Cum sa facem prospectarea prin telefon sau prin email

1. In ce conditii accepta clientii o solicitare (de intalnire, de cumparare etc) venita din partea unui agent de vanzari cu care stau de vorba pentru prima data? Suna intr-un moment ok pentru persoana apelata in afara zonei de control a agentului de vanzari, aspect insa de care agentul trebuie sa tina cont Verifica daca la telefon este persoana apelata Se prezinta, recunoaste ca e agent de vanzari si mentioneaza numele binecunoscut al angajatorului/firmei pentru care lucreaza Agentul mentioneaza numele unei referinte prin intermediul careia a ajuns la client si/sau Agentul mentioneaza numele unor clienti relevanti pentru clientul apelat Agentul comunica unul doua trei mesaje de interes pentru interlocutor Este interactiv, cere feedback, nu monolog Nu poezie Vorbeste rar si inteligibil Nu e agresiv Are incredere in el, vorbeste ferm Zambeste

Cum construim interactivitatea: Dvs. sunteti dl. Ion Popescu? Il cunoasteti pe dl. Recomandare, nu-i asa? Va spune ceva numele acesta? / Cat de familiar va este? V-a sunat dl. Recomandare sa va anunte ca va voi da telefon? Ce parere aveti? sau PAUZA, liniste 2. Cine sunt potentialii clienti? Caracteristica 1 Caracteristica 2 Caracteristica 3 Caracteristica 4

3. Care ar putea fi cele mai frecvente interese ale potentialilor clienti oameni de afaceri? Bani (economii prin reducerea costurilor, castiguri suplimentare prin realizarea unor investitii) Noutati (informatii, produse etc) Ceva de valoare usor si rapid de obtinut (de preferat informatii sfaturi de promovare utile, rezultatele unui studiu, informatii despre actiunile concurentei) 1 PDF Creator - PDF4Free v2.0 http://www.pdf4free.com

 Imaginea personala Controlul afacerii, al angajatilor Universal valabile Familie Sanatate 4. Care este structura mesajului de interes: Subiect de interes pentru client + Beneficiu (de preferat unic) oferit de produsele si serviciile agentului Solicitare feed-back client Exemple: V-am sunat sa va spun ca acum va puteti reduce valoarea facturii dvs. Orange cu 10 sau poate chiar 20%, beneficiind in continuare de avantajele de care va bucurati in prezent. Ce parere aveti? V-am sunat sa va spun ca acum Orange are solutie care va permite sa primiti si sa expediati mesaje de email chiar daca va aflati in zone unde calitatea semnalului este foarte slaba. Ce spuneti? V-am sunat sa va spun ca acum este diponibila la Orange o optiune care va permite sa vorbiti gratuit si nelimitat cu toti membrii grupului dvs. si asta fara costuri suplimentare. Ce spuneti? V-am sunat sa va spun ca acum Orange va poate oferi informatii exacte cu privire la valoarea apelurile realizate in timpul orelor de program de catre angajatii dvs. Ce spuneti? Mi-ar face placere sa ne intalnim pentru a va explica cum puteti castiga bani ori de cate ori folositi un card bancar. Mai exact, puteti primi pana la 2% din sumele achitate cu cardul. si/sau, atunci cand beneficiul pe care il oferi nu te diferentiaza clar si categoric de concurenta, Subiect de interes pentru client + Consultanta de specialitate oferita gratuit pe zona de specializare a domeniului de activitate al agentului Solicitare feed-back client Exemple: V-am sunat sa va spun ca mi-ar face placere sa ne intalnim si sa va explic cum puteti vedea foarte simplu si gratuit in orice moment cat a vorbit fiecare dintre angajatii dvs. pana sa primiti factura. Ce parere aveti? V-am sunat sa va spun ca mi-ar face placere sa ne intalnim si sa va explic pe ce tipuri de telefoane functioneaza cel bine sistemele GPS astfel incat sa le oferiti angajatilor dvs. atat telefoane, cat si sisteme de navigatie fara costuri suplimentare. Ce parere aveti?

2 PDF Creator - PDF4Free v2.0 http://www.pdf4free.com

V-am sunat sa va spun ca mi-ar face placere sa ne intalnim pentru a va recomanda patru aplicatii gratuite pentru telefonul dvs. mobil, aplicatii foarte utile si apreciate de manageri precum dvs. Spre exemplu, exista o aplicatie care fotografiaza si memoreaza cartile de vizita pentru ca dvs. sa nu le mai rataciti prin buzunare. Ce parere aveti? Mi-ar face placere sa ne intalnim pentru a va explica cum puteti folosi orice card de credit de la orice banca achitand minimum de taxe si comisioane, poate chiar zero taxe si comisioane. Ce parere aveti? Mi-ar face placere sa ne intalnim pentru a va explica cum puteti folosi un CC de la orice banca achitand minimum de taxe si comisioane si care sunt toate situatiile in care un CC va poate scoate din incurcatura in viata de zi cu zi (plati facturi de utilitati, plati pe internet de ex. bilete de avion , rezervari hotel in Romania si strainatate, concedii cu 50% bani pe card si 50% cash pentru a fi protejat in cazul pierderii/furtului portmoneului, carduri suplimentare pt copiii majori, money back la Visa) Mi-ar face placere sa ne intalnim pentru a va explica la ce anume trebuie sa fiti atent atunci cand contractati un imprumut / mi-ar face placere sa va spun care sunt cele mai frecvente greseli pe care le fac clientii atunci cand contracteaza un imprumut ( se grabesc, nu solicita scadentar tiparit, nu cer contractul de credit si nu citesc contractul de credit, nu sunt atenti la costurile aditionale, iau de bune informatiile de pe internet, retrag banii numerar chiar si in situatii cand ar putea sa-i transfere etc) Caracteristici mesaj de interes: concret, specific clar usor de inteles atractiv, captivant scurt si la obiect

5. Care este structura finala a mesajului de abordare: De evitat: Agentul verifica persoana apelata (interactivitate + demonstratie incredere in sine) Agentul se prezinta (nu are nimic de ascuns) Agentul mentioneaza numele angajatorului (castiga credibilitate) Agentul mentioneaza numele persoanei care l-a recomandat / il recomanda (castiga si mai multa credibilitate) Agentul verifica validitatea recomandarii (verifica daca este ascultat, implica interlocutorul) Agentul mentioneaza numele clientilor cu nume sonore, relevante pentru clientul apelat (castiga credibilitate) Comunica primul mesaj de interes si solicita intalnirea Daca nu o obtine, comunica al doilea mesaj de interes si solicita intalnirea Daca tot nu obtine intalnirea, dar clientul este deschis dialogului, comunica ce-al treilea mesaj de interes si solicita intalnirea Agentul cere feedback (evaluezi potentialul de business, implici interlocutorul)

Adjectivele si superlativele Diminutivele Avem o oferta Special pentru dvs. 3

PDF Creator - PDF4Free v2.0

http://www.pdf4free.com

 Ma scuzati ca va deranjez Va intereseaza? Vreau sa va prezint oferta / produsul / pachetul 6. Cum sporesti interesul si castigi mai multa credibilitate Prezinta o dovada puternica, verificabila in sprijinul afirmatiilor tale Indeamna clientul sa verifice informatiile comunicate Spune o poveste de succes (Haideti sa va povestesc foarte pe scurt cum a procedat amicul dvs. si ce rezultat a avut) Spune ceva neobisnuit, care sa socheze, dar verificabil referitor la avantajele produsului sau (faci maioneza in 30 de secunde, cea mai mare greseala este sa folosesti cardul tau de debit pentru plata la comercianti, teava aceasta rezista la o presiune de 50 de ori mai mare decat cel mai puternic debit pe care il puteti avea la robinet)

4 PDF Creator - PDF4Free v2.0 http://www.pdf4free.com