Sunteți pe pagina 1din 39

COLEGIUL ECONOMIC ARAD SPECIALIZAREA:MARKETING(COMER) MESERIA:TEHNICIAN N ACTIVITI DE MARKETING

PROIECT PENTRU OBINEREA CERTIFICATULUI DE CALIFICARE PROFESIONAL

PROF. COORDONATOR: MOLDOVAN AURICA

CANDIDAT : IFTIMOVICI ROXANA

ARAD 2012

CUPRINS : Capitolul I. Coninutul i rolul distribuiei I..1 Conceptul de distribuie I..2 Rolul distribuiei I..3 Funciile distribuiei I..4 Locul distribuiei n mixul de marketing Capitolul II. Canalele de distribuie I..1 Coordonate conceptuale I..2 Participanii la procesul de distribuie I..3 Dimensiunile canalelor de distribuie I..4 Tipologia canalelor de distribuie I..5 Funciile canalului de distribuie I..6 Intermediarii I..7 Tendine n evoluia distribuiei I..8 Distribuia fizic (logistica) Capitolul III. Prezentare general a S.C. WRIGLEY ROMNIA S.R.L. III. 1 Elemente de caracterizare a firmei III.2 Date de identificare III.3 Mediul firmei III.4 Analiza situaiei existente a distrbuiei III.5 Produsele

5.1. Segmentul de gum de mestecat 5.2. Segmentul de bomboane tari (drops) 5.3.Segmentul de bomboane gumte i jeleuri

III.6 Pia firmei III.7 Canalul de distrbuie III.8 Analiza SWOT III.9 Analiz prin matricea portofoliului Capitolul IV. Strategii de distrbuie IV.1. Obiectivele firmei IV.2. Strategii de distrbuie Capitolul V. Imbunatarirea sistemului de distrbuie al firmei V.1. V.2. V.3. V.4. CONCLUZII Necesitatea mbunatirii sistemului de distrbuie Stabilirea condiiilor de aciune Planificarea i coordonarea programului de aciune Evaluarea

BIBLIOGRAFIE

CAPITOLUL I CONINUTUL I ROLUL DISTRIBUIEI

Pentru a desemna coninutul i mecanismul sferei economice care acoper spaiul i timpul dintre producie i consum, tiina marketingului a optat pentru noiunea de distribuie - o noiune cuprinztoare, incluznd procese i activiti eterogene. n teoria i practica economic, se utilizeaz n mod frecvent mai multe noiuni pentru a descrie activitatea desfurat n aceast sfer, printre care se nscriu: "micarea mrfurilor", "comercializarea mrfurilor". Noiunea de distribuie le cuprinde pe toate acestea i este, cu alte cuvinte, mai cuprinztoare, obiectul ei constnd n trecerea produselor din stadiul produciei n cel de consum. Distribuia este noiunea pe care o ntlnim i n literatura universal, ce definete "totalitatea proceselor economice i tehnico-organizatorice privind dirijarea i transmiterea fluxului de bunuri i servicii de la productor la consumator, n condiii de eficiena maxim" Distribuia acoper o mare diversitate de activiti i operaiuni i arat cum pot fi gestionate relaiile ce apar ntre ntreprinderi n dubla lor calitate de productor i consumator, pentru sporirea avantajelor puse la dispoziia.

Ca urmare, distribuia poate fi definit i ca "alegerea i gestionarea modului de optimizare a disponibilitilor unui produs su serviciu pentru un numr maxim de consumatori relevani la un cost minim. Nu implica numai furnizarea bunurilor sau serviciilor, ci i micarea acestora n interiorul organizaiei". I.1 Conceptul de distribuie n viziunea marketingului modern, distribuia este un concept complex ce reflecta procesul circuitului fizic al mrfurilor, relaiile ce apar pe pia i ansamblul activitilor ce marcheaz trecerea de la productor la consumator al produselor, incluznd n mod concret : Drumul pe care l parcurg mrfurile pe pia, pn ajung la consumatori, precum i participanii la acest traseu: productori, intermediari i consumatori, care compun canalul de distribuie; Ansamblul operaiunilor de vnzare-cumprare, concesiune, consignaie, leasing etc., prin care se realizeaz transferul drepturilor de proprietate asupra mrfurilor de un agent de pia la altul, pn la intrarea lor definitiv n sfera consumului; Lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n traseul lor spre consumator, respective distribuia mrfurilor sau logistica mrfurilor; Aparatul tehnic, reprezentat de reeaua de uniti, dotri i personal, care participa la realizarea acestor procese i operaiuni.+ Distribuia se refer, n esen, la circuitul fizic i economic al mrfurilor, la sistemul de relaii ce intervin ntre agenii de pia, la activitile unei mase largi i eterogene de uniti, aparinnd mai multor ramuri economice. Fluxul produselor se refer la micarea efectiv a acestora de la productor pn la consumator. Acest flux - numit i '' distribuia fizica'' sau 'logistica marfurilor'' - cuprinde o suit de operaiuni : expediere, transport, recepie (cantitativa i calitativa), depozitare, pstrare, sortare, preambalare, etalare n spaiile de vnzare etc., ncheind cu transmiterea produselor ctre cumprtorii finali. Unele dintre aceste operaiuni se reiau, n situaiile n care produsele trec succesiv prin mai multe verigi ale distribuiei pn la ieirea lor definitiv de pe pia. Un caz particular l constituie distribuia invers, respectiv, orientarea fluxului spre productor ; este vorba de colectarea de la consumatori i distribuitori a unor ambalaje, deeuri, materiale refolosibile i orientarea lor spre productor n vederea reintroducerii n procesul de fabricaie. Fluxul negocierilor, al tranzaciilor (tratativelor) de pia precede i pregtete circuitul fizic i pe cel economic al produselor, stabilind cadrul desfurrii efectiv a

distribuiei. ntruct iniiativa declanrii tranzaciilor comerciale poate aparine oricrui participant din cadrul canalului de distribuie, acest flux poate fi orientat n ambele sensuri : de la ofertani spre beneficiari sau invers. Acest flux se concretizeaz ntr-o serie de instrumente, precum : cererea de oferta, oferta, comanda, contractul, etc. Fluxul titlului de proprietate reflecta transferul succesiv al acestuia, cu fiecare operaiune de vnzare-cumprare. n mod firesc, el nsoete fluxul produselor, ceea ce nu presupune nsa o suprapunere automat a celor dou fluxuri n timp i spaiu. Astfel, un lot de mrfuri i poate schimba doar locul, nu i proprietarul (cazul livrrii mrfurilor n consignaie), dup cum, alteori, mrfurile rmn depozitate n acelai loc, dar sunt vndute de mai multe ori. Transferul titlului de proprietate antreneaz i un 'flux''al finanrii, al plilor (decontrilor) pentru produsele care i schimba proprietarul, precum i un 'flux'' al riscului pentru operaiunile desfurate. Fluxul promoional cuprinde ansamblul mesajelor i informaiilor adresate pieei cumprtorilor poteniali, n legtur cu produsele care formeaz obiectul distribuiei. Cronologic, acest flux nsoete, iar alteori (n cazul produselor noi) precede fluxul propriuzis al produselor, pregtind realizarea lui eficienta. Avnd ca punct de pornire productorul, fluxul promoional se mbogete pe parcurs cu mesajele transmise n aval de ctre distribuitori. Fluxul informaional se aseamn celui precedent prin caracterul imaterial al obiectului sau (informaii, mesaje), dar se distinge nsa prin dou elemente eseniale. Pe de o parte, informaiile oglindesc mersul vnzrilor, micarea stocurilor, imaginea consumatorilor asupra produselor etc ; este vorba de date din evidente statistice, de rezultatele unor sondaje de pe pia, experimente de marketing - deci, informaii care oglindesc laturi ale micrii mrfurilor spre consumatori i msura satisfacerii cerinelor acestora. Pe de alt parte, fluxul informaional este orientat n sens invers fa de deplasarea mrfurilor. Informaiilor sunt solicitate (i atrase) de productori sau de unii distribuitori din surse aflate n aval. Fluxul decontrilor cuprinde operaiile de ncasri i plti, nelegerile privind termenele de plat, condiiile de livrare, adaosurile comerciale moneda utilizat n tranzacii i instrumentele de plat folosite. Optimizarea acestor fluxuri contribuie la mbuntirea relaiilor dintre participanii la procesul distribuiei, la o mai bun satisfacere a nevoilor clientului, la reducerea perioadei de timp de la finalizarea produsului i pn la nceperea utilizrii acestuia de ctre cumprtorul final, la creterea eficienei economice a activitii de distribuie.

I.2 Rolul distribuiei

Activitatea de distribuie, apruta odat cu producia de mrfuri, a cunoscut o dezvoltare rapid odat cu revoluia industrial, devenind n prezent una dintre cele mai dinamice activiti. Prin poziia pe care o ocupa n ansamblul proceselor economice - ca activitate de intermediere ntre productor i consumator - distribuia ndeplinete un rol economic important. Prin intermediul distribuiei, se finalizeaz activitatea economic a ntreprinderilor i se ncheie ciclul economic al produselor. ntreprinderea productoare / comercial redobndete n forma bneasca resursele investite n producerea/comercializarea produselor, mpreuna cu un profit pentru activitatea desfurat, iar consumatorul / utilizatorul intra n posesia bunurilor necesare. n economia modern, producia i consumul nu mai sunt practic posibile fr prezena distribuiei. Dar ct de important este aceasta prezenta, rezulta din examinarea legturii realizate de distribuie ntre producie i consum, att pe plan spaial, ct i temporal. Sub raport spaial, distribuia pune n contact centrele de producie cu cele de consum, aflate, uneori, la distane apreciabile, conecteaz la circuitul economic naional i internaional diferitele zone, cu profilul lor specific n ceea ce privete producia i consumul. Abordata pe plan temporal, distribuia apare ca un regulator ntre producie i consum, sprijinind desfurarea lor specific -concentrata temporal, sezoniera sau uniforma - i amortiznd efectele nesincronizrii lor. n realizarea legturii dintre productor i consumator, contribuia intermediarilor nu se limiteaz la un rol pasiv. Operatorii specializai n desfurarea activitii comerciale au capacitatea de a informa i influena att pe productor, ct i pe consumator, sporind ansele vnzrii produselor i satisfacerii cerinelor de consum. . Amploarea activitii distribuiei se afla n direct legtura cu msura bunurilor i serviciilor produse n societate care urmeaz a fi puse la dispoziia consumatorilor. Practica economic a impus nsa ca legitate devansarea cvasipermanenta a volumului activitii de producie de ctre activitatea de distribuie. Ea se explic prin creterea complexitii procesului de distribuie, expresie a utilitilor (de loc, de timp, de posesie, de ambiana) adugate mrfurilor de aparatul distribuiei. Cel puin trei argumente pot fi invocate n aceast privin. n primul rnd, se poate observa o tendin general de cretere a distanelor dintre locurile de producie i cele de consum. ntre cauze se nscriu : specializarea n producie, adncirea diviziunii muncii (pe plan naional i internaional), urbanizarea, diminuarea ori sectuirea unor resurse n anumite pri ale globului i altele. Cea mai elocvent ilustrare a acestei tendine ar putea fi includerea n circuitul internaional a unei pri n continu cretere din produciile naionale. Un studiu al Organizaiei Naiunilor Unite apreciaz ca, de la 10,6% n 1970, ponderea produsului mondial brut care trece graniele naionale va ajunge n anul 2000 la 14,5%. Iar creterea distantelor dintre locurile de producie i cele de

consum antreneaz totodat i o ''dilatare'' a perioadei de timp necesar traversrii sferei de distribuie, o amplificare a proceselor pe care le presupune rmnerea produselor n aparatul distribuiei. n al doilea rnd, amplificarea activitii de distribuie este determinat de sporirea exigentelor consumatorilor, pe fondul unui standard de viaa n cretere. n mod deosebit, n ultima secven a canalului de distribuie - n zona contactului cu consumatorii - crete n gradul de complexitate a activitii : vnzarea este precedata, nsoit sau urmat de o gam de servicii comerciale, se depun eforturi pentru crearea unei ambiane ct mai plcute n spaiile de vnzare, pentru satisfacerea complet, la un nivel nalt, a trebuinelor consumatorilor. Aceasta nseamn nsa un ritm de cretere a ''volumului'' activitii de distribuie care poate ntrece pe cel al volumului fizic al mrfurilor distribuite. n sfrit, mai trebuie luat n consideraie nc un factor, poate cel mai important : ptrunderea mai lent, n mod obiectiv; a progresului tehnico-tiinific n sfera distribuiei, comparativ cu sectoarele produciei. Ceea ce nseamn c, dac ntr-un interval de timp oarecare masa bunurilor produse poate fi, de exemplu, dublata cu acelai volum de munc, pentru difuzarea acesteia n consum va fi necesar sporirea volumului iniial de munca angajat n sfera distribuiei. Progresul tehnic gsete, evident, i aici destul teren prielnic; dar consecinele promovrii lui nu sunt nc pe msura celor din sfera produciei. I.3 Funciile distribuiei Distribuia, ca intermediar ntre producie i consum, este determinat de acestea, dar la rndul ei, are un rol activ asupra lor, influientnd att producia din ciclul urmtor ct i consumul din ciclul prezent. Activitatea de distribuie graviteaz n jurul urmtoarelor funcii principale, definite de Philip Kotler : Culegerea informaiilor necesare programrii, planificrii i realizrii schimbului ; Elaborarea i transmiterea mesajelor, a tehnicilor promoionale ; Negocierea, respectiv ncheierea de acorduri privind condiiile de schimb ;

Preluarea comenzilor adresate de ctre fabricant clienilor corespunztor cerinelor acestora ; Finanarea stocurilor necesare schimbului ; Facturarea i decontarea operaiunilor de distribuie ; Transferul de proprietate de la productor la beneficiar, respectiv consumatorilor ; Transportul, depozitarea i conservarea mrfurilor pe ntregul circuit al distribuitorului ; Asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operaiunile de distribuie .

Unele dintre funciile enumerate permit punerea la punct a tranzaciei, altele ajuta la efectuarea acesteia. Nu se pune problema dac aceste funcii trebuie ndeplinite, ci doar cine este cel care le ndeplinete. Prin urmare, firmele trebuie s recunoasc faptul c pentru ndeplinirea funciilor sunt necesare resurse mai mari sau mici i c cele mai bune rezultate se obin prin specializare. Dac productorul se v hotra s ndeplineasc el aceste funcii, atunci costurile vor fi mai mari, concomitent cu preurile. n acelai timp, cnd o parte din aceste funcii sunt ndeplinite de intermediar (persoana fizic sau juridica ce intervine ntre productor i consumator i care poate fi angrosist sau detailist), costurile i preurile productorilor pot fi mai mici, dar intermediarii vor pretinde sume mai mari pentru a acoperi costurile propriilor activiti. I.4 Locul distibutiei n mixul de marketing Modul n care mrfurile parcurg traseul distribuiei pentru a ajunge la consumatorii finali, prezint importan nu numai pentru funcionarea mecanismului economic al societii, n general, dar i pentru soarta fiecrei ntreprinderi. n ultima analiz, toate ntreprinderile, indiferent de profil, sunt conectate la sistemul distribuiei. Desigur, unele dintre ele (firmele comerciale , de exemplu) au chiar ca profil de activitate principal sau exclusiv, procese ale distibutiei. Nu pot fi nsa indiferente n privina modului n care mrfurile se deplaseaz spre, consumatori, nici ntreprinderile care se afla doar la punctele de contact cu distribuia - ntreprinderile productoare i cele ofertante de servicii (transport, asigurri etc.). De altfel, acestea au tendina de a se implica tot mai mult, n mod direct, n procesul distribuiei. Este deci explicabil prezenta problematicii distribuiei printre preocuprile ntreprinderilor moderne, n politica de marketing a acestora. n etapa de introducere a noului produs pe pia, distribuia are un rol secund, deoarece prioritara este promovarea, n condiiile n care obiectul strategiei de marketing consta n crearea notorietii produsului i stimularea ncercrii sale de ctre consumatorii poteniali. Comparativ, n etapa de cretere, distribuia dobndete locul cel mai important ntre componentele mixului de marketing. Explicaia consta n faptul c obiectivul de marketing urmrit de firma este, de aceast dat, creterea cotei de pia. Pentru sporirea vnzrilor noului produs, ntreprinderea va dezvolta reeaua de distribuie trecnd de la distribuia selectiv, la cea extensiva (printr-un numr ct mai mare de puncte de vnzare). Cu toate c distribuia condiioneaz capacitatea firmei de a oferi utilitile ateptate de consumatorii poteniali, n condiii profitabile, n fazele de maturitate i declin, distribuia i pierde rolul prioritar din faza de cretere, n favoarea variabilei de pre, deoarece obiectivele urmrite sunt maximizarea profitului n condiiile meninerii cotei de pia (n etapa de maturitate), respectiv reducerea costurilor (n etapa declinului). Problematica distribuiei, ca variabil a mixului de marketing, este foarte larg i eterogen. Ea se delimiteaz nsa n dou domenii eseniale :

a) stabilirea i funcionarea canalelor de marketing, a formelor de distribuie, de circulaie economic a mrfurilor specifice acestor canale ; b) distribuia fizic a mrfurilor, respectiv ansamblul proceselor operative prin care mrfurile trec succesiv, pentru a ajunge la consumatori. Se apreciaz ca, n ultimele decenii, distribuia ''a devenit una din cheile elaborrii mixului de marketing eficient : coerenta dintre deciziile privitoare la pre, produs, comunicare, promovare, servicii, alegerea canalului i a formulei de distribuie este unul din aspectele eseniale ale unei politici comerciale''.

CAPITOLUL II CANALELE DE DISTRIBUIE


II.1.Coordonate conceptuale Distribuia, prin rolul i funciile sale, contribuie la realizarea actelor de vnzarecumprare, prin intermediul crora, odat cu micarea efectiv a mrfurilor are loc schimbarea proprietii asupra lor, respectiv transferarea succesiv a dreptului de proprietate de la productor pn la consumator. Este vorba de un itinerar n circuitul economic al mrfurilor, alctuind un canal de distribuie, acesta fiind reprezentat de o combinaie de utiliti i funciuni prin care se asigura realizarea actelor de vnzarecumprare.Canalul de distribuie este alctuit dintr-un lan de verigi prin care mrfurile trec succesiv, schimbndu-i locul, proprietarul, iar uneori i nfiarea material. Sistemul integrat de canale, ageni economici i mijloace care asigura transferul mrfurilor de la productori la consumatori formeaz o reea de distribuie. Ansamblul canalelor de distribuie utilizate ntr-o economie formeaz reeaua canalelor de distribuie i reprezint o component de baz a reelei naionale de distribuie. n cadrul acesteia ntlnim o mare diversitate de canale, unele specifice pe produse sau grupe de produse, altele specifice pe zone sau productori. Frecvent, tipologia canalelor de distribuie este analizat distinct pentru piaa intern i pentru piaa extern, pentru a pune mai clar n eviden particularitile acestora i implicaiile asupra organizrii i realizrii distribuiei pe cele dou piee. Pieele interne difer mult de la o economie naional la alta n funcie de mai muli factori : nivelul de dezvoltare economic; suprafaa i caracteristicile zonale de relief, clima; modul de organizare a economiei, structura produciei la nivel de economie; nivel de tri; etc. n consecin, dei tipologia general a canalelor de distribuie este aceeai, apar diferene mari n ceea ce privete ponderea diferitelor tipuri de canale n total. n Romnia, ca de altfel n ntreaga economie a rilor din estul Europei, sistemul de distribuie a cunoscut mutaii substaniale dup 1990, tendina general fiind de perfecionare i adaptare la o economie supus unor nsemnate modificri structurale :

- numrul unitilor de vnzare cu amnuntul crete semnificativ ; - are loc o dezvoltare rapid a cometului privat ; - numrul unitilor din comerul de stat i cooperatist se afla n continu scdere. Ceea ce intereseaz pentru caracterizarea activitii de distribuie este faptul c prin dezvoltarea comerului privat are loc o cretere continu a limii i adncimii canalelor de distribuie. Un aspect negativ manifestat n aceast perioad este creterea lungimii canalelor de distribuie chiar i n domenii unde acest lucru nu era necesar. Acest aspect nu este nsa caracteristic numai Romniei sau Europei de Est. Un studiu fcut n Turcia demonstreaz c produsele alimentare trec printr-un numr mare de intermediari fapt ce face c valoarea i volumul tranzaciilor comerciale ale angrositilor n acest domeniu s depeasc semnificativ volumul i vnzarea de alimente n comerul cu amnuntul. O particulariate a distribuiei n cazul bunurilor de consum n Romnia este dat de numrul mare al comercianilor independeni cu volum mai mic de activitate i putere economic sczut. n multe ri din Europa, Asia de S-V i Japonia se manifesta n prezent o tendin de reducere progresiv i nlturare a independenilor ca urmare a creterii cheltuielilor de distribuie peste nivelurile preurilor de vnzare, niveluri stabilite n special, de marii comerciani. Procesul ncepe deja s se fac simit i n Romnia, n paralel cu o tendin de reducere a intermediarilor prin organizarea i dezvoltarea reelelor proprii ale productorilor. II.2.Participanii la procesul de distribuie Canalele de distribuie sunt constituite din operatori cu profiluri de a activitate diverse, care contribuie n msur diferit la deplasarea fizic a mrfurilor i derularea tuturor celorlalte fluxuri asociate acesteia; n funcie de rolul ndeplinit n canalele de distribuie i de fluxurile n care sunt prezeni, participanii la procesul de distribuie pot fi clasificai n urmtoarele categorii majore : participani primari, ofertani de servicii funcionale, furnizori de servicii de sprijin. a) Participanii primari Din aceast categorie fac parte firme care dein, n general, proprietatea asupra mrfurilor pe care le distribuie i i asuma, n consercinta un risc substanial n procesul de adugare a valorii, n cadrul distributei. Productorii i intermediarii angrositi i detailiti sunt considerai participani primari. b) Ofertanii de servicii funcionale. n afar de participanii primari, n canalele de distribuie i desfoar activitatea operatori avnd rolul de facilitare a distribuiei. Aceast categorie este constituit din ofertanii de servicii funcionale, care asigura utiliti de timp, loc i forma, care i sprijin pe participanii primari n operaionalizarea strategiilor de marketing ale acestora.

Pe plan mondial, numrul ofertanilor de servicii funcionale a nregistrat o tendin ascendent. Prezena lor n canalele de distribuie este justificat de valoarea adugat n procesul distribuiei mrfurilor, valoare semnificativ din perspectiva clienilor poteniali din piaa inta. Gama serviciilor funcionale pe care le ofer aceti participani include urmtoarele operaiuni : - transportul - deplasarea mrfurilor ntre participani primari ai canalului de distribuie, prin apelarea la mijloace rutiere, dar i la calea ferat, mijloace de transport pe ap i transport aerian, inclusiv prin conducte, i care rspund particularitilor categoriilor de produse vehiculate; - depozitarea - prin punerea la dispoziia participanilor primari a unor spaii de pstrare a mrfurilor pe perioade de timp determinate; expedierea de produse provenind de la diferii membri ai canalului de distribuie; oferirea de spaii de depozitare ,,la cheie'' adaptate cerinelor referitoare la distribuie ale clentilor majori; - asamblarea - care const n definitivarea formei finale a produsului ce va fi oferit clienilor finali prin operaiuni cum sunt : ambalare grupat a unor produse i pregtirea lor pentru aciuni de promovare la punctele de vnzare, combinarea componentelor produsului n funcie de cerinele clienilor, etichetarea, etc., pornind de la ideea diminurii riscurilor legate de anticiparea cererii, pentru participanii primari ; - preluarea i onorarea comenzilor - servicii solicitate de unii participani primari pentru anumite categorii de clieni care lanseaz comenzi de valoare i frecvena mic a cror ndeplinire direct de participantul primar nu este eficient ; - sortarea - pentru crearea unui sortiment de produse cu o structur adaptat la cerinele specifice ale unui anumit client, operaiune care poate consta, de exemplu, n reunirea mrfurilor provenind de la mai muli productori, n vederea expedierii unui singur lot cu structura mixt, unui supermagazin ; - servicii de merchandising - care se refer la aranjarea mrfurilor n spaiul de vnzare al magazinelor, distribuirea de echipamente speciale de expunere a mrfurilor la punctele de vnzare, crearea de pachete promoionale speciale dintr-un anumit produs, pentru un anumit detailist etc.. c) Furnizorii de servicii de sprijin Avnd la rndul lor rolul de a facilita ntregul proces de distribuie, furnizorii de servicii de sprijin nu sunt implicai, nici n vnzarea-cumprarea efectiv a produselor nici n logistica mrfurilor. Cu toate acestea, participarea lor este esenial pentru realizarea circulaiei mrfurilor. II.3 Dimensiunile canalelor de distribuie

Diferit de la o categorie de mrfuri la alta, canalul de distribuie se particularizeaz prin trei dimensiuni : - lungime ; - lime ; -adncime . Lungimea canalului

Se refer la numrul de niveluri intermediare pe care le parcurg mrfurile de la productor la consumatorul (utilizatorul) final. n funcie de lungimea canalului se pot delimita cteva tipuri de canale : canal direct, cnd mrfurile sunt livrate de productor direct consumatorului (ex.serviciul de reparat nclminte, cumprarea pinii direct de la cuptor i n mod frecvent la bunurile de investiii, de producie) ; canal scurt, n care apare intermediarul. Este un canal indirect, cu un singur intermediar - detailistul - considerat canal tradiional. Se utilizeaz mai ales pentru produsele agroalimentare perisabile, dar i pentru produse de valoare mare, de noutate, de mod sau cnd piaa este concentrat. n cazul mijloacelor de producie, depozitele specializate pun la dispoziia consumatorului produsele, n general pe baz de comenzi canal lung, n care ntre productor i consumator, de obicei apar doi intermediari : angrosistul i detailistul. canal complex, n care exist mai mult de dou verigi intermediare care vor spori cheltuielile. Se ntlnete mai ales n rile dezvoltate, ce practica comer integrat i n comerul internaional, dar l ntlnim adesea i pentru bunuri de folosina curent. Limea canalului

Se refer la numrul unitilor prin care se asigura distribuirea unui produs n cadrul fiecrei faze (secvene) a rutei de distribuie. Adncimea canalului

Aceast dimensiune reflecta msura aproprierii distribuitorului de punctele efective de consum. Cel mai adnc canal se refer la formele de distribuie care presupun aducerea mrfurilor chiar la domiciliul consumatorului (comer prin coresponden, vnzri prin intermediul caselor de comer, vnzarea direct prin reprezentani de vnzri care se deplaseaz la domiciliul cumprtorilor poteniali etc.). Fiecare categorie de bunuri/servicii are canalul sau canalele specifice de distribuie. Uneori, acelai produs poate fi ntlnit n canale de dimensiuni diferite. Reeaua de distribuie dintr-o economie va cuprinde, prin urmare, un numr mare de canale, de o larg

diversitate.Pentru fiecare firm, alegerea unor canale de dimensiuni adecvate n raport cu particularitile pieei inta este o decizie de marketing deosebit de important i o condiie a succesului II.4 Tipologia canalelor de distribuie Tipurile de canale vor fi n bun msur diferite n funcie nu numai de categoriile de bunuri i/sau servicii , ci i de pia - intern sau extern - unde se realizeaz distribuia acestora. Distribuia pe piaa intern

La nivelul pieei naionale, distribuia reflecta structurile i nivelul dezvoltrii economiei, ca i particularitile demografice, naturale ale fiecrei ri. n Romnia, fizionomia distribuiei reflecta, n perioada actual, trsturile caracteristice tranziiei spre o economie de pia. Se poate vorbi de nchegarea treptat a unui nou sistem de distribuie, n funcionarea cruia i fac loc tot mai evident cerine i metode, structuri i forme specifice economiei de pia. Creterea importanei distribuiei n ara noastr, ncepnd din 1990, se reflect, pe de o parte, n sporirea gradului de implicare a unui numr tot mai mare de ntreprinderi productoare n activitile de distribuie a propriilor produse i, pe de alt parte, n dezvoltarea sectorului comercial. Principalele tipuri de canale de distribuie, utilizate n cadrul pieei, sunt urmtoarele : canalul productor - consumator, canalul productor - intermediar consumator, canalul productor - intermediar - intermediar - consumator . a) Canalul productor - consumator Acest tip de canal este specific, n primul rnd, distribuiei serviciilor, date fiind particularitile acestora - intangibilitatea, inseparabilitatea de productor i n consecin, imposibilitatea micrii lor n spaiu - actul de vnzare-cumprare realizndu-se adesea concomitent cu producerea i consumarea lor. Distribuia fr intermediari intervine ntr-o mare msur n cazul bunurilor de utilizare productiv (utilaje, maini, materii prime n cantiti vagonabile etc.). De asemenea, este ntlnita i n cazul bunurilor de consum, cum ar fi unele produse de folosina ndelungata de valoare i/sau volum mare, de genul mobilei, autoturismelor livrate direct de la productor la consumator. b) Canalul productor - intermediar - consumator Tipul de canal cu un singur intermediar este denumit canal scurt i este specific deopotriv bunurilor industriale i de consum, dar n msur diferit..

n cadrul tipului de canal cu un singur intermediar poate fi ntlnita i varianta n care mrfurile trec prin dou uniti operative (depozit i magazin) , aparinnd aceluiai intermediar. Aceast variant de canal scurt este utilizat ntr-o mai larg msura de ntreprinderile cu amnuntul care dispun de o suprafa de depozitare relativ mare, care pot integra i funcii ale comerului cu ridicat. c) Canalul productor - intermediar - intermediar - consumator Fiind alctuit din dou verigi intermediare succesive, acest tip de canal este considerat un canal lung. El este specific pieei bunurilor de consum, n poziiile de intermediar figurnd un angrosist i un detailist. Circuitul lung se impune mrfurilor de sortiment complex, celor cu cerere sezonier, ca i produselor care presupun efectuarea unor operaiuni prealabile punerii n vnzare (asamblare, preambalare, etichetare etc.). n unele cazuri, intermediarul angrosist i extinde funciile integrnd i n unele activiti cu amnuntul (vnzarea cu amnuntul direct din depozite), situaie n care canalul devine un canal indirect. Distribuia pe piaa intern nu se limiteaz la mrfurile oferite de productorii romni ; ea are ca obiect i produsele provenite din import. Fluxurile de produse originare din alte ri se deruleaz pe piaa romneasca, n majoritatea cazurilor, prin diferite niveluri intermediare pn la consumatorul sau utilizatorul final. Ansamblul operatorilor care contribuie la distribuia unui anumit produs important constituie doar secvena de pe piaa romneasca a unui canal de distribuie internaional, care are ca prim participant productorul de pe piaa extern. Distribuia internaional

Particularitile economice, social-culturale, politice i legislative ale fiecrei piee externe, alturi de structurile specifice ale sistemelor de distribuie cu ridicat i cu amnuntul pe aceste piee, determina un grad sporit de complexitate a deciziilor privind alegerea canalelor de distribuie internaional, comparativ cu distribuia produselor pe piaa de origine. Tipologia intermediarilor care intervin n canalele de distribuie specifice mrfurilor care fac obiectul operaiunilor de export-import este deosebit de variat. Cu toate c aceste canale au anumite particulariti, ele nu sunt nsa total diferite de cele care asigura circulaia mrfurilor pe pieele interne. Diversitatea canalelor pentru produsele exportate sau importate deriv din faptul c, productorul i consumatorul (utilizatorul) fiind situai n ri diferite, canalele de distribuie vor avea n componenta lor niveluri intermediare situate fie n ara exportatoare , fie n ara importatoare, fie ambele. II.5 Funciile canalului de distribuie Un canal de distribuie are rolul de a transfera bunuri de la productorii acestora la consumatori. Cu ajutorul lui, timpul i distana ce separa produsele de consumatorii care au nevoie de ele sunt reduse considerabil. Membrii unui canal de distribuie ndeplinesc o serie de funcii cheie :

Informare : culegerea i furnizarea de informaii de marketing referitoare la clienii actuali i poteniali, la concuren i la ali participani i fore existente pe piaa : Promovare : elaborarea i furnizarea unor mesaje convingtoare adresate consumatorilor, cu scopul de a le strni interesul pentru oferta firmei ; Negociere : ncercarea de a ajunge la un acord final cu privire la pre i la alte condiii, astfel nct s poat fi realizat transferul dreptului de proprietate sau de posesie ; Lansarea de comenzi : comunicarea inteniei participanilor la canalul de distribuie de a achiziiona produsele oferite de productor ; Finanare : obinerea i alocarea fondurilor necesare finanrii stocurilor de produse la diferite niveluri ale canalului de distribuie ; Asumarea unor riscuri : asumarea riscurilor pe care le presupune realizarea activitii din cadrul canalului de distribuie ; Deinerea de produse : stocarea i deplasrile succesive pe care le sufer produsele, ncepnd cu stadiul de materii prime i terminnd cu cel de produse destinate consumatorilor finali ; Efectuarea de pli : achitarea de ctre cumprtori a facturilor emise de vnztori, prin intermediul bncilor sau al altor instituii financiare ; Proprietatea asupra produselor : transferul real de proprietate asupra produselor, de la o firm su persoana, la alta. Funciile canalelor de distribuie au trei caracteristici comune : valorifica resurse limitate, pot fi ndeplinite mai bine cu ajutorul specializrii i pot fi schimbate ntre participanii la distribuie. Cu ct productorul realizeaz mai multe funcii n cadrul canalului de distribuie, cu att costurile sale vor crete i, n consecin, preurile practicate pentru produsele sale vor fi mai mari. n cazul n care o parte din funcii este preluat de intermediari, costurile i preurile productorului sunt mai mici, dar este rndul intermediarilor s-i acopere cheltuielile generate de activitatea de distribuie. n cazul n care intermediarii realizeaz o activitate mai eficient dect productorul, preurile pe care va trebui s le plteasc clientului vor fi mai mici. Consumatorii nii ar putea s ndeplineasc o parte din funcii, caz n care ar beneficia de preuri mai mici. n concluzie, repartizarea diverselor funcii ale canalelor de distribuie este o chestiune de eficien i de rentabilitate relativ. II.6 Intermediarii

Verigile care acioneaz ntre productor i consumator de-a lungul unui canal de distribuie sunt denumite intermediari. Termenul de intermediar este folosit nsa n dou sensuri : un prim sens este acela de element aflat ntre elementele extreme ale unei mulimi sau care face trecerea de la un element la altul. Plecnd de la acest sens al cuvntului, comercianii angrositi i detailiti aflai pe canalele de distribuie mai sunt denumii generic intermediari ; un al doilea sens al cuvntului definete o operaie economic specific, aceea de intermediere, de facilitare n schimbul unei sume de bani a legturii dintre vnztor sau productor i consumator. Intermediarul este n acest caz tot un comerciant, dar care, spre deosebire de angrosist i detailist, nu cumpra marf pentru a o vinde i nu intra n relaii contractuale n legtur cu posesia mrfii. Activitatea lui mai este denumit uneori '' intermediere pur '' pentru a o distinge de activitatea celorlalte verigi care se interpun ntre productor i consumator. Pe piaa intern rolul intermediarului pur este mai mic, el facilitnd anumite schimburi care cer o pregtire special de care productorul nu dispune, schimburi care cer timp mult pentru gsirea cumprtorului etc. Este ntlnit mai frecvent n diferite tranzacii imobiliare, pentru bunuri de valoare, pentru prestri de servicii speciale etc. Aflai n secvena distribuiei cu ridicat i/sau cu amnuntul, intermediarii i dovedesc utilitatea prin funcii de natura tranzacionala, logistica i de facilitare. n cadrul reelelor de distribuie, prezenta intermediarilor determina o cretere destul de important a lungimii canalelor, precum i o cretere a costului distribuiei, motiv pentru care este foarte necesar efectuarea unei analize atente i eficiente a rolului i funciilor acestora pentru a aprecia la maximum utilitatea i inconvenientele lor. n prezent, distribuia prin intermediari deine ponderea principal n totalul activitilor de distribuie la nivelul unei economii, de aici rezultnd faptul c ei reprezint n general o mare necesitate. Utilizarea canalelor de distribuie cu ajutorul intermediarilor este impus de o serie de factori ntre care se deosebesc doi factori eseniali, acetia fiind urmtorii : creterea i diversificarea continua a produselor ; intensificarea produselor.

Pentru a rezolva problemele ridicate distribuiei de cei doi factori i nu numai, intermediarii i asum o anumit responsabilitate n realizarea mai multor funcii : investigarea necesitailor i cerinelor de consum ; promovarea produselor ;

distribuia fizic ; reducerea numrului tranzaciilor ; preluarea operativ a produselor; finanarea productorilor.

n cadrul procesului de distribuie, promovarea realizat prin intermediul iniiativei i efortului intermediarilor, este fcut de ctre acetia nu numai n interes propriu, ci i n cel al productorilor. Pentru a reduce semnificativ numrul de tranzacii ale fiecrui productor n parte, intermediarul preia acelai sortiment de produs de la mai muli productori. Un alt rol destul de important al intermediarilor consta n preluarea operativ a produselor, precum i eliberarea fondurilor imobilizate de ctre productori, n vederea unei reluri eficiente a produciei. Prelund produsele dup fabricarea lor, intermediarii contribuie din plin la diminuarea cheltuielilor de stocaj i la reluarea ritmic a produciei, realiznd astfel finanarea productorilor. Prin intermediul platii produselor, intermediarul i asuma astfel riscul n ceea ce privete vnzarea acestora, o parte din acest risc fiind preluata nu de puine ori de ctre productor, care acord un anumit credit comercial intermediarilor. Numrul intermediarilor determina lungimea canalului de distribuie, astfel nct, deciziile care trebuiesc luate n acest sens, s aib n vedere ct de mare trebuie s fie acoperirea pieei i care s fie numrul de membri ai canalului utilizai la fiecare nivel. n funcie de aceste elemente, exist trei strategii : distribuie intensiv, distribuie exclusiv i distribuie selectiv. . Motivarea intermediarilor se nscrie de asemenea n cadrul politicii generale adoptate fata de intermediari, distingndu-se trei metode n acest sens : cooperarea, parteneriatul i distribuia programat. I.7. Tendine n evoluia distribuiei Mrirea volumului activitii de distribuie determina destul de multe schimbri n cadrul structurilor sale interioare. Analiznd tendinele care i influienteaza evoluia n ultima perioad, sunt de ateptat n viitor, numeroase schimbri privind structurile organizatorice, coninutul, formele i localizarea activitii pe fondul unor continue modificri n ponderile diferitelor categorii de produse i servicii care alctuiesc obiectul distribuiei.

n cadrul evoluiei distribuiei sunt prezente numeroase tendine, iar dintre acestea, cele mai importante se disting urmtoarele : concentrarea, integrarea, specializarea i scumpirea. Concentrarea este o tendin fr limite, dar prezena n orice domeniu al activitii economice datorit faptului c, izvorul ei l constituie avantajele nete ale economiei la scar. Acest fenomen se desfoar, de asemenea, i n domeniul distribuiei avnd numeroase aspecte particulare, iar n urma efecturii unei analize comparative, gradul de concentrare n sfera distribuiei apare mult mai redus dect n sfera produciei (n principal, a celei industriale). Acest decalaj aprut ntre cele dou domenii de activitate exprima ntru totul poziia de intermediar a distribuiei, precum i rolul ei de instrument de legtura dintre o producie cu un grad tot mai ridicat de concentrare i un consum n general diminuat, cu o mare mprtiere n spaiu. Urmrind ponderile concentrrii de-a lungul canalului de distribuie, se ajunge la concluzia c ele descresc pe msur ce se aproprie tot mai mult de consumatori. ntr-o proiecie n ceea ce privete viitorul distribuiei, continuarea tendinei de concentrare apare drept un element sigur, datorit nivelului optim de la care se pornete din prezent. Cu toate acestea, fenomenul opereaz extrem de diferit n ceea ce privete nivelul structurilor organizatorice i al activitilor practice propriu-zise, referindu-se de fapt la nivelul firmei i la nivelul unitii operative (restaurant, depozit, magazin, etc.). n ceea ce privete nivelul firmei, aici se pot atinge cote de concentrare extrem de ridicate, prin ci diferite cum ar fi : acumulri proprii de capital, regrupri, absorbiri, fuziuni, etc. n schimb, la nivelul unitilor operative, concentrarea evolueaz mult mai lent dect la nivelul firmei, datorit faptului c numrul unitatilor-gigant, al supermagazinelor este nc redus i cu posibiliti limitate de cretere n viitor. Integrarea reprezint o tendin importanta n care se orienteaz activitatea n sfera distribuiei, manifestata pe fondul general al concentrrii n acest domeniu. Aceast tendin cunoate doua forme destul de importante, ele fiind : integrarea vertical i integrarea orizontal. a) Integrarea vertical reprezint asocierea, n diferite forme organizatorice i juridice, a unor participani de-a lungul canalului de distribuie, n scopul fluidizrii micrii produsului spre consumator, al reducerii costurilor distribuiei fizice, al corelrii aciunilor firmelor asociate. b) Integrarea orizontal reprezint asocierea unor intermediari din aceeai verig (secvena) a canalului de distribuie. Spre deosebire de integrarea vertical, aceasta integrare nu produce mutaii semnificative n modul de repartizare i exercitare a funciilor distribuiei, ci doar lrgete scara i deci eficienta exercitrii lor.+

Specializarea reprezint o tendin importanta n cadrul sferei distribuiei, dar care, spre deosebire de celelalte tendine existente, cunoate o evoluie destul de contradictorie. n general, efectele pozitive ale specializrii sunt proprii i sectorului distribuiei, dar obinerea lor ntmpina nsa limite i restricii, inexistente n alte sectoare. Lrgirea gamei sortimentale, alturi de adncirea diviziunii muncii n cadrul produciei, favorizeaz extrem de mult specializarea n sfera circulaiei. Astfel ca, avnd exigente n continu cretere, consumatorul contemporan pretinde posibiliti largi de alegere, ceea ce nu se poate realiza dect n condiiile unui comer cu un grad ridicat de specializare. Dar cu toate acestea, acelai consumator exigent urmrete optimizarea timpului pierdut cu procurarea mrfurilor, prefernd formula magazinelor cu profil larg, a ''marilor suprafee de desfacere'', care s-i asigure ''totul sub acelai acoperis''. n ciuda unei evoluii contradictorii, n cadrul procesului de specializare se pot observa cteva elemente cu un contur clar. Unul dintre aceste elemente se refer la criteriile specializrii, dintre care criteriile tradiionale (funciile distribuiei, natura mrfurilor), acorda cteodat prioritate altor criterii. De exemplu, funciile de gros care sunt delimitate de cele de detail, se pot realiza n interiorul acelorai structuri, dac o asemenea formula organizatorica rspunde mai bine criteriului eficienei. Dar, n ceea ce privete gruparea mrfurilor n profilul unitilor de desfacere, ea are de multe ori drept criteriu destinaia lor comun, nrudirea n consum, frecventa cererii, etc. n alte situaii, profilul de baz al unitilor este completat n scopul ameliorrii variaiilor sezoniere ale activitii sau doar pentru atragerea unei cereri ntmpltoare i sporirea vnzrilor. De aceea, mrfurile adugate celor din profilul obinuit al unitilor pot proveni nu numai din sectoare vecine, dar pot fi cu totul strine i de natura merceologica, dar i de destinaia produselor din profilul de baz al unitilor. O asemenea ''deviere'' de la profilul ''normal'' al unitilor reprezint o tendin destul de pronunat n comerul interior din S.U.A. (de exemplu, desfacerea de alimente i articole de grdinrit la staiile de benzin, a televizoarelor color i minicalculatoarelor n supermagazinele alimentare, etc.), fenomenul primind denumirea, n literatura de specialitate american, de ''scrambled merchandising''.+ n ceea ce privete modul de realizare practic a specializrii, dar i condiiile de extindere a reelei de mari uniti, au loc numeroase schimbri. Astfel ca, n cadrul unitilor comerciale de mari suprafee, nomenclatorul produselor desfcute atinge cteodat 200-300 mii de poziii sortimentale, acoperind astfel totalitatea grupelor de mrfuri. i n cazul acestor uniti comerciale, specializarea i face simit prezena, doar c ea trebuie cutat n interiorul lor, mai precis la nivelul raioanelor i compartimentelor. Deci, la acest nivel, specializarea poate atinge, sau de ce nu, poate depi n profunzime pe cea specific unitilor mici, cu un profil specializat. Ajungnd la o concluzie, nu se poate spune c fenomenul concentrrii i orientarea distribuiei spre uniti din ce n ce mai mari alimenteaz tendina despecializrii. nsa n realitate, avem de-a face cu o adncire a specializrii ntr-o formul nou, creia i s-ar potrivi mai mult termenul de ''multispecializare''. Scumpirea distribuiei, alturi de celelalte tendine, are i ea un rol important n ceea ce privete evoluia procesului de distribuie. Astfel, se poate aprecia c distribuia

este ''raspunzatoare'' pentru o bun parte din preul final pltit de consumatorul produselor. n prezent, n rile dezvoltate cu economie de pia, costurile verigilor aparatului de distribuie mpreuna cu profitul net al acestora, acoper aproximativ jumtate din preul mrfurilor. n schimb, n cazul unor produse atrase n circuitul internaional (cum sunt : produsele foarte perisabile, de genul legumelor i fructelor proaspete; produsele cu pre unitar redus nsemnnd materii prime, cherestea, laminate; i produsele prelucrate superior, cum ar fi confeciile, tricotajele etc.), cota distribuiei poate fi uneori chiar mai mare dect cea atribuita productorilor. n general, se vorbete de o demonstraie a creterii costurilor distribuiei (cretere relativ, comparativ cu cea a produciei), doar dac se are n vedere ritmul mai lent al productivitii muncii n sfera distribuiei, ptrunderea mai limitat i cu ntrziere, n aceast sfer, a progresului tehnic. Interpretarea tendinei de ''scumpire'' a distribuiei trebuie s ia n consideraie evoluia serviciilor pe care intermediarii le aduc cumprtorilor i societii, n general. Dac se pleac de la faptul c distribuitorii ''creeaza utiliti de timp, de loc, de posesie i de informare'', marjele brute pe care ei le nsuesc ''reflecta n multe privine valoarea serviciilor de marketing pe care le efectueaza''.+ Distribuia reprezint o sfer care d natere la un anumit tip de servicii, activitatea desfurat are un caracter productiv, iar creterea costurilor distribuiei poate fi interpretat ca o consecin a creterii ''productiei'' distribuiei. Avnd la dispoziie condiii de proximitate, promptitudine n aprovizionare, varietate sortimental larg, servicii postvnzare etc., cumprtorul realizeaz economii bneti i de timp, satisfcndu-i n acelai timp trebuinele, costul acestor condiii trebuind s se regseasc n marja distribuitorului.

I.9. Distribuia fizic (logistica) Distributia fizica reprezinta un complex de activitati prin care se asigura circuitul produselor si al servisiilor de la producator la consumator sau utilizatorul final. Sistemul logistic este format dintr-un ansamblu de activitati legate intre ele. Este vorba de: transportul produselor; stocarea; depozitarea, manipularea, sortarea; preambalarea; expedierea si receptia.

Transportul produselor este componenta de baza a distributiei fizice reprezentand aproape 2/3 din costurile activitatiilor logistice. Cele cinci metode de transport sunt: calea ferata, calea maritima, caile rutiere, trasportul prin conducte si transportul aerian. Stocarea produselor este o componenta cu pondere in costurile logisticii, fiind necesara pentru asigurarea unei aprovizionari ritmice corespunzator cerintelor firmelor. Depozitarea se refera la amplasarea, proiectarea si alegerea spatiilor necesare conservarii marfurilor pentru perioada cand ele se afla in depozit. Depozitarea cuprinde activitati privind receptia produselor, pastrarea si protectia produselor si sortarea produselor. Manipularea marfii reprezinta un sistem de miscare a marfii in interiorul depozitelor. Ea se refera la primirea, asezarea, expedierea marfurilor. Fluxurile internationale reprezinta o componenta a distributiei fizice care contribuie la cresterea eficientei circuitului produselor.

Capitolul III. Prezentare general a S.C. WRIGLEY ROMNIA S.R.L.


III.1. Elemente de caracterizare a firmei 1.1 Date de identificare Nume firm: WRIGLEY ROMNIA SRL Cod Unic de nregistrare: RO 6600357 Nr. nmatriculare: J40/24261.1994 Poziia WRIGLEY ROMNIA SRL n Topul Firmelor: Firma n Top 100 Profit Romnia Sediu WRIGLEY ROMNIA SRL: STR. TIPOGRAFILOR 11-15 Bl. CORP A1 Et. 4 Cod 013714, Sectorul 1, Bucureti Domeniu de activitate: Cod CAEN 5136 Obiect de activitate: - Comer cu ridicat al zahrului, ciocolatei i produselor zaharoase III.2. Mediul firmei Firmele de succes au o viziune asupra activitiilor orientat din exterior ctre nterior. Ele neleg c, n mediul care opereaz, se ivesc noi i noi ocazii favorabile i ameninri, de aici importana vital pe care firmele o acord urmririi permanente i adaptrile coninue la schimbrile de mediu. Dei ntr-o organizaie fiecare director are obligaia de a urmri evoluia mediului extem, marketerii sunt cei care beneficiaz de dou aptitudini deosebite i anume: ei dispun de metode bine conturate n vederea obinerii informaiilor despre mediul maketing (sistemele informaionale i cercetrile de marketing ) ; ei sunt cei care, n mod normal, i petrec majoritatea timpului n anturajul chenilor i a concurenilor. Prin supravegherea sistematic a mediului, ei au posibilitatea

de a revizui i adapta strategiile de marketing astfel nct firma s fac fa dificultilor ivite i s valorifice ocaziile de pia. Elementele din mediul ntern Compania american Wrigley, cel mai mare productor de gum de mestecat din lume, este prezent pe piaa romneasc din anul 1991, dat la care se srbtoreau 100 de ani de la nfiinarea companiei-mam de ctre William Wrigley Jr. De la debutul su n ndustria productorilor de gum de mestecat din Romnia, compania a crescut an de an, avnd n prezent 160 de angajai. Obiectivele companiei au urmrit n permanen diversificarea gamei de produse n vederea satisfacerii a ct mai multor consumatori. Avnd n vedere c Wrigley acoper aproape n totalitate piaa romneasc a gumei de mestecat, compania nu dorete n totalitate creterea vnzrilor, unul dintre obiectivele principale fiind n primul rnd meninerea acestora la acelai nivel i abia apoi ridicarea nivelului vnzrilor. Pe piaa dulciurilor, Wrigley totaliza la sfritul lunii mai o cot de piaa de 81%. Pe segmentul gum de mestecat, Wrigley Romnia deine o cot de 95,% din valoarea total a pieei, la acest rezultat contribuind extinderea portofoliului prin ntroducerea brandului Juicy Fruit, n aromele Red i Pink. La doar cinci luni de la lansare, Juicy Fruit deine o cot de pia de 3,7% din valoarea segmentului gum de mestecat. Brandul de gum de mestecat Orbit a fost consolidat n 2007 prin lansarea recipientului cu 46 de pastile. Pe segmentul bomboane, Wrigley a atins 43% din valoarea categoriei n luna aprilie 2008. La sfritul lunii iunie a.c., numrul de angajai al companiei Wrigley crescuse cu 15% n raport cu aceeai perioad a anului trecut. Datorit cotei mari de pia deinut de companie, vnzrile Wrigley reflect destul de bine vnzrile de pe piaa romneasc a gumei de mestecat (95%). Judecnd dup mprirea urban-rural, marile orae sunt cele care genereaz cele mai mari vnzri, n volum i valoare. Pentru o companie, marca de produs brand reprezint un activ deosebit de important, cu un rol absolut definitoriu n ceea ce privete situarea imaginii companiei pe pia i deci cu implicaii majore n situaia financiar a firmei. Guma de mestecat Orbit este brandul No. 1 de gum de mestecat din Romnia, att ca volum ct i ca valoare. Gama Orbit se afl ntr-un proces coninuu de dezvoltre, bazat pe creterea ateptrilor consumatorilor i pe inovaii recente. n Romnia, guma Orbit a fost relansat la nceputul anului 2006 cu o formul nou ce contribuie la reducerea cu pn la 40% a riscului apariiei cariilor. Mixul de marketing al firmei Politica de produs Cu un portofoliu foarte bogat de dulciuri i gume de mestecat, Wrigley i produsele sale sunt prezente n peste 180 de ri din ntreaga lume. De la debutul su n ndustria productorilor de gum de mestecat din Romnia, compania a crescut an de an, avnd n prezent 160 de angajai. Obiectivele companiei au urmrit n permanen diversificarea gamei de produse n vederea satisfacerii a ct mai multor consumatori. Diversificarea gamei de produse prin lansarea de mrci noi a fost o constant n politica Wrigley Romnia din ultimii ani. Astfel, n ianuarie 2004, Wrigley a lansat Orbit Herbal,

gum de mestecat fr zahr. Un alt produs nedit a fost lansat apoi n iunie, Orbit Proffesional, o gum de mestecat avnd o formul special cu microgranule. Noile produse au completat cu succes celelalte mrci din portofoliu: Winterfresh, Airwaves, Hubba Bubba i Orbit. Solano, fr zahr, se adreseaz consumatorilor de dulciuri n general, dar n primul rnd celor interesai de consumul de produse fr zahr, publicul int fiind desigur femeile adulte. Din luna octombrie 2006 produsul se gsete n magazinele din toat ara i este susinut de o ampl campanie de promovare. Tot n gama bomboanelor fr zahr, Wrigley ofer clienilor si i gama Orbit Drops. Brandul Orbit desemneaz att produse din segmentul gum de mestecat, ct i din cel de bomboane (Orbit Drops), avnd beneficii n ceea ce privete curarea dinilor (ngrijire dentar). Guma de mestecat Orbit este brandul No. 1 de gum de mestecat din Romnia, att ca volum ct i ca valoare. Gama Orbit se afl ntr-un proces coninuu de dezvoltre, bazat pe creterea ateptrilor consumatorilor i pe inovaii recente. n Romnia, guma Orbit a fost relansat la nceputul anului 2006 cu o formul nou ce contribuie la reducerea cu pn la 40% a riscului apariiei cariilor. Ambalajul difer n funcie de fiecare produs. Pentru produsele basic avem pachete ce conin 10 pastile nvelite ntr-o folie special de aluminiu, urmat de un ambalaj secundar pe care se poate gsi sigla i numele produsului, codul de bare pentru a putea fi distribuit i n centrele comerciale dotate cu scanner i semnul verde pentru a n dica ca ambalajul este reciclabil. Un alt tip de ambalaj pentru produselor gen Orbit Professional format din dou pari - ambalajul primar - prin care fiecrei pastile i se va conserva aroma i prospeimea, confecionat dintr-un material transparent , corespunztor standardelor de calitate dorite i ambalajul secundar se refer la pachetul care conine 10 pastile. Politica de pre n ceea ce privete preul de vnzare, compania precizeaz c preul de revnzare recomandat distribuitorilor si este un pre recomandat maxim, permis de lege i nu unul minim, interzis. n plus, precizeaz c efectele politicii de vnzri (document n care erau stipulate clauzele legate de preul de revnzare mprirea pieelor de desfacere pentru distribuitori) sunt limitate att ca durat de aplicare, ct i ca preuri practicte de distribuitorii Wrigley cu tiin Wrigley oferind discounturi suplimentare i preuri mai mici consumatorilor. Politica de promovare Campaniile de promovare sunt extrem de importante pentru o comapanie ca Wrigley, care continua s investeasc foarte mult pentru facilitarea accesului consumatorilor la mrcile preferate, la informaiile despre produse, precum i poziionarea acestora n contiina consumatorilor. Astfel, conform TNS-ACB internaional, Wrigley Romnia a ocupat n 2003 locul 5 n topul investiiilor n publicitate, cu o valoare de 40,3 milioane de dolari (rate card). Conform aceleai surse, n prima jumtate a anului 2004, Wrigley Romnia ocupa poziia a aptea, cu o investiie brut de 22,1 milioane dolari. Prin evoluia pe piaa romneasc, Wrigley Romnia reuete s reprezinte cu succes compania-mama, ce are peste 100 de ani de tradiie n fabricarea gumei de mestecat i a produselor conexe cele mai diverse.

Elemente ale mediului extern Piaa romneasc de gum de mestecat este o pia puternic concentrat, principalul actor fiind Wrigley, care deine peste nou din zece produse vndute. Ceilali productori, care mpart restul de aproape zece procente din volumul vnzrilor, sunt, n principal, Perfetti Van Melle, Motta, Andic, Arcor. Piaa gumei de mestecat, ca de altfel ntreaga pia de dulciuri, este n cretere i va continua pe acest trend i n viitor, consider Andreea Dinca, Marketing Manager la Perfetti Van Melle. Creterea va fi determinat i de planurile i aciunile fiecrui productor de pe aceast pia. Potrivit specialitilor, piaa gumei de mestecat este al doilea segment ca mrime, din piaa dulciurilor, pe primul loc fiind cel al ciocolatei. Anul 2005 a fost un an cu o cretere semnificativ a consumului fa de anul precedent n segmentul de gum de mestecat. Deoarece Wrigley deine de departe cea mai mare cot de pia, se poate spune c acest lucru se datoreaz n mare msur aciunilor desfurate de aceast firm, care a introdus pe pia o serie de produse noi, n toamna susinnd i o campanie promoional. Se preconizeaz faptul c i n anul 2009 consumul va nregistra o cretere important, avnd n vedere c Wrigley i dorete n coninuare s extind segmentul de gum de mestecat, prezentnd consumatorilor nouti, inovaii. Segmentul de gum de mestecat din Romnia mai are mult pn va deveni o pia saturat. n legtur cu numrul mic de firme de pe piaa gumei de mestecat, ndreea Dinca afirma:Concurena nseamn existena a minimum doi juctori n acelai domeniu, n Romnia aceast condiie fiind ndeplinit. Dar cu siguran avem i vom avea o pia tot mai concurenial. Domeniul juridic este reprezentat puternic de legislaia ce influeneaz sistemul de distrbuie i anume legea nr. 449/2003 i republicat n anul 2008, privind vnzarea produselor, inclusiv a celor executate la comand, i garaniile asociate acestora, n vederea asigurrii proteciei consumatorului. Aceast lege a fost republicat n Monitorul Oficial, n Partea I nr. 347 din 06/05/2008 i conine 27 de articole mprite n 8 capitole Dispoziii generale, Conformitatea produselor cu specificaiile cuprinse n contractul de vnzarecumprare, Drepturile consumatorului, Aciunea n regres, Termene, Garanii, Sanciuni i Dispoziii tranzitorii i finale. Domeniul socio-cultural este reprezentat de ctre segmentele de populaie ce prefer gum de mestecat. Domeniul tehnologic. Avnd n vedere c produsele de import provin din surse diferite amplasate n mai multe ri din Europa, ambalate n baxuri pe europalei este transportat n ar n camioane ctre depozitul central (DSV (fost FrasMaas)) cu ajutorul unui transportator independent. Depozitul are o suprafa de 5000 mp. Acest spaiu este format din urmtoarele zone definite dup cum urmeaz: zona de stocare, zona de recepie a mrfii, zona de livrare ncrcare marf, zona de ambalare i etichetare, un numr de 4 birouri cu toalete i vestiare pentru brbai i femei. Capacitatea de stocare este de 7,260 europalei depozitai pe un sistem de rafturi metalice. Depozitul are o serie de faciliti i echipamente: Echipamente (rafturi i altele din infrastructura pentru temperatura controlat) Podea antistatic Zon carantin/ncrcare-descrcare prevzut cu ui rapide

Generator electric i transformator putere backup n caz de ntrerupere a energiei Reea senzori temperatur Camer pentru igienizare Camer ventilat mecanic pentru ncrcare baterii Lmpi iluminat protejate (antiexplozie) Asigurare de rspundere pentru mrfurile aflate n stoc Ui antifoc Mixere verticale aer cald-aer rece Sisteme reinere i control duntori Temperatura meninut n ntervalul 15-25oC Pentru activitatea de ncrcare descrcare a mrfii, depozitului este dotat cu un numr de 13 rampe hidraulice cu reglaj la nlime n funcie de nlimea mijlocului de transport i sistem de protecie cu burduf cu aer pentru protecia mpotriva ntemperiilor (ploi, ninsori). Depozitul este dotat cu un sistem de protecie contra incendiilor, sistem de nclzire i ventilaie. Spaiul este proprietatea DSV i nchiriat de ctre Wrigley Romnia n baza unui contract de nchiriere i prestri servicii pe o durat nedeterminat. Operaiunile privind managementul depozitului cuprind: Recepia i depozitarea produselor; Primirea i procesarea comenzilor ctre consumatori; Picking pregtirea comenzilor ctre consumatori; Co-packing ambalare i etichetarea produselor pentru clienii tip cash & carry; Expedierea produselor; Gestiunea stocurilor. III.3. Analiza situaiei existente a distrbuiei A. Produsele B. Segmentul de gum de mestecat n aceast categorie se ncadreaz produsele Orbit (Orbit Basic, Orbit Professional, Orbit White, Orbit pentru copii, Orbit Clean, Orbit Basis / Professional Bottle), Winterfresh (Winterfresh Basic, Winterfresh Fusion) Airwaves (Airwaves Active), Juicy Fruit, Hubba Bubba. Ingredientele gumei de mestecat sunt urmtoarele: Baza de gum ndulcitori - pudre de zahr din trestie de zahr, sfecl de zahr i sirop de prumb pentru produsele ce conin zahr - acesulfamat K, aspartan, maltiol, sorbitol i xilitol pentru produsele fr zahr (ofer o arom care dureaz, nu au calorii i nu duneaz danturii) Ageni de nmuiere (glicerina i alte produse pe baz de uleiuri vegetale) Arome i colorani Conservani Prezentare

Produsele Basic sunt sub form de drajeuri de 1,4 g sau sub form de lame de 2,6 g, Orbit pentru copii cu calciu sunt prezentate sub form de lame de 2,6 g, Orbit White, Orbit Professional, Winterfresh, Airwaves, Airwaves Active i Juicy Fruit sunt prezentate sub form de drajeuri de 1,4 g,Orbit Basic Bottle i Orbit Professional Bottle sunt prezentate sub form de drajeuri de 1.4 g. Orbit Clean sunt prezentate sub form de drajeuri a cte 2g ce conin lichid nuntru, iar Hubba Bubba este prezent sub diverse forme, buci a cte 4 g, a cte 5,7 g i de banda de 1,8 m. 2.1.2. Segmentul de bomboane tari (drops) n aceast categorie se ncadreaz Winterfresh Mints, Orbit Professiional Mints, Orbit Drops, Orbit Drops Clean, Airwaves Drops, Juicy Fruit Drops i bomboanele fr zahr Solano. Ingredientele bomboanelor tari sunt urmtoarele: ndulcitori isomalt, aspartame, acesulfam K, sorbitol, zaharin din sodium (cea din urm doar n cazul bomboanelor Solano i Orbit Drops) Antiaglomerant E470b (n cazul dropsurilor Winterfresh Mints, Orbit Professional Mints) Arome emulsificatori lecitin din soia (n cazul bomboanelor Solano), acidifiant acid citric (Airwaves Drops, Orbit Drops, Juicy Fruit Drops) Colorani E129, E133, E471 Unt, fric (Solano), lemn dulce (Winterfresh Mints, Orbit Professional Mints), sare (Solano) Prezentare Winterfresh Mints sunt prezentate sub form de bomboane puternic mentolate, Orbit Professional Mints sunt prezentate sub form de bomboane mentolate fr zahr, cu microgranule, prezentnd o form unic: suprafaa striat pentru curarea gurii i a limbii. Orbit Drops sunt prezentate sub form de dropsuri iar Orbit Drops Clean sunt prezentate sub form de dropsuri ce conin lichid nuntru. Airwaves Drops sunt prezentate sub form de dropsuri de form concav, embosate cu A. Dropsul airwaves are dou pri: interiorul translucid i nveliul exterior, colorat, care elibereaz o arom foarte puternic de menthol care determin acel efect de respiraie uoar i stimulare mental maxim. Juicy Fruit Drops sunt prezentate sub form de bomboane ce prezint diferite arome. Produsul Solano este prezentat sub form de bomboane a cte 2,5g fiecare. 2.1.3.Segmentul de bomboane gumate i jeleuri n aceast categorie se ncadreaz produsele Juicy Fruit Jelly Chews. Acestea sunt prezentate sub form de bomboane gumate moi i jeleuri de diferite arome. Ingredientele acestui segment de bomboane sunt urmtoarele: Zahr, sirop de glucoz, apa, gelatin bovin, amidon modificat, agent de umezire sorbitol Acidifiani acid citric, acid lactic Arome, corector de aciditate lactate de sodium Colorani E102, E110, E129, E133 Sunt prezentate sub form de bomboane gumate: Tropical, Fruits; jeleuri: FruitNTwist, JuiceNTwist, JuiceNTwist, SourNTwist, TropicalNTwist

2.2. Piaa firmei Strategia Wrigley se bazeaz pe convingerea c pia romneasc de gum de mestecat se dezvolt ntr-un ritm susinut, fapt dovedit de evoluia din fiecare an. Piaa selectat a acestui produs este aceea a consumatorilor (bunurilor de consum). Mrimea pieelor vizate Piaa de dulciuri, format din toate tipurile de ciocolat, bomboane, dropsuri, gum de mestecat, caramele, jeleuri, este dominat de produsele ce conin zahr, cu o cot valorica de 85%, i produse fr zahr, cu 14%. n ultimul segment, ponderea cea mai important este reprezentat de Orbit Drops cu 12% cot valoric de pia (conform studiului realizat de AC Nielsen pentru perioada aprilie 2008). Dac n piaa de dulciuri nu includem i ciocolat, Wrigley deine 81% din valoarea pieei. De remarcat pentru piaa bomboanelor, n 2003, este evoluia gamei Orbit Drops lansat n martie, care a reuit s ocupe pn la finele anului trecut 9% din valoarea pieei. n cazul gumei de mestecat, Wrigley acoper 95% din valoarea acestei piee n 2008. Avnd n vedere evoluia vnzrilor pe aceast pia, Wrigley estimeaz c cererea pentru produse de consum rapid va fi n cretere. n acelai timp, tendina de cretere a consumului se va suprapune pe o perioad din ce n ce mai accentuat a consumatorilor romni pentru calitatea i beneficiile produselor ce le sunt oferite. Factori economici-demografici O dat cu diversificarea sortimentaiei s-a produs i lrgirea segmentului de consumatori. Guma de mestecat, altdat cumprat doar pentru copii (mai ales datorit surprizelor cu maini sau fotbaliti coninute n ambalaj) sau de segmentul adolescenior, este n prezent un produs pentru toate categoriile de consumatori, de la cei mici pn la cei vrstnici. Veniturile populaiei nu reprezint un dezavantaj n achiziionarea produsului deoarece acesta are un pre foarte mic. Factorii socio-psihologici Guma fr zahr i cu funcionaliti de care cu greu ne mai putem dispensa (respiraia proaspt, ngrijirea gingiilor, meninerea albului dinilor) este un produs intrat acum n viaa cotidian. Fiecare persoan poart la el cel puin un pachet de gume sau dropsuri. Fie c pleac n grab de acas i nu au timp s se spele pe dini, fie c mnnc n ora i bineneles c nu au periua de dini la ei pentru a se spla dup fiecare mas, ori dac consum alcool sau fumeaz, guma fr zahr, respectiv dropsurile sunt nelipsite din viaa fiecruia. Aspecte de comportamente de cumprare Consumatorii acestui produs prezint o fidelitate fa de produsul n sine, respectiv marca. Orbit este alegerea numrul 1 al unui client ce intra ntr-un magazin i cumpr o gum de mestecat. Produsele Wrigley sunt preferate de consumatori, de unde se poate deduce i cota mare de pia (81%). Departamentul de merchandising este extrem de important deoarece acesta este permanent n contact cu punctele de vnzare i dorinele consumatorilor. Contientiznd importana acestuia, departamentul de merchandising al companiei Wrigley cuprinde 120 de oameni. n acest fel, calitii incontestabile a produselor Wrigley i se adaug un plus de valoare, prin calitatea serviciilor i a prezentrii la punctul de vnzare. Vizibilitatea produselor n punctele de vnzare urmrete fidelizarea clienilor actuali i atragerea de noi clieni. Mediul concurenial

Piaa romneasc de gum de mestecat este o pia puternic concentrat, principalul actor fiind Wrigley, care deine nou din zece produse vndute. Ceilali productori, care mpart restul de nousprezece procente din volumul vnzrilor, sunt, n principal, Perfetti Van Melle, Ferrero, Motta, Andic, Arcor. Perfetti van Melle sunt productorii produselor Mentos gum (Mentos Ice Gum, Mentos Pure Fresh, Mentos Blast, Mentos Cubes i Mentos Bubble Gum) Mentos Candy, Happydent, Fruit-tella, Alpenliebe i Chupa-Chups. Cadbury Romnia, noul nume al firmei Kandia concureaz pe aceast pia alturi de Wrigley, cu produsele Sugu i Silvana pe segmentul de bomboane gumate i jeleuri. Ferrero sunt productorii faimoaselor dropsuri Tic-Tac. Piaa gumei de mestecat, ca de altfel ntreaga pia de dulciuri, este n cretere i va continua pe acest trend i n viitor, considera Andreea Dinca, Marketing Manager la Perfetti Van Melle. Creterea va fi determinat i de planurile i aciunile fiecrui productor de pe aceast pia. Potrivit specialitilor, piaa gumei de mestecat este al doilea segment ca mrime, din piaa dulciurilor, pe primul loc fiind cel al ciocolatei. Anul 2006 a fost un an cu o cretere semnificativ a consumului fa de anul precedent n segmentul de gum de mestecat. Deoarece Wrigley deine de departe cea mai mare cot de pia, se poate spune c acest lucru se datoreaz n mare msura aciunilor desfurate de aceast firm, care a introdus pe pia o serie de produse noi, n toamn susinnd i o campanie promoional. Se preconizeaz faptul c i n anul 2009 consumul va nregistra o cretere important, avnd n vedere c Wrigley i dorete n continuare s extind segmentul de gum de mestecat, prezentnd consumatorilor nouti, inovaii. Segmentul de gum de mestecat din Romnia mai are mult pn va deveni o pia saturat. Consiliul Concurenei a sancionat att productorul de gum de mestecat Wrigley Romnia, ct i cei 26 de distribuitori ai acestuia, cu amenzi n valoare total de 201 miliarde de lei vechi - echivalentul a aproximativ 5,5 milioane de euro n 2005. Potrivit preedintelui instituiei, Mihai Berinde, Consiliul Concurenei a audiat, la sfritul lunii noiembrie, compania i firmele de distribuie n cadrul unei investigaii privind o posibil nclcare a legii concurenei. Consiliul a stabilit c Wrigley i cei 26 ageni economici, din care 25 foti i actuali distribuitori, i societatea Rodipet - n calitate de partener comercial direct al Wrigley - au nclcat legea concurenei. Fixarea preului de revnzare, direct prin clauza contractual referitoare la pre, dar i fixarea nivelului discounturilor acordate n pia n baza unei politici de vnzri riguros stabilite sunt practicile sancionate de Consiliul Concurenei. De asemenea, a mai fost vizat i mprirea pieelor de desfacere i alocarea clienilor. ntre distribuitori nu avea loc concurena? Pe prima verig a lanului de distribuie se stabilea, printr-o nelegere vertical, preul la care cumprau agenii economici de pe cea de a doua verig, majoritatea acestora fiind magazine care se adreseaz consumatorului final. n cazul societii Rodipet, care se aprovizioneaz direct de la Wrigley, i nu prin ntermediul unui distribuitor, nelegerea cu productorul de gum a avut ca obiect stabilirea preului de vnzare cu amnuntul n chiocurile Rodipet. Stabilirea preului de revnzare i alocarea clienilor au eliminat complet concurena dintre distribuitori. Prin practicarea preurilor astfel convenite, consumatorul final a fost practic obligat s plteasc pentru produsele Wrigley un pre care

nu s-a format pe baza jocului liber dintre cerere i ofert pe toate verigile lanului de distribuie.1 n legtur cu numrul mic de firme de pe pia gumei de mestecat, Andreea Dinca afirma: Concurena nseamn existena a minimum doi juctori n acelai domeniu, n Romnia aceast condiie fiind ndeplinit. Dar i sigurana c avem i vom avea o pia tot mai concurenial. Segmentul include: gum de mestecat, bomboane tari, bomboane mentolate, bomboane gumate, jeleuri. 2.3 Canalul de distrbuie Wrigley Romnia este o filial a companiei americane Wrigley. Aceasta ns nu deine de o fabric care s produc toate produsele acestei firme, produse gum i nongum. Canalul de distrbuie internaional este unul direct i const n urmtorii pai: - se face o comand la fabric (n Polonia, Frana, Germania, n funcie de sortiment, respectiv: gum n Polonia, bomboane n Frana, mints-uri n Germania, etc) pe baza unei estimri de consum cu cteva luni n avans - cantitile de marf comandate de ctre fiecare ar sunt lansate n producie, ambalate special pentru ara creia i este destinat (cu traducerile de rigoare de pe fiecare pachet) - ambalarea se face n bax-uri, pe europalei i stocat o perioad la fabric pn la primul transport de marf ctre Romnia - se face o optimizare a ncrcrii camioanelor care aduc marfa n ar n funcie de stocurile existente deja n ar i de achiziiile preconizate deja de ctre distribuitori - marf vine de la fabric ctre depozitul central (DSV (fost FrasMaas)) cu ajutorul unui transportator independent Pe baza comenzilor fcute de distribuitorii notrii (pe baza unor planuri de achiziii atent ntocmite care in cont de vnzarea pe sortimente, viteza de rotaie, zile stoc de marf n depozit, etc), marfa este livrat n depozitul acestora cu ajutorul camioanelor. Distribuitorii i distribuie marfa care depozitele din teritoriu (de obicei un distribuitor opereaz pe mai multe judee i au depozite n fiecare jude). Agenii i ncarc marfa n maini i fac vnzare direct ctre magazine (van sales). Pentru unii clienii internaionali (INKA internaional Key Account, gen Carrefour, Kaufland) livrrile se fac centralizat pe platforme logistice de unde i mpart ei singuri marfa ctre punctele de vnzare. Pentru alii (Metro, Real, Auchan, Sellgros) livrarea se face direct la magazin de ctre distribuitori pe baza unui contract logistic. Canalul de distrbuie prezint patru componente

Wrigley Romnia are o reea complex de distrbuie, cu 26 de distribuitori n toat ara, fiecare avnd divizia proprie i o structur complet a echipei de vnzri. n total, aproximativ 400 de oameni asigur o foarte bun distrbuie a produselor Wrigley ctre consumatori. 1 http://www.adevarul.ro/articole/2005/monopolul-gumei-de-mestecat-amendat-cu-5-5-milioane-euro.html

Principalii distribuitori sunt SECA Distribution, ERNA Distribution i GABIS PAPPA REALE. Potenialul logistic Avnd n vedere c produsele de import provin din surse diferite amplasate n mai multe ri din Europa, ambalate n baxuri pe europaleti este transportat n ar n camioane ctre depozitul central DSV (fost FrasMaas). Spaiul este proprietatea DSV i nchiriat de ctre Wrigley Romnia n baza unui contract de nchiriere i prestri servicii pe o durat nedeterminat. Operaiunile privind managementul depozitului cuprind: Recepia i depozitarea produselor; Primirea i procesarea comenzilor ctre consumatori; Picking pregtirea comenzilor ctre consumatori; Co-packing ambalare i etichetarea produselor pentru clienii tip cash & carry; Expedierea produselor; Gestiunea stocurilor. Produsele Wrigley ntr n depozit numai pe cale rutier, respectiv prin camioane de diferite tonaje. Prima operaiune din cadrul fluxului logistic al depozitului este recepia mrfii, recepie ce se efectueaz de ctre gestionari. Stocarea mrfii reprezint operaiunea imediat urmtoare dup recepie i presupune depozitarea mrfii pe categorii de produse n standurile special amenajate. Menionm c produsele firmei Wrigley ce ntr n acest depozit se pot mpri n dou categorii mari: Gum de mestecat Bomboane, aceast categorie avnd trei subcategorii: bomboane tari bomboane mentolate i jeleuri bomboane mentolate Pstrnd clasificarea de mai sus, n depozit sunt amplasate un numr de 42 de rafturi din care dou simple pe perete i 40 grupate cte dou formnd rnduri paralele n nteriorul depozitului. Ca urmre n depozit avem un numr de 21 alei de acces cu mijloace de transport la fiecare raft, pe fiecare raft pleii sunt dispui pe cinci nivele. Rafturile sunt numerotate de la 1 la 42 i numrul raftului este ndicat pe o etichet lipit pe fiecare rnd. De asemenea pe fiecare rnd sunt afiate locaiile pentru produsele ce urmeaz a fi stocte pe raft. Manipularea pleilor n cadrul depozitului se face cu mijloace de ridicat speciale i anume electrostivuitoare i electropalete. Service-ul de livrare Activitatea de expediie a produselor ctre clieni se coordoneaz manual de ctre un operator responsabil cu activitatea de transport n cadrul depozitului. Aceast persoan primete un exemplar din comnd, face transformarea cantitii din cutii n palei i stabilete greutatea net i brut a fiecrui palet pentru a genera greutatea brut total pe fiecare comnd. Se verific dac n perioad dat exist livrri pentru diferii clieni din aceeai zon su ora pentru a se optimiza transporturile. O dat stabilit numrul de palei/comnd, greutatea acestora i numrul de comenzi ce trebuiesc livrate, operatorul alege tipul de maina n funcie de tonaj i dispune ncrcarea produselor la ramp. La

ramp pleii sunt ncrcai n mijlocul de transport de ctre personalul din depozit cu utilaje mecanice. Gestionarul emite electronic n aplicaia DEINF factura i avizul de expediie n 2 exemplare pe care l pred oferului ca documente de nsoire a mrfii i sigileaz camionul pentru evitarea oricrui risc de pierdere de produs pe timpul circuitului pn la punctul de livrare. Totodat clientului i se trimite i certificatul de calitate penntru marfa livrat. Selecia serviciilor de transport se fundamenteaz pe baza caracteristicilor de cost i performan ale modurilor de transport. Cele mai importante caracteristici sunt urmtoarele: costurile timpul de tranzit/vitez consecvena disponibilitatea flexibilitatea frecvena sigurana Analiznd factorii de mai sus precum i specificul companiei, filiala Wrigley Romnia a ales ca soluie unic de distribuie transportul rutier. Setul de criterii de selecie utilizat pentru ntocmirea listei transportatorilor aprobai au fost: Costul de transport; Timpul de tranzit; Disponibilitatea/accesibilitatea; Flexibilitatea Sigurana n baza criteriilor enumerate mai sus s-a ntocmit o list cu un numr de 4 transportatori i anume: -SC Autotransport SRL Braov -Karl Heinz Dietrich Logistics Bucureti -Romtrans Arad -SC Autocargo SRL Bucureti Dup parcurgerea tuturor etapelor enumerate mai sus, compania Wrigley Romnia i-a desemnat societatea transportatoare, respectiv SC Karl Heinz Dietrich Logistics Bucureti Wrigley Romnia are o reea complex de distrbuie, cu 26 de distribuitori n toat ara, fiecare avnd divizia proprie i o structur complet a echipei de vnzri. n total, aproximativ 400 de oameni asigur o foarte bun distrbuie a produselor Wrigley ctre consumatori. Principalii distribuitori sunt SECA Distribution, ERNA Distribution i GABIS PAPPA REALE. Seca Distribution SRL a fost fondat n 1999 este cel mai vechi distribuitor al produselor Wrigley, iar sediu central se afl n Ploieti. Aceast societate acoper 35 de judee, avnd parc auto n fiecare jude i depozite n 29 din acestea. Judeele care nu fac parte din perimetrul activitii societii sunt Harghita, Covasna, Tulcea, Ilfov, Clrai, Giurgiu i Olt.

Sistemul de distrbuie folosit este cel van sale agentul care preia comanda face i livrarea n timp real, ntruct are marf n main. Tot personalul din field are n dotare maina. Facturarea se face prin Palm-uri i imprimante existente n dotarea fiecrui agent. Divizia Wrigley n cadrul companiei Erna Distribution, a fost nfiinat n Aprilie 2000, avnd ca i scop distribuia produselor Wrigley Romnia. La momentul respectiv existau dou echipe de vnzri, formate din cte 5 ageni, cte un supervizor i cte un operator care distribuiau produsele susmenionate la nivelul judeelor Bacu i Neam. Sistemul de distrbuie a fost i rmne n mod van sale. Treptat divizia i-a extins activitatea n Harghita, Vaslui, Braov, Covasna i ntr-o anumit msur n Iai ( Kaufland - 3 locaii i Selgros). Aceast extindere a determinat mrirea structurii de personal, la ora actual existnd urmtoarea structur de field: 1 Brand Manager Bacu - 1 Supervizor, 8 Ageni, 1 Agent Rezerv Braov i Covasna - 1 Supervizor, 5 Ageni Harghita - 1 Supervizor, 5 Ageni Iai - 1 Agent Neam - 1 Supervizor, 8 Ageni, 1 Agent Rezerv Vaslui - 1 Supervizor, 6 Ageni, 1 Agent Rezerv Tot personalul din field are n dotare maina de firm (agenii autoutilitare Fiat Doblo sau Logan, iar BM i supervizorii autoturisme). Facturarea se face prin Palm-uri i imprimante existente n dotarea fiecrui agent, iar majoritatea personalului este dotat cu telefon mobil. Gabis &Pappa Reale acoper judeele Braov, Covasna, Prahova, Harghita, Mure i dein puncte de lucru n oraele Braov, Fgra, Ploieti, Miercurea Ciuc i Trgu Mure. Divizia Phillips Moris cuprinde i vnzarea produselor Wrigley i sunt disponibile depozitele din judeele Braov Mure i Hargita. Sistemul de distrbuie este acelai van sale. 2.4. Analiza SWOT n urmtorul tabel vom face o analiz SWOT n care vom analiza canalul de distrbuie n raport cu cel mai mare concurent de pe aceast pia. Avnd n vedere c Wrigley Romnia deine aproximativ 90% din piaa gumei de mestecat, 10% mprindu-se ntre ceilali productori de asemenea produse, vom alege productorul ce deine punctajul cel mai mare din acel 10%, respectiv Perfetti van Melle productorul de Mentos. Factori Pondere Evaluarea n raport cu concurentul cel mai puternic Nr. critici acordat Punc te Foarte slab Satisfctor Foarte tare -5 - -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 4 Cota de 10 X 30 pia Rentabilitate 15 X 15 Finanare 5 X 10 Imagine 10 X 30 Indep. 5 X 5

Flexibilitate 5 X -5 Nivel de pre 5 X 5 Service de 5 X 10 livrare Calificarea 5 X 0 personalului Cooperare 10 X -20 Motivaie 15 X 15 Controlul 10 X 10 canalului Total 100 105 n urma metodei atribuirii de puncte pentru fiecare factor critic de influent am ajuns la un scor destul de mare. Acest scor reprezint suma total n urma multiplicrii valorilor punctelor cu ponderea factorilor. Avnd n vedere c noi am evaluat n raport cu cel mai puternic concurent, respectiv Perfetti van Melle, putem observa c, canalul de distribuiie al companiei Wrigley este mai atractiv dect canalul de distrbuie a celor de la Perfetti van Melle. Fig. 2 Poziionarea canalului de distrbuie n urma acordrii de puncte de la 0 la 100 criteriilor de apreciere pentru atractivitatea canalului, respectiv poziiei competitive, am obinut un punctaj de 80 de puncte att pentru atractivitatea canalului ct i pentru poziia competitiv. n graficul obinut putem observa c punctajul se situeaz n dreptul strategiei de cretere. Compania Wrigley Romnia i dezvolt canalul de distrbuie, astfel nct s-i creasc i cota de pia sau cel puin s o menin la acelai nivel. Dup studiul efectuat de ctre AC Nielsen n aprilie 2008, Wrigley Romnia deine o cot de pia de 81%.

Cap.V. Strategii de distrbuie


3.1. Obiectivele firmei Am putea s nirm nite obiective generale ale firmei, obiective din care se pot deduce i cele de marketing, ns ne vom axa n mod special pe obiectivele de distrbuie, deoarece principalul nostru scop este de a determina tipul distrbuiei folosite i a comunicrii produsului de-a lungul canalului de distrbuie. Obiective de distrbuie Reducerea costurilor logisticii mrfurilor Reducerea costurilor de distrbuie Fixarea nivelului de pre Alegerea unui canal de distrbuie adaptat pentru fiecare sortiment de pia (gum de metecat, bomboane tari (drops) i bomboane gumate i jeleuri) Asigurarea capacitaii de adaptare la pia Obinerea controlului canalului de distrbuie Eliminarea conflictelor din canalul de distrbuie

mbuntirea metodelor de manipulare a mrfurilor 3.2. Strategii de distrbuie Strategii de acoperire a pieei Strategia folosit este cea selectiv. Productorul i distribuie produsele prin intermediul mai multor firme specializate alese n funcie de anumite criterii. Printre aceste criterii putem enumera dimensiunile distribuitorului (msurate prin volumul su de afaceri), calitatea serviciilor oferite i competena i dotarea tehnic a distribuitorilor. Aceast strategie implic utilizarea mai multor intermediari dispui s distribuie un anumit produs. Ea este folosit att de firme mai vechi, ct i de firme recent intrate pe pia, care caut si atrag pe distribuitori promindu-le acordarea dreptului de distribuie selectiv. Firma nu mai este nevoit s-i distribuie eforturile asupra mai multor puncte de desfacere, unele dintre acestea situate la o distan mare de firm, putnd stabili o colaborare eficient cu civa intermediari alei de ea. Aplicarea unei asemenea strategii duce la scderea considerabil a efortului de comercializare , permind productorului s realizeze o mai bun acoperire a pieei, n condiiile unui control mai eficient i ale unir costuri mai mici, n comparaie cu distribuia intensiv. Aceast strategie face c produsul s acopere o bun parte din pia iar nivelul vnzrilor i al profitului s fie ridicat. Aceast strategie permite productorilor s realizeze un control mai eficient i cu costuri mai mici asupra distrbuiei. Prin distribuia selectiv firma Wrigley Romnia caut s obin o colaborare mai bun din partea distribuitorilor (participarea acestora la cheltuielile de publicitate i promovare, aceeptarea produselor noi, transmiterea de informaii, producia, garantarea serviciilor). Wrigley Romnia are o reea complex de distrbuie, cu 26 de distribuitori n toat ara, fiecare avnd divizia proprie i o structur complet a echipei de vnzri. n total, aproximativ 400 de oameni asigur o foarte bun distrbuie a produselor Wrigley ctre consumatori. Principalii distribuitori sunt SECA Distribution, ERNA Distribution i GABIS PAPPA REALE. Strategii de comunicare Strategia de comunicare folosit de ctre Wrigley Romnia cu membrii canalelor de distrbuie este strategia PUSH. Aceasta reprezint o strategie de mpingere a produsului dea lungul canalului de distrbuie. Produsul pleac din fabrica productoare (Polonia, Frana, Germania, n funcie de sortiment, respectiv: gum n Polonia, bomboane n Frana, mints-uri n Germania, etc.) ctre grosist n cazul nostru filial a companiei americane Wrigley ce deine un depozit central DSV n Bucureti apoi ctre distribuitori, iar n final produsul ajungnd la consumator. Totodat, alturi de strategia push se poate regsi i strategia PULL. Consumatorul i prezint dorina de a consuma un anume produs inexistent pe pia i astfel noul produs dorit se transmite ctre distribuitori, apoi ctre grosist i n final ajunge la productor. Cap 4. mbuntirea sistemului de distrbuie al firmei

4.1 Necesitatea mbuntirii sistemului de distribuie Sistemul de distrbuie nu necesit schimbri foarte mari sau mbuntiri. Cota de pia este una din obsesiile marilor companii, alturi de profit, iar dac ajungi la o cot de 94% (2005), ce probleme mai poi avea? Cea mai mare nemulumire a companiei este aceea c ranii, care reprezint 47,3% din populaia Romniei nu mestec gum. n ncercarea de a mbunti sistemul de distribuie al produselor Wrigley, am gsit un punct slab n cadrul acestuia, respectiv acela legat de productor. Compania Wrigley Romnia import toate produsele sale, neavnd o fabric proprie n ar. Pentru a mbunti sistemul de distribuie al produselor Wrigley, sunt de prere c este necesar ca aceste produse s numai fie importate din Polonia, Germani sau Frana, ci s fie produse pe teritoriul rii noastre. 4.2. Stabilirea condiiilor de aciune Pentru a stabili aceste condiii trebuie s avem n vedere urmtoarele analize: Analiza cu privire la produs Produsele Wrigley sunt mprite pe trei segmente gum de mestecat, bomboane tari (drops) i bomboane gumate i jeleuri. Aceste produse sunt de dimensiuni mici i direct proporional au i o greutate mic i nu sunt uor degradabile. Pot fi ambalate n baxuri ce conin cutii de pachete normale, de tip hand pack sau roll-pack, pungi sau recipiente de pastile. Nu se vnd n cantiti foarte mari, iar valoarea nu este una exorbitant. Agentul este cel care face comanda, vinde i livreaz produsul, totodat avnd i rolul de merchandiser el este persoana care aeaz marfa n raft, avnd grij n detaliu de standul de produse. Analiza produsului presupune i o analiz a relaiei ciclului de via a produsului cu strategiile de distribuie pentru a aprecia n ce etap a vieii se afl produsele noastre i legtura cu strategia. Acest lucru va fi evideniat n figur urmtoare:

Produsele Wrigley se afl n etapa de cretere. Wrigley Romnia are n momentul de fa 13 tipuri de produse, fiecare deinnd diverse tipuri de arome, iar inovaiile sunt n continu cretere. Avnd n vedere c produsele Wrigley sunt n etapa de cretere, distribuia, selectiv n cazul nostru, este i ea prosper. Piaa gumei de mestecat mai are mult pn a deveni o pia saturat. 4.3. Planificarea i coordonarea programului de aciune De ce nu se produce aici gum de mestecat? Pentru c, afirma Georgescu, guma de mestecat are o valoare mare pe un volum mic, ceea ce nseamn c transportul nu reprezint un procent semnificativ din preul total al produsului. i n acest caz, este mult mai rentabil ca producia s fie concentrat n centre mari. De fapt, la nivelul Europei, doar ase sunt rile n care se produc gumele Wrigley: Rusia, Polonia, Frana, Marea Britanie, Spania i Germania.2 2 http://www.businessmagazin.ro/actualitate/fmcg-pia-sunt-eu.html

Totui, compania american ar fi putut avea, la sfritul anului 2004, o linie de producie la Braov (dar pe segmentul de produse zhroase, gen bomboane i bomboane gumate), ca rezultat al unei tranzacii de 1,48 miliarde de dolari prin care grupul american Kraft Foods, cel mai mare productor alimentar din America de Nord, a vndut ctre Wrigley mai multe capaciti de producie, printre care i o unitate de la Braov. Tranzacia ar fi vizat, pentru Romnia, secia n care se produc bomboane, drajeuri i caramele comercializate sub mrcile Sugu i Silvana. n Romnia, tranzacia a fost aprobat de Consiliul Concurenei n prima parte a anului 2005, dar n cele din urm Wrigley a renunat la preluarea fabricii de la Braov. Activele i mrcile din Romnia nu au fost transferate, deoarece n cadrul negocierilor nu s-a ajuns la o concluzie satisfctoare. Kraft Foods Romnia este prezent n Romnia din anul 1994, cnd Kraft Foods Internaional a cumprat fabrica Poiana Produse Zhroase din Braov. n noiembrie 2008 Kraft Romnia decide nchiderea fabricii din Braov i mutarea produciei pe teritoriul Bulgariei. Acest lucru ofer companiei Wrigley o imens posibilitate. Dac s-ar putea produce porodusele Wrigley pe teritoriul Romniei, nu numai c va scuti compania de taxele vamale i cele de transport, dar va putea exporta ctre celelalte ri din Europa de Sud-Est, aducnd mari profituri. n continuare voi prezenta un plan de afaceri pentru o fabric Wrigley pe teritoriul Romniei. Motivaia alegerii porduciei Wrigley pe teritoriul Romniei Kraft Romnia intenioneaz s nchid fabrica la nceputul lunii mai a.c.. Dei autoritile locale din Braov vor s pun la dispoziia productorului de dulciuri i cafea Kraft Foods Romnia un teren cu o suprafa mare n ora, astfel nct compania s i poat extinde activitatea i nu s relocheze operaiunile n strintate, acesta nu dorete s-i schimbe intenia de a nchide producia pe teritoriul rii noastre. Astfel Wrigley va cumpra fabric din municipiul Braov, unde i va produce propriile produse, nemaifiind nevoit s importe aceste produse din diferite ri, n funcie de sortimente. nc un punct fore reprezint pstrarea locurilor de munc a celor 440 de angajai. Oportuniti oferite Lansarea acestui proiect este susinut i de urmtorii factori: Existena fabricii n centrul oraului, nemaifiind nevoie de costrucia acesteia Amplasarea fabricii se afla ntr-un punct strategic, bucurndu-se de toate facilitile necesare desfurrii n bune condiii a activitii Existena utilajelor i a personalului calificat i experimentat n producia de dulciuri Posibilitatea deinerii i terenului propus de ctre autoritile locale pentru extinderea activitii Investiia n fabrica Kraft de la Braov s-ar putea dovedi a fi un real succes. Departamentul de produse zhroase (gen bomboane i bomboane gumate) i va pstra utilajele pentru continuarea produciei de bomboane tip Solano i bomboane gumate i jeleuri Juicy Fruit Jelly Chews. Se va merge pe extinderea acestui departament cu achiziionarea unor utilaje noi. Departamentele de cafea i ciocolat vor fi desfiinate, nlocuinduse cu cele de gum de mestecat i de bomboane mints. n vederea achiziionrii utilajelor necesare, societatea Wrigley Romnia va lansa o cerere de ofert ctre potenialii furnizori de utilaje de pe piaa

german. Criteriul principal n selectarea furnizorilor va fi criteriul calitate-pre. Utilajele trebuie s prezinte o fiabilitate ridicat, s fie realizate ntr-o tehnologie avansat, s fac parte din cea mai recent generaie i s fie fabricate cu cel puin ase luni nainte de livrare. De asemenea utilajele trebuie s permit completri ulterioare n vederea utilizrii i adaptrii la alte operaii. Pentru utilajele ofertate se vor prezenta certificate de calitate emise de organisme internaionale abilitate n domeniu (de ex. ISO 9000/9001) i de omologare. Ofertantul va pune la dispoziia beneficiarului documentaia complet referitoare la instalarea i punerea n funciune, programarea i utilizarea serviciilor, exploatarea, ntreinerea i depanarea sistemului. Utilajele vor dispune de garanie de cel puin 12 luni de la punerea n funciune, iar instruirea personalului va fi asigurat de ctre specialiti germani. Pentru desfurarea procesului de producie sunt necesare utiliti precum energie electric, apa i independent de desfurarea activitii gaz metan. Furnizorii acestor utiliti sunt Electric, Compania Apa i Distrigaz Sud, fiind necesar doar rennoirea contractelor cu acestea deoarece fabrica dispune de toate eceste utiliti. Data estimat a nceperii produciei este 15 septembrie 2009, dat la care acest program de a produce produsele Wrigley n cadrul fostei firme Kraft Foods din municipiul Braov este finalizat. Cei 440 de angajai ai fostei ntreprinderi i pstreaz locul de munc, nemaifiind obligai s fie repartizai n diferite centre de munc de ctre compania angajat de cei de la Kraft. Astfel, canalul de distrbuie elimin o verig ce este implicat n procesul de livrare al produselor, Wrigley Romnia devenind propria productoare ale produselor comercializate. Sunt eliminate n acelai timp i taxele de transport i cele vamale, dar firma are i o mare opurtunitate de a produce i a exporta produsele Wrigley i ctre celelalte ri ale Europei de Sud-Est.

CONCLUZII Piaa de dulciuri, format din toate tipurile de ciocolat, bomboane, dropsuri, gum de mestecat, caramele, jeleuri, este dominat de produsele ce conin zahr, cu o cot valoric de 85%, i produse fr zahr, cu 14%. n ultimul segment, ponderea cea mai important este reprezentat de Orbit Drops cu 12% cota valoric de pia (conform studiului realizat de AC Nielsen pentru perioada aprilie 2008). Dac n pia de dulciuri nu includem i ciocolat, Wrigley deine 81% din valoarea pieei, fapt ce indic c aceast firm deine o poziie aproape de monopol pe piaa romneasc. n portofoliul lui de produse se pot numra diverse brand-uri pe sectorul de gum de mestecat precum Orbit, Hubba Bubba, Winterfresh, Airwaves i Juicy Fruit, pe sectorul de bomboane Orbit Drops, Solano, Juicy Fruit, Airwaves Drops i Winterfresh Mints, iar pe segmentul de bomboane gumate i jeleuri Juicy Fruit Jelly Chews.

Consumatorii de gum de mestecat prezint o fidelitate fa de produsul n sine,respectiv marca. Orbit este alegerea numrul 1 al unui client ce intr ntr-un magazin i cumpr o gum de mestecat. Cea mai mare nemulumire a companiei este aceea c ranii, care reprezint 47,3% din populaia Romniei nu mestec gum. Romnia e compus din dou piee distincte: cea urban i cea rural. Din punct de vedere al consumului de gum de mestecat, piaa se mparte n 90% mediul urban, i 10% mediul rural, cu toate c ponderea celor dou categorii de romni este aproape egal. De vin este probabil puterea de cumprare n piaa rural, dar mai ales a infrastructurii, adic a numrului redus de magazine din acest mediu. Datorit celor 26 de distribuitori, Wrigley reuete s acopere piaa acestui segment de dulciuri pe tot teritoriul Romniei. Guma de mestecat este considerat cel mai de impuls produs, deoarece nu e un produs pe care i l-ai planificat s-l cumperi, ci l iei pentru c l vezi. Planul de afaceri propus este c compania american s cumpere fabrica Kraft de la Braov n urma mutrii produciei acesteia n Bulgaria, astfel Wrigley s nu mai importe toate produsele, ci s le produc pe teritoriul Romniei. BIBLIOGRAFIE

P. Mlcomete, Lexicon de marketing, Ed. Junimea, Iai, 1994, p.111 E. Hill, T. O' Sullivan, Marketing, Ed. ANTET, 1997, p. 193 Bert Rosembloom, Marketing channels- A Management Viex, The Dryden Press, Chicago, 1984, p. 271 A.P. Carter, W. Lentief, P. Petri, Viitorul Economiei Mondiale, Editura tiinific i Enciclopedic, Buc. 1997, p.39 Ph. Kotler, Principiile Marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1998, p. 936 C. Florescu, Marketing, Ediie Marketer, Bucureti, 1992, p. 358 E. Maxim & T. Gherasim, Marketing, Editura Economic, Bucureti, 2000, p.432-433 V. Balaure, Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000, p. 411-412 V. Balaure, Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000, p.390-391 Bogdan Bcanu, Management Strategic, Editura Teora, Bucureti, 1997 www.revista-presa.ro www.wrigley.com