Manual de comunicacin integral

MANUAL DE IDENTIDAD VISUAL COORPORATIVA

ndice
INTRODUCCIN: ............................................................................................................................ 3 ANTECEDENTES HISTRICOS. ........................................................................................................ 4 CONCEPTO E IMPORTANCIA DE ART TRASH EN COMUNICACIN INTEGRAL ............................... 4 HERRAMIENTAS BSICAS DE ART TRASH COMO COMUNICACIN INTEGRAL ............................ 5 VENTAS PERSONALES ART TRASH ................................................................................................. 7 EL PROCESO DE VENTA.................................................................................................................. 8 TIPOS DE VENTA ART TRASH: ...................................................................................................... 11 VENDEDORES ART TRASH:........................................................................................................... 12 Gestin de la fuerza de ventas ................................................................................................ 12 Seleccin y contratacin de representantes de ventas: ......................................................... 13 Compensacin de los representantes ..................................................................................... 14 Supervisin ART TRASH .......................................................................................................... 14 Evaluacin ART TRASH............................................................................................................. 14 La Promocin de Ventas .......................................................................................................... 14 Objetivos de la Promocin de Ventas que elabora ART TRASH: ............................................. 15 Herramientas de la Promocin de Ventas: ............................................................................. 16

Manual de organizacin de ART TRASH

Elaboro Gerente General

Autorizo Asamblea de accionistas

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INTRODUCCIN:
ART TRASH es una empresa dedicada a la produccin, comercializacin y consultara de artculos reutilizables, para ART TRASH la comunicacin integral dentro de su organizacin es una herramienta estratgica para llegar a estar bien posicionada en el mercado. Siempre tomando en cuenta que la comunicacin puede ser la clave del xito. A travs de la comunicacin integral ART TRASH pretende acercarse a su mercado meta en conjunto con la imagen que queremos que se tenga de nuestra empresa, lo que nos va a permitir posicionarnos de forma cada vez ms competitiva. Con la elaboracin de este manual se pretende comprender mejor factores que a la larga son de utilidad para la empresa orientndola a la mejora de la competitividad y a travs de sta lograr su crecimiento y consolidacin. El tipo de comunicacin integral usada dentro de esta organizacin es de gran importancia ya que ayuda a la correcta gestin organizacional, como el marketing, el uso de Internet, la direccin de la fuerza de ventas, la innovacin, la comunicacin en la empresa, la gestin de tesorera...etc. En ART TRASH la clave principal para saber cmo gestionar la comunicacin integral est en la necesidad actual y los beneficios que se derivan de una gestin eficaz de la comunicacin a todos los niveles. En la actualidad, estamos inmersos en una etapa de marketing de percepciones, donde en esta empresa lo esencial no es serlo, sino parecerlo, donde lo que importa verdaderamente es lo que percibe el mercado meta, de nuestra empresa y de nuestra marca y a ello contribuye de forma clara la comunicacin. Por ello, esta organizacin nunca deja de preocuparse, controlar y potenciar su poltica de comunicacin con el fin de no perder muchas oportunidades de mejorar su imagen y su marca

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ANTECEDENTES HISTRICOS.

Nuestra empresa fue creada de lluvia de ideas el da 1 de septiembre del 2010 por un grupo de alumnos del tecnolgico de Lerma el cual est conformado por: Isabel Castillo Novelo Natividad Martin Ramrez David mass Chable Miguel Pech Chi Elizabeth Caamal Snchez Esta empresa surgi de una necesidad de cambio, a travs de la produccin y comercializacin de productos reciclables. ART TRASH es una empresa dedicada a la produccin y comercializacin de artculos reciclables.

CONCEPTO E IMPORTANCIA DE ART TRASH EN COMUNICACIN INTEGRAL

ART TRASH reconoce el valor agregado que brinda un plan completo de comunicacin integral en donde la comunicacin integral evala el papel estratgico que se utilizaran como herramientas de la comunicacin y as mismo combinndolas para proporcionar claridad, consistencia y una influencia mxima la imagen hacia sus clientes. ART TRASH utiliza la comunicacin en el punto de venta como una estrategias de comunicacin en el comercio real .Buscando una tendencia con la que se logre uniformidad a travs de la planeacin, coordinacin e integracin de todos los mensajes creados por la empresa. Esta empresa considera a la comunicacin integral de suma importancia debido a que ayuda a mejorar el clima organizacional interno y de igual manera eficazmente ayuda a la comunicacin externa con el cliente buscando efectividad en este tipo de procesos teniendo siempre soluciones a cualquier situacin presentada. Permitiendo con la comunicacin integral lo siguiente:

Contribuir al conocimiento y posicionamiento de ART TRASH logrando una marca consolidada para funcionar en un mercado altamente competitivo. Dar a conocer al mercado nuestro valor aadido como organizacin y potenciar nuestras caractersticas diferenciadoras. Hacer publicidad de forma que se potencie la imagen de marca de la empresa dentro de nuestro sector. Acercar el concepto y la imagen de marca de la compaa a nuestro pblico objetivo.
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HERRAMIENTAS BSICAS DE ART TRASH COMO COMUNICACIN INTEGRAL

ART TRASH para poder establecer una buena comunicacin integral toma en cuenta todos los elementos que este debe de contener as como tambin las herramientas debido se tiene en cuenta que son una parte muy esencial para el establecimiento preciso de cada uno de los elementos y el mensaje que se quiere dar a conocer con el medio de comunicacin que se est empleando en su momento. Entre esas herramientas utiliza las siguientes:

Publicidad
ART TRASH utiliza a la publicidad como una serie de tcnicas creativas para disear mensajes persuasivos e identificables, transmitidas a travs de los diferentes medios de comunicacin, pagada por un patrocinador y dirigida a una persona o grupo con el fin de desarrollar la demanda de nuestros productos reciclables para decoracin. Abarcando principalmente, la utilizacin de medios masivos de comunicacin (televisin, radio, revistas y peridicos) aunque cada da ms incursiona en nuevos medios no tradicionales que le permiten llegar a los consumidores (Internet, publicidad exterior, etctera).

Promocin de ventas.
ART TRASH a travs de la promocin de ventas da ofrecimiento de valores o incentivos adicionales del producto reciclado en donde no solo se busca vender si no el objetivo principal es buscar estimular al pblico de manera directa, e inmediata, para que responda al llamado del anunciante que ART TRASH logra al obtener una compra. La mecnica promocional va enfocada a los productos y al consumidor final con ciertos objetivos que ayuden a estimular las ventas de productos reciclados; y tal vez mas adelante lograr atraer a nuevos mercados; aumentar las ventas en pocas crticas; ayudar a los detallistas atrayendo ms consumidores y obtener ventas ms rpidas de sus productos en su etapa de declinacin y de los que se tiene todava en existencia.

Las estrategias promocinales tomadas en cuenta son los cupones, los concursos, los sorteos, las ofertas, los descuentos y las rebajas o reducciones de precio, as como la animacin en el punto de venta a travs de demostradores y soportes
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publicitarios para la exhibicin tales como carteles, desplayes, stop, paneles, material animado, stands, mviles, flyers y publicidad sonora o audiovisual de ART TRASH.

Mercadotecnia directa.
En ART TRASH la mercadotecnia directa permite alcanzar a los consumidores y animarles a que, como individuos, respondan directamente. Su gran objetivo es incrementar las ventas haciendo amigos y tratndolos como individuos relaciones personalizadas) y no como objetos. Teniendo como herramienta una base de datos de los clientes consumidores, obtenidas de una comunicacin personalizada.

Relaciones Pblicas.
ART TRASH siempre va la vanguardia con el cambio del entorno competidor y demandante es por ello que utiliza a las relaciones pblicas influir en ese entorno: por medio de la prensa, las asociaciones de consumidores, las instituciones, los medios y cualquier colectivo que contribuya a formar la opinin, creando un mensaje apropiado para los artculos reciclados.

Presencia institucional.
Frente a un mercado cada vez ms competitivo, la imagen de ART TRASH es importante. Y es por ello que la empresa forma parte de un concepto slido, verosmil y relevante, acorde a la filosofa ecolgica.; pero sin olvidar su parte interna como actividades en donde esta empresa motiva a sus propios empleados y fortalecer las relaciones empresariales.

Sistema de comunicacin integral:

Proceso:
ART TRASH CODIFICACION MENSAJE ART TRASH CLIENTE

RETROALIMENTACION

RESPUESTA DEL CLIENTE

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Estructura y fuerzas de ventas es de la siguiente:

VENTAS PERSONALES ART TRASH

Las ventas personales para ART TRASH consisten en el concepto de venta como una forma de acceso al mercado sobre todo cuando ART TRASH es una empresa que se dedica a la produccin, comercializacin y consultora de productos reutilizables ya que no se quiere producir y solo vender si no producir lo que el cliente desea. Por ello, es fundamental para ART TRASH conocer en qu consiste el concepto de venta con el objetivo de identificar a las empresas que la practican, el porqu lo hacen y el riesgo que corren.

Punto de partida La Fbrica de ART TRASH

Punto central Los Productos reutilizables para decoracin

Punto medio Una labor de ventas y promocin

Punto final Las utilidades que se generan mediante el volumen de ventas

Tomando en cuenta el concepto de ventas definimos que venta es una de las actividades ms pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen
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algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su xito depende directamente de la cantidad de veces que realicen sta actividad, de lo bien que lo hagan y de cun rentable les resulte hacerlo. Es por ello que ART TRASH basado en el concepto entiende que al realizar una venta de algn producto reutilizable incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador para lograr el beneficio de ambas partes.

EL PROCESO DE VENTA
En ART TRASH la venta no es una actividad nica, es un conjunto de actividades diseadas para promover la compra de los productos reciclables para decoracin. Por ese motivo, la venta en esta organizacin requiere de un proceso que ordene la implementacin de sus diferentes actividades para as satisfacer de forma efectiva las necesidades, deseos de los clientes, y por ultimo ayudar en el logro de los objetivos de la empresa. Los Pasos o Fases del Proceso de Venta de esta empresa son los siguientes:

Prospeccin:
En esta fase de prospeccin o exploracin ART TRASH da el primer paso del proceso de venta y realiza actividades que consisten en la bsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. La prospeccin involucra un proceso de tres etapas: Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta: Quines pueden ser nuestros futuros clientes? Para lograr este objetivo ART TRASH acude a diversas fuentes, por ejemplo: Datos de la misma empresa. Referencias de los clientes actuales. Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos. Empresas o compaas que ofrecen productos o servicios complementarios. Informacin obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia. Grupos o asociaciones. Peridicos y directorios. Entrevistas a posibles clientes.
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Etapa 2.- En esta etapa la empresa pretende Calificar a los candidatos en funcin a su potencial de compra: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede y se les da una "calificacin" individual para determinar su importancia en funcin a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de ART TRASH.

Los factores que utiliza ART TRASH para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:

Capacidad econmica. Autoridad para decidir la compra. Accesibilidad. Disposicin para comprar. Perspectiva de crecimiento y desarrollo. Luego de asignar la puntuacin correspondiente a cada factor se califica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para ART TRASH. Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

El acercamiento previo o "penetrada":

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o penetrada que consiste en la obtencin de informacin ms detallada de cada cliente en perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente. Esta fase involucra el siguiente proceso: Etapa 1.- Investigacin de las particularidades de cada cliente en perspectiva: En esta etapa se busca informacin ms especfica del cliente en perspectiva, por ejemplo:

Nombre completo. Edad aproximada. Sexo. Hobbies.

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Estado civil. Nivel de educacin. Adicionalmente, tambin es necesario buscar informacin relacionada con la parte comercial, por ejemplo:

1. 2. 3. 4.

Productos similares que usa actualmente. Motivos por el que usa los productos similares. Qu piensa de ellos. Estilo de compra, etc.

Etapa 2.- Preparacin de la presentacin de ventas enfocada en el posible cliente: Con la informacin del cliente en las manos se prepara una presentacin de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. Etapa 3.- Obtencin de la cita o planificacin de las visitas en fro: Dependiendo de las caractersticas de cada cliente, se toma la decisin de solicitar una cita por anticipado por ejemplo ART TRASH tiene como mtodo de enviar un representante de la empresa para andar tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada enfocndose en las amas de casa que al fin y al cabo tiene la decisin de compra.

La presentacin del mensaje de ventas:

ART TRASH utiliza esta tcnica como estrategia en donde consiste en contarle la historia del producto ART TRASH al consumidor, siguiendo la frmula AIDA de captar la Atencin, conservar el Inters, provocar un Deseo y obtener la Accin (compra) La presentacin del mensaje de ventas ART TRASH se basa en una estructura basada en 3 pilares: a. Las caractersticas del producto: Producto reutilizable para decoracin b. Las ventajas: precio econmico c. Los beneficios que obtiene el cliente: Satisfacer necesidad de gusto hacia la decoracin. Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que ART TRASH deja al final de la presentacin, es decir que el famoso cerrar con broche de oro pas a la historia. Hoy en da esta organizacin considera al cierre como aquel que debe efectuarse con un indicio de compra por parte del cliente, y eso puede suceder inclusive al principio.

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Servicios posventa ART TRASH

En ART TRASH la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros. Los servicios de posventa de artculos ART TRASH tienen el objetivo de asegurar la satisfaccin e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde esta empresa pretende otorgar valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia su empresa. Los servicios de posventa de artculos reciclados para decoracin, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades: Verificacin de que se cumplan los tiempos y condiciones de envo Verificacin de una entrega correcta Descuentos especiales para compras futuras

TIPOS DE VENTA ART TRASH:

En esta organizacin existen los siguientes tipos de ventas: 1. Venta Personal: Es la venta que implica una interaccin cara a cara con el cliente ART TRASH. Es el tipo de venta en el que existe una relacin directa entre el vendedor de esta empresa y el comprador. 2. Venta por Telfono: Este tipo de venta que establece ART TRASH consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por telfono y cerrar la venta por ese mismo medio. 3. Venta Online: Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet, en este caso ART TRASH elaboro una tipo Tienda Virtual como estrategia de venta, de tal forma, que los clientes puedan conocer en qu consiste el producto ART TRASH y en el caso de que estn interesados, puedan efectuar la compra "online". 4. Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envo de cartas de venta, folletos, catlogos etc.a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la caracterstica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando el formulario (tambin) por correo, realizando una llamada telefnica o ingresando a una pgina web para hacer efectivo el pedido.

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VENDEDORES ART TRASH:

Los vendedores de ART TRASH Deben: Ser profesionales con estudios Que trabajen para entablar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes Escuchar, evaluar las necesidades de los clientes y coordinar los esfuerzos necesarios de ART TRASH para solucionar sus problemas.

El vendedor de ART TRASH realiza las siguientes actividades: Seleccin de nuevos contactos Comunicacin Presentacin de productos Recopilacin de informacin del cliente Vendedor que atiende pedidos (detrs del mostrador) Vendedor que busca pedidos (venta creativa)

Gestin de la fuerza de ventas

La gestin de fuerzas de ventas en ART TRASH consiste en un proceso de anlisis, planificacin, ejecucin y control de las actividades de la fuerza de Ventas.

Incluyendo tareas como l: Diseo de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas ART TRASH: Estructura de fuerza de ventas territorial. A cada vendedor se le asigna una zona geogrfica exclusiva y ste vende o promociona los productos ART TRASH a todos los consumidores de la misma.
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Seleccin y contratacin de representantes de ventas:

ART TRASH exige cualidades en los vendedores como: 1. Entusiastas 2. Perseverates 3. Con iniciativa 4. Con confianza en s mismos 5. Alto nivel de implicacin en su trabajo. 6. Modo de vida las ventas 7. Se hacen buenos amigos del cliente 8. Atentos 9. Sinceros 10. Trabajadores 11. Disciplinados 12. Estar motivados 13. Trabajar en equipo.

En esta etapa la gerente general determina los requisitos para proceder a la seleccin y contratacin. El departamento de recursos humanos elabora una lista de candidatos con nombres de vendedores que forman parte del equipo ART TRASH. En ART TRASH, los candidatos presentan exmenes formales, para evaluar aptitudes comerciales, capacidad analtica y de organizacin, rasgos de personalidad, etc. Formacin de los representantes ensea a los representantes de su fuerza de ventas a planificar y desarrollar presentaciones profesionales a sus clientes.

Los vendedores de ART TRASH necesitan conocer la empresa e identificarse con ella:

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Descripcin de la empresa Historia Objetivos Organizacin Instalaciones Principales productos y mercados.

Deben tambin conocer los productos y saber cmo se producen y cmo funcionan. Conocer las caractersticas tanto de los clientes como de los competidores. Deben conocer los procedimientos y responsabilidades de su cargo.

Compensacin de los representantes:

1. En ART TRASH la compensacin a los vendedores ser realiza por medio de Cantidad variable Primas o comisiones sobre las ventas, recompensan al vendedor por su esfuerzo.

Supervisin ART TRASH

En ART TRASH al supervisar a su personal de ventas, dirige y motiva a sus representantes para que trabajen mejor.

Evaluacin ART TRASH

Informes de ventas, en los que se incluyen planes de trabajo semanales o mensuales a ms largo plazo. Informes de visitas, donde los vendedores registran sus actividades. Informes de gastos, donde se devuelven parcial o totalmente. Tambin se basa en la observacin personal, encuestas a clientes y entrevistas a los dems vendedores.

Se evala la capacidad de planificar sus trabajo y cumplir su plan.

La Promocin de Ventas
La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la
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mezcla comunicacional resulte mucho ms efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promocin de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo ms antes posible. Por todo ello, en ART TRASH es imprescindible que del departamento de mercadotecnia y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing conozcan en qu consiste la promocin de ventas, las caractersticas que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear. En ART TRASH la promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal. En esta empresa Existen tres caractersticas que distinguen las actividades de promocin de ventas: 1. Selectividad: La promocin de ventas suele tener lmites y objetivos muy claros 2. Intensidad y duracin: La efectividad de la promocin de ventas se implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo ART TRASH a veces solera lanzar ofertas como de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisin, la radio y/o los peridicos, y adems, son apoyadas con la venta personal. Tipos de Audiencia Meta para la Promocin de Ventas de ART TRASH: Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promocin de ventas: 1. Los consumidores y distribuidores: Por lo general funcionan como

2. Los comerciantes intermediarios

Objetivos de la Promocin de Ventas que elabora ART TRASH:

1. Objetivos de promocin de ventas para consumidores: a) Estimular las ventas de los productos ART TRASH b) Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. c) Aumentar las ventas en las pocas crticas.
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d) Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los que se tiene todava mucha existencia. 2. a) b) c) d) Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores: Obtener la distribucin inicial. Incrementar el nmero y tamao de los pedidos. Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor. Incrementar el trfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promocin de Ventas:

Las principales herramientas de promocin de ventas, segn la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes: 1. 2. 3. 4. 5. Herramientas de promocin de ventas para consumidores: Cupones Descuentos Concursos o sorteos Promociones en puntos de compra Recompensas por ser cliente habitual

Herramientas de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:

1. Exhibidores en puntos de venta 2. Demostraciones del producto 3. Descuentos especiales

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