Workshop de Marketing e Vendas

Apresentao
Nome Empresa Experincia de Venda Expectativas

5 cenrios
CASO 1 Confusio Ltda CASO 2 CDs Manchando Ltda CASO 3 Uma luz no Fim do Tnel TUNEL AS CASO 4 Pequena empresa tambm precisa ser gerenciada SMALL FOOD LTDA CASO 5 Fornecendo para a Cadeia Automotiva USIBEMBOM Usinagem de preciso LTDA

Avaliao da dinmica

E - EXCELENTE B - BOM R - REGULAR I - INSUFICIENTE

Objees para vendas

Fonte: Livro Vendendo Software de Asa Pereira.

Preo alto?

Fonte: Livro Vendendo Software de Asa Pereira.

Mtodos para vender

Cross Selling
a prtica em que voc oferece a clientes existentes produtos complementares queles que j foram ou esto a ser adquiridos. Ex: Mdulo adicional de um sistema

Up Selling
quando voc expe o seu cliente a produtos Premium que so mais caros, encorajando o fregus a gastar um pouco mais, mas fornecendo-lhe em retorno um melhor servio/produto. Ex: Oferecer um HD com maior capacidade de armazenamento

IMPORTANTE
O ponto fundamental desta tcnica de venda centrar os seus esforos em igualar as suas necessidades s do cliente. Nunca deve ser vista como uma ttica de empurrar produtos e servios indesejados.

MAPA DE OPORTUNIDADES
uma representao visual das oportunidades existentes na carteira de clientes, relacionada aos produtos e servios que a empresa possui.

MAPA DE OPORTUNIDADES

Legenda:

Engenharia de Vendas
Metodologia especfica para venda de software e tecnologia.

Aisa Pereira Livro: Vendendo Software (Ed. Novatec)

Engenharia de Vendas
A Engenharia de Vendas mostra como apresentar e vender produtos e servios de software seguindo 10 fases:
Fase 1: Fase 2: Fase 3: Fase 4: Fase 5: Fase 6: Fase 7: Fase 8: Fase 9: Fase 10: Anlise do Mercado: faa a sua anlise de SWOT Faa Benchmarking: aprenda com os melhores Faa Pesquisa de Opinio: saiba o que o cliente quer Defina o Pblico-Alvo: defina quem voc quer como cliente Posicione-se: explore seus pontos fortes como diferencial competitivo Defina os Canais de Venda: esteja onde o cliente quer comprar Planeje o MarCom: integre o Marketing a Vendas Prospecte: descubra onde o cliente est Contacte o Cliente: ganhe o cliente Compartilhe o Conhecimento: registre a sua experincia em sistema

Engenharia de Vendas
A Venda Tradicional Foco no produto ou servio Foco na empresa Venda fazer o cliente comprar Olhe pelos seus olhos Falta de auto-conhecimento Falta de estudo da concorrncia A Engenharia de Vendas Foco no benefcio para o cliente Foco nas histrias de referncia Venda ajudar o cliente a comprar Olhe atravs dos olhos do cliente Anlise de pontos fortes e fracos Matriz competitiva

Pblico-alvo em aberto Foco em verticais Canal de vendas sem real infra-estrutura de marketing e vendas Canal de vendas com infra-estrutura formal de marketing e vendas Material de marketing focado em produtos e servios Equipe de marketing descompromissada com vendas Equipe de vendas responsvel pelas vendas da empresa Vendedor no conhece o mercado Vendedor no conhece o cliente Vendedor no conhece o produto ou servio muito bem Primeiro contato com pessoal de TI Script de venda nico Informatiqus Venda de software Uso intensivo de casos de sucesso e foco em benefcios e venda Integrao de marketing e vendas Todas as equipes so responsveis pelas vendas da empresa Vendedor estuda o mercado Vendedor estuda o cliente Vendedor estuda o produto ou servio muito bem Primeiro contato com o VITO Scripts de venda variados Portugus Crescimento do cliente

SPIN Selling
Metodologia criada por Neil Rackham.

Livro: Alcanando Excelncia em Vendas (Editora M.Books)

SPIN Selling
S: perguntas sobre a Situao do cliente So feitas para descobrir a situao atual do cliente e devem ser usadas com parcimnia, pois as pessoas se cansam rapidamente de responder esse tipo de questionamento. Entretanto, so fundamentais para estabelecer o contato inicial e avanar a conversa. P: perguntas sobre Problemas que o cliente est enfrentando Segundo Rackham, a grande dificuldade que justamente nesse ponto a maior parte dos vendedores comete seu maior erro: falar sobre seu produto/servio, como ele bom, resolve magicamente o problema do cliente, etc. Vendedores realmente bons esperam mais um pouco e passam para a prxima fase, que o I do SPIN. I: perguntas sobre a Implicao dos problemas, ou seja, exatamente o que eles esto provocando Essa parte da implicao fundamental, porque faz com que o cliente finalmente passe a perceber uma srie de coisas importantes sem que o vendedor fale nada. Esse momento um dos mais importantes da venda, pois estamos falando do que realmente incomoda o cliente. N: perguntas sobre Necessidades de resultados A idia aqui parar de falar dos problemas e comear a falar da soluo e dos benefcios. Mas com um porm o bom profissional de vendas deixa o prprio cliente falar dos benefcios, pois isso tem uma influncia positiva muito maior que o vendedor ficar falando. uma questo de credibilidade e o prprio cliente acaba se vendendo.

MATRIZ A.I.D.A
A matriz AIDA a sigla para as palavras Ateno, Interesse, Desejo e Ao, que segue uma metodologia de vendas utilizada mundialmente.

ATENO

Ateno
Deter informaes de mercado Dar ateno para oportunidades Perceber produtos a serem ofertados Concorra apenas onde voc possa vencer

INTERESSE
Saber e conhecer em profundidade o produto venda; Domnio do produto que ser vendido; A informao estar disponvel inclusive para o cliente; Ateno para prazos e processos; Escute o que no dito.

Voc s enxerga o que est programado para enxergar! Reprograme-se! Os produtos sero vendidos, a questo quem far a venda!

Desejo

Estimular o desejo nos clientes; Entender a diferena entre argumentos tcnicos e benefcios; Toda venda de carter emocional (caro ou barato pessoal); O cliente tem que desejar o produto e desejar voc como o corretor.

Ir para ao de venda em si (negociao); Se a venda no foi efetivada, revisar possveis erros nas fases anteriores;

Foco na negociao e satisfao; No existe mais fidelidade nos negcios; No ser til pior do que no ser bom.

AO

Marketing Digital

A sua empresa no vai produzir um viral. O viral conseqncia, no causa. Na internet as empresas no so mais pessoas jurdicas, mas sim fsicas. O modelo tradicional de Marketing, no qual so feitas grandes iniciativas pontuais vindas de um briefing especfico, no se encaixa no meio online. O desempenho do Marketind Digital vem de meses ou anos de trabalho consistente.

Sandra Turchi, autora do livro Estratgias de Marketing e E-commerce

Internet e Negcios

Estratgia?
A falta de estratgia um dos principais erros de quem investe em Marketing Digital. Entrar na internet sem planejamento um tiro no p. Tem que estar preparado para o consumidor que vai falar de voc, bem ou mal. O Santander, por exemplo, tem uma poltica de responder em at duas horas no Twitter e quatro ou cinco horas no Facebook. Pelo telefone, so cinco dias. Isso mostra a diferena do buzz que um consumidor insatisfeito pode causar nas redes sociais comparado ao telefone, Flvio Horta, Diretor da Digitalks.

A Comunicao Digital tem que facilitar a vida do usurio.

Fonte: O uso do e-mail marketing nas corporaes brasileiras edio 2009 - WBI Brasil http://www.wbibrasil.com.br/2012/pesquisas/WBI_BRASIL_-_Pesquisa_mecanismos_busca_2012.pdf

SUA EMPRESA BUSCADA?

Fonte: Estudo Raio-X do e-commerce. Quem quem na mente do e-consumidor brasileiro edio 2011 - WBI Brasil http://www.wbibrasil.com.br/2012/pesquisas/WBI_BRASIL_-_Pesquisa_mecanismos_busca_2012.pdf

SEM versus SEO

Fonte: Estudo Raio-X do e-commerce. Quem quem na mente do e-consumidor brasileiro edio 2011 - WBI Brasil http://www.wbibrasil.com.br/2012/pesquisas/WBI_BRASIL_-_Pesquisa_mecanismos_busca_2012.pdf

SITE

SEO versus SEM

A importncia de cadastros como TeleLlistas, Hagah e outros.

A grande vitrine para negcios baseados na internet o Google, com adwords e busca orgnica. da que vem quase toda a visibilidade que a empresa pode ter, independente do porte.

Fonte: O uso do e-mail marketing nas corporaes brasileiras edio 2009 - WBI Brasil http://www.wbibrasil.com.br/2012/pesquisas/WBI_BRASIL_-_Pesquisa_mecanismos_busca_2012.pdf

E-mail Marketing e Newsletter

Proibido usar palavras como: Promoo Desconto Comprar Vender, Compre agora Compare Sem sair de casa Dinheiro nica chance ltima Oportunidade Preo Aproveite No perca Elas podem ser detectadas e serem identificadas como spam.

Taxa mdia de converso de e-mails marketing de 2,9%. Converso no Venda.

E-mail Marketing e Newsletter

A media de emails recebidos por uma pessoa de 30 por dia, ento a mensagem tem que ser curta e assertiva.

Importante lembrar: email no substitui telefone, no h melhor comunicao do que pessoal, seja presencial o distncia

Envivamos e-mail e as pessoas marcavam como spam ou pediam para sair do mailing. Encontramos uma empresa que no s oferecia a prestao de envio, como tambm a consultoria em otimizao dos e-mails. A medida mais que triplicou a taxa de abertura, passando de 6% para 20%, e expandiu de 10% para 35% o nmero de cliques dos e-mails. Alexandrine Brami, Scia-Diretora do IFESP

Blog Corporativo A importncia de oferecer contedos Marketing digital

Aes para se realizar no Blog Corporativo: Criar contedos relevantes (diferentes, informativos, novos, ousados, engraados) para o pblico; Mapear as palavras chaves de busca em mecanismos orgnicos de busca, como Google; Postar 3 vezes por semana, no mnimo.

Facebook
Aes para se realizar no Facebook: Criar contedos relevantes (diferentes, informativos, novos, ousados, engraados) para o pblico; Criar aes de marketing como promoes, sorteios, etc; Postar 1 vez ao dia, no mnimo, e em horrio de maior acesso ao Facebook*; Identificar clientes e possveis clientes no Facebook e criar relacionamento com estas pessoas.

Marketing digital

Quase 1 BILHO de usurios ativos

Twitter
Aes para se realizar no Twitter: Criar contedos relevantes (diferentes, informativos, novos, ousados, engraados) para o pblico; Criar aes de marketing como promoes, sorteios, etc; Postar 1 vez ao dia, no mnimo, e em horrio de maior acesso ao Twitter*; Identificar clientes e possveis clientes no Twitter e criar relacionamento com estas pessoas.

Marketing digital

Demorou 3 anos, 2 meses e 1 dia para alcanar a marca de 1 bilho de tweets. Atualmente, so enviadas 1 bilho de mensagens por semana.

*Melhor horrio Marketing para postar

Facebook Em mdia os links postados entre 15h e 18h geram maior quantidade de cliques. O melhor dia e horrio para postar no Facebook quarta-feira entre 13h e 15h. O trfego na rede de Zuckerberg comea a cair a partir das 18h, tendo um pequeno aumento s 21h. Twitter O perodo de maior atividade no Twitter de segunda quinta entre as 11h e 17h. Se recomenda no postar links a partir das 22h, principalmente nos finais de semana. O melhor horrio para postar no Twitter entre as 15h e 17h de segunda quinta-feira.

digital

Vocs esto satisfeitos com o modelo adotado?

Quem faz os processos darem certo? Pessoas. O que difere as pessoas de sucesso das demais? Comportamento.

Pessoas. + Comportamento.

Jogo interno
Invisvel e intangvel Se desenvolve pelas crenas e pensamentos Depende apenas de si

jogo externo
Visvel e tangvel Se desenvolve pelo comportamento Depende dos concorrentes

Sofre crtica interna

Sofre crtica externa

Vitria exclusiva

Vitria compartilhada

 vencer de forma autntica!

Crescimento vertical

Crescimento horizontal

Premissas para mudana:

Curta o caminho!

Premissas para mudana: Ponto

Onde estou Copo cheio e copo vazio Medos, crenas, pensamentos, culpas... Necessidades, carncias, desejos, sonhos e metas.

Premissas para mudana: Ponto

Para onde vou O que, quanto, como e onde? Como saberei que cheguei l? O que, durante o caminho, depende apenas de mim?

Zona de incompetncia

Zona de conforto

Zona de vitria

Zona de incompetncia

Zona de vitria

Zona de incompetncia

Zona de conforto

Como VOCgostaria voc Qual a est acontecendo? quer O que voc meta? ao? ter no Oquanto voc estfazer de que sua vai saber de voc pode REALMENTE est Seja sua prximaque que mudana comprometido? chegousua vida! diferente para ter isto? lugar? acontecendo? ver na l?

Estruturao do Plano de Curto Prazo

WHAT O QUE
AO

WHO QUEM
RESPONSVEL

WHERE ONDE
LOCAL

WHEN QUANDO
PRAZO

WHY POR QUE

JUSTIFICATIVA

HOW COMO
PROCEDIMENTO

HOW MUCH QUANTO

CUSTOS

Avaliao do Workshop
Por favor, responda a ficha de avaliao que est na pasta que voc recebeu no incio do workshop.

Agendamento das Consultorias

Consultoria: 1 remota (skype) + 1 presencial (negociar o local da consultoria) Agendar pelo telefone 51 3212.8956 ou pelo e-mail contato@venti.com.br com Marina Segalin