INTRODUCCION El entorno econmico internacional en la actualidad se caracteriza cada vez ms por su dinamismo y globalizacin.

Tendencias como la creciente interdependencia entre pases, la formacin de bloques regionales, el surgimiento de economas emergentes en Asia y Amrica Latina, as como los sorprendentes avances tecnolgicos en diferentes sectores, configuran un entorno mundial crecientemente competitivo y cambiante. Como consecuencia de estas tendencias, los fenmenos de globalizacin de los mercados e internacionalizacin de las empresas se han acentuado an ms, resultando imprescindible para los empresarios tener una visin cosmopolita e internacional de la actividad econmica y repensar los conceptos y estrategias econmicas dentro de un modelo de economa tan abierta. En un entorno de estas caractersticas la internacionalizacin aparece como una necesidad apremiante para las empresas. Sin embargo hay que hacer notar que es ste un proceso difcil, complejo y costoso, que incluso puede perjudicar a la empresa que lo emprenda si no realiza previamente un anlisis estratgico serio y riguroso antes de tomar tal decisin.

INTERNACIONALIZACION DE UNA EMPRESA La internacionalizacin de una empresa implica gastos, y para compensar los mismos, hay que agregar valor a la empresa. La meta de una empresa al ser internacional debe ser obtener ventajas competitivas que le permitan superar a la competencia. La mayora de las empresas que se deciden a internacionalizarse adoptan el viejo esquema de prueba y error. La decisin sobre qu y cuntos mercados abordar, cmo entrar en ellos, el tipo de organizacin a adoptar all, son decisiones incrementales que requieren de anlisis rigurosos de ndole estratgica. Gran nmero de empresas encaran la internacionalizacin como una manera de crecer, sin percatarse que vender en el exterior puede disminuir sus utilidades e implicar riesgos que no se corren en el mercado nacional. Ser internacional resulta costoso, porque el objetivo no es ser ms grande sino mejor. El proceso de internacionalizacin de la empresa viene siendo estudiado histricamente, desde muy diversas perspectivas, destacndose entre ellas dos grandes enfoques: el econmico o racional y el enfoque secuencial. En primer lugar, en ambos casos se trata de decisiones creativas que se adoptan de acuerdo con las condiciones que impone el mercado y con las posibilidades, siempre limitadas, de una organizacin que acta en condiciones inciertas. En segundo lugar es preciso reconocer que en ambos procesos intervienen factores que estn gobernados por una secuencia manifiestamente acumulativa. Y, en tercer lugar, ambos procesos distan, tanto de seguir una ruta determinista (segn se podra derivar de una visin simplificadora de su carcter acumulativo) como de una plenamente aleatoria, a la que podra conducir el carcter incierto de las decisiones que la respaldan.

nicamente cuando la empresa tiene claridad acerca de las ventajas a alcanzar a travs de la internacionalizacin, puede ella comenzar a responder los dilemas estratgicos: En qu mercados entrar? Con qu estrategia de mercado? Con qu tipo de organizacin?

MERCADOS A qu mercado dirigirse primero, es una decisin en la cual no puede la empresa dejarse llevar por la moda o por la decisin de los competidores. Tampoco basarse nicamente en el resultado del anlisis de variables como tamao del mercado, aranceles y barreras arancelarias, costos de fletes, nivel de competencia, impuesto, por citar algunas. Las variables relevantes para la seleccin de pases son aquellas que respondan a las ventajas competitivas que la empresa busca enfatizar u obtener. Frente a la decisin de cmo es mejor hacerlo, si avanzando gradualmente en el proceso entrando primero en un pas y posteriormente en otros, de nuevo es crucial saber qu ventaja competitiva se busca y con qu recursos cuenta la organizacin para tomar dicha decisin. Si la empresa busca aprendizaje, la gradualidad es aconsejable, si busca exportar volumen y lograr economas de escala puede ser aconsejable la entrada simultnea en varios pases para llegar rpidamente al tamao eficiente. ESTRATEGIAS Existe una variedad de estrategias o modos de incursionar econmica y comercialmente en otros pases. Las ms conocidas son: Exportaciones Inversin directa Joint Venture o coinversiones con socios locales o extranjeros Licencias Franquicias Contratos de administracin y/o de produccin

Desde el punto de vista de la estrategia, tres grandes aspectos entran en juego en el proceso de internacionalizacin, que implican el salto de la empresa desde el rea-pas de origen al rea-pas de destino donde se encuentra el mercado objetivo.

1. Las condiciones de la base de operaciones donde est localizada la empresa. La empresa est influenciada por la base de operaciones. Las condiciones del rea, tanto especficas como globales, la dinmica de la

industria y del resto de las empresas con las que se relaciona son elementos primordiales a la hora de afrontar la internacionalizacin. Una empresa difcilmente podr internacionalizarse sin una base de operaciones adecuada. Es como si para dar el salto hacia el exterior se necesitara de un trampoln consistente. Por otra parte, la base de operaciones fija las condiciones para establecer los acuerdos cooperativos verticales y horizontales- que posibilitan poder abordar el proceso de internacionalizacin. 2. Las condiciones del rea o pas de destino. El estudio del rea-pas de destino es el foco de inters del proceso de internacionalizacin ya que ser donde se aplicar la accin correspondiente. Aqu son fundamentales las barreras de entrada y salida en los correspondientes mercados, las condiciones globales y especficas del reapas de destino y las condiciones de las otras empresas que ya operan en la mencionada rea. 3. La decisin de internacionalizarse. El tercero de los elementos se refiere a la decisin de internacionalizarse. Una empresa que posee una determinada ventaja, a travs de la prestacin de servicios o la realizacin de determinados productos, debe tratar de explotarla en el mercado exterior. La estrategia lgicamente, debe definirse sobre la base de meta o ventaja competitiva que se va a obtener siendo internacional. Con frecuencia se observa que la estrategia elegida por las empresas es copiada de otras del sector, o responde al aprovechamiento de una oportunidad coyuntural que se cree no volver a repetirse. La estrategia debe obedecer al objetivo pretendido por la empresa: Si se busca economas de escala para alcanzar un tamao mnimo eficiente lo ms lgico pareciera ser exportar. Si se pretende amortizar los altos costos de investigacin y desarrollo de productos, y no se tiene inters o no existe la posibilidad de entrada a mercados externos, lo ms apropiado pareciera ser conceder licencias por tecnologa a otros fabricantes. Sin embargo, cuando el mercado de destino escogido es ms grande que el de origen, es complejo en sus prcticas comerciales y de distribucin, posee costumbres y hbitos de consumo diferentes, presenta obstculos tributarios, y una burocracia estatal significativa, lo mejor ser para acceder al mismo, conseguir un buen socio local y realizar un Joint Venture.

Al iniciar una empresa su proceso de internacionalizacin, debe realizar un profundo anlisis de las ventajas competitivas que podran lograr en el plano internacional, las cuales una vez identificadas le permitirn adoptar decisiones respecto al proceso, mucho ms claras y lgicas. Entre las ventajas fundamentales que la empresa pudiera alcanzar al internacionalizarse se encuentran: eficiencia, flexibilidad, aprendizaje, prestigio y acompaamiento a los clientes. Flexibilidad. Las empresas pueden alcanzar una mejor posicin competitiva al ganar flexibilidad a travs de su expansin internacional. La primera forma de obtenerla es diversificando, lo cual reduce el riesgo geogrfico al no depender ya de un solo mercado. Adems, al operar en varios mercados puede defenderse mejor de la competencia pues ya no tendr que hacerlo nicamente en su pas de origen. Aprendizaje. El aprendizaje que las empresas desarrollan en los mercados externos es otra fuente importante de ventajas competitivas, pues all se conocen otras ideas y otras innovaciones sobre productos, servicios, distribucin, marketing, publicidad, etc., que solo compitiendo all se pueden aprender. Adems las empresas siempre podrn ser ms competitivas si estn en los mercados ms exigentes. Prestigio. Para una empresa, ser internacional le agrega prestigio y valor de cara a sus clientes que aprecian aquellos productos ya referenciados en los mejores mercados. No se puede competir a nivel internacional en vinos si el producto no est en los mejores restaurantes de las capitales Europeas ORGANIZACION La naturaleza de la ventaja competitiva que se busca lograr mediante la internacionalizacin determina el tipo de organizacin a asumir. Si la empresa busca aprovechar su Know How aplicndolo en otros pases, lo ms lgico sera durante la primera etapa del proceso, enviar personal formado en casa y una vez transferida la tecnologa, se opta por el personal local. Si la empresa busca penetrar a otro pas bsicamente para aprender de l y de sus competidores, y diversificar el riesgo teniendo all una buena base, lo ms recomendable para abrirse paso en el mercado sera contar con

una subsidiaria autnoma, gerenciada por una persona con perfil empresarial, emprendedora y conocedora del mercado. Entre las Causas que conducen a la internacionalizacin de una empresa encontramos: 1. Saturacin del mercado interno del pas de origen. 2. Enfrentamiento a nuevos mercados procedentes del exterior. 3. Bsqueda de mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del producto y/o servicio. 4. Aparicin de nuevos mercados sumamente atractivos. 5. Incentivos gubernamentales y dficit comercial. 6. Bsqueda de mercados ms amplios sobre los que aprovechar las economas de escala. 7. Diversificacin del riesgo de operar en un mismo mercado. 8. Seguimiento a un importante cliente en su aventura internacional. 9. Bsqueda de fcil acceso a avances tecnolgicos y materias primas. 10. Vocacin internacional de sus directivos.

Angel L. Semeco M semecco@hotmail.com

Jose G. Semeco M jose_semeco@hotmail.com