Taller XI Asociatividad Empresarial

TRABAJO DE LAS CADENAS PRODUCTIVAS

Carlos Alberto Velsquez Garca

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CAF CON AROMA DE MUJER PERUANA

Tras varios aos de luchar contra una imagen negativa, los productores de caf ahora cuentan con prestigio internacional. Aicasa contribuy significativamente con ese cambio. Antes del caf, fue la lea. A los 12 aos, el futuro fundador de Aicasa trabajaba recolectando madera para venderla en el mercado de Quillabamba. Un da se dio cuenta que en las alforjas que cargaban sus jumentos tambin haba espacio para trasladar los granos pardos de caf. As comenz este negocio familiar que ya tiene 45 aos y que actualmente exporta caf peruano a Estados Unidos y Europa. Actualmente, Maritza Arriola, la hija de aquel nio de 12 aos, se encarga con sus otros hermanos de seguir expandiendo Aicasa. La empresa ha ingresado a otros rubros exportables, como el de los colorantes, con un singular xito.
Maritza Arriola - AICASA Mis hermanos y yo ingresamos a la empresa en el ao 89 con el objetivo de darle una visin ms moderna. Dos aos despus decidimos formar AICASA y justamente ese ao empezamos a exportar. Definitivamente era el momento oportuno. Pero era difcil. El mercado peruana estaba mal considerado en el exterior. Los peruanos tenamos la fama de ejecutar mal los procesos de exportacin, haba incumplimiento de fechas establecidas y la entrega de productos de baja calidad haba generado una mala reputacin en el exterior. En el tiempo que nosotros entramos, el descuento en la bolsa del caf peruano era de US$ 16, mientras que el caf colombiano era de US$ -2. Actualmente, en la bolsa, el caf peruano est cotizado en US$-1. Ahora estamos mucho ms cercanos a la realidad centroamericana. Esta penalidad se
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daba bsicamente por el tema de la calidad. Para los compradores era un riesgo comprarle al Per. Ellos decan: no sabemos qu nos puede venir.

Para transformar esa imagen fue necesario el ingreso de una nueva generacin de exportadores privados dispuestos al cambio. Se form la Cmara Peruana del Caf y en ella diferentes exportadores podan participar generando fondos o actividades. Tenamos que asegurarle al comprador que no le bamos a fallar. Existieron factores externos que ayudaron. En Centroamrica haba problemas polticos, guerrillas y alteracin de la seguridad. Entonces, el Per se converta nuevamente en una posibilidad. Si no hubiese sido por este factor, quiz el proceso para generar confianza hubiese sido ms lento. En el ao 94 viaj a Costa Rica para participar en la semana internacional del caf porque ah se juntan los compradores que tienen inters en Centroamrica. Ah est la meca del caf. Eso me dio la posibilidad de hacer buenos contactos. Saber ingls fue una herramienta de gran utilidad. Quiz en el tema del caf no es tan notorio porque el comprador est involucrado con Centroamrica y el espaol se utiliza bastante.
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Pero en el negocio de colorantes, que es algo ms especializado, si se demanda mucho el manejo del ingls. El proceso de produccin La cosecha del caf es una vez al ao: arranca en abril y termina, dependiendo de las alturas, en noviembre o diciembre. Nosotros recibimos el caf ya en pergamino. El productor hace el trabajo de despulparlo, lavarlo y secarlo. El grano se evala a nivel de taza, hay catadores de caf. La nica forma de determinar la calidad es catando. En el caf se tiene que encontrar el grado de acidez, la fragancia, el cuerpo, qu intensidades de amargo tiene, y hallar si tiene algn deterioro o deficiencia. Solamente se rechaza el caf que est fermentado, el apestoso, al que llaman stincker. Luego de comprarlo, se empieza a clasificar el caf en laboratorio. Finalmente se limpia, se seca y se trae a Lima. Por eso, la calidad, que es un requisito fundamental para la exportacin, requiere de productores capacitados. Para nosotros, un pequeo productor de una zona alejada se convierte en aliado clave.

Hemos desarrollado un programa de trato directo que consiste en contratar ingenieros de campo para que capaciten a los productores y les brinden asesora tcnica necesaria. Bsicamente nos interesan dos cosas: darles la tcnica para que cuiden su proceso de cultivo y la post cosecha.

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En la post cosecha, si no cuidas el proceso es hmedo, el caf se fermenta y el productor, por esa falta de conocimiento, pierde su cosecha. Nosotros les decimos a los productores: te ayudamos a mejorar tu caf, a que levantes tu productividad y a elevar tus ingresos. Si me das una calidad adecuada, ganas ms. As hemos logrado que se eleve la rentabilidad por hectrea. Antes, el promedio comn era de 8 a 10 quintales por hectrea, y en otros pases el promedio es de 22 a 25. Actualmente ya estamos llegando entre 16 y 18 quintales por hectrea. Destinos de exportacin Nuestros principales mercados son Europa

(Alemania) y Estados Unidos. El comprador extranjero es ms serio y seguro. Este ao el 65% de nuestras ventas es a Estados Unidos. Estados Unidos debera tener mayor coherencia con su poltica de productos sustitutos de la coca. Si ellos levantaran el precio del caf, ten por seguro que sin necesidad de hacer ms cosas obtendramos resultados inmediatos. Y eso tambin pasara en otros pases como Colombia.

El riesgo de la empresa familiar Al preguntarle si alguna vez haba tenido la inquietud de formar un negocio ajeno a su familia la respuesta fue clara y contundente.

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"Es una pregunta que ms de un bancario nos ha hecho cuando hemos tenido que conseguir lneas de crdito, lo cual es muy difcil en este pas. Nos decan que el riesgo de una empresa familiar es muy complejo frente a otras empresas porque casi siempre padecen problemas internos. Yo creo que el xito radica justamente en que somos una familia demasiado ligada y comprometida con el negocio. Crecimiento de la exportacin Bsicamente el factor de crecimiento se est sintiendo por el inters de los compradores de ver que la calidad de nuestros productos ha ido mejorando, hay consistencia, hay volumen y esos elementos me parece que son factores que van a generar inters y, por lo tanto, tambin producciones en nuevas zonas. Estamos creciendo como pas en volumen de exportacin y en volumen de produccin. El monto total de las exportaciones de caf en el ao 2004 ascendi a US$ 273 millones. Las principales empresas exportadoras de caf son: Perales Huancaruna, Comercio & Cia., Procesadora del Sur, Central Cocla, Cia. Internacional del Caf, Aicasa Export, Valdivia Canal Hugo, Romero Training, Cac La Florida.

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