Sunteți pe pagina 1din 5

ARTA DE A VINDE In opinia lui Zig Ziglar TOATA LUMEA LUCREAZA IN VNZARI; TOTI LUCRAM IN DOMENIUL VNZARILOR; trebuie

sa intelegem ca toti, indiferent de profesie suntem agenti de vanzari. Deoarece in final ne vindem forta de munca si suntem direct interesati sa o vindem cat mai convenabil atat pentru noi cat si pentru cumparator. In limba norvegiana verbul a vinde este derivat din selje, care inseamna a sluji. Pentru a va slujii clientii, trebuie in primul rand sa le intelegeti foarte clar nevoile. Oamenii cumpara pentru ca AU NEVOIE de ceva sau DORESC acel lucru. Daca ii putem oferii cuiva motivele pentru a cumpara si scuzele necesare pentru a face acest gest, atunci sunt toate sansele ca vanzarea sa aiba loc. Agentul de vanzari de succes este CONDUS DE DORINTELE CLIENTULUI SI ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA! Nu faceti greseala de a considera lipsite de importanta dorintele clientilor deoarece acestia (clientii ) sunt impulsionati atat de ceea ce doresc cat si de nevoile pe care le au. Consumatorul este suveran; in virtutea acestui principiu, consumatorul nu este un pion neganditor care sa fie manipulat pentru a cumpara orice ii ofera comerciantul convingator. De regula, comportamentul consumatorului este hotarat si este orientat spre un scop. Produsele sau serviciile sunt acceptate sau respinse pe baza extinderii la care ele sunt percepute ca fiind relevante pentru nevoile si stilul de viata propriu. Altfel spus, este posibil ca individul sa ignore si sa zadarniceasca toate eforturile de promovare facute de marketig. Oamenii cumpara intodeauna ceea ce vor, chiar mai mult decat ceea ce le trebuie. Oamenii cumpara ceea ce doresc atunci cand doresc acel lucru mai mult decat banii pe care trebuie sa-i dea pe produs. De cate ori nu am vazut familii extrem de sarace, in care toti membrii fumau, beau sucuri si se uitau la televizor. In literatura de specialitate aceasta atitudine a consumatorului este numita CONSUM OSTENTATIV care este o forma exceptionala a consumului in competitie, in care consumatorul isi afiseaza vizibil un statut social mai sus decat il are in realitate. In acest caz agentul de vanzari trebuie sa tina cont de etica si de moralitatea vanzarii deoarece cand vindeti ceva, si o faceti asa cum trebuie, nu aveti cum sa stiti ce rezultate directe si indirecte va avea acea vanzare. Profesionisti interesati de cariera lor se straduiesc intotdeauna sa actioneze cat mai corect in orice situatie. Construind-usi cariera pe o fundatie morala, care include cinstea, caracterul, integritatea, increderea, dragostea, loialitatea. In discutiile purtate intre agentii de vanzari angajati la diverse firme de distributie se spune adesea UN AGENT DE VNZARI BUN ESTE ACELA CARE POATE VINDE FRIGIDERE ESCHIMOSILOR. Afirmatie ce conduce la o idee gresita totul trebuie vadut cu orice pret. Vanzarea fiind un proces pe care il desfasurati pentru sau cu clientul, si nu un proces pe care il impuneti clientului. In acest sens, poate cu exceptia medicului si a preotului, nimeni nu e mai potrivit sa rezolve problemele asa cum sunteti voi CONVINGATORII DE PROFESIE . Deoarece trebuie sa-l puteti convinge pe un alt om sa devina mai eficient si sa aiba mai mult succes datorita produselor, bunurilor sau serviciilor pe care i le puteti oferii.

Profesionistul din vanzari are de infruntat probleme referitoare la calatorii, relatii de familie, sanatate, toate fiind din ce in ce mai acute. Agentii de vanzari de succes din secolul in care tocmai am intrat sunt foarte buni manageri. Ei trebuie sa se organizeze tinand cont de timp, zona, obiceiuri personale si viata, in general. Cu cat isi organizeaza mai bine viata, cu atat vor conduce mai bine o afacere. Profesionistul de azi intelege clar ca poti termina scoala, dar educatia nu o termini niciodata. Poate ca ai terminat scoala destul de usor, dar nu este la fel de usor sa-ti continui educatia. Educatia este o experienta care dureaza o viata. Accesul rapid la informatie, internetul fiind o astfel de cale, este o necesitate in vanzari, astefel in prezent datorita tehnologiei comenzile se pot face direct la producatori, economisind timp ceea ce duce la o crestere a profitului. Niciodata in urma unei cercetari nu se va putea face o predictie perfecta a comportamentului consumatorului, dar o proiectare corecta si eforturile de cercetare bine orientate pot dezvalui, in mod semnificativ, greseli de marketing si pot orienta aceasta activitate pentru viitor. Gasirea clientilor este cea mai importanta cheie catre succesul in vanzari. Asa cum o calatorie de o mie de kilometri incepe cu un singur pas, tot asa pana nu ai un client nu ai sanse sa faci o vanzare. Centrul de influenta este sursa principala de clienti. Agentii de vanzari trebuie sa identifice persoane cu influenta intr-o anumita comunitate, cartier, piata, organizatie si stabilesc o relatie cu acesta. Incurajand aceste persoane ca, mai departe, sa va prezinte prietenilor si cunostintelor, puteti castiga un numar foarte mare de clienti foarte buni. Unul din primele lucruri pe care un agent de vanzari il vinde este imaginea proprie, astfel zambetul, tonul pe care il foloseste pentru a aborda un client si hainele pe care le poarta influenteaza decisiv hotararea clientului. Hainele trebuie sa fie potrivite pentru meseria ta. Indiferent de domeniu, hainele trebuie sa fie curate, asortate, de calitate, de bun gust. Hainele trebuie sa se potriveasca cu clientela, este evident ca un agent de vanzari care lucreaza in domeniul ingrasamintelor agricole si viziteaza fermele se va imbraca pentru acest mediu, astfel incat clientii lui sa se simta in largul lor. Cei care lucreaza in domeniul aparaturii de birou sau consilierii financiari vor purta cu totul alte haine. Clientul va citeste imediat dupa trei elemente de baza: 1. Zambetul, 2. Camasa si cravata sau bluza, 3. Pantofii. Procesul de vanzare include o formula in patru pasi pe care o prezentam mai jos: * Primul pas este Analiza Nevoii, * Al doilea este Constientizarea Nevoii,

* Al treilea Solutionarea Nevoii, * Ultimul este Satisfacerea Nevoii. In marea majoritate vanzarile se incheie in urma unei discutii purtate intre agent si client iar una din regulile meseriei de agent de vanzari este nu monopolizati discutia, intodeauna limitati dezvaluirile personale la 25% din conversatie; lasa clientul sa povesteasca pentru ai determina nevoile. Cand vorbesti spui o poveste, dar cand asculti aduci o mangaiere; cel mai important lucru: NU INTRERUPE, NU IINCHEIA NICIODATA O PROPOZITIE SAU UN GND inceput de client atunci cand acesta se opreste din vorbit. Cand ascultam atent clienti povestind despre interesele, dorintele, pasiunile lor, ii facem sa se simta datori fata de noi. Au sentimentul ca ne datoreaza ceva si prin urmare sunt mai dispusi sa asculte povestea noastra, avand in vedere ca si noi am ascultat-o pe a lor. Oamenii cumpara ceea ce doresc atunci cand doresc acel lucru mai mult decat banii pe care trebuie sa-i dea pe produs. Nu produsul este cel care ne ghideaza, ci nevoia; nu cumparam ceea ce este produsul, cumparam ceea ce produsul FACE PENTRU NOI. Bani inseamna optiuni. Cu cat ai mai multi bani, cu atat ai mai multe optiuni. Cu cat ai mai putini bani, cu atat scade numarul optiunilor. Libertatea de alegere a consumatorului este manifestata atunci cand nimic nu induce consumatorul sa actioneze in directii ce ar fi regretate si chiar dezavuate dupa o reflectie mai atenta. Influentarea improprie da nastere la serioase incalcari etice, necesitand o legislatie si alte forme de activitati protectoare. Pentru a fi castigator, trebuie sa-ti PLANIFICI sa castigi, trebuie sa TE PREGATESTI sa castigi, si apoi vei avea tot dreptul sa TE ASTEPTI sa castigi. Astfel unul din logo-urile ce isi gasesc aplicabilitatea in activitatea de zi cu zi a unui agent de vanzari este urmatorul ARATI BINE TE SIMTI BINE ACTIONEZI BINE!

Gaseste combinatia cea mai buna pentru afacerea ta 04.01.2005 I: Care este diferenta dintre vanzari si marketing si cum pot sa le combin cat mai bine pentru a-mi dezvolta afacerea ? R: Aceasta este o intrebare foarte importanta deoarece elaborarea unei combinatii potrivite intre vanzari si marketing este o conditie de baza pentru a obtine o afacere profitabila. Actul vanzarii sau vanzarea presupune angajarea in relatii interpersonale cu clientii sau cu potentialii clienti intalniri fata in fata, convorbiri telefonice sau networking. Conceptul de marketing presupune utilizarea de catre firme a unor programe cu scopul atragerii potentialilor clienti, cum ar fi publicitatea, relatiile cu

publicul, trimiterea unor materiale prin posta si altele. Deseori aceste concepte sunt aplicate gresit, ca de exemplu atunci cand o firma publica un anunt in care mentioneaza ca doreste sa angajeze un specialist in marketing, dar de fapt cauta o persoana care sa dea telefoane, sa se intalneasca cu potentialii clienti si sa incheie contracte. Stiati ca sunt necesare cel putin opt intalniri cu un potential client pentru a incheia un contract de vanzare ? Acest lucru se intampla deoarece potentialii clienti oscileaza mult intre posibilitatea de a accepta contractul si aceea de a-l refuza pana cand se hotarasc sl incheie, devenind astfel clienti. Imaginativa ca potentialii clienti pe care-i aveti inregistrati in baza dumneavoastra de date penduleaza intre posibilitatea de a accepta sau nu incheierea contractului asa cum acele unui ceasornic se rotesc pe suprafata cadranului de la 12 ziua la 12 noaptea. Cei mai indiferenti dintre potentialii clienti (acestia se afla intr-o zona rece) sunt cei situati in portiunea de la 12 la 3 a cadranului. S-ar putea sa fie familiarizati cu numele firmei dumneavoastra dar nu cunosc detalii suplimentare despre ea. Potentialii clienti care sunt interesati de oferta (acestia se afla intr-o zona calda) se situeaza la mijlocul cadranului intre 3 si 8 acestia sunt bine informati cu privire la firma dumneavoastra si la ce are ea de oferit, dar nu sunt pregatiti sa incheie contractul. Clientii potentiali care au cele mai multe sanse sa devina clienti propriu-zis (acestia se afla intr-o zona fierbinte) si care au apelat la firma dumneavoastra fie in urma unor recomandari primite de la altii, fie ca urmare a prospectarii pietei, se situeaza in portiunea dintre 8 si 12 punctul in care devin clienti cu adevarat. De-a lungul acestui ciclu al vanzarilor sunt necesare mai multe intalniri si strategii de vanzare de marketing pentru a-i determina pe potentialii clienti sa avanseze de la un nivel la altul. Pentru a va dezvolta o afacere profitabila trebuie sa concepeti un program care apeleaza atat la vanzari cat si la marketing cu scopul de a atrage atentia si de a-i convinge pe clienti in oricare dintre cele trei stadii: rece, cald, fierbinte pe o durata lunga de timp. Intreprinzatorii gresesc de multe ori cand apeleaza la strategiile pe care le considera a fi cele mai la indemana. Spre exemplu o persoana timida ar putea sa renunte la strategii precum networking si sa se bazeze numai pe programe de marketing impersonale. Pe de alta parte un intreprinzator cu o fire mai deschisa s-ar putea sa-si petreaca cea mai mare parte a timpului cu networking-ul dar sa nu progreseze deloc in atragerea clientilor in lipsa unei strategii de marketing potrivite. Pentru a evita aceasta capcana puteti sa va impartiti baza de date in care sunt inregistrati potentialii clienti in trei sectoare, rece, cald si fierbinte. Apoi chibzuiti care ar fi strategiile cele mai potrivite pentru motivarea fiecarui grup. Pentru potentialii clienti aflati in zona rece se recomanda strategii de vanzare precum crearea unor retele, convorbirile telefonice formale, demonstratiile si tehnici de marketing cum ar fi publicitatea, relatiile cu publicul, trimiterea prin posta a unor materiale, seminariile, promotiile speciale si paginile web. Pentru a atrage potentialii clienti din zona calda puteti utiliza ca tehnici de vanzare convorbirile telefonice succesive, intalnirile,

scrisorile si brosurile publicitare, e-mail-urile sau incercari suplimentare de a forma retele. Ca strategii de marketing puteti folosi publicitatea, relatiile cu publicul, posta directa, grupajele informative afisate pe internet sau faxurile. Pentru a incheia un contract acestor strategii trebuie sa li se adauge o doza buna de implicare personala indiferent daca aveti de-a face cu intalniri fata in fata, convorbiri telefonice, demonstratii, propuneri, estimari sau contracte. Mai degraba decat sa omiteti utilizarea unor tactici importante (cum ar fi convorbirile formale sau relatiile cu publicul) pentru ca nu le stapaniti prea bine, ati putea sa profitati de ocazie pentru a va imbunatati abilitatile in acest sens sau sa cautati persoana potrivita pentru a rezolva problema, prin colaborare, parteneriat, sau angajare. Incepeti prin a stabili doua tehnici de vanzare si doua de marketing si planuiti toate etapele necesare ducerii lor la indeplinire. Important este sa fiti realisti si sa nu depasiti limitele de care dispuneti. De asemenea este bine sa creati un plan de vanzari si marketing care sa cuprinda o combinatie de tactici ce pot fi utilizate pe tot parcursul anului pentru a avea succes in afacerea dumneavoastra.