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ensinamentos de Steve Jobs

Blog Clube das Vendas No precisamos de estar sempre a tentar inventar a roda, na maior pare das vezes apenas temos que olhar para os lados e ver o que que os outros andam a fazer para ter sucesso. Nada melhor que estudar e analisar o comportamento dos grandes mestres da gesto, do empreendedorismo, da criatividade e inovao para recolher ideias e motivaes para melhorarmos a nossa performance. Steve Jobs dispensa qualquer tipo de apresentaes, sendo um fantstico exemplo de algum que podemos estudar para recolher muitos e bons exemplos de gesto e de vida a seguir. Baseando-me no livro de Walter Isaacson sobre Steve Jobs, o que tentei fazer foi uma adaptao das lies de gesto de Steve, com os fabulosos resultados que todos reconhecemos, para a esfera dos vendedores. O que podemos apreender com ele? Aqui seguem os 6 ensinamentos de Steve Jobs. 1. Foco: Recusava boas ideias e oportunidades para que pudesse executar as grandes ideias e oportunidades. Quando Steve Jobs chegou Apple pela segunda vez, eliminou cerca de 340 produtos para se focar e concentrar todos os recursos da empresa a produzir os produtos estrelas. Est a trabalhar nas suas prioridades mais importantes? Tem que estar constantemente a rever a sua lista para certificar-se que est ocupado a fazer o que mais importante. Por vezes mais difcil dizer que no, de excluir algo do que simplesmente aceitar mais um projeto, mais um cliente. Saber qualificar os nossos prospectos, direcionar a nossa ateno e energia para os clientes de maior valor e estar disponvel para atender e satisfazer as necessidades dos nossos melhores clientes por vezes relegado para segundo plano quando estamos dispersos a tratar de prospectos, clientes e temas no relevantes. Podemos andar a correr por todo o lado, dando a impresso que estamos a trabalhar muito, mas na realidade apenas estamos a enganar a ns mesmos. Elimine tudo o que no interessa, eu sei que no fcil, e foque-se naquilo que verdadeiramente importante, ver como os resultados acabaro por aparecer. O objectivo de Steve foi concentrar todos os recursos e capacidades da Apple naquilo que pensava ser o que lhe poderia trazer maiores retornos medido por variadssimos indicadores (ROE, ROI, Satisfao clientes, ...). Ns vendedores teremos que fazer o mesmo, o nosso objectivo ser alocar o nosso talento, 1

 habilidades e valncias em projetos, prospectos, clientes que nos deem o maior retorno, isto , mais vendas e/ou maior margem. 2. Inspirao: Procurava por inspirao fora da sua indstria, era aqui que encontrava produtos que o inspiravam que geravam posteriormente ideias para o desenvolvimento de novo produtos. No caso dos vendedores, temos que deixar de apenas ver o que a concorrncia faz, o que os vendedores da mesma indstria fazem e passar a olhar para as boas prticas noutras indstrias. Se uma determinada forma de atuar, de fechar uma venda, de manter o relacionamento com os clientes funciona muito bem numa outra indstria, porque no copiar essas boas praticas para o nosso dia a dia? Temos que alargar o mbito do nosso benchmark e no nos centrarmos apenas na nossa indstria. Tente manter a sua curiosidade bem desperta para captar o que de bom se faz l fora, seja como as crianas, tente perceber porque que determinado vendedor de outro sector considerado um especialista em vendas por referencia, em fazer prospeco, em negociar, em fechar vendas, etc. Ver que ir aprender muito e poder aplicar muito daquilo que observa na sua prpria indstria. 3. Produto: O produto o mais importante. Jobs dava uma importncia extrema ao produto, aos pormenores, funcionalidade, usabilidade, qualidade de tudo o que fazia. No caso dos vendedores o produto o prprio vendedor! Ter que dedicar toda a ateno ao seu desenvolvimento pessoal, frequentar seminrios, conferncias, estar presente em formaes, leitura de livros, revistas, blogs, ouvir podcasts, etc. Quanto mais conhecimento tiver mais valor acrescentado poder transmitir aos prospectos e clientes. Estes acabaram por perceber as mais valias que tem e que pode ajuda-lo a satisfazer as suas necessidades. E para melhorar o seu produto, no se esquea da aplicar a anterior regra de Steve, analise o que que os vendedores de outras indstrias fazem para ter sucesso. 4. Plataforma: Construiu uma plataforma (iTunes, iCloud, IOS, OS X, Iphone, Ipad,...) para obter uma vantagem competitiva duradoura, Que ensinamentos poderemos retirar da estratgia de Steve Jobs? Se pensarmos na plataforma como o sistema ou mtodo de vendas que cada empresa e/ou vendedor utiliza para vender, podemos perceber a mais valia de conseguir criar um sistema de vendas eficiente: poderemos criar uma vantagem competitiva sobre outros vendedores.

 Como encontrar um mtodo de vendas eficiente? Existem muitas empresas que utilizam excelentes sistemas de vendas (vejam podcast do Clube das Vendas ao Eurico Gomes da Xerox) que poder analisar e obter ideias. Utilize os princpios j explorados neste artigo: faa o seu benchmark fora da sua indstria, veja como os outros vendedores esto a fazer, como atuam, o que fazem para ter o seu funil de vendas sempre atestado e como fecham tantas vendas. Investigue, leia livros, fale com especialistas em vendas, fale com outros vendedores e defina um sistema de vendas que se adapte sua personalidade, s suas caractersticas, tirando o maior partido das suas valncias para vender muito e bem. 5. Ignorar a realidade: Coisas importantes e relevantes podem acontecer se nos recusarmos a ser realistas. Estabelea objectivos irrealistas e encontre novas formas de os atingir. No tenha medo de sonhar e no limite os seus objectivos e metas mediania, aponte para a excelncia e poder surpreender-se quando o atingir. No se conforme, seja atrevido e lute por aquilo que acredita. Na nossa primeira entrevista no Clube das Vendas, o Adelino Cunha (especialista em PNL) dizia que dificilmente vais conseguir mais do que aquilo que acreditas. Acreditar que conseguimos a pedra basilar na concretizao dos objectivos, quer sejam profissionais, pessoais, desportivos ou afectivos. 6. Experiencia: dominar toda os ponto de contacto com o consumidor critico para o sucesso do negcio Para ter sucesso um vendedor tambm tem que dominar toda a sua experiencia com o prospecto e com o cliente. Desde o primeiro contacto, onde ter que ganhar a confiana do prospecto, demonstrar como que ir aportar benefcios e como poder satisfazer os seus desejos e necessidades, at entrega do que prometeu, ao acompanhamento do cliente e manuteno de uma relao em que esteja sempre a acrescentar valor, o vendedor ter que dominar bem todas estas interaes com o prospecto e cliente para se poder diferenciar da concorrncia. Faa com Steve Jobs e surpreenda o seu cliente com uma experincia excepcional! Diferencie o sua oferta, seja memorvel e criativo. Se o conseguir aplicar estes 6 ensinamentos de Steve Jobs, no tenho dvidas que ter ainda mais xito na sua carreira profissional, poder tornar-se num super vendedor e bater muitos records de vendas! 3