INTRODUCCIN La mercadotecnia moderna requiere algo ms que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus

clientes meta. DESARROLLO Las compaas tambin deben comunicarse con stos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicacin, a menudo las compaas contratan compaas de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas que disean programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones pblicas que les creen una imagen corporativa. Tambin entrenan a sus vendedores para que sean amables, serviciales y persuasivos. Pero, para la mayor parte de las compaas, la cuestin no est en si deben tener una comunicacin, sino en cunto deben gastar y en qu forma. Una compaa moderna maneja un complejo sistema de comunicaciones de mercadotecnia Tiene comunicacin con sus intermediarios, sus consumidores y diversos pblicos. Sus intermediarios, a su vez, se comunican con los consumidores y con sus pblicos. Los consumidores tienen comunicaciones verbales entre s y con otros pblicos. En todo este proceso, cada grupo retroalimenta a todos lo dems. El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una compaa - llamado su mezcla promocional- est formado por la mezcla especfica de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas y ventas personales que utiliza la compaa para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia. Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se describen a continuacin: . Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido. . Promocin de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio. . Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con los diversos pblicos de una compaa, la creacin de una buena "imagen de corporacin", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos. . Ventas personales: Presentacin oral en una conversacin con uno o ms compradores posibles con la finalidad de realizar una venta. Dentro de estas categoras se encuentran instrumentos especficos, como las presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de venta, los anuncios especiales, las presentaciones comerciales, las ferias, las demostraciones, los catlogos, la literatura, los paquetes de prensa, los carteles, los concursos, las bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda. Al mismo tiempo, la comunicacin rebasa estas herramientas de promocin especficas. El diseo del producto, su precio, la forma, color de su empaque y las tiendas que los venden... todo comunica algo a los compradores. As, aunque la mezcla promocional es la principal actividad de comunicacin de una compaa, toda la mezcla de mercadotecnia - la promocin y el producto, el precio y el lugar deben coordinarse para obtener el mejor impacto de comunicacin.

Los tres principales instrumentos de la promocin masiva son la publicidad, la promocin de las ventas y las relaciones pblicas. Se trata de herramientas de mercadotecnia en gran escala que se oponen a las ventas personales, dirigidas a compradores especficos. LA PUBLICIDAD, utilizacin de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organizacin, es una poderosa herramienta de promocin. La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por cinco pasos:

determinacin de objetivos decisiones sobre el presupuesto adopcin del mensaje decisiones sobre los medios que se utilizarn, Evaluacin.

Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que supuestamente debe hacer la publicidad, informar, convencer o recordar. El presupuesto puede determinarse segn lo que puede gastarse, en un porcentaje de las ventas, en lo que gasta la competencia, o en los objetivos y tareas. La decisin sobre el mensaje exige que se seleccione quin lo redactar; que se evale su trabajo y se lleve a cabo de manera efectiva. Al decidir sobre los medios, se deben definir los objetivos de alcance, frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos, seleccionar los vehculos y programarlos. Por ltimo, ser necesario evaluar los efectos en la comunicacin y las ventas antes durante y despus de hacer la campaa de publicidad. En el caso de McDonald's, se efecta una publicidad que abarca prcticamente todos los medios posibles, estos son la televisin, prensa, radio, una direccin en internet, carteles y anuncios, que resaltan la caracterstica M de la empresa, conocida en todo el mundo, dando actualmente en Chile, especial nfasis al eslogan: En tus mejores momentos. Y resaltando un atributo fundamental que la compaa desea transmitir en cuanto a la calidad de sus productos y servicio. En esta perspectiva se incluye la entrega gratuita de una revista informativa que explica la calidad de los ingredientes que conforman cada producto. Aqu se seala por ejemplo que para convertirse en proveedor de McDonald's, primero cada empresa debe cumplir con estrictos procedimientos internacionales de aseguramiento de calidad e higiene de la industria alimenticia. Se agrega que el control de calidad es solo una parte de un proceso continuo llamado Aseguramiento de Calidad, cuya finalidad es prevenir desde el origen desviaciones de los estndares rigurosamente establecidos en cada planta productiva de los proveedores.

Es importante tener en cuenta que la publicidad se rige por normas corporativas a nivel mundial, y en este sentido se hace especial nfasis en la publicidad, que la comida que se consume en McDonald's es igual y de la misma calidad en todo el mundo. Y esto es gracias a la aplicacin de la Medicin de Calidad, priorizando un concepto simple y claro: 100% calidad desde la compra a proveedores hasta que llega a las manos del cliente. LA PROMOCIN DE VENTAS cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo - cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compaa. El gasto en la promocin de ventas ha aumentado ms rpidamente que el de publicidad en los ltimos aos. La promocin de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe el programas antes de instrumentarlo, y se evalen sus resultados. LAS RELACIONES PBLICAS : Establecimiento de buenas relaciones con los diversos pblicos, que implican una publicidad favorable y la creacin de una imagen positiva de compaa, es el instrumento menos utilizado de las principales herramientas de promocin, aunque su potencial dar a conocer y hacer que se prefiera un producto es ms grande. Las relaciones pblicas implican la determinacin de objetivos, la eleccin de los mensajes y vehculos, la instrumentacin del plan y la evaluacin de los resultados. A continuacin las estrategias que se debern tener en cuenta siempre en mercadeo. (Ms importantes). 1. Estrategia de Seleccin del Mercado Objetivo: Definir claramente una necesidad para un mercado objetivo, ser el primer elemento de la estrategia de mercadeo. Es imperativo definir su potencial, sus caractersticas y formas de compra, sus niveles de consumo y preferencias para arrancar de manera exitosa. 2. Estrategia de Desarrollo del Producto: Identificada la necesidad del mercado y su potencial, seguir el desarrollo de los productos a ofrecer en dicho mercado. Aparte del problema de la produccin, es clave definir la composicin adecuada de los productos a ofrecer, las lneas de productos, el anlisis de consumo (Cmo consume el mercado objetivo o el consumidor tpico con el fin de desarrollar el producto) y formas presentacin. 3. Estrategia de Distribucin: Las actividades de logstica y distribucin sern otro punto de la estrategia de mercadeo. Incluye: los canales por los cuales se van a distribuir los productos, las formas de entrega, las alianzas comerciales de venta y todas las actividades relacionadas con el manejo del producto, su cuidado y su llegada al consumidor final. Nunca olvidar las 4P: - Plaza - Producto - Precio - Promocin - (Quinta P): Personalizacin

4. Estrategia de Promocin y Publicidad: Es la parte en donde la empresa hace conocer a su mercado objetivo los productos y servicios que ofrece, llegando de manera directa (personal) o indirecta (masiva) al consumidor. Algunos medios a utilizar son: Televisin, radio, prensa, Internet, Folletos directos, vallas, publicidad personal, telemercadeo etc... Segn el tipo de producto y de clientes, la empresa deber determinar la mejor combinacin de estrategias de mercadeo para ser exitosa en el desarrollo de su actividad comercial. 5. Estrategia de Ventas: Cmo se va a vender?, Que tipo de fuerza de ventas se va a utilizar?, Cules sern las polticas de crdito y pago?, Cules sern los rangos de ventas?, Cul es el nivel aceptable de ventas?, Cunto se puede ofrecer?, etc... 6. Estrategia de precios: Determinacin de los precios dados los siguientes le elementos (ms importantes) Capacidad de compra, Nivel socioeconmico, Costos de Produccin, Costos de Distribucin, Costos financieros, Costos logsticos, Costos de Publicidad y Promocin, Salarios etc.. Importante: (Comparacin de precios con la competencia) Sobre el Precio: La determinacin del precio genera segmentacin, el precio determina en muchas ocasiones el segmento de mercado al que queremos llegar (Bienes de lujo, Estratos altos, Medios o bienes de consumo masivo de bajo costo) 7. Estrategia de Comunicacin y Servicio al Cliente: Partiendo de la forma de comunicarse con los consumidores (Manera personal o impersonal) y del tipo de producto, se debe desarrollar una estrategia de servicio al cliente que logre satisfacer siempre las necesidades de los mismos y que genere gran valoracin de marca. Importante: La parte de servicio al cliente permite la interaccin entre la empresa y el consumidor as que debe ser considerada como vital para el desarrollo de la empresa especialmente cuando se manejan servicios. 8. Estrategia de asistencia tcnica y manejo de fallas: Si el producto es susceptible de esta estrategia, es necesario definir las formas de asistencia a implementar: manejo de garantas con terceros para reparaciones, asistencia tcnica directa, asistencia tcnica indirecta, centros de quejas y reclamos, centros de asistencia, asistencia especializada etc... La asistencia tcnica es otra forma importante de interaccin con el usuario y determinar preferencia o abandono de la marca.

9. Estrategia de localizacin: Determinar la localizacin segn el caso de: Plantas de produccin. Puntos de ventas. Puntos de distribucin (mayoristas o minoristas) Edificios administrativos. Puntos de pago. La fuerza de ventas. Vendedores. Transportes y manejo de cargas (si es el caso) PORQUE ES NECESARIO TENER UNA ESTRATEGIA DE PROMOCIN? En la actualidad, para la mayora de las compaas resulta esencial hacer algn tipo de promocin, con el fin de crear conciencia en el consumidor sobre su producto y las caractersticas del mismo. Muchos factores han aumentado la importancia de la promocin, aunque se pueden resaltar seis aspectos claves:

1. Mayor necesidad de persuadir a los consumidores quienes tienen lealtad establecida 2. Mayor separacin entre consumidores y fabricantes-comercializadores 3. Aumento de la competencia dentro y entre las industrias. 4. Mayor necesidad de mantener la participacin en el mercado 5. Mayores riesgos financieros para los fabricantes. 6. Aumento en la selectividad de los consumidores.
CONCLUSION

con los productos.

Las estrategias de promocin describen a este ltimo como el "conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un mensaje a su pblico objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o sentimientos, a favor de la empresa, organizacin o persona que la utiliza".