O profissional de vendas

O vendedor trata-se de um profissional que est em alta no mercado atual, ou que na verdade nunca saiu dessa posio ao longo dos anos. Se analisarmos qualquer empresa, seja ela de servios, indstria ou varejo, essa ter a necessidade de um profissional de vendas para escoar sua produo ou vender. O vendedor trata-se de um profissional que est em alta no mercado atual, ou que na verdade nunca saiu dessa posio ao longo dos anos. Se analisarmos qualquer empresa, seja ela de servios, industria ou varejo, essa ter a necessidade de um profissional de vendas para escoar sua produo ou vender seus servios. Em algumas empresas, em sua maioria nas de mdio e grande porte, existe o cargo do gerente de compras. Entre as funes de um gerente de compras est a de ligar a administrao da empresa a sua equipe de vendedores. No entanto, Moreira (2004), aborda que independentemente do porte da empresa, ele executa papis dos mais variados que podem ser divididos em trs grupos, conforme segue: Planejar a fora de vendas definir objetivos, propor estratgias, organizar e estruturar a fora de vendas, dimensionar tamanho da fora de vendas e criar remunerao que seja atrativa. Administrar a fora de vendas recrutar e selecionar equipes, prover liderana, motivar equipes e avaliar desempenhos. Desenvolver a fora de vendas treinar e aprimorar relacionamentos. A profisso de vendas exige do profissional uma atualizao constante, devido ao grande nmero de informao dirias que so processadas no mercado. O profissional de vendas deve estar avaliando as oportunidades de mercado relativas ao segmento em que atua. O autor acrescenta que as responsabilidades dos vendedores no se limitam apenas a comercializao de produtos ou servios, assim suas informaes e previses so fatores cruciais para o ponto de partida para diversas tarefas de uma empresa, como aquisio de matrias-primas, desenvolvimento de novos produtos e oramentos de marketing. Embora as funes de um vendedor sejam muitas, como, prospeco de novos clientes, previso de venda, identificarem os elementos de deciso dentro da organizao, analisar as necessidades dos clientes, apresentar solues, possuir argumentao tcnica e comercial, fechar o negcio e acompanhar o relacionamento comercial e das propostas firmadas, podem ser divididas em quatro funes bsicas: Prospeco ou levantamento de informaes de mercado sendo que os vendedores so os profissionais de uma empresa que esto mais prximos dos clientes, cabe a eles descobrir novos negcios e oportunidades, desenvolver novos produtos com base nas necessidades dos clientes e procurar manter a carteira de clientes existente, procurando prospectar novos.

Comunicao os vendedores devem procurar manter um amplo processo de comunicao com o mercado. A forma com que o vendedor desenvolver esse processo de comunicao de produtos ou servios com o mercado, ser responsvel pela penetrao no segmento em que atua. Embora, a comunicao no seja considerada uma ferramenta essencial em algumas empresas. Vendas e servios aos clientes os vendedores devem encantar os clientes com relao aos seus produtos, servios, qualidade, preos, condio de pagamento, promoes e prazos de entrega. Grande parte da fixao da marca da empresa ou do produto de responsabilidade dos vendedores, assim possvel se diferenciar dos demais com a utilizao desses atributos e servios. Negociao trata-se de um fator de maior importncia no processo de trocas de produtos e servios no segmento empresarial. atravs da negociao que o vendedor deve identificar qual so as necessidades e desejos de cada cliente. Uma ferramenta de competitividade do vendedor est nos requisitos de um bom negociador: saber ouvir, ser simptico, despertar empatia com o interlocutor, gerar credibilidade e franqueza na comunicao, procurando sempre ter conhecimento fundamentado sobre o produto e mercado e ser objetivo. Um bom vendedor no deve ser apenas um apresentador de informaes sobre seus produtos e servios, ele deve estar apto a responder a uma grande e variada gama de necessidades dos clientes antes, durante e aps a venda ter sido realizada. O autor chama a ateno para uma imagem negativa que um vendedor possua nos velhos tempos, esse profissional era conhecido como aquele que empurra produtos e servios aos seus clientes, no intuito de forar a venda, mas que hoje este desempenha um papel importante dentro da sociedade como supridor das necessidades ao mesmo tempo em que proporciona ganhos de retorno as empresas e tambm contribui de certa forma com a sociedade onde atua. A funo de vendas est diretamente ligada com os demais departamentos da empresa e dessa forma os vendedores necessitam se relacionar com esses de forma intensiva. Existe uma ligao direta com o departamento financeiro da empresa e o departamento de vendas ou os vendedores, uma vez que os vendedores precisam vender seus produtos e servios a preos adequados dentro da estrutura empresarial em que atua, caso contrrio estar inviabilizando seu negcio.