MERCADEO INTERNACIONAL

UN CASO ILUSTRATIVO
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28/10/2009

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PREMISA
Que no sea una reflexin meramente terica, ni un anlisis casuistico de una historia empresarial; que sea una comunin entre la teoria y la prctica que construya conocimiento para la transformacin de la realidad de otras organizaciones
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SENTENCIA
Si usted cree en lo que siempre ha credo, entonces siempre pensar lo que siempre ha pensado y siempre actuar como siempre ha actuado y siempre obtendr lo que siempre ha obtenido
Marilyn Ferguson, La conspiracin de Acuario
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CONCEPTOS BSICOS
MERCADEO INTERNACIONAL CONOCIMIENTO TEORA DEL CASO ENTORNO
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QU ES MERCADEO?
"El marketing estudia la forma en que las relaciones de intercambio son creadas, estimuladas, facilitadas, valoradas y gobernadas. La esencia del marketing est en la relacin de intercambio, definida como las conexiones de recursos, personas y actividades orientadas hacia la creacin e intercambio de valor para el mercado".
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PRINCIPIOS DEL MARKETING

Valor para el cliente y ecuacin de valor. Ventaja competitiva o diferencial El enfoque
MERCADO ORGANIZACIN Mg. Julin OPORTUNIDADES Prez CAPACIDADES Mercadeo Internacional

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MARKETING GLOBAL
Planeacin y conduccin transacciones a travs de fronteras nacionales, para satisfaccin de los objetivos de individuos y las organizaciones
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de las la los

EL MERCADO ES EL MUNDO

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MARKETING: Nacional, de Exportacin, Internacional, Multinacional y Global- Transnacional Yukn, Canad

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De la Internacionalizacin de la Economa a la Globalizacin de los Mercados

Pr od F ucc br i ic na in m ve un rs di i al n:

Organizaciones que viven de lo que saben, no de lo que hacen

Comercio intrafirma: 33% del comercio mundial

di Fin ne an ro ci el era ec : tr Movimientos de ni Capital Financiero co

v a

Transnacional
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v co a R m ev I un o nf ic luc orm ac i a io n ci ne Te n s cn : e o in l fo gi r m ca t en ic a

Mercado global Hipercompetencia y alianzas estratgicas

es o: u ci oq er Bl s om y le C os ona d i er eg cu r

Comunicacin va Internet Comercio Electrnico

El Paradigma de la Nueva Economa 21

Impulsores (A) Era del conocimiento y la informacin

Era del cambio

rpido, continuo y complejo e incierto:

Era de la globalizacin de los mercados: apertura e interdependencia

Nuevo soporte Tecnolgico (B)

Revolucin en las tecnologas de informacin-comunicacin y manufactura computarizada

Nuevo nombre del juego (C) Atributos de la empresa del futuro (D)

La hipercompetencia global en los mercados locales: Capital Intelectual como factor estratgico

I
Inteligente en la Organizacin

F
Flexible en la produccin

A
Agil en la Comercializacin

Nuevo Paradigma

COMPETITIVIDAD SISTEMICA Y SUSTENTABLE EMPRESA-GOBIERNO-PAIS

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Lectura del entorno Auditoria de Mercadeo Comunicaciones integradas de Mercadeo

Definicin de valor Portafolio de Productos y marca Definicin Estratgica del Precio

PROCESO DE CRERACIN DE RELACIONES DE VALOR

Canales de Venta Logstica y Distribucin

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TRES GRANDES ESTRATEGIAS DEL MARKETING

SEGMENTACIN ----- MERCADOS (MUNDO) DIFERENCIACIN ----- LA OFERTA (MUNDIAL) POSICIONAMIENTO ---- MARCA (GLOBAL)

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La teora del Caso

NO ES SLO LA OFERTA (PRODUCCIN) TAMBIEN ES LA DEMANDA Teora de la ventaja comparativa, La riqueza de las Naciones (Adam Smith David Ricardo) Teora del Ciclo Comercial o Ciclo de vida del producto (Raymond Vernon, Harvard Business School). Teora de las Orientaciones del Comercio (Howard Perlmutter, Universidad de Pensilvania)
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ENTORNO ECONMICO
UNA PANORAMICA DE LOS SISTEMAS ECONMICOS Desarrollo del mercado

Pautas de consumo Balanza de pagos, Patrones de comercio Control nacional de transferencias internacionales
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ENTORNO SOCIAL Y CULTURA

LA CULTURA Y LA ESTRUCTURA SOCUAL

Cultura de la Organizacin

Cultura del Consumidor Cultura de Negociacin Estructura social

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ENTORNO LEGAL Y REGLAMENTARIO

DERECHO INTERNACIOAL, LOS ESTADOS NACIONALES Y LA SOBERANIA
Organizaciones regionales (Resolucin de conflictos,

Arbitraje de las disputas y litigios) Patentes, Licencias y marcas, Impuestos Leyes de regulacin comercial (antimonopolio)
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SISTEMAS DE INFORMACIN E INVESTIGACIN

Fundamentos de un sistema de

informacin global Investigacin de mercados

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Marketing Research
6th Edition - McDaniel / Gates

El papel de la INVESTIGACIN de MERCADOS en la toma de decisiones

Estrategia
influencia el uso de la mezcla de mercadeo (precio, producto, promocin y plaza) .

Chapter One Chapter One

Gerencia
Aconseja a los gerentes la forma de actuar y les informa el entorno del negocio
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Medicin del cliente

Deja saber como usted lo est haciendo comparado con sus consumidores, su competencia, sus metas/objetivos, y sobre todo su desarrollo

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Chapters

Index

Design

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PROYECTO DELTA (Hax)

CONSOLIDACIN DEL SISTEMA

3
SOLUCIN INTEGRAL PARA EL CONSUMIDOR

MEJOR PRODUCTO

2
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SEGMENTACIN GLOBAL, PBLICO OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO

Mercados Mundiales

Pases menos desarrollados

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DECISIONES DE LOCALIZACIN Y CADENA DE VALOR

Sistema de Valor

Criterios para la ubicacin

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CADENAS DE VALOR DEL PROVEEDOR CADENAS DE VALOR DE LA COMPAIA

EL SISTEMA DE VALOR

CADENAS DE VALOR DEL CANAL

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CADENAS DE VALOR DEL COMPRADOR

DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO Diseo del producto Actitud del mercado frente a Extranjeros Niveles de saturacin de los mercados
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LINEAS Y PRODUCTOS

swimwear

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DECISIONES SOBRE EL PRECIO Estrategias de fijacin de precios Global Influencia del entorno sobre el precio Precios de transferencia
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DECISIONES SOBRE CANALES DE COMERCIALIZACIN Terminologa del canal Estructura de los canales Canales de comercializacin y Desarrollo del mercado
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CANALES Y FORMATOS
Miscelneos Especializados Hipermercados Supermercados
RETAIL

Multitiendas Almacenes Propios

E-Marketplaces COMPRA Correo DIRECTA Show Room Telfono

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E-COMMERCE Door to Door Multinivel Party plan

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Subastas E-tailer Sell-side applications

Catlogo

COMUNICACIN POR CANAL PR MEJORES PRCTICAS 2.008

WEB

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THE RETAIL MANAGEMENT MODEL

EL FACTOR INTERNO EL FACTOR INTERNO LA MARCA LA OFERTA (Factor controlable)

Exclusividad

MARCA
EL RETAIL EL MEDIO Factor Incontrolable

CONSUMIDOR EL POTENCIAL Factor Incontrolable ZONA ROJA

Intensidad De Distribucin

FACTORES EXTERNOS FACTORES EXTERNOS

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DECISIONES DE COMUNICACIN Publicidad global Debate Ampliacin - Adaptacin Decisiones sobre medios globales
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TRIANGULAR GRADUABLE

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REALCE NATURAL: Copas con copa o espuma incorporada que dan una modelacin natural.

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EL PLAN DE MERCADEO GLOBAL

Una propuesta de valor, desde el plan de mercadeo, el proyecto de inversin el plan de empresa. La teora de negocio, soporta el plan de mercado
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VALIDACIN PLAN DE MERCADEO INTENACIONAL

IDENTIFICACIN DE LA COMPAA DIAGNSTICO SITUACIN ACTUAL ESTRATEGIAS DE MARKETING OPERATIVO PRESUPUESTOS PESOS Y UNIDADES

T I E M

DEFINICION DE PLATAFORMA ESTRATGICA -Misin -Visin -Valores - Filosofa - Objetivos

DIANSTICO -Mercado -Consumidor -Competencia EL PORTAFOLIO EN FUNCIN DEL MERCADO FACTORES CLAVES DE XITO VENTAJA NUCLEAR

VENTAS PRECIO CANALES LOGISTICA DITRIBUCIN

COMUNICACIONES Mg. Julin Prez
Mercadeo Internacional

PRESUPUETOS: - TOTAL CIA

- POR CANAL. -POR ZONA -POR PRODUCTO

CAPACIDADES COMPETENCIAS
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INVERSIONES DE APOYO AL PRESUPUESTO

P O

PROCESO PARA LA ELABORACIN DE UN PLAN DE MERCADEO INTERNACIONAL

Las primeras dos partes se refieren a la etapa de recopilacin de la informacin. 1. Analizar la misin y filosofa de la empresa. 2. Elaborar la evaluacin del negocio (mercado meta o de referencia, poltica de precio, canales de comercializacin, logstica)
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Los siguientes siete pasos corresponden a la etapa de la planeacin:

3- Determinar supuestos del mercado (escenario previsto) 4- Detectar problemas y oportunidades de mercado (anlisis DOFA) 5- Determinar los objetivos del proceso de mercadeo. 6- Planeamiento de estrategias, tcticas y acciones especficas. 7- Elaboracin del presupuesto. 8- Calendarizacin de actividades 9- Disear las medidas de supervisin, evaluacin y control.
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FIN.
GRACIAS POR SU ATENCIN

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