Un vendedor que sepa cmo acercarse al cliente y sintonizar con l adoptando su misma perspectiva, estar ms cerca de alcanzar una

venta. Existen muchas clasificaciones para definir diferentes tipos de clientes. En este artculo nos vamos a centrar en una clasificacin que nos ayudar a conocer cules son sus necesidades y sus motivaciones. Para determinar los cuatro estilos de personalidad se utilizan dos escalas: una de dominio y otra de sociabilidad. As, el tipo de personalidad al que denominamos promotor se caracteriza por ser dominante y espontneo en su relacin con el vendedor. El sustentador acepta bien las sugerencias aunque tiene poco autocontrol sobre sus impulsos. Su estilo es sumiso y espontneo. El controlador es dominante y hace gala de un gran autocontrol. El Analtico destaca por su buena aceptacin de las opiniones ajenas y por un buen autocontrol de sus emociones. Existe el mito de que los compradores son personas difciles. Lo cierto es que cada persona presenta un estilo de personalidad definido y responde a motivaciones distintas. Si somos capaces de identificar a cada cliente con su estilo de personalidad, nos resultar ms fcil relacionarnos con l porque sabremos de antemano qu le motiva y cmo tratarlo.

Estilo Promotor
Se trata de una persona activa, con mucha energa y emprendedora. Le gusta tomar decisiones rpidas y decididas. Tiene una gran capacidad para entusiasmarse con facilidad. Es ingenioso, creativo, intuitivo, impulsivo y emocional. Es capaz de aportar innumerables ideas que espera sean tenidas en cuenta y valoradas por los dems. Para conseguirlo no duda en hacerse publicidad. Es un tipo clido y muy volcado hacia las personas. Su impulsividad le lleva en ocasiones a reflexionar poco y a tomar decisiones rpidas, con poco rigor, de las que puede terminar arrepentido. El estilo promotor es totalmente opuesto al estilo analtico.

Estilo Sustentador
Es un tipo de persona muy humana y acogedora. Le encanta apoyar y sustentar las ideas que otros presentan. Muy cooperador y dado al trabajo personal. Esta caracterstica hace que su personalidad sea la ideal para desarrollar trabajos en equipo. Tiene un carcter suave, tranquilo y pausado. Es paciente y tolerante y le gusta complacer y quedar bien con los dems. Este tipo de personalidad est en el extremo opuesto al controlador.

Estilo Analtico
Las personas que presentan un estilo analtico se caracterizan por ser metdicas y detallistas. Les encanta estudiar las cosas en detalle y que le dejen hacer sus trabajos a conciencia. Piensan y razonan con mucha lgica y para ello buscan informacin y datos que le resulten fiables.

Es preciso y riguroso. Laborioso y concienzudo. No obstante suele dejarse llevar ante las situaciones. Se trata de un tipo pacfico, cauto y reservado en la expresin de sus emociones.

Estilo Controlador
Estas personas se orientan a la accin directa, a la eficacia y a conseguir resultados. Son capaces de desarrollar una gran energa. Tienen muy claro lo que quieren conseguir y cules son sus objetivos. Tienen tendencia a mostrar claramente a los dems cules son sus opiniones, pero reservndose sus emociones. Son personas racionales, reservadas y ms bien fras. Les gusta tener a los dems bajo su control y empujarles al ahorro de tiempo y dinero. Les mueve la productividad pura y dura. Puede haber personas con un estilo muy definido y otras que presenten una mezcla de dos o ms estilos. En este caso se alejaran del patrn puro. En la prxima entrega nos centraremos en descubrir cmo debemos tratar a cada cliente en funcin de su tipo de personalidad.