Sunteți pe pagina 1din 32

TOP 10 GREELI

PE CARE LE FAC

ANTREPRENORII

oferit gratuit de

BONUS: 35+ cri de afaceri pe care trebuie s le citeti.

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

Cuprins

I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII. IX. X.

Administrarea defectuoas a cashflow-ului Numrul mic al canalelor de vnzri Lipsa unor politici clare de vnzri Lipsa investiiilor n produs sau n dezvoltarea portofoliului de produse Direcii de investiii confuze Refuz sa i testeze presupunerile de afaceri Las marketingul pe mai trziu Preocupare minim fa de dezvoltarea resurselor umane Implicarea specialitilor doar n situaii limit Proiectarea unei afaceri care funcioneaz doar dac antreprenorul este activ implicat

BONUS: 35+ CRI DE AFACERI PE CARE TREBUIE S LE CITETI

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

I. Administrarea defectuoas a cashflow-ului

Una dintre cele mai mari probleme ale firmelor n perioada aceasta este administrarea cash flow-ului cu succes. Putem spune c un cash flow de succes este atunci cnd mereu exist rulaj ntre bani primii de la clieni i dai la furnizori sau salariai neexistnd situaii n care aceste pli sau ncasri ntrzie. n momentul de fa, pot spune c n proporie de 80% din totalul antreprenorilor se confrunt cu aceast problem. De ce?

a. neplanificarea unui cash flow la nceput de an astfel nct acesta s reprezinte o situaie pozitiv a lichiditii firmei. Aceast planificare trebuie neaprat s conin un plan clar al ncasrii de numerar de la clieni i o planificare asupra plilor pe care firma trebuie s le realizeze.

b. nerespectarea scadenelor de ctre clieni poate duce direct la ntrzierea plilor i chiar la insolven n cazul n care suma este foarte mare.

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

c. nerespectarea planului de investiii. Muli dintre antreprenori i cumpr cldiri/maini/obiecte cu valori foarte mari dar niciodat nu controleaz dac i permit s fac acea investiie i lucrul acesta poate duce direct n pragul falimentului. Despre aceast problem o s v detaliez mai mult la greeala numrul 10 fcut de antreprenori. d. multe datorii mari pe termen scurt

Totui, cnd ne dm seama dac cash flow-ul este negativ? Atunci cnd ne confruntm cu urmtoarele probleme: amnarea unor pli ctre furnizori realizarea de venituri suplimentare imediate i fr prea mare ctig (oferte speciale, promoii, reduceri de pre) credite (foarte riscant n cazul n care gradul de ndatorare a firmei este ridicat)

Soluii : 1. planificarea unui cash flow la nceput de an i respectarea acestuia 2. realizarea parteneriatelor cu clienii pe baza unor contracte bine realizate n care este evideniat foarte bine scadena i modalitile de plat 3. realizarea investiiilor numai pe baza cash flow-ului previzionat i numai n cazul n care acestea pot aduce un plus firmei pe termen lung 4. realizarea proiectelor firmei numai n cazul n care balana previzionat dintre cheltuieli i venituri este pozitiv 5. respectarea scadenele de plat ctre furnizori n scopul de a primi pe viitor reduceri de pre

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

n concluzie, v recomand ca la fiecare nceput de an s v realizai un cash flow i s ncercai s l respectai pn n momentul n care firma dorete o replanificare organizaional. E bine ca o dat la 3 luni, s dai i un check pe el i s ncercai s-l ajustai cu problemele i obiectivele pe termen scurt ale firmei, dar acesta s rmn n continuare pozitiv. Numai prin planificarea detaliat, prin urmrirea i evaluarea acestuia putei s v dai seama, care au fost probleme din punct de vedere al cash flowului pe perioada analizat i s vedei ce msuri putei lua, ca acestea s se amelioreze. Pentru mai multe detalii despre ce nseamn, cum se administreaz i care sunt avantajele unui cash flow putei accesa articolul 10 lucruri eseniale pe care trebuie s le tii despre cash flow. n cadrul articolului putei descrca i un model de cash flow propus de noi.

II. Numrul mic al canalelor de vnzri

Fiecare produs sau afacere poate folosi mai multe canale de vanzare pentru aajunge prin mai multe modaliti la publicul int. Din pacate nu toi antreprenorii evalueaz posibilitatea dezvoltrii unor metode noi de vnzri, care de cele mai multe ori pot fi mai eficiente i mai ieftine dect cele tradiionale.

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

De exemplu, canalul de vnzare online este n mare cretere i se potrivete multor tipuri de produse i servicii, dar nc ( cel puin n Romnia) nu este folosit la adevratul su potenial. De obicei, ne rezumm la a vinde pe aceleai canale pe care vnd i concurenii notrii i de multe ori este greu s facem fa concurenei.

Ce ar trebui sfacem n acest caz? Odat ce am stabilit publicul nostru int vom stabili i canalele principale de vnzare prin care putem ajunge ct mai uor la el. Fie c alegem s vindem direct ctre consumatorul final, fie c alegem s lucrm cu ali distribuitori trebuie s avem n vedere ct mai multe canale de vnzare, astfel nct s putem acoperi ct mai mult din cererea publicului nostru int. Experiena ne nva c, cu ct mai multe canale de vnzare abordm, cu att mai mari sunt ansele de a catiga cota de pia.

Regul: canalul de vnzare trebuie s ne duc ct mai repede i ct mai aproape de publicul int.

Exemplu S zicem c eu sunt un productor de cuie. Avantajul meu este, c am control asupra preului i c sunt deja de 10 ani pe pia. Care ar fi canalele de vnzare pe care le pot aborda? n primul rnd m pot adresa magazinelor de construcii, ca i canal principal de vnzare n al doilea rnd pot vinde direct pe antier firmelor de construcii oferindu-le un discount mai mare n al treilea rnd pot vinde altor distribuitori care au deja un sistem de distribuie bine definit i care au un portofoliu stabil de clieni

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

III. Lipsa unor politici clare de vnzri


Politica de vnzare general a companiei este foarte important! De fapt politica de vnzri se refer la un set de strategii i reguli prin care o afacere i vinde produsele. Politica de pre Muli antreprenori evit s intre pe un canal de distribuie controlat de intermediari sau s listeze produsele proprii n magazine sau retailer, datorit riscului de pierdere a controlului asupra preului final. ntr-adevr politica comercial sau de preeste una dintre cele mai delicate i depinde foarte mult de lungimea lanului de distribuie i de publicul int final. Multe companii lucreaz direct cu consumatorul final, dar n acelai timp lucreaz cu intermediari, iar acest lucru trebuie s se reflecte i n preul final.

Sfat :Dac lucrai n acelai timp cu consumatorul final i cu un distribuitor, preul pe care l acordai distribuitorului trebuie s fie evident mai mic dect preul pentru consumatorul final astfel nct s lsai loc pentru marja de adaos a acestuia - ATENIEtrebuie s negociai i s previzionai marja de adaos pe care acesta o va aduga, astfel nct preul final al distribuitorului + preul final al clientului distribuitorului s nu fie cu mult mai mare sau mai mic dect preul final pe care l avei dvs. n faa clientului final.

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

Politica de merchandising O alt politic care face diferena, mai ales la vnzarea ctre consumatorul final este politica de merchandising, care ar trebui s furnizeze un standard de prezentare al produselor la raft i care poate diferenia produsul unei companii fa de produsele concurente. Multe companii nu dau atenie ndeajuns acestui aspect, dar o politic clar de merchandising ajut n mod considerabil percepia consumatorului asupra unui produs si usureaza vanzarea.

Sfat: analizai produsul dvs. i ncercai s includei n strategia de comunicare n merchandising acele caracteristici pe care produsele concurente nu le au i care ar putea face diferena la vnzare pentru produsul dvs.

Politica de management a echipelor de vnzri Un factor determinant n reuita vnzrilor este managementul eficient al forei de vnzri. Muli directori de vnzri sau antreprenori cred c bonusarea agenilor doar prin comision din vnzri este o soluie bun, dar experiena ne nva c nu este aa. De obicei agenii pot fi stimulai de un salariu de baz atractiv i bonusuri pe o plaj mai larga de obiective bonusate.

Sfat: dac v dorii performan din partea agenilor dvs. acordai n primul rnd un salariu fix atractiv i includei n sistemul de bonusuri mai multe obiective (valoare vnzri pe lun, numrul de clieni noi semnai, diferite praguri de vnzare de top, etc.)

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

Politica de distribuie Poate cea mai complex politic pe care un antreprenor trebuie s o dezvolte este cea a distribuiei. Companiile de success au la baz o politic eficient de distribuie.O politic eficient de distribuie are dup prerea noastr 4 caracteristici de baz: 1.Este eficient din punct de vedere al costurilor: fie c este realizat intern sau externalizat, distribuia nu trebuie s se resimt prea mult n preul final al produsului (maxim 10% din pretul final). 2.Are putere mare de acoperire (teritorial): regula de aur este - s fie oriunde exist cerere. Un exemplu care m-a marcat a fost cel al magazinului online pentru pescari, vntori i pasionai de camping din Statele Unite - Cabelas. Un prieten cuta o vest special pentru vntoare i m-a rugat s l ajut s ia legtura cu cei de la Cabelas. Am intrat pe site, am luat legtura cu un operator pe chat i l-am ntrebat detalii despre vest. Acesta m-a ntrebat din ce zon l contactez i fr s l mai ntreb ceva mi-a fcut o ofert de livrare direct la mine acas n Romnia. Preul a fost bun, iar n 5 zile prietenul meu avea deja vesta de vntoare mult dorit. 3. Timpul de livrare este ct mai sczut 4. Nu este perceput de consumatorul final: multe companii fac greeala de a comunica separat preul distribuiei ctre consumatorul final, fcnd astfel consumatorul s perceapa dou costuri pentru achiziia unui produs. Exemplu: pre produs X: 10 lei, taxe de livrare: 0,7 lei = pre total 10,7 lei Din experien, percepia consumatorului fa de o astfel de comunicare a preului este foarte proast, ntrebarea instinctiv fiind: De ce s pltesc eu i transportul, nu ar trebui s fie treaba companiei?

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

Sfat:acolo unde este posibil ncercai s v asumai costul livrrii, transportului, distribuiei pe ct posbili sau ncercai s comunicai ct mai simplu acest cost produs X: 10,7 lei (include costruri de livrare) - mai ales n cazul magazinelor online sau a produselor, care nu se gsesc ntr-un magazin fizic.

IV. Lipsa investiiilor n produs sau n dezvoltarea portofoliului de produse

n general avem percepia, alimentat de istoria comunist, c produsele romneti nu ar fi calitative. Totui, din experien, am observat cu uimire c romnii sunt destul de inventivi cnd vine vorba de dezvoltarea unor produse(servicii) calitative.
10 10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

Problema este n general la cercetare i inovare, unde ar fi loc de multe mbuntiri. Muli antreprenori, poate datorit problemelor de cashflow renun la alocarea de resurse pentru dezvoltarea de noi game de produse, sau chiar de produse noi. n contextul economic actual este foarte greu s realizezi acest lucru, iar costurile pot fi foarte mari fara rezultate pe termen mediu si scurt. Avantajele unei astfel de investiii se regsesc totui pe termen lung, pentru c un produs nou dezvoltat are nevoie de timp pentru a intra n pia i pentru a deveni profitabil. Totui este dovedit c firmele care au ales o astfel de strategie au supravieuit pe termen lung i au prosperat. De aceea ntrebarea esenial la care ar trebui s rspund cercetarea i inovarea de produse noi ar fi: Vrei sa fii pe piata si peste 40 sau 50 de ani? La nivel mai mic dezvoltarea portofoliului de produse se poate face mai simplu prin diversificarea gamei de produse, cu scopul de a oferi o soluia complet de produse. Realitatea ne arat c firmele care ofer astfel de soluii (prin game complete i complementare) supravieuiesc mai mult dect firmele care ofer doar produse. Exemplu: dac eu comercializez detergeni, ar trebui s m gndesc s comercializez i balsam, nlbitor, soluii speciale pentru anumite pete etc. astfel nct s pot oferi o soluie complet de splare a rufelor, nu doar detergent, pentru c nu voi fi competitiv pe termen lung.

11

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

V. Direcii de investiii confuze

Aceasta este o greeal ntlnit n multe cazuri de falimentri de firme. Este greeala pe care o fac antreprenorii care se vd pe termen scurt cu muli bani i pe care i cheltuie neinnd cont de necesarul de numerar de care au nevoie pe termen mediu i lung. O alt cauz a acestei greeli este i faptul c muli antreprenori cumpr un mijloc fix (cldire, teren, main, echipamant, etc) dar nu fac niciodat analiza cost-beneficiu a acestuia pentru a sti daca este profitabila sau nu. Un mijloc fix este profitabil atunci cnd suma investit n acesta este readus napoi n firm dublu sau chiar triplu. n cazul n care din analiz nu reiese acest lucru, v recomand s v gndii o dat la investiia pe care vrei s o facei i s ncercai s descoperii alte proiecte, care s v aduc un venit mai mare. Cteva soluii pentru rezolvarea acestei probleme sunt: realizarea unui plan de investiii pe termen lung (3-4-5 ani) - acesta trebuie s coincid i cu planul de expansiune a firmei realizarea unei analize cost-beneficiu de fiecare dat cnd dorii s facei o investiie nainte de a realiza investiia, gndii-v la mai multe proiecte de investiie i alegei-l pe cel care v poate aduce mai mult muli bani pe termen lung. asigurai-v nc de dinaintea investiiei realizate c avei resursele necesare pentru utilizarea la maxim a mijlocului fix. Concluzie:recomand ca de fiecare dat cnd dorii s facei o achiziie de un mijloc fix s ncercai s analizai, n primul rnd, rolul pe care acesta l va avea n firm, apoi creterea pe care o va avea pe timpul funcionrii i, dup, ct de mult ajut n realizarea produciei. n cazul n care investiia nu ajut deloc firma s creasc din punct de vedere economic, recomand s v mai gndii la alte posibile investiii sau chiar s ateptai un plan mai bun. Niciodat s nu v grbii s achiziionai ceva pn nu avei toate certitudinile c v va aduce un plus n economia firmei.

12

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

VI. Refuz s i testeze presupunerile de afaceri

Majoritatea antreprenorilor cu care am colaborat se consider persoane intuitive. Consider c pentru a avea afaceri, trebuie s simi cnd s i asumi anumite riscuri i dac i le asumi, s mergi nainte pn reueti. Sunt de acord cu idea, c uneori doar mergnd pe intuitive poi sesiza oportuniti i s capitalizezi pe diverse trenduri. ns, intuiia este un proces cognitiv. Intuiia poate fi mbuntit ca s te ajute i mai mult n deciziile de afaceri. Ca s i mbunteti intuiia ai nevoie de 2 lucruri foarte importante: Control asupra datelor de intrare Obiceiul de a testa presupuneri

1.Control asupra datelor de intrare Ele reprezint date care i trezesc interesul i i dau acel sentiment minunat pe care l ai cnd sesizezi o oportunitate. Datele de intrare nu spun foarte multe, pentru c ele trebuie analizate pentru a putea trage o concluzie clar. De obicei datele de intrare te determin s fii impulsiv i s vrei s i cumperi ceva nou: Vezi un laptop la ofert la 2000 de lei, care are procesor Intel Core i3, display de 15 inchi i hard disk de 500GB i i spui, vai, dar ce bun e oferta, ar trebui s profit de ea, c nu tiu dac o s mai prind aa ceva vreodat.

Adevr de marketing: oamenii iau mai nti deciziile emoional i apoi justific cu logic.

13

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

TU de fapt ai fost atras de faptul c preul e bun, c oferta e bun.Nu ai fost atras de logic. Nu te-ai gndit c acest laptop m va ajuta s economisesc 50% din timpul petrecut fcnd prezentri sau afie. Ai fost emoional, iar datele de intrare te-au determinat s devii impulsiv. Majoritatea deciziilor proaste se iau atunci cnd oamenii devin extrem de emoionali i nu se tempereaz i nu pun ideile pe foaie. Ce trebuie s faci tu de acum nainte este c de fiecare dat cnd te simi foarte bine pe dinuntru n privina unei idei de afaceri sau a unei oportuniti este s o scrii pe foaie i s o lai un pic de o parte.

96% din afaceri dau faliment n primii 5 ani de via. Majoritatea celor care dau faliment, au fost oameni care s-au bazat pe intuiia c produsul lor va sparge piaa. i inelegem entuziasmul, dar te rog, ai un pic de rbdare.

2. Obiceiul de a testa presupunerile Este cel mai bun obicei pe care i-l poi forma. Cei mai buni marketeri i antreprenori i testeaz ideile nainte de a investi masiv n ele. La nceputul anilor 1900 Claude Hopkins, unul dintre cei mai mari marketeri ai tuturor timpurilor inventa sampling-ul i cupoanele, ca metod de a testa reacia potenialilor cumprtori la diverse oferte, produse sau mesaje.El ncepea prin a testa n diverse localiti mici n paralel, compara rezultatele i apoi implementa la scar larg.

14

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

David Ogilvy a fost unul dintre cei mai buni publicitari ai tuturor timpurilor. Avea unclient foarte important: Uzinele Rolls Royce. Trebuia s creeze un mesaj de campanie pentru acetia. n ciuda experienei sale vaste n cercetare de marketing i n advertising, acesta a ales s i testeze presupunerile i a creat 100 de variante de headline-uri (titluri) pentru reclama din print ce urma s fie propus ctre Rolls Royce. Dup ce le-a testat pe toate, ctigtor a fost ales urmtorul copy (text de vnzare): La 100 de km/or singurul sunet pe care l auzi dintr-un Rolls Royce este ticitul ceasului. Genial, nu? Acest copy a prins excelent i s-au vndut o mulime de Rolls Royce-uri. Inginerii din uzin chiar au pornit o glum pe baza acestui headline i spuneau c trebuie s facem neaprat ceva cu ceasul la. Acum, n vremurile acestea, testarea este imperativ, pentru c avem mai muli competitori fiind vorba despre produsele noastre, indiferent c sunt bune sau proaste se poate rspndi mult mai repede prin social media, iar piaa decide cine supravieuiete i cine nu.

15

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

3 unelte gratuite prin care poi testa presupunerile: 1. Google Keyword Suggestion Tool dac aiun produs ce poate fi vandabil

online, atunci acest progrmel i se va dovedi a fi vital. Poi vedea cte cutri lunare sunt pentru produsul respectiv, ce fel de cuvinte cheie folosesc romnii pentru a-i gsi produse sau servicii. Totul este public i gratuit. Nimic nu e mai clar dect s vezi c 1000 de oameni caut lunar ceea ce tu vinzi

2.

Facebook Ads Facebook are o chestie foarte util, poi s simulezi o reclam

i s vezi cte persoane pot fi targetate (intite) de reclama ta. Simularea este gratuit.

3.

Chestionare prin Google Docs nainte ca s poi s faci un studiu, trebuiea

s plteti pe cineva s i realizeze chestionarul i s i-l aplice. Acum poi s faci acest lucru singur, investind timp i resurse intelectuale. Creeaz un chestionar care s i rspund la ntrebrile care te apas i caut ct mai multe persoane dispuse s i completeze chestionarul. Eventual n schimbul adresei lor de email, poi s le oferi o reducere substanial sau accesul la un concurs cu premii interesante.

16

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

VII. Las marketingul pe mai trziu


Peter Drucker spunea c n esen o afacere are 2 funcii: inovaia i marketingul. Ai nevoie de inovaie ca s creezi un produs ce merit cumprat i care merit s ia locul actualelor produse aflate pe pia. Ai nevoie de marketing ca s clarifici ceea ce oferi, ceea ce comunici i cum pui cap la cap toate detaliile ce o s pun potenialul client fa n fa cu produsul. Cnd a venit criza, primele bugete care au fost tiate au fost bugetele de marketing i bugetele de resurse umane. De resurse umane o s vorbim un pic mai ncolo.Marketingul reprezint de obicei funcia care aduce bani n firm. Muli antreprenori au ales s bage bani orbete n marketing, spernd c acetia se vor ntoarce nzecit.ns paradoxul este c banii nu au fost de fapt bgai n ceea ce era necesar. Au fost alocate bugete imense unor mijloace de promovare care nu neaprat convingeau potenialii clieni s cumpere.Banii dui pe TV, Radio, Pres, Flyere i alte vehicule, zeci de milioane de euro pierdute pentru c nu exista o strategie n spate, ci doar entuziasmul cum c dac bagi bani n publicitate, o s i se ntoarc bani. Publicitatea reprezint doar un P dintre cei 4 P ai marketingului. Marketingul cuprinde: Produs Pre Plasament (distribuie) Publicitate

17

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

Dac tu investeti 100% din timpul petrecut la sala de for n a-i forma braele ca s arate frumos, nu este normal ca cellalte pri ale corpului s aibe de suferit?Eu zic c da.Investiia n produs este vital. Produsul d marketingul. Dac ai un produs bun, marketingul este uor de realizat, pentru c nseamn c i vei respecta de fiecare dat promisiunea c ceea ce vinzi tu, este calitativ. Preul, n special la romni, reprezint una dintre cele mai eficiente strategii de a genera clieni noi i vnzri.Romnii sunt ahtiai dup reduceri, preuri mici sau preuri mari care le confirm statutul social. Alegnd strategia potrivit de pre, alegi i felul n care o s fii perceput. Distribuiaeste vital pentru c pune n faa clientului produsul tu. Clientul nu o s caute produsul tu peste tot, dect dac tie c este cel mai bun. Iar dac tu nu investeti nici n produs i mbuntirea accesului la produs, adic de a-l face disponibil (mbuntirea distribuiei), ai numai de pierdut. Cu regret trebuie s te informezi c dac tu sau un cunoscut de al tu, ai bgat banii n publicitate, fr a v asigura c primele 3 sunt acoperite, v-ai irosit banii. Marketing nseamn toi cei 4P, cu primii 3P fiind vitali, iar publicitatea fiind de fapt o strategie de cretere sau de impulsionare a vnzrilor, ns NU singura cale ce putea fi urmat pentru a genera cerere.n prezent, mass media i-a pierdut influena datorit scderii calitii i credibilitii jurnalismului per total i a sutelor de milioane de euro care s-au dus pe apa smbetei, pentru c nu s-a msurat ce anume a fost eficient i ce anume nu a fost eficient. Soluiile sunt la vedere, chiar dac nu sunt simple de implementat: Produsul trebuie mbuntit pentru a respecta promisiunea de valoare i pentru a genera publicitate din gur n gur pe baza recomandrilor. Preul trebuie ales n funcie de publicul int i de valoarea produsului, astfel nct percepia s fie cea corect. Distribuia trebuie mbuntit, pentru a crete uurina cu care un produs poate fi achiziionat, l face disponibil.
18 10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

Publicitatea trebuie de fapt s fie un mod a impulsiona primele 3P-uri, cu scopul de a genera cashflow i feedback despre pre i produs.

Marketingul funcioneaz atunci cnd investeti n toate componentele lui. Dac investeti prea mult n ceva, mai ales n publicitate, i le lai pe celelalte descoperite, rezultatele vor fi cele de pn acum: bani bgai cu duiumul, dar care nu se ntorc, pentru c de fapt nu s-a creat cerere.Oricum, ct timp consideri c marketingul este o cheltuial, aa o s se comporte, pentru c nu o s i pese ndeajuns nct s schimbi felul n care faci marketing.

VIII. Preocupare minima fa de dezvoltarea resurselor umane


Adineauri scriam despre faptul c n vreme de criz, bugetele care au fost tiate primele au fost cele de marketing i cele de resurse umane. Tot adineauri am concluzionat de ce a fost bugetul de marketing tiat i poteniale soluii ca marketingul de fapt s acioneze ca marketing pentru firme i s nu mai fie considerat o cheltuial, ci o investiie.

E timpul s vorbim despre actorii principali dintr-o companie: OAMENII.

Oamenii reprezint componenta vie a afacerii tale. Reprezint totodat acel element al afacerii care este cel mai greu de administrat i de potenat.Cnd zic potenat m refer la faptul c trebuie s i creezi toate premisele ca el s se dezvolte i s performeze. S-au scris sute, poate chiar mii de cri despre administrarea resurselor umane, motivaiile oamenilor sau cum poi s i coordonezi.Noi am citit cteva zeci i am lucrat

19

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

cu mii de oameni (experiena cumulat), ca s ne dm seama c sunt 4 prghii extrem de vizibile prin care poi s manage-uieti capitalul uman al companiei tale.

4 Chei vitale care contribuie la dezvoltarea resursei umane Bani - Nute gndi c poi ine un om doar pentru bani, cel puin nu pentru o perioad lung de timp, n firma ta. Totodat nu te gndi c trebuie s neglijezi omul oferindu-i puini bani i muncindu-l ca pe un mgar i de a stoarce i ultimul strop de energie din acesta. Acestea sunt extremele, ns am vzut c sunt i mentalitile multor patroni legate de felul cum ar trebui manage-uit omul. Banii au un rol clar. Ei contribuie n principal la primele 3 niveluri (de jos n sus) ale piramidei lui Maslow: ne asigur traiul, ne acoper ieirile n ora cu prietenii, ne permite s ne acoperim cheltuielile cu locuina etc.Dac o persoan nu are acoperite aceste noi de baz, urmtoarele 2 niveluri nu se vor mbunti.
20 10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

Persoanele care ctig mai puin dect merit sau consider c merit, vor avea probleme cu stima de sine, pentru c vor ncepe s aib dubii legate de importana lor i de importana lor n cadrul companiei.Pentru c ncrederea lipsete, ultimul nivel al piramidei, cel mai elevat, nu va fi atins niciodat, pentru c dac vrei s creti (s te autoactualizezi), trebuie s ai o stim de sine ridicat, pentru c va trebui s incluzi greelile n rndul leciilor de via. Piramida lui Maslow este discutat n toate cursurile de resurse umane, dar vd c mai nimeni nu ine cont de ea cnd i creeaz politicile de personal sau un plan de management al resurselor umane.

Scop- Scopul muncii, c la el ne referim, reprezint un reper pentru om pentru a se analiza. Dac acesta nelege c munca lui face parte din ceva important, c el reprezint de fapt o pies dintr-un puzzle extrem de relevant, omul va avea mai mult ncredere i afeciune fa de propria munc. Tu cum te-ai simi dac munca ta ajut la binele cel mare al companiei?Excelent, nu? Atunci cnd oferi un rspuns la ntrebarea ce d scopul, adic De ce? oferi context muncii. Iar cnd tii c munca ta are un context, atunci capt sens.

21

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

Cum demonstrezi inversul ideii mele? Foarte simplu, retrage un angajat i izoleaz-l de restul grupului. Ofer-i tu direct toate sarcinile fr a le explica i urmrete starea de spirit.Devine acesta mai puin productiv? Mai stresat?Mai confuz?Cu siguran. Miestrie- Ideea de miestrie este destul de nou, cel puin la nivelul cmpului muncii. Conceptul efectiv este cunoscut de prin anii 60 cnd George Leonard l-a teoretizat i fundamentat prin cartea sa Mastery. George Leonard este un instructor de Aikido, iar pe parcursul a zeci de ani de coordonat tineri n a-i obine abilitile necesare pentru a deveni maetri n arta marial a Aikidoului (Aikido = Calea Sabiei), a observat nite comportamente n privina felului n care elevii si nvau. Unii se grbeau, alii erau curioi, alii erau rbdtori. Bun, ce legtur are asta cu angajaii notri? Ei bine, foarte mare legtur are miestria asta, din simplul motiv c i angajaii notri sunt nite fiine dornice de a nva lucruri noi i de a crete. Un loc de munc ce impulsioneaz creterea i educarea angajailor, este un loc care n mod sigur va crea dependen i afinitate din partea angajailor, mai ales dac pregtirile sunt foarte bune. Zappos, o companie american care vindea n 2009 papuci n valoare de 1,2 miliarde de dolari, a creat un sistem extrem de detept prin care dac cineva vroia s avanseze n companie, trebuie s urmeze diverse cursuri i training-uri.Practic nu i permiteau s avansezi, dac nu te pregteai. Interesant, nu? Oamenii au dorin inerent de a se dezvolta i de a deveni mai buni, dac poi s incluzi aceast dorin n strategia ta de personal, nu crezi c oamenii o s te plac mai mult i o s i devin mai productivi? Autonomie- Google, are o politic de personal extrem de interesant, care ulterior a fost implementat n mai multe companii.Google permite angajailor si s i foloseasc 20% din timpul rezervat muncii pentru a crea proiectele proprii. Google impulsioneaz
22 10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

acest lucru oferind pregtiri i accesul la facilitile tehnice i tehnologice, astfel nct acei 20% s aib i suportul companiei.Produse precum: Gmail, Google Docs, Google News, reprezint produse ale acelor proiecte ntreprinse n acel 20%. Atlassian, o companie australian de software are ceea ce se numete FedEx Days, care reprezint un eveniment n cadrul companiei n care programatorii pot lucra cu cine vor, la ce vor i rezultatul muncii lor trebuie prezentat n cadrul unei petreceri cu tort i cu bere.Li se spune FedEx Days, pentru c trebuie s livreze un rezultat n maxim 24 de ore (aluzie la promisiunea FedEx de a livra pachetele n maxim 24 de ore). Acest evenimente genereaz fix-uri, update-uri i idei noi de produse pentru Atlassian, care n mod obinuit nu ar fi ieit la suprafa. Din acest considerent au hotrt s fac mai des aceste FedEx Days i s implementeze i politica cu 20% din timpul de munc abordat de Google.

Lecia care trebuie s fie extras din exemplele acestea 2 este urmtoarea: dac ai n echip oameni talentai, care pot veni cu idei bune, trebuie sa le creezi premisele necesare ca ideile acestea s ias la suprafa. Practic te dai din faa potenialului lor. n contextul n care majoritatea efilor stau clare pe angajaii lor, ca s se asigure c i fac treaba, care politic de personal crezi c pe termen lung e mai avantajoas pentru companie?Avnd aceste 4 prghii, crezi c poi mbunti felul n care angajaii ti lucreaz i felul n care tu te raportezi la dezvoltarea lor?Uneori simplul fapt c te dai din calea oamenilor talentai i c te asiguri c au nevoile de baz acoperite, sunt lucruri care i pot ine angajaii lng tine i la bine i la ru.

23

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

IX. Implicarea specialitilor doar n situaii limit

Atunci cnd eti consultant, nvei la foc rapid extrem de multe lucruri. Nu eti neaprat condiionat de faptul c ai nevoie s le nvei pentru tine, ci trebuie s le nvei pentru clienii ti.Prerea noastr, a celor de la DR Consultants, este c uneori consultantul este vzut ca un fel de salvator al situaiilor limit n care majoritatea antreprenorilor se aduc singuri, n ciuda sfaturilor care i se dau. Cauzele acestor situaii limit sunt extrem de multe, depinznd de la caz la caz: Lips de know-how din partea antreprenorilor. Lipsa studiilor de fezabilitate sau refuzul de a testa presupuneri. Angajai care au fost tratai necorespunztor i au plecat cu informaii vitale din companie. ncpnarea antreprenorilor de a le face pe toate.

Dac este s comparm rolul unui consultant de afaceri cu rolul unui medic de familie, putem descoperi extrem de multe similariti: Dac pacientul nu spune concret ce simte, medicul poate intrepreta prost simptomele. Dac pacientul nu spune la ce medicamente este alergic, nu i are clar istoricul medical, medicul poate prescrie ceva greit. Dac pacientul nu i ia medicamentul la timp, ntregul tratament poate deveni ineficient. O alt problem mai este atunci cnd pacientul ncearc s se diagnosticheze singur i pornete dup goana de medicamente. O vreme poate o duce mai bine, dar situaia se nrutete, iar acesta ncearc s i trateze orice simptom, chiar i unele pe care nu le are, cu orice are la dispoziie i investete o mulime de bani n medicamente,
24 10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

tratamente i sfaturi de pe Internet.Toate aceste lucruri i fac ru pacientului i i pun n pericol viaa. Acum s nlocuim pacientul cu om de afaceri i medicamentele cu servicii i produse. O s ajungem la concluzia c muli antreprenori i fac mult ru nainte s ajung la consultant i muli dintre ei ajung chiar n postura s nu mai poat fi salvai.i este extrem de trist, c suntem convini c au fost o mulime de afaceri bune care nu au rezistat din cauza unor greeli ce puteau fi evitate.Partea proast este c n ambele cazuri i medicul i consultantul sunt vzui ca oamenii ri, pentru c nu au putut scoate pacientul, respectiv afacerea din impas. Vina este de fapt la mijloc i spun asta cu cea mai mare sinceritate. - Consultantul are rolul de a cultiva i de a crete o relaie bazat pe ncredere, mpreun cu omul de afaceri. ncrederea aceasta se bazeaz pe sfaturi, ajutor i disponibilitate. - Omul de afaceri are rolul de a da toate informaiile necesare, astfel nct s fie luate n considerare toi parametri importani ai unei afaceri: bani, produs, resurse umane, potenial de cretere .a. Dac omul de afaceri alege s fac un pas n fa i s spun la timp ce probleme ntmpin, iar dac consultantul accept responsabilitatea i demonstreaz c orice ar fi acolo i la bine i la ru, ca i cum ar fi un mariaj, atunci cu siguran se pot rezolva multe dintre impasurile n care intr de obicei companiile. De la ncredere pleac totul, mai ales n mediul de afaceri, unde ncrederea cost timp, bani i slujbe.

25

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

X.

Proiectarea

unei

afaceri

care

funcioneazau

doar

dac

antreprenorul este activ implicat


Majoritatea antreprenorilor pe care i-am ntlnit se consider a fi prini n cletii afacerilor proprii.Asta nseamn c afacerea lor le consum n mare parte energia de care dispun.Le produce stres, dureri de cap, depresii i oboseal.Motivul este unul simplu, afacerea depinde prea mult de ei. Antreprenoruleste responsabil s realizeze direciile de marketing, s motiveze personalul, s aduc clieni noi, s resemneze cu clienii actuali, s se asigure c totul merge conform planificrilor.Presiunea este imens i extrem de obositoare, pentru c antreprenorul nu are ncredere c afacerea poate s creasc sau s funcioneze fr el. Dac ar fi s comparm afacerea cu un copil, propunerea pe care vreau eu s o fac, o s aib mai mult sens.S zicem c eti implicat foarte mult n viaa copilului tu. Decizi ce educaie ar trebui s urmeze, ce fel de haine trebuie s poarte, ce fel de prieteni trebuie s aib, cum trebuie s mearg, s vorbeasc, s relaioneze.Cnd ceva merge prost, intervii tot tu, ca s repari greeala copilului, pentru c eti printe i automat ai mai mult experien.ntr-un final, vei ajunge s creti un copil care nu a avut ocazia s i exprime individualitatea, s se dezvolte i s capete experien, pentru c tu ai fcut toate aceste lucruri n locul copilul tu.

E ceva greit n toat povestea mea? Faci acelai lucru i cu afacerea ta? Decizi tot ce trebuie s se ntmple n orice problematic?Te preocupi de fiecare detaliu cu scopul de a nu scpa situaia din mn?

26

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

Dac da, eti att de implicat, nct o s pierzi oportunitile strategice care se ivesc n pia: Parteneriate strategice Distribuie sau creaie de produse noi Inovaii de ultim or Le ratezi din simplul motiv c simi nevoia c trebuie s le faci pe toate. Un om de afaceri care este cuprins n astfel de detalii, este un angajat n propria firm. Nu este un lider. Este unul dintre salariai. Lunar i dedic timpul rezolvrii problemelor i sptmnal ateapt sfritul de sptmn pentru a lua un pic de pauz. Soluiile sunt extrem de simple i la ndemna tuturor.De fapt sunt aa de simple, nct muli antreprenori le evit, pentru consider c au probleme att de complexe, nct au nevoie de soluii complexe.

Soluii pentru antreprenorii care sunt angajai n propria firm:

Leadership-ul delegativ deleag atribuiile care i ocup timp sau pot fi fcute de alte persoane din firm. Dac e nevoie angajeaz un om care s i rezolve genul acesta de probleme. Dac nu ai bani de un angajat nou full-time, vezi cum poi s rezolvi impedimentul acesta printr-un angajat part-time sau prin stagiar. Important este ca tu s specifici o direcie sau un obiectiv final, s te dai la o parte din calea implementrii i din cnd n cnd s verifici cum merge implementarea sarcinilor delegate.

27

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

Standardizarea proceselor i a procedurilor i promovarea acestora n cadrul companiei ideea este simpl. Ai un process repetitiv care poate fi standardizat? Atunci standardizeaz-l i educ-i angajaii s l fac la fel de bine precum l faci i tu. Aceti algoritmi pe termen lung i pot salva sute de ore de pregtire a personalului nou sau investiii de mii de euro n training-uri care i rezolv diverse probleme punctuale. Outsourcing-ul activitilor neprofitabile prin activitate neprofitabil m refer la acele aciuni care ocup 80% din timp, dar care produc 20% din rezultate. Ele te determin s devii tactician i surprins de detalii, astfel nct tu nu mai vezi obiectivul final, pentru c eti prea concentrat pe chestii mici ce trebuie fcute n mod obinuit. Automatizarea unor anumite procese sau sisteme majoritatea antreprenorilor cu care am stat de vorb nu automatizeaz nimic din activitatea firmei. Ce nseamn automatizarea aceasta: presupune ca tu s creezi cu ajutorul unor soluii tehnice, nite procese care trebuie doar supravegheate, dar nu i administrate 100% din timp. S i dau un exemplu practic: noi scriem un ghid, pe care l stocm pe serverul nostru i pe care l legm prin link-uri web la un chestionar ce trebuie completat pentru ca ghidul s poat fi descrcat. Oricine vrea acel ghid, completeaz un chestionar cu datele firmei, nume, prenume, adres, cifr de afaceri domeniu etc. Astfel noi generm n regim automat de leaduri pentru afacerea noastr.

28

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

BONUS: 35+ CRI DE AFACERI PE CARE TREBUIE S LE CITETI 1. Blue Ocean Strategy de W. Chan Kim (click pentru detalii) este o carte despre strategie de afaceri i cum s creezi i s deserveti noi piee, fr a fi preocupat de concuren. 2. Business Model Generation de Alexander Osterwalder(click pentru detalii) este o carte despre modelele de business ale viitorului, reprezint o sintez a sute de rspunsuri din partea consultanilor pe planuri de afaceri din toat lumea 3. Crush It! de Gary Vaynerchuk(click pentru detalii) este o carte adresat celor care au pasiuni pe care ar vrea s le vad transformate n afaceri, Gary te nva cum s-a folosit de social media i o camer video ca s vnd vin n valoare de milioane de dolari. 4. Cum s livrezi fericire de Tony Hsieh(click pentru detalii) reprezint povestea succesului companiei Zappos, cumprat n 2009 cu ~1 miliard de dolari. 5. Drive de Daniel H. Pink(click pentru detalii) este una dintre crile mele preferate despre resursele umane i care prezint o nou paradigm de a influena oamenii ca s lucreze cu plcere i cu dedicare. 6. Founders at Work de Jessica Livingston(click pentru detalii) - reprezint un set de interviuri cu antreprenori i oameni de afaceri din domeniul tehnologiei precum: Steve Wozniak (Apple), Caterina Fake (Flickr), Mitch Kapor (Lotus), Max Levchin (PayPal), Sabeer Bhatia (Hotmail) i muli alii. 7. Getting Things Done de David Allen(click pentru detalii) este cea mai popular carte de Time Management i reprezint una dintre cele mai utile filosofii de productivitate, pe mine m-a ajutat foarte mult. 8. Excelena n afaceri de Jim Collins(click pentru detalii) este una dintre cele mai populare cri de afaceri din toate timpurile i reprezint concluzia unui studiu de 5 ani de zile asupra a 1400 de companii fantastice. 9. Guerrilla Marketing de Jay Conrad Levinson(click pentru detalii) reprezint biblia de marketing a afacerilor mici i mijlocii,
29 10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

reprezentnd un manual care a ajutat multe IMM-uri s supravieuiasc i s creasc. 10. Cum s v facei prieteni i s devenii influeni de Dale Carnegie(click pentru detalii) este un ghid de relaii interpersonale i de bun sim care te poate ajuta s construieti relaii valoroase i s te faci plcut. 11. Totul despre psihologia persuasiunii de Robert B. Cialdini(click pentru detalii) este una dintre crile mele preferate care prezint mecanisme psihologice care pot influena persoane sau mulimi de oameni. 12. Innovation and Entrepreneurship de Peter F. Drucker(click pentru detalii) scris de cel mai citat autor de business al tuturor timpurilor i omul care a influenat gndirea a milioane de oameni de afaceri din toat lumea. 13. Pierderea virginitii de Richard Branson(click pentru detalii) reprezint biografia carismaticului lider al grupului Virgin, o lectur extrem de interesant. 14. Idei cu impact garantat de Chip & Dan Heath(click pentru detalii) este o carte despre idei simple, dar care au devenit virale pentru c aveau o structur unic. 15. Making Ideas Happen de Scott Belsky(click pentru detalii) este o carte recomandat celor care au multe idei, dar gsesc dificulti n a le implementa, aceast carte are scopul de a scurta drumul de la generarea unei idei la implementarea ei. 16. Maverick: The Success Story Behind the Worlds Most Unusual Workplace de Ricardo Semler(click pentru detalii) reprezint o carte despre cum s creezi un loc de munc potrivit pentru angajaii ti, astfel nct ei s fie mai implicai n activitatea companiei i s se dedice ei. 17. Never Eat Alone de Keith Ferrazzi & Tahl Raz(click pentru detalii) - este o carte despre networking i construirea de relaii care te pot ajuta n afaceri, este extrem de apreciat n SUA. 18. Marketingul bazat pe permisiune de Seth Godin(click pentru detalii) a fost o carte care a revoluionat gndirea de afaceri cnd a aprut pentru c a mutat paradigma de la push marketing la pull marketing i relaiile bazate pe permisiune. 19. Vaca mov de Seth Godin(click pentru detalii) reprezint o colecie de anecdote i povestiri despre afaceri care au ceva remarcabil, care le difereniaz i care determin publicitate din gur n gur.
30 10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

20. Ready, Fire, Aim de Michael Masterson(click pentru detalii) - este o carte care vorbete despre strategii de cretere a afacerilor sau de impulsionare a afacerilor care se afl deja ntr-o pant de cretere. 21. Rework de Jason Fried & David Heinemeier Hansson(click pentru detalii) probabil cartea mea preferat despre afaceri, pune accentul pe lucrurile care conteaz i d la o parte toate lucrurile care sunt fcute doar de dragul de a fi fcute sau care doar ncurc. 22. Steve Jobs de Walter Isaacson(click pentru detalii) reprezint biografia autorizat a lui Steve Jobs, o carte care te poate nva foarte multe despre leadership i despre focus n afaceri. Merit cumprat. 23. Street Smarts de Norm Brodsky(click pentru detalii) este un ghid dedicat antreprenorilor istei care sunt mereu n cutare de oportuniti de afaceri i de cretere. 24. Cele 22 de legi imuabile ale marketingului de Al Ries & Jack Trout(click pentru detalii) - reprezint un ghid de legi ale marketingului care te vor ajuta s nelegi mai bine de ce unele lucruri merg cum merg, este una dintre crile clasice despre marketing scris de 2 gurus ai strategiei de marketing. 25. Sptmna de lucru de 4 ore de Timothy Ferriss(click pentru detalii) - este o carte care acoper printre altele i afacerile i care transpune legea lui Pareto (regula de 80/20) n via, afaceri i timpul liber, reprezint un ghid al rebelilor. 26. Cele 7 deprinderi ale oamenilor eficace de Stephen R. Covey(click pentru detalii) este o carte care a impulsionat i influenat stilurile managerilor i team leaderilor din ntreaga lume, reprezint o biblie de schimbare a paradigmei din om reactiv n om proactiv. 27. Realitatea n afaceri de Guy Kawasaki(click pentru detalii) este o carte extrem de interesant despre felul n care afacerile pornesc i cresc. Este un ghid pragmatic despre lucrurile care conteaz de obicei n afaceri. 28. The Dip de Seth Godin(click pentru detalii) o carte care mi-ar fi plcut s fie tradus n romn, pentru c este o lectur extrem de util celor care sunt bgai n 50 de chestii, dar nu exceleaz n niciuna.

31

10 Mai 2012

Top 10 Greeli pe care le fac Antreprenorii

29. Mitul ntreprinztorului de Michael E. Gerber(click pentru detalii) este o carte ce poate ajuta antreprenorii care sunt prini n afacerea lor, care nu poate funciona fr ca ei s fie acolo. 30. Inovaia ca soluie n afaceri de Clayton M. Christensen(click pentru detalii) reprezint una dintre cele mai populare cri scrise pe tema inovaiei i cum ajunge aceasta s fie creat n interiorul unei companii. 31. The Lean Startup de Eric Ries(click pentru detalii) este o carte foarte bun despre afaceri care se pot adapta i mica foarte repede, n care inovaia i rezultatul primeaz. n aceast carte am prins una dintre cele mai importante lecii n marketing: este necesar s ai o audien nainte s lansezi produsul. 32. Manager la minut de Ken Blanchard(click pentru detalii) este o carte foarte simpatic, care te poate ajuta s i rezolvi probleme punctuale de management al resurselor. 33. The Paradox of Choice de Barry Schwartz(click pentru detalii) - este o carte foarte util celor care fac marketing sau dezvoltare de produse, pentru c poate oferi claritate n selecia lucrurilor ce ar trebui s fie oferite i cele care ar trebui sa fie ignorate. 34. The Personal MBA de Josh Kaufman(click pentru detalii) este o carte menit s nlocuiasc un MBA care dup cum tim cu toii, este extrem de scump, practic reprezint o sintez a celor mai importante lucruri ce trebuie s le cunoasc un viitor manager sau om de afaceri. 35. The Ultimate Sales Machine de Chet Holmes, Jay Conrad Levinson & Michael Gerber(click pentru detalii) este o carte scris de 3 maetri ai marketingului, vnzrilor i afacerilor i are scopul de a-i maximiza veniturile prin diverse strategii de marketing i vnzri. 36. Triburile de Seth Godin(click pentru detalii) o carte despre leadership i despre cum s i construieti un trib de oameni care militeaz pentru aceeai cauz ca tine.

32

10 Mai 2012