Sunteți pe pagina 1din 26

MINISTERUL EDUCAIEI , CERCETRII I INOVRII GRUPUL COLAR AGRICOL SCORNICETI OLT

LUCRARE PENTRU OBINEREA CERTIFICATULUI DE COMPETEN PROFESIONAL SPECIALIZAREA : TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMIC

TEMA:

POLITICA DE DISTRIBUIE

PROFESOR NDRUMTOR, FLOREA MIRELA

SUSINTOR, BZU LUCIAN FLORIN

- 2009 1

CUPRINS
pag. Argument .................................................................................................... 3 Cap I Politica de distributie ....................................................................... 5
1.1.

Coninutul i rolul distribuiei ........................................................... 5 Canalele de distribuie ....................................................................... 6 Tipologia intermediarilor ................................................................. 12 Distribuia fizic .............................................................................. 15 Strategii de distribuie ...................................................................... 16 Date generale despre firm ............................................................... 18 Organigrama ..................................................................................... 20 Plan de afaceri ................................................................................... 21 Fia postului .. 24

1.2. 1.3.
1.4.

1.5.

Cap II Prezentarea firmei S.C. Riga Pan S.R.L. ........................................ 18

Cap. III Aplicaie practic .......................................................................... 26 Bibliografie

ARGUMENT
Tema lucrrii pentru obinerea certificatului de competen n specializarea tehnician n activiti economice este Politica de distribuie, lucrarea fiind structurat pe trei capitole, astfel : Capitolul I Politica de distribuie Capitolul II Prezentarea firmei Capitolul III Aplicaie practic privind dimensiunile canalului de distribuie Am ales aceast tem deoarece consider c valorificarea oportunitilor pieei i finalizarea efectiv a activitii ntreprinderilor productoare de bunuri i servicii sunt condiionate de ajungerea mrfurilor la consumatorii i utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute i de aceea fimele trebuie s pun un accent deosebit pe distribuie. Capitolul I este partea teoretic a acestui proiect care cuprinde de la definiia cu rolul i scopul distribuiei, canalele de distribuie care se regsesc n activitatea comercial de zi cu zi precum i tipurile de intermediari pn la strategiile de distribuie pe care le poate adopta o firm. n cadrul acestui capitol mai putem ntlni noiunea de multilevel marketing sau MLM care are la baz comercializarea produsului prin intermediul unor persoane care l consum iniial i apoi caut alte persoane cruia s distribuie respectivul produs, iar comerul electronic care se realizeaz cu ajutorul INTERNET-ului. Capitolul II conine prezentarea firmei care este o firm ce are ca obiect de activitate producia i comercializarea produselor de panificaie. Firma se numete RIGA PAN i este o societate pe aciuni care ii are sediul la Iai. Capitalul social al societatii este de 205 253,7 lei , divizat n 125 144

actiuni a 1,64 lei fiecare. Scopul firmei este de a produce i comercializa produsele de panificaie proprii. n acest capitol sunt prezentate att date generale despre firm ct i un plan de afaceri, organigrama firmei i o fi a postului. Capitolul III este o aplicaie a prii teoretice care pune n eviden cunotiinele pe care le-am acumulat privind activitatea de distribuie la firma S.C. RIGA PAN S.A. Aceast aplicaie prezint necesitate utilizrii canalelor directe de distribuie n vnzarea produselor ntreprinderii.

CAPITOLUL I POLITICA DE DISTRIBUIE Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii intreprinderilor producatoare de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea marfurilor la consumatorii si utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. In terminologia economica, se folosesc in mod frcvent alte notiuni pentru a descrie activitatea desfasurata in aceasta sfera, printre care se inscriu: miscarea marfurilor, circulatia marfurilor, comercializarea marfurilor. Conceptele enumerate nu sunt identice, dar se suprapun pe zone largi. Notiunea de distributie este insa cea mai cuprinzatoare incluzandu-le pe toate celelalte. 1.1. Continutul si rolul ditributiei Conceptul de distributie Conceptul de distributie se refera , mai intai, la traseul pe care il parcurg marfurile pe piata, pana ajung la consumatori. Producatorul, intermediarii si consumatorul adica participantii la deplasarea succesiva a marfurilor de-a lungul acestui traseu, alcatuiesc ceea ce in terminologia marketingului se numeste canal de distributie. Distributia se refera la circuitul fizic si economic al marfurilor, lasistemul de relatii ce intervin intre agentii de piata, la activitatile unei mase largi si eterogene de unitati, apartinand mai multor profiluri economice. Rolul distributiei Prin intermediul distributiei, se finalizeaza activitatea economica a intreprinderilor si se incheie ciclul economic al produselor. Intreprindrea producatoare/comerciala redobandeste in forma baneasca resursele investite in

producerea/comercializare produselor, impreuna cu un profit pentru activitatea desfasurata iar consumatorul/utilizatorul intra in posesia bunurilor necesare. In economia moderna, produvtia si consumul nu mai sunt practic posibile fara prezenta distributiei. Abordarea pe plan temporal, distributia apare ca un regulator intre productie si consum, sprijinind desfasurarea lor specifica si amortizand efectele nesincronizarii lor. Locul distributiei in mixul de marketing Modul in care marfurile parcurg traseul distributiei pentru a ajunge la cunsumatorii finali, prezinta importanta nu numai pentru functionarea mecanismului economic al societatii dar si pentru soarta fiecarei intreprinderi. Ca variabila a mixului de marketing, distributia este luata in considerare, in deciziile intreprinderii, in diferite variante, appreciate ca fiind cele mai indicate intr-o etapa data, pantru anumite categorii de procuse, de pite, etc. In fiecare etapa a ciclului de viata al produsului strategia de distributie va fi proiectata in functie de obictivele specifice ale strategiei de marketing si de rolul care ii revine distributiei in raport cu celelalte variabile ale mixului. Problematica distributiei, ca variabila a mixului de marketing, este foarte larga si eterogena. Ea se delimiteaza insa in doua domenii esentiale: stabilirea si functionarea canalelor de marketing, a formelor de distributie, de circulatie economica a marfurilor specifice acestor canale. distributia fizica a marfurilor, respectiv ansamblul proceselor operative prin care marfurile trec succesiv, pentru a ajunge la consumatori. 1.2. Canale de distributie Una dintre functiile esentiale ale distributiei o constituie realizarea actelor de vanzare-cumparare, prin intermediul carora, odata cu miscarea efectiva a marfurilor, are loc schimbarea proprietatii asupra lor, respectiv transferarea succesiva a dreptului de proprietate de la producator pana la consumator .
6

Cu peste doua decenii in urma, termenul canal de distributie a inceput sa fie inlocuit cu termenul canal de marketing. In esenta, canalul de marketing este definit ca un ansamblu de organizatii independente, implicate in procesul de asigurare a disponibilitatii produsului pentru consum ori utilizare. Rolul canalului de marketing nu se limiteaza la satisfacerea cererii prin furnizare de bunuri si servicii, ci presupune si stimularea cererii prin actiunile promotionale ale membrilor pietei. Dupa ce produsul a fost obtinut in urma unui process specific de productie, etapa urmatoare, componenta a activitatii de marketing, consta in determinarea metodelor si rutelor ce vor fi folosite pentru ca produsul sa ajunga la utilizatorul sau consumatorul final. Fiecare canal de marketing este o componenta a unui sistem de canale de distributie cu caracteristici determinate de componentele mediului national sau international in care functioneaza. Conectarea unui system de canale de distributie la trasaturile mediului extern al intreprinderii determina nu numai gradul de dezvoltare al sistemului, dar si anumite particularitati ale procesului de distributie cum sunt: amploarea, costul, utilitatile, facilitatile etc. Participantii la procesul de distributie In functie de rolul indeplinit in canalele de distributie si de fluxurile in care sunt prezenti, participantii la procesul de distributie pot fi clasificati in urmatoarele categorii majore: participanti primari, ofertanti de servicii functionale, furnizori de servicii de sprijin. a) Participantii primari. Din aceasta categorie fac parte firme care detin, in general, proprietatea asupra marfurilor pe care le distribuie si isi asuma, in consecinta un risc substantial in procesul de adaugare a valorii, in cadrul distributiei. Producatorii si intermediarii angrosisti si detailisti sunt considerati participanti primari. Denumirea de participanti primari reflecta rolul principal pe care il indeplinesc producatorii, angrosistii si detailistii in oferirea serviciilor de baza
7

din domeniul distributiei marfurilor, in transferal dreptului de proprietate in canalul de distributie si asumarea de riscuri. b) Ofertantii de servicii functionale. Aceasta categorie este constituita din ofertanti de sevicii functionale, care asigura utilitati de timp, loc si forma, care ii sprijina pe participantii primari in operationalizarea strategiilor de marketing ale acestora. Gama seviciilor functionale pe care le ofera acesti participanti include urmatoarele operatiuni: -transportul deplasarea marfurilor intre participantii primari ai canalului de distributie; -depozitarea punerea la dispozitia participantilor primari a unor spatii de pastrare a marfurilor pe perioade de timp determinate; -asamblarea definitivarea formei finale a produsului ce va fi oferit clientilor finali; -preluarea si onorarea comenzilor servicii solicitate de unii participanti primari pentru anumite categorii de clienti care lanseaza comenzi de valoare si frecventa mica, a caror indeplinire directa de participantul primar nu este eficienta; -sortarea operatiunea care consta in reunirea marfurilor provenind de la mai multi producatori in vederea expedierii unui singur lot, cu structura mixta, unui supermagazin; -servicii de merchandising care se refera la aranjarea marfurilor in spatial de vanzare al magazinelor. c)Furnizori de servicii de sprijin. Avand la randul lor rolul de a facilita intregul process de distributie, furnizorii de servicii de sprijin nu sunt implicate nici in vanzarea cumpararea efectiva a produsului, nici in logistica marfurilor. Lista pricipalelor servicii de sprijin cuprinde: -sevicii financiare si de asigurari oferite de banci comerciale, banci de investitii, brokeri, companii financiare, companii cde asigurari;

-servicii de comunicare necesare pentru schimbul de informatii intre participantii la procesul de distributie, servicii caror importanta creste in conditiile promovarii schimbului electronic de date; -servicii de cercetari de marketing si consultanta solicitate de membrii canalelor de distributie in procesul de planificare si elaborare a propriilor strategii, pentru obtinerea de informatii privind variantele de actiune posibile, avantajele si limitele acestora etc. -servicii de promovare in cadrul eforturilor de realizare a unei comunicatii de marketing integrate, participantii la procesul distributiei recurg la asistenta oferita de agentii specializate pentru alegerea celor ,ai adecvate mijloace de promovare, medii de comunicare, mesaje promotionale etc. Dimensiunile canalului de distributie Diferit de la o categorie de marfuri la alta, canalul de distributie se particularizeaza prin trei dimensiuni : lungime, latime si adancime. Lungimea canalului se refera la numarul de niveluri intermediare pe care le parcurg marfurile de la producator la consumatorul sau utilizatorul final. Aceasta dimensiune este determinata de numarul de verigi si nu de distanta in spatiu parcursa de marfuri. In functie de aceasta dimensiune, canalele pot fi directe, cand marfurile sunt livrate de producator direct consumatorului sau cu intermediarii. Acestea din urma pot fi, la randul lor scurte sau lungi, in functie de numarul de intermediari.De regula, canalele prin care sunt distribuite bunurile de utilizare productiva sunt directe sau scurte, iar pentru bunurile de consum sunt adesea lungi sau foarte lungi. Latimea canalului este determinata de numarul unitatilor prin care se asigura distribuirea unui produs in cadrul fiecarei faze a rutei de distributie. Adancimea canalului reflecta masura apropierii distribuitorului de punctele effective de consum.

Reteaua de distributie dintr-o economie va cuprinde un numar mare de canale de o larga diversitate. Pentru fiecare firma, alegerea unor canale de dimensiuni adecvate in raport cu particularitatile pietei tinta este o decizie de marketing deosebit de importanta si o conditie a succesului. Tipuri de canale Tipurile de canal se realizeaza dupa doua distributii :distributii pe piata interna si internationala. A. Distributia pe piata interna. La nivelul pietei nationale distributia reflecta structurile si nivelul dezvoltarii economiei, ca si particularita-tile demografice, naturale etc. Principalele tipuri de canale de distributie, utilizate in cadrul pietei interne, sunt urmatoarele: a)Producator-consumator. Acest tip de canal este specific distributiei serviciilor date fiind particularitatile acestora, actul de vanzare-cumparare realizandu-se adesea concomitant cu producerea si consumarea lor. b)Producator-intermediar-consumator. Tipul de canal cu un singur intermediar este denumit canal scurt si este specific deopotriva bunurilor industriale si de consum, dar in masura diferita. In cadrul tipului de canal cu un singur intermediar poate fi intalnita si varianta in care marfurile trec prin doua unitati operative ( depozit si magazin ) apartinand aceluiasi intermediary. c)Producator-intermediar-intermediar-consumator. Acest tip de canal este considerat un canal lung. El este specific pietei bunurilor de consum, in pozitiile de intermediar figurand un angrosist si un detailist. B. Distributia internationala. Particularitatile economice, social culturale, politice si legislative ale fiecarei piete externe, alaturi de structurile specifice ale sistemelor de distributie cu ridicata si cu amanuntul pe aceste piete determina un grad sporit de complexitate a deciziilor privind alegerea canalelor

10

de distributie internationala, comparativ cu distributia produselor pe piata de origine. Canalele de distributie pentru marfurile ce fac obiectul distributiei externe se pot delimita astfel : Canale fara intermediari. Aceste canale sunt de tipul producatorconsumator Canale scurte. Sunt caracterizate de prezenta unui singur intermediary intre producator si consummator Canale lungi. Sunt specifice mai ales distributiei bunurilor de consum, cuprinzand doi sau mai multi intermediari. Intermediarii Intermediarii sunt personae fizice sau juridice care se interpun intre producatori si consumatori sau utilizatori finali. Functiile intermediarilor sunt : -functia de tranzactionare, realizata prin participarea la operatiunile de cumparare a produselor in vederea revanzarii lor si vanzare catre veriga urmatoare a canalului -functia logistica -functia de facilitare a vanzarii si consumului Activitati desfasurate de intermediari : -informarea -promovarea -politica de pret -sustinerea logistica -managementul Multilevel marketing (MLM) este un tip de canal de distributie bazat pe comercializarea produsului prin intermediul unor personae care il consuma initial si apoi cauta alte personae sa cumpere si/sau sa distribuie respectivul produs. Reteaua MLM combina canalele de distributie directe, deoarece
11

produsul este consumat initial, cu cele indirecte, intrucat consumatorii devin distribuitori pe mai multe niveluri. Comertul electronic reprezinta in nou tip de distributie ce cunoaste un avant considerabil. El a aparut ca urmare a diversificarii aplicatiilor INTERNET-ului. Cea mai mare dezvoltare o cunoaste distributia on-line, pe baza de licitatie electronica. In cazul acesteia produsele oferite de vanzare sunt lansate pe pagina web a magazinului virtual si doritorii liciteaza intr-un interval de timp comunicat. 1.3. Tipologia intermediarilor in distributia marfurilor Prin functiile pe care le indeplinesc si prin activitatile desfasurate , intermediarii joaca un rol important in distributia marfurilor. Intermediarii pot fi inclusi in doua categorii : -o prima categorie cuprinde agentii si brokerii care lucreaza pentru cei care i-au angajat , de regula contra unui commission, exprimat ca procent din vanzari -din cea de a doua categorie fac parte intermediarii independenti, care in principiu castiga din diferenta intre pretul la care cumpara marfurile si pretul la care le vand mai departe. Agentii reprezentanti ( reprezentantii ) actioneaza pe baza ordinului pe care il primesc de la cel care i-au angajat pentru a realize activitati legate de vanzarea sau cumpararea marfii si primesc pentru prestatie o cota procentuala din valoarea tranzactiilor, numita comision. In cadrul acestei categorii de intermediari intalnim mai multe tipuri de agenti : - agentii pruducatorului reprezinta doi sau mai multi producatori de bunuri care isi desfasoara activitatea pe baza unui contract cu fiecare producator in care se specifica politica de stabilire a preturilor, zonele de activitate, procedura de prelucrare a comenziilor, serviciile oferite la livrare, garantiile si marimea comisioanelor.
12

- agentii de vanzare sunt autorizati sa vandal toate produsele fabricate de producator avand o influenta semnificativa asupra pretului si a conditiilor de vanzare. - agentii de achizitii se afla in relatii pe termen lung cu cumparatorii care i-au angajat si efectueaza achizitii pentru acestia. Brokerii au ca functie principala punerea in contact a cumparatorilor cu vanzatorii. Ei nu retin marfurile in stoc, nu participa la procesul de finantare sin u isi asuma riscuri. Sunt intalniti in mod traditional la burse si in tranzactiile imobiliare si de asigurari. Distribuitorii sunt comerciantii prezentiin cadrul lanturilor de distributie care comercializeaza bunuri industriale sau foarte specializate a caror posesie o preiau in timpul vanzarii. Spre deosebire de agenti , distribuitorii castiga din diferenta intre pretul la care cumpara si cel la care vand produsul. Avantajele distribuitorilor constau in cunoasterea buna a pietei si in contactele cu angrosistii, detailisii si mai ales cu utilizatorii industriali, care le vand produsele direct acestora din urma. Angrosistii sunt intermediarii independenti care cumpara marfuri cu scopul de a le revinde. Ei cumpara marfuri in cantitati mari, pe care le revand detailistilor, clientilor industriali sau altor angrosisti neavand contact direct cu consumatorul final. Activitatile derulate de angrosisti poarta denumirea de comert cu ridicata. Activitati desfasurate de angrosisti: -management -negociere -promovare -transport -evidenta a marfurilor -pret -buget si finantare
13

-asistenta manageriala si de marketing Angrosistii ce ofera servicii limitate sunt : - angrosisti cash and carry - angrosisti carausi - distribuitori directi - angrisisti prin posta Detailistii cumpara produse in scopul revanzarii lor catre consumatorii finali. Activitatea desfasurata de detailisti poarta denumirea de comert cu amanuntul. Comertul cu amanunutul derulat prin intermediul magazinelor cunoaste mai multe forme variate: -magazine universale desfac o gama larga si variata de produse, in raioane specializate. -magazine specializate comercializeaza o linie ingusta de produse, oferind o bogata varietate sortimentala in cadrul acestei linii -magazine de proximitate situate de regula in incinta locuintelor, de dimensiuni mici si care desfac produse de prima necessitate -magazine de autoservire se caracterizeaza prin practicarea unor preturi reduse , o gama mai restransa de produse comparative cu magazinul universal, autoservirea si plata centralizata la iesirea din magazine , In aceasta categorie intra magazinele cu preturi reduse, supermarketurile si hipermagazinele. -magazine tip mall unde in aceeasi suprafata sunt oferite spre vanzare atat produse, cat si servicii legate de petrecerea timpului liber -expozitii cu vanzare pot desface marfurile sip e baza de cataloage si unde este expus un exemplar din fiecare produs existent in magazine sau prezentat in catalog, specifice vanzarii de autoturisme, bijuterii, mobile sau obiecte sanitare -magazinele producatorilor situate de regula in incinta unitatilor producatoare si care vand produsele proprii la preturi care se situeaza uneori la jumatate din preturile la care vand alti detailisti
14

-magazinele multiple sunt cele care apartin diverselor lanturi voluntare sau tip franciza. Lanturile voluntare sunt formate din detailisti independenti care se asociaza in scopul organizarii in comun a unor servicii si al sporiri capacitatii de negociere. Franciza consta intr-o asociere contractuala dintre un producator sau prestator de servicii, denumit francizor sau cedent care concesioneaza unei alte personae independente denumite francizant sau beneficiar, in schimbul unei renumeratii, dreptul de a comercializa un produs sau un serviciu folosindu-se de numele lui sau de numele marcii comerciale care ii apartine -cooperativele reprezinta o forma de asociere a doi sau mai multi detailisti independenti, care desfasoara in comun activitati de desfacere a marfurilor si actiuni de publicitate O a doua categorie de comert cu amanuntul este comertul in afara magazinelor sau marketing direct: - vanzare din usa in usa - telemarketingul, vanzare prin telefon - vanzare prin automate - teleshoping, combina vanzarea prin telefon intermediul televizorului - vanzarea prin posta - telematica (prin intermediul internetului ) 1.4. Distributia fizica ( logistica comerciala ) Logistica comerciala reprezinta un set de activitati menite sa asigure administrarea eficienta a fluxului fizic si informational al aprovizionarii si al desfacerii produselor, astfel incat acestea sa ajunga la consumatorul final. Importanta sistemului logistic deriva din cresterea complexitatii ofertei date de numarul tot mai mare si mai variat de produse si a gradului de dificultate in gestionarea eficienta a acesteia.
15

si prin posta cu cea prin

Obiectivele sistemului logistic sunt: - oferirea clientilor maximum de servicii la cale mai reduse preturi - minimizarea costurilorm totale ale distributiei Componentele logisticii sunt: a)-prelucrarea comenziilor b)-receptionarea c)-depozitarea d)-transportul e)-gestionarea marfurilor 1.5. Strategii de distributie Strategia de distributie urmareste identificarea si utilizarea canalelor de distributie optime si a sistemului logistic cel mai performant. Criteriul 1: Intensitatea distributiei S1: Distributia intensive, specifica bunurilor de uz current si serviciilor, presupune acoperirea cat mai buna a pietei, utilizarea tuturor tipurilor de magazine si o adancime mare a canalelor folosite. S2: Distributia selectiva este strategia cea mai des folosita si se bazeaza pe acoperirea celei mai mari parti ale pietei prin retea proprie si prin folosirea unui numar limitat de intermediari selectati, considerati cei mai potriviti. S3: Distributia exclusiva inseamna fie comercializarea prin magazine specializate proprii, fie distributia prin intermediari cu drepturi exclusive pentru o piata sau o zona. Criteriul 2: Numarul de canale folosite S1: Distributia cu un singur tip de canal inseamna utilizarea fie numai a distributiei directe, fie numai a intermediarilor. S2: Distributia duala utilizeaza atat canale de distributie directe cat si cu intermediari, in acelasi timp, cu scopul de a acoperii cat mai bine piata.
16

Criteriul 3: Gradul de integrare a canalului S1: Distributia neintegrata considerate clasica, atunci cand membrii verigilor canalului de distributie sunt independenti unul fata de celalalt. S2: Distributia integrata care presupune folosirea sistemelor integrate ale canalelor de distributie, in care membrii canalului sunt legati intre ei printr-un sistem de relatii de colaborare pe termen lung, care ii fac independenti. Criteriul 4: Modul de tratare a produsului in canal S1: Strategia impingerii produsului spre consumatori care urmareste stimularea dorintei intermediarilor de a prelua spre comercializare marfa producatorilor. S2: Strategia atragerii consumatorilor este orientate spre consumatori si se bazeaza pe o publicitate sustinuta, adresata acestora.

17

CAPITOLUL II. PREZENTAREA FIRMEI DATE GENERALE DESPRE FIRMA S.C. RIGA PAN S.A. a luat fiinta in decembrie 1992. Este persoana juridical romana i are forma juridica de societate pe actiuni. Societatea nu are filiale sau sucursale in tara sau in strainatate. Sediul societatii este in Iasi, str. Soseaua Pacurari, nr. 26 . S.C. RIGA PAN S.A. are codul fiscal R3911847 si este inregistrata la Registrul Comertului sub numarul J22/464/1993. Capitalul social al societatii este de 205 253,7 lei , divizat n 125 144 actiuni a 1,64 lei fiecare. De la infiintare pana in prezent numarul actionarilor a scazut de la 2 132 la 1 318 datorita concentrarii detinerilor de actiuni. Obiectul de activitate conform statutului este reprezentat de : - productia, inclusiv aprovizionarea si importul pentru productie si desfacere pe piata interna si externa a produselor obtinute prin prelucrarea industriala a cerealelor, a produselor de panificatie si pastelor fainoase. - comercializarea cu ridicata si amanuntul a produselor si marfurilor alimentare de orice fel prin magazine proprii sau inchiriate, concesionate sau in locuri special amenajate. - operatiuni de import-export , exclusiv cele prevazute la punctual a. , produse si servicii, operatiuni specializate de comert exterior precum si oricare alt gen de servicii de comert exterior. - prestari de servicii - concensionarea de terenuri arabile si creditarea proprietarilor de terenuri pentru productia de cereale

18

- in realizarea obiectului de activitate societatea comerciala efectueaza orice alte operatiuni privind dezvoltarea, modernizarea si exploatarea capacitatii de productie. Baza materiala a societatii este compusa din urmatoarele active principale: -o moara de grau -cele 21 de magazine de desfacere Societatea produce si comercializeaza annual pe piata interna peste 7000 de tone de faina de diverse tipuri, 3000 de tone de paine in diverse sortimente si 35 de tone de produse de patiserie. Reteaua de distributie este constituita in 1993 din 17 magazine proprii de desfacere . In 1999 numarul magazinelor proprii a crescut la 21, doua treimi din acestea fiind dotate cu vitrine frigorifice pentru pastrarea alimentelor. Personalul este calificat si bine pregatit pentru a asigura un comert civilizat.

19

ADUNAREA GENERL A ACIONARILOR CONSILIUL DE ADMINISTRAIE DIRECTORUL GENERAL - PREEDINTE VICEPREEDINTE

CONTABIL EF DIRECTOR TEHNIC

Moara

Atel.3

Pizza

At. mecanic

PSI

Prot. muncii

PIS

Of. juridic

Paza

Adm. secret

Cont

Fin

Of. calcul

CFG.PR

Achiziii-prestri mcini gru BIROU A.D.T.C.


Lab. C.T.C.

Transporturi

Comer

Magazine

Aprovizionare - Magazii

Vnzri- Magazii

Parc Auto

100 102 103 104 105 106 107 110 111 112 113 114 115 116 122 124 131 132 138 322 PIZZA

20

PLAN DE AFACERI A. DATE DE IDENTIFICARE 1. Numele magazinului S.C. RIGA PAN S.A. 2. Obiectul de activitate este reprezentat de : -comercializarea cu ridicata si amanuntul a produselor si marfurilor -operatiuni de import export -prestari de servicii -obtinerea produselor prin prelucrarea industriala a cerealelor, a produselor de panificatie si pastelor fainoase 3. Capitalul social -capitalul social initial : 7 821,5 lei impartit in 15 643 actiuni cu valoare nominala 0,5 lei -capitalul social actual : 205 253,7 lei divizat in 125 144 actiuni a 1,64 lei fiecare 4. Date de contact Sediul societatii este in Iasi, str. Soseaua Pacurari nr. 26 avand codul fiscal R3911847 ai este inregistrat la Registrul Comertului nr. J22-464-1993. B. PRODUSUL, PIATA, CONCURENTA In judetul Iasi exista 176 de brutariii din care mai mult de jumatate in municipiul Iasi. Piata S.C. RIGA PAN S.A. reprezinta spatial economico-geografic unde ea este prezentata cu produsele sale, cu prestigiul si influenta sa. Piata careia i se adreseaza S.C. RIGA PAN S.A. are character local pe de o parte si traditional pe de alta parte. Geografic aceasta piata este localizata in

21

orasul Iasi, iar din punct de vedere al componentei este o piata traditionaluniversala. C. STRATEGIA DE MARKETING 1. Strategia de produs Produsul fabricat si oferit de firma fiind un produs final va fi realizat pe piata consumatorului si este orientat persoanelor de toate varstele. 2. Strategia de pret Preturile la produsele livrate vor fi constituite din elementele proprii lor reiesind din costurile de productie si din alte cheltuieli. 3. Strategia de distributie Pentru ai determina pe clienti sa cumpere produsele fabricate de intreprindere, conducerea va pune accent pe calitatea deosebita a serviciilor prestate, pretul convenabil. Produsele firmei vor fi distribuite direct consumatorului. 4. Strategia de promovare Reclama produselor va fi efectuata prin intermediul retelei mass-media, foi volante, standuri luminescente si pe automobilele care livreaza produsele firmei. D. PLANIFICAREA VANZARILOR Societatea realizeaza vanzari prin reteaua de magazine RIGA PAN de pe raza municipiului Iasi si prin intermediul unor firme private. Cu firmele private de distributie vanzarea se face pe baza de comenzi ferme si contracte. E. RESURSE UMANE Structura personalului pe compartimente este urmatoarea : Ateliere, Birouri si Compartimente Atelier moara Atelier panificatie Numar de salariati 41 67
22

Atelier Patty-Bar Compartiment Comert Bir. financiar-contabil Compartiment transport Personal auxiliar TOTAL SALARIATI F. ANALIZA COSTURILOR DE OPERARE

11 66 5 16 24 230

Analiza financiara este activitatea de diagnosticare a starii de performanta financiara a intreprinderii la incheierea exercitiului.

23

FIA POSTULUI DESCRIEREA POSTULUI Denumirea postului: Director Resurse Umane; Compartimentul: Resurse Umane; Nivelul ierarhic: 2 Ponderea ierarhic: 3 angajai; Relaiile organizatorice: - ierarhice: este subordonat managerului general, i are n subordine personalul de la compartimentul de resurse umane; - funcionale: cu personalul din subordine i compartimentul economic; - de cooperare: cu directorii de pe acelai nivel ierarhic; - de control: exercit controlul asupra personalului din subordine; - de reprezentare: reprezint interesul societii pe piaa forei de munc. Atribuii i sarcini: - participarea la trierea CV-urilor, intervievarea i testarea candidailor i se asigur de corecta desfurare a concursurilor scrise; comunic rezultatele candidailor, facnd parte din comisia de ncadrare i promovare a personalului; - ine evidena documentaiei necesare a activitii birolului privind salarizarea, asigurrile sociale, fluctuaia de personal, angajai, promovri, transfer, plecri din societate; - rezolv prompt cererile venite din partea celorlali angajai i le trateaz nediscriminatoriu; - urmrete i rspunde de activitatea de stimulare a personalului privind premii i sancionarea persoanelor, conform normelor legale; - coordoneaz activitatea de organizare la nivel de societate, urmrind modificrile n structur la organigram i RI. Competene: - propune numrul i structura resurselor umane necesare funcionrii ntreprinderii; - utilizarea computerului; - ntocmete chestionare i ntrebri necesare interviului pentru angajarea personalului. Responsabiliti: - rspunde de ndeplinirea tuturor sarcinilor i atribuiilor ce i revin i sunt cuprinse n fia postului; - rspunde de ndeplinirea tuturor sarcinilor ncredinate de managerul general i neincluse n fia postului; - respectarea programului de lucru, conform normelor interne ale societii; - supervizarea ntreinerea bazei de date a angajailor.

24

CERINELE POSTULUI Competene profesionale: Studii superioare; Vechime 3 ani. Caliti i aptitudini: - aptitudini de comunicare i lucru cu publicul; - adaptabilitate la situaii neprevzute. Prevederi speciale: n lips este nlocuit de managerul general.

25

CAPITOLUL III. APLICATIE PRIVIND DIMENSIUNEA CANALULUI DE DISTRIBUTIE 1. ntreprinderea S.C. RIGA PAN S.A. este o firm care are ca obiect de

activitate producia i comercializarea produselor de panificaie . Firma livreaz produsele la cele 21 magazine proprii din judeul Iasi . Stabiliti dimensiunile canalului de distributie . Dimensiunile canalului de distributie sunt urmatoarele : Lungime : este formata dintr-o singura veriga intermediara ce se interpune intre producator si consummator. Datorita acestui fapt canalul de distributie este scurt. Latime : este formata din 21 de magazine proprii Adancime: aproprierea distribuitorului de consumatorul final este foarte mica. 2. S.C. RIGA PAN S.A. doreste sa selecteze canalul pentru comercializarea produsului sau avand la dispozitie urmatoarele informatii :
Criteriul 1.Volumul probabil al vanzarilor asigurate 2.Costurile 3.Compatibilitatea cu imaginea intreprinderii 4.Riscurile potentiale 5.Gradul de acoperire al pietei TOTAL Ponderea (P) 0,25 0,25 0,15 0,15 0,20 1,00 Canal Nota (n) 9 9 10 6 8 direct Scorul (n*p) 2,25 2,25 1,5 0,9 1,6 8,50 Canal Nota (n) 7 6 5 7 9 indirect Scorul (n*p) 1,75 1,50 0,75 0,90 1,80 6,70

In urma analizei efectuate pe baza informatiilor s-a ajuns la concluzia ca pentru comercializarea produsului este necesar un canal direct care poate pune la dispozitia producatorului o metoda benefic pentru afacerea sa.

26