Sunteți pe pagina 1din 71

CUPRINS INTRODUCERE.2 CAPITOLUL I TELEFONIA MOBIL N ROMNIA......4 1.1.Telefonia mobil - scurt istoric i prezentarea gamei sortimentale........................4 1.2.

Prezentarea principalilor ofertani de telefonie mobil din Romnia................6 1.3.Piaa romneasc a serviciilor de telefonie mobil..................................................12 CAPITOLUL II LOCUL I ROLUL VODAFONE PE PIAA

ROMNEASC A SERVICIILOR DE TELEFONIE MOBIL.......................15 2.1. Istoricul companiei Vodafone n Romnia...............................................................15 2.2. Principalele produse i servicii Vodafone n Romnia..........................................17 2.3.Analiza structurii pieei principalilor competitori Vodafone Romnia......................................................................................................................................23 2.4.Distribuia produselor Vodafone, parteneri i colaboratori....................................28 CAPITOLUL III MODALITI DE PROMOVARE A SERVICIILOR DE TELEFONIE MOBIL VODAFONE N ROMNIA.......................................30 3.1. Istoricul brandigului Vodafone Romnia...................................................................30 3.2.Tehnici i metode de promovare a serviciului de telefonie mobil Vodafone................................................................................................................................36 3.3.Previziuni asupra pieei de telefonie mobil, Vodafone Romnia........................38 CONCLUZII............................................................................................................................41 BIBLIOGRAFIE....................................................................................................................45 ANEXE..............50
1

INTRODUCERE

Din 1876, anul n care Alexander Graham Bell si Elisha Gray au inventat un aparat care era capabil s transmit vocea unui om puternic pe o distan de 150 de metri, telefonul a traversat o er la sfrsitul creia a devenit aproape nelipsit din casele oamenilor n ntreaga lume. Concomitent telecomunicaiile au devenit industrie, una care in prezent este cifrat la 1.78 trilioane $, adic 3% din produsul global brut pe plan mondial. Unul din sectoarele cele mai dinamice att la nivel mondial, ct i n Romnia l constituie fr ndoial sectorul telecomunicaiilor mobile. Primul sistem de telefonie celular a fos lansat n 1979 n SUA i se numea AMPS - Advanced Mobile Phone Service. n Europa primul sistem de telefonie celular a fost implementat n Suedia n anul 1981 i se numea NMT - Nordic Mobile Telephone. Ritmul de inovaie tehnologic a constituit suportul pentru evoluia raportului calitate-pre n favoarea consumatorului final i, implicit, n consolidarea poziiei concureniale a sectorului n ansamblul su n raport cu sectoarele concurente: telefonia fix, transmisii prin cablu i, mai nou, aparatele foto clasice. n unele ri, rata de penetrare a telecomunicaiilor mobile a atins valori incredibile cel puin la o prima citire: peste 100% n Cehia, pentru a da un singur exemplu. Rata de penetrare a sistemelor de telefonie fix sau mobil pe piaa de telecomunicaii din Romnia este net inferioar ( cca 70%) celorlalte ri din Europa Central i de Est datorit n primul rnd decalajului tehnologic i al nivelului de trai sczut fa de rile dezvoltate. n partea aplicativ a lucrrii am ncercat s abordez campania de branding al unuia din cei doi mari gigani de telefonie mobil din Romnia, Vodafone.
2

Vodafone a nceput campania de rebranding la Connex n toamna anului 2006, anunnd o perioada intermediar, n care romnii s se obinuiasc treptat cu noul brand. Pentru promovarea uniunii dintre cele dou branduri, agenia McCann Erickson a realizat campania mpreun, dar oficialii Vodafone au explicat c produsul Connex Vodafone va dura cel mult un an pe piaa romneasc. Aadar, rebrandingul a fost accelerat iar romnii au putut vedea prima apariie a brandului Vodafone, fr Connex, o dat cu sponsorizarea concertului Depeche Mode. Cnd a preluat Dialog-ul acum patru ani, Orange, principalul rival al companiei pe piaa autohton, a recurs la o alt modalitate de rebranding. Trecerea s-a fcut dintr-o dat, fr pai intermediari, brandurile Alo i Dialog fiind nlocuite direct cu Orange, schimbarea fiind ajutat i de faptul c ambele companii mizau pe aceeai culoare n promovare. Chiar dac pentru utilizatori trecerea a prut scurt, proiectul de rebranding pentru Orange a durat aproape un an: din aprilie 2001 pna n aprilie 2002. Campania Connex-Vodafone este semnat de McCann Erickson, colaborarea pe proiectul de rebranding Vodafone a venit de la sine, fr a fi organizat un pitch, au declarat pentru AdPlayers oficialii McCann Erickson. Agenia de publicitate a nceput s lucreze pentru Connex ca agenie full service n urma unei licitaii ctigate de, McCann Erickson dezvoltnd deja pentru Mobifon proiecte pentru lansari de produse Connex (3G, Play) sau campanii promoionale (Egal, Jumtile s.a.).

CAPITOLUL I TELEFONIA MOBIL N ROMNIA


1.1. Telefonia mobil - scurt istoric si prezentarea gamei sortimentale
n Romnia, telefonia mobil a fost introdus n 1993 de Telefonica (cu serviciul Telemobil), operator NMT 450. Societatea nu a reusit totui s dezvolte piaa1. Ulterior, n aprilie 1997 s-au lansat servicile GSM prin Connex numele de marc al societii Mobifon i Orange, aa cum era denumit anterior Dialog operat de societatea MobilRom. Aceste dou societi au dezvoltat rapid piaa de telefonie mobil. Ambii operatori GSM acoperind n prezent cam 90% din teritoriul Romaniei. n cei treisprezece ani de la lansarea primei reele de telefonie mobil, piaa romneasc de telefonie mobil a crescut n mod spectaculos. Astzi industria de telecomunicaii este una dintre cele mai competitive ramuri ale economiei romneti, cu cea mai mare rat de cretere: n 2005 comunicaiile electronice au generat 9% din PIB n Romnia.Cu toate acestea, piaa telefoniei mobile din Romnia nu seamn deloc cu cea european. Piaa european este aproape saturat, pe cnd Romnia are o rat mic de penetrare comparativ cu cele din UE 27 (aproximativ 65%), ceea ce presupune c n Romnia se investete masiv n dezvoltarea reelelor i a produselor i serviciilor oferite. Dar i costurile presupuse de oferirea de servicii de telefonie mobil, sunt mai mari n Romnia. Ca urmare, orice reducere semnificativ a veniturilor va avea un efect major asupra pieei de telefonie mobil din Romnia.
1

ntruct

Raportul Comisiei Europene privind telecomunicaiile din Romnia pe anul 2007.

venitul mediu al celor aproximativ 13,5 milioane de utilizatori (n 2005) sunt mici, ceea ce a determinat ca veniturile derivate din traficul intern din Romnia s fie mai mici dect n UE. De asemenea, un procent mai mic din utilizatorii romni de telefonie mobil sunt abonai i la serviciul roaming, n comparaie cu UE 15 (vechile state membre UE). Realiznd o incursiune istoric n evoluia principalelor servicii de telecomunicaii mobile se poate constata, Orange Romania a atins cifra de 3,611,000 clienti la sfirsitul primului trimestru al anului 2004, in timp ce fostul Connex, actualul Vodafone avea 3,672,138 clienti n acelai an.2 n Mai 2000, Cosmorom, n prezent Cosmote detinut in totalitate de catre Romtelecom, a introdus de asemenea un serviciu GSM care acoperea 40% din teritoriu. Cosmorom avea in anul 2005 mai putin de 100 000 abonati. Tot n acelai an 2000 s-a lansat Zapp care ofera servicii in banda de frecventa de 450 Mhz, folosind tehnologia CDMA. Zapp a atins 100 000 abonati in Martie 2003, si estimau un numar de 200 000 pana la sfarsitul anului 2003. Numarul total de detinatori de telefoane mobile, ajungnd la 7 350 000 in aprilie 2004, depaseste semnificativ numarul abonatilor la telefonie fixa, acestia din urma fiind in numar de aprox. 4,3 milioane. i n 2005 telefonia mobila a fost motorul dezvoltarii telecomunicatiilor romanesti, numarul utilizatorilor cat si cifra de afaceri continuand sa aiba cresteri exprimate cu 2 cifre. La finele anului 2005, numarul SIM-urilor vandute era de peste 13 milioane, adica o densitate de peste 60%. Operatorii GSM900 detin impreuna peste 96% din piata, Connex-Vodafone avand 6,13 milioane SIMuri vandute in timp ce Orange a anuntat ca a depasit cifra de 7 milioane. Connex a lansat in aprilie 2005 serviciile de telefonie mobila bazat pe tehnologia 3G avand la finele anului circa 97.000 utilizatori. Astzi, telefonia mobila deserveste 81% din populatia Romaniei.i putem spune c, comunicatiile reprezinta unul dintre cele mai dinamice sectoare ale economiei nationale si totodata unul dintre cele mai atractive pentru investitorii
2

Raportul de activitate 2007 privind piaa unica a comunicatiilor electronice si fisele nationale ale tuturor celor 27 de state membre ale UE: www.ec.europa.eu.

straini Este vorba asadar de un sector cu crestere fantastica, fa de care investitorii straini isi manifesta tot mai pregnant interesul.

1.2.Prezentarea principalilor ofertani de telefonie mobil din Romnia


Principalii operatori de servicii de telefonie (telefonie i telex) au mprit piaa de telefonie mobil astfel 3: 1. ORANGE

Orange Romnia este cel mai mare operator GSM din Romnia. Pna n aprilie 2002, Orange a operat sub brand-ul Dialog. n februarie 2006, Orange Romnia avea peste 7.000.000 de clienti, ceea ce i conferea o cota de piata de 56,95%. Succesul Orange in Romnia se datoreaza nu doar atractivitatii pe care o reprezinta telefonul mobil, ci si calitatii retelei, a serviciilor oferite si brandului. Avnd o acoperire a populatiei de 96,6%, Orange Romnia ofera fiecarei persoane din Romnia posibilitatea de a alege ntre planuri de abonamente flexibile, ce pot fi personalizate, si cartele PrePay. Orange se afla n competitie directa cu Vodafone pentru cei 13,7 milioane de utilizatori de telefonie mobila din Romnia. Orange a depasit Vodafone (pe atunci Connex) n privinta numarului de clienti n septembrie 2004. A introdus la nceputul lui 2005 tehnologia EDGE n patru orase romnesti (Bucuresti, Cluj-Napoca, Timisoara si Brasov), o tehnologie de tranzitie spre 3G. Acoperirea EDGE a fost extinsa la nivel national in noiembrie 2006. Serviciile de generatia a treia au fost lansate la 7 iunie 2006, pana la sfarsitul anului fiind acoperite 20 de orase. In luna decembrie 2006, numarul de clienti a atins pragul de 8.000.000. Orange Romnia este filiala romneasca a operatorului global de telefonie mobil Orange SA, divizia de telecomunicaii mobile a France Telecom. Orange este brandul sub care France Telecom furnizeaz servicii de comunicaii
3

Conform unui Raport al Autoritii Naionale pentru Administrare i Reglementare n Comunicaii (ANCOM), 2008.

mobile, Internet si televiziune. Grupul France Telecom este unul dintre liderii mondiali n servicii de telecomunicatii, cu aproape 160 de milioane de clienti pe cinci continente. Prefixe ORANGE: 40740 - 9 CIFRE; 40744 - 9 CIFRE; 40745 9 CIFRE. France Telecom are o capitalizare de pia de 57,7 miliarde euro (91,38 miliarde dolari). 2. VODAFONE

Vodafone este al doilea operator de telefonie mobil ca mrime n Romnia dup numrul de clieni. Compania este o marc a Vodafone Romnia SA i a fost lansat n aprilie 1997 ca prima reea GSM din Romnia. nainte de noiembrie 2005, marca era cunoscut doar sub numele Connex, dup care numele a fost schimbat (printr-o perioad de tranziie n care compania a purtat numele de Connex-Vodafone) n intenia de a fi integrat n reeaua global Vodafone. Vodafone este n prezent n competiie direct cu Orange, la ora actual cel mai mare operator romn dupa numrul de clieni, dei Vodafone (Connex pe atunci) a deinut acest titlu pn n septembrie 2004. La sfritul anului 2005, Connex-Vodafone avea 6 milioane de clieni fa de 7 milioane de clieni ai Orange Romania. Este cel mai important furnizor de servicii de Internet din Romnia, cu peste 220.000 de clieni ai serviciului de Internet dial-up i mai mult de 5.000 de linii dedicate/VPN n sectorul business. La 25 aprilie 2005, Connex a lansat n premiera n Romnia serviciul 3G, bazat pe tehnologie UMTS (W-CDMA). Afost prima companie de telefonie mobil ce a lansat serviciul 3G n Romnia. n prezent, serviciul 3G este disponibil n orasele Bucuresti, Ploiesti, Brasov, Cluj, Timisoara, Craiova, Iasi, Constanta, Galati, Pitesti, Arad, Sibiu, Oradea, Trgu Mures precum si partial pe Drumul National 1, acoperind peste 30% din clientii operatorului de telefonie mobila. n octombrie 2006, Vodafone a lansat n Bucuresti serviciul 3G Broadband (HSDPA - 3.5G). Numrul total de clienti:
7

7.954.000 (31 martie 2007) Serviciul roaming de la Vodafone era disponibil la 25 martie 2005 n 119 tari, prin 262 de operatori. Serviciul GPRS putea fi folosit la aceasi data n roaming n 34 de tari, prin 55 de operatori. Serviciile 3G oferite de Vodafone sunt disponibile n roaming n 28 de tari. actionariatul companiei. La 1 iunie 2005, Romnia a devenit parte a celei mai mari comuniti mobile din lume, dupa achizitionarea Connex de catre Vodafone Group Plc., prin ceea ce a fost apreciata la acea data ca fiind cea mai mare tranzacie din Romnia, din ultimii 15 ani. Prefixe VODAFONE: 40721 - 10 CIFRE; 40722 - 10 CIFRE; 40733 - 10 CIFRE. Vodafone Romnia, divizie a Vodafone Group Plc., avea 9.516.000 de clieni, la 30 septembrie 2008. Fiind este cel mai mare grup de telecomunicaii mobile din lume, cu divizii n 27 de ri, pe cinci continente i peste 40 de reele partenere n ntreaga lume. La aceeai dat menionat, Vodafone Group Plc. avea 280 de milioane de clieni n ntreaga lume. n prezent n cadrul Vodafone exist un serviciu unic de publicitate, AdPlus sau Mobile Advertising care targeteaz un public potenial de peste 9,5 milioane de utilizatori sunt: Push MMS, bannere n Vodafone live!, notificri pentru utilizatorii Cartelei Vodafone i serviciile sponsorizate Sun-ma! i Transfer credit. Acest serviciu revoluioneaz modul n care brandurile i companiile pot comunica i interaciona cu utilizatorii lor, n plus fa de publicitatea tradiional. Prin extinderea acestui serviciu unic n Romnia, Vodafone pune la dispoziia companiilor noi canale media eficiente i interactive, care asigur evaluarea exact a recepionrii mesajelor comerciale i segmentarea detaliat a audienei, n funcie de criterii care in cont de preferinele i domeniile de interes ale consumatorilor. Avantajele AdPlus, n viziunea reprezentanilor Vodafone, sunt: selectarea precis a audienei n funcie de criterii de segmentare actualizate frecvent, exactitatea alegerii momentului expunerii la mesaj i posibilitatea de a realiza campanii interactive prin care rspunsul din partea utilizatorilor se obine n timp
8

Vodafone este filiala

romneasca a operatorului global de telefonie mobila Vodafone, care detine ntreg

real. S-a ajuns la concluzia c acest instrument ar fi eficient pentru c aproximativ 90% dintre persoane i in mereu mobilul aproape, exist zece criterii de segmentare cu informaii actualizate n timp real, i aduce un plus de interactivitate, iar 95% dintre consumatorii romni sunt deschii ctre acest canal de comunicare. n cei 13 ani de activitate n Romnia, Vodafone a contribuit semnificativ la dezvoltarea mediului de afaceri, prin investitii majore la nivel naional, orientate n principal spre extinderea acoperirii reelelor 2G i 3G, lansarea de noi produse i servicii de comunicaii, extinderea reelei de magazine la nivelul ntregii ri i, nu n ultimul rnd, programe sociale n sprijinul comunitii.4 Vodafone a fost recunoscut recent, de unele dintre cele mai prestigioase topuri internaionale, pentru valoarea business-ului, inovaie, ncredere i etic. Conform topului Forbes Global 2000 pentru anul 2009, Vodafone se situeaz printre cele mai mari companii din lume, n timp ce revista Business Week plaseaz Vodafone n topul celor mai inovatoare companii la nivel mondial, n urma analizei realizate mpreun cu Boston Consulting Group. n acelai timp, conform studiului realizat de revista Readers Digest, Trusted Brand 2009, Vodafone a fost nominalizat drept cel mai de ncredere brand de telecom din Romnia, iar analiza institutului american Ethisphere include Vodafone n topul celor mai etice companii la nivel global. 3. COSMOTE

COSMOTE este al treilea operator de pe piata de telefonie mobila din Romnia. Operatorul a primit a treia licenta GSM de la guvernul romn n decembrie 1998 si s-a lansat comercial n martie anul urmator, sub numele de Cosmorom, schimbat mai trziu n COSMOTE. Compania a anuntat n aprilie
4

Rapoarte ale Ministerului Comunicaiilor i Tehnologiei Informaiei 2000 2008.

2007 depasirea pragului de 2 milioane de clienti, reprezentnd o dublare a bazei de clienti n decurs de un trimestru. Cel mai nou si cel mai mic operator de telefonie din tara, o divizie a operatorului de telefonie fixa national Romtelecom, nu a rezistat concurentei iar n anul 2005, cu mai putin de 100 de clienti noi de la nceputul anului, si cu peste 80% din baza de clienti compusa din angajati si parteneri Romtelecom (care nu platesc), compania a nceput sa fie monitorizata, putnd sa intre n faliment oricnd. Cosmorom nu nregistrase pna atunci profituri nete si se estimeaza ca investitia initiala si pierderile acoperite de Romtelecom depasesc un miliard de dolari. S-au desfasurat negocieri pentru nchiderea sa, dar decizia a fost amnata n repetate rnduri, astfel nct viitorul operatorului a fost mult timp nesigur. La sfrsitul verii 2005 a fost preluat de operatorul mobil grec COSMOTE, care face parte din grupul OTE, actionarul majoritar al Romtelecom. Romtelecom a pastrat 30% din actiunile operatorului. Pe 6 decembrie 2005, cu mai putin de 20 000 de clienti si o cota de piata mai mica de 1%, s-a relansat comercial printr-o campanie agresiva din punctul de vedere al preturilor. Prefixe COSMOTE: 40766 10 CIFRE; 4. RCS & RDS

RCS & RDS este n prezent cel mai mare furnizor de servicii de acces Internet broadband, dintre operatorii de cablu din Romania, deservind peste 1,2 milioane de abonati pentru serviciile de televiziune (cablu si satelit), peste 200.000 de abonati la serviciile de acces Internet si alti peste 350.000 de abonati la serviciile de telefonie fix dar li mobil. Compania RCS & RDS este prezenta ( nca din anul 1998 in Ungaria si ncepnd cu anul 1999 n Slovacia oferind n acest moment servicii de televiziune
10

prin cablu, Internet si telefonie fix i mobil. Compania Romanian Cable Sistem (RCS) a cunoscut o dezvoltare rapid ( pe piaa din Romnia, primii pasi concretizndu-se prin achizitionarea mai multor retele de comunicatii din tara.5 RDS.Tel permite apeluri naionale i internaionale, att n reeaua RCS & RDS, ct i n reelele altor operatori. Prefix International: 40 077XX - 10 cifre. Dup ce a anunat lansarea telefoniei mobiile la sfritul anului 2007, RCS & RDS a lansat pachetul de servicii de telefonie mobil, n cursul anului 2008. RCS & RDS i-a bazat reeaua pe o soluie furnizat de Nokia, suma iniial necesar pentru o astfel de investitie fiind de 150 de milioane de euro, iar serviciile companiei vor acoperi jumtate din populaia Romniei. Lansat n premier pentru abonaii RCS & RDS din Oradea, serviciul DigiMobil - noua telefonie mobila 3G este disponibil acum n mai toate oraele din ar. DigiMobil completeaz portofoliul serviciilor de telefonie oferite de companie (RDS.Tel, noua telefonie naional lansat n 2004) i se pozitioneaz ca fiind noua telefonie mobil, la pre de telefonie fix. Serviciul pus la dispoziia utilizatorilor dispune de o ofert cu totul special pentru un serviciu de telefonie mobil, prezentnd o serie de faciliti printre care:

abonament GRATUIT, un telefon mobil GRATUIT, oferit n custodie pe toat durata contractului, cartela SIM preactivat, pn la 1200 de minute lunare GRATUITE, tarife foarte avantajoase, identice cu cele pentru serviciul de telefonie fix.

DigiMobil a fost primul serviciu de telefonie mobil fr abonament, care ofer abonailor mobilitatea i confortul de care acetia au nevoie, beneficiind n acelai timp de tarife speciale, ca i cele oferite prin serviciul de telefonie fixa RDS.Tel.
5

Stoica, M. (), Posibiliti de trecere spre societatea informaional, Revista Informatica Economic, nr. 1 (17), 2007.

11

1.3.Piaa romneasc a serviciilor de telefonie mobil n ultimii ani, piaa IT&C a crescut ntr-un ritm susinut, mult peste ritmul de cretere al economiei. Creterea valoric nregistrat de piaa de comunicaii n 2006 fa de 2005 a fost de 22%, i de 23% i n 2007 fa de 2006. Dup civa ani de la liberalizarea total a pieei de comunicaii electronice din Romnia, numrul furnizorilor de reele i servicii de comunicaii electronice care activeaz pe pia a crescut semnificativ. n ceea ce privete telefonia mobil, n prezent, pe pia activeaz ase operatori, n condiiile n care o pia cu trei operatori este considerat a ndeplini condiiile existenei unei concurene eficiente. Piaa se apropie de nivelul de saturaie, n 2009 penetrarea telefoniei mobile a ajuns n jurul pragului de 90%. Pasul urmtor este concurena pentru baza de clieni i nu pentru segmente neacoperite din pia. n prezent piaa telecomunicailor mobile n Romnia este n continu dezvoltare, iar o cretere a acoperirii nsemn implicit o cretere a cererii de servicii de telefonie mobil.Terminalele influeneaz i acestea ntr-o anumit msur serviciile pietei studiate, ceea ce nseamn c o scdere a preului acestora determin o cerere mai mare de servicii de telefonie mobil. n coformitate cu aceasta, provideri vin cu oferte tot mai atractive n scopul de a acapara potenialii clieni. Astfel putem lua ca exemplu introducerea in anul 2005 a serviciului 3G sau vitezele tot mai mari oferite la conexiunea la internet in schimbul unor tarife tot mai mici. n anii urmatori ani numarul de utilizatori de telefonie mobila este asteptat sa depaseasca 17 milioane. n prezent, cea mai profitabil companie de telefonie mobil din Romnia, este Orange Romnia cu o cifr de afaceri de 1211 milioane euro n 2009, n timp ce concurentul su direct, Vodafone Romnia, se afl pe a doua poziie cu 1150 milioane euro (tabel 1). Chiar dac n top 2 telecomunicaii nu exist vreo schimbare de poziie, datele arat c lupta dintre Orange i Vodafone continu s
12

fie una strns, iar distana dintre cei doi operatori din punctul de vedere al cifrei de afaceri, a continuat s se reduc.6
Piaa telecomunicailor mobile n Romnia (2008 2009) Tabelul 1.1.

Cifr de afaceri (mil euro) Companie 2009 1211 ORANGE ROMNIA VODAFONE ROMNIA 1150 1020 2008 1070

Profit net (mil euro) Acionari 2009 365 2008 401,3 France Telecom (Frana) Vodafone Grup Plc. (Marea Britanie) Cable Communications Systems NV (Olanda) OTE (Grecia) Saudi Oger (Arabia Saudit)

264,2

324

RCS&RDS
COSMOTE TELEMOBIL (ZAP)

346,6 155,5 -

239 13,8 99

18,5 -118,3 -

34,8 -91,6 14,1

Sursa: Ziarul financiar, iunie 2009

Sub aspectul tehnologiilor utilizate, innd cont de oniprezena GPRS (2,5 G) i de existena a patru posesori de icene 3G, este de ateptat ca presiunile concureniale s simuleze operatorii majori s-i diferenieze mai mult ofertele i s-i sporeasc acoperirea HSPA (High Speed Protocol Access). Pe msura ncetinirii ritmului de cretere a ratei de penetrare, este de ateptat ca operatorii s-i intensifice eforturile pentru stimularea migraiei utilizatorilor de cartele prepltite (n prezent, peste 65% din SIM-urile active) ctre schemele pe baz de abonament, n vederea fidelizrii clienilor i a compensrii descreterii venitului mediu pe utilizator pentru servicii de voce prin vnzarea de noi servicii. Sub aspectul comportamentului de consum, este de ateptat ca pachetele de servicii s capete semnificaie sporit odat cu lansarea serviciilor la nivel naional de ctre cel de-al cincilea furnizor. Continuarea creterii serviciilor de telefonie mobil i de acces la Internet n band larg va fi acompaniat n viitor de:
6

Ziarul financiar, iunie 2009.

13

creterea nivelurilor de utilizare,


de viteze mai mari de acces la reea,

de avntul cererii de servicii cu valoare adugat. Pe de alt parte, pe segmentul corporatist, cererea de servicii integrate de telefonie mobil, transmisiuni de date i telefonie fix va cpta o semnificaie tot mai mare, Vodafone i Orange beneficiind de o poziie de invidiat. Aceste tendine vor accentua fenomenul de convergen a serviciilor de comunicaii electronice, prin dezvoltarea de aplicaii comune fix-mobil. Pachetele de servicii i convergena vor dicta erodarea frontierelor ntre servicii i sectoare, fenomene care vor conduce la consolidri, fuziuni i achiziii n cadrul sectorului i la creterea taliei operatorilor, care vor integra o gam tot mai variat de servicii de comunicaii electronice. Piaa romneasc de telecomunicaii va trece, n 2010, printr-o etap de stabilizare, determinat mai puin de recesiunea global, ct de maturizarea spre care tinde o pia aflat n curs de dezvoltare, potrivit unui studiu privind tendiele din industria de telecomunicaii.7 n acest an, cel mai interesant segment pe piaa de telecom din Romania va fi, cel al retelelor 3G.8 Se observ o ndreptare spre tendinele globale n noile modele de consum de pe plan local: consumatorii se las purtai de valul tehnologiilor noi i sofisticate, cum sunt telefoanele smart, reelele mobile n band larg sau reelele sociale, dar ateptrile legate de calitatea serviciilor i a metodelor de plat avantajoase sunt tot mai ridicate.

7 8

Studiu efectuat de Deloitte. Se arat ntr-un studiu remis de Ziare.com.

14

CAPITOLUL II
LOCUL I ROLUL VODAFONE PE PIAA ROMNEASC A SERVICIILOR DE TELEFONIE MOBIL
2.1. Istoricul companiei Vodafone n Romnia
Vodafone a intrate pe piaa romneasc sub numele Connex, dup care numele a fost schimbat dar dup o perioada de tranziie n care compania a purtat ambele numele de Connex-Vodafone n intenia de a fi integrat n reeaua global Vodafone. Vodafone Romnia9 este divizia operatorului internaional de telefonie mobil Vodafone, care deine ntreg acionariatul companiei, avnd divizii n 27 de ri i reele partenere n peste 40 de ri. n Romnia este al doilea operator de telefonie mobil ca mrime dup numrul de clieni. La 31 martie 2009, Vodafone avea peste 302 milioane de clieni n ntreaga lume. n Romnia, numrul de clieni se prezint dup cum urmeaz:

2007 - 7,9 milioane n luna martie, 2008 - 8,9 milioane n luna martie, din care 35,9% pe baz de abonament, iar 64,1% cu servicii prepltite, n luna decembrie a aceluiai an ajungnd s ating cifra de 9,6 milioane din care 38% pe baz de abonament, iar 62% cu servicii prepltite, 2009 - 9.535.248 la 30 septembrie, 2008 - 636.829 n luna martie, 2008 - 1.134.000 n luna decembrie.
15

n ceea ce privete numrul utilizatorilor 3G se prezint dup cum urmeaz:



9

www.vodafone.ro.

Comparativ cu cel mai apropiat competitor Orange Romnia la sfritul anului 2005, Connex-Vodafone avea 6 milioane de clieni fa de 6.3 milioane de clieni ai Orange Romnia. Pe 30 septembrie 2009, Vodafone Romnia nregistra 9.535.248 clieni, n timp ce Orange Romnia avea n noiembrie 2009 10.694.000 clieni.10 n prezent deviza Vodafone Romnia este Triete fiecare clip / Make the most of now. Vodafone s-a impus pe piaa romneasc i cu servicii de transmitere a datelor fiind cel mai important furnizor de servicii de Internet din Romnia, cu peste 220.000 de clieni ai serviciului de Internet dial-up i mai mult de 5.000 de linii dedicate/VPN n sectorul business. Din 25 aprilie 2005 Connex - Vodafone a lansat n premier n Romnia serviciul 3G, bazat pe tehnologie UMTS (WCDMA). n prezent, serviciul 3G este disponibil n oraele Bucureti, Ploieti, Braov, Cluj, Timioara, Craiova, Iai, Constana, Galai, Piteti, Arad, Sibiu, Oradea, Trgu Mure precum i parial pe Drumul Naional 1, acoperind peste 30% din clienii operatorului de telefonie mobil. ncepnd cu octombrie 2006, Vodafone a lansat n Bucureti serviciul 3G Broadband (HSDPA - 3.5G). ncepnd cu februarie 2008, compania ofer internet mobil de mare vitez cu vitez de pn la 3,6 Mbps. n prezent, Vodafone Romnia i-a crescut reeau de distribuie la 81 de magazine proprii, n toat ara.

10

Max Shutherland , Alice K.Sylvester, De la publicitate la consummator. Ed. Polirom, Iasi 2008

p. 101.

16

2.2. Principalele produse i servicii Vodafone n Romnia De cnd Vodafone i a fcut apariia pe piaa telecomunicaiilor mobile i de Internet, serviciile oferite de companie, au inut pasul cu ultimele dezvoltri tehnologice din domeniu, cunoscnd un grad de diversificare tot mai mare astfel acestea ajungnd s fie n acord cu standardele i tehnicile de comunicaie specifice rilor occidentale. Investiiile care au urmat n domeniul telecomunicailor n Romnia, de companiile de telefonie mobil au fost semnificative pentru consumatorul romn, uurnd accesul la comunicare pentr-o palet variat de servicii. Pentru accesarea corespunztoare, Vodafone nu a ntziat s aduc pe pia i terminalele, telefoanele corespunztoare care s in pasul cu noile investiii realizate. Avntul dezvoltrilor comunicaionale n Romnia a nceput din anul 2004, de cnd s-a lansat serviciile de telefonie VoIP, moment ce a corespuns cu popularizarea accesului la Internet n band larg. Cu acest tip de serviciu telefonic, abonaii pot, eventual, s primeasc o gam larg de apeluri pentru ratele foarte sczute de transmisie. Apelul prin intermediul telefoniei VoIP se face prin reea prin conexiunea de mare vitez prin conectare la Internet, n loc de linile tradiionale de cablu de telefonie. Serviciile sunt menite a uura transmisia semnalului prin conversia din semnal analog n semnal digital. Dup cum se tie ncepnd cu anul 2005 a fost lansat n premier n Romnia, serviciul 3G, reprezentnd un nivel avansat de comunicare bazat pe tehnologie UMTS (W-CDMA). La numai un an deprtare, octombrie 2006, Vodafone va lansa n Bucureti serviciul, 3G Broadband (HSDPA - 3.5G). Prin urmare, prin serviciile oferite de Vodafone n Romnia s-a urmrit subscrierea realizrilor investiionale i adaptare la tehologiile de nalt comunicare. Printre cele mai evidente servicii oferite de Vodafone Romnia se poate meniona:

17

A. Serviciul M2M este un serviciu de comunicaii Machine-to-Machine (M2M) ce permite monitorizarea i controlul aparaturii precum i a proceselor rezultante la distan i n mod automat. Vodafone ofer pentru acest serviciu acoperire excelent n toate zonele rii (urban, suburbii, industrial, drumuri naionale i autostrzi precum i zona rural) dar i n lume prin partenerii de roaming. Piaa de M2M este n cretere rapid iar firmele ce acioneaz n diverse industrii au nevoie de un partener de ncredere care s ofere conectivitate pentru soluiile lor. Tehnologiile oferite de Vodafone consumatorilor acestor servicii sunt:

GPRS - Always on, apel dial-up GSM Data, interogare SMS

Serviciul este accesibil prin abonamente special create pentru nevoi specifice ce ofer:

un tarif unic per SIM ce include costul SIM, serviciul Mobile Office, MB inclui de trafic, tarifare per KB,

B. Serviciul managementul Flota este un instrument intuitiv i uor de utilizat cu care persoanele de decizie din cadrul unei companii pot poziiona geografic propria flot de telefoane mobile. Soluia este funcional pe teritoriul Romniei oriunde este acoperire GSM Vodafone. Management Flot este un serviciu destinat companiilor din diverse domenii de pia cum ar fi: transporturi, vnzri, distributie, logistic, intervenie, ce le ofer un plus de eficien prin faptul c pot afla n orice moment poziia angajatilor din teren. Serviciul managementul Flota presupune:

poziionarea cu un singur click a unui angajat sau a unei ntregi echipe; setarea unor intervale orare i zilnice pentru poziionri automate;
18

rapoarte de poziionri; vizualizarea istoricului localizrilor pe hart; gsirea unei adrese pe hart; ntreinerea flotei prin aplicaie de administrare; tiprirea hrilor i rapoartelor poate fi accesat de ctre administratorul flotei prin

Aceast aplicaie

intermediul unui nume de utilizator i a unei parole, ce sunt oferite la activarea serviciului. Soluia de poziionare geografic Management Flot folosete informaiile celulei, care preia traficul telefonului n acel moment i pe care le suprapune cu harta digital a Romniei, permind astfel poziionarea telefonului mobil, atta timp ct acesta se afl n reeaua GSM Vodafone. C. Servicii SMS Vodafone permite trimiterea de mesaje text ctre destinatari aflai n reeau Vodafone ct i n alte reele naionale dar i internaionale. Preurile/tarifele parcticate pentru acest serviciu sunt conforma (Tabelul nr. 2.2.).
Preuri percepute la serviciu Vodafone SMS Tabelul 2.1. Destinaii Vodafone-Vodafone Vodafone - alte reele naionale Vodafone reele internaionale Tarif/Pre per

0,05 0,05 0,12

Sursa: www.vodafone.ro/business/servicii/aplicatii-vodafone

D. Serviciul Mail2Sms permite trimitere de mesaje text direct de pe e-mal foarte uzual n acest sens fiind Microsoft Outlook, ctre mai multe numere de telefonie mobil. Mesajele text pot fi mai lungi de 160 de caractere. Folosirea acestui serviciu se face cu ajutorul unei aplicaii mail2sms oferite de Vodafone care poate fi descrcat de site orin conexiune Internet (direct sau prin proxy HTTP, capabil SSL). Pentru serviciul mail2sms se percep tarifele de la (tabelul 2.1.). E. Serviciile Voafone Mobil Banking permit accesarea serviciilor bancare de pe telefonul mobil la orice or. Aceste servicii prespun achitarea de facturi
19

bancare, rencrcare cartel telefonic sau verificarea situaiei contului bancar direct de pe telefonul mobil la Raiffeisen Bank sau BRD-GSG. Cu ajutorul serviciului Mobil Banking se pot face transferuri intra i interbancare ntre conturile n lei presetate n aplicaie sau se poate cumpra valut. Aceste opiuni sunt disponibile tuturor utilizatorilor Vodafone, fie ei abonai, clieni pre-paid sau abonai ai altor reele care se afl n roaming n reeaua Vodafone. Printre produsele i serviciile de abonamante, vndute de Vodafone Romnia se mai pot distinge: Portofoliul Consumer
Vodafone Simplu,

Vodafone Avantaj,
Vodafon Complet,

Vodafon Familia,
Oferta de abonamente Vodafone Simplu i Avantaj
Denumire abonament Taxa lunara abonament (EUR) 3 3 Tabelul 2.2. Tarif national (EUR/min ) Vodafone si destinatii Alte retele fixe mobile 0.11 0.11 0.17 0.17

Caracteristici

Vodafone Simplu Fara minute incluse Vodafone Avantaj Cheltuieli tinute sub control www.vodafone.ro. abonamente

Vodafone Complet este o opiune de abonament oferit de Vodafone Romnia (tabelul 2.3.)
Abonamente Complet Denumire abonament
Complet n reea Complet naional Complet naional

Abonament lunar (EUR/lun)


5,99 10,50 18,99

Tabelul 2.3 Numrul de minute incluse


500 min naionale, 200 min n reea, 100 sms n reea 100 min naionale, 200 min n reea, 50 sms naional 200 min naional,

20

400 min n reea, 200 sms naional www.vodafone.ro. abonamente

Abonamentul Vodafone Familia se adreseaza att clienilor noi ct i celor existeni care doresc s comunice ct mai mult i s fie ct mai aproape de familie i de cei apropiai (prini cu copii i bunici, cupluri etc). Produsul se adreseaz clienilor care i doresc reducerea costului convorbirilor realizate n familie i nu numai.
Tarife Vodafone Familia Tabelul 2.4 Beneficii lunare Abonament Pentru familie Individuale
25 minute nationale 150 minute in retea 25 minute nationale 150 minute in retea Vodafone Familia 10.99 1,000 minute Vodafone Familia 12.99 2,000 minute www.vodafone.ro. abonamente

Cost abonament lunar De familie


10.99 12.99

Individual
1 fara telefon subventionat sau 2 cu telefon subventionat

Tarife dup terminarea minutelor incluse, att a celor incluse n familie ct i a celor individuale sunt:

0.05 EUR/min (TVA inclus) pentru apeluri n familie , 0.18 EUR/min (TVA inclus) pentru apeluri n afara familiei.

Extraopiunile la abonamente Vodafone Avantaj, fiind o combinaie ntre cartela Vodafone i abonament, va avea extraoptiuni separate. Niciuna dintre extraopiunile de prepaid sau postpaid nu se va putea activa peste Vodafone Avantaj. Extraopiunea de credit recurent 2 / 4 / 6 :

se pot activa n orice zi dar creditul poate fi utilizat doar ncepnd cu data de facturare (cnd ncepe o nou lun de facturare), suma se adaug creditului existent pe care l are clientul i nu ofer valabilitate sau perioad de graie; nu se pot aduga simultan pe acelai numr, 2 sau mai multe extraopiuni de credit recurent, chiar dac ncarc credit diferit
21

Serviciile de abonamanete menionate mai sus sunt doar cteva din larga palet existent n cadrul companiei Vodafone Romnia. De curnd, Vodafone Romnia promoveaz i servicii de mobile marketing sub denumirea de AdPlus. Acest serviciu de advertising permite s ofere diferitelor companii doritoare s-i promoveze produsele i serviciile prin intermediul canalelor de transmitere online (SMS, MMS) asigurnd un numr mare de clieni poteniali targetai i un impact foarte bun, avnd n vedere c mesajul este de cele mai multe ori citit chiar la primire. Principalele canale de transmitere a mesajelor publicitare sunt:

trimiterea mesajelor promoionale direct abonaiilor Vodafone (peste 2.000.000 utilizatori); Publicitate ntr-o revist glossy gratuit pentru tineri, care apare trimestrial; Publicitatea pe o pagin de web foarte accesat vodafone.ro (500.000 vizitatori unici ); Bannere live! (peste 1.000.000 potenial audian); Insert n MMS (peste 2.000.000 potenial audian); Canalul Push cu cea mai mare accesibilitate (peste 4.000.000 potenial audian).

Comunicarea prin SMS permite diseminare rapid a mesajului ctre un numr mare de utilizatori, cu posibilitatea unui rspuns imediat datorit gradului ridicat de interactivitate a acestui canal. Beneficiile acestui serviciu sunt:

Selectarea publicului int mai mult de 10 criterii, Audiena potenial mai mult de 4 milioane de consumatori pentru SMS, Viteza de acumulare 100.000 de SMS-uri pe or, Flexibilitate geografic selectarea publicului pn la nivel de strad, Controlul momentului expunerii (cnd) disponibil.

22

Mai ales c potrivit cercetrilor Vodafone, aproape 58% dintre utilizatorii romni de telefonie mobil apreciaz c ar fi plcut s primeasc mesaje publicitare prin SMS i MMS pe telefonul mobil i mai mult de 30% consider c acestea le-ar fi utile.

2.3.Analiza Romnia

structurii

pieei

principalilor

competitori,

Vodafone

Aa cum am evideniat n prima parte a lucrrii, n Romania i desfoar activitatea 4 companii/operatori de telefonie mobila: Orange, Vodafone, Cosmote, urmate RCS&RDS, acetia fiind i principalii concureni ai companiei Vodafone Romnia. Conform raportului de activitate al Autoritii Naionale de Comunicaii, Romnia a nregistrat n ultimii 3 ani cea mai mare cretere a ratei de penetrare a telefoniei mobile din Uniunea European. Numrul de cartele sim active a crescut n perioada menionat cu 25,5% (5,5 milioane de uniti), rata de penetrare ajungnd la 106,2%, ceea ce nseamn c n Romnia sunt mai multe telefoane mobile dect abonai. Acest lucru se explic prin faptul c tot mai muli romni prefer s utilizeze dou sau chiar trei telefoane mobile. Conform unui studiu realizat de Germanos11, aproximativ 26% din populaia din mediul urban are dou telefoane mobile, n timp ce 9% din locuitorii de la orae folosesc chiar trei telefoane mobile. Sursa citat mai menioneaz c anul 2007 a reprezentat anul record pentru piaa local de telefonie mobil, nregistrndu-se cea mai mare cretere a numrului de utilizatori, pe fondul nspririi concurenei dintre operatorii de pe piaa local. Cosmote, unul dintre cei mai agresivi juctori din pia, a adugat 2,37 milioane de clieni n 2007, urmat de Orange (1,8 milioane) i Vodafone (1,1 milioane). Ct privete rata de penetrare, Romnia se afl pe locul 12 n Uniunea European, primele locuri fiind ocupate de Italia i Grecia, cu o rat de 140%.
11

Ziarul Financiar, 2008.

23

Orange are o poziionare clar pe piaa Internetului mobil se i difereniaz fa de ceilali operatori de telefonie mobil ca un atuu pe care l deine la acest capitol, nregistrnd o cretere puternic n furnizarea serviciilor de date. De exemplu, vanzarile de abonamente Internet Unlimited au crescut cu aproximativ 150% n decembrie 2009, comparativ cu aceeai luna a anului precedent. Orange Romania, a investit masiv n 2009, n special n extinderea reelei de broadband mobil i n lansarea unor servicii de voce i date". Un alt atuu este reprezentat i de lansarea n premier de ctre Orange a Windows phone. Acest eveniment a permis ulterior ncheierea unui parteneriat ntre Google i Orange Romnia ce le va permite companiilor care achiziioneaz din orice magazin Orange, inclusiv din magazinul online, un abonament de Internet nelimitat sau care cumpar online un telefon mobil prin programul de fidelizare "Thank You" se pot promova gratuit pe Google. Ca urmare a celor menionate peste 2,2 milioane de utilizatori folosesc serviciile de date mobile n band larg, n cretere cu 97% comparativ cu perioada similar din 2008, susinut de creterea vnzrilor de laptop-uri, smartphone-uri i de dezvoltarea reelei de broadband. Cu toate acestea, operatorul a avut venituri de 531 de milioane de euro, n scdere cu 15,4 procente comparativ cu nivelul de 628 de milioane de euro nregistrat n primele ase luni din anul 2008.12 Venitul mediu anual per utilizator s-a ridicat la 108 euro. Pe linie de investiii, Vodafone continu n prezent s aloce resurse masive pentru dezvoltarea reelei, pentru lansarea de noi servicii i produse, att pentru utilizatorii individuali, ct i pentru segmentul de business. Prioritatea companiei Vodafone fiind dezvoltarea serviciilor de date mobile i a celor de Internet mobil, precum i calitatea de furnizor de servicii totale de telecomunicaii (telefonie i mobil, date mobile i, pentru companii, date fixe).

12

Potrivit unui comunicat al companiei, remis Ziare.com, iulie 2009.

24

Vodafone Romania, al doilea mare operator, a anuntat la finalul lunii septembrie 9,5 milioane de clienti, iar Cosmote Romnia a ajuns la un numar total de 5,2 milioane de clienti in luna septembrie 2008. Se pot desprinde urmtoarele avantaje comparative ale celor primilor competitori Orange i Vodafone:
Avantaje competitive ntre serviciile Orange i Vodafone
Tabelul 2.5 Abonamente Orange Abonamente Vodafone Complet n reea 5.99 - 50 min naionale - 200 min n reea - 100 sms n reea Complet internet mobil 9.37 - 50 min naionale - 200 min n reea - 100 sms n reea Complet naional 10.50 - 100 min naionale - 200 min n reea - 50 sms naional Complet naional 18.99 - 200 min naionale - 400 min n reea - 200 sms naional Avantaje clint Vodafone - la VF este n plus 100 sms/luna pentru aceeai bani - 25 minute naionale din cele 50 se reporteaz, la Orange nu se reporteaz niciun minut - la VF telefonul este gratuit, la Orange cel mai ieftin telefon pt acest abonament este 33 euro. - la Vodafone exist acces nelimitat pe Internet de pe telefon, la Orange este doar n portal - la Orange, daca alegi acest abonament + telefon plteti la activare: - 27 EUR - plata perceput n avans pe 3 luni, - 24 EUR (minim) telefon, => plata minima 51 EUR la activare contract - la VF, pentru 1.5 (cu TVA) in plus: - ai 50 sms n orice reea naional, - ai minute naionale reportabile.

Super Accesibil 5.99 - 50 min naionale


- 200 min n retea

Fr obligaii 9 - 60 min naionale - 180 min in retea

Combinatie optim 9 - 100 min naionale - 200 min n reea

Minute din plin 20 - 180 min naionale - 600 min n reea

- la VF, pltesi cu 1 (cu TVA) mai puin i ai: - 20 min na n plus (la OR, dac ai nevoie s mai vb 20 min n plus n afara reelei plteti nc 4 EUR) - minutele naionale VF se reporteaz, la OR nu se reporteaz, - cu 3,49 EUR se poate cumpra o opiune cu 150 min n reea i astfel se beneficiaz de 200 min na, 550 min n reea i 200 sms na la 22,48 EUR/lun!

www.vodafone.ro. abonamente

RCS&RDS are peste 1,2 milioane de clienti de telefonie mobila (cifra valabila in luna octombrie 2008). Un alt fenomen pentru piaa telefoniei mobile din Romnia cu efecte considerabile pentru unii operatorii la reprezentat i lansarea serviciului de portabilitate a numerelor fixe i mobile de telefonie, a generat avantaje privind atragerea de noi clieni. De aceast oportunitate cel mai avantajat a fost operatorul
25

de telefonie mobila din punctul de vedere al numrului de clieni portati fiind Cosmote. Operatorul a ctigat aproape 6.000 de clieni de la lansarea serviciului. n primele dou luni de la lansarea portabilitii numerelor au fost nregistrate aproape 25.000 de cereri de portare, peste 21.000 pentru numerele de mobil i peste 3.000 pentru cele de fix. n ceea ce priveste ceilali competitori de pe piaa telefoniei mobile, au fost consemnate aproximativ 14.000 de portri: Orange - 4.167, Vodafone - 3.778, Telemobil (Zapp) - 41 si RCS&RDS - 38. Potrivit unui studiu realizat, eantionul de utilizatori abonamente la Vodafone Romania relev urmtoarele: categoria de vrst cea mai activ, este cea a intervalului spre exemplu 18-39 de ani. n segmentul de cartele prepltite, ct i n cel al abonamentelor, este reprezentat de subgrupa 25-34 de ani. Pentru subgrupele 18-24 i 35-39 de ani se constat o preferin uor accentuat pentru serviciile prepaid. n ceea ce privete distribuia pe sexe, se observ o pondere aproximativ egal n utilizarea serviciilor prepltite i postpltite. Per ansamblul pieei, categoriile sociale cu cel mai mare nivel de penetrare al telefoniei mobile la Vodafone Romnia sunt:
-

utilizatori din rndul top management - aproximativ 90%,

- studenii i elevii - peste 80%, - angajaii (full time, part time i alte forme) peste 75%. Chiar dac maturizarea pieei a dus la o inevitabil reducere a ratei de creterea a operatorilor de telefonie mobil, Vodafone Romnia a atras n 2009 728.856 de noi clieni, numrul total de utilizatori ajungnd astfel la 9.649.709 de clieni. Veniturile din servicii au crescut cu 1% n trimestrul ncheiat la 31 decembrie 2009, fa de aceeai perioad a anului trecut, iar venitul mediu pe utilizator a atins valoarea de 10,10 Euro n al treilea trimestru, fa de 11,08 Euro n aceeai perioad a anului precedent.

26

Clienii serviciilor pe baz de abonament reprezentau 38% din baza total de clieni ai Vodafone Romnia, iar cei ai serviciilor prepltite, 62%, n trimestrul ncheiat la 31 decembrie 2009, comparativ cu 37% i 63% n trimestrul anterior, i 35% i 65% n aceeai perioad a anului 2008. Aceasta corespunde unei creteri anuale de 19% a numrului de abonai ajungnd la un total de 1,113 miliarde de euro, iar veniturile totale au atins 1,166 miliarde de euro, reprezentnd o cretere de 0,7% comparativ cu anul financiar anterior. Numrul de clieni 3G ai Vodafone Romnia a atins cifra de 1.134.894, la 31 decembrie 2009. Ct privete piederile de clienii, primi doi operatori constat aceast situaie astfel, Orange a nregistrat pe piaa romneasc o scdere a numrului de clieni la sfritul lui martie 2009, operatorul avnd cu 237.000 utilizatori mai puin dect la sfritul anului 2008 cnd Orange deinea n Romnia peste 10.355.000 utilizatori ( numr de SIM-uri active). Cel de al doilea concurent, Cosmote Romnia la capitolul pierderi de clieni se poate constata c acetia au sczut cu 0,63% fa de sfritul lui decembrie 2008, cnd operatorul avea 9.649.709 clieni. Totui Cosmote a continuat s atrag anul trecut peste 1,2 milioane de clieni, o cretere comparabil cu a celorlali doi operatori principali. Studiile efectuate de Cosmote relev c acest brand ocup primul loc n intenia de cumprare pentru un non-utilizator. Cosmote mizeaz c va continua achiziia agresiv de clieni de la celelalte companii, fr s neglijeze ns noii clieni. Ct privete penetrarea la nivelul populaiei, se poate considera c rata este undeva ntre 65-75%. Se estimeaz ca n viitorul apropiat s se apropie de o rat de penetrare de 100% la nivelul persoanelor fizice i prin urmare avem de a face cu un fenomen intitulat multi-SIM (o persoan are mai multe SIM-uri) lucru ntlnit, de obicei, la segmentul prepay.13

13

www.comunic.ro/article.php/Vodafone_Technolog.

27

Asadar, piaa locala de broadband mobil ofer un potenial de cretere considerabil, iar pentru principalii furnizori de telefonie mobila o oportunitate real de dezvoltare.

2.4. Distribuia produselor Vodafone, parteneri i colaboratori


Distribuia reprezint o component a mixu-lui de marketing i anume aceea component care face legtura ntre operatorul prestator de servicii de telefonie mobil i nsui consumatorul. Prin politica de distribuie se asigur punerea la dispoziia consumatorilor sau utilizatorilor a serviciilor realizate/prestate plan spaial ct i temporal. 14 Activitatea de distribuie n cadrul Vodafone Romnia se concentreaz asupra produselor i canalelor de vnzare. Canalele de distribuie a produselor i serviciilor companiei Vodafone Romnia se realizeaz pe baz de colaborare cu urmtorii parteneri:
Proton Tehnologies este unul dintre cei mai importanti parteneri de

de

compania Vodafone. Legtura dintre distribuie i consum se realizeaz att pe

distribuie de produse i servicii de telefonie mobil ncheind un parteneriat strategic pe trei ani cu MCS Communications, compania care deine reeaua naional de magazine Say. n anul 2008, Vodafone a preluat dou treimi din capitalul social al Proton Tehnologies, 34% din aciuni rmnnd sub controlul fostului proprietar. Proprietarul Proton Tehnologies, Gabriel Cristian Sandu, a rmas implicat pe termen mediu ca asociat minoritar semnificativ, cu un pachet de 34% din actiuni. Proton Tehnologies este n prezent distribuitor exclusiv pentru produsele i serviciile Vodafone, dup un proces de rebranding al magazinelor sale. Reeaua de distribuie a Proton cuprinde 73 de magazine, cele mai multe fiind situate in judeele Suceava, Iai, Braov, Constana, Cluj, i n Bucureti. Numrnd pn n prezent peste 200 de angajai. Pn s devin partener exclusiv
14

Elena Niculescu Marketing modern Concepte, tehnici, strategii, Ed. Polirom, 2000, p. 273.

28

al Vodafone, Proton Tehnologies a fost unul cei mai importani parteneri de distribuie ai Orange Romnia. n 2007, Proton Tehnologies s-a clasat pe locul patru n topul vnzrilor de produse i servicii Orange. La inceputul lui 2008, ajunsese pe locul cinci.15 Pn n prezent reeaua de distribuie a operatorului de telefonie mobil Vodafone cuprinde 150 de magazine proprii i alte cteva sute de dealeri. Reeaua de dealeri Vodafone acoper tot teritoriul Romniei i rspunde unor standarde bine definite privind calitatea serviciilor, aspectul i locaia. n judeul Arge sunt prezeni 34 de distribuitori, aa cum se poate vedea n anexa 1. De curnd Vodafone a semnat un contract i cu PayPoint, companie specializat pe segmentul colectrii plilor de facturi pentru serviciile de telecomunicaii. Serviciile oferite de PayPoint permite clienilor partenerilor inclusiv celor ai companieiVodafone, s plteasc n numerar, facturile sau ntiinrile de plat, dup caz, ntr-un singur loc - la punctele de plat PayPoint amplasate n magazinele ce vnd bunuri de larg consum. Prin punctele de plat PayPoint, consumatorii beneficiaz de acces rapid, uor i fr costuri adiionale, la serviciile de plat n numerar acceptate, economisind astfel timp i bani. PayPoint16 ofer de asemenea servicii complete de ncrcare electronic a cartelelor prepltite pentru toi juctorii din industria de telefonie mobil care furnizeaz acest tip de produs (Cosmote, Orange, Vodafone), precum i servicii de ncrcare electronic pentru operatorii de telefonie fix cu acces internaional i de Internet, printre care se numr EasyComm, Nobel i Worldtelecom (Number One).

15 16

Potrivit unui comunicat HotNews.ro. www.ro-ro.paypoint.com.

29

CAPITOLUL III MODALITI DE PROMOVARE A SERVICIILOR DE TELEFONIE MOBIL VODAFONE N ROMNIA


3.1. Istoricul brandigului Vodafone Romnia Muli dintre oamenii de pe piaa i amintesc de rebranding-ul Connex, cu schimbarea de logo i de nuan a culorii, care a strnit foarte multe discuii pe pia, existnd multe comentarii legate de asemnarea izbitoarea a noului logo cu cel de la CNN.

Comentarii negative a strnit i nuana de verde aleas - destul de aproape de cea a lui Cosmote de astzi. i mai paradoxal apare ns aceasta msur n lumina "insider-ilor", care tiau c urma trecerea la Vodafone. Renunarea la marca Connex a reprezentat o micare fireasc, previzibil i ateptat17. "Ceea ce a fost uor nefiresc la momentul respectiv a fost faptul c, exact nainte de achiziie, Connex a trecut printr-un rebranding urmat de rebranding-ul Vodafone.

Obiectivele prime au fost reiterarea valorilor Connex i introducerea valorilor lui Vodafone pe piaa din Romnia. Brieful clientului a fost simplu: cum putem face trecerea de la Connex la Vodafone, obinnd notorietate i favorabilitate pentru
17

Aprecia Manuela Necula, specialist n departamentul de marketing.

30

Vodafone i fr a aliena clienii Connex?18. n urma discuiilor de strategie i cu inputul experientelor anterioare19, Vodafone i McCann Erickson au decis un rebranding n doi pai: co-branded Connex i Vodafone i full brading Vodafone, prima etap fiind n derulare. Schimbarea brandului i a culorii au fost nsoite, n cel mai scurt timp, de o serie de noi servicii si produse care au fost oferite clienilor romni, precum: a) Vodafone live, b) Vodafone mobile connect, c) Vodafone passport. Acesta au fost servicii optionale de simplificare a tarifelor roaming. Revenind la idea lansrii noului brand, Vodafone a conceput prima sa campania de rebranding de amploare n toamna anului 2008, estimat la milioane de dolari, pentru a anuna o perioad de timp trecerea efectiv la noul brand. ns conceperea rebranding20 a nceput cu luna noiembrie a anului 2005 cnd noua sigl, rezultat din alturarea celei a Connex i celei a Vodafone, a fost prezent la toate punctele de vnzare din ar (peste 10.000 de magazine). Potrivit specialitilor, investiia n comunicare a ntregului proces de rebranding a fost estimat la peste 25 de milioane de dolari. Astfel noul serviciu de telefonie mobil devenit Vodafone a creat cu aceast ocazie un brand care vorbete despre o mare varietate de lucruri, cu oameni diferii, reuind s creeze mesajul su sub umbrela a trei elemente cheie: red, rock solid i restless. Red nseamn pasiune - pentru clieni, pentru oamenii cu care lucrm, pentru tot ceea ce ne nconjoar. Acesta este spiritul pe care Vodafone a dorit s l transmit. Rock solid stabilete poziionarea Vodafone ca un partener de ncredere, pe care te poi baza.

18 19

Au declarat pentru AdPlayers oficialii McCann Erickson. Doug Newson, Bob Carrell, Redactara materialor de Relaii Publice. Polirom., Iai, 2004, p.143. 20 David Aanker , Brandul este faa strategiei de afaceri , The free press, New York, 2000, p. 56.

31

Restless este energia care te poate duce mai departe. Nu te multumeti doar cu ce ai fcut ieri. i depeti limitele; gndeti diferit. Toate aceastea au fost exprimate de Vodafone prin campania Triete fiecare clip. Trebuie s tii s apreciezi i s profii de timpul tu, indiferent c e vorba de business sau viaa personal, iar telefonul mobil i felul n care este el folosit te ajut s profii din plin. Acestea sunt valorile pe care Vodafone le-au comunicat i le comunic clieniilor si. La scurt timp, Connex si Vodafone au anunat lansarea campaniei "mpreun", fiind prima etap de introducerie brand-ului Vodafone n Romnia. ce a rulat pe canalele de televiziune i n presa scris, n Romnia.21

Mesajul campaniei "Impreun suntem mai puternici i vom mbogi vieile clienilor nostri, datorit forei unice a liderului mondial al comunicaiilor mobile22. "Impreuna" vom continua s fim alturi de romni i de aspiraiile lor,
21

Al Ries & Laura Ries, Cderea adertisingului i ascensiunea PR-ului, Brandbulders, Iai, 2005, p. 65. Spunea Ken Campbell.

22

32

s sprijinim comunitatea i oamenii din jurul nostru i s contribuim la dezvoltarea unor noi oportuniti interesante pe aceast pia."

Strategia de brand a fost preluat i promovat de presa scris de la vremea respectiv printre care Evenimentul zilei dar i Gndul, iar mesajul transmis n publicaie era Impreuna suntem mai puternici, simplu i clar, valabil i pentru relaia dintre cele dou branduri dar i pentru relaia dintre consumatorul romn si cea mai mare comunitate mobil din lume Pentru realizarea mesajului vizual s-a adus la filmri cea mai mare figuraie de persoane ntr-un spot romnesc: 1500 de figurani iar execuia TV a fost filmat timp de 3 zile, n Bucureti, ntr-una din ele blocndu-se, Piaa Naiunilor Unite.

33

Cu un numr impresionant de figurani similar celui de la realizarea filmrilor, imaginile din print ad-uri au fost rezultatul unei sedine foto realizate n Bucureti, la finalul lunii septembrie 2008. Campania a fost derulat de Universal McCann, agenia de media din cadrul McCann WorldGroup Romnia avnd n componen TV i presa, acoperirea fiind naional. Regizat de Jeff Thomas, regizor care a filmat i spoturi pentru Audi sau McDonalds, videoclipuri pentru Travis sau Ash, filmul Connex-Vodafone a fost procesat n Bucureti i Londra (la Movie Pictures), iar sound design-ul la Blue Production. Ultima campanie a companiei Vodafone este Power to you, fiind i noua identitate a brandului Vodafone avnd deviza de a pune clienii n mod explicit n centrul a tot ceea ce facem i de a le oferi o experien mai bun n toate punctele de interaciune cu brandul Vodafone. Dincolo de promisiunea de brand Power to you nseamn, o serie de servicii i oferte Vodafone care aduc clienilor o experien mbuntit i mai multe avantaje: noi servicii care ofer o calitate superioar de utilizare a Internetului, de acces la email sau la comunitile sociale online preferate precum: facebook, twitter, hi5 - direct pe telefonul mobil, la tarife avantajoase.

34

Cu Vodafone Internet pe mobil, utilizatorii au acces la Internet de pe orice telefon care este dotat cu un browser de Internet, Vodafone avand n reea peste 1.000 de astfel de modele. n plus, cu ajutorul browser-ului Opera Mini, special adaptat pentru Vodafone, clienii pot accesa orice site, contul de mail i comunitile online favorite, mult mai repede i mult mai uor, de pe mai mult de 130 de modele de telefoane. Pachetul Vodafone Email pe mobil ofera 25 MB trafic inclus pentru acces la email si Internet, precum si trafic nelimitat in portalul Vodafone live!, la tariful de 1,99 Euro / luna (TVA inclus). Acum, Connex si Vodafone dup ce i-au unit forele sunt ncreztori c aceast combinaie unic va avea succes i va aduce mai multe beneficii pieei din Romnia".23

3.2.Tehnici i metode de promovare a serviciului de telefonie mobil Vodafone


23

Ted Lattimore, Presedinte si Chief Operating Officer, Connex.

35

Aa cum am evideniat n capitolele anterioare, Vodafone Mobile Romnia este cea mai mare companie de comunicaii mobile din lume, cu divizii n 27 de ri i reele partenere n alte 14 ri. Cu o gam de servicii de telecomunicaii mobile de voce i de date, Vodafone ofer n prezent servicii ctre 165 milioane de clieni din ntreaga lume. Compania se bucur n prezent de o notorietate mare, reuind s le arate oamenilor cea ce difereniaz serviciile companiei Vodafone de ali operatori de pe piaa romneasc. Pentru a-i convinge de acest lucru nu a trebuit s vneze clienii operatorilor concureni, ci mai degrab, construirea unei afiniti pentru clienii proprii. Astfel, n campaniile promoionale mesajul principal este factorul de difereniere: calitatea reelei, a serviciilor, a echipei, abilitatea de a rspunde nevoilor clienilor i de a le oferi servicii noi i relevante pentru ei. S-a putut sesiza o orientare spre abordarea de tipul clieni fericii24. Un asemenea mesaj s-a ntiprit n mintea romnilor de pretutindeni chiar i a celor pleci temporar din ar, indiferent c lucrau n Spania, Germania sau Italia, au vzut n brandul Vodafone, un brand de renume internaional iar n momentul n care s-au ntors n ar, au tiut c este un brand internaional, l-au recunoscut i sau ateaptat la servicii de calitate. Printre metodele cele mai des folosite pentru promovare i de publicitate la Vodafone Mobile Romnia o constituie adesea, sponsorizrile folosite de fiecare da cnd apare un eveniment important dar i publicitatea pe baz de pliant ct i bannere, tricouri, sepci promoionale alte bunuri inscripionate cu sigla Vodafone Mobile Romnia i care transmite un mesaj promoional generat i de un anumit eveniment. Recent n cadrul companiei Vodafone Mobile Romnia s-a ncheiat campania Vodafone Marea Ieeal pentru promovarea serviciului rencrcare Vodafone Prepaid.

24

Ries, A & Ries Laura, Cderea adertisingului i ascensiunea PR-ului, Ed. Brandbulders, Bucureti, 2005 p. 65.

36

Toi clienii care au rencrcat Cartela Rencrcabil Vodafone n perioada 15.04.2010 ora 00:00:00 i 14.05.2010 ora 23:59:59 inclusiv au primi un SMS de la numrul scurt 600 care i invita s participe la promoie. Ca s intre n promoie, clientul trebuia s rspund, gratuit, la acest mesaj promoional n termen de 60 minute de la primirea mesajului.Trimiterea acestui mesaj SMS de rspuns, i ofera clientului ansa de a ctiga unul dintre premiile puse n joc. O alt metod de publicitate des folosit este constituit de apariia panourilor publicitare cu mesaje sugestive scurte i la obiect, pe care le gsim n paginile revistelor cu diferit specific n care se strecuar cte o reclam foarte bine tiparit cu referire la Vodafone. Ofertele promoionale sunt personalizate n funcie de nevoile consumatorilor informnd despre abonamente i faciliti speciale pentru categorii de clieni precum: studeni, clieni agrenai n cercuri de abonamente pentru familie etc. Dac n cazul comunicrii bazat pe distribuie se poate vorbi de o comunicare neintenionat i mai mult non-verbal, n cazul variabilei promoionale, ns, se poate vorbi de o comunicare intenionat, iar scopul principal l constituie creterea volumului de vnzri a produselor i serviciilor disponibile sau nou intrate pe pia. Fidelizarea i retenia clienilor pe piaa din Romnia reprezint una dintre prioritile prevzute n strategia Vodafone. n acest sens, utilizatorii Vodafone au la dispoziie un portofoliu n continu dezvoltare de servicii cu valoare adugat, servicii de customer de calitate i alte beneficii. Ca parte a acelorai strategii de fidelizare i retenie, Vodafone ofer o selecie atractiv de telefoane mobile ct i acces rapid la o gam larg de coninut tematic i aplicaii precum e-mail i informaii on-line.25 Utilizatorii de servicii de telefonie mobil devin din ce n ce mai exigeni. De aceea, Vodafone pune accent deosebit pe activitile de cercetare, astfel nct s poat dezvolta produse i servicii relevante att pentru clienii existeni, ct i
25

afaceri, oferte de

David Aanker Brandul este faa strategiei de afaceri, The free press, 2000, New York.

37

pentru potenialii clieni. Pentru cunoaterea nevoilor proprilor clini, Vodafone a ntreprins studii de cercetare a pieei i a nevoilor clienilor pentru a rspunde optim acestora. Cu titlu de exemplu, se poate analiza chestionarul 1 i interpretrile aduse la acesta din cadrul anexei 2.

3.3.Previziuni asupra pieei de telefonie mobil, Vodafone Romnia


Conform unor date oferite de Ministerul Finanelor Publice cu privire la rezultatele activitii financiare ale celor doi concureni de pe piaa telefoniei mobile, veniturile companiei Vodafone Mobile Romnia au avut un trend ascendent, n anul 2008, ajungnd la 14.6% n cifre absolute de la 4 la 4.6 mld lei, n timp ce profitul brut a avansat cu 25.6%, ajungnd la 1.3 mld lei. Rata profitului fiind n intervalul de timp menionat de 28.8%. In graficul de mai jos se poate vedea evoluia din ultimii ani a ratelor de profit i a veniturilor totale. n ceea ce privete primul concurent al Vodafone Mobile Romnia, n 2008 veniturile totale n lei ale Orange Romnia au crescut cu 16.5% de la 4.15 la 4.85 mld lei, n timp ce profitul brut s-a majorat cu 29.2%, ajungnd la 1.9 miliarde lei, ceea ce nseamn o rat a profitului de 39.1%, uria fa de ceea ce se poate nregistra pe o pia aezat. Dac vom cumula cifrele, se poate observa c mpreun, Orange i Vodafone Mobile Romnia au obinut n 2008 venituri totale de 9.4 miliarde lei (2.5 miliarde euro) i un profit brut de 3.2 miliarde lei, respectiv 860 milioane euro la cursul anului 2008. Impozitul pe profit ncasat de stat a fost de 476 milioane lei, cele dou companii genernd 3.7% din tot impozitul pe profit ncasat de stat, n anul 2009 de la agenii economici.

38

Fig.3.1.Rata profitului brut ORGANGE/VODAFONE


45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 2004 2005 2006 2007 2008 2009

ORANGE

VODAFONE

Sursa: www.khirs.ro.

Fig. 3.2. Venituri totale ORGANGE/VODAFONE

mil lei
6000000 5000000 4000000 3000000 2000000 1000000 0 2004 2005 2006 2007 2008 2009

ORANGE

VODAFONE

Sursa: www.khirs.ro.

Vodafone Romnia n anul fiscal 2009/2010, a ajuns la un numr total de 9.730.000 de clieni, la 31 martie 2010. Comparativ cu anul 2008/2009, Vodafone Romania i-a mrit baza de clieni cu 1%. La sfritul anului fiscal, clienii serviciilor pe baz de abonament reprezentau 38% din baza total de clieni a Vodafone Romnia, iar utilizatorii Cartelei Vodafone, 62%. Numrul utilizatorilor 3G n reeaua Vodafone Romnia a atins 1.135.260 la 31 martie 2009, ceea ce reprezint o cretere anual de 78,3%.
39

Venitul mediu pe utilizator (ARPU26) total a atins valoarea de 7,7 Euro, pentru anul fiscal ncheiat la 31 martie 2010, comparativ cu 9,8 Euro, la sfritul lui martie 2009, corespunztor unei scderi de 21.3% de la un an la altul. ARPU mobil a ajuns la 7,6 Euro n aceeai perioad, fa de 9,7 Euro n anul fiscal precedent, n scdere cu 21,1%. Ct privete ceilali operatori concureni potrivit datelor de la Registrul Comerului arat n premier i amploarea scderii nregistrate de Telemobil (Zapp), operator de telefonie mobil achiziionat de grupul elen Cosmote.
Profitul net nregistrat n anul 2009 de cele mai mari companii de telefonie mobil din Romnia (mil. euro) Tabelul 3.1. Companie Profit net 2009 Dinamic 2009/2008(%)

ORANGE VODAFONE RCS&RDS COSMOTE


Sursa. Registrul Comerului, 2009

270,7 244,4 49,9 -22,1

-38,3% -20,2% -

RCS&RDS, cea mai mare companie de telecom controlat de un antreprenor local, Zoltan Teszari, a nregistrat anul trecut o cifr de afaceri de 391,4 mil. euro, n cretere cu 1,2%, i un profit net de 50 mil. euro, fa de o pierdere de 23 mil. euro n 2008. n lei, afacerile RCS&RDS au crescut cu 16,4% (234 mil. lei), la 1,658 mld. lei. Dup pierderea de 84 mil. lei din 2008, compania a anunat pentru 2009 un profit net de 211 mil. lei. Potrivit datelor de la Registrul Comerului, compania avea la finele anului trecut un numr mediu de 6.350 de angajai. RCS&RDS, companie controlat de omul de afaceri ordean Zoltan Teszari, este prezent cu servicii de telecom i TV i pe alte piee din Europa Central i n Spania.

26

Calculatia ARPU total include veniturile din serviciile de telefonie mobil i toate celelalte servicii de comunicaii (voce fixa, date fixe, date mobile).

40

CONCLUZII n actualul peisaj economico social din ara noastr - marcat de instalarea treptat a mecanismului unei piee libere mentalitatea agenilor economici ca i metodele lor de lucru se cer radical schimbate. Pentru a supravieui i cu att mai mult, pentru a desfura o activitate profitabil n condiiile competiiei, specific economiei de pia, unitile economice trebuie s fie receptive la semnalele i cerinele mediului extern, s dispun de o nalt capacitate de adaptare la schimbri, de flexibilitate n mecanismul de funcionare. n esen, ntreaga lor activitate urmeaz a fi conceput i desfurat practic ntr-o nou viziune modern, ntr-o viziune de marketing. n economia contemporan, dominat de concuren, activitatea promoional, component important a marketingului modern, cunoate un proces permanent, complex i intens de extindere, mbogire i diversificare. Extinderea activitilor de natur promoional i are temeiul, n primul rnd, n nevoia tot mai mare a companiilor de comunicare cu publicul i consumatorii i care a cunoscut n ultimii ani o manifestare de-a dreptul exploziv. Un loc din ce n ce mai important n cadrul strategiei comerciale a companiilor l deine promovarea vnzrilor. Acest fenomen i gsete multiple explicaii ntre care pot fi enumerate: accelerarea concurenei, aglomerarea pieelor, saturarea consumatorului fa de numrul excesiv de comunicaii publicitare, banalizarea produselor i mrcilor, .a. innd cont de iminenta liberalizare a comerului pe ntreg continentul european, companiile productoare de bunuri i servicii din Romnia trebuie s fie pregtite s fac fa unei concurene foarte puternice din partea acelorai tipuri de companii, dar venite din cadrul rilor care fac parte din Uniunea European. n domeniul promovrii produselor i serviciilor un loc important l deine promovarea vnzrilor care const ntr-un ansamblu divers de instrumente
41

specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de ctre consumatori sau de ctre clienii. Cu zece ani n urm raportul dintre publicitate i promovarea vnzrilor era de aproximativ 60: 40. Astzi, interesul, promovrii vnzrilor atribuindu-i-se ntre 60% i 70% din bugetul combinat. Cheltuielile cu promovarea vnzrilor au nregistrat creteri anuale de 12% comparativ cu cheltuielile pentru reclam care au crescut cu doar 7,6%. Se estimeaz c cheltuielile totale cu promovarea vnzrilor ating 100 de miliarde $ i este de ateptat ca aceast rat ridicat de cretere a acestora s se menin i n viitor. Aceste date ne arat ct de important a devenit promovarea vnzrilor pentru orice companie productoare de bunuri i servicii care activeaz pe o pia concurenial. Promovarea vnzrilor include instrumente de promovare destinate consumatorilor (de exemplu: oferte promoionale, reduceri de preuri, cadouri, premii, recompense pentru clienii fidel, concursuri), destinate partenerilor de afaceri (de exemplu: avantaje la procurarea anumitor abonamente, reclam n cooperare, bonificaii pentru efectuarea de publicitate i pentru expunerea produselor i/sau serviciilor, sponsorizare, concursuri cu acordarea de premii). n lucrarea de fa s-a ncercat pe ct posibil expunerea celor mai importante instrumente de promovare a vnzrilor i analizarea ntr-un mod ct mai amnunit a acestui aspect la Vodafone Romnia.. Din cte s-a putut observa pn la apariia Cosmote, piaa telefoniei mobile a fost mprit ntre cei doi mari juctori, acetia avnd grij s nu se concureze ntre ei prin intermediul preurilor. Apariia grecilor le-a stricat puin planurile, insa daca privim evolutia ratelor de profit, vedem ca cel putin in cazul Orange, n 2008 rata profitului este egal cu cea din 2004, ceea ce nseamn c n ciuda scderii ceva mai accentuate a preurilor n ultima vreme, acestea se situeaz totui la un nivel la care asigur un profit absolut respectabil. Totui n anul fiscal 2009/2010 Vodafone Romnia,a ncheiat la 31 martie, cu o scdere cu 25% a profitului nainte de dobnzi, taxe, depreciere i amortizri
42

(EBITDA), la 396 milioane euro, la venituri totale mai mici cu 21%, de 921,5 milioane euro. n acelai timp, veniturile din servicii au cobort cu 20% n anul ncheiat n martie, pn la 891,4 milioane euro, potrivit unui comunicat al operatorului telecom. EBITDA ca procent din venituri a fost de 43% n perioada analizat. Numrul clienilor noi nregistrai de Vodafone Romnia n anul fiscal 2009/2010 s-a situat la 142.000, ajungnd la un total de 9,73 milioane clieni, la 31 martie 2010. Comparativ cu anul 2008/2009, operatorul i-a majorat baza de clieni cu 1%. Din total, 38% erau clieni ai serviciilor pe baz de abonament, iar restul de 62% utilizatori ai Cartelei Vodafone. n ultimul trimestru al anului fiscal (ianuarie-martie 2010), comparativ cu perioada anterioar de referin, veniturile din servicii au sczut cu 10%, n timp ce numrul de clieni a crescut cu 67.000. Pe viitor Vodafone Romnia intenioneaz s-i diversifice gama de servicii online disponibila de pe telefoanele mobile si PC-uri, prin care grupul sper s creasc apetitul clienilor pentru internet mobil i terminale mai performante. Serviciul, denumit Vodafone 360, va integra ntr-un spaiu comun att informaiile avnd drept surs alte reele sociale (cum este Facebook) dar i date privind apelurile sau locul n care se afl persoanele din agenda unui utilizator, plus fotografii i muzic. n acelai spatiu vor fi sincronizate i contactele din telefon. In fapt, Vodafone 360 va fi la rndul su o reea social, pe lng "importul" datelor din reelele existente. De exemplu, din interiorul aplicaiei Vodafone 360, un utilizator va putea contacta un alt utilizator fie printr-un apel telefonic, fie prin SMS, chat sau trimindu-i coordonatele GPS - utilizarea oricrui serviciu dintre acestea fiind ntr-un fel sau altul generatoare de venituri pentru operator. n Romania, Vodafone 360 va fi lansat anul viitor. Este de menionat c piaa de telecomunicaii mobile are n are n fa un viitor promitor pe msur ce se vor intensifica formele de e-commer, adic comerul prin Internet sau lanurile de hipermarketuri vor decide trecerea la tehnoligii avansate de comunicare i gestionare a propriilor afaceri cu ajutorul
43

tehnologiei informaiei. n acest sens menionez, c trecerea la sistemul de etichetare RFID, etichetele inteligente, indentificate prin radio frecvene, care vor inlocui codurile de bare, vor lrgi tot mai mult aria comunicaional inclusiv n domeniul telefoniei mobile. Companiile de telefonie mobil trebuie s ntreprind tendinele i s investeasc n infrastructur i terminalele apte a deservii noua tehnologie, adic telefoanele mobile care s fac accesibil infrastructura tehnologic inovatoare pentru un magazin inteligent ce integreaz diverse tehnologii: RFID (pentru identificarea automat a produselor) sau RFID interfa de plat, GPS, GIS (pentru localizarea clienilor sau a magazinului i activarea alertelor de proximitate), comunicaii prin reele fr fir, acces mobil la informaii (pe PDA sau SMartPhone), mediu integrat de analiz a datelor (Business Intelligence) pentru gestionarea clienilor i a stocurilor.

44

BIBLIOGRAFIE 1. Al Ries, Laura Ries, 2.Aura Matei-Savulescu Cderea adertisingului i ascensiunea PRului, Editura Brandbulders, Iai, 2005 Mass-media-structuri, tipologii, conexiuni, Editura Independena Economic, Piteti, 2005 3.Adascliei, V Euromarketing, Editura Uranus, Bucureti, 2006 4.Anghel I Modaliti de msurare a eficienei activitii promoionale, Editura A.S.E., Bucureti, 1999 5.Anghel, I Onete, B., Nistoreanu, P., Bonciu, F. 6.Asandei, Mihaela Ciochin Iuliana Gangone Andreea Iordache Carmen Pnoiu Laura Marketingul serviciilor, Editura Independena Economic, Piteti, 2009 Elemente de marketing n INTERNET, Editura A.S.E., Bucureti, 2000

7.Bruhn Manfred

Orientarea spre clieni, temelia afacerilor de succes, Editura Economic, Bucureti, 2001

45

8.Blythe J.,

Comportamentul consumatorului, Editura Teora, Bucureti, 1998

9.Doug Newson, Bob Carrell 10.David A. Aaker,

Redactara materialor de Relaii Publice, Editura Polirom, Iai, 2004 Brand Leadership, The Free Press, 2000, NewYork

11.David Aanker,

Brandul este faa strategiei de afaceri, The free press, 2000, New York

12.Dacinina C. Petrescu

Creativitate i investigare n publicitate, Editura Carpatica, Cluj-Napoca, 2002

13.Dan Petre, Mihaela Nicola 14.FulKner, David Bowman, Cliff 15.Haineault D. Louise

Introducere n publicitate. Editura Comunicare.ro, Bucureti, 2004 Elemente de strategie concurenial, Editura Teora, Bucureti, 2001 Publicitate i psihanaliz. Editura Polirom, Bucureti, 2005

16.Ioncic Maria

Economia serviciilor teorie i practic, Editura Uranus, Iai, 2003

17.Kotler Ph.

Management i marketing. Editura Teora, Bucureti, 2003

46

18.Kotler Ph.

Principiile marketingului. Editura Teora, Bucureti, 2001

19.Larisa Ghitulescu

Noua publicitate, Advertising Maker, nr. 13, iulie, 2002

20.Luke Sullivan,

Hei,whipple, incearca asta un ghid pentru marketring, 2003

crea reclame de exceptie, Bucuresti, Curier

21.Marcenak, Luc Milon, Alain Saint Michel Serge Henri

Strategii publicitare. De la studiul de marketing la alegerea diferitelor media, Editura Polirom, Iai, 2006

22.Marder Eric

Comportamentul consumatorului, Editura Teora, Bucureti, 2002

23.Max Shutherland Alice K.Sylvester 24.Moarc Ovidiu

De la publicitate la consumator, Editura Polirom, Iasi, 2008 Management n comunicarea i promovarea afacerilor economice. Editura Independena Economic, Brila, 1999

25.Miu, Al 26.Moldoveanu, M Miron, D

Studiu de pia, Editura All, Bucureti, 1998 Psihologia reclamei Publicitatea n afaceri, Editura Libra, Bucureti, 1995
47

27.MedrihanG., Boier R. Bucur Sabo 28.Moldoveanu M. Miron D. 29.Michale Jouve

Marketing concepte, metode i tehnici, Editura Gama, Iai, 1997

Psihologia reclamei Publicitatea n afaceri, Editura Libia, 2004 Publicitate i relaii publice. Editura Polirom, Bucureti, 2005

30.*** 31.*** 32. *** 33.*** 34.***

Ziarul Financiar, nr. 1866/21 aprilie 2008 Revista Biz, nr.110/ 15 30 septembrie 2009 Ziarul Financiar, nr. 1880/12 mai 2008 Brandurile locale le ajung din urm pe cele Raportul Comisiei Europene privind telecomunicaiile din Romnia pe anul 2007 Raportul de activitate 2007 privind piaa unica a comunicatiilor electronice si fisele nationale ale tuturor celor 27 de state membre ale UE: www.ec.europa.eu.

35.***

Raport

al

Autoritii

Naionale

pentru

Administrare i Reglementare n Comunicaii (ANCOM), 2008.

48

ANEXE

49

- Anexa 1 Lista principalilor distribuitori ai serviciilor de telefonie mobil Vodafone


GLOBALNET - CMPULUNG

Str. Republicii nr. 55, parter Mobil: 723554620, 724245545 Contact: Ivan Otilia NEW VISION CO Str. Negru Voda nr. 128, Mobil:726222385,723550581 Contact: Raluca Voicu NYO FON VIRTUAL Str. Negru Voda, nr. 148, Contact: Nicu Baciu TERRA SOFT Str. Republicii nr 37, Mobil: 729333373, EW VISION CO COSTESTI Str. Victoriei, bl. C4, parter, Mobil: 724037373, Contact: Florin Sabie GLOBALNET - CURTEA DE ARGES Str. Negru Voda nr. 31-33, Mobil: 726217777, 729019657 Contact: Daniela Murariu
50

ILEX COM Bdl. Basarabilor, Bloc E 5, parter, Mobil: 72313368, Contact: Alina Dinescu NEW VISION CO Str. Basarabilor, nr.105, Mobil: 726341134, 723550490, Contact: Eugen Talmaciu NYO FON VIRTUAL Str. San Nicoara, nr. 1, parter, Contact: Nicu Baciu NEW VISION CO MIOVENI Bdul. Dacia, bl.D1, parter, Mobil: 722202514, 723550463, Contact: Florin Sabie NEW VISION CO Bdul. Dacia, bl.V1, parter, Mobil: 726122261,
PROTON TEHNOLOGIES

Bd.Dacia, blc. V2B, PARTER,


Contact: Laurentiu Ludica

ARSIS TRADING - PITESTI o Str. D-na Balasa, nr.13 (Victoriei, nr.1),


o

Mobil: 724363517,
51

Contact: Catalin Cernea

ARSIS TRADING Str. Grivitei, bl. B14, parter, Mobil: 728444577,


ARSIS TRADING

EuroMall Pitesti, Zona Podul Viilor Calea Bucuresti, nr. 36, stand 113, Mobil: 723500613, Contact: Cristian Popescu ARSIS TRADING Sat Geamana, Comuna Bradu, Complex Comercial Auchan, stand B17, Contact: Cristian Popescu ARSIS TRADING Comuna Bradu, DN65B, km 6+0.72, Complex Comercial Jupiter, stand 118B Contact: Cristian Popescu CARREFOUR ROMANIA SA Com Bradu, DN65B, Complex Comercia Jupiter, Contact: Cezar Mihoc FLAMINGO INTERNATIONAL Sat Geamana, Comuna Bradu, Complex Comercial Auchan, Tel: 0248/610.699 Contact: Caciula Daniel Constantin GLOBALNET
52

Str. Exercitiului, nr. 216, mag. Kaufland, Mobil: 728556661, 728556675, Contact: NEW VISION CO Str. Victoriei nr 12, Mobil: 723550474, 723320413, Contact: Cosmin Rizoiu NEW VISION CO Str. Victoriei, complex Fortuna 05, Bl. A4, parter, Mobil: 723586456, 726122163, Contact: Florin Sabie TERRA SOFT Piata Vasile milea, nr. 2, Fortuna, Mobil: 724585045, Contact: Alexandru Cristian TERRA SOFT Gavana II, str. Schitului, bloc M3, parter, Mobil: 724363194, Contact: Burlacu Florentina.

53

- Anexa 2 CHESTIONAR DETERMINARE EANTIONULUI DE UTILIZATORI VODAFONE ROMNIA


1) Ai auzit de Vodafone Mobile Romnia?

a) Da; b) Nu.
2) Prin ce mprejurri ai auzit de Vodafone Mobile Romnia?

a) mass-media; b) campanii promoionale, bannere, alte forme de publicitate; 3) n ce categorie de vrst v ncadrai? a) pn la 20 ani; b) ntre 20-50 ani; c) peste 50 ani. 4) n ce categorie de venituri v ncadrai? a) pn la 700 lei; b) ntre 700 -1400 lei; c) peste 1400 lei. 5) Din cele trei mrci de telefonie mobil, care rspunde cel mai bine cerinelor dumneavoastr?
a) Vodafone Mobile Romnia;

b) Orange; c) Cosmote 6) Apreciai pe o scal de la 1 la 5 importana pe care considerai c o are telefonia mobil pentru dumneavoastr: 1 2 3 4 5

54

7) Pentru care dintre urmtoarele servicii suplimentare ai opta? a) b) c) d) Internet; fax; transmisii rapide de date; roaming.

8) Care este opinia dumneavoastr n ceea ce privete accesul la Internet de pe telefonul mobil? a) este absolut necesar i folosesc frecvent acest serviciu; b) nu acord o atenie deosebit; c) prefer utilizarea altor metode de informare/comunicare.
9) Vodafone Romnia ofer transfer rapid de date i o securitate sporit.

Acest lucru v determin s optai pentru serviciile Vodafone Romnia ?


acord total acord indiferent dezacord dezacord total

10)Cunoscnd urmtoarele date repartizai suma de 100 urmtoarelor perechi n funcie de importan: A. Convorbiri nentrerupte i de calitate, B. Serviciile de reea, C. Transmisii rapide de date A B B C A C

11) Oferta Vodafone Mobile Romnia este orientat ctre 4 domenii diferite:

telefonie, Internet, servicii de reea (abonamente cu minute incluse), transmisii rapide de date. Cte servicii suntei dispui s achiziionai? a) b) c) d) unul; dou; cel mult trei; toate. Mobile

12) De ce elemente ai ine cont n alegerea serviciilor Vodafone

Romnia?
55

a) calitate; b) pre; c) tehnologie. 13)Cum apreciai calitatea serviciilor de telefonie mobil de la noi din ar? f.bun 5 bun 4 satisfctoare 3 slab 2 f. slab 1

14) Pe o scal de la 5 la +5 bifai opiunea dumneavoastr. Considerai c

preul serviciilor Vodafone Mobile Romnia este justificat de calitatea acestora? -5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5

15) Suntei mulumii de diversitatea serviciilor oferite de Vodafone Mobile

Romnia? a) da; b) nu; c) relativ. PRELUCRAREA INFORMAIILOR OBINUTE PE BAZA FIELOR DE LUCRU NTREBAREA NR. 1 Ai auzit de Vodafone Mobile Romnia? a) da; b) nu.
Frecventa rspunsurilor %

Da nu total

88 12 100

88 12 100 %

56

da nu

Analiznd rspunsurile date, este lesne de neles c cea mai mare parte a populaiei (majoritatea intervievailor au spus da) au auzit de Vodafone Mobile Romnia. n procentul de 12% au fost incluse persoanele care nu au auzit de aceasta marc de telefonie mobil sau nu sunt interesai de telefonia mobil.

NTREBAREA NR. 2 Prin ce mprejurri ai auzit de Vodafone Mobile Romnia? a) mass-media; b) campanii promoionale, bannere, alte forme de publicitate.
Frecventa rspunsurilor %

Mass-media 64 Campanii promoionale, bannere, alte forme de publicitate Total 36 100

64

36 100 %

57

m as s -m e dia

cam panii prom otionale ,banne r e , alte form e de publicitate

Din rspunsurile date se observ c rezultatele campaniei de promovare att a serviciilor ct i a imaginii mrcii Vodafone Mobile Romnia au avut un succes mai mare folosind canalele mass-media. O parte din persoanele intervievate (36%) au afirmat c marca Vodafone Mobile Romnia le este cunoscut i din campanii promoionale, bannere, alte forme de publicitate. NTREBAREA NR.3 n ce categorie de vrst v ncadrai? a) pn la 20 ani; b) ntre 20-50 ani; c) peste 50 ani.
Frecvena rspunsurilor %

Pn la 20 ani 20-50 ani Peste 50 ani Total

33 50 17 100

33 50 17 100 %

58

60 50 40 30 20 10 0

pana la 20 ani 20-50 ani peste 50 ani

Din cele 100 de persoane chestionate 50% se regsesc n intervalul de vrst 20- 50 ani, ceea ce reprezint c serviciile de telefonie mobil sunt cunoscute i folosite cu precdere de aceasta grup de vrst. De asemenea, se poate observa c i tineretul (33%) prefer servicii de telefonie mobil, procentul fiind n cretere fa de anul trecut.

NTREBAREA NR. 4 n ce categorie de venituri v ncadrai? a) pn la 700 lei; b) ntre 700 -1400 lei; c) peste 1400 lei.
Frecvena rspunsurilor %

Pn la 700 lei 700 - 1400 lei Peste 1400 lei Total

28 62 10 100

28 62 10 100 %

59

pana la 700 le i 700 - 1400 pe s te 1400 le i

Din graficul alturat se poate observa c persoanele intervievate ncadrate n grupa de venituri 700 - 1400 lei sunt cuprinse ntr-un procent majoritar de 62%, fiind urmate de grupa de venituri pn la 700 lei cu 28%. Acest lucru evideniaz nivelul mediu de trai al populaiei, n ciuda cruia oamenii caut s-i satisfac pe lng nevoile de baz i pe cele personale, n msura posibilitilor. NTREBAREA NR. 5 Din cele trei mrci de telefonie mobil, care rspunde cel mai bine cerinelor dumneavoastr?
a) Vodafone Romnia;

b) Orange; c) Cosmote.
Frecvena rspunsurilor %

Vodafone Romnia Orange Cosmote Total

59 26 15 100

15 26 59 100 %

60

15% Cosmote 59% 26% Orange Vodafone

Analiznd rspunsurile date n chestionar, persoanele intervievate au declarat - avnd la baz diverse elemente de comparaie, de ex. tehnologia folosit - c prefer serviciile Vodafone Romnia (59%) n locul celor de la Cosmote (15%), i sunt urmate imediat de serviciile celor de la Orange (26%), acetia fiind deci principalii competitori. NTREBAREA NR. 6 Apreciai pe o scal de la 1 la 5 importana pe care considerai c o are telefonia mobil pentru dumneavoastr? 1 2 3 4
%

Frecventa rspunsurilor

1 2 3 4 5 total

12 8 5 28 47 100

12 8 5 28 47 100 %

61

y
47%

28% 12% 8% 5%

Subiecii chestionai au apreciat importana telefoniei mobile aa cum reflect i graficul: 47% dintre acetia consider c telefonia mobil e esenial, n timp ce 12% afirm c nu e foarte important, pentru acetia existnd alte prioriti. NTREBAREA NR. 7 Pentru care din urmtoarele servicii suplimentare ai opta?
a) Internet; b) Fax;

c) transmisii rapide de date;


d) Roaming. Frecvena rspunsurilor %

A B C D total

32 44 36 22 134

23.88 32.83 26.86 16.41 100 %

62

% 98,49 65,66 32,83 0 44 32 36 22

Internet Fax Transmisii rapide de date Roaming

frecvena rspunsurilor

Din graficul alturat se constat c 32.83% dintre subieci acord o atenie mai mare serviciului de fax, fa de folosirea serviciului de roaming (16.41%), dei valorile sunt destul de apropiate, (23.88%) sunt preocupai de Internet, iar 26.86 de transmisiile rapide de date. NTREBAREA NR. 8 Care este opinia dumneavoastr n ceea ce privete accesul la Internet de pe telefonul mobil? a. este absolut necesar i folosesc frecvent acest serviciu; b. nu acord o atenie deosebit; c. prefer utilizarea altor metode de informare/comunicare.
Frecvena rspunsurilor %

A B C total

47 34 19 100

47 34 19 100 %
e s te abs olut ne ce s ara nu acord o ate ntie de os e bita pre fe r alte m e tode

63

47% dintre persoanele chestionate au afirmat c accesul la Internet de pe telefonul mobil este absolut necesar i folosesc frecvent acest serviciu, crescnd astfel importana utilizrii Internetului. ns, 34% dintre subieci consider din diferite motive - c utilizarea Internetului de pe telefonul mobil nu merit o atenie prea sporit. De asemenea, ntr-un procent de 19% se regsesc i persoane care apeleaz pentru utilizarea internetului la alte metode dect telefonul mobil.

NTREBAREA NR. 9 Vodafone ofer transfer rapid de date i o securitate sporit. Acest lucru va determina s optai pentru serviciile Vodafone?
acord total acord indiferent dezacord dezacord total

+2

+1

-1
%

-2

Frecventa rspunsurilor

Scorul

Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total total


7% 9%

54 30 7 9 0 100
0%

54 30 7 9 0 100 %

108 30 0 -9 0 129

acord total acord indiferent 30% 54% dezacord dezacord total

Calitatea serviciilor oferite de Vodafone Mobile Romnia i determin pe intervievai s opteze pentru ele i chiar s le achiziioneze. De asemenea, exist i
64

un procent de 7% dintre persoanele ntrebate care spun c le este indiferent c Vodafone Mobile Romnia ofer transfer rapid de date i o securitate sporit. NTREBAREA NR. 10 Cunoscnd urmtoarele date repartizai suma de 100 urmtoarelor perechi n funcie de importan: A. B. C. Convorbiri nentrerupte i de calitate Serviciile de reea Transmisii rapide de date

A
70

B
30

B
60

C
40

A
40

C
60

SA = (70 + 40) / 2 = 55 SB = (30 + 60) / 2 = 45 SC = (40 + 60) / 2 = 50 Avnd n vedere rezultatele obinute se observ c scorurile obinute sunt apropiate ca valoare. Totui se observ o preferin mai mare n ceea ce privete calitatea convorbirilor i interesul pentru serviciile oferite de tehnologia Vodafone n ceea ce privete transmisiile rapide de date. Toate acestea trebuiesc susinute de servicii de reea diversificate avnd n vedere importana acordat acestei categorii

NTREBAREA NR. 11 Oferta Vodafone Mobile Romnia este orientat ctre 4 domenii diferite: telefonie, Internet, transmisie rapid de date, servicii de reea (abonamente cu minute incluse). Cte servicii suntei dispui s achiziionai? a. unul; b. dou;
65

c. cel mult trei; d. toate.


Frecvena rspunsurilor

Toate Cel mult 3 2 1 Total

26 42 25 7 100

26 42 25 7 100

50 40 30 20 10 0 26

42 toate ce l m ult 3 2 7 1

25

Dintre cele 4 domenii ce compun oferta Vodafone Mobile Romnia exist tendina de a cumpra cel mult trei, aa cum indic i graficul. Dintre cele patru variante considerate, cea mai mare parte a persoanelor chestionate afirm c pot cumpra cel mult trei produse, dei din sondaj reiese c 26% dintre intervievai sunt dispus s le achiziioneze pe toate. NTREBAREA NR. 12 De ce elemente ai ine cont n alegerea serviciilor Vodafone Mobile Romnia? a) calitate; b) pre; c) tehnologie.
%

Frecvena rspunsurilor

Calitate Pre Tehnologie Total

73 7 20 100
66

73 7 20 100

20% 7%

calitate pre t te hnologie

73%

Cea mai mare parte a subiecilor chestionai (73%) au declarat c ar alege serviciile Vodafone Mobile Romnia datorit calitii acestora, iar 20 % au mers pe tehnologia care st la baza acestor servicii.

NTREBAREA NR. 13 Cum apreciai calitatea serviciilor de telefonie mobil de la noi din ar? f.bun 5 bun 4 satisfctoare 3 slab 2 f. slab 1

Frecvena rspunsurilor

Scorul

Satisfctoare Bun Foarte bun Slab Foarte slab Total

74 20 6 0 0 100

74 20 6 0 0 100

148 20 0 0 0 168

67

80 60 40

74

s atis fctoare buna 20 foarte bun 6

20 0

Conform sondajului efectuat, 74% din persoanele ntrebate au menionat c n opinia lor, calitatea serviciilor de telefonie mobil de la noi din ar este satisfctoare. Doar 6% dintre acetia au considerat c este foarte bun.

NTREBAREA NR. 14 Pe o scal de la 5 la +5 bifai opiunea dumneavoastr. Considerai c preul serviciilor Vodafone Mobile Romnia este justificat de calitatea acestora? -5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5

Frecvena rspunsurilor

scorul

+5 +4 +3 +2 +1 0 -1 -2 -3 -4 -5 total

41 15 22 22

41 15 22 22

205 60 66 44

100

100

375

68

2 3 4 5

10

20

30

40

50

Cea mai mare parte a subiecilor chestionai (41%) au considerat c preul serviciilor Vodafone Mobile Romnia este justificat de calitatea acestora. NTREBAREA NR. 15 Suntei mulumii de diversitatea serviciilor oferite de Vodafone Mobile Romnia? a) da; b) nu; c) relativ.
%

Frecvena rspunsurilor

Da Nu Relativ Total

74 4 22 100

74 4 22 100

22% 4% 74% da nu relativ

74% dintre subieci consider c sunt mulumii de diversitatea serviciilor oferite de Vodafone Mobile Romnia, n timp ce 22% au reineri n a afirma acelai lucru.
69

Consider la fel de bine venit n vederea identificrii opiunii clienilor pentru un anumit serviciu sau altul, prin intermediul unei platforme de socializare online, accesibil att de pe telefonul mobil ct i de pe PC (calculator, netbook, PDA, etc). Aceast platform ar putea avea rolul unei baze de date ce ar putea determina covritor la stabilirea profilului i nclinaiile viitorului consumator spre un anumit gen de servicii sau altul. Promovarea acestor servicii va determina schimbri majore i n rndul conduitei antreprenorilor de business i m refer cu precdere la hipermarket-uri. Hipermarket-urile vor intregra creativ tehnologia de ultim or (rafturi inteligente i senzori) cu afiaje sofisticate i sisteme interactive destinate stimulrii i impresionrii clientului, fcnd procesul de cumprare al clientului, mai prietenos, mai flexibil i mai distractiv. Clientul va avea posibilitatea s foloseasc n procesul de cumprare un dispozitiv PDA sau un telefon mobil inteligent ce va selecta articolele disponibile n magazin, localizndu-le pe planul grafic al magazinului. Va putea citi etichetele RFID ale produselor (folosind PDAul sau telefonul mobil) i va cere informaii detaliate asupra produsului. Pe serverul Web al hipermarketului se vor instala aplicaiile care selecteaz informaiile din bazele de date furniznd serviciile utilitare accesibile printr-un portal att din locaii fixe (PC, chiocuri informaionale), ct i din locaii mobile (PDA, telefon mobil). Cu ajutorul telefonului mobil inteligent sau al PDA-ului se va putea accesa coninutul personalizat, informaii multimedia despre produs i magazine (pre, disponibilitate), orientare vizual referitoare la magazin, ofertele speciale orientate pe brand-uri. Sistemul va mai putea localiza locurile de parcare disponibile, chemarea unui taxi sau chiar invitarea prietenilor la cumprturi. Produsele selectate pentru cumprare vor fi nregistrate automat prin trecerea prin dispozitivul de citire de la poarta de acces. PDA-ul sau telefonul clientului va afia lista de plat cu eventualele reduceri. Plata se realizeaz n magazin sau cu ajutorul telefonului mobil. Companiile de telefonie mobil trebuie s neleag aceast schimbare i s se pregteasc cu infrastructura i produsele, terminalele, telefoanele mobile care
70

s fac accesibil infrastructura tehnologic inovatoare pentru un magazin inteligent ce integreaz diverse tehnologii: RFID (pentru identificarea automat a produselor) sau RFID interfa de plat, GPS, GIS (pentru localizarea clienilor sau a magazinului i activarea alertelor de proximitate), comunicaii prin reele fr fir, acces mobil la informaii (pe PDA sau SMartPhone), mediu integrat de analiz a datelor (Business Intelligence) pentru gestionarea clienilor i a stocurilor.

71