1.

1.1.

Elemente teoretice specifice desfacerilor (vnzrilor) de produse

Definitie

Vnzarea produselor reprezint actul prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei; este un moment al activitii de desfacere care finalizeaz toate aciunile pe care le face ntreprinderea de producie, agentul de vnzare pentru ca produsul propriu sa fie solicitat i acceptat de clieni. Operaiile de vnzare reprezint legtura dintre firm i clienii ei, punctul ei de contact direct cu acetia; ele se desfoar n miezul activitii economice i constituie o funcie generatoare de venit de o importan vital. 1.2. Elemente specifice vnzrii:

Elementele specifice vnzrii sunt: produsul/serviciul, preul, negocierea, vnztorul (agentul de vnzri), clientul/consumatorul, promovarea i modul de vnzare. (anexa 1)
a.

Produsul/serviciul

Produsul este componenta esenial a mixului de marketing, celelalte trei elemente clasice ale acestuia sunt strict determinate de el deoarece se distribuie i se promoveaz produsul i tot lui i se stabilete preul. El este acela care satisface multiplele nevoi ale consumatorului i de aceea productorul, pentru a-i atinge scopul final i anume obinerea unui profit ct mai mare, trebuie s determine natura multidimensional a cererii de consum i s produc doar acele bunuri pe care le solicit cumprtorii. Orice produs ndeplinete o funcie de baz, care reflect motivaia cumprrii lui de ctre consumator, funcie ce ofer avantajul esenial n raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului. Dar, adesea ndeplinete i funcii secundare sau complementare, care i confer avantaje suplimentare, n raport cu produsele de acelai gen create de ali productori, ceea ce face ca el s satisfac mai bine aceeai necesitate i deci s fie preferat de ctre consumator. Ansamblul avantajelor pe care le ofer produsul se mai numete set de funcii. Ph. Kotler detaliaz analiza funciilor produsului pe cinci trepte, ca o reflectare a orientrii de marketing strategic: 1. produsul de baz este nivelul sau nucleul fundamental; 2. produsul generic definete produsul propriu-zis uzual; 3. produsul ateptat include funcii noi, pe care cumprtorul ateapt s i le ofere produsul; 4. produsul amplificat adaug avantaje difereniale; 5. produsul potenial reflect nivelul posibil nc necunoscut. Clasificare: Cel mai important criteriu de clasificare a bunurilor este scopul sau destinaia utilizrii lor, care conduce la delimitarea a dou categorii: bunuri de consum i bunuri de producie (industriale).

Bunurile de consum se adreseaz direct consumatorului final i sunt cumprate pentru uzul personal sau al gospodriei. Ele sunt denumite bunuri ale cumprtorului. Bunurile industriale sau bunurile de producie sunt cele care permit unei ntreprinderi s funcioneze, s produc i s ofere produse consumatorilor. Ele sunt produsele utilizatorului de produse, folosite pentru producia altor bunuri i servicii. Un alt criteriu important de clasificare a produselor l reprezint durabilitatea sau caracterul tangibil, conform cruia distingem: Bunuri durabile sau de folosin ndelungat sunt produse fizice foarte rezistente la uzur mai ales fizic, dar i moral ntr-o anumit msur, ce se utilizeaz pe perioade lungi de timp i au folosire repetat (mobil, electrocasnice etc.). Pentru acest gen de bunuri accentul se pune pe fiabilitate, service, garanie, calitate. Bunuri de scurt folosin sau non-durabile sunt cele ce se consum ntr-un timp scurt, n una sau mai multe utilizri, se uzeaz rapid fizic i sunt sensibile la uzura moral, la orientrile modei. Serviciile sunt activiti, avantaje sau satisfacii oferite spre vnzare, care n esen au caracter intangibil i nu au drept rezultat transferul proprietii asupra vreunui lucru. b. Preul n activitatea oricrei ntreprinderi productoare de bunuri i servicii, preul deine un rol special, de maxim importan pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta i-l propune maximizarea profitului. Ca instrument al pieii i indicator esenial al realitii economico-sociale preul pieii reprezint o cantitate de moned pe care cumprtorul este dispus i poate s o ofere productorului n schimbul bunului pe care acesta l poate oferi. Preul se stabilete prin negocierea dintre productor i consumator, negociere n care productorul propune un pre consumatorului, dar n final conteaz valoarea pe care consumatorul o atribuie produsului. Deci preul se poate defini, ca expresie de cele mai multe ori financiar, a valorii atribuite de consumator n cadrul schimbului. Factorii interni ce influeneaz mrimea i dinamica preului: 1 .Costul de producie ce reprezint totalitatea cheltuielilor pe care le efectueaz ntreprindere pentru realizarea unui produs. Ele sunt costuri directe, numite cheltuieli variabile pentru c mrimea lor se modific n acceai direcie cu cea a cantitii de produse(materii prime, materiale, combustibil i energie pentru producie, salarii, etc.) i costuri indirecte numite cheltuieli fixe, ntruct, ntr-un interval de modificare a cantitii de produse rmn neschimbate(amortizarea capitalului fix, energia pentru iluminat, combustibilul pentru nclzit, chiria, etc.). 2. Etapa ciclului de viat a produsului este un factor ce trebuie avut n vedere, deoarece de regul n faza de introducere, se practic un pre relativ ridicat, n faza de cretere unul moderat, n cea de maturitate ncepe s scad, iar n faza de declin n funcie i de ali factori poate s scad sau s creasc.

3. Strategia de distribuie influeneaz preul prin ctigarea accesului la canalele de distribuie. 4. Strategia de promovare se coreleaz, preul, care devine instrument promoional. 5. Organizarea intern desemneaz responsabilitile n domeniul stabilirii i controlului preurilor, n funcie de structura organizatoric a firmei. Factorii externi ce determin preul: 1. Cererea pentru un bun reflect intensitatea nevoii pe care el o satisface i se concretizeaz n cantitatea ce se cumpr ntr-o perioad dat, la un anumit nivel al preului. ntre cerere i pre este o relaie invers proporional, la majoritatea produselor i se exprim grafic prin curba cererii. 2. Concurena, ce reflect structura pieii pe care firma i vinde produsul, se bazeaz pe interdependena ce exist ntre productorii aceluiai produs, ntruct consecinele aciunii unuia depind i de reaciile celorlali productori. De aceea, are mare importan cunoaterea tipului de pia pe care apare fiecare produs, ntruct preul se formeaz ntr-un mod specific pe fiecare dintre acestea. 3. Oferta, determinat de capacitatea de producie a firmei va influena preul, deoarece ea trebuie s aleag ntre un pre mai mare cu oferta mic sau o ofert mai mare cu un pre mai mic. Studierea cererii i va permite s aleag soluie optim. 4. Politica statului cu privire la intervenia n general n viaa economic i n special n domeniul preului. 5. Ali factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economic, faza ciclului economic, protecia social a consumatorilor etc., de care fiecare firm trebuie s in seama dup caz. c. Negocierea n activitatea agenilor economici, negocierea reprezint un moment esenial pentru ntreaga lor activitate. Negocierea presupune, ntotdeauna, cel puin o dubl participare: a furnizorului i a consumatorului, a vnztorului i a cumprtorului. Negocierea reprezint, n esen, totalitatea aciunilor i documentelor elaborate i prezentate ntr-un dialog dintre doi parteneri, desfurat prin reprezentanii oficiali ai acestora care conduce la finalizarea unei tranzacii, a unei afaceri. Forme de negociere; etapele derulrii aciunii Dup modalitile de desfurare negocierile n procesul de vnzare/cumprare se prezint n mai multe forme: prin coresponde (n scris), telefonice, prin ntlniri directe ntre negociatori, mixt. Dup scop, negocierile pot fi: pentru ncheierea unor noi contracte, convenii; iniierea unor noi aciuni concrete de colaborare; prelungirea colaborrii pe baz de contracte; modificarea unor condiii, clauze stabilite anterior; normalizarea relaiilor. Dup numrul de participani, negocierile se difereniaz n: bilaterale, plurilaterale, multilaterale. Desfurarea negocierilor necesit parcurgerea, n general, a urmtoarelor etape:

1. iniierea aciunii prin transmiterea de oferte sau cereri de oferte 2. pregtirea aciunii de negociere 3. stabilirea si desfurarea unor discuii preliminare 4. negocierea propriu-zis 5. ncheierea aciunii i elaborarea raportului final. Desfurarea propriu-zis a negocierilor Negocierea cuprinde trei faze principale: - prima faz ncepe n condiiile de neutralitate a prilor i const n prezentarea participanilor, a firmelor pe care le reprezint i n scopul prezenei - a doua faz are n vedere desfurarea efectiv a tratativelor - a treia faz const n finalizarea tratativelor prin reuit sau insucces, ntrerupere, amnare. Negocierea se desfoar, n cele mai multe cazuri, n urmtoarea succesiune a aciunilor care i sunt specifice: - comunicarea obiectului tratativelor i a obiectivelor declarate ale partenerilor - argumentarea poziiei de ctre pri - prezentarea concesiilor care se pot face - ncheierea tratativelor printr-un acord sau prin eec O analiz detaliat a procesului tipic al negocierii evideniaz cinci momente diferite: lupta de interese sau pentru a obine un ctig, cutarea soluiilor, critica presupunerilor, lupta cu sine, negocierea de grup. d. Vnztorul (agentul de vnzri) Vnzarea, ca act economic, are la baz cteva principii fundamentale i anume: - vnzarea porneste de la interesul real al vnztorului pentru cumprtor: de a comunica cu acesta, de a-i ntelege nevoile, dorinele, interesele, de a ncerca s-l ajute s-i rezolve problemele A lua n consideraie interesele reale ale cumprtorului, a-l privi pe acesta ca pe un partener, a fi sincer n prezentarea produselor constituie principalele norme ale deotologiei meseriei de vnztor. Un bun vnztor nu vinde numai un simplu produs, el vinde o soluie care s-i rezolve necesitile i problemele cumprtorului. - vnzarea se construiete pe dialog: aceasta nseamn nu numai a vorbi ci i a asculta pentru a face s ias la suprafa nevoile cumprtorului, ateptrile i ndoielile sale, toate acestea devenind informaii foarte preioase pentru vnztor. De calitatea dialogului depinde reuita vnzrii. Nu trebuie uitat ns c n calea dialogului stau o serie de obstacole care n psihologie sunt denumite blocaje Un blocaj este o stare fiziologic sau psihologic a clientului care l mpiedic s perceap dialogul, s reacioneze n mod natural. Cele mai ntlnite blocaje sunt: blocaje fiziologice (oboseala, calitatea

mediului, dificultile de vedere sau de auz) i blocaje psihologice (emoia, nencrederea, motivaia insuficient, dezinteresul). Vnztorul trebuie s fie n permanen atent i s ncerce s elimine aceste obstacole. - vnzarea se finalizeaz ntr-un climat de ncredere, care se creeaz prin aspectul fizic al vnzatorului, competena sa, sigurana de sine, ncrederea n produsele pe care le prezint i respectarea promisiunilor Nicio vnzare nu s-ar putea realiza dac ntre vnztor i cumprtor nu ar exista un climat de ncredere a crui realizare cade integral n sarcina vnztorului - marea majoritate a cumrtorilor l privete pe vnztor cu suspiciune, considernd c singurul su scop este de a-i stoarce bani i ca urmare, orice cumrare este o surs de nelinite. Din acest motiv cumprtorul va ncerca, nainte de orice altceva sa-i dea seama dac poate avea ncredere n vnztor. Cheia vnzrilor de succes este de a crea o apropiere sincer fa de cumprtori pentru ca acetia s fie relaxai n exprimarea dorinelor. Aadar vnzarea nu este un dialog improvizat mai ale pentru faptul c, fiind un proces, ea implic tehnici ale comunicrii i negocierii bazat pe o argumentare adaptat situaiei, pe o ampl informare tehnic asupra produsului i pe o prezentare convingtoare a avantajelor pentru cumrtor.
e.

Clientul/Consumatorul

Procesul de cumprare descrie mecanismele dup care se realizeaz cumprarea dar nu expune comportamentul cumprtorului. Trsturile produselor sau ale serviciilor trebuie s corespund nevoilor cumprtorilor. Comportamentul cumprtorilor cuprinde urmtoarele componente, mprite n funcie de influenele personale psihologice, culturale, sociale i de gup la care sunt supui acetia: n funcie de vrst preferinele cumprtorilor i sortimentele de produse achiziionate de acetia se modific. Ocupaia influeneaz comportamentul cumprtorilor deoarece aceasta este determinant pentru statutul sau clasa social. Totodat capacitatea de a identifica produsele cele mai potrivite pentru grupurile constituite de membrii aceleiai profesii este important n cazul unui numr de consumatori sau de produse industriale: de exemplu calculatoarele destinate contabililor. Preferinele pentru anumite produse sau servicii ale fiecrui individ sunt afectate considerabil de statutul economic i nivelul veniturilor lui utilizabile n acest scop, de nivelul de credit i de atitudinea lui n privina cheltuielilor. O alt component este distribuia geografic. Eficiena vnzrilor depinde de acoperirea corespunztoare i eficient a tuturor clienilor existeni sau poteniali, ceea ce poate fi o problem, deoarece unii consumatori pot fi foarte dispersai geografic. Stilul de via este legat de modul n care fiecare individ i triete viaa n mediul lui, iar acest mod este exprimat prin activitile efectuate de respectivul individ, de interesele i opiniile lui. Este mai mult dect o simpl clasificare dup vrst, sex sau venit, cci toate acestea sunt combinate cu diferite trsturi de personalitate.

Personalitatea, o for dinamic, declaneaz o secven comportamental de tip consumatorist, al crei scop este obinerea unei satisfacii prin cumprarea unui bun. Motivaia l determin pe individ s reacioneze la nevoile i dorinele lui interne i s vrea s-i stabilieasc eluri pe care apoi s ncerce s i le satisfac prin cumprarea de bunuri. Maslow explic ce anume i anim pe oameni atunci cnd doresc s-i satisfac nevoile folosind pentru aceasta o serie de efecte dispuse ierarhic, din care reiese c primele nevoi sunt cele de nivel primar trecndu-se apoi la o piramid de nivel superior asociate cu satisfacia personal i mplinirea de sine. Un alt factor care influeneaz comportamentul cumprtorilor este nvarea. Aceasta presupune acumularea experienelor din trecut la care se adaug interpretarea i nelegerea noilor stimuli cuprini, de pild, n mesajele comerciale. Influena pe care o poate avea nvarea depinde te tipul de cumprtur, de frecvea cumprrii i de modul n care sunt utilizai stimulii de natur promoional. Promovarea Promovarea se exprim n ansamblul de aciuni i mijloace de informare i atragere a cumprtorilor poteniali ctre punctele de vnzare, n vederea satisfacerii nevoilor i dorinelor acestora i implicit a creterii eficienei economice a activitii ntreprinderii productoare. n literatura de specialitate, ntlnim o dubl accepiune dat promovrii. Astfel, n sens larg promovarea este sinonim cu dinamica comercial i desemneaz toate cercetrile care pot s antreneze creterea vnzrilor. n sens restrns, promovarea este expresia tehnicilor specifice ale cror caractere comune, sunt prezentate mai jos. Trsturile eseniale ale promovrii sunt: caracterul direct, imediat, concret, prezena unui avantaj, adaos, supliment, etc., caracter efemer, caracter excepional i neobinuit, legtura sa cu un produs definit, originea sa (productor, distribuitor, organizaie profesional) i intele sale (consumator) (anexa 2).
f.

g. Modul de vnzare Pentru a vinde este necesar asigurarea cadrului i condiiilor care s fac posibil i s stimuleze aciunea. Vnzarea produselor se face pe mai multe ci: pe baz de contract comercial ncheiat anticipat la cererea clientului pe baz de comand anticipat ferm, urmat sau nu de onorarea imediat a acesteia la cererea neprogamat, dar previzibil, din magazinele i depozitele proprii sau ale reelei comerciale publice. Calea prin care se vnd produsele este n funcie de natura produselor, sfera de utilitate, caracteristicile i potenialul de cumprare ale solicitanilor (clienilor), cile de distribuie utilizate, modalitile practicate de productor-furnizor pentru desfacerea produselor sale. Pentru produsele de utilizare productiv cu sfer de utilizare mai restrns, care sunt fabricate n cantiti mai mici, preponderent este vnzarea pe baz de contracte comerciale ncheiate sau de comenzi ferme emise anticipat de -

clieni. Fabricarea n scopul vnzrii a unor asemenea produse, fr garantarea solvabilitii cererii prin actele menionate, prezint un grad de risc foarte mare.

2.

Prezentarea general a S.C. PROSALV S.R.L.

2.1. Profilul de actvitate, baza juridic de organizare i funcionare, form de proprietate, sistemul din care face parte scurt istoric al S.C. PROSALV S.R.L. Societatea PROSALV a fost nfiinat n anul 1994 i funcioneaz ca o societate cu rspundere limitat. Ea este continuarea unei alte societi care a avut acelai domeniu de activitate i care a fost nfiinat de ctre aceiai acionari n anul 1991. Acea societate s-a numit 4R PLUS S.R.L. n anul 2000 cele dou societi au fuzionat. Societatea 4R PLUS SRL a fost prima din Romnia care a omologat i a fabricat aparate de respiraie pentru intervenie n medii toxice. ntruct producerea de aparate de respiraie nu apare in codificarea CAEN , si deoarece produsele fabricate de societatea noastr au n componena lor reductoare pneumatice de presiune, supape, robinei, am ales ca domeniu principal de activitate articole de robinetrie cod 2814. In statutul societii este declarat ca activitate principal fabricarea si comercializarea aparatelor de protecia respiraiei. n afar de aceast activitate mai sunt declarate i alte activiti cum ar fi: prelucrarea pieselor, comercializarea articolelor de protecie individual, etc. Firma este 100% cu capital romanesc, care la momentul constituirii era n valoare de 5000 lei. Din ea fac parte patru acionari, toi romni i toi plecai de la aceeai ntreprindere de stat. Astzi societatea lucreaz n medie cu 18 persoane. n funcie de comenzile existente, acest numr poate fi mai mare sau mai mic. n decursul existenei societii au fost fcute investiii n spaii de producie, maini-unelte, utilaje, aparatur de control specializat. Una din investiiile importante de dup 2006 a fost achiziionarea de maini-unelte cu comand numeric extrem de performante, precum i programe de concepie asistate de computer, care ne-au permis s ne meninem pe o pia competiional mult mai agresiv. Societatea PROSALV a fcut credite att pentru investiii, dar i pentru derularea unor contracte foarte mari. Principalele noastre produse sunt aparatele de respiraie pentru medii toxice. n prezent societatea nostr deine circa 94% din piaa romnesc. Au fost realizate i exporturi indirecte, spre exemplu prin echiparea cu aparate de camioane de pompieri pentru Irak sau de vapoare pentru China. n prezent avem o strategie pentru a lrgi vnzrile la export. Societatea PROSALV lucreaz n sistemul de management al calitii ISO 9001/2008. Toate produsele comercializate au certificare conform normelor europene de specialitate. n functie de aparatul fabricat se organizeaz i fluxul de fabricaie. Pentru unele aparate se pleac de la concepie, avizare, certificare i faricaie n sine, care nsemn aprovizionare materie prim i materiale, prelucrarea acestora, montaj subansambluri, montaj general, verificri i testri. Urmeaz faza de

vnzare efectiv. n alte cazuri sunt doar subansambluri pe care le aprovizionm, le asamblm i le verificm. Este foarte important faptul c aceste aparate trebuie verificate i ntreinute periodic i din acest punct de vedere noi asigurm serviciile complete. Angajaii au o pregtire corespunztoare poziiei pe care o ocup n societate. Prima pregtire i cea mai important ntr-o prim faz este aceea ce privete Sistemul de Management al calitii specific societii noastre pentru ca angajaii s neleag interaciunea proceselor. Sunt efectuate apoi instruiri specifice privitoare la aparatele de respiraie (standarde, moduri de funcionare, reglaje etc). Pentru a fi competitivi s-au efectuat informri pentru utilizarea programelor de proiectare asistat de computer. Nu n ultimul rnd sunt instruirile cu privire la protecia muncii. Toate aceste instruiri sunt executate n cadrul organizat i rezultat n urma aplicrii Sistemului de Management al calitii, care determin n mod obiectiv aceste necesiti de colarizare.

2.2. Caracterizarea activitii economice a S.C. PROSALV S.R.L. n perioada 2007 2009

2.2.1. Activitatea economic n anul 2007

Firma PROSALV a avut 2 direcii n activitatea economic pe care a realizat-o. Pe de o parte a continuat bunele colaborri avute cu vechii clieni i pe de alt parte a continuat procesul de expansiune prin vinderea de produse ctre noi societi comerciale existinznd astfel baza de date cu clieni. n anul 2007 firma a livrat a livrat ctre clienii si urmtoarele produse: Aparat de respirat Ariac 98. Acesta s-a vndut n 176 de buci. Din acestea 33 au fost n primul trimestru, 21 n al doilea trimestru, 48 n al treilea trimestru i, cel mai mult, 74 n ultimul trimestru. Vnzrile de Ariac 98 au adus n total n 2007 venituri de 425.419,9 lei. Aparat de respirat Ariac 2000. Acest produs a fost comercializat n 94 de buci, cu 46,6% mai puin dect Ariac 98. Din cele 94 de buci doar 2 au fost vndute n primele 3 luni ale anului, 40 n urmtoarele 3, 14 n al treilea trimestru i 38 n ultimu trimestru. Veniturile totale obinute din vnzarea produsului Ariac 2000 au fost de 307.156,08 lei, doar cu 27,7% mai mici dect cele obinute din vnzarea Ariac 98, dei numeric diferena a fost de 46,6%. Acest lucru se datoreaz preului mai mare cu care s-a vndut Ariac 2000. Stand de probe hidraulice. Acest produs nu s-a vndut dect n 28 de exemplare, cele mai multe fiind livrate n primul trimestru (12 buci) i cele mai puine n ultimul trimestru (3 buci). Valoarea total a veniturilor aferent acestui produs a fost de 138.020,5 lei. Dispozitiv de transfazat CO2. Doar 26 de buci s-au vndut aducnd venituri totale de

69811 lei. Dintre acestea 11 s-au vndut n primu trimestru, 8 n al doilea trimestru, 4 n al treilea trimestru i 3 n al patrulea trimestru. Comparativ cu standul de probe hidraulice numrul de buci vndute a fost aproape egal. Cu toate acestea veniturile obinute de pe urma dispozitivului de transfazat CO2 au fost cu 49,4% mai mici dect cele obinute din vnzarea de standuri de probe hidraulice. Butelii de rezerv pentru aparatele de respirat (de 4 litri i de 7.5 litri). Acestea au fost comercializate n 207 buci. Veniturile obinute au fost de 85131 lei. Din cele 207, 48 au fost livrate n primul trimestru, 18 n cel de-al doilea, 52 n al treilea trimestru i 89 n ultimul trimestru. Costum antichimic. A fost vndut doar n 17 exemplare, datori cererii sczute pe pia. De asemenea a adus i cele mai mici venituri (doar 34545 lei). A rezultat un pre mediu de aproximativ 2032 lei/aparat. Principalele produse vndute au fost aparatele de respirat Ariac 98, Ariac 2000 i buteliile de rezerv. Cele mai active trimestre au fost 3 i 4 iar cel mai slab din punct de vedere al vnzrilor a fost trimestrul 2, chiar daca atunci s-au vndut cele mai multe produse Ariac 2000. Valoric, cele mai importante produse comercializate de PROSALV au fost aparatele de respirat Ariac 98, Ariac 2000 i standurile de probe hidraulice. Dei acestea din urm nu dein o pondere foarte din punct de vedere cantitativ se observ c acestea reprezint o important surs de venituri. Acest lucru se datoreaz preului destul de ridicat (aproximativ 4929 ron/bucat). 2.2.2. Activitatea economic n anul 2008 Activitatea economic n anul 2008 a fost diferit de cea din 2007. n primul rnd au sczut vnzrile dispozitivului de transfazat CO2 deoarece acest produs era nvechit i nici nu mai era cerut pe pia. De asemenea cererea pentru standul de probe hidraulice a sczut foarte mult. Se poate observa ns c aceast scdere a fost compensat de o cerere tot mai mare a produsului Ariac 2000. n al doilea rnd se poate observa c anul 2008 a fost marcat de o cerere foarte important de Ariac Plus n ultimul semestru. Aceast comand a venit din partea IGSU i a constat n 1600 aparate de protecie a respiraiei. A existat ns i o cerere important pentru aparatul Ariac 2000 dar i pentru butelii de rezerv pentru aceste aparate. Principalele produse oferite spre vnzare n 2008 au fost aparatele de protecie a respiraiei Ariac 2000, Ariac Plus (nlocuitorul lui Ariac 98) i buteliile de rezerv. Ariac 2000 a fost comercializat n 242 de buci (58 n primul trimestru, 79 n al doilea trimestru, 49 n al treilea trimestru i 56 n cel de-al patrulea semestru). Fa de anul 2007 vnzrile au crescut cu 157,44%. Acestea au adus venituri totale de 766.431,2 lei. Cel mai vndut produs n acest an a fost aparatul Ariac Plus cu 1622 de buci dintre care 1616 n ultimul semestru. De asemenea acest produs a adus venituri nsemnate societii (5.589.404,32 lei). Buteliile au avut o cretere uoar de 3,86%.Cele 215 butelii vndute n acest au adus venituri de 191.210,63 lei. Costumele antichimice au continuat s se vnd slab. Doar 14 buci au fost livrate n acest an (venituri totale de 37752,75 lei). 2.2.3. Activitatea economic n anul 2009

Se poate observa c n continuare cele mai importante produse comercializate au fost aparatele de respirat Ariac 2000, Ariac Plus i buteliile de rezerv pentru acestea. Totui n acest an a nceput s se dezvolte afacerea pe domeniul detectoarelor de gaze observndu-se o cerere foarte mare n ultima perioad a anului. n continuare PROSALV a comercializat produse precum dispozitivul de transfazat CO2, compresoare de aer respirabil, stand de probe hidraulice dar n cantiti foarte mici. Cei mai importani clieni ai firmei au fost n acest an ArcelorMittal Galai care a achizitionat nu mai puin de 105 aparate Ariac 2000 i 90 de detectoare de gaze i Romprim S.A. care a cumprat 228 aparate Ariac Plus, 6 aparate Ariac 2000 i 256 de butelii de rezerv pentru acestea. Printre clienii PROSALV se mai numr i E.ON Moldova (24 Ariac Plus), Enel Muntenia (62 de detectoare), Universitatea Maritim Constana ce a achiziionat produse n valoare de 59500 ron i Petrom (53 butelii i un compresor). Comparativ cu anul trecut vnzrile aparatului Ariac 2000 au sczut cu 8,52% de la 242 de buci la 223 de buci. Vnzrile de Ariac Plus au sczut mult mai mult, cu 498,5%, de la 1622 buci la 271 buci. Numrul buteliilor vndute a crescut ns cu 78,6% ajungnd la 384 de buci. Acest lucru s-a datorat n mare parte extinderii gamei de butelii oferite. Cele mai mari ncasri au fost realizate cu Ariac 2000 (610.408,98 lei) i Ariac Plus (599.085,75 lei).

2.3.

Analiza economico-financiar a societii n perioada 2007-2009

Procesul de conducere nu se poate baza pe rutin i intuiie ci pe o analiz tiinific, pe o cunoatere temeinic a situaiei date, o identificare a vulnerabilitilor i oportunitilor de dezvoltare. ntreprinderea este o organizaie social, cu o strucur i dinamic specific, fapt ce determin i complexitatea actului decizional. Ca activitate practic, analiza economico-financiar are un caracter permanent, indiferent de subiectul care o realizeaz deoarece prin valorificarea informaiilor furnizate, se pot formula concluzii importante asupra ansamblului activitii sau segmentelor acesteia. Analiza economic la S.C. PROSALV S.R.L. a vizat mai muli indicatori precum cifra de afaceri, numr salariai, fondul de salarii, active totale, datorii totale, profitul, capitaluri, valoarea adugat dar i ratele de rentabilitate (comercial, financiar, economic i a resurselor consumate), rata lichiditii curente, rata solvabilitii generale precum i triada fond de rulment necesar fond de rulment trezoreria net. Cifra de afaceri reprezint totalitatea afacerilor unei societi evaluate la preurile pieei sau suma totala a veniturilor din operaiuni comerciale efectuate de o ntreprindere ntr-o perioad de timp determinat. La S.C. PROSALV S.R.L cifra de afaceri a fost n 2007 de 1.481.362 lei. n 2008 aceasta a crescut cu 331,32%, ajungnd astfel la valoarea de 6.389.466 lei. Aceast cretere spectaculoas s-a datorat unei cereri importante de aparate de protecie a respiraiei Ariac Plus de ctre un singur client. n 2009 cifra de afaceri a sczut cu 4.188.032 lei pn la valoarea de 2.201.434. Procentual, scderea a fost de 65,54%. Motivul scderii este lipsei comenzilor masive din partea acelor clieni mari, mare parte datorit lipsei de lichiditi. Numrul de salariai ai societii PROSALV s-a diminuat n ultimii ani, ajungnd de la 24 n 2007 la 22 n 2008, respectiv 18 n 2009. Cu toate acestea fondul de salarii nu s-a redus dect n 2009.

n 2008 acesta a crescut cu 35,34% de la 254.008 lei la 343.770. Dei n 2009 fondul de salarii s-a redus, procentual scderea a fost mai mic fa de scderea numrului de salariai (6,61% n cazul fondului de salarii fa de 18,18% cazul numrului de salariai). Productivitatea muncii a fost de 61.723 lei/salariat n 2007, 290.430 lei/salariat n 2008 (cretere de 370,53%) i 122.312 lei/salariat n 2009 (scdere de 57,89%). Este foarte important comparaia dintre productivitatea muncii i fondul de salarii deoarece o cretere mai mare sau o scdere mai lent a fondului de salarii creeaz inflaie. Astfel, n 2008 productivitatea a crescut cu 370,53% iar fondul salarial cu 35,34%. Din acest punct de vedere anul 2008 a fost unul pozitiv. n anul 2009 ns productivitatea a avut o scdere de 57,89%, mult mai mare dect scderea fondului salarial care a fost de numai 6,61%. Aceasta este una din situaiile n care se genereaz inflaie. Analiza rentabilitii. Rentabilitatea poate fi definit ca fiind capacitatea unei ntreprinderi de a obine profit prin utilizarea factorilor de producie i a capitalurilor, indiferent de proveniena acestora. Pentru exprimarea rentabilitii se utilizeaz dou categorii de indicatori: profitul i ratele de rentabilitate. Mrimea absolut a rentabilitii este reflectat de profit, iar gradul n care capitalul sau utilizarea resurselor ntreprinderii aduc profit este reflectat de rata rentabilitii. Profitul net al societii PROSALV a fost n 2007 de 293.746 lei. n 2008 acesta a crescut cu 23.040 lei, ajungnd la 316.786 lei. n 2009 profitul net a sczut dramatic, cu 95,44% ajungnd la numai 14.438 lei. Cu toate acestea profitul provenit din exploatare a fost de 294.024 lei n 2007, 798.961 lei n 2008 i 272.251 lei n 2009. Se observ c este o diferen destul de mare ntre valoarea profitului din exploatare i valoarea profitului net n 2008 i 2009. Acest lucru se explic prin pierderile financiare datorate deprecierii leului n faa euro i a dobnzilor. Analiza ratelor de rentabilitate. Rata rentabilitii comerciale exprim corelaia dintre profitul total aferent vnzrilor i cifra de afaceri. Aceasta a fost de 19,85% n 2007, 12,50% n 2008 n scdere cu 37,02% fa de anul precedent i 12,37% n anul 2009, valoarea foarte apropiat de cea din 2008 (diferena a fost de doar 1,04%). Rata rentabilitii resurselor consumate reflect corelaia dintre rezultatul aferent cifrei de afaceri i costurile totale aferente vnzrilor. Aceast rat a avut urmtoarele valori: 21,26% n 2007, 13,97 n 2008 i 11,85% n 2009. Se observ c aceast rat a sczut n fiecare an. Aceast scdere s-a datorat n 2008 unei creteri mai mari a costului aferent cifrei de afaceri fa de profitul aferent cifrei de afaceri, iar n 2009 se datoreaz unei scderii profitului mult mai mare fa de costuri. Trebuie remarcat faptul c asupra ratei rentabilitii resurselor consumate costul exercit o dubl aciune deoarece prin creterea lui scade i numrtorul (profitul) i crete numitorul (costul). Se estimeaz c aceast rat ar trebui s fie cuprins ntre 9 15%. Rata rentabilitii economice reflect corelaia dintre un rezultat economic i mijloacele economice (capitalul) angajate pentru obinerea acestuia. n calculul ratei rentabilitii economice se poate folosi la numrtor rezultatul exploatrii. Rata rentabilitii economice este independet de gradul de ndatorare al firmei, politica fiscal de impozitare a profitului, precum i de elementele excepionale. La S.C. PROSALV S.R.L. rata rentabilitii economice a crescut n 2008 cu 27,54% de la 14,05% la 17,92% dar a sczut n 2009 cu 39,40% de la 17,92% la 10,86%. Rata rentabilitii financiare exprim corelaia dintre profit i capitaluri n calitatea lor de surse de finanare a activitii ntreprinderii. Prin urmare rata rentabilitii financiare se calculeaz ca raport ntre profitul net i capitalul propriu. Rata rentabilitii financiare a sczut att n 2008 ct i n 2009. Scderea a fost de 25,15% n 2008, respectiv 95,48% n 2009.

Aceast scdere se datoreaz n primul rnd creterii capitalului propriu att n 2008 ct i n 2009 dar i a unei scderi masive a profitului net n 2009 (95,44%). Analiza lichiditii i solvabilitii. Lichiditatea reprezint proprietatea elementelor patrimoniale de a se transforma n bani. Solvabilitatea este capacitatea ntreprinderii de a-i onora obligaiile de plat la scaden. Pentru caracterizarea lichiditii unei firme se compar pasivele pe termen scurt (datoriile pe termen scurt) cu resursele disponibile pentru aceeai perioad (activele circulante). Se apreciaz c situaia lichiditii generale este satisfctoare dac este cuprins n internvalul 1,2 1,8 dup unele surse iar dup altele n intervalul 200% - 220%. Societatea PROSALV a nregistrat urmtoarele rate ale lichiditii generale: 1,43 n 2007, 1,02 n 2008 i 2,29 n 2009. Doar n 2008 rata lichiditii a fost sub limita minim acceptat. Dei att activele circulante ct i datoriile pe termen scurt au crescut n 2008 fa de 2007, datoriile au avut o evoluie de 582,53% n timp ce activele circulante au avut o evoluie de 388,13%. Astfel activele au crescut de la 581.367 lei la 2.837.825 lei n timp ce datoriile pe termen scurt au crescut de la 404.949 lei la 2.763.893 lei. Rata solvabilitii generale indic n ce msur datoriile totale sunt acoperite de ctre activele totale ale ntreprinderii. Cu ct valoarea acestei rate este mai mare dect 1, cu att situaia financiar de ansamblu a firmei este mai bun. Ratele de solvabilitate la S.C. PROSALV S.R.L. au fost de 2,09 n 2007, 1,54 n 2008 i 2,72 n 2009. Dei n toi cei 3 ani ratele au avut valori de peste 1 se observ c n 2008 valoarea a fost sub limita minim (1,8) ns situaia nu a fost alarmant. Analiza relaiei fond de rulment-necesar fond de rulemnt-trezoreria net. Fondul de rulment reprezint partea din capitalurile permanente excedentar activului imobilizat. Fondul de rulment se calculeaz dup formula: Capital permanent Active imobilizate. Capitalul permanent este format din capital propriu i datoriile pe termen lung. Necesarul de fond de rulment reprezint activele circulante care trebuie finanate din fondul de rulement. Acesta se calculeaz scznd datoriile pe termen scurt din suma dintre creane i stocuri. Echilibrul fond de rulment/necesar de fond de rulment trebuie urmrit, deoarece insuficiena fondului de rulment n raport cu necesarul de fond de rulment provoac criza de trezorerie. Valoarea fondului de rulment a sczut de la 176.418 lei la 73.932 n 2008 ns a crescut n 2009 cu 685,31% ajungnd la 580.593 lei. Necesarul de fond de rulment a evoluat de la -90.018 lei n 2007 la -89.267 lei n 2008 respectiv 565.097 lei n 2009. Un necesar de fond de rulment pozitiv semnific o ncetinire a ritmului ncasrilor i o cretere a ritmului plilor. Un necesar de fond de rulment negativ reflect un excedent de resurse curente. Diferena dintre fondul de rulment i necesarul de fond de rulment se numete trezoreria net. La societatea PROSALV trezoreria net a avut mereu valori pozitive (266.436 lei n 2007, 163.099 lei n 2008, respectiv 15.496 lei n 2009) ceea ce nseamn c nu au existat dezechilibre financiare.

2.4.

Analiza managerial la S.C. PROSALV S.R.L.

2.4.1. Subsistemul metodologic n exercitarea proceselor de management se utilizeaz preponderent managementul strategic regsit sub forma unor liste de obiective, i managementul participativ exercitat la nivelul Consiliului de Administraie, Adunrii Generale a Acionarilor i directorilor de compartimente. Ca metode i tehnici

de management, se folosesc rapoarte de gestiune, edine (metod foarte des utilizat desfurndu-se fie periodic, fie ad-hoc), tablouri de bord i delegarea (presupune rezolvarea unor probleme de ctre subordonai). Societatea cunoate o foarte bun utilizare a elementelor metodologice, fiind avizat SR EN ISO 9001 n ceea ce privete managementul documentelor i metodologiile folosite. 2.4.2. Subsistemul decizional Component a managementului firmei, subsistemul decizional cuprinde att deciziile microeconomice, ct i mecanismele de adoptare a acestora. La nivelul conducerii ntreprinderii, necesitatea unei decizii apare atunci cnd subsistemul condus identific o problem care ateapt o soluie. Dac fenomenul a fost prevzut, variantele de soluii sunt pregtite. Dac nu a fost prevzut, soluiile trebuie gsite i aplicate n timp util. n cadrul subsistemului decizional, pregtirea deciziei este foarte important, fiind urmat de luarea deciziei. n anexa sunt prezentate lista deciziilor ce urmeaz a fi adoptate.

2.4.3. Subsistemul informaional Component major a managementului ntreprinderii, prin care se asigur, pe de o parte, fundamentarea deciziilor i, pe de alt parte, fundamentarea aciunilor necesare pentru aplicarea acestora, sistemul informaional este principalul furnizor de informaii, fr de care nu pot exista i funciona celelalte subsisteme. Fiecare situaie informaional se delimiteaz prin coninut, traseu informaional specific, frecvena ntocmirii, numr de exemplare, elemente ce dau consisten sistemului informaional, al componenetelor procesuale i structurale ale societii. Toate aceste aspecte trebuie s se regaseasc n unele documente organizatorice, precum i n Regulamentul de organizare i funcionare i fiele de post. Dac ne referim la subsistemul informaional specific activitilor financiar-contabile, rezult: majoritatea documentelor i situaiilor informaionale se realizeaz pe formulare tipizate, ceea ce denot o anumit preocupare a conducerii pentru reducerea volumului de munc a celor care ntocmesc aceste documente frecvena ntocmirii documentelor difer de la caz la caz, ns majoritatea se ntocmesc de mai multe ori pe zi, atunci cnd apare o anumit cerin volumul de informaii este de cele mai multe ori mediu sau mic, ns aceste informaii sunt indispensabile continurii procesului de producie sau lurii unor decizii. 2.4.4. Subsistemul organizatoric n cadrul subsistemului organizatoric al firmei sunt reunite cele dou categorii de organizare existente n cadrul organizaiei: Organizarea procesual Organizarea structural

Organizarea procesual const n stabilirea principalelor categorii de munc, a proceselor necesare realizrii ansamblului de obiective ale firmei. Rezultatul acestui tip de organizare l reprezint, n principal funciunile, activitile, atribuiile i sarcinile. n cadrul societii PROSALV se regsesc doar 4 din cele 5 funciuni de baz ale ntreprinderii: producie, comercial, personal, financiar-contabil, lipsind funciunea de cercetare-dezvoltare. Organizarea structural Structura organizatoric reprezint totalitatea posturilor i compartimentelor de munc, modul de constituire, grupare i subordonare, precum i legturile ce se stabilesc ntre posturi, n vederea ndeplinirii n ct mai bune condiii a obiectivelor stabilite. Cunoaterea i analiza structurii organizatorice implic folosirea unor documente de formalizare, respectiv regulamentul de ordine intern, organigrama (anexa ) i fiele de post (anexa ). Un alt element al structurii organizatorice l constituie dimensiunea uman a componentelor acesteia, ncadrarea cu personal: Societatea PROSALV are o structur de baz determinat prin organigrama definit n cadrul sistemului de management al calitii ISO 9001/2000. Aceast structur cuprinde: 3 cadre de conducere, 1 cadru supraveghere sistem management calitate, 1 cadru marketing, 2 cadre pentru cumprri, 3 efi de ateliere, 2 cadre pentru service, 6 muncitori de nalt calificare. Din totalul angajailor 7 dein studii superioare cu specialitile transporturi, mecanic fin, metalurgie, mecanic iar 11 dein studii medii. Pe acest structur de baz, n situaia cnd activitatea justific acest lucru sunt angajai lucrtori cu calificare medie, a cror coordonare se face foarte uor, datorit modalitii actuale de organizare. Astfel n diverse situaii, doar pe durat limitat, societatea noastr a avut pn la 50 de angajai.