Al momento de exportar, la fase inicial es quizs la etapa ms difcil, ya que el proceso de vender en los mercados internacionales es incierto, riesgoso

y muy costoso, dado que es all donde hay que estudiar ms y planificar mejor. Para una empresa, especialmente si es pequea, exportar puede ser visto como una oportunidad o como un mal necesario, dependiendo de su motivacin y de su visin estratgica. Independientemente de la manera como la empresa asuma el reto, exportar representa una ampliacin del mercado y mayores exigencias de calidad y precio, lo cual le abre la posibilidad de lograr mayores escalas de produccin, incrementar eficiencia y obtener una mayor rentabilidad. Los principales problemas que puede presentar este proceso se pueden resumir en ocho puntos bsicos que son: logsticos, financieros, polticos y legales, carencia de servicios conexos en los mercados de destino, investigacin de mercados extranjeros, producto, mercadeo y ventas y limitaciones internas propias de la organizacin. * Los primeros pasos: La determinacin de los productos o servicios potencialmente exportables, representa el primer paso a seguir en un proceso que, a pesar de parecer engorroso, no lo es. De esta forma, es necesario definir qu productos de la empresa podran competir en el mercado internacional, tomando en cuenta algunos aspectos bsicos como: precio, calidad, ventajas comparativas y competitivas, as como la capacidad para satisfacer la demanda. Incluyen tambin como paso inicial el conocerse a s mismo, es decir, determinar previamente las fortalezas y debilidades de la empresa en cuanto a recursos, capacidad de produccin, productos, gerencia y condiciones del entorno nacional. Conocer cules son los mercados internacionales ms rentables para los productos y servicios es fundamental. Para ello se necesita recopilar informacin y analizar caractersticas como el tamao del mercado, perspectivas de crecimiento, riesgo poltico, ambiente cultural, etc. determinndose as cules son los mercados ms fciles de penetrar. Por otra parte, es necesario clasificar el producto utilizando los sistemas de clasificacin internacionales, lo que permitir conocer si el producto a exportar a determinado pas disfruta de preferencias arancelarias lo que lo hara ms competitivo o si, por el contrario, el mismo posee restricciones de importacin. En este sentido, PROMPERU facilita la informacin necesaria para la seleccin de los mercados extranjeros. Otras formas de obtener informacin sobre determinado mercado es conversando con otros productores con experiencia en exportaciones hacia el pas de inters, o bien a travs de los directorios de exportadores peruanos. Cules son los Requisitos Bsicos para Elaborar un Plan de Exportar:

a) Capacidad para competir en los mercados internacionales. b) Contar con productos competitivos en calidad, precio y valor agregado. c) Acceso a informacin suficiente y oportuna. d) Planificacin adecuada de la exportacin. a. Capacidad para competir en los mercados internacionales: Para cumplir con este requisito, el exportador debe disponer de los recursos adecuados. Es importante que incorpore tecnologa moderna en el proceso productivo, en la gestin, en la obtencin de informacin y en la forma de promoverse. Por lo tanto, tiene que poseer la infraestructura mnima para comunicarse con los clientes extranjeros, como conexin Internet (correo electrnico) y telefax, sealar una direccin donde pueda ser ubicado en forma permanente. Actualmente, sea que se trate de una empresa, o bien de un productor individual, es imprescindible contar con una pgina Web, ya que esta herramienta permite difundir los productos, exponer fotografas de calidad de los productos o los procesos usados o exigidos, colgar informacin de la empresa y como efecto particular, captar oportunidades de negocios. Del mismo modo, debe contar con profesionales que dominen un idioma extranjero, de preferencia el ingls. Alguno de estos profesionales deber dedicarse a tiempo completo en los aspectos de la exportacin, accediendo, a travs de Internet, a informacin privilegiada de los mercados ms importantes del mundo. El conocimiento oportuno de la informacin permitir perfeccionar el proceso de decisiones, optimizar la comunicacin y la colaboracin con sus contrapartes, asimismo le permitir mejorar la visibilidad internacional de la empresa y captar nuevos clientes con bajos costos en marketing. Pero en nuestro pas es necesario que las empresas y con mayor razn, los productores individuales decididos a exportar, recurran a un mecanismo de cooperacin entre ellas, a fin de trabajar en conjunto su posicionamiento externo, con una oferta integrada y fortalecida. La Asociatividad es el modo y medio de compartir los mismos objetivos y la misma necesidad, an cuando cada asociado mantiene su independencia jurdica y autonoma gerencial, pero que decide voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto para la bsqueda de un objetivo en comn. Las principales ventajas de la asociatividad son la mejora de la productividad, de la competitividad, de la capacidad y oportunidades de negociacin, de la reduccin de costos, del acceso a informacin de mercados y a una ms slida oferta exportable. b. Contar con productos competitivos en calidad, precio y valor agregado:

Es preciso, para tener xito en exportar, que se cumpla con los requerimientos de los mercados en cuanto a calidad y precio, debiendo en lo posible contar con un componente o elemento que le d al menos una caracterstica que lo diferencie de otros similares, un elemento que aporta ms en rendimiento, propiedades o utilidad. c. Acceso a informacin suficiente y oportuna: Contar con un sistema de informacin abierto y permanente que permita conocer las tendencias de los consumidores, las cadenas de distribucin, procedimientos, regulaciones, tanto a nivel local como en el extranjero (cambios en los regmenes tributarios y arancelarios) etc. d. Planificacin adecuada de la exportacin: Es necesario disear un plan de mercadeo internacional, el cual establecer objetivos y metas de exportacin, indicando las estrategias y acciones que debern realizarse para penetrar y/o consolidar el mercado escogido. El Plan deber contar con informacin sobre los productos que ofrece la empresa y el mercado objetivo al que se pretende ingresar. Es de suma importancia que el agricultor o el agroindustrial, que an no ha hecho o desconoce sobre exportaciones, entienda 2 hechos centrales en orden de prioridad: El Buen Conocimiento de su Producto, incluida su Capacidad de Produccin El Buen Conocimiento del Mercado de su Producto

Las principales ventajas de tener un plan de exportacin son:

Identificar oportunidades y amenazas en el mercado externo. Evaluar la oferta exportable de la empresa en relacin con el contexto internacional. Determinar los esfuerzos previos de adaptacin que deben hacerse. Establecer una lnea del tiempo con las diferentes etapas del proceso de internacionalizacin, y as manejar racionalmente los costos que implica trabajar en la apertura de mercados. Ser claros en este punto ser escencial para optimizar los recursos disponibles. Elegir los mercados potenciales. Evaluar planes de logstica y distribucin. Investigar los aspectos formales y financieros del proceso exportador. Definir el posicionamiento. Identificar socios o aliados estratgicos que puedan actuar como facilitadores. Evaluar el impacto sobre la estructura productiva y el funcionamiento interno de la nueva dinmica internacional.

Todas las empresas que quieran incursionar en el mercado externo deben saber de la importancia de formular un Plan de Exportacin. Esta herramienta de gestin estratgica optimizar los recursos disponibles y las potenciales oportunidades. Sin duda un plan de exportacin es una herramienta fundamental para que las empresas se integren cada vez ms al mercado internacional.