Sunteți pe pagina 1din 100

Universitatea Tehnic a Moldovei

Larisa Bugaian, Valentina Catanoi, Ala Cotelnic, Natalia Curagu, Cristina Dolghi, Igor Enicov, Maria Gheorghi, Vasile Golovco, Marian Jalencu, Ala Levitschi, Claudia Melinte, Angela Solcan, Petru Tomi

Antreprenoriat: Iniierea afacerii


Redactor tiinific coordonator Larisa Bugaian, doctor habilitat n economie, profesor universitar

Chiinu, 2010

CZU 334.012.2(075) A 64

Sumar Capitolul I. Elemente introductive privind antreprenoriatul


1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale . . . . . . . . . . . . 11 1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 1.2. ntreprinderile mici i mijlocii componente de baz ale antreprenoriatului . . 14 1.3. Antreprenorul de succes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

Lucrarea a fost recomandat spre editare de Senatul Universitii Tehnice a Moldovei, proces-verbal din 23.03.2010.

Recenzeni: Svetlana Gorobievschi, doctor n economie, confereniar universitar Ghenadie Ciumac, doctor n economie, confereniar universitar

Capitolul II. Ideea de afaceri


2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

2.3. Evaluarea ideii de afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 2.4. Evitarea greelilor comune . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

Contribuia autorilor: Larisa Bugaian, dr. hab., prof. univ. (Prefa, Cap. II, VIII); Valenti-na CatanoiCapitolul III. Modaliti de lansare a afacerii 3.1. Deschiderea unei afaceri proprii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 (Cap. VIII); Ala Cotelnic, dr. hab., prof. univ. (Cap. I); Natalia Curagu, dr., conf. univ. (Cap. IX); Cristina Dolghi, dr., conf. univ. (Cap. IX); Igor Enicov, dr. hab., pr. univ. (Cap. IX); Maria Gheorghi, dr., conf. 3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero . . . . . . . . . . . . . . 46 univ. (Cap. VI); Vasile Golovco (Cap. V); Marian Jalencu, dr., conf. univ. (Cap. VII); Ala Levitschi, dr., 3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 conf. univ. (Anexa 2); Claudia Melinte, dr., conf. univ. (Cap. X, Anexa 1); Angela Solcan, dr., conf. univ. (Cap. III, IV, Anexa 2); Petru Tomi, dr., conf. univ. (Cap. VII). 3.2. Cumprarea unei afaceri existente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite . . . . . . . . . . . . . 53 3.2.2. Etapele procesului de cumprare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 3.3. Cumprarea unei francize . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 3.3.2. Tipurile de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 3.3.4. Contractul de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68

Redactori literari: Diana Culic, Angela Levina Corector: Eugenia Proca Tehnoredactor: Olga Cebanu

Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii


Antreprenoriat: iniierea afacerii / Larisa Bugaian, Valentina Catanoi, Ala Cotelnic [et al.]; red. t. coord. Larisa Bugaian; Univ. Tehn. a Moldovei. Ch.: Elena-V.I. SRL, 2010. 344 p.

Capitolul IV. Aspectele legale ale iniierii afacerii


4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 4.1.1. ntreprinderea individual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
4.1.2. Societatea cu rspundere limitat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78 4.1.3. Societatea pe aciuni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

Bibliogr. la sfritul cap. 500 ex. ISBN 978-99759649-4-4 334.012.2(075)

4.1.4. Societatea n nume colectiv . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 4.1.5. Societatea n comandit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 4.1.6. Cooperativa de producie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 4.1.7. Cooperativa de ntreprinztori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 4.2. Protecia proprietii intelectuale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 4.2.1. Brevetul de invenii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 4.2.2. Marca . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 4.2.3. Modelul de utilitate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 4.2.4. Modelul sau desenul industrial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 4.2.5. Dreptul de autor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 4.2.6. Secretul comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98

0 0

Universitatea Tehnic a Moldovei Editura: Levina Angela .I.

ISBN 978-9975-9649-4-4

Capitolul V. Marketingul iniierii afacerii


5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 5.1.1. Definirea marketingului i a principiilor lui de baz . . . . . . . . . . . . . . . 105 5.1.2. Rolul strategic al segmentrii pieei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 5.1.3. Specificul aplicrii marketingului n afacerile mici . . . . . . . . . . . . . . . . 110 5.2. Oferta de pia: elaborare i testare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 5.3. Gestionarea preurilor n afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124 5.4. Proiectarea sistemului de distribuie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133

7.3.1. Particularitile motivrii i antrenrii personalului . . . . . . . . . . . . . . . 225 7.3.2. Organizarea i eficientizarea recompensrii personalului . . . . . . . . . . 226 7.3.3. Proiectarea sistemului de salarizare a personalului . . . . . . . . . . . . . . . 228 7.4. Relaiile cu angajaii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229

Capitolul VIII. Gestiunea financiar


8.1. Sistemul financiar al ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239 8.1.1. Resursele i relaiile financiare ale ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . 239 8.1.2. Fluxurile ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241 8.2. Costurile, pragul de rentabilitate i marja de contribuie . . . . . . . . . . . . . . . . 250 8.3. Bugetele ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257
8.3.1. Ce este un buget? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258

5.4.1. Evaluarea oportunitilor de distribuie i


proiectarea canalului de marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 5.4.2. Selectarea amplasamentului unitii de distribuie . . . . . . . . . . . . . . . . 140 5.4.3. Dezvoltarea capacitilor de negociere n cadrul firmei . . . . . . . . . . . . 142 5.5. Promovarea firmei i a ofertei sale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151 5.5.1. Alegerea logoului i a denumirii firmei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .151 5.5.2. Procesul de promovare i tehnicile promoionale . . . . . . . . . . . . . . . . . 154 5.5.3. Merchandisingul ca tehnic de promovare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159

8.3.2. Procesul bugetar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258 8.4. Planul financiar. Sistemul de indicatori economico-financiari . . . . . . . . . . . . 261 8.4.1. Previziunea contului de profit i pierderi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262 8.4.2. Previziunea fluxurilor de numerar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263

Capitolul VI. Planificarea afacerii


6.1. Planul de afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 6.2. Importana planificrii afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177 6.3. Procesul de planificare a afacerii i coninutul planului de afaceri . . . . . . . . 178

Capitolul IX. Contabilitatea afacerii


9.1. 9.2. 9.3. 9.4. 9.5. Reglementarea normativ a contabilitii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269 Sisteme de organizare a contabilitii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284 Documentarea operaiilor economice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 292 Rapoartele financiare de baz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 294 Aspectele fiscale ale afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 299

Capitolul VII. Resursele umane


7.1. Importana personalului pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri . . . . . . . . 213 7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o firm mic . . . . . . . . . . 213 7.1.2. Funcia de personal n cadrul unei firme mici . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
7.2. Procesul de conducere a personalului n cadrul unei firme mici . . . . . . . . . . . 215

Capitolul X. Sursele de finanare la crearea ntreprinderii


10.1. Tipuri de finanare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 315 10.2. Surse de finanare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 320 10.3. Tipuri de garanii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 325 10.4. Tipuri de credite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 326 10.5. Costurile creditrii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 327 10.6. Alegerea creditorului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 330

7.2.1. Planificarea personalului pentru iniierea i derularea afacerilor . . . . . 216 7.2.2. Recrutarea i selectarea personalului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218 7.2.3. Instruirea i dezvoltarea personalului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223 7.3. Managementul recompenselor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225
6

Anexe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 333

mecanismului financiar al ntreprinderii, planificarea financiar. Urmtorul capitol este consacrat bazelor conceptuale ale contabilitii, reglemenManualul de fa a fost elaborat n cadrul Proiectului TEMPUS Dezvoltarea de par-teneriate cu ntreprinderile din Republica Moldova, printre obiectivele principale ale cruia se numr motivarea trii normative a contabilitii i documentrii operaiilor economice. Aceast parte a lucrrii i susinerea studenilor n dezvoltarea iniiativei de ntre-prinztor, oferirea asistenei informaionale este destinat, n special, celor care doresc s-i aprofundeze cunotinele n domeniul pentru studierea bazei antreprenoriatului, precum i formarea competenelor de creare i gestiune a gestiunii financiare i contabile a afacerii. Capitolul zece constituie un suport n identificarea i selectarea surselor de finanafacerii proprii. Micul business reprezint viitorul economiei. Afacerea proprie ofer posibiliti de are a afacerii. Este foarte important s fie selectat cea mai bun variant, n baza manifestare a abilitilor i talentului, de aplicare a experienei profesionale, de dezvoltare unor criterii bine definite. Manualul ofer material de studiu foarte divers. Fiecare capitol, debutnd cu personal. Una dintre provocrile pe care le au de nfruntat universitile este ncurajarea i dezvoltarea abilitilor de ntreprinztor la studeni. Acest ma-nual vine cu soluii concrete enunarea obiectivelor, conine o parte teoretic cu noiuni, clasificri, exemple i pentru aceast problem, motivnd studenii i crend un cadru teoretico-practic pentru constituie baza pentru asimilarea cunotinelor vizate de autori. Capitolele se n-cheie cu formarea cunotinelor ntr-o manier sistematic. Astfel, scopul manualului este de a asista o generalizare a celor mai importante aspecte ale materialului, urmat de ntrebri de recapitulare i exerciii pentru orele practice. n suportul viitorului an-treprenor vin studenii n formarea competenelor de iniiere i gestionare a afacerii proprii. Astfel, manualul prezint definiii ale antreprenoriatului, explic modalitile deanexele, coninnd informaii despre serviciile de consultan, finan-are i asisten generare a ideilor de afaceri, analiznd aspecte importante de marketing, finanare,oferite pe piaa moldoveneasc de instituiile i organizaiile de stat i neguvernamentale. planificare i contabilitate a afacerii, oferind i o list a instituiilor care acord con- Manualul este orientat spre mai multe categorii de utilizatori: 0- studenii ciclului I (licen): manualul va servi drept ghid pentru dezvolta-rea abilitilor sultan, suport i finanare pentru micul business. de antreprenor i iniierea afacerii. Pentru studenii economiti acest manual va fi un Primul capitol explic fundamentele teoretice ale antreprenoriatului: conceptul, formele, suport n sistematizarea cunotinelor i motivarea inii-erii afacerii proprii, iar pentru tipologiile, analizndu-se componenta de baz ntreprinderile mici i mijlocii. Capitolul ofer cei de la specialiti neeconomice n forma-rea competenelor i abilitilor necesare i o abordare complex, inclusiv psihologic, a calitilor, abilitilor i experienei unui unui nceptor n afaceri; antreprenor de succes, dar i o detaliere a prghiilor legislative i financiare aplicate de stat n 0- studenii ciclului II (masterat): manualul reprezint un ghid pentru aprofunsusinerea sectorului de afaceri. darea cunotinelor privind practicile de bun gestiune a afacerii, Capitolul doi prezint motivele i condiiile ce urmeaz a fi respectate pentru iniierea unei dezvoltarea abilitilor de integrare i aplicare a acestora; afaceri proprii. Obinnd cunotine teoretice i deprinderi practice, studentul va nva s 0- tinerii antreprenori: manualul va fi un excelent ndrumar practic pentru actuevalueze ideea de afaceri, evitnd greelile nceptorilor. alizarea i generalizarea cunotinelor i formarea noilor competene. Studiind cu atenie Modalitile de lansare n afaceri, avantajele i dezavantajele acestora sunt stumanualul Antreprenoriat. Iniierea afacerii, participnd acdiate n capitolul trei, care descrie etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero, cumprare a unei afaceri existente i modalitile de dezvoltare a afacerii prin tiv la orele practice i la discuii, rezolvnd exerciiile i sarcinile propuse, studentul i va forma o serie de abiliti i deprinderi: cumprarea unei francize. - interpretarea informaiei de afaceri; Pentru a deschide o afacere, antreprenorul trebuie s cunoasc formele organiza-torico-juridice analiza i evaluarea unei idei de afaceri; ale activitii de antreprenoriat, prin prisma avantajelor i dezavanta-jelor pe care le ofer acestea. promovarea afacerii i cercetarea pieei; - elaborarea Aspectele respective sunt relevate n capitolul patru. unui plan de afaceri; Capitolul cinci este dedicat marketingului micii afaceri, ajutndu-l pe student s neleag - finanarea i evidena contabil a afacerii; - formarea activitatea de marketing i utilitatea lui n afaceri, ceea ce i va permite s-i promoveze unei echipe de personal; eficient oferta de pia i s gestioneze preurile produselor sale, s proiecteze i s - identificarea i soluionarea problemelor ce in de iniierea afacerii. Desigur, nu exist organizeze sisteme de distribuie. soluii unice i perfecte pentru toate cazurile, dar riscurile pot Planificarea afacerii este un proces indispensabil oricrei activiti economice fi minimizate prin cunotine, studiu, mult munc i aplicarea experienei antreprecomerciale att la etapa de iniiere a afacerii, ct i pentru dezvoltarea ei. Capitolul ase norilor de succes. este astfel axat pe conceptul planului de afaceri, utilitatea, structura i coni-nutul acestuia. Autorii cred c manualul va ajuta la realizarea unei anse de succes Pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri de succes, calitatea personalului este pentru cei care-i vor ncerca potenialul. factorul de baz. Capitolul apte studiaz procesele de management al capitalului uman i sistemele de stimulare a personalului. 9

PREFA

8 Mediul financiar este o component important a businessului. n capitolul opt sunt definite rolul i sarcinile funciei financiare n sistemul de gestiune a ntreprinderii, esena i structura

Capitolul I

Elemente introductive privind antreprenoriatul


1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii
1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial
1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale 1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial

1.2. ntreprinderile mici i mijlocii componente de baz ale antreprenoriatului 1.3. Antreprenorul de succes 1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor 1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii
Fiind un concept multidisciplinar, studierea antreprenoriatului contemporan necesit cunoaterea diversitii teoriilor referitoare la acesta. Dreptul roman cunotea noiunea de antreprenor, desemnnd o activitate, ndeosebi comercial. Antrepre-nor era considerat arendaul, precum i persoana Capitolul I. Competene: care gestiona construcia proprie.

n Evul Mediu noiunea de antreprenor identificarea calitilor necesare unui antreprenor de succes; avea mai multe sensuri, indicnd: definirea activitii de antrepre- persoanele care se ocupau cu noriat; comer-ul exterior; - organizatorii de parade, spectacole; interpretarea corect i definirea - responsabilii de obiecte industria-le, sectorului ntreprinderilor mici i antiere. Acetia nu i asumau niciun mijlocii; risc, ci doar conduceau toa-te demonstrarea capacitilor de activitile, utiliznd resursele analiz comparativ a unor financiare, materiale i comerciale noiuni, fenomene; care li se alocau. cunoaterea avantajelor i Noiunea antreprenoriat de risc cu- limite-lor acestora. noate o dezvoltare aparte n sec. al XVIIlea, atunci cnd antreprenor era numit persoana care a ncheiat cu statul un con-tract de ndeplinire a anumitor

lucrri sau
10 11

Elemente introductive privind antreprenoriatul

de desfacere a anumitor produse. Deoarece valoarea contractului era prestabilisau a pierderilor

Activitatea de antreprenoriat este

o activitate independent, desfura -

t, mrimea profitului

t pe propriul risc i orientat spre

produciei, executare a lucrrilor i prestare a serviciilor, desfurat de ce-teni i de asociaiile acestora n mod independent, din proprie iniiativ, n numele lor, pe riscul propriu i sub rspunderea lor patrimonial n scopul de a-i asigura o surs permanent de venituri [1, art. 1]. Cele mai des ntlnite forme de activiti de antreprenoriat sunt: genurile de acti-viti liceniate i companiile comerciale. Principala diferen ntre cele dou forme este c un comerciant (persoan fizic) face afaceri pe cont propriu i are nevoie de autorizaie comercial, n timp ce o companie (persoan juridic) face afaceri n contul companiei, adic pentru toi patronii si. n acest caz, va fi nevoie de autori-zaia comercial a fondatorilor i de un contract legal ncheiat ntre acetia.

era determinat n exclusivitate de noroobinerea sistematic a profitului ca

1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial


Practicarea unui gen de activitate n urma obinerii unei autorizaii comerciale este cea mai simpl modalitate de a ncepe o afacere. Autorizaia comercial confer dreptul de a desfura o activitate ntr-un anumit domeniu. Pentru obinerea acesteia este necesar respectarea unor cerine specifice fiecrui tip de activitate comercial (toate necesit probitate): 12
Elemente introductive privind antreprenoriatul

cul antreprenorilor.
urmare a utilizrii bunurilor, vinde-

n literatura economic noiunea de


rii mrfurilor, executrii lucrrilor

antreprenor a aprut pentru prima dat


sau prestrii serviciilor de ctre per-

n Dicionarul Universal de Comer, edisoanele nreg istrate oficial n aceast

a) Comer liber: nu este necesar o calificare special, autorizaia fiind eliberat la prezentarea cazierului judiciar (de exemplu: activiti de desfacere a produ-selor sau diverse activiti de intermediere).
b) Activiti meteugreti: pentru obinerea autorizaiei este nevoie de pregti-re profesional sau experien n domeniile aferente ocupaiilor respective (de exemplu: tmplria, fierria, zidria, tinichigeria, serviciile cosmetice).

tat la Paris n anul 1723, desemnnd persoana care i asum obligaii n vederea

calitate n modul stabilit de lege.

gestionrii construciei unui obiect. Ca termen tiinific, ca subiect de discuie i analiz, noiunea de antreprenor dateaz nc din sec. al XVIII-lea, cnd economistul francez Richard Cantillon a asociat asumarea de riscuri n economie cu antreprenoriatul, formulnd primele teorii cu privire la antreprenoriat. n Anglia, n aceeai perioad, Revoluia Indus-trial era n plin desfurare, iar antreprenorii jucau un rol important n transfor-marea resurselor. Joseph Schumpeter (economist austriac, 1934) spunea: n antreprenoriat exist o nelegere pe care o facem n legtur cu un anumit tip de comportament, care in-clude: 1) iniiative; 2) organizarea i reorganizarea mecanismelor socioeconomice; 3) acceptarea riscului i a eecului.
Activitatea de antreprenoriat este o activitate independent, desfurat pe pro-priul risc i orientat spre obinerea profitului ca urmare a utilizrii bunurilor, vinde-rii mrfurilor, executrii lucrrilor sau prestrii serviciilor de ctre persoanele nre-gistrate n aceast calitate, n modul stabilit de lege. Activitate de antreprenoriat pot desfura att persoanele juridice, ct i cetenii (persoanele fizice). Potrivit legislaiei Republicii Moldova, antreprenoriatul este activitatea de fa-bricare a

c) Activiti reglementate: lng pe calificrile adecvate, pentru obinerea autorizaiei exist cerine suplimentare definite diverse regulamente (de exemplu: n contabilitatea, montajul, repararea i controlul aparatelor electrice, producia chimic, optic, serviciile de masaj, consilierea psihologic etc.). Aceste tipuri de activiti se numesc nregistrate. d) Concesionri: pentru acestea sunt cerine (inclusiv definite calificri) prin legi i regulamente. n plus, pe lng nregistrare, solicitarea necesit aprobare din partea unei autoriti administrative de stat (de exemplu: pentru schimbul valutar Banca Naional). n cazul n care aprobarea este acordat, solicitantul primete, pe lng licena comercial, aa-numita concesionare. n calitate de exemple enumerm: producerea, repararea, vnzarea i utilizarea de arme, serviciile de comunicaii, serviciile de taximetrie etc.

1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale

n cazul n care costurile de ncepere a afacerii sunt mari, cteva persoane se pot asocia i nfiina o societate comercial. nRepublica Moldova societile comerciale sunt reglementate prin Legea despre antreprenoriat i ntreprinderi. Legea stabilor), s lete agenii economici care au dreptul, n numele lor (firmelor desfoare activitate de antreprenoriat n Republica Moldova i determin principiile juridice, organizatorice i economice ale acestei activiti. n conformitate cu prevederile acestei legi, societile comerciale se pot constitui n una dintre urmtoarele forme: societate n nume colectiv; societate n comandit; societate pe aciuni; societate cu rspundere limitat. Cea mai frecvent ntlnit form de societate comercial este societatea cu rspundere limitat (SRL). Fiecare partener este obligat s fac o depunere de capital de baz, din care vor putea fi pltite datoriile sau alte angajamente financiare n cazul lichidrii societii. Acesta este motivul pentru care rspunderea este limitat: societatea este rspunztoare numai n limita capitalului de baz. Partenerii ncheie un contract de parteneriat, n care se prevede, printre altele, suma investit de fiecare partener i modul n care se va face distribuirea profitului comunO. societate cu rspundere limitat poate fi nfiinat i de ctre o singur persoan.

1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial


Tabloul economiei contemporane prezint o mare diversitate de ntreprinderi i structuri ale acestora, cu dimensiuni, roluri i caracteristici mult diversificate. Este deosebit de important cunoaterea diferitelor tipuri de ntreprinderi, ale cror par-ticulariti reclam abordri difereniate din anumite puncte de vedere.

13

Elemente introductive privind antreprenoriatul Necesitatea clasificrii ntreprinderilor este determinat de mai muli factori: - pe aceast baz se pot efectua analize complexe i aprofundate privind deze-chilibrele i disfuncionalitile existente la un anumit moment n economie;

tului, parial persoanelor fizice sau juridice private.


2. Dup natura activitii se evideniaz: ntreprinderi agricole; - ntreprinderi industriale; - ntreprinderi de servicii (bnci, asigurri, transport); - ntreprinderi de distribuie al cror rol este de a pune la dispoziia clienilor diferite bunuri de consum.

- aceasta permite identificarea caracteristicilor i modalitilor de exercitare a conducerii n ntreprindere. Exist mai multe criterii de clasificare a ntreprinderilor, ns n limitele prezen-tului capitol ne vom rezuma la cele mai principale. 1. n funcie de forma de proprietate deosebim: - ntreprinderi de stat; - ntreprinderi private; - ntreprinderi cu proprietate mixt. Trstura definitorie a ntreprinderii stat este faptul c ntregul su patrimoniu aparine statului pe al crui teritoriu se afl. nfiinarea i funcionarea ntreprinderilor de stat depinde n exclusivitate de voina factorilor decizionali etatici, potrivit reglementrilor existente n fiecare ar. ntreprinderile private se caracterizeaz prin faptul c patrimoniul lor se afl n proprietatea uneia sau a mai multor persoane. Este un tip de ntreprindere foarte veche, avndu-i rdcinile n sclavagism. Numrul, diversitatea i mrimea ntre-prinderilor private au crescut odat cu dezvoltarea societii. Trsturile economice eseniale ale ntreprinderilor private: - iniiativa constituirii i funcionrii lor aparine n totalitate ntreprinztorului; existena unui capital iniial minim este obligatorie; - independena deplin n ceea ce privete direcionarea activitilor ntre-prinderii; - asumarea integral a riscurilor economice i sociale legate de operaiile fir-mei etc.
n funcie de numrul posesorilor de capital, ntreprinderile private pot fi indivi-duale i de grup. ntreprinderea individual aparine unei singure persoane. Aceast form este caracteristic n special ntreprinderilor de dimensiuni mici i mijlocii.

3. n funcie de obiectul muncii, ntreprinderile se mpart n extractive i prelucrtoare. Cele extractive se ocup cu extracia obiectelor muncii din natur (carbonifere, petrolifere etc.), iar cele prelucrtoare cu transformarea materiilor prime n produse finite. Primele se caracterizeaz printr-o dependen pronunat de factorul natur.
4. n raport cu destinaia economic i caracterul produciei finite distingem: ntreprinderi productoare de mijloace de producie (grupa A);

- ntreprinderi productoare de bunuri de consum (grupa B).


5. n funcie de continuitatea procesului tehnologic exist: ntreprinderi cu procese tehnologice continue;

- ntreprinderi cu procese tehnologice discontinue. 6. Dup timpul de lucru n cadrul anului calendaristic deosebim: ntreprinderi ce funcioneaz anul mprejur; - ntreprinderi sezoniere. 7. n raport cu nivelul de specializare se poate vorbi de: ntreprinderi specializate; - ntreprinderi universale; ntreprinderi mixte. 8. n funcie de metoda de organizare a produciei putem evidenia: ntreprinderi cu producia organizat n flux;
- ntreprinderi cu producia organizat pe obiecte; ntreprinderi cu producia organizat n unicate.

ntreprinderea de grup prezint drept caracteristic posesiunea asupra patrimoniului su de ctre cel puin dou persoane, i poate fi: a) ntreprindere familial, al crei patrimoniu se afl n proprietatea membrilor unei familii. De regul, aceste ntreprinderi sunt mici, membrii familiei posednd integral competenele privind conducerea tuturor activitilor. Cel mai adesea membrii familiei nu sunt numai proprietarii ntreprinderii, ci i lucrtori efectivi n cadrul acesteia;
b) ntreprinderea asociativ este nfiinat prin dorina i participarea n condiii egale a mai multor persoane, ce desfurau anterior activiti similare n cali-tate de mici productori. Specific este dreptul de proprietate asupra patrimo-niului al mai multor persoane, care prin actul de constituire devin, sub anumite forme, coparticipani la conducerea ntreprinderii. Fiecare membru are drep-tul, pe lng salariu, la o parte din venitul final corespunztor cotei-pri din capital, potrivit unor proceduri stabilite la nfiinarea ntreprinderii;

9. n funcie de forma organizatorico-juridic a ntreprinderii deosebim: ntreprindere individual;


- societate n nume colectiv; - societate n comandit; - societate pe aciuni; - societate cu rspundere limitat; cooperativ de producie; - cooperativ de ntreprinztor; ntreprindere de arend;

- ntreprindere de stat i ntreprindere municipal. 15

14
Elemente introductive privind antreprenoriatul

c) ntreprinderea cu proprietate mixt, al crei patrimoniu aparine parial sta-

Elemente introductive privind antreprenoriatul

10. Dup mrime (estimat dup numrul de personal, cifra de afaceri, capitalul social) se poate vorbi de: - microntreprinderi; ntreprinderi mici; - ntreprinderi mijlocii; - ntreprinderi mari.

1.2. ntreprinderile mici i mijlocii (IMM) componente de baz ale antreprenoriatului


P. Drucker (savant american, considerat rugul aprins al managementului modern) spunea c micile afaceri reprezint catalizatorul principal al creterii economice. Micile afaceri contribuie n bun msur la realizarea unor obiective fundamentale ale oricrei economii naionale. IMM-urile joac un rol nsemnat n economie din urmtoarele motive: supleea structurilor le confer o
rii: numrul angajailor, suma anuaNu exist o definiie unanim acceptat a IMM-urilor. n Republica Moldova se aplic urmtoarele crite-

mic/mijlocie, o afacere trebuie s ndeplineasc anumite condiii. n aprecierea mrimii unei ntreprinderi se au n vedere criterii cantitative i calitative: - cantitative: volumul vnzrilor, numrul salariailor, profitul; - calitative: atingerea unui anumit nivel al productivitii muncii, a unui anumit grad de integrare n mediul economic etc. n SUA ntreprinderile sunt considerate mici i mijlocii dac numrul proprie-tarilor (persoanelor) este ntre 1 i 20, au o localizare geografic bine determinat, managementul este independent, separat de proprietar, iar cifrele de afaceri constau din cteva milioane de dolari SUA (comerul cu amnuntul 8 mil. dolari SUA; comerul cu ridicata 22 mil. dolari SUA). n Uniunea European criteriul principal n stabilirea mrimii ntreprinderii este numrul de salariai, ceea ce permite clasificarea acestora n 3 categorii: - microntreprinderi: 1-9 salariai; 16
Elemente introductive privind antreprenoriatul

capacitate ridicat de adaptare la


l a veniturilor din vnzri, valoarea

fluctuaiile mediului economic;


anual de bilan a activelor. n con-

- ntreprinderi mici: 10-99 salariai; - ntreprinderi mijlocii: 100-499 salariai. n Marea Britanie (ncepnd cu 30 ianuarie 2004), n corespundere cu legislaia n vigoare, sunt considerate mici ntreprinderile care respect cel puin 2 criterii dintre cele enumerate mai jos:
- valoarea anual a vnzrilor nu depete 5,6 milioane lire sterline; - valoarea de bilan a activelor nu depete 2,8 milioane lire sterline; - numrul angajailor nu este mai mare de 50 de persoane. Pentru ntreprinderile mijlocii criteriile de apreciere sunt urmtoarele: - valoarea anual a vnzrilor nu depete 22, 8 milioane lire sterline; - valoarea de bilan a activelor nu depete 11,4 milioane lire sterline; - numrul angajailor nu este mai mare de 250 de persoane [12].

ntreprinderile mici i mijlocii se


formitate cu Legea privind susine-

pot integra relativ uor ntr-o reea


re sectorului a ntreprinderilor mici

industrial regional, ceea ce coni mijlocii, se poate vorbi despre mi-

tribuie, pe de o parte, la dezvoltacrontreprinderi, ntreprinderi mici,

n Canada, ntreprinderile cu o cifr de afaceri mai mic de 2 milioane dolari sunt clasificate ca fiind mici, n timp ce o cifr de afaceri de pn la 20 milioane dolari situeaz ntreprinderea n categoria celor medii.
n Japonia, Legea de baz a ntreprinderilor mici i mijlocii atribuie ntreprinde-rile la categoria de IMM n funcie de mrimea capitalului, de numrul angajailor i de apartenena ramural. Astfel, n industria extractiv i prelucrtoare, transport, comunicaii i construcii ntreprinderea este considerat mijlocie dac dispune de un capital de maxim 100 mii yeni (660 mii dolari) i de 300 de angajai; n comerul cu ridicata, respectiv, pn la 30 mii yeni (200 mii dolari) i pn la 100 angajai; n comerul cu amnuntul i servicii, 10 mii yeni (66 mii dolari) i 50 de angajai [9, p. 2]. ntreprinderi mici sunt considerate cele care au pn la 5 angajai n comer i servicii i cel mult 20 de angajai n celelalte domenii. n Federaia Rus, la baza definirii micului business se pune numrul angajailor pe domenii de activitate. Sunt considerate IMM-uri ntreprinderile n care numrul mediu al angajailor n perioada de dare de seam nu depete urmtoarele nive-luri: n industrie, construcii i transport: 100 de angajai; n gospodria de fermieri: 60 de angajai; n comerul cu ridicata: 50 de angajai; n comerul cu amnuntul i prestarea serviciilor populaiei: 30 de angajai. Un alt

rea economic a regiunii respectintreprinderi mijlocii.

ve, iar pe de alt parte, la reducerea omajului i la creterea nivelului de trai, pentru c ofer locuri de munc; - dimensiunea lor redus permite evitarea birocraiei excesive i a dezumanizrii; - IMM-urile formeaz, la nivel individual, un ansamblu mult mai uor de controlat/condus. considerat Nu exist o definiie unanim recunoscut a IMM-urilor. Pentru a fi

criteriu este cota de partici-pare a statului, a societilor obteti sau religioase, a ntreprinderilor mari, care nu trebuie s depeasc 25 la sut din mrimea total a capitalului statutar.

n Republica Moldova, la fel ca i n Uniunea European, criteriul de baz l constituie numrul angajailor. Astfel, Legea privind susinerea sectorului ntreprin-derilor mici i mijlocii [2] definete micul business ca pe o activitate antreprenorial. Se consider ntreprindere micro agentul economic ce corespunde urmtoarelor cri-terii: numr mediu scriptic anual de salariai de cel mult 9 persoane, sum anual a veniturilor din vnzri de cel mult 3 milioane de lei i valoare total anual de bilan a activelor ce nu depete 3 milioane de lei. Este considerat ntreprindere mic agentul economic ce respect urmtoarele cri-terii: numr mediu scriptic anual de salariai de cel mult 49 de persoane, sum anual a veniturilor din vnzri de cel mult 25 milioane de lei i valoare total anual de bilan a activelor ce nu depete 25 milioane de lei.

17

Elemente introductive privind antreprenoriatul

n cazul ntreprinderiimijlocii, criteriile de sunt urmtoarele: numr medefinire diu scriptic anual de salariai de cel mult 249 de persoane, sum anual a veniturilor din vnzri de cel mult 50 milioane de lei i valoare total anual de bilan a activelor ce nu depete 50 milioane de lei. Dup cum se poate observa, nu exist o definiie unanim acceptat a micilor afaceri, dei acest fapt are nu numai o importan teoretic, ci i una practic. Astfel, o afacere trebuie s ndeplineasc anumite condiii pentru considerat mic i, a fi micilo implicit, pentru a beneficia de serviciile administraiei r afaceri. Pentru a evita crearea de noi distorsiuni i blocaje pe pia, definirea ntreprinderilor mici i mijlocii trebuie privit ca fiind la fel de important ca sprijinirea trebuie s lor. Definiiile fie obiective, sigure din punct de vedere juridic i uor de aplicat diverselor categorii de ntreprinderi: microntreprinderi, ntreprinderi mici i ntreprinderi mijlocii. Prosperarea pe parcursul timpului a micilor afaceri i-a gsit reflectare i n teoria economic.
Dac acum 25-30 de ani predomina opinia c situaia economic este mai bine controlat de ctre organele statale, n prezent o mai mare rspndire o are teoria conlucrrii ntreprinderilor mici i a celor mari. ntreprinderile mari nu tind s lichi-deze micul business, din contra, l utilizeaz ca domeniu convenabil de investire

- Muli consumatori sunt plictisii de produsele realizate n serii mari i prefer produsele de serie mic sau unicate, realizate de ntreprinderile mici;

18
Elemente introductive privind antreprenoriatul
- n anumite domenii prestarea unor servicii de calitate presupune o relaie per-sonal, mai apropiat, ntre client i productor, avantaj oferit n special de ntreprin-

derile mici;
- ntreprinderile mici sunt mai flexibile i se acomodeaz rapid i eficient la con-

junctura pieei i la schimbrile n procesul de producie.


Ramurile n care predomin micile afaceri dispun de trei caracteristici specifice: o pia local, necesiti reduse de capital i o tehnologie simpl. Deoarece aceste caracteristici determin dependena firmei de una sau cteva persoane, de multe ori pot aprea probleme ce pun n pericol reuita activitii, dezavantajele fiind: 1. O singur persoan nu poate s posede toate calificrile manageriale nece-sare pentru coordonarea ntregului ciclu de activitate. De exemplu, patronul sau ntreprinztorul poate fi foarte bine pregtit n tehnica promoional a

a capitalului. La rndul lor, firmele mici beneficiaz de susinerea ntreprinderilor mari, de aceea nu tind s concureze cu ele, iar deseori nici nu sunt interesate s-i transforme afacerea n una mare. Rolul i importanta IMM-urilor decurg din urmtoarele trsturi ale acestora: - ofer noi locuri de munc; - favorizeaz inovarea i flexibilitatea; - ofer personalului posibilitatea de a-i spori calificarea i de a putea aspira la posturi n ntreprinderile mari; - stimuleaz concurena; - ajut la buna funcionare a ntreprinderilor mari, pentru care presteaz diferite servicii sau produc diferite subansambluri; - fabric produse i presteaz servicii n condiii de eficien. Micul business ridic viabilitatea i competitivitatea ntreprinderilor mari, fiind un important factor reglator al economiei. i dac ntreprinderile mari activeaz n mai multe ramuri industriale, pe mai multe piee, oferind un sortiment variat de produse n cantiti mari, atunci cele mici i micro ntr-un domeniu concret, propu-nnd produse n serie mic sau unicate.
Din punct de vedere economic, ntreprinderile mici prezint o serie de avantaje: - O ntreprindere mic poate constitui punctul perfect de pornire n lansarea unui

vnzrilor, dar insuficient instruit pentru interacionarea cu personalul angajat, pentru inerea unei evidene riguroase, pentru gestiunea financiar a firmei sale i pentru satisfacerea altor obligaii administrative. ntr-o afacere mic sistemul de control tinde s 2 . fie informal, direct i personal. Dac firma se extinde, evantaiul responsabilitilor poate deveni excesiv pentru ntreprinztor. Preocuparea proprietarului pentru problemele zilnice presante l 3 . determin deseori s ignore planificarea activitii pe un termen mai lung. Din aceast cauz, firmele mici reacioneaz de obicei la schimbrile deja realizate i nu au posibilitatea s le anticipeze sau s le genereze. Asemenea firme de sunt, cele mai multe ori, mai degrab afectate dect favorizate de transformrile mediului concurenial i de fluctuaiile economiei. 4. Proprietarul unei afaceri mici este deseori lipsit de o educaie managerial adecvat i de experien n domeniul managementului. Pentru micul ntreprinztor este tipic insuficiena planificrii managementului firmei.

1.3. Antreprenorul de succes


Antreprenorul este persoana care i asum riscul de antreprenoriat i caut mij-loace pentru organizarea ntreprinderii. El trebuie s cunoasc modul de efectuare a activitii de antreprenoriat, mediul de afaceri, problemele cu care se poate ciocni n activitatea sa i posibilitile de soluionare. Pentru a lua decizii corecte, antrepreno-rul trebuie s estimeze la justa valoare conjunctura pieei i poziia sa efectiv.

nou produs sau serviciu; - ntreprinderile mici pot prezenta avantaje fa de cele mari atunci cnd se pune problema satisfacerii unor nevoi locale. Adesea nevoile locale au anumite particula-riti, care nu ar putea fi satisfcute adecvat de o ntreprindere mare;

ntreprinztorul este un coordonator, un gestionar de resurse, capabil s mbine resursele i s le organizeze pentru a dezvolta i a pune pe pia inovaia. Adesea organizaia n cadrul creia acioneaz devine un obstacol n procesul de inovare, de

aceea el simte nevoia s se asocieze cu alte persoane. El este i un juctor care agreeaz i chiar creeaz provocrile.
n secolele XIX-XX, antreprenorii erau deseori echivalai cu managerii ntreprin-derilor. Numai n a doua jumtate a secolului al XX-lea noiunea de antreprenoriat a fost legat de cea de inovaie. Antreprenorul este considerat un promotor al ideilor noi, ncepnd cu proiectarea unor mrfuri i terminnd cu crearea de structuri orga-

19

Elemente introductive privind antreprenoriatul

materiale

nizatorice. Astfel, A. Gariman a fost reformatorul cii ferate din SUA, J. Morgan reorganizatorul industriei americane.
Termenul de ntreprinztor provine de la entrepreneur, din francez, desemnnd o persoan ce iniiaz o aciune, o activitate pe cont propriu. Astfel, avnd n vedere cele menionate anterior, pot fi formulate unele definiii ale ntreprinztorului.

te, cea mai de pre trstur de caracter


i personale.

a acestora. ntreprinztorii sunt de cele mai multe ori siguri pe ei i ncreztori n viitorul afacerii create, iar perseverena acestora vine din convingerea c succesul nu va aprea imediat, c trebuie s depun eforturi ndelungate pentru a ajunge la scopurile propuse i chiar s lupte cu timpul. n funcie de caracteristicile i trsturile dominante, ntreprinztorii sunt clasifi-cai de ctre diferite coli de gndire n mai multe moduri. 20

1ntreprinztorul: este persoana care oportunitatea unei identific afaceri, Definiia i asum responsabilitatea iniierii acesteia i obine resursele necesare pentru nceperea activitii. Definiia 2ntreprinztorul: este persoana care i asum riscurile conducerii unei afaceri. Definiia 3: ntreprinztorul este cel care gestioneaz resursele necesare funcionrii unei afaceri bazate pe inovaie. 4ntreprinztorul: este o persoan autorizat sau o persoan Definiia fizic juridic autorizat care, n mod individual sau n asociere cu alte persoane fizice e sau cu persoane juridice, organizeaz o societate comercial n vederea desfurrii unor acte de comer n scopul obinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestarea de servicii i vnzarea acestora pe pia, n condiii de concuren. ntreprinztorii activeaz n toate domeniile educaie, medicin, cercetare, in-ginerie etc. , dar cei mai muli se manifest n sfera economic. n literatura de specialitate prevaleaz dou concepii: Potrivit primei concepii, ntreprinztorul este persoana care ndeplinete sarcina unei afaceri i, n acelai identificrii i obinerii resurselor necesare nfiinrii timp, i asum riscul utilizrii resurselor alocate. ntreprinztorul, potrivit celei de a doua concepii, este iniiatorul unei afaceri care se concentreaz pe inovaie, elabornd produse i servicii noi i crend o nou pia i un nou client. Prin urmare, putem defini ntreprinztorul ca persoana sau grupul ce iniiaz o activitate lucrativ, promovnd schimbarea i inovaia i asumndu-i riscurile ine-rente unei afaceri n schimbul unor satisfacii i interese personale. Cercettorii evideniaz anumite caracteristici ale antreprenorilor, o atenie deosebit meritnd trsturile de caracter precum independena, ncrederea i perseverena Independena este extrem .
ntreprinztorul este persoana care

iniiaz i deruleaz un set de activiti

de rvnit de ntreprinztori, fiind,

poa -

caracterizate prin risc i inovare n scopul de a obine satisfacii

Elemente introductive privind antreprenoriatul

Dup condiiile de nfiinare a firmei, A. Smith (economist, om politic i filozof scoian) deosebete dou tipuri de ntreprinztori: ntreprinztorul artizan de regul mai tnr, care i creeaz afacerea fr a avea o experien suficient, mai ales n materie de gestiune, posed n special competene tehnice i se lanseaz n activiti slab inovative; i ntreprinztorul speculativ-oportunist mai n vrst dect primul i
mai experimentat ndeosebi n materie de gestiune, el i iniiaz i dezvolt afacerea pe baza unei inovaii, folosind att capitalul propriu, ct i un solid sprijin extern. Dup profilul conductorului i stilul de gestiune a afacerii, acelai savant clasific ntreprinztorii n trei categorii: ntreprinztorul specialist care opereaz prioritar n domeniul tehnic sau informatic i care se intereseaz nainte de toate de condiiile de fabricaie a produsului sau serviciului, punndu-i n valoare competenele profesion-ale rezultate din specializarea i cunotinele sale; ntreprinztorul manager, care se concentreaz asupra problemelor de gestionare a resurselor, bazndu-se pe formaia sa universitar sau pe experiena profesional, punnd accentul pe reducerea costurilor, pe investiiile adiacente produciei i pe informatizarea activitilor; i ntreprinztorul comercial, care este interesat n special de problemele de fabricaie i de gestiune.

Pornind de la aspiraiile i prioritile stabilite, savanii francezi P. A. Julien i M. Marchesnay consider c exist dou tipuri de ntreprinztori: ntreprinztori care acumuleaz i ntreprinztori care valorific. Aceast concepie se bazea-z pe principiul c exist trei mari aspiraii socioeconomice ale ntreprinztorului: perenitatea i creterea firmei, pe de o parte, i independena ntreprinztorului, pe de alt parte. Primele reprezint de fapt o permanent preocupare pentru continua-rea afacerii n sperana transmiterii ei ctre o alt persoan din familie sau din afara acesteia, iar independena rezult din puternicul ego al ntreprinztorului, care l determin s doreasc a fi liber n formarea i utilizarea capitalurilor necesare i soluionarea proceselor decizionale. Ca urmare, aceste trei aspiraii genereaz la ntreprinztor dou moduri diferite de a aciona, i anume: logica de aciune patri-monial i logica de aciune antreprenorial. Mai pot fi evideniate urmtoarele dou tipuri de ntreprinztori: ntreprinztorul clasic, centrat pe obinerea de profit, constituie categoria de -n treprinztor cea mai reprezentativ, iar din punctul de vedere al rezultatelor activitii sale, prezint maximum de performan. ntreprinztorul tehnic posed, n general, cel puin o diplom universitar, de obicei de inginer. El este tnr (circa 35- 40 ani), narmat cu o puternic dorin de a reui, iar talentul lui antreprenorial este adesea motenit. ntreprinztorul tehnic este strns legat de inovaie (comercializarea unor produse noi, tehnologii avansate, schimbri organizaionale sau manageriale).

Alte caracteristici ale antreprenorilor sunt urmtoarele:


Determinare i perseveren. Mai mult dect oricare alt factor, dedicarea total pentru succes l determin pe antreprenor s depeasc toate obstacolele. Deter-minarea puternic i perseverena l ajut s fac fa oricror greuti, pe care alte persoane le-ar considera insurmontabile i pot compensa, uneori, lipsa de experien i de ndemnare a personalului angajat.

21

Dorina de a ctiga. Antreprenorii examineaz o situaie, determin cum i pot mri ansele de ctig i acioneaz n consecin. Ca rezultat, riscurile considerate mari de persoanele obinuite sunt uor asumate de antreprenori. Cutarea feedback-ului. Antreprenorii sunt adesea descrii ca avnd eficieni capacitatea de a nva repede i dorina puternic de a ti ct de bine se descurc i cum i pot mbunti rezultatele. Feedback-ul este important, deoarece antreprenorul este dispus s nvee din greeli i din experienele anterioare. Rezolvarea problemelor persistente. Antreprenorii nu sunt intimidai de situaiile dificile. ncrederea n sine i optimismul general i fac s vad imposibilul ca pe ceva ce necesit mai mult timp pentru a fi rezolvat, ns nicidecum irealizabil. Problemele simple i plictisesc, iar simul realitii i ajut s aprecieze corect ceea ce pot i ceea ce nu pot s fac i unde au nevoie de ajutor pentru rezolvarea unor probleme dificile, dar de neevitat. Iniiativ i responsabilitate. Antreprenorii au fost ntotdeauna considerai persoane independente; ei caut i preiau iniiativa, nu evit situaiile n care sunt personal rspunztori pentru succesul sau eecul ntregii operaiuni. Le place s se implice n probleme n care impactul lor personal poate fi msurat. Orientare spre oportuniti. Ceea ce-i caracterizeaz pe antreprenori este concentrarea pe oportunitate mai mult dect pe resurse, structur sau strategie. Odat ce decizia a fost luat, ei acioneaz n mod calculat, ncearc s obin ct mai multe anse de ctig, dar evit s-i asume riscuri inutile. Toleran pentru eec. Antreprenorii consider eecul ca o experien fiind din care pot nva. Cei mai eficieni antreprenori sunt cei care se ateapt la dificulti i nu sunt dezamgii, descurajai sau deprimai de un eec. ncredere n sine i optimism. Dei antreprenorii ntmpin adesea obstacole majore, ncrederea n abilitile personale i determin s le depeasc i i face pe ceilali s-i menin optimismul. Clarviziune.Antreprenorii tiu unde vor s ajung. Ei au o viziune clar despre ceea ce vor s lor. Nu toi antreprenorii au concepte predeterminate fie firma pentru

Elemente introductive privind antreprenoriatul

cadrul propice activitii de antreprenoriat.

Lucru n echip. Dorina de independen i autonomie nu l mpiedic pe antre-prenor s lucreze n echip. De fapt, n timp ce antreprenorul se ocup de viitorul firmei, personalul realizeaz activitile curente, la fel de necesare. Abiliti manageriale. Acestea nu sunt indispensabile, ns un antreprenor de succes are nevoie i de acest tip de cunotine.

22
Elemente introductive privind antreprenoriatul

1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor


ntreprinderile mici deseori se ciocnesc cu greuti n perioada demarajului i creterii extensive. Firma trebuie s procure spaiu i utilaj, s creeze reeaua comercial proprie i sistemul de deservire a clienilor. Pentru o afacere mic, o importan deosebit l are ajutorul financiar extern, serviciile de identificare a- par tenerilor i de stabilire a relaiilor, precum i asigurarea echilibrului necesar ntre datorii i capitalul statutar.
Pentru etapa actual de dezvoltare a sectorului antreprenorial din Moldova, expe-riena mondial de susinere de ctre stat a afacerilor mici prezint un interes deose-bit. Astfel, n SUA exist un mecanism de stimulare financiar-creditar a ntreprinde-rilor mici, ce include subvenii, faciliti fiscale i amortizare accelerat.

Facilitile fiscale acordate ntreprinderilor mici au nceput s fie aplicate n SUA la nceputul anilor 70 ai secolului trecut. n 1978 au fost aprobate cote reduse ale impozitelor pe proprietate pentru ntreprinderile mici cu un venit anual care nu de-pete 100 mii dolari. n 1981 din beneficiul impozabil a fost exclus partea destinat pentru cercetrile tiinifice (65%). Din 1986 au fost difereniate cotele de impozitare a beneficiului. Pentru un beneficiu de pn la 50 mii dolari cota de impozitare constituie pn la 15%, de la 50 la 75 mii 25%, peste 75 mii dolari 34%. Pentru ntreprinderile mici, cotele erau reduse i constituiau ntre 15 i 28%. O metod destul de eficient de stimulare a micilor afaceri este sistemul contractelor de stat. n corespundere cu legea SUA despre micul business din 1978, ntreprinderile mici aveau acces facil la contractele de stat cu valoare de pn la 10 mii dolari, iar din 1980 pn la 25 mii dolari.
Frana ofer firmelor mici mprumuturi de stat pentru investiiile capitale, pre-cum i mprumuturi pe termen lung. Pe parcursul primilor 3 ani de funcionare a n-treprinderilor mici, iar n unele cazuri i n urmtorii doi ani sunt prevzute faciliti impozitare. Pe parcursul a 5 ani nu se impoziteaz mijloacele care pot fi pierdute. n aceast ar exist un program special de pregtire a managerilor din firmele mici, precum i un serviciu industrial pentru consultare n domeniul managementului.

firmele lor, unii i le dezvolt n timp, contientiznd ce este firma i ce poate ajunge. Nivel mare pe care de energie. Munca enorm depus de antreprenori presupune o energie enorm. Muli Japonia este cunoscut prin numrul impuntor de faciliti fiscalele antreprenori i dozeaz cantitatea de energie monitoriznd cu grij ce ofer ntreprinderile mici, cele mai importante fiind: mnnc, ce beau, fac exerciii fizice i tiu cnd s se retrag pentru relaxare. Creativitate i cota redus a impozitului pe profit i a impozitului permanent pentru spirit de inovaie. Creativitatea a fost privit timp ndelungat ca - particulari;

ceva genetic, cu care te nati i pe care nu o poi dobndi.

Independena. Frustrarea n faa sistemelor birocratice, mpreun cu dorina de a schimba ceva, face din antreprenori nite persoane independente, care acioneaz dup concepiile proprii. Totui trebuie s existe limite i decizii impuse de autorit-ile statale, pentru a crea

- amortizarea accelerat, care constituie 14% din costul iniial al utilajului; - sistemul de leasing al utilajului, permind o dotare tehnico-material mai

bun a firmelor

mici.

n Anglia funcioneaz programe inovaionale, sisteme de asigurare a mprumu-turilor pe care le contracteaz firmele mici, orientate spre asigurarea creditelor ban-care i garantarea rambursrii a 70% din mprumuturile pe termen mediu (2-7 ani). Analiza contribuiei firmelor mici la procesul inovativ din Marea Britanie per-mite clasificarea ramurilor industriale n dou grupe distincte. Prima grup cuprinde ramurile n care firmele mici au o contribuie redus (puin peste 1 la sut) la proce-

23

Elemente introductive privind antreprenoriatul


sul inovativ: industria autovehiculelor, industria coloranilor i vopselelor, industria farmaceutic, industria cimentului etc. Cea de a doua grup nglobeaz ramurile in-

Elemente introductive privind antreprenoriatul

n Republica Moldova a fost creat Organizaia pentru Dezvoltarea Secto-rului ntreprinderilor Mici i Mijlocii (ODIMM), care are statut de organizaie necomercial pe lng Ministerul Economiei, i are drept scop implementarea politicii de stat privind n procesul inovativ. susinerea dezvoltrii ntreprinderilor micro, mici i mijlo-cii, n conformitate cu dustriale n care micile firme au o pondere relativ semnificativ Aceste ramuri sunt industria electronic, industria textil i a covoarelor, industria strategiile de susinere a dezvoltrii acestui sector i cu alte strategii i programe ale pielriei i a nclmintei. n aceast grup contribuia Guvernului. firmelor mici la procesul Strategiile de stat de susinere a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii sunt inovativ este de circa 16%, iar la realizarea produsului net de 20%. documente de planificare strategic a politicii de stat privind susn Germania funcioneaz un sistem de asigurri ale creditelor, garantnd bn-cilor inerea acestui sector, care definesc obiectivele i identific prioritile politicii statului n comerciale, pentru o perioad de 15-23 de ani, rambursarea a 80% din mpru-muturi. Sistemul domeniu. fiscal prevede multe faciliti pentru afacerile mici. Societile cu rspundere limitat sunt scutite Strategiile de stat de susinere a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii de impozitul corporativ. Impozitul comercial pe producia realizat este redus, la fel ca i cel sunt aprobate prin hotrre de Guvern [2] i stabilesc: asupra venitului firmelor care supor-t pierderi. Amortizarea accelerat constituie 10% din preul a) scopurile i obiectivele politicii de stat n domeniul susinerii ntreprinderi-lor de comercializare. micro, mici i mijlocii; Exist i privilegii la motenirea firmelor mici. Aceast list poate fi continuat, dar i cele b) grupurile-int de ntreprinderi micro, mici i mijlocii vizate de direciile expuse ne permit s nelegem cum contribuie statul la dezvoltarea mi-cului business. strategice de activitate ale politicii de stat; Danemarca. Pentru acordarea de mprumuturi IMM-urilor n condiii favorabile, a fost c) sarcinile i aciunile concrete de realizare a strategiilor, inclusiv costurile ncheiat o convenie ntre Ministerul Industriei i o instituie financiar spe-cializat acestora; semiguvernamental, care prevede crearea unui depozit al statului pe lng instituia respectiv. d) sursele de finanare; n cadrul unui program de garantare a mprumuturilor acordate pentru noi activiti ale IMMe) instituiile publice responsabile de implementarea strategiilor; urilor, statul garanteaz mprumuturile ce vizeaz sec-toarele manufacturilor, al construciilor i f) indicatorii de monitorizare a procesului de implementare i impactului generat; al serviciilor. g) procesul de monitorizare; n Olanda a fost creat un mecanism de finanare destinat s furnizeze IMM-urilor h) termenele de implementare; capitaluri cu risc ridicat, acest ajutor acordndu-se n funcie de importana ntreprinderilor i) alte prevederi necesare implementrii strategiilor. n structura industrial, de viabilitatea lor economic i de absena altor posibiliti de Elaborarea i coordonarea procesului de implementare a strategiilor sunt puse n finanare. Mecanismul de finanare reprezint un parteneriat ntre sectorul public i cel sarcina Ministerului Economiei. privat, ale cror contribuii sunt de 20% i respectiv 80%, i funcioneaz n condiiile Finanarea procesului de realizare a strategiilor se va efectua prin includerea n pieei. legea bugetar anual a resurselor financiare necesare, precum i prin crearea unor n 2006 Republica Moldova a aprobat Legea privind susinerea sectorului ntre-prinderilor fonduri speciale conform legislaiei n vigoare. mici i mijlocii, care prevede direciile susinerii de stat a IMM-urilor, subiectele i obiectele
susinerii, fondurile specializate, strategiile de stat etc. Susinerea de ctre stat a ntreprinderilor mici i mijlocii se efectueaz difereniat, n funcie de genul de activitate, de perioada de funcionare i de numrul agenilor economici, cu utilizarea diferitor forme i metode de susinere i surse de finanare.

Sumar
0- Activitatea de antreprenoriat este o activitate independent, desfurat pe propriul risc i orientat spre obinerea sistematic a profitului ca urmare a utilizrii bunurilor, vinderii mrfurilor, executrii lucrrilor sau prestrii serviciilor de ctre persoane nregistrate oficial n aceast calitate n modul stabilit de lege. 0- Cele mai frecvente forme de antreprenoriat sunt: activitatea comercial liceniat sau companiile comerciale. 0- Antreprenoriatul n forma companiilor comerciale este reglementat prin Legea despre antreprenoriat i ntreprinderi i mbrac urmtoarele forme: societatea n nume colectiv, societatea cu rspundere limitat, societatea pe aciuni etc. 25

Susinerea dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii se efectueaz de ctre autoritile publice, conform strategiilor i programelor de stat aprobate de Guvern, i de ctre organizaii nestatale. Subiecte ale susinerii de stat a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mij-locii sunt ministerele, alte autoriti ale administraiei publice centrale, autoritile administraiei publice locale, alte organe autorizate. Subiecte ale susinerii nestatale a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii sunt persoanele fizice i juridice, inclusiv strine. Obiecte ale susinerii de stat a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mij-locii sunt ntreprinderile micro, mici i mijlocii. 24

Elemente introductive privind antreprenoriatul

- ntreprinderile mici i mijlocii sunt considerate motorul activitii de antreprenoriat i joac un rol important n economia oricrei ri. Pentru cla-sificarea acestor ntreprinderi se aplic diferite criterii, att cantitative, ct i calitative. 0- Nu exist o definiie unanim acceptat n ce privete IMM-urile. nRe-publica Moldova sunt aplicabile urmtoarele criterii: numrul angajailor, suma anual a veniturilor din vnzri, valoarea total anual de bilan a activelor. n conformitate cu Legea privind susinerea sectorului ntreprin-derilor mici i mijlocii, se poate vorbi de microntreprinderi, ntreprinderi mici, ntreprinderi mijlocii. 0- Antreprenorul este persoana care i asum riscul de antreprenoriat i cau-t mijloace pentru organizarea ntreprinderii. Principalele caracteristici pe care trebuie s le posede un antreprenor de succes sunt: determinarea i perseverena, dorina de a ctiga, cutarea feedback-ului, rezolvarea problemelor persistente, iniiativa i responsabilitatea, orientarea spre oportuniti, tolerana pentru eec, ncrederea n sine i optimismul, clarvizi-unea, creativitatea i spiritul de inovaie, independena, lucrul n echip, abilitile manageriale. 0- ntreprinderile mici deseori se ciocnesc cu greuti n perioada demarajului i
creterii extensive. Pentru o afacere mic este deosebit de important ajutorul financiar extern, serviciile de identificare ale partenerilor i de stabilire a relai-ilor reciproce, precum i asigurarea echilibrului necesar ntre datorii i capitalul statutar. n acest sens, un rol important i revine statului. Modalitile de susi-nere de ctre stat a IMM-urilor difer de la stat la stat, dar cele mai frecvente sunt acordarea facilitilor fiscale, derularea programelor inovaionale etc.

1. Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845-XII din 3 ianua-rie 1992. 2. Legea privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii nr.206-XVI din 7 iulie 2006. 3. Programul de stat de susinere a dezvoltrii ntreprinderilor mici i mijlocii pentru anii 2009-2011. 4. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships, 3 ed., New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004. 5. Hisrish R., Peters M., Shepherd D. Entrepreneurship. 6th ed., The McGrawHill, 2005. 6. Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, Practice. 8e, South-Western, 2009. 7. Nicolescu Ov. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editura Economic, 2001. 8. Oprescu T. ntreprinderile mici i mijlocii. IDCM, Bucureti, 2/1992.
9. Solcan A. Bazele antreprenoriatului: Iniierea unei afaceri mici. Chiinu, 2006.

10. Timmons J., Spinelli S., Blank A. New ventures creation entrepreneurship for the 21st Century, Center for Entrepreneurship: McGraw-Hill Irwin, 2004.

11. http://www.business.mmu.ac.uk/research/wps/papers/wp01_18.pdf

ntrebri pentru discuii

1. Calitile necesare unui antreprenor sunt nnscute sau formate? 2. Care sunt calitile personale cele mai importante pentru un ntreprinztor? Particularizai pe un caz concret (indicnd tipul de ntreprindere, domeniul de activitate etc.) i argumentai.
3. Analizai doi ntreprinztori de succes pe care i cunoatei (sau despre care ai citit) i apreciai n ce msur i-au ajutat capacitile profesionale.

4. Pornind de la ipoteza c vei dezvolta o mic afacere personal, analizai ce tip de ntreprinztor suntei, care sunt abilitile pe care le avei i care sunt cele pe care trebuie s le dezvoltai.

Sarcini pentru orele practice

1. Efectuai o analiz comparativ a formelor de antreprenoriat. 2. Realizai un studiu al principalelor motivaii pentru crearea unei afaceri.
3. Pornind de la experiena mondial a susinerii de ctre stat a sectorului IMM, care ar fi, n opinia Dvs., cele mai eficiente soluii pentruRepublica Moldova?

26
Elemente introductive privind antreprenoriatul

27

Bibliografie recomandat

Capitolul II

Ideea de afaceri
2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii 2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit 2.3. Evaluarea ideii de afaceri

2.4. Evitarea greelilor comune 2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii
De ce ar vrea cineva s- i asume riscul iniierii unei afaceri proprii, tiind c acesta este un lucru greu i fr nicio garanie de succes? Cu toate acestea, n fiecare zi milioane de oameni de pe ntreg globul pmntesc se lanseaz n afaceri.

Deseori rspunsul vine de la sine, adic din nelegerea potenialului micului bu-siness i a faptului c el deschide n faa oamenilor posibiliti nelimitate: Busi-ness mic, dar sperane de succes Capitolul II. Competene: mari! Primul pas ntr-o afacere este stabilirea motivelor pentru dorina i tendina de a o iniia. ncepe-rea unei afaceri proprii; Stabilirea motivelor de iniiere a unei afaceri este o condiie primordia-l determinarea factorilor care influeneaz procesul deschiderii unei afapentru un start bun. n baza studiilor ceri proprii; realizate de savanii n domeniu au fost evideniate cele mai rspndite motive identificarea celor mai frecvente grestnd la baza lansrii n afaceri, care eli comise la iniierea unei afaceri; sunt enumerate n figura 2.1. cunoaterea instrumentelor i tehnin figura 2.1 sunt prezentai factorii ce cilor adecvate pentru evitarea greelilor comise la deschiderea afacerii; influeneaz i motiveaz n deschiderea unei afaceri, precum i cei care analiza cauzelor eecurilor n constituie piedici n aceast ncercare. lan-sarea afacerilor; Muli oameni, ntr-o anumit perioad a generarea ideilor de afaceri; vieii, au idei care ar putea sta la baza unei afaceri, dar nu toi se hotrsc s aplicarea diverselor tehnici de stimulare a potenialului inventiv-creativ; urmeze acest drum greu i riscant. De ce este nevoie pentru a aciona, pentru a transforma ideea n realitate? Necesitile de baz sunt cele care fie influeneaz/impun decizia, fie o motiveaz.
28 29

Ideea de afaceri

Printre factorii de impunere se numr, n primul rnd, omajul, nenelegerile de la locul precedent de munc, lipsa confortului psihologic la serviciu sau lipsa unui venit regulat. Aceti factori sunt foarte duri i ei impun luarea unei decizii ndrznee. Dar, n acelai timp, forarea condiionat de omaj deseori conduce la decizii de afaceri nechibzuite, fr perspective. O afacere prosper este influenat i
generarea, evaluarea i implementaFACTORI DE IMPUNERE Lipsa unui serviciu/omaj Dezvoltare personal FACTORI DE MOTIVARE Independen, autorealizare

rea ideilor de afaceri reuite; evaluarea i selectarea opiunilor de afaceri; analiza unei idei de afaceri sub aspect personal, social, familial i financiar; depistarea la timp a eventualelor greeli comise la deschiderea afacerii.

Insatisfacia pentru funcia ocupat Independen financiar Nenelegeri cu conductorul Posibilitatea de a lua decizii n mod Lipsa unor alternative independent

Figura 2.1. Factorii ce influeneaz

asupra deciziei de a iniia propria

afacere

motivat i de alte cauze, cauze pozitive, care indic o probabilitate nalt de succes: independen, autorealizare, dezvoltare personal, independen financiar prin popropriul ef. Deseori sibilitatea de a lua decizii n mod independent, de a-i fi factorii de impunere i cei de motivare se combin, genernd o energie dubl. Ambele grupe de factori de influen pot fi blocai de anumite condiii subiective: lipsa veniturilor regulate, nenelegeri/nemulumiri n snul familiei, lipsa de capital i nencrederea n forele proprii i n capacitatea de a gestiona o afacere. Acestea genereaz ndoieli i nesiguran, sporind teama de risc i incertitudine. Motivele se bazeaz pe cerere, care nu este altceva dect existena unor necesiti acute, deseori necontientizate pe deplin, care servesc drept imbold spre aciune. De aceea un om bine motivat este activ, caut permanent noi ci de soluionare a propriilor necesiti.
BLOCAJ Lipsa unor venituri regulate Nenelegeri/nemulumiri n snul familiei Lipsa de capital Nencrederea n forele proprii ACIUNE

IDEEA

Ideea de afaceri

Nu exist studii care ar indica vrsta


optim pentru iniierea unei afacerei pro-

Sfaturi pentru nceptori

prii. Practica demonstreaz c n mentor afaceri 1. Aflai cine ar putea fi ul se lanseaz persoane de cele m ai diferite afacerii Dvs. vrste. Totui savantul american 2. Stabilii ce dorii s facei, Cooper urmrii concurenii i decidei ce putei

lor anterioare, de la experiena de munc. Unii dintre antreprenorii nceptori (7-10%) concep o idee de afaceri proprie, alii (4%) copiaz o idee strin, iar cei din alt categorie (6%) pornesc afacerea n baza propriul hobby. Aproximativ acelai numr de antreprenori se conduc de faptul c au gsit o ni liber pe pia. Dar pentru a transforma ideea ntr-o afacere cu anse reale de succes, antrepreno-rul trebuie s aib calitile personale i abilitile profesionale necesare pentru

indic asupra ctorva grupe:


face mai bine dect ei.

1. Influena sporit asupra spiritului antreprenorial a nivelului de

3. Determinai prin ce se deosebete afacerea Dvs. de altele. Dac ai stabilit avantajele, ncercai s le

educaie i a studiilor de baz, a familiei, vrstei, experienei de munc etc.


consolidai!

2. Condiiile de organizare a afacerii n ce privete amplasarea, sectorul de pia, abilitile necesare domeniului de activitate selectat etc. 3. Factorii de mediu antreprenorial: economia, sursele de a sisten finanare, a consultativ, personalul de suport etc. Specialitii arat c mai mult de o treime dintre antreprenori, deschiznd propria
afacere, determin domeniul potenial de business pornind de la nelegerea profund a activitii 30

consumatorii i s desfurarea tipului concret de afacere. El trebuie s identifice neleag legile pieei. La fel, el trebuie s-i cunoasc concurenii, s tie cum s atrag clienii, satisfcndu-le necesitile mai bine dect concurenii. Antreprenorul trebuie s stabileasc metodele optime de vnzare a produsului sau a serviciului. n finanar sigur. Toi sfrit, el trebuie s se asigure c are resurse suficiente, e aceti factori sunt prezentai n figura 2.2. Dar, n primul rnd, viitorul antreprenor urmeaz: I. S ia decizia de a intra n afaceri. II. S aleag genul de activitate, produsul sau serviciul. III. S stabileasc modalitatea de organizare a afacerii. Decizia de iniiere a afacerii este deseori riscant i dificil. Pentru realizarea acestei etape este necesar dorina ferm de a intra n afaceri. Muli oameni sunt tentai de acest gnd posibilitatea iniierii unei afaceri proprii. ns una dintre primele ntrebri ce apar este cum poate fi iniiat o afacere, care sunt condiiile ce trebuie respectate. Deci, nainte de toate, este necesar a ti de la ce ncepem i n ce consecutivitate. 1. Primul pas presupune determinarea obiectivelor afacerii. Pentru aceasta trebuie gsite rspunsuri la urmtoarele ntrebri: - Ce vreau s obin? - Ce rezultate vreau s ating?
31

Ideea de afaceri

- Cu ce fel de afacere vreau s m ocup sau cu ce produs/serviciu voi iei pe pia? - Care va fi cererea? - Ce venit (profit) poate fi obinut?
2. Urmtorul, al doilea pas, presupune formularea rspunsurilor la ntrebrile: - Care sunt posibilitile proprii, efortul necesar pentru a ncepe o afacere? - Ce resurse sunt necesare pentru producerea acestui tip de marf?

2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit


Multe persoane iniiaz afacerea proprie bazndu-se pe calitile i abilitile de care dispun, de experiena sau calificarea pe care au acumulat-o pe parcursul activitii precedente ori pe un hobby. Deseori ele consider c angajatorul lor nu a identificat sau nu a valorificat cea mai bun oportunitate. Uneori ele au idei poten-iale de mbuntire, dar angajatorul nu le-a permis s le realizeze, de aceea vor s ncerce singure s le pun n practic n mod independent. Alteori, avnd relaii cu terii n virtutea responsabilitilor de serviciu, ele sper c vor putea explora aceste avantaje avnd propria afacere. Alii sper s acopere golurile de pe pia, gsind astfel oportuniti de afaceri. Antreprenorul difer de manager ca fiind o persoan ce poate explora aceste oportuniti inovative. Motivaiile pot fi diferite la nceput, ns n virtutea faptului c antreprenorul observ oportunitile i caut metode de a le valorifica, el difer deja de un simplu angajat. Golurile de pe pia provin de la schimbrile pieei, ale cererii. Aceste schimbri pot avea implicaii benefice pentru afaceri. De exemplu:
- Produsele i serviciile care nu exist pe piaa dat, dar care au fost observate pe alte piee, pot deveni o oportunitate. Observarea altor piee, a produselor i serviciilor existente n alte ri este o surs destul de valoroas.

- Ce eforturi vor trebui depuse sau ce aciuni vor trebui ntreprinse la nceput? Corespund oare ele posibilitilor de pia (cererii)? 3. Raportarea posibilitilor i a resurselor reale la posibilele beneficii consti-tuie pasul al treilea. Este necesar a analiza propria experien, cunotinele, califi-carea, calitile personale. Totodat, vor fi stabilite prile slabe i forte. Apoi, aceste condiii obiective vor fi raportate la posibilitile de pia, la venitul preconizat i la obiectivele formulate. 1) Alegerea produsului sau a serviciului nseamn: - Analiza propriei calificri, experiene, a calitilor personale, a tendinelor actuale n businessul de ramur dup criteriul compatibilitii lor. - Dispunerea de cele necesare pentru a ncepe afacerea dorit. - nelegerea corect a prilor forte i slabe ale businessului dat. 2) Determinarea modalitii de organizare a afacerii. Exist trei modaliti de a intra ntr-o afacere:
Crearea unei ntreprinderi noi. Cumprarea unei ntreprinderi. - Cumprarea unei francize.

- Schimbrile n cererea consumatorului sau noi metode de deservire pot deve-ni necesiti care nu au fost explorate pe o pia anumit.
- Schimbrile de pia, de asemenea, pot oferi noi posibiliti. Modificrile n legislaie pot crea noi oportuniti.

Desigur, pot fi create oportuniti prin forele proprii, datorit inovaiilor:


- Ideea nu trebuie neaprat s fie proprie, ea poate fi mprumutat, oferit de un

Alegerea potrivit a cii de iniiere a unei afaceri proprii depinde de mai muli factori i va putea fi realizat doar dup o analiz complex.
IDEEA CALITILE PERSONALE, STRATEGIA DE LANSARE ABILITILE PROFESIONALE

inovator. Inovatorii mai des vnd ideea, dect s-o implementeze. - Inovaie nseamn, de asemenea, a face lucruri ntr-o alt manier dect cei-lali sau mai ieftin dect ceilali. - Noile tendine i noile tehnologii ce presupun utilizarea computerului, a serviciilor de vnzare E-commerce pot fi exemple de inovaie. - Pot fi implementate noi ci de a aduce produsele sau serviciile pe pia, de exemplu, vnzri directe, vnzri prin Internet sau telefon.
Inovaia i creativitatea pot fi explorate prin urmtoarele abordri: - Avnd o problem, se caut soluii netradiionale de rezolvare.

Ideea de afaceri
RESURSELE CLIENII

rezolvat prin Posednd o soluie, se caut problema ce ar putea fi utilizarea soluiei date. - Se identific problema i se caut soluia de rezolvare.

CUNOTINELE DESPRE CONCURENI


Figura 2.2. Schema de lansare a unei afaceri

Creativitatea este o form specific a gndirii, care permite elaborarea ideilor noi i neobinuite. Acest mod de gndire permite unui antreprenor nceptor sau cu experien s vad oportuniti pentru a iniia sau a extinde afacerea, s analizeze din mai multe puncte de vedere situaiile neordinare, s adopte decizii riscante, s activeze cu succes.
33

32

Ideea de afaceri
Procesul creativ are loc n cinci etape, fiecare dintre ele avnd anumite particulariti. O etap nu este mai important dect alta, la fel nu este cazul ca vreuna dintre ele s fie exclus. n funcie de stilul individual, de experien, de caracterul inventatorului sau de situaiile obiective existente, unele etape pot s decurg mai lent, iar altele foarte rapid, unele perioade pot fi destul de productive, altele lipsite de spor.

34
Ideea de afaceri

Cteva sfaturi pentru a optimiza procesul de creaie: Etapa de explorare. Aceasta este prima etap, care debuteaz odat cu apariia ideii. Ea reprezint nceputul cutrilor active. Pentru un rezultat mai productiv, este necesar a identifica noi surse de informare. Se va analiza ce s-a fcut n domeniul respectiv, chiar pot fi descoperite noi aspecte ale lucrurilor cunoscute. Pentru orice activitate deja ntreprins se pot gsi noi ci de realizare, care s corespund situaiei. Pentru un plus de originalitate, se vor examina cele mai mici detalii, deoarece ele pot oferi cele mai valoroase revelaii.
Etapa de incubare. Etapa a doua presupune luarea unei pauze pentru prelucrarea informaiei acumulate. Exist o legitate psihologic, potrivit creia problemele nere-zolvate pn la capt se ntipresc n minte i soluia poate aprea mai trziu, parc de la sine. De aceea informaia acumulat va fi lsat s se coac (s se sedimenteze).

Etapa de generare, meditare. Prima regul la aceast etap: se vor aduna ct mai multe variante de realizare a ideii. Se va imagina cum ar face-o alii. Se va ine cont de cazuri similare n care au fost implicai prieteni, cunoscui, persoane cu renume i se va ncerca adaptarea la condiiile concrete. Este bine s se utilizeze tehnici efi-ciente de generare a ideilor.
Etapa decizional. nainte de luarea deciziei finale se vor identifica aspectele pozitive, se vor selecta cele mai reuite, mai adecvate, mai realizabile idei. Se vor stabili avantajele i dezavantajele n fiecare caz aparte i abia apoi se va lua decizia final.

Etapa de aciune. Este cea mai responsabil etap, momentul cnd se vd rezul-tatele cutrilor de pn acum. Implementarea ideii selectate se va face n conformi-tate cu decizia luat, n baza planului decizional, care va conine mijloace, termene i modalitile de realizare a ideii. Se va pregti o versiune simplificat a activitilor i a rezultatului final. Se va lucra asupra realizrii ideii. Procesul de identificare a oportunitilor i de generare a ideilor de afaceri optime este un pas foarte important pentru cei care vor s iniieze o afacere. Sunt recomanunei idei optime de afaceri: a Creai-v un fiier sau cumprai- un carnet notarea - v pentru ideilor. - Acumulai ct mai multe informaii despre antreprenoriat, n special despre micul business. - Evaluai i mbuntii abilitile creative. - Aplicai tehnici de verificare n generarea ideilor noi i riscante. sursele - Luai n considerare aspectele personale i financiare, identificai de finanare. Crearea i exploatarea unei baze de date presupun selectarea, clasificarea i depozitarea informaiei la tema dat pentru prelucrarea i implementarea ei ul-

terioar. Pentru aceasta este nevoie de o agend special, dar mai bine de un fiier electronic. La nceput se vor acumula diverse idei de afaceri i descrierea lor, iar apoi idei despre optimizarea i dezvoltarea businessului. Acest fiier se va completa. Deseori ideile interesante scap, deoarece se nregistreaz la ntm-plare. Unele idei pot prea neinteresante, dar analiza lor poate releva necesitatea i importana lor practic. Unele oportuniti pentru activiti de subcontractare (outsourcing) pot fi iden-tificate n discuiile cu proprietarii sau managerii afacerilor. Pentru aceasta se vor analiza ntreprinderile mari amplasate n localitate i n mprejurrile ei. Se vor cuta posibiliti de colaborare n vederea fabricrii produselor sau prestrii serviciilor pe care ar fi mai ieftin s le subcontracteze de la o companie mai mic dect s le produc singuri. Deci, exist multe surse de generare a ideilor de afaceri. Ele pot proveni din: - afacerile deja existente; - francize; - inovaii; - patente; - licene; - instituii de cercetare; - contracte industriale i comerciale; - expoziii industriale i comerciale; - ziare i reviste ale expoziiilor; - reele de business i contacte; - televiziune i radio. Cteva sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri i mbuntirea creativitii: - Mergei de la general la particular, acceptnd mai nti ideea, principiul, iar apoi clarificnd detaliile. - Vizitai afacerile existente, discutai cu antreprenori de succes, n special
despre nceputul afacerii lor, adresai-le diverse ntrebri, chiar dac nu vei

obine rspunsuri imediate. - Citii regulat presa de specialitate i navigai pe Internet. - Cutai nie de pia, nu v limitai la o variant, cercetai activ piaa.
- Discutai cu persoanele cunoscute din domeniul de afaceri care v intereseaz.

Mergei la trguri i expoziii pentru a observa cererea i oferta. Informai-v despre domeniul dat: produse, inovaii, tehnologii etc. Nu repetai afacerile existente fr o abordare proprie a domeniului. Lucrai creativ pentru a adapta ideile proprii la mediul obiectiv. Studiai punctele forte i slabe ale potenialilor concureni. Cutai zone noncompetitive, comparai cele planificate cu condiiile reale. Urmrii actele normative ce in de antreprenoriat i mediul de afaceri, fii la curent cu legile n vigoare i modificrile ce se opereaz n acestea. - Aplicai cunotinele i experiena acumulat n afacerea planificat. - Luai n considerare interesele i hobby-urile precedente. 35

Ideea de afaceri

Creativitatea este caracteristica cea rolul familiei n afacerea Dvs.? Sfaturi pentru nceptori mai potrivit pentru gsirea unei idei de - Ct de mult i perseverent intenionai s lucrai? - Ce Nicio sarcin nu e prea grea dac afaceri proprii fr a repeta ceea ce exist condiii ai prefera la locul de munc? o mpari n cteva sarcini mai mici! deja. Cum decurge procesul de - Care sunt scopurile majore i obiectivele Dvs. personale? Henry Ford creativi-tate? Creierul omului are dou Nicio afacere nu va reui fr obiective personale clar stabilite. La evaluarea rea-lizrii emisfere care lucreaz n moduri diferite i ndeobiectivelor personale se vor avea n vedere urmtoarele: plinesc funcii specifice. Partea stng este responsabil de raional, logic, tinde a gndi - interesele i dorinele personale; verbal i analitic, opereaz n succesiune logic liniar. Partea dreapt opereaz. Omul familia i rudele; utilizeaz ambele emisfere, dar n msur diferit. Partea dreapt controleaz, n general, - ntreinerea relaiilor, ntlnirile cu prietenii; activitatea creativ i intuiia. Pentru aplicarea acestui mod de gndire tre-buie motivat relaiile sociale i societatea; partea dreapt. n acest scop poate fi folosit brainstormingul, care pune la lucru mai nti - dezvoltarea personal i profesional. partea dreapt, iar apoi partea stng a creierului. n figura 2.3 este redat n paralel modul De calitatea obiectivelor trasate depinde, n mod direct, calitatea realizrii lor. Pornind de gndire pentru stimularea creativitii i responsabilitatea ambelor emisfere ale creierului de la obiectivele personale, se va stabili clar cu ce, cnd, mpreun cu cine, n ce mod uman. Nu ntotdeauna o idee excelent este i o oportunitate de afaceri bun. Ea trebuiese dorete s se desfoare afacerea. O afacere nu poate fi iniiat la n-tmplare. Este bine s inem cont de diferite aspecte ale personalitii noastre i de condiiile mediului n corelat cu cererea pieei. nainte de a o pune pe pia, ideea trebuie verificat i care trim: evaluat corect. - pregtirea profesional; - interesele i hobby-urile personale;
CREATIVITATEA Caut ntrebri Este n dezacord Exploreaz diferite preri Restructureaz Caut ci de aplicare a ideilor ncearc s depeasc obstacolele Accept toate oportunitile Este deschis la schimbri Caut rspunsuri Este n acord Alege cea mai bun prere Folosete structuri existente Spune cnd ideea nu va lucra Folosete doar ci logice Se concentreaz pe anse relevante Este nchis la schimbri LOGICA

- Care este gradul de risc acceptabil pentru Dvs.? - Care va fi

- cunotinele, priceperile, abilitile deosebite; necesitile, dorinele, preferinele;

- condiiile social-economice actuale; cerina i oferta de pia; - locul de trai, posibilitile reale de spaiu i de timp; - ideile creative, inveniile, inovaiile proprii; - calitile personale specifice; posibilitile financiare. Consideraiile financiare, de asemenea, sunt foarte importante. Iat cteva ntre-bri de control la care viitorul antreprenor trebuie s gseasc rspuns:
- Ci bani avei n prezent? - Ci bani dorii s ctigai?

- De ci bani avei nevoie pentru a atinge scopurile personale? Ct putei investi n momentul actual? Finanarea ideii de afaceri este un aspect central, constituind, deseori, o barier Figura 2.3. Dimensiunile gndirii creative vs. cea logic serioas n dezvoltare. Rspunsul la ntrebarea dureroas: De unde s iau bani? nu 2.3. Evaluarea ideii de afaceri vine de la sine. Dei exist i norocoi, care au ctigat lozul cel mare, acetia sunt n minoritate absolut. Evaluarea este necesar pentru orice fel de activitate, cu att mai mult n business. Cea mai simpl cale este de a aduna resursele financiare necesare pe parcursul anilor. Evaluarea ideii de afaceri are menirea de a contrapune ideile cu realitatea imple- Dar n perioada economic de tranziie aceasta este o metod destul de nesi-gur. O alt mentrii lor; de a comensura posibilitile reale, resursele i mijloacele prezente cu cale este suportul familiei, rudelor i prietenilor. Dar orict de apropiai ar fi aceti oameni, necesitile i dorinele; de a compara rezultatele preconizate cu criteriile de refe-rin. banii vor trebui oricum restituii. Pentru a evalua ideea de afaceri, viitorul antreprenor i va pune urmtoarele ntrebri Mai puin solicitate sunt creditele bancare, care se acord doar la respectarea anumitor cerine, de control: dar i cu o dobnd usturtoare. O soluie mai potrivit este mpru- Ce v place s facei? 36
Ideea de afaceri

37

Ideea de afaceri

mutul sau atragerea investiiilor, precum i asocierea cu antreprenorii de succes. n acest mod veniturile vor aprea mai repede i afacerea va fi n oarecare msur asigurat. Relaiile bune cu furni-

inei minte urmtoarele principii: 1. Viabilitatea afacerii depinde de: clieni i concureni, strategia de marketing i profitabilitatea businessului.

zorii sunt importante, deoarece scutesc


2. Resursele sunt importante: att cele

antreprenorul de investiii mari pn la


de personal, ct i cele financiare

- Nu facei concluzia c lipsa competiiei nseamn o oportunitate extraordinar. - Nu cutai concepte de business care vor schimba lumea. - Ferii-v de prerile prietenilor i familiei despre ideea Dvs. de afaceri. - Nu deschidei afaceri i eu copie exact a altor afaceri. - Nu iniiai afaceri care nu coincid cu scopurile Dvs. personale. - Nu ncepei afacerea fr a ntocmi business planul. - Ferii-v de consultani care se ofer s elaboreze business planul la un pre rezonabil. Respectarea acestor sfaturi va permite evitarea sau eliminarea unor cauze care conduc la eecul afacerilor: - planificarea inadecvat a businessului; capitalul iniial insuficient pentru de lansare i etapele - perioada urmtoare; - estimarea eronat a cererii pe pia pentru produsul sau serviciul respectiv; - lipsa abilitilor manageriale; - incompetena de a selecta i a aplica sfaturile adecvate ale unor consultani profesioniti;

vnzarea mrfii.
necesare pentru iniierea afacerii;

38

Surse specifice

d e finanare

pot
o atenie deosebit se va acorda

aliana cu un client i aliana strategic


duratei i modului de rambursare

corporativ. Prima reprezint un acord


a investiiei.

direct cu un client specific, pentru care se ofer un serviciu/produs deosebit. n asemenea caz plata pentru ofert poate

3. cer eviden Credibilitatea e acumularea de experien.

fi mult mai mare dect n cazul producerii n serie, pentru larg consum. Ca exemplu poate servi un set de huse pentru un anumit tip de main. Alianele strategice corpo-rative reprezint un acord bilateral ntre dou companii/ntreprinderi n scopul de a mbunti, perfeciona, optimiza reciproc produsele fabricate sau serviciile prestate. Ar putea fi vorba de ambalaje speciale, accesorii etc. Este destul de dificil s faci o evaluare complex i obiectiv de la prima ncer-care. Aceast abilitate vine odat cu experiena, dar i cu acumularea cunotinelor despre ce i cum s evaluezi. Cele mai simple direcii de evaluare a unei idei de afaceri pot fi considerentele personale i cele financiare, care trebuie privite n complex, fr a neglija vreuna dintre ele. Doar aa se va reui o alegere optim, care va

fi implementat cu succes. La selectarea ideii de afaceri se va ine cont i de urmtoarele sfaturi: - Nu considerai c toate ideile bune sunt oportuniti i vor avea succes. - Nu permitei altora s v spun ce fel de afaceri s iniiai.

Ideea de afaceri

incompetena de a lansa eficient produsul sau serviciul respectiv; ncrederea prea mare ntr-o singur persoan sau eveniment prezis anterior; lipsa de nelegere a necesitilor de capital pentru businessul n cretere; graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor ca urmare a unei planificri inadecvate; - luarea de decizii pripite.
O metod excelent de acumulare a informaiilor despre afacerea dorit sunt ntlnirile cu antreprenorii care au o afacere asemntoare. Nu este nevoie s fie puse multe ntrebri i nici nu ar trebui. Scopul este s nelegi anumite subtiliti ale afacerii care trebuie cunoscute pn la lansarea afacerii. Iat o serie de aspecte care

ia pieei. Preurile mici nu nseamn automat vnzri mari, ele presupun c trebuie s avei mai multe vnzri. Evitai competiia bazat numai pe pre apreciai i punei accent pe: 39

au aprut dup - Care au fost problemele la nceput? Ce probleme specifice un an de activitate? - Care sunt furnizorii de ncredere? - Ct dureaz obinerea unui credit comercial? - Care sunt cele mai bune surse de informare pentru o afacere ca aceasta? - Ce fel de echipament este bine de utilizat? De ce? - Care este profitul ateptat n primul an de activitate? - Ce programe de instruire ar trebui s urmeze un antreprenor nceptor? su - Ce probleme specifice n afacere trebuie s fie inute control? b - Care sunt aspectele pozitive i negative ale afacerii?

ar fi bine s fie discutate:

2.4. Evitarea greelilor comune


Un nceptor trebuie s contientizeze c nu este primul care iniiaz o afacere proprie. Iat primele i cele mai frecvente 20 de greeli ale nceptorilor:

1. Cercetarea neadecvat i incorect a pieei: Nu facei presupuneri cu privire la ceea ce i-ar dori clientul fr a-l ntreba mai nti pe el! 2. Evaluarea greit a concurenilor: Evitai confruntarea direct cu businessul deja existent! 3. Lipsa de inovaie: Nu v limitai la un singur gen de afaceri! 4. Lipsa de consecven i focusare: Stabilii exact ce trebuie s facei i ce nu. Urmai pas cu pas angajamentele asumate! 5. Presupuneri simpliste: Evitai sindromul ceaiului chinezesc (este bun la orice or i oriunde). Alegei corect segmentul de pia! 6. Proiecte ireale:nainte de a cheltuielile, trebuie s evaluai planifica potenialii clieni i termenele de realizare a primelor vnzri. Stabilii termene ct se poate de reale! re ac 7. Stabilirea inadecvat a preurilor: Stabilii preuri rezonabile. Aflai -

Ideea de afaceri personalizare; orientare spre client; specializare; comoditate; siguran;

Ideea de afaceri

calitate; servicii; valoare;

livrare; garanii; opiuni financiare atractive; curenie.

doi clieni un plan de

importani. Elaborai rezerv n cazul n


inei minte obinerea succesului n , business nu este neaprat o problem de a face totul OK. Pentru a-i dezvolta

care clientul cel mai important v prsete .


o afacere de succes, ai nevoie de clar-

Calitatea bun nu se potrivete cu preurile sczute i viceversa, calitatea joas cu preurile nalte. Strategia preurilor sczute presupune competiie. Piaa va accepta preuri nalte cu condiia c produsele Dvs., n comparaie cu cele ale concurenilor, sunt de o calitate mai bun, mai econome, mai durabile, funcioneaz mai bine, necesit mai puine investiii n deservire etc.

15. Divizarea proprietii n mod


viziune, intuiie, charism, caliti de

egal: Identificai factorii com-

lider i caracter independent! 8. Capital iniial insuficient: Dup toate probabilitile, lansarea afacerii v va costa pensatorii ai afacerii. Selectai i va dura mai mult dect era planificat n buget. Includei n buget chel-tuieli pentru cu situaii neprevzute. atenie directorul executiv i tratai-l cu respect. 9. Prea multe cheltuieli de regie: Pstrai capitalul. Formai-v o viziune globa-l fa 16. Tratarea incorect a angajailor: ncercai s nelegei ce i motiveaz pe de orice cheltuial. Nu confundai necesitile cu dorinele. oameni, comunicai eficient cu angajaii, asigurai o delegare optim a tutu-ror 10. Lipsa de atenie fa de fluxul de numerar: Elaborai cu atenie i misarcinilor i responsabilitilor. Formai-v un stil individual de conducere nuiozitate prognoza pentru fluxul de numerar. Analizai prognoza zilnic i (leadership). actualizai-o regulat. 17. Ignorarea lucrurilor evidente: Monitorizai cu atenie indicatorii-cheie, pentru 11. Delegarea funciei de vnzri unui angajat: Nimeni nu cunoate sau nu a reduce pagubele: dezamgirea i riscul sporit. poate s neleag mai bine afacerea dect voi niv. ncepei cu ceea ce tii mai bine i ce v place mai mult s facei. 18. Tendina de a aciona de unul singur: Angajai personalul potrivit i nvai s delegai responsabilitile. Angajai un expert n business sau un consultant. 12. Necunoaterea clienilor sau jocul de-a ascunselea cu clienii: Folosii cercul vostru de cunotine. Acordai atenia cuvenit clienilor care fac parte din 19. Contractele ncheiate n form oral: nelegerile orale pot fi mai uor n-clcate dect segmentul vostru de pia. cele scrise. ncheiai toate contractele doar n form scris. Elemente de imagine personal: 20. Lipsa de angajament pentru autoeducaie: Rezervai-v timp pentru auto-educaie. Citii - cartea de business (minipublicitate); lunar cel puin o carte de specialitate sau frecventai un curs. - garderoba (mbrcmintea ntr-o situaie concret); Cauze ce conduc la eecul companiilor deja create. Iniierea reuit a unei afa-ceri nu 0- exteriorul (inuta); 0- atitudinea (ncrederea n sine); garanteaz succesul ei ulterior. Majoritatea afacerilor trec prin mari greuti anume n primii 2-3 0- limbajul gesturilor i comportamentul (postura, gesturile etc.); ani de la nfiinare. n aceast perioad, majoritatea greelilor decurg din cunotinele insuficiente 0- zmbetul (caracter plcut); i lipsa de experien a tnrului antreprenor. Specialitii scot n eviden cele mai frecvente 0- privirea (manifestaie de atenie i interes); cauze ale eecului n micul business: 0- vocabularul (limbajul folosit); - planificarea inadecvat a businessului; 0- capitalul iniial insuficient; 0- arta oratoric (tonalitatea, intensitatea, ritmul i intonaia); 0- estimarea eronat a cererii de pia; 0- maina (imaginea personal); 0- lipsa abilitilor manageriale; 0- locurile frecventate (reflect stilul i caracterul). 0- incompetena de a selecta i de a aplica sfaturile; 13. Elaborarea unui program de marketing nepotrivit, care nu corespunde - lansarea ineficient a produsului/serviciului; sau n noroc); 0- credulitatea excesiv (n forele proprii produsului sau serviciului n cauz. Studiai cu mare atenie piaa. Folosii teste 0- nenelegerea necesitilor de capital pentru dezvoltarea afacerii; promoionale i analizai cu atenie rezultatele. 0- graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor; 0- luarea de decizii pripite. 14. Contarea doar pe vreo doi-trei clieni: Lrgii cercul de clieni. Cnd luai o decizie de investiie major, nu contai pe venitul obinut de la unul sau n continuare sunt expuse i alte zece legi ale antreprenoriatului, ce trebuie respectate: 40 1. Stabilii scopul i acionai pentru a-l atinge. 2. Fii neobosit i perseverent. 3. Focusai-v pe niele pieei.

4. Fii decis i implementai rapid deciziile luate. 5. Ascultai i fii sensibil la clieni, furnizori, angajai i investitori. 41

Ideea de afaceri

6. 7. 8. 9.

Focusai-v asupra fluxului de numerar. Fii inovativ i diferit. Minimizai structura de management. Maximizai profiturile prin meninerea costurilor joase i productivitii nalte. 10.Avei ncredere n forele proprii!

42
Ideea de afaceri 7. Care sunt riscurile nceperii unei afaceri mai puin puse la punct? 8. Care sunt greelile pe care le comit deseori tinerii antreprenori? 9. Ce greeli ar trebui evitate n lansarea afacerii?

Sumar
- Multe persoane au idei de afaceri, dar le aplic mult mai puini. Acest pas este blocat, deseori, de teama de a sustrage venituri din bugetul familiei, de lipsa capitalului i de nesigurana n propriile capaciti. - Pentru a iniia o afacere, este necesar existena unui set de motive ce ar stimula i impune n acelai timp. Doar existena acestora va conduce la crete-rea afacerii. - Ideea de afaceri nu reprezint ceva incidental, ea este direct legat de necesitile pieii.
- Antreprenorul trebuie s tie cine vor fi clienii si i de ce acetia vor da pre-

Sarcini pentru orele practice


1. Descriei un set de motivaii i factori de influen care ar stimula antrepreno-

rul s deschid o afacere.


2. ntocmii o list cu 10 modaliti de difereniere a unui produs sau serviciu existent pe pia. De asemenea, descriei cum vei realiza implementarea diferenierii. Ce avantaje aduc aceste diferenieri clienilor?

3. Completai testul 1 i 2. Testul 1

Avei oare capacitile necesare pentru iniierea unei afaceri?

ferin produsului lui, i nu al concurenilor. Acest test va ajuta viitorul antreprenor s neleag ct de bine poate organiza i ges-tiona o - Este mai bine pentru un nceptor s lanseze afacerea pe o pia unde exist afacere. La fiecare ntrebare sunt oferite cte trei variante de rspuns. Se va alege rspunsul mai mai puini concureni. apropiat la fiecare ntrebare propus, bifnd litera corespunztoare. - Ideea va fi mai atrgtoare i va aduce mai mult succes dac, la im plementare, A. Deseori ncepei a face un lucru din iniiativ proprie? se va tinde spre urmtoarele avantaje: pre mic, grad nalt de difereniere i a) Eu fac totul singur. Nimeni nu trebuie s m ndemne. b) Dac concentrarea pe client. cineva m ajut la nceput, apoi totul merge bine. - Un antreprenor nceptor are de nvat i realizat multe lucruri: alegerea c) Cu rbdarea treci i marea. Dac este posibil, ncerc s nu fac nimic. formei legale, a localului, obinerea licenei i a autorizrilor. Trebuie s spoB. Ce atitudine avei fa de oameni? reasc resursele financiare, s extind cercul de clieni, s dezvolte managea) mi plac oamenii. M pot nelege bine cu oricine. b) Am mentul i sistemele organizaionale, s ntocmeasc planul de marketing, s muli prieteni. Nu mai am nevoie de nimeni. c) Majoritatea instaleze sistemul de contabilitate etc. Avnd attea lucruri de fcut i attea oamenilor m irit. decizii importante de luat, numeroi antreprenori devin copleii de C. Ai putea fi conductor? problea) Pot atrage dup mine muli oameni, cnd ncep un lucru. b) Pot s evitate i dau ordine, dac cineva mi spune ce trebuie fcut. c) Pot s lucrez me i ncep s fac greeli. Multe dintre aceste greeli pot nlfi mpreun cu alii, dac am dorin. turate fr mari eforturi i nu sunt fatale, n timp ce altele conduc nemijlocit la falimentarea afacerii. D. Suntei capabil s v asumai responsabiliti i s ducei lucrul nceput - Cu ct antreprenorul este mai pregtit din punct de vedere teoretic i practic, cu pn la bun sfrit? att mai bine i va merge afacerea! a) mi place s-mi asum responsabiliti i s fac orice lucru pn la sfrit. b) Pot s-

ntrebri pentru discuii


1. Ce credei c blocheaz implementarea ideii de afaceri? Cum pot fi nlturate

mi asum responsabiliti, dac trebuie, ns prefer s las respons-

abilitatea pe seama altcuiva.


c) Oricnd se va gsi un om energic, care ar vrea s fie n frunte. Eu i voi

2. 3. 4. 5. 6.

aceste blocaje? De ce ideea este veriga de legtur dintre business i creativitate? Creativitatea poate fi nvat? Dar stimulat? Descriei etapele de realizare a unei idei. Dac ideea este bun, ea va avea oare neaprat succes? Poate instruirea forma un antreprenor?

oferi cu plcere responsabilitatea. E. Suntei un bun organizator? a) nainte de a ncepe un lucru, prefer s ntocmesc un plan. De obicei, anume eu determin consecutivitatea aciunilor, atunci cnd echipa se pregtete de activitate.

43

Ideea de afaceri

2. A prefera inovaia. B. Examinez rapid posibilitile la general, n sperana c mi va veni ideea optim.
1. Continuu s produc diverse posibiliti i apoi analizez alternativele posibile. 2. Analizez mai multe alternative, dar m opresc dup un numr rezonabil de

b) Toate lucrurile decurg bine n situaii ordinare. Dac apar probleme, este posibil s abandonez lucrul nceput. c) Dac totul este deja organizat i apare o situaie de problem, eu las lucru-rile s se rezolve de la sine. F. Suntei un lucrtor bun? a) Pot s lucrez att ct se cere. Lucrez mult, dac aceasta este n favoar-ea mea. b) Pot s lucrez bine un timp anumit. ns dac m plictisesc, abandonez lucrul. c) Nu vd sensul de a lucra mult. G. Suntei capabil de a lua decizii?
a) Cnd trebuie, pot s iau decizii prompte, care de obicei sunt corecte. b) Da, dac am destul timp pentru a medita. Cnd iau decizii pripite, deseori

cutri. C. Gndind asupra unei alternative, pe lng raionament, iau n consider-are i intuiia. 1. Iau decizii majore bazndu-m n exclusivitate pe intuiie.
2. Nu am ncredere n intuiie la luarea deciziilor majore. ncerc s justific la

maximum raionamentul.
D. Cred c exist doar o decizie corect i este sarcina mea s o gsesc.

acestea se dovedesc a fi neadecvate. c) Nu-mi plac situaiile cnd trebuie s iau decizii. H. Pot oare oamenii s cread ceea ce spunei? a) Desigur. Eu spun doar ceea ce cred cu adevrat. b) Eu tind s fiu permanent la nivel. ns uneori spun ceea ce este mai potrivit la acel moment. c) De ce s-mi fac griji, interlocutorul oricum nu tie dac spun sau nu adevrul. I. V inei promisiunile? a) Dac am hotrt s fac ceva, nimic nu m poate opri. b) De obicei, termin ceea ce am nceput dac lucrurile merg bine. c) Dac nu reuesc ceva dintr-o dat, abandonez. De ce s pierd timpul? J. Care v este starea de sntate? a) Eu niciodat nu obosesc! b) mi ajunge energie pentru aproape tot ce doresc s fac.
c) Eu simt c obosesc mai repede dect majoritatea colegilor mei. Numrai cte rspunsuri ai obinut de tipul: a)______ b) ______ c) ______.

1. Nu cred c exist o singur decizie corect; trebuie s gsesc una suficient de bun. 2. Cred c alegerea primei decizii care m-a atras este corect.
E. Nu examinez consecinele deciziei luate, deoarece sper c totul va fi bine.

1. Examinez consecinele, tind s m concentrez asupra lucrurilor negative care se pot ntmpla.
2. ncerc s m gndesc la toate consecinele deciziei, att bune, ct i rele.

F. Sunt foarte tensionat atunci cnd m gndesc s fac un pas riscant.

1. Sunt tensionat i totodat entuziasmat atunci cnd m gndesc s fac un pas riscant. 2. Sunt entuziasmat atunci cnd m gndesc s fac un pas riscant. G. Iau deciziile rapid chiar i pe cele majore. 1. Am nevoie de puin timp pentru a lua decizii majore. 2. Am nevoie de foarte mult timp pentru a lua decizii majore. H. Voi cuta i analiza noi informaii chiar dac am ajuns la o decizie.
1. Nu sunt interesat de noi informaii odat ce am ajuns la o decizie. 2. Pot s caut sau nu noi informaii odat ce am luat o decizie.

Testul 2

I. Odat ce am luat decizia, nu m gndesc la ea pn la lansarea n aciune.


1. Dup luarea deciziei, deseori m frmnt ndoielile i m pot rzgndi. 2. Dup ce am luat decizia, revin la ea dup ce o mai verific o dat.

Cum acionai n situaiile de risc?

Acest test l poate ajuta pe viitorul antreprenor s -i evalueze stilul de luare a deciziilor J. Dup ce am implementat decizia, mi fac griji. n situaii de risc. Cu toate c rspunsurile nu sunt ntotdeauna absolut pertinente, totui 1. Dup ce am implementat decizia, ncerc s uit de ea. modul de luare a deciziilor poate fi determinat la general. Pentru fiecare ntrebare, se va 2. Dup ce am implementat decizia, analizez ce am nvat din aceasta. selecta rspunsul ce caracterizeaz cel mai bine modul de luare a deciziilor importante. 44
Ideea de afaceri

45

A. Dac ar fi s alegei ntre siguran i inovaie, ce ai prefera? 1. A prefera sigurana.

Ideea de afaceri

INTERPRETAREA REZULTATELOR LA SUBIECTELE PRACTICE Testul 1. Avei capaciti pentru organizarea unei ntreprinderi? Dac majoritatea rspunsurilor Dvs. sunt printre cele cu numrul a probabil
c Dvs. avei anume acele caliti care sunt necesare pentru conducerea eficient a unei ntreprinderi, dac sunt n aria de b posibil s ntlnii greuti i ar fi bine s

Capitolul III

gsii un partener de ncredere, care ar compensa neajunsurile Dvs. n cazul n care majoritatea rspunsurilor fac parte din categoria c nici chiar un partener bun nu v va putea ajuta. Gndii bine dac efortul este meritat sau apucai-v urgent de un antrenament serios! Testul 2. Cum acionai n situaiile de risc? n tabelul de mai jos ncercuii rspunsurile date la ntrebrile A-J din test. De exemplu, dac rspunsul la ntrebarea A este 2, ncercuii 2 n coloana Moderat pentru A. Sumai separat punctajul din coloanele A, B i C.
CRITERIUL A. Atitudinea fa de schimbri B. Strategia de cutare C. Atenia la intuiie D. Regula de luare a deciziei E. Examinarea consecinei F. Emoiile pn la luarea deciziilor G. Timpul pentru luarea deciziilor majore H. Atitudinea fa de informaiile noi I. Strategia postdecizional J. Evaluarea rezultatelor unei decizii riscante Punctaj total pentru fiecare stil 1 2 3 1 2 1 3 3 2 1
NERBDTOR MODERAT indiferent

Modaliti de lansare a afacerii


31.Deschiderea unei afaceri proprii
3.1.1.Deschiderea afacerii avantaje i limite 3.1.2.Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero 3.1.3.Stabilirea denumirii afacerii

32.Cumprarea unei afaceri existente


2 3 1 2 3 2 2 1 3 3 3 1 2 3 1 3 1 2 1 2

3.2.1.Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite 3.2.2.Etapele procesului de cumprare a afacerii 3.2.3.Metodele de evaluare a afacerii

33.Cumprarea unei francize


3.3.1.Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii 3.3.2.Tipurile de franchising 3.3.3.Evaluarea sistemului de franchising 3.3.4.Contractul de franchising
3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite

3.1.

Bibliografie recomandat
1. Bugaian L. (autor coordonator), Bila L., Sptaru S. Din start cu idei optime de afaceri. Seria Biblioteca antreprenorului, Chiinu, 2003.
2. Burns P. Entrepreneurship and Small Business. Witshire: Chippenham, 2001.

Ideea oportun de business poate fi materializat numai printr-o afacere, -n treprinztorului revenindu-i sarcina s aleag modul de lansare. n general, exist trei variante de ncepere a activitii de antreprenoriat: deschiderea unei afaceri de la zero, procurarea unei francize sau cumprarea unei afaceri existente.

3. Ciloci R. Chislari E. Coban M., Gorobievschi S. Organizarea i gestionarea businessului propriu. Chiinu: UTM, 2004. 4. Dreschner Nancy. Which business? Help in selecting zour new venture. USA: The Oasis Press PSI Research, 1997. 5. Gorobievschi S. Cum s reuim n afaceri? Ghid didacticopractic. Chiinu: Pontos, 2008. 6. Manolea G. Bazele cercetrii creative. Bucureti: AGIR, 2006.

Deschiderea afacerii de la zero este deseori cea mai preferabil metod de lan-sare, iar n cazul unei idei unice de produs sau de serviciu, aceasta este Capitolul III. Competene: unica metod posibil pentru cunoaterea modalitilor de lansantreprinztor. n acelai timp, aceast re n afaceri i identificarea avantajelor modalitate este cea mai riscant, i limitelor acestora; deoarece totul ncepe de la zero.
Astfel, opiunea pentru deschiderea unei ntreprinderi mici trebuie s se bazeze pe o evaluare minuioas a avantajelor i dezavantajelor pe care le prezin-t modalitatea dat. Printre avantajele

exemplificarea procesului de deschi-dere a afacerii de la zero; nelegerea importanei alegerii co-recte a denumirii afacerii;
47

Deschiderea unei afaceri proprii


46

Modaliti de lansare a afacerii

poate fi destul de lung.


identificarea etapelor procesului de
- Alegerea unei afaceri mai puin potrivite. Evaluarea arta c ideea de afaceri are perspectiv, ns realitatea a demonstrat contrariul, produsul sau serviciul

deschiderii unei ntreprinderi putem meniona:


cumprare a unei afaceri existente;

Implementarea nelimitat a idei studierea modalitilor de evaluare

lor proprii. Satisfacia de a crea o - ntreprindere de la zero reuind, ntreprinztorul este satisfcut i mndru de rezultatul efortului depus.

a afacerii; examinarea diferitor tipuri de franchising; determinarea etapelor de evaluare a

propus neavnd cererea estimat. - Saturaia pieei sau existena unei concurene puternice, care face dificil afirmarea nou-venitului. Niciun concurent nu va ntmpina nou-venitul cu braele mai bun, s deschise. Pentru a reui, afacerea nou-creat trebuie s fie propun produse i servicii mai calitative. - Riscul legat de realizarea unei idei noi. - Eforturile personale mari pentru lansarea afacerii. Dac totui ntreprinztorul decide s deschid afacerea de la zero, pentru nceperea activitii este necesar legalizarea ntreprinderii.

3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero


Dup luarea deciziei privind deschiderea unei afaceri noi i identificarea ideii de

Evitarea transmiterii unei reputasistemului de franchising;

afaceri, urmeaz alegerea formei organizatorico-juridice de desfurare a activitii i nregistrarea ntreprinderii. 48


Modaliti de lansare a afacerii nregistrarea unei afaceri se realizeaz la Camera nregistrrii de Stat i la oficiile ei teritoriale. n scopul simplificrii procedurilor de iniiere a afacerii, la Camera nregistrrii de Stat a fost creat ghieul unic, care i permite ntreprinztorului, pe lng perfectarea documentelor de nregistrare, verificarea denumirii i confecio-narea tampilei, s se pun n evidena electronic a Casei Naionale de Asigurri Sociale i a Companiei Naionale de Asigurri n Medicin, s obin codurile sta-

ii ndoielnice a fostului propri cunoaterea avantajelor i dezavan-

etar deschiznd o afacere, nu


tajelor franchisingului.

se motenesc problemele afacerii precedente, totul ncepe de la zero. Deja n care parte va nclina balana depinde de ntreprinztor. - Posibilitatea de a selecta, a motiva i a dezvolta independent personalul ntreprinztorul se ocup independent de personal, selectnd angajai pe care i consider potrivii pentru afacere. - Posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie. ideii, - Alegerea amplasamentului afacerii. innd cont de specificul ntreprinztorul alege cel mai adecvat amplasament. Limitele deschiderii unei ntreprinderi sunt: - Costul ridicat pentru lansarea n afaceri, procurarea echipamentului etc. - Cheltuielile de timp mari pentru lansarea afacerii. ntreprinztorul are nevoie de timp nu numai pentru ndeplinirea formalitilor legale, dar i pentru sta-bilirea relaiilor cu partenerii de afaceri, angajarea personalului, procurarea echipamentului necesar, pregtirea spaiilor etc. Ca urmare, perioada de timp de la luarea deciziei de lansare n afaceri i nceperea nemijlocit a activitii

cu primirea tistice i cel fiscal. Procesul de nregistrare se finalizeazcertificatului de nregistrare, a actelor de constituire i a tampilei. Informaii mai ample privind alegerea formei organizatorico-juridice i procesul de nregistrare sunt prezentate n capitolul IV. Simpla nregistrare a afacerii i obinerea certificatului nregistrare nu permit de ntreprinztorului s nceap activitatea, deoarece exist o serie de proceduri obligatorii a fi parcurse, printre care:
Luarea deciziei de deschidere a afacerii, identificarea i evaluarea ideii de afaceri

organizatorico-juridice nregistrarea ntreprinderii la Camera nregistrrii de Stat (CS)

4 ore/5 zile

- Perfectarea documentelor de nregistrare; - Verificareadenumirii afacerii; - Atribuirea codurilor statistice i a codului fiscal;

Deschiderea contului bancar provizoriu

- Confecionarea tampilei; - Publicarea informaiei privind nregistrarea n Buletinul oficial al CS; - Eliberarea certificatului de Boxa 3.1

Modaliti de lansare a afacerii Punerea n evidena fiscal. Dei Camera nregistrrii de Stat prezint organu-lui fiscal, o dat la 3 zile, informaia pri-vind atribuirea numrului de identificare de stat, ntreprinztorul trebuie s se pun personal n evidena Inspectoratului Fis-cal de Stat teritorial pe a crui raz ntre-prinderea i are sediul. Numrul de iden-titate indicat n certificatul de nregistrare reprezint i codul fiscal al ntreprinderii. Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial deschide pentru fiecare ntreprindere un Dosar personal, care conine copiile ac telor de constituire i a certificatului -n registrrii de stat; date despre fondatorul, conductorul i contabilul-ef (numele, prenumele, data, anul naterii, adresa i informaia de contact, datele documen-tului ce atest identitatea), precum i alte acte necesare organului fiscal.

Site-urile instituiilor publice utile de accesat la etapa lansrii n afaceri sunt:

nregistrare

Informaii utile

- www.cis.gov.md Camera nregistrrii de Stat - www.cnas.md


Casa Naional de Asigurri Sociale

- www.cnam.md

Compania Naional de Asigurri n Medicin


- www.licentiere.gov.md
Activiti - localizarea afacerii i - stabilirea relaiilor cu afaceri; -

Camera de Liceniere - www.sanepid.md

area i selectarea personalului;

Centrul de Medicin Preventiv

organizatorice: dotarea tehnic; partenerii de

- www.dse.md promovarea afacerii. nceperea Serviciul Proteciei Civile activitii Situaii-lor Excepionale n cazul n care legislaia prevede

de forma organizatorico-juridic, toate ntreprinderile sunt obligate s pstreze mijloacele bneti la banc, prin deschiderea contului bancar. ntreprinztorul poate deschide mai multe conturi, att n lei moldoveneti, ct i n valut strin, n orice banc din ar. Dei, deseori, criteriul de baz n alegerea bncii unde va fi deschis contul bancar este apropierea acesteia de oficiul ntreprinderii, nu ntotdeauna aceasta este vari-anta optim. nainte de a lua decizia respectiv, antreprenorul ar trebui s adune i s analizeze urmtoarele informaii: serviciile prestate de banc, tarifele practicate pentru deservire, rapiditatea transferurilor, credibilitatea bncii, reputaia bncii n comunitate. Numai dup vizitarea oficiilor mai multor bnci, dup discuii cu perso-nalul, cu clienii acestora poate fi luat o decizie referitoare la contul bancar.
1

- www.fisc.md Figura 3.1. Etapele procesului deschidere a afacerii de la zero


Inspectoratul Fiscal de Stat

de

49

n cazul n care i schimb sediul din raza de activitate a Inspector atului Fiscal
de Stat teritorial unde se afl n eviden, contribuabilul este obligat s depun cererea de transmitere a dosarului la Inspectoratul Fiscal de

Instruciunea privind evidena contribuabililor, anex la Ordinul IFPS nr. 236 din 18 decembrie 2006. Mo dali ti de lan sar ea afa ceri i

Pentru deschiderea unui cont curent este necesar prezentarea urmtoarelor documente2: 1 Stat teritorial de la noul sediu. 0- cererea de deschidere a nregistrarea n calitate de pltitor al contului, semnat de conductorul i de contabilulcontribuiilor de asigurri sociale de stat ef al ntreprinderii; obligatorii se efectueaz la oficiul teritorial al Casei 0- fia cu specimenele de semnturi Naionale de Asigurri Sociale. i amprenta tampilei legalizat nregistrarea n calitate de pltitor al notarial (2 exemplare); primelor de asigurare obligatorie de 0- certificatul de atribuire a codului asisten medical se realizeaz la fiscal, emis de Inspectoratul Fiscal agenia teritorial a Companiei Naionale de Stat (originalul i copia); de Asigurri n Medicin. 0- extrasul din Registrul de stat al Deschiderea contului bancar. Indiferent

persoanelor juridice sau din Registrul de stat al ntreprinztorilor individuali (n cazul ntreprinderii individuale), eliberat de Camera nregistrrii de Stat (originalul sau copia legalizat notarial);

0- certificatul de nregistrare a ntreprinderii, eliberat de Camera nregistrrii de Stat, sau alte documente care confirm nregistrarea de stat conform legislai-ei n vigoare (originalul i copia); 0- documentele de constituire (statutul, contractul de constituire etc.) (originale-le i copiile); 0- copia actului de identitate al persoanei care prezint documentele pentru deschiderea contului; 0- actul sau copia actului, legalizat notarial, care atest mputernicirile persoanei de a deschide contul (n cazul deschiderii contului de ctre persoana mputernicit); 0- alte documente la cererea bncii. Obinerea licenei. Conform 2 legislaiei Republicii Moldova, practicarea a circa 50 de genuri de activitate se realizeaz numai n baza licenei. De aceea, la etapa lansrii n afacere,
50 51

ntreprinztorul trebuie s studieze Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor, pentru a stabili dac activitatea pe care dorete s -o desfoare necesit sau nu obinerea licenei, i s ntreprind aciunile necesare pentru obinerea acesteia. Licena pentru practicarea unui anumit gen de activitate reprezint un act ad-ministrativ care atest capacitatea i dreptul titularului de a desfura, pentru o perioad stabilit, genul de activitate indicat n aceasta, cu respectarea obligatorie a condiiilor de liceniere. Autoritatea public central abilitat cu elaborarea, aplicarea i monitorizarea politicii de stat n domeniul licenierii este Camera de Liceniere. Camera de Licen-iere elibereaz licen pentru circa 39 de domenii de activitate, printre care: acti-vitatea de audit; fabricarea, pstrarea i comercializarea angro a berii; transportul auto de cltori n folos public; proiectarea plantaiilor pomicole, bacifere i viticole; producerea i/sau comercializarea seminelor, materialului de nmulire i sditor; construciile de cldiri i/sau construciile inginereti; acordarea asistenei mediRegulamentul privind deschiderea, modificarea i nchiderea conturilor la bncile autori-zate din Republica Moldova, aprobat prin Hotrrea Bncii Naionale a Moldovei nr. 297 din 25 noiembrie 2004.

Modaliti de lansare a afacerii

cale; activitatea farmaceutic veterinar i/sau asistena veterinar; activitatea de turism etc. Pentru celelalte genuri de activitate, licena se elibereaz de instituiile specializate, de exemplu de ctre: Tabelul 3. 0- Banca Naional a Moldovei Termenul de valabilitate i taxa pentru activitatea instituiilor bancare i licenierea unor genuri de activitate a unitilor de schimb valutar; 0- Comisia Naional a Pieei Termenul de Cuantumul Genul de activitate Financiare activitatea n valabilitate, domeniul asigurrilor Activitatea de audit 5 (reasigurrilor); activitatea birourilor istoriilor de credit, a Activitatea n domeniul jocurilor de noroc: orga1 asociaiilor de economii i nizarea i desfurarea loteriilor momentane mprumut etc.; 0- Agenia Naional pentru Reglementare n Energetic Importul i comercializarea angro a berii importate 1 importul i comer-cializarea cu Fabricarea i/sau pstrarea, comercializarea 3 ridicata i/sau cu amnuntul a angro a berii benzinei, motorinei i/sau a ga5 zului lichefiat la staiile de Transportul auto de cltori n folos public alimentare; producerea, Activitatea de turism 5 transportul, distribuia i furnizarea Sursa: Legea privind reglementarea prin energiei electrice etc.; liceniere a activitii de ntreprinztor nr. 451-XV din 0- Agenia Naional pentru30 iulie 2001 Reglementare n Comunicaii Mod Electronice i Tehalit nologia Informaiei prestarea i de serviciilor de telefonie fix i/sau lans mobil; are a transmisiuni de date; furnizarea afac serviciului de acces la Internet; servicii de erii programe audiovizuale etc.;
- Consiliul Coordonator al Audiovizualului activitatea studiourilor TV (eter i satelit), a posturilor de radio, a distribuitorilor de servicii de emisie prin cablu.
Termenul de valabilitate a licenei i mrimea taxei pentru obinerea licenei sunt stipulate n Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor i prin legile care reglementeaz activitatea liceniat respectiv (tabelul 3.1).

acesta depune la autoritatea de liceniere declaraia de eliberare a licenei, la care anexeaz copia certificatului de nregistrare de stat a ntreprinderii i alte documente suplimentare, n conformitate cu prevederile actelor legislative ce reglementeaz ac-tivitatea liceniat pentru care se solicit licena.

Pentru obinerea licenei, conductorul ntreprinderii sau persoana mputernicit de

n cel mult 5 zile lucrtoare de la data nregistrrii declaraiei, autoritatea competent adopt o decizie privind eliberarea licenei sau respingerea declaraiei, comunicnd solicitantului decizia adoptat. n cazul unui rspuns nefavorabil, ntreprinztorul poate depune o nou declaraie dup nlturarea cauzelor care au servit drept temei pentru respingerea declaraiei precedente. Licena se perfecteaz n termen de 3 zile lucrtoare de la data prezentrii docu-

mentului ce confirm achitarea taxei de pompieri referitor la respectarea cerinelor antiincendiare. eliberare a licenei. - Autorizaia de construire, n cazul Obinerea autorizaiilor. Pentru construciei etc. desfurarea activitii este necesar i obine-rea unor autorizaii, aa ca: Pe lng formalitile sus-menionate, - Autorizaia de funcionare a unitilor ntreprinztorului i revine sarcina s ncomerciale i de prestare a serviciilor treprind o serie de activiti legate de sociale, care este eliberat de Primrie i organizarea nemijlocit a afacerii: legalizeaz amplasamentul afacerii. Pentru - alegerea amplasamentului afacerii autorizaia respectiv ntreprinztorul achit (ncperile pot fi construite, procurate sau taxa trimestrial, pn n ultima zi a lunii nchiriate); imediat urmtoare dup trimestrul gestionar. - pregtirea spaiilor, procurarea sau Fiind o tax local, mrimea ei este stabilit nchirierea echipamentului i de administraia public local, iar valoarea instalarea acestuia; maxim este reglementat n titlul VII al - stabilirea relaiilor cu furnizorii; Codului fiscal Taxele locale. - recrutarea i selectarea personalului; - Autorizaia sanitar de funcionare, - promovarea afacerii. care este eliberat de Centrul de Medi-cin Numai dup parcurgerea acestor etape Preventiv i confirm faptul c activitatea ntreprinztorul i poate ncepe activitatea. desfurat de deintorul acesteia corespunde integral prevederilor cerinelor 3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii sanitaro -epidemiologice n vigoare. Pen-tru La etapa lansrii n afaceri, o decizie eliberarea autorizaiei respective nu seimportant pe care o ia ntreprinztorul este percepe tax, ns se achit plata pentrualegerea denumirii afacerii, care reprezint testele de laborator. numele de firm i permite deose-birea unei - Autorizaia de prevenire i stingere a afaceri de altele. incendiilor la exploatarea construc-iilor, Alegerea denumirii reprezint un proces obiectivelor, care este eliberat de miglos i complicat, dar care are o semnificaie Serviciul Proteciei Civile i Situaiilor aparte, deoarece denumirea poate juca un rol Excepionale, cu avizul de la serviciul
important n promovarea
52 53

Modaliti de lansare a afacerii

3.2. Cumprarea unei afaceri existente

afacerii. Astfel, o denumire reuit poate trezi interesul potenialului client, pe cnd una 3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite mai puin reuit poate s-l lase indiferent, cu toate c afacerea respectiv ofer, Cumprarea unei afaceri existente reprezint a doua modalitate de lansare n afaceri. eventual, produse sau servicii de o calitate mai nalt. Ca i n cazul deschiderii unei afaceri de la zero, nainte de a lua decizia privind n procesul determinrii denumirii afacerii ntreprinztorul trebuie s in cont att cumprarea acesteia este necesar o analiz detaliat a avantajelor i deza-vantajelor pe de aspectele comerciale, ct i de cele juridice, printre care: care le va obine noul proprietar. - afacerea nu poate s foloseasc o denumire care coincide sau, dup cum conAvantajele cumprrii unei afaceri stat organul nregistrrii de stat, se aseamn cu denumirea altei afaceri care - Durata de lansare este relativ mai mic, deoarece o ntreprindere existent dis-pune de este deja nregistrat; utilajele necesare, de personal calificat, de relaii stabilite cu furnizorii - dac mai multe persoane au prezentat pentru nregistrarea de stat firme ce coincid sau i clienii. - Obinerea unor venituri imediate, deoarece nu se ncepe de la zero. se aseamn, dreptul de nregistrare sub aceast firm l are per-soana care a depus - Existena unei amplasri favorabile, care n cazul nceperii afacerii de la zero prima cererea la organul nregistrrii de stat; ar fi dificil de obinut. - pentru folosirea n denumirea firmei a numelui unei personaliti istorice sau a altei - Folosirea experienei i a relaiilor vnztorului, deoarece ntreprinderea are personaliti cunoscute, este necesar autorizaia Guvernului sau acor-dul rudelor un nume cunoscut pe pia, are stabilite relaii cu furnizorii de materii prime personalitii n cauz; i materiale. - n cazul utilizrii n denumire a numelor proprii care nu coincid cu numele participanilor - Existena personalului calificat, astfel nu va fi nevoie de a recruta i selecta la constituirea organizaiei, este necesar aprobarea persoanei respective sau a personalul. motenitorilor ei cu privire la folosirea numelui; - Reducerea riscului, deoarece, n comparaie cu ntreprinderile nou-create, aceasta - pentru ntreprinderea individual, societatea n nume colectiv i societatea n are o pia de desfacere i experien n domeniul respectiv. comandit, denumirea va conine numele de familie al cel puin unui posesor al Dezavantajele cumprrii unei afaceri ntreprinderii individuale sau al comanditarului; - Posibilitatea procurrii unei ntreprinderi neprofitabile. - denumirea trebuie s includ forma juridic de organizare n limba de stat; - Existena unui personal necalificat, pentru a crui instruire sunt necesare chel- denumirea de firm sau o parte din aceasta poate fi utilizat n calitate de tuieli att financiare, ct i de timp. semn sau de emblem comercial, cu condiia nregistrrii la AGEPI a acesteNedorina personalul calificat de a ia conform Legii privind protecia mrcilor. - lucra pentru noul proprietar. - Motenirea unei reputaii ndoielnice. Chiar dac are loc schimbarea proprieEste important ca numele s corespund i urmtoarelor cerine: tarului, este nevoie de o perioad de timp pentru a schimba opinia clienilor, s prezinte o idee unic i original; furnizorilor etc. despre ntreprindere. - s fie sugestiv i s trezeasc la potenialii clieni asocieri pozitive -re feritoare la - Existena unor fonduri fixe necorespunztoare, de exemplu echipamentul domeniul de activitate, avantajele oferite sau locul amplasrii afacerii; uzat moral i fizic, spaii care necesit mari cheltuieli pentru reparaie i -n - s fie concis i laconic; treinere. - s fie estetic i s trezeasc emoii pozitive; - Amplasamentul nefavorabil. - s fie uor de pronunat, scris i memorat. Nu se recomand ca denumirea s - Dificulti n efectuarea schimbrilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru conin abrevierea primelor litere care reprezint numai consoane, ce sunt di-ficil acestea i/sau a rezistenei din partea personalului etc. de pronunat i nu au o bun percepie auditiv. Consoanele se recomand a fi urmate de vocale; 3.2.2. Etapele procesului de cumprare a afacerii - s nu aib o conotaie negativ n alt limb. Dac ntreprinztorul decide c achiziionarea unei afaceri este varianta optim (Informaii mai detaliate privind alegerea denumirii afacerii sunt prezentate n pentru el, acesta purcede la stabilirea criteriilor dup care va fi cutat afacerea paragraful 5.5.1.) Este binevenit ca ntreprinztorul s identifice 3-5 variante de denumiri, pentru a dorit, de exemplu, domeniul de activitate, locul amplasrii, mrimea, costul afac-erii, termenul de rscumprare etc. Dup stabilirea criteriilor ncepe nemijlocit procesul de avea o rezerv n cazul n care numele ales este deja nregistrat la Camera nregis-trrii cutare a unei afaceri care corespunde acestora i care este scoas la vnzare. de Stat de o alt ntreprindere.

54
Modaliti de lansare a afacerii

55

Modaliti de lansare a afacerii

Ca surse de informaii pot servi nPENTRU INFORMAII treprinztorii care cunosc afacerile puse n vnzare, anunurile din presa Accesnd site-urile Internet cu anunuri Site-uri moldoveneti unde pot fi gsite informaii privind afacerile ce periodi-c i Internet, de la televiziune i se vnd: - www.firma.md publicitare, se poate observa c majoriradio, precum i companiile imobiliare care - www.businessbroker.md presteaz servicii de comercializare a www.eco.md imobilului comercial. 56 - www.900.md nsui ntreprinztorul poate deveni www.makler.md o surs de informaie, prin plasarea anun-ului publicitar despre procurarea unei afaceri. Este important de reinut c afacerile prospere rar au nevoie de publicitate, contrar celor cu probleme, care au o promovare larg. Dac oferta l-a interesat pe ntreprinztor, acesta trebuie s aflemotivul vnzrii ntreprinderii i s efectueze diagnoza acesteia. Cunoaterea motivului real al vnzrii l va ajuta s fac o alegere corect, mpiedicndu-l s investeasc bani i timp ntr-o afacere nerentabil, cu o reputaie ndoielnic sau cu multe probleme. Motivele vnzrii unei afaceri sunt diverse, att de ordin personal, ca oboseala proprietarului, dorina acestuia de a-i schimba domeniul de activitate sau pleca-rea n alt localitate, ct i legate nemijlocit de afacere, ca obinerea unor profituri reduse, dificulti financiare, lipsa clienilor etc. Exemple de motive favorabile i nefavorabile vnzrii sunt prezentate n tabelul 3.2. Tabelul 3.2 Motivele vnzrii unei afaceri
Favorabile cumprtorului - dorina proprietarului de a schimba domeniul de activitate; - oboseala acestuia; - agravarea strii de sntate; - echipamentul uzat sau tehnologiile plecarea n alt localitate; conflictele cu partenerii de afaceri; conducerea ineficient; pierderea interesului pentru afacerea dat. nvechite; - problemele cu furnizorii; - amplasamentul nefavorabil; - existena unor litigii interminabile. Nefavorabile cumprtorului - decderea economiei; - concurena puternic; - preul ridicat al chiriei;

amplasamentu est iar l e nefavorabil.

ciali i de alt natur care influeneaz asupra valorii ntreprinderii.

Cunoaterea motivelor reale care l-au determinat pe ntreprinztor s-i scoat la vnzare afacerea ajut la luarea unei decizii corecte. Totui este puin probabil ca, fiind ntrebat direct privind motivul vinderii afacerii, ntreprinztorul s rsEvaluarea ntreprinderii constipund c afacerea merge prost, tuie procesul de determinare a concuvalorii rena n domeniu este foarte acesteia la o dat concret, innduputernic, se
cont de factorii fizici, economici, -so

Modaliti de lansare a afacerii

mijloacelor de tatea vnztorilor menioneaz aa motive ca insuficiena dezvoltare sau schimbarea domeniului de activitate a proprietarului. Pentru a determina motivul real sunt binevenite vizitele la ntreprindere, discuiile cu angajaii, clienii, localni-cii, concurenii, precum i specialitii din domeniu, astfel cumprtorul avnd posi-bilitatea s stabileasc ce prezint de facto ntreprinderea i s-i formeze o opinie proprie referitor la motivul vnzrii. procesului de cumprare a ntreprinderii este evaluarea complex a acesteia. Deoarece nu ntotdeauna ntreprinztorul disnarea precis a situaiei existente la

care vor fi cheltuielile suportate; 0- cldirilor (oficii, secii de producie, depozite) i terenurilor, a corespunderii situaiei reale cu documentaia tehnic; 0- tehnologiei aplicate i a modului de organizare a procesului de producie; 0- calitii produciei i a nivelului inovaiilor. Diagnoza resurselor umane i a managementului: - numrul, structura i calificarea personalului; 57

e ale

Diagnoza unei ntreprinderii, n

scopul evalurii, presupune determi-

pune de cunotine suficiente

pentru eva-

ntreprindere sub aspect comercial, tehnologic, al resurselor umane, fi-

luarea afacerii, este recomandat ca acesta


nanciar i juridic.

s apeleze la serviciile evaluatorilor, ale brokerilor imobiliari, ale contabililor-auditori i ale juritilor. Cu toate c serviciile acestora sunt costisitoare, constituind de la 2 pn la 15 la sut din costul tranzaciei, cheltuielile suplimentare sunt ndreptite deoarece, pot preveni erorile regretabile.
Specialitii recomand ca evaluarea afacerii s nceap cu diagnosticarea aface-rii din punct de vedere comercial, tehnologic, financiar, juridic, al resurselor umane i al managementului, fiind urmat de determinarea valorii acesteia.

Diagnoza comercial include urmtoarele aspecte eseniale: - tendinele de dezvoltare a pieei piaa este n cretere, descretere sau staioneaz; 0- mrimea pieei i cota pe pia a afacerii ce se vinde;
0- clienii i structura clientelei cine sunt, care sunt veniturile i preferinele lor,

ce factori influeneaz i structura acestora, dependena fa de anumii furnizori; 0- furnizorii numrul decizia lor de cumprare; 0- concurenii cine sunt, unde sunt amplasai, care sunt punctele forte i cele slabe ale concurenilor n comparaie cu ntreprinderea evaluat; 0- amplasamentul unde este amplasat ntreprinderea, care sunt avantajele i dezavantajele amplasrii date; 0- produsul i preul; 0- aciunile publicitare, bugetul promoional i imaginea ntreprinderii pe pia. Diagnoza tehnic se refer la analiza: - echipamentului existent, pentru a evalua starea de funcionare i gradul de uzur, a determina peste ct timp va fi necesar modernizarea sau nlocuirea acestuia i

Modaliti de lansare a afacerii

Modaliti de lansare a afacerii

- productivitatea muncii; 3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii - relaiile din colectiv; Evaluarea este un proces costisitor, de aceea se recomand ca ntreprinzto-rul s se adreseze unei Metoda analizei comparative a vnzrilor se companii de audit care, analiznd minuios rapoartele fi-nanciare, l va ajuta s determine corect valoarea bazeaz pe estimarea valorii obiectului prin co ntreprinderii. compararea lui cu alte obiecte similare, vndute m sau propuse spre vnzare. pe te n a ec hi pe i m an ag eri al e; m ri m ea sa lar iil or ; - loialitatea angajailor fa de noii proprietari.

Diagnoza financiar: - cheltuielile suportate de ntreprindere i veniturile obinute de aceasta; - situaia fluxurilor de numerar; - rentabilitatea; l i c h i d i

tatea financiar; - capacitatea de plat. Evaluarea corect i real se bazeaz pe studierea situaiei la ntreprindere, pre-cum i pe - n calitate de complex patrimonial unic; analiza documentaiei existente, inclusiv a informaiei despre istoria n-treprinderii, procesul de producie, echipamentul existent, bilanul contabil, raportul privind rezultatele financiare i raportul - prin schimbarea fondatorilor i dobndirea calitii de asociat/acionar; privind fluxul mijloacelor bneti etc. Sunt investigate i sursele de date externe. De regul, se - prin nregistrarea unei afaceri noi discut cu acele persoane care cunosc bine afacerea: furnizorii, concurenii, angajaii, clienii. Din i transmiterea ctre aceasta a acaceste discuii ntreprinztorul poate obine informaii suplimentare despre situaia la ntreprinde-re, tivelor afacerii scoase la vnzare. care l vor ajuta s ia o decizie corect. Nu mai puin important este i diagnoza juridic. Este necesar analiza do-cumentelor referitoare la legalitatea constituirii afacerii i actele de constituire, la dreptul de proprietate, fondatori, cota acestora n capitalul social al societii, con-tractele de vnzare- cumprare i de arend, informaia despre
Afacerea poate fi cumprat:

ASPECT JURIDIC

Valoarea ntreprinderii este, de fapt, o anticipare a speranei de ctig din vnzarea ei imediat sau din cumprarea ei existena litigiilor i etapa de soluionare a pentru exploatarea viitoare3. acestora. n practica i teoria economic nu exist o metod unic acceptat pentru evalua-rea ntreprinderii. Cel mai frecvent se utilizeaz Urmtorul pas n procesul de cumprare a afacerii este determinarea valorii urmtoarele metode de evaluare: ntreprinderii i stabilirea preului afacerii. - bazate pe comparaie; - patrimoniale; De regul, preul se stabilete n procesul - a veniturilor viitoare; - mixte. negocierilor dintre vnztor i cum-prtor, Metoda de evaluare bazat pe comparaie presupune c valoarea ntreprinderii scoase la vnzare va fi aceeai ca la afacerile astfel nct suma s fie acceptat de amndoi. similare vndute anterior sau propuse n urma negocierilor se con-cretizeaz toate practica real de condiiile de vnzare-cumprare, care ar cumprare spre vnzare. Metoda respectiv de evaluare asigura o tranzacie fr probleme majore. De i poate fi aplicat n cazul n care exemplu, sunt cazuri cnd afacerea a fost sunt cumprat, ns noul proprietar nu s-a cunoscute preurile de vnzare la alte Metod cheltuielilo interesat de faptul cui aparine terenul pe care na r presupune este amplasat afa-cerea, ca urmare treprinderi care au acelai volum al vn- estimarea cheltuielilor pentru crearea cheltuielile neprevzute cresc, deoarece zrilor, un numr asemntor de trebuie s plteasc aren-da pentru pmnt salariunui obiect analogic celui evaluat sau a cheltuielilor pentru nlocuirea obiectusau s cumpere supliai, care activeaz n acelai domeniu, mentar pmntul. Dac procesul de negociere s-a fina-lizat cu succes, atunci are loc ncheierea contractului de vnzare-cumprare a ntreprinderii, care este autentificat no-tarial i se nregistreaz la Camera nre-gistrrii de Stat. Din momentul semnrii actului de predare, cumprtorul intr n drepturi depline asupra afacerii, de-venind noul ei proprietar. lui supus evalurii.

la care piaa de desfacere este aceeai i ritmul de dezvoltare analogic etc. Aplicarea metodei date poate problematic, din cauza de a obine fi dificultii informaia despre ntreprinderile similare care, de regul, poart un caracter confiden-ial. De asemenea, sunt necesare o serie de ajustri, deoarece nu exist dou afaceri absolut identice. Bazndu-se pe informaia trecut, metoda respectiv nu permite determinarea ateptrilor viitoare. Metoda patrimonial sau metoda cheltuielilor se bazeaz pe principiul substi-tuiei, potrivit cruia valoarea activului unei afaceri nu poate fi mult mai mare dect costul de nlocuire a tuturor prilor componente i presupune c valoarea ntreprinderii este egal cu valoarea activului net contabil (ANC). Valoarea ntreprinderii, prin aplicarea metodei respective, se calculeaz ca dife-rena dintre valoarea contabil a activului ntreprinderii (TA) i valoarea contabil a datoriilor pe termen lung (DTL) i a datoriilor pe termen scurt (DTS).

ANC = TA - (DTL + DTS) = CP


3

Stancu I. Finane. Teoria pieelor financiare. Finanele ntreprinderii. Analiza i gestiunea financiar. Bucureti: Editura Economic, 1997, p. 419.
59

58

Modaliti de lansare a afacerii

(tabelul 3.3).

Dumitrescu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor. Bucureti: Editura Economic, 2002, Pentru determinarea valorii ntreprinderii se folosesc datele din bilanul contabil p. 102.

Modaliti de lansare a afacerii

Boxa 3.4

Tabelul 3.3
Bilanul contabil al ntreprinderii
Active Componente 1. Active pe termen lung (ATL) 2. Active curente (AC) Suma, lei 300000 120000 Pasive Componente 3. Capital propriu (CP) 4. Datorii pe termen lung (DTL) 5. Datorii pe termen scurt (DTS) Total pasive (TA) Suma, lei 320000 80000 20000 420000

Pionierii franchisingului

Iniiatorul aplicrii relaiilor de franchising este considerat Isaak Sin-ger, fondatorul companiei productoa-re de maini de cusut Singer Sewing Machine.
n a doua jumtate a sec. al XIXlea compania a nceput producerea n serie a mainilor de cusut, ns crearea propriei reele de distribuie i deservire necesita mari cheltuieli. De aceea s-a decis oferirea drepturilor de comercializare i deservire, pe un anumit teritoriu, unor distribuitori independeni.
Mai trziu sistemul dat a fost preluat i de alte companii, ca General Motors Corp., Coca-Cola, Pepsi-Cola etc.

Total active (TA)

420000

Utiliznd formula de calcul, obinem:


Activul net = 420000 (80000 + 20000) = 320000 lei, ce nu este altceva dect valoarea capitalului propriu sau valoarea ntreprinderii. Metoda dat poate aplicat n cazul fi noilor ntreprinderi (maximum 3-5 ani Metoda veniturilor se bazeaz pe de activitate), pentru ntreprinderile estimarea viitoarelor venituri i cu chelcretere lent, cu profit mic i stabil ori 4 cu patrimoniu recent evaluat. Deoarece n timp valoarea activului se modific n
tuieli legate de utilizarea obiectului

evalurii.

funcie de indicii inflaiei, nivelul preurilor, sistemul de amortizare, condiiile pieei etc., n cazul evalurii patrimoniale se recomand aplicarea metodei activului net corectat. Valoarea activului net corectat difer de cea contabil i se corecteaz con-form condiiilor pieei i cererii la anumite active. Dei evaluarea patrimonial este o metod uor aplicabil i se bazeaz pe activele real existente, majoritatea speciali-tilor consider c aceasta nu permite determinarea real a costului ntreprinderii, de-oarece nu se ia n considerare goodwill-ul, de asemenea nu se ine cont de potenialul viitor al ntreprinderii, n special din cauza c nu este examinat nivelul veniturilor.

Un interes deosebit pentru cumprtor l prezint metoda veniturilor viitoare. n cazul dat se ine cont de capacitatea ntreprinderii de a genera venituri, evalun-du-se astfel eficiena tranzaciei. Calcularea veniturilor viitoare se realizeaz prin aplicarea metodei de capitalizare a veniturilor i/sau a metodei de actualizare a flu-xului mijloacelor bneti. Metoda veniturilor permite ntreprinztorului s calculeze veniturile pe care le va putea obine n viitor, timpul necesar pentru rscumprarea cheltuielilor, precum i s aprecieze dac investiia dat este avantajoas sau repre-zint o pierdere de nerecuperat. Neajunsurile metodei respective sunt volumul mare de lucru i gradul nalt de incertitudine.

Spre deosebire de celelalte metode, metoda mixt reprezint o combinare a mai multor metode. n procesul determi-nrii valorii afacerii dup metoda dat se iau n considerare att activele mate-riale ale ntreprinderii, ct i cele nema-teriale, i anume goodwill-ul (denumit i fond comercial). Prin goodwill se nelege excedentul valorii globale a unei ntreprinderi la o anumit dat, comparativ cu valoa-rea atribuit elementelor din activul bilanului la aceeai dat.5 Asociaia American de Evaluare de-finete goodwill-ul ca numele bun al ntreprinderii, care poate aprea ca urmare a unor relaii bune cu clienii, a calificrii nalte a personalului, a amplasrii favo-rabile, a bunei reputaii a managerului, a tehnologiei avansate, a notorietii mrcii
comerciale etc. Cu ct ntreprinderea are o imagine mai bun i o poziie mai favora-bil pe pia, cu att goodwill-ul este mai ridicat. Abordarea contabil a goodwill-ului presupune c acesta constituie diferena dintre preul solicitat pentru ntreprindere (V) i valoarea ei patrimonial exprimat prin activul net contabil (ANC).

Dac vnztorul afacerii cere pentru aceasta 5000000 lei, iar activele net con-tabile sunt evaluate la suma de 4200000 lei, acesta vrea s obin 800000 lei pentru imaginea favorabil a ntreprinderii. Deoarece goodwill-ul corespunde unei situaii concrete, iar diverse afaceri au diferite surse de goodwill i contribuia acestora la venit este diferit, valoarea real a goodwill-ului poate fi dificil de determinat.
Este important s fie analizat i sursa goodwill-ului, pentru a stabili dac acesta este transferabil i noul proprietar va putea beneficia de el sau este netransmisibil. Amplasa-rea favorabil a ntreprinderii va atrage permanent clieni, indiferent de faptul cine este

n valoarea ntreprinderii. proprietarul acesteia. n cazul dat goodwill-ul poate fi inclus D ac ns goodw ill-ul are ca surs persoana proprietarului, reputaia acestuia, atunci
el este netransferabil i noul proprietar va fi nevoit s nceap, practic, de la zero. Pornind de la valoarea obinut prin una dintre metodele enumerate mai sus,

ntreprinztorul poate decide nivelul superior i inferior al preului pe care este dis-pus s-l plteasc pentru a cumpra afacerea.
5

Gw = V - ANC
60

Mihai T. Finane i gestiune financiar.Bucureti: Editura Didactic i Pedagogic, R.A., 1994, p.31.
61

Modaliti de lansare a afacerii

Modaliti de lansare a afacerii

n Republica Moldova, apariia franchisingului a fost condiionat de adoptarea n 1997 a Legii cu privire la franchising. n prezent pe piaa moldoveneasc activeaz aa francize ca: Mango, 3.31.Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii Celio, Mexx, Olsen, Sele, McDonald`s, KFC, Fornetti, Buon Giorno, 1C etc. Cea mai O alt modalitate de lansare n afaceri este franchisingul. Prin franchising se mare extindere o au francizele din domeniul comerului, n special al confeciilor, precum i neleg relaiile contractuale dintre vnztor (franchiser) i cumprtor (franchisee) companiile din domeniul servici-ilor, cum ar fi fast-food-urile. Apariia marilor centre comerciale, privind acordarea drepturilor de operare a afacerii i obinerea asistenei din partea mai ales n mun. Chiinu, a devenit de asemenea un stimulent n dezvoltarea franchisingului. vnztorului n schimbul unei pli. Dac pn nu demult ntreprinderile moldoveneti erau cele care cumprau francize, n ultimii ani Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poate fi practicat n peste 70 au aprut i primii franchiseri locali. Reuind s-i creeze un nume i s ocupe poziia de lider pe de domenii de activitate, cele mai populare fiind: alimentaia (fast-food), comerul cu amnuntul, piaa local, astfel de companii ca Alina Electronic, Andi`s Pizza sau Neuron Grup au nceput s industria alimentar, business-servicii, saloane de frumusee, servicii hoteliere, cluburi fitness, vnd francize altor afaceri. centre de instruire, agenii de turism etc. Poziia de lider n dezvoltarea franchisingului o dein Statele Unite ale Ameri-cii, unde au aprut primele francize. Potrivit datelor IFA, n 2005 n SUA 3.3.2. Tipurile de franchising activau 909253 de franchisee, care au generat peste 880,9 miliarde de dolari n economie. n n literatura de specialitate se disting mai multe clasificri ale tipurilor de fran-chising, afacerile francizate sunt antrenate circa 11 milioane de persoane, ceea ce constituie

3.3.Cumprarea unei francize

aproximativ 8,1% din numrul total al locurilor de munc din sectorul privat.6

n Europa de Vest franchisingul a nceput s se dezvolte n anii 60-70 ai sec. al XX-lea. Franchisingul a luat amploare n special n Germania, Frana i Regatul Unit (tabelul 3.4). n ce privete Europa de Est, primele francize au aprut n anii 90 ai secolului trecut, numrul acestora fiind n continu cretere.

Tabelul 3.4
Date statistice privind franchisingul n Europa
ara Austria (2004) Belgia (2004) Republica Ceh (2005) Danemarca (2005) Frana (2007) Germania (2006) Marea Britanie (2006) Italia (2005) Polonia (2005) Suedia (2005) 390 100 90 128 1141 900 800 735 210 300 47667 51100 35000 54893 13500 9600 Franchiseri 6900 3500 500 Franchisee Volumul vnzrilor, Numrul miliarde euro angajailor 4,5 2,8 * 0,07 * 37,7 21,7 18,2 1,1 8,42 90000 30000 * 22316 315715 429000 340000 12340 * 67000

n funcie de: - obiectul oferit n franchising; - profilul participanilor; - nivelul de intermediere. Astfel, n funcie de obiectul oferit n franchising, deosebim: Franchisingul numelui: franchiserul ofer franchiseeului dreptul de a se folosi de marca sa de comer. Franchisingul mrcii de comer se aplic mai des n lanurile hoteliere (Romada Inn; Howard Johnson), reeaua de restaurante (McDonald`s, Burger King, Pizza Hut), firme de nchiriere a automobilelor (AvisHertz) etc. Acest tip de franchising presupune existena unei mrci cunoscute, care i va garanta franchisee-ului succesul pe piaa de desfacere. n cazul dat franchisee-ul are dreptul de a folosi numele franchiserului, prelucrnd sau modificnd produsul, cu condiia c va respecta strict procedurile de lucru i de marketing ale acestuia. Pizza Hut i-a adaptat n Rusia produsul conform gusturilor locale, oferind cteva feluri de pizza pe care nu le practica n alte ri, innd cont de standardele unice aplicate.7

Franchisingul comercial sau franchisingul distribuiei produselor: fran-chiserul ofer franchisee-ului dreptul de a comercializa produsele sale pe un terito-riu limitat. Acest sistem este larg rspndit n industria automobilelor, fiind utilizat de aa companii ca Chrysler, Ford, General Motors; n industria produselor petroliere Exxon, Shell, Texaco, a buturilor rcoritoare Pepsi-Cola i Coca-Cola.
Franchisingul corporativ sau franchisingul afacerii: franchiserul ofer fran-chisee-ului un pachet complet al afacerii care este deja cunoscut pe pia. Prima
7

Sursa: datele Word Franchise Council, www.franchisinguniverse.ru


6

www.francise.org Economic Impact of Franchised Businesses, vol. 2, p. 2.

Macovei M. Ce ofer franchisingul Europei de Est. n rev. Idei de afaceri, nr. 8, 1996, p. 7.

62

63

Modaliti de lansare a afacerii

http://www.aboutmcdonalds.com/mcd/our_company.html (citat 10.09.2009)


Modaliti de lansare a afacerii

franchiz corporativ a fost lansat de compania McDonalds. Compania ofer att knowhow-ul necesar, ce cuprinde totalitatea cunotinelor nepatentate, care se ba-zeaz pe experiena i probele efectuate de franchiser instruirea complet a perso-nalului, amenajarea restaurantului, ajutorul n angajarea personalului, oferirea con-sultanei permanente, ct i standardele de calitate. Datorit aplicrii franchisingului corporativ, McDonalds este unul dintre liderii globali n sectorul fast-food-urilor cu mai mult de 31000 de restaurante locale, care deservesc n fiecare zi peste 58 mili-oane de oameni din 118 ri.8 n funcie de profilul participanilor, exist mai multe tipuri de franchising (figura 3.2). Tipul franchiser-productor i franchisee-productor este des aplicat n industria buturilor rcoritoare i alcoolice.
Compania Coca-Cola furnizeaz franchisee-ului, firm de mbuteliere, concentratul, acesta, adugnd unele ingrediente, l mbuteliaz i comercializeaz butura rcoritoare sub numele de Coca-Cola n reeaua local de comer.

Master franchising const n oferirea de ctre franchiser unei francize locale a dreptului de subfranchiser n regiunea dat. Astfel, subfranchiserul local ncheie con-tracte de franchisee locale, avnd responsabilitatea verificrii respectrii acestora.

Sistemul dat este avantajos att pentru franchiser, ct i pentru subfranchiserul lo-cal, deoarece primul, minimizndu-i riscurile, are posibilitatea s-i extind aface-rea i s obin venituri din realizarea francizei, iar subfranchiserul local beneficiaz de drepturi exclusive pentru dezvoltarea afacerii pe un teritoriu i obine venit din taxele achitate de franchisee-urile locale.

Partenerii de franchising desfoar activitate sub orice form de organizare juridic, n conformitate cu legislaia rii lor de reedin.
Productor

Vnztor cu ridicata Vnztor cu amnuntul Vnztor cu ridicata Vnztor cu ridicata Vnztor cu amnuntul

Relaia franchiser-productor i franchisee-vnztor cu ridicata sau vnztor cu amnuntul este tipic industriei constructoare de automobile, echipamente agricole, produselor petroliere, vopselelor etc.
Compania Ford acord licen de vnzare pentru automobilele sale unor firme independente, care accept o serie de condiii de comercializare i de deservire a clientului naintate de compania productoare.
n cazul n care franchiserul este un vnztor cu ridicata, acesta ofer franchisee-ului (vnztor cu ridicata sau cu amnuntul) dreptul de a comercializa, uneori n exclusivitate, unele produse sub numele su pe un teritoriu limitat sau ntr-o anumit locaie. De exemplu, vnzarea produselor cosmetice sau a electrocasnicelor etc.

Vnztor cu amnuntul

Vnztor cu amnuntul

Franchiserul vnztor cu amnuntul sau ntreprindere prestatoare de servicii autorizeaz pe franchisee s deschid un nou magazin sau o nou ntreprindere prestatoare de servicii, care este nfiinat i condus conform standardelor proprii. De exemplu, lanul de restaurante fast-food Wendy, McDonald`s sau afacerile de splare i ntreinere a autoturismelor.
Dup nivelul de intermediere exist franchisingul direct i master franchising.

ntreprindere prestatoare de servicii

ntreprindere prestatoare de servicii

Figura 3.2. Tipuri de franchising

franFranchisingul direct presupune ncheierea unui contract direct cu fiecare chisee local, asigurndu-se astfel o legtur strns ntre franchiser i franchisee. departe de n cazul n care franchisee este situat, din punct de vedere geografic, franchiser, aplicarea sistemului creeaz unele inconveniene legate de lipsa susinerii la nivel local, necunoaterea particularitilor naionale, a gusturilor i preferinelor consumato-rilor i, ca urmare, poate condiiona adoptarea unor decizii greite. Astfel, pentru a-i dezvolta reeaua de francize peste hotare, franchiserii apeleaz la master franchising.

3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising


nainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar o analiz a avantajelor i dezavantajelor pe care le ofer forma dat de relaii contractuale, pentru evitarea situaiilor dificile care ar putea aprea n urma ncheierii acestora. La nceput ntreprinztorul decide dac pentru el, ca entitate, este potrivit fran-ciza, dac este gata s renune la independena sa n afacere, este dispus s respecte ntocmai prevederile contactului, s mpart veniturile obinute cu proprietarul fran-cizei. n cazul n care rspunsurile la aceste ntrebri sunt pozitive, urmeaz a doua etap determinarea domeniului n care dorete s se lanseze i evaluarea afacerii 65

64

Modaliti de lansare a afacerii Master franchising ofer exclufranchiserului. Evaluarea francizei este aseam ntoare cu evaluarea oricrei alte sivitatea teritorial pentru o ar i

10.

Papa Johns Intl. Inc.

Alimentaie public: pizzerie

1985

1986

674

2615*

Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Annual Franchisee 500/ www entrepreneur.com (* - datele pentru 2008) (citat 20.08.2009)

afaceri, la care se adaug urm toarele:


implic obligaia pentru extinderea i

- Durata de activate a franchiserudezvoltarea francizelor.

lui pe pia. O franciz bun are nevoie de timp pentru a se coace. Majoritatea franchiserilor de succes sunt afaceri care au testat iniial tehnologia de sine stttor, apoi, nlturnd neajunsurile, au propus altora aceast tehnologie, contra cost. Dup cum se observ i din tabelul 3.5, din topul celor 10 cei mai eficieni franchiseri, numai o companie a avut o experien mai mic de 1 an de la nceperea afacerii. n ce privete compania McDonald`s, primul restaurant a fost deschis n 1940 n orelul San Berdardio, California, ns numai n 1955 Ray Kroc, procurnd de la fraii McDonald`s dreptul de a

vine franchize, ncepe s dezvolte reeaua de restaurante.


Topul celor 10 franchiseri globali pentru anul 2009
Nr.
crt.

Tabelul 3.5

Domeniul de Franchiser
activitate

Anul fondat 1965 1955 1972 1954 1952


practic

Total uniti proprii franchisee 0 6482 66 665 16 29612* 25578 3103 2854 3498*

franchising 1. 2. 3. 4. 5. 6. Subway McDonalds Alimentaie public: sandvici i cafea Alimentaie public: restaurant 1974 1955 1973 1959 1954

Liberty Tax Service Servicii business: calcularea taxelor Sonic Drive In Restaurants InterContinental Hotels Group Ace Hardware Corp. Alimentaie public: restaurant Hotelier Comerul: unelte pentru cas i grdin Alimentaie public: pizzerie Expediii i curier rapid Comer: minimarket

1924 1957 1980 1951

1976 1959 1980 1995

0 1335 0 2627

4581 9222 6027 4143

7. 8. 9.

Pizza Hut UPS Store, The/ Mail Boxes Etc. Circle K

Modaliti de lansare a afacerii

- Investiiile necesare pentru a ncepe afacerea n baza contractului de franchising. - Profitabilitatea real a francizei i perioada de tim p n care afacerea va deveni profitabil. - Proprietarul francizei, personalitatea acestuia.
- Procesele juridice ncheiate i cele pe rol, cauzele acestora. Contractele de franchising ncheiate de franchiser.

- Celelalte franchisee, succesele acestora, soarta celor care nu au reuit. n ca-zul n care celelalte afaceri au probleme, exist probabilitatea ca situaia s se repete i noua franciz, de asemenea, s aib probleme. - Tipurile de susinere oferite de franchiser. - Condiiile contractului de franchising. - Ctigurile personale ale ntreprinztorului n urma desfurrii activitii n baza franchisingului. La etapa evalurii este necesar s se in cont de avantajele i dezavantajele pe care le ofer franchisingul att franchiserului, ct i franchisee-ului.

a practica afacerea sub marca franchiserului pe un anumit teritoriu, precum i o recompens a cheltuielilor efectuate de franchiser, inclusiv pentru instruirea personalului i consultaii. Mrimea taxei iniiale variaz de la un franchiser la altul i poate fi egal cu milioane de dolari. De regul, franchisee achit taxa imediat dup ncheierea contractului. Pentru a atrage un numr mai mare de franchisee, unii franchiseri divizeaz taxa iniial n dou sau mai multe trane. De exemplu, 50% la momentul ncheierii contractului, 25% cu o sptmn nainte de lansarea cursurilor de instruire a personalului i 25% dup finalizarea cursurilor. Royaltyeste o tax periodic pe drepturile de marc, ce reprezint recompensa pentru dreptul de a obine o franciz. Mrimea taxei date este stipuRoyalty (revedene) sume stabilite n contract sub form de rate fixe,

Avantajele pentru franchiser:


Posibilitatea relativ rapid de a-i extinde propria afacere. Franchiserul cucerete noi piee fr mari investiii, resursele rmase la dispoziie fiind alocate pentru cer-cetare-dezvoltare, producere, promovare etc. Datorit sistemului de franchising, numai n decurs de 12 ani, compania maghiar Fornetti Frozen Bakers Products and Trading Ltd. s-a extins n peste 20 de ri, deschiznd mai mult de 6500 de afa-ceri i devenind una dintre cele mai mari francize din Europa Central i de Est.9

la 0 pn la 15% de la un indice de activitate, de regul de la cifra de afaceri nregistrat sau

achitate la intervale concrete de timp.

Obinerea veniturilor suplimentare din taxele de franchising. Indiferent de

veniturile de la vnzri.

66

tipul de franchising, franchisee trebuie s plteasc: Taxa iniial unic ce reprezint o sum fixachitat pentru dreptul de ,

www.fornetti.md
67

Modaliti de lansare a afacerii

68
Modaliti de lansare a afacerii

Reducerea cheltuielilor legate de distribuirea i marketingul produselor, deoarece acestea sunt parial acoperite de ctre franchisee prin taxa pentru publicitate. Taxa pentru publicitate se calculeaz n procente din cifra de afaceri nregistrat i se folosete pentru marketingul i promovarea afacerii. Conducere mai i mai eficient profitabil a afacerii, deoarece experiena a demonstrat c nici cel mai bun angajat nu va fi la fel de interesat de succesul afacerii ca proprietarul acesteia.

Avantajele pentru franchisee: Franchisee-ul are o ans mai mare de succes, numrul falimentelor n cazul De asemenea, franchisee-ul achit taxa iniial, royalty i taxa pentru publicitate. Conform sitefranchisingului este mai mic dect n cazul iniierii unei afaceri proprii, dato-rit sprijinului ul KFC, taxa iniial este de 40000 dolari pe restaurant, royalty 6% din vnzri, iar acordat de partenerul mai experimentat, micorndu-se astfel posibilitatea apariiei unor pentru marketing se vor cheltui 5% din vnzrile luna-re. Alte exemple de costuri suportate de erori. De exemplu, n SUA, conform datelor Ad-ministraiei Micilor Afaceri (SBA), pe franchisee n urma ncheierii contractului de Tabelul 3.6 parcursul primilor 5 ani de activitate aproximativ 65% dintre ntreprinderile carefranchising sunt prezentate n tabelul 3.6. activeaz independent se nchid, pe cnd n cazul ntreprinderilor de franchising numrul celor ce dispar consti-tuie doar 14% n decursul aceleeai perioade. Exemple de costuri ale francizei Asisten managerial i de marketing. Franchiserul acord sprijin la instrui-rea Perioada personalului, consultan permanent etc. Franchiserul Royalty, % contractului,
Produse i servicii de calitate standard franchisee-ul primete afacerea la pachet, unde este prezentat n detalii procesul tehnologic, receptura etc. Ast-fel, nu exist cheltuieli de timp i de bani pentru elaborarea produselor etc.
dolari SUA mii dolari SUA

Dezavantajele pentru franchisee: Firma nu-i aparine niciodat cu adevrat. Cu toate c franchisee-ul este o ntreprindere independent, ea trebuie s respecte cu strictee cerinele impuse de franchiser, antreprenorul neavnd posibilitatea de a conduce firma aa cum dorete s-o fac. Costul ridicat al francizei i contribuia la profit. Franchisee-ul suport cheltuielile pentru lansarea afacerii (procurarea sau nchirierea spaiilor, amena-jarea acestora, formarea stocului iniial etc.), investiia fiind de la 5000 euro, pentru o patiserie cu o suprafa de 8-12 m2 pn la peste 500000 euro, n cazul unui magazin sau restaurant.

ani Baskin Robbins Curves Dunkin`Donuts Subway UPS Store 41,45 375,595 28,17 39,595 537,75 1765,3 84,30 258,300 154,947 293,473 5,0 35,0 19,9 24,9 40,0 80,0 15,0 29,95 5,9 6,0 5,9 8,0 5,0 5 20 10

Cheltuieli reduse pentru promovarea produselor i a serviciilor, deoarece franchiserul ofer un nume cunoscut deja, o marc de prestigiu, iar franchi-see-ul beneficiaz de rezultatele campaniilor de promovare la nivel naional desfurate de franchiser. Dezavantajele pentru franchiser: Acordarea unui sprijin tehnic i, uneori, chiar financiar ctre franchisee pe toat perioada contractului de franchising. Dificulti n efectuarea controlului, deoarece franchisee este o ntreprindere independent din punct de vedere juridic, iar controlul este cu mult mai redus n comparaie cu al unei filiale. De asemenea, franchisee-urile sunt amplasate n diferite localiti, ca urmare controlul este mai dificil de realizat, iar costurile acestuia sporite. Afectarea prestigiului franchiserului, n cazul n care franchisee-ul falimenteaz sau se confrunt cu situaii dificile, acestea afecteaz negativ numele i prestigiul franchiserului.
Dificulti n pstrarea confidenialitii informaieiCu.toate c n contract este prevzut clauza privind nedivulgarea informaiei comerciale, despre teh-nologia folosit, metodele de instruire etc., exist cazuri cnd informaiile ob-inute de la franchiser sunt utilizate chiar n detrimentul acestuia.

Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Annual Franchisee 500/ www.entrepreneur.com (citat 15.01.2010)

Este necesar a meniona c unii franchiseri noi, pentru a se extinde rapid pe pia, nu percep nicio tax. De exemplu, Fornetti solicit doar o garanie returnabil de 1000 de euro pentru cuptor. Respectarea riguroas a tuturor operaiilor standardizate. Franchisee-ul este obligat s activeze conform standardelor impuse de franchiser, care dispune de dreptul de a verifica regulat respectarea lor. Linia limitat de produse contractul prevede vnzarea unor produse sau prestarea unor servicii aprobate de franchiser.
Aria geografic limitatn. cazul unui magazin cu amnuntul sau al unei afaceri prestatoare de servicii, n contractul de franchising este specificat adresa

69

Modaliti de lansare a afacerii

semnare franchisee-urilor. 70
Modaliti de lansare a afacerii

la care va fi localizat afacerea, iar n cazul unui distribuitor cu ridicata sau al unui productor teritoriul pe care are dreptul s opereze. Politica preurilor i a reclamei este dictat de franchiser i franchisee-ul nu poate efectua modificri fr acceptul acestuia.

Sumar
0- Ideea oportun de business poate fi materializat numai printr-o afacere, -n treprinztorului revenindu-i sarcina s aleag modul de lansare. n general, exist trei variante de ncepere a activitii de antreprenoriat: deschiderea unei afaceri de la zero, procurarea unei franchize sau cumprarea unei afaceri existente.
0- Deschiderea afacerii de la zero este una dintre cele mai populare modaliti de lansare n afaceri, iar n cazul unei idei originale de produs sau de serviciu unica metod posibil pentru ntreprinztor. n acelai timp, aceast modalitate este cea mai riscant, deoarece totul ncepe de la zero. 0- La etapa lansrii, ntreprinztorul trebuie s in cont de o serie de formaliti obligatorii ca: nregistrarea ntreprinderii la Camera nregistrrii de Stat, la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial, deschiderea contului bancar, obinerea licenelor i autorizaiilor necesare etc. De asemenea, lui i revine sarcina s

3.3.4. Contractul de franchising


Relaiile de franchising sunt reglementate n contractul de franchising, a crui ncheiere este obligatorie. Deseori acest contract este numit contract de concesiune. De cele mai dese ori contractele de franchising sunt ncheiate pentru o perioad de la 3 pn la 15 ani, excepie constituind companiile Subway i McDonald`s, care practic ncheierea contractelor pentru o perioad de 20 de ani.

Conform legislaiei Republicii Moldova, contractele de franchising sunt nregis-trate la Agenia de Stat pentru Proprietatea Intelectual (AGEPI), iar informaia pri-vind nregistrarea acestora se public n Buletinul Oficial de Proprietate Industrial (BOPI) (vezi figura 3.3).
MD - BOPI 5/2009

Lista contractelor de franchising


Se public urmtoarele date: numrul curent, obiectul de proprietate industrial, numrul titlului de protecie, date despre franchiser, date despre partea franchisee, informaii privind contractul de franchising, numrul i data nregistrrii contractului
Nr. crt. 1 Marc OPI de protec ie IR 934408 Nr. titlului Franchiser Partea franchisee contractul de franchising Informaii privind nregistr rii contractului 18 2009.04.16 Nr. idata

(730) RIGS Services Limited, CY 2-4 Arch. Makarios III Ave., th Capital Center, 9 floor, CY-1065 Nicosia, Cipru

(791) RINASCITA S.R.L., MD Str. Studenilor nr. 7/5, MD-2045, Chiinu, Republica Moldova

1) Dreptul de utilizare neexclusiv (licen neexclusiv) a mrcii nr. IR 934408 se acord prii franchisee pentru serviciile din clasa 43 cafenele, restaurante. 2) Termenul de aciune a contractului de la 10.11.2008 pn la 17.07.2017. 3) Teritoriul de aciune Chiinu, Republica Moldova. 1) Dreptul de utilizare neexclusiv (licen neexclusiv) a mrcii nr. IR 936459 se acord prii franchisee pentru serviciile din clasa

Marc

IR 936459

(730) RIGS Services Limited, CY 2-4 Arch. Makarios III Ave., th Capital Center, 9 floor, CY-1065 Nicosia, Cipru

(791) RINASCITA S.R.L., MD Str. Studenilor nr. 7/5, MD-2045, Chiinu, Republica Moldova

19 2009.04.16

Figura 3.3. Model de list a contractelor de franchising publicate n BOPI

Datorit varietii mari de tipuri de franchising, ca urmare a diversitii domenii-lor de aplicare i de drepturi acordate, nu exist un contract universal de franchising. Franchiserii, de obicei, elaboreaz propriile contracte-tip pe care le propun pentru

ntreprind o serie de activitii legate de organizarea nemijlocit a afacerii: alegerea amplasamentului afacerii (ncperile pot fi construite, procurate sau nchiriate), pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i instalarea acestuia, stabilirea relaiilor cu furnizorii, recrutarea i selectarea personalului, promovarea afacerii. 0- Denumirea afacerii reprezint numele de firm i permite deosebirea unei afaceri de altele. Alegerea denumirii reprezint un proces miglos i compli-cat, dar care are o semnificaie aparte, deoarece denumirea poate juca un rol important n promovarea afacerii. 0- Una dintre cele mai dificile etape ale procesului de cumprare a ntreprin-derii este evaluarea acesteia. Nu exist o metod unic acceptat pentru evaluarea ntreprinderii, cel mai frecvent utilizndu-se urmtoarele meto-de de evaluare, bazate pe comparaie, patrimoniale, a veniturilor viitoare, mixte. 0- Franchisingul presupune o nelegere (relaii contractuale) ntre vnztor (franchiser) i cumprtor (franchisee) privind acordarea drepturilor de operare a afacerii i obinerea asistenei din partea vnztorului n schimbul unei pli. 0- Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poate fi practicat n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind alimentaia rapid, comerul cu amnuntul, industria alimentar, business-servicii, saloane de frumusee, servicii hoteliere, cluburi fitness, centre de instruire, agenii de turism etc. 0- nainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar ca ntreprinztorul s se autoevalueze pentru a decide dac pentru el, ca entitate, este potrivit franciza; s evalueze franchiserul i s analizeze avantajele i dezavantajele pe care le ofer forma dat de relaii contractuale, evitnd astfel situaiile dificile care ar putea aprea n urma ncheierii tranzaciilor de franchising. 71

Modaliti de lansare a afacerii

1997. Publicaii 1. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships. 3 ed., New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004. 2. Dumitrescu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor. Bucureti: Editura Economic, 2002. 3. Ifnescu A., erban C., Stnoiu A. Evaluarea ntreprinderii. Bucureti: Editura Universitar, 2003. 4. Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, Practice. e 8, South-Western, 2009. 5. Palega V. Vnzarea-cumprarea ntreprinderii ca un complex patrimonial. n: http://www.mdi.gov.md/img/cis/CIS-20-06-2006-md.doc. 6. Popa A., Parmacli D. Managementul businessului mic. Cahul: Tipografia Cahul, 2004. 7. Rocovan M., Golovko V., et all. Franchising: tehnic de afaceri i oportuniti pentru ntreprinztori. Chiinu: Proiectul Bizpro, 2002. 8. Russu C. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editura Expert, 1996, . 199-202. 9. Rusu N. (Coord). Managementul afacerilor mici i mijlocii. Chiinu: Editura Logos, 1993, . 63-79. 10.Sasu C., Bernier R. Enciclopedia ntreprinztorului. Bucureti: Editura Economic, 1999, . 141-144. 11. ., . . . : - , 2003.
12. . . : - , 1997.

ntrebri pentru discuii


1. 2. 3. 4. 5. 6.

Care sunt modalitile de lansare n afaceri? Enumerai avantajele i limitele procesului de deschidere a afacerii de la zero. Indicai etapele procesului de iniiere a afacerii. Ce reprezint licenierea i de ce este necesar? Numii etapele procesului de cumprare a unei afaceri existente. Enumerai sursele de informare utilizate pentru gsirea afacerii optime.

7. Care sunt principalele componente ale procesului de diagnosticare a afacerii?

8. Descriei metodele de evaluare a afacerii.


9. Ce reprezint goodwill-ul i de ce este important cunoaterea acestuia? 10. Ce reprezint franchisingul i care sunt tipurile de franchising?

11. Care sunt avantajele sistemului de franchising fa de deschiderea unei afa-ceri de la zero sau cumprarea unei afaceri existente?
12. Care sunt taxele pe care le achit franchisee-ul i care este mrimea acestora? 13. Enumerai avantajele i limitele franchisingului pentru franchiser.

14. Enumerai avantajele i limitele franchisingului pentru franchisee.

Sarcini pentru orele practice


1. Prezentai etapele procesului de deschidere a unei afaceri: magazin alimentar; atelier de confecii; agenie turistic etc. 2. Selectai cinci denumiri de afaceri care, n opinia Dvs., sunt reuite i cinci denumiri mai puin reuite. Argumentai alegerea.
3. Gsii, folosind presa periodic i/sau Internetul, informaii despre ntreprin-derile care se vnd. Determinai din ce domenii cel mai frecvent se vnd afa-cerile i exprimai-v opinia referitor la motive. Expunei paii pe care i-ai ntreprinde pentru a lua decizia privind procurarea afacerii date.

Surse Internet
1. http://buy-business.biztrade.ru site-ul conine informaii n limba rus pri-vind comercializarea i procurarea unei afaceri, evaluarea costului afacerii.

4. Calculai valoarea ntreprinderii folosind metoda cheltuielilor. 5. Analizai perspectivele dezvoltrii franchisingului n Republica Moldova 6. Prezentai exemple de franchisee de succes care activeaz n Republica Moldova. 7. Fiind un ntreprinztor nceptor i dorind s beneficiai de experiena altora, ce ntreprindere local ai prefera n calitate de franciz. Care ar fi argumentele n favoarea alegerii date?

2. www.bizbuysell.com site-ul conine informaii n limba englez despre afa-cerile care se vnd, realiznd vnzri on-line. 3. www.e-buysell.biz cea mai complex informaie despre procurarea/comercializarea unei afaceri existente sau a unei cote din aceasta. 4. www.eff-franchise.com site-ul Federaiei Europene de Franchising, unde sunt plasate informaii cu privire la legislaia european n domeniul franchisingului, Co-dul etic, ofertele companiilor de franchising.
5. www.entrepreneur.com site-ul revistei americane pentru ntreprinztori Entrepreneur Magazine prezint informaii despre cele mai reuite franchisee-uri.

Bibliografie recomandat
Acte normative 1. Codul civil al Republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie, 2002. 2. Legea Republicii Moldova cu privire la activitatea de evaluare nr. 989-XV din 18 aprilie, 2002. 72
Modaliti de lansare a afacerii

73

3. Legea Republicii Moldova cu privire la franchising nr. 1335-XIII din 1 octom-brie

Modaliti de lansare a afacerii


6. www.fbb.ro site-ul de francize din Romnia al IMO FRANCHISING GROUP.

Capitolul IV

7. www.franchise.org site-ul Asociaiei Internaionale de Franchising (Internati-onal Franchise Association) este specializat pe informaia referitoare la franchising.

8. www.franchise-chat.com unul dintre cele mai complexe site-uri privind franchisingul, oferte de afaceri n franchising, linkuri utile etc. 9. www.franciza.md ghidul afacerilor n franciz lansat de Asociaia de Franchising din Republica Moldova. 10. www.busunessportal.md portalul pentru ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova.

41.Alegerea statutului juridic al afacerii

Aspectele legale ale iniierii afacerii

4.1.1. ntreprinderea individual 4.1.2. Societatea cu rspundere limitat 4.1.3. Societatea pe aciuni
4.1.4. Societatea n nume colectiv 4.1.5. Societatea n comandit 4.1.6. Cooperativa de producie 4.1.7. Cooperativa de ntreprinztori

42.Protecia proprietii intelectuale


4.2.1. Brevetul de invenii 4.2.2. Marca 4.2.3. Modelul de utilitate 4.2.4. Modelul sau desenul industrial 4.2.5. Dreptul de autor 4.2.6. Secretul comercial
Un factor important al mediului antreprenorial, care reglementeaz i influenea-z asupra desfurrii activitii ntreprinderii, este cel juridic, de aceea ntreprin-ztorul trebuie s cunoasc i aspectele legale ale afacerii.
n acest capitol sunt prezentate informaiile de baz referitoare la alegerea statu-

tului juridic i protecia proprietii inte-lectuale. Cunotinele obinute din pre-zentul capitol vor contribui la nelegerea aspectelor legale ale antreprenoriatului, aici fiind analizate principalele acte -le gislative ce reglementeaz activitatea respectiv. ns, din cauza faptului c n legislaie intervin frecvent modifi-cri, este Capitolul IV. Competene: binevenit ca, nainte de a lua o decizie referitoare la aspectele date, s fie studiat cunoaterea formelor ultima variant a actu-lui legislativ i/sau s fie organizatori-co-juridice de baz ale activitii de an-treprenoriat; consultat un jurist. analiza avantajelor i dezavantaje-lor diverselor forme organizatorico-ju-ridice;
nelegerea criteriilor de alegere a statutului juridic pornind de la particularitile afacerii i interesul personal;

74

75

Aspectele legale ale iniierii afacerii

4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii


Una dintre primele decizii pe care trebuie s le ia ntreprinztorul n momentul lansrii n afaceri este cea referitoare la alegerea formei organizatoricojuridice a acesteia. Deoarece nu exist o form juridic bun i alta rea, pentru a lua o decizie corect se va ine cont de domeniul de activitate ales, de resurse-le disponibile, precum i de ateptrile ntreprinztorului de la afacere. La fel, ntreprinztorul trebuie s analizeze i urmtorii factori:
- Este pregtit s-i asume responsabilitatea pentru desfurarea afacerii de unul singur sau dorete s o mpart cu alt persoan?
0Dispune de cunotinele i abilit-

Societate n comandit (SC) Cooperativ de ntreprinztori (C)

cunoaterea aspectelor legale pri-vind proprietatea intelectual; ilustrarea procesului de obinere a brevetului; nelegerea necesitii de creare i nregistrare a mrcii; identificarea deosebirilor dintre mo-delul de utilitate i modelul sau desenul industrial; cunoaterea obiectelor dreptului de autor i nelegerea importanei nregis-trrii acestora;
nelegerea noiunii de secret comercial i identificarea msurilor pentru aprarea acestuia n cadrul ntreprinderii.

Figura 4.1. Formele organizatorico-juridice de baz Aspectele legale ale iniierii afacerii

0- Este capabil s lucreze n echip sau prefer s se bazeze numai pe propriile puteri? 0- n ce domeniu dorete s se lanseze? 0- Ce venit planific s obin i este gata s-l mpart cu cineva? 0- Cum va fi inut evidena contabil? etc. n funcie de rspunsuri, ntreprinztorul va alege statutul juridic care se potri-vete cel mai bine ateptrilor i posibilitilor sale. Potrivit legislaiei Republicii Moldova, activitatea de antreprenoriat poate fi des-furat n calitate de persoan fizic ntreprinztor individual sau n calitate de persoan juridic (figura 4.1). Cel mai des ntlnite forme organizatorico -juridice sunt: ntreprinderea individual, societatea cu rspundere limitat, societatea pe ac-iuni i cooperativele. n figura 4.2 este prezentat cota ntreprinderilor nregistrate dup statutul organizatorico-juridic.
Alte ntreprinztori individuali 44% 5% Cooperative 3% Societi pe aciuni 3%

- Dispune de resurse financiare suficiente pentru a se lansa n afacerea respectiv?

ile necesare pentru a gestiona afacerea de unul singur?


Desfurarea activitii de antreprenoriat

Persoan fizic ntreprinztor individual

Persoan juridic

Societate cu rspunntreprindere individual (I) dere limitat (SRL)

Societi cu rspundere limitat


Societate pe aciuni (SA)

Societate n nume colectiv Cooperativ (SNC) de producie (CP)

ntreprinderea individual form de desfurare a activitii de ntre-prinztor n mod individual, n numele i pe riscul propriu.
45%

Figura 4.2. Cota ntreprinderilor nregistrate dup forma organizatorico-juridic, la data 1 ianuarie 2010
Sursa: Camera nregistrrii de Stat, www.cis.gov.md

4.1.1. ntreprinderea individual


76

Una dintre cele mai accesibile forme organizatorico-juridice de desfurare a activitii de antreprenoriat este ntreprinderea individual (I). Aceasta se explic prin faptul c ntreprinderea individual poate fi ntemeiat de o singur persoan sau de membrii unei familii, cheltuielile suportate de ntreprinztor pentru nre-gistrarea ntreprinderii sunt reduse, iar modalitatea de nregistrare este simpl.
77

Aspectele legale ale iniierii afacerii

Pentru nregistrarea de stat a ntreprinderii individuale, la Camera nregistrrii de n regim obinuit, decizia de nregistrare a ntreprinderii se adopt n termen de 3 zile Stat se depun urmtoarele acte: 0- cererea de nregistrare, conform modelului aprobat de organul nregistrrii delucrtoare de la data depunerii documentelor. n caz de urgen, nregistrarea poate fi realizat n 24 sau n 4 ore, taxa de nregistrare majorndu-se de 2 sau de 4 ori respectiv, n zi stat (figura 4.3); 0- buletinul de identitate al fondatorului sau al reprezentantului acestuia, mpu-de odihn sau de srbtoare de 2 ori. Patrimoniul ntreprinderii individuale se formeaz pe baza bunurilor ceteanului ternicit prin procur autentificat; (familiei) i a altor surse neinterzise de legislaie. 0- documentul ce confirm achitarea taxei de nregistrare. Denumirea ntreprinderii individuale trebuie s conin numele proprietarului, de exemplu, dac ntreprinderea individual este fondat de Dan-Constantin Vrlan, atunci Camera nregistrrii de Stat denumirea ntreprinderii va fi .I. Vrlan Dan-Constantin. n cazul n care aceasta coincide cu denumirea unei ntreprinderi individuale deja nregistrate, se practic indicarea domeniului de activitate. <Data depunerii> ntreprinztorii care sunt dispui s aleag forma organizatorico-juridic respec-tiv trebuie s in cont i de limitele acesteia. CeReRe
de nregistrare a ntreprinztorului individual <Numele, prenumele> Subsemnatul, <Numele, prenumele>, solicit nregistrarea n calitate de ntreprinztor individual cu nscrierea n Registrul de stat al ntreprinztorilor individuali, pentru care fapt comunic urmtoarele date: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Numele i prenumele: <Numele, prenumele> Numrul de identificare personal: <IDNP> Domiciliul: <Adresa> Telefon, fax, e-mail: <Datele de contact> Forma juridic de organizare a activitii: <ntreprinztor individual> obiectul principal de activitate <Obiectul de activitate>

Figura 4.3. Model de cerere de nregistrare a ntreprinztorului individual Aspectele legale ale iniierii afacerii

Deoarece patrimoniul ntreprinderii individuale este indispensabil de bunurile personale ale ntreprinztorului, acesta poart rspundere nelimitat pentru obliga-iile ntreprinderii cu ntreaga sa avere. ntreprinderea individual are posibiliti limitate de dezvoltare i de obinere a creditelor bancare. Nu mai puin important este i faptul c nu ntotdeauna proprietarul are aptitudinile i experiena necesare. ntreprinderea individual poate avea i probleme de personal, care se datoreaz nu att statutului juridic, ct mrimii ntreprinderii, deoarece un profesionist poate s cear o remunerare mai mare dect ntreprinderea i poate oferi, fiind, totodat, limitat n ceea ce privete ascensiunea pe scara ierarhic.

n susinerea cererii prezint urmtoarele documente: <Lista actelor> Note: 1) ntreprinztorul individual poart rspundere civil, administrativ sau penal, conform legislaiei, pentru prezentarea la nregistrare a datelor i documentelor false, precum i pentru activitate frauduloas sau folosirea calitii de ntreprinztor individual n alte scopuri dect cele de ntreprinztor.
2) n caz de modificare a datelor nscrise n Registrul de stat, ntreprinztorul individual se oblig s le nregistreze la oficiul teritorial al Camerei nregistrrii de Stat n termen de

Alegerea formei organizatorico-juridice de ntreprindere individual este recomandat n cazul n care veniturile ateptate de ntreprinztor sunt relativ reduse, la fel fiind i gradul de risc. n agricultur activitatea individual de ntreprinztor se desfoar sub form de gospodrie rneasc (de fermieri). Gospodria rneasc (G) reprezint o ntreprindere individual, bazat pe proprietatea privat asupra terenurilor agricole i asupra altor bunuri, pe munca per-sonal a membrilor unei familii (membri ai gospodriei rneti), avnd ca scop obinerea de produse agricole, prelucrarea lor primar, comercializarea cu prepon-deren a propriei producii agricole. Caracteristicile de baz de persoan fizic; 0- are statut juridic ale gospodriei rneti:
0- suprafaa terenurilor i mrimea altor bunuri, inclusiv arendate, ale gospodri-ei rneti trebuie s asigure utilizarea preponderent n cadrul acesteia (mai mult de 50 la sut anual) a muncii personale a membrilor ei; 0- denumirea complet a gospodriei rneti conine cuvintele Gospodrie rneasc, numele fondatorului (conductorului) i sediul gospodriei;

3 zile.

Solicitant <Numele, prenumele>

Semntura

0- nregistrarea gospodriei de fermieri este efectuat la primria localitii n care se afl lotul de pmnt; 0- membrii gospodriei rneti poart rspundere solidar nelimitat pentru obligaiile acesteia cu ntreg patrimoniul lor.
79

78

Aspectele legale ale iniierii afacerii

4.1.2. Societatea cu rspundere limitat


Societatea cu rspundere limitat (SRL) este o societate comercial cu perso-nalitate juridic, al crei capital social este divizat n pri sociale conform actului de constituire i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii.

rezerv al societii poate fi folosit doar pentru acoperirea pierderilor sau pentru majorarea capitalului social i se formeaz prin vrsminte anuale din beneficiul societii, n proporie de cel puin 5% din beneficiul net, pn la atingerea mrimii stabilite n actul de constituire.
Aspectele legale ale iniierii afacerii

fondat de una Societatea poate sau fi de mai multe persoane, numrul maxim de asociai constituind 50 de persoane. Capitalul social minim necesar pentru

Asociat orice persoan care posed o cot-parte n capitalul social al unei societi.

Organul suprem de conducere al societii cu rspundere limitat este adunarea general a asociailor. Societatea cu rspundere limitat poate crea i un consiliu al societii, format din cel puin 3 persoane, dac aceasta este prevzut n statut sau n contractul de constituire.
Camera nregistrrii de Stat <Data depunerii>

nregistrarea societii cu rspundere limitat este de 5400 lei. Pentru nregistrarea de stat a societii cu rspundere limitat, la Camera nregistrrii de Stat se depun urmtoarele acte: 0- cererea de nregistrare, conform modelului aprobat de organul nregistrrii de stat (figura 4.4); 0- buletinele de identitate ale fondatorilor sau reprezentantului acestora, mputernicit prin procur autentificat n modul stabilit de lege, precum i ale administratorului persoanei juridice; 0- hotrrea de constituire i contractul de constituire sau statutul, n dou exemplare. Fondatorii ncheie un contract de constituire, care conine prevederi referitoare la denumirea societii, obiectul de activitate, cuantumul capitalului social, modul de constituire i de funcionare a organelor de conducere, temeiul i modul de reorganizare i lichidare a societii etc. n cazul n care societatea cu rspundere limitat este fondat de o singur persoan, contractul de constituire este substituit cu statutul societii, coninnd ace-leai informaii;
0- documentul ce confirm depunerea de ctre fondatori a aportului n capitalul social al persoanei juridice. La momentul nregistrrii societii se deschide un cont bancar provizoriu la care se depune cel puin 40 la sut din capitalul social, fapt confirmat prin documentele bancare respective, celelalte 60% fiind trecute pe contul societii nu mai trziu de 6 luni de la data nregistrrii ei. Asociatul unic vars integral aportul pn la data nregistrri societii;

CeReRe
de nregistrare a persoanei juridice <Denumirea complet>

Solicitm nregistrarea persoanei juridice i nscrierea ei n Registrul de stat al persoanelor juridice, pentru care fapt comunicm urmtoarele date:
1. Denumirea complet: <Denumirea complet> prescurtat: <Denumirea prescurtat>

2. Forma juridic de organizare a persoanei juridice: <Forma juridic> 3. Termenul de activitate a persoanei juridice: 4. Sediul persoanei juridice: <Adresa juridic> 5. Componena nominal a organului de conducere: Administratorul:Componena nominal a organului de supraveghere: < Numele administratorului> 6. 7. Componena nominal a organului de control: 8. Genurile principale de activitate: 0 <Lista genurilor de activitate> 9. Capitalul social: <Suma> lei 10. Fondator(i): <Lista fondatorilor i cotele de participare> n susinerea cererii prezentm urmtoarele acte: <Lista actelor> Note:
1) Fondatorul (asociatul) i administratorul poart rspundere civil, administrativ sau penal, conform legislaiei, pentru prezentarea la nregistrare a datelor i documentelor false, precum i pentru activitatea frauduloas a persoanei juridice sau folosirea acesteia n alte scopuri dect cele prevzute de legislaie sau actele de constituire.

0- documentul ce confirm achitarea taxei de nregistrare. n regim obinuit, nregistrarea societii cu rspundere limitat, precum i a altor ntreprinderi persoane juridice se realizeaz n termen de 5 zile lucrtoare de la data depunerii documentelor. n caz de urgen, nregistrarea poate fi realizat n 24 sau n 4 ore, taxa de nregistrare majorndu-se n acest caz de 2 sau de 4 ori respectiv, n zi de odihn sau de srbtoare de 2 ori. Pe lng capitalul social, societatea cu rspundere limitat este obligat s forme-ze un capital de rezerv de cel puin 10% din cuantumul capitalului social. Capitalul de

2)

n caz de modificare a datelor din actele de constituire i a datelor nscrise n Registrul de stat, fondatorul (asociatul) se oblig s le nregistreze la oficiul teritorial al Camerei nregistrrii de Stat n termen de 30 de zile. Fondator(i): Sem ntura: ______________

<Lista fondatorilor>

Figura 4.4. Model de cerere de nregistrare a persoanei juridice


80 81

provizoriu pentru pstrarea mijloacelor bneti obinute de la vnzarea aciunilor, nregistrarea de stat a societii pe aciuni, nregistrarea aciunilor plasate la Comisia Gestionarea societii este realizat de administratorul acesteia, desemnat de Naional a Pieei Financiare, transferul mijloacelor bneti pe contul de decontare al adunarea general a asociailor sau de consiliul societii. n calitate de administra-tor societii pe aciuni etc. poate fi numit unul dintre asociai sau un ter. Ca i n cazul societii cu rspundere limitat, societatea pe aciuni este obligat s dispun Pentru efectuarea controlului asupra modului de gestionare a societii i aciunilor de un capital de rezerv de cel puin 10% din mrimea capitalului social. Anual, pn ce capitalul administratorului, adunarea general a asociailor poate desemna unul sau mai muli de rezerv nu va atinge mrimea stabilit de actul de consti-tuire, nu mai puin de 5% din cenzori dintre asociai sau dintre teri. Dac numrul asociailor depete 15, nu-mirea beneficiul net se transfer pe contul respectiv. Aceste mijloace pot fi folosite doar pentru cenzorului este obligatorie. Numrul de cenzori se stabilete prin actul de constituire al acoperirea pierderilor societii pe aciuni i/sau pentru majorarea capitalului social al acesteia. societii. Cenzorul este desemnat pentru o perioad de 3 ani i poate fi oricnd revocat. Organele de conducere ale societii pe aciuni sunt urmtoarele: adunarea gePrincipalele avantaje oferite de societatea cu rspundere limitat sunt: neral a acionarilor, consiliul societii, comitetul de conducere sau de directori i 0- modalitatea relativ simpl de constituire formalitile pentru ntemeiere comisia de cenzori. sunt puine, iar cheltuielile relativ reduse; Organul suprem de conducere al societii este adunarea general a acionarilor, care se 0- statutul legal bine definit n anul 2007 a fost aprobatLegea Republicii convoac obligatoriu cel puin o dat pe an pentru adoptarea unor decizii importante privind Moldova privind societile cu rspundere limitat, care stabilete modul de activitatea societii pe aciuni, de exemplu: aprobarea statutului societii, luarea deciziei privind constituire, funcionare, reorganizare i de lichidare a societii cu modificarea capitalului social, aprobarea regulamen-tului consiliului de conducere, alegerea rspundere limitat; membrilor consiliului societii, aprobarea ra-portului comisiei de cenzori, examinarea drilor de 0- riscurile financiare mai mici; seam financiare anuale, aproba-rea normativelor privind repartizarea profitului, reorganizarea i 0- conducerea relativ simpl; lichidarea societii.
Aspectele legale ale iniierii afacerii

Consiliul societii reprezint interesele acionarilor i exercit conducerea ge-neral i controlul asupra activitii societii n perioada dintre adunrile genera-le. Consiliul societii pe aciuni este subordonat adunrii generale a acionarilor i prezint acesteia un raport anual cu privire la activitatea sa i a societii n general. Componena numeric a consiliului societii pe aciuni se stabilete de adunarea general a acionarilor, dar nu poate fi mai mic de 3 persoane. n societile cu un numr de acionari mai mic de 50, atribuiile consiliului societii sunt exercitate de adunarea general a acionarilor. Comitetul de conducere este organul executiv al societii pe aciuni, care asigu-r ndeplinirea hotrrilor adunrii generale a acionarilor, a deciziilor consiliului societii i este 4.1.3. Societatea pe aciuni subordonat lor. Organul executiv poate fi colegial (comitetul de conducere) sau unipersonal Societatea pe aciuni (SA) este o societate comercial al crei capital social este divizat n (directorul general). n cazul existenei concomitente la societatea pe aciuni a ambelor aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii. organe executive menionate, directorul general ndeplinete funcia de conductor al Numrul acionarilor societii pe aciuni nu este limitat, iar capitalul social micomitetului de conducere. nim necesar pentru nregistrarea aces-teia constituie Comisia de cenzori exercit controlul asupra activitii financiar-economice a so20 mii lei. Societatea pe aciuni poate fi nfiinat de o cietii. Comisia de cenzori se subordoneaz numai adunrii generale a acionarilor i se singur persoan (fondator) numai n alege (numete) pe un termen de la 2 la 5 ani. Membri ai comisiei de cenzori pot fi att cazul n care aceasta nu este unicul acionarii societii, ct i alte persoane, condiia impus referindu-se la numrul lor Acionar este persoana care a fondator al altei societi cu un singur impar. deve-nit proprietar al unei sau al acionar. O caracteristic definitorie a societilor pe aciuni este faptul c acestea au drep-tul mai mul-tor aciuni ale societii. Formalitile de nregistrare a societii pe aciuni de a emite valori imobiliare: aciuni i obligaiuni. sunt relativ dificile i costisi-toare. Pentru nfiinarea Aciunea atest dreptul proprietarului acesteia (acionarul) de a participa la consocietii pe aciuni sunt necesare ncheierea contractului de societate, organizarea adunrii ducerea societii, de a primi dividende, precum i o parte din bunurile societii, n constitutive i aprobarea statutului, subscrierea fondatorilor la aciunile plasate (n cazul cazul lichidrii acesteia. du-se doar la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial; - rspunderea limitat a asociailor asociaii nu rspund pentru obligaiile societii, suportnd riscul pierderilor ce rezult din activitatea societii n limitele cotei lor n capitalul social. Dezavantajele societii cu rspundere limitat constau n: - obligaia constituirii capitalului social, spre deosebire de ntreprinderea individual; - posibilitatea apariiei unor nenelegeri ntre asociai, ce pot conduce la lichi-darea societii.
constituirii societii de ctre un singur fondator, toate aciunile vor fi achiziionate de acesta), deschiderea contului bancar

- inexistena obligaiei de a face publice rapoartele financiare, acestea prezentn-

83

82
Aspectele legale ale iniierii afacerii

Aspectele legale ale iniierii afacerii

Aspectele legale ale iniierii afacerii

Obligaiunea este un titlu financiar de mprumut care atest dreptul deintorului de obligaiuni de a primi de la emitent valoarea ei nominal i dobnda aferent n mrimea i n termenele stabilite prin decizia de emitere a obligaiunilor.

Valoarea nominal a tuturor obligaiunilor plasate ale societii nu trebuie s de-peasc mrimea capitalului ei social. Avantajele de baz ale societii pe aciuni sunt:
- durata de via mai mare n comparaie cu alte forme organizatorico-juridice, datorit transmiterii libere a proprietii prin tranzaciile de vnzare-cumprare a

aciunilor;
- posibilitatea de atragere a resurselor financiare suplimentare prin emitere de

obligaiuni; - rspunderea proprietarului n limita valorii aciunilor care i aparin. Dezavantajele societii pe aciuni sunt determinate de: - formalitile multiple pentru nfiinare, n comparaie cu alte forme organizatorico-juridice, deoarece, pe lng nregistrarea la Camera nregistrrii de Stat, este necesar organizarea emisiunii de aciuni i nregistrarea de stat a acestora la Comisia Naional a Pieei Financiare; 0- cheltuielile mai mari pentru nregistrare (tabelul 4.1); 0- plafonul legal al capitalului social mai ridicat minim 20000 lei, spre deo-sebire de societatea cu rspundere limitat minim 5400 lei; 0- obligativitatea de a dezvlui public informaia, prin publicarea n mijloacele de informare n mas a rapoartelor financiare (bilanul contabil i raportul privind rezultatele financiare), n cazul n care: 0- capitalul social are o valoare de cel puin 500000 lei i numrul de acionari este mai mare de 50, mpreun cu acionarii reprezentai de deintorul no-minal; 0- valorile mobiliare ale societii se coteaz pe piaa bursier;
0- este banc comercial, companie de asigurri, fond de investiii, fond nestatal de pensii, societate pe aciuni n proces de privatizare sau societate pe aciuni care a plasat public valori mobiliare n perioada de circulaie a acestora;

Asociaii societii n nume colectiv poart rspundere pentru obligaiile acesteia att prin cotele de participare, ct i prin toat averea lor personal n mod solidar, adic colectiv i fiecare asociat n parte. n cazul reorganizrii societii n nume colectiv n societate pe aciuni, n societate cu rspundere limitat sau n cooperativ, asociaii continu, pentru un termen de 3 ani, s rspund solidar i nelimitat pentru obligaiile asumate pn la reorganizare.

PENTRU INFORMAII:
La 1 ianuarie 2010 n Republica Moldova erau nregistrate:
65 de societi n nume colectiv; 11 societi n comandit;

855 de cooperative de producie (in-clusiv agricole);


194 de cooperative de ntreprinztori.

Sursa: Registrul de stat al unitilor de drept dup forma juridic de organiza-

re, http://www.registru.md/stat5_md/ Avantajele alegerii formei de organizare societate n nume colectiv sunt: - formalitile puine pentru constituirea societii; cheltuielile reduse pentru nregistrare; - lipsa unei prevederi legale privind mrimea minim a capitalului social.

n acelai timp, forma dat nu este recomandat nceptorilor, deoarece este ne-cesar ncrederea deplin ntre parteneri, ca urmare a faptului c fiecare partener este responsabil pentru datoriile societii, chiar dac acestea sunt cauzate de alt partener.

4.1.5. Societatea n comandit

0- societatea pe aciuni este calificat ca entitate de interes public.

4.1.4.Societatea n nume colectiv


Societatea n nume colectiv (SNC) reprezint o societate comercial creat prin ncheierea unui contract ntre persoane fizice sau ntre persoane fizice i juridice n

scopul desfurrii n comun a activitii de antreprenoriat. Numrul asociailor societii n nume colectiv nu poate fi mai mic de 2 i mai mare de 20 (persoane fizice sau juridice).
Denumirea societii n nume colectiv trebuie s includ sintagma n limba de stat societate n nume colectiv sau abrevierea SNC, urmat de numele sau denumirea asociailor. Denumirea societii trebuie s conin numele sau denumirea tuturor asociailor, ori numele sau denumirea a cel puin unuia dintre asociai i sintagma n limba de stat i compania sau abrevierea i Co.
84

Societatea n comandit (SC) se constituie n urma ncheierii unui contract de asociere a dou sau mai multe persoane fizice i juridice n scopul desfurrii n comun a activitii de antreprenoriat sub aceeai firm. Societatea n comandit are n componena sa cel puin un comanditat i un co-manditar. Comanditaii, sau asociaii cu cota deplin de participare, poart rspunde-re nelimitat i solidar pentru obligaiile societii. Asociaii numii comanditari sunt membrii-finanatori ai societii n comandit, care rspund pentru obligaiile asociaiei numai n limita cotei de participare, neavnd dreptul s participe la condu-cerea i administrarea societii i s conteste hotrrile comanditailor n ce privete dirijarea activitii societii. n momentul nregistrrii societii n comandit, comanditarul este obligat s verse cel puin 60% din participaiunea la care s-a obligat, urmnd ca diferena s fie vrsat n termenul stabilit n actul de constituire. Depunerea aportului se confirm prin certificatul de participare eliberat de societate. Ca i n cazul societii n nume colectiv, denumirea societii n comandit tre-buie s includ sintagma n limba de stat societate n comandit sau abrevierea SC, urmat de numele sau denumirea asociailor. Dac nu sunt incluse numele sau denumirea tuturor asociailor, denumirea societii trebuie s cuprind numele sau denumirea a cel puin unuia dintre asociai i sintagma n limba de stat i compania sau abrevierea i Co.
n cazul reorganizrii societii n comandit n societate pe aciuni, n societate cu rspundere limitat sau n cooperativ, comanditaii continu, pentru un termen
85

Aspectele legale ale iniierii afacerii

de 3 ani, s rspund solidar i nelimitat pentru obligaiile nscute pn la reorganizare. n ceea ce privete comanditatul, acesta nu este absolvit de rspundere nici n cazul n care nstrineaz, pn la expirarea termenului de 3 ani, dreptul de participaiune la capitalul social. n Republica Moldova, numrul ntreprinztorilor care aleg statutul juridic respectiv este redus, cauzele fiind urmtoarele: comanditatul rspunde nelimitat i solidar pentru obligaiile societii, iar comanditarul, cu toate c aloc resurse financiare, nu poate participa la conducerea i administrarea societii.

4.1.6. Cooperativa de producie

0- unitatea intereselor de munc, contribuia economic i ajutorul reciproc al membrilor cooperativei; 0- rspunderea cooperatorilor pentru obligaiile cooperativei de producie n limitele cotelor pe care le dein n patrimoniul cooperativei (cu excepia cazu-lui n care valoarea cotei este insuficient, cooperatorii purtnd rspundere suplimentar cu averea personal). Dezavantajele cooperativei constau n: 0- pot aprea discuii interminabile i fr rezultat datorate modului democratic de luare a deciziilor; - pot aprea nenelegeri ntre cooperatori referitor la contribuia fiecruia i distribuirea veniturilor, care pot conduce la lichidarea cooperativei.

Cooperativa de producie este o ntreprindere fondat de 5 sau de mai multe 4.1.7. Cooperativa de ntreprinztori persoane fizice care au atins vrsta de 16 ani, asociate benevol n calitate de membri n Cooperativa de ntreprinztori (C) este o organizaie comercial care poate fi scopul desfurrii n comun a activitii de producie i a altei activiti economi-ce, fondat de 5 sau de mai multe persoane fizice i/sau juridice n scopul desfurrii n bazate preponderent pe munca personal a membrilor ei i pe cooperarea cotelor de comun a activitii de ntreprinztor. participare la capitalul acesteia. Scopul cooperativei de ntreprinztor este de a contribui la obinerea profitului de Cooperativa de producie este persoan juridic i activeaz n baza statutului. Procedurile ctre membrii si. n funcie de genul de activitate se disting cooperative de prelucrare, de nregistrare de stat a acesteia sunt similare celor pentru societile cooperative de prestri servicii, inclusiv agricole i de consultan, coo-perative de comerciale, actele necesare fiind prezentate la Camera nregistrrii de Stat. economii i mprumut etc. Ca i n cazul societii cu rspundere limitat i societii pe aciuni, pe lng caPrintre trsturile specifice care deosebesc cooperativa de ntreprinztori de cea de pitalul social (a crui mrime minim nu este specificat n lege) cooperativa de proproducie enumerm: 0- actele de constituire ale cooperativei sunt contractul de constituire i statutul; ducie este obligat s formeze i un capital de rezerv. Mrimea minim a acestuia este 0- cooperativa este obligat s livreze (presteze) cel puin 50 la sut din volumul stabilit n statut i constituie cel puin 10% din capitalul social al cooperativei. Capitalul de total al produciei (serviciilor) proprii membrilor si i/sau s procure (s berezerv se formeaz prin defalcri anuale din profitul net al cooperativei i este destinat neficieze) de la membrii si cel puin 50 la sut din volumul total al produciei acoperirii pierderilor de bilan ale acesteia. Prin defalcri anuale din profitul net al procurate (serviciilor primite) de ctre cooperativ; cooperativei se constituie i fondul de dezvoltare, avnd drept scop dezvoltarea activitii de 0- pe lng membrii cooperativei, care dein cote ordinare i au drept de vot, producie a cooperativei. Mrimea acestui fond este stabi-lit de cooperatori la adunarea exist i membri-asociai ai cooperativei, care dein doar cote prefereniale, general. care le ofer dreptul exclusiv la dividende i dreptul preferenial la patrimoOrganul suprem de conducere al cooperativei de producie este adunarea general niul liber de datorii n cazul lichidrii cooperativei, fr a acorda deintorilor a membrilor, care alege consiliul de administrare, preedintele cooperativei i comi-sia acestora dreptul de vot. de revizie a cooperativei sau revizorul. Cooperativa, ca form organizatorico-juridic a activitii de antreprenoriat, este O variant a cooperativelor de producie n mediul rural sunt cooperativele agricole preferat de persoanele care dispun de anumite calificri pentru a desfura activi-tatea de producie, care se caracterizeaz prin faptul c cel puin 50% din volumul anual de n comun. vnzri constituie producia agricol obinut de cooperativ, inclusiv produsele obi-nute n urma prelucrrii primare a acesteia. 4.2. Protecia proprietii intelectuale
Membrii cooperativei agricole de producie transmit cooperativei pe un termen de cel puin un an terenurile agricole care le aparin cu titlu de proprietate.

Cooperativa agricol de producie are dreptul s cumpere terenuri cu destinaie agricol de la ali proprietari, inclusiv de la membrii cooperativei, care devin proprietate comun a membrilor cooperativei. Avantajele de baz ale cooperativei sunt: 0- administrarea pe principii democratice a activitii; 0- lipsa unei prevederi legale privind mrimea minim a capitalului social al cooperativei; 86
Aspectele legale ale iniierii afacerii

Pentru a reui pe pia i a fi competitiv, ntreprinderea trebuie s introduc ino-vaii, s lanseze noi produse i modele industriale, s aplice noi tehnologii sau s le mbunteasc pe cele existente, crend noi mrci comerciale. Deoarece rezultatele activitii de cercetaredezvoltare constituie un bun al ntreprinderii, care a necesitat investiii, precum i pentru stimularea crerii de noi bunuri, este important i necesar ca drepturile de proprietate intelectual (DPI) ale ntreprinztorilor s fie protejate.

87

Aspectele legale ale iniierii afacerii


m in max

te

514

1 0 8

neli mita t nu

l e i 1 5 0

baz
nt re pri nz d t e ori

co ma nd juridic it S o c i e t a t e a

d e

g e n e r a l ,

n tr e

juridic c o n tr a c t u l nu

m ini m

.1 4
c om a n d ita t;
s pe c ific at

de

ar

) 2

Tabel ul

p e rs o a n

a s o c ia t

c o m a n d ita r)

m in ( 1 1

var iab il,pl afo nul est e

contractulcon stituire

co m an dita tu l

s o lid

514

1 0 8

c ol o p

C o o p e r a ti v a
v a ri a z

( l e i 2 4 0

de

nu

mi ni m

S o c i e t a t e c o le a c tiv ju rid ic
m inim

a l

a s oc ia ii

n e lim it a t

p e rs o a n

m em b ru c oope ra tiv ei

s p e c ific a t

pre e d in te l e

c o te i

su p li me n ta r )

de

tu t ur or

( m e t a l)
ac o rd u l e m m b rilo r,d e se m n a i

ju rid ic e
min

s ta tu tu l, c o n s titu i re
va r ia b il, p la fo nul est e

a d u n ar e a

lim it a ( in s u fi c ie n tr s pun der e

le i;

s pe c ific at

c o n tra c tu lc o n s titu ire

n u p e rs oa n me
as oc i at

20
2,

va ria bil ,pl af on ul es

a r soli d

2 0

c o s t

514

1 0 8

c r e i T e r m i n o l o g i e g e n e r a l ,

o n a l min 514 1 0 8

r a r e a

for mel or
p e

ge ne ral

org ani zat oric o

d e

c o n tr a c t u l l a t a m p il e i, d e i n u t e

C e n tr u l

nu

pr od uc juridic ie C o o p e r a ti v a

c o n f e c i o n a r e a

mini m

S o c i e t a t ac e iun a i

p e rs o a n ju rid ic

v a l o ri i

a l

me mbr ucoo p e ra tiv e i

acio nar

nelim itat

c o n s ti tu ir e a c io n a r ilo r,

l a

lei p re e d in t e le

s p e c if ic a t

c o te i

su p li me n ta r )

li m it a

a co mp arat iv

p e rs o a n

a d u n ar e a
va r ia b il, p la f on u le ste

mii
li mi ta ( in su fic i en tr sp un de re

de

statu t ul

N el a ib i e

20

statutul, de

ad un a readaire cto ru l

n a c i u ni lo r

712

3 0 6

d e n u m i r i i

p e n

tr u a p r o b a r e a

ual
n tr e p ri n z t o r

a ri a l e

c u li m it at

c o t e i

fizic

de

50 lei

1,

.
S o c i e t a t e a

i n c l u s e

. m d

r s p u nd e r e

pe rs o a n jur id ic

a s o c ia t

s ta tu tu l, c on tr a ctu l c on s t itu ir e

a du n a rege ne a ra l a dm in istra , to rul

li m i t a

ch elt uiel ile

. . 2 0 1 0 )

An aliz a

minmax

540 0

nd e i nut e

514

1 0 8

p e n t r u

, p e r s o a n

proprietar ul

l e i; c h e lt u i e li l e

fa mili i

de persoa n neli mita t . g o v

ind ivi dul

c i s
u n t

1 0

unei

d e c iz ia

171

5 4

actele.

m e m b ri i

n tr e p ri n d e r e a in div id

1 p e r f e c t a r e le a i

p e n tr s u

w w w

0 1

fon dat oril or

cons tituir e

p e n t r u

n u p r e S u r s a :

fond are n ( o 2 t 0 . */ ** d o

c u m e nt el or ,

apare odat cu crearea operei; - secretul comercial (know-how) etc. Cu toate c muli ntreprinztori asociaz proprietatea intelectual cu ntre-prinderile mari sau cu centrele tiinifice de cercetare, orice afacere, indiferent de mrime, utilizeaz i/sau creeaz obiecte ale proprietii intelectuale. ntreprinz-torul care deine informaii referitoare la procesele de producie sau alte aspecte ale activitii confideniale pe care nu dorete s le dezvluie publicului larg, care are o marc comercial ce permite diferenierea produselor sale de cele ale concuren-ilor sau care lanseaz produse noi trebuie s aplice eficient sistemul proprietii intelectuale. Conform datelor AGEPI, numrul obiectelor proprietii intelectuale nregistrate i protejate este n cretere. Astfel, pn la 1 ianuarie 2009 n Republica Moldova au fost nregistrate 17256 de mrci comerciale, 3393 de brevete de invenii etc. (vezi tabelul 4.2). Tabelul 4.2
Statistica privind obiectele proprietii intelectuale nregistrate la AGEPI (1995 2008)
Obiectele proprietii intelectuale Brevete Mrci Numrul total, uniti 3393 17256 1016 160 Media pe an, uniti 261 1327 78 12

ca ra cte riz d ar e e
le i

n t a x a

C ri t e ri il e

ju rid ic D e n u m ir e a

pr op rie tar ul ui

s o c ia l

Rs pun der ea

p e n t ru

T a x a

* *

de Nu mr ul
C api ta lu l m in i m

Conduce rea

C h e lt u ie li n re g i s tr a r e,

i n c l u s i v :

Statut ul Acte le

Desene i modele industriale Modele de utilitate

88
Aspectele legale ale iniierii afacerii

Sursa: www.agepi.md

n activitatea antreprenorial este important nu numai protecia drepturilor intelec-tuale proprii, ci i

respectarea drepturilor de proprietate intelectual ale altor afaceri. Astfel, nainte de a lansa un produs, o Drepturile de proprietate intelectual se refer la: 0- obiectele de proprietate industrial, care cuprind invenii, modele de utilitate, soiuri demarc comercial sau un model industrial, este necesar a verifica dac acestea nu au fost deja plante, topografii ale circuitelor integrate, denumiri de origine ale produselor, mrci denregistrate de alte persoane. n caz con-

produse i mrci de servicii, desene i modele industriale.

numai

dup nregistrarea de stat la AGEPI; - obiectele dreptului de autor i ale drepturilor conexe. Dreptul de autor se extinde asupra operelor literare, artistice, tiinifice

89

Agenia de Stat pentru Proprietatea Intelectual (AGEPI) instituie

public ce organizeaz i efectueaz protecia juridic a proprietii clusiv programe pentru calculator, intelectuale pe teritoriul Republicii Moldova. baze de date, website-uri, i

etc., in-

Aspectele legale ale iniierii afacerii

trar exist probabilitatea ca ntreprinderea s fie tras la rspundere pentru nclcarea dreptului asupra proprietii intelectuale (vezi boxa 4.1). Informaii oficiale despre obiectele de proprietate industrial nregistrate pe teritoriul Republicii Moldova pot fi gsite n revista AGEPI Buletinul Oficial de Proprietate Industrial (BOPI) sau n

Boxa 4.1

Condamnare pentru Microsoft Un tribunal din Texas a condamnat Microsoft la plata unei amenzi de 290 de milioane de dolari i la interdicia de a vinde Word n SUA, pentru violare de brevet.

Microsoft a fost dat n judecat, n


2007, de o mic ntreprindere canadia-

Aspectele legale ale iniierii afacerii

- s fie aplicabil industrial, adic s poat fi utilizat practic; 0- s implice o activitate inventiv se presupune c, pentru un specialist din domeniu, invenia nu rezult n mod evident din cunotinele cuprinse n stadiul tehnic; - s nu reprezinte descoperiri, teorii tiinifice i metode matematice; creaii estetice; planuri, principii i metode de executare a activitilor intelectuale, n materie de jocuri sau programe de calculator; prezentri de informaii.

Brevetul de invenie reprezint titlurile de protecie ce confer titularului, inventatorului sau ntreprinztorului dreptul exclusiv de exploatare a inveniei.

Registrul electronic al titlurilor obiectelor de proprietate intelectual, accesnd

n, care n 1998 a nregistrat un brevet

Depunerea cererii de brevet la AGEPI

adresa http://www.db.agepi.md. Documentndu-se, ntreprinderea va putea evita nvinuirile privind nclcarea dreptului asupra proprietii intelectuale i,

privind limbajul XML. Gigantul american a integrat tehnologia acoperit de acest brevet n W ord, pe care l com ercializa din 1983.
Respingerea cererii Sursa: www.fabricadebani.ro

Examinarea cererii (formal/preliminar)

Publicarea cererii n BOPI Acceptarea cererii

(citat 14.08.2009)

n acelai timp, va putea verifica

dac nu

sunt lezate drepturile ei. Un alt aspect important cu privire la respectarea drepturilor de proprietate intelectual se refer la contrafacere i piraterie. ntreprinderile mici i mijlocii sunt, de regul, cele mai afectate de acest fenomen, deoarece dispun de resurse (de timp, financiare i umane) limitate pentru a-i Respingerea cererii urmri pe falsificatori. Combaterea contra-facerii i pirateriei este nu doar o problem intern a ntreprinderii, ci i una statal, avnd drept consecin reducerea ncasrilor la buget, prin netransferarea taxelor i impozitelor aferente.

Examinarea n fond a cererii

Publicarea Hotrrii privind brevetul n

BOPI Acordarea brevetului Opunerea public (depunerea contestrilor) Respingerea Eliberarea brevetului i publicarea n BOPI a meniunii privind eliberarea brevetului

Justificat

4.2.1. Brevetul de invenie


Fiind considerat motorul progresului tehnic i un factor de susinere i accelera-re a dezvoltrii economice, invenia constituie o rezolvare sau o realizare ntr-un do-meniu tehnic care prezint noutate i progres fa de stadiul cunoscut pn atunci.

Protejarea inveniilor se realizeaz prin brevete de invenii. Conform legislaiei din Republica Moldova, brevetul de in-venii se elibereaz de AGEPI, pentru un produs i/sau un procedeu. De exemplu, instalaie pentru acumularea i epurarea biogazului sau filtru pentru purificarea apei se refer la invenia unui produs, iar propunerea unui nou procedeu de epurare a biogazului se refer la procedeu. La fel, obiect al unei invenii poate fi concomitent att produsul, ct i procedeul, de exemplu, procedeu i linie de pro-ducere a finii de calcar.

Figura 4.5. Procedura de eliberare a brevetului Pentru a fi brevetabil, invenia trebuie s corespund urmtoarelor condiii: 0- s fie nou,necuprins n stadiul tehnicii, necunoscut la momentul nre- Procedura de eliberare a brevetului de invenii ncepe cu depunerea cererii de brevet la gistrrii; AGEPI i include mai multe etape (vezi figura 4.5). Dac se constat c

90

91

Aspectele legale ale iniierii afacerii

Aspectele legale ale iniierii afacerii

cererea de brevet i invenia care face obiectul acesteia satisfac cerinele legale, AGEPI ia hotrrea de acordare a brevetului, care este publicat n BOPI. n termen de 6 luni de la data publicrii hotrrii privind acordarea brevetului, orice persoan se poate opune, prin depunerea unei cereri la AGEPI, opoziia (contestarea) fiind examinat n termen de 3 luni. n cazul n care aceasta este respins, AGEPI eli-bereaz brevetul, cu condiia plii taxelor stabilite, i public n BOPI meniunea privind eliberarea brevetului. Brevetele eliberate se nscriu n Registrul naional de brevete de invenii. De regul, durata de la momentul depunerii cererii pn la primirea brevetului este de cel puin 18 luni. Inveniile care au fost create de salariat n virtutea funciilor sale aparin ntre-prinderii, inventatorul beneficiind de o remunerare suplimentar stabilit prin con-tract. n cazul unui contract de cercetare ncheiat ntre dou sau mai multe uniti, inveniile aparin unitii care a comandat cercetarea, n lipsa unei clauze contrare. Drepturile titularului brevetului de invenii sunt protejate pe teritoriul Republicii Moldova pe parcursul a 20 de ani, ncepnd cu data de depunere a cererii de brevet, i timp de 6 ani n cazul inveniilor de scurt durat. Dei procesul de brevetare a inveniei necesit anumite cheltuieli de timp i bani, ntreprinztorul trebuie s fie contient de faptul c invenia poate fi protejat numai dac este nregistrat. Beneficiile oferite de brevetarea inveniei, precum i posibilele riscuri legate de nebrevetarea acesteia sunt prezentate n tabelul 4.3. Dreptul la brevet poate fi transmis total sau parial prin: 0- cesiune titularul brevetului (cedent) transmite (vinde) ctre o persoan sau o ntreprindere (cesionar) dreptul de proprietate asupra inveniei protejate de brevet; Tabelul 4.3 Necesitatea brevetrii inveniei
Beneficiile brevetrii - dreptul exclusiv privind utilizarea inveniei pe toat durata perioadei de protejare; - obinerea unei poziii sigure pe pia datorit exclusivitii producerii; - interzicerea fabricrii sau utilizrii inveniei respective de ctre alte ntreprinderi, fr acesteia; acordul titularului brevetului; - imposibilitatea comercializrii inven- posibilitatea de a ncasa pli suplimentare iei sau oferirea licenei. n urma comercializrii inveniei sau oferirii licenei pentru utilizarea acesteia; - posibilitatea de a iniia aciuni n instana de judecat n cazul nclcrii dreptului privind utilizarea inveniei, n scopul recuperrii pierderilor, inclusiv a ctigului nerealizat etc. Riscurile nebrevetrii - o alt persoan/ntreprindere poate s breveteze invenia; - concurenii pot prelua invenia i realiza produsul obinut n urma inveniei fr consimimntul autorului i achitarea taxelor pentru aplicarea

0- licen titularul brevetului transmite drepturile de exploatare a inveniei, rezervndu-i dreptul de proprietate asupra acesteia. n cazul n care licena se acord unei singure persoane, aceasta este exclusiv. Licenele acordate mai multor ntreprinderi sunt neexclusive sau parial exclusive;

0- succesiune legal sau testament.


Pentru a intra n vigoare, contractul de cesiune sau de licen se nregistreaz la AGEPI, iar informaia privind transmiterea dreptului la brevet se public n BOPI.

n unele cazuri, prin decizia instanei judectoreti, poate fi acordatlicena obligatorie, dac persoana interesat s-a strduit s obin autorizarea de la titularul de brevet n condiiile i n modalitile comerciale rezonabile i, cu toate eforturile sale, nu a reuit s fac acest lucru ntr-un termen rezonabil10. Procedura de acorda-re a licenei obligatorii i condiiile de aplicare sunt reglementate prin Legea privind protecia inveniilor.
Boxa 4.2
Pentru informaie IBM, lider n ceea ce privete numrul brevetelor n Statele Unite Conform datelor Oficiului pentru Brevete i Mrci nregistrate (OBMI) din SUA, n ultimii 15 ani compania IBM a nregistrat cele mai multe brevete pentru inveniile sale tehnologice. Astfel, numai n anul 2008, IBM a nregistrat 4169 de brevete, fiind urmat de compania coreean Samsung Electronics Co., Ltd., care nregistrase n SUA 3502 brevete i de compania japonez Hitachi cu 2197 de brevete.

Este important a meniona c toate cele 10 companii din topul OBMI se regsesc i n clasamentul Forbes privind 2000 cele mai mari companii mondiale n 2009.

Poziia n

Valoarea de ntreprinderea eliberate n 2008 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. IMB Samsung Electronics Co., Ltd. Hitachi Ltd. Canon K.K. Microsoft Corp. Intel Corp. Panasonic Corp. Toshiba Corp. Fujitsu Ltd. Sony Corp. 4169 3502 2197 2153 2943 1772 1760 1575 1475 1461 clasamentul Forbes ** 28 47 496 122 49 95 89 219 375 82 pia, mld. dolari 123.47 45.82 8.43 32.05 143.58 70.86 28.93 7.94 7.13 17.12

U.S. Patents*

10.

Sursa: * Top 300 organizations Granted U.S. Patents in 2008, Intellectual Property owners Association, www.ipo.org **Forbes: The Global 2000, www.forbes.com/lists/2009

10

Legea privind protecia inveniilor nr. 50-XVI din 7 martie 2008, art. 28 alin. (2).
93

92

Aspectele legale ale iniierii afacerii

Aspectele legale ale iniierii afacerii

soan interesat poate face o opoziie la intenia de a nregistra marca. n urma exaMarca este orice semn susceptibil de reprezentare grafic, care servete la deo- minrii opoziiei, precum i a ndeplinirii condiiilor de protecie a mrcii, se adopt sebirea produselor i/sau serviciilor unui comerciant (sau ale unui grup de comerci- decizia privind nregistrarea mrcii. Datele privind nregistrarea mrcii se nscriu n Registrul naional al mrcilor i se public n BOPI, iar titularului i se elibereaz ani) de cele ale altora. Marca poate fi constituit din cuvinte (inclusiv nume de persoane), litere, cifre, certificatul de nregistrare a mrcii. Spre deosebire de brevetul de invenii, marca se nregistreaz pentru o perioad nelimitat, iniial desene, combinaii de culori, elemente figurative, forme tridimensionale, n special pe un termen de 10 ani, ncepnd cu data de depozit. La cererea titularului mrcii sau a oricrei forma produsului sau a ambalajului acestuia, precum i orice combinaii ale acestor persoane mputernicite de acesta, termenul poate fi rennoit pentru perioade consecutive de 10 ani semne (figura 4.6).
ori de cte ori este necesar, cu condiia achitrii taxei stabilite. Neachitarea taxei atrage decderea titularului din drepturi.

4.2.2. Marca

verbal figurativ

Tabelul 4.4
Beneficiile nregistrrii mrcii

- obinerea dreptului exclusiv asupra mrcii i utilizrii acesteia pe un anumit teritoriu; combinat tridimensional - interdicia pentru alte persoane de a utiliza marca n activitatea lor comercial, fr consimmntul titularului;

Figura 4.6. Cele frecvente tipuri de


Marca nregistrat protejeaz modul de identificare a unui productor sau a altei surse de reputaie.

mai mrci

obinerea de venituri suplimentare prin comercializarea mrcii sau ncheierea contractului de licen;

Marca poate fi nregistrat n orice culoare sau combinaie de culori, inclusiv n alb-negru. Marca nregistrat n alb-negru poate fi folosit n orice culoare sau combinaie de culori. Semnul solicitat n calitate de marc color se nregistreaz i se protejeaz numai n gama de culori prevzut de nregistrare. Marca poate fi: 0- individual aparine unei singure persoane fizice sau juridice; 0- colectiv este destinat pentru a deosebi produsele fabricate i comercializate ori serviciile prestate de membrii unei uniuni sau asociaii economice de cele aparinnd altor persoane fizice sau juridice; 0- de conformitate (de certificare) este aplicat sau emis pe baza regulilor unui sistem de certificare, indicnd cu un grad suficient de ncredere c produsul, procesul sau serviciul n cauz este conform cu un standard sau cu un alt act normativ specific; - notorie este aplicat produselor sau serviciilor n cadrul unui segment relevant de public, inclusiv ca urmare a promovrii ei n Republica Moldova, la data depunerii cererii de nregistrare sau la data invocat n cerere.
Procedura de nregistrare a mrcii ncepe cu depunerea cererii de nregistrare. Dup ce a fost examinat respectarea condiiilor de depunere a cererii de nregistra-re, aceasta se public n BOPI. n termen de 3 luni de la data publicrii, orice per-

posibilitatea de a iniia aciuni n instana judectoreasc n cazul nclcrii drepturilor asupra mrcii i de a obine despgubiri pentru venitul ratat i cheltuielile suportate; - interzicerea importului produselor sub aceast marc; - posibilitatea ulterioar de nregistrare internaional a mrcii; folosirea marcajului sau a unui text care indic faptul c marca este protejat n Republica Moldova.

O caracteristic esenial a mrcii este faptul c aceasta reprezint un activ ne-material, care genereaz venituri, iar valoarea acesteia, n cazul unor ntreprinderi, poate fi chiar mai mare n raport cu activele materiale. De exemplu, conform topului BrandZ 100, marca Google este estimat ca cea mai valoroas din lume, depind cifra de 100 mld. dolari, pe cnd valoarea activelor, conform datelor prestigioasei reviste americane Forbes, constituie 31,77 mld. dolari.11 Alte mrci comerciale valo-roase din clasament sunt Microsoft, Coca-Cola, IBM i McDonalds (tabelul 4.5). Drepturile asupra mrcii pot fi transmise integral sau parial prin cesiune, licen sau succesiune. Cesiunea reprezint o nelegere privind transmiterea drepturilor sale asupra mrcii de ctre titularul mrcii (cedent) unei alte persoane (cesionar). Marca poate fi cesionat independent de transferul ntreprinderii, pentru toate sau pentru o parte dintre produsele i/sau serviciile pentru care este nregistrat. Trans-

ferul ntreprinderii n totalitate implic cesiunea mrcii.


11

Forbes: The Global 2000, www.forbes.com/lists/2009 (citat 10.09.2009).

94

95

Aspectele legale ale iniierii afacerii

Aspectele legale ale iniierii afacerii

de nregistrare se n cazul contractului de licen titularul mrcii nregistrate (liceniar) transmite acord - perioada de protecie este mai redus. Certificatul dreptul de utilizare a acesteia oricrei alte persoane (liceniat), rezervndu- i dreptul de pentru o perioad de 5 ani de la data constituirii depozitului naional regleproprietate asupra mrcii. Marca poate face obiectul licenelor pentru toate sau pentru o mentar la AGEPI. Valabilitatea prelungit, la cererea parte dintre produsele i/sau serviciile pentru care este nregistrat. Con-tractul de certificatului poate fi tilicen include clauza potrivit creia produsele liceniatului, dup calitatea lor, nu pot fi tularului, pentru o perioad de nc 5 ani; inferioare celor ale liceniarului, liceniarul exercitnd controlul asupra ndeplinirii acestei 0- procedura de nregistrare este mai simpl; clauze. De asemenea liceniarul poate solicita liceniatului anu-mite pli. 0- cheltuielile pentru nregistrare sunt mai mici. Marca poate face i obiectul unui gaj, al altor drepturi reale, precum i al unei n practic, modelele de utilitate sunt folosite n cazul executri silite. unor invenii mai puin complicate din punct de vedere Contractul de cesiune, de licen sau de gaj se nregistreaz la AGEPI, iar infor-maia tehnic sau n cazul unor invenii cu o durat comerprivind transmiterea dreptului asupra mrcii se public n BOPI. cial mai redus. Tabelul 4.5
Cinci cele mai valoroase mrci comerciale internaionale n 2009
Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5. Marca comercial Valoarea mrcii, mld. 100,039 76,249 67,625 66,622 66,575 Schimbarea valorii n 2009 fa de 2008 16 % 8% 16 % 20% 34 %

4.2.4. Modelul sau desenul industrial

Prin desen sau model industrial se nelege aspectul exterior al unui produs sau al unei pri a lui, rezultat, n special, din caracteristicile liniilor, contururilor, culorilor, formei, texturii i/sau ale ma-

Desen sau model industrial o form nou dat unui produs industrial n scopul individualizrii estetice.

terialelor i/sau ale ornamentaiei produsului n sine. n Republica Moldova sunt protejate prin lege: 0- desenele sau modelele industriale nregistrate pe baza cererii de nregistrare depuse la AGEPI. Perioada maxim de protecie este de 25 de ani (iniial 5 ani,

ncepnd cu data de depozit, apoi poate fi rennoit pentru mai multe perioade

Sursa: Brandy Top 100 most valuable global brands 2009, MillwardBrown Optimor, p. 17 http://www.brandz.com/upload/brandz-report-2009-complete-report (1).pdf.

4.2.3. Modelul de utilitate


n calitate de model de utilitate poa-te fi nregistrat o executare Model de utilitate o form nou dat unui produs cunoscut, prin care acesta constructiv a mijloacelor de dobndete o calitate tehnic nou. producere i a obiectelor de consum sau a prilor integrante ale acestora. Ca i n cazul brevetului, modelul de utilitate este nregistrat la AGEPI dac prezint o soluie nou i aplicabil industrial, iar titularul modelului de utilitate beneficiaz de aceleai drepturi ca i titularul brevetului. n acelai timp, exist o serie de deosebiri ntre brevetul de invenii i modelul de utilitate: 0- cerinele de nregistrare nu sunt att de stricte n comparaie cu cele naintate pentru obinerea brevetului; 96

de cte 5 ani); 0- desenele sau modelele industriale internaionale nregistrate conform Aranja-mentului de la Haga privind nregistrarea internaional a desenelor i mode-lelor industriale, adoptat la 6 noiembrie 1925, pe o durat similar nregistrrii naionale; 0- desenele sau modelele industriale nenregistrate, pe parcursul unei perioade de 3 ani de la data la care au fost fcute publice pentru prima oar n Republica Moldova, fr depunerea cererii de nregistrare.
Deosebirea dintre desen i model industrial const n numrul de dimensiuni, astfel cele bidimensionale (desene de etichete, afie, esturi etc.) sunt considerate desene, iar cele tridimensionale (cutii, mobilier, nclminte, jucrii, articole de me-

naj etc.) modele industriale. Pentru a beneficia de protecie, desenele sau modelele industriale trebuie: - s fienoi, adic niciun desen sau model industrial identic s nu fi fost publicat, utilizat, comercializat sau dezvluit public; 0- s poarte un caracter individual, adic impresia global pe care o produce asu-pra utilizatorului avizat s fie diferit de impresia produs de orice alt desen sau model industrial fcut public.
Titularul poate aplica pe produs un marcaj de avertizare constnd din litera D, n-scris ntr-un cerc, nsoit de numele su ori de numrul certificatului de nregistrare.

Drepturile aferente desenului sau modelului industrial pot fi transmise integral sau parial prin cesiune, contract de licen i succesiune, iar datele despre transmi-terea drepturilor se public n BOPI.

97

Aspectele legale ale iniierii afacerii

Aspectele legale ale iniierii afacerii

Desen

Modele

Figura 4.7. Exemple de desene i modele industriale publicate n BOPI

4.2.5. Dreptul de autor


Dreptul de autor reprezint o form de protecie a operelor de creaie intelectual n domeniul literaturii, artei i tiinei. Autorul operei (lucrrii) beneficiaz de protecie patrimonial i moral odat cu crearea acesteia, indiferent de faptul dac lucrarea este sau nu publicat.
Legea Republicii Moldova privind dreptul de autor i drepturile conexe prevede c sunt protejate att operele prezentate n form scris, ct i cele orale, audio sau video-imprimate, imaginile, sculpturile, machetele, construciile, preDreptul de autor se extinde asupra expresiilor, i nu asupra ideilor, procedeelor, metodelor de funcionare sau conceptelor matematice ca atare.

cum i alte forme cunoscute n prezent sau care vor fi descoperite n viitor. Constituie obiecte ale dreptului de autor: 0- operele literare i publicistice (cri, brouri, articole, programe pentru computer etc.); 0- operele dramatice i muzical-dramatice, scenariile, proiectele de scenarii, libretele, sinopsisul filmului; - operele tiinifice scrise sau orale, cum ar fi comunicrile, studiile, cursurile universitare, manualele colare, proiectele i documentaiile tiinifice; - compoziiile muzicale cu sau fr text; - operele coregrafice i pantomimele; - operele audiovizuale (filme, formate de emisiuni etc.); - operele de pictur, sculptur, grafic i alte opere de art plastic; - operele de arhitectur, urbanistic i de art horticol (schie, plane, mache-te i lucrri grafice ce formeaz proiecte de arhitectur etc.); 0- operele de art aplicat; 0- operele fotografice i operele obinute printr-un procedeu analogic fotografiei; 98

- hrile, planurile, schiele i ope-rele plastice referitoare la geogra-fie, topografie, Dreptul de autor include: - drepturile patrimoniale legate de arhitectur i tiine; utilizarea i difuzarea operei; - traducerile, adaptrile i orice alte prelucrri ale operelor literare, de art, tiinifice, - drepturile morale (personale) ce se refer la recunoaterea paternitii, aranjamentele operelor muzicale, precum numelui autorului, integritii operei etc. i en-ciclopediile, antologiile, culegeri-le, Drepturile morale nu pot fi nstr-inate i rmn valabile n cazul cedrii bazele de date etc. drepturilor patrimoniale. 0- alte opere (planuri de afaceri, documente de audit, propuneri de eficienti-zare etc.). Nu constituie obiecte ale dreptului de autor: - documentele oficiale (legile, hotrrile judectoreti, alte documente), precum i traducerea lor oficial; - simbolurile i semnele statului; - expresiile folclorice; - noutile zilei i faptele cu caracter de simpl informaie. Creatorul sau titularul dreptului de autor poate permite sau interzice: reproducerea operei sub diferite forme, cum arpublicaiile tiprite sau - fi nregistrrile audio; 0- nregistrarea operei, de exemplu sub form de CD sau DVD; 0- difuzarea exemplarelor operei, inclusiv prin comercializare, nchiriere i prin alte modaliti; 0- demonstrarea public a operei; - interpretarea public a operei, cum ar fi piesele de teatru sau concertele; - traducerea operei n alt limb sau adaptarea acesteia. Dei dreptul de autor apare odat cu crearea operei, nregistrarea acestuia la AGEPI ofer autorului o serie de beneficii, printre care: posibilitatea valorificrii - comerciale a operei; - n caz de litigiu, recunoaterea nregistrrii de ctre instana judectoreasc drept prezumie a paternitii, dac nu se va dovedi altfel; - posibilitatea informrii publicului despre drepturile sale, prin imprimarea pe fiecare exemplar al operei a simbolului ocrotirii dreptului de autor: , a nu-melui (denumirii) titularului drepturilor exclusive de autor i a anului primei publicri a operei; - protejarea drepturilor de autor att pe teritoriul Republicii Moldova, ct i pe plan internaional.
n ceea ce privete termenul de valabilitate, dreptul de autor se confer pe ntrea-ga perioad a vieii autorului plus 70 de ani dup deces, n cazul operei audiovizuale pe 50 de ani, iar al operei de art decorativ i aplicat timp de 25 de ani de la data apariiei legale a operelor sau de la data crerii, dac nu a fost publicat.

Autorul operei poate s transmit drepturile patrimoniale n baza contractului de autor privind transmiterea drepturilor de autor exclusive (licen exclusiv) sau

99 Aspectele legale ale iniierii afacerii

n baza contractului de autor privind transmiterea drepturilor de autor neexclusive Certificate eliberate, total 176 283 355 3 (licen neexclusiv): inclusiv: - licena exclusivprevede transmiterea drepturilor de valorificare - unei singure 3 7 5 un anumit mod i n limitele stabilite de contractbaze de date persoane, care se 3 - programe de persoane valorificarea 28 calculator 6 57 nvestete cu dreptul de a permite sau de a interzice altor mod analog a operei; Sursa: www.agepi.md - licena neexclusivpermite beneficiarului 4.2.6. Secretul comercial cu o alt persoan, creia i s-a acordat dreptul de valorificare Deoarece brevetele, mrcile, acelai mod, fr dreptul de a permite desenesau de a interzice altor persoane le i modelele industriale etc. pot valorificarea sub orice form i n orice fi proPentru prote mod a acestei opere. tejate numai dup nregistrare la Dac n contractul de autor nu este AGEPI, mercial nu este indicat termenul lui de valabilitate, se conrea de stat la A sider c acesta a fost ncheiat pe un pentru aceasta termen de 3 ani de la data ncheierii pentru fiind necesare resurse de contractele de valorificare a operelor fr timp i financiare, multe afaceri noumodificri i pe un termen de 5 ani - pen tru crecontractele de valorificare a operelor ate, pentru protecia proprietii intelectuale, folosesc se prelucrate sau traduse. Prin secret comercial neleg informaiile care in de se Tabelul 4.6 tehnologie, Statisti administrare, activitatea financiar i de alt natur a agentului economic, a cror ca divulgare poate s aduc atingere privin intereselor lui.
d certifi catele de nregi strare a dreptu lui de autor n Repub lica Moldo va
2005 2006 2007 2008 2009

Cereri de nregistrare, total

176

283

355

Conform Legii cu privire la secretul comercial, pentru ca informaia s constituie secret comercial, aceasta trebuie s corespund urmtoarelor cerine: - s aib o valoare comercial real sau potenial pentru ntreprinztor; - s fie secret, s nu fie cunoscut i accesibil publicului larg; A s p e ct el e le g al e al

e asigurarea i pstrrii secretului comercial care , n stabi100 i ilete modul de atribuire a informaiilor, lucrrilor i articolelor la categoria e 101 secret co-mercial, procedura de r ii admitere a persoanelor la informaia a secret, responsabilitatea pentru fdivulgarea secretului comercial etc. a Avantajele proteciei proprietii intelectuale c prin aplicarea secretului comercial: e 0- soluia tehnic poate fi protejat r dincolo de limita de 20 de ani ii 0- deintorul ei s ia msuri de protejare, inclusiv prin clauza de confidenialitate;

12

Precautionary Measures to be Taken by Your SME, http://www.wipo.int/sme/en/

0- s nu fie protejate de dreptul de autor i de brevet. Obiecte ale secretului comercial (knowhow) pot fi informaiile despre diferite aspecte i domenii ale activitii economice de producie, de administrare, tehni-co -tiinifice, financiare a agentului economic, a cror protecie este condiionat de interesele concurenei i de posibila periclitare a securitii economice a agenFiecare ntreprinztor stabilete independent ce informaie va constitui secret comercial pentru afacerea sa. De exemplu, rezultatele unei cercetri de mar-

pe care o con-fer protecia prin brevet de invenie; 0- soluia tehnic nu este divulgat n procesul nregistrrii; 0- nu sunt necesare cheltuieli pentru nregistrare, care n cazul brevetului de in-venie pot depi 600 de euro; 0- are o aciune imediat. Aplicarea acestui tip de protecie are i o serie de limite:

i de alte persoane, acestea nregistrnd-o n calitate de cii Moldova, dup ncetarea brevet; contractului dedac secretul comercial a fost munc, persoanele care keting sau baza de date a clienilor pot au divulgat, va fi imposibil interzicerea deinut funcii de rspundere nu dat. accesului la informaia constitui un secret comercial, ntreprinde- au Organizaia Mondial a Proprietii dreptul timp de 1 an s divulge Intelectuale (OMPI) propune urmtoarele datele msuri pentru aprarea secretului rea nedorind s le fac publice. Pentru 12 comercial i care le-au devenit comercial 1) dac secretul este brevetabil, este el: prin patent; sau informaiile a accesului la binevenit protejarea 2) doar un cerc limitat de persoane cuca informaia s fie considerat secret trebuie s aib acces la secretul comercial i s poat ulterior comercial, noscute n virtutea postului pe care fi protejat l acestea fiind informate referitor la prin lege, la ntreprindere va fi elaborat confidenialitatea informaiei i deineau, pentru celelalte poziii pstrarea i fiind stipulat termenul de comercial; aprobat Regulamentul privind secretului 3 luni.

0- este imposibil protecia secretului comercial dac acesta a fost divulgat, n-treprinztorul avnd posibilitatea s-i recupereze prejudiciul doar Clauza de confidenialitate parial; Conform Codului muncii al 0- soluia tehnic poate fi dedus Republi-

3) n contractul de munc trebuie s inclus clauza de car fie confidenialitate, e prevede c angajatul, pe toat durata contractului individual de munc i pe o perioad anumit dup ncetarea acestuia, nu are dreptul s divulge date sau informaii de care a luat cunotin n perioada desfurrii activitii la ntreprinderea respectiv; 4) n relaiile cu partenerii de afacerii, ntreprinztorul trebuie s stipuleze exact care sunt informaiile ce constituie secret comercial, prin semnarea unor acor-duri de confidenialitate.

Aspectele legale ale iniierii afacerii

102
Aspectele legale ale iniierii afacerii

ntrebri pentru discuii


1. Numii formele organizatorico-juridice de desfurare a activitii de antreprenoriat. 2. Care sunt avantajele i dezavantajele ntreprinderii individuale i ale societii cu rspundere limitat? 3. Numii caracteristicile de baz ale societii pe aciuni. 4. Enumerai dezavantajele societii n nume colectiv i societii n comandit. 5. Numii asemnrile i deosebirile dintre cooperativa de producie i coopera-tiva de ntreprinztor. 6. Enumerai obiectele proprietii intelectuale i explicai necesitatea proteciei proprietii intelectuale.
7. Ce reprezint brevetul de invenii i care sunt etapele procesului de brevetare?

Sumar
0- Una dintre primele decizii pe care trebuie s le ia ntreprinztorul este alegerea formei organizatorico-juridice a afacerii. Pentru luarea unei decizii corecte, antreprenorul trebuie s in cont de domeniul de activitate ales, de resursele disponibile, precum i de ateptrile sale de la afacere.

0- Conform legislaiei Republicii Moldova, activitatea de antreprenoriat poate fi desfurat n calitate de persoan fizic ntreprinztor individual sau n cali-tate de persoan juridic. Cele mai des ntlnite forme organizatorico-juridice sunt ntreprinderea individual, societatea cu rspundere limitat, societatea pe aciuni i cooperativele. 0- ntreprinderea individual reprezint o form de desfurare a activitii de ntreprinztor n mod individual, n numele i pe riscul propriu. 0- Societatea cu rspundere limitat este o entitate comercial cu personalitate juridic, al crei capital social este divizat n pri sociale conform actului de constituire i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii. Socie-tatea cu rspundere limitat poate fi fondat de una sau de mai multe persoane, numrul maxim de asociai fiind de 50. 0- Societatea pe aciuni este o societate comercial al crei capital social este divizat n aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii. 0- Drepturile de proprietate intelectual se refer la obiectele de proprietate industrial, la obiectele dreptului de autor i ale drepturilor conexe, la secretul comercial (know-how) etc. 0- Obiectele de proprietate industrial acoper invenii, modele de utilitate, so-iuri de plante, topografii ale circuitelor integrate, denumiri de origine ale pro-duselor, mrci de produse i mrci de servicii, desene i modele industriale. Aceste drepturi pot fi protejate numai dup nregistrarea de stat laAGEPI. 0- Dreptul de autor se extinde asupra operelor literare, de art, de tiin etc., inclusiv programe pentru calculator, baze de date, website-uri. Autorul ope-rei (lucrrii) beneficiaz de protecia patrimonial i moral odat cu crearea acesteia, indiferent de faptul dac lucrarea este sau nu publicat. 0- Prin secret comercial se neleg informaiile ce in de producie, tehnologie, administrare, activitatea financiar i de alt natur a agentului economic, a cror divulgare poate s aduc atingere intereselor lui.

8. Care sunt deosebirile dintre modelul de utilitate i brevetul de invenii? 9. Ce reprezint desenul sau modelul industrial i care este perioada de protecie a acestora? 10.Descriei modalitile de transmitere a drepturilor asupra desenului sau modelului industrial.
11. Prin ce difer dreptul de autor de un brevet de invenii sau o marc nre-gistrat?

12.Ce reprezint secretul comercial i care sunt criteriile de atribuire a informaiilor la categoria de secret comercial? 13.Numii avantajele i dezavantajele aplicrii secretului comercial pentru pro-tecia proprietii intelectuale.
14.Care sunt msurile de baz ce pot fi aplicate de ntreprinztor pentru aprarea

secretului comercial i a accesului la el?

Sarcini pentru orele practice


1. Analizai criteriile de care trebuie s in cont ntreprinztorul la momentul alegerii formei organizatorico-juridice a afacerii. 2. Dac ai decide s ncepei activitatea de antreprenoriat, ce form organizato-rico-juridic ai alege? Argumentai rspunsul i estimai cheltuielile necesa-re pentru nregistrare. 3. Suntei proprietarul unei afaceri (confecii; elaborarea de website-uri; producerea de jucrii etc.), ce modaliti de protecie a dreptului de proprietate inte-lectual ai alege i de ce?
4. Folosind presa periodic i/sau Internetul, prezentai exemple ale unor procese juridiciare privind nerespectarea drepturilor de proprietate intelectual. Care a

fost decizia judectoreasc final i ce ai nvat din experiena altora? 5. Analizai experiena strin privind modul de protejare a drepturilor de propri-etate intelectual i lupta mpotriva pirateriei i contrafacerii. 103

Aspectele legale ale iniierii afacerii

Bibliografie recomandat
Acte normative al Republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie 2002. 1. Codul civil 2. Codul cu privire la tiin i inovare al Republicii Moldova nr. 259-XV din 15 iulie 2004. 3. Legea Republicii Moldova privind protecia indicaiilor geografice, denu-mirilor de origine i specialitilor tradiionale garantate nr. 66-XVI din 27 martie 2008. 4. Legea Republicii Moldova cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845XII din 3 ianuarie 1992.
5. Legea Republicii Moldova cu privire la nregistrarea de stat a persoanelor ju-ridice i a ntreprinztorilor individuali nr. 220-XVI din 19 octombrie 2007.

Economic, 2001. 6. Popescu D. Procesul decizional n ntreprinderile mici i mijlocii. Bucureti: Editura Economic, 2001, p. 81-84. 7. Timmons J. Spinelli S., Blank A. New ventrure creation entrepreneurship for the 21st Century. Center for Entreprenership: McGrawHill Irwin, 2004.
8. ., . . . -

: , 2003, p. 223-256. Surse Internet


1. www.agepi.md site-ul Ageniei de Stat pentru Proprietatea Intelectual (AGEPI). 2. www.justice.md site-ul bncii oficiale de date juridice dinRepublica Moldova,

6. Legea Republicii Moldova privind dreptul de autor i drepturile conexe nr. 293-XIII din 23 noiembrie 1994. 7. Legea Republicii Moldova privind licenierea unor genuri de activitate nr. 451-XV din 30 iulie 2001. 8. Legea Republicii Moldova privind protecia desenelor i modelelor industriale nr. 161-XVI din 12 iulie 2007. 9. Legea Republicii Moldova privind societile cu rspundere limitat nr. 135XVI din 14 iunie 2007. 10.Legea Republicii Moldova privind protecia inveniilor nr. 50-XVI din 7 mar-tie 2008. 11.Legea Republicii Moldova privind protecia mrcilor nr. 38-XVI din 29 fe-bruarie 2008. 12.Legea Republicii Moldova cu privire la secretul comercial nr. 171-XIII din 6 iulie 1994. 13. Legea Republicii Moldova privind societile pe aciuni nr. 1134-XIII din 02 aprilie 1997. 14.Regulamentul privind procedura de depunere, examinare i nregistrare a desenelor i modelelor industriale, aprobat prin Hotrrea Guvernului nr. 1496 din 29 decembrie 2008. Publicaii 1. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships. 3 ed., New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004.
2. Ciocrlan A. Reglementarea juridic a relaiilor privind mrcile de produse i de servicii n Republica Moldova. Tez de doctor, Chiinu, 2005.

coninnd aproximativ 43 mii acte juridice. 3. http://ec.europa.eu/youreurope/business/index_ro.htm site-ul Comisiei Euro-pene, Europa voastr/ ntreprinderi. 4. http://www.wipo.int/portal/index.html.en site-ul Organizaiei Mondiale a Pro-prietii Intelectuale.

3. Hisrish R., Peters M., Shepherd D. Entrepreneurship. 6th ed., The McGrawHill, 2005. 4. Maistreico I., Morozov G., Moghiliova I., et all. Aspecte juridice ale antreprenoriatului. Chiinu: Proiectul Bizpro, 2003. 104
Aspectele legale ale iniierii afacerii

105

5. Nicolescu O. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Edi-tura

Capitolul V

Marketingul iniierii afacerii


51.Marketingul i utilitatea lui n afaceri
5.1.1.Definirea marketingului i a principiilor lui de baz 5.1.2.Rolul strategic al segmentrii pieei 5.1.3.Specificul aplicrii marketingului n afacerile mici 5.2. Oferta de pia: elaborare i testare 5.3. Gestionarea preurilor n afaceri

54.Proiectarea sistemului de distribuie


5.4.1.Evaluarea oportunitilor de distribuie i proiectarea canalului de marketing

5.4.2.Selectarea amplasamentului unitii de distribuie 5.4.3.Dezvoltarea capacitilor de negociere n cadrul firmei

55.Promovarea firmei i a ofertei sale


5.5.1.Alegerea logoului i a denumirii firmei 5.5.2.Procesul de promovare i tehnici promoionale 5.5.3.Merchandisingul ca tehnic de promovare

5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri


5.1.1. Definirea marketingului i a principiilor lui de baz
tiv scurt, reprezentnd o consecin fireasc Aprut la nceputul secolului al XX-lea n SUA, marketingul are o istorie relaa evoluiei relaiilor de schimb i, n dificultilor pe care le ntlneau ntreprinztorii n special, a intensificrii realizarea ofertei lor. Gndirea de marketing i are nceputul n momentul n care ofertanii Capitolul V. Competene: produselor i serviciilor pe pia au n definirea marketingului i a principi-

ceput a-i dimensiona i structura oferta


ilor i obiectivelor sale;

pornind de la cunoaterea prealabil a

107

cerinelor consumatorilor i pe aceast identificarea funciilor de baz ale baz asigurnd o satisfacere ct mai marketingului; deplin i complex a acestor cerine. Potrivit unei generale, definiii marketingul reprezint funcia afacerii responsabil de pia i de satisfacerea
106

cunoaterea instrumentariului marketingului i a specificului lui n micile afaceri;

Marketingul iniierii afacerii

cerinelor consumatorilor, pornind de la cunoaterea pieei i gestionarea activitii firmei viznd piaa. n acest context, marketerul (specialistul n marketing) nu nceteaz s-i pun urmtoarele ntrebri fundamentale n marketing: Cine reprezint piaa - (consumatorii care vor cumpra produsele firmei)? - Ce dorete piaa (i corespunde oare oferta firmei
definirea produsului i diferenierea

aceste ntrebri, marketingul a evoluat pe parcursul anilor, devenind un domeniu distinct al afacerilor, cu funciile i
nivelurilor sale; cunoaterea clasificrii produselor n marketing; cunoaterea metodelor de testare a ideii i a conceptului unui produs nou sau a seriei-pilot; descrierea i analiza etapelor ciclului de via al produselor; tului unitii de distribuie; cunoaterea specificului procesului vnzrii i negocierii n afaceri;

principiile sale specifice.


identificarea i definirea principale-

Referindu-ne la funciile marketingului, vom delimita funciile operaionale ale acestuia de cele manageriale. promoionale Funcii; le operaionale (figura 5.1) sunt legate cunoaterea aspectelor de baz de ale a l marketingului activiti promovare activitile specifice e , planificrii i de a care l difereniaz de alte funcii ale afa- irmei; f - cerii, cum ar fi cea de producere, tehnicilo aplicarea financi r merchandisinar-contabil, de personal (resurse um ane), promovare. de aprovizionare etc. Acestea includ: 000000gului n scop de lor elemente componente ale activitii

sau trebuie m o- definirea preului n marketing;


identificarea modalitilor de determinare a preului de pia;

dificat)? - Cine sunt concurenii, care este oferta lor i care sunt cotele de pia ale fiecrei firme (respectiv, cum poate firma s-i menin/ mreasc cota de pia)? Ce - oportuniti i riscuri ofer zilnic firmei mediul economicosocial (mediul de afaceri) i cum ar putea fi acestea folosite n interesul firmei? ncercnd s gseasc rspunsuri la

identificarea factorilor ce influenea

cercetarea pieei i a cerinelor consumatorilor; formarea gamei de produse ale firmei; stabilirea preurilor i a rabaturilor; formarea reelei de distribuie a produselor; gestionarea stocurilor de produse; livrarea produselor ctre clieni i ncasarea plilor;

z preul; definirea strategiilor de pre; nelegerea coninutului i a rolului distribuiei; identificarea principalelor tipuri de canale de distribuie i gestionarea acestora;

- promovarea firmei i a ofertei ei (publicitate, promoii, participare la expoziii,

merchandising, relaii publice). 108

evaluarea i selectarea amplasamen-

Marketingul iniierii afacerii

ioneaz toate activitile de marketing i care formeaz conceptul de marketing sau ideologia marketingului. Aceste principii includ: 0- primordialitatea consumatorului (marketingul relaional);

0- abordarea pieei pe baz de segmente (marketingul difereniat);


Vnzarea

109

Distribuia i Promovarea gestionarea firmei i a stocurilor de ofertei produse

Formarea gamei de produse ale

Stabilirea preurilor i a

firmei rabaturilor

Cercetarea pieei i a cerinelor consumatorilor

Figura 5.1. Funciile operaionale ale marketingului Asocierea marketingului doar cu unele dintre aceste funcii, ntlnit uneori n rndurile antreprenorilor nceptori, relev o viziune ngust asupra marketingului ca disciplin i practic de afaceri. Astfel, de cele mai dese ori marketingul este aso-ciat cu vnzarea (funcia comercial), cu publicitatea (promovarea) sau cu sondajele de opinie (funcia de cercetare a pieei). n realitate, doar realizarea complex a tutu-ror funciilor sale permite marketingului si ating eficiena scontat. Clasificarea funciilor dup criteriul operaional este n concordan i cu unul dintre conceptele strategico-tactice universale din marketing cel al mixului de marketing, sau 4P.

Mixul de marketing este un concept fundamental n marketing, reprezentat de pentru a ansamblul instrumentelor controlabile strategico-tactice utilizate de firm produce rspunsul pe care l dorete din partea pieei vizate. Mixul de marketing cuprinde tot ceea ce poate face ca s influeneze cererea pentru produsul firma sau serviciul su. Multiplele posibiliti existente n acest sens pot figrupate n patru categorii de variabile, cunoscute sub denumirea de cei patru Pprodusul, preul, plasamentul (distribuia) i promovarea . Aceste elemente vor fiexaminate n detaliu n ceea ce urmeaz. La rndul lor, funciile manageriale (figura5.2), legate de conducerea (manage-mentul) marketingului, sunt, n linii mari, aceleai pentru toate subdiviziunile fir-mei, avnd n vedere c managementul este indispensabil pentru orice subdiviziune. Funciile manageriale includ analiza, planificarea, implementarea i controlul planurilor i al programelor de marketing. Principiile marketingului reprezint un set de reguli fundamentale, care direc-

Marketingul iniierii afacerii

0- corelarea componentelor ofertei (mixul de marketing i marketingul integrat); - meninerea i sporirea cotei de pia; - sporirea 0- corelarea obiectivelor pe termen lung i scurt (marketingul strategic); profitului i a rentabilitii; - creterea investiiilor n 0- inovarea continu pentru a oferi noi soluii la problemele consumatorilor inovare; (marketingul inovaional); de ordin calitativ: 0- abordarea etic a activitilor firmei care afecteaz domenii de ordin public, - imaginea favorabil n rndul consumatorilor (a mrcii sau a firmei); social, ecologic, personal etc. (marketingul social-etic); gradul de cunoatere a produselor ntreprinderii; 0- aplicarea principiului relaiei vnztor-client n interiorul firmei (marke-tingul - gradul de satisfacere a clientului; intern). fidelizarea clienilor. Dac ar fi s ncercm o ierarhizare a principiilor menionate dup importana acestora, Este evident c fiecare afacere i va formula, reieind din aceste obiective, care sunt atunci locul de frunte, cu siguran, ar fi ocupat de principiul primordiali-tii clientului. destul de generale, obiectivele sale mai concrete, specifice pentru produsul/ serviciul oferit Satisfacerea consumatorului mai deplin i mai bine dect concurena reprezint nucleul i condiiile mediului de afaceri n care activeaz. conceptului modern de marketing, iar nevoile i dorinele consu-matorilor obiectul central de studiu al marketingului. 5.1.2. Rolul strategic al segmentrii pieei Orientarea ctre consumator presupune o cercetare temeinic a pieei i, ca re-zultat, Firmele de astzi neleg foarte bine c nu pot atrage toi consumatorii n acelai oferirea unor produse sau servicii pe care le prefer consumatorii, la preul pe care sunt dintre ei reprezentnd n mod dispui s-l plteasc, n locurile de unde prefer s le cumpere i cu folosirea mijloacelor de potenfel. Clienii au nevoi i dorine diferite, fiecare promovare cele mai atractive i comode pentru client. ial o pia separat. n situaia ideal, vnztorul ar trebui s creeze oferte diferite Marketingul ca funcie a firmei necesit resurse pentru realizarea strategiilor i programelor sale pentru fiecare cumprtor n parte, cum este, de exem plu, cazul atelierelor de confecde aciuni. Problema eficienei, n acest context, este una natural, de altfel ca i pentru oricare ii. Totui majoritatea furnizorilor de produse i servicii tind spre identificarea unor alt funcie a afacerii. Altfel spus, apare ntrebarea referitoare la obiectivele marketingului i la grupuri mai mari de cumprtori, sau segmente de pia, care se aseamn ntre ei gradul lor de realizare. Este firesc ca obiectivul principal al marketingului s fie obinerea unor n profituri ct mai mari, dar este de nepermis ca profitul s devin un scop n sine, neglijndu-se ceea ce privete nevoile i modul de a face cumprturi. principiile marketingului. Pentru a evita aceast situaie, se recomand stabilirea concomitent Pentru a facilita procesul de divizare a pieei n segmente, marketingul a iden-tificat o serie a obiectivelor de marketing de ordin cantitativ i a celor de ordin calitativ. Obiecti-vele de variabile criterii de segmentare, care au permis stabilirea a patru calitative corect formulate i vor permite firmei s nu se ndeprteze de viziunea strategic tipuri de segmentare: n favoarea unor beneficii de moment. Principalele obiective de ordin -ca litativ i cantitativ - segmentarea geografic are la baz criteriul teritorial-geografic (ri, regiuni, ntlnite n afaceri sunt urmtoarele: orae, cartiere); 0- segmentarea demograficreprezint divizarea pieei n grupuri n funcie de vrst, venit, ocupaie, educaie, religie, ras, naionalitate, mrimea faAnaliz Planificare miliei etc.; 0- segmentarea psihografic divizeaz cumprtorii pe grupuri n funcie de cla-sa social, stilul de via i personalitate; - segmentarea comportamental presupune clasificarea cumprtorilor pe baza cunotinelor, atitudinilor, reaciilor pe care le au n legtur cu un anumit produs (de exemplu, fideli i infideli, consumatori activi i moderai etc.).
Control Implementare

de ordin cantitativ: - creterea cifrei de afaceri;

Figura 5.2. Funciile manageriale ale marketingului

110
Marketingul iniierii afacerii

n general, firmele ncep procesul de segmentare a pieei pornind de la o singur variabil, pentru ca mai apoi s multiplice numrul de criterii (de exemplu, segmentarea geodemografic). Exist trei posibile strategii de segmentare a pieei: a. Marketingul nedifereniat (sau marketingul de mas) este folosit dac o firm decide s aib o ofert unic pentru ntreaga pia i astfel s ignore diferenele dintre segmente. 111

Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii

0- difereniabile (s reflecte diferene reale b. Marketingul difereniat se bazeaz pe oferte i cele multicelulare, camioanele mari i bicicletele, cazangeriile de cartier i dintre preferinele consumatorilor); separate pentru fiecare segment cazanele de apartament. Desigur, aici nu poate fi pus problema excluderii 0- msurabile (s ofere posibilitatea de pia ales. unei alternative n favoarea celeilalte. Jocul individual al firmelor mici nu este estimrii potenialului de vnzare mai puin atractiv dect jocul n echip al corporaiilor, ambele au uti-litatea i c. Marketingul concentrat este folosit n special pe seg-mentul vizat); atunci cnd resursele firmei sunt 0- accesibile (fizic, comunicaional,frumuseea proprie i pot co-exista foarte reuit, contribuind la efi-ciena comun i a fiecreia n parte. limitate. n loc s ncerce s acopere un financiar); procent redus dintr-o pia vast, 1. Marketingul micilor afaceri este, mai nti de toate, mult mai operativ i 0- substaniale (s permit recuperarea firmele care folosesc marketingul flexibil. Deciziile se aduc rapid la cu-notina tuturor, deseori decidentul investiiilor); concentrat tind s obin un procent mare fi-ind i executorul deciziei. Schimbrile direciei (strategiei) i aciunilor 0- eficace (s asigure obinerea profitului dintr-un segment de pia mic. (tacti-cii) sunt mai puin dureroase, deoarece cheltuielile alocate sunt rezonabil). Una dintre variantele marketingului concentrat Analiza pieei n scop de segmentare relativ mici. n plus, deseori avantajele care urmeaz acoper este marketingul de ni. O ni pierderile de renunare la di-reciile anterioare. Astfel, dac piaa este o operaiune util la faza elaborrii reprezint un grup mai restrns obinut n urma solicit un ambalaj mai mic, pierderile cauzate de stocurile de ambalaje ideii de afaceri i a conceptului de produs. divizrii unui segment n subseg-mente. n timp ce mari neutilizate pot fi uor acoperite de vn-zrile mari (datorit mpreun cu intirea, poziionarea i segmentele sunt poriuni de pia destul de mari avantajului apari-iei timpurii pe pia). elaborarea mixului de marketing, i, n mod normal, atrag mai muli competitori, 2. Firmele mici se pot aventura cu succes n proiecte puin atractive segmentarea alctuiete blocul de decizii niele sunt mai reduse ca dimensiuni i numr de pentru giganii pieei. Economia de scal nu le permite companiilor strategice funda-mentale ale marketingului. firme concurente. De regul, niele de pia mari s se specializeze pe un singur dome-niu (cum ar fi, de reprezint obiectul ateniei firmelor mici, dei nu exemplu, livrarea de piese auto pentru o marc rar de 5.1.3. Specificul aplicrii marketingului sunt excluse cazurile cnd i companiile mari pot automobile). Iar unele proiecte, de ti-pul prelungirea orelor de n afacerile mici fi interesate de anumite nie. program n Marketingul n cazul afacerilor mici este Principalii factori care determin legtur cu un flux neateptat de cli-eni, sunt practic irealizabile n orgadiferit de cel practicat de companiile mari. selectarea strategiei de segmentare a nizaiile mari, spre deosebire de cele mici (vezi boxa 5.1). Diferenele au la baz, evident, dimensiunile firmei includ: alegerea a nu mai mult de 1-2 segmente); diferite ale organizaiilor, care determin, 3. n materie de calitate a produ-selor i serviciilor, firmele mici se pot 0- gradul de variabilitatebucura de avantajul controlului sut la implicit, structuri i funcionaliti diferite. n viaa omogenitate a produsului (de de toate zilele putem gsi multe analogii, cum exemplu, aa produse ca grul, ar fi oraele mici i metropolele, organismele legumele, fructele, petrolul etc. unicelulare nu ofer mari posibiliti de difereniere); 0- ciclul de via al produsului (la lansarea produsului pe pia este vizat un segment-int, ca mai apoi oferta s fie orientat i spre alte segmente); - variabilitatea pieei (dac piaa nu solicit produse variate, atunci marketingul de mas va fi soluia optim); 0- strategiile de segmentare ale concurenilor (pe o pia segmentat nu este raional s apari cu un produs de mas). O decizie important n segmentare ine de evaluarea i selectarea segmentelor sau segmentului mai atractiv i Pentru a putea eficient. fi mentele de pia trebuie s fie:

Boxa 5.1
Strategii de specializare a firmelor mici

1. Specializarea pe categorii de utiliza-tori finali(o firm de consultan juri-dic se poate specializa pe clieni-n-treprinderi sau clieni-ceteni).
2. Specializarea pe vertical (antrepre-norul poate deschide o mic moar, o brutrie sau o reea de gherete de co-mercializare a produselor de patiserie).

clientului (o firm de transport poate presta servicii pentru marile companii de import-export sau pentru firmele locale i, eventual, pentru ceteni). clieni importani 4. Specializarea pe 1-2 (o firm de servicii computerizate se poate angaja s menin funcionalita-tea sistemului informaionalcontabil al unei companii care dispune de o re-ea de supermarkete).

6.

Specializarea pe produs sau linie de produse (o mic ntreprindere comer-cial cu amnuntul este specializat pe linia de produse ceai-cafea).

7. Specializarea pe un atribut al produ-sului (de exemplu, produse agricole ecologic pure).


8. Specializarea flexibil(un atelier de confecii care ajusteaz mbrcmin-tea la nevoile clienilor).

3. Specializarea n funcie de mrimea


112

5. Specializarea geografic(o firm de televiziune prin cablu deservete clienii din sectorul Botanica al mun. Chiinu).
113

9. Specializarea pe calitate sau pre (ma-gazinul Totul la 35 lei se speciali-zeaz pe pre). 10. Specializarea pe servicii la scal mic (frizerii, reparaia electrocasnicelor etc.).

11. Specializarea pe canale (firmele care creeaz magazine on-line pentru a comercializa anumite produse).

Marketingul iniierii afacerii

sut a produciei i eliminarea unor eventuale defeciuni. ntreprinderile mari sunt nevoite s automatizeze multe procese de control al calitii i s aplice metode sta- De exemplu, apariia calculatoarelor i a imprimantelor au cauzat scoaterea din uz a mainilor de dactilografiat. Astfel, produsele apar i dispar, se nasc i mor, perioada tistice, iar acestea permit o anumit marj de eroare. numit ciclu de via al 4. Firmele mici au posibiliti mult mai mari de stabilire a relaiilor personale cu clienii, ca produsucuprins ntre aceste dou momente de timp fiind urmare a unui numr de clieni substanial mai mic. n consecin, apare avantajul unui produs pe parcursul personificrii ofertei i satisfacerii mai bune a clientului. Consumatorul, la rndul su, devine lui (CVP), adic evoluia vnzrilor i profiturilor duratei loial ntreprinderii (client permanent). de via a acestuia. Ciclul de via al produsului are patru etape distincte: lansare, cretere,
maturitate, declin (figura5.4).Analiza evoluiei n timp a produselor pe pia permite ntreprinderii repartizarea eficient a resurselor de care dispune. Astfel, n perioada de Produsul ocup un loc central n marketing, deoarece anume el este menit s satisfac lansare resursele vor fi orientate n special spre promovare, pentru a fa-miliariza clienii cu doleanele consumatorului. Celelalte elemente ale mixului de marketing (preul, distribuia i noul produs, n perioada de maturitate cutarea unor noi segmen-te de pia i elaborarea promovarea) au mai degrab rolul de a susine produsul pe pia. Ele ns nu vor avea nici o noilor modele de produse reprezint sarcini primordiale, n timp ce perioada de declin este valoare dac produsul nsui nu va fi un succes. asociat cu raionalizarea cheltuielilor de marketing i restrngerea pieei. n linii mari, produsul reprezint oferta de pia menit s satisfac anumite nevoi sau La al doilea nivel, marketerul urmeaz s transforme avantajul fundamental ntr-un doleane ale consumatorilor. Definirea produsului n marketing are la baz trei niveluri: produs efectiv, adic s conceap atribute caracteristice ale produsului i ser-viciului, un avantajul de baz, produsul efectiv i produsul total (figura5.3). design, un nivel de calitate, un nume de marc i un ambalaj. De exem-plu, o camer Primul nivel, numit avantajul de baz, este axat pe conceptul potrivit cruia piaa ofer soluii, video portabil Sony este un produs efectiv. Denumirea sa, piesele componente, designul, nu produse. De exemplu, consumatorul nu are nevoie de automobil, ci de posibilitatea de a se caracteristicile, ambalajul i alte atribute au fost combinate atent pentru a furniza avantajul deplasa; nu are nevoie de main de gurit, ci de gaura din perete, nu are nevoie de becuri, ci de de baz: o modalitate comod de efectuare a nregis-trrilor video de nalt calitate. lumin etc. Odat cu identificarea unei noi soluii la problema consumatorului, acesta nu va ezita n sfrit, cel care planific produsul trebuie s conceap unprodus total (sau produs s renune la produsul vechi. augmentat) cu un avantaj de baz i al produsului efectiv, oferindu-i consu-matorului servicii i avantaje suplimentare. Sony trebuie s ofere mai mult dect o camer video trebuie s-i asigure consumatorului o soluie complet la problemele de nregistrare a imaginilor. Prin urmare, atunci cnd consumatorii cumpr o came-r video Sony, firma Sony i distribuitorii si le ofer Produsul total cumprtorilor i o garanie pentru piesele componente i mecanisme, instruciuni privind modul de utilizare a camerei, servicii prompte de reparaii i un numr de telefon netaxabil la care cumprtorii s sune atunci cnd au probleme sau ntrebri.

Figura 5.3. Trei niveluri ale produsului n marketing Marketingul iniierii afacerii

5.2. Oferta de pia: elaborare i testare

Instalare

Servicii postvnzare

(PROFIT)

Vnzri

Profit
Garanii

TIMP
Credite de consum

Lansare

Cretere

Maturitate

Declin

Figura 5.4. Ciclul de via al produsului


114 115

Marketingul iniierii afacerii

116
Marketingul iniierii afacerii
dintre un produs de consum i un produs industrial se bazeaz pe scopul n care este cumprat produsul. Dac un consumator cumpr o main de tiat iarb ca s-o foloseasc pe lng cas, aceasta va reprezenta un produs de consum. Dac acelai

Clasificarea produselor. Produsele i serviciile se mpart n dou clase mari, definite dup tipul consumatorilor care le utilizeaz:produse de consum i produse industriale. Dei aceasta este clasificarea cea mai frecvent ntlnit n marketing, ntr-o accepiune mai larg, produsele includ i experienele, organizaiile, persoane-le, locurile i ideile.
I. Produsele de consum sunt cele cumprate de consumatorii finali pentru con-

consumator cumpr aceeai main de tiat iarb ca s-o foloseasc n firma lui de

servicii horticole, maina n cauz este un produs industrial. sumul lor personal. De obicei, marketerii clasific mai departe aceste bunuri n:proPrincipalele trei grupe de produse i servicii industriale sunt: (I) materiale i pie-se; (II) bunuri duse de uz curent, produse de alegere (cumprate prin alegere), produse de cerere de capital (mijloace de producie); (III) consumabile curente i servicii pentru firme. n grupa special i produse fr cutare. Aceste produse se deosebesc ntre ele dup modul materialelor i pieselor intr materiile prime, dar i mate-rialele i piesele fabricate (adic n care sunt cumprate i, n consecin, dup modul n care sunt promovate i corezultate dintr-un proces de producie). Materiile mercializate. prime sunt produse agricole (gru, bumbac, animale de sacrificare, fructe, legume) Produsele de uz curent sunt produse i servicii de consum pe care clientul le cumi produse naturale (pete, cherestea, iei brut). Materialele i piesele fabricate sunt pr n mod frecvent, imediat i cu un efort minim de comparaie i de achiziionare. materiale componente (fier, fire textile, ciment, srm) i piese componente (motoare mici, Cteva exemple ar fi spunul, bomboanele simple, ziarele i mncarea fast-food. Produsele de uz curent sunt comercializate de obicei la preuri sczute, iar marketerii le anvelope, piese turnate). Majoritatea materialelor i pieselor fabricate se vnd direct utilizatorilor industriali. Preul i serviciile sunt principalii factori de marke-ting, n timp ce impunerea mrcii i plaseaz n ct mai multe locuri de vnzare, pentru a fi disponibile imediat atunci cnd publicitatea tind s fie mai puin importante. clienii au nevoie de ele. Bunurile de capital sunt produse industriale care ajut la desfurarea procesului de Produsele de alegere sunt produse i servicii de consum cumprate mai puin frecvent, pe producie sau a operaiilor cumprtorului, incluznd: (I) instalaiile i (II) echi-pamentele care clienii le compar cu atenie din punctul de vedere al caracteristi-cilor, al calitii, al preului i al stilului. Atunci cnd cumpr bunuri i servicii de alegere, consumatorii cheltuiesc mult timp accesorii. Instalaiile constau din achiziii importante, cum ar fi cldiri (fabrici, birouri) i alte i depun efort pentru a aduna informaii i a face comparaii. Cteva exemple ar fi mobilierul, mijloace fixe (generatoare de curent, instalaii de foraj, as-censoare). Echipamentele mbrcmintea, aparatele mari de uz casnic i serviciile de hotel i cltorie cu avionul. De accesorii sau bunurile de inventar cuprind echipamentele de fabric portabile i uneltele obicei, marketerii i distribuie produsele de alegere n mai puine puncte de vnzare, dar portabile (scule de mn, maini de ridicat) i echi-pamentele de birou (telefoane, asigur o susi-nere de vnzare mai atent (consultaii, demonstrri), pentru a-i ajuta i a-i capsatoare, maini de brourat). Bunurile de inventar au o durat de via mai scurt dect instalaiile i nu fac altceva dect s ajute n desfurarea procesului de producie. orienta pe consumatori n procesul de comparaie. Grupa final a produselor industriale este dat deconsumabilele curente i ser-viciile Produsele de cerere special sunt produse i servicii de consum cu caracteris-tici unice pentru firme. Consumabilele curente cuprind consumabilele utilizate n acti-vitatea curent sau de mrci selecte, pentru care cumprtorii sunt dispui s depun un efort special de (lubrifiani, crbune, hrtie, creioane) i consumabilele de ntreinere i reparaii (vopsea, achiziionare. Ca exemple pot servi automobilele, aparatajul fotografic foarte scump, cuie, mturi). Consumabilele sunt produse de uz curent ale do-meniului industrial, deoarece mbrcmintea cu marc de designer i serviciile medici-lor de nalt calificare sau ale achiziionarea lor se face, de obicei, cu un efort minim de comparaie. Serviciile pentru firme juritilor. Un automobil, de exemplu (n special unul de lux), este un produs de cerere cuprind serviciile de ntreinere i reparaii (splarea geamurilor, reparaii calculatoare) i special, deoarece cumprtorii sunt de obicei dispui s se deplaseze la mare distan serviciile de specialitate pentru firme (servicii juridice, consultan managerial, publicitate). (chiar i n alt localitate sau ar) pentru a ajunge la distribuitorii care vnd produsele Serviciile de acest gen sunt prestate, de regul, pe baz de contract. dorite. Cunoaterea clasificrii produselor n marketing este important din dou puncte de Produsele fr cutare sunt produse de consum despre a cror existen consumavedere. Primul ine de tabloul general oferit antreprenorului de aceast clasificare la nu tie, fie, dac tie, nu se gndete n mod normal s le cumpere. momentul lansrii afacerii. Antreprenorul va examina toate grupele de produse pentru a o Majoritatorul fie alege pe cea mai potrivit pentru afacerea sa. Al doilea vizeaz diferen-ierea produsului tea inovaiilor importante sunt produse de care nu ntreab nimeni, pn n momentul n care consumatorul devine contient de existena lor prin intermediul selectat de alte produse i grupe de produse, deoarece sistemul de marketing aplicat publicitii. acestora are trsturile sale specifice. Exemple clasice de produse cunoscute, dar fr cutare, ar fi asigurrile de via, floriTestarea ofertei firmei.Orice afacere are la baz unul sau mai multe produse sau servicii. le de camer, enciclopediile etc. Prin nsi natura lor, produsele fr cutare Reuita acestora determin n mare parte succesul ntregii afaceri. Pentru a nu da gre din prima, necesit marketingul recomand testarea ofertei, adic a produsului, a preului, a canalelor de distribuie i a foarte mult publicitate, vnzare personal i alte eforturi de marketing. promovrii. Testele de marketing se bazeaz II. Produsele industriale sunt cele cumprate de firme pentru prelucrare ulteri117 oar sau pentru utilizare n cadrul unei activiti economice. Prin urmare, diferena

Marketingul iniierii afacerii

pe ntreprinderea anumitor msuri de marketing pas cu pas, urmrindu-se apoi re-acia permanent cu privire la aceste inovaii din publicaiile i de pe site-urile instituiilor de cercetare corespunztoare a pieei. Principalele direcii de studiere a produsului care ur-meaz a fi oferit respective i ageniilor de stat de protecie a proprietii intelectuale pot avea roade benefice pieei includ cercetarea exploratorie a pieei, cercetarea conceptului produsului i cercetarea deatt pentru mediul academic, ct i pentru cel de afaceri. pia a seriei-pilot (figura5.5). Acestea vor fi examinate n cadrul prezentului paragraf, iar celelalte Reclamaiile consumatorilor (cea de-a doua surs) sunt destul de uor de identi-ficat trei componente ale mixului de marketing al ofertei (preul, distribuia i promovarea) nfolosind mai multe metode de informare. n primul rnd, documentarea adic lecturarea paragrafele urmtoare. presei periodice, vizionarea i audierea programelor televizate i a radiou-lui. Oamenii sunt Prima form sub care apare un produs nou pe pia este cea a ideii de produs. Prin idee denemulumii de instituiile precolare, de calitatea proast a servi-ciilor comunale, a produs nou se nelege un produs potenial care ar putea fi oferit pe pia, prezentat sub formaproduselor alimentare i nealimentare. De la aceste plngeri este doar un pas pn la o idee unei descrieri generale n cuvinte (de exemplu, ideea lansrii pe pia a unui soft de de afaceri reuit. n acest context, nu trebuie uitat nici piaa business-to-business, adic diagnosticare a pacienilor dup simptome). ntreprinderile-clieni care deseori ar subcontracta cu plcere firme mici pentru realizarea
Testarea exploratorie a pieei Testarea Testarea conceptului produsului seriei-pilot - preului - distribuiei - promovrii Testarea:

necesit doar mna antreprenorului pentru a fi transformate n afaceri. Informarea

unor lucrri sau fabricarea unor instalaii, accesorii etc. Discuiile libere nestructurate cu prietenii, rudele, cunoscuii referitor la dificultile vieii cotidiene i de la serviciu pot servi ca surse pentru numeroase oportuniti de afaceri.

B. Studierea concurenei presupune examinarea gradului de saturaie a pieei, analiza punctelor slabe i forte ale concurenilor i selectarea concurenilor care vor fi atacai sau evitai.
Saturaia pieei reprezint gradul n care concurenii actuali satisfac cererea exis-tent pe pia. Cel mai convenabil este s te lansezi pe o pia nesaturat. Astfel, dac pe pia lipsesc restaurante cu buctrie francez, aceasta ar nsemna zero saturaie pe segmentul buctrie francez. Totui lipsa unui produs sau serviciu pe pia nu nseamn succes garantat. Nu este exclus c nici nu exist pia pentru produsul respectiv, cum ar fi, de exemplu, bucatele din melci sau broate n ara noastr. Indicatorul general al saturaiei pieei este numrul de concureni. O examinare rapid a ghidurilor de ntreprinderi gen pagini de aur permite o informare general despre

Figura 5.5. Direciile de testare a ofertei firmei

1. Cercetarea exploratorie a ideii are ca scop gsirea rspunsurilor la ntrebrile:

domeniile n care exist cele mai multe firme. Cu toate acestea, ar fi o greeal s judecm comparnd doar cifre absolute. Astfel, faptul c exist mult mai multe fir-me care comercializeaz A. Piaa reprezint consumatorii cu dorina i capacitatea lor de a cumpra. Exis-tena pieeiproduse alimentare dect produse petroliere nu nseamn nimic, dac nu inem cont i de numrul nseamn existena nevoilor i dorinelor consumatorilor. ncercarea de a vinde blnuri n rile optim necesar pentru a deservi o anumit pia. O metod simpl de studiere a saturaiei pieei sudice i a sandalelor n zonele de dup Cercul Polar sunt exemple clare de eec, din lips deconst n vizitarea locurilor de comercializare a produselor concurente i evaluarea intensitii pia. Uneori lipsa de pia (piaa limitat) poate fi rezultatul capacitii de cumprare reduse a activitii comerci-ale. Dac sunt muli cumprtori (eventual se formeaz cozi) i se vinde mult, este consumatorilor (de exemplu, piaa ceasurilor de lux, a bijuteriilor scumpe, a picturilor etc.). posibil ca pe pia s existe loc i pentru nou-venii. Se poate utiliza i metoda cum-prtorilor Exist dou domenii majore pe care trebuie s le aib mereu n vedere doritorii de misterioi, cnd cercettorul deghizat n cumprtor intr n discuie cu personalul comercial, a-i lansa sau extinde afacerea: interesndu-se de facilitile i serviciile oferite (posibilitatea cumprrii n credit, reduceri de pre, - inovaiile tiinifice; servicii de transportare, montare, garanii etc.). Cu ct facilitile sunt mai impuntoare, cu att este - reclamaiile consumatorilor referitoare la produsele i serviciile existente pe pia. mai probabil s ne confruntm

- exist oare pia pentru oferta firmei i care sunt segmentele ei? - care este concurena pe pia? - care sunt atributele importante ale ofertei pentru consumator?

Privite prin prisma nevoilor umane (de exemplu, a celor 5 categorii de nevoi, potrivit teoriei lui Maslow), antreprenorii au ansa n primul caz s gseasc noi modaliti de satisfacere a nevoilor, iar n al doilea caz s perfecioneze produsele existente.

cu o pia saturat. De menionat aici c, n general, piaa produselor noi este ntotdeauna nesaturat.

Analiza punctelor slabe i forte ale concurenilor const, ntr-o prim etap, n identificarea Este evident c, prin natura lor, inovaiile tiinificesunt mult mai accesibile pen-truprincipalelor domenii de activitate de marketing (focalizarea pe piaa int, poziionarea, mixul de antreprenorii care sunt n business de mai mult timp, avnd experiena, tehnolo-giile i resursele marketing), elaborndu-se o list de control (boxa 5.2). necesare. Exemple de produse i servicii recente n acest sens sunt telefonia mobil, televizoarele LCD, serviciile Internet etc. Antreprenorii nceptori au i ei unele anse legate de 119 produsele noi, n special privind comercializarea i re-paraiia acestora, producerea de accesorii etc. Uneori exist oportuniti de aplicare a inovaiilor tiinifice la o scar mai mic, de exemplu patentele inovaiilor, care

118
Marketingul iniierii afacerii

Marketingul iniierii afacerii Apoi are loc evaluarea, dup un anumit numr de puncte, a firmelor prezente pe piaa

examinat. Aceast evaluare poate fi efectuat de cercettor (sau de viitorul antreprenor) prin dou modaliti: 0- vizitnd personal magazinele i alte puncte de comercializare a produselor concurenilor (conform listei de control); 0- elabornd un chestionar i distribuindu-l n rndurile consumatorilor care cu-nosc firmele concurente. Analiza datelor colectate permite ierarhizarea unitilor (firmelor) dup compe-titivitatea general a acestora, dar i pe domenii aparte. Viitorul antreprenor i va face o impresie global despre aceea cum se activeaz n ramur (pe ce pun accentul concurenii) i va putea identifica unele aspecte scpate din vedere de concureni pentru a le folosi ca atuuri n afacerea proprie.

reni. Dac oferta firmei este foarte asemntoare cu cea a unuia dintre concureni, acesta din urm este supus unui atac frontal i este normal s reacioneze. Focalizarea pe punctele slabe ale concurenilor, mbuntind oferta proprie, reprezint strategia atacului lateral. Strategia copierii const n fabricarea unor produse aparent asem-ntoare cu cele ale concurenilor, dar de facto de o calitate mai proast (n caz de nclcare a drepturilor de proprietate intelectual existnd riscuri legale). n final, strategia imitrii se reduce la copierea unor aspecte-cheie ale ofertei concurente,

ambalajul, culoarea, marca fiind total diferite. Cele mai multe firme prefer s atace concurenii slabi. Pentru aceasta este nevoie de mai puine resurse i de mai puin timp. Totui, n acest caz, ctigurile sunt, de regul, substanial mai mici.
C. Pentru a gndi n unison cu consumatorul este necesar a stabili de la bun n-ceput care sunt atributele principale ale ofertei firmei. Consumatorul, dup cum s-a menionat, privete fiecare produs ca pe un ansamblu de atribute, cu capaciti dife-rite de a-i oferi avantajele dorite i de a-i satisface nevoia. Aceste atribute de interes

util pentru evaluarea ofertelor concurenilor. Consumatorii sunt rugai mai nti s aprecieze firme pe pia poate provoca anumite reacii din partea concurenilor. Pentru a le evita pe cele negative (micorarea preurilor pentru a submina profitabi-litatea, publicitatea mai intens, lansareaimportana pe care o acord acestor atribute (caracteristici) pe o scal de la 1 la 5 sau de la 1 la unor produse noi, metode mai agresive de vnzare, politic de loializare a clienilor), este necesar10 puncte, apoi respondenii evalueaz performanele ofertelor firmei i ale concurenilor n ceea ce privete prezena acestor atribute. Esena cluarea unor decizii corecte vizavi de comportamentul concurenial. n afar de aceasta, fiecare segment vizat de concurent are o anumit filozofie de derulare a afacerilor, o cultur intern i convingeri de care se pia tigrii avantajului concurenial const n abordarea fiecrui conduce. nelegerea profund a mentalitii concurenilor va permite noului antre-prenor s este comparat cu cea a anticipeze cum vor aciona sau vor rspunde concurenii. i n examinarea modului n care oferta firmei principalilor Firma are posibilitatea prin deciziile sale legate de clienii vizai, canalele de distribuie i strategiile mixului de marketing s atace sau s evite anumii concuBoxa 5.2 List de control pentru evaluarea unitilor comerciale concurente
Domenii de evaluare

pentru cumprtori difer de la un produs la altul (boxa 5.3). n baza modelului multiatributiv al produsului poate fi elaborat un instrument Luarea deciziei de a ataca sau de a evita concurena este legat de faptul c apa-riia unei noi

si concureni. Dup unele calcule relativ simple (pentru fiecare

atribut se nmulete punctajul

obinut pentru importan cu punctajul pentru prezena atributului n produsul dat, iar

stabilit suma cifrelor obinute va alctui scorul global al produsului respectiv), va fi o ierarhie a competitivitii produselor concurente examinate. Evaluare 1-10 puncte
Nr. 1* Nr. 2 Nr. 3

Boxa 5.3 Exemple de produse i atribute ale acestora


Atribute 1. Televizoare Calitatea sunetului, calitatea imaginii, fiabilitate, design, pre Siguran, rezisten la uzur, comportare la drum, pre Capacitate de curare, de protejare a smalului i gingiilor, arom, gust, pre Amplasare hotel, curenie, zgomot stradal, comportamentul personalului, pre

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Amplasarea magazinului Sortimentul Operativitatea deservirii Comportamentul personalului Prezentarea produselor n sal Amenajarea interioar Programul de activitate 2. 3. Anvelope

Past de dini

* Nr. 1, nr. 2, etc. numerotarea unitilor comerciale.

Marketingul iniierii afacerii

4.

Servicii hoteliere

120

121

Marketingul iniierii afacerii

2. Cercetarea conceptului produsului urmeaz dup selectarea ideii, viitorul antreprenorde diferite segmente de pia. n plus, marketerul are posibilitatea de a de-termina i nelegnd clar care va fi domeniul de activitate (de exemplu, asigurarea efectelor pirotehnicestrategia de segmentare (vor fi deservite toate segmentele pieei sau doar cteva dintre ele), pentru evenimente speciale, domeniul de divertisment) i care sunt segmentele existente pe pia n funcie de potenialul i competenele firmei. (persoane fizice, ntreprinderi, organizaii de stat).

Testarea conceptului produsului nou permite concretizarea parametrilor ofertei solicitate

3. Cercetarea de pia a seriei-pilot se efectueaz la etapa cnd produsul nou Conceptul de produs este prima form de concretizare a ideii de produs nou, este deja elaborat i bun de comercializare. Testarea de pia se focalizeaz pe dou prezentndu-se, de regul, ca o schi, ca un desen, ca o machet, nsoit de o de-scriere direcii: din care pot fi desprinse caracteristicele sale principale care l difereniaz i l orienteaz - studiul preferinelor i satisfacerii consumatorilor; spre un segment specific al pieei. evaluarea vnzrilor. Testarea conceptului produsului se realizeaz cu ajutorul consumatorilor poteni-ali Odat ce produsul este elaborat i fabricat, a sosit momentul cel mai important n viaa acestuia sau al specialitilor n domeniu. Acestora li se prezint conceptele elaborate, m-preun lansarea pe pia, adic punerea n vnzare. Consumatorii care i-au exprimat la etapele cu un mic chestionar pentru fiecare concept. Tipurile de ntrebri-standard utilizate nprecedente atitudinile i preferinele, acum vor demonstra pe cont propriu ce le place ntr-adevr. chestionar sunt prezentate n boxa 5.4. Testarea pieei se face pas cu pas, de la
Boxa 5.4 Tipuri de ntrebri utilizate n testarea conceptelor produselor
ntrebri 1. V sunt clare avantajele produsului i le considerai credibile? Considerai c produsul v rezolv o problem sau v satisface o anumit nevoie? Alte produse v pot satisface n prezent aceeai nevoie? Comentarii Rspunsul indic gradul de comunicabilitate i credibilitate a conceptului produsului nou. Dac rezultatul obinut este sczut, conceptul trebuie revizuit. Rspunsul msoar intensitatea nevoii. Cu ct nevoia este mai puternic, cu att este mai mare interesul ateptat din partea consumatorilor. Rspunsul indic decalajul dintre noul produs i produsele existente. Cu ct acesta este mai mare, cu att interesul consumatorilor este mai sporit. nmulind intensitatea nevoii cu mrimea decalajului se obine un scor nevoie decalaj. Cu ct acesta este mai mare, cu att interesul ateptat al consumatorilor este mai mare. Un scor nevoie decalaj mare nseamn c persoana ce consum produsul consider c acesta i satisface o nevoie puternic i c ea nu este mulumit de alternativele existente. Rspunsul msoar valoarea perceput. Cu ct valoarea este mai mare, cu att este mai mare i interesul consumatorilor. Rspunsul arat intenia de cumprare. Ar fide ateptat ca aceasta s fiemare pentru consumatorii care au dat un rspuns pozitiv la cele trei ntrebri anterioare. Rspunsurile i indic pe utilizatorii vizai, ocaziile de cumprare i frecvena cumprrii.

2.

3.

4.

Considerai c preul este rezonabil n raport cu valoarea? Ai cumpra produsul (n mod sigur, probabil, probabil nu, cu siguran nu)? Cine va folosi produsul?

mic la mare. Ar fi raional ca primele vnzri s fie efectuate prin Internet, pe pieele locale sau n baza anunurilor n ziarele locale. Aceste canale de comercializare sunt accesibile i destul de ieftine factori importani pentru muli nceptori. n plus, la etapa de lansare pe pia antreprenorul deseori i comercializeaz marfa de sine st-ttor, aceasta nsemnnd i posibilitatea de a obine informaii din prima surs despre preferinele consumatorilor. n procesul discuiei cu clientul un vnztor iscusit poate determina: 0- segmentul de pia din care acesta face parte (categoria de vrst, nivelul de venituri, zona urban sau rural de trai, ocupaia i stilul de via, unele ca-racteristici psihologice); 0- importana acordat de cumprtor diferitelor atribute ale produsului; 0- compararea produsului firmei cu cele ale concurenilor (muli cumprtori cunosc i alte produse pe pia). Pentru a identifica comportamentul n consum al produsului firmei, consumato-rii pot fi contactai telefonic sau prin pot (cu condiia c datele personale au fost colectate n momentul vnzrii). Principalele date solicitate vor include: - utilizarea la momentul actual a produsului (dac nu de ce?); - satisfacia general a consumatorului (consider achiziia reuit?); nivelul de satisfacere a ateptrilor cu privire la atribut al - fiecare produsului; inteniile de achiziionare a produsului n viitor (va rmne sau va - fidel cuta alte oferte pe pia).
Volumul de vnzri ale produsului reprezint cel mai elocvent indicator al suc-cesului acestuia pe pia. n mod normal, produsul nregistreaz mai nti vnzri n continu cretere (conform ciclului de via al produsului), apoi acestea se stabili-

5.

6.

zeaz. Evoluiile nefavorabile ale vnzrilor pot fi explicate prin analiza structurii vnzrilor, inclusiv: 0- creterea vnzrilor din contul cumprtorilor noi (promovarea funcioneaz bine) sau al celor vechi (consumatorii sunt mulumii de produs); 0- vnzrile pe zone ale oraului sau ale rii (i din ce cauz exist diferene); 0- vnzrile pe produse (n cazul comercializrii mai multor produse); 0- vnzrile de sezon (inclusiv modalitile de atenuare).

122
Marketingul iniierii afacerii

123

Pentru firme colectarea acestor date poate (c fi mai mult sau mai puin dificil u excepia ultimelor dou poziii, care pot asigurate de serviciile contabile). fi Firmele care utilizeaz sisteme de nregistrare a datelor despre clieni (inclusiv n form electronic) pot s rspund cu uurin i la celelalte ntrebri de mai sus. n alte cazuri rolul vnztorilor sau al personalului care deservete clienii este deosebit de important. Acetia vor trebui, n urma discuiilor, s noteze ntr-un registru (sau altfel) datele despre client. n cazul unui mare de clieni care fac fiecare flux cumprturi relativ mici, vnztorii vor putea efectua zilnic unele estimri cu referin la ntrebrile de mai sus, datele urmnd s fie generalizate sptmnal i lunar. Poziionarea ofertei pe pia. Poziionarea este un instrument strategic de mar-keting prin intermediul cruia firmele i ofertele lor se difereniaz de concureni. Ea const n prezentarea ofertei firmei n aa fel, nct consumatorul s o perceap ct mai clar n plan de caracteristici (calitate, ambalaj, scumpieftin etc.) i soluii la problemele proprii (detergentul cur, nlbete) i, concomitent, s o diferenieze (deosebeasc) de ofertele concurenilor. Una dintre metodele mai des folosite pentru poziionarea produselor pe pia este cea a hrii percepiei consumatorilor. Aceasta se bazeaz pe: (I) identificarea diferenelor dintre ofertele concurente i (II) percepiile i preferinele consumatori-lor. De exemplu, dac analizm poziionarea prin prisma atributelor accesibilitatea ofertei i raportul calitate pre, suprapunerea hrii concurenilor i hrii pre-ferinelor permite obinerea hrii finale. Pe baza acesteia din urm pot fi uor-iden tificate zonele pieei n care competiia este mai intens i cele relativ mai libere (reprezentnd nie de pia) (figura 5.6).
Harta concurenilor

Marketingul iniierii afacerii

pia existnd lo suficient c segmentului de pia pe care vrea s se lanseze, pe fiecare pentru o multitudine de poziionri. Cel mai important este ca strategia aleas s devin special i atractiv n ochii clienilor. Strategiile de poziionare pot fi clasificate n funcie de mai multe criterii. n funcie de avantajele de poziionare, firmele pot utiliza strategii orientate spre: 0- poziionarea n funcie de atribute (pasta de dini conine fluor, care ntrete emailul dinilor); 124
Marketingul iniierii afacerii

0- poziionarea n funcie de beneficii (pasta de dini care previne i stopeaz cariile dentare); - poziionarea n funcie de utilizri (pentru situaiile cnd apa conine puin fluor); - poziionarea n funcie de utilizatori (pentru copii). n funcie de elementele mixului de marketing pe care se pune accentul, pot fi aplicate urmtoarele strategii de poziionare: 0- poziionarea prin produs (atribute de baz); 0- poziionarea prin servicii suplimentare oferite (garanii, creditri); 0- poziionarea prin canalul de distribuie (acoperire teritorial, operativitatea livrrii); - poziionarea prin personalul firmei (amabilitate, profesionalism); - poziionarea prin imagine (brand, culori, design interior). n funcie de raportarea la concuren, poate fi selectat una dintre urmtoarele strategii: 0- poziionarea alturi de concurenii existeni cnd sunt utilizate aceleai argu-mente de poziionare i promovare a ofertei;
0poziionarea de ni prin identificarea poziiilor neocupate de ctre concuren i satisfacerea unor nevoi reale existente pe pia, fr a deranja competitorii.

Harta preferinelor consumatorilor

Harta final cal ita te

calit ate

A B C

calit ate

B
pre Rap ortu l pr e Ra po rtu l

C D

pre Rap ortu l

n funcie de raportul pre valoare oferit, strategiile de poziionare se difereniaz dup accentele puse: 0- mai mult valoare pentru un pre mai mare; 0- mai mult valoare pentru acelai pre; 0- aceeai valoare pentru un pre mai mic; 0- mai puin valoare pentru un pre mult mai mic; 0- mai mult calitate pentru un pre mai mic. i n funcie denumrul de avantaje competitive promovate , firmele au la dispoziie mai multe variante strategice. Una dintre soluii ar promovarea fi agresiv a unui singur beneficiu al produsului, alta promovarea unui numr mai mare de
diferene, n cazul n care dou sau mai multe firme propun aceleai avantaje pentru

Accesibilitatea ofertei

Accesibilitatea ofertei

Accesibilitate a ofertei

Figura 5.6. Poziionarea produselor pe baza hrii percepiei

Fiecare firm urmeaz s-i stabileasc poziia n funcie de nevoile i dorinele

produsele lor. n aplicarea poziionrii, un antreprenor mai puin experimentat poate comite o serie de erori, dintre care trei majore: - subpoziionarea incapacitatea de a-i gsi o poziie bazat pe un element distinctiv;

- suprapoziionarea oferirea unei imagini prea nguste; - poziionarea confuz utilizarea mai multor campanii publicitare separate n acelai timp, transmind caracteristici diferite ale aceluiai produs. Nu toate diferenele dintre produse sunt semnificative i importante, de aceea firmele trebuie s aleag cu grij aspectele pe care vor s le scoat n eviden, pentru a se distinge de concuren. O diferen poate fi promovat dac satisface urmtoarele criterii: - este important ofer un beneficiu valoros consumatorilor; 125

Marketingul iniierii afacerii

- este distinctiv concurena nu ofer aceast diferen sau o ofer ntr-un mod mai puin distinctiv;
- este superioar diferena este superioar altor moduri de obinere a aceluiai

totul alt nivel al preurilor comparativ cu cel econom. Dup nivelul preurilor firma poate decide s se poziioneze pe segmentul premium, mediu sau econom (tabelul 5.1). 126
Marketingul iniierii afacerii

beneficiu de ctre consumatori; este comunicabil diferena este comunicabil i vizibil; diferena nu poate fi copiatcu uurin de concuren; este abordabil cumprtorii i pot permite s plteasc pentru aceast diferen; este profitabil diferena poate fi aplicat nmod profitabil.

Tabelul 5.1
Exemple de preuri la oferta firmei n funcie de raportul pre calitate
Segmentul econom preuri pentru performane de excepie preuri de fructificare a avantajului de pia (pentru produse noi) preuri pentru produse de marc preuri pentru performane medii ale produsului preuri pentru performane joase preuri promoionale preuri de ptrundere pe o nou pia preuri de descurajare a concurenilor

Odat ce firma i-a ales poziia pe pia, ea urmeaz s depun eforturi pentru a o aduce la cunotin consumatorilor-int. Mixul de marketing trebuie s susin aceas-t strategie de poziionare cu aciuni concrete. Dac firma decide s-i construiasc o poziie bazat pe calitate i servicii, atunci ea trebuie s ofere consumatorilor aceast poziie. Elaborarea unui mix de marketing (pre, produs, plasament, promovare) im-plic detalii tactice privind strategia de poziionare. Adesea este mai uor s identifici o bun strategie de poziionare dect s o im-plementezi. Stabilirea unei noi poziii, precum i schimbarea unei poziii deja exis-

menionat c o fi poziie ctigat n muli ani de munc poate rapid pierdutOdat. obinut, fi poziia dorit trebuie meninut.

5.3. Gestionarea preurilor n afaceri

Preul de vnzare-cumprare reprezint forma cantitativ a nivelului compro-misului de interese ale vnztorului i cumprtorului. Un pre corect este acel care satisface att vnztorul (de profitul obinut), ct i consumatorul (de valoarea de consum a obiectului sau serviciului respectiv). Metoda de analiz utilizat n marketing pentru a determina cum efectueaz cli-entul Lansnd produsul pe pia, antreprenorul urmeaz s parcurg cinci etape pentru aceast comparaie se numete metoda valorii percepute. Pentru a o utiliza, unui eantion de a stabili preul final (figura 5.7). consumatori i se ofer posibilitatea (n cadrul unei expoziii, al unui centru comercial sau n oficiul firmei) s-i expun prerea cu privire la 3-4 produse concurente vizate. Consumatorii Conformarea evalueaz ofertele propuse pentru testare Stabilirea pe baza unui set de atribute (caracteristici), ei urmnd s acorde un total de 100 de Analiza Evaluarea Corelarea nivelului preului cu atribut. puncte produselor respective, n funcie de modul n care apreciaz fiecare costuri competitiv preului i importan general al reglementriRespondenii vor acorda, de asem enea, alte 100 de puncte care s reflecte a a preului pre profit distribuiei preului le legale relativ a atributelor n ansamblul calitii produselor analizate. Tabelul 5.2 prezint o modalitate de a analiza valoarea perceput pentru produsul Figura 5.7. Etape n stabilirea preului la produs covor a trei firme concurente care ofer pe pia produsele A, B i respectiv C. Folosind aceast analiz se poate observa care este percepia consumatorilor asupra produsului 1. Stabilirea nivelului general al preurilor este determinat de raportul pre nostru (produsul A) n comparaie cu produsele competitoare n funcie de beneficiile calitate. Selectarea pieei-int i testarea conceptului produsului permit firmei s stabileasc, la aceast etap, un anumit interval al preului aproximativ (minim i maxim) ateptate i, astfel, se poate stabili nivelul preului de echilibru, cores-punztor valorii percepute a acestui produs. pentru produsul respectiv. Astfel, poziionarea pe segmentul de lux ar nsemna un cu
Dac raportul scorului unui anumit produs cu alte produse este supraunitar (A i B fa de C),

2. Analiza competitiv a preului. Competiia este un factor major ce influen-eaz (alturi de cerere i costuri) stabilirea preurilor. Oferind pieei anumite produ-se, firma va ine cont i de corelarea preurilor sale cu cele practicate de concureni. Comparnd produsele pentru a face o cumprtur, consumatorul cntrete plusu-rile i minusurile fiecruia pentru a nu plti mai mult dect este valoarea oferit de produs. Totodat, este de reinut c valoarea este relativ, nu exist termeni absolui legai de aceasta. Pentru un consumator un autoturism Daewoo Cielo poate avea o valoare mare, n timp ce pentru un alt consumator acesta s nu aib nicio valoare. Valoarea pe care un consumator o percepe cu referin la un produs depinde de ca-litatea oferit de produsul sau de serviciul respectiv, care, la rndul ei, este dat de beneficiile economice, funcionale i psihologice pe care le poate obine consumato-rul de la acel produs.

atunci nseamn c percepia general a consumatorului despre produsul respectiv este mai bun dect fa de produsele competitoare i ar trebui s se prac-tice preuri mai mari ca cele ale competitorilor. Cu ct ne vom ridica mai mult peste

127