Sunteți pe pagina 1din 3

Estrategias de negociacin para ejecutivos globales

G. Richard Shell fue uno de los primeros profesores de Wharton en ensear uno de los cursos ms conocidos actualmente en la institucin: la negociacin. Desde entonces, Shell ha creado el Wharton Executive Negotiation Workshop, un programa de una semana de duracin que se ofrece tres veces al ao a los gerentes globales. Shell, profesor de Estudios Legales y Gestin, ha enseado negociacin en el Foro Econmico Mundial de Davos, Suiza, y ha sido consultor para organizaciones como General Electric, Johnson & Johnson, Hewlett-Packard, Christies y el FBI. Autor de un libro premiado, Negociar con ventaja: Estrategias de negociacin para gente razonable, ha sido publicado en espaol en abril. Universia-Knowledge@Wharton entrevist a Shell la semana pasada. Desde la publicacin de Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People en 1999, el libro ha sido traducido a 10 idiomas y ha sido utilizado por numerosos acadmicos e individuos responsables de negociaciones diversas. Esto sugiere que el libro tiene un enfoque inusualmente amplio. A quin tena en mente cuando escribi el libro? R: Escrib el libro pensando en los ejecutivos globales- especialmente aquellos que no tienen tiempo para pensar de una manera sistemtica acerca de cmo funciona el proceso de negociacin, convirtindolo en algo difcil sicolgicamente. Adems, inclu ejemplos de negociaciones reales de todo el mundo. Hay, por tanto, historias que tuvieron lugar en China, India, el Sudeste Asitico, frica y Estados Unidos. Esto proporciona a los lectores de diferentes culturas una percepcin realista del proceso de negociacin. P: Cul cree que es el mayor obstculo para una negociacin de xito? Por ejemplo, qu es lo que normalmente impide que dos personas cierren un acuerdo, abandonen la mesa de negociaciones consternados, enfadados o frustrados? R: Tres causas principales explican el fracaso de cualquier negociacin. La primera es la ms obvia: El acuerdo no llega a producirse porque los intereses de ambas partes estn fuera de sintona. Parece una cosa evidente, pero no siempre salta a la vista por qu en ocasiones las partes estn inmersas en un juego de faroles, falsas apariencias y disimulo. Cuando los intereses de ambas partes no coinciden, lo mejor es no cerrar el acuerdo y ponerse a pensar en otras oportunidades de negocio. La segunda razn por la que las negociaciones fracasan es una mala gestin durante el proceso de negociacin Esto incluye cosas como ir demasiado deprisa o despacio durante el proceso, invitar a las personas equivocadas a las reuniones, utilizar el correo electrnico en lugar de mantener un encuentro cara a cara y no asumir ningn compromiso efectivo al final de las conversaciones. Los mejores negociadores actan con extrema cautela en relacin a la conduccin del proceso, pensando con mucho cuidado cmo optimizar cada paso. El tercer motivo por el que las negociaciones fallan tiene que ver con la psicologa humana: la gente involucrada no se relaciona bien, no se entiende, o malinterpreta las motivaciones de los dems. Nunca se tiene demasiado cuidado a la hora de tratar a las personas de la negociacin. Es muy fcil insultar a la gente o hacer que se sienta enfadada y resentida. Y nada arruinar un acuerdo ms rpido que la falta de confianza entre las partes involucradas. P: Los grandes negociadores, nacen o se hacen? En otras palabras, es posible transformar un negociador no demasiado hbil en uno bueno? Es ms bien una cuestin de autoconfianza? R: Cualquiera puede ser un buen negociador si estudia profundamente el proceso y practica bastante. Por tanto, la nica razn por la que alguien negocia mal es porque se conforma con delegar este aspecto de su vida profesional a otras personas. Verdaderamente creo que los grandes negociadores son de alguna manera especiales. Suelen ser personas que no slo conocen muy bien el proceso, adems les encanta estudiar la naturaleza humana en situaciones de crisis. Aprenden algo nuevo de cada negociacin en la que participan y les entusiasma ponerse a prueba en la mesa de negociaciones. Son, adems, individuos excepcionalmente pacientes. Algo de esto puede ser enseado, pero gran parte de ello es talento natural.

P:Cules suelen ser las cuestiones ms importantes en la mesa de negociaciones? R: La mayora de las personas piensan slo en aquellas cosas en las que no estn de acuerdo -el precio es un buen ejemplo de ello. Pero la actitud ms inteligente consiste en descubrir si hay algn tipo de afinidad o punto en comn que pueda ser explorado en primer lugar. Tambin ayudara mucho observar el grado de transparencia del mercado antes de hacer cualquier propuesta. Muchas veces, el precio es slo una variable entre varias posibilidades- como, por ejemplo, la calidad, la cantidad, el plazo de envo, el servicio, etc. Al hablar del precio demasiado pronto, muchas veces, las personas tienden a perder de vista el valor total del paquete que se est negociando. P: Quin, en su opinin, son algunos de los mejores negociadores del mundo de los negocios y por qu? R: sa es una pregunta difcil de responder porque mucha gente puede ser buena de maneras distintas. Por ejemplo, el actual consejero delegado de Time Warner, Richard Parsons, no tiene fama de gran negociador; sin embargo, es un excelente mediador y consigue hacer que el ms obstinado de los enemigos colabore. Richard Branson, por su parte, es un negociador de recursos ilimitados. A mucha gente le gusta negociar con l slo para captar su energa y por el modo en que lleva las cosas. Donald Trump es un negociador extraordinario y muy competitivo. Vladimir Putin, de Rusia, es alguien que domina la situacin, as que siempre negocia con mucha autoridad y fuerza. En general, los mejores negociadores son personas que han encontrado un nicho en el cual sus puntos fuertes coinciden con el tipo de negociacin que demanda su trabajo o posicin. P: Hay lugar en el mundo de los negocios para la imagen estereotipada de un negociador agresivo? Es un error ser agresivo e intentar, aunque de modo sutil, intimidar a la parte con la que se negocia? Una buena negociacin no exige una postura firme? R: A veces, es preciso ser fuerte, pero otras veces es mejor actuar con delicadeza. Cuando no tienes apalancamiento, por ejemplo, no te puedes permitir el lujo de actuar con agresividad. La gente te ignorar. Por otro lado, cuando no hay problema de apalancamiento y la otra parte parece no estar escuchando, es necesario dejar claras tus necesidades de un modo evidente y objetivo. Esto puede significar mostrar emocin o dejar la mesa de negociaciones. Personas diferentes deben ser tratadas de una manera diferente, slo as es posible persuadirlas. Uno de los dones de un gran negociador consiste en comprender qu es necesario hacer para que la otra parte entienda el mensaje que se quiere transmitir. P: En qu se diferencia su libro de otros libros de negociacin disponibles en el mercado? R: La mayora de los libros de negociacin se centran en tcticas- rutinas de tipo negociador bueno y malo, ultimtum, diferentes mtodos para formular preguntas, etc. Mi libro est enfocado casi completamente en psicologa. Estoy interesado en aquello que hace funcionar el proceso de negociacin y cmo unos pocos principios sicolgicos pueden explicar mucho de lo que est pasando. Hay pautas bastante arraigadas en el proceso que transcienden la cultura, el gnero o incluso la historia. Una vez que entiendes las pautas, cuentas con una gran ventaja sobre la gente que no tiene este tipo de conocimiento. P: Cul es la cualidad ms importante de un buen negociador? R: No existe una cualidad nica que domine sobre las dems. Entre los factores ms importantes estn una profunda comprensin de cmo funcionan las negociaciones, la capacidad de saber escuchar, objetivos elevados, integridad y confianza, y la habilidad de comunicarse claramente. P: Dada la naturaleza global de muchas negociaciones hoy en da, es ms difcil que nunca prepararse para una dura negociacin? Algn consejo ante este tipo de situaciones?

R: Siempre es difcil prepararse para este tipo de negociacin, pero la naturaleza global de los negocios todava la hace ms compleja. Por ejemplo, es fundamental entender el origen cultural de la gente presente en la mesa de negociaciones y estar preparado para las diferentes posibilidades de cmo se supone que el proceso va a funcionar. Muchos pases operan con base a lo que llamo los presupuestos culturales de relacin. Son necesarios periodos largos de calentamiento antes de pasar a la negociacin propiamente dicha. Durante esta etapa, las personas aprovechan para conocerse y aprenden a confiar unas en otras. Pero pases de Amrica del Norte y el Norte de Europa valoran ms los aspectos de transaccin. Los negociadores de pases como Estados Unidos, Suecia, Alemania y Holanda prefieren ir directos al asunto y empezar a hablar de inmediato de los trminos y condiciones para la formalizacin del negocio. Est claro que las prcticas varan mucho, de ah que sea necesario conocer las presuposiciones de los dems para que se pueda cotejar el ritmo de las negociaciones. En caso contrario, existe el riesgo de cometer errores. Podras pensar que el otro est siendo evasivo cuando, en realidad, slo est intentando conocerte un poco mejor. O puedes tener la impresin de que las cosas se estn acelerando, cuando, en realidad, la otra parte est impaciente por saber si los intereses de ambos coinciden para, entonces, pasar a discutir una relacin de mayor largo plazo. En general, la mejor preparacin para cualquier negociacin debe tener en cuenta seis cosas: las diferencias de estilo entre los negociadores, los objetivos de cada lado, los patrones y las normas de gobierno que determinarn un precio justo, las perspectivas de una relacin futura, los intereses subyacentes capaces de promover la unin de las partes, y tambin est el asunto de quin necesita ms el acuerdo (en otras palabras, las diferencias de apalancamiento) Si esos seis asuntos se han tenido en cuenta debidamente, es posible obtener un buen resultado en la mayor parte de las negociaciones. P: Algn comentario final para nuestros lectores? R: Actualmente, la negociacin es una habilidad crtica para la mayora de los profesionales, as que vale la pena estudiarla. Como mencionaste, gran parte de las escuelas de negocios del mundo ofrecen cursos sobre este tema. Pero las verdaderas lecciones de la negociacin se aprenden en la prctica. As que mi recomendacin a todos los estudiantes es utilizar el mundo real como laboratorio para experimentar con sus habilidades de negociacin. Cuando practicas algo, casi siempre aprendemos muchas cosas. Y esto te lleva a tener mayor confianza- una de las claves ms importantes para una negociacin de xito.

S-ar putea să vă placă și