CARTEA GESTURILOR:

Cum putem citi gandurile oamenilor din actiunile lor

- recenzie -

Peter Collett este autorul bestseller-ului “Cartea gesturilor”. Profesor

şi membru al Departamentului de Psihologie Experimentală din cadrul
Universităţii Oxford, psiholog al emisiunii Big Brother, Peter Collett
abordează teme care ţin deopotrivă de domeniul psihologiei sociale,
studiului personalităţii individuale sau limbajului trupului.
Titlul original al cartii este: The Book of Tells, How to Read People's
Minds from Their Actions Publicatã de: Transworld Publishers, divizie a
The Random House Group Ltd., Londra, 2003 Limba originalã: englezã
“Cartea gesturilor” analizeaza comunicarea nonverbala intr-un mod
original, folosind un limbaj cuprinzator si accesibil si poate fi considerata un
ghid pentru decodarea mesajelor transmise prin gesturile facute de
persoanele din jurul nostru sau chiar de propria persoana.
Oricat de importanta este comunicarea verbala intotdeauna gesturile
tradeaza adevaratele idei, conceptii, sentimente si intentii.
Aceasta carte prezinta o serie de concepte referitoare la semnificatia
gesturilor pe care autorul le sustine prin numeroase exemple si, pe alocuri,
imagini si este de un real ajutor celor care sunt interesati de realizarea unei
comunicari eficiente.
In capitolul 1 autorul vorbeste despre cuvantul tell (“indicator
comportamental”) care desemneaza un gest repetitiv care da informatii
despre calitatea cartilor pe care un jucator le are in mana sau despre strategia
pe care o foloseste. In capitolele urmatoare acesta arata ca notiunea de
indicator comportamental nu se rezuma doar la jocul de carti si ca poate fi
aplicata la o gama larga a activitatilor din viata de zi cu zi.
Indicatorii comportamentali sunt diversi. Unii se pot intalni la
majoritatea oamenilor, iar altii pot lasa impresia de unicitate si au o valoare
de semnatura sau chiar de marca personala.
Multi indicatori pot fi total constienti, insa nu pot fi controlati. De
exemplu cascatul venit in momente de plictiseala datorata lipsei de activitate
sau lipsei de interes in ceea ce priveste o anumita activitate. Insa cascatul nu
denota numai plictiseala, ci si momente tranzitorii, detensionare sau chiar
amenintare. De aceea trebuie sa urmarim o serie de factori cand analizam si
incercam sa descifram limbajul nonverbal transmis, unul nefiind de ajuns.

1
 In cartea sa, Peter Collett realizeaza practic o comparatie intre om si
animal. Plecand de la ideea ca omul este tot un animal, el face analogii intre
gesturile, reactiile, expresiile umane si cele existente in lumea animala.
Totodata realizeaza si o clasificare a indicatorilor comportamentali dupa
tipul lor: indicatori ai dominantei, indicatori ai supunerii, indicatori ai
anxietatii, indicatori ai minciunii, , etc.

Indicatori ai dominatiei

-cresterea inaltimii aparente prin adoptarea unei posturi in care spatele este
drept;
-adoptarea “posturii de calaret”, cu picioarele intinse si talpile departate,
indica mai multa atitudine dominatoare decat “pozitia de drepti”;
-in pozitia asezat, persoanele dominante tind sa ocupe cat mai mult spatiu -
fie prin pozitia “nicovala” (picioarele indoite, coapsele rasfirate, ambele talpi
asezate ferm pe sol), fie prin pozitia “cifra patru” (glezna unui picior se
odihneste pe coapsa celuilalt astfel incat membrele sunt asezate in forma
cifrei patru);
-asezarea unei maini sau a ambelor pe solduri;
-indivizii dominanti iau primii cuvantul, intrerup mai des, ii descurajeaza
prin ridicarea tonului vocii sau semne pe cei care incearca sa-i intrerupa,
folosesc mai putine semne de nehotarare (ca “aaa” sau “hmm”);
-vocile “joase” sunt asociate cu dominarea si amenintarea, in timp ce vocile
“inalte” sunt asociate cu supunerea si atitdinea impaciuitoare;
-atingerile pot fi “orizontele”, intre membrii gupului care au statut social
asemanator si “verticale”, intre membrii cu statut social diferit;
-intr-o conversatie, persoanele dominante isi privesc mai mult interlocutorul
in timp ce vorbesc (pentru a-si asigura controlul conversatiei) si mai putin
atunci cand asculta (pentru a arata ca nu sunt gata sa il flateze pe celalt si ca
nu vor sa ramana mult timp in pozitia de ascultatori).

Indicatori ai supunerii

-ridicatul din umeri - transmite un mesaj de neajutorare (nu pot, nu stiu, nu e

vina mea);
-in pozitia asezat, persoanele submisive tind sa-si traga picioarele inapoi sau
chiar sa si le ascunda pentru a nu deranja alte persoane prin patrunderea in
spatiul public. Ele tind, de asemenea, sa-si apropie sau sa-si incruciseze
picioarele la nivelul coapselor sau al gleznelor;
-cand stau in picioare, persoanele submisive tind sa adopte “pozitia paralela”

2
(picioarele drepte si paralele), “pozitia foarfecelui” (picioarele drepte si
incrucisate) sau “pozitia lamei indoite” (toata greutatea corpului se afla pe
un picior, iar celalalt este indoit);
-gesturi de autolinistire: mangaierea parului, “coada de porumbel” in care
degetele mainilor se intrepatrund, asezarea mainilor una peste alta, asezarea
bratelor peste corp ca si cum persoana ar fi imbratisata de cineva,
impreunarea mainilor la ceafa (adultii le sustin copiilor foarte mici gatul
atunci cand ii iau in brate);
-capul este lasat in jos sau intr-o parte;
-persoanele submisive isi feresc privirea in mod inconstient pentru a reduce
sentimentul de frica pe care il resimt fata de persoanele dominate si pentru a
le indica acestora ca nu au de gand sa atace: fie privesc in jos, fie isi misca
privirea de la un capat la altul al campului vizual fara a-si misca si capul, fie
arata ca sunt dezarmati folosind privirea “cu ochii mariti”;
-sprancenele ridicate arata ca oamenii sunt atenti, impresionati. Sprancenele
ridicate si unite arata atat supunere, cat si ingrijorare;
-in situatiile tensionate, persoanele subordonate zambesc mai mult decat
persoanele dominante. Zambetul lor are rolul de a calma. In situatiile
prietenoase persoanele subordonate zambesc la fel de mult, iar cele
dominante zambesc mai mult decat in situatiile tensionate. Femeile zambesc
mai mult decat barbatii. O femeie care zambeste putin este perceputa ca fiind
nefericita, in schimb un barbat care zambeste putin este perceput ca
domnant. Cu cat puterea unui barbat creste, cu atat el zambeste mai putin.
Aceasta scadere a numarui de zambete in functie de pozitie nu a fost
observata si la femei. Persoanele subordonate adopta un numar mai mare de
zambete false. Acestea se deosebesc de cele sincere prin mai multe elemente
(vezi sectiunea Indicatori ai minciunii).

Indicatori ai anxietatii

-transpiratia - apare uneori ca raspuns la situatiile incarcate emotional;

-respiratia este mai accelerata cand ne este frica. Persoanele cu respirarie
lenta si profunda sunt in general mai stabile emotional si au mai multa
incredere in ele. Se poate evalua usor starea emotionala a unei persoane
observand atent felul in care respira;
-miscari ale corpului agitate, neregulate. Cand o persoana bate din picior
arata ca ar vrea sa se retraga cat mai repede, la fel si cand se joaca cu mainile
sau cu diferite obiecte. Posturile sunt cele descrise mai sus in cazul
indicatorilor supunerii;

3
-persoanele anxioase isi mangaie corpul in locul unde le-ar placea sa fie
mangaiati de o persoana protectoare - barbia, gatul, obrajii, parul. De
asemenea ele manipuleaza diferite obiecte: chei, ochelari etc;
-persoanele anxioase evita privirea partenerului atunci cand apar
dezacorduri. De asemenea, aceste persoane cilpesc mult mai des;
-cei mai importanti indicatori sunt cei legati de tractul gastro-intestinal
(buze, gura, gat, esofag, stomac, intestine): uscarea gurii, tusea, greutatea de
a inghiti, muscarea buzelor, tragerea buzelor inauntru si tinerea lor intre
dinti, muscarea unghiilor, bagarea unui obiect in gura;
-vocea devine mai ascutita sau tremurata, oamenii vorbesc mai repede si mai
putin. Uneori poate sa apara chiar balbaiala.

Indicatori ai minciunii

-se spune ca mincinosii obisnuiesc sa evite privirea interlocutorului, insa

acesta nu este un mod prea sigur de a detecta minciuna, deoarece “vinovatii”
pot controla foarte usor acest indicator. Clipitul este mult mai greu de
controlat, dar el apare nu doar in cazul minciunii, ci si in cazul unei stari
tensionate;
-frecarea palmelor, scarpinatul in cap, folosirea mainilor pentru a mangaia
diferite parti ale fetei pot indica minciuna. Deoarece mincinosii fac efortul
de a-si controla partea de sus a corpului, minciuna e mai usor de detectat
privind partea de jos a corpului: modificarea pozitiei picioarelor si talpilor
ofera informatii mai de incredere decat mainile sau fata;
-acoperirea totala sau partiala a gurii si scarpinatul nasului (deoarece atunci
cand o persoana minte fluxul sanguin in regiunea nasului creste, creand o
senzatie neplacuta);
-mascarea emotiilor negative care insotesc minciunile se poate face printr-o
“expresie impasibila” si prin zambet. Majoritatea oamenilor nu reusesc sa
faca diferenta intre un zambet fals si unul autentic. Zambetele false dureaza
mai mult, se “formeaza” mai usor si sunt “descompuse” mai rapid, implica
doar gura (nu si regiunea aflata in partea exterioara a ochilor) si de cele mai
multe ori sunt asimetrice (apar doar pe o singura parte a fetei);

Contrar parerii ca cel mai usor minciuna se detecteaza din gesturi, ea se

detecteaza cel mai usor urmarind discursul unei persoane:

-mincinosii deviaza de la subiect, povestind cu totul altceva decat ce sunt

intrebati;
-dau informatii generale, iar cand li se cer detalii de obicei nu dau un plus de

4
informatii, ci repeta ce au spus inainte. O persoana onesta ofera detalii
degate de spatiu, timp si sentimentele celor implicati, iar cand i se cer detalii
aduce multe informatii noi;
-dau raspunsuri care starnesc confuzia, invitand la interpretari;
-folosesc in masura mult mai mare negarea. Nixon a sustinut, in scandalul
Wategate: “Nu sunt un excroc.”, si nu: “Sunt un om cinstit.”;
-mincinostii vorbesc foarte putin despre ei (folosind “eu”, “mie”, “mine”
etc) si folosesc multe generalizari: “nimeni”, “niciodata”, “oriune”, “toata
lumea” etc;
-mesajul este transmis mult mai formal, fara a folosi eliziunea (de exemplu
folosesc “nu imi” in loc de “nu-mi”);
-daca minciuna nu a fost repetata inainte, oamenii tind sa faca o pauza
inaintea ei si sa o spuna vorbind mai lent decat atunci cand spun adevarul;
-pauzele intre cuvinte si propozitii sunt mai dese decat de obicei, in ele
aparand “aaa” sau “hmm”. Se intampla chiar ca mincinosii sa abandoneze o
propozitie inceputa pentru a veni cu una noua.
Probabil cu totii ne dam seama cand cineva zambeste “din suflet” si
cand cineva zambeste fals, dar de cele mai multe ori nu facem nici o
diferenta intre ele fiindca ne dorim ca zambetul sa fie autentic. Oricat s-ar
stradui o persoana suparata, zambetul ei nu va reusi niciodata sa para
convingator. Autorul analizeaza complet acest limbaj. Pornind cu
sprancenele si terminand cu talpile, fara a scapa din vedere postura si situatia
dand exemple posturi sau gesturi ale unor persoane celebre.
***** Poate ca deseori v-ati intrebat de ce anumiti oameni sunt considerati
buni oratori si reusesc sa convinga, sa mobilizeze oameni, sa se faca auziti,
iar altii cu un discurs similar ori chiar mai bun, sunt considerati ca neavand
charisma sau chiar fiind plictisitori. De ce anumite femei sunt considerate a
avea sex-appeal iar altele care spun aceleasi lucruri sunt considerate vulgare
sau false. De cele mai multe ori secretul sta in detalii, exact lucrurile pe care
le consideram ca nefiind importante. Acest volum cu siguranta va va
raspunde la o parte din intrebari.
Citind cartea gesturilor am putut cunoaste mai bine oamenii de langa
mine si am stiut sa-mi aleg persoanele in care sa am incredere. M-a ajutat
foarte mult si o recomand tuturor celor care nu vor sa dea gres in alegerile
facute in ceea ce priveste mediul social si relatiile cu cei din jur.