Anlisis de la Comercializacin

Antes de iniciar el estudio de comercializacin, el proyectista habr determinado, mediante el anlisis del mercado consumidor y del mercado competidor, el volumen de demanda que podr tener el producto o servicio materia del proyecto y las caractersticas de la competencia a la que tendr que enfrentar. Con esta informacin, plantear de la manera ms precisa las pautas para la comercializacin del producto o servicio en cuestin estableciendo la mezcla de marketing ms adecuada al proyecto. Para tal efecto se recurre al marketing, que es aquella combinacin de conocimientos y tcnicas orientadas a comprender el mercado e influir en l. La Mezcla de Marketing (tambin llamada Marketing Mix), es la combinacin de todos las estrategias que intervienen en las operaciones de marketing de una organizacin. Estas son Precio, Producto, Plaza y Promocin, ms conocidas como las 4P. PRODUCTO Qu producto / servicio ofrece? PRECIO Cul es el precio? para el Consumidor?

Las 4 P

PROMOCION Cmo comunicas lo que ofreces?

PLAZA Dnde y cmo ofreces el producto? ofrece?

PRODUCTO: Bien o Servicio que se quiere ofrecer

ASPECTOS A CONSIDERAR El concepto del bien o servicio debe elaborarse basado en las necesidades del cliente. Es importante tomar en cuenta: - El diseo -La calidad - El envasado -La garanta - El mantenimiento y reparacin - El servicio RECOMENDACIONES Si el producto va a tener marca: - Debe tener idntica calidad en todos los puntos de venta - Dbe estar disponible en todas las zonas comerciales.

El producto debe generar satisfaccin en el consumidor, es decir, ser un satisfactor; en la medida que se cumpla esta premisa, el proyecto podr tener xito en el mercado. 1

PRECIO: Es el valor que se paga por el bien o servicio

ASPECTOS A CONSIDERAR

RECOMENDACIONES

Mrgenes de los mayoristas y minoristas. Reaccin de los clientes ante variaciones en el precio. Poltica de precios de la competencia La existencia de controles oficiales en los precios.

Debe plantearse la forma de pago y precisarse las condiciones de financiamiento, en caso de otorgarse Debe definirse la poltica de descuento por volumen de ventas (por unidades vendidas).

Mtodos De Fijacin De Precios a) Mtodo Del Mark-Up. Es el mtodo ms sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o servicio un margen de utilidad estndar. Es muy utilizado pero no toma en consideracin la demanda del momento ni la situacin de la competencia. Si la mayora de competidores de un determinado ramo usan este mtodo, los precios tienden a ser similares y, por lo tanto, se reduce la competencia. Se considera que es un mtodo justo para productores y consumidores.

Ejemplo: Suponga que un fabricante de cierto producto tuviera los siguientes costos y capacidad de produccin real. Costo Variable Unitario (CVU) Costo Fijo Total(CFT) Capacidad Produccin Real Margen de Utilidad sobre el Costo Costo Fijo Unitario (CFU) Costo Total Unitario(CTU) : : : : : : 5 soles 20,000 soles 10,000 unidades 25% Costo fijo total / capacidad de Produccin Real CVU + CFU

Determine el precio por el mtodo Mark-Up

Solucin:

Precio Mark-Up =

Costo Total Unitario 1 Margen de Utilidad sobre el Costo S/. 7 ( 1-0.25 ) = S/.9.3

Precio Mark-Up =

a) Mtodo de la Competencia En este mtodo las empresas fijan el precio segn las condiciones que sus competidores han determinado en el mercado. Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente porque a veces la elasticidad de la demanda es difcil de determinar. Puede que muchas empresas pequeas cambien de precio porque las empresas lderes de ese mercado as lo hacen. En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que el precio no sea menor que el costo de producir el bien.

PLAZA: dnde y cmo ofrecer el producto

Para determinados productos la venta directa puede ser una forma natural de

ofrecerlo, para otros, esto puede realizarse a travs de un canal de distribucin.

Se puede definir al canal de distribucin como el recorrido que realizan los

productos desde su produccin hasta llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o una combinacin de estas alternativas.
La eleccin de los canales de distribucin tiene una gran influencia en la rentabilidad del proyecto. Los aspectos a considerar para la correcta eleccin de un canal son: a. b. c. d. e. Los aspectos logsticos, como requerimientos de vehculos, almacenes o depsitos. Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de entrega, medios de traslado, optimizacin de la ruta de transporte, etc. El control de las existencias. La proteccin de los artculos durante el transporte. El costo del canal de distribucin.

En el esquema siguiente se muestra la gama completa de canales de distribucin, hay que recordar que cada sistema de canales crea un nivel de ventas y costos diferente.

CANALES DE DISTRIBUCIN
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8

EVF

EVF

EVF

VENT AS VENT POR AS CATA EN LOG REUN O IONE S

VEND EDOR ES A TIEM PO PARC IAL

TIEN DAS PROP IAS m m m

CLIENTES

Leyenda:

21

F : EVF: C: M: m:

Fabricante Equipo de Ventas del Fabricante Comisionista Mayorista 2211 Minorista

PROMOCIN Y PUBLICIDAD: Cmo comunicas lo que ofreces

La variable Promocin incluye: 1.- La publicidad, 2.- La promocin de venta, 3.- Marketing directo, 4.- Relaciones pblicas, 5.- Venta directa y publicity (publicidad no pagada). De acuerdo a la tipologa del proyecto, el proyectista tendr que determinar cul de las herramientas de promocin utilizar para el lanzamiento del producto.

DEFINICIN

MEDIOS DE COMUNICACIN

Podemos definirla como comunicacin pagada a travs de los medios. Es la forma ms adecuada de comunicar masivamente.

Audiovisuales - Televisin Internet - Audio Radio - Impresos Diarios y revistas - Volantes - Paneles fijos y mviles

Es una compilacin de herramientas de incentivo de corto plazo para estimular la compra ms rpida por parte de los clientes.

Clases de Promocin Dirigida Al Consumidor

Se realiza mediante: - Muestras gratis - Cupones - Descuentos - Regalos y premios - Paquetes de precio - Garantas del producto - Demostracin en puntos de venta.

Dirigida Al Canal De Distribucin

Se realiza mediante: - Descuentos en el precio - Bonificaciones - Publicidad compartida - Bienes sin costo - Apoyo en los puntos de venta - Capacitacin - Degustacin - Garantas 21

Dirigida A La Fuerza De Ventas

Se realiza mediante: - Convenciones - Paquetes de material promocional - Reconocimientos - Premios y regalos

DEFINICIN

ACTIVIDADES

Es la relacin directa entre el productor y el consumidor sin pasar por intermediarios

Ventas por correo: normal, electrnico Ventas por catlogo Ventas a domicilio Telecompra Expendio por mquinas automticas

DEFINICIN

ACTIVIDADES

USOS

HERRAMIENTAS

Esfuerzo amplio de comunicacin para influir en actitudes de diversos grupos de consumidores hacia la empresa

Influencia en grupos especficos Defensa de productos problemticos Creacin de imagen corporativa

Publicaciones Eventos Noticias Conferencias Actividades de servicio social

21