Tehnici de persuasiune Tehnici de persuasiune Sunt lucruri pe care le spui ca sa-i convingi pe altii de ideile tale...

u nele le poti folosi in viata de zi cu zi, altele la locul de munca, si cu totul altele cand incerci sa convingi un profesor ca meriti o nota mai mare la examen. .. dar exista unele care sunt alcatuite din idei si fraze bine formulate, care a ctioneaza de cele mai multe ori intr-un mod irational asupra subiectului-tinta s i cu care ai sanse mult mai mari de reusita. Acestea sunt tehnicile de persuasiu ne, pe care e bine sa le cunosti, indiferent de ce parte a baricadei te gasesti - fie ca tu vrei sa convingi pe cineva, fie ca cineva incearca sa te convinga pe tine. Succesul aplicarii unei strategii depinde de situatie, unele functionand mai bine decat altele pe un anumit scenariu; dar totul depinde im cea mai mare m asura de modul cat mai discret in care le folosesti. Una dintre cele mai simple tehnici este cea a distorsiunii temporale. Cate odata cel mai bun mod de a influenta persoana-tinta este ca sa te comporti ca si cum ceea ce vrei tu sa obtii de la aceasta, s-a si intamplat. Este foarte util ca sa te referi la o decizie pe care respectivul incearca sa o ia, ca si cum ar fi deja facuta; vorbeste-i ca si cum ti-ar fi acceptat deja propunerea, si ca iar fi facut chiar si placere. De asemeni, asocierea de imagini placute cu folosi rea timpului trecut face ca propunerea sa fie irezistibila. Este stiut ca oamenii simt nevoia de a rasplati favorurile care le-au fost oferite. Un favor poate declansa sentimente de indatorire, si ca rezultat, apar e la subiect o mare nevoie de a se elibera de povara psihologica a datoriei. Pen tru a realiza aceasta eliberare, oamenii devin mai doritori sa intoarca favorul, chiar unul mai mare decat cel pe care l-a primit. Principiul reciprocitatii consta in nevoia de a rasplati un favor, fie el cerut sau nu, imediat dupa acceptarea acestuia. Aceasta caracteristica umana tra nscede orice diferente culturale sau rasiale, indiferent si de natura respectivu lui favor (care poate fi orice, de la un simplu zambet pana la munca fizica sau mici atentii). Acest principiu este usor de folosit: ofera ceva, si asteapta-te (sau da o idee despre cum) sa fii rasplatit. O alta modalitate eficienta de folo sire a acestui principiu este metoda "usii-n nas". Aceasta este mai puternica de cat simpla oferire a unui dar si asteptarea unui alt dar in schimb; este in acel asi timp si mult mai subtila! Aceasta este o metoda in doi timpi. Un mod de a cr este sansele pentru a se obtine o favoare, este sa ceri mai intai o alta favoare , de aceeasi natura ca si cea la care dorim sa ajungem, dar mult mai mare decat aceasta. In mod sigur, aceasta prima cerinta va fi refuzata, din cauza ca este m ult prea mare. Dupa acest refuz, cererea va fi micsorata la cea de-a doua, cea r eala. Statistic, aceasta din urma are 95% sanse de a fi acordata. Acest lucru se intampla deoarece normele culturale dicteaza ca in schimbul unei concesii, treb uie sa faci o alta concesie. Deoarece reduci prima cerinta la una mai mica, faci o concesie, iar subiectul-tinta va fi indemnat sa faca si el o concesie, si atu nci va aproba cea de-a doua cerere. Aceasta metoda functioneaza foarte bine pent ru ca normele culturale tind sa depaseasca chiar si logica. 23571qds84lrk5r Un alt principiu util este cel al angajamentului si concordantei. Oamenii vor face aproape orice incercand sa pastreze ideile care sunt in concordanta cu cele pe care le-au avut anterior. Cand vor lua public o atitudine, toate actiuni le ulterioare vor fi in concordanta cu atitudinea manifestata anterior. Comporta mentele neconcordante produc tensiuni psihice, pe care individul incearca sa le evite cu orice cost; deci va face orice ca sa se arate solidar cu actiunile sale anterioare. Acest principiu este folosit de metoda "piciorului in prag". Pentru a obtine realizarea unei cereri, este nevoie doar sa lansezi mai inainte o seri e de doua-trei alte cereri mai mici, de aceeasi natura cu cea reala. Aceste cere ri mai mici sunt atat de putin importante, incat este imposibil sa fie refuzate. Din cauza ca a acceptat aceste cereri mai mici, persoana respectiva este condit ionata mental sa accepte si ultima si cea mai mare dintre cerinte. Se realizeaza astfel conditionarea persoanei in a fi in concordanta cu comportamentele sale a nterioare. Principiul atribuirii. Oamenii fac frecvent unele lucruri pentru ca ei cre d intr-un anumit adevar despre ei insisi. Un atribut intern al felului lor de a

fi cauzeaza anumite tipuri de comportament. Daca cineva isi atribuie intern o ca racteristica, va face tot ceea ce este specific unui om care are acea caracteris tica. Daca seful ii va spune angajatului ca il considera o persoana competenta s i care lucreaza mult, angajatul isi va atribui inconstient caracteristica de om care lucreaza mult, si se va comporta ca atare. Iata cum pana si o simpla declar atie poate conduce la surprize! Metoda sarmantului. Spre deosebire de celelalte metode, nu are mai multe e tape si nu se bazeaza pe acrobatii verbale. Ea functioneaza pentru ca in mod des chis oferi concesii, manifesti dorinta de a asculta si validezi ideile subiectul ui-tinta. Acesta are libertatea de a decide; iar tu nu ii ingreunezi gandirea cu un nor de ceturi verbale. Este cea mai etica dintre toate tehnicile de persuasi une discutate anterior, dar in acelasi timp si cea care necesita cel mai mult ti mp pentru a fi realizata. Oricum, aceste strategii nu sunt infailibile; dar daca se au in vedere si multitudinea de factori care influenteaza o relatie de persuasiune (vezi D. Cris tea, "Tratat de psihologie sociala"), atunci aceste tehnici vor acea o forta mul t mai mare, si o garantie sporita de succes. dr571q3284lrrk Un subiect de meditatie pentru incheiere - moralitatea folosirii acestor t ehnici de persuasiune (nu cumva acestea atenteaza la liberul arbitru al persoane i sau noi doar o "ajutam" sa ia o decizie, care, din "intamplare" coincide cu ne voile noastre?)

Persuasiunea (Argumentarea, adic demonstraia impur) Persuasiunea este comunicarea bazat pe prezena contiinei i argumentrii Persuasiunea po ate funciona i negativ, mpotriva unor convingeri i atitudini, pentru a le ndeprta i se numete atunci disuasiune. Disuasiunea este persuasiunea negativ, care urmrete s comba t o convingere, o atitudine instalat sau gata s se instaleze n mintea noastr. Retorica aristotelic distinge trei moduri ale persuasiunii: ethos-ul, logos-ul i p athos-ul, care pot fi rataate la trei elemente de baz ale schemei comunicrii (Jakob son): mesajul, destinatorul (emitorul) i destinatarul (receptorul). ethos-ul (etica) - modul de persuasiune propriu destinatorului (emitorului), impor tant acolo unde acesta se pune direct n scen, unde, ca orator, caut s ctige bunvoina licului prin comportamentul su i prin ceea ce se tie despre caracterul i trecutul su (argumentul autoritii ca argument etic) care l favorizeaz n susinerea discursului. Dac a nu inspirai ncredere i integritate, nimeni nu va fi dispus s va cread, indiferent ct de perfecionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil s exersai crearea unei apare nte de sinceritate i onestitate (escrocii se bazeaz pe o asemenea aparen), dar nici o aciune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesince re (neoneste) (Poi nela un om tot timpul, poi nela mai muli oameni o parte din timp, d r nu poi nela toi oamenii tot timpul.) Etica semnific i pregtirea i profesionalismul, in urmare n general autoritatea. n genurile verbale scrise destinatorul este absen t i te poi sustrage mai uor influenei lui, ntruct nici nu-l cunoti. n literatur exis r o dedublare a etosului n spatele protagonitilor. logos-ul: modul raional de persuasiune al argumentrii care se face vizibil n constr ucia discursului prin principii i metode, terminologie i raionamente (aici pretenia s au prezumia de raionalitate, cu tot marele prestigiu al tiinei, se adaug totui nivelul ui 0 al demonstraiei !). Desigur, trebuie s fii clari, simpli, direci pentru a fi uor de urmrit, iar daca v ajutai i cu exemple, mesajul este mai uor de vizualizat, de nel s. Dimensiunea logic-raional a mesajului este, evident, foarte importanta, dar sin gur nu va obine dect consensuri firave. pathos-ul: emoiile pe care le trezete discursul i care pot conduce de la convingere pn la seducie. Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face s aci onam este ntotdeauna emoia: este necesar s vorbim cu pasiune i convingere, utiliznd i magini puternice i exemple care implic i antreneaz direct interlocutorul. Doar dac ce ea ce spunem i va crea sentimente profunde, vom reui s-l convingem de ceea ce i prop unem. Aceste trei moduri ale persuasiunii snt diferit distribuite n cele trei genuri ret orice menionate de aristotel: genul deliberativ (domeniul vieii politice), genul j

udiciar i genul epidictic (viaa privat sau public a persoanelor i personalitilor). Sit aiile judiciare i deliberative pretind aciunea: distana trebuie anulat i destinatarul trebuie, pentru a fi schimbat, s se nscrie n micarea referentului i s se identifice cu el, fie pentru a judeca trecutul - judiciar - fie pentru a influena viitorul - d eliberativ. Referentul nu poate fi sesizat aici dect n micare, adic dintr-o perspect iv narativ.) Mai ales n cazul ethos-ului i pathos-ului intervine problema specific persuasiunii, a elaiei dintre enunare i enun: Thamous reproeaz lui Thot c smulge enunurile enunrii, uge oralitatea, care era privilegiul regilor i prinilor (Platon n Phaidon). n oratori e, enunurile sunt determinate sau cel puin intens conotate de enunare (vezi ethos-u l i pathos-ul din retorica lui Aristotel). n scris, enunul este autonom, este cel m ai aproape de forma logos-ului: nu se poate raporta dect la alte enunuri, e mai degr ab bazat pe argumentare. Pentru a convinge pe cineva, trebuie s-i ctigi ncrederea, ce ea ce se face dup reetele retoricii clasice prin a fi superior, sau, cel puin, a da aceast iluzie prin inut, distincie, for psihic, atitudine elegant, - toate apanajul ilor sau persoanelor superioare; dac nu cumva e vorba despre preoi, caz n care se c ere obscuritate, mister, impenetrabilitate. ntruct n oratorie enunarea domin asupra e nunului, putem regsi urmele unei constrngeri mai vechi. (n formarea impresiei asupra p uterii comunicatorului n contexte de grup oamenii urmeaz dimensiunea statutului, n timp ce n contexte interindividuale urmeaz competena comunicatorului.) Principii, tehnici i procedee ale persuasiunii: Principiul: Blaise Pascal, n: Ouvres Compltes, L'Intgrale du Seuil, Paris, 1963, "D e l'esprit gomtrique et de l'art de persuader" spune: "De fapt noi nu credem dect c eea ce ne place" (p. 355) i continu: "Arta de a persuada presupune att arta de a se duce, ct i cea de a convinge, ntruct oamenii se conduc mai mult dup capricii dect dup aiune". (p. 356). ntr-un text, totui apocrif el vede n persuasiune: "arta de a spune lucrurile astfel nct: 1. cei crora te adresezi s poat pricepe fr btaie de cap, cu plcere chiar; 2. s se simt interesai n aa fel nct egoismul s-i ndrume a reflecta cu mai mult bun . Aadar, ea const n corespondena pe care caui s-o stabileti ntre mintea i inima celor c le vorbeti, pe de o parte, i ideile i mijloacele pe care le foloseti, pe de alta; c eea ce presupune c vom studia aprofundat inima omului pentru a-i cunoate toate res orturile i pentru a gsi justele proporii ale discursului pe care vrem s i-l inem. Tre buie s te pui n locul cel care urmeaz s te asculte i s verifici asupra ta efectele cuv intelor tale pentru a vedea dac i merg la inim i dac poi fi ncredinat c cei care te vor fi ca i silii s se predea. Pe ct posibil s te mrgineti la o simplitate fireasc, s faci mare ceea ce este mic, nici mic ceea ce este mare." (Penses, Laibrairie Gnrale Franais, Livre de poche, 1972, p. 8 Apendice la fragmentul 15 - apocrif, ediiile foarte noi l ignor) Tehnici de persuasiune - Persuasiune, realitate virtual i lumi posibile. Teoria "l ocurilor comune a lui Aristotel: "loc comun este locul de contact al lumilor posib ile individuale sau un registru al gndirii - adevruri generale acceptate universal , adevrurile admise de cei mai muli, verosimilitatea - unde pot fi gsite argumente credibile. (Atenie: ele evolueaz n cursul timpului.) Dup Perelman ele sunt: Ale cantitii: ceva este preferabil fa de altceva din motive cantitative - binele mai mare, celui mai mic; ceea ce servete mai multor scopuri, este preferabil la ceea ce servete mai puinora; stabilul i durabilul este preferabil; probabilul, improbab ilului, facilul, dificilului. (Acceptabil pentru valori i antivalori, trecerea de la normal la norm, axiome n societile democratice). Ale calitii: ceva este preferabil fa de altceva din motive calitative - unicul i inco mparabilul este preferabil n sine, rarul, mai valoros dect frecventul, dificilul d ect facilul, irepetabilul, fa de repetabil; fiecare lucru este mai important cnd est e oportun (curajul, la tineree, temperana la btrnee). La fel pentru: ordine, existen, sen i persoan (autonomie, demnitate, merit). Cauza i efectul este loc comun dac le privim ca simetrie, explicare, justificare, rspundere, relaie invers, cauze obiective i motive subiecte. Tot astfel cele patru c auze aristotelice precum i motivul i pretextul.

Prin persuasiune intelegem actiunea de a convinge intr-un mod sau altul pe cinev a sa faca sau sa aleaga un lucru.Persona care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente decat cele logice sau cele logico-corecte,fiind c onvinsa de "necesitatea" sau "importanta" aparenta a actiuni sau lucrului respec tiv.In acest sens putem spune ca reclamele sunt persuasive. Ni se spune zilnic,i n fel si chip,ca ne trebuie un telefon mobil,un anume detergent ,un anume medica ment,produs cosmetic,o caseta s.a.,dar nu ni se demonstreaza cu argumente acest fapt. Ce ne spun reclamele?Intr-o forma simpla,directa,facand apel cel mai adesea la t rebuintele si la sensibilitatea noastra,ni se recomanda sa consumam ceva. Uneori insa reclamele nu argumenteaza ideea de a consuma acel produs;se intampla ca el e sa contina si greseli logice regretabile.De exemplu,ni se spune ca: XXX protejeaza impotriva cariilor pentru ca gustul sau dureaza foarte mult.(Este evident ca nu gustul ne protejeaza dantura.)YYY ofera un salariu pe viata timp de 25 de ani.(De ce 25 de ani este totuna cu viata?Daca traim mai mult?)Trebuie sa bem ZZZ pentru ca un hot a furat originalul si noi il putem gasi consumand ma i multa bautura racoritoare.(Daca fost furat originalul,oare ce suntem invitati sa bem?) Alteori ni se dau indemnuri nepoliticoase de tipul:Nu privi aici casca ochi cand cumperi!Indemnul este lansat din partea unor organisme de protejare a consumato rilor. Este drept,greseala lor nu este de argumentare,ci de adresare,denotand li psa de respect pentru consumator. Reclama are insa efecte persuasive. Se spune ca traim intr-o perioada de explozie informationala,ca informatia ne as alteaza,fie ca vrem,fie ca nu vrem. A intelege caracterul persuasiv al reclamelo r face parte dintre instrumentele noastre de protectie impotriva comunismului,a proastei calitati,a modei cu orice pret,a subjugari noastre de catre producatori i de bunuri (alimente,de vestimentatie,de divertisment in general). Prin manipulare intelegem actiunea dea influenta prin mijloace specifice opinia publica, astfel incit persoanele manipulate sa aiba impresia ca actioneaza confo rm ideilor si intereselor proprii. In realitate insa ele preiau o parere (argume ntare,idee,evaluare)care nu le apartine,ci le-a fost indusa prin diferite mijloa ce.Iata cateva exemple: a)Ziaristul care face un comentariu este foarte cunoscut.I se preia punctul de v edere pentru ca este faimos,sau este de la un ziar sau de la o revista de presti giu. Este la moda. Aceasta situatie poarta numele de efect de prestigiu al massmediei. b)Ni se spune ca majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. Noi nu vrem sa fim mai prejos;nu avem taria unei opinii separate. Este vorba de forta opiniei majo ritare. c)Ni se spune ca parinti au idei invechite. Tinerii stiu ce vor. Noi suntem tine ri si nu putem fi de acord cu cei batrani. Este vorba de folosirea unor mecanism e sau trasaturi psihologice pentru a obtine efectul dorit (de cele mai multe ori alegerea unor produse). Manipularea mai poarta si numele de "violenta simbolica" .Nu suntem batuti, brus cati,fortati sa credem sau sa facem ceva. Cunoscandu-ni-se felul de a fi,specifi cul varstei sau alte particularitati, putem fi determinati sa credem ceea ce o p ersoana sau un grup de persoane si-a propus sa ne faca sa credem. Daca am fi int rebati cine ne-a influentat, am raspunde cu mandrie ca nimeni. Pe asta mizeaza s i cei care ne manipuleaza. Pe hotatarea noastra de a nu ne lasa "dusi de nas", d e a crede ceea ce vrem noi sa credem. Din nefericire insa, in manipulare suntem

adusi in situatia de a vrea ceea ce au hotarat altii ca trebuie, astfel incit ei sa-si atinga scopurile. Ce este de facut,cum trebuie sa procedam pentru a rezista persuasiunii sau manip ularii? 1.Cereti argumente.Intrebati sau intrebati-va singuri de ce oare? 2.Analizati logic argumentele pe care le primiti. 3.Incercati sa produceti contraargumente. Daca ati reusit ,cantariti-le si vedet i daca sunt sau nu contradictorii. 4.Nu va grabiti sa decideti, dar nici nu taraganiti la nesfarsit luarea unei hot arari. 5.Sfatuiti-va cu o persoana a carei putere de decizie o apreciati. 6.Sfatuiti-va cu o persoana in care aveti incredere,chiar daca nu stie multe luc ruri in domeniul respectiv. Ea va cunoaste optiunile,valorile si trebuintele si se poate "pune in pielea voastra". 7.Cautati cazuri asemanatoare. Istoria se repeta,desi multi considera ca n-ar tr ebui sau ca nu este asa. 8.Nu toti cei care va sfatuiesc sa faceti ceva vor sa va manipuleze. 9.Nu toti care va determina sa faceti ceva au si de castigat de pe urma acestui fapt. 10.Rareori parintii va vor raul. Nu-i suspectati de manipulare. Daca totusi o fa ceti,convingeti-va prin toate mijloacele ca asa este. Discutati cu ei deschis as emenea probleme.