UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

Francicleide Ferreira RA 375577 Graciane Ventura RA 379271 Hogeno Nunes RA 379634 Jaqueline Belgini RA 372969 Osas Basto RA 379633 Sandra Amaral RA 372973 Thamires Moraes RA 378743

ATPS TCNICAS DE NEGOCIAO

Prof. . Maria Cristiane Vinholi de Brito

ITATIBA 19 de Abril de 2012

SUMRIO

DESAFIO ...................................................................................................................................1 ANEXO 1....................................................................................................................................5 ANEXO 2 1. Introduo.............................................................................................................6 2. Desenvolvimento ........................................................................................................7 3. Consideraes Finais ................................................................................................10 4. Bibliografia ...............................................................................................................11 ANEXO 3 .................................................................................................................................12

DESAFIO - ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAIS Quando pensamos no desempenho do nosso trabalho nas organizaes, na grande maioria acreditamos que no somos recompensados como merecemos. Essa uma situao comum nas empresas de hoje. Consequentemente estes profissionais que buscam melhores oportunidades de salrios esto preparados para tal mudana de melhoria. Entretanto alguns passos so indispensveis para se pleitear um aumento salarial. indispensvel o planejamento da negociao para orientar e coordenar o rumo da mesma, com o objetivo de atingir a meta almejada. Buscar informaes necessrias ao processo, aprofundar a pesquisa, elaborar um roteiro, considerando respostas negativas por parte do interlocutor, tendo neste caso argumentos e/ou alternativas concretas, se colocar no lugar do outro, enfim, todo este planejamento de processo resguarda o negociador, lhe d competncia para conquistar um bom negcio e diminui significativamente as chances de comprometer o processo. O negociador alm de planejar a negociao, precisa elaborar um auto preparo, alm dos estudos do roteiro traado, mas tambm atravs de exerccios para relaxamento, faa uma boa alimentao previamente ao momento da negociao, garantindo assim que o negociador esteja tranquilo, confiante e relaxado. Encontramos vrios exemplos de situaes no planejamento de negociao no filme A negociao (1998, policial, com Samuel L. Jackson e Kevin Spacy), ele retrata um negociador de alto nvel tenente da policia, que usa suas tcnicas profissionais. Ele elabora um planejamento usando as tcnicas aprendidas na academia de policia, reduzindo a probabilidade de incertezas na negociao, neste caso o risco de morte dos refns. Logo no incio do filme a cena mostra o tenente abordando um sequestrador, porm antes de abord-lo, o policial realizou um planejamento, buscando informaes sobre o criminoso e preparou uma lista de coisas que ele gostava e no gostava, deste modo iniciou um dilogo de acordo com a lista, no intuito de conquistar a confiana do sequestrador. No momento em que percebeu um erro na lista, teve a capacidade de improvisar, sem hesitar continuou dialogando com o sequestrador at conquistar a confiana e at mesmo a empatia do mesmo. Em outra cena, o juiz previamente estudou o caso, as provas que tinham contra o Danny Roman, personagem do Samuel L. Jackson, e utilizou destas informaes para intimidar e conseguir uma possvel confisso. Danny estuda constantemente o mercado no qual atua, e com isto na situao em que se encontrava sabia quem era o profissional mais adequado a efetuar a negociao. Este tipo
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de estudo faz parte da negociao, saber quem o profissional mais indicado com quem se negociar. O negociador Chris Sabian negocia estar no comando absoluto da ao, e que todos sigam suas ordens. Em toda sua trajetria de negociaes, nunca houve vtimas fatais, com isto conseguiu convencer os demais a aceitarem suas regras, visto que h 5 anos tem um ndice de mortalidade 0%. Ele tem cincia que Danny no um sequestrador qualquer, ele conhece as regras do jogo, ento precisa estudar alternativas, fazer um planejamento e assim negociar com ele. Danny Roman utiliza todas as informaes que conseguiu para negociar com os policiais corruptos para que se entreguem. O policial Palermo foi muito tico ao se recusar em atirar no colega de trabalho, que antes de tudo, sempre foi seu amigo. A equipe de ataque foi antitica ao informar o negociador Chris Sabian que ficariam a postos nas instalaes da ventilao, prontos pra atirarem, com a autorizao dele, entretanto na verdade esto planejando atirar no Danny, independente de terem a aprovao do Sabian. Planejando e estudando que um das etapas mais importantes da negociao, adquire informaes sobre o sequestrador, ento ele utiliza dessas informaes para distrair e conta com sua equipe para poder realizar a negociao com xito. Entretanto apenas o planejamento no garante o sucesso da negociao, como j destacamos a motivao de um funcionrio um dos pilares para um trabalho bem realizado. Tambm necessrio compreender que essa uma relao interpessoal, onde as pessoas podem apresentar vises diferentes sobre o tema e neste caso a habilidade de se comunicar essencial para o sucesso. Os argumentos precisam estar bem claros e definidos para se iniciar o processo, alm disso, levantar relatrios concretos da situao atual da empresa, dados de faturamento e produo, podem auxiliar muito no objetivo. A argumentao para essa negociao necessita de uma boa estruturao, ela dever ser o incio do planejamento, esses so os pontos mais consistentes que vo levar ao sucesso ou no. interessante que se faa uma pesquisa salarial de mercado, compatvel com a funo e cargo exercido, elaborar relatrios de ndices de desempenhos, alm da motivao pessoal que com o aumento de salrio, haver tambm a oportunidade de investir em cursos ou viagens que resultaro em benefcios profissionais; projetar um plano de carreira, expondo-o ao chefe e determinar quais so suas metas como profissional e seus objetivos; descobrir qual
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o maior projeto da empresa, em qual meta est focada e apresentar propostas para um aumento salarial. Apesar do bom trabalho que est sendo realizado, os resultados sempre satisfatrios, bons ndices de desempenho, o investimento na carreira com a realizao de cursos complementares que agregam experincias ao currculo, devemos estar preparados para um possvel no e aptos para negociar. Se, mesmo com todo um planejamento e argumentos irrefutveis, a resposta recebida for uma negativa, preciso estar preparado para administrar esta situao da melhor maneira possvel. essencial manter a calma e possuir empatia para compreender os motivos da outra parte nessa recusa, utilizando a percepo para mudar o foco, concentrando-se no que necessrio para consegui-lo, o conhecimento, as habilidades ou ndices que precisam ser alcanados. Contudo, questionar o motivo da resposta negativa e avaliar se o momento adequado para sugerir algo novo ou para propor mudanas no ambiente de trabalho. preciso ter cuidado e no sair opinando sobre tudo e todos, sob pena de assumir a fama de palpiteiro e de que superficial em suas ideias. Agora, quando o profissional conhece bem um problema e est convencido de que pode contribuir com uma boa ideia ou sugesto, vale a pena correr o risco de se expor. O no, muitas vezes pode ser algo positivo, sendo assim, preciso compreender a recusa, e ento renovar as metas para uma prxima oportunidade. Questionar ao chefe e a si mesmo o que est faltando para obter o aumento esperado, encontrar meios de sanar as possveis pendncias e assim conquistar o objetivo. Diante dessa situao preciso sugerir alternativas, ou seja, caso o acrscimo no holerite no seja vivel, necessrio considerar demais oportunidades, como por exemplo, custeio por parte da empresa num curso de MBA, facilidade de aquisio de aes da empresa, ampliao de benefcios como vale-alimentao, vale-combustvel e/ou no plano de sade, carro, celular livre e outros. Negociao um processo de atualizao, reviso, realizao de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenas na definio de valor. O ideal que essa comunicao seja realizada de forma clara, onde os objetivos sejam expostos, se utilizem de todas as ferramentas necessrias para atingi-lo e que o mesmo seja satisfatrio para ambas as partes. Alm disso, estabelece uma relao de confiana, e um grande aprendizado, tanto na vida profissional quanto na pessoal, afinal nem sempre fazemos
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aquilo que nos convm, mas preciso muita tica para se fazer o correto.
"Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar". - Jonh F. Kennedy

ANEXO - 1 No ambiente atual, turbulento e em constante mutao, as empresas precisam ser flexveis, proativas e com viso estratgica para o sucesso de seus negcios. Uma analise indispensvel neste ambiente a viso sistmica que proporciona um melhor entendimento do contexto no qual esto inseridas e aperfeioa as relaes entre as vrias partes envolvidas no seu ambiente interno e externo. Entretanto, apenas uma viso sistmica no nos garante este sucesso nas relaes, muitos outros fatores precisam ser avaliados criteriosamente para que boas oportunidades de negcios no sejam desperdiadas. Existem algumas variveis que podem interferir positiva ou negativamente nesse processo. Alguns deles so indispensveis, como uma boa comunicao que elimina os maus entendidos estabelecendo um feedback positivo. Alm disso, negociadores eficazes demonstram sua capacidade de serem bons ouvintes, compreendendo os problemas enfrentados pelo outro lado, e garantindo que ambos os objetivos sejam alcanados. A habilidade de negociar tem ganhado cada vez mais enfoque pelas organizaes na atualidade, o mercado percebe com mais clareza a necessidade de se antecipar aos concorrentes adquirindo ou aperfeioando seus processos tornando-se organizaes mais flexveis que podem lidar com diversas situaes do cotidiano com mais eficcia. Alguns autores acreditam que a negociao depende de mltiplas teorias que devem ser analisadas antes que algum possa pratic-las enquanto, Martinelli e Almeida (1998), pensam que a negociao essencialmente uma atividade derivada da experincia prtica.
Independente da viso de negociao teoria versus prtica consenso geral a existncia de um conjunto de caractersticas que formam o perfil do negociador. preciso entender sistemicamente quais so estas caractersticas e concentrar-se nas ideias, discutir proposies, proporcionar alternativas outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar do oponente, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras...

Negociadores so como detetives, eles questionam e depois aguardam a hora certa de atuar. Na maioria das situaes uma das partes expe muito mais suas expectativas do que a outra, e no contexto de uma negociao isso pode ser a chave para o fracasso, j que um dos pilares deste processo a informao. Muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor, a grande dificuldade est em entender o oponente. Historicamente temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e no conseguimos nos concentrar no que a outraparte est expondo. Como uma regra bsica, lembre-se da clebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e oua os outros 80%.
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ANEXO - 2 1. INTRODUO A modernizao dos processos em geral tornou as relaes entre os indivduos cada vez mais competitivas. Atualmente para obtermos sucesso nessas relaes so necessrias algumas habilidades especificas e uma negociao bem conduzida e a principal delas. Negociar no uma arte, requer percepo, sensibilidade, assertividade, capacidade de anlise e compreenso de relaes muitas vezes complexas. E uma comunicao bilateral que busca um objetivo comum, um acordo para a situao-problema. Os conceitos de negociao so bsicos e esto presentes no dia a dia de todos. um processo que envolve desde situaes to normais e cotidianas como ir feira, selecionar os produtos, comparar preos e obter condies melhores naquele contexto, como at mesmo as decises de um grande investimento comercial, onde os parmetros utilizados sero especficos em cada caso. A negociao o momento onde expomos nossas necessidades e expectativas em relao outra parte, objetivando sempre o acordo mutuo sem perdas ou danos a nenhum dos envolvidos. Negociar e a maneira mais eficaz de se resolver uma questo, pois garantimos outra parte a participao na deciso final e nos resultados que sero alcanados mediante esse acordo. Contudo, aprender a importncia da negociao e como implementar esse recurso no dia a dia o grande desafio da maioria das pessoas, pois paralelamente a modernizao dos processos tambm ocorrem transformaes nas caractersticas do mercado que nos impulsionam as novas prticas para a sobrevivncia das empresas. Precisamos estar preparados para esse novo mercado carregado de inovaes e desafios, cercados das melhores ferramentas possveis para o sucesso.

2. DESENVOLVIMENTO A necessidade de negociao surge em todas as questes que no podem ser decididas por uma nica pessoa, abordando um ou mais objetivos, que para alcan-los necessrio realizar concesses, trocas e/ou barganhas, considerando a premissa de que ambas as partes devem obter vantagem. O ato de negociar antes de tudo realizar uma troca, no qual ambos os lados querem obter as melhores condies, buscando alternativas, ideias sugeridas, propsitos e interesses, visando o melhor resultado possvel. Para tanto, necessrio que todos saibam especificamente aquilo que almejam e percebam que seus posicionamentos e argumentos foram ouvidos e levados em considerao pela outra parte. Para se obter uma boa negociao, com o resultado ganha-ganha, onde ambas as partes se satisfaam, os negociadores devem possuir habilidades especficas. Saber lidar com os valores pessoais e diferenas individuais, buscar interesses comuns e criar uma atmosfera positiva, alm de uma comunicao flexvel e informaes necessrias referentes a outra parte e aquilo que est se negociando, para conquistarem a outra parte, persuadi-la e satisfazer ambas as necessidades, atravs de uma deciso conjunta e resultando em benefcios duradouros. Destacamos alguns aspectos relevantes neste processo, como atravs da informao podemos influenciar o comportamento das pessoas com o propsito de atingir um acordo sustentvel sobre diferentes ideias e necessidades. A comunicao a principal ferramenta que um negociador deve desenvolver para conquistar seus objetivos, afinal no existe negociao sem comunicao, atravs dela que o negociador obter informaes relevantes que sero utilizadas na estruturao de seus argumentos, fundamentando a defesa de suas colocaes. Ser um bom ouvinte o ponto de partida, quando estamos dispostos a ouvir e entender a necessidade da outra parte, criamos uma relao de empatia o que torna a negociao mais aberta a uma resoluo. Alm de observar nas entrelinhas as informaes que lhe podem ser teis no processo e que inicialmente foram ocultadas. Fazer um bom planejamento sobre a negociao a ser discutida uma forma de se organizar e se preparar para a discusso, se munir das principais informaes sobre o assunto, observar como os outros negociadores iro se portar. Estabelecer metas para a negociao, do ponto de partida ao objetivo proposto. Conhecer os objetivos da outra parte, com isso conheceremos nosso prprio limite e se necessrio realizar excees/concesses para que a
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negociao

seja

bem

sucedida

que

futuramente

gerem

novas

negociaes.

Ser flexvel fundamental, preciso saber o momento de concesso em algum momento da negociao, lembrando-se que a negociao deve ser satisfatria para ambas as partes proporcionando um resultado positivo. A tica fundamental neste processo, atravs dela consegue desenvolver uma relao de respeito e confiana com o oponente, o que pode resultar em boas negociaes futuras e rentveis para ambas as partes. Existem fatores estratgicos nesta relao, as habilidades pessoais, planejamento e organizao, treinamento e disciplina, autodesenvolvimento, viso, determinao, inovao, alianas, flexibilidade e adaptabilidade, so alguns exemplos destes fatores. Numa viso mais ampla, destacamos o poder, tempo e a informao. O desempenho da negociao pode ser avaliado pelo impacto das mensagens e pelo feedback. Os negociadores so os envolvidos no processo, eles distinguem pelos seus estilos, existem inmeros deles, podemos citar alguns como: os catalisadores, apoiadores, analticos, controladores, convencionais, no-convencionais, coercivos, manipuladores, entre outros. Negociadores catalisadores so extremamente criativos, entusiastas, sempre com novas ideias grandiosas. J os apoiadores consideram os seres humanos mais importantes que qualquer trabalho, apreciam atuaes em equipe e esto sempre tentando agradar terceiros. Enquanto os analticos so questionadores, sempre coletando o mximo de informaes e dados possveis antes de tomarem alguma deciso e os controladores, so decididos, eficientes e gostam de assumir riscos, conduzindo as negociaes, explorando posies, ofertas, ganhos, concesses e bases comuns. Negociadores coercivos utilizam seus poderes de persuaso para conseguirem vantagem, fazendo com que a outra parte no tenha alternativa a no ser concordar. Os manipuladores tendem a burlar, apresentando fatos que distorcem e/ou escondem a verdade. Os negociadores convencionais se preocupam com a outra parte, enquanto os no-convencionais esto apenas preocupados em ganhar.

Assim como existem diferentes estilos de negociadores, tambm existem inmeras tcnicas e modelos de negociaes. As tcnicas de negociao ganha-ganha determinam que o negociador saiba dominar suas emoes, concordar nas regras-base, classificar posies, explorar as necessidades e interesses, criar alternativas e concordar com as melhores opes. Quando ambos ficam totalmente satisfeitos, cria-se uma colaborao, porm quando se perde pelo menos parte da satisfao, obtm-se um compromisso. Negociaes formais exigem longo perodo de tempo e registro formal da negociao firmada, como exemplo as
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negociaes entre administradores e sindicatos e contratos com fornecedores. J as negociaes informais so breves e mais facilmente resolvidas, por exemplo, uma negociao entre colaborador e empregador referente a aumento de salrio, carga horria ou agenda de compromissos. Atualmente uma tcnica de negociao que tem sido muito estudada denominada de Mtodo Harvard de negociao, que tem como premissa de que a negociao um jogo de somatria zero, ou seja, sempre que algum estiver ganhando e perdendo, no considerado um resultado vlido, e para isto a negociao deve ser baseada em princpios, onde cada parte deve focar no ncleo da questo e nos critrios objetivos e juntos obterem resultados que atendam as necessidades das partes envolvidas. No existe um estilo de negociador ou uma tcnica considerada a melhor, pois isto depende de cada fator, como com quem e o que est se negociando. O importante conhecermos a outra parte, neste caso indispensvel que os seguintes passos da negociao sejam seguidos: primeiramente a preparao, investigar a outra parte e o contexto, e assim elaborar uma estratgia. Segundo, abrir a negociao, partilhando posies e interesses, para depois conduzir as negociaes, explorando posies, ofertas, ganhos, concesses e bases comuns. importante realizar definies para alm do acordo, e concluindo a negociao, registr-la formalmente. Alm dos fatores estratgicos e habilidades do negociador, tambm podemos observar o comportamento da outra parte. A linguagem corporal e uma ferramenta para essa avaliao, onde nem sempre o que se diz representa a verdade.

3. CONSIDERAES FINAIS Saber negociar uma habilidade essencial para o empreendedor que quer ver o seu negcio progredir. O empreendedor que um habilidoso negociador s tem a ganhar, seja com os clientes, com os fornecedores ou com colaboradores. Ganha na compra de produtos de mais qualidade; ganha na conquista de preos mais baixos e/ou prazos mais longos, e, principalmente, ganha confiana, respeito e admirao de todos aqueles com quem est lidando direta ou indiretamente. Atualmente, com o esprito de competitividade sempre crescente no ambiente empresarial e com os recentes acontecimentos de desastres econmicos e crises financeiras que o mundo vem enfrentando, dificultam a pratica da boa negociao.

Mas no mundo dos negcios, empresrios, executivos, empreendedores experientes esto cada vez mais cientes de que, quando uma das partes sai em desvantagem de uma negociao, a repercusso disso poder certamente com efeito multiplicador, provocar danos muito maiores ao negcio, s pessoas envolvidas ou at ao pas ou regio em futuras negociaes ou mesmo fora delas. Portanto, uma boa poltica estratgica em curto prazo, cuidar para que no s seus interesses sejam atendidos na negociao, mas tambm os interesses das outras partes envolvidas. De acordo com o grupo, negociao a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ao conjunta; no dever ser surpresa caso as aes de no-negociao provem ser o meio superior de realizar algo. A negociao ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negociam-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a prpria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relaes. Por outro lado, a negociao possui um dilema fundamental, denominado o Dilema do Negociador: Para criar valor preciso oferecer informaes sobre os seus interesses, porm revelar seus interesses pode criar desvantagem.

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4. BIBLIOGRAFIA:

FERREIRA, Mrio Luis Tavares. Negociao, o Mtodo Harvard. Disponvel em: <http://empreendedorglobal.wordpress.com/2009/04/01/negociacao-o-metodo-harvard/>. Acesso em: 17 de maro de 2012

FOWLER, Alan. Negocie, Influencie e Convena. 1 ed. So Paulo: Nobel, 2000.

JACKMAN, Ann. Como negociar. Disponvel em: <http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155>. Acesso em: 18 de maro de 2012.

JUNQUEIRA,

L.A.

Costacurta.

Comunicao

Negociao.

Disponvel

em:

<http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla04_comun_negoc.htm>. Acesso em: 17 de Maro de 2012.

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ANEXO - 3

Quando falamos em modernizao e globalizao entendemos que so processos paralelos que esto em ascenso atualmente. So temas que ganharam fora nas ltimas dcadas principalmente no cenrio da economia global. Caminhamos em direo a esse futuro com grandes expectativas e algumas concluses, uma delas que somos uma das principais potncias emergentes mundiais. As informaes partem de vrios veculos e a todo o momento. Somos carregados com muitas delas de diferentes fontes e para que no haja desentendimentos precisamos exercitar nosso poder de comunicao, no apenas dialogar sobre um determinado assunto, mas sim discutir, expor pontos de vista e na maioria dos casos negociar as melhores solues para esses conflitos. Tomar decises faz parte do dia-a-dia das organizaes. A tomada de deciso o ponto de partida para a execuo das funes estabelecidas. Mas, chega-se a um ponto em que o gestor encontra resistncia e precisa negociar. No ambiente corporativo, negociar no uma competncia necessria somente s reas comerciais, uma habilidade indispensvel para sua prpria sobrevivncia. Esse conceito surge sempre quando h necessidade de se resolver algum conflito em que as partes no conseguem chegar a um acordo, um processo de troca permanente onde todos ganham. De acordo com Willian Ury, fundador e diretor do Programa de Negociao da Universidade de Harvard, em uma de suas palestras definiram negociao como uma comunicao em duas vias, com um interesse em comum.
No confronto de ideias e interesses necessita-se de habilidades para se chegar a um acordo. preciso manter o equilbrio e estar sempre bem informado. Conhecer o negcio essencial. Lidar com pessoas, principalmente aquelas que fazem parte de sua equipe, outra via do conflito.

No entanto, alguns fatores so essenciais para uma negociao bem sucedida, o feedback da outra parte envolvida primordial para a satisfao de ambos. O bom negociador precisa desenvolver certas competncias para sua maior eficcia. Conhecimento e informao sobre o que se est negociando, entender e se colocar no lugar da outra parte, focar-se nos objetivos, saber ouvir e colocar seus pontos de vista de forma clara e tica e ter flexibilidade para imprevistos garantindo futuros negcios. Ele avalia e aprende com cada nova situao, desenvolve-se constantemente e busca inovar sempre. Por isso, investe em seu talento, desenvolve seu potencial e amplia o seu repertrio para lidar com situaes difceis, adquirindo essa flexibilidade que lhe permite estar no comando sempre,
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mesmo quando aparentemente no est e antecipa-se aos possveis desacordos e aos aspectos daquela negociao. Um bom negociador precisa ser criativo, ter iniciativa, ser observador, saber se comunicar, ser persuasivo, gerenciar suas emoes, ter energia, pensamento positivo. O negociador deve ser consensual, aberto ao dialogo e deve ser preservado o respeito mutuo. Deve ter como princpios: distinguir as pessoas do problema, manter o foco nos interesses, e no nas posies, Gerar possibilidades e usar critrios objetivos.

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