Mercados de consumo.

Los mercados de consumo estn integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aqu podemos englobar innumerables productos de todo tipo. Caractersticas que contrastan claramente con los mercados de consumo: 1. Menos compradores, pero de mayor tamao: Los mercados industriales tratan con menos compradores, pero mucho ms grandes que en mercados de consumo. 2. Relaciones ms estrechas entre clientes y proveedores: Como la base de clientes es ms reducida, pero su poder e importancia son considerables, los proveedores suelen personalizar sus ofertas en funcin de las necesidades de cada comprador. 3. Compradores Profesionales: Las adquisiciones de las empresas generalmente estn a cargo de agentes de compra profesionales que deben ceirse a las polticas, lmites y necesidades de compra de las empresas. 4. Diversas influencias de compra: Las decisiones empresariales de compra se ven influidas por un mayor nmero de personas. Los comits de compra estn conformados por tcnicos expertos e incluso altos directivos cuando se trata de la compra de artculos fundamentales. 5. Mayor nmero de llamadas: Como en el proceso de venta participan ms personas, es necesario realizar ms llamadas para conseguir pedidos y algunos ciclos de venta pueden llegar a durar aos. 6. Demanda derivada: La demanda de los bienes industriales se deriva, de la demanda de los mercados de consumo. 7. Demanda inelstica: La demanda total para muchos productos y servicios industriales es inelstica, es decir, no se ve afectada por los cambios en el precio. 8. Demanda Fluctuante: La demanda de los bienes industriales suele ser ms voltil que la demanda de bienes y servicios de consumo. 9. Compradores concentrados geogrficamente: Ms de la mitad de los compradores empresariales en EUA se concentran en siete estados. La concentracin geogrfica de los productos ayuda a reducir costos. 10. Compra Directa: Por lo general, los compradores empresariales compran directamente de los fabricantes en lugar de acudir a intermediarios, especialmente en el caso de los artculos que son tcnicamente complejos o caros.

Mercado de negocios.
El mercado de negocio comprende a todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios para uno o ms de los siguientes propsitos: Producir otros bienes y servicios Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores Llevar a cabo operaciones de la organizacin.

Componentes del mercado de negocios

El mercado de la agricultura. El mercado revendedor. El mercado del gobierno: Una caracterstica nica de la compra del gobierno es el sistema de licitacin competitiva sobre una base de licitacin. El mercado de servicios. El mercado que no es de negocios. El mercado internacional.

Caractersticas de la demanda del mercado de negocios

La demanda es derivada La demanda es un producto de negocios es demanda derivada, generada por la demanda de los productos de consumo en los que se utilizan dichos productos. La demanda es inelstica Es la elasticidad de la demanda de los productos de negocios. La elasticidad de la demanda se refiere a que tan reactiva es la demanda a un cambio en el precio de un producto. Hay dos situaciones que contribuyen a la inelasticidad: Que el costo de una parte o el total del material sea una pequea porcin del costo total de un producto terminado. Que la parte o el material n tenga sustituto cercano. La demanda sufre grandes fluctuaciones Los compradores estn bien informados

Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios

Descripcin de los mercados de negocios Perfil de los compradores Tamao de los compradores de negocios. Concentracin regional de los compradores de negocios. Mercados de negocio a negocios verticales y horizontales. Hay un mercado de negocio vertical cuando un producto de una compaa es utilizable prcticamente por todas las empresas solo en una o dos industrias. Un mercado de negocios horizontal es aquel en el que muchas industrias pueden utilizar el producto de una compaa. Poder de compra de los negocios Otro factor determinante de la demanda del mercado de negocios es el poder adquisitivo de los clientes de negocios. Medidas de la actividad manufacturera Medidas de la actividad minera Medidas de la actividad agrcola Medidas de la actividad de la construccin.

Segmentacin de mercado.
La segmentacin de mercados consiste en segmentar o dividir el mercado total que existe para un producto en diferentes mercados homogneos (compuestos por consumidores con caractersticas similares), y luego, seleccionar de entre dichos mercados resultantes, el mercado o los mercados que sean ms atractivos para incursionar.

La razn de segmentar el mercado es que el mercado total que existe para un producto es tan amplio y variado, que no es rentable adaptar nuestro producto para cada tipo de consumidor que pueda existir en dicho mercado, lo ms razonable es identificar tipos de consumidores con caractersticas similares, seleccionar el grupo ms atractivo para nuestro negocio, y enfocarnos slo en l,

especializarnos en l, y dirigir nuestro producto o servicio slo hacia l, logrando as una mayor eficacia.

Cmo se elige un segmento de mercado.

1. SEGMENTAR EL MERCADO TOTAL En primer lugar identificamos el mercado total que existe para nuestro producto y lo segmentamos o dividimos en diferentes mercados homogneos (compuestos por consumidores con caractersticas similares) con el fin de poder realizar un mejor anlisis. Para hacer esta segmentacin podemos usar muchas variables, por ejemplo, la ubicacin (de dnde son los consumidores), rango de edad (si son nios, adolescentes, adultos), gnero (si son hombres o mujeres), nivel socioeconmico, estilo de vida, comportamientos de compra (dnde compran, cundo compran, cada cunto tiempo compran), etc. 2. SELECCIONAR NUESTRO MERCADO OBJETIVO Una vez que hemos segmentado el mercado total que existe para nuestro producto, pasamos a seleccionar un mercado (o varios) resultante de dicha segmentacin que sea el ms atractivos para incursionar, basndonos en nuestra capacidad, en nuestros conocimientos y en nuestra experiencia; pero teniendo en cuenta tambin, que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad econmica. Dicho mercado seleccionado pasa a convertirse en nuestro mercado objetivo, mercado meta, nicho de mercado o pblico objetivo; pasa a ser el mercado al cual

nos vamos a dirigir, y en base al cual vamos a disear nuestras estrategias de marketing. 3. DEFINIR EL PERFIL DEL CONSUMIDOR DE NUESTRO MERCADO OBJETIVO Una vez seleccionado nuestro mercado meta, para un mejor anlisis de ste, pasamos a definir el perfil del consumidor que lo conforma, es decir, describimos o sealamos cules son sus principales caractersticas (basndonos principalmente en las variables que hemos usado previamente para segmentar el mercado), por ejemplo, sealamos dnde se ubica, cul es su rango de edad, cules son sus gustos, cules son sus preferencias, cules son sus hbitos de consumo, cules son sus comportamientos de compra, etc. 4. DISEAR LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING Una vez que hemos definido el perfil del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo, pasamos a disear nuestras estrategias de marketing de acuerdo a dicho perfil, por ejemplo, diseamos productos que busquen satisfacer sus gustos o necesidades, establecemos precios de acuerdo a su capacidad econmica, establecemos canales de venta que se encarguen de vender nuestros productos en los lugares que suele frecuentar, establecemos mensajes publicitarios que mejores resultados puedan tener en l, etc. 5. BUSCAR NUEVOS MERCADOS Al iniciar un nuevo negocio lo recomendable es buscar pequeos pero atractivos mercados, pero a medida que aumentan nuestras ventas y experiencia, podemos optar por hacer nuevas segmentaciones y seleccionar nuevos mercados a los cuales incursionar y, de ese modo, poder lanzar nuevos productos, crear nuevas marcas, establecer nuevos canales de ventas, disear nuevos medios publicitarios, abrir nuevos locales, y dems cosas que nos permitan hacer crecer nuestro negocio.