Sunteți pe pagina 1din 17

PROIECT

EXPOZIIE TEHNICA AUTO


TEHNICI PROMOIONALE

Cuprins

Despre Bosch.............................................................................................................................. 1 1. Analiza preliminar a produsului ......................................................................................... 2


1.1. 1.2. 1.3. Analiza conjucturii de macromediu (PEST) ................................................................................ 2 Analiza conjuncturii de micromediu ......................................................................................... 3 Analiza intern a companiei ( S&W ) ........................................................................................ 4

2. 3.

Stabilirea obiectivelor.......................................................................................................... 4 Definirea strategiei de participare la expoziie ..................................................................... 5


3.1. 3.2. 3.3. Contractare stand.................................................................................................................... 6 Organizarea standului ............................................................................................................. 6 Buget ...................................................................................................................................... 8

4. 5. 6.

Expunerea planului operaional ........................................................................................... 9 Evaluarea participrii la expoziie ...................................................................................... 12 Anexe ................................................................................................................................ 13

Despre Bosch

Cine suntem i ce facem Firma Robert Bosch SRL este reprezentanta n Romnia a Grupului Bosch, unul dintre cele mai mari grupuri din domeniu industrial privat, avnd aproximativ 283500 de angajai i o cifr anual de afaceri de peste 47,3 miliarde de EURO Bosch n lume Grupul Bosch este unul din liderii globali ai furnizorilor de tehnologie i servicii. n domeniile auto, tehnologie industrial, bunuri de larg consum i construcii, cei aproximativ 283 500 de angajai au generat n anul fiscal 2010 vnzri de 47.3 miliarde . Grupul Bosch cuprinde compania Robert Bosch GmbH i aproximativ 350 de filiale i companii regionale din peste 60 de ri. Aceast dezvoltare la nivel global, producia i reeaua de vnzri reprezint fundaia unei continue creteri. Bosch investete mai mult de 3,8 miliarde n fiecare an n cercetare i dezvoltare, iar n ultimii ani a nregistrat 3867 de patente n toat lumea. Compania a fost nfiinat n Stuttgart n 1886 de ctre Robert Bosch (1861-1942) sub numele Atelier de mecanic fin i inginerie electric. Structura special a proprietii Robert Bosch GmbH asigur libertatea antreprenorial a grupului Bosch, permind companiei s planifice i s fac investiii semnificative pentru asigurarea viitorului su. 92% din aciunile Robert Bosch GmbH sunt deinute de fundaia caritabil Robert Bosch Stiftung. Majoritatea drepturilor de vot sunt deinute de Robert Bosch Industriehand KG, un trust industrial. Funciile de conducere antreprenorial a grupului sunt ndeplinite de acest trust. Restul de aciuni i drepturi de vot sunt deinute de familia Bosch i de Robert Bosch GmbH. Tehnologie auto

Departamentul de tehnologie auto este unul dintre cele mai mari sectoare ale Grupului BOSCH, generand peste 60% din totalul vnzrilor. De mai bine de 50 ani, Bosch ofer service-urilor auto tehnic de testare n pas cu dezvoltarea industriei auto i piese de schimb care asigur calitatea ireproabil a reparaiilor. Bosch, liderul mondial n domeniul pieselor auto i al aparaturii de diagnosticare pentru autovehicule, ofer o gam complet de echipamente i piese auto, cu peste 150.000 de repere. Toi productorii importani din industria auto colaboreaz cu Bosch pentru a realiza autoturisme fiabile i sigure, utiliznd piese, componente i sisteme Bosch n prim montaj. Principalele domenii n care Bosch este activ sunt: tehnic de injecie pentru motoarele cu ardere intern (Diesel i benzin)
1

sisteme de siguran activ i pasiv (sisteme de frnare convenionale, ABS, ASR, ESP, frne electro-hidraulice, SBC, airbag-uri) bujii cu scnteie i incandescen filtre - gam complet: filtre de combustibil, ulei i aer de habitaclu tergtoare de parbriz i lunet

1. Analiza preliminar a produsului


1.1. Analiza conjucturii de macromediu (PEST) reprezint ansamblul factorilor (variabilelor) incorporabili ce

Macromediul firmei

constituie climatul general n care acesta ii desfoar activitatea.Exist patru categorii de astfel de factori care influeneaz modul n care firmele i abordeaz activitaile de marketing. n literatur, ei sunt cunoscui sub denumirea de factorii PEST. societii. Politic Romnia este ar membr a Uniunii Europene, ceea ce implic asumarea ca atare a acestui rol i conformarea la normele impuse de acest statut. Romnia are ns probleme n ceea ce privete suveranitatea legii, controlul corupiei i instabilitatea politic, ceea ce reprezint o ameninare pentru Bosch pe piaa romneasc. Lipsa unei stabiliti i a unei sigurane a mediului politic duce la apariia unor dezechilibre la ntregul macromediu. Economic - condiioneaz totalul de bani aflat la dispoziia pieei, reprezint suportul puterii de cumprare al clienilor, fie ei ageni economici sau consumatori individuali. Cele mai importante variabile economice pe care Bosch trebuie s le urmreasc atent pentru a putea lua decizii corecte la timpul potrivit sunt urmtoarele: Structura pe ramuri a economiei naionale Veniturile i puterea de cumprare;
2

Factorii politico-juridici, care se refer la mijloacele de control menite s Factorii economici, care se concretizeaz ntr-un sistem de fenomene Factorii socio-culturali, care se refer la modelele de comportament ale Factorii tehnologici, care vizeaz amplificarea potenialului economic al

apere interesele indivizilor i societii n ansamblu. (variabile) economice i modaliti de alocare a resurselor n societate. consumatorilor pe o anumit piaa.

Situaia financiar -valutar a arii Taxarea; Fiscalitatea Inflaia.

Social - nevoile i dorinele oamenilor, pieele i modul de consum sunt expresii ale culturii sociale, organizaionale i ale unor grupuri de oameni.Bosch trebuie s manifeste interes pentru identificarea schimbrilor culturale care pot semnala apariia ocaziilor favorabile, care s le permit s influeneze comportamentul consumatorilor.Bosch urmrete s anticipeze schimbrile ce pot s apar la nivelul grupurilor sociale n scopul de a identifica noi oportuniti de pia. Tehnologic - este de asemenea deosebit de important deoarece confer firmei canale de comunicaie moderne, necesare meninerii contactului permanent cu clienii.Reprezint unul dintre cei mai puternici factori care influeneaz buna desfurare a activitii companiei pentru c, odat cu evoluia tehnologiei, cerinele clienilor cresc, devin tot mai complexe iar cererea pentru produsele oferite de noi crete.

1.2. Furnizori

Analiza conjuncturii de micromediu

Bosch a fost numit in anul 2012,cel mai admirat furnizor de piese auto de publicaia american Fortune n urma unui sondaj. Divizia Bosch pentru piese de shimb pentru autoturisme este plasat n Karlsruhe, Germania. De la centrul de vnzri din Karlsruhe sunt expediate produse Bosch n peste 90 de ri din lume. Divizia piese de schimb se ocup de aprovizionare la nivel mondial a pieselor de shimb Bosch. Astfel centrul de vnzri din Karlsruhe deine n stoc peste 100 000 de repere. Toate aceste produse ajung la client n timpul cel mai scurt si pe ruta cea mai rapid, aceasta nseamnand de cele mai multe ori comadat azi - livrat mine. Clieni Clienii notri sunt persoane att de sex masculin,ct i de sex feminin care au n posesie o main i vor s schimbe diferite piese. Deoarece piesele auto Bosch au un cost destul de ridicat, pentru a-i putea achiziiona piesa dorit, clientul trebuie s aiba un venit situat ntre mediu i mare. De asemenea,clieni importani sunt i service-urile auto.

Concureni Principalii competitori ai firmei sunt : Ate, Meyle, Moog, Lemforder, Fag, Nissens, Delphi, Nippondenso. Distribuitori Fiind o firm de dimensiuni mari, Bosch are mai muli distribuitori. i poi achiziona piesa dorit din magazinele de specialitate, de la service sau direct de pe internet. Comanda sosind n 24 de ore. Public Firma Bosch se adreseaz att consumatorilor individuali,ct i service-uri auto. Ea ii doreste s atrag o gam ct mai diversificat de clieni,pentru asta fcnd oferte pentru toate categoriile de vrst, buget i sex.

1.3. Puncte tari :

Analiza intern a companiei ( S&W )

Deinerea unui numar mare de brevete nregistrate Este un brand puternic Experien n domeniu de 125 de ani Deine cele mai noi inovaii n domeniu Puncte Slabe : Preul produselor companiei sunt relativ scumpe fat de ale competitorilor Promovare redus.

2. Stabilirea obiectivelor
Contient de avantajele pe care le ofer,Robert Bosch.SRL a hotrt s participe la trgul AUTO TEHNIC SHOW din Bucureti ce se va desfura n perioada 22-25 septembrie 2012 la Centrul Expoziional Romexpo. Obiectivele directe urmrite prin participarea la trg: cresterea numrului comenzilor cu 10% n perioada 22 septembrie-31 decembrie 2012; stabilirea a 5000 contacte de afaceri; recrutarea de noi distribuitori;
4

localizarea unor posibili parteneri comerciali.

Obiective adiacente: consolidarea notorietii firmei i generarea de inters din partea presei; promovarea noilor produse; renoirea contractelor cu clienii vechi; ctigarea de noi clieni; numarul de vizitatori la stand sa ajunga la 8000 i totodat crearea unei baze de date cu acei poteniali clieni care au vizitat standul.

3. Definirea strategiei de participare la expoziie

Trgurile i expoziiile reprezint instrumente de baz n lansarea i popularizarea produselor,utilizatorii finali i importatorii fiind informai asupra existenei unor produse, precum i asupraperfecionrii celor existente. Am ales expoziia internaional de tehnic auto, trg de piese, componente i accesorii auto AUTO TEHNIC SHOW ce se va desfura n perioada 22-25 septembrie 2012 la Centrul Expozitional Romexpo, din mai multe motive: Numrul mare de ediii desfurate - indic popularitatea de care se bucur trgul Numrul mare de participani atingndu-se n anul 2008 o participare record: peste Numrul mare de vizitatori Organizatorul evenimentului Romexpo S.A este liderul industriei romnesti de dar i experiena acumulat de-a lungul anilor n desfurarea unui astfel de eveniment. 1200 de firme din 22 de ri, pe o suprafa expoziional de 62.000 mp.

trguri i expoziii, mbinnd tradiia cu experiena i cu calitatea de nivel internaional, toate n beneficiul expozanilor i vizitatorilor specialiti care, an de an, confirm buna reputaie a firmei. Serviciile i garaniile puse la dispoziie de organizator sunt numeroase: acces wireless la internet, restaurante i snack-baruri n incinta complexului, sli de conferine, asisten medical, spaii de depozitare (tarif 0,5 euro/ mp/ zi +TVA), paz general exterioara a pavilioanelor, servicii publicitare etc.
5

Spatiu de desfurare ofer: 2200 locuri de parcare, suprafaa ocupat de trg

18 000 m2, capacitate de depozitare pentru expozani 2700 m2, 42 de pavilioane , 6 pavilioane cu 2 nivele, 1 pavilion cu trei nivele etc. Campania de promovare a expoziiei se va desfura n felul urmtor: 6000 de afie n toat ara 100.000 de flyere mparite n toat ara Bannere stradale n Bucureti Bannere pe cldirile Romexpo Conferine de pres Articole n presa scris Promovarea pe internet i pe site-uri de profil auto Reclame TV

3.1.

Contractare stand

Evenimentul va avea loc la Centrul Expoziional Romexpo, n cadrul acestei expoziii vor fi prezente principalele firme de componenete, accesorii, service i ntreinere auto. Expozanii i vor prezenta produsele i vor oferii soluii pentru toi vizitatorii, oferindu-le o gam diversificat n domeniu. Penttru rezervarea standului, Firma Bosch a trimis formularul F1-D1 completat, iar organizatorul ROMEXPO a transmis propunerea de amplasament mpreuna cu factura proforma. Confirmarea amplasamentului de ctre Bosch s-a fcut prin plata a 30% din valoarea facturii proforma n termenul precizat n aceasta i informarea de efectuare a plii. Accesul expozanilor n spaiul contractat este permis numai n condiiile n care acestia iau achitat integral obligaiile de plat fa de ROMEXPO.

3.2.

Organizarea standului

n aezarea standului Bosch a urmrit dou concepte: -conceptul orientrii pe produs: prin care vom urmri valorificarea expunerii produselor noastre. Acestea vor fi amplsate la nivelul ochiului, pentru a fi foarte uor observate de ctre vizitatori. n cadrul standului, pe un perete va fi aezat un LCD unde vor rula diferite imagini cu produse Bosch .
6

-conceptul orientrii pe soluii: n cadrul standului, personalul calificat va raspunde la ntrebri legate de atribuiile tehnice ale produselor i va da soluii vizitatorilor. La aceast expoziie Bosch va participa cu un stand propriu. Amplasarea standului va fi fcut astfel nct s permit cu uurin localizarea lui att de ctre clienii actuali, ct i de cei poteniali. Standul nostru va fi amplasat in pavilionul central, la intrare astfel nct majoritatea vizitatorilor s aib posibilitatea s-l vizualizeze. Pentru ca standul s poat fi identificat cu uurin i pentru a se asigura o bun vizualizare vom folosi nsemne luminoase. Spaiul de primire a vizitatorilor va fi amenajat ntr-un mod ct mai plcut, el contribuind la formareaunei impresii generale favorabile despre firm. Se vor amenaja culoare de trecere care spermit vizitatorilor s parcurg standul i s observe produsele expuse. Pentru realizarea standului vom apela la serviciile unei firme specializat n acest domeniu. Pentru a ne ndeplini obiectivele propuse, trebuie luate in considerare urmatoarele aspecte cu referire la stand: afiarea logo-ului companiei; designul materialelor de prezentare folosite n stand vor reflecta imaginea companiei (cataloage, brouri, grafic); n cadrul standului se gsesc pliante despre toate produsele firmei i indicaii tehnice; personalul angajat este apt s ofere informaii corecte i competente vizitatorilor interesai.

Standul va fi mpartit n trei zone: Prima zon, zona pasiv sau zona de atracie va fi pentru atragerea clienilor si pentru a genera interesul. Pentru asta vom folosi: banere amplaste pe peretii standului , un steag cu logo-ul Bosch i odomnisoara hostess care va mpri flyere. A doua zon, zona activ sau de achiziie: vor fi amplasate produsele noastre n vitrine special amenajate. De asemenea vor fi oferite cataloage unde vor fi prezentate produsele noastre cu lista de preuri i specificaii tehnice si personalul calificat va rspunde ntrebrilor adresate de vizitatori. A treia zon, zona intensiv sau de negociere: va fi amenajat un birou unde se vor putea obine informaiile detaliate legate de produsele noastre,se vor negocia ofertele i se vor ncheia eventualele contracte. O alt etap important n ceea ce privete standul a fost stabilirea personalului prezent in timpul expoziiei:
7

La stand vor fi prezente 5 persoane: un agent de vnzri n zona intensiv; un agent specializat in demoniu tehnic situat n zona activ; 1 hostess aflat n zona pasiv cu rolul de a atrage vizitatorii la stand; manager general.

3.3.

Buget

Cheltuieli generale de participare la expoziie: Drepturi de nscriere: 100 Chiria pentru suprafeele nchiriate: 25/mp x 30 mp = 750 Locuri de parcare; 4 locuri x 5 x 4 zile = 60 Invitaii;2/buc x 50 buc = 100 Cu proiectarea i realizarea standului: 300 Cu inchiriereamobilierului: 170

-mas vitrin: 40 -etajer: 22,50 -vitrin perete:24 -desk vitrin: 24 -desk mare : 24 -stander brosuri : 24 -co gunoi: 1,5 -suport delimitare spaii: 10 Cu fabricarea nsemnelor i a panourilor expoziionale:130 Conexiune internet prin cablu: 75 Telefonie/fax:40 Paza standului: 3,5 /ora x 10 ore x 4 zile= 140

Cheltuieli cu promovarea: Cu publicitatea medie (promovarea n pres, radio i TV) 15.782 Cu publicitatea prin tiprituri (afie, cataloage, prospecte, brouri, etc.): 800 Reclama indoor i outdoor n Centrul Expoziional Romexpo: 500 Cheltuieli pentru deplasarea i cazarea ntreg personalului:
8

Cheltuieli cu personalul: -

Cheltuieli cu transportul (2 masini): 250 Cheltuieli cu cazarea personalului: 4 nopti x 4 camere x 60/noapte= 960 Plata personalului ce se ocup de ntreinerea standului: 1,80 x 30mp =54 -aspirare mochet - curarea pardoselii pe toat suprafaa util - tergerea prafului de pe mese, scaune, birouri, telefoane

- golirea cosurilor de gunoi i schimbarea sacilor menajeri

4. Expunerea planului operaional

Numr Activitate 1 Decizia de participare

Durata (zile) Responsabili 15 2012 iunie Director Marketing

Resurse

Departament Umane

Expedierea cererii de 18-20 iunie Asistent participare acceptarea organizator; transmiterea organizatorilor ofertei de i 2012 ctre

Department Umane

Marketing, Departament Resurse Financiare

Stabilirea obiectivelor 20 iunie participrii Stabilirea mrimii i 21-22 iunie amplasamentul standului Trimiterea i ctre 23 iunie a de
9

Asistent Marketing Asistent Marketing

departament Umane

Departament Umane

Departamentul Resurse Umane

de Umane i de

organizator a Adeziunii -Contract formularului

Departamentul Marketing

nscriere (include i

ncatalog comanda

pentru stand) 6 Confirmarea acceptrii 24 iunie organizatorului amrimii amplasamentul standului 7 Plata ctre organizator nchiriere expoziional+ inchiriere locuri parcri 9 Stabilirea produselor i 26 iunie a mostrelor cu carefirma particip la trg 10 Realizarea Transmiterea organizator comenzii pentru servicii (racord electric, telefon, personal, internet) 12 Proiectarea standului 3- 10 iulie Departamentul Marketing 13 nchirierea mobilierului 11 iulie Plan promoional
- Cu publicitatea media

Departamentul Marketing

de Umane

25 iunie

Departamentul Resurse Financiare

de 100 de 810

spaiu 26 iunie

Departamentul Marketing

Departamentul Marketing

de Umane

i 26iunieiulie 2012 ctre 2-3 iulie a

100 de 255

transmiterea invitaiilor 11

Departamentul Marketing

invitaii conexiune de 300 de 170 de 17212 i

Departamentul Marketing

14

11

25 Departamentul Marketing

septembrie
10

-Cu publicitatea prin 2012 tiprituri -Reclama outdoor indoor n i

Departamentul Resurse Financiare

Centrul 12 16 iulie

Expoziional Romexpo 15 Stabilirea personalului Departamentul Resurse Umane Umane 16 Transportul produselor, 17 iulie mostrelor, pliantelor, cataloagelor amenajarea standului 17 Stabilirea activitilor 18 iulie desfurate n timpul trgului -transport personal -cazare personal 18 Salarii Desfurarea expoziiei Departament Umane 19 22-25 septembrie Manager general Reprezentani marketing, hostess 20 Evaluarea participrii eficienei 26-30 septembrie Departamentul Marketing Departamentul Resurse Financiare TOTAL 21907 de Umane i de Umane Tehnologice vnzri, Informaionale Resurse 1500 Departamentul Marketing Departamentul Resurse Umane de 1210 i de i Departamentul Logistic de 250

11

5. Evaluarea participrii la expoziie

Prin participarea la aceast expoziie, Bosch dorete sinformeze clienii vechi dar potenialii clieni asupra noilor produse i totodata s-i fidelizeze. Prin aceast metod Bosch va evalua performana lor n domeniu. Pentru a evalua eficiena acestei expoziii se va ntocmi un raport al vizitelor la stand prin intermediul numrului contactelor obinute, avolumului de produse vndute, a informaiilor furnizate de camerele de supraveghere, dup care se vor compara rezultatele obinute cu rezultatele stabilite n obiectivul stabilit de firm la nceputul expoziiei. Deoarece expoziia va avea loc n perioada urmtoare nu putem determina eficiena exact dar avnd n vedere succesul Romexo n ediiile trecute i renumele firmei Bosch vom realiza un pronostic cu ajutorul metodelor de calculare a succesului economic. Cheltuieli totale: 21907 Total vnzri estimate: - 25000 Total vizitatori estimati: - 8000 persoane Total contacte: - 5000 Cost pe metru ptrat:21907/30 = 730 Cost pe contact : 21907/5000 = 4.4 Cost pe vizitator: 21907/8000 =2.7 Profit: 25000 - 21907 = 3093

Evaluarea succesului expoziiei firmei BOSCH , n conformitate cu obiectivele de participare definite n avans este bazata pe dou tipuri de criterii: Criterii cantitative: 8000 vizitatori, 5000 contacte, 20000 materiale promoionale distribuite vizitatorilor. Criterii calitative: - coninutul discuiilor cu vizitatorii, interesul acestora fa de produsele i serviciile firmei noastre, opiniile acestora despre stand. Expoziia BOSCH, n cadrul centrului Romexpo, va oferi, tuturor celor interesai de domeniul tehnic, nouti i totodat refamiliarizarea acestora cu industria produselor i a serviciilor auto.

12

6. Anexe

6.1 Figura 1- Stand expoziional

6.2 Figura 2- Romexo, Pavilion Central

13

6.3 Produse Bosch prezentate in cadrul expoziiei

6.3.1tergtorul Aerotwin Multi-Clip

6.3.3 Acumulator Bosch

14