Sunteți pe pagina 1din 53

Ministerul Educaiei al Republicii Moldova Universitatea de Stat din Republica Moldova Facultatea de Relaii Internaionale tiine politice i Administrative

Catedra Relaii Internaionale

Referat
Tema:
Specificul comunicrii n procesul negocierilor internaionale (studiu de caz Republica Moldova )

Elaborat de: Meriacri Cristina Verificat de: Frunz Veronica

Chisinau 2011

Cuprins: Introducere Specificul comunicrii n procesul negocierilor internaionale le (studiu de caz Republica Moldova )
I. Aspecte teoretico conceptuale ale comunicrii i negociarilor diplomatice.
1.1 Abordri general introductive ale comunicrii. 1.2 Analiza conceptual, tipologic i func ional a negocierilor diplomatice. 1.3 Forme de comunicare n negocierile diplomatice.

II.

Trsturile

influen a

comunicrii

cadrul

realizrii

negocierilor diplomatice: cazul Republicii Moldova


2.1 Diferenele interculturale n comunicare i impactul acestora asupra procesului de negociere diplomatic. 2.2 Particularit ile na ionale ale comunicarii RM n cadrul negocierilor diplomatice. 2.3 Problema afirmrii stilului naional moldovenesc n practica negocierilor diplomatice.

Concluzii irecomand ri Anexe Bibliografie

INTRODUCERE
Actualmente comunicarea are un rol nespus de mare mai ales n relaiile internaionale. Astfel importana acestui subiect este vitala n conducerea i practica negocierilor diplomatice. Abordarea acestei teme confirma necesitatea studierii ianalizrii acestui subiect mullt mai profund dect s-ar parea la prima vedere. Clip de clip, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorin, un interes sau mcar un punct de vedere numai al su. Fiecare convinge sau se las convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva i trebuie s ajung la o nelegere cu el/ea. Totui, dup cum bine tim mai nainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puin conflictual. Aceasta se ntmpl, indiferent dac schimb emoii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse. Arta de a te nelege cu partenerul de schimb, evitnd conflictele i represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul s gndeasc i s simt ca tine, mai trebuie ca i tu s gndeti i s simi ca el. Poi negocia oricnd, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezent n toate ipostazele existenei umane.Dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s evii NU-ul partenerului tu. nseamn c tii s orientezi, s influienezi i s manipulezi comportamentul su pentru a-l face s spun DA. Reueti s-l atragi n jocul de-a Facio ut facias!.este tot i n toate timpurile, oamenii rezonabili au neles c nu-i pot impune voina n mod unilateral i au cutat soluii n comun, adic soluii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori strlucii. n viaa de zi cu zi, acas, la slujb, pe strad, dar mai ales n diplomaie i n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul au dobndit o importan incredibil, greu de evaluat. Nici odat ntlnirile oficiale i adunarile de rang international n sfera politic nu au fost mai multe i nu s-au purtat n valori mai mari. Pentru o instituie politic contemporan, un negociator bun aduce, n trei ceasuri, ct aduc zeci sau sute de executani, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult.n politic, dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s ctigi mai mult i s mai i pstrezi o relaie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine, poi s orientezi, s influienezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. 3

Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un joc de-a Hai s ctigm mpreun!.Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i caut soluii n comun, adic soluii negociate. Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierele apeleaz la retoric, la logic i la elemente de teoria argumentrii.Totodat, elementele de comunicare non-verbal, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul general etc. pot avea o importan care nu trebuie neglijat. Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s se in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor concesii mici. Raportind situaia Republicii Moldova la acest proces de o importan majorComunicarea n negocierile Diplomatice,putem preciza cu fermitate c ara noastr mai are nc multe de invat si de prelucrat,pentru ca potenialul si arsenalul de instrumente din cadrul negocierilor diplomatice s corespund nivelului politic internaional.Totui se observ o trecere uoar a diplomaiei moldoveneti la realitatea de astazi i ncercarea de a gsi metodele necesare care ar permite negociatorilor diplomatici din Moldova s contureze un stil aparte,specific,naional,dar pe ct se poate de eficient n rezolvarea diferendelor internaionale cu care ne confruntm astzi. Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic.

I. Aspecte teoretico conceptuale ale comunicrii i negociarilor diplomatice.


1.1.Abordri general introductive ale comunicrii
Comunicarea este schimbul permanent de informaii, mesaje i semnificaii ntre

grupuri i indivizi. Termanul de comunicare provine din latinescul comunicare ce nseamna a face ceva mpreun. Comunicarea face posibil coexistena oamenilor. Salutul sau un gest prietenesc sunt forme simple de a stabili un contact cu ceilali. Comunicarea direct ntre oameni este realizat prin intermediul cuvintelor sau a gesturilor. Dar, pentru a face un schimb de idei sau pentru a mparti cunotine cu persoane aflate departe, e nevoie de mijloacele cu ajutorul crora s se transmit informaiile la distan: acestea sunt mijloacele de comunicare n mas sau massmedia. Analiznd din punct de vedere istoric, oamenii preistorici comunicau ntre ei prin strigate i diferite alte sunete. Apoi, treptat, oamenii au avut nevoie sa transmit informaii din ce n ce mai complexe. Astfel, au nceput s foloseasc combinaii de sunete diferite pentru fiecare obiect, fiecare aciune i fiecare idee. Ei au inventat cuvinte pentru a desemna animalele, plantele, ntreaga natura nconjurtoare i propriile lor activiti: fuga, vnatoarea, hrana, somnul... De asemenea din cele timpuri dateaz i semnele,lucru foarte necesar i efficient n comunicare.Unii cercettori cred c primii oameni care au folosit un limbaj au trit acum mai mult de o suta de mii de ani. Mai tziu apariia Crii de asemenea a favorizat o nou etap de dezvoltare a comunicrii. Odata cu secolul al XIII-lea, influentata si stimulata de Marile Descoperiri si de spiritul Renasterii, ncepe sa se dezvolte o informatie cu adevarat universala capabila sa sustina apetitul tot mai crescut al oamenilor pentru stiri si cunoastere. nca din timpul civilizatiilor antice, oamenii se adunau n locuri privilegiate agora, trgurile, piata,forumul sau templul - pentru a afla lucruri noi. Noutatile zilei se afisau pe zidurile din pietele publice sau a forumurilor din Grecia si Roma Acta Publica, acta diurna, Acta Senatus - spre informarea cetatenilor. Reteaua de circulatie a informatiilor s-a diversificat odata cu aparitia mijloacelor de comunicare premergatoare ziarului. Din secolul al XIV-lea pn n cel de-al XVI-lea, datorit dezvoltrii tiparului i a serviciilor potale, n marile orae europene ca Paris, Viena, Anvers, Veneia sau Koln sunt puse n vnzare primele gazete. Aceste tiprituri relatau n general un singur eveniment important; nu erau editate dect cu aceasta ocazie i apreau deci la intervale neregulate. Primele sptamanale au aprut n Germania i Anglia la nceputul secolului al XVII-lea. La Gazette de France, primul sptamanal francez, a fost lansat de Theophraste Renaudot (1586-1653) pe 30 mai 1631. Publicaiile periodice cunosc apoi o dezvoltare rapida. Daily Courant este primul cotidian: el este tiparit la 6

Londra n 1702. Dar, fiind scumpe, la aceste ziare nu au acces dect cei bogai. n secolul al XIX-lea, progresele tehnice i banii obinui din anunurile publicitare duc la scderea preurilor de vnzare a ziarelor i la creterea tirajului. Acesta este nceputul presei populare, adic accesibile tuturor. Sun, care apare la New York in 1833, si la Presse, infiintat de Emile de Girardin la Paris in 1836, sunt primele ziare de mare tiraj. ncepand cu secolul al XIX-lea, n urma descoperirii electricitii i a undelor electromagnetice, a devenit posibil punerea n circulaie foarte rapid a informaiilor pe ntreaga planet. Mai trziu apariia telegrafului n 1836, apoi telefonului n anul 1876. Aceste dou instrumente de comunicare au cunoscut un mare succes. n multe ri s-au creat reele de fire telegrafice sau telefonice. Liniilor aeriene, susinute de stlpi, li s-au adugat, pentru transmiterea mesajelor de la un continent la altul, cablurile scufundate pe fundul oceanelor. n 1896 a aprut radioul iar n 1926 prima emisiune telvizat,aceste invaii au contribuit forte tar la dezvoltarea mare a comunicrii. Cea mai mare invemie fiind totui inventarea computerului,odat cu acesta a aprut i reelele de internet care a facut un progress imcompar abil cu fazele prcedente dar i foarte utile pntru omenire. Daca n prima jumtate a secolului XX comunicarea reprezenta obiect de preocupare i de studio doar pentru lingviti ca i psihologie, n present a devenit domeniu de interes pentru toate tiintele.Astyi conform expresiei reuite a lui Edgar Morin mbinat n comunicare n diversele ei forme de circulaie a informaiei, schimb de opinii, activiti, interaciuni, fantezia comunicrii a inundat instituile, majornd astfel responsabilitile a funcionarilor i n deosebi a celor de nivel top. Se tie c un factor de decizie petrece de la 60 la 80 % din timpua su n comunicare : conversnd cu subalternii, citind scrisori, vorbind la telefon etc. Comunicarea este necesar att la nivel de familiarizare cu teoriile necesare pentru a cunoate psihologia omului,normele de comportament,ct i la nivel de formare a unor deprinderi i nsuiri concrete ntru realizarea fertil a procesului de comunicare cu semenii,n caz contrat activitatea comunicativ va decurge n dependent de experient acumulat, rea-vointa sau bunintenia conlocutorilor. Comunicarea la nivel uman se realizeaz n mai multe feluri 1, forme, cele mai importante fiind : -Comunicare extrasenzorial;-Comunicare senzorial. Comunicarea extrasenzorial- se realizeaz pe baza unor suporturi, uno semnale care nu sunt accesibile simurilor obinuite: comunicare telepatic, promeniional, empatetic. Comunicarea telepatic i cea premoniional au o sfer relativ ngust de
1Dinu, M, Comunicarea-repere fundamentale, Editura Stiintifica,, Bucuresti, 1997

manifestare ele fiind accesibile unui numr restrns de indivizi dotai n mod special cu al aptelea sim sau cu calitai parapsihologice.Comunicarea empatetic se realizeaz pe baza strilor emoional affective avnd la baza mecanismul de consonant sau rezonant afectiv reciproc; aceast comunicare are o sfer larg de comunicare i ea se realizeaz in mod current ntre noi atunci cnd suntem strini mai muli la un loc (grupuri). Comunicarea se mai clasific i dup natura suporturilor de obiectivarea mesajelor:-Comunicarea nonverbal;-Comunicarea verbal. Limbajele nonverbal- care susin comunicarea nonverbal pot s fie vizuale ( culorile, formele iobiectele ) , auditiv este ( structurile musicale, diferit tipuri de semnale sonore care capatase semnificaie designativ special i care contribuie la reglimentarea i reglarea comportamentelor i activitilor noastre) , motorii sau chinestezic care se realizeaz prin combinarea micrilor, gesturilor ( cel al surdomuilor, baletul, dansul), semnale olfactive- este prezent i la animale- ( parfumuri, arome, nuane, etc). Comunicarea nonverbal la om se realizeaz n contexte situaionale specific i ea devine subordonat i regulat de comunicarea verbal. Comunicarea verbal- se realizeaz pe baza cuvntului respective, a sunetelor articulate, a graiului articulate. Limbajul verbal i comunicarea verbal sunt attribute definitorii eseniale ale omului i ale societii umane. Limbajul verbal dobndete proprieti i funcii comunicaionale calitative superioare n raport cu limbajele nonverbal, aceste proprieti i funcii referinduse n deosebi la realizarea i exprimarea unor coninuturi informaionale folmal - abstracte i generalizate. Limbajul vernbal este reyultatul asimilrii de ctre indivizii unei societi a limbii care se vorbete n cadrul acesteia. Comunicarea umana se poate desfasura pe cinci niveluri relativ distincte.Prima fiind comunicarea intrapersonala este comunicarea n si catre sine. Fiecare fiinta umana se cunoaste si se judeca pe sine, si pune ntrebari si si raspunde, astfel ca aceasta comunicare cu propriul forum interior devine o sursa de echilibru psihic si emotional. A doua comunicarea interpersonala este comunicarea ntre oameni. Obiectivele acestei comunicari snt extrem de multiple si complexe: cunoasterea celor de lnga noi, crearea si ntretinerea legaturilor umane, persuadarea interlocutorului, recunoasterea valorii personale, satisfacearea nevoilor afective, de control si dominatie etc. Comunicarea interpresonala directa presupune initierea de contacte personale nemijlocite si interactive ntre oameni, pe cnd cea interpersonala indirecta are nevoie de mijloace si tehnici secundare de punere n contact uman (scrierea, nregistrarile magnetice sau transmisiile prin unde sau fibra optica). A treia comunicarea de grup se deruleaza n colectivitati umane restrnse, de maximum 11 persoane - echipe, familii, cercuri de prieteni, colegii de redactii. i a patra comunicarea publica si are radacinile n retorica antica. Discursul public nu viza doar transmiterea de informatii, ci mai ales schimbarea opiniilor si actiunilor publicului, influentarea sentimentelor acestora. Eficienta unei astfel de comunicari se afla deopotriva n minile 8

oratorului si ale publicului sau. Marcus Fabius Quintilianus a fost primul profesor public de retorica la Roma si, totodata, dascalul fiilor si nepotilor mparatului Domitian. La retragerea sa din activitate a scris un compendiu n 12 volume, intitulat Institutio oratoria (Formarea vorbitorului n public)2, din care transpare clar idea ca oratorul, pe lnga calitatile unui om al legii, ale un e examinare, prezentarea unui spectacol etc.).A cincea comunicarea de masa se refera la producerea si difuzarea mesajelor scrise, vorbite, vizuale sau audiovizuale de catre un sistem mediatic institutionalizat catre un public variat si numeros. Motivele care stau la baza consumului de mesaje mediatice vizeaza informarea, construirea identitatii personale, integrarea si interactiunea sociala si divertismenui filosof si ale unui poet, trebuia sa mai posede si pe acelea ale unui bun actor. Cu alte cuvinte, n antrenamentul unui orator erau studiate nu numai inventia, compozitia si stilul, dar si emisia discursului, prezentarea statica (postura) si dinamica (gesticulatia) a vorbitorului. n zilele noastre, orice gen de cuvntare, expunere sau prezentare sustinuta de catre o persoana direct n prezenta unui auditoriu, mai mult sau mai putin numeros, dar nu mai mic de 3 persoane, este o forma de discurs public sau comunicare publica (e.g.conferinta, pledoaria, prelegerea, comunicarea stiintifica, luarea de cuvnt, prezentarea unui raport sau a unei dari de seama, expunerea n fata unei comisii. Comunicarea e asemenea unui nor gros pe care vnturile l tot mping si l destram i care plutete peste aproape toate tiintele.Diversitatea copleitoare a nivelurilor de comunicare de la cel interpersonal pna la cel planetar precum i inevitabilele lor ntreptrunderi i condiionri, ne fac s mprtim opinia potrivit creia o singur disciplin nu ar putea face fat investigrii unui asemenea conglomerat. Majoritatea tiintelor i profesiilor au propria lor partitur n corul tiinelor comunicrii Dac avem n vedere doar cile de comunicare i contextul comunicrii, atunci biologia, informatica si teoria comunicrii ofer modelele necesare unei bune predicii a evenimentelor; dac ne plasm doar la nivelul coninutului informativ, atunci istoria, sociologia si etnologia ne nvaa cum s formulm cel mai bine informaia; dac avem n vedere toate constrngerile relaionale pe care le presupune comunicarea, atunci psihologia, psihanaliza i semiologia contribuie cu siguran la cunoaterea preteniilor, atitudinilor i obinuinelor publicului. Exist ns i voci care nu snt de acord cu plurarul tiintele comunicarii3. Van Cuilenburg, O. Scholten si G.W. Noomen, de exemplu, resping ideea nsumrii eclectice a cunotinelor despre feluritele modaliti de comunicare i declar c nu orice form sau proces de comunicare orice convorbire sau orice corespondent prin post intereseaz aceast tiin.. n viziunea lor, comunicarea dintre persoane este mai mult obiectul de studiu al psihologiei sociale dect cel al unei tiinte a comunicrii. Definitia pe care ei o propun pentru tiina comunicrii este una n care vastitatea domeniului este riguros
2 Daniel Bougnoux, Introducere n tiinele Comunicrii, traducere de Violeta Vintilescu, Polirom, 2000.

3 Delia Mioara Popescu Comunicare si negociere in afaceri 9

temperat:

tiina care studiaz circuitele profesionale i instituionale ale

informaiei, fie c aceast informaie este destinat publicului n general sau unui public specializat (italice n original). Ceea ce s-a schimbat de-a lungul secolelor si mai ales n ultimele decenii 4snt modalitatile si amploarea cu care informatia este produsa, colectata, prelucrata, pastrata si difuzata. Daca adaugam la toate acestea mariajul dintre calculator si telecomunicatie, comunicarea este acaparata de o societate informationala. Sistemele informationale snt supuse astazi unor importante schimbari tehnologice. Totui comunicarea este o ramur a culturii noastre din pcate, n zilele noastre, cultura este folosit n alte scopuri. Comunicm pentru a ne informa, pentru a ti cum s ne dezvoltm din punct de vedere material uitnd s ne alinm sufletul. Nu este suficient acea cultur elementar pe care o dobndim cu toii ntr-un fel sau altul. Pentru a ne hrni i a ne ferici sufletele este nevoie de mult mai mult, ns aceste nevoi sufleteti au fost date la o parte pe msur ce timpul a trecut. Comunicarea este cea mai veche art. Dac ne gndim la strmoii notrii ne dm seama c limbajul nu era principala lor form de comunicare. Acetia se nelegeau prin gesturi asemeni animalelor. i-au dezvoltat un stil propriu de-a transmite cunotinele mai departe, i anume prin desenele rupestre. Tot ceea ce ne nconjoar comunic i ne transmite ceva. Chiar i un ciob prin form i culoare ne poate nva ceva anume. Natura comunic tot timpul, gndii-v numai la arcuirea copacilor atunci cnd bate vntul sau la felul cum se adun norii nainte s nceap ploaia. (Ion Dru)

1.2Analiza conceptual, tipologic i funcional a negocierilor diplomatice.


Clip de clip, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorin, un interes sau mcar un punct de vedere numai al su. Fiecare convinge sau se las convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva i trebuie s ajung la o nelegere cu el/ea. Totui, dup cum bine tii, mai nainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puin conflictual. Aceasta se ntmpl, indiferent dac schimb emoii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse. Arta de a te nelege cu partenerul de schimb, evitnd conflictele i represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul s gndeasc i s simt ca tine, mai trebuie ca i tu s gndeti i s simi ca el. Poi negocia cu nevasta lista invitailor de smbt seara. Poi negocia cu amicii asupra celui care va plti nota, la restaurant. Poi negocia cu eful o majorare de salariu. Poi negocia cu teroritii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra condiiilor eliberrii lor. Poi 10

negocia cu clientul condiiile n care se ncheie un acord comercial. Poi negocia cu sindicatele, cu puterea politic, cu opoziia sau cu delegaia unui alt stat. Poi negocia oricnd, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezent n toate ipostazele existenei umane.
4

Negocierea constituie un fenomen foarte complicat, multiaspectual. E o activitate legat de particularitile psihologice ale oamenilor, particularitile ce influeneaz formarea modului de comportament, a intereselor, a argumentelor, cineticii de comunicare neverbal, comunicarii verbale proxime, a stilurilor naionale de inere a tratativelor i adoptare a deciziilor n procesul acestora. K.Helbrait, a afirmat cu privire la acest fenomen- aceasta e procesul de cautare a nelegerii ntre oameni, care, la prima vedere au interese diferite, un instrument de reglementare a conflictelor, de soluionare a diferendelor, de organizare a activitii n comun. Arta de a duce tratative, cunoaterea particularitilor psihologice i aplicarea metodelor psihologice sunt deosebit de necesare specialitilor, activitatea crora presupune contacte permanente tip de la om la om politicienilor, diplomailor, businessmanilor, managerilor i multor altora. Capacitatea de a intreine relaii cu oamenii, de a-i predispune la conversaie este trebuincioas fiecruia. Lumea contemporan, care a pit n noul mileniu, este martorul multiplelor probleme serioase ce apar n evoluia relaiilor internaionale, a societii civile, in calea unei politici sociale raionale. Negocierea constituie cel mai puternic instrument inventat de omenire, pentru aplanarea conflictelor, soluionarea diferendelor, organizarea activitii n comun orientate spre dezvoltarea colaborrii, ea astzi a devenit inevitabil pentru administratori, ntreprinztori, oameni de afaceri, busisnessmani, lideri ai partidelor politice i pentru toti cei care trebuie s poat stabili mpreuna cu celalt parte acorduri reciproc avantajoase s gseasc iesire din situatii conflictuale i litigioase. Ele devin o parte a procesului social- aceasta o cere situaia internaional, piaa, pluralismul vieii sociale litigioase5. Dar majoritatea participanilor la tratative acioneaz la ntmplare, neavnd un plan anumit. Ei adopt decizii dup dispoziie, simpatii i antipatii, sunt intolerani, egoiti, nerbdtori, nu au capacitatea de a-i asculta pe alii, se strduiesc s-i impuna opiniile, sunt vulnerabili i stric uor relaiile. n calitate individual eica reprezentani ai comunitiilor umane- sunt participanii dificili la tratative. La nivel de naiune i stat asemenea tendine capat un caracter agresiv i devin surse ale rzboaielor, conflictelor, tensiunilor. De aceea autorul are dreptate atunci cind afrim
4 Voiculescu Dan, Negocierea forma de comunicare n relaiile interumane, Bucuresti, 1991, 203p 5 Moran R.T., Strip W. G., Successful International Business Negotiations, Houston: Gulf Publishing Company, 1991, 267p.

11

c pentru a duce tratative, ca i in cazul oricrei alte profesiuni, trebuie s nvei. Indiscutabil, orice cunotine sunt utile, din orice moment, iar familarizarea ncepe cu studierea: Aspectului procesual al tratativelor cum s te pregteti de tratative, cum s-i construieti interaciunea cu partenerul, ce reguli exist pentru inerea tratativelor, trebuie sa respeci cu strictee codul lor moral. Aspectului de coninut al tratativelor e vorba de obiectul tratativelor.6 Practica vieii internaionale pune n lumin o mare varietate de tipuri de negocieri, varietate determinat de o multitudine de factori, cei mai importanti dintre acestia fiind: domeniul social-economic n care se circumscrie procesul de negociere, obiectivele avute n vedere, scopul negocierii, nivelul de desfasurare a acesteia, numarul participantilor, modul, respectiv etapele de desfasurare a negocierilor, etc. Circumscrise n cadrul unor domenii specifice, negocierile pot avea n vedere obiective economice, politice, militare, cultural-sportive, etc. Daca se are n vedere domeniul economic, cele mai multe si importante negocieri sunt cele comerciale, iar n cadrul acestora, negocierile privitoare la afacerile economice internationale. Astfel de negocieri, materializate sub forma acordurilor, conventiilor sau a contractelor internationale, au n vedere pretul, modalitatile de plata, cantitatea si calitatea marfurilor, termenele si conditiile de livrare, alte asemenea elemente. In domeniul politic, negocierile avute n vedere sunt atat cele diplomatice, desfasurate n vederea perfectarii si incheierii unor acorduri sau intelegeri inclusiv reglementarea unor diferende dintre state, cat si cele politice interne, purtate intre fortele politice vizand diferite obiective.Pornind de la scopul pentru care se desfasoara, negocierile urmaresc fie incheierea unei tranzactii noi (conventie, acord, contract), fie adaptarea, actualizarea sau modificarea unei tranzactii existente, incheiate anterior si aflata n curs de derulare, sau prelungirea valabilitatii acesteia. In functie de nivelul de desfasurare negocierile pot fi guvernamentale (interstatale) sau neguvernamentale. In general, negocierile desfasurate la nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri, conventii sau alte intelegeri economice, politice ce vizeaza n esenta crearea cadrului institutional de desfasurare a relatiilor dintre state, n timp ce la nivel neguvernamental negocierile au n vedere incheierea de diferite contracte.7 Luand drept criteriu numarul participantilor, negocierile pot fi bilaterale si multilaterale. Aceasta pare a fi o clasificare de bun simt, realitatea fiind totusi alta. Intr-o negociere alaturi de partenerii activi pot exista atat observatori cat si experti. Partenerii activi pot fi independenti sau aliati, n timp ce observatorii pot fi asociati sau neutri. Fiecare dintre cele doua parti are tendinta, devenita regula n negocieri, de a mari numarul partenerilor, antrenandu-si aliatii si invocand observatorii asociati care sa depuna marturie n favoarea lor. De aici escaladarea fiecarei negocieri. Exista si alti factori n functie de care se poate face clasificarea negocierilor. Astfel, daca este vorba de comportamentul uman si de grupurile de interese care se au n vedere, exista doua mari categorii de negocieri: personale si colective. Un anumit comportament il are
6 Christian Thuderoz, Negocierile, Chisinu, 2002, 145p. 7 Ledel Pierre, Lart de la negotiation, Paris, 1984, 34p.

12

negociatorul care trateaza vanzarea casei sale si altul atunci cand negociaza un contract de vanzare al produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influenta n mod direct rezultatul negocierii. In orice caz n cadrul negocierilor se pot identifica patru forme, sisteme sau categorii, precum: negocierea distributiva resursele sunt limitate si castiguluneia dintre parti se va reflecta n pierderea celeilalte; o astfel de negociere se desfasoara n tensiune si lasa un gust amar; negocierea integrativa se cere rezolvarea problemelor si se cauta sa se identifice punctele de contact convenabile ambelor parti; negocierea structurala se urmareste modificarea atitudinilor de baza ale partilor, nici una dintre acestea neputand reusi fara cooperarea celeilalte; negocierea interna specifica relatiilor sindicate patronat, n care negociatorii se straduiesc sa aiba acordul unanim al organizatiei din care provin. Este de remarcat ca o asemenea impartire are mai ales un caracter teoretic, intrucat n practica aceste categorii se intrepatrund. Astzi doua dintre calitile diplomatului sunt deosebit de importante: prima- el trebuie s fie un negociator iscusit, a doua- cunoasterea unor sau altor obiecte, capacitatea de a gndi, de a soluiona problemele, de a aprecia just situaia, de a-i expune clar i competent poziia. Formele de comunicare: cuvntare convingtoare, chemnd la aciune, conferin de pres, discuia, conversaiile, complimentele, consultaiile, contradicia, polemica, tratativele, ndrumarea, preteniile, mesele rotunde, ntlnirile etc. Cunoscutul fizician si filozof B.Pascal n lucrarea sa Arta de a convinge scria: Dac vrei s convingi pe cineva, trebuie s ii cont de omul pe care vrei s-l convingi. Comentnd aceast idee a lui Pascal. J.Kambon meniona , c principala calitate a diplomatului care intenioneaza s-i conving de ceva interlocutorul, este treaz raiune, chibzuin. Intenionnd s-i convingi partenerul, trebuie nu numai s-l cunoti bine i s-l inelegi, ci s-i dai seama ce puncte de convergen avei amindoi n domeniul care este obiectul discuiei. n continuare urmeaz s selectezi diversele argumente, care sa ina cont de ndoielile lui n ce privete punctual tu de vedere, adic locurile slabe din poziia proprie, pe care interlocutorul i le-a observat sau pe care consideri c i le-a observat. Ct privete polemica n diplomaie, apoi aceasta este posibil nu ca metoda de inere a conversaiilor, ci c abatere brusc i revoit i bineneles, a intra n polemica se poate numai daca eti foarte bine pregtit, dac dispui de argumente puternice, cunoscnd poziia interlocutorului i prile ei slabe. Polemica nu este scopul diplomatului. Diplomatul trebuie s rmn diplomat, i nu polemist, critic sau brav lupttor.
8

Mijloacele i tehnologia negocierii: argumentarea, dovada, explicaia i analize


8 . ., , , 1999, 56p.

13

comparative, faptele, cifrele, exemplele vorbind despre prioriti, contarea pe ncrctura emoional a partenerului i conectarea canalului sau cinetic cu ajutorul cheilor verbale i neverbale de acces, luarea n considerare a contra argumentelor i spiritului critic al partenerului, procedeele psihologice de cooperare, formarea atractivitii, crearea atmosferei de ncredere. Rezultatul preconizat: atragerea patenerului de partea poziiei propii, modificarea convingerilor, atitudinilor, opiniilor personale, reorientarea obiectivelor. Funciile negocierii. Funcia instrumental- caracterizeaz comunicarea ca mecanism social de dirijare, ce permite obinerea i transmiterea informaiei necesare pentru efectuarea unei anumite aciuni, executarea unei decizii adoptate, intenionarea unei comunicri. Funcia integrativ- se foloseste ca mijloc de unire a partenerilor de afaceri, specialistilor i executorilor pentru un process comunicativ comun: soluionarea problemei, generarea unor idei, elborarea unui contract comun etc. Funcia de autoexprimare- permite autoexprimarea i autoconfirmarea: demostrarea potentialului intelectual i psihologic personal. Funcia translatoareservete pentru transmiterea modalitilor concrete de activitate, estimare, gndire, exprimare a opiniilor etc. Funcia de control social- pentru reglementarea comportamentului i activitii, iar n unele cazuri i a interveniilor verbale ale participanilor la interaciunea de afaceri. Funcia de socializare- dezvoltarea deprinderilor de cultura a comunicrii de afaceri, a etichetei de afaceri.Funcia expresiv- cu ajutorul acestei funcii partenerii de afaceri se strduise s-i exprime i s neleag tririle emoionale reciproce, cel mai adesea care se exprim prin mijloace neverbale.9

9 Siceac Bogdan, Tehnici de manipulare, Bucuresti, 1996, 246p.

14

1.3.Forme de comunicare in negocierile diplomatice


Unicul lux cunoscut de mine este luxul comunicrii umane. Antuan de Sent-Exiuperi Negocierile sunt contactele reciproce in scopul de a elabora o decizie comun. Comunicarea n domeniul negocierilor diplomatice presupune obective pragmatice i decizii constructive, precum i pregatirea psihologic a fiecaruia dintre parteneri pentru un comportament i autorealizare adecvat. Succesul negocierilor diplomatice se asigur printr-o pregatire conceptual si organizatoric detaliat i ntr-o oarecare masur depinde de noroc, care este departe de a nsoti asemenea activitati. Dar pentru a atinge succesul n negocieri este necesara pregatirea minuioasa atit pe termen lung, cit i pe termen scurt. Negocierile constitue cel mai puternic instrument inventat de omenire, orientat spre dezvoltarea colaborrii. K.Helbrait, lauriat al Premiului Nobil, a afirmat cu privire la acest fenomen acest e procesul de cautare a ntelegerii ntre oameni, care, la prima vedere au interese diferite, un instrument de reglementare a conflictelor, de sluionare a diferendelor de organizare a activitaii n comun. Cele mai de sus confirm c principalul n procesul negocierelor l constitue oamenii si relaiile dintre ei. Negocierile pot asigura succesul dar i insuccesul. Arta de a duce negocieri este deosebit de necesar specialitilor activitatea carora presupune contacte permanente tip de la om la om.Capacitatea de a intreine relaii cu oamenii, de a-i predispune la conversaie este trebuincioasa fiecruia. Crearea unei culturi unice a negocierilor deja acum este necesar sa fie delimitat ca sarcina de cercetare atit in relaiile internationale, ct si in viaa intern a arii. Negocierile ntra in viaa noastr, complicnd-o, pe de o parte, facnd-o mai nteresant i, principalul, mai democratic, pe de alt parte. n procesul de negociere se probeaz ntreaga experiena si capacitate de comunicare a oamenilor de afaceri, astfel nct negocierea este "nfruntare de competene individuale". Mai mult ca n oricare proces de comunicare, oamenii de afaceri participa la negociere cu ntreaga lor capacitate, cu achiziiile profesionale i culturale, cu personalitatea lor inconfundabil i, n acelasi timp, aparinatoare unei comunitai umane determinate. 15

Metodele, tehnicile, procedeele i formele de comunicare ntr-o negociere diplomatic, individualizeaz maniere de negociere n anumite spaii socio-umane, n funcie de mentalitatile colectivitailor respective. n viata n general, daca stapnesti arta negocierii, ai o ansa n plus sa cstigi mai mult i sa mai i pstrezi o relaie buna cu partenerul. Cnd negociezi bine poi sa orientezi, sa influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze. Secretul consta n a reui s-l antrenezi ntrun joc de-a "Hai sa cstigm mpreun!". Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retoric, la logic i la elemente de teoria argumentarii. Voi prezenta cteva forme de comunicare n negocierile diplomatice, acestea la rndul lor daca sunt nvaate si exersate din timp, ne asigur succesul.

,,Nu tot ce intenionm reuim s spunem, nu tot ce spunem se aude i se nelege, se nelege i ce nu spunem, iar ceea ce se nelege nu depinde de noi ce devine. ( Laureniu oitu) Oamenii cred c doar cuvintele sunt capabile sa poarte un mesaj, cnd, de fapt, orice gest, mimic, stil vestimentar, culoare, miros, form contribuie la crearea dispoziiei in care omul primete cuvintele. Sau chiar mai mult dect a crea dispozitia, ele comunica aproape totul ca joc de simboluri n cazul partenerilor cu acelai background cultural. Enciclopedia Britanic ofera urmatoarea difiniie: comunicarea este schimbul de nelesuri ntre indivizi printr-un sistem comun de simboluri. n formularea profesorului David Berlo, comunicarea este procesul prin care un emiator (cine?) livreaz un mesaj (ce?) care este codificat, transmis prin intermediul unui mediu (ce canal?) ctre un receptor (cui?) care decodific mesajul i ofera un feedback (cu ce efect?), ntr-un context care implic existena unui zgomot. Comunicarea n negocieri apare ca un sistem complex, marcat de un ansamblu de factori materiali, psihologici, cognitivi i sociali. Orice proces de comunicare are o tripl dimensiune:comunicarea exteriorizat (aciunile verbale i nonverbale observabile de ctre interlocutori),metacomunicarea (ceea ce se nelege dincolo de cuvinte) i intracomunicarea (comunicarea realizat de fiecare individ n forul su interior , la nivelul sinelui). n cadrul unei negocieri diplomatice pot fi identificate mai multe forme de comunicare, dintre care am ales s fac referire la unele dintre ele 10.Prima form de comunicare poate fi considerat comunicarea pe vertical stabilit ntre posturi aflate n relaii 10 http://www.scritube.com/management/Comunicarea-in-procesul-de-neg64556.php
art.1 Claudia C.

16

de sub sau supraordonare, i care la rndul ei se clasific n dou feluri, prima fiind, descendent de la manager spre subordonai, cuprinznd decizii, reglementri, instruciuni, transmiterea de sarcini, solicitarea de informaii. Cauze ce pot determina uneori funcionarea ineficient a acestei comunicri sunt, mesajul poate fi filtrat n timp ce este vehiculat de la un nivel la altul, deoarece fiecare nivel interpreteaz mesajele n funcie de propriile necesiti sau obiective; mesajul poate fi interceptat pe parcurs i oprit de unii membri, pentru a nu ajunge la toi colegii, dintr-o concuren prost neleas, datorat restrngerilor de activitate; mesajul poate fi ignorat i subordonat, fiind considerat o manifestare a unui stil directiv folosit n exces. i un al doilea fel,tip, este cea ascendent de la subordonai spre ef, avnd un rol esenial deoarece se constituie n feed-back al informaiilor primite pe cale descendent. Cauzele ale ineficienei a acestei comunicri pot fi, distorsionarea informaiei de teama de ,,a nu supra pe eful; distorsionarea informaiei din dorina de a face o impresie bun n faa efului; conflicte interne ntre ef i subordonai. A doua form de comunicare este comunicarea pe orizontal care are drept scop coordonarea activitii departamentelor aflate pe acelai nivel ierarhic n organigram ( catedrele pe discipline, comisiile din cadrul colii...etc.).

Dup modul de transmitere, se poate distinge, comunicare scris utilizat n proporie ridicat n cadrul instituiilor , constnd n solicitarea sau transmiterea de norme interne, rapoarte, decizii, planuri, scrisori adresate unor persoane aflate n interiorul sau n afara organizaiei. Astfel putem observa cteva avantaje ale comunicrii scrise n negocierile diplomatice, ca faptul c ele ofer un timp mai mare de argumentare sau gndire, i este lipsit de implicare emoional, i totodata asigur o diversitate sporit ideilor, concizie, claritate, se pot realiza fr perturbri din partea celorlali participani la comunicare i nu necesit prezena i disponibilitatea simultan a participanilor, i desemenea constituie un mod prestigios de stabilire a relaiilor dintre diferite persoane. nsa se fac observabile si cteva dezavantaje ale comunicrii scrise, ca depersonalizarea comunicrii prin eliminarea relaiei directe dintre participani, si un consum ridicat de timp, i deasemenea costul ridicat care presupune nu numai cheltuieli directe: hrtie, mijloace de prelucrare, tiprire i transmitere- ci i cheltuieli indirecte cerute de conservarea n dosare i spaii special amenajate. Un alt mod de transmitere este comunicare verbal cea mai frecvent utilizat n cadrul organizaiei, influenat ns, de prerile personale, valorile i reperele la care se raporteaz indivizii atunci cnd transmit i recepteaz mesaje. 17

Acest mod are un ir de avantaje ale comunicarii verbale in negocierile diplomatice, ca faptul c stabilete relaii directe personalizate ntre manager i executani, oferindu-le angajailor sentimentul de participare la viaa organizaiei i de consideraie, permite flexibilitatea comunicrii oferind posibilitatea adaptrii mesajului la gradul de recepie prin urmrirea reaciilor participanilor la discuie i are o vitez ridicat de emisie i recepie, informarea acestei comunicri poate fi nuanat i persuasiv, permite valorificarea rapid a unor situaii i aciunea imediat n cazul unor urgene, i desigur costurile sunt mult mai reduse fa de cele ale comunicrii n scris. Desemenea are i un ir de dezavantaje, aceasta necesit prezena simultan a interlocutorilor, multiplic timpul consumat, i transmite succesiv prin diferite trepte ierarhice, se face dificil i cu mari pierderi de substan informaional. i ultimul mod de transmitere este comunicarea nonverbal poate fi un instrument eficient care faciliteaz emiterea i descifrarea mesajelor. Se refer la: expresia feei, contactul ochilor, gestica i poziiile capului, modul de folosire a spaiului (distana intim, distana personal, distana social, distana public). Problemele care pot s apar n nelegerea mesajelor nonverbale in de posibilitatea interpretrii greite a indicatorilor amintii anterior. Voiculescu, D. (1991) consider c n accepia lui Aristotel, teoria comunicrii umane a fost elaborat de Corax din Siracuza. Aceasta pare a se fi ntmplat n secolul V .H. cnd cetenii din Siracuza au rsturnat conducerea tiranic i au stabilit reguli de convieuire democratice. Cu aceast ocazie, Corax a scris cartea "Arta retoricii", n care arat cetenilor diferite moduri concrete de comunicare n cadrul unor procese de recuperare a averilor. Mai trziu Tisias definea retorica drept "tiina i arta de a convinge". Negocierea pune pe primul plan capacitatea de comunicare a negociatorului, sub doua aspecte: prima este obinerea i transmiterea de informaii. Principalele tehnici de comunicare folosite n negociere sunt: Punerea intrebrilor -aceasta este principala tehnic de comunicare folosita in negociere. Este esenial s punem intrebri deoarece, n acest fel putem obine informaiile de care avem nevoie pentru a putea porni negocierea. Ascultarea activ - prin ascultarea activ inelegem extragerea maximului de informaie de la interlocutor. Trebuie ascultat cu foarte mare atenie coninutul mesajului. Urmarirea semnalelor non-verbale - acestea sunt reprezentate de: miscarile corpului, gesturi, mimica etc. Al doilea aspect este nfluenarea. nfluenarea interlocutorului se poate face prin argumentarea propriei opinii. Eficacitatea argumentrii este determinat de mai multi factori, ca credibilitatea persoanei care argumenteaza i fora argumentrii ( dovezi, fapte ), contextul si orientarea negocierii. Ceea ce spunem este mult mai 18

puin important dect felul cum spunem, pentru c oamenii tind s cread mai degrab mesajele nonverbale dect pe cele verbale.11 Un numar tot mai mare de autori care scriu despre negocierile de afaceri subliniaz importana Comunicrii Neverbale n procesul dat, considernd-o cheia lor principal. Cunoscutul specialist autoritar Albert Mehrabian este convins c prin cuvinte se transmite doar o parte mic a comunicrii el afirm c 93% din influena totala a unei comunicri concrete o constituie factorii neverbali de comunicare. Comunicarea neverbal de regula se efectuiaza mpreuna cu cea verbal i totdeauna ca parte a situaiei, care transmite contextual. Asculttorii trebuie sa fie foarte prudeni i s nu acorde prea mare atenie unui anumit semnal neverbal izolat pin cnd nu-l vor putea compara cu alte semnale neverbale, cu textul verbal, cu situaia la momentul dat, precum i cu mediul inconjurator i cultura n sens mai larg. Analiza rezultatelor cercetarilor efectuate, fcuta n literature de specialitate, care reflect comunicarea neverbal, ne-a sugerat difiniia: comunicarea neverbal constituie spaiul interpersonal, contactul vizual, limba gesturilor, ncluzind asemenea forme de autoexprimare , care nu au suportul cuvintelor sau al altor semnale ale vorbirii. Principala categorie a comunicrii neverbale este cinetica , nsemnnd comunicarea prin intermediul micrii corpului. Cele mai expresive mijloace deasemenea comunicare sunt faa i ochii spre exemplu, Dale Leathers a descoperit ca prin expresia fetii se pot transmite 10 clase principale de semne12. 1-Fericire 2-Mirare 3-Teama 4-Minie 5-Tristete 6-Repulsie 7-Dispret 8-Interes 9-Confuzie 10-Fermitate

Capacitatea de a interpreta expresia feei este o parte important a comunicrii, deoarece expresiile feei pot accelera sau frna reaciile. Cit privete contactul ochilor, el reprezinta una din cele mai puternice forme ale comunicrii neverbale. De menionat c mai mare importan a comunicarii interpersonale ii revine comunicrii neverbale. Mimica, poziiile corpului, gesturile ntotdeauna transmit sentimentele i starea noastr. Politicienii, diplomaii, cercetaii, oamenii de afaceri studiaza temeinic limba mimicii i gesturilor, pentru a inelege adecvat partenerii i concomitent a avita scurgerea de informaii. Cercetatorii divizeaz comunicare neverbal n urmatoarele categorii chee: spaiul 11 http://alfalu.3x.ro/web/formedecomunicare.htm art.2 Stati Natalia.
12 Sursa: Adaptare dupa Albert Mehrabian .Communication Without Words Psihology Today 2( septembrie 1968.-pag.53-55)

19

interpersonal, limba paravizuala, contactul, stringerea de mina, expresia fetii, pozele si gesturile limba corpului. Astfel, limba corpului este ia nsai o varietate de limba parelel , ce nsoeste, de regul, expresiile verbale ale omului i care cuprinde toate micrile lui, inclusive sufleteti. Faptul ca omul este capabil s taca, dar nui poate controla completamente micrile corpului, i ofer omului de afaceri care tie s citeasca informaia neverbal un instrument formidabil dup calitaile lui care i permite s-i adapteze i readapteze tactica sa comunicativ n conrespundere cu reacia interloctorului. Capacitatea de a citi semnalele neverbale ofer omului de afaceri urmatoarele avantaje13, el poate distinge dificultile, ce apar la nivelul relaiilor chiar la nceputul apariiei lor: poate prinde semnalele despre ele i este n stare a se reorienta din mers i modific tactica de inere a conversaiei, el poate verifica dac interpreteaz adecvat semnalele percepute, precum i sa controleze veridicitatea observrilor sale (bunaoa ra au aparut lacrimi : ele pot fi de compatimire i durere, dar pot fi i lacrimi de fericire etc.). De fapt, nici mesajele nonverbale nu transmit ntotdeauna adevrul. Nici o form de comunicare nu transmite mesaje de absolut ncredere de aceea un bun comunicator este contient de diferenele existente ntre aceste forme de comunicare i nva s le foloseasc eficient. Desi oamenii sunt educai sa prefere cuvintele pentru a comunica, in procesul comunicrii interpersonale doar 7% din mesaj este comunicat verbal, in timp ce 93% e transmis nonverbal din care 38% este prin tonurile vocale si 55% prin expresiile faciale.Aspecte ale comunicrii nonverbale sunt de asemeni mimica feei i apropierea de cellalt.Orientarea i postura: persoanele care doresc s coopereze sunt tentate s stea jos sau de aceeai parte. Dac sunt situate n opoziie, pentru a coopera ele trebuie s stea n picioare sau se vor poziiona n faa persoanei cu care vorbesc. Micrile capului: gesturile au semnificaii diferite n diferite culturi. Expresiile feei sunt cel mai uor de controlat. Acestea trebuie citite n relaie att cu cuvintele spuse, ct i cu alte micri ale corpului. Zmbetul este, dintre acestea, cel mai important semnal facial pe care oricine l citete la fel, oriunde n lume. Dar ce distan este de la un zmbet amabil la un zmbet batjocoritor? Mimica facial e utilizat contient de bunii oratori, n influenarea auditoriului. Gestica minilor reprezint una din cele mai cunoscute metode de comunicare non-verbal. o mn ridicat pentru salut, semnul V al victoriei, pumni ncletai, artarea cu degetul. mna dus la gur atunci cnd suntem surprini, aplaudarea, sublinierea nelesului cuvintelor prin micri diverse, foarte des suntem tentai s adoptm sau s copiem n oglind gesturile i micrile corporale ale interlocutorului. Raiunile gesturilor pot fi multiple: expedierea de 13 http://alfalu.3x.ro/web/formedecomunicare.htm art.4,Stati Natalia. 20

mesaje, cod sau cifru, mesaje duble, ce vrem s fim, cum vrem s fim, cum ne vd colaboratorii, cum am vrea s ne vad acetia. Se spune c o gestic bogat completeaz un vocabular srac. Cu toate acestea micrile minilor, capului sau ale trunchiului nsoesc ntotdeauna mesajul nostru verbal. tii care sunt gesturile care v caracterizeaz? ntrebai un membru al familiei, sau un prieten apropiat, apoi contientizai cnd anume le facei. Sunt utile aceste gesturi n transmiterea mesajelor dvs. ctre receptori? Distana fizic fa de cellalt este un element important de comunicare nonverbal; cu toii avem nevoie de propriul spaiu, numit spaiu personal (distana personal). Limbajul tcerii poate fi semnificativ ntr-o discuie momentul, locul i durata tcerii pot fi utilizate ca elemente de comunicare nonverbal de mare impact. Aspectele non-verbale de care inem seam atunci cnd comunicm sunt14: nfiarea, contactul vizual, poziia corpului, gesturile, timbrul i tonurile vocale, contactul fizic, spaiul personal . nelegerea limbajului corpului ncepe prin observarea modurilor de comportare. Cine dorete s observe cu atenie trebuie s fie tolerant, dupa cum menioneaz i V.Hugo, ca emoiile ntuneca raiunea, iar furia tulbura vederea. Adesea minimalizm rolul nonverbalului, i defapt, nu percepem decit vrful aizbergului ntr-o conversaie n care ambii parteneri au propriile lor nevoi, dorine, asteptari, aspiraii. Mesajul nonverbal e cel mai apropiat de realitate emitentului i este cel carui i se acorda de ctre interlocutor atenia cea mai mare. Comunicarea nonverbal are, datorit ponderii ei mari in cadrul comunicrii realizate de un individ, un rol deosebit de important. Intr-un interval de 30 de minute, doi oameni pot trimite peste 800 de mesaje non-verbale diferite15 ambii comunicnd n principal la nivel subconstient. ntelegerea limbajului corpului presupune observarea modului de comportare, ntr-un mod obiectiv. Se nelege, astfel nevoia adoptarii flexibilitaii comportamentale i o deplin disponibilitate din punctul de vedere al strii sufleteti. n contextul unei ntlniri de negocieri exist anumii identificatori pentru a afla ce spun diferite tipuri de comportamente. Astfel, dominanta, puterea poate fi indicata de: inerea picioarelor pe birou, contact vizual insistent, inerea manilor dupa cap sau pe olduri, strngerea minii cu palma n jos, statul n picioare n timp ce cellalt este aezat. Supunerea, nervozitatea poate avea ca indicii: neastmprare, contact vizual minim,mna inuta pe faa sau n par, strngerea de mna cu palma n sus, dregerea glasului.Dezacordul, furia sau scepticismul sunt indicate de culoarea roie a pielii,
14 http://www.scritube.com /NEGOCIEREA ABORDARE-CONCEPTUALA22211.php art.2 Ion T. 15 Chiru Irena, Comunicarea interpersonala, Ed. Tritonic, Bucuresti 2003 pag-23.

21

privirea crucia, ncruntarea, ncruciarea braelor sau picioarelor. Plictiseala, lipsa de interes este ilustrata de evitarea contactului vizual, privire indiferent, jocul cu obiectele de pe birou, aranjarea hainelor, privitul la ceas, spre us. Nesigurana, incertitudinea pot fi semnalate de curatul ochelarilor, privirea incurcat, inerea degetelor la gur, muscarea buzelor, plibatul inainte si inapoi, nclinarea capului. Poate una dintre cele mai importante, suspiciunea, incorectitudinea este prezent prin atingerea nasului n timp ce se vorbete, acoperirea gurii, evitarea contactului vizual, incruciarea braelor i picioarelor, abandonarea discuiei. Evaluarea este indicat de: datul din cap, privirea chioroasa, inerea degetului arttor pe buze, nclinarea uoara a capului, sprijinirea barbiei. ncrederea, cooperarea,onestitatea sunt redate de aplecatul n faa, deschiderea braelor i palmelor, meninerea contactului vizual, meninerea picioarelor pe podea, zmbetul, micarea n ritmul partenerului. n cadrul negocierilor internaionale, este necesar cunoaterea particularitilor limbajului non-verbal al culturii celuilalt negociator. Dac nu nelegem comunicarea non-verbal, putem grei n interpretarea semnalelor. Unele sunt universal valabile, n timp ce altele sunt diferite i au i ineles diferit sau nici un ineles n cealalt cultur. Craig Storti in Figuringout (1999) mentioneaza trei mari categorii de comunicare non-verbala intr-un context multicultural. Comportamentele non-verbale care exista n propria cultur i n cultura targetata, care au acelasi neles n ambele culture, comportamentele nonverbale care exista n ambele culturi, dar care au sensuri diferite n cele doua culture i comportamentele non-verbale care au nteles ntr-o cultura, dar nu au nici un nteles n cealalta cultur. Comunicarea prin intermediul obiectelor este o form de transmitere a unui mesaj non-verbal, care folosete, nafar de resursele corporale, recursul la obiecte. Asocierea gest-obiect poate interveni n comunicare n unele situaii. Gesturile care folosesc batiste, earfe, palarii pentru semn de salut sau desparire ori pentru semnalizarea unei prezene. Comunicarea prin situarea, un alt gest de comunicare non-verbal neanalizat n literatur cu acest profil din Romana. O persoana care nu doreste sa fie abordat se plaseaz ntr-o zona retrnsa, extrem sau marginal aratnd c nu este disponibil, o persoan interesat s fie remarcat se plaseaz i se misc n centrul aciunii comunicndu-i disponibilitatea. Formele de comunicare apar i se dezvolt odata cu mijlocul principal de comunicare ntre oameni, care este limba sau limbajul, n care dou forme de ntrebuinare: oral i scris.16 Comunicarea verbal are un rol primordial att din punctul de vedere al segmentului de negociere pe care l ocup ct i din punct de vedere al coninutului. Comunicarea verbala permite un joc logic al ntrebarilor i al 16 http://flogabriel.wordpress.com/negocieri/ art. 3 Florian Gabriel. 22

raspunsurilor ntr-o derulare flexibil, spontan, lucru care nu este posibil atunci cnd negocierile au loc scris sau prin alte tehnici. Prin comunicarea verbal au fost realizate o serie de activiti: obinerea i transmiterea de informaii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii. Limbajul n tratative sau negocieri presupune n primul rnd o buna comunicare ntre partenerii de tranziie. Arta de a vorbi se dobandete prin acumularea de cunotine i o continuitate care elimina nesigurana, vorbirea dezordonata, lipsa de expresivitate, echilibrul n vorbire. Cunoasterea i folosirea justa a mijloacelor de exprimare a ideilor pe care dorim sa le comunicm constituie o condiie primordial n comunicare. Aceste mijloace sunt: limbajul i stilul. Limbajul poate fi determinat ca fiind un sistem de comunicare prin semnale, n cadrul unei limbi sau n afara ei. Filozoful KARL POPPER a identificat trei categorii de limbaje, dupa criteriul funciei: Limbaje inferioare (folosite i in lumea animal), avnd funcia de semnalizare, de autoexpresie, Limbaje superioare, exclusiv umane, capabile de descriere i argumentare, Limbaje mixte. Stilul poate fi determinat ca, la nivel individual: mode de exprimare ntr-o comunicare, specific definitor pentru emiator, i ca la nivel colectiv: modul de exprimare ntr-un domeniu (stil publicitar, stil literar, stil tiinific, stil artistic). Prin comunicare verbala nelegem o comunicare orala i vorbim de utilizarea vocala a unei limbi sau dialect. Ea este compus din trei elemente17: -cuvinte -propozitii sau fraze intrebari. Cuvintele folosite de negociatorii de succes ndeplinesc urmatoarele criterii, sunt: simple ,precise , pozitive, concrete. Sunt de preferat propoziiile scurte. Rolul ntrebrilor este esenial n procesul negocierii, deoarece datorita lor obinem informaii. Acestea reprezinta materiea prima a oricarei strategii de negociere. A pune ntrebari bune nseamn a pune ntrebri precise, cu un scop bine determinat, pozitive i stimulative. Se disting doua categorii de ntrebri: - ntrebri libere sau dirijate -ntrebri deschise, semideschise sau inchise. Dac privim negocierea ca un proces prin care se construiesc puni ntre parteneri, comunicarea verbal este caracterizat i prin posibilitatea lansrii pe parcursul negocierilor a unor propuneri originale, ale momentului, care n multe cazuri deblocheaz procesul contribuind la finalizarea acestuia. Cantitatea i calitatea unor astfel de propuneri vor clarifica i profesionalismul negociatorului. O alt calitate a comunicrii verbale care face din aceasta elementul esenial, preponderent al negocierilor se refer la posibilitatea de a clarifica anumite aspecte pe parcursul procesului. Rolul clarificrii const n principal n testarea gradului de nelegere a fenomenului i a concluziilor comune. Negocierea este: comunicarea, dialogul viu, corect, interactiv, persuasiv i manipulativ al partenerilor aflai la masa tratativelor. 17 Gavi Kennedy, Negocieri. Ghid propus de "The Economist Books", Ed. Nemira, Bucureti, 1998,pag. 92 23

II. Tr s turile i influen a comunic rii n cadrul realizrii negocierilor diplomatice: cazul Republicii Moldova
2.1 Diferenele interculturale n comunicare i impactul acestora asupra procesului de negociere diplomatic.

Cu toate c negocierile domestice i cele internaionale au multe n comun,

factorul care este aproape ntotdeauna prezent n cele internaionale i absent n cele domestice este diferena dintre culturile negociatorilor. n relaiile internaionale negocierile traverseaz nu doar frontiere, ci i granie invizibile, culturale. Cultura influeneaz n mod profund felul n care oamenii gndesc, comunic i acioneaz, precum i tipul deciziilor pe care le iau i felul n care ajung la acestea. Diferenele culturale dintre indivizii de la masa de negocieri pot crea bariere care ngreuneaz sau chiar blocheaz procesul de negociere. Definiiile culturii sunt numeroase i deseori 24

vagi sau contradictorii. Spre exemplu, unii cercettori limiteaz conceptul de cultur la sfera ideilor, gndurilor i emoiilor, definind-o ca fiind un set comun i durabil n timp de nelesuri, valori i credine care caracterizeaz un grup naional, etnic sau de alt tip i care direcioneaz comportamentul membrilor 18. Alii, precum Hoebel susin c cultura este un sistem integrat de paternuri comportamentale nvate, caracteristice membrilor unei comuniti i care nu sunt rezultatul motenirii biologice19. Cu toate ca esena culturii se afl n minile noastre, trebuie avut n vedere faptul c nvm cultura proprie i a celorlali n primul rnd prin observarea comportamentului i a instituiilor specifice unui anumit grup. Hall spunea c pe lnga limba vorbit oamenii mai trebuie s cunoasc i un limbaj mut cultura dac vor s comunice cu adevrat eficient i s neleag n acelai fel o anumit informa ie.20 Cele patru elemente ale culturii menionate mai sus comportamentul, atitudinile, normele i valorile sunt n relaie de interdependen, fiind cunoscute n literatura de specialitate ca reprezentnd straturile unei cepe, aa cum este ilustrat n figura urmtoare.

n nelegerea culturii partenerului de negociere primele lucruri care sunt observate sunt aciunile i cuvintele, adic stratul exterior, cel comportamental. Al doilea nivel este acela al atitudinilor unei persoane fa de elementele specifice precum ora potrivit pentru nceperea discuiilor sau forma de realizare a prezentrilor; acest aspect poate deveni evident abia dup o serie de discuii. n continuare urmeaz normele, adic reguli care sunt urmate n situaii specifice. n cazul acesta, unul dintre pri poate nelege c insistena celeilalte de a ntrerupe discuiile la o anumit or nu e o simpl preferin ci e motivat de ceva mai profund (spre exemplu rugciunile musulmanilor care se fac la momente specifice din zi). Normele cu privire la alegerea persoanei care conduce negocierile sau la modalitile
18 Faure G.O., Sjostedt G., Culture and Negotiation, Newburz park, Sage publications, 1993, p.3. 19 Ingold T. Companion Encyclopedia of Anthropologz: Humanity, Culture and Social life, Routledge, 2002, p.563. 20 Hall E. T. The Silent Language, New York: Doubleday, 1959.

25

de recompensare sunt bazate pe valorile considerate importante ntr-o cultur, valori ce formeaz cel mai profund i complex strat. De cele mai multe ori diferenele dintre valorile celor de la masa negocierilor sunt elementul cel mai greu de detectat i de neles. Au existat numeroase cazuri n care aceste diferene au fost sesizate abia dup semnarea contractului, cnd prile au nceput s lucreze mpreun, moment care poate duce la conflicte serioase sau chiar ntreruperea colaborrii. Diferenele de cultur dintre negociatori pot obstruciona n multe moduri negocierile. n primul rnd, ele pot crea nenelegeri n comunicare. Dac un negociator american i rspunde propunerii unui alt american cu sintagma e dificil de realizat, o sintagm care, trecut prin filtrul culturii i practicii de negociere american, probabil nseamn c exist nc posibilitatea pentru viitoare discuii n acea problem, cu condiia ca cealalt s-i mbunteasc oferta. n alte culturi, de exemplu n Asia, persoanele pot fi reticente n a spune un nu direct, chiar dac asta le este intenia. Astfel, cnd un negociator japonez, ca rspuns la o propunere, folosete e dificil el indic clar c propunerea e inacceptabil. E dificil nseamn nu pentru japonezi, n timp ce pentru americani implic poate. n al doilea rnd, diferenele culturale creeaz dificulti nu doar n nelegerea cuvintelor, ci i n interpretarea unor aciuni. De exemplu, muli occidentali se ateapt la un rspuns prompt atunci cnd fac o afirmaie sau pun o ntrebare, n timp ce japonezii tind s rspund mai greu. Ca o consecin, negocierile cu japonezii sunt uneori presrate cu momente de tcere ce sunt extrem de inconfortabile pentru americani. Pentru japonezi, perioada de tcere e considerat normal, un timp potrivit pentru a reflecta asupra celor ce s-au spus. Faptul c s-ar putea ca ei s nu vorbeasc nici n limba lor nativ nu face dect s prelungeasc i mai mult perioada necesar pentru un rspuns. Din perspectiva lor cultural, americanii interpreteaz tcerea japonezilor ca un semn de nepolitee, o lips de nelegere a celor spuse sau o tactic viclean de a ncerca s le afle adevratele intenii. Dect s atepte un rspuns, tendina americanilor este de a umple golul din discuie cu cuvinte, punnd ntrebri, oferind alte explicaii sau pur i simplu repetnd ceea ce au mai spus deja. Acest tip de rspuns la tcere poate produce o confuzie japonezilor, care sunt fcui s cread c sunt bombardai cu ntrebri i propuneri fr a li se acorda timpul adecvat pentru a le putea rspunde. 21 Pe de alt parte, latino-americanii, care pun mare pre pe agilitatea verbal. Au tendina de a rspunde repede. ntr-adevr, ei pot rspunde unei chestiuni odat ce au neles-o, chiar dac interlocutorul nu a apucat s
21 Hall E. T.; Hall M.R., UnderstandingCultural Differences, Yarmouth, ME: Intercultural Press, 1990.p34

26

termine de vorbit. n timp ce negociatorii americani neexperimentai pot uneori fi indui n confuzie de rspunsurile ntrziate ale japonezilor, ei ajung la fel de stresai atunci cnd se afl n negocieri cu brazilienii datorit ntreruperilor constante. n ultimul rnd, cultura poate influena stilul de negociere, felul n care persoanele din diferite culturi se comport n timpul sesiunilor de negociere. Cercetrile indic destul de clar c practicile de negociere difer de la o cultur la alta, cultura purtnd influena felul n care persoanele percep nsi natura i funcia negocierii. Exist n prezent dou direcii majore de studiu al stilurilor de negociere: pe de o parte analitico-descriptive care se concentreaz pe stilul unui anumit grup (n aceast categorie intr numeroasele cri de tipul Negociind cu arabii/ indienii/ japonezii) iar pe de alt parte cele care opteaz pentru o abordare comparativ i intercultural. Datorit marii diversiti de culturi i a complexitii lor, nici un negociator nu poate cunoate i nelege pe deplin toate culturile cu care interacioneaz. n funcie de metodele alese pentru comunicare i de caracterul lor, culturile pot fi mprite n culturi care prefer comunicarea direct i culturi care o prefer pe cea indirect. Spre exemplu, conform studiului realizat de Hall n 1990, germanii i americanii intr n prima categorie, pe cnd japonezii i francezii par s prefere metodele mai subtile. De multe ori diferenele la acest nivel au creat puternice tensiuni deoarece stilul direct este interpretat ca fiind agresiv de ctre cei care-l prefer pe cel indirect, iar invers, acesta este vzut ca dovad de nesinceritate. Studiul ntreprins de Hofstede n anii 1980 la IBM demonstreaz c unele culturi sunt mai predispuse s-i asume riscuri dect altele. La nivelul negocierilor acest lucru se poate traduce prin disponibilitatea prilor de a oferi informaii, de a apela la metode sau argumente noi, netestate i la tolerana pe care o au fa de evenimentele incerte. Printre exemplele oferite de autorul olandez merit menionat cazul culturii japoneze care datorit stilului de comunicare ce necesit multe informaii i a procesului complicat de luare a deciziilor demonstreaz o puternic aversiune fa de risc. La polul opus se situeaz americanii i indienii care conform studiului sunt cei mai dispui s rite. Datorit importanei pe care o au diferenele culturale n negocierile internaionale, negociatorii trebuie s nvee s se adapteze la ele. Dintre regulile de baz trebuie amintite: 1: nva despre cultura celuilalt. Pentru un negociator e important s nvee ceva despre cultura celuilalt partener. De exemplu, negocierea unei simple nelegeri necesit mai puin informaie cultural dect o negociere a unei aliane pe termen lung, care cere ca prile s-i auditeze fiecare culturile celorlali. 27

2: Nu generaliza, nu stereo-tipiza. Dac regula numrul 1 n negocierea internaional este s cunoti cultura celuilalt, regula numrul 2 este evit s te bazezi prea mult pe acele cunotine culturale. Cum sondajul indic, nu toi japonezii evit s dea rspunsuri negative directe. La fel cum nu toi germanii i vor spune interlocutorului lor exact ceea ce gndesc ei despre propunerea prezentat. Pe scurt, negociatorul care ptrunde ntr-o cultur strin trebuie s aib grij s nu lase stereotipurile culturale s-i determine relaiile cu oamenii. Pe lng faptul c pot provoca ofens, stereotipurile culturale pot fi i neltoare. De multe ori, cealalt parte nu negociaz n stilul i forma pe care articolele, crile i consultanii o sugereaz. Motivul e c, pe lng cultur mai exist i ali factori care pot influena comportamentul de negociere al unei persoane. Mai exact, aceti factori pot include personalitatea negociatorului, organizaia pe care el o reprezint i contextul negocierii aflate n discuie. 3: Gsete modaliti de a crea o punte ntre diferenele culturale. La nivel operaional, diferenele interculturale rareori sunt vzute n mod pozitiv. Pus n faa unei culturi pe care o percepe ca fiind o arm, on parteneri al unei negocieri poate deveni defensiv i i poate folosi propria cultur ca o fortrea pentru a se proteja de ceea ce el vede ca fiind o agresiune cultural. Adeseori, japonezi au adoptat aceast abordare cnd s-au confruntat cu cererile americane de a-i deschide pieele economice. Efortul Franei de a limita folosirea limbii engleze n publicitate e un rspuns defensiv la ce ei consider ca fiind arma culturii anglo-saxone. Negociatorii internaionali eficieni ar trebui s ncerce s gseasc moduri de a crea o punte peste golul produs de diferenele culturale. Un mod de a crea aceast punte este prin folosirea culturii nsi. Dac, ntr-adevr, cultura este principalul element de coeziune ce leag un grup de oameni, folosirea inteligent a ei ntre persoane de diferite culturi e o modalitate adesea utilizat pentru a-i alege pe cei aflai n pri opuse ale spectrului cultural. Practic, sunt patru moduri de construire a punii culturale care pot fi considerate de cineva care se confrunt cu un gol cultural ntr-o negociere. 1. Folosirea culturii celuilalt pentru a crea o punte de legtur. O tehnic pentru a realiza acest lucru este ca un negociator s-i asume toate sau o parte din valorile culturale ale persoanelor strine cu care el sau ea negociaz. De exemplu, cnd preedintele Egiptului, Sadat, a negociat cu oficialii sudanezi, acesta a avut grij s menioneze mereu c mama sa s-a nscut n Sudan. Astfel, el a folosit un element cultural comun pentru a construi o relaie cu partenerii si. 2. Folosirea propriei culturi pentru a crea o punte de legtur. Aceast tehnic presupune de a convinge cealalt parte s adopte elementele culturii tale. 3. Folosirea unei combinaii de culturi pentru a crea o punte de legtur. 28

Presupune a folosi elemente din culturile ambelor ri. Provocarea aprut n aceast abordare este d a identifica cele mai importante elemente ale fiecrei culturi i de a gsi modaliti de a le combina ntr-un tot armonios i consistent, care s ofere un climat n care negocierile s se realizeze ntr-un mod eficient. 4. Folosirea unei a treia culturi pentru a crea o punte de legtur. Se bazeaz pe o a treia cultur care nu aparine nici crei pri. Astfel, ca exemplu, ntr-o negociere dificil dintre un negociator american si unul chinez, ambii au descoperit c mparte o apreciere pentru cultura francez, ambii studiind n tineree n Frana. Ei au folosit o a treia cultur pentru a crea o punte de legtur ntre diferenele culturale existente ntre ei.22

2.2 Particularitile naionale ale comunicarii RM n cadrul negocierilor diplomatice


Comunicarea nseamn talentul de a nelege c nu suntem la fel. Octavian Paler Arta de a face pe cineva s gndeasca cum vrem noi este negocierea Ea de fapt n egala masura este o arta prin talentul nativ, ct i o stiinta dobndita prin experienta i nvatare. Meseria de negociator este una ,, de elita" att n afaceri ct i n diplomatie. Peste tot i n toate timpurile, oamenii nu i-au impus absolut unilateral vointa, ci au cautat solutii n comun, adica solutii negociate.Negocierea este o comunicare specializata care necesita nvatare, experienta, talent i principialitate. ,,Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului n cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin care doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii, si mediaza pozitiile pentru a ajunge la o ntelegere mutual satisfacatoare" Dintre formele de comunicare, negocierea este, asadar, singura care recunoate aprioric urmrirea unui interes. Pentru a fi altceva dect egoism, aciunile care in de negociere trebuie s admit, din capul locului, c nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri s urmareasc acelai lucru dar din punctul lor de vedere interesul lor.
23

Dac este s vorbim despre tratative,care sunt considerate baza diplomaiei i cel mai important mijloc de a rezolva unele neinelegeri att pe plan intern ct i
22 Moran R.T., Strip W. G., Successful International Business Negotiations, Houston: Gulf Publishing Company, 1991, p.43. 23 http://www.unibuc.ro/eBooks/StiintePOL/anghel/6.htm - articol Petre Anghel Institutii Europene si tehnici de negociere in procesul integrarii

29

internaional,atunci cu siguran trebuie s menionm complexitatea i aspectele multiple ale acestui fenomen.Ele sunt o activitate comportament,a intereselor legat de particularitaile de comunicare psihologice ale oamenilor,particulariti ce influeneaz formarea modului lor de ,argumentelor,cineticii neverbal,comunicrii verbale proxime,a stilurilor naionale de inere a tratativelor i adoptarea deciziilor n procesul acestora. n orice fel de tratative,colaborarea dintre toate popoarele trebuie s fie socotit c o lege a naturii Marius Tulius Cicero.Tratativele constituie cel mai puternic instrument,inventat de omenire,pentru aplanarea conflictelor,soluionarea spre dezvoltarea diferendelor,organizarea colaborrii.Totui nu trebuie activitii s uitm n c comun,orientate

comunicarea n timpul tratativelor este decisive.n cadrul tratativelor ea poate fi eficienta numai n cazul daca intruneste armonios parti ce interactioneaza avind interese diferite dar aceleasi puncte de vedere n scopul solutionarii acestora.Cind omul nu tie la ce mal vrea s ajunga pentru el nici un vint nu este favorabilSeneca.Acelasi lucru se ntmpl i cu negociatorii,daca nu tii unde vreai s ajungi,nici un mod de comunicare sau nici un stil de ducere a tratativelor nu va fi favorabil pentru a obine maximul de avantaje. Dezvoltarea competentei comunicrii constituie o condiie necesar pentru activitatea profesionist eficient a negociatorilor n cadrul oricrei culturi din lume. 24 n ducerea unor tratative reuite se ine cont nu numai de felul de a comunica ci i de personalitatea negociatorilor,de care depinde n egal msur rezultatul negocierilor,iar principalele caracteristici definitorii ale unui negociator exemplar sunt perspicacitatea i persuasiunea.De asemenea e important felul cum acetia se comport,n timpul tratativelor,n urma crora se poate distinge foarte uor stilul naional al fiecrui negociator,venii din ri cu tradiii diferite.n experiena negocierilor internaionale un stil destul de practicat i acceptat este cel diplomatic,unde partenerii au un comportament ambiguu i nu se fac accente appreciative,atfel partile sunt tensionate i nu pot intui pina la finele tratativelor care vor fi finalitatile.Momentul comun pentru orice stil de negociere este cautarea actiunilor de colaborare,iar poarta de intrare n cooperare,mentiona E.Spaltro,este creativitatea.Deci ajungem la concluzia c negocierile sunt nite aciuni comunicative n scopul de a ajunge la o nelegere,la un acord sau la o convenie fie ea politic,economic sau cultural. 25

24 Terenti L.M. Particularitatile psihologice ale tratativelor diplomatice;Chisinau 2001 pag.3-5 25 Spaltro E. Rituali e simbolismi fra negoziazione e contrattazione.Industria e sindicato,1984,nr.42

30

Lumea contemporan,care a pait n noul mileniu,este martorul multiplelor probleme serioase ce apar n evolutia relaiilor internaionale,a societii civile,n calea realizrii unei politici sociale raionale.Datorit naterii sistemului multipartit mondial,apar i conflicte naionale,diverse contradicii de concuren pe plan politic,iar n scopul soluionrii acestor diferenieri se cere de a se cuta un punct de echilibru al intereselor.n acest spectru de relaii care constau n gsirea intereselor comune i rezolvarea diferendelor pe alt cale mai civilizat,nu calea rzboiuliu,tratativele joaca rol ul primordial.26 Deci pornind de la ideea c trim ntr-o lume multicultural,putem constata cu uurin ct de important este comunicarea n negocierile dintre culturile lumii i c fiecare stat n parte avnd o cultur naional specific i tradii deosebite,are i un stil aparte n mersul negocierilor diplomatice. Voi defini mai multe stiluri specifice de comunicare n negocierile diplomatice a diferitor ri,pentru c mai apoi s fac o concluzie despre stilul naional al Republicii Moldova la acest capitol,nectnd la faptul c ea este doar la nceputul afirmrii propriului su stil n arta negocierilor. Este unanim recunoscut c n practica negocierilor internaionale este bine ca fiecare negociator s-i formeze un stil original, propriu, de abordare a strategiilor i tacticilor, pentru c, de regul, ncercarea de a imita stilul altuia conduce la eec. De fapt, fiecare negociator, cel puin n subcontient i, n acest sens, ntr-o anumit msur involuntar, va adopta stilul colectiv impus de tradiiile i obiceiurile din propria tar. Diferenele care in de culturile naionale, traditii, mentalitti, deprinderi colective, obiceiuri, impun un anumit stil comportamental.

Astfel, principalele stiluri de negociere ntlnite n practica afacerilor internaionale sunt: -Stilul european. Acesta difer n funcie de poziionarea geografic i de situaia economic, precum i de cultura fiecarei ri n parte. Astfel putem distinge: -Stilul german care este exact, clar, ferm, riguros, aproape matematic. Negociatorul german nu va face niciodata compromisuri radicale, dar nici nu este exagerat n ce pivete preteniile. -Stilul francez este elegant, clasic, impregnat de mult cultur. Negociatorul francez prefer s parcurg n cazul afacerilor internaionale trei faze: faza negocierii preliminare, de tatonare; faza negocierilor de principii care st la baza lurii deciziilor;
26 Terenti L.M. Particularitatile psihologice ale tratativelor diplomatice;Chisinau 2001 pag.5

31

faza deciziilor i ncheierii tranzaciei. Odat ajuns n faza final, francezul devine ferm i ntr-o anumit masur arogant. Cu toate acestea consider negocierea ca o ampl dezbatere, propunndu-i s gaseasc soluii bine fundamentate, apreciind-o ca o competiie ce opune profesioniti far scrupule. -Stilul englez se caracterizeaz prin mult flexibilitate i printr-o nelegere aparent. Dei bine pregtit, englezul pare n negociere amator i naiv. Paradoxal, el este de acord cu toate i cu nimic. Este deschis, prietenos, sociabil, apropiat i agreabil, posednd un umor natural i de calitate. Manifest punctualitate, politee, fiind uneori chiar exagerat de protocolar. El deine informaii pertinente i la zi, dispune de scheme de negociere pregtite n prealabil, pentru ca inspiraia de moment s joace un rol minor. -Stilul italian degaj veselie, prietenie, cldur, este exploziv, fiind totui umbrit de nclinaia spre mituire. n cazul italienilor, negocierile ncep cu lungi introduceri i cu saluturi ceremonioase. Ca i turcilor le place s se tocmeasc chiar i atunci cnd sunt convini c au facut o afacere bun. n negocieri manifest flexibilitate, dar atunci cnd sunt presai de timp sau din alte motive si pierd repede rbdarea. n general putem afirma totui c italienii apreciaza protocolul bine fcut. Stilul nord-european este un stil rece, reticent, precaut i linistit. Nordicii vorbesc puin, dar sunt foarte consisteni n exprimare. Ei pot fi cucerii relativ uor numai n fazele incipiente ale negocierii. Spre final, devin rigizi, suspiciosi i mereu nemulumii. Speculeaz la maximum informaiile furnizate de partener, n mod contient sau nu. Cunoscui ca posesori ai unei solide pregtiri profesionale, modeti, serioi, punctuali, politicosi i exacti n tot ceea ce intreprind, introduce un mare grad de siguran n negociere. Sunt foarte sensibili la atenii protocolare cu valoare simbolic, ca i la felicitri cu ocazii festive, srbatori de familie i religioase. -Stilul american se apropie de stilul de negociere englez. Trebuie s menionm ns c stilul american este cel care domin n prezent literatura de specialitate. Negociatorul american este mai puin formal, mai puin protocolar, el intr direct n subiect, dupa ce, n prealabil, a ncercat s creeze un climat cald, sincer, de ncredere i cooperare. Singurul ,,patron" al americanului este profitul. n general, stilul american de negociere este caracterizat prin exuberan, profesionalism, abilitate, urmrindu-se atingerea cu orice pre a scopului propus, subordonat obinerii profitului. Americanii acord o mare atenie organizrii, punctualitii i afieaz, c i englezii, o anume ,,egalitate" n relaia sef-subaltern. Se remarc la americani, i poate fi speculat, lipsa de cunotine fa de negociatorii provenind din culturi i ri strine. n ceea ce priveste negociatorii din America Latin i de Sud, acestia sunt mai puin 32

rigizi dect cei nordici. Ei prefer negocierile purtate cu ocazia unor ntlniri protocolare, neoficiale. Manifestnd o politee cu totul exagerat (care l poate impresiona pe partener dar care ocup mult timp) i fiind maietri n simulri, recurg la elemente de ordin emoional pentru a-i convinge partenerii de afaceri. - Stilul asiatic. Asiaticii manifest suspiciune i nencredere fa de cei din vest. Chinezul este cinstit i modest, cel puin n aparent, dar este bine pregtit, specializat la maximum i ine mult la reputaia sa. Negocierile cu reprezentanii chinezi sunt greoaie, dar dup ce tranzacia s-a finalizat si respect obligaiile asumate. Negociatorii chinezi sunt gazde ospitaliere, stiu s aprecieze complimentele, dar manifest reticen fa de partenerii tineri i femei. De obicei, echipele lor de negociere sunt formate dintr-un numar mare de specialiti, de experti care particip permanent la dezbateri , obosind fizic i psihic partenerii. Pe de alt parte, negocierile cu oameni de afaceri japonezi solicit mult experien i rbdare. Acetia nu negociaz niciodata ,,cu crile pe fat", fiind imprecii i obscuri n declaraii. Au o logic rece, nu sunt sentimentali, iar argumentele cu care vin n discuii se bazeaz pe fapte concrete, pe date, pe tradiie. Acord o mare importan ritualurilor protocolare i n acest sens partenerilor de negociere li se recomand s se mbrace sobru, elegant i s aib la ei cari de vizit. Dezaprob gesturi precum btutul prietenete pe umr, strnsul sau sarutul minii. Negociatorul japonez mai are o trstur. El nu pronuna niciodata un ,,nu" ferm, ci recurge la rspunsuri evazive. -Stilul arab presupune un climat de ospitalitate desavrit. Este, cum se spune n lumea afacerilor internaionale, un stil al ,,deertului", n care timpul conteaz cel mai puin. De prim importan este ca negociatorul s ctige ncrederea partenerului arab. Frecvent, stilul arab de negociere este dezordonat, confuz, lipsit n aparen de o logic elementar. Chiar dac negocierile decurg ntr-un climat amiabil, normal, nu sunt rare cazurile n care negociatorii arabi recurg la afirmaii dure, la ntrzieri i ntreruperi pentru a discuta cu un ter, care, de regul nu are nici o legatur cu negocierea.Negociatorul arab nu admite nici un fel de compromisuri oficializate, iar mita nu este exclus n afaceri, cu excepia celor din rile fundamentaliste islamice, unde religia i condamn aspru pe cei care primesc mit. Sunt apreciai n mod deosebit de ctre arabi cei care le cunosc cultura i modul lor de via. 27 Dac e s facem o comparare ntre stilurile i modurile negociatorilor fiecarei ri n parte am putea s ne dm seama ct de diferii sunt,dar ct de bine tiu s controleze situaia ntr-un proces de negociere.Aici deosebit atenie se acord comunicrii,atit celei orale ct i celei n scris,pentru c comunicarea rmne a fi pilonul de baz al
27 http://www.scritube.com/economie/LUCRARE-DE-LICENTA-DESFASURARE1311214111.php

33

negocierilor diplomatice. ntr-o abordare multicultural, o prezentare oral poate fi realizat n modaliti diverse. Americanii, de exemplu, prefer prezentrile care par naturale, n timp ce reprezentani ai altor culturi consider lipsit de professionalism o prezentare formal. Pentru o mai bun receptare a mesajului de catre audien, vorbitorul trebuie s se exprime simplu i clar, concentrndu-se asupra acelor idei care au o semnificaie general, evitnd s fac referire la activiti cu aplicabilitate strict naional sau regional, ce pot prea insignifiante pentru partenerii de afaceri. n general este considerat ca o dovad de politee ncercarea vorbitorului de a folosi n alocuiunea sa cteva cuvinte n limba asculttorilor, ceea ce demonstreaz interesul su pentru limb i, implicit, pentru cultura rii din care acetia provin. Comportamentul membrilor audienei poate prea uneori nepotrivit cu standartele obinuite ale vorbitorului. De aceea, el trebuie s fie pregtit s accepte diferenele culturale i de comportament inerente desfurrii afacerilor n mediul internaional.De exemplu, lipsa aparent de atenie a auditorilor, manifestat prin lipsa contactului vizual direct, n sensul c ascultatorii evit s priveasc direct spre vorbitor, poate crea disconfort pentru un orator european sau american ntr-o ar african sau asiatic, neobisnuit fiind cu obiceiurile locale; aici evitarea privirii interlocutorilor (de regul superiori pe scara ierarhica) reprezentnd o obisnuin i o dovad de respect. Vorbitorul trebuie s dea dovad de rbdare n orice prezentare internaional. El trebuie s-i invite pe asculttori s-i atrag atenia n cazul n care mesajul transmis nu este neles n totalitate.Toate prezentrile care se desfasoar pe plan internaional, trebuie adaptate obiceiurilor locale, mai ales dac este vorba de negocieri cu parteneri din ri arabe. Pentru astfel de parteneri se recomand discursuri alcatuite din segmente scurte care permit alocarea unor momente pentru recapitularea i pentru nelegerea celor discutate, aceasta pentru c se simuleaz cel mai bine pe stilul de comunicare al arabilor, caracterizat de salturi ale discuiei, de la lucruri far importan, fr legatur cu subiectul negocierii, la lucruri ntr-adevar importante, vitale pentru scopul discuiei. Dac vorbitorul devine nerbdtor i insist numai asupra subiectului propus, o audien formata din reprezentani ai culturii arabe va deveni iritat i refractar la propunerile vorbitorului, aceasta avnd un impact negativ asupra concluziilor finale ale discuiilor.Dar arabii nu sunt singurii care se comport diferit fa de negociatorii americani: de exemplu europenii, n special francezii i spaniolii, pot considera o impolitee aducerea n discuie a unor subiecte din domeniul afacerilor n timpul unei mese, dei aceasta intr n obiceiul negociatorilor 34

americani.28 Tonului vocii de asemenea trebuie s i se acorde atenia necesar n cazul unor comunicri orale. Apare i aici o problem de psihologie, de temperament. n rile asiatice este preferat tonul calm, moderat, al discursului. n rile latino-americane i n cele din Europa Central au loc schimburi de opinie aprinse, aparent ncinse, dar care nu pot fi considerate atacuri la persoan sau atitudini agresive. Se ntelege c agresivitatea verbal nu poate aduce nimic bun, mai ales n faa reprezentanilor unei culturi sensibile. Specificul cultural si pune i el amprenta asupra eficienei comunicrilor scrise. De exemplu, daca ntr-o cultur este acordat o atenie special politeii, atunci chiar i comunicrile interne ctre niveluri ierarhice inferioare trebuie s fie politicoase i mai puin imperative dect s-ar putea astepta reprezentanii din alte culturi. Iar dac fiecare limb are stilul ei se va ine seama i de acest aspect. Limba arab este o limba ,,poetic", impregnat de exagerari, adjective i metafore, iar oamenii de afaceri arabi nu le evit atunci cnd comunic n scris cu alii. La polul opus se situeaz germanii care evit n comunicarea scris exagerrile i hiperbolizrile. Ei consider c cei care apeleaza la superlative exagereaz, dovedind egocentrism. Rezult c n comunicarea cu germanii se recomand stilul pasiv, impersonal.29 Toate statele se manifest diferit n cadrul negocierilor internaionale,aceasta fiind o caracteristic a statelor care cunosc o practic indelungat,permanent i foarte bine asimilat pe parcursul multor secole.S includem Republica Moldova n cadrul acestor state nu putem,pentru c pe parcursul celor 20 de ani trecuti ea nu a reusit s-i dezvolte un stil naional n comunicarea din cadrul negocierilor internaionale,dar totusi,odata cu manifestarea activ n multe din negocierile diplomatice,care au avut loc atit n interiorul rii ct i peste hotarele acesteia,Moldova a fcut progrese n legatur cu imbuntairea i dezvoltarea unor strategii politice care ar asigura succesul n cadrul negocierilor diplomatice. n Moldova au nceput s se aplice modele, tactici i strategii occidentale de comunicare. De la nceput acestea fiind coordonate de experi din strintate, ns mai trziu au fost preluate n totalmente de specialitii locali, desigur acetia fiind antrenai peste hotare. Astfel n Moldova a aprut o nou clas de specialiti bine
28 Bill Scot Arta negocierilorCApitolul 15; pag.117-121; Editura Tehnica Bucuresti 29 http://www.scritube.com/economie/LUCRARE-DE-LICENTA-DESFASURARE1311214111.php

35

antrenai i pregtii, specialiti n comunicare.Odat cu independena, n Moldova a aprut o nou clas politic care a adoptat normele democratice de organizare a statului. n noile condiii, politicienii s-au vzut nevoii s comunice continuu i n mod pozitiv cu alegtorii. Aceasta s-a conturat n mod deosebit atunci cnd primul preedinte, Mircea Snegur, socotit c fiind promotorul ideii naionale, nu a fost reales pentru al doilea mandat prezidenial. Concurentul public su, Petru purta Lucinschi, organiznd o campanie larg de PR, care a fost mai efectiv dect buna amintire despre Snegur. Desigur, comunicarea preponderent un caracter agresiv, politic de manipulare, de instigare (cazul PPCD),

ns n ultimii ani aceasta i schimb faeta, dat fiind faptul c publicul pledeaz pentru un mesaj raional, logic i pozitiv. Organizaiile internaionale (ONU, OSCE, PNUD, UNICEF, APCE, etc.) ce i desfoar activitatea i n Moldova au stimulat activitatea de comunicare n cadrul negocierilor diplomatice. Provenind din mediul occidental i realiznd necesitatea i importana comunicrii, aceste organizaii au declanat un proces continuu de comunicare pentru ai promova imaginea i pentru a informa publicul privind activitatea care o desfoar n Moldova. n mod principal, aceste instituii au influenat comunicarea public social, deoarece domeniul de activitate ale majoritii de aceste instituii o constituie sfera social: promovarea proceselor democratice, sntate, eradicare a srciei, educaia, minoriti, etc.
30

Aplicabil pentru Republica Moldova este afirmatia incontestabila a savantului francez Roger Mucchielli c tehnicile secundare de comunicare,aa-zisele mijloace de comunicare,cunosc astzi o dezvoltare extraordinar,ns procesele primare,aa-zisa comunicare c relaia interuman autentic a saracit i se pierde.Se confund tot mai mult mediul de informare cu arta de a comunica.O perfeciune n acest domeniu este necesar i posibil.Oportunitile sarcinii sunt determinate i de faptul,c n condiiile actuale caracteristice Republicii Moldova,(de transformare influenei a relaiilor socialpolitice)devine formeaz n substanial importana funciei procesul comunicrii.Lipsa negociatorilor.Aceasta nu-i va permite

actualizeaz necesitatea posedrii de catre ei a capacitailor social-perceptive,care se acestor capacitti negociatorului s perceapa adecvat strile psihologice,orientrile valorice,inteniile altui individ i il va lipsi de posibilitatea de a prognoza comportamentul acestuia ntr-o situaie social-politic concret.Astfel cunostinele i deprinderile communicative elevate sunt necesare negociatorului pentru a-i exercita plenar obligaiunile
30 http://www.moscovici.org/portfolio/Institutionalizare_Comunicare_MD.pdf

36

primordiale.Analiza empiric a activitii negociatorilor din ar permite s afirmm c comportamentul comunicativ determin fertilitatea ntregii activitai i indeosebi imaginea sociala a cestora.n pofida acestei incertitudini,pn n present este practicat selectarea candidailor pentru suplinirea unor posture de conducere doar n baza unor caracteristici formale(studiile,experiena n domeniu,parametrii sociodemografici),fara o testare preventiv a potenialurilor comunicative i o pregtire special pentru aceast activitate. 31 Dac am aduce ca exemple multiplele cazuri de negocieri, avute loc att n Moldova ct i peste hotarele acesteia cu Uniunea European,Statele Unite ale Americii,Rusia i alte regiuni ale lumii,am putea concluziona faptul c totui Moldova a trecut peste acele bariere de nencredere i a devenit o ar care prin for politic a inceput s-i mreasc potenialul de strategii i manevre n cadrul negocierilor internaionale.Tratatele la care Republica Moldova este parte(Tratate ncheiate n cadrul ONU; Tratate ncheiate n cadrul Consiliului Europei; Tratate ncheiate n cadrul Comisiei Internaionale de Stare Civil; Tratate ncheiate n cadrul Uniunii Europene; Tratate ncheiate n cadrul Comunitii Statelor Independente; Tratate ncheiate n cadrul OSCE; Tratate ncheiate n cadrul Organizaiei Internaionale a Muncii; Tratate ncheiate n cadrul UNESCO; Tratate ncheiate n cadrul NATO; Tratate ncheiate n cadrul GUAM; Tratate ncheiate n cadrul OCEMN; Tratate ncheiate n cadrul Comisiei Economice pentru Europa a ONU; Tratate ncheiate n cadrul Organizaiei Mondiale a Proprietii Intelectuale; Tratate ncheiate n cadrul Organizaiei Internaionale a Aviaiei Civile; Tratate ncheiate n cadrul Ageniei Internaionale a Energiei Atomice; Tratate ncheiate n cadrul Uniunii Potale Universale; Tratate ncheiate n cadrul FAO i IFAD; Tratate ncheiate n cadrul Uniunii Internaionale de Telecomunicaii; Tratate ncheiate n cadrul BIRD;), sunt cele mai concrete dovezi c negocierile duse de ctre reprezentanii diplomatici au fost cu success.Desigur nc nu putem gsi lucrri n care ar fi descris propriul stil naional de comunicare a Republicii Moldova n cadrul negocierilor diplomatice,ns cert e faptul c Moldova urmrind tacticele de comunicare i persuasiune din cadrul politicii de negociere a altor State i nu doar urmarind dar i acionnd n moduri asemanatoare,ea ncepe s-i contureze propriul ei stil al negocierilor,care sperm c peste ani va fi unul autentic i recunoscut n lumea internaional. n faa diplomaiei noastre sunt sarcini enorme, sarcini pe care aceasta nu le poate realiza de una singur. Ea are nevoie de un sprijin puternic din partea clasei politice,
31 Claudia Craciun Comunicarea in administrarea publica pag.6-7;

37

iar clasa politic trebuie s se mobilizeze, s gseasc compromis, n sfrit, dup 20 de ani, asupra principalelor probleme de politic extern. 32

2.3Problema

afirmrii

stilului

naional

moldovenesc

practica

negocierilor diplomatice
Negocierea nseamn s obii maximul de la oponentul tu. (Martin Gaye) Negocierea este procesul prin care reuim s obinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. Este un proces de rezolvare a unui conflict aprut ntre dou sau mai

32
Sinteze i Dezbateri de Politic Extern ; Buletin SAptaminal nr.54 28.08.20

38

multe prii au scopul de a ajunge la un compromise acceptabil. Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua pri, fiecare cu obiectivele sale proprii, discut mpreun pentru a ajunge la o nelegere satisfctoare pe baza interesului comun. Prin negociere nelegem orice form de confruntare prin care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc avantajos ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput . Ceea ce au n comun aceste trei definiii sunt elemente de baz ntr-un proces de negociere, i anume: existena unei situaii conflictuale, necesitatea gsirii unei soluii prin compromis, obinerea unei nelegeri satisfctoare pentru ambele pri angajate n negociere. Negocierea este, n acelai timp, o art si o tiin. Este o art pentru c implic anumite caliti din partea persoanei negociator pe care aceasta le pune n valoare n procesul de negociere. Este o tiin pentru c presupune cunoaterea de strategii i tactici de negociere.33 Ajungerea la o nelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problem de aplicare a tacticilor i tehnicilor, indiferent de natura conflictului. De fapt, n toate negocierile, strategia i comportamentul trebuie adaptate nevoilor situaiei n discuie. Strategiile i tacticile trebuie pregtite nainte de a porni discuiile, dar chiar i aa nu exist garanii c totul va decurge cum s-a gndit. S-ar putea descoperii c planul abordat este plin de capcane i c este nevoie de o abordare alternativ pentru a ajunge la o nelegere constructiv. n realitate, oamenii se ntlnesc n fiecare zi cu activitatea de negociere pentru a rezolva diferenele de opinii sau pentru a obine ceea ce doresc. Exist foarte multe culturi si fiecare si are personalitatea si specificul su. Persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini i experiene diferite, cu puncte forte i slbiciuni diferite Un negociator competent trebuie s-i dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudini i puncte forte, inclusiv cele ale propriei culturi, n cazul n care va cuta s adopte un stil diferit, atunci poate ntlni negociatori mai puternici n acel stil, iar acetia i vor face mai evidente punctele slabe.El trebuie s fie contient att de punctele sale forte ct i de cele slabe i s-i dezvolte abilitatea de a le folosi la maximum. Diferenele de culturi naionale nu influeneaz numai comportamentul superficial, ci sunt i condiii eseniale pentni nelegerea valorilor adoptate de negociatori. Fiecare persoan vine la masa tratativelor cu deprinderi i cu obiceiuri de

33 Ion Marin Sandulescu Reguli i practici n comerul internaional. Tipologia i negocierea contractelor de comet
exterior

39

care de multe ori nu este contient i exist doar n subcontient. 34 Vom cuta s prezentm o parte a diferenelor ce exist ntre diversele moduri de negociere n funcie de cultura din care provin negociatorii.Vom enumera stilurile de negociere si vom ncerca s stabilim stilul moldovenesc n practica negocierilor diplomatice. Stilul American domin n literatura de specialitate si este probabil cel mai inflent din lume.Se bazeaz pe :individualism,materialism,atitudinea favorabil fat de schimbare,conceptual de timp ca resurs limitat ce trebuie n ct mai bine gestionat,exuberan,profesionalism,abilitate ofertelor;interes fa de ambalaj. Bill Scott : Stilul American n primul rnd este caracterizat prin personalittile care l folosesc, care sunt n general sincere i calde, ncreztoare i positive n modul de a gndi. Stilul German-este un stil de negociere puternic .Negociatorul german este: bine pregatit ,constincios,organizat , sistematic .Bill Scott : Pregatirea germanilor pentru negocieri este superba.. Stilul Britanic- amatori n comparaie cu profesionalismul American,mai degrab subpregtii dect supra-pregtii,deschii, prietenoi, sociabili i agreabili,flexibili i rspunznd iniiativelor. Stilul francez: francezi manifesta 3 caracteristici de baza in negocierile internationale: sunt fermi; insista sa utilizeze limba franceza in timpul negocierilor; folosesc un stil orizontal. Stilul chinez-negociatorii chinezi se disting prin o atenie deosebit artat reputaieie, bun specializare; suspiciune fa de vestici.Stilul Japonez -managerii japonezi sunt n general pragmatici si pun accent pe dezvoltare si competitivitate. Etapa cea mai important pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relatiei cu partea oponent.La baza negocierii st ideea national c exportul este cheia existentei Japoniei si a firmei sale. n conceptia negociatorului japonez, piata mondial este un complex dinamic cu puncte tari si locuri slabe, si care poate fi atacat cu succes si stpnit prin flexibilitate si adaptare rapid a productiei la cerintele acesteia. Stilul Rus-este rigid,ncptnat,inflexibil,bazat pe confruntare. Sistemul etic rus consider conflictul drept ceva pozitiv. Rusii vd negocierea ca pe o ncercare de a ajunge pe o pozitie mai avantajoas sau mai puternic dect partea advers. De ce am hotrt anume sa enumerm aceste stiluri de negocieri ? Pentru c Republica Moldova acord o importan sporit relaiilor cu Statele Unite ale Americii. SUA este un partener de ncredere al Republicii Moldova, care promoveaz fr rezerve integritatea teritorial i suveranitatea a RM, sprijinind poziia rii noastre pe 34 Delia Mioara Popescu Comunicare si negociere in afaceri 40 deosebit negocierea

plan mondial. Pe parcursul anului 2008, dialogul moldo-american a avut n continuare un caracter constant, deschis i constructiv. Pentru c putem meniona de dinamizarea constant a relaiilor cu Republica Popular Chinez, un important partener al rii noastre.Japonia, n mod tradiional, acord un sprijin semnificativ reformelor economice n Moldova prin diverse programe sociale i de susinere a antreprenoriatului mic i mijlociu, mai ales n domeniul agriculturii. Pentru c Republica Moldova a aderat cu titlu de excepie la Proiectul Limba francez n UE. La Chiinu a fost semnat Memorandumul cu privire la punerea n aplicare a programului multianual de instruire n limba francez a funcionarilor publici din Republica Moldova, care va fi pus n aplicare de la nceputul anului 2009. n perioada 15-19 octombrie, la Quebec, Canada, s-a desfurat Conferina Minitrilor Afacerilor Externe i cel de-al XII-lea Summit al Francofoniei, n cadrul crora delegaia moldoveneasc a promovat candidatura rii noastre n calitate de ar gazd a celui de-al XIV-lea Summit al Francofoniei. Pentru c primim tot mai mult suport din partea Germaniei ,primi aparataje noi , asistent, schimb de experien n domeniul politic, economic, cultural i tiinific . Relaiile moldo-germane au cunoscut o dezvoltare continu i sub aspect economic. Germania este unul dintre cei mai importani parteneri comerciali ai Republicii Moldova, plasndu-se pe locul cinci dup volumul total al schimburilor comerciale i pe locul doi printre rile UE. Principalele mrfuri moldoveneti exportate n RFG sunt produse textile, din piele, alimentare, buturi i articole din tutun. Principalele mrfuri importate sunt maini, aparate electrice i electronice, produsele textile, automobile i piese de schimb, produse chimice, produse din mas plastic i cauciuc. Acesti parteneri sunt foarte importanti pentru noi, n general cooperarea si contacte foarte intense pe linie bilateral.Ca negocierile s fie cu success este foarte important de a ne cunoaste partenerii si stilul acestora .Doar asa,considerm c vom obtine rezultate bune pe termen lung. Aceste stiluri ne-a inflentat diplomatia moldoveneasc,dar totusi anume stilul Romn si Rus de negocieri a avut o pondere mai mare. Dorim s subliniem caracterul ascendent al relaiilor RM cu Federaia Rus, cu care avem un parteneriat strategic. Rusia este unul dintre principalii notri parteneri comercial-economici, avnd i un rol-cheie n procesul de negocieri privind soluionarea conflictului transnistrean. A fost semnat Programul de colaborare economic ntre rile noastre pe anii 2009-2020, este definitivat Programul de 41 credem c

colaborare n domeniul umanitar pentru anii 2009-2010. Tot ce am menionat cu referin la relaiile cu FR confirm o dat n plus disponibilitatea rii noastre de a avea cu aceast ar relaii durabile reciproc avantajoase. n plus, avem i legturi deosebit de intense ntre popoarele noastre, schimburi culturale, afiniti religioase la care inem foarte mult. Suntem siguri c poziia noastr referitor la necesitatea soluionrii problemei transnistrene este neleas la Moscova. Republica Moldova acord o atenie sporit i cooperrii cu Romnia. Partea moldoveneasc apreciaz sprijinul pe care Romnia l acord procesului de integrare european a rii noastre, precum i relevana volumului schimburilor comercialeconomice. ntlnirile la diferite nivele care au avut loc pe parcursul anului trecut fac dovada faptului c ambele noastre state sunt interesate s aprofundeze cooperarea bilateral i s-i dea noi dimensiuni n spiritul exigenelor europ ene moderne.35

Concluzii irecomand ri : 1.1Abordari teoretice ale comunicrii

n final pot afirma c comunicarea este nu doar o modalitate de a vorbi i a

contacta cu alte persoane,dar de asemenea este abilitatea fiecruia dintre noi de a se exprima fiind neles de toi cei din jur indiferent de ce religie, naionalitate, vrst sau starea social este partenerul de comunicare. Ea se efectueaz ntre doua sau mai multe persoane cu ajutorul mesajelor, scrisorilor, semnelor, elementelor de vorbire, presei, retelelor de internet, etc. De asemenea comunicarea ntlnete i diferite bariere n calea sa cum ar fi: deficiente verbale, acustice, amplasament, lumina, temperatura, ora din zi, durata intlnirii, etc. Frica; Presupuneri subiective; Diferenele de percepie; Concluziile grabite; Stereotipuri; Lipsa de cunoatere; Emoiile. Chiar n timpul unei ntruniri simple sau diplomatice , comunicarea dintre obiectele comunicrii decide soarta sau chiar rezultatul problemei puse n discuie,pentru
35 www.mfa.gov.md

42

aceasta este foarte necesar de a nltura orice bariera ce pot mpiedica o comunicare la nivel nalt i efectiv. De asemenea pentru a putea comunica nu este nevoie s fii un bun orator, este necesar s fii o person politicoas, amabil i desigur sa fim informai. Cred c este foarte necesar ca nici o persoan n timpul vorbirii s nu s se simt stingenit sau inapt de a conduce o discuie. De asemenea trebuie s realizm importana necesitii dezvoltrii nivelului comunicativ pentru mbuntirea nivelului calitii acestuia. Chiar daca o persoan nu rspunde, comunicarea totui exist. n fine, noi comunicm pentru a ne exprima, pentru a cunoate astfel nct s putem lua decizii n folosul viitoarelor decizii n diferite domenii ale vieii noastre. De asemenea cu ajutorul comunicrii poi influena o decizie sau supune o persoan ori o societate ntreag, recurgnd i la posedarea sau cunoaterea unor elemente ale psihologiei umane. Eu cred c viitorul nostru depinde n mare msura de abilitatea oamenilor de a se nelege ntre ei, lucru ce presupune o comunicare pozitiv i eficient, n caz contrar peste tot ar domina un haos total,rezultat al unei comunicri cu efect negativ pentru societate efectuat de ctre puterea conductoare.

1.2Analiza conceptual, tipologic i funcional a negocierilor diplomatice.


Oameni din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i experien. Ei au fore i slbiciuni diferite unii fa de ceilali. Dup prerea mea un negociator competent trebuie s i creeze un stil potrivit propriilor sale fore - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui s ncerce s urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui s urmeze un stil n care ali oameni au fore pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenierea slbiciunilor lui naturale, mai degrab dect la evidenierea forelor lui. El trebuie s devin contient de forele lui i s i exerseze priceperea n a le exploata. Trebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucreaz altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fr a fi servil n faa lor. De exemplu, un detaliu despre modul n care arabii comunic unii cu ceilali este faptul c la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt ncreztori fa de occidentalii care adopt aceste gesturi. Ei respect cealalt parte atunci cnd aceasta, respectnd tradiiile arabe, i pstreaz propriile politeuri. Diferenele dintre culturile naionale nu numai c influeneaz acest comportament de suprafa, dar condiioneaz totodat valorile fundamentale deinute de negociatori. Fiecare persoan aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, dei adnc nrdcinate, e 43

posibil s nu fie contient.

1.3 Forme de comunicare in negocierile diplomatice


Tot ceea ce ntreprinde un om este o comunicare, cu mentiunea c, de cele mai multe ori, aciunile vorbesc mai bine dect cuvintele. Atunci cnd sensul mesajului verbal intra n conflict cu cel nonverbal, exista tendinta de a da crezare celui nonverbal. Felul n care spunem ceva e mai important dect ce spunem. Oamenii rein i descifreaz mai uor tonul, inflexiunile vocale i nuanele unui mesaj dect mesajul n sine. Asta face ca impotana limbajului nonverbal sa fie capital. Ascultarea este un proces psihologic prin care se atribuie sens cuvintelor pronunate de emitor, bazat pe auz icapacitatea de n elegere. Un argument nu este puternic prin sine nsui ci prin impactul pe care l are asupra interlocutorului. Iar acest lucru depinde n mare msura de modul n care este construita argumentaia si de stilul vorbitorului. Actul comunicrii se realizeaz prin intermediul cuvintelor, ideilor, conceptelor, imaginilor, noiunilor avnd un coninut informaional facilitnd manifestarea conduitelor umane afective, producnd efecte de acceptare sau refuz, cocordan sau neconcordan a tririlor noastre. Comunicarea este bazat pe un sistem de coduri, care se transmit ctre receptor i produc o reacie. Putem meniona astfel comunicarea prin forme lingvistice, forme non-verbale, forme extralingvistice, forme verbale, comunicare prin imagini, comunicare prin sunete, si inca multe multe alte forme. Fr ndoial, comunicarea este un proces orientat spre atingerea unor obiective: transmiterea unor informaii, nelegerea i prelucrarea unor informaii, receptarea unor informaii, etc. Mai exact, obiectivul comunicrii este acela de a-l face pe interlocutor s simt, s gndeasc sau s se comporte ntr-un fel anume. Oameni din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i experien. Ei au fore i slbiciuni diferite unii fa de ceilali. Negociatorul trebuie, s fie contient c ali oameni lucreaz altfel, si au diferite forme de comunicare n negocieri. Este important s- le respecte modul de lucru diferit fr a fi servil n faa lor, la limita de a nu crea tensiuni inutile.

2.1 Diferenele interculturale n comunicare i impactul acestora asupra procesului de negociere diplomatic.
Pentru a crea puni de legturi i a limita diferenele de cultur e ntotdeauna nevoie de deschiderea prilor i de dorina acestora de a colabora. Este deosebit de 44

important ca ambele pri s se simt confortabil i s perceap relaia ca pe una singur. Prin urmare, una din prioritile partenerilor de negociere ar trebui s fie asigurarea celeilalte pri de inteniile serioase i oneste pentru a putea crea o relaie de lung durat bazat pe ncredere i respect reciproc. Reuita oricror negocieri rezid anume n aceste stri psihologice care se creeaz i se vor crea ntre parteneri. Este nevoie de a cunoate cultura i tradiiile partenerului dac dorim ca nu cumva s ofensm sau s aducem anumite prejudicii morale la adresa partenerului. Dei par lipsite de o mare importan anume diferenele intercultural pot aduce daune relaiilor prezente i a celor de viitor. Ca o recomandare n virtutea evitrii unor conflicte sau contradicii care la baz s aib diferenele interculturale n ajutor ne vin diferite ghiduri care prezint o anumita cultur din toate punctele de vedere. Nu ar fi deloc ru dac ele ar fi consultate. La fel n ajutor ne vin crile diferitor autori care au cercetat acest domeniu i conflictele care pot surveni n cazul devierii de la anumite norme sau nerespectrii culturii partenerului. Dar poate nainte de toate ne vin exemplele istorice care au demonstrat n timp i spaiu c diferenele interculturale pot fi un factor iminent de destabilizare a relaiilor mai ales cnd vine vorba despre relaiile internaionale.

2.3 Problema afirmrii stilului naional moldovenesc n practica negocierilor diplomatice


Statul moldav este un stat tnr doar dou decedii de independent. Republica Moldova continu s se afle n faa mai multor provocri. Nu avem un stil aparte de negocieri ,dar acesta nu ne mpiedic de succesele obtinute pe plan extern.Nu avem o istorie a diplomatiei la fel de bogat ca a grecilor sau francezilor sau nu dispunem de o scoal diplomatic ns avem mult de nvtat. Ne rmne s prelum tot cei mai bun din partea altor state. Tot ce ne rmne e s nvm, s nvm i iar s nvm i s ntreprindem n aciunile noastre pentru a ridica politica noastr extern la nivel mai sus toate cunostinele mai ales ceea ce ine de comunicare i interaciune verbal ct i nonverbal cu reprezentanii,diplomaii si negiciatorii cu care interacionam pentru a stabili noi succese pentru Republica Moldova. O recomandare ar fi nfiinarea unei coli diplomatice care ar asigura i ar crea un mediu mai bun pentru viitorii diplomai,negociatori;mai multa experien pentru viitorii specialiti-organizarea mai multor conferine,training-uri etc. Am vzut c esena tuturor legturilor i din pcate a nenelegerilor se rezum 45

la comunicare. Am vzut ct de diferii suntem din punctul de vedere al comunicrii i dei ne-ar prea un lucru nu prea de important, anume succesul sau insuccesul unei negocieri, afaceri sau contract, depinde de maniera de comunicare, stilul de comunicare care l utilizam, forma de comunicare i interpretarea ei adecvat. Este foarte important s cunoastem aceste lucruri. Ele avnd o vechime destul de considerabil i oamenii au utilizat toate aceste deprinderi. n multe cazuri succesul lor a depins mult de fiecare observaie i fiecare cuvnt pe care l-au spus.

Anexa: I
Testul Stilul propriu de comunicare
Acest test te va ajuta sa va priviti dintr-o parte, sa aflati daca sunteti destul de correct in relatiile cu colaboratorii, colegii, membrii familiei. Instructiune La fiecare intrebare sunt date trei variante de raspuns. Subliniati-l pe cel, care va aranjeaza. Daca nici unul nu convine, treceti la urmatoarea intrebare.Pentru compararea portretului, pe care l-ati obtinut, rugati-l pe cel in opinia caruia aveti incredere, sa raspunda in locul D-tre. Chestionar Sunteti dispus sa cautati cai pentru impacare dupa conflictul de serviciu ordinar? Intotdeauna Uneori Nici odata Cum va comportati in situatie critica? Fierb in mine Imi pastrez calmul deplin Imi pierd stapinirea de sine Cum va considera colegii? Increzut in sine si invidious Prietenos 46

Linistit si independent Cum veti reactiona, daca va vor pronune o functie responsabila? Voi accepta-o cu o doza de ingrijorare Voi accepta fara ezitare Voi renunta la ea pentru linistea proprie Cum veti reactiona, daca cineva din colegi fara permisiune va va lua de pe masa de lucru un anumit obiect? O sa-I fac zile fripte Il voi impune sa intoarca obiectul Il voi intreba, daca nu mai are nevoie de ceva Cu ce cuvinte veti intimpina sotul (sotia), daac el (ea) s-a intors acasa mai tirziu ca de obicei? Ce te-a retinut asa de mult? Unde te-ai plimbat pina acum? Eu incepusem dj sa ma alarmez! Cum va purtati cind sunteti la volanul automobilului? Ma stradui sa ajung masina, care mi-a aratat coada Mi-I totuna cite masini ma vor intrece Voi mari viteza ca sa nu ma intreaca nimeni Care va este atitidinea fata de viata? Echilibrata Superficiala Extrem de severa Ce interprindeti cind nu merg toate bine? Incerc sa dau vina pe altii Ma resemnez Devin mai prudent Cum reactionati la opiniile si rationamentele privind adolescentii de azi? E timpul sa li se interzica tinerilor asemenea distractii Trebuie sa li se ofere posiilitatea de a se odihni organizat si in mod cultural 47

Nu face sa-ti pierzi timpul cu ei Cum va veti expima sentimentele, daca functia, la care rivneati, a fost ocupata de altul? Si ce daca mi-am facut atitia nervi? Precum se vede, persoana data ii este mai pe plac sefului Poate ca voi avea norocul acesta alta data Ce sentimente incercati, cind vizionati un film de groaza? Teama Plictiseala Satisfactie Ce veti face, daca, nimerind intr-o aglomeratie de masini, ati intirzia la inceperea unor negocieri importante? Voi fi nervos in timpul tratativelor Voi incerca sa obtin intelegere din partea partenerilor Pur si simplu ma voi intrista Ce atitudine aveti fata de succesele sportive proprii? Victoria e scopul meu Ma simt din nou tinar si aceasta senzatie imi place Daca pierd ma supar rau Cum procedati, cind sunteti deservit prost in restaurant? Rabd, evitind scandalul Chem metrdotelul si ii fac observatie Ma duc cu plingere la directorul restaurantului Cum procedati, daca copilul v-a fost obijduit la scoala? Vorbesc cu profesorul Fac scandal parintilor celui care mi-a obijduit copilul Imi voi sfatui copilul sa procedeze la fel cu cel care l-a obijduit. Ce fel de om sunteti? De mijloc Increzut in sine 48

Razbatator Ce-I veti spune subalternului, daca v-ati ciocnit cu el in usa? Scuzati e vina mea Nu e nimic, fleacuri Dar mai atent nu puteai fi? Care va este reactia la un aricol in gazeta despre huliganismul in rindurile tineretului? Cind se vor lua, in sfirsit, masuri concrete? Ar trebui introduce pedepse severe Nu trebuie sa se dea vina numai pe tineret, sunt vinovati si educatorii Ce animal va place? Tigrul Pisica Ursul Faceti totalurile Utilizind cheia, apreciati-va stilul de comunicare

Aprecierea raspunsurilor la intrebari, puncte Variant-ele de raspuns uri 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 A 1 2 3 2 3 2 2 2 3 3 1 1 1 3 1 2 1 1 12 13 14 15 16 1 7 1 1 18 1 9 2 2 0 3

49

34 puncte si mai putin. Sunteti prea pasnic, ceea ce se explica prin increderea insuficienta in fortele si posibilitatile proprii. Mai multa fermitate nu v-ar strica. Fata de critica de jos va comportati binevoitor, dar va cam temeti de cea de sus. 35-44 puncte. Aveti noroc in viata. Posedati sufficient egoism sanatos. Sunteti moderat agresiv, la critica reactionati cu bunovointa, daca e constructive si fata pretentii. 45 puncte si mai mult. Sunteti excesiv de agresic si dezichilibrat, adesea sunteti prea crunt in relatiile cu alte personae. Sperati sa ajungeti la virfurile sistemului administrative, contend pe fortele proprii. Obtinind succese intr-un anumit domeniu, puteti jertfi interesele celor din jur. Fata de critica aveti o atitudine dubla: critica de sus o acceptati, iar critica de jos o suportati dureros, uneori cu neglijenta. Sunteti in stare sa persecutati criticii de jos.

Anexa:II
Variatele forme de comunicare in negocierile diplomatice pot fi clasificate de fapt dup mai multe criterii: CRITERIU Tip de limbaj folosit FORMA DE COMUNICARE Numrul de indivizi participani la procesul de comunicare Contextul spaiotemporal al mesajelor Intenionalitatea comunicrii verbal nonverbal paraverbal comunicare intrapersonal (comunicare cu sinele) comunicare interpersonal (cu alii) de grup comunicare de mas (prin institutii specializate, cu adresabilitate general) direct (fa n fa) indirect (mediat) intenionat

neintenionat

50

Obiectivele comunicrii

comunicare incidental (fara scop bine stabilit) comunicare consumatorie (consecin a strilor emoionale) comunicare instrumental (cnd este urmarit un scop precis) comunicare ascendent (cu superiorii) comunicare descendent (cu subalternii) comunicare orizontal (emitorul si receptorul au pozitii egale)

Poziia ierarhic n organizaie

Cteva caracteristici ale acestor forme de comunicare: 1. comunicarea intrapersonal (dialogurile cu sine,vocea interioar) - este necesar pentru echilibrul psihic i emoional; 2.comunicarea interpersonal (relaia de la om la om i ntre patru ochi) ofer ansa unei adevrate cunoateri a interlocutorului i are frecvent ca obiectiv influenarea interlocutorului. Limbajul nonverbal are aici un teren fertil de manifestare. 3.comunicarea de grup (ntr-un anturaj intim, n interiorul echipei, al familiei, adunri adhoc) cea n care indivizii i petrec mare parte din viaa social i profesional, se mprtesc cunotine, se rezolv nevoi etc. 4.comunicarea public orice tip de cuvntare, expunere sau prezentare n faa unui grup mai mare de 3 persoane. Este tipul de comunicare cel mai atent studiat de-a lungul timpului. De cele mai multe ori obiectivul ei nu este transmiterea de informaii, ci ctigarea publicului de aceea depinde de ambele capete ale relaiei: vorbitor i public. 5.comunicare de mas producerea i difuzarea mesajelor scrise, vizuale sau audiovizuale printr-un sistem mediatic instituionalizat ctre un public variat i numeros, caracterizat de folosirea de mijloace impersonale de comunicare, cunoscute generic sub numele de massmedia.

Anexa-III
Limbajul nonverbal pozitiv se manifest prin: atitudine deschis i cooperant zmbet nimeni nu poate face acest lucru n locul dumneavoastr ! expresie a feei interesat contact vizual moderat braele susin ceea ce se spune volum al vocii suficient i variat. Limbajul nonverbal negativ se manifest : 51

Defensiv-nchis voce tremurat vorbit rar expresie de ngrijorare braele defensive privire evaziv gura acoperit cu mna distan excesiv de mare

Agresiv-deschis voce puternic vorbit rapid expresie de furie contact vizual permanent postur dominant degetul flutur prin aer invadarea spaiului personal

Bibliografie :
http://www.scritube.com/management/Comunicarea-in-procesul-de-neg64556.php art.1 Claudia C. http://alfalu.3x.ro/web/formedecomunicare.htm art.2 Stati Natalia. http://www.scritube.com /NEGOCIEREA ABORDARE-CONCEPTUALA22211.php art.2 Ion T. http://flogabriel.wordpress.com/negocieri/ art. 3 Florian Gabriel. http://www.unibuc.ro/eBooks/StiintePOL/anghel/6.htm - articol Petre Anghel Institutii Europene si tehnici de negociere in procesul integrarii. http://www.scritube.com/economie/LUCRARE-DE-LICENTA-DESFASURARE1311214111.php http://www.moscovici.org/portfolio/Institutionalizare_Comunicare_MD.pdf http:// www.mfa.gov.md 52

Academia de Studii Economice din Moldova, Arta comunicarii necesitate strigenta in societatea contemporana, Editura A.S.E.M.,Chisinau, 2000. Bill Scot Arta negocierilor Editura Tehnica Bucuresti,1999, 250p Christian Thuderoz, Negocierile, Chisinu, 2002, 300p. Crciun Claudia -Comunicarea n administrarea public, Chiinu, 1998,234p Chiru Irena, Comunicarea interpersonala, Ed. Tritonic, Bucuresti 2003 125p. Daniel Bougnoux, Introducere n tiinele Comunicrii, traducere de Violeta Vintilescu, Polirom, 2000. Delia Mioara Popescu Comunicare si negociere in afaceri Denis McQuail, Comunicarea, Ed. Institutul European, Iai, 1999. Dinu, M, Comunicarea-repere fundamentale, Editura Stiintifica,, Bucuresti, 1997 Faure G.O., Sjostedt G., Culture and Negotiation, Newburz park, Sage publications, 1993, 354p. Gavi Kennedy, Negocieri. Ghid propus de "The Economist Books", Ed. Nemira, Bucureti, 1998,244 p. Hall E. T. The Silent Language, New York: Doubleday, 1959. Hall E. T.; Hall M.R., UnderstandingCultural Differences, Yarmouth, ME: Intercultural Press, 1990 Ledel Pierre, Lart de la negotiation, Paris, 1984, 200p. Ingold T. Companion Encyclopedia of Anthropologz: Humanity, Culture and Social life, Routledge, 2002, p.563. Moran R.T., Strip W. G., Successful International Business Negotiations, Houston: Gulf Publishing Company, 1991, 267p. Spaltro E. Rituali e simbolismi fra negoziazione e contrattazione.Industria e sindicato,1984,nr.42 Sinteze i Dezbateri de Politic Extern ; Buletin SAptaminal nr.54 28.08.20 Siceac Bogdan, Tehnici de manipulare, Bucuresti, 1996, 400p. Terenti L.M. Particularitatile psihologice ale tratativelor diplomatice;Chisinau 2001, 435p. Voiculescu D. Negocierea - form de comunicare, Bucureti, 1998, 300p. . ., , , 1999, 158p.

53