Sunteți pe pagina 1din 5

Persuasiunea

Student:

A persuada(fr.persuader,it.,lat.persuadere) este sinonimul livresc al cuvntului a convinge. Persuadarea nseamn aciunea de a convinge pe cineva s gndeasc ntr-un anumit mod sau s se comporte ntr-un fel anumit, precum i rezultatul acestei aciuni. Persuasiunea desemneaz aptitudinea de a persuada. Conform modelului extins al persuasiunii, intenionalitatea marchez grania dintre persuasiunea pur/propriu-zis i persuasiunea borderline(la limit). O tehnic de propagand pentru schimbarea prerilor unei persoane (sau grup de persoane) i obinerea unor reacii dorite din partea ei (lor) este persuasiunea.Spre deosebire de manipulare, persuasiunea este o activitate de convingere bazat pe o astfel de organizare a influentelor nct s duc la adoptarea personal a schimbrii personale. n urma manipulrii, o persoan poate avea o anumit reacie (eventual cea dorit de manipulator) n mod instinctual i mai puin raional.n persuasiune esenial este senzat ia pe care trebuie s-o capete persoana cealalt ca a neles ceea ce i se spune, ca a integrat motivat iile schimb ri i c deciziile ulterioare i apart n n totalitate, fr influene din afar. Primii care au ntreprins cercetri empirice despre persuasiune (schimbare atitudinal) au fost americanii. Ei au nceput s studieze schimbarea atitudinal plecnd de la problemele puse de rzboi, hitlerism i prejudeci rasiale.Cercetrile lor s-au extins apoi nspre alte domenii: modificarea atitudinilor consumatorilor fa de anumite tipuri de hran, ale muncitorilor fa de munca lor, etc. Armata american a fost prima care a fost preocupat de msurarea atitudinilor, cu scopul prevederii comportamentului soldailor pe front, rezistenei lor la propagand n cazul n care ar fi fost fcui prizonieri, readaptrii lor la viaa civil. Primul studiu important, care conine multe detalii metodologice, este ancheta despre soldatul american, condus de S.Stouffer ( 1950 ). O alt ncercare important de descifrare a mecanismelor persuasiunii i aparine cercettorului german, Th.W. Adorno care a analizat n lucrarea ''Personalitatea autoritar'' premisele psiho-sociale ale fascismului. La Adorno se observ intenia de reintegrare a atitudinilor n contextul personalitii totale, aceasta fiind ea nsi integrat culturii. Atunci cnd se vorbete de schimbare atitudinal se au n vedere nite parametri a cror variaie poate anuna existena unei tendine mai puternice sau mai puin puternice de abandonare a vechilor atitudini. Parametrii n raport cu care se poate aprecia schimbarea atitudinal sunt: consistena, coerena, ntinderea, intensitatea, rezistena la schimbare. Consistena sau soliditatea atitudinii reprezint msura n care o atitudine persist, att n cazul n care se gsete n faa unui stimul asemntor, ct i atunci cnd apar stimuli diferii fa de cei care au stat la baza formrii atitudinii. Al doilea parametru al schimbrii atitudinale, coerena, se refer la gradul su de corelaie cu alte atitudini. Cnd se vorbete despre ntinderea atitudinii se are n vedere specificitatea s, sau, dimpotriv generalitatea s. Intensitatea atitudinii este neleas mai bine n corelaie cu coerena i cu ntinderea atitudinii. Cu ct o opinie se caracterizeaz printr-o intensitate mai mare cu att va tinde s acopere un numr mai mare de atribute. Rezistena la schimbare ntrete toate atitudinile i elementele de economie, de refuz al adaptrii la nou pe care ele l conin. Aceast trstur (rezistena la schimbare) este legat de o alt trstur a personalitii, rigiditatea sau, altfel zis, de fora de meninere a atitudinilor. Cei mai muli oameni sunt imuni fa de ceea ce nu intr n obinuina lor. Expunerea selectiv desemneaz rezistena pe care o persoan o opune informaiei persuasive i prin intermediul creia ea refuz mai mult sau mai puin contient s primeasc mesajul. Expunerea selectiv de facto se raportez la preferinele pe care receptorii le manifest pentru informaiile care sunt n acord cu atitudinile lor. Expunerea defensiv desemneaz

preferina psihologic a individului pentru informaia care ntrete atitudinile sale. Individul caut informaia favorabil pentru c se simte vulnerabil i i propune s acioneze n aa fel nct coerena atitudinilor s se menin sau s creasc Persuasiunea este mult mai dificil de realizat dect manipularea dar rezultatele ei sunt mult mai puternice i dureaz n timp mult mai mult. Dac manipularea poate aduce reacii pe care persoana n cauza le poate reconsidera n scurt timp (n momentul n care nu mai este sub influent a direct a sursei de manipulare), n cazul persuasiunii, reaciile sunt gndite i, prin urmare, convingerile care au stat la baza lor pot fi reconsiderate mult mai greu i numai n momentul apariiei unui element persuasiv mai puternic. O alt diferena ntre manipulare i persuasiune este aceea c prima se bazeaz pe acel factor personal numit sugestibilitate n timp ce persuasiunea se bazeaz pe persuasibilitate, adic acea tendin de a fi receptiv la influene.Spre deosebire de sugestibilitate, persuasibilitatea implic din partea individului contiina accepta ri i interiorizrii mesajelor transmise. Persuasiunea poate semna i cu negocierea, dar sunt diferite, nu att ca mod de punere n practic a lor, ct prin raportarea la cela lalt. Cnd negociai, nu v intereseaz dac cealalt persoan va mp rtaseste sau nu punctul de vedere, atta timp ct putet i ajunge la o concluzie mutual acceptat. Pa rerile celeilalte persoane pot s nu se schimbe deloc, ci doar ceea ce vrea ea s fac. Avei nevoie de persuasiune cnd dorii s ajungei la o decizie mutual acceptat , dar mai dorii i ca cealalt persoan s v neleag mai bine poziia i s mprteasc n mai mare msur propriile dvs. preri. Pentru a face acest lucru, trebuie s tii care sunt aceste preri i ce preri noi vrei s aib respectiva persoan. Trebuie s cunoatei punctele tari i slbiciunile poziiei sau argumentelor dvs. ca i cele ale persoanei respective.Persuasiunea trebuie s se bazeze pe un argument rt ional (din pcate, de multe ori, locul raionalului e luat de logic interioar) - nu pe coercit iune sau informare greit . Pentru a convinge, trebuie s subliniai punctele ri ale argumentrii dvs. i slbiciunile celuilalt, ntr-un mod clar i logic. Persuasiunea poate necesita timp deoarece pa rerile adnc nrdcinate nu se schimba cu uurin.Persuasiunea este dificil deoarece prerile sunt adesea rigide, pot fi formate la o vrst fraged i se pot baza pe informaii puine. Multe preri au origine social i sunt rezultatul muncii i viet i ntr-un anumit grup de oameni. Libertatea de alegere este caracteristica definitorie a persuasiunii. Prin aceasta, persuasiunea se deosebete de aciunile coercitive(constrngtoare) ce urmresc schimbarea atitudinilor i comportamentelor, fr a fi nsa ntr-o opoziie polar . ns orice aciune presupune autopersuadarea-arareori suntem persuadai dac nu lum parte efectiv la acest proces.Persuasiunea: teorii, strategii, tehnici Primul mare cercettor al persuasiunii a fost Aristotel. n concepia s, retorica sau art de a influena prin cuvnt se bazeaz pe ethos,pathos i logos, pe topoi i pe utilizarea entimemelor. Primul element al teoriei l reprezint ethosul sau credibilitatea care joac un rol central n procesele de persuadare. Pathosul presupune apelul la emoii i la voin, fiind echivalentul stimulilor psihologici. Logosul se refer la intelect, la raiune, la prelucrarea informaiei de ctre oamenii care alctuiesc publicul int. Este suficient s

aruncm o privire asupra reclamelor comerciale pentru a descoperi etimenele- silogismele din care lipsete fie una din premise fie, concluzia. Practicienii marketingului i ai advertisingului sunt specialiti n utilizarea etimenelor, nsa le folosim cu toii n viaa de zi cu zi n ncercarea de a influena comportamentele celor din jurul nostru.Septimiu Chelcea face o clasificare a teoriilor persusiunii dup cum urmeaz: teorii psihosociologice ale schimbrii atitudinale: n aceast categorie se includ teoriile care explic schimbarea atitudinilor prin transmiterea de mesaje, dat fiind faptul c persuasiunea nseamn ntre altele, redirecionarea, consolidarea sau dup caz, diminuarea intensitii atitudinilor. Atitudinile pot fi modificate i altfel dect cu ajutorul mesajelor, de exemplu prin experina direct cu obiectul atitudinii sau ca efect al simplei expuneri.Dintre acestea am ales spre exemplificare teoria contextualitatea situaiei: Povestea orbului de pe podul Brooklyn este exemplar n acest sens: pe podul Brooklyn, ntr-o diminea de primvar, un orb cerete. Pe genunchii si se afla un carton pe care scrie:orb din natere. Mulimea trece indifereant prin faa lui. Un necunoscut se oprete. Ia cartonul, l ntoarce, mzglete cteva cuvinte pe el i pleac. Imediat dup aceea, miracol! Fiecare trector ntoarce capul i muli,nduioai,se opresc i arunc un bnu n cutie. Cele cteva cuvinte au fost de ajuns. Ele spun simplu :Este primvara,iar eu nu pot s o vd.A doua categorie de teorii este reprezentat de teorii ale limbajului n persuasiune. n aceast categorie ntr acele teorii care se axeaz pe dimensiunea funcional a simbolurilor lingvistice. Se accept c limbajul are trei dimensiuni: dimensiunea funcional care ne orienteaz centrul de interes, dimensiunea semantic care are n vedere att denotaia, dar mai ales conotaia termenilor i dimensiunea tematic care releva potenialitatea cuvintelor de a produce senzaii. Am ales spre exemplificare strategia de persuasiune numit apelul la umor. n domeniul persuasiunii s-a demonstrat c persoanele cu umor au mai mult putere de influenare,comunic mai eficient, sunt mai atractive. Deasemenea numeroase studii au demonstrat c umorul este utilizat n publicitatea TV n proporii mai mici sau mai mari:15-20 % pn la 40%. Umorul este definit ca fiindorice mesaj-transmis prin aciune,vorbire,scris,muzic sau imagine cu intenia de a produce zmbetul sau rsul.Dar umorul nu a fost vzut ntotdeauna cu ochi buni tocmai din cauza funciei de destindere pe care o poate ndeplini uneori, dar i din cauza faptului c prin umor se poate distrage atenia, aceasta fiind o tehnic mai subtil de diversiune. Platon ,de exemplu nota c rsul este nedemn pentru oamenii liberi, pentru noblili i pentru societate. Doar sclavilor , nebunilor, protilor i bufonilor li se ngduie s rd. Dar s ne ntoarcem puin la un alt mare filosof. Cnd am prezentat teoria aristotelic a persusiunii, am manionat c, uneori,n mesajele persuasive se face apel la silogisme din care lipsete premisa major. De multe ori, ignorarea structurii de adncime a raionamentelor are ca rezultat umorul (Larson, Ch.U. Aadar, utilizarea umorului este o tehnic de persuasiune des ntlnit , iar n advertising este considerat o baz motivaional pentru persuasiune. Autorul anterior citat remarc faptul c cele mai multe glume etnice au la baz acest procedeu i c agenii persuasivi eficieni i cultiv simul umorului, comunicarea persuasiv sporind astfel n eficacitate i mesajul fiind mai lesne memorat.

S-ar putea să vă placă și