UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA JOS SIMEN CAAS

ESTUDIO DE COMERCIALIZACION DE HORTALIZAS

Pushtan, Nahuizalco, Sonsonate
INTERGRANTES: PARTICIAPCION% MARIO ATILIO MONTES MORAN 100% JOHANNA FRANCISCA NERIO REYES 100% DAVID ERNESTO MURCIA CRUZ 100% ROXANA ELIZABETH RODRIGUEZ GIRON 100%

INDICE INTRODUCCION ............................................................................................................................................. 3 JUSTIFICACION .............................................................................................................................................. 4 I. ANLISIS DE SITUACIN .......................................................................................................................... 5 1. ANLISIS DEL ENTORNO .......................................................................................................................... 5 1.1 Marco legal de la agricultura ................................................................................................................... 5 1.2 POLTICA COMERCIAL .............................................................................................................................. 8 1.3 Importancia de la agricultura. .................................................................................................................10 1.3.1 1.3.2 1.3.3 Econmica. ................................................................................................................................10 Social. ........................................................................................................................................11 Cultural. .....................................................................................................................................11

1.4 Entorno socioeconmico y de mercado de las hortalizas en El Salvador. ................................................11 1.5 Antecedentes de la agricultura en El Salvador. .......................................................................................13 1.6 Principales cultivos de hortalizas en El Salvador. ....................................................................................14 1.7 Principales pocas de siembra de hortalizas en El Salvador. ...................................................................15 II. GENERALIDADES DE LA ASOCIACION UDP HORTALIZAS PUSHTAN DEL MUNICIPIO DE NAHUIZALCO CANTN PUSHTAN .................................................................................................................................17 1. LAS ASOCIACIONES UDP HORTALIZAS PUSHTAN ....................................................................................17 2. MUNICIPIO DE NAHUIZALCO CANTN PUSHTAN ....................................................................................17 3. SITUACION ACTUAL DE PUSHTAN ...........................................................................................................18 4. ANLISIS D.A.F.O. ...................................................................................................................................22 5. Matriz FODA ...........................................................................................................................................23 III. PLANEACION ESTRATEGICA ....................................................................................................................24 1. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA ................................................................................................................24 1.1 OBJETIVO GENERAL ................................................................................................................................24 1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS .........................................................................................................................24 2. PROPUESTA DE PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO PARA LA ASOCIACION UDP HORTALIZAS PUSHTAN ................ 24 2.1 PROPOSITO DEL PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO PROPUESTO ..........................................................24 2.2 OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO PROPUESTO ...........................................................25 2.3 ELEMENTOS DEL PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO PROPUESTO .........................................................25 2.4 FORMULACIN DE LA MISIN ................................................................................................................26 2.5 FORMULACION DE LA VISION ESTRATEGICA ...........................................................................................26 2.6 FORMULACION DE LAS ESTRATEGIAS .....................................................................................................27 2.7 SEGMENTACIN DE MERCADO, MERCADO META Y DELIMITACION DEL PERFIL .....................................29

2.8 SEGMENTACIN DEL DE MERCADO META ..............................................................................................29 2.9 DELIMITACIN DEL PERFIL DEL CONSUMIDOR ........................................................................................29 IV. PLAN DE ACCIN ....................................................................................................................................30 1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO ....................................................................................................................30 1.1. 1.2. 2.1. 2.2. 2.3. Seleccin de producto ....................................................................................................................30 Construccin de marca ...................................................................................................................32 Estrategias de distribucin .....................................................................................................34 Canales de distribucin a emplear .........................................................................................34 Transporte y almacenamiento ...............................................................................................35

2. ESTRATEGIA DE PLAZA ............................................................................................................................34

3. ESTRATEGIA DE PROMOCIN .................................................................................................................43 3.1 Publicidad ...............................................................................................................................................43 3.2 Estrategia web ........................................................................................................................................45 3.3 Estrategia de venta directa .....................................................................................................................45 4. ESTRATEGIA DE PRECIO ..........................................................................................................................46 4.1 Determinacin de costos ........................................................................................................................46 V. DIAGNOSTICO DE COMERCIALIZACION ...................................................................................................48 DE LAS HORTALIZAS .....................................................................................................................................48 1. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN ..........................................................................................................48 1.1 GENERAL.................................................................................................................................................48 1.2 ESPECFICOS............................................................................................................................................48 2. ENUNCIADO DEL PROBLEMA ..................................................................................................................48 1.1 METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION ...................................................................................................49 1.2 TIPO DE INVESTIGACION .........................................................................................................................49 1.3 TECNICAS DE INVESTIGACION .................................................................................................................49 1.4 FUENTES DE INFORMACION ....................................................................................................................50 1.5 DETERMINACION DEL UNIVERSO Y MUESTRA ........................................................................................50 1.6 TABULACION Y ANALISIS DE RESULTADOS ..............................................................................................53 1.7 ENCUESTA...............................................................................................................................................53 VI. CONCLUSIONES.......................................................................................................................................73 VII. REFERENCIA CITADA ...............................................................................................................................75 VIII. ANEXO................................................................................................................................................76

INTRODUCCION
En El Salvador y en el mundo, las hortalizas son una de las fuentes de alimentacin, el sector agrcola desde dcadas anteriores ha venido obteniendo un dinamismo y un gran desarrollo. La produccin de hortalizas ha crecido en los ltimos tiempos por motivos Tcnicos como por razones de mercado, en trminos generales podemos mencionar su bajo costo, fuente de protenas, rapidez del ciclo biolgico entre otros. El presente documento surge de un proyecto impulsado por Save The Children, con la colaboracin de estudiantes de la universidad Centroamericana Jos Simen Caas, para la comercializacin de hortalizas que se promueve en el municipio de Nahuizalco, cantn Pushtan. El objetivo central de ese trabajo es elaborar una propuesta donde la produccin agrcola de las familias incremente y se reduzca las prdidas post-cosechas, conocer las principales caracterstica y funcionamiento del mercado de hortalizas en las localidades de Pushtan, con la finalidad de orientar estrategias de desarrollo comercial de estos productos para la venta. En este documento se exponen un resumen con los puntos ms destacados del trabajo realizado por los alumnos de la universidad Centroamericana Jos Simen Caas, con el apoyo de Save The Children, con el fin de facilitar estrategia para que los agricultores intervinientes puedan comercializar sus productos en distintos restaurantes y as identificar nuevos mercados para la comercializacin del mismo. As mismo, se ha identificado el mercado objetivo donde se har un anlisis descriptivo de la oferta y la comercializacin de hortalizas en Sonsonate y sus alrededores, las fuentes de informacin estadstica provinieron de diversos restaurantes y de entrevistas semi estructuradas realizadas a comercios seleccionados que comprar hortalizas. Para el estudio de mercado y comercializacin, se brind informacin del requerimiento de consumidores y clientes Intermedios (comercios), se realizaron tres visitas en las localidades de Juayua, los naranjos, Nahuizalco y Sonsonate.

JUSTIFICACION
Para incursionar en otros mercados se necesita un Estudio que nos permita saber cules son los nichos ms Adecuados para la venta. Adems de la difusin de las bondades que tiene los productos. Existe la necesidad de mejorar las presentaciones de los Diferentes productos, para lo cual se requiere de un estudio que Ayude a disear empaques, materiales y etiquetas que contribuyan a un producto ms atractivo para el consumidor y crear grupos de productores que se unan para poder comercializar sus productos creando lealtad, unidad y capacidad de respuesta para la posible demanda de hortalizas. Adems contar con informacin veraz del eslabn de produccin, contando con informacin real de cuantos productores y reas cultivadas, para lo cual se propone un censo, que permita al sistema tener mayor conocimiento de sus integrantes, ya que la produccin en cuanto a volmenes ofertados por parte de los productores Pushtan, ya que donde realizan la venta de sus productos es en el mercado de Nahuizalco, son poco decorosos, se encuentran en una zona donde compiten entre ellos dando sus productos a un menor precio, exponiendo sus hortalizas en lugares a la intemperie, es por ello que buscamos nuevos mercados a estas hortalizas y as Incrementar los Ingresos de las Familias mediante la diversificacin de cultivos y mejora de las competencias

I. ANLISIS DE SITUACIN
1. ANLISIS DEL ENTORNO
A continuacin se detalla puntos importantes a tomar en cuenta para obtener un panorama amplio ante del entorno actual del pas.

1.1 Marco legal de la agricultura

El marco legal de la agricultura, se remonta a la creacin del Ministerio de Agricultura, el cual fue constituido como una institucin de apoyo para los productores agrcolas, ganaderos y pesqueros de El Salvador. En la actualidad existe en el MAG la Oficina de Asesora Jurdica, la cual acta como asesora en materia legal. Esta oficina es la encargada de evitar que el MAG acte fuera de ley; adems, puede intervenir en la redaccin de las propuestas de ley y reglamentos del rubro agrcola del pas a pedido del ministro o jefaturas del ministerio, las cuales tienen como propsito regir las actividad tanto agrcola, ganadera, forestal y pesquera. La existencia de leyes para el sector agrcola es mnima, y se requiere de un mayor control para este tipo de produccin, as como para promover la diversificacin de los cultivos. Entre las leyes para la los productos agrcolas que mayor uso tiene en el departamento jurdico del MAG, se mencionan las siguientes: a) Ley de Sanidad Vegetal y Animal (D. O. No. 234 Tomo 329 del 18 de Diciembre de 1995)

La presente Ley tiene por objeto establecer las disposiciones para la proteccin sanitaria de los vegetales y animales. Las acciones que desarrolle el Ministerio de Agricultura y Ganadera con motivo de la aplicacin de esta Ley, debern estar en armona con la defensa de los recursos naturales, la proteccin del medio ambiente y la salud humana.

b)

Ley Forestal (D. O. No. 50 Tomo 238 de fecha 13 de Marzo de 1973) y sus reformas.

El presente decreto ha sido creado con el fin de establecer disposiciones que permitan el incremento, manejo y aprovechamiento en forma sostenible de los recursos forestales y el desarrollo de la industria maderera. c) Reglamento para la Elaboracin de Normas que contengan Medidas Fitosanitarias y conforme a la Ley de Sanidad Vegetal y Animal (D. O. No. 117, tomo 335 de fecha 26 de junio de 1997)

El MAG desarrollar acciones para identificar y diagnosticar nivel de campo y de laboratorio las plagas y enfermedades que afectan la produccin agrcola, para ello tendr las siguientes atribuciones: a) Realizar el reconocimiento de la incidencia y prevalencia a travs del espacio y del tiempo, de las plagas y enfermedades que afectan a los vegetales, determinando en esta forma su distribucin geogrfica y su dinmica poblacional; Registrar y analizar la informacin recopilada, sustentada en datos estadsticos, manteniendo un sistema nacional de informacin sobre el estado fitosanitario de los vegetales; Supervisar, inspeccionar y certificar la condicin fitosanitaria de reas para cultivos, cultivos, viveros y medios de transporte de productos vegetales, silos, almacenes de depsito y cualquier otro mueble o inmueble que sirva para la proteccin o almacenamiento de dichos productos, especificando en su caso el grado de infeccin o de infestacin, o si se encuentran libres de plagas y enfermedades de importancia cuarentenaria o que perjudiquen la salud humana y la economa nacional; Determinar el impacto econmico de las plagas y enfermedades de los vegetales con la finalidad de planificar y ejecutar programas y campaas de prevencin, control y erradicacin; Mantener un sistema de vigilancia y alerta fitosanitaria, que permita proporcionar oportunamente recomendaciones a los productores sobre tcnicas apropiadas para la prevencin, control y erradicacin de plagas;

b)

c)

d)

e)

f) g) h)

Declarar el Estado de Alerta y el Estado de Emergencia Fitosanitarios; y Inspeccionar y certificar la condicin fitosanitaria de los vegetales. Ley sobre Control de Pesticidas, Fertilizantes y Productos para uso Agropecuario (D. O. No. 85 Tomo 239 de fecha 10 de Mayo de 1973)

La presente ley tiene por objeto regular la produccin, comercializacin, distribucin, importacin, exportacin, y el empleo de: pesticidas, fertilizantes, herbicidas, enmiendas o mejoradores, defoliantes y dems productos qumicos y qumico-biolgicos para uso agrcola, pecuario o veterinario y sus materias primas. a) Ley de Riego y Avenamiento (D. O. No. 213 Tomo 229 del 23 de Noviembre de 1970) y sus reformas.

La presente Ley tiene como fin incrementar la produccin y la productividad agropecuaria mediante la utilizacin racional de los recursos suelo y agua, as como la extensin de los beneficios derivados de tal incremento, al mayor nmero posible de habitantes del pas. Tambin regula la construccin, conservacin, y administracin de las obras y trabajos necesarios para asegurar la estabilidad de las cuencas y las hoyas hidrogrficas y sus manantiales, as como el manejo adecuado de los suelos y la conservacin de stos en los Distritos de Riego y Avenamiento, y la prestacin de los servicios tcnicos que la ejecucin de dichas obras y trabajos requieran. En El Salvador es notoria la carencia de leyes que regulen el cultivo de los diferentes productos agrcola, la cual hace que exista nulo o poco control de la produccin, lo cual en algunas zonas se traduce en baja calidad

__________________________ Informacin proporcionada por el Departamento Jurdico del Ministerio de Agricultura y Ganadera. 7

1.2 POLTICA COMERCIAL

En materia de reformas de poltica comercial, el cambio ms importante consisti en la desvinculacin del Estado de la esfera de comercializacin, mediante el desmantelamiento de la infraestructura que durante muchos aos utiliz para la participacin directa y el control del mercado de productos agropecuarios sensitivos. La transferencia de esta actividad a manos de agentes privados, se realiz bajo las tradicionales formas de produccin, esto es, escasas en incorporacin de valor agregado y sobre todo, desvinculados de los mercados mundiales, a raz de la prolongacin en el tiempo de un intervencionismo estatal excesivamente paternalista. Esto signific en general, poca o menor proteccin para la agricultura en relacin con otros sectores y, a la industria en particular. Se caracteriz por mantener un sistema de aranceles y tarifas que otorgaban una fuerte proteccin a las actividades manufactureras en detrimento de la agricultura. La mayora de productos industriales producidos internamente eran gravados con aranceles muy altos, mientras que los productos agropecuarios, al ser considerados como insumos para la agroindustria o como bienes de consumo bsico, eran gravados con tarifas cercanas al piso arancelario. Adicionalmente, las exportaciones agrcolas recibieron menos subsidios y otros mecanismos compensatorios que los otorgados a la industria. Esto se reforz con la presencia estatal directa y monoplica en el comercio interno y externo de bienes y servicios, as como en el control de las importaciones y limitaciones a las exportaciones. De aqu que el Estado interviniese en la comercializacin de los principales productos de exportacin del pas (caf, azcar y algodn), buscando la transferencia de excedentes para el desarrollo industrial. El principal instrumento de poltica comercial en apoyo a la importacin de hortalizas es la aplicacin de Derechos Arancelarios a la Importacin (DAI), el cual es en trminos generales del 15%, ya sean productos frescos o refrigerados provenientes de terceros pases. Sin embargo, dado que la mayor parte de las importaciones competitivas provienen de pases de la regin centroamericana, estos productos son introducidos sin pagar aranceles y con ello se diluye el efecto protector de los aranceles. Las hortalizas han seguido un programa de desgravacin arancelario pero se mantendrn en niveles del 15% durante los aos de 1999 y 2000 Adicionalmente, El Salvador cuenta con ventajas comerciales que incentiva la exportacin de productos no tradicionales en general y de productos hortcola en particular, tales como la
8

Iniciativa para la Cuenca del Caribe (ICC), mediante la cual se permite el libre acceso al mercado estadounidense. Los principales productos hortcolas exportados en el marco de la ICC comprenden la Okra, el frjol vigna y el Loroco, stos dos ltimos, tipificados como productos de amplia preferencia en el mercado tnico salvadoreo en los Estados Unidos. Adems se cuenta con Sistemas Generalizados de Preferencias (SGP) que permiten exportar hacia Canad y la Unin Europea (UE), con aranceles preferenciales que confieren ventajas al pas, respecto a otras regiones del mundo. La variedad de hortalizas exportadas bajo el SGP comprende una mayor gama de productos. La evidencia emprica demuestra que existe una fuerte produccin de otro tipo de hortalizas no tradicionales que estn siendo demandadas en el mercado interno y en las cuales, se concentran las mayores potencialidades para la expansin de la produccin hortcola en El Salvador. Existe una fuerte concentracin de produccin de hortalizas en la zona occidental del pas, especficamente en la zona fronteriza con Guatemala. Adicionalmente, tambin es posible identificar regiones de produccin hortcola, dispersa a lo largo del territorio nacional. Las regiones productoras de hortalizas en aquellas reas con buenas o moderadas posibilidades de riego, representan apenas una pequea porcin del universo total de zonas productoras, poniendo de manifiesto la falta de aprovechamiento del potencial natural de las regiones en la produccin de hortalizas y la dependencia excesiva del cultivo de invierno como la principal fuente de abastecimiento de los mercados internos. Parece ms bien que la produccin se ha organizado en funcin de las principales vas de acceso ya que las regiones productoras estn interconectadas a travs de la red vial principal, y no funcin de las caractersticas edafolgicas del territorio nacional. Existe pues una fuerte potencial para expandir la Produccin de hortalizas en regiones ms apropiadas para su cultivo, lo cual garantizara un flujo ms regular hacia los mercados internos y mayores opciones para la diversificacin de la produccin hortcola.

____________________ Tomado del Arancel Centroamericano de Importacin, con fecha de revisin del 5 Octubre del 2002.

1.3 Importancia de la agricultura. 1.3.1 Econmica.

La importancia econmica de la horticultura es generalmente reconocida y vinculada al desarrollo agrcola rural de cada pas, especialmente por el carcter intensivo de la actividad y el alto potencial de absorcin de mano de obra que le caracteriza durante las pocas de recoleccin, clasificacin y empacado de la produccin. Su contribucin a la generacin de ingresos complementarios de corto plazo, la generacin de materia prima para la agroindustria y el abastecimiento parcial pero no menos importante de los mercados locales, son solamente algunos elementos adicionales que permiten cuantificar la importancia econmica de la actividad. Adicionalmente y desde una perspectiva de sostenibilidad, la tierra no es sometida a un intensivo desgaste y no se destruye con la misma rapidez de otro tipo de cultivos. Pese a que estos elementos son ampliamente reconocidos, las cuentas macroeconmicas y especficamente las que se refieren a la cuantificacin del Producto Interno Bruto Agropecuario (PIBA), no permiten establecer una verdadera valoracin sobre la contribucin de la actividad hortcola del pas, ya que su aporte econmico es diluido en cuentas agregadas, en donde la participacin de la horticultura en la generacin del PIB nacional es probablemente subestimada. Sin embargo, esta informacin no permite apreciar la verdadera importancia econmica de la actividad, ya que en los ltimos aos se ha identificado el surgimiento de nuevos polos de desarrollo hortcola que probablemente, reporten una participacin todava mucho mayor a la de aquellos productos. Aun cuando en los ltimos aos la agricultura ha dejado de ser el componente principal en la economa de El Salvador, sta todava tiene un papel significativo en el comportamiento econmico del pas. El sector agropecuario sigue siendo sector estratgico para la economa salvadorea, su importancia en el mercado laboral es considerable, el sector agropecuario es la principal fuente de empleo, pese a la disminucin de su importancia relativa en la economa y a su dbil crecimiento. El anlisis de los flujos mercantiles intersectoriales demuestra por su lado que el sector es el principal cliente de las empresas nacionales. La reactivacin agropecuaria y desarrollo sostenible son por lo tanto una condicin necesaria del desarrollo nacional.

10

1.3.2

Social.

La pobreza en El Salvador es un fenmeno que afecta principalmente las zonas rurales. En 1996, el 64.1% de la poblacin rural viva en situacin de pobreza y el 31.4% en situacin de pobreza extrema. Se ha demostrado en varias ocasiones que el crecimiento econmico global tienen un impacto dbil sobre la reduccin de la pobreza rural: pese a un incremento promedio del PIB de 5.1% en los aos 90s, los niveles de pobreza se han mantenido en las zonas rurales. Ciertos avances se han podido observar en los ltimos aos, de tal forma que existe ahora un amplio reconocimiento del problema. Se considera que la persistencia de la pobreza representa el principal desafo para el desarrollo del pas y la cooperacin externa est dispuesta a movilizar fondos para combatir la pobreza. Sin embargo, pese a esos avances, la tendencia general es de continuar excluyendo a los pobres en el diseo y ejecucin de los programas, observndose un dficit en la participacin ciudadana.

1.3.3

Cultural.

Desde la poca de la colonia la agricultura ha sido parte de la identidad salvadorea, ya que fue uno de los primeros medios de subsistencia para el hombre, convirtindose en la base de la economa de los pueblos, y esto ha venido trascendiendo da a da hasta llegar a la actualidad, es por ello que gran parte de su importancia es transmitir a travs del tiempo este sistema de vida aun cuando se crea que existen mtodos ms avanzados de sobrevivencia, la base de ellos siempre ser la misma.

1.4 Entorno socioeconmico y de mercado de las hortalizas en El Salvador.

Durante la ltima dcada la produccin de hortalizas salvadoreas, han sufrido un proceso de sustitucin en el mercado interno, originando un alto porcentaje de importaciones de productos hortcolas. El desplazamiento de los productos salvadoreos del mercado local, se debe a la prdida de competitividad del subsector. La sustitucin de los productores locales como principales proveedores del mercado, origina que los actuales canales de distribucin de las hortalizas se desplace a importadores mayoristas que controlan el transporte y los flujos de hortalizas determinando los precios competitivos de los productos locales en todo el territorio.

11

Este modelo de distribucin del producto, si bien es cierto favorece a los consumidores y a los comerciantes, limita la produccin actual del pas y restringe la posibilidad de incrementar las reas potenciales. En la actualidad las hortalizas que ingresan al pas provienen principalmente de Guatemala, Honduras, Costa Rica y en menor escala provienen de Nicaragua, Estados Unidos, Taiwn y Australia entre otros. Como puede observarse en el grfico 1. El pas la mayor importacin de hortalizas para el ao 2002 en la regin es Guatemala con un total de 3.084,394 dlares en valores C. I. F. (Costo Seguro y Flete). Para Guatemala, el subsector de hortalizas es muy significativo en el marco socioeconmico, pues adems de ser una fuente de trabajo muy importante para este pas, genera un significativo ingreso de divisas Como puede observarse en el grfico 2. Los otros pases de la regin incluyendo Estados Unidos representan cantidades menores que en conjunto incrementan el valor de las importaciones a El Salvador, disminuyendo cada vez ms las oportunidades de recuperacin de este subsector. Grafico 1

12

Grafico 2

El destino de estas hortalizas y principal centro de distribucin y comercializacin es el mercado de mayoreo conocido como La Tiendona y los mercados departamentales como centros perifricos secundarios, algunos de los cuales por tener una ruta inmediata de Honduras y Guatemala.

1.5 Antecedentes de la agricultura en El Salvador.

En el pasado el hombre primeramente se dedicaba a la caza y la pesca, poco a poco fue introduciendo nuevas formas de subsistencia hasta llegar a convertirse en agricultor; adaptando a su tierra un gran nmero de plantas alimenticias, entre las que figuraba el maz, varios tipos de frijoles, calabazas y chiles. Adems de estos alimentos otra serie de plantas cultivadas en Amrica Central (Aguacate, jocote, saco, guayaba, zapote, papaya, tuna, tomate, cacao, maguey, tabaco, algodn, henequn, ail, copal, ayote), ponen de manifiesto el conocimiento del indio de su copioso ambiente y de cmo su existencia dependa de sus frutos. Para el indio, el uso de la tierra y la recoleccin de sus frutos eran partes inseparables de su existencia cotidiana. La tierra en que viva era parte trascendental de su ser; era un misterio de donde proceda, del cual dependa, y al cual habra de volver.

13

Era una civilizacin que practicaba la agricultura como actividad central, dentro de la cual conocan muy bien el cultivo del maz, frijol, yuca, patatas, garbanzo, achiote, chile, pipin, ayote, cebollas, en especial cacao, algodn, tabaco, ail y blsamo. Cada familia se dedicaba a producir algunas variedades, de las cuales utilizaban una parte para su propio consumo y otra era destinada para ser comercializada o intercambiada por otros productos en los pueblos a travs de los llamados Tiangues, en los que se empleaban como moneda para realizar sus transacciones granos de cacao y plumas de aves muy raras y vistosas; as fue como se dieron las primeras manifestaciones del comercio en El Salvador, que como puede verse era netamente interno y no haba muestras que existiera comercio exterior en esa poca.

1.6 Principales cultivos de hortalizas en El Salvador.

Las principales hortalizas tradicionales que ms se cultivan en El Salvador segn el Ministerio de Agricultura y Ganadera en informacin del ao 2001 son las siguientes: Tomate, Chile, Elote, Zanahoria, Papa, Repollo, Cebolla, Pepino, Pipin, Ayote, Camote, Alcapate, Hierba mora, Izote, Albahaca, Apio, Arvejas, Ajo, Berro, Berenjena, Coliflor, Espinaca, Esprrago, Gisquil, Lechuga, Remolacha y Yuca. a) Tomate: Producto rentable, competitivo considerado como estrella por su alta rentabilidad y perspectivas de desarrollo. Sin embargo hay que tomar en cuenta la estacionalidad de los precios, ya que en temporadas alcanza precios bastante altos (hasta 200 colones/ caja de 50 lbs, pero tambin alcanza precios mnimos de hasta 30 colones por caja de 50 lbs.) b) Chile Verde: Producto rentable, competitivo tiene alta rentabilidad y perspectivas de desarrollo. Segn la opinin de algunos comerciantes, en el precio influye la variedad, el tamao y la textura del Chile dulce. Debido a lo anterior el que tiene ms demanda es la variedad Nataly, por su color verde intenso, tamao y durabilidad en anaqueles. Otro factor a tomar en cuenta es el empaque de distribucin (Javas) para reducir las prdidas postcosecha. Adems se debe hacer una clasificacin de la produccin a fin de poder obtener precios diferenciados por calidad y presentacin del producto.

14

c) Pipin: Producto poco rentable. No ofrece perspectivas comerciales a nivel internacional en el corto plazo. Producto limitado al mbito local. Es recomendable el cultivo de este producto en asocio con otros cultivos, como el loroco por ejemplo. Esto permite la obtencin de ingresos complementarios a otras actividades agrcolas, se obtiene una mejor rentabilidad en cuanto a lo econmico y una mejor utilizacin de la tierra en cuanto a espacio. d) Gisquil: Es un producto rentable, competitivo y con muchas perspectivas de xito en el mercado nacional, ya que existe una fuerte demanda interna. Debe tomarse en cuenta que requiere de suelos planos y semi-planos con buen drenaje. e) Ejote: Es un cultivo rentable que durante los ltimos cinco aos se ha expandido en El Salvador, razn por la cual las importaciones han disminuido, concentrndose stas durante la poca seca. Segn las estadsticas de la Direccin General de Economa Agropecuaria (DGEA) hay un tipo de ejote que est evolucionando positivamente en los mercados y recibe mejor precio, sta es conocida como francesa; considerando dicho comportamiento, es conveniente explorar la posibilidad de adaptacin de dicha variedad de ejote.

1.7 Principales pocas de siembra de hortalizas en El Salvador.

El cultivo de hortalizas en El Salvador es realizado bajo las modalidades de invierno humedad y riego. La siembra en invierno se realiza durante los meses de Mayo a Septiembre; la siembra de humedad, de Septiembre a Diciembre (abarcando algunos meses de transicin, como es lgico, entre la finalizacin del invierno e inicio del verano); mientras que la modalidad de riego se realiza durante los meses de octubre hasta abril, cubriendo la mayor parte de la estacin seca. El cuadro 1 refleja la poca de siembra de las hortalizas, durante la poca lluviosa. Los principales meses de la siembra de cultivo son: Mayo, junio, julio, disminuyendo los porcentajes cuando se acerca el mes de septiembre. En la siembra de humedad, la mayora de los rubros son cultivados principalmente en los meses de octubre y noviembre, excepto en el caso del tomate y repollo, que sus principales meses de siembra son septiembre y Octubre.

15

Cuadro 1

En la poca seca algunas hortalizas como: chile, pepino, tomate y ejote se cultivan permanentemente, durante el perodo de octubre a mayo. Las hortalizas como repollo, cebolla y papa son cultivadas en meses especficos. Al salir al mercado la hortaliza de invierno abastece la poblacin durante Septiembre y Diciembre. La disminucin de la siembra de la mayora de las hortalizas en poca seca refleja escasez de producto durante mayo, junio y julio. Es de hacer notar que el abastecimiento del mercado local, implica el fortalecimiento de la produccin durante la poca seca, por sistemas de riego, para cubrir la demanda del mercado durante esta poca. Al finalizar el ao los cultivos de humedad incrementan los volmenes de produccin para los primeros meses del ao siguiente. Hay que puntualizar que adems de las condiciones agroclimticas, este proceso es influenciado por las expectativas de competencia con los precios y productos de los importadores, que cada vez actan en el mercado de los procesos de globalizacin. Al analizar el cultivo de hortalizas respecto a las diferentes modalidades de manejo de agua, se encuentra que los cultivos por humedad constituyen el mayor porcentaje de reas, siendo el 32% (1,060.00 mz); mientras al cultivo de riego por gravedad le corresponde el 28% (919.00 mz); por aspersin, el 18% (595 mz); y a otras modalidades de riego el 22% (717 mz). En El Salvador, las hortalizas que presentan un uso generalizado en las diferentes modalidades de manejo de agua, son el tomate, chile, ejote y pepino. En el caso de cebolla, chile jalapeo, papa y gisquil, son cultivados principalmente durante la poca lluviosa y por medio de riego por gravedad y aspersin.
__________________________ http://www.digestyc.gob.sv/ Escobar Berta Alicia. Directora de la Casa de La Cultura de Nahuizalco.

16

II. GENERALIDADES DE LA ASOCIACION UDP HORTALIZAS PUSHTAN DEL MUNICIPIO DE NAHUIZALCO CANTN PUSHTAN

1. LAS ASOCIACIONES UDP HORTALIZAS PUSHTAN

La Asociacin UDP Hortalizas Pushtan, es un grupo de 24 productores y productoras (agricultores y agricultoras) de hortalizas del Cantn Pushtan, municipio de Nahuizalco del Departamento de Sonsonate, que se form en el ao del 2012 con el objetivo de alcanzar un bien comn y generar un desarrollo rural en la zona. Junta Directiva de la Asociacin UDP Hortalizas Pushtan
Cargo Representante legal Sectario Tesorero contador Suplente 1 Nombre Joel Prez Heber Abelardo Prez Camilo Le Manuel de Jess Ramos Manuel de Jess Ramos

Fuente: Informacin proporcionada por el Representante Legal de Asociacin UDP Hortalizas

2. MUNICIPIO DE NAHUIZALCO CANTN PUSHTAN

Se llega a travs de la CA-8 que de Sonsonate conduce hacia Ahuachapn a 4 km. de Sonsonate, ubicado a 70 km. de San Salvador y a 6.5 km. al norte de la ciudad de Sonsonate; su elevacin es de 545 m.s.n.m, su extensin territorial es de 54.6 km2 y sus lmites son al norte con Salcoatitn y Juayua; al sur con los municipios de Sonsonate y San Antonio del Monte; al este Sonscate e zalo y al oeste con Santa Catarina Masahuat. Sus habitantes suman aproximadamente 44,3211 personas; su clima es clido, oscilando entre 27 y 28 grados centgrados. Posee 4 Barrios que son: El Calvario, Las Mercedes, Trinidad y San Juan, adems de 15 cantones y 81 caseros2. Los cantones son: Anal Abajo,
17

Anal Arriba, Cusa maluco, El Arenal, El Cerrito, El Carrizal, El Canelo, El Chaparrn, La Guacamaya, Pushtan, Sabana Grande, Sabana San Juan Arriba, Sabana San Juan Abajo, Sisimitepet, Tajcuilujlan. Dicho municipio cuenta con los servicios bsicos de agua, energa elctrica, telfono, aguas negras, correos, polica, juzgado de paz, y agencias del sector agrcola. Existen (25) iglesias, (2) institutos, (19) escuelas, (1) cruz roja y (1) unidad de salud. En el rea recreativa cuenta con canchas deportivas, parques, y una casa de la cultura. Sus cultivos principales son: granos bsicos, caf, hortalizas y frutas. Hay crianza de ganado, porcino y aves de corral. El municipio cuenta con la industria de tule, sombreros, muebles y tejidos. El municipio es conocido a nivel nacional por la fabricacin de los muebles.

3. SITUACION ACTUAL DE PUSHTAN

En el cantn Pushtan, se realiz una visita a productores de hortalizas, los cuales se encargan de la siembra, cosecha, corta y comercializacin de los cultivos en dicha zona. El estudio de comercializacin que se ha realizado para este cantn, segn encuesta realizada podemos determinar con total precisin que actualmente hay 109 productores dedicados a la siembra de hortalizas. Por otro lado cabe mencionar que no hay una organizacin que les apoye la comercializacin y distribucin de los mismos. Save The Children desea obtener con el presente trabajo, la informacin necesaria para recabar mayores beneficios econmicos para los productores de hortalizas como resultado de la comercializacin de dichos productos de la zona, ya que con ello, se estara impulsando el desarrollo productivo y econmico del sector. Ya que se les presentan una serie de dificultades para encontrar compradores frecuentes a dichos productos y esto como consecuencia les hace denegarse una participacin en el mercado. A continuacin se presentan detalles de los productores y hortalizas que se producen en esta zona:

18

Nmero preliminar de agricultores por rubro en el casero Pushtan. Total Productores 4 3 9 1 4 22 6 3 4 2 11 1 1 1 6 6 1 15 2 1 1 109

CANTON PUSHTAN

PRODUCTO Alcapate Cebolla Cebolln Chile Verde Chipiln Cilantro Elote Espinaca Flor Margarita Frijol de Mata (fresco) Hierba buena Jcama maracuy Mora Pepino Perejil pltano Rbano Rosa de Castilla Tomate Yuca

Grand Total

______________________________ Informacin brindada por la organizacin Save The Children.

19

Como se aprecia la tabla anterior muestra los resultados de los productores que sean dedicados a producir el mismo cultivo, lo cual acarrea ms competencia y menos demanda de los insumos del consumo diario. La venta de todos estos productos anteriores, se realiza sin ningn tipo de intermediario, por tanto hay cosechas que los productores obtienen una leve ganancia y hay otras en las cuales no logran obtener ni los gastos en los que han incurrido para la produccin. Creemos oportuno mencionar que hay ocasiones en que la naturaleza se vuelve enemiga de estos agricultores puesto que les echa a perder los terrenos plantados. Es importante destacar que el objetivo de Save The Children es capacitarlos para que ellos puedan incorporarse a un mercado que les brindara mejores oportunidades de crecimiento as mismo incentiva, para que puedan legalizarse como la ley lo establece y as optar por mejores opciones que les permitir hacer un uso adecuado de los recursos que poseen, y hacer una buena distribucin de los mismos. Hasta el da de hoy se ha logrado crear una sociedad de personas denominado UDP Hortalizas Pushtan, donde existe un represntate legal y comits que lo conforman. Dentro de los productores de la zona hay agricultores que si bien es cierto poseen el terreno donde cultivar dichas hortalizas pero no poseen los insumos requeridos para la produccin de los mismos. Segn sondeo que realizo de cmo se organizan para la produccin, distribucin y comercializacin de estos productos pudimos obtener datos relevantes que trasciende de esta manera: Por ejemplo el Sr. Chunico: Comento que l no pude producir constantemente porque no siempre pude cultivar sus productos por no contar con suficiente dinero ya que hay ocasiones que en lugar de recuperar lo invertido, pierde el poco capital que invirti, adems, no ha encontrado un comprador que requiera los productos que el ofrece, ya que l ha intentado abrirse mercado con ciertos comedores, y cafetines y le ponen muchas excusas, para comprar estos cultivos ya requieren de un buen producto. Entonces lo que suele hacer es conformarse con lo que los usureros o coyotes les ofrecen ya que estos aunque se los pagan a un menor precio del

20

que regularmente pudiesen ser pagados, pero van a traer las hortalizas hasta el lugar donde estn cultivados. Sin embargo hay productores que se han ingeniado organizarse para poder llevar sus productos y ofrecerlos y venderlos a un precio ms justo hasta el Mercado conocido como la Tiendona en el Departamento de San Salvador. Para poder trasladarse hasta el gran San Salvador ellos se renen entre 4 o ms productores para poder pagar el alquiler del transporte que les trasladara sus productos hasta el punto de venta, en algunos casos hay productores que ya tienen destinados a quienes les venden sus productos pero por otro lado es lo contrario hay productores que van a ofrecer sus productos a los usureros o coyotes y es por eso que obtienen menores ingresos que los dems. Para algunos agricultores es an ms difcil la comercializacin de las hortalizas ya que ellos no tienen la posibilidad de ir a hasta San Salvador, a promover los productos es por tal razn que ellos se dirigen hasta el mercado de Sonsonate o el de Nahuizalco, a ofrecer sus productos a precios bajos para as poder llevar la alimentacin hasta su casa. Cabe mencionar que hay familias en el Cantn Pushtan, que solo tiene la agricultura como fuente de subsistencia, y por tal razn se ven en la obligacin de vender las hortalizas al precio que les permita recuperar aunque sea el costo invertido. El precio de las hortalizas cada da se vuelva un tanto ms complicado ya que depende muchas veces del tamao del producto, medida, calidad, y frescura; por tal razn no existe un factor que determine el precio fijo adems los precios de estos productos se pueden volver variantes no solo por lo anterior sino tambin por el alto costo de los insumos para producir dichos cultivos.

21

4. ANLISIS D.A.F.O.
FORTALEZAS Abundantes productores agrcolas. Conocimiento emprico de la produccin del producto Se cuenta con suficiente recurso humano para el cultivo del producto. DEBILIDADES.

No se cuentan con estrategias para la comercializacin del producto Informalidad en la cadena productiva Lejana a la zona de comercializacin Recurso humano no capacitado Carencia de sistemas de informacin Falta de organizacin No cuentan con financiamiento necesario para realizar grandes proyectos

OPORTUNIDADES. Posibilidad de recibir apoyo financiero de las instituciones financieras y del gobierno. Alta demanda del producto en diferentes restaurantes a lo largo del pas. Apoyo tcnico de instituciones nacionales o internacionales especializadas en el tratamiento del producto.

AMENAZAS Competencia entre los mismos agricultores ya que hay quienes producen el mismo producto. Altos costos de distribucin Delincuencia Cambios climticos Clima desfavorable para las hortalizas

22

5. Matriz FODA
FACTORES EXTERNOS FACTORES INTERNOS DO Buscar medios alternos de distribucin del producto Promocionar el producto at raves de muestras Buscar medios alternos de ayuda financiera Crear un programa que facilite la obtencin de ayuda tcnica y calificada FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

FO Capacitar a los productores en la produccin.

Expandir cadena de Comercializacin atreves del marketing boca a boca

AMENAZAS

FA Buscar transporte adecuado que facilite trasladar la mercadera de todos los productores para que el costo sea mas bajo Pedir vigilancia (PNC), que haga rondas dos veces en da y noche.

DA Elaboracin de un plan de marketing Proteger los cultivos de cualquier plaga Protegindolos con velo, y prepararlos en cintas para que las lluvias no los boten Buscar financiamiento econmico en diversas instituciones que apoyan a agricultores en pequeo.

Ensearles a cultivar mas hortalizas para que no se cultiven el mismo producto entre si

23

III.

PLANEACION ESTRATEGICA

1. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
1.1 OBJETIVO GENERAL
Proporcionar a la sociedad UDP Hortalizas Pushtan, un instrumento que les permita determinar el rumbo hacia el cual se dirigen como ente comercial e identificar formas planificadas de cmo incursionar efectivamente en el mercado de las hortalizas.

1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

Establecer un rumbo determinado hacia donde debe dirigirse la Asociacin, por medio de la creacin de un perfil institucional. Proporcionar a la Asociacin la informacin necesaria del mercado en el cul comercializar sus productos. Proponer estrategias que se deben llevar a cabo para tener xito en la comercializacin de las hortalizas que la Asociacin produce.

2. PROPUESTA DE PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO PARA LA ASOCIACION UDP HORTALIZAS PUSHTAN

2.1 PROPOSITO DEL PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO PROPUESTO

El Plan Estratgico propuesto busca establecer el curso concreto de accin que ha de seguirse por la Asociacin UDP Hortalizas Pushtan, es decir, establecer las bases sobre las cules se encaminar las actividades de dicha asociacin, estableciendo los principios que habrn de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, la determinacin de tiempo y recursos necesarios para su realizacin. El Plan Estratgico de Mercadeo busca dar solucin a las deficiencias encontradas en el Diagnstico de la situacin actual de la Asociacin UDP Hortalizas Pushtan, llevado a cabo previamente y alcanzar los objetivos de la misma, por medio de la creacin e implementacin de estrategias de marketing.

24

2.2

OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO PROPUESTO

a. Brindar un instrumento a la Asociacin UDP Hortalizas Pushtan, que le permita aprovechar e impulsar las Fortalezas y Oportunidades; y contrarrestar las Debilidades y Amenazas identificadas en el Diagnstico de la situacin de la Asociacin previamente realizado. b. Proporcionar una herramienta a la Asociacin que sirva como gua del camino a seguir para tener xito en la comercializacin de las hortalizas que produce. c. Crear estrategias a partir de la interrelacin del Diagnstico realizado previamente y los objetivos que persigue alcanzar la Asociacin.

2.3

ELEMENTOS DEL PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO PROPUESTO

El plan estratgico propuesto consta de tres elementos que forman parte indispensable, los cules son: 1) Perfil de la Asociacin ste representa una parte fundamental dentro de la estructura de la asociacin. El perfil, es la base de la personalidad institucional que la Asociacin pretende alcanzar, es decir, con el perfil se conoce cul es la razn de ser de la Asociacin y el rumbo hacia el cul se orientarn las actividades, lo que facilita realizarlas en la direccin correcta, orientando siempre los esfuerzos hacia un fin especfico previamente establecido. El perfil permite fidelizar a los miembros de la Asociacin para que las ideas que generen estn relacionadas con los elementos que lo constituyen, los cules son: misin, Visin, objetivos y ejes estratgicos. Tambin, el perfil ayuda a verificar si las actividades que realizan los dirigentes encajan con la personalidad de dicha asociacin, las cuales, en caso de encajar, requieren menos esfuerzo para ejecutarlas. Finalmente, se propone un perfil debido a que segn los estudios realizados en el Diagnstico realizado previamente, se identific que la Asociacin no tiene un perfil institucional. 2) Definicin del mercado meta El mercado meta es otra parte importante dentro de los elementos del plan estratgico de marketing. Conocer este mercado es indispensable para el desarrollo del plan, puesto que representa a los clientes con quienes la asociacin comercializar sus productos.
25

Definirlo, facilita la creacin de estrategias, las cuales se orientan y se formulan pensando en las necesidades de dicho mercado lo que permite penetrar de forma impactante y as generar confianza en los clientes obteniendo como resultado grandes volmenes de venta.

3) Estrategias de mercadeo El propsito de las estrategias de mercado es brindar a la asociacin una gua til que sea el medio para alcanzar los objetivos que persigue la Asociacin, por ello, son parte de la planeacin estratgica. Las estrategias permiten a la asociacin conocer cules son los recursos que necesitar para poder ejecutar de manera efectiva sus actividades y concentrar sus limitados recursos en las mayores oportunidades para aumentar las ventas y lograr una ventaja competitiva. En la medida que el cliente constituye la fuente de ingresos de la asociacin, las estrategias de marketing est estrechamente vinculada con las ventas, las estrategias deber darse a conocer a todos los productores con el fin de que su contenido sea aceptado y se implementado corto plazo

2.4

FORMULACIN DE LA MISIN

Segn el estudio realizado definimos la siguiente misin para los productores de verduras y frutas de Pushtan, Nahuizalco departamento de Sonsonate. Ser una Asociacin de productores que ofrezca productos frescos y de buena calidad, que satisfagan los gustos y preferencias de los consumidores de la zona de Sonsonate, para lograr ser competitivos.

2.5 FORMULACION DE LA VISION ESTRATEGICA

De acuerdo al criterio del grupo de investigacin se formula la siguiente visin para los productores de hortalizas y frutas de Pushtan, Nahuizalco departamento de Sonsonate. Transformar el sector de productores de Pushtan, Nahuizalco en proveedores disponibles en el mercado de hortalizas y frutas por su calidad y precio en la zona de Sonsonate.

26

2.6 FORMULACION DE LAS ESTRATEGIAS

Para alcanzar los objetivos previstos, deber implementarse el proceso de planificacin que deber ser desarrollado en forma conjunta por los productores, las estrategias a utilizar se dividirn en las siguientes reas:

Organizacin Comercializacin.

2.6.1 Estrategias de organizacin Las organizaciones se crean porque el trabajo que deben realizar, no pueden hacerlo una sola persona este tiene que dividirse adecuadamente entre sus miembros, es decir de acuerdo a sus capacidades y habilidades, a fin de que a ningn individuo se le asigne una carga de trabajo demasiado pesado o viceversa A. Constituir asociaciones de productores o incorporarse a una asociacin existente. B. Establecer metas y objetivos. C. Crear un ambiente agradable entre productores de hortalizas y frutas; y los clientes.

2.6.1.1

Planteamiento de las estrategias de organizacin

Dado que ya existe un grupo asociado de productores, resulta indispensable la organizar un grupo donde se renan las personas que producen hortalizas y cosechan frutas. Como primera estrategia de organizacin se plantea el trabajo conjuntamente, con la finalidad de obtener ventajas tales como: Acceso a crditos Obtener ayuda internacional Cumplir con la demanda que se genere Facilitar la comunicacin con los distribuidores Segn el Art. 4. De La ley General de Asociaciones Cooperativas, los fines de las Asociaciones Cooperativas, son los siguientes:

27

a) Procurar mediante el esfuerzo propio y la ayuda mutua, el desarrollo y mejoramiento social, econmico y cultural de sus Asociados y de la comunidad, a travs de la gestin democrtica en la produccin y distribucin de los bienes y servicios; b) Representar y defender los intereses de sus Asociados; c) Prestar, facilitar y gestionar servicios de asistencia tcnica a sus Asociados; d) Fomentar el desarrollo y fortalecimiento del Movimiento Cooperativo a travs de la integracin econmica y social de ste; e) Contribuir con el INSAFOCOOP y dems organismos del estado relacionados con el movimiento cooperativo, en la formulacin de planes y polticas vinculadas en el Cooperativismo; f) Los dems que procuren el beneficio de las mismas y sus miembros. Los requisitos indispensables para formar una asociacin son los siguientes: 1. 2. 3. Edad mnima para pertenecer a una Asociacin Cooperativa es de 16 aos. El nmero mnimo para constituirse como cooperativa es de quince personas. El grupo gestor interesado a constituirse deber presentar solicitud al Departamento de Asociaciones Agropecuarias para la jornada de promocin. 4. El delegado del Departamento de Asociaciones Agropecuarias, asistir a una reunin de promocin de la Asociacin Cooperativa, para verificar que cumplan los requisitos. 5. El grupo gestor interesado a constituirse deber presentar solicitud al Departamento de Asociaciones Agropecuarias para la jornada de organizacin. 6. El delegado del Departamento de Asociaciones Agropecuarias deber asistir a una reunin de organizacin 7. El presidente provisional del grupo interesado deber presentar la notificacin de Asamblea de constitucin al Departamento de Asociaciones Agropecuarias, especificando da, hora, lugar y la agenda a tratar 8. El delegado del Departamento de Asociaciones Agropecuarias, asistir a la asamblea de constitucin, para su verificacin. 9. Posteriormente a la asamblea de constitucin debern presentar original y copia del acta de constitucin, conteniendo solicitud de inscripcin, membreca con las generales de los asociados. 10. De existir observaciones en la revisin de dicha documentacin se le prevendr, para su respectiva correccin, caso contrario se da por admitida la documentacin respectiva para su aprobacin. 11. Se publica en el Diario Oficial.

28

12. Las personas interesadas debern estar presentes en las Jornadas de Promocin, Organizacin y Asamblea de Constitucin.

2.6.2 Estrategias de comercializacin Las estrategias de comercializacin son un conjunto de acciones realizadas por una empresa encaminada a satisfacer las necesidades de un mercado con un producto en calidad y precio y que favorece al acceso de compradores del producto A. Definir el mercado meta. B. Promocionar el producto de la zona de Pushtan, Nahuizalco como de buena calidad y a un buen precio en la zona de Sonsonate. C. Comercializar en restaurantes.

2.7 SEGMENTACIN DE MERCADO, MERCADO META Y DELIMITACION DEL PERFIL

El mercado meta para la comercializacin de hortalizas y frutas, est comprendido por restaurantes de la zona de Sonsonate.

2.8 SEGMENTACIN DEL DE MERCADO META

El mercado meta est compuesto por el perfil de restaurantes de la zona de Sonsonate a los que se dirigirn las diferentes estrategias de comercializacin.

2.9 DELIMITACIN DEL PERFIL DEL CONSUMIDOR

Pequeos y grandes restaurantes que sus comidas y bebidas tengan como materia prima principal las hortalizas y frutas.

29

IV.

PLAN DE ACCIN

1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO
1.1. Seleccin de producto
Las hortalizas y frutas constituyen uno de los alimentos naturales y saludables. Por sus diferentes tipos de vitaminas que proporcionan son muy recomendados para la elaboracin de comidas y bebidas. En la zona de Pushtan, cuenta con diferentes productos las cuales son: Hortalizas Frutas Dada la variedad de productos de hortalizas y frutas con los que se cuenta, se han seleccionado aquellos que presentan mayor consumo, y que a su vez, tienen mayor demanda entre los clientes potenciales del mercado meta establecida. Mediante las entrevistas que se realizaron a los habitantes que son los mismos productores, se detecta que las hortalizas y frutas que son de mayor demanda y oportunidad de aceptacin e insercin en la zona de Sonsonate, es tomate, chile, elote, zanahoria, papa, repollo, cebolla, pepino, pipin, ayote, camote, Alcapate, hierba mora, izote, albahaca, apio, arvejas, ajo, berro, Berenjena, coliflor, espinaca, esprrago, gisquil, lechuga, remolacha y yuca. Y entre las frutas podemos mencionar: el mamey, mango, el nance etc. Gracias a esta informacin, se sugiere que sean estos productos, sobre los cuales, se debe enfocar parte de la produccin y comunicacin para impulsar los ingresos de la cooperativa.

GUA DEL BUEN MANEJO DE LA HORTICULTURA Es importante que las frutas y las hortalizas siempre estn limpias, que su apariencia sea agradable y que los exhibidores se vean impecables. Use siempre letreros grandes y de distintas formas para promocionar las frutas u hortalizas que ofrece en su negocio. Compre las cantidades necesarias y los productos por los que siempre le preguntan sus clientes. Esto le ayuda a llevar un inventario ajustado a lo que realmente puede vender. Trate siempre de que los productos, en su totalidad, sean visibles para los clientes. Recuerde que al comprador siempre le gusta escoger lo mejor.
30

LOS 10 CONSEJOS TILES PARA MANIPULAR, EXHIBIR Y VENDER MS SUS HORTALIZAS Y FRUTAS No obstante, manipular este tipo de alimentos requiere de unos cuidados especiales debido a la corta vida que tienen muchas frutas y algunas legumbres. Por eso, para lograr un buen manejo que le permita el incremento de sus ventas y no la prdida de la mercanca. 1. "Para mantener la mercanca fresca a la altura adecuada, exhibirla en cajas, canastas o repisas, evitando que se adquiera un volumen muy grande para no daar los productos". 2. A la hora de exhibir las frutas y las hortalizas, "utilizar espejos, para crear la ilusin de espacio y abundancia". 3. "Las frutas y hortalizas se deben exhibir utilizando el atractivo de su color, buscando a veces analogas y a veces contrastes, evitando siempre el poner juntos, productos del mismo color". 4. "Utilice exhibiciones horizontales para las hortalizas con races o tallo, esto le permitir ofrecer ms productos con contrastes de colores eficaces". 5. "Exhiba los productos amarrados en lugar de hacerlo en trozos". 6. "En el curso del da, cambiar los productos de manera que los ms frescos queden al fondo de la exhibicin y as se favorece el desplazamiento de los que llevan ms tiempo expuestos en el local". 7. "Los melones, papayas y sandas pueden exhibirse cortados, cubiertos por plstico auto adherible, para dejar ver su interior". 8. "La mercanca sobrante que puede venderse, debe colocarse encima de la mercanca ms fresca en las dos primeras terceras partes del mostrador, que es el rea principal de los compradores". 9. Adems, tenga en cuenta que no debe mezclar productos de corta vida como las peras, con aquellos que tienen larga conservacin como las manzanas, debido a que pueden producir sabores extraos y deteriorarse ms fcilmente. 10. No almacene hortalizas ni frutas daadas o maduras con aquellas que no lo estn debido a que en muy poco tiempo terminar daando la totalidad de los alimentos. PARA VENDER SUS HORTALIZAS Y FRUTAS EN UN MERCADO DE AGRICULTORES, ENCUENTRE UNO QUE: Se encuentre en un rea donde haya bastante trfico. Sea bien conocido por los clientes. Est bien administrado y limpio.

31

IDEAS PARA QUE SU PUESTO MUESTRE SUS HORTALIZAS DE MANERA EXITOSA: Asegrese de que el rea alrededor de su puesto luzca atractivo. A los clientes les gusta poder escoger hortalizas a travs de un buen surtido. Coloque porciones grandes de hortalizas y mantngalas frescas bajo la sombra. Arregle sus hortalizas en un ngulo inclinado para que los clientes las puedan ver mejor y para que su surtido se vea ms grande. Al colocar sus hortalizas sobre el mostrador, asegrese de que no se puedan caer al piso cuando los clientes hagan su seleccin. Coloque sus cosechas en un mostrador o estante; no las ponga en el piso. Coloque diferentes tipos de hortalizas en grupos separados para que resalten sus colores. Por lo general, las hortalizas amarillas atraen a los clientes. Ponga letreros junto a cada tipo de hortaliza con su nombre y precio. A los clientes tambin les gusta leer informacin sobre su campo de agricultura. Si quiere, dele a los clientes recetas (en Ingls) que sean nativas de su pas y requieran el uso de las hortalizas que est vendiendo.

1.2. Construccin de marca

NOMBRE Al tomar decisiones sobre el nombre de la marca, el nombre se ha decidido implementar el siguiente: Mundo vegetal. Este nombre de marca se ha establecido con el propsito de impulsar no solamente los productos de una cooperativa, sino de todas las cooperativas que se encuentran formadas o se formen en la zona de Pushtan. Se busca promover los productos del lugar y que sean reconocidos nacionalmente como proveedores de hortalizas y frutas. As mismo, se ha querido darles un distintivo dentro del mercado salvadoreo, para que la comercializacin de hortalizas y frutas que ellos realizan tenga un giro ms formal, generando mayor confianza y atractivo. Para el inicio de la construccin del logo, se realiz una propuestas, separando cada componente que lleva el logo; con el fin de unificarlo y lograr trasmitir el sentido que se quiere obtener sobre la apreciacin del logo. En base a los aspectos que se quieren transmitir con el logo estn: Letra: tamao, color, tipo de letra. Contorno: tamao (Dimensiones), color, forma. Con relacin a los colores, el sentido que se desea transmitir es que sea fresco, serio y que exprese limpieza.

32

Se busca que el tamao de letra sea de fcil apreciacin, y que logre posicionarse en la mente de los compradores. ASPECTOS IMPORTANTES QUE SE QUIEREN DESARROLLAR PARA LA MARCA SON: Sensacin de frescura y limpieza. Originalidad. Un concepto de naturaleza

EL PROTOTIPO DEL DISEO DEL NOMBRE: MUNDO VEGETAL: El nombre busca que las personas que compran hortalizas y frutas que sean frescas, las encuentren en un solo lugar. TIPOGRAFAS Y COLORES Color: VERDE. DISEO DE MARCA M U N D O V E G E T A L

SLOGAN

C O M E

S A L U D A B L E

F R E S C O

-------- * -------LOGO

COME SALUDABLE Y FRESCO

33

2. ESTRATEGIA DE PLAZA
2.1. Estrategias de distribucin
Actividad que permite al productor poner en manos del consumidor sus productos y servicios en el tiempo y lugar requerido para sus comercializacin Los participantes en el proyecto de comercializacin de hortalizas y frutas para consumo en restaurantes de la zona de Sonsonate.

2.2. Canales de distribucin a emplear

No se habla de producto, hablamos de soluciones, la idea bsica es la de complementar un producto con el servicio de facilitar el acceso al segmento destinado pretende dar satisfaccin agregando valor, poniendo el producto en el lugar y momento correcto junto a la cantidad exacta con los mnimos recursos, facilitando el proceso de compra segn las expectativas de los clientes CANALES Productor: Cultivador y recolector de hortalizas y frutas Comprador: Personas que cultivan y socios de cooperativas Distribuidor: Encargado de traslado del producto desde su proveniencia (Pushtan) hasta los mayoristas Mayoristas: Mercados Municipales: vistos como grandes centros de concentracin de producto fresco listo para la venta Restaurantes: visto como compradores directos del producto Consumidor: Residentes de la zona de Sonsonate. FUNCIONES Productor:

Comprador:

Mayoristas:

Recolector de hortalizas y frutas: son los encargados de cultivar hortalizas y frutas en sus tierras en la zona de Pushtan, Nahuizalco, Sonsonate, en donde recolectan futas y hortalizas para venderlos a los compradores Personas que cultivan y socios de cooperativas que contratan recolectores cedindoles en prstamo, herramientas necesarias y el equipo adecuado para que realicen la actividad de recoleccin de hortalizas y frutas. Mercados Municipales: vistos como grandes centros de concentracin de producto fresco listo para la venta estos sirven para abastecer la demanda de personas que prefieren acercarse a los mercados para comprar a mejor precio.
34

Restaurantes: visto como compradores directos del producto estos tienen la peculiar preferencia de recibir en sus locales el producto y por la naturaleza de su negocio tienden a pedir de forma frecuente. Distribuidor: Traslado del producto desde Pushtan, hasta los mayoristas o restaurantes de la zona de Sonsonate. Consumidor: Residentes de la zona de Sonsonate y visitantes de otros lugares y extranjeros su funcin es la de consumir en restaurantes.

DM

CF

CF

P= PRODUCTOR C=COOPERATIVA D= DISTRIBUIDOR DM=DISTRIBUIDOR MAYORISTA CF= COMPRADOR FINAL (RESTAURANTE) CF= COMPRADOR FINAL (RESTAURANTE)

2.3. Transporte y almacenamiento

Existen diferentes formas de almacenamiento, cuya eleccin depender de su costo y aplicabilidad. Sin embargo, antes de pensar en el almacenamiento de productos frescos, existen otros factores que deben tomarse en consideracin. La vida mxima de almacenamiento de un producto cosechado depende del historial de su produccin, calidad
35

y de la madurez en el momento de la cosecha. La vida actual de almacenamiento que puede alcanzar en la prctica, puede ser muy diferente, ya que depende de los procedimientos de cosecha y manejo y del medio ambiente del almacenamiento. No todos los productos frescos son aptos para ser almacenados y algunos pueden requerir pre tratamientos especficos previos como l .Algunas caractersticas de la estructura o abastecimiento del mercado pueden crear condiciones negativas en virtud de las cuales los productos almacenados van a competir en desventaja con productos frescos recin cosechados. Englobando todas estas interacciones estn los aspectos econmicos del almacenamiento. ASPECTOS ECONMICOS DEL ALMACENAMIENTO El almacenamiento hace subir el costo del producto y mientras ms sofisticado sea, mayor ser el costo adicional. Normalmente, no vale la pena almacenar un producto fresco si el incremento de precio que se obtiene despus del almacenamiento no es mayor que los costos del mismo, ms una ganancia en la operacin. A veces, puede resultar aceptable no ganar en la razn costo/retorno si ello significa que a la larga el volumen de producto vendido es mayor o si las instalaciones de almacenamiento se usan con mayor eficiencia. En ciertos procesos de mercadeo, el pro-enfriamiento y almacenamiento del producto es un requerimiento habitual y se asume que su costo es una parte aceptada de la estrategia de produccin y mercadeo. Cuando el almacenamiento se realiza con xito, el aumento de precio del producto puede predecirse usando la informacin de temporadas anteriores, aunque es muy difcil que esta informacin retrospectiva sea exacta. Los costos de la almacena miento son difciles de evaluar con precisin, para lo cual deber tomarse en cuenta: LOS COSTOS OPERACIONALES: Costo de mano de obra, utilidades y costos administrativos. LOS COSTOS FIJOS: Incluyen los costos de financiamiento y construccin de la bodega amortizados en un periodo razonable, los gastos de arriendo y los costos generales. EL FINANCIAMIENTO: El costo de financiamiento de la cosecha mientras est almacenada, ya sea por parte de quien ha almacenado el producto u otras entidades financieras. En cualquier caso, cada da agregar un costo al producto, distinto de los costos directos de. Almacenamiento.

36

PRE-TRATAMIENTOS BSICOS ANTERIORES AL ALMACENAMIENTO Y/O MERCADEO Existen ciertos pro-tratamiento que deben realizarse antes del almacenamiento y/o mercadeo de cualquier producto fresco, aunque ms adelante se describen varios tratamientos "especiales" para ciertos cultivos especficos. LIMPIEZA. Todas las piedrecillas, partculas de tierra y restos de plantas deben ser eliminadas antes del almacenamiento, especialmente si el producto va a ser almacenado a granel. Las piedrecillas daan el producto y las partculas de tierra y restos vegetales lo compactan y restringen la ventilacin, dando origen a zonas en donde se acumula el calor, siendo adems vehculos de grmenes patgenos que daan el producto. CLASIFICACION POR GRADOS DE CALIDAD Y SELECCION El producto pequeo, daado, infectado y sobre maduro debe ser eliminado. El producto muy pequeo pierde agua con rapidez y se marchita durante el almacenamiento. El producto que ha sufrido magulladuras o cortes pierde agua y es invadido fcilmente por los grmenes patgenos presentes. El producto infectado se deteriora rpidamente, se calienta y se convierte en una fuente de inoculo de infeccin para el producto sano. El producto sobre maduro tiene menor resistencia a las enfermedades, un potencial reducido de almacenamiento y en el caso de frutas como pltanos y mangos, puede producir gas etileno que estimula la madurez prematura y el envejecimiento en toda la bodega CALOR DE TERRENO. Sin considerar el tipo de instalacin que se utilice para el almacenamiento, es importante disipar el calor que trae el producto del campo antes de introducirlo en la bodega. Esto puede hacerse en un rea con sombra, fresca y ventilada o empleando algunas tcnicas especficas de refrigeracin, como las que se describen ms adelante. Si no se efecta el pro-enfriamiento, puede producirse una acumulacin de calor y elevarse la concentracin de dixido de carbono en la bodega hasta niveles perjudiciales. PRE-TRATAMIENTOS ESPECIALES ANTES DEL ALMACENAMIENTO Adems del pro-tratamiento bsico ya mencionados, dependiendo del mercado, pueden aplicarse ciertos tratamientos a cultivos especficos durante su manejo en la estacin de empaque, o en una etapa posterior. Estos tratamientos son suplementarios al uso de la temperatura y vale la pena enfatizar que ninguno de ellos puede sustituir la utilizacin. De una temperatura y humedad relativa ptima para prolongar la vida de almacenamiento ms
37

all de lo que sera posible cuando solamente se utiliza el control de la temperatura y la humedad relativa. Algunos tratamientos son necesarios y de uso comn para ciertas hortalizas, como el curado de races, y el uso de inhibidores de la brotacin en papas y cebollas. Otros tratamientos como el encerado, uso de fungicidas y la fumigacin, se usan principalmente en frutas debido al mayor valor que le proporcionan en el mercado minorista. "CURADO" PREVIO AL ALMACENAMIENTO. Uno de los mtodos ms importantes para reducir las prdidas en las papas y cebollas almacenadas es el proceso de secado y curado de la superficie. El curado es un proceso para cicatrizar heridas que, en el caso de las papas, da lugar a la formacin de una capa suberosa (parecida al corcho) sobre la superficie de la piel daada, la cual proporciona considerable proteccin contra las enfermedades infecciosas y reduce al mismo tiempo, en gran medida, la respiracin del producto. El curado de tubrculos y races se logra usualmente manteniendo el producto arriba de 18 C por un par de das con humedad relativa alta y despus enfriando gradualmente hasta llegar a la temperatura de almacenamiento. Las cebollas cuando no se curan en el campo por secado al sol, pueden tratarse con aire seco a temperaturas ms altas que las ambientales. REGULADORES QUIMICOS DEL CRECIMIENTO. Las pulverizaciones de pro-cosecha con hidrazidamaleica son de uso comn en reglones templadas para suprimir la brotacin en cebollas despus de la cosecha. Sin embargo, debe tenerse presente que este producto no es seguro para utilizarlo en pulverizaciones de pos cosecha. Existen productos qumicos disponibles que pueden aplicarse sin peligro en forma de vapor o como grnulos voltiles como Technazine que inhibe el crecimiento de los brotes en las papas durante el almacenamiento. FUNGICIDAS. La mayora de las prdidas de pos cosecha resultan eventualmente de la invasin y descomposicin del producto por microorganismos, sin embargo, el dao fsico y "stress" fisiolgico ocasionados por un mal manejo pueden predisponer al producto a tales ataques. En el dao causado a las hortalizas, los principales organismos responsables pueden ser las bacterias y como las bactericidas no pueden aplicarse a los productos frescos, el control debe hacerse principalmente por otros medios. Los desinfectantes clorados son tiles si se aplican en el agua de enfriamiento y de lavado, pero son difciles de usar con eficiencia porque el elemento activo se combina con facilidad con cualquier material orgnico, disminuyendo rpidamente la efectividad de la cloracin y el poder desinfectante.

38

Los hongos ordinariamente son los principales agentes de deterioro de frutas y cultivos de raz y su control es posible mediante la aplicacin de fungicidas en dosis que no sean Fito txicas. Existen muchos productos qumicos disponibles para el control del dao de pos cosechas causadas por los hongos. Los fungicidas de pos cosecha se aplican con mayor frecuencia en soluciones acuosas, ya sea para inmersin o como pulverizaciones y cascadas. Las soluciones pueden ser aplicadas fcilmente a productos que se mojan con otros fines, como sucede en el lavado de los ctricos, en la eliminacin del ltex de los pltanos o en el pro enfriamiento de las hortalizas. Cuando el producto normalmente no debe tratarse con agua, como en el caso de pimentones y frutillas (fresas), la aplicacin de soluciones de fungicidas puede acelerar el proceso de descomposicin. A menudo, los fungicidas solubles son ms baratos de aplicar en forma de pulverizaciones. Los tratamientos por inmersin o en cascada, dan ms penetracin o cobertura que la pulverizacin, pero requieren un gran volumen de solucin y son ms adecuados para fungicidas relativamente baratos y estables. Es esencial que los productos qumicos sean rigurosamente seleccionados y aprobados antes de su uso en pos cosecha y que se apliquen cindose estrictamente a los reglamentos sobre aditivos de alimentos y a las instrucciones de los fabricantes. VAPOR CALIENTE E INMERSION EN AGUA CALIENTE. Ciertos fumigantes pueden daar el producto y por ello, a veces se usa el vapor caliente para desinfectar frutos de ctricos, mangos y papayas. El vapor de agua saturado a alta temperatura se hace circular alrededor del producto hasta que ste alcanza la misma temperatura que el vapor, lo que generalmente demora unas ocho horas; despus el producto se mantiene a esa temperatura por otras seis horas. Con este proceso existe el peligro que el calor dae algunos productos, particularmente limones, paltas (aguacates) y a la mayora de las hortalizas. Para controlar el desarrollo de la antracnosis a veces se usa la inmersin de mangos y papayas en agua caliente a alrededor de 50 C por cinco minutos. Existe cierta evidencia que indica que este tratamiento tiene un efecto beneficioso, ya que mejora la uniformidad de la maduracin. Sin embargo, la inmersin en agua caliente no debe usarse para hortalizas y frutas delicadas. RECUBRIMIENTO DE LA SUPERFICIE. Para algunos mercados es prctica normal aplicar recubrimientos superficiales, especialmente ceras a ciertas frutas y hortalizas (ejemplo: pepinos, tomates, pimentn, manzanas, ctricos y pia) para reducir la marchitez, el arrugamiento y para mejorar la apariencia ya que dan lustre a la superficie. Los materiales usados incluyen compuestos a base de petrleo, pero principalmente se usan aceites y ceras vegetales en diversas combinaciones. La cantidad de cera aplicada es generalmente muy
39

pequea y est destinada principalmente a servir como sustituto de la propia cera natural del producto que puede haber sido removida durante el lavado y limpieza. Algunos mercados exigen un tratamiento con cera como parte de su procedimiento normal de mercadeo, porque el consumidor se ha acostumbrado al producto brillante. La pia se trata con cera para impedir que se marchite y ayuda a controlar la mancha parda endgena que es una enfermedad fisiolgica que puede ser seria en algunas reas de produccin. El encerado de los ctricos y pias tambin sirve como medio para incorporar ciertos fu no id irlas. TRATAMIENTOS CON CALCIO Y ANTI ESCALDADO. Estos tratamientos se usan exclusivamente en manzanas antes del almacenamiento El "bitter-pit" (manchas en la piel de color caf y de naturaleza corchosa) y la degradacin interna son enfermedades fisiolgicas de las manzanas que causan una severa decoloracin y deterioro de la pulpa de la fruta durante el almacenamiento. Estas enfermedades estn relacionadas con bajos contenidos de calcio en las manzanas lo que puede ser controlado en cierta medida mediante pulverizacin o inmersin de la fruta en soluciones de cloruro de calcio (soluciones al 4-6%) antes del almacenamiento. PERDIDA DEL VERDOR. Las naranjas a menudo alcanzan una buena calidad cuando la piel est todava verde o parcialmente verde. Para los mercados locales a menudo esto no constituye un problema, pero para los mercados de exportacin que requieren frutas completamente coloreadas, es necesario eliminar el color verde. La eliminacin del color verde, es decir, la degradacin de la clorofila de la piel, puede estimularse exponiendo la fruta a 1020 ppm de etileno bajo condiciones especialmente controladas de temperatura, humedad y ventilacin. Esto requiere la construccin de cmaras especiales y la operacin debe ser realizada por personal entrenado. La eliminacin del color verde es, por lo tanto, una operacin cara, que slo es factible cuando se manejan grandes cantidades de ctricos de alto valor. MADURACION. Las frutas climatricas como pltanos, paltas (aguacates) y mangos, deben cosecharse inmaduras cuando se exportan a mercados distantes y se deben embarcar cuando todava estn duras y verdes, a fin de reducir el dao y las prdidas durante el viaje y la manipulacin. Al llegar al mercado en ciertos pases, los pltanos se hacen madurar en cmaras construidas a propsito, exponindolos a una concentracin de etileno de 1.000 ppm, en condiciones de temperatura y ventilacin controladas.

40

DISEO Y CONSTRUCCION DE LA BODEGA Una bodega ventilada puede ser cualquier tipo de construccin protegida del calor solar que permite que entre en forma eficiente el aire del medio ambiente cuando su temperatura ha descendido por debajo de la temperatura del producto almacenado, lo cual generalmente sucede durante la noche. El proceso de ventilacin puede lograrse en forma manual o automtica. Las bodegas ventiladas deben disearse en forma especfica para satisfacer las condiciones locales, pero obviamente debe elegirse el lugar en donde las temperaturas nocturnas sean bajas, pero que adems est lo suficientemente cerca de la zona de produccin para mantener bajos los costos del transporte y las prdidas del producto. La bodega debe estar orientada de manera que permita el mximo uso de los vientos predominantes para la ventilacin y en su construccin debe utilizarse un aislamiento adecuado contra la radiacin solar, si es posible con paredes y techo dobles. Dan considerable proteccin contra el calor solar el aprovechamiento de la sombra de los rboles alrededor del edificio, siempre que no interfieran con la ventilacin, y pintarlo de color blanco. Los aditamentos de la ventilacin deben ser ajustados para permitir la entrada del aire fresco y la incorporacin de ventiladores aumentar la velocidad del flujo. Cuando existe un buen abastecimiento de agua limpia, ser de gran ayuda para enfriar y humedecer las bodegas la incorporacin de un sistema de enfriado por evaporacin. El aire que ingresa a la bodega debe ser distribuido mediante deflectores para asegurar una circulacin uniforme del aire fresco alrededor del producto. Pueden instalarse sensores de temperatura remotos en varios puntos de la bodega a muy bajo costo, los que permiten una estrecha vigilancia del producto almacenado sin necesidad de ingresar al local. En uso se encuentran diferentes tipos de bodegas ventiladas, incluyendo galpones, bodegas rsticas construidas a base de muros de tierra, subterrneos y cuevas. Sin embargo, estos antiguos diseos estn siendo reemplazados por construcciones sobre la superficie, equipados en su totalidad con un aislante, respiraderos controlados automticamente y otras innovaciones. Adaptada a las condiciones del lugar, que usa materiales locales fcilmente disponibles y que incorpora un sistema de enfriado por evaporacin. PRODUCTOS ALMACENADOS En la mayora de los pases desarrollados el almacenamiento de frutas con ventilacin, principalmente manzanas y peras, ha sido reemplazado en gran parte por el almacenamiento refrigerado a causa de las mayores demandas del mercado. Sin embargo, en muchos pases en desarrollo todava se usa ampliamente y con gran xito el almacenamiento ventilado de frutas como manzanas, peras y limones. La mayora de los frutos tropicales no son aptos para el almacenamiento ventilado aun por perodos de tiempo

41

cortos, a causa de su rpida maduracin y velocidad de respiracin. Ciertos cultivos de hortalizas ofrecen buenas oportunidades para el almacenamiento. PAPAS. Las papas cosechadas en el otoo se cultivan en reglones con inviernos fros y se guardan por perodos de 3 a 9 meses en bodegas no refrigeradas en donde la temperatura se mantiene con el aire del exterior, por ventilacin controlada. Son necesarios tratamientos de curado e inhibidores de la brotacin. CEBOLLAS. En algunas reas de produccin de cebollas las bodegas con ventilacin se disean y operan en forma muy parecida a las papas. La diferencia en las operaciones est en la utilizacin de una menor temperatura y humedad relativa. Las cebollas se secan y curan principalmente en el campo. CAMOTES. En la mayora de los pases tropicales el camote se cosecha de acuerdo a la demanda del mercado sin necesidad de un almacenamiento especial. El camote es almacenado durante 1 a 6 meses antes de su distribucin en el mercado de productos frescos o de su procesamiento. El cuidadoso curado del producto es un tratamiento esencial de pro-almacenamiento, debido a su delgada y delicada piel. El curado se realiza en pocos das a 28-30C con alta humedad relativa. ZANAHORIAS. Las zanahorias bien maduras, desprovistas de las hojas, pueden almacenarse con xito a baja temperatura y alta humedad relativa. REPOLLO. El repollo de otoo cultivado en las zonas templadas ms fras todava se almacena durante 3 a 4 meses en bodegas ventiladas frescas, pero debe protegerse cuidadosamente de las heladas durante el invierno. CALABAZAS. Estos productos son susceptibles al dao por el fro y dependiendo de sus caractersticas varietales, deben estar bien maduros, a veces tienen que ser curados y almacenados a temperaturas y humedades relativamente moderadas. Si se les maneja cuidadosamente, el almacenamiento en bodegas con ventilacin puede durar 6 meses o ms.

42

EL MANEJO DE LAS BODEGAS VENTILADAS Mientras las bodegas con ventilacin estn en funcionamiento, es esencial restringir la apertura de las puertas durante las horas ms calurosas del da, a fin de aprovechar al mximo el sistema de ventilacin. El estiba miento del producto dentro de la bodega debe permitir el libre movimiento del aire ya que las diferencias de temperatura entre el aire y el producto son a menudo pequeas. El amontonamiento del producto no permite que se enfre y que se disipe el calor adecuadamente. El producto queda mejor estibado en recipientes poco profundos o en capas sobre repisas de tablas, espaciadas uniformemente. El recubrimiento del producto con una pelcula de polietileno perforado, o la humidificacin del aire que entra, son utilidad para reducir la prdida de agua del producto. La adecuada manipulacin de hortalizas durante el transporte es crucial para la seguridad de los productos .Todo el tiempo esfuerzos dedicados en la reduccin de la contaminacin microbiana durante la produccin de cosecha lavado embalaje se habrn malgastado si las condiciones del transporte no son adecuadas. Las operaciones de carga, y descarga y transporte pueden dar lugar a la contaminacin directa por contacto con otros productos es necesarios evaluar las condiciones higinicas donde quiera que se transporten o manipulen las hortalizas y frutas. L as personas que participen en el proceso de carga y descarga debern adoptar en todo momento las buenas prcticas de higiene y limpieza

3. ESTRATEGIA DE PROMOCIN
3.1 Publicidad
PRODUCTO: Hortalizas y frutas en Pushtan, Sonsonate ESTRUCTURA: OBJETIVO GENERAL DE LA CAMPAA Promover el producto de la zona como fresco, y saludable

43

LANZAMIENTO: La campaa publicitaria ser lanzada en 1 fase que se han desglosando de la siguiente manera: Se utilizaran principalmente medios de comunicacin impresos (Foyer). Debido a que, estos son de rpido y fcil manejo. Dentro de estos se detallara el tiempo de anticipacin del pedido nmero de telfono, algunos de los productos y la pgina web de la zona. Esto permite llevar el nuevo concepto de manera ms directa a los restaurantes, permitindosenos formar parte de sus opciones para la compra de este producto. Se pretende llevar a cabo en un mes, se considera suficiente tiempo para repartir a todos los restaurantes de la zona de Sonsonate.

Hortalizas Y Frutas

o o o o o

Tomates Cebollas Papas Pepinos Lechuga Favor llamar 12 horas antes www.xxxxxx.com TEL.XXXX-XXXXX M U N D O V E G E T A L

COME SALUDABLE Y FRESCO

44

3.2 Estrategia web

Dentro de la pgina web de Pushtan, Sonsonate, instalaremos informacin Productos precios Contactos A travs del enlace informativo que nos permitir dar la entrega de impreso, vincularemos al segmento a la pgina, permitiendo tener contacto con el estado de la zona y oportunidades de inversin.

CAMPAAS DE PROMOCIN Y CONSUMO DE FRUTAS Y HORTALIZAS Se estarn desarrollando campaas de concientizacin dirigidas a la poblacin, para Estimular e incrementar el consumo de frutas y hortalizas frescas. Estas campaas se realizan con la participacin de organismos tanto pblicos como privados y tienen distintos mbitos de desarrollo, desde escuelas, Publicidad en la va pblica, prensa, promociones, etc. .Los programas tienen formato similar: 5 al da, intenta que la Poblacin incorpore el concepto de no sustituible en la dieta diaria el Consumo de 5 porciones o ms, de frutas y hortalizas. Tambin se estarn desarrollando ferias en las cuales las personas que cultivan hortalizas y frutas pueden dar a conocer sus productos a los consumidores realizando promociones, y degustaciones para los consumidores.

3.3 Estrategia de venta directa

Utilizaremos la comercializacin entre mercados municipales (venta directa) estn orientados principalmente hacia la venta de mayoristas, si bien la venta al menudeo es tambin posible. Este sistema permite reunir cantidades relativamente pequeas de productos que muchos agricultores, individualmente considerados, tienen para vender en un momento dado. Es particularmente til si los productores se hallan muy dispersos o en lugares de difcil acceso. Para el agricultor es una forma de obtener mejor precio por su producto.

45

En esta estrategia se tendr contacto con los restaurantes de la zona de Sonsonate que son compradores directos y consumidores finales quienes tendrn a la vista hortalizas y frutas frescas de buena calidad a un precio justo. Utilizaremos un sistema de venta localizado y personalizado adems de estar involucrados en la comunidad de Pushtan, sobre la base de las relaciones personales entre productor y consumidor. Distintos estudios indican que sectores importantes de la sociedad prefieren el contacto directo productor/vendedor antes que un sistema despersonalizado, aun cuando este sea ms econmico y eficiente. Una de las ventajas importante de los sistemas de venta directa mayor participacin del productor en la fijacin de precios del producto y la posibilidad de agregarle valor haciendo ms rentable la operacin. Sin embargo, un enorme desafo est implcito no solamente hay que vender, hay que crear clientela manejando adecuadamente las herramientas para maximizar las ventas.

4.

ESTRATEGIA DE PRECIO

4.1 Determinacin de costos

Para poder disear el sistema de precios bajo el cual se podran regir las operaciones que maximizan el valor agregado de cada una de las actividades que se desempean para lograr la comercializacin de hortalizas y frutas, se necesita primero identificar todos los recursos que se utilizan durante el proceso de recoleccin y venta del producto en estudio; con los cuales se elaborara el anlisis de costos correspondiente. Con la informacin brindada por los recolectores-comerciantes de hortalizas y frutas de Pushtan, Sonsonate , se ha encontrado que sus actividades poseen caractersticas similares a los de un Sistema Esbelto (sistema de operaciones que maximiza el valor agregado por cada una de las actividades) que utiliza el Mtodo del Tirn del flujo de trabajo; es decir que las actividades de recoleccin y comercializacin de hortalizas y frutas provenientes de Pushtan, se activan gracias a la demanda del cliente; ste mtodo supone la satisfaccin de la demanda dentro de un plazo de tiempo aceptable, puesto que de lo contrario, el cliente se perdera y el producto no lograra llegar a venderse, generando una prdida econmica en el proveedor del producto; as mismo, ste sistema no permite la recoleccin del hortalizas y frutas de manera adelantada, es decir, adelantarse un perodo de tiempo considerable para recolectar el producto, para que cuando se genere la orden de compra, ste ya se encuentre listo para mandarse o entregarse al cliente que lo solicita, ya que, si bien es cierto que actualmente se poseen cultivos de hortalizas y frutas, donde stas son almacenadas en un
46

entorno que posee muchas caractersticas de calidad , tamao frescura y entrega inmediata al cliente , se contempla la idea de que en un futuro, se mejore la tcnica de los cultivos de hortalizas y frutas, debido a que los consumidores demandan de la calidad y frescura de las hortalizas y frutas , lo cual aumenta el potencial de demanda de los productos de la zona. Por tanto, se concluye que el Sistema Esbelto de Mtodo de Tirn, proporciona las caractersticas ms semejantes al proceso de recoleccin y venta de hortalizas y frutas en Pushtan, Sonsonate , ya que bajo este mtodo, se contempla la dependencia inherente del sector del mercado con el cual se trabaja, adems de permitir un control ms estricto de la produccin en las diferentes estaciones y poca, ya que no se mantiene un inventario de hortalizas y futas, sino que lo que se recolecta, se comercializa en el menor tiempo posible, asegurando as la frescura, sabor y calidad de las hortalizas y frutas que se le entrega al cliente. Dado que el mercado de hortalizas y frutas, presenta bastante fluctuacin en los precios de comercializacin, se decidi que la mejor manera para asegurar una fijacin de precios adecuada, en la cual los recolectores-comerciantes se basaran para vender sus productos obteniendo siempre un margen de ganancia, es el siguiente. A continuacin, se presenta el anlisis estndar de costos en los que incurren la mayora de los de hortalizas y frutas en Pushtan, Sonsonate. HORTALIZAS UNIDAD /MEDIDA PRECIO TOMATE CAJA DE 55LB $16.00 CEBOLLA MANOJO DE 50 UNIDADES $3.00 CHILE VERDE MEDIANO CIENTO $11.00 PEPINO DEL MEDIANO CIENTO $12.00 GUISQUIL CIENTO $18.00 RABANO CIENTO $15.00 YUCA SACO DE CIEN LB $18.00 ESPINACA DOCENA DE MANOJOS $4.00 PAPA MEDIANA SACO DE 100 LB $35.00 HIERBABUENA DOCENA DE MANOJOS $18.00

47

V. DIAGNOSTICO DE COMERCIALIZACION DE LAS HORTALIZAS

El trmino Diagnstico hace referencia a la accin y efecto de diagnosticar que conlleva a recoger y analizar datos para evaluar problemas o situaciones de diversa naturaleza; y es por eso que en este captulo se pretende hacer un anlisis interno y externo de la situacin actual de UDP Hortalizas Pushtan y de las condiciones para la comercializacin de sus productos, con el fin de identificar cules son las fortalezas y debilidades de dicha asociacin y cules son sus oportunidades y amenazas con respecto al mercado. Dicho diagnstico permite identificar todos los factores claves que tienen que ver con la comercializacin de las hortalizas que la asociacin produce, tales como: mercado, competencia, demanda y producto.

1.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

1.1 GENERAL
Recolectar informacin para conocer los gustos y preferencias del consumidor de las hortalizas especiales cultivadas por la asociacin UDP Hortalizas Pushtan en Departamento de Sonsonate.

1.2 ESPECFICOS
Identificar las condiciones actuales de venta de hortalizas para generar estrategias de mercadeo exitosas para la comercializacin. Conocer el nivel de aceptacin de las hortalizas y determinar cul es el mercado potencial para lograr una comercializacin exitosa. Elaborar estrategias que faciliten la distribucin y comercializacin de las hortalizas.

2.

ENUNCIADO DEL PROBLEMA

En qu medida el diseo de un estudio de comercializacin de las hortalizas especiales cultivadas por la Asociacin UDP Hortalizas Pushtan, permitir mejorar los niveles de venta de los productos y propiciar un mayor desarrollo rural de la zona?

48

A. MTODOS Y TCNICAS DE INVESTIGACIN

1.1 METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

Para la realizacin de la investigacin estudio de comercializacin de las hortalizas cultivadas por la Asociacin UDP Hortalizas Pushtan, en el cantn de Pushtan, en el departamento Sonsonate se utiliz el mtodo de investigacin Deductivo; ya que se parti de un anlisis general de las variables internas y externas que inciden en la comercializacin de hortalizas obteniendo resultados particulares sobre dicha comercializacin; en consecuencia de esta informacin de desarroll un diagnstico de la situacin actual de la asociacin UDP Hortalizas Pushtan, que permitir construir propuestas para disear un estudio de comercializacin de las hortalizas especiales que dicha asociacin produce.

1.2 TIPO DE INVESTIGACION

El tipo de investigacin que se utiliz en este proyecto estudio de comercializacin de las hortalizas cultivadas por la Asociacin UDP Hortalizas Pushtan, en el Cantn de Pushtan departamento de Sonsonate es de tipo descriptivo; ya que este tipo de investigacin trabaja sobre la realidad de los hechos y permite describir e interpretar de forma correcta la problemtica de la comercializacin de hortalizas producidas por la Asociacin UDP Hortalizas Pushtan.

1.3 TECNICAS DE INVESTIGACION

a) Tcnica de la encuesta Consiste en dirigir preguntas seleccionadas previamente y de acuerdo a la naturaleza de la investigacin, a una muestra representativa de la poblacin, las cuales fueron realizadas a restaurantes descritos en la base de datos en anexo. b) Tcnica de la entrevista Se dise una gua de entrevista personalizada la cual se administr al representante legal de la Asociacin UDP Hortalizas Pushtan, con el fin de obtener informacin sobre la situacin actual de dicha asociacin.

49

1.4 FUENTES DE INFORMACION

a) Primaria. Para la presente investigacin, las fuentes primarias fueron los administradores de los restaurantes, los propietarios de los negocios demandantes de las hortalizas en estudio y representante legal de la Asociacin UDP Hortalizas Pushtan,

b) Secundaria. Forman parte de los datos secundarios la informacin proporcionada instituciones como el Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG) y fuentes bibliogrficas como: trabajos de investigacin, libros, revistas, internet, y tesis sobre temas relacionados con nuestra investigacin.

1.5 DETERMINACION DEL UNIVERSO Y MUESTRA

a) Universo Para la realizacin de la investigacin fue necesario determinar un universo, correspondiente al total de negocios demandantes de hortalizas de los restaurantes del Municipio de Sonsonate, dicho universo est constituido por un total de 50 negocios que consumen hortalizas, los cules se muestran en el siguiente cuadro:

b) Determinacin del universo

Elemento: restaurantes de la zona de Sonsonate.

Unidad de anlisis: restaurantes de la zona de Sonsonate.

mbito: Nahuizalco Sonsonate

50

Perfil: restaurantes de la zona de Sonsonate que compran hortalizas y frutas con clientes hombres y mujeres de 15 aos en adelante que residan en Sonsonate y que compren los restaurantes de la zona.

Poblacin total de Nahuizalco 49,081 Poblacin por rango de edad y gnero Hombres y mujeres Edad 15-25 26-35 36-45 46 a mas total Cifra = 83,000 personas

cantidad 35,213 18,512 26,480 2,795 83,000

porcentaje 42% 22% 32% 4% 100%

*datos tomados del censo de poblacin del ao 2007. b) Proceso para tomar el muestreo Para esta investigacin se utiliz el proceso muestral probabilstico, debido a que este se refiere a que todos los elementos de la poblacin tienen la misma posibilidad de ser elegidos. Establecimiento de la muestra y distribucin muestral. Para n = 400 n= Z2PQ E2 n= (2)2(50)(50) (5)2 n = 400 Coeficiente de elevacin: Ce = N/n Ce = 83,000/400 Ce = 207.5208*
51

* Cada encuesta representa la opinin de aproximadamente 208 personas. Para n = 50 n= Z2PQ E2 n= (2)2(50)(50) (5)2 n = 50 Coeficiente: _N_ n Coeficiente: 83,000/50

Coeficiente: 1660

* Cada encuesta representa la opinin de aproximadamente 1,660 personas. DISTRIBUCIN MUESTRAL

15-25=168 42% 400 M= 400 26-35=88 22%

36-45=128 32% 46 a ms=16 4% DISTRIBUCIN MUESTRAL 15-25=21 42% 26-35=11 22% 50 M= 50 36-45=16 32% 46 mas =2 4%
52

1.6 TABULACION Y ANALISIS DE RESULTADOS

Para el procesamiento de los datos que se recopilaron a travs de las guas de entrevista administradas a los restaurantes, los propietarios de los negocios demandantes de las hortalizas en estudio, se utilizaron tablas de doble entrada con distribucin de frecuencias y porcentajes con sus respectivos grficos, adems se detall la pregunta realizada, el objetivo que se quera alcanzar, as como la interpretacin de los datos, Despus de la interpretacin de los datos se procedi a elaborar las conclusiones del estudio.

1.7

ENCUESTA

ESTUDIO DE COMERCIALIZACIN DE HORTALIZAS EN NAHUIZALCO

Somos estudiantes de la Universidad Centroamericana Jos Simen Caas (UCA), realizando un Estudio de Comercializacin de Hortalizas, apoyados por la ORG. Save The Children y nos gustara contar con su importante opinin. Indicaciones: Seleccione con un circulo o con X la alternativa que considere conveniente.

I. GENERALIDADES A. Masculino II. Edad a. 15-25 b. 26-35 c. 36-45 d. 46 a ms

Femenino

1. Compra para su establecimiento Hortalizas? S No (fin de la encuesta) 2. Cunto tiempo posee de experiencia como comerciante? a. Menos de 5 aos b. 6-10 aos c. 11-15 aos 0 e. 21 o ms aos 3. Tipo de establecimiento? a. Restaurante b. Hotel

d. 16-20 aos

c. Balneario

d. Comedor

53

4. Con qu frecuencia se abastece de hortalizas? a. Diario b. Semanal c. Quincenal d. Mensual Especifique______________ 5. Cules son las condiciones de compra? a. Contado b. Crdito c. Consignacin

e. Otros

d. Otra Especifique_________________

6. Si la compra la realiza al crdito, qu plazo otorga para el pago? a. A 30 das b. A 60 das c. A 90 das d. Ms de 90 das 7. Cules son las hortalizas que compra? a. Tomate b. Chile verde c. Zanahoria g. Brcoli h. Remolacha i. Cilantro

d. Repollo e. Lechuga f. Rbano j. Otras Especifique________________

8. Segn las hortalizas que compra, En qu cantidad lo hace?

Hortaliza Cebolla Tomate Chile verde Zanahoria Rbano

Cantidad de compra

Hortaliza Coliflor Pepino Papa Lechuga otras

Cantidad de compra

9. De dnde son sus proveedores? a. Del interior del pas Especifique__________________ b. Del exterior del pas Especifique__________________ 10. Qu factores influyen para comprar a estos proveedores? a. Precio b. Calidad c. Tiempo de entrega 11. Cul es la forma de obtener las hortalizas? a. El proveedor trae los productos b. El comerciante va a traer los productos 12. Con quin realiza el contacto para obtener las hortalizas? a. Productor b. Mayorista c. Minorista d. Detallista e. Otros Especifique _________________

0
13. Le ofrecen algn tipo de beneficios sus proveedores por comprarle sus productos? a. Descuentos por volmenes de compra b. Descuentos por pronto pago c. Productos adicionales gratis d. Ningn tipo de beneficios e. Otros Especifique____________

54

14. Si quisiera cambiar a su proveedor, Por qu razn lo hara? a. Precios b. Calidad del producto (frescura, maduracin, tamao, presentacin) c. Rapidez y buen servicio por el proveedor d. Otros. Especifique

15. Considera importante el uso de empaque para las hortalizas? c. NO d. SI Por qu?__________

16. Si su respuesta es SI, Qu tipo de empaque preferira? a. Bandeja b. Bolsa c. Redes Mallas d. Otros

17. Considera que influye el uso de un logo o etiqueta en la compra de hortalizas? a. SI b. NO ESPACIO RESERVADO: Cuestionario No: _________________ Nombre del encuestador: ________________________ Lugar: _______________________________________ Hora: ________________________________________ Fecha: _______________________________________

55

ANALISIS DE RESULTADOS DE ENCUESTAS

1. Compra para su establecimiento Hortalizas? Objetivo: Determinar si Compra o no compra Hortalizas?

Los resultados de la encuesta reflejan que existe un mayor porcentaje de comerciantes que se dedican a la comercializacin de hortalizas

56

2. Cunto tiempo posee de experiencia como comerciante? Objetivo: Identificar qu porcentaje de personas poseen ms experiencia como comerciante manifestando as, mayor credibilidad en sus aportes

Estos resultados reflejan que porcentaje de 50 % personas poseen experiencia de menos de 5 aos como comerciante.

57

3. Tipo de establecimiento? Objetivo: Conocer el tipo de establecimiento que consumen hortalizas a sus proveedores.

Estos resultados demuestran que el tipo de establecimiento que consumen hortalizas con un 60% son los restaurantes

58

4. Con qu frecuencia se abastece de hortalizas? Objetivo: Conocer la frecuencia con que los comerciantes compran las hortalizas a sus proveedores.

Los comerciantes manifestaron un 38 % compra a diario hortalizas y un 62% compra semanal

59

5. Cules son las condiciones de compra? Objetivo: Conocer cules son las condiciones de compra que otorgan los comerciantes a los proveedores

Los comerciantes manifestaron que las condiciones de compra que ms utilizan es la de crdito. Esto permite ver que tambin existe un porcentaje de comerciantes mucho ms bajo que compra al contado.
60

6. Si la compra la realiza al crdito, qu plazo otorga para el pago? Objetivo: Conocer el periodo de crdito que otorgan los comerciantes.

Estos resultados demuestran de forma muy clara que el 100% de los comerciantes otorgar un crdito por la compra de las hortalizas un crdito por 30 das.
61

7. Cules son las hortalizas que compra? Objetivo: Identificar las hortalizas que ms se comercializan

Los comerciantes manifestaron comprar de la mayora de hortalizas en distintos porcentajes entre los que destacan son el tomate con un 15% y lechuga con un 13%.

62

8. Segn las hortalizas que compra, En qu cantidad lo hace? Objetivo: Identificar qu cantidad de hortalizas compran los comerciantes a los proveedores

Los comerciantes manifestaron que las cantidades de compra son variadas pero el tomate, brcoli, repollo tienen un promedio de compra ms alto. alto sobre las dems hortalizas que se comercializan

63

9. De dnde son sus proveedores? Objetivo: Identificar la procedencia de las hortalizas que compran los comerciantes

Segn los resultados obtenidos se observa que, los proveedores en un 100% son del interior del pas.

64

10. Qu factores influyen para comprar a estos proveedores? Objetivo: Determinar cules son los factores que hacen que los comerciantes prefieran comprar a sus proveedores

Los factores que influyen para la compra a los proveedores, es en mayor proporcin la calidad con un 98%.
65

11. Cul es la forma de obtener las hortalizas? Objetivo: Identificar la forma de compra de las hortalizas

De acuerdo con la informacin obtenida y el grfico anterior, la forma de adquisicin de las hortalizas por parte de los comerciantes muestra que es el proveedor quien lleva los productos.

66

12. Con quin realiza el contacto para obtener las hortalizas? Objetivo: Conocer el canal de distribucin que se utiliza actualmente.

En base a los resultados el mayor porcentaje de los comerciantes realiza el contacto con mayoristas, al momento de obtener las hortalizas y un 3% lo realiza con los productores.

67

13. Le ofrecen algn tipo de beneficios sus proveedores por comprarle sus productos? Objetivo: Determinar si los proveedores actuales ofrece algn tipo de beneficio a sus clientes.

Dentro de los beneficios que reciben los comerciantes por parte de los proveedores en un 86% son descuentos por volmenes de compra y en 8% productos adicionales gratis.

68

14. Si quisiera cambiar a su proveedor, Por qu razn lo hara? Objetivo: Conocer que aspectos inciden en la preferencia de un proveedor.

69

De acuerdo a los resultados obtenidos si el comerciante cambiara de proveedor, la razn principal seria por la calidad del producto en un 86%

15. Considera importante el uso de empaque para las hortalizas? Objetivo: Identificar si el uso de empaque es importante en la venta de las hortalizas.

La mayora de comerciantes sostiene que el uso de empaque para las hortalizas no es importante en un 86%.

70

16. Si su respuesta es SI, Qu tipo de empaque preferira? Objetivo: Indagar sobre el tipo de empaque que es ms adecuado para los productos segn los comerciantes.

Dentro de los que opinan que si es importante el empaque, estos prefieren que se utilicen redes mallas.
71

17. Considera que influye el uso de un logo o etiqueta en la compra de hortalizas? Objetivo: Conocer si en la compra de hortalizas interviene el uso de logo o etiqueta.

El Mayor porcentaje de comerciantes opinan que el uso de logo o etiqueta, no afecta el nivel de ventas de hortalizas.

72

VI.

CONCLUSIONES

Al finalizar este trabajo de comercializacin de hortalizas y frutas como grupo hemos llegado a las siguientes conclusiones: Podemos decir que los consumidores de hortalizas y frutas estn dispuestos a comprarlas a un buen precio y buena calidad. Al hacer la segmentacin de mercado concluimos que el mercado potencial de compra de hortalizas y frutas es bastante demandante con respecto a calidad, precio, documentacin, tiempo de entrega, etc. Nos dimos cuenta que para dar a conocer el producto tenemos que hacerlo a travs de una agresiva campaa publicitaria y que tiene que hacerse con el mnimo cuidado para poder abastecer todos con los costos y tener muy bien informado al mercado de nuestro producto. Una marca debe de estar bien estandarizada en el interior de la empresa y deben cumplirse los reglamentos de los grficos del logo para no confundir al consumidor y que siempre reconozcan la marca y no pueda ser confundida con otra similar en el mercado. Hay que percibir una necesidad a satisfacer, y realizar un Estudio de Mercado que permita conocer las condiciones de entorno, conocer el cliente que se busca satisfacer, los competidores existentes, los productos sustitutos existentes en el mercado, la estrategia publicitaria y promocional ms adecuada para llegar al cliente. Con la comercializacin de hortalizas y verduras se busca que las personas productoras tengan un trabajo estable y que les posibilite tener los alimentos de la canasta bsica necesarios en sus hogares. Por medio de este trabajo muchas personas que productores independientes de hortalizas y verduras tendrn la posibilidad de vender sus productos a un mejor precio. A travs de esta investigacin es trata de que los productores de Pushtan, tengan un mercado ya establecido de compradores de los productos que cosechan.
73

Los compradores de hortalizas y frutas necesitan tener disponibles los productos a la hora que ellos necesiten por lo cual le dan mucho nfasis a la responsabilidad de no dejar desabastecido el mercado. Por medio de las visitas realizadas determinamos que los restaurantes utilizan productos los cuales no son producidos en Pushtan, y que de acuerdo a la demanda que existe se pueden hacer pruebas de cultivos para ver si es rentable o no. Por medio de las investigacin nos pudimos dar cuenta que hay hortalizas y frutas que son ms demandados y se necesitan tener una proporcin de cultivo ms grande para poder abastecer el mercado. Se debe establecer una relacin de confianza del vendedor-comprador para tener compradores seguros de comprarnos a nosotros. Tratar de abastecer a los compradores aplicando el justo a tiempo para que estn satisfecho de la empresa, como de los productos.

74

VII.

REFERENCIA CITADA

INFOAGRO (2012), MANUAL DE ALMACENAMIENTO Y TRANSPORTE DE FRUTAS Y HORTALIZAS FRESCAS , HTTP:// WWW.IBERCIDE .IBERCAJA.ES/DOCUMENTA/DOCUMENTOS /INFORMACION _ DOCU MENTO.ASPX ?ID=82788 MANUAL TCNICO, (1999), BIBLIOTECA VIRTUAL , HTPP ://WWW .OIRSA. ORG/ APLICACIONES /SUBIDOARCHIVOS /BIBLIOTECA VIRTUAL ING. JESS MANUEL MORALES PERDIGONES , HTTP:// FICHAS .INFOJARDIN .COM /HORTALIZAS -VERDURAS /LISTA- HORTALIZAS VERDURAS INVESTIGACIN OBTENIDA DE UNIVERSITY OF MINNESOTA (2000) WWW .EXTENSION .UMN .EDU/DISTRIBUTION /HORTICULTURE /DG7485. HTML (2002),

ES.SCRIBD.COM /DOC/60674000/COSECHA-Y-COMERCIALIZACION HTTP:// WWW.MAG. GOB . SV/ HTTP:// WWW.DIGESTYC .GOB.SV/ SUPER TIENDAS (2000), HTTP://WWW.SUPERTIENDAS .COM .CO/EDICIONES 2011/EDICION-7/QUE-SE-VENDE-7/ESTRATEGIAS -PARA-VENDER-FRUTAS -YVERDURAS -EN-TIENDAS .HTM HTTP:// WWW.DIGESTYC .GOB.SV/ ESCOBAR BERTA ALICIA. DIRECTORA DE LA CASA DE LA CULTURA DE NAHUIZALCO.

75

VIII.
Restaurante San Bernardo

ANEXO

Hotel y Restaurante el Chele

76

Restaurante San Bernardo

Hotel y Restaurante el Chele

77

Hotel y Restaurante el Chele

Hotel y Restaurante san Bernardo

78

Restaurante San Bernardo

Restaurante Paso de Alaska

79

BASE RESTAURANTES DE SONSONATE.

RESTAURANTES RESTAURANTES R & R PORTAL DE LA MONTAA RESTAURANTE RESTAURANTE CHINO JOE RESTAURANTE CHICKEN STEAK MIRAMAR POLLO RICO RESTAURANTE PASO DE ALASKA RESTAURANTE Y CABAA KAL-TEPET RESTAURANTE CHICKEN STEAK RESTAURANTE BURGER HOUSE LA COCINA DE LUPITA RESTAURANTE EL TEPEYAC COMEDOR ROSITA RESTAURANTE SEOR POLLO Y ORIENTAL EXPRESS PRESTO PIZZA RESTAURANTE ALAMEDA PIZZA CHRISTIAN'S OASIS BEACH LODGE POSADA EL ENCANTO VILLAS LAS VERANERAS EL MANANTIAL ORBE EL MIRADOR EL CAIRO FLORIDA AGAPE HOSTAL LA CASONA DE LOS VEGA LAS VEGAS HOSTAL LAS AZALEAS HOSTAL DOA MERCEDES DIRECCION Calle Del Arte, 503, Juayua, Sonsonate, El Salvador Km. 82 1/2, Ruta de Las Flores, 503, Salcoatitn, Sonsonate, El Salvador Carrt a Acajutla Lotif Inclan Bl A No 3 Fte a Metrocentro Sonsonate Carrt. a San Salvador, Col. Jardn, Sonsonate, El Salvador Bo Las Peas Av Miramar Ctgo a Alcalda Sonsonate, Acajutla Bo El Calvario 2 Cl Ote y 2 Av Sur Sonsonate, Juaya Carrt a Sonsonate Km 83 1/2 Ctn Los Naranjos Sonsonate Carrt a Sonsonate Km 83 1/2 Ctn Los Naranjos Sonsonate Santa Ana Carrt a San Salvador Col Jardn Sonsonate Bo El Angel Cl Alberto Masferrer Pte No 1-2 Sonsonate Bo El Carmen Cl Merceditas Cceres Pte No 2-2 Sonsonate, Juaya Urb Brisas del Mar Polg B Sda Cuisnahuat Nte No 16 Sonsonate Bo El Angel Mcdo El Angel No 124 Int Sonsonate Av Oidor Ramrez de Quinez Km 64 Salida a San Salvador Sonsonate Bo Mejic 9 Cl Ote y Av Morazn No 5-14 | Sonsonate, Sonsonate, El Salvador Fnl 25 Cl Ote y Fnl 19 Cl Ote No 12-C | Sonsonate, Sonsonate, El Salvador Bo El Angel Av Odor Ramrez de Quiones No 1-4 | Sonsonate, Sonsonate, El Salvador Residencial Salinitas 2, 503, Acajutla, Sonsonate, El Salvador Sonsonate, El Salvador Sonsonate, El Salvador Calle a Santa Ana a 800 mt. De Piscina El Yanqui, Nahuilingo Sonsonate 4 Calle Ote. y 2 Ave. Sur Barrio San Jos # 4 4a Ave. Sur #2-2 Blvd. Veracruz 18 Ave. Sur 1-2 Col. Anglica Km 63 carretera San Salvador 2 Avenida # 24, Izalco, Sonsonate, El Salvador Ave. Atlacatl y 10 C. Pte. Boulevard San Juan # 2 1 Ave. Sur #109, Juaya, Sonsonate, El Salvador 29 Ave. Sur y 6 Calle Ote. # 3-6, Juayua, Sonsonate, El Salvador

80

81