UNIVERSIDADE LUTERANA DO BRASIL

MRCIA JAQUELINE DA CRUZ

PERSUASO: PEA FUNDAMENTAL DE UMA VENDA COMPLETA Histrico Definio Caractersticas Personagens marcantes Importncia no setor de vendas Imperfeies e ou limites

CANOAS

2010/2

MRCIA JAQUELINE DA CRUZ

PERSUASO: PEA FUNDAMENTAL DE UMA VENDA COMPLETA Histrico Definio Caractersticas Personagens marcantes Importncia no setor de vendas Imperfeies e ou limites

Viso com este trabalho explanar a importncia da persuaso em uma negociao de venda com o cliente, corresponder com o esperado pelo professor Vitor na disciplina de Administrao de Vendas e principalmente enriquecer meu conhecimento e obter uma boa formao acadmica no segmento vendas - sob a orientao do professor Vitor Cunha.

CANOAS 2010/2

Cruz, Mrcia Jaqueline da Persuaso: pea fundamental de uma venda completa / Mrcia Jaqueline da Cruz; Orientador, Victor Cunha. 2010/2 X, f.; 0,5cm Explanao do assunto: A indispensvel importncia do uso da tcnica da persuaso em qualquer venda. A persuaso uma cincia. (Bacharelado) 1. Resumo. 2. Introduo. 3. Histrico. 4. Definio. 5. Caractersticas. 6. Personagens marcantes. 7. Importncia no setor de vendas. 8. Imperfeies e/ou limites. 9. Concluso. 10. Bibliografia.

Resumo
Este trabalho composto por uma sequncia lgica de contedo direcionado ao seu tema persuaso. Comeando pela sua introduo, continuando com sua definio e caractersticas, seguido pelos seus personagens marcantes. Aps, explanado em sua importncia no setor de vendas. Depois, no setor de vendas, suas imperfeies e/ou limites. E por fim, expondo uma concluso final do mesmo baseada em todo o seu contedo apresentado. This work consists of a logical sequence of content directed for your theme 'persuasion'. Beginning with its introduction and continuing with its definition and characteristics, followed by its remarkable characters. After, explaining its importance in sales. Then, in sector of sales, their imperfections and / or boundaries. And finally, exposing one conclusion based on all of your content featured. Este trabajo s compuesto per una secuencia lgica de los contenidos dirigidos a su tema "persuasin". A partir de su introduccin y sigue con su definicin y caractersticas, seguido de sus personajes notables. Despus, se explica su importancia en las ventas. Luego, en lo sector ventas, las su imperfecciones y / o lmites. Y, por ltimo, exponiendo una conclusin final del mismo, a basa en todo su contenido presentado.

Introduo

Persuaso um tema com muitas definies, todas parecidas, querendo dizer a mesma coisa, porm podendo ser utilizado para o bem ou mal, dependendo apenas da inteno do seu persuasor. Vejamos a seguir a exposio de diversas definies e caractersticas encontradas em fontes confiveis da palavra persuaso, seus principais defensores e utilizadores desde seu surgimento. Explanando em seu desenvolvimento a sua supra importncia em qualquer setor de vendas para obter a conscientizao da necessidade - do consumidor - em efetuar sua compra e para influenciar a tomada de deciso do cliente; tambm, trazendo s claras suas imperfeies e/ou limites. E por fim, expondo uma concluso final do mesmo, baseada em todo o seu contedo apresentado defendendo a importncia do uso desta ferramenta para uma venda completa e satisfatria para comprador e vendedor.

3. Histrico
Segundo J.A.C. Brown, pela traduo de Octavio Alves Velho, persuaso um poder de modificar as opinies dos outros, que supostamente surgiu com o aparecimento do dom da palavra, juntamente com o surgimento do poder de manipular as pessoas, os dois sem o recurso obrigatrio da fora fsica, em um tempo de homens provavelmente vazios de opinies a modificar. Tambm afirma que os pensamentos so criados e modificados, sobretudo pela palavra-falada ou escrita, incluindo aqui o uso de sons (msica) e imagens (filmagens e figuras) no mnimo simblicas. J Dr. Albert Ronald Timm, em um comentrio seu, afirma que a persuaso iniciou no cu, por um anjo chamado Lcifer que discordou da ordem ali existente e pelo poder da sua palavra conquistou outros anjos para se posicionarem do seu lado sem no incio saber o que realmente estava fazendo, com sua luta interior de idias oriundas de seu pensamento e corao, quais comeou a indiretamente expor para fora provocando uma diviso celestial entre os anjos, na real movidas ocultamente pela sua ambio pelo poder:
conflito foi marcado por fortes acusaes de Satans ao governo de Deus, com referncia especial pessoa de Cristo. Descrevendo a estratgia de Lcifer para persuadir os anjos celestiais, ElIen White declara: Lcifer ... .Consistia sua astcia em perturbar com argumentos sutis, referentes aos propsitos de Deus. Tudo que era simples ele envolvia em mistrio, e por meio de artificiosa perverso lanava a dvida sobre as mais claras declaraes de Jeov (Patriarcas e Profetas, p. 41). Mas o conflito celestial no se restringiu apenas a uma luta de idias. Apocalipse 12:7-9 afirma que houve peleja entre os seres celestiais, e que Lcifer foi expulso do Cu, no se achando mais l o lugar deles. Essas expresses deixam evidente que houve um confronto fsico que resultou em uma expulso fsica das hostes rebeldes, e no apenas em uma expulso ideolgica do Cu. Ellen White descreve o conflito nos seguintes termos: Todo o Cu parecia estar em comoo. Os anjos foram dispostos em ordem por companhias, cada diviso com o mais categorizado anjo sua frente. Satans estava guerreando contra a lei de Deus, por causa da ambio de exaltar-se a si mesmo, e por no desejar submeter-se autoridade do Filho de Deus, o grande comandante celestial.

Esta persuaso foi motivada pela ambio interior de um seu inteligente, conforme o Livro dos Livros, o mais astuto e sagaz de todos os seres criados no cu e na terra, porm que a partir de um tempo passou a alimentar uma idia de subir, ambio de crescer socialmente no mundo celestial e assim, pelo poder de sua palavra criou um conflito no cu e guerreou com os que conseguiu persuadir a se posicionarem do seu lado, contra Miguel, Arcanjo de Deus e os anjos que ficaram do lado de Miguel, porm perdeu com aqueles que se posicionaram do lado dele no Cu dos cus, e foi expulso Terra, onde at hoje est, e continua a lanar outras idias em todos os lugares deste mundo. Porm nunca sua idia prevalece, e muitos do crdito a ela, logo d para entender que o ex-Lcifer do cu desde o princpio manipula mentes espirituais e fsicas a agirem da forma que ele sugere conforme sua experincia lhe inspira. E serve de inspirao a quem quer que queira utilizar da persuaso manipulativa, que visa sempre levar outro a tomar a posio que convm ao seu emissor, seja boa ou no ao seu receptor.

Segundo Andra Scaravassa Vecchia Noguiera, Citelli (1985) na poca clssica, da Grcia do sculo IV a.C., consideravam-se trs tipos de raciocnios discursivos:
a) O raciocnio apodtico: o que revela tom da verdade inquestionvel. A argumentao se realiza com tal grau de fechamento que no resta ao receptor qualquer dvida quanto verdade do emissor. b) O raciocnio dialtico: busca quebrar a inflexibilidade do raciocnio apodtico. Aponta-se para mais de uma concluso possvel. No entanto, o modo de formular as hipteses acaba por indicar a concluso mais aceitvel. um jogo de sutilezas que consiste em fazer parecer ao receptor que existe uma abertura no interior do discurso. c) O raciocnio retrico: o mecanismo de conduo das idias, capaz de atuar num eficiente mecanismo de envolvimento do receptor.

A autora, tambm diz que nesta mesma poca, quem ensinava a arte de persuadir eram os sofistas por meio da retrica, entrando em concordncia com Buzzi (1994) que diz:
...terem os sofistas sido os antigos educadores, que, preocupados com a linguagem, seu instrumento de trabalho, desenvolveram a arte da correo (a gramtica), a arte de persuadir (a retrica), a arte de argumentar (a dialtica).

Andra Scavassa, com base nos escritos de Bellenger, diz que os sofistas serviam a classe dominante, auxiliando os cidados nos negcios e nas questes polticas em troca de algum retorno:
Os sofistas serviam classe dominante, auxiliando os cidados nos negcios e nas questes polticas em troca de alguma recompensa. Dessa forma, a sofstica acabava se avantajando da filosofia, porque era um saber "til", principalmente, para o poder poltico. Por isso, a condenao de Plato e Scrates arte de persuadir dos sofistas. Ela prefigurava as armadilhas do pensamento moderno e tinha como principais causadores: o discurso poltico, a publicidade, todas as formas de propagandas e todos os discursos provenientes de uma autoridade qualquer

Essa inteno realidade at hoje, e isso percebemos em nossa imprensa, principalmente televiso e rdio, depois em jornais, revistas e informaes virtuais: sempre favorecendo ao ponto de vista do patrocinador, podendo aqui haver um mau uso da persuaso, para rotular em seu pblico uma idia possivelmente falsa, quando oculta a real inteno de seu patrocinador. Andra compara o comportamento dos sofistas com o ponto de vista ao mesmo defendido por Aristteles, nesta segmentao:
Diferente dos sofistas, Aristteles ensinava a persuadir tanto pelo sentimento como pela prova; a inteno que comandava o uso da palavra. Aristteles colocava a retrica a servio do verdadeiro e do justo e a definia como "instrumento da opinio", em que o orador recorria a ela para persuadir um auditrio; havia um empenho em interessar, impressionar, convencer e, em seguida,

levar ao. Aristteles percebeu que a honestidade e a justia eram argumentos bons para conquistar a adeso do auditrio.

Percebemos aqui que Aristteles se posicionava do lado que usa a persuaso somada com sentimento e prova, sem sentido em si, e que apresenta tambm a retrica a servio da verdade e da justia, do lado de quem falava a verdade e era de fato justo, e a definindo como instrumento de opinio recorrida pelo orador para persuadir os ouvintes, percebendo que a honestidade e a justia eram bons argumentos para conquistar a adeso do pblico. Logo, tambm nota-se que quando um julgamento aberto ao jri pblico, fortalecer a fora da justia real e favorecer realizao de um julgamento ser justo. Andra afirma que Bellenger diz:
J a dialtica, Aristteles a considerava de alada dos filsofos; seria o domnio dos auditrios de "peritos" e autorizava o uso de procedimentos da lgica, da deduo, da anlise, da sntese, do silogismo regular.

E que nesta poca j haviam nos recursos da linguagem persuasiva estilos e figuras dos quais o persuasor poderia se enquadrar por naturalidade ou por planejamento e preparao, como no caso, a realidade de Plato:
Temos como recursos da linguagem persuasiva da poca, dentre outros, os "estilos e as figuras", como por exemplo: - praticar a tautologia ("eu sei, eu creio"); - utilizar mximas ("nem tudo possvel"); - colocar-se no meio dos interlocutores ("ns todos podemos..."); - criar frases feitas ("uma sociedade mais justa, mais humana, mais livre"); - estabelecer constatao, a fim de fazer afirmativas que se pretendem inegveis ("trata-se de..., verdade..., preciso dizer..."); - preferir a consecutividade causalidade (utilizar " por isso" em lugar de "porque"); -utilizar perguntas retricas (transmitir certezas sob forma de perguntas feitas aos interlocutores). (BELLENGER,1987:22) A escolha dos recursos retricos, na organizao de um texto, revelava comprometimentos de cunho ideolgico. Deles ficou o ensinamento de que, sabendo manipular a linguagem, podemos passar da palavra ao.

Percebe-se aqui que os recursos retricos podero ser os meios utilizados por muitos a defender seu ponto de vista, esteja podendo ser correto, porm, tendendo na maioria dos fatos para levar o juri a uma deciso incorreta. E assim isso pode ser um resultado ps venda, qual poder fazer de uma empresa na verdade uma sugadora de recursos de todas as fontes possveis pela legalidade inclusive quando prejudicar o cliente. Porm isso ter de desacreditar ao pblico comprador e, logo a grande populao, a desacreditar do poder legislativo e tambm do poder judicirio, e a revoltar-se e tornar-se inadimplente e prejudicar mais ainda e si mesma, porm tambm passando provocar mais descrdito segurana do mercado. Conforme Aristteles: a justia deve buscar o verdadeiro e justo.

4. Definio
Comeando aqui pela definio de Teoria da Persuaso conforme Gabriella Porto:
Segundo Gabriella, posterior ao Modelo de Lasswell, baseado na Teoria Hipodrmica surge a Teoria da Persuaso que, diferentemente da Hipodrmica, baseada em aspectos psicolgicos, e defende que a mensagem enviada pela mdia no assimilada imediatamente pelo indivduo, dependendo de vrias perspectivas individuais. Portanto essa Teoria no seria de dominao ou manipulao como a Hipodrmica e sim de persuaso, pois o indivduo tende a se interessar por informaes que estejam inseridas em seu contexto scio-cultural e poltico, e com as quais ele esteja de acordo. Qual posteriormente foi seguida pela Teoria de Efeitos Limitados ou Teoria Emprica de Campo qual contraria concluindo que os filtros individuais so de carter sociolgico e no psicolgico - como da Teoria da Persuaso.

Logo entende-se aqui a persuaso como sendo uma concluso tomada pelo prprio persuadido, com base em suas prprias premissas de valores culturais e polticos e aps sua concordncia com a mensagem oriunda do persuasor. E tambm, assim, no sendo uma manipulao. Almeir Marroni, Diretor do Ministrio de Publicaes da Diviso SulAmericana da IASD afirma ser a persuaso uma arte, da rea de vendas, qual busca-se aprender atravs do estudo da mente humana e comparada com a magia, porm no sendo magia, podendo ter sete definies,:
persuaso uma arte que se aprende mediante o estudo da mente humana e pela experincia no campo de ao; e a capacidade de persuaso o que determina o sucesso de uma venda. Podendo esta palavra ter mais sete definies: a de levar outrem a crer e aceitar, de determinar a vontade de outrem, fazer outro adquirir certeza, mostrar a convenincia de..., convencer algum a fazer ou praticar; mover, induzir; e, aconselhar. Podendo at parecer uma mstica a idia de persuadir pessoas a comprar "determinado produto"; a levar do pensamento de que talvez seja um tipo de "magia", em que algum tenta dominar a mente da outra pessoa, no entanto persuaso nada mais do que o poder da influncia que qualquer um exerce, e que qualquer um queira ou no, sempre influencia os que o cercam, seja com palavras, gestos, postura, apresentao pessoal e at mesmo com o seu silncio.

Percebe-se aqui que a persuaso um elemento fundamental para qualquer venda que faz parte de qualquer pessoa, seja por suas palavras, gestos, postura, apresentao pessoal e at pelo seu silncio. Tudo provocar uma reao nos demais elementos de seu cenrio.

Como exemplo, temos o simples fato da criana que chora: est querendo alguma coisa, ou sentindo, ao qual os pais devero de verificar, analisar, concluir e atender. Podendo ser fome, manha, ou dor, dependendo da retrica do choro. E ao concluir, por exemplo, se fome dando leite, ou algum outro alimento acompanhado de uma boa conversa e carinho. Ou tambm o cliente que vem pedir se a empresa tem determinado produto, como exemplo, uma garrafa PET de gua mineral com bico, e afirmar que isso que quer, precisar aqui o atendente saber se h, onde est, e caso haver alguma falta oferecer um produto semelhante, e informar todas as qualidades adicionais que possui, como por exemplo, o sabor de limo buscando a concordncia deste consumidor. Para Adilson Citelli,
persuadir sinnimo de submeter, donde vm sua vertente autoritria. Quem persuade leva o outro aceitao de uma idia. aquele irnico conselho que est embutido na prpria etimologia da palavra per+suade= aconselhar. Exortao que possui um contedo que deseja ser verdadeiro. Havendo a possibilidade de o persuasor no estar trabalhando com a verdade, mas to somente com algo que se aproxime de uma certa verossimilhana ou apenas a esteja manuseando.

Aqui se percebe como j explanado no incio, que uma persuaso pode ser utilizada de forma sria, ntegra e verdadeira como tambm um modo de tornar o incerto em certo, dependendo completamente da conduta que dirige a ndole de seu agente, de seu carter e personalidade. Outra idia de Citelli a de que:
persuaso no sinnimo imediato de coero ou mentira, podendo ser apenas a representao do desejo de se prescrever a adoo de alguns comportamentos, cujos resultados finais apresentam saldos socialmente positivos. Havendo tambm autores que afirmam haver persuaso positiva e negativa. para existir persuaso necessrio que certas condies se faam presentes: a mais bvia a da livre circulao de idias.

Esta explicao de Citelli traz persuaso novos sentidos, o de poder ser positiva ou negativa, porm no sendo sinnimo imediato de mentira, justificando-se aqui como o desejo de um sujeito em atingir saldos socialmente positivos. No caso aqui do vendedor, se ele acredita no produto, e pode estar condicionado idia de que tem muito do bom a oferecer a um possvel comprador, e com essa premissa tida por si at ento, em seu ver quando ele estiver frente ao cliente defender tudo isso na apresentao do produto ou servio, mesmo que na real, hajam concorrentes com melhor produto ou servio. Para Celso Lafer
persuaso a palavra atravs da qual, em termos polticos de suma importncia, pois o juzo, para se transformar em ao, exige o convencimento dos outros, e a persuaso que permite o agir conjunto e, conseqentemente, a gerao do poder no espao pblico da liberdade.

Em qualquer perodo de eleio poltica, seja em esfera municipal, estadual, distrital ou federal, aparecem muitos candidatos ao poder legislativo, porm o que realmente far a diferena ser alm, da condio financeira de cada um, fato real, popularidade, sero a publicidade com a persuaso. Este o momento em qual est a oportunidade de cada um a buscar levar o mximo de pessoas a se colocarem de seu lado, uma pessoa persuasiva poder aqui conquistar o apoio de outros, quais tambm sendo persuasivos podero fortalecero a seu candidato com a conquista do apoio poltico a garantia de mais e mais votos, numa escala piramidal aumentativa. Assim em vendas, um vendedor conquistando a confiana de um comprador, e esse comprador saindo satisfeito, ter a liberdade de divulgar o atendimento, a qualidade e utilidade do produto ou servio, a pontualidade no prazo de entrega, e toda a imagem da empresa, do produto, do servio, do profissional que lhe atendeu, tudo devida a seriedade e confirmao no que lhe foi transmitido e persuado durante a venda e sentido e reconfirmado no perodo ps venda. Porm isso tem resultado completamente adverso quando persuaso acompanhada de falsas verdades, que so nada mais que mentiras discaradas em psvenda de produto ou servio, durante seu usufruto, ou no efetuao de entrega ou realizao em prazo, e ou nem em fora de prazo, deixando a este cliente uma imagem completamente adversa da desejada por qualquer outro possvel cliente ao qual ele poderia indicar, com quais tem contato social e ou pessoal. Conforme em citao de Juliana Maria Lopes e Fabio Roberto Pierre:
Segundo (GREGRIO, 1996), a palavra persuaso etimologicamente vem de persuadere", "per + suadere". O prefixo "per" significa de modo completo, "suadere" que equivale a aconselhar (no impor). o emprego de argumentos, legtimos e no legtimos, com o propsito de se conseguir que outros indivduos adotem certas linhas de conduta, teorias ou crenas. Diz-se tambm que a arte de "captar as mentes dos homens atravs das palavras".

J, Leonardo Baio, a palavra persuaso oriunda da palavra persuadir, qual

...vem o latim, persuadere que significa aconselhar, induzir at que concorde em fazer o que queremos, no dicionrio Larousse a palavra significa levar a crer ou aceitar. Como uma palavra muito utilizada atualmente na comunicao, engana-se quem acredita que este um termo novo, pois o ato de persuadir uma estratgia bem antiga. Que o diga a mitologia grega! Nela a persuaso estava presente, representada pela Deusa da Persuaso, conhecida como Peith para os gregos e Suadela para os povos que falavam Latim. Ela tinha a fisionomia feliz e pronta a induzir as pessoas, vestia roupas modestas, porm com timo acabamento e gostava de se relacionar bem com as pessoas. Mercrio lhe deu a palavra com a arte de conquistar os coraes por meio de discursos insinuantes e tinha um penteado no formato de uma lngua humana. Para algumas interpretaes o formato da lngua simbolizava a fala, sendo a comunicao forma perfeita de persuadir. Peith atraia para si um animal extico que tinha trs cabeas, trazendo para os dias atuais, a Deusa da Persuaso passa a simbolizar a empresa que se valoriza por meio da comunicao e o animal todos os seus stakeholders.

Confirma-se aqui a Gregrio e Leonardo Baio, que persuadir vem do latim, e que seu significado seria aconselhar algum a fazer alguma coisa da maneira sugerida e defendida pelo persuasor.

5. Caractersticas
Conforme j citado anteriomente, segundo J.A.C. Brown, pela traduo de Octavio Alves Velho:
persuaso um poder de modificar as opinies dos outros que supostamente surgiu com o aparecimento do dom da palavra, juntamente tambm surge o poder de manipular as pessoas, os dois sem o recurso obrigatrio da fora fsica, em um tempo de homens provavelmente vazios de opinies prprias a modificar. Tambm afirma que os pensamentos so criados e modificados sobretudo pela palavra falada ou escrita, incluindo aqui o uso de sons (msica) e imagens (filmagens e figuras) no mnimo simblicas."....Afirma ....:

E esses dados, expem como importante a juno de sons, gestos e imagens, estando em sintonia com as definies apresentadas por Almir Marroni, acrescentando a importncia do tom da voz, e estas caractersticas trazem a tona que persuaso no apenas falar, mas tambm mostrar, apresentar imagens, smbolos, figuras filmagens. Cada vez mais percebe-se que a persuaso faz parte de qualquer ser pensante que queira defender e transmitir a outros seu prprio ponto de vista sobre algo, esses outros aqui partindo de quem est mais prximo fisicamente, e desde a era da pedra. Nestes ltimos tempos podemos perceber um avano espacial enorme no que diz respeito a espao e indivduos, no mais um indivduo est limitado ao quem est do seu lado apenas, mas que atinge queles com os quais possui um contato virtual, seja por telefone ou pela internet. Havia o tempo em qual o indivduo tinha que ir at os poucos fornecedores que existiam perto de onde residia, quando precisasse de qualquer produto ou servio. Hoje, diferente, quase completamente diferente, hoje o fornecedor de produto e servio quem cada vez mais tem de ir at o seu possvel cliente, seja na forma de visita pessoal ou na forma de visita virtual. a que percebemos a permanncia e importncia do uso da linguagem persuasiva na descrio do produto, da sua imagem virtual cheia de decorao, de suas caractersticas especiais e seu preo nico oferta imbatvel com um design em sua Virtual Page. A imagem, slogans e logotipos de uma empresa hoje percebemos serem de suma importncia. Estando em alguns casos geralmente tradicionais, at o pblico demonstrar estar tendo uma sensao de saciedade, enjo e desinteresse nos mesmo, e passar o sintoma de que quer ver, ler e ouvir pensamento, mensagem, embalagem, sabor, tamanho, figura e cores novas no produto. Ou em outros casos, de empresas com constante alterao em seu logotipo, e principalmente seu slogan, em um perodo constante, tipo de ano em ano, de direo a direo, de mandato a mandato (no caso de prefeituras e estados) e de forma bem planejada e orientada que traz a empresa um fortalecimento por sua publicidade e logo um segurana de seu nome no mercado. Inserindo-se com isso um uso eficaz, eficiente e efetivo do marketing, principalmente pela propaganda comercial, por meio de um meio de comunicao, cada vez mais utilizando o espao virtual, e posteriormente, porm nem sempre preciso e ocorrido, o contato direto com o cliente e empresa, na qual imprescindvel um representante comercial bem preparado e incorporado s idias da identidade da mesma,

qual dever ser bem transmitida, para ficar registrada na mente do cliente, seja em ambiente interno ou externo. Nas lgicas de uma venda a funo do vendedor vender, e conforme Leonardo Baio vender utilizando a arte da persuaso, sendo esta, o preparo em empenho por parte do empreendedor em buscar saber e atender as necessidades dos seus clientes visando na conquista e fidelizao de clientes de sua empresa, citadas de outra forma por Csar Souza em seu livro Voc do Tamanho dos Seus Sonhos, no qual o autor:
afirma que necessrio que o empreendedor (empresa) estabelea uma sintonia para entender as necessidades dos clientes, o que ele denomina como clientividade, conceito que ele prprio inventou para simbolizar as atitudes voltadas para a arte de conquistar, encantar e fidelizar clientes. O que isto, se no um ato de persuadir?

Leonardo Baio tambm d arte da persuaso quatro etapas, a primeira sendo entender a empresa e o produto; a segunda, saber se comunicar com o seu cliente potencial; a terceira possuir credibilidade; e, a quarta, persuadir seus colaboradores e parceiros, e abraar a causa de servir aos seus clientes, conforme:
A arte da persuaso na comunicao possui alguns elementos fundamentais. O primeiro entender a empresa e o seu produto, e para entender precisamos utilizar uma ferramenta essencial, que a pesquisa de marketing. de extrema importncia entender o que os seus stakeholders acham da empresa e do seu produto, isso por que cada produto e empresa tm sua prpria dinmica, no existe uma regra. O segundo saber se comunicar com o seu cliente potencial com uma linguagem adequada, por isso o primeiro passo foi conhecer o seu cliente potencial, isto lhe permite adequar a sua mensagem ao seu cliente. Na comunicao empresarial fundamental conhecer a si prprio e ao seu cliente potencial. A mensagem precisa ter um significado, precisa persuadir. Linkar a mensagem a psicologia das pessoas. Outro elemento fundamental possuir credibilidade, se torna quase impossvel persuadir sem ter credibilidade. O ltimo persuadir seus colaboradores e parceiros e abraar a causa de servir os clientes.

Logo, uma empresa precisa: primeiro se conhecer a si e ao produto que oferece, para da poder exercer a segunda etapa, em qual ter de possuir recursos humanos e tecnolgicos preparados em seu ambiente interno para atender em ambiente interno e externo aos seus clientes potenciais em seu cenrio e estado atual; terceira, formar um histrico promissor, oferecendo credibilidade tanto ao seu fornecedor quanto ao seu cliente comprador; e quarto, buscar conquistar a seus colaboradores e parceiros e junto abraar a razo de servir, ser til a seus clientes. Segundo Sikberto Marques, existem no geral trs tipos de perfis de pessoas, a serem persuadidas quais as segmenta em trs estilos de cabeas: de maado, de gato e de co, conforme esta citao:
Conheamos um pouco melhor cada uma das nossas maravilhosas cabeas. Primeiro, a de macaco...busca o bem til. ... quer saber o valor das coisas, quanto vai ganhar com isso; ...A cabea de gato visa mais ao bem agradvel e ao conforto. Por ela,

vem a tentao ao cio, descanso, diverso, belo, fcil, gostoso, sedutor; ...A cabea de co valoriza o bem til e a honestidade. O estilo cabea de macaco busca o bem til, quer saber o valor das coisas, quanto vai ganhar com isso (negcio), exige uma abordagem racional da inteligncia profissional e cultural, um estilo de pessoas que requerem um demonstrao para serem persuadidas, querem sempre entender pela razo como funciona, qual provoca um processo de saber o que obter de retorno com o proposto, e sempre procura meios para atingir seus objetivos definidos racionalmente, que exigir do persuasor (vendedor) saber que esto no campo da utilidade. O estilo cabea de gato visa mais ao bem agradvel e ao conforto, qual oriundo do desejo ao o que belo, fcil, sedutor, mais atingido pela inteligncia emocional, dirigido pelas emoes e sentimentos, que abrange a maioria, tem fins relacionados ao que valoriza, e procura meios para atingi-los, exigindo do persuasor (vendedor) que utilize sua inteligncia e passe a apelar pela emoo, quando o conforto sedutor no momento for predominante. O estilo cabea de co valoriza o bem til e a honestidade, fiel e pensa a partir dessa caracterstica. Utiliza a inteligncia da sabedoria para a tomada de decises. Qual exige a enfatizao na honestidade das proposies, valoriza os princpios de carter com seriedade. Discordar de atitudes fora destes conformes verdadeiro, justo e bom. Irritam-se facilmente quando convidados a agir fora desses padres. Exigem do persuasor (vendedor) a demonstrao, durante a venda, de que ele honesto, tico, digno de confiana, e que o que oferece seguro, bom e verdadeiro. Sikberto afirma que devido existncia destes trs estilos de inteligncia deve-se durante um contato de negociao ou venda com o cliente verificar qual deles predominante em seu perfil, conforme qual, se escolher o estilo de atendimento predominante e comunicao ideal a utilizar na venda, sendo coerente com o que o mesmo valoriza. Logo, para persuadir, precisa-se ter em mente esses trs estilos de inteligncia: sabedoria de co, inteligncia de macaco, e a emoo gato, perceber qual desses predomina no perfil do cliente, e falar em concordncia com os mesmos critrios da inteligncia do cliente falar com poder. Segundo Marques persuadir no impor foras, convencer, mas sim, suavemente iniciando com uma concordncia com o cliente, e seguindo, quando preciso, com uma mudana do modo pretende alcanar seus fins, o que o levar a concordar e gostar do que o presuasor (vendedor) lhe prope, tendo-o automaticamente como amigo sincero e digno de confiana, sentindo-se seduzido ou apaixonado pelas suas palavras.

Baio, destaca, baseado no documentrio A Arte de Persuadir, dirigido por Barak Goodman e Rachel Dretzin, que explora a influencia das estratgias de marketing e o comportamento dos cidados, transformando o dia-a-dia das pessoas em uma priso eterna num cenrio de propaganda de produtos; estar tambm nas campanhas polticas de hoje inclusive e exclusivamente na americana, conforme citao abaixo:
Vimos diversos exemplos, onde conhecer seu cliente potencial de grande importncia. Um dos exemplos mais impressionante foi campanha poltica de 2004 nos Estados Unidos, onde republicanos e democratas apostaram alto no marketing pessoal, vislumbrando a chegar na frente. Segundo o Professor da Universidade de Ohio, Peter Swire, at os discursos dos candidatos foram minuciosamente preparados para atingir cada parcela da populao definida como pblico-alvo. Esse um grande exemplo que a mensagem de persuaso utilizada em todas as comunicaes e como ela importante. O grande segredo das mensagens persuasivas fazer com que as prprias pessoas se persuadam.

6. Personagens Marcantes

So muitos os personagens que utilizaram a persuaso para motivar outras pessoas a tomarem posies semelhantes s suas, os que mais me chamaram a ateno esto entre os que influenciaram outros a agirem conforme as suas palavras, esses homens eram lderes idealistas e descontrolados, dotados de conhecimentos e planos projetados em longo prazo na maioria das vezes, influenciados por seus familiares, cultura, e pensamento de excluso ou exclusividade como Adolf Hitler e Napoleo Bonaparte. Porm, ressalta-se que existiram ainda outros personagens vendedores de idias prprias que ficaram na histria do nosso pas, entre eles Getlio Vargas e Lus Incio Lula da Silva no campo poltico e econmico, e Paulo Freire na educao, e na histria do mundo, como Karl Marx, no socialismo e Abraham Lincoln, nos direitos humanos, dos quais no momento no se citar a sua singularidade devido ao pouco espao de tempo. Conforme Jernimo Mendes:
todos os seres humanos possuem caractersticas singulares e virtudes que outras pessoas nem imaginam, cada qual com seu talento e habilidades inconfundveis. Entretanto, nada disso garante o bem-estar no futuro se no for utilizado com base em planos consistentes que transformem os seus desejos mais profundos em realidade

Percebemos aqui uma afirmao que generaliza a todos a partir das suas prprias singularidades, e depois singulariza alguns que desenvolvem suas singularidades de modo a se tornarem em seres singulares. Logo lembra a diversos outros ditados populares como o sol nasce a todos, porm nem todos brilham/aproveitam. E que tudo depende da ao e reao de cada um, do aproveitamento das oportunidades, de onde est, de qual seu ponto de vista do mundo, partindo de seu ambiente singular, de sua realidade. Napoleo sob a influncia de suas origens, cultura e experincias em terras estrangeiras no desenvolvimento de seu ponto de vista social, poltico e militar, formou em sua personalidade uma capacidade de persuadir a muitos. Para ficar mais claro o relacionando dessa afirmao, de que Napoleo Bonaparte, desenvolveu uma capacidade de atrair a simpatia de quem o ouvisse aonde quer que estivesse por meio de uma formao cientfica formada atravs de muita leitura e pesquisa de histrias, polticas, idiomas, culturas e de perfis de muitos grandes lderes de diversos lugares e pocas, e abstendo-se de relacionamentos sociais e conjugais, desenvolvendo junto uma capacidade caracterizada de uma inteligncia superior s demais, nada mais nada menos que a sua competncia por isso desenvolvida, resumidamente numa s palavra o desenvolvimento do dom da persuaso. Vejamos um pouco do perfil deste homem, com ttulo aumentativo, porm, um homem pequeno, baixinho, que a poucos sculos se fez grande em um exrcito, Napoleo Bonaparte, que no era nada bom de carter, porm que brilhou em seu tempo, na maioria das vezes, apenas utilizando como tema principal de suas mensagens duas palavras junto a seus apoiadores: Liberdade e Fraternidade, conforme Emil Luwig em vrias passagens do livro Napoleo:
Nesse general, italiano pelo nome e pelo sangue, e cuja lngua materna tambm a deles, no vem um soldado francs, e sim o arauto da Liberdade e da Fraternidade. Essas duas palavras perigosas figuravam no cabeo de todas as cartas de Bonaparte. Que decepo, se ele surgisse como um opressor! Compreende isso e

desde logo, reconhece a dificuldade. Conseguir impor uma disciplina a esses soldados miserveis, como a uma exercito que acabasse de deixar uma guarnio bem abastecida?... ... Bonaparte sabe conquistar os burgueses para os benefcios de uma administrao nova, que se desenvolve amplamente...

Napoleo tambm contava muito com o seu preparo, com o seu planejamento desde seus 14 anos, influenciado pela vida de seus pais e tambm de sua experincia em sua fase escolar vivida em um internato catlico na Frana, porm persistiu e perseverou at quando atuou como segundo tenente no exrcito francs, conforme essa outras citaes de Emil Ludwig:
- No temos dinheiro. E preciso ficar. O menino ali permanece cinco anos. Cada humilhao aumenta-lhe os sentimentos de revolta, e o orgulho cresce medida de seu desprezo pelos homens. Vive em boas relaes com seus mestres, que so padres; mas, s se distingui, especialmente, nas matemticas, em histria e em geografia, matrias que se coadunam com seu esprito de preciso, com seu olhar perscrutador e satisfazem a clera surda de um vencido. ... Secretamente sensura o pai por ter entrado em acordo com os franceses. Est decidido a tudo aceitar do rei , de quem hspede, para se servir disso, mais tarde, contra ele. Obscuramente tem o pressentimento de que, um dia, ser o libertador de sua Ilha. Mas por enquanto o jovem de catorze anos pede que lhe enviem livros e documentos sobre sua ptria. E preciso comear a conhecer a histria, se quisermos continu-la. Ardentemente, l o que Voltaire, Rousseau e o grande rei da Prssia escreveram a favor da libertao de Crsega. Que vir a ser esse rapaz, entregue solido, meditando seus grandes projetos entre a revolta e a desconfiana? Um conhecedor de homens, refletido e amadurecido prematuramente? ... Faz ... objees de um psiclogo de catorze anos, atribuindo a si o que recusa ao outro. Anlise completa do carter de seu irmo mais velho... ...De seu pai, Napoleo herdara a imaginao e os modos desenvoltos; de sua me herdara o orgulho, a coragem e o esprito de preciso; e de ambos, o sentimento da famlia.

Porm, pelas suas prprias palavras, confessa sua real pretenso, qual explica a real razo de sua competncia militar em Exrcito Francs, comportamento posteriormente desenvolvido pelo terrorista ariano Adolf Hitler, qual demonstra ser um seu provvel seguidor:
O punho desta espada pertence Frana. Mas, a lmina minha! disse ele consigo mesmo, ao cingi-la pela primeira vez. Aos dezesseis anos, segundo tenente e, dali em diante, s em ocasies raras deixar o uniforme. Confirmou suas dragonas na Escola de Paris, onde passou um ano, lendo incessantemente, como em Brienne. Neste sentido, o desdm de seus camaradas se torna se torna especialmente penoso ao nosso jovem espartano. Como seu natural o leva, mais do que os outros, a considerar-se sempre o centro do mundo, bem depressa retira de sua situao particular uma regra geram e demonstra que essa vida fcil no convm a

futuros soldados. No quer contrair dvidas: conhece a misria dos seus. Com a morte de seu pai, o sentimento familiar deste italiano volta-se, ardentemente, para eles. Comea, ento, muito moo que , a economizar para sua me.

Toda esta experincia, o influencia a estudar mais que os outros que o rodeavam ou viessem a rodear, os povos, suas culturas e histrias de muitos povos, em especial as leis, lderes e guerras.
... Conhece-lhes o idioma. Cita e isso ainda constitui uma fonte de sucesso frases, exemplos e nomes histricos. Sabe fazer uso da nfase que os impressiona: - Povos da Itlia, o exrcito francs vem quebrar vossas correntes. O povo francs amigo de todos os povos. Vinde com confiana a seu encontro. Vossas propriedades, vossa religio e vossos costumes so respeitados. Fala-lhes em Atenas, Esparta, na Roma antiga.

Hitler sob influncia da excessiva ateno da me, carncia da ateno do pai, e dificuldades nos estudos e em conseguir trabalho com renda digna para viver bem socialmente e economicamente, apresenta um sintoma comum de influenciadores, porm na real irracionais, atravs da disposio voluntria em participar do Exrcito Alemo, comportamento semelhante ao de Napoleo em permanecer na Escola Francesa, em qual busca fazer de tudo para demonstrar competncia militar, carisma e confiana, qual pode ser percebida em suas prprias palavras escritas, revelando seu pensamento perspicaz, e o uso planejado do poder da persuaso como meio de manipular os pensamentos de pessoas sem definio ou senso prprio, seja de identidade ou de carter, logo, psicologicamente despreparadas em agir pela razo e respeito ao direito de outrem vida, principalmente pelo fato de ter recebido a promoo de mudana hierrquica de um judeu:
No entanto, a nossa maior confiana estava na palavra falada. E, de fato, a palavra falada, por motivos psicolgicos, a nica fora capaz de provocar grandes revolues (HITLER, 2001, p.293,).

Hitler utilizou todos os meios modernos possveis, em especial a imprensa, para persuadir o povo a realizar seus planos de muito tempo, conforme esta citaes:
Os nossos primeiros mitingues [sic] se distinguiam pelo fato de distribuirmos opsculos, boletins, jornais e brochuras de toda espcie. Grandes possibilidades possuem a imagem sob todas as suas formas, desde as mais simples at o cinema. Nesse caso, os indivduos no so obrigados a um trabalho mental. Basta olhar, ler pequenos textos. Muitos preferiro uma representao por imagens leitura de um longo escrito. A imagem proporciona mais rapidamente, quase que um golpe de vista, a compreenso de um fato que, por meio de escritos, s se chegaria depois de uma enfadonha leitura

Agindo de forma a tomar o poder, e utilizando a mensagem persuasiva da singularidade e superioridade da raa ariana das demais etnias, intitulando-as como inferiores e decretando a morte aos judeus e a todo o ser humano que apresentasse uma

singularidade adversa da normalidade nazista (contrao do termo alemo Nationalsozialist - oriundo do ttulo de seu partido, em outras palavras, Partido Nacional Socialista, porm posteriormente perseguidor dos cidados socialistas). Como qualquer um sabe, Hitler em seu final perdeu a guerra, II Guerra Mundial, no recebeu o perdo americano e escolheu a forma final mais covarde possvel, suicidando-se com sua mulher. E que, Napoleo, no final de sua Revoluo, foi derrotado e aprisionado em uma ilha Santa Helena pelos ingleses. Percebemos que so muitos os personagens histricos de nossos dias atuais, em que utilizaram a persuaso para motivar outras pessoas a tomarem posies semelhantes s suas, porm desumanas e manipulativas de mentes das pessoas da maioria da populao, como em especial os presidentes americanos, porm apenas citamos dois deles que j passaram, quais foram os exemplos mais conhecidos, Hitler com o seguinte pensamento:
a palavra falada, por motivos psicolgicos, a nica fora capaz de provocar grandes revolues

E de Napoleo:
Mas por enquanto o jovem de catorze anos pede que lhe enviem livros e documentos sobre sua ptria. E preciso comear a conhecer a histria, se quisermos continu-la. Ardentemente, l o que Voltaire, Rousseau e o grande rei da Prssia escreveram a favor da libertao de Crsega. Que vir a ser esse rapaz, entregue solido, meditando seus grandes projetos entre a revolta e a desconfiana? Um conhecedor de homens, refletido e amadurecido prematuramente?

Como sabemos, venda no apenas uma troca entre dinheiro e produto, mas pode ser tambm uma troca de idias, quais podem sim ser manipulativas da mente, como vemos nestas palavras de um lder terrorista que fanatizou e matou multides. Hitler era um grande manipulador, utilizando a idia que qualquer um tem de que a sua nacionalidade a mais bela, valorosa, forte e possuidora de caractersticas prprias, especiais e nicas, efetuou uma lavagem cerebral conscientemente em uma grande multido de uma nao da qual em verdade ele no era membro real. Diverso do ponto de vista sobre este termo ao do Aristteles que como j citado anteriormente, uma persuaso dever visar busca da verdade e da justia, porm ser mais poderosa se acompanhada de uma platia, um pblico jurado.

7. Importncia no setor de vendas.

A persuaso um dos elementos fundamentais de uma venda, seja de idias, servios ou produtos, como poderemos ver a seguir. Logo fundamental comear a citar sua importncia constatao desde o perfil do o empreendedor at o do vendedor. Em material do SEBRAE, h informaes que so fundamentais sobre a ligao da persuaso com o perfil de um empreendedor:
Ser empreendedor conhecer o desafio, planejar o que fazer e utilizar, encontrar o melhor meio e usufruir, persistir, analisar riscos, preparar-se fiamente, acreditar na prpria capacidade e comear a escalada

Um empreendedor sozinho em um cenrio de pessoas, comeando por uma pequena comunidade, poder passar a ser algum desde que conquiste seu mercado consumidor, fornecedor e credor. Isso exigir de sua parte que tenha consigo bens de

capital mvel, imvel, monetrio, e conhecimentos, acompanhados de um persuoso setor de vendas, e isso far do seu empreendimento sucesso. Uma empresa hoje deve utilizar o meio tecnolgico para somar informaes teis a seu setor de vendas, entre elas as ofertas e as caractersticas das mesmas de seus concorrentes. A persuaso uma tcnica por meio da qual utilizada em momento de compra de fornecedor e, principalmente, em venda a cliente; e para que a utilizao da qual seja possvel e de sucesso, imprescindvel que o vendedor tenha o mximo de conhecimento, informaes sobre o produto ou servio que esteja oferecendo, e que ele tenha uma boa e agradvel comunicao, pela sua voz, olhar, expresses de sua face, pelos seus gestos, postura, segurana no que fala e um contnuo sorriso natural. Sendo assim, uma tcnica que pode ser utilizada por pessoas srias, honestas de bom carter ou, tambm, por pessoas inescrupulosas, de mau-carter, o que provoca a necessidade de um recrutamento para a realizao de contratao baseado no cdigo de tica de uma empresa, qual, e conforme Daniel Goleman:
... a diretriz dos princpios morais ou valores usados pelas empresas para orientar a conduta, que se aplicam tanto empresa quanto aos funcionrios, em todas as suas atividades empresariais internas e externas

Qual retribuir empresa as seguintes vantagens:

- fornece orientao explcita a gerentes e funcionrios, de modo que saibam o que se espera deles em termos de comportamento tico; - fornece a orientao tica aos novos funcionrios e uma sensao de identidade comum; - melhora a reputao da empresa e inspira a confiana do pblico; - sinaliza a fornecedores e clientes que a empresa espera deles a conduta apropriada; e, - promove uma cultura de excelncia ao demonstrar o compromisso da empresa com o comportamento tico.

Guy de Rothschild tem o seguinte pensamento:

Ganhar dinheiro no obriga as pessoas a perderem a honra ou a conscincia.

um pensamento que pode ser interpretado de diversas maneiras, aqui, neste trabalho, a interpretao defendida, a de que o problema no o dinheiro em si, mas sim a razo de sua aquisio ou perda. No caso de uma venda, sendo esta efetuada respeitando a tica moral, a tica da lei e a tica da empresa, honrosa e consciente; porm no respeitando por alguma das partes, ou ambas, a moral comum e/ou a tica da empresa, desonrosa e tomadora do direito de conscincia de outrem. E conforme Logan Pearsoll Smith,
a maioria das pessoas neste caso a maiorias doas vendedores vende a alma e vive do lucro com a conscincia limpa

Ou seja, a maioria das pessoas imoral, o que faz valer o seguinte pensamento de Ellen G. White, em seu livro Educao:
A maior necessidade do mundo a de homens. Homens que no se comprem e nem se vendam. Homens que no ntimo da alma sejam verdadeiros e honestos. Homens que no tenham medo de apontar quem faz o mal. Homens que sejam to fiis ao dever, como a bssola ao plo. Homens que permaneam firmes pelo que reto.

Porm em tudo h riscos, como em um investimento material, em um investimento humano tambm h um percentual de risco e erro, mesmo aps todos os processos tericos, psicotcnicos e prticos realizados antes e para a contratao. O que sempre permitir a existncia de perfis de pessoas (recursos humanos) no esperados, com comportamentos e aes nada ticos, que provocaro a necessidade da aplicao de medidas por parte do setor de RH da empresa para solucionar como alertas, chamados, suspenses e em ltimo caso excluso. Voltando ao tema central desta pesquisa, a persuaso para Hugo Barreto, o 9 elemento junto com a rede de contatos, dentre os dez citados pelo autor, com os quais se caracteriza o comportamento empreendedor em uma pessoa, conforme:
O empreendedor est sempre atraindo as pessoas para seu negcio, sejam clientes, parceiros, ou qualquer pessoa que possa ser til para a empresa. Por isso busca novos e cultiva antigos contatos. O relacionamento com as pessoas e capacidade de convencimento so alguns dos seus pontos fortes. 1 Estabelecimento de Metas; 2 Busca de Oportunidades e Iniciativa; 3 Correr riscos calculados; 4 Busca de Informaes; 5 Planejamento e Monitoramento Sistemtico; 6 Exigncia de Qualidade e Eficincia; 7 Persistncia; 8 Comprometimento; 9 Persuaso e rede de contatos;e, 10 Independncia e Autoconfiana.

Dentre o artigo Como formar uma boa equipe de vendas, do livro Boas Vendas! Como Vender Mais e Melhor no Varejo, de Alexandre Ayres, so apresentados oito principais competncias comuns aos vendedores com desempenho superior e que facilmente persuadem um possvel comprador a comprar:
Saber influenciar um cliente; Ter iniciativa e comprometimento com metas e objetivos; Empenhar-se em entender os outros; Ser comprometido com a satisfao do cliente; Ter autoconfiana; Relacionar-se com facilidade; Desenvolver a capacidade de anlise; e, Ter conhecimento tcnico e buscar novas informaes.

Segundo Fbio Albuquerque, para uma pessoa vender com sucesso fundamental que seja persuasiva, e persuaso e vendas devem andar juntas sempre, e a

compra precedida do convencimento do comprador de que um negcio positivo, conforme:

Para conseguir vender com sucesso o que quer que seja - seu produto, seus servios, suas idias ou sua imagem - fundamental que voc seja uma pessoa persuasiva. Persuaso e vendas devem andar lado a lado. Afinal, ningum vai comprar nada de voc sem que antes voc o convena de que se trata de um bom negcio

Para Mrcio Miranda, presidente da Associao brasileira de Negociadores, e do Grupo Saena, alm de professor de MBA a persuaso um poder usado em uma negociao que pode ser fortalecido com 10 dicas, essas com relao a uso do planejado da imagem, conhecimento, confiana, credibilidade, comunicao, persistncia, benefcios, motivao, visibilidade e o silncio:
1. Imagem: A imagem que criamos dividida em trs categorias: visual, vocal e verbal. A imagem visual de longe a mais importante. As pessoas esto condicionadas a avaliarem o que enxergam e formarem uma opinio instantnea. A maneira como nos apresentamos influencia decisivamente uma negociao, uma campanha poltica e at mesmo uma entrevista em busca de uma nova colocao no mercado de trabalho. Voc d a ateno necessria sua imagem ou se assusta quando v uma foto ou vdeo onde voc aparece? Outro aspecto importante e que deve ser levado em considerao o entusiasmo que sua voz transmite. Um tom de voz entusistico e cheio de energia aumenta o nvel de reteno de tudo o que for dito por voc. Veja o exemplo dos narradores de futebol no rdio comparados com os mesmos profissionais na televiso. Saber se expressar bem vai lhe ajudar a construir sentenas e analogias que tornaro seus argumentos mais interessantes. 2. Conhecimento: Pessoas que sabem persuadir conhecem muito bem o seu assunto. Elas lem as revistas tcnicas do ramo, comparecem a seminrios, congressos e feiras. Normalmente fazem parte de uma associao ou cmara de comrcio. Sabem que a busca de conhecimento um processo contnuo, sem fim. J reparou como as pessoas ouvem com ateno se elas acreditarem que voc domina o tema sobre o qual est falando? 3. Confiana: As pessoas de sucesso tm uma confiana interna que resultado de todo o conhecimento acumulado por elas. No so agressivas ou inconvenientes, no se exibem mas so assertivas e transmitem uma imagem de "pessoas que fazem acontecer". 4. Credibilidade: No faa promessas que no podero ser cumpridas. Aumente seu poder de persuaso ao cumprir metas, prazos e nunca chegar atrasado a compromissos. Faa aquilo que prometeu, aumentando em muito a sua credibilidade, especialmente hoje em dia, em que as promessas quase nunca se transformam em realidade. 5. Comunicao: Para persuadir fundamental ser bem articulado. A gramtica deve ser correta e grias devem ser evitadas porque minam a fora de seus argumentos, "sacou mano"? 6. Persistncia: Os vencedores nunca desistem! Qualquer bom vendedor vai confirmar que as melhores vendas so as mais difceis de fechar. A resposta natural para tudo que pedimos "no", por

isso no desista facilmente. Enquanto outros desistem e vo ficando pelo meio do caminho, os vencedores perseveram e terminam atingindo seus objetivos. Voc anda desistindo muito facilmente? 7. Benefcios: As pessoas vo concordar com voc se puderem enxergar benefcios para elas ou para as empresas que elas representam. Coloque-se no lugar da pessoas que voc est tentando influenciar ou persuadir. Planeje e escolha com critrio os benefcios que sero mencionados e a receptividade s suas idias vai crescer exponencialmente. 8. Motivao: Os grandes influenciadores criam incentivos para metas e do prmios para recompensar o sucesso atingido. Eles lideram pelo exemplo e no somente pelas palavras. Se misturam aos funcionrios, convivem com eles e servem de modelo e inspirao. Como os grandes generais da histria, e em particular Napoleo Bonaparte e Patton, os lderes demonstram grande carisma e se preocupam com seus comandados, gerando uma dedicao ilimitada por parte deles. 9. Visibilidade: preciso sair do escritrio e ser conhecido pelo maior nmero de pessoas possvel, especialmente aquelas relacionadas com o seu ramo de atividade. Visite clientes, fornecedores, concorrentes, bancos e faa o seu marketing pessoal tambm dentro de sua empresa. Se possvel escreva artigos ou d entrevistas para a mdia. 10. Silncio: Quando conseguir aquilo que desejava, cale a boca. Mude o assunto ou termine a conversa. No continue vendendo ou tentando "fazer a cabea" de seu interlocutor. Ter a pacincia e humildade para permanecer calado uma arma essencial no arsenal do bom influenciador. Sugere: Descubra o poder do silncio. Essas 10 dicas de Miranda esto em sintonia com algumas recomendaes de Marroni: A apresentao pessoal e a persuaso: A persuaso tem a ver com a influncia que o vendedor exerce sobre as pessoas com que se comunica, ele persuade pela apresentao pessoal: -A roupa, o asseio e a linguagem corporal do vendedor o retratam. Pessoas se abrem ou se fecham dependendo de como ele se apresenta -Logicamente, a aparncia fsica algo que no escolhemos, pois a recebemos de herana. ...diferentes uns dos outros, mas todos podem cultivar um sorriso, um esprito positivo e bons hbitos de higiene. No a indumentria cara e ostensiva que influencia positivamente, mas o bom gosto. -A personalidade e o carter de uma pessoas tambm so revelados pela roupa que usa e por sua apresentao pessoal. Mesmo pela cor da camisa e pela limpeza dos sapatos do vendedor poder ele ser julgado. ...no podemos esperar o pleno sucesso... a menos que toda a aparncia e maneiras sejam de tal natureza que imponham respeito. -...O bom gosto no vesturio a combinao equilibrada e harmoniosa de cores e estilos. - Para os homens uma dica que no pode falhar o uso de calas escuras e camisas claras,... roupas lisas, e no estampadas. No mundo dos negcios um terno azul marinho sinnimo de seriedade e credibilidade...

- Para as mulheres a roupa precisa impor respeito... A persuaso no falar: - Depois que o cliente avalia a apresentao pessoal do vendedor e a linguagem corporal que transmite, ele avaliar sua comunicao verbal. A comunicao verbal a ferramenta vital da apresentao do (s) produto (s). Alm do contedo da palestra de vendas, o provvel comprador influenciado pelo colorido da voz. -As cores atraem, estimulam e motivam. Isso tambm se d com o nosso falar. Ningum impressionado por uma palestra sem vida. Quando o vendedor apenas recita a oferta e no coloca emoo e entusiasmo no que fala, est tentando encantar o cliente como uma comunicao em preto e branco numa era de televiso colorida... -A dico clara, a variao de tonalidade ou volume da voz, a velocidade, a habilidade de expressar as emoes, seriedade, humor, etc, do cores vivas comunicao verbal. Marroni sugere algumas dicas para que o vendedor torne sua comunicao persuasiva, quais sugerem um preparo com treinamento antes da venda, e a segurana e convico prpria quanto ao valor do produto que vende: - Estude bem as caractersticas do produto com qual ir trabalhar; - Esteja apto para mostrar algum segmento, capacidade ou potncia especfico; - Treine a apresentao de vendas em voz alta e repita-a at estar bem seguro. No se d por satisfeito enquanto no conseguir o colorido da voz; - Vena o gaguejar constante, repetindo a apresentao, vrias vezes at eliminar a insegurana; - Decore os pontos mais importantes, como frases alarmantes, benefcios e ponto de venda - Treine o uso do prospecto, sincronizando o que voc fala com o que mostra ao provvel comprador; e, - Esteja convencido do valor dos produtos para poder ter entusiasmo ao apresent-los. Para que sua comunicao verbal seja persuasiva, preciso entender que a quantidade excessiva de palavras quase sempre significa que seu discurso seja ineficaz. Quanto mais objetiva e breve a apresentao de vendas mais persuasiva ela ser. Uma frase que refora esse preparo para que um vendedor esteja bem preparado para falar com segurana do produto ou servio que oferece de Dennis Roch: "Se voc precisa de muitas palavras para dizer o que pensa, pense mais um pouco".

O vendedor deve sempre estar alegre, motivado, seguro de si e do que oferece, de paz consigo e com o mundo que o cerca, em especial durante momento em que est no ambiente de negociao e tendo contato com o comprador, porm todo o momento em que o possvel comprador o possa avistar ou ouvir, sem ele perceber, um momento de igual maneira, em que o seu estado deve ser o de estar de bem consigo, com tudo e todos, conforme esta citao da escritora americana Ellen White:
Toda mente est circundada de uma atmosfera prpria, que pode estar carregada do poder vivificante da segurana, do nimo, da esperana, e perfumada com a fragrncia do amor. Ou pode estar pesada e fria com as nuvens do descontentamento e egosmo, ou

intoxicada com o contato mortal de um mau ato acariciado. Pela atmosfera que nos envolve, toda pessoa com quem nos comunicamos consciente ou inconscientemente afetada. Como afirma Ellen White, em seu livro Educao, mais certo que na rea de vendas haja poucos vendedores dignos de confiana em todos os segmentos de mercado: A maior necessidade do mundo, a de homens que no se compram nem se vendem; homens que no ntimo da alma sejam verdadeiros e honestos, homens que no temam chamar o pecado pelo seu nome exato.

8. Imperfeies e/ou limites.

Como j apresentado anteriormente, a persuaso pode ser usada para passar uma mensagem, idia ou pensamento positivo e verdadeiro sobre, um objeto, ao, pessoa, estado ou idia, isso realmente uma persuaso positiva e que deve ser usada, principalmente quando a comunicao for com um cliente com perfil de co, conforme a teoria dos perfis de clientes do professor Sikberto Marques. Porm o mesmo tambm cita sua inviabilidade:
... uma das imperfeies da persuaso o fato de ser altamente indesejvel em muitas ocasies tendo de ser substituda pelo poder do convencimento, qual geralmente usado quando a manipulao mais vivel pelo persuasor (vendedor).

Pode assim, tambm ser uma ao manipulativa, aplicada por quem muito criativo, frio, com uma histria de vida influenciadora desse comportamento desde o cenrio de sua infncia, famlia e escola, provocadores de idias de excluso social, e necessidade de ao semelhante, porm, posio oposta, e muitas vezes fazendo-se de aliado seja social, militar, poltico, racial, ou de qualquer outra forma, objetivando atingir seus fins utilizando todos os meios possveis consciente ou inconscientemente certamente influenciados, e sustentados numa m interpretao da idia de Nicolau Maquiavel, a de que:
Os fins justificam os meios E conforme Paulo Freire manipulao : A manipulao das massas oprimidas uma caracterstica da teoria da ao antidialgica, que como a necessidade da conquista um instrumento em torno do qual todas as dimenses da teoria da ao antidialigica vo girando. Atravs da qual (manipulao) as elites dominadoras vo tentando conformar as massas populares a seus objetivos. E, quanto mais imaturas, politicamente, estejam elas (rurais ou urbanas) tanto mais facilmente se deixam manipular pelas elites dominadoras que no podem querer que se esgote o seu poder. A manipulao se faz por toda a serie de mitos a que nos referimos. Entre eles, mais este: o modelo que a burguesia se faz de si mesma s massas com possibilidade de sua ascenso. Para isto, porm, preciso que as massas aceitem sua palavra. ...Na verdade, estes pactos no so dilogo porque, na profundidade de seu objetivo, est inscrito o interesse inequvoco da

elite dominadora. Os pactos, em ltima anlise, so meios de que se servem os dominadores, para realizar suas finalidades... e, somente se do quando estas, mesmo ingnuas, emergem no processo histrico e, com sua emerso, ameaam as elites dominantes ...A manipulao se empoe nestas fases como instrumento fundamental para a manuteno da dominao.

Logo em uma negociao manipulativa o objetivo central vender o produto que oferta no mercado em menor tempo possvel sem se importar com o comportamento co cliente (consumidor), no lhe oferecendo garantia alguma sobre o produto ou servio que vende, e no mantendo e nem o bom atendimento em um contato ps-venda. Comportamento que pode no momento dar uma sensao de prazer ao vendedor (ofertante) a curto prazo pela sua visagem nas faturas, porm descrdito no mercado tanto a clientes (compradores) sentido na escassez de sada de mercadorias em um prazo maior devido a reao natural dos compradores frente a um pobre atendimento sustentado na manipulao em suas negociaes, e tambm aos fornecedores, devido a diminuio de entradas, inicialmente na maioria das vezes acompanhada de no pagamento de boletos em seu devido prazo. E um cliente satisfeito e deve ser o principal instrumento de marketing para a realizao automtica de novas vendas com os clientes indicados por ele, porm um cliente mal atendido um cliente insatisfeito, que vai embora e passa a imagem negativa que formou da empresa, pelo mal atendimento que recebeu a mais 10 pessoas, outros possveis clientes e passa a ser uma oportunidade aos concorrentes. Uma empresa que realiza negociao de venda voltada apenas na sada do produto ou servio, sem viso na razo que leva o cliente a comprar e tendo na sua prpria razo para a realizao do negcio apenas o interesse da venda, que a sada do produto ou servio que oferta e a entrada de dinheiro pelo mesmo por parte do comprador uma empresa sem qualquer critrio, e que tem tudo para ser uma mera personagem manipulativa no mercado vazia de qualquer valor. Mrcio Miranda, presidente da Associao Brasileira de Negociadores e do Grupo Saena, alm de professor de MBA (Master of Business Administration), na cadeira de Negociao caracteriza o vendedor manipulativo como um bisbilhoteiro e rpido, j muito antigo, dcil, hbil e ligeiro como um gato que geralmente fecha vendas nas quais posteriormente provocara no cliente comprador o arrependimento e ressentimento, conforme nessas suas citaes:
O vendedor manipulativo tradicional um fuador, que acredita em levantar cedo, sair em campo e visitar a maior quantidade de prospects, at que seu faro o ponha diante de um bom negcio. O carter manipulador do vendedor antiga e fica claro em seu comportamento de proposta de venda, que procede por lances: a criao de jogadas de efeito, geralmente armadas em cima de uma situao momentnea e envolvendo o cliente em um lao hbil, que mais tarde se traduzir em arrependimento e ressentimento.

Fabio Albuquerque tambm relata que em sua experincia aprender que o segredo da persuaso em uma venda sempre o mesmo, poder do vendedor em fazer o cliente partilhar o mesmo entusiasmo e convico que ele possui; porm diferente da manipulao, qual descreve como utilizao do apelo s fraquezas humanas, que formar um relacionamento precrio com o cliente calcado em interesses muitas vezes escusos que pode muitas vezes voltar-se contra o prprio vendedor, conforme:

...ao longo dos anos, percebi que o verdadeiro segredo da persuaso continuava sendo sempre o mesmo. Toda vez que algum que se convencia a apostar em mim e minhas idias, era porque passava a partilhar do entusiasmo e da convico que eu transmitia. Contudo, existe uma diferena entre persuadir e manipular. A persuaso deve apelar para os sentimentos nobres do ser humano, como seu legtimo esprito empreendedor e o desejo de compartilhar um sonho e transform-lo em realidade. J a manipulao, em geral, costuma fazer o oposto: apelar para as fraquezas humanas. Ao manipular algum, voc constri uma precria aliana calcada em interesses muitas vezes escusos, e que a qualquer momento pode se desfazer ou se voltar contra voc.

Para Fbio Albuquerque a manipulao em qualquer rea inclusive numa venda a razo de muitas tragdias, ela provocadora de arrependimento, remorso, confuso mental e revolta interna na pessoa que foi manipulada, que a motiva a no mnimo falar mal do vendedor que a atendeu e tambm da empresa que ele representa a, no mnimo, outras quatro pessoas e est presente nas estrias de autores dramaturgos:
Casos extremos de manipulao nos so mostradas nas tragdias de Shakespeare, que conhecia como poucos a natureza humana. Iago manipula as fraquezas de Otelo para lev-lo a acreditar que sua esposa o trai. Lady Macbeth apela para a ganncia do marido a fim de convenc-lo a matar o rei e tomar seu trono. Hamlet convencido pelo fantasma de seu pai, o rei da Dinamarca, a vingar sua morte. Como bem sabemos, essas histrias acabam mal. Longe dos palcos, esses dramas se desenrolam em outros cenrios como o ambiente profissional, por exemplo - toda vez que algum manipula as fraquezas alheias para atingir seus objetivos. Na vida real, essa estratgia pode no resultar nos duelos e assassinatos que vemos nas obras do dramaturgo ingls, mas resulta em perdas, algumas irreparveis. Perde-se o respeito, a confiana e a credibilidade. Lembre-se: persuadir , antes de tudo, compartilhar sonhos. E como disse o prprio Shakespeare, somos feitos da mesma matria que nossos sonhos.

Concluso

Com base em toda esta pesquisa cientfica, conclui-se que a persuaso uma pea fundamental no processo de uma venda, seja de idias, produtos ou servios. Qual utilizar todos os meios possveis para levar um possvel comprador a efetuar a sua compra. Meios esses como informaes de produto, da idia ou do servio oferecido e cliente atendido. Tendo o vendedor sobre o produto, a idia ou o servio esse conhecimento, adquirido pelo seu preparo tcnico, o adicionar, durante o atendimento ao possvel comprador e/ou cliente a todas as informaes captadas em conversa e em dados registrados em histrico disponvel na ficha do cliente, cada vez mais fornecidos por um sistema informatizado; cenrio; gestos e mmicas corporais e faciais, tom e volume de voz, buscando partir das informaes que tenham maior influncia na venda sobre o interesse do cliente. Tudo isso partindo dos princpios ticos estabelecidos pela empresa, quais devem objetivar prevenir a ocorrncia em qualquer venda o uso manipulativo e trapaceiro das informaes e desejos e necessidades do possvel cliente, tendo como enfoque apenas no fechamento no momento da negociao por parte do vendedor, qual provoca grande perda a longo prazo do cliente manipulado, que posterior a venda tem a sensao de ser a pessoa mais idiota do mundo, e pela influncia deste de mais dez outros clientes ou possveis clientes da empresa. Exemplos de personagens da histria da humanidade so muitos, como Martinho Lutero, que influenciado pelo conhecimento adquirido dentro do Clero, a partir da leitura de muitos livros histricos e profticos persuadiu ao pblico que lhe ouvia, e provocou o rompimento com a Igreja de grande multido j interiormente insatisfeita e por sua influncia, tomara coragem para decidir o que realmente queria, desejava e necessitava. Porm tivemos outros como Adolf Hitler, que influenciado por sua decepo pessoal consigo desde sua infncia e de seu desejo de poder e superioridade, usou de seu preparo cientfico, racista, psicolgico e manipulativo da lavagem cerebral da idia de existir uma espcie humana superior s outras, a espcie ariana, provocando a morte de uma multido de pessoas ou pelo seu credo ou por seu desencaixe nesta sua classificao humana, provocada em sua mente pela Teoria Evolucionista do falecido Charles Darwin, e ficou na histria por matar friamente a muitos. E isso o que faz da manipulao um meio nada desejado em uma venda. A persuaso em uma venda deve ser realizada partindo do princpio da satisfao do cliente e ou possvel comprador, atendendo aos seus desejos e necessidades.

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