Tehnici comerciale

1 .Tehnologia comercial

Delimitarea domeniului tehnologiei comerciale reprezint un demers tiinific care const nclarificarea tuturor aspectelor de ordin teoretic i practic impuse de aceasta.Abordarea este de natur sistemic i privete ntreaga reea comercial, activitile specifice punctului de vnzare fiind proiectate i organizate n relaie direct cu clienii ct i cu parteneriidin cadrul canalului de distribuie care asigur aprovizionarea cu mrfuri i prestarea unor servicii performante.Societatea contemporan se caracterizeaz printr-un nalt nivel de dezvoltare a tehnologiilor specifice domeniilor socio economice. Tehnologile actuale nu se mai bazeaz n principal petransformarea materialelor, (materiilor prime) ci pe sistemele de transmitere, stocare i prelucrare ainformaiei. Noiunea de tehnologie poate fi abordat att n sens larg, general cu referire la ansamblulactivitilor care cad sub incindena acestui concept ct i n sens restrns, aplicabil unor domeniisau produse. Tehnologia reprezint un sistem de cunotine tiinifice i tehnice materializate ndocumentaii privind procedee, proceduri i programe de lucru, echipamente utilizate deoameni pentru realizarea uneia sau a mai multor categorii de activiti utile, cu o anumitfinalitate de natur material sau imaterial. Tehnologiile de producie, de exemplu. au dreptscop fabricarea, exploatarea, ntreinerea unor categorii de produse.Rezumnd, vom admite c tehnologia este modalitatea concret de a realiza o anumitactivitate sau c noiunea de tehnologie abordat n sens larg cuprinde metodele de lucru,oamenii i echipamentele fr de care activitile respective nu pot deveni operative.Conceptul de tehnologie aplicat n sfera comerului interior cuprinde ansamblulproceselor, metodelor, condiiilor tehnice i organizatorice care concur la obinereaprodusului comercial, respectiv la realizarea mrfurilor la consumatori.

2 Comerul en gros

Vnzarea en gros trebuie privit prin prisma funciilor pe care le ndeplinete n cadrul piaei - cumprare, stocare, revindere.Unitatea comercial de gros este o unitate angajat n exclusivitate sau n principal nrevnzarea mrfurilor n nume propriu productorilor n vederea unei prelucrri ulterioare,detailitilor n vederea condiionrii, ambalrii sau dezambalrii.n prezent au avut loc mutaii semnificative n ceea ce privete poziia comercianilor grositi n ansamblul distribuiei mrfurilor:- grositii tradiionali specializai ntr-o anumit categorie de produse dispar n ritm rapid, dar sunt nc puternici n cazul mrfurilor vrac integrarea comerului de gros cu comerul cu amnuntul iar n domeniul produselor alimentarei cu unii productori; constituirea lanurilor de magazine n cadrul crora se regsete i funcia de gros pentruaprovizionarea ntregului lan- transformarea actualelor platforme de depozitare din marile aglomerri urbane n centrecomerciale de grosextinderea formelor de distribuie asociative n scopul concentrrii funciei de aprovizionare grositii specializai n vnzarea articolelor cu o rotaie rapid manifest tendina de asociere n cluburi de gros, magazine-depozit caracterizate prin: suprafaa medie de vnzare de circa 10.000 mp; un asortiment de mrfuri limitat (circa 4.000 articole); practicarea unor marje brute foarte sczute (10%); accesul n magazine rezervat membrilor adereni ai cluburilor, care au pltit

dreptul deintrare (exemplu n Statele Unite circa 25 de dolari); nivelul service - ului comercial foarte redus. Centrele comerciale de gros, desfurate pe suprafa de mare ntindere, concentreaz unnumr mare de grositi, cumprtorii fiind comercianii en detail. n cadrul acestor centre comerciale de gros un loc deosebit l deine piaa de gros pentru produse agroalimentare. n cadrul procesului de distribuie a produselor agroalimentare, piaa de gros reprezint: a)un cadru organizat care asigur ntlnirea cererii i ofertei de produse agricole, vegetalei animale. Piaa de gros este component instituional permind constituirea unei oferte de maridimensiuni, prin reunirea mrfurilor provenind din diferite surse. b)un spaiu amenajat pentru vnzarea i cumprarea produselor agroalimentare .Pieele de gros sunt create pe suprafee special organizate unde cumprtorii i vnztorii se ntlnesc pentru tranzacii i negocierea preurilor de vnzare i cumprare.n perimetrul pieei sunt construite spaii pentru vnzarea i depozitarea mrfurilor , cldiri pentru desfurarea activitilor de servicii. Incinta unei piee de gros este astfel proiectat iorganizat nct s permit desfurarea schimburilor de produse perisabile n mari cantiti. c)o structur organizat, menit s faciliteze distribuia produseloragroalimentare. Piaa de gros, ca sistem de distribuie structurat pe vertical, are trei mari componente: n amonte, pieele productorilor sau centrele de colectare cu rolul de a prelua produselede la fermieri pe o anumit raz delimitat geografic. Productorii sunt constituii n asociaii, fiindi proprietarii centrelor de colectare.Produsele sunt valorificate n cadrul pieei de gros, prinnchirierea de spaii de vnzare, prin intermediul grositilor specializai piaa de gros propriu-zis,

elementul central al sistemului de distribuie avnd ca principali participani grositi i detailiti precum i ali prestatori de servicii logistice; - cumprtorii, care sunt de regul detailiti, uniti hoteliere i de alimentaie public, firme decatering. d) un centru comercial unde att cumprtorii ct i vnztorii urmresc s obin celemai bune preuri posibile. Pieele de gros de produse agroalimentare din rile dezvoltate audevenit centre comerciale eficiente, datorit faptului c acestea faciliteaz concentrarea cererii ia ofertei ntr-o anumit manier organizatoric i funcional, asigurnd n acest fel un mecanismsimplu de stabilire a preurilor.

3 Comerul cu amnuntul

De-a lungul unei perioade de peste 150 de ani, comerul cu amnuntul a fost marcat de osuccesiune de mutaii, a cror trecere n revist permite nelegerea stadiului actual de dezvoltare.Se vorbete de succesiunea unor revoluii care au caracterizat evoluia activitii comerciale i careau contrastat cu strile de criz ciclic ale mediului economic din fiecare ar: Prima revoluie a fost apariia magazinelor care au adus ca inovaii asortimentele largi i profunde ct i punerea n valoare a mrfii expus pentru prima dat la vedere i cu posibilitateaatingerii ei de ctre clientel. A doua revoluie a constat n apariia magazinelor populare care comercializeaz unasortiment restrns de articole nealimentare cu vitez de rotaie foarte mare. A treia revoluie a fost reprezentat de crearea supermagazinelor cu dominant alimentar, care inventeaz" autoservirea i, foarte curnd,

parkingul la dispoziia clienilor, carspuns la explozia automobilismului. A patra revoluie, aprut la nceputul anilor '60: consacrarea hipermagazinului ca maresuprafa de vnzare (7.000 - 8.000 mp); atribuiile eseniale ale acestui tip de magazin sunt:asortiment foarte larg i profund; concentrarea tuturor tipurilor de mrfuri sub acelai acoperi. A cincea revoluie, declanat la nceputul anilor '80 a constat n orientarea oricrui comerciant spremaximizarea service-ului. Distribuia este o activitate economic nonproductiv", n sensul restrnsal termenului; ea nu produce i nici nu transform bunurile materiale, cum face agricultura sauindustria. Distribuia ofer un mare numr de servicii indispensabile: transport, stocheaz, pregtete mrfurile n vederea vnzrii, punndu-le la dispoziia consumatorilor n condiiicorespunztoare nevoilor lor. Distribuia faciliteaz ntlnirea dintre ofert i cerere, ea fiindinterfaa de nenlocuit ntre productor i consumatori..Aceste mutaii, care au favorizat procesul de concentrare, au determinat apariia a trei principale forme organizatorice: Comerul izolat (neasociat), reprezentat de mici comerciani specializai. Comerul concentrat sau integrat, care ndeplinete simultan funcii de gros i vnzri cuamnuntul; din aceast categorie fac parte lanurile de magazine cooperativele de producie iconsum, Comerul asociat voluntar care este caracterizat de fenomenul asocierii dar fr o integrarefinanciar i decizional comercianii continund s fie proprietarii capitalului lor i rspunztori de propriul management; n aceast categorie se includ asociaiile comercianilor cu amnuntul, lanurilevoluntare i franciza. n cursul ultimelor trei decenii, comerul european a cunoscut mutaii profunde remarcndu-se ca principale tendine - reducerea importanei magazinelor populare;- dezvoltarea marilor suprafee comerciale bazate pe autoservire;- multilocalizarea firmelor comerciale, prin crearea lanurilor de magazine;- proliferarea magazinelor discount. - dezvoltarea comerului nealimentar specializat Aceast evoluie a fost nsoit de o accelerare a ciclului de via al tipurilor reprezentative de magazine. Aa, de exemplu, pentru a atinge faza de maturitate sunt necesari:100 de ani n cazul marilor magazine universale, 40

de ani pentru magazine populare, 20 de ani pentru hipermagazine, 15 ani pentru marile suprafee comerciale Magazinul popular Magazinul popular este unitatea comercial cu amnuntul care vinde o gam relativlimitat de produse destinate satisfacerii nevoilor curente (circa 7.000 de referine)

Strategia legat de nivelul preurilor a fost decisiv n reuita magazinelor populare. n 1873 n SUA la Watertown ( New York), Frank W. Woolworth deschide un nou tip demagazin destinat vnzrii produselor la un pre unic de 5 ceni.Succesul a fost rapid, ceea ce i-a permis lui Woolworth s ajung n anul 1909 la 313 punctede vnzare, iar n anul 1919 la peste 1.000.Primul magazin calificat ca fiind popular a aprut n Europa n anul 1929 lansnduse UNIPRIX ( Nouvelles Galeries). A urmat o explozie a magazinelor cu pre mic" : Pris-Unic ( Printemps), MONOPRIX (Galeries Lafayette), Priminime (Bon Marche) etc. Caracteristicile magazinelor populare:- suprafa de vnzare medie de circa 1.000 mp;- preuri joase;- o vitez de rotaie rapid a stocurilor;- gam de servicii redus;- asortiment puin profund de produse curente alimentare i nealimentare;- apariia mrcilor proprii ale distribuitorilor.Numrul de magazine populare se afl n recul fie prin nchiderea lor, fie printransformarea lor n supermagazine. Magazinul universal (marele magazin) este unitatea de baz a reelei cu amnuntulcare desface mrfuri nealimentare. Fondatorul magazinului universal este A.Boucicaut, preedinte al firmei AU BON MARCHE care acum mai bine de 100 de ani a formulat principalele caracteristici ale acesteiuniti comerciale care i-au pstrat valabilitatea: - accesul liber n magazin larg posibilitate de alegere a produselor -preul articolelor fixat i marcat pe fiecare produs; - utilizarea sistematic a reclamei; - gam extins de servicii comerciale; - amenajarea magazinului pentru a crea impresia de spectacol" Centrul comercial este versiunea modern a pieei sau a strzii comerciale

din vechilelocaliti medievale. Un centru comercial se construiete pe baza unui studiu care urmrete srspund nevoilor unei clientele poteniale.Centrul comercial shopping center" este un grup de uniti comerciale concepute, construite iexploatate ca o entitate; prin profilul magazinelor se asigur o ofert de mrfuri similar celei existententr-un magazin universal. Poate dispune de parcare proprie, n raport direct cu suprafaaconstruit, suprafaa de vnzare, localizare

4 Etalarea mrfurilor n magazine

Etalarea mrfurilor n magazine este o activitate de baz a tehnologiei comerciale i nacelai timp una din variabilele mixului de mcrchandising.Operaiunile, procedeele, procesele i regulile create n acest sens urmresc realizareaunei oferte active, atractive care s stimuleze creterea vnzrilor, deci a profiturilor comerciantului.Etalarea, ca element fundamental al promovrii vnzrii mrfurilor acioneaz asupraclientului n mai multe sensuri:- pune n valoare articolul realiznd o legtur ntre publicitatea prin mass-media i locul efectivde vnzare a acestuia;- poate modifica dorina de cumprare a unui client;- furnizeaz informaii inedite despre utilizarea produsului crend noi mobiluri de cumprare.Scopurile finale ale etalrii:-atenionarea clientului care prin natura firii sale poate fi preocupat, vistor sau neatent;- orientare rapid n contextul varietii mrfurilor existente n acelai loc;- oprirea clientului spre informare;generarea unei cereri de impuls;- materializarea impulsului ntr-o cumprare efectiv; clientul ia hotrrea de a cumpra subimpulsul informaiilor furnizate n legtur cu preul, calitatea i modul de ntrebuinare a produselor oferite.n comerul modern prezentarea mrfurilor se supune unor legi tiinifice, de esteticcomercial. Marfa trebuie prezentat n modul cel mai favorabil. Facing ul desemneaz o unitate de produs prezentat pe primul rnd din faada unui raft sau a uneigondole. Numrul de facing" este egal cu numrul de uniti de prezentare (cutii, pachete, pungi, sticle)dintr-un articol vzut din fa.

Fiecrui produs i se atribuie un facing decurgnd din modul de prezentare adoptat (din raiuni de comoditate n manipulare i raprovizionare anumite articolecu o frecven crescut a vnzrii sunt prezentate pe palete, n containere; acest mod de prezentare determin facing ul produsului).Facing ul este determinat n numr de produse (10 facing-uri pentru 10 flacoane cu aceeai referin aezate una lng alta pe etajer) sau n centimetri (parfumurile ocup olungime de 120 cm).Cu ct facing-ul este mai important (mai mare) cu att clientul are timp s vad mai bine produsul i mai ales s fac o abordare mai calitativ a acestuia, durata de observare fiind prelungit.Un numr minim de facing este indispensabil pentru ca articolul s fie perceput (n jur de30cm ntr-un supermarket), dar dincolo de o anumit lungime vnzrile nu mai cresc deloc. va ine seama de urmtoarele aspecte tehnice: - prezentarea mrfurilor se face i n funcie de forma de vnzare adoptat.Practica demonstreaz c fiecare metod de vnzare are avantajele i incovenientele sale, un magazin putnd s-i aleag o anumit form de vnzare n funcie de specificul produselor pe care lecomercializeaz. Aa, de exemplu, un raion destinat articolelor pentru meteuguri (articole de bricolaj) nu poate fi n totalitate amenajat pentru autoservire, deoarece clientul are deseori nevoiede sfaturile unui specialist. Problema care se pune este, deci, de a determina metoda de vnzare ceamai adecvat i cea mai rentabil pentru fiecare produs.- se vor expune toate sortimentele de mrfuri existente n magazin;- asigurarea unor cantiti suficiente de mrfuri, corespunztoare frecvenei cereriicumprtorilor;- se va expune o cantitate suficient din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil (studiilearat c este nevoie de cel puin 3 uniti din acelai produs pentru ca acesta s fie observat declieni).- se poate realiza o concentrare n acelai loc a produselor aparinnd aceluiai productor (produse cu aceeai marc). Se obine astfel un impact mai puternic asupra consumatorului prin efect de masa. n plus, s artam faptul c impresia pozitiv dat de cumpararea anterioara unui produs poate trece mai uor asupra altui produs din aceeasi gama. (de exemplugruparea produselor cosmetice). - aranjarea mrfurilor se face pe categorii nrudite ntre ele ca utilizare;- n funcie de specificul mrfurilor etalarea se face pe articole, iar n cadrul acestora pemrimi, culori, form, model, pre, caracteristici de utilizare, grupe tematice; - prezentarea mrfurilor se va face i n funcie de cererea acestora, n acest scop ele fiindgrupate n mrfuri foarte solicitate, mrfuri cu curente i mrfuri cu vnzare lent;- aezarea mrfurilor cu o frecven mare de cumprare n apropierea rezervei de mrfuri;

-pentru mrfurile care necesit o informare suplimentar cu privire la partea tehnic i performane este necesar ca acestea s fie prezentate prin panouri, afie, etichete, n care s seevidenieze caracteristicile i parametrii tehnico-funcionali; - pentru mrfurile ce necesit o prezentare direct se vor amenaja spaii speciale pentrudemonstraii (aparate electrocasnice i electronice); -pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice i electronice, expunerea este indicat s sefac i n starea lor de funcionare; -n colurile slii de vnzare pot fi expuse mrfuri de cerere zilnic, pentru a face i aceste puncte atractive; - n expunerea mrfurilor o atenie deosebit se va acorda respectrii regulilor de asociere aculorilor; astfel, n cadrul unor grupe de mrfuri (confecii, tricotaje) expunerea se face pe mrimi,n cadrul acestora pe modele, iar n cadrul fiecrui model pe nuane coloristice. - amplasarea mrfurilor cu volum mic i preuri mari se va face n aa fel nct s li se asigure osupraveghere corespunztoare;- se va utiliza de preferin mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe, textile,nclminte, cri, jucarii etc): etajere, palei, couri, rafturi (modulare) de perete, vitrine,gondole, tejghele, standuri (rotative), etc.;- amplasarea produselor pe diversele nivele se va face n funcie de potenialul de vnzare alfiecruia. D iferitele polie (nivele) ale mobilierului comercial nu au aceeai valoare"comercial. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale: nivelul la sol (1);nivelul din dreptul minilor (2); nivelul n direcia natural a privirii (3) Nivelul (3) este cel mai rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul (1) are potenialul de vnzare cel mai slab.innd cont de acest aspect se recomand ca nlimea medie s fie de 180-200 cm, nivel pestecare percepia nu mai este posibil. Doar rafturile sprijinite de pereii laterali ai magazinului(gondole murale) pot depi 2 m.De fapt. problemele ce se pun n localizarea grupelor de mrfuri n cadrul magazinului suntaceleai i n cazul localizrii produselor din aceeai grup de mrfuri pe o anumit unitate de prezentare (gondol, raft, stender etc). Astfel, punerea n valoare a polielor de la sol, care au,dup cum s-a vzut, cea mai mic putere de vnzare", are aceeai semnificaie - prin analogie -ca i vitalizarea aa ziselor coluri moarte" ale magazinului. De aceea, apare indicat ca la acestnivel s se localizeze: articolele de cerere curent (aa-numitele produse de apel"); produselevoluminoase; produsele al cror nscris pe ambalaj are o lizibilitate vertical; mici articole aezaten vrac (femeile

apreciaz aceast form de prezentare). n acelai timp, poliele superioare vor trebui destinate articolelor de desfacere lent, iar poliele mijlocii articolelor cu vnzare rapid.- aranjarea pe gondole va ine cont de masa i volumul produselor, calculndu-se un grad optimde ncrcare a mobilierului;articolele mari s fie amplasate n locuri care s nu stnjeneasc circulaia n unitate, laeliberarea lor;- amplasarea articolelor mici (piper, ceai, igri, ciocolat, cafea, bomboane, gum demestecat, etc.) n apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere; - articolele mrunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care permit etalarean vrac ; -capetele de gondol sunt utilizate ntotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci nu pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv. Se recomand schimbarea lor la 10-15 zile pentru ale conserva impactul promoional. Dac organizarea interioar a unui magazin nu se poateschimba la intervale att de reduse, capetele de gondol au aceast capacitate deoarece ele suntmijloace care pot sublinia rennoirea, varietatea, ambiana comercial.- produsele aparinnd mai multor categorii vor fi prezentate ncepnd cu clasa de lux, cea maiscump. Aceasta trebuie vazut mereu prima i considerat etalon; n comparaie cu preurilemari pentru produsele de lux preurile celorlalte produse vor prea accesibile;- n sectorul alimentar etalarea mrfurilor trebuie s dea impresia abundenei. Acestea vor figrupate pe familii astfel nct s fie ct mai vizibile pentru cumprtori i vor fi amplasate nordinea n care este obinuit cumprtorul s le aleagatribuirea unui loc stabil mrfurilor pentru a se asigura o uoar orientare a cumprtorilor,evitndu-se schimbrile zilnice ale locului ceeace poate crea dezorientare i confuzie;- produsele noi ct i mai puin cunoscute se recomand s fie prezentate pe cte o gondolseparat (denumit gondola noutilor) iar cele la care se urmrete s se atrag ateniacumprtorilor se aeaz pe rafturi i gondole la nlimea de 1,20 1,60 m de la pardoseal.mrfurile se expun pe gondole i rafturi fr a se crea o anumit form geometric aexpoziiei (piramid, paralelipiped etc.) pentru a nu crea reinere din partea cumprtorilor nalegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodat perfect aranjat aceasta pentru cse poate transmite ideea c produsul respectiv nu se vinde sau clienii pot ncerca unsentiment de jen n a strica ordinea impecabil a aranjrii.- prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste) care necesit mai muli purttoride mrfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale unui culoar de circulaie,formndu-se o aa-numitstrad sortimental" care, ntr-o anumit msur, are o atraciecomercial similar cu aceea a unui mic boutique" specializat. Rentabilitatea suprafeei de vnzareeste condiionat de lungimea linearului vzut de client. O rentabilitate ridicat presupune apropierea,ct mai mult posibil, a linearului perceput de ctre client de

lungimea linearului total al magazinului.ntr-un magazin ideal linearul vzut de ctre client are foarte mari anse de a fi egal cu linearul parcurs: clientul trece forat" prin faa tuturor produselor expuse. Acestea vor fi n totalitate percepute dac se alterneaz prezena produselor de apel pe cele dou laturi ale aleilor de circulaie.Astfel toate celelalte produse au mari anse de a fi vzute, pentru c privirea este solicitatuniform de ctre cele dou laturi ale aleii.- articolele de sezon i aa-numitele mrfuri de efect" vor fi oferite pe supori speciali instalai nzone cu un trafic intens al clienilor.- se va asigura o prezentare estetic a mrfurilor.n concluzie, aceste reguli generale trebuie s fie luate n considerare i s fie adaptatefiecrui caz particular pe care-l constituie un magazin, innd seama de comportamentul decumprare a clientului i de structura asortimentului comercializatPentru utilizarea intensiv a suprafeelor de vnzare se va folosi ntreaga capacitate deexpunere a rafturilor i gondolelor practicndu-se dup caz sistemul prezentrii orizontale i verticale

5 Designul unui magazin

reprezint ansamblul elementelor tehnico constructive,funcionale, estetice care contribuie la crearea stilului particular, atractiv al magazinului. O unitate comercial se caracterizeaz printr-un design exterior ( faada, vitrina /vitrinele, accesul n magazin) i unul interior ( perei interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea,sonorizarea).Designul unui magazin trebuie s creeze o ambian care s i determine pe clieni s intre nmagazin, s-i atrag n a vizita toate raioanele existente, s le da senzaia de confort n timpulefecturii cumprturilor, s-i stimuleze ntr-un mod subtil n demersul de achiziionare de produse, mrindu-le totodat i gradul de satisfacie.Ambiana magazinului contribuie la imaginea de ansamblu i la poziionarea ntr-o anumitcategorie, gsindu-se n concordan cu celelalte elemente ale merchandisingului-mix. De exemplu,clienii magazinelor cu articole de mbrcminte i nclminte de lux pentru femei se ateapt la oambian de mare inut a unitii - pardoseli mochetate, mobilier, corpuri

de iluminat de cea mai bun calitate.Faada magazinului este partea constructiv cu acces direct la artera de circulaie, piee sau alte spaii destinate publicului.Fiind elementul cu cea mai mare vizibilitate, faada trebuie s capteze atenia trectorilor,sugerndu-le profilul magazinului i elementele distinctive fa de concurenii din vecintate.Aspectul exterior al magazinului depinde n mare msur de modul n care se prezint faada,configuraia, materialele folosite n construirea ei (crmid, ciment, piatr, marmur, metale),decoraiile, ornamentele.Configuraii de baz ale faadei pentru magazine: - faada n linie dreapt , paralel cu axul strzii, cu posibilitatea unor mici nie pentruintrare; - faada n unghi, creeaz un plus de atractivitate i interes, conducndu-i pe clieni direct nmagazin; - faada tip arcad , avnd la baz configuraia faadei n linie dreapt dar cu cteva nie pentru intrri i vitrine, ceea ce asigur cumprtorilor cteva arii de protecie n faa vitrinelor icreeaz o atmosfer atractiv i relaxant.Faadele unitilor comerciale sunt dotate cu vitrine, firme i alte elemente de informare i publicitate comercial. La amplasarea i dimensionarea lor se va ine seama de soluiaarhitectonic a faadelor n aa fel nct efect de promovare s fie maxim. Firma sau emblema definete numele i marca unitii sau a comerciantului, acionnd ca elementde referin sau reper de baz al orientrii spaiale a clienilor.Firma magazinului folosete la identificarea comerciantului, a mrfurilor pe care le vinde(firma ABC comercializeaz articole nealimentare de cerere curent ziare, reviste, tutun, igri,cosmetice, papetrie, jucrii) i uneori a vecintii cu alte locuri de interes public (firma BUCUR OBOR indic proximitatea magazinului cu marea pia agroalimentar a capitalei)Firma poate fi iluminat sau neiluminat i se amplaseaz de regul deasupra ferestrelor, n poziie central pentru a atrage atenia tuturor persoanelor aflate n trecere n zon. Vitrina poate fi considerat o miniexpoziie reprezentativ a mrfurilor care se gsesc permanent n magazin, o posibilitate de a etala linii promoionale sau sezoniere, comunicnd natura,calitatea i preurile mrfurilor. Vitrinele au att rolul de a nfrumusea cldirea magazinului ct i pe acela de a promova vnzrile. Acionnd ca mijloc de atracie asupra trectorilor vitrina este important

pentru a convingeclientul s intre n magazin prima dat.Vitrinele se organizeaz pe ct posibil la faad, n dimensiuni mari, cu geamuri montaten tmplrie de metal sau material plastic.Variante de amanajare: -liniar continuu, pe ntreaga lungime a faadelor, ntrerupte de intrri i ieiri la magazinelecare dispun de front suficient; -alveolar, la unitile cu front de faad redus mrindu-se astfel suprafaa de prezentare i permind vizionarea mrfurilor expuse din mai multe pri; Principalele cerine pentru realizarea vitrinelor: - stabilirea optimului de mrfuri expuse;- iluminat de fond de intensitate adecvat;- prezentare corespunztoare a mrfurilor diurn i nocturn;prezentare estetic;- actualitatea expunerii. Aceasta nseamn c alctuirea temei vitrinei, a etalrii i aelementelor decorative trebuie s fie potrivite cu anotimpul, cu moda, cu evenimentele lazi.Este cunoscut faptul c multe sortimente de mrfuri au un caracter sezonier. Cea mai puternic schimbare n cererea de mrfuri se petrece odat cu trecerea de la iarna la primvari de la var la toamn.Pentru decorarea vitrinelor n funcie de cele patru anotimpuri se folosesc urmtoareleculori : - primvara, culorile n nuane pastel : verde, galben, albastru deschis, portocaliu deschis, roz,lila, bej; - vara : rou, portocaliu, galben, maro; - toamna : violet, verde, albastru, cenuiu ; - iarna : alb, albastru, negru. - amenajare modern prin folosirea elementelor n micare, a jocurilor de lumini i umbre, aconstrastului / complementaritii culorilor, a manechinelor i a dispozitivelor de prezentarede calitate superioar.Odat cu apariia marilor magazine n sistem autoservire rolul vitrinei s-a diminuat treptat.Cele mai multe magazine cu autoservire au renunat la etalrile obinuite n vitrine i folosescntreaga faad placat cu geamuri pentru a asigura vizibilitatea ntregului magazin. Acesul n magazin trebuie proiectat astfel nct s-i determine pe clienii s intre. Numrul i localizarea intrrilor sunt influenate de particularitile arhitectonice, mrimeamagazinului, sistemele de securitate a magazinului, fluxurile clienilor.Cele mai multe magazine, de mici dimensiuni, au o singur intrare - ieire. Unele dintre ele auadesea i o intrare prin spate (partea opus faadei) pentru aprovizionarea cu mrfuri. Marile magazinecu autoservire au o intrare i o ieire, situate apropiat, pe aceeai latur a cldirii, separate printr-osoluie constructiv.Marile magazine localizate n construcii

independente pot avea mai multe intrri, amplasate pe dou sau pe toate laturile cldirii.Unitile moderne sunt dotate cu ui rabatabile acionate prin celule fotoelectrice care permitaccesul liber al clienilor n magazin sau cu un sistem de acces circular, compartimentat, acionat prinimpingere de ctre clieni. Designul interior al magazinului Sala de vnzare trebuie s se prezinte ca un ansamblu estetic, atractiv care sstimuleze activitatea ce se desfoar n acest cadru. Acest aspect se obine prin concordanantre asortimentul de mrfuri, mobilierul comercial, elemente arhitectonico - decorativerespectiv perei interiori, tavane, pardoseli, iluminat, indicatoare luminoase, aer condiionat,decoraiuni, colorit general, mijloace de informare comercial interioar. Armonia cromatic a slilor de vnzare depinde n primul rnd de principala notcoloristic oferit de gama sortimental, culorile mobilierului i a pereilor. Pereii interiori sunt folosii pentru a segmenta spaiul magazinului, departajnd zonele devnzare de cele care sprijin vnzarea (depozite, laboratoare, ateliere, birouri etc). Se folosesc pereii despritori mobili, care asigur o mare flexibilitate n exploatarea spaiilor, construii dinmateriale uoare (lemn, carton special, materiale plastice, metal, sticl) Se utilizeaz divesesoluii (colorare, decorare cu tapet, acoperire cu alte materiale) pentru a produce efecte esteticeatrgtoare. Pardoseala este parte integrant a designului interior ai unui magazin i trebuie sdovedeasc funcionalitate crescut n ntreinere, meninerea cureniei i protecia mrfurilor i aechipamentului comercial. Se va realiza o pardoseal rezistent la traficul intens al clienilor, uor de curat, uscat, fr obstacole pentru clieni i personalul din magazin.Aspectul general al pardoselei va fi corelat cu imaginea pe care comerciantul dorete s o promoveze pentru magazinul su. Magazinele alimentare, farmaciile au pardoseala alb, lucioas, perfect neted, cu efecte de marmur care s dea impresia de curenie, n timp ce un magazin demobil va fi avea de preferat o podea specific unei camere mobilate. Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera din sala de vnzare, avnd n acelai timprolul de a masca instalaia electric, conductele sanitare i alte elemente

de infrastructur aconstruciei.nlimea plafonului se va regla n funcie de dimensiunea i tipul slii de vnzare.

6 Servicii suplimentare oferite n comerul modern

Aceste servicii sunt oferite clienilor i sunt legate de cumprarea i utilizareamrfurilor vndute. n principal marile magazine presteaz aceste activiti care sporescvaloarea produselor achiziionate.. Transportul mrfurilor la domiciliul clientului se face cu mijloace auto mici,contracost. Suma poate fi fix sau variabil n funcie de valoarea cumprturilor, distan,greutatea mrfii. n ultima perioad se constat c tot mai multe uniti includ aceast sum nvaloarea mrfurilor sau n cazul cumprrii unor cantiti mari transportul se face gratuit.Transportul mrfurilor cumprate, la domiciliul cumprtorului sau la alt adresindicat de acesta se practic pentru produse electrotehnice, clectrocasnice, mobil etc. precum i la mrfuri de cerere curent: lapte, ap mineral, pine etc. Servirea direct la domiciliul cumprtorului prin livrarea produselor dup ce n prealabil au fost comandate. Se practic att pentru produse alimentare ct i nealimentare.Cumprtorul poate folosi altfel timpul pe care l-ar fi cheltuit pentru efectuarea cumprturilor din magazin iar unitatea comercial i mrete volumul desfacerilor, accelereaz viteza decirculaie a mrfurilor. Consultaii tehnice speciale se ofer n special pentru mrfurile noi introduse pe piasau pentru unele mrfuri care necesit acest lucru (mobil, televizoare, mainielectrocasnice, autoturisme etc).Consultanii, specializai pe anumite probleme pot fi

ncadrai permaneni aimagazinului sau colaboratori externi ai magazinului.Consultaiile date ajut cumprtorii la alegerea mrfurilor, scutete vnztorul de a dao serie de explicaii n timpul vnzrii, contribuie indirect la sporirea productivitii muncii.Consultaiile trebuie s fie de o competen ridicat. Prezentarea mrfurilor n stare de funciune. Unele mrfuri se pot cunoate completi verifica numai n stare de funciune. Dac cumprtorul nu le vede funcionnd, de multe orinici nu tie la ce se pot folosi. Prezentarea mrfurilor n stare de funciune uureazcumprtorului alegerea, l iniiaz n modul de ntrebuinare a obiectului, dovedete c produsulrespectiv nu are defecte de construcie i funcionare. Sunt.uniti mari comercialecare au amenajate ncperi speciale pentru ncercarea i probarea produselor. Recondiionarea obiectelor cumprate. Vnzarea unor articole nealimentare presupune uneori mici transformri sau ajustri. Magazinele dispun n acest sens de ateliere proprii dotate cu cele necesare, unde la cererea cumprtorilor se fac mici modificri(scurtarea mnecilor la haine, scurtarea pantalonilor, mutarea nasturilor, clcarea plriilor etc.) sau se poate efectua repararea articolelor de uz gospodresc, mobilei sau jucriilor cumprate din magazinul respectiv. Recondiionarea i micile reparaii se fac gratuit. Asistena tehnic acordat cumprtorilor. Unele articole electrotehnice,electrocasnice, maini etc, au un termen de garanie n cadrul cruia dac se defecteaz firmacomercial care le-a vndut sau fabrica productoare trebuie s le readuc n stare bun defuncionare. Cheltuielile cu reparaiile, remedierile, nlocuirea produselor n termen degaranie sunt suportate de firm. Instalarea obiectelor la domiciliul cumprtorului se face de ctre lucrtorispecializai pentru mobil, televizoare, calculatoare etc. n general aceste servicii se fac lacererea clientului i contra cost.