ANALISIS DE CASO

MATCHING DELL

Dentro de las consideraciones caractersticas del entorno que enmarcan el ambiente corporativo de la empresa DELL COMPUTER CORPORATION, fue de gran importancia hacer un anlisis que permitiera inferir las consideraciones estructurales que caracterizan e influyen en el proceso de desarrollo administrativo y operacional que ha intervenido de manera directa e indirecta con la organizacin, estableciendo de esta manera un grupo de aspectos a inferir dentro del marco de la compaa. En el desarrollo de estos aspectos, cabe notar que en la estructura del ascenso de Dell al predominio global, los ejecutivos de la empresa llegaron a creer con firmeza que cinco principios son la clave para ofrecer un valor superior al cliente: la relacin directa con el cliente, producto a la medida, tecnologas no propietarias y estandarizadas, fabricacin y abastecimiento eficientes para ahorrar y as tener precios bajos para los clientes, y valor agregado mediante investigacin y desarrollo de soluciones ptimas para los clientes en busca de que obtengan el mayor rendimiento de su inversin. En base a esos principios la estrategia de la empresa presenta siete elementos bsicos: un planteamiento de rentabilidad en la fabricacin personalizada; asociaciones con proveedores para aprovechar los ahorros de costos de la cadena de abastecimiento; ventas directas al cliente; servicio al cliente y soporte tcnico de excelente calidad; investigacin y desarrollo para servir al cliente; preferencia por tecnologas estandarizadas y expansin de la lnea de productos para capturar una mayor participacin de los dlares que gastan los clientes en productos y servicios de TI. El modelo comercial en el que se bas la estrategia es contundente: usar las capacidades de la empresa en manejo de la cadena de abastecimiento, produccin de costos bajos y ventas directas para expandirse a categoras de productos en las que Dell pudiese aadir valor a sus clientes en forma de precios ms bajos. El patrn estndar de ataque fue ver cmo fabricarlo lo bastante econmico para ofrecerlo con precios significativamente menores que la competencia; y despus comercializar el nuevo producto entre la base de clientes de crecimiento estable y observar la acumulacin de los puntos de participacin de mercado e incrementos de ingresos y ganancias. Se considera a Dell un fabricante innovador de clase mundial, la mayora de los productores rivales se dieron por vencidos en tratar de producir sus propias PC tan econmicas como Dell y cambiaron al outsourcing para la fabricacin de sus PC. La estrategia de Dell de fabricar a la medida significa que la empresa no tiene inventarios de bienes terminados y que, a diferencia de los competidores que emplean el modelo tradicional de cadena de valor, no tiene que esperar a que los revendedores vacen sus propios inventarios antes de colocar nuevos modelos en el mercado. Con miles de pedidos por telfono, fax e Internet a diario y una fuerza de ventas de campo en contacto constante con los clientes, la empresa se mantiene al tanto del pulso del mercado, y detecta con rapidez los cambios de las tendencias de ventas, problemas

de diseo y fallas de calidad lo cual le permite una capacidad de respuesta inmediata y esta rapidez le da una ventaja significativa sobre los fabricantes de PC que operan con corridas grandes de produccin y los venden por canales minoristas. La empresa se enfoc en cuatro grupos principales: Entidades de gobierno y empresas grandes, medianas y pequeas, lo cual demuestra que las empresas en momentos de crisis deben enfocarse en las reas en las que son realmente los mejores, es decir la columna vertebral financiera que mantiene la empresa en pie de protegerse a toda costa. Es as como Dell consider que su enfoque de ventas directas, es un sistema completo dedicado al cliente, con la flexibilidad de transitar sin demora a nuevas generaciones de componentes y modelos de PC. Mientras que muchas empresas de tecnologa organizan sus acciones de ventas y marketing en torno a lneas de productos, Dell lo hace en torno a grupos de clientes. Dell tiene gerentes a cargo de programas de ventas y servicio adecuados a las necesidades y expectativas de cada grupo de clientes. Los particulares y empresas pequeas pueden hacer sus pedidos por telfono o Internet y contactar centros gratuitos de asistencia en todo el mundo en donde los clientes pueden hablar con un representante sobre modelos especficos y solicitar informacin detallada e incluso. La investigacin y desarrollo permite probar nuevos avances en componentes y software, determinar los ms tiles y rentables para los clientes y despus disearlos para sus productos. La filosofa Dell para con sus clientes es clasificar toda la nueva tecnologa que llega al mercado y ayudarlos con las opciones y soluciones ms pertinentes a sus necesidades. Cabe resaltar que las caractersticas econmicas de los aos 90 hasta el 2005 eran de bonanza para la gran mayora y la tecnologa no solo se convirti en una necesidad sino tambin en un artculo de consumo, el cual se poda cambiar con frecuencia segn las tendencias de la tecnologa y ltimas versiones, ya que se contaba con presupuesto para utilizar en esos artculos. Bajo este panorama, Dell desarrolla una estrategia que lo diferencia de sus competidores, pero es una estrategia que viene desde el inicio, con el creador de la empresa, de la manera de ver los negocios de su fundador y su contacto personal con el sentir de los clientes; y es aqu donde una experiencia de vida se convierte en una visin de empresa, el satisfacer a los clientes como prioridad fundamental. Es decir, Dell no invento las computadoras ni sus componentes, simplemente entrega el producto a los clientes de manera tal que provoca una satisfaccin mayor en ellos e inmediatamente produce una reaccin en cadena ya que no solo entrega el mismo producto a un menor precio que los dems, sino tambin las personas reciben exactamente lo que quieren y con un servicio personalizado nunca antes visto en el mercado de las PC. Finalmente las futuras oportunidades de crecimiento se continan dando, Dell decidi expandirse a otros productos y servicios que complementan sus ventas de PC y servidores, tales como hardware de almacenamiento de datos, switches, PC de bolsillo, impresoras y cartuchos lo cual representa un esfuerzo real por diversificar la base de productos y de emplear sus capacidades competitivas para alcanzar las metas de crecimiento de los ingresos.