UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS FACULTAD DE FORMACION CONTINUA

ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PRACTICAS PRE-PROFESIONALES

PLAN DE NEGOCIOS: COMERCIALIZACION DE MANGO EN PIURA AL MERCADO NACIONAL

ELABORADO POR:

BERTHA MARIA RAMIREZ MEZONES

SETIEMBRE - 2009 PIURA

COMERCIALIZACION DEL MANGO DE PIURA AL MERCADO NACIONAL

ESQUEMA DEL PLAN DE NEGOCIOS GENERALIDADES I. DATOS INFORMATIVOS 1.1. Denominacin del Plan de Negocios 1.2. Giro de la Empresa 1.3. Ubicacin (Geogrfica) 1.4. Responsable 1.4.1. Institucin 1.4.2. Facultad 1.4.3. Escuela 1.4.4. Estudiante 1.5. Misin 1.6. Objetivos del Plan de Negocios II. JUSTIFICACIN 2.1. Antecedentes 2.2. Definicin del Problema PRIMERA ETAPA DEL PLAN DE NEGOCIOS 1. Descripcin de la Empresa 1.1. Historia de la Empresa 1.2. Evolucin, Constitucin legal, etc. -204 04 04 04 04 04 04 04 04 04 05 05 05 06 07 07 07 10

1.3. Descripcin de los productos y servicios que est vendiendo. 11 1.4. Participacin del Mercado 1.5. Descripcin de los clientes 1.6. Identificacin de los competidores actuales. 2. Oportunidad de Mercado 2.1. Naturaleza de la oportunidad 2.2. Tamao del mercado mundial y nacional 2.3. Descripcin de los principales segmentos 2.4. Identificacin y caracterizacin de los segmentos de clientes objetivo 2.4.2. Necesidades insatisfechas 2.4.3. Patrones de compra: Cmo se adquiere este producto o servicio? 25 2.4.4. Tendencias en la Demanda: Estn aumentando o disminuyendo las personas interesadas en el producto? 26 2.4.5. Crecimiento 2.5. Canales de distribucin por segmento SEGUNDA ETAPA DEL PLAN DE NEGOCIOS 3. Anlisis Competitivo 3.1. Principales competidores 3.1.1. Tamao y participacin de empresas 3.1.2. Fortalezas y debilidades frente a los competidores. 3.1.3. Fuente de ventajas competitivas 3.1.4. Internacionalizacin de la industria 3.1.5. Respuesta esperada de los competidores frente a la entrada. 3.1.6. Estructura cadena de valor. 3.1.7. Identificar barreras a la entrada y salida 46 49 49 33 33 37 38 43 45 31 32 23 24 2.4.1. Tipo de clientes y principales criterio de segmentacin23 12 15 16 17 17 19 22

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3.1.8. Poder de distribuciones y proveedores. TERCERA ETAPA DEL PLAN DE NEGOCIOS 4. Modelo de Negocios 4.1. Definicin del producto o servicio, caractersticas innovadoras 4.2. Propuestas de valor cliente y a otros intereses claves 4.3. Modelo Operativo: Qu hace la empresa y que externaliza? 4.4. Modelo de ingresos: a quin cobra y cmo? 4.5. Cmo protege su fuente de ventaja competitiva? 5. Estrategia de Desarrollo 5.1. Estrategia de marketing y ventas 5.1.1. Posicionamiento objetivo 5.1.2. Estrategia de precios 5.1.3. Estrategia de promocin 5.1.4. Estrategia de distribucin 5.1.5. Tiempo de llegada al mercado 5.2. Alianzas estratgicas 5.3. Recursos en infraestructura y equipamiento CUARTA ETAPA DEL PLAN DE NEGOCIOS 6. Modelo organizacional y equipo 6.1. Estructura Organizacional 6.1.1. Experiencia equipo gestor en la industria y emprendimiento 6.1.2. Responsabilidades de los miembros del equipo 6.1.3. Curriculum Vitae de todos los miembros del equipo 6.2. Compromiso del equipo con la puesta en marcha 6.3. Describir gerencialmente buscado y plan para obtenerlo 7. Creacin de valor y proyecciones financieras

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7.1. Supuestos financieros: Justificar participacin de mercado, tasa de crecimiento, precios y tasa de descuento 7.2. Flujo de caja proyectado: Es obligatorio realizar proyeccin mensual hasta el periodo que la empresa alcanza el equilibrio, posteriormente continuar con una proyeccin anual. 7.3. Anlisis de punto de equilibrio 7.4. Prdidas y ganancias proyectadas. 7.5. Necesidades de financiamiento y posibles fuentes 7.6. Tasa interna de retorno y valor actual neto 7.7. Propuesta al inversionista 8. Plan de implementacin 8.1. Carta con principales actividades, plazos e hitos. 8.2. Principales riesgos 8.3. Planes de contingencia Anexos: Curriculum Vitae del equipo (Obligatorio) Otros datos de inters que contribuyan a la credibilidad del plan propuesto

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GENERALIDADES I. DATOS INFORMATIVOS:

1.1 DENOMINACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS. Comercializacin del Mango de Piura al mercado nacional 1.2 GIRO DE LA EMPRESA Empresa comercializadora de Mango hacia el mercado nacional para ser ofrecido en los supermercados, Mercados de Abastos u otros similares, con un producto de calidad y Valor Agregado para satisfaccin de las necesidades del cliente. 1.3 UBICACIN (GEOGRFICA) 1.3.1. Departamento 1.3.2. Provincia 1.3.3. Distrito 1.4 RESPONSABLES 1.4.1 Institucin : Universidad Privada San Pedro 1.4.2 Facultad 1.4.3 Escuela Nombre E-mail Telfono Celular 1.5. MISIN: : Formacin Continua : Ciencias Empresariales : BERTHA MARIA RAMREZ MEZONES : bermary18@hotmail.com : 073-347665 : 073-969723497 : : : Piura Sullana Sullana

1.4.4 Estudiante :

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Somos una empresa dedicada a la comercializacin de la pulpa de mango ofreciendo un producto de alta calidad que satisface las expectativas de la poblacin; adems cumpliendo las exigencias y normas establecidas por las entidades competentes para garantizar y preservar su sabor y valor nutritivo natural que contiene. 1.6. OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS 1) Mejorar la fuente de ingresos para el bienestar de los trabajadores y la empresa por las actividades desarrolladas en la unidad de produccin 2) Generar puestos de trabajo productivo por las labores de acopio ,limpieza y empacado que requiere mano de obra intensiva. 3) Demostrar factibilidad de comercializar una fruta saludable en mercados nacionales. II.- JUSTIFICACION 2.1. ANTECEDENTES Piura es el principal departamento productor de mango, la produccin de mango se concentra en los valles costeros de zona norte, siendo Piura la principal zona norte concentrndose alrededor del 68 % del total nacional cultivndose en los valles de San Lorenzo, Chulucanas, Tambogrande y Sullana; es decir existe mucha materia prima que podemos comercializarla y ponerla al alcance del consumidor una fruta agradable y nutritiva. El mango es principalmente de consumo en el mercado nacional e internacional en estado fresco aunque puede ser utilizado para elaborar diversas presentaciones agroindustriales, como jugos y nctares de mango, los cuales a su vez se pueden cumplir para hacer mezclas de frutas tropicales que son preferidas en el mercado externo. Estos derivados agroindustriales pueden ser utilizados como base para helados, nieves, refrescos, alimentos infantiles, repostera y dulcera.

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En general, en el caso de pulpa concentrada y congelada para consumo directo y adorno de repostera en el caso de rebanadas congeladas. El mango es un fruto extico en mercados de importacin y fruto popular en mercados productores. El consumo de mango en EE.UU. presenta uno de los crecimientos ms dinmicos..en el ao 2001 consumi alrededor de 231 mil TM de mango fresco y provienen en su totalidad del exterior, dado que su produccin fue insignificante apenas unas 3 mil TM cosechadas en Florida y California, mientras que el consumo per capita fue de 810 gr. Versus los 243 gr. del ao 1990 registrado. Un crecimiento promedio del 11% en dicho periodo, el ms dinmico despus de las papayas 15.4 % El dinamismo del consumo de manejo esta directamente relacionado con el rpido crecimiento de la poblacin de hispanos y asiticos en EE.UU. para quienes estos productos son conocidos, as como el gradual proceso de asimilacin por parte del consumidor americano, particularmente en el caso del mango Nuestra Empresa aspira ubicarse en este mercado competitivo y exportar mango a EE.UU. y Europa donde existe demanda de este producto, para lo cual debo desarrollar un Plan Estratgico que pueda brindar oportunidad y xito empresarial, ya que el Per necesita una estrategia general que eleve la competitividad del mango, la capacidad de negociacin comercial apuntando a la creacin de una marca de bandera. 2.2. DEFINICION DEL PROBLEMA

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El problema con la puesta en marcha de este proyecto es satisfacer a una demanda insatisfecha de los mercados Lima Metropolitana, que requieren de una fruta saludable, conocida y que represente higiene y calidad ya que al ser mango seleccionado, limpio y que va a ser empacado con una presentacin adecuada, adicionndole un conservante para que pueda permanecer fresco y que va a estar en los centros comerciales donde ellos acuden a realizar su mercado, les estamos solucionando su problema facilitndoles ya que este producto va estar al alcance del sector de la poblacin de clase media alta que paga el adicional por un servicio de calidad ya que el costo se incrementa un poco por el valor agregado que viene a ser la seleccin y empaque, nos estamos preocupando por este sector de la poblacin, solucionndoles el problema de salud a travs del consumo de una fruta como el mango que cuenta con propiedades nutritivas por su aporte de vitamina A y C, vamos a solucionar adems un problema a las personas que acuden a estos establecimientos y que no toleran los ctricos, el pimiento u otros vegetales que son fuente casi exclusiva de vitamina C en nuestra alimentacin y as aquellos que deben llevar a cabo una dieta baja en grasas y por tanto un contenido escaso de vitamina A o para personas cuyas necesidades nutritivas estn aumentadas, asimismo les estamos llevando un antioxidante natural que contribuye a reducir el riesgo de mltiples enfermedades, entre ellos las cardiovasculares, las degenerativas e incluso el cncer. PRIMERA ETAPA DEL PLAN DE NEGOCIOS El Plan de Negocios que deseo realizar es con la finalidad de aplicar los conocimientos adquiridos en la Escuela de Ciencias Empresariales. 1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA 1.1. HISTORIA DE LA EMPRESA

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A) Datos de la Empresa Razn Social AGROMAR INDUSTRIAL S.A. Direccin Av. Paseo de la Repblica 3195 Of. 902, San Isidro-Lima 27 Web http://www.agromarindustrial.com.pe E-mail agromar@amauta.rcp.net.pe Telfono +51+01 442 3993 / +51+01 441 0697 / +51+01 440 0653 Fax +51+01 442 3693 Quienes somos Agromar, fue fundado como subsidiario para procesar la cscara secada de la cal un subproducto del proceso destilado del aceite de cal. En 1993 adquiere ms de 1,600 acres de tierra frtil superior para la cal y aptas para el cultivo de mango y papaya amarilla situados en los valles de Chira y del San Lorenzo, Contamos con permitindole exportar frutas tropicales frescas. Exportacin de frutas tropicales, especialmente, mangos y papaya con el tratamiento hydrotermal, para el mercado de los EE.UU. procesamos el zumo de papaya congelado, pulpa congelada amarilla de tamarindo y pulpa congelada de Contactos mango. Fabin Hidalgo Lazo ecom@prompex.gob.pe B) Datos de la Empresa Razn Social BIOFRUT DEL PERU SAC Direccin Carretera Panamericana Norte Km. 1076.1 Tambogrande Web E-mail Telfono Fax Quienes somos Contamos con Piura -------biofrut@speedy.com.pe +51+073-368024 +51+073+368154 Biofrut del Per fue creada el 13 de Mayo del 2004 y nos dedicamos a la exportacin de mango fresco refrigerado. Una planta de procesamiento de mango y tenemos un

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estimado de produccin de 800 mil cajas de mango por Contactos campaa. Gerente General: Marco Antonio Lira Lima Administrador: Agusto Roberto Mendoza Arteaga agusto515@hotmail.com C) Datos de la Empresa Razn Social CGM SOCIEDAD AGRICOLA SAC Direccin TG. 10-4-10, San Isidro 1, Valle San Lorenzo, Cruceta, Web E-mail Telfono Fax Quienes somos Tambogrande, Piura. --------gomosoni@ipesa.com.pe 051+01+3260411 051+044-9496564, 051+01-3260411 / 3260420 Nuestra empresa se form el 17 de octubre de 1997. Somos una empresa productora media de mango fresco refrigerado y ofrecemos produccin y exportacin de mango fresco refrigerado. Contamos con Contactos La campaa pasada exportamos 30 contenedores de mango Campo de mango en la ciudad de Tambogrande. Gerente General: Giorgio Mosoni Morales

La creacin de la Empresa comercializadora de mangos Piura nace por la oportunidad que se presenta en el mercado actual y con la finalidad de poner en practica los conocimientos de Ciencias Empresariales que van con mi formacin profesional. Asimismo despus de haber analizado muchos otros posibles negocios, he considerado que es muy rentable comercializar mango en el mercado nacional y adems exportar estos productos porque este producto es muy cotizado en EE.UU. y Europa, pienso que a futuro podra ponerlo en prctica para incrementar mis ingresos para el beneficio de mi familia.

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Nace adems para cubrir una necesidad insatisfecha de los mercados nacionales e internacionales donde requiera de este producto delicioso y nutritivo para la salud que garantizaremos oportunamente . Adems consider que el pas cuenta con condiciones climticas inigualables para la produccin de las variedades mas apreciadas y la industria ha desarrollado modernas tcnicas de cultivo, cosecha y embalaje que permite aprovechar al maximo, el potencial productivo y lograr mejores precios. 1.2. EVOLUCIN, CONSTITUCIN LEGAL. ETC. La evolucin de la empresa se desarrollar en tres etapas: En la primera etapa: iniciaremos nuestros negocios comercializando mangos Piura a supermercados de Lima Metropolitana y especficamente en zonas residenciales para persona de clase media alta. En la segunda etapa: nos proyectaremos a vender a mercados

internacionales donde existe mucha demanda agradable y nutritiva.

de esta fruta saludable,

En la tercera etapa: nuestra meta ser posicionarnos en el mercado nacional e internacional como la mejor empresa comercializadora de mangos. En lo que se refiere a la constitucin legal, constituiremos una empresa individual de responsabilidad limitada E.I.R.L. Una sola persona es la que toma las decisiones sobre la marcha de la misma, puede designar un Gerente y/o Administrador; pero l es el que decide sobre el futuro de la misma.

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Es una pequea empresa por que contara inicialmente con empleados que depender de la capacidad de produccin y de la demanda y, posteriormente, ira creciendo a mediana o gran empresa. 1.3. DESCRIPCIN DE LOS PRODUCTOS SERVICIOS QUE OFRECER El mango que voy a vender es mango para el mercado nacional de Sullana, San Lorenzo y Chulucanas, ser un mango que voy a adquirir en las empresas procesadoras, se va seleccionar, se va limpiarlo y empacarlo en cajas de 02 kilos, se va a emplear mano de obra para este trabajo, llevar un conservante, voy a realizar contacto con los Gerentes de los Supermercados de Lima Metropolitana, he escogido los supermercados de zonas donde acuden gente de clase media alta y requiere un producto saludable, agradable y sobre todo higinico que paga el valor agregado, con marca registrada. Los lugares donde vender estos productos inicialmente sern: Supermercado Costtos Piura Supermercado Don Vitto Piura Supermercado La Molina Lima Supermercado San Isidro Lima Supermercado Miraflores Lima Supermercado San Borja Lima Ventajas de consumir mango: los frutos de mango que vamos a comercializar constituyen un valioso suplemento diettico, es rico en vitaminas A y C, minerales, fibras y antioxidantes, siendo bajos en caloras, grasas y sodio. Actualmente es preocupacin por la gente el consumo de grasas para mantenerse sano y bien alimentado sin ocasionar subida de precio. Flujograma del Proceso:

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1) Presentacin del Producto 2) Seleccionar el mango 3) Se limpia y se empaca 4) Se colocan en las cajitas de 2 kilos 5) Se etiquetan marca mangos. En el Per se cultiva dos tipos de mango: Las plantas francas no injertadas y poliembrionicas, como el criollo de Chulucanas; el chato de Ica, el rosado de Ica, los cuales son orientados principalmente a la produccin de pulpa y jugos concentrados y exportados a Europa y las variedades mejoradas injertadas y monoembrinicas, como Haden, Kent, Tommy, Atkins y Edward. KEN. Tamao grande 500 a 800 gr. y de color amarillo anaranjado con chapa rojiza a la madurez, forma ovalada orbicular, de agradable sabor, jugoso de poca fibrosidad y de alto contenido de azucares. HADEN. Tamao medio o grande (380-700gr.) y que a la madurez adquiere un color rojo amarillo, chapa rojiza, forma ovalada, de pulpa firme y de color y sabor agradables, variedades de media estacin. TOMMY ATKING. Tamao grande de 600 gr. de forma oblonga, oval resistente a daos mecnicos con mayor periodo de conservacin, 1.4. PARTICIPACIN DE MERCADO Nuestra empresa se desarrollar como empresa comercializadora de mango fresco y se distribuir a los supermercados de Lima metropolitana. La produccin de mango segn informacin proporcionada por la Direccin General de informacin MINAG, la superficie destinada la cultivo de mango en el Per se ha duplicado en la dcada del noventa, pasando de 6,352 has. a

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14,164 has. en el 2002 lo que demuestra una variacin del 123 %, la produccin ha pasado de 61,188 toneladas a 181,393 toneladas en el ao 2002 con una variacin de 196.45 % la demanda de mi mercado que son los supermercados de La Molina, San Isidro, Miraflores y San Borja que son un aproximando de 6 toneladas quincenales que es con la oferta de mango nacional de San Lorenzo, que es donde hay suficiente produccin; tal es as que la campaa 2002-2003 al mercado local y produccin total fue de 71,607 toneladas; de consumo de mango fresco para fines industriales fueron 48,249 tambin encontramos plantas de mango Edgard cuya produccin mayormente se destina al mercado local y de San Lorenzo nos abasteceremos con el 50 %, asimismo el mango del Alto Piura representa el 24 % de la produccin de mango en Piura y una produccin total de 46,337 toneladas, de all nos abasteceremos con el 20 %, tenemos que la produccin de mango del Chura es de 2,475 toneladas de aqu nos abasteceremos con el 30 %; es decir utilizaremos la oferta de mango para el mercado nacional. OFERTA DE MANGO PARA SUPER MERCADO NACIONAL LUGARES Chulucanas San Lorenzo Sullana TOTAL MANGO (KG.) 2,220 5,549 3,329 11,09 8 CAMIONES 02 06 03 11 % 20 50 30 100

Aproximadamente ofertaremos 12 toneladas mensuales y/o 6 toneladas quincenales. 1.4.1. LOCALIZACIN. Para la localizacin tomamos en cuenta dos factores b) Macro Localizacin - 15 importantes.

Sirve para visualizar donde se encuentra funcionando la empresa y donde se realizara el trabajo de acopio, empacado y transporte del producto. La empresa estar ubicada en chulucanas, Morropn y Piura. c) Micro localizacin Sirve para la ubicacin exacta del proyecto teniendo en cuenta personal calificado, clima, energa elctrica, disponibilidad de terreno, agua, eliminacin de residuos y tributos, cercana de mercado, trfico de pblico. 1.4.2. REAS DE MERCADO Ministerio de Agricultura estima rcord de la produccin de mango en el pas correspondiente a la campaa octubre 2007 - marzo 2008 con lo cual se lograra un total de 305,061 toneladas, superior en 42 por ciento respecto a similar perodo de la campaa 2006 - 2007, cuando se obtuvo un rendimiento de 215 mil toneladas, estim el Ministerio de Agricultura (Minag). Indic que esta campaa se ver favorecida por el fenmeno climtico de La Nia que produjo mayor floracin e increment la produccin de las plantas en la costa norte, principalmente en las zonas de Sullana y Piura. Esta proyeccin tambin se corrobora con las estadsticas de exportacin registradas en los primeros meses de la presente campaa, que sealan que en octubre se exportaron 504 toneladas, en noviembre 7,212 toneladas y en diciembre unas 28,335 toneladas, volumen que sera mayor en 48.2 por ciento respecto a diciembre del 2006. La presente campaa tambin ser superior en siete por ciento a la registrada en la campaa 2004 2005, cuando se registr la cifra rcord de 284 mil toneladas de produccin de mango.

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De otro lado, las exportaciones de mango lograran una mejor posicin en el presente ao en el mercado internacional porque Mxico, el principal productor y exportador de mango, sufri una gran disminucin de su produccin debido a que la cochinilla rosada y otros problemas fitosanitarios afectaron casi al 90 por ciento de sus cultivos. En Per la produccin se inici aproximadamente hace 40 aos, cuando se introdujeron las variedades rojas de exportacin Haden, Kent y Tommy Atkins. Actualmente en el pas se cultivan dos tipos de mangos, las plantas francas (no injertadas y poliembrinicas) como el Criollo de Chulucanas, el Chato de Ica y el Rosado de Ica, que son orientados principalmente a la produccin de pulpa y jugos concentrados que se exportan a Europa. El otro tipo corresponde a las plantas mejoradas (injertadas y monoembrinicas) como el Haden, Kent, Tommy Atkins y Edward, los cuales se exportan en estado fresco. Per, al igual que Mxico, tiene a Estados Unidos como su principal mercado exportador y ahora el Tratado de Libre Comercio (TLC) con este ltimo ofrece mejores condiciones para la produccin nacional, seal el Minag. Los principales competidores del mango peruano en el mercado internacional son Sudfrica, Brasil y Ecuador. Sin embargo, destac que el mango peruano es el mejor de todos debido a que se produce en un trpico seco, donde no hay lluvias y el cultivo se maneja con mayor facilidad, la fruta presenta mejor color, ms slidos totales, ms dulzura y menos trementina en la

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cscara, lo cual lo hace ms agradable para el gusto. Los principales departamentos productores de mango en Per en el 2006 fueron Piura (70.4 por ciento), Lambayeque (10.5 por ciento), Lima (4.1 por ciento), Cajamarca (2.7 por ciento), La Libertad (2.5 por ciento), Ica (2.3 por ciento), Ancash (dos por ciento), San Martn (1.7 por ciento), Ucayali (1.3 por ciento) y otros (2.5 por ciento). El mango fue la quinta fruta de mayor volumen que ingres al mercado mayorista N 02 (41,544 Tn.) en el ao 2002. Siendo las variedades de mayor ingreso Edward (35.7 %), Haden (24.5 %), Criollo (24.1 %), Kent (11.2 %), Kafro (3.2 %) y otros (1.3 %); el mayor volumen de ingreso se da entre los meses de diciembre y febrero, donde ingresan mensualmente en promedio 10,000 a 14,000 Toneladas. El origen del mango que se comercializa en el Mercado Mayorista, es principalmente de Piura (75 %), seguido de Lambayeque, Ica y Lima, respectivamente. En el perodo agosto-marzo del 2003 se verific un incremento en la oferta de 25 % respecto a similar perodo del 2003. Asimismo, tambin se ha apreciado un incremento en los precios en el mismo perodo, de US $ 0.19 a 0.24 por Kg.. Con relacin al balance de la oferta y la demanda en el mercado interno, es necesario planificar el abastecimiento, ya que la demanda crece ms lentamente que la oferta y puede llegar a saturar el mercado y, por consiguiente, se producir una baja en los precios. 1.5. DESCRIPCIN DE CLIENTES Sern clientes que acuden a adquirir sus productos a estos establecimientos. Supermercados de Lima Metropolitana

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Supermercados de la Urb. La Molina Supermercados de la Urb de Miraflores Supermercados de la Urb, San Borja Supermercados de la Urb. San Isidro Estos clientes desean un producto de calidad que le garantice higiene, salud y que tenga duracin y nuestro producto poseer un conservante que podr mantenerse intacto para su consumo; cumpliendo con las exigencias sanitarias y buenas prcticas agrcolas Nuestros clientes sern en un inicio el 20% de la demanda insatisfecha de estas urbanizaciones, posteriormente iremos cubriendo y llegar al 100% que es el 40% debido a que el 60% es cubierto por otras empresas. 1.6. IDENTIFICADORES DE LOS COMPETIDORES ACTUALES Biofrut del Per SAC

Representante: Marco Antonio Lira Lima Direccin carretera Panamericana Norte Km. 1076.1 Tambogrande Piura Telef. (51-073) 368154 Fax: (51-073)3680024 Email: biofrut@Camposal.com.pe CGM. Sociedad Agrcola S.A.C.

Representante: Giorgio Mosoni Morales Direccin: TG 10-04-10 San Isidro 1 Valle San Lorenzo Tambogrande Piura. Telf. / Fax: (51-1) 3260411 Email: gmsoni@ipesa.com.pe

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Empafrut

Representante Reynaldo Hilbck Direccin: Cieneguillo Centro, Margen Derecho canal Daniel Escobar Sullana Telf/Fax: (51-73)502074 Email: empafrut@speedy.com.pe Frutopia

Representacin: Mario Posada Gonzles Direccin: carretera a Tambogrande Km50 0.5-Sullana. Telf. /Fax: (51-73)502462 y (51-73) 490072 Email: frutopia@speedy.com Nor Agro Per S.A.C.

Representante: Lars Stiman Direccion: Cieneguillo Centro Margen derecha del canal Daniel Escobar Sullana. Telf./fax: (51-73)505157 y (51-73)506143 Email: chfperu@bountyfresh.com 2. OPORTUNIDAD DE MERCADO 2.1. NATURALEZA DE LA OPORTUNIDAD El proyecto Mangos Piura naci debido a la facilidades que promueven las exportaciones y habiendo analizado los factores externos que son un oportunidad, observamos que el mango ha venido creciendo a un ritmo anual de 9.5% en el periodo 1990-2002, al aumentar la plantaciones orientadas al mercado externo y elevarse el rendimiento promedio para una tasa promedio anual de 2.9% sin embargo la produccin del mango esta sujeta a cierta volatilidad debido a la alternancia, que consiste en un

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patrn productivo por el cual el rendimiento cae despus de campaas con gran produccin por la falta de uso de fertilizantes para recuperar el suelo despus de una buena cosecha. En el 2002 el mango participo con el 0.46% del PBI agropecuario, siendo el sustento de unos 6 mil agricultores. La produccin de mango se caracteriza por una alta predominancia de pequeo agricultores (80%) sobre los medianos (15%) y grandes (5%). Piura es el principal departamento productor de mango, la produccin de mango se concentra en los valles costeros de la zona norte, siendo Piura la principal zona productora, concentrando alrededor del 68% del total nacional, cultivndose en los valles de San Lorenzo, Chulucanas, Tambogrande y Sullana. El mango es principalmente consumido en el mercado nacional e internacional en estado fresco, aunque tambin puede ser utilizado para elaborar diversas presentaciones agroindustriales, como jugos y nctares de mango, los cuales a su vez se pueden emplear para hacer mezclas de frutas tropicales, que son preferidas en el mercado europeo. Alrededor del 80% de las exportaciones peruanas se concentran entre los meses de enero y febrero, saturado en corto tiempo el mercado americano cuya demanda no crece al mismo ritmo que la oferta, esta situacin nos obliga a una mayor eficiencia en la cadena de produccin comercializacin, estableciendo buenas practicas y agrcolas,

incrementando la productividad y reduciendo costos para ofrecer mejores precios y mayor calidad por el producto. Adems obliga a buscar nuevas mercados a travs de las relaciones de

cooperacin e integracin con nuestros principales socios externos y

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bsqueda de acuerdos con socios potenciales, aunado a la realizacin de campaas de promocin en los mercados dominantes para incrementar el consumo. De todo lo expuesto podemos decir que es factible crear una empresa Mangos Piura que se va a dedicar a comercializar mango a mercados nacionales e internacionales. Poblacin total del departamento de Lima, distritos involucrados en estudio de acuerdo a demanda potencial, disponible y real y numero de encuestas a realizar. Los exportadores adquieren el mango a travs de acopiadores o

directamente de los agricultores, para luego colocarlos al exterior a travs del importador quien recibe la fruta a consignacin, pagando al exportador 30 60 das despus de realizada la venta. Los frutos del mango constituyen un valioso suplemento diettico, pues es muy rico en vitaminas A y C, minerales fibras y anti-oxidantes, siendo bajos en caloras, grasas y sodio. Su valor calrico es de 62-64 caloras/100g de pulpa. En la siguiente tabla se muestra el valor nutritivo del mango en 100 g parte comestible.

CUADRO N 01 COMPONENTES Y VALORES MEDIOS DE LA MATERIA FRESCA COMPONENTES (Valor nutritivo del mango en 100 grs. parte comestible) Agua (g) - 22 VALOR MEDIO DE LA MATERIA FRESCA 81.0

Carbohidratos (g) Fibra (g) Vitaminas (g) Protenas (g) Acido ascrbico (mg) Fsforo (g) Calcio (g) Hierro (g) Grasa (g) Niacina (g) Tiamina (g) Riboflavina (g) FUENTE: 2.2. TAMAO DEL MERCADO NACIONAL

16.4 0.7 1100 0.5 80 14 10 0.4 0.1 0.04 0.04 0.07

La empresa Mangos Piura necesita estar en capacidad de determinar el tamao del mercado potencial e identificar el segmento que va a proveer, este producto es un fruta saludable, nutritiva e higinica asimismo debe determinar quienes sern competidores. Comenzaremos a vender en el mercado nacional y, posteriormente, de ser posible exportaremos a Europa especialmente Holanda, donde el mercado esta todava por explotar, las actividades de investigacin de mercado incluye. Encuestas Correos electrnicas a travs de Internet CUADRO N 02 DEMANDA POTENCIAL, DISPONIBLE Y REAL SEGN DISTRITOS Demanda Poblacin Lima (Dpto.) Distritos involucrados Potencial 1) 7`819,436 360,082 Disponible 2) 3`127,774 146,033 Real 3) 594,277 27,747 N encuestas (0.2%) 4) -55

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La Molina San Isidro Miraflores San Borja FUENTE:

124,468 55,309 77,543 102,762

49,787 22,124 33,017 41,105

9,460 4,204 6,273 7,810

19 08 12 16

1) Datos Censos 2005 2) Corresponde al 40% de la demanda Potencial (ejm: 55,309x40%=22,124 ) 3) Correspondiente al 19% de la demanda Disponible (ejm: 22,124x19%=4,204) 4) Corresponde al 0.2% de la demanda Real (ejm: 4,204x0.2%=8 encuestas) Se observa en el cuadro los datos del censo del ao 2005 cuyos datos que se consignan son de demanda potencial, demanda disponible, demanda real y el nmero de encuestas aplicadas, cuyos clculos se hacen en base a los porcentajes indicados en el mismo cuadro. La experiencia de compra: Observamos los resultados, la oportunidad de comprar en sper o hipermercados en los ltimos 3 meses llega a 69% en Lima, como es lgico imaginar este ndice varia segn el nivel socioeconmico; llegando al 93% en el nivel alto y 47% en el nivel bajo inferior, incrementando notoriamente aqu la presencia de este tipo de punto de venta, por la apertura del Mega Plaza en el Cono Norte. Destacando Metro con el 81% de oportunidad de compra en los ltimos 3 meses llegando a 91% entre las personas de 36 a 45 aos de edad, Santa Isabel con el 21% y E Wong rene 20%, Plaza Vea llega el 16% y Tottus, el mas nuevo supermercado, accede al 7% de personas que han tenido oportunidad de comprar en supermercados en los ltimos 3 meses. - 24 -

Mientras que el 60% ha tenido oportunidad de comprar alguna propia de estos sper/hipermercado, el 39% no lo a hecho, bsicamente personas de 18 a 25 aos bajo inferior. Ranking de las principales partidas de exportacin (millones US$) Ao 2002 33.1 Crec. Anual 23,2 Part. % 4,3

El mango ocupa la cuarta posicin en el ranking de agro exportacin peruanas, bastan lejos del Caf, esprrago, alcanzando la primera posicin en el ranking de frutas. 2.3. DESCRIPCIN DE LOS PRINCIPALES SEGMENTOS Los segmentos donde va incursionar la empresa Mangos Piura , es un tipo de consumidores homogneos de media alta de zonas residenciales de Lima Metropolitana en Per mercado nacional; de EE.UU., Europa, posteriormente, mercado internacional. Segmentacin Geogrfica: Es el Lugar donde viven los consumidores es la regin de Lima Metropolitana y EE.UU. y Europa y se encuentra en zona urbana y especficamente zonas residenciales de: Nacional. Urb. La Molina Urb. San Isidro Urb. Miraflores Urb. San Borja Internacional

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Supermercados de Europa y EE.UU. Especialmente Holanda porque el mango que le vamos a ofertar es el mango orgnico que recientemente se ha exportado y que este mercado solicita este producto que es ecolgico naturalmente que no necesita abono solo el natural que los mismos agricultores lo preparan. Segmentacin demogrfica: las poblaciones de las urbanizaciones residenciales de Lima Metropolitana, hombres mujeres y nios que consumen este producto. Segmentacin Psicografica: Clientes que compran sus productos en supermercados y que sea un producto que garantice calidad y clase media alta que adquiera sus productos de estos establecimientos por que ya tiene valor agregado por el empaque, conservante que aplicamos, una presentacin adecuada con capacidad de 4.5 kilos que es el consumo familiar promedio. Segmentacin por producto: un producto innovado, mango orgnico

ecolgico que no necesita abono qumico, solo el natural, su empacado y conservante lo hacen diferente, otorga garanta de salud al cliente. 2.4. IDENTIFICACIN Y CARACTERSTICAS DE LOS SEGMENTOS DE CLIENTES OBJETIVOS. Clientes que acudan de Lima a supermercados Metropolitana y de las Urbanizaciones que acudan a

Residenciales

clientes

supermercados de Europa especialmente Holanda. Los Clientes pertenecen a clase social media alta que buscan un producto saludable, nutritivo y que estn en condiciones de pagar el valor agregado por la calidad del producto que ofrecemos, presentacin y seguridad.

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2.4.1.

TIPO

DE

CLIENTE

PRINCIPALES

CRITERIOS

DE

SEGMENTACIN Clientes de zonas urbanas, especialmente de zonas y

residenciales de Lima Metropolitana que `pueden cancelar por una fruta que tambin se ofrece en mercados mayoristas minoristas, la diferencia es que el producto tiene caractersticas especiales, un buen empacado, conservante que le permite mantenerlo por mucho mas tiempo para el consumo. Edades: en el aspecto demogrfico la empresa Mangos Piura ofertar su producto a hombres, mujeres y nios, porque es una fruta nutritiva que la consumen todas las edades. Nivel socio econmico para familias de clase media alta que realizan sus compras en los supermercados de las Urbanizaciones residenciales de Lima Metropolitana, la Molina, San Isidro, San Borja, Miraflores orgnico que es ecolgico. 2.4.2. NECESIDADES INSATISFECHAS La Metrpoli, Lima, sigue creciendo Segn Apoyo, la capital se divide en seis grandes ciudades en formacin: La mitad de la clase media vive fuera de Lima Moderna. Lima Norte es el cono ms prospero y con gran potencial econmico. Hace ya mucho tiempo que a los limeos Lima se les fue de las manos. Buscar una imagen para definirla se ha vuelto una cosa virtualmente imposible. La Plaza de Armas es tan Lima como los arenales de Villa, las riberas del Chilln o los edificios de San Isidro. Al San Cristbal le hacen compaa una infinidad de cerros e incluso dunas-, todos habitados hasta arriba por la gente. La ilusin de ver la metrpoli como un todo solo puede hacerse realidad desde la fra perspectiva de los mapas. En realidad, Lima y supermercados de Europa especialmente Holanda y EE.UU. que requiere este mango

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dej de ser una hace mucho tiempo y recin nos estamos acostumbrando a ello. Un estudio reciente de Apoyo Opinin y Mercado seala que Lima Metropolitana (la urbe formada por Lima y Callao) est formada por seis zonas. Por su poblacin, cada una de ellas es ms grande que cualquier ciudad del interior del pas. Aquellos sectores que antes llambamos conos son, ahora, autnticas ciudades en formacin y cada vez ms independientes entre s. Entre ellas, sin duda la vedette es Lima Norte, formada por San Martn de Porres, Los Olivos, Comas, Independencia, Puente Piedra y Carabaillo. En estos seis distritos habitan 2,1 millones de habitantes, es decir, el 25% de la poblacin total de Lima. Lima Norte es, adems, el cono ms desarrollado y con mayor potencial econmico. El concepto de pueblo joven o barriada, si bien permanece presente, dejo de ser mayoritario hace tiempo. En Lima Norte, ocho de cada diez viviendas son de ladrillo y cemento, un porcentaje incluso superior a la del caso antiguo de la ciudad, donde todava abundan las edificaciones de quincha y adobe. Asimismo, la presencia de electrodomsticos, telfonos y otros artefactos en los hogares es siempre superior a la registrada en Lima Este y Lima Sur, y comparable con el Callao. CLASE MEDIA REPARTIDA: Mientras Lima ha crecido, los econmicamente poderosos prcticamente no se han movido de su sitio. La denominada por Apoyo Lima Moderna acoge al 98,6% de la poblacin del sector econmico A. En realidad, es posible localizarla ms todava, hasta llegar a cinco distritos: Surco, La Molina, San isidro, San Borja y Miraflores son, en ese orden, los distritos ms exclusivos de Lima, a juzgar por la cantidad de gente adinerada que en ellos habita. Los dems estn muy lejos. La clase media, en cambio, si ha sufrido una fuerte transformacin. Solo 52,9% del sector socioeconmico B habita en Lima Moderna; la otra mitad est dispersa por todos lados: Lima Antigua y Lima Norte acogen cada una ms o menos un 11% y ni el este no el sur estn muy lejos de esa cifra (8,5% y 7,3%, respectivamente). Distritos como San Juan de Lurigancho, San Juan de Miraflores, Los Olivos y Ate Vitarte se estn convirtiendo poco a poco (pero decididamente) en reductos de la nueva clase media.

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En general, en todas las zonas de Lima se encuentran algn barrio de nivel socioeconmico B, seala el informe de Apoyo. Lo mismo puede afirmarse para la pobreza. Incluso en Lima Moderna es posible encontrar gente perteneciente al extremo ms necesitado del escalafn: el nivel socioeconmico E. En ese sentido, la zona ms deprimida es Lima Sur, seguida de cerca por Lima Norte: Villa Maria del Triunfo, Ventanilla, Puente Piedra, Ate y San Juan de Lurigancho albergan a casi el 50% de los pobres extremos de la ciudad. SEIS NIVELES As es Lima 2004. Como ve, compararla con una moneda de dos caras (los ricos y los pobres, los del centro y los de la periferia, o cualquier otra dicotoma) resulta insuficiente. Ms apropiado sera compararla con un dado de mltiples superficies. En este caso, seis. Quin sabe, en el futuro podra ser ms (San Juan de Lurigancho y Ate, por ejemplo, son contiguos pero tienen desarrollados muy independientes entre s). Lo que s es inapelable es que el crecimiento contina y sigue siendo horizontal. Distritos como Ancn, Santa Rosa, Lurn y Pachacamac estn dejando de ser periferia para sumarse a la gran ciudad. Cuando este proceso concluya, quiz tengamos que pensar en Lima como una ciudad resumida en varios mapas. Las cinco Lima y el Callao y % de la poblacin respecto al total de Lima Metropolitana: LIMA NORTE: 26% Carabayllo Puente Piedra Comas Los Olivos San Martn de Porres Independencia La Punta LIMA ANTIGUA: 11% Rmac Cercado de Lima Brea La Victoria Bellavista San Luis La Perla CALLAO: 11,8% Ventanilla Callao Carmen de la Legua

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LIMA ESTE: 19,5 % San Juan de Lurigancho El Agustino Santa Anita Ate

LIMA MODERNA: 15,1% San Miguel Pueblo Libre Jess Mara Magdalena Lince Sn Isidro Miraflores Surquillo San Borja Barranco Santiago de Surco La Molina

LIMA SUR: 16,6% Villa Mara del Triunfo San Juan de Miraflores Villa El Salvador Chorrillos

Para proceder a determinar la necesidad insatisfechas realizamos encuestas en la poblacin usuaria que acude a estos grandes mercados urbanos denominados, supermercados y demandan sus diferentes productos. Segn el cuadro adjunto obtenemos una muestra del 0.2% de los reales consumidores objetivos ( 27,500personas) es decir que se aplicaron un total de 55 encuestas tanto a personas masculinas como femeninas mayores de edad. CUADRO N 03 N DE CAJAS, PERSONAS Y MUESTRAS SEGN DISTRITO Supermercados N Cajas N Personas Muestras

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(1) La Molina San Isidro Miraflores San Borja Total FUENTE: 1892 842 1255 1562 5549 9,460 4,204 6,273 7,810 27,747

(2) 19 08 12 16 55

1) Estimado de 5 personas por cada caja 1892 x 5 = 9460 2) Se calcula operando numero de personas x 0.2% Ej.: 9,460x0.2% = 19 2.4.3. PATRONES DE COMPRA: CMO SE ADQUIERE ESTE PRODUCTO? Este producto orgnico va a ser adquirido a los agricultores de Chulucanas, nosotros lo vamos a comprar en planta, vamos a tener a cargo el acopio, depuracin, vamos a seleccionar el mango, existe una bandeja especial llamada bandeja cosechera, por que a pesar de las ventajas y debido a que el mango es un producto de corto tiempo para su cosecha y venta, es una de las frutas mas delicadas y exigentes en su procesamiento desde la cosecha hasta la recoleccin y empacado debido a su estructura, es susceptible a daos y alteraciones que la hacen desmerecedora de la calidad exigida para exportaciones. Nosotros utilizaremos la bandeja cosechera para evitar alto porcentaje de daos, ya que algunos casos sin esta tcnica el 60% de lo cosechado se descartan. Esta tcnica no permite el contacto con la fruta, ni golpes, ni ralladuras, quemaduras, ni la entrada de hongos y bacterias al terreno. Esta tecnologa permite colocar un mximo de 24 mangos de tal forma que quedan suspendidos evitando el contacto con el suelo y posibles

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contagios. Adicionalmente la bandeja cosechera garantiza un buen deslechado del ltex de la fruta aligera la recoleccin en el campo y garantiza su fcil transporte y manipulacin. 2.4.4. TENDENCIAS DE LA DEMANDA: ESTN AUMENTANDO O DISMINUYENDO LAS PERSONAS INTERESADAS EN EL PRODUCTO? Abastecimiento: El da de hoy ingres un total de 1,801 toneladas de frutas, 1.6 % menos respecto al ingreso promedio de los ltimos mircoles. El abastecimiento para el da de hoy es normal. La mayora de los productos mantienen sus precios estables con respecto al da de ayer o registraron mnimas variaciones. Los que se merecen resaltar por sus preferencias en las demanda, son: el mango criollo procedente de Sullana (Regin Piura) y de Ica (Regin de Ica), el cual sigue manteniendo sus volmenes de ingreso, y la manzana delicia procedente Huarochiri y Yauyos (Regin de Lima) que est desminuyendo su abastecimiento y su precio. En contraparte a esta fruta est registrndose mayores ingresos de manzana Israel procedente de Caete (Regin Lima), ofertndose a S/. 0.80 a S/. 1.00 el Kilogramo. Tambin debemos mencionar la sanda cuyo abastecimiento ha crecido en volumen y su precio tiende a la baja. La uva Italia est con un abastecimiento normal pero su precio ha subido debido a una mayor demanda. Como comentario especial debemos manifestar que la palta criolla procedente de Huarochiri (Regin Lima) y de Chanchamayo (Regin Junn), ha experimentado una significativa alza en su precio, esto debido al menor volumen ingresado procedente de la selva central.

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Precios: los productos que subieron sus preciso son: la palta criolla en 6.0 % de S/. 0.67 a S/. 0.71 el kilogramo, la uva Italia en 3.3 % de S/. 1.21 a S/. 1.25, el pltano de Isla en 2.6 % de S/. 0.76 a S/. 0.78 el kilo y la naranja valencia en 2.5 % de S/. 0.81 a S/. 0.83 el kilo. Los productos que bajaron sus precios son: la mandarina satsuma en 3.4 % de S/. 1.45 a S/. 1.40 el kilo, la sanda en 3.3 % de S/. 0.60 a S/. 0.58 y la manzana delicia en 1.3 % de S/. 1.56 a S/. 1.54 el kilogramo. En el segmento nacional que hemos seleccionado, las personas estn cada da preocupados por su alimentacin evitando el consumo de grasas y que mas importante de consumir una fruta saludable y deliciosa y que esta al alcance de su economa, ya que es costumbre acudir a estos supermercados a comprar sus productos y aun mas una fruta ecolgica, que mantiene su figura. Las exportaciones de mango fresco mantienen una tendencia creciente. En la campaa 1998-99 se explot 22 mil TM vs. Los 33 mil TM en la campaa 2001-2002. Esta mayor oferta ha originado un descenso en los precios internacionales dando como resultado menores retornos econmicos para cada uno de los integrantes de la cadena de produccin. EE.UU. es el principal demandante de mango al concentrar el 32.6% del mercado, abastecido principalmente por Mxico en un 45.9% (de marzo a septiembre), Brasil en 20.5% (de marzo a septiembre), Per en un 12.5% (de diciembre a marzo), Ecuador con un 7.6% (de noviembre a febrero) y Hait en un 40% (mango a julio). Hong Kong es el mayor importador asitico consumiendo principalmente variedades amarillas como la sper Manila. Sus abastecedores son Filipinas (53.1%) y Tailandia (27.5%)

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CUADRO N 04 ELASTICIDAD DE LA DEMANDA DE IMPORTACIN DE MANGO Pases EEUU Visin Europea Japn Precio -0.74 -2.49 Elasticidad Cruzada 5.59 1.78 Ingresos 1.39 1.73

-1.49 0.34 3.23 FUENTE: Proyecto Multinacional en Comercio e Integracin IICA

CUADRO N 05 PRODUCCION DE MANGO EN PIURA SIEMBRAS COSECHA PROVINCIAS (Has.) TOTAL 120 PIURA 4 CHULUCANAS -SAN LORENZO -CHIRA 116 HUANCABAMBA -AYABACA -FUENTE: DRA Piura Estacionalidad La estacionalidad de la oferta piurana de mangos de exportacin va desde octubre hasta febrero, la variedad ms temprana es la Edward, la cual empieza su cosecha en octubre. Las variedades Haden y Tommy Atkis, son semi tardas y van desde noviembre a enero, y la tarda es la variedad Kent, que empieza desde diciembre hasta febrero. La variedad criolla sale tambin a partir de diciembre. (Has.) 9,274 106 2,217 6,760 86 90 15 PART. (%) 100.00 1.14 23.91 72.89 0.93 0.97 0.16 PRODUCCIN (t) 122,556 1,515 46,337 71,607 2,475 477 145 PART. (%) 100.00 1.24 37.81 58.43 2.02 0.39 0.12

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CUADRO N 6 ESTACIONALIDAD DE LA COSECHA DE MANGO EN PIURA VARIEDADES OCT. NOV. Edward X X Haden X Tommy Atkis X Kent Criollo FUENTE: Aduanas San Lorenzo En el Valle de San Lorenzo, que es la principal zona productora de la regin se estima una superficie cultivada de 8,074 has. de mango que corresponde al 50 % de la superficie frutcola y al 14 % de la superficie cultivable del Valle. De las 8,074 has. dedicadas al cultivo de mango 7,534 se encuentran en produccin, esperando que en la campaa 2003-2004 se incorporen 500 has. ms; de las 8,074 has. 7,071 (90 %) corresponden a variedades de exportacin, siendo la variedad Kent con 6,042 has. la que se cultiva en mayor proporcin (85 %), le sigue la Haden con 933.74 has. (13 %) y la Tommy Atkis con 95.29 has. (2 %) En la campaa 2002-2003, la produccin correspondiente al Valle fue de 74,249 t, de las cuales 26,000 t calific para exportacin y 48,249 t se destinaron al mercado local para consumo en fresco o fines industriales. Tambin se encuentran planta de mango Edward, cuya produccin mayormente se destina al mercado interno. El rango del tamao de los Fundos va de 2 a 300 has. en el rango de 210 has. se encuentra el 65 % de la superficie cultivada y en el rango de 50 a 500 has. slo el 5 % DIC. X X X X X ENERO X X X X FEBRERO

X X

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Alto Piura Representa el 24 % de la produccin de mango en Piura. Mayormente las unidades productivas son pequeas, en promedio 2 has. La produccin es dispersa, es decir que hay plantas de mango mezcladas con otros cultivos. El riego es por secano y cuando hay ausencia de lluvias se recurre a los pozos tubulares lo que encarece los costos de produccin. Las variedades cultivadas son Kent, Haden y Criollo. Se han identificado dos Asociaciones de Productores en esta zona: La Asociacin de Productores Ecolgicos del Alto Piura (APPEAP) E l Chira La zona de Cieneguillo, localizada en este Valle, es la zona donde se han instalado nuevas plantaciones de mango. Actualmente, el aporte en la produccin de mango es an pequea, 2 % del total. El tamao de las plantaciones es mediano, en promedio de 10 a 50 has. y las variedades son de exportacin. Costos de Produccin Segn informacin proporcionada por la Agencia Agraria San Lorenzo el Costo de mantenimiento de una ha. de mango corresponde a S/. 5,917 equivalentes a $ 1,690. El nivel de tecnologa empleada es media con riego de gravedad. A continuacin se muestra en el Cuadro N 13 un resumen de la estructura de costos, en la cual se tiene que el 54.4 % corresponde al gasto en fertilizantes y agroqumicos y el 28.10 % a gastos en jornales para el manejo del cultivo y pagos de sueldos por asistencia tcnica.

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Costos de exportacin En nuestra economa se aprecia la estructura porcentual del costo de exportacin de mango fresco convencional, para un contenedor, que contiene 5,160 cajas de 4.25 kgs. Los costos en que se incurren hasta colocar la carga en el puerto de embarque, en este caso Paita, representan el 62.78 % de los costos totales (incluye la compra o produccin de la fruta) y los costos de envo al puerto de destino, representan el 37.22 % del costo total, suponiendo un precio de US $ 4.50/caja y asumiendo que el broker gana una comisin de 10 % del precio de venta. Los rubros que tienen un mayor peso relativo en el costo de exportacin son: el proceso de empacado (21 %), la produccin o compra de la fruta (20 %), el flete martimo (18.73 %), los insumos de empaque (10.37 %) y la Comisin del Broker. 2.4.5. CRECIMIENTO En el ao 2002 el rendimiento de mango en el Per registr un importante incremento respecto de 1990, al crecer de 9.6 Tm/Ha. a 13.5 Tm/Ha., colocndose en la dcimo tercera ubicacin a nivel mundial. La produccin de mango en Piura fue de 67.7 %, en Lambayeque fue de 11.5 %, Lima 3.7 %, Ica 2.9 %, Cajamarca 2.6 %, La Libertad 2.5 %, Ancash 2.2 %, San Martn 2.1 % y el resto 4.8 %.

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La tendencia creciente al consumo de alimentos sanos e inocuos, la mayor demanda de productos elaborados: purs, jugos, conservas y el creciente consumo de frutas orgnicas. La produccin del manejo ha manifestado una tendencia alcista aunque sujeta a un ciclo de corto plazo bastante marcado ha venido creciendo a un ritmo anual del 9.5% en el periodo 1990-2002, al aumentar las plantaciones orientadas al mercado externo y elevarse el redimiendo promedio por una tasa promedio anual de 2.9%. En 2002 el mango particip con el 0.46% del PBI agropecuario, siendo el sustento de unos 6 mil agricultores. La produccin de mango se caracteriza por una alta predominancia de pequeos agricultores (80%), sobre los medianos (15%) y grandes (5%). 2.5. CANALES DE DISTRIBUCIN POR SEGMENTOS En la comercializacin en el mercado local participan mltiples

intermediarios, antes de llegar al mercado mayorista, la intermediacin se acorta en los casos en que participan las grandes cadenas de supermercados. En unidades mviles debidamente acondicionadas llevaremos a los supermercados nuestros productos Mangos Piura, nosotros seremos los acopiadores, les vamos a comprar a las fbricas y a pequeos agricultores. El canal que utilizaremos, porque son estos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final, ser: El costo: fabricante Detallista Consumidor

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Se reflejan como reas econmicas totalmente activas a travs de los cuales el fabricante coloca su producto o servicio en manos del consumidor final. SEGUNDA ETAPA DEL PLAN DE NEGOCIOS 3. ANLISIS COMPETITIVO 3.1. PRINCIPALES COMPETIDORES Agrcola Mochica SAC Representante: Luis Tuesta Atala Direccin: Av. Nicols de Arriola 314, Of. 904, Santa Catalina, La Victoria Lima Telef./Fax: (51-1) 2254061 E-mail: ltuesta@agricolamochica.com o dbustamente@agricolamochica.com Agrcola Forestal del Norte SA Representante: Pablo Ferreyros Cabieses Direccin: Calle Tacna 405 Piura Telf. : (51-73) 379836 Agro Inversiones Chavn SAC Representante: Mario A. Salazar Vergaray Direccin: Manzana D Lote 11 Urb. Pro 9no. Sector 2da. Etapa Lima Telf. : (51-1) 5372857 Fax. : (51-1) 5372417 Agromar Industrial Representante: Fabin Hidalgo Lazo Direccin: Paseo de la Repblica N 3195, Of. 902, San Isidro Lima

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Telf.: (51-1) 4423993 Fax : (51-1) 4423693 E-mail: agromar@amauta.rcp.net.pe Web: www.agromarindustrial.com.pe Biofrut del Per SAC Representante: Marco Antonio Lira Lima Direccin: Carretera Panamericana Norte Km. 1076.1 Tambogrande Piura Telf.: (51-073) 368154 Fax: (51-073) 368024 E-mail: biofrut@speedy.com.pe Camposol SA Representante: Juan Rodolfo Wiesner Direccin: Augusto Tamayo 180, San Isidro, Lima, Per Telf.: (51-1) 4415136 Fax: (51-1) 4415134 E-mail: export@camposol.com.pe CGM Sociedad Agrcola SAC Representante: Giorgio Mosoni Morales Direccin: TG 10-4-10, San Isidro 1 , Valle San Lorenzo, Tambogrande Piura Telf./Fax: (51-1) 3260411 E-mail: gmosoni@ipesa.com.pe Distribuidora Internacional Agroindustrial SAC Representante: Esther R. Inchaustegui Menndez Direccin: Av. Repblica de Colombia N 435-G San Isidro Lima Telf./Fax: (51-1) 4216821 E-mail: d.agroindustrias@gmail.com

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David Oppenheimer Co. Per Representante: Francisco Avendao Direccin: Pasaje Monteazul N 180, Of. 215, Chacarilla del Estanque Surco Lima Telf.: (51-1) 3720658 Fax: (51-1) 3720659 E-mail: favendao@agroimex.com.pe Empafrut Representante: Reynaldo Hilbck Direccin: Cieneguillo Centro, Margen Derecha Canal Daniel Escobar Sullana Telf./Fax: (51-1) 502074 E-mail: empafrut@speedy.com.pe Empresa de Mangos Valla EIRL Representante: Jacinto Fermn Valladolid Fras Direccion: Carretera Tambogrande Las Lomas Km. 0.5 Frutopia Representante: Mario Posada Gonzles Direccion: Carretera a Tambogrande Km. 0.5 Sullana Tefl.: (51-73) 502462 Fax: (51-73) 490072 Email: frutopia@speedy.com.pe FyC Exportador SAC Representante: Frank Yaes CEsti Direccion: Av. Santa Rosa N 693 Telf. (51-73) 490514

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Fax: (51-73) 490514 Email. : fyc.exportsac@hotmail.com Nor Agro Per SAC Representante: Lars Stimman Direccion: Cieneguillo Centro, Margen derecha Canal Daniel Escobar - Sullana Telf: (51-73)505157 Fax: (51-73)506143 Email: chfperu@bountyfresh.com La Andina SA Representante: Ari Loebl Hleap Direccion: Av. Juan de Aliaga 361 Magdalena Lima Telt: (51-1) 2640599 Fax: (51-1)2640589 Email: lsandina@lsandina.com.pe Sociedad Agrcola Saturno Direccion: Av. Salaverry 3555 San Isidro Lima Telf/fax : (51-12) 643778 Email : paulbarclay@bonus.com.pe Sols Cceres SAC. Representante: Flavio Cceres Ch. Direccion: Av. Arenales 395 Of. 203 Urb. Santa Beatriz Lima Telf.: (51-1) 4332803 Fax.: (51-1) 4339637 Email.: fcasolcase@infonegocio.net.pe Sunshine Export S.A.C. Representante: Sofia Wong Wu

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Direccion: Calle Federico Villareal 512, San Isidro Lima Telf./fax: (51-1) 4218722 Email.: swong@sunshineperu.com Vanguard International, INC. Representante: Guillermo Videla Direccion: 22 605 SE 56 Th ST # 200, ISSAQUAH, WA 98029-5289 EE.UU. Telf /Fax: 1-425-557-8250/1.425-557-8260 Email: Guillermo.videla@vanguardteam.com 3.1.1. TAMAO Y PARTICIPACIN DE EMPRESAS LA EMPRESA AGROMAR INDUSTRIAL S.A. Esta ubicada en la carretera Sullana, Km. 43.5 s/n, el Gerente de la empresa es Fabin Hidalgo Lazo , su produccin de mango es de 5 toneladas diarias excepto el da domingo que es una (01) tonelada, cuenta con 8 profesionales, 12 tcnicos y 70 obreros; paga sus impuestos los que le permiten menos ganancias, cuenta con activos fijos como lavadoras, tanque para homogenizar, saldados para tneles de fro, pulpeadora pasteurizadota, estas maquinas reciben mantenimiento constantemente. Los puntos de crticos en la produccin de mango son la temperatura en pasteurizado, envasados en tneles. La tcnica para la seleccin de mango que emplean es la manual bajo la supervisin de un profesional, el precio de la caja de mangos de 6 a 7 soles, las ventas las realizan al contado, su oferta mensual es de 40 contenedores en poca de campaa y su demanda de 50 contenedores, sus productos los vende a Europa. LA EMPRESA INDUSTRIALES SAC SEINSAC.

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Esta ubicada en Mz. C lote 3-4, su Gerente es Mara Luisa Cerra Snchez, su produccin mensual de mango varia entre 120-180 contenedores aproximadamente, manifiestan tienen que ver con requerimiento del cliente. Cuenta con 5 profesionales, 10 tcnicos, 60 obreros igualmente los impuestos les perjudican en sus ganancias, ya que les dejan memos ingresos. Cuenta con activos fijos: secadora, lavadora, las maquinas se les da su mantenimiento, siempre sin necesidad de que lo requiera. Sus productos los vende a Europa y Canad. El mango de descarte que va al mercado nacional lo vende de 6 a 7 soles. El pago es contra entrega. La oferta mensual es de 45 contenedores, la demanda mensual es de 50 contenedores. 3.1.2. FORTALEZAS Y DEBILIDADES FRENTE A LOS COMPETIDORES

ANLISIS FODA Para estructurar el anlisis FODA de la cadena productiva de mango en Piura, se proporcion a los participantes el anlisis FODA elaborado en la Reunin de Mesa de dilogo y Negociacin del Valle de San Lorenzo, organizada por la Direccin de Promocin Agraria de la Direccin Regional Agraria de Piura. A continuacin se proporciona un listado de las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas, validadas en Taller de Trabajo Participativo.

Fortalezas Clima apropiado Buenos suelos Se tienen variedades de exportacin Disponibilidad de mano de obra calificada

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Se tienen condiciones para desarrollo de agricultura orgnica Se cuenta con dos reservorios (riego regulado) Conocimiento de manejo del cultivo Presencia de Plantas empacadoras certificadas por APHIS para atender a EE. UU Cercana al puerto de Paita Buen estado de carreteras principales Control de la mosca de la fruta por SENASA Se cuenta con el Vivero Hualtaco Se cuenta con un Banco de germoplasma Existe una base organizativa de productores Existen cuadros tcnicos Existen destrezas ancestrales familiares que comercializan productos a mercado nacional. Existe materia prima, produccin de marzo que son de 120 contenedores. Maquinaria necesaria para funcionar Personal con amplias destrezas tcnicas para la realizacin de este trabajo Producto con valor agregado Contar con 01 profesional ingeniero agrnomo calificado Alto nivel de fruta de descarte. Debilidades Dependencia de intermediarios y brookers, hacen peligrar el negocio Alto % de pequeas parcelas Produccin dispersa Productividad y calidad de fruta exportable baja Dificultad de los pequeos productores en conseguir crdito Algunas empacadoras no cumplen con el pago de la cosecha Poca asistencia tcnica Concentracin alta en la variedad Kent Alto costo del transporte martimo y operaciones portuarias a 180

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Faltan polticas nacionales y regionales agrarias Certificacin de viveros Escasa implementacin de nuevas tcnicas de produccin orgnica y de Europa. Cultivo poco tecnificado Alto nivel de fruta de descarte Limitada cultura exportadora Limitada investigacin en campo y de procesos Poca promocin del mango en el exterior Informacin comercial asimtrica (conocida por pocos agentes) Dbil organizacin de productores No se cuenta con un seguro para la exportacin Poco valor agregado Altos costos de produccin No se utiliza capacidad tecnolgica Atomizacin de la tenencia de la tierra Carreteras y caminos internos en mal estado Escasa capacidad empresarial Deficiencia en servicios a la produccin y sociales Errores en la prediccin del tiempo Poca de promocin en el exterior Agricultura orgnica con condiciones limitadas Se requiere mayor apoyo econmico para que el Vivero Hualtaco cumpla sus funciones Se requiere mayor frecuencia de barcos Costo martimo alto Costo de produccin alto Se requiere mayor apoyo del gobierno Bajos rendimientos de produccin AGROBANCO no cumple con su funcin de otorgar crdito. Dependencia de intermediarios y brookers, hacen peligrar el negocio Productividad y calidad de fruta exportable baja por falta de financiamiento

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Algunas empacadoras no cumplen con el pago de la cosecha por lo que stas deben sealar su patrimonio y extensin agrcola Seguimiento e informacin del mango de exportacin en el mercado de destino Cultivo poco tecnificado por falta de financiamiento Alto nivel de fruta de descarte por falta de asistencia financiera en el tiempo requerido Se requiere la unificacin de las organizaciones ya existentes El crdito es caro (agio) Prevencin fenmeno de la Nia Carreteras y caminos internos en mal estado No se comercializa todo el ao por falta de produccin Falta local apropiado Falta polticas nacionales y regionales agrarios. Escasa implementacin de nueva tcnicas de produccin No se utiliza capacidad tecnolgica Cultivo poco tecnificado Oportunidades Creciente consumo de mango en EE.UU. y Europa Inters por el mango peruano en los mercados asiticos (suscripcin de protocolos sanitarios) El hemisferio norte ofrece ventana estacional de octubre a marzo Tratamientos preferenciales en EE.UU. y UE Creciente demanda por mango orgnico Demanda por productos procesados; purs, jugos, conservas Disponibilidad de informacin comercial Hay modelos de tecnologa de punta Presencia del Fenmeno de la Nia Incorporar nuevas variedades de acuerdo a los nichos ecolgicos Gran demanda Materia prima barata Crdito financiero - 47 -

Oportunidad para exportar posteriormente. Obtener buen precio de mango de descarte Avance tecnolgico. Programas de financiamiento de empresas institucionales Factores de comercio TLC Creciente demanda por ser fruta saludable. Condiciones favorables para desarrollar este negocio. Amenazas Prdida de mercado por no cumplimiento de normas de calidad: UE: EUREPGAP EE.UU.: Normas de seguridad contra el bioterrorismo Competencia creciente de Ecuador y Brasil Suspensin o cancelacin de preferencias comerciales otorgadas por EE.UU. y UE Incremento de Plagas y Enfermedades Presencia cclica del Fenmeno del Nio Falta de financiamiento La no existencia de poltica Agraria Nacional, regional y Sectorial Incumplimiento de contratos Suspensin o cancelacin de preferencias comerciales otorgadas por EE.UU. y UE por no cumplir con sus exigencias de calidad y normativa. Presencia cclica del Fenmeno del Nio Instalacin en la zona de Tambogrande de explotacin minera aurfera, que contaminara el medio ambiente y reemplazara a los cultivos de mango o por la contaminacin y la produccin de mango se vera fuertemente afectada Falta de cultivo al consumo del producto nacional. Comprar informal de la produccin realizada semanalmente por acopiadores de otros departamentos Incremento de plagas y enfermedades. Prevencin cclica del fenmeno del nio Falta de financiamiento. La no extensin de polticas agrarias regionales.

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Explotacin minera contamina la produccin de mango. 3.1.3. FUENTE DE VENTAJAS COMPETITIVAS La empresa comercializadora de Mango Piura contar con tecnologa utilizando bandejas cosecheras a fin de que el mango no se deteriore, asimismo contar con unidades de transporte de familiares quienes nos otorgarn la movilidad y les cancelaremos despus que vendamos nuestros productos. Las cajitas donde colocaremos los dos kilos de mango va a ser elaborado con material sencillo pero con buena presentacin por la fbrica Vainsa en Piura y eso es lo que lo deferencia de nuestros competidores; asimismo otra ventaja competitiva son los recursos que son personal con experiencia en estas tareas previa seleccin por parte de nuestra empresa. En cuanto a la infraestructura contaremos con un almacn donde se realizarn las labores de limpieza, seleccin y empacado del mango con una pequea oficina administrativo para el Gerente de la Empresa y sus servicios higinicos. El Gerente ser el titular de la empresa y ser el lder del negocio que va a tener bien claro sus objetivos que facilita la participacin de los dems, que brinda ayuda y apoyo, que motiva a los para lograr las metas establecidas y sobre todo que debe escuchar. Contaremos con un supervisor a quien le delegamos tareas de supervicio y compras, la cobranza la realizaremos supermercados. El producto va ha ser adquirido en fabricas de San Lorenzo, Sullana y pequeos agriculturas de estas localidades. Se realizara una pequea directamente con los gerentes de los

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inversin en lo que corresponde a maquinaria minima para poder operar este negocio. Otra ventaja competitiva es que contaremos con crdito debido a que

tenemos sueldo fijo y tambin con bienes inmuebles que respaldan nuestros crditos y podremos comprar el mango en fabrica al contado, dada la solvencia con que se contar. Para asegurarnos que las fbricas nos provean del producto nosotros realizaremos un contrato de compra y venta. Asimismo para asegurar un eficiencia y eficacia el cliente estar por encima de todo, es decir que debemos tener presente antes que nada enfocndonos en le producto que ellos necesitan o en los servicios que requieren y que todava no les hemos brindado y sobre todo tener un permanente afn de ayudarlo. Nuestra empresa cumplir con todo lo que prometemos a nuestros clientes gerentes de los supermercados porque conservaremos nuestra credibilidad y esta ser nuestra fortaleza como comerciantes si les ofrecemos para una fecha determinada el producto tenemos que cumplir con ellos que confiamos en nosotros, es decir ellos se programan, no adquieren a otros comerciantes y les causaremos perdidas y perderamos a nuestro cliente. En nuestro negocio el buen trato ser una ley para todos los que trabajamos en ella, no fallaremos en ningn punto porque significa que fallaremos en todo, tendremos siempre presente que el cliente mide la calidad del servicio, y por muy bueno que sea el servicio que estamos brindando siempre se ira mejorando. cuando se trate de satisfacer al cliente todos seremos un equipo. Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos por eso el trato a nuestros trabadores ser primero. El tiempo que proveeremos a los supermercados sern los meses de octubre a febrero (05 meses) estos serian los factores limitantes de produccin aunque actualmente se estn haciendo

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estudios para alargar el periodo de floracin y podamos extender por mas meses la produccin. El producto terminado listo para envo al consumidor una vez adquirido en fabrica el transporte al almacn all donde se realizara la seleccin, conservacin, etiquetado y empaquetado esa seria la parte mas laboriosa debido a que el producto que vamos a proveer es fruta entera. Los cuellos de botella serian las supervisiones que sean las adecuadas para que se prepare bien el producto nos iremos adaptando a los cambios de la demanda del producto porque ya una vez que empleen la tcnica de alargar la produccin obtendremos mas materia prima y variaran nuestros costos que tendramos que organizarnos con mas personal y mas crdito. 3.1.4. INTERNACIONALIZACIN DE LA INDUSTRIA Inicialmente vamos a comenzar nuestro producto al mercado nacional a los supermercados de lima metropolitana de zonas residenciales de la Molina, San Isidro, y San Borja donde atenderos el 20% de este mercado cautivo y la forma que vamos a llegar a estos mercados es a travs de estrategias como la capacitacin constante de atencin al cliente, capacitacin en el manejo de preparacin del producto y vamos a ir llegando poco a poco a cubrir otra parte del mercado de lima en razn de que contemos con personal con experiencia en este negocio, vamos a medir la respuesta de los consumidores y la estratega es colocndole los productos en le supermercado a consignacin, extendindonos en la segunda etapa a los supermercados de Monterrico y Golf , porque vamos a ir promocionando nuestro producido por su calidad lo vamos ir identificando con una etiqueta Marca Piura y a medida que se haga conocida la iremos patentando; asimismo otra estrategia les iremos midiendo la tendencia para aumentar nuestro volumen de venta de nuestra meta es ser conocido en todos los supermercados de las

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urbanizaciones de Lima Metropolitana y nos iremos fortaleciendo con capital ya que nuestro negocio, las ganancias pasarn a ser parte del capital de trabajo fortalecindola de esta manera y podamos contar con una buena logstica par la distribucin del mango en forma oportuna para la venta con buenas condiciones y no dar mas acceso a financiamiento que nos permitir ms unidades de transporte pare el reparto y que posteriormente iremos adquiriendo ampliando nuestro patrimonio con nuestra ampliacin de capital podamos ya utilizar las economa de escala comprando en cantidad los insumos para que se no reduzcan los costos. Otra estrategia es que estaremos atentos a la competencia y siempre estaremos innovando en calidad a travs de los sondeos de opiniones de los clientes que nos permitirn tener informacin sobre gustos y preferencias pensando a futuro comercializar solo mango orgnico que la gente lo prefiere porque es un mango que no utiliza qumicos para la siembra slo utiliza abonos naturales. Iremos creciendo de mercado a mercado hasta lograr ser proveedores de todas las sucursales de Metro, Wong y Lima Metropolitana. 3.1.5. RESPUESTA ESPERADA DE LOS COMPETIDORES FRENTE A LA ENTRADA La presentacin del producto es innovadora , por lo que va ocasionar reaccin de los competidores, quienes tendrn que esmerarse en brindar un producto bueno, seleccionado y con un mnimo de costo adicional, ya que la ventaja de nosotros es que compraremos al contado el producto en fabrica y lo cual nos disminuyen los precios de costos. Los competidores disminuirn sus ganancias por que van a tener que invertir en gastos de difusin, propaganda e inclusive se van a ver obligados a disminuir el precio de su mismo producto. 3.1.6. ESTRUCTURA CADENA DE VALOR

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La cadena productiva del mango en Piura: En el trabajo de campo se han identificado los agronegocios derivados del cultivo de mango en Piura, tomando en consideracin su participacin y su destino final, los cuales se muestran. Asimismo, se han entrevistado a diversos agentes privados y pblicos que conforman la cadena productiva del mango y que estn presentes en las etapas de produccin, empacado, industrializacin y comercializacin interna y externa y que interactan en la cadena. A continuacin se ofrece una breve resea de los agentes privados y pblicos identificados. Identificacin de los Agentes Pblicos y Privados que interactan en la cadena productiva del mango. Privados Productores Al menos se han identificado a cinco Asociaciones de Productores representativas de la produccin de mango en Piura. Asociacin de Productores de Mango (PROMANGO) Cuenta con 26 socios: en Piura 25 y en Olmos 1, la superficie comprometida es de 700 has. en produccin y 600 en crecimiento, en total 1,500 has. localizadas en San Lorenzo y Cieneguillo. Han provedo a los exportadores de 10,000 tn. (500 contenedores) aproximadamente en la campaa 2002-2003. No estn afiliados a APEM todava y aportan una cuota de US $ 20/Ha. para el sostenimiento de la organizacin.

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Los socios tienen fundos de tamao promedio de 40 has. y su costo de produccin promedio es de US $ 0.15 por Kg., emplean tecnologa de riego por gravedad y en sus fundos hay poca incidencia de plagas y enfermedades. El rendimiento promedio que obtiene es de 20t/ha, siendo el 70% exportable sus plantaciones tienen 7 aos o ms y utilizan una densidad de plantacin: 12 x 7. Adems los socios se proveen de sus propios viveros. En Piura hay 7,000 has de mango para la exportacin, los socios de: PROMANGO tienen 1,500 has, 25% del rea de Piura. Tienen contrato con SGS para aplicar Eurepgap y entre sus planes a corto plazo esta en el de tener su propia empacadora para incursionar en la exportacin directamente. Presiden el CITE Agroindustria y han presentando un proyecto sobre la competitividad de la cadena de mando en Piura a INCAGRO, habiendo sido aprobado el perfil inicial. Tiene 04 comits de trabajo: exportaciones, negociacin con las plantas, compras grupales, relacin con instituciones del Estado. Tiene contactos con PROMPEX, SENASA, MINCETUR ,RR.EE ( Piura). La oficina de RR.EE en Piura le proporciona datos del extranjero y los ha apoyado para su participacin en Fruit Logistic, con el Gobierno Regional han organizado el Primer Festival Internacional del Mango En la cadena de valor, dentro de los procesos que se presentan generan actividades de suministros, operaciones, logstica, ventas, servicios y utilidad, los cuales deben ser apoyados con otras tareas como son humanos, fsicos y financieros. capacitacin continua, innovacin tecnolgica, administracin general, a nivel de recursos

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Es decir el mango va a ser adquirido en la fabricas, de las Empresas Agromar Industrial S.A. ubicada en la carretera Sullana Km. 43.5 S/N. quienes me proveern de mango de descarte lo cual compraremos a 7 soles la caja y lo trasladaremos en una unidad mvil debidamente acondicionada para nuestro almacn, donde se seleccionar y se proceder a la limpieza y empaque correspondiente en cajas que se van adquirir en vainsa y tendrn estas cajas una presentacin de 02 kilos, mangos una vez empacados se trasladaran a los Supermercados para la venta respectiva con quienes se han realizado los contactos. El trabajo estar a cargo de personal capacitado bajo el mando de un supervisor quien se encargar de la verificacin correcta del producto final. El costo del producto va tener un valor aceptable socialmente. 3.1.7. IDENTIFICAR BARRERAS A LA ENTRADA Y SALIDA Vamos a tener respuesta de los competidores al entrar nosotros en este negocio porque existen grandes comerciantes que venden fruta al mercado nacional su volumen de compra de ellos es grande, utilizando economas de escala en comparacin de nosotros que vamos a comenzar con poco capital. La ventaja nuestra es que ellos venden el mercado a granel nosotros vamos a seleccionar en cajitas de 2 kilos con conservante que lo va a diferenciar a nuestro producto, que llevara una etiqueta con mangos Piura contaremos con capital a travs de bienes inmuebles solicitaremos prestamos, asimismo contaremos con crditos personales por contar con sueldo fijo para poderlos dejar a crdito nuestro producto. Es difcil el acceso a los canales de distribucin, los supermercados ya

cuentan con proveedores pero realizaremos el contacto y nos aceptarn

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debido a que es un mango seleccionado y bien presentado y listo para el consumo. En cuanto a la poltica de gobierno que puede limitar e incluso cerrar, mas bien el gobierno esta promoviendo a travs del TLC la comercializacin de productos productos. La diferencia es que se competir con diferentes presentaciones y entonces ellos van a tener que invertir y sus costos se les va a incrementar, mejorarn su producto empezaran a seleccionar porque ellos venden a granel. Como es pequea empresa los gastos son mnimos y seremos asesorados por Ministerio de Trabajo. Contaremos con registro Sanitario, RUC, logstica que poco a poco se ira fortaleciendo. 3.1.8. PODER DE DISTRIBUCIONES Y PROVEEDORES Vamos a comenzar con un mercado mnimo los mercados que hemos mencionado anteriormente, de la Molina, Miraflores, San Borja, San Isidro, Posteriormente invertiremos en marketing, publicidad para aumentar nuestra demanda ya que inicialmente nos hemos trazado una meta de 11,098 Kg. que equivale a 5049 cajas de 2 kilos de mango que vamos a vender en un inicio y que haremos los esfuerzos necesarios para lograrlo. En nuestro presupuesto de ventas y distribucin estn incluidos los gastos de recursos humanos, materiales y gastos de operacin. El poder de proveedores seria que nosotros nos vamos a abastecer de los proveedores de las fabricas de Chulucanas, San Lorenzo y de pequeos agricultores, me voy abastecer de dos fabricas de Chulucanas 5 de San Lorenzo y 3 de Sullana que suman u total de 10 fabricas que me proveern de con Gua de transporte y una agrcolas realizaremos contratos con los gerentes y/o representantes de los supermercados para seguir proveyndoles de estos

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mango por lo cual el poder del proveedor por parte de la fabrica seria el 14% y su poder de distribucin seria 0% por los que ellos no se dedican a distribuir a los supermercados donde yo voy a llevar mi producto, tambin nos abasteceremos con 10 agricultores cuyo poder de estos proveedores ser del 14% porque ellos no se dedican a la distribucin de estos productos.

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CADENA PRODUCTIVA DEL MANGO CONSUMIDO EN EL MERCADO LOCAL

En la comercializacin en le mercado local participan mltiples intermediarios, antes de llegar al mercado mayorista. La intermediacin se acorta en los casos en que participan las grandes cadenas de supermercados.

Fuente: Comercializacin de Productos Agropecuarios del Per

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CUADRO N 1: POBLACIN TOTAL, POR REA URBANA Y RURAL, Y SEXO, SEGN DEPARTAMENTO, PROVINCIA, DISTRITO

URBANA Y RURAL PROVINCIA Y DISTRITOS

TOTAL

POBLACIN HOMBRES MUJERES

TOTAL

URBANA HOMBRES MUJERES

TOTAL

RURAL HOMBRES MUJERES

Provincia LIMA Distrito LIMA Distrito ANCON Distrito ATE Distrito BARRANCO Distrito BREA Distrito BREA Distrito CHACLACAYO Distrito CHORRILLOS Distrito CIENEGUILLA Distrito COms Distrito EL AGUSTINO Distrito INDEPENDENCIA Distrito JESUS MARIA Distrito LA MOLINA Distrito LA VICTORIA Distrito LINCE Distrito LOS OLIVOS Distrito LURIGANCHO Distrito LURIN Distrito MAGDALENA DEL MAR Distrito MAGDALENA VIEJA Distrito MIRAFLORES

7,605,742 299,493 33,367 478,278 33,903 81,909 81,909 41,110 286,977 26,725 486,977 180,262 207,647 66,171 132,498 192,724 55,242 318,140 169,359 62,940 50,764 74,164 85,065

3,713,471 145,721 17,016 235,536 15,790 38,737 38,737 19,826 140,776 15,548 239,665 89,679 102,220 29,806 61,455 94,743 25,720 153,963 84,654 31,782 22,985 33,265 37,823

3,892,271 153,772 16,351 242,742 18,113 43,172 43,172 21,284 146,201 11,177 247,312 90,583 105,427 36,365 71,043 97,981 29,522 164,177 84,705 31,158 27,779 40,899 47,242

7,596,058 299,493 33,367 478,278 33,903 81,909 81,909 41,110 286,977 26,540 486,977 180,262 207,647 66,171 132,498 192,724 55,242 318,140 169,359 61,274 50,764 74,164 85,065

3,708,359 145,721 17,016 235,536 15,790 38,737 38,737 19,826 140,776 15,445 239,665 89,679 102,220 29,806 61,455 94,743 25,720 153,963 84,654 30,889 22,985 33,265 37,823

3,887,699 153,772 16,351 242,742 18,113 43,172 43,172 21,284 146,201 11,095 247,312 90,583 105,427 36,365 71,043 97,981 29,522 164,177 84,705 30,385 27,779 40,899 47,242

9,684 185 1,666 -

5,112 103 893 -

4,572 82 773 -

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Distrito PACHACAMAC Distrito PUCUSANA Distrito PUENTE PIEDRA Distrito PUNTA HERMOSA Distrito PUNTA NEGRA Distrito RIMAC Distrito SAN BARTOLO Distrito SAN BORJA Distrito SAN ISIDRO Distrito SAN JUAN DE LURIGANCHO Distrito SAN JUAN DE MIRAFLORES Distrito SAN LUIS Distrito SAN MARTIN DE PORRES Distrito SAN MIGUEL Distrito SANTA ANITA Distrito SANTA MARIA DEL MAR Distrito SANTA ROSA Distrito SANTIAGO DE SURCO Distrito SURQUILLO Distrito VILLA EL SALVADOR Distrito VILLA MARIA DEL TRIUNFO

68,441 10,633 233,602 5,762 5,284 176,169 6,412 105,076 58,056 898,443 362,643 54,634 579,561 129,107 184,614 161 10,903 289,597 89,283 381,790 378,470

34,222 5,372 116,937 2,998 2,691 86,239 3,121 47,756 25,184 449,532 178,331 26,264 282,909 60,025 91,240 102 5,409 134,288 42,016 189,495 186,911

34,219 5,261 116,665 2,764 2,593 89,930 3,291 57,320 32,872 448,911 184,312 28,370 296,652 69,082 93,374 59 5,494 155,309 47,267 192,295 191,559

67,553 10,566 233,602 5,423 5,283 176,169 6,308 105,076 58,056 898,443 362,643 54,634 579,561 129,107 184,614 133 10,903 289,597 89,283 381,790 378,470

33,736 5,324 116,937 2,798 2,690 86,239 3,049 47,756 25,184 449,532 178,331 26,264 282,909 60,025 91,240 79 5,409 134,288 42,016 189,495 186,911

33,817 5,242 116,665 2,625 2,593 89,930 3,259 57,320 32,872 448,911 184,312 28,370 296,652 69,082 93,374 54 5,494 155,309 47,267 192,295 191,559

888 67 339 1 104 28 -

486 48 200 1 72 23 -

402 19 139 32 5 -

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