Sunteți pe pagina 1din 4

NEGOCIATORUL Portret la minut

Onestitatea Munca Umanismul Libertatea interioar Persuasiunea Optimismul Zmbetul curat Iniiativa Tactul Inspiraia Voina.

Onestitatea

Onestitatea pare a fi nsuirea suprem a marilor negociatori i diplomai. Onestitatea i nu Viclenia! Muli oameni cred sincer ci viclenia e cheia marilor negociatori. Onestitatea asigur durabilitatea unei relaii ntre persoane i organizaii. Ea este sinonim cu sinceritatea i loialitatea, cu felul de a fi cinstit, deschis i curat, lipsit de viclenie. Onestitatea deschide singurul drum adevrat ctre cellalt. n orice caz, oamenii percep onestitatea i sinceritatea ca total opuse demagogiei i vicleniei. n faa unui caracter onest regsim mai mare siguran dect n faa legii sau a unui contract abia semnat.

Munca

Munca tenace, hrnicia negociatorului nseamn o alt nsuire de mare rang a celui nzestrat i antrenat. Munca tenace nseamn rbdarea de a ajunge la capt, att de necesar negociatorului,i nu nerbdarea de a trece la altceva, de a schimba. Disponibilitatea sa la efort de durat rmne una dintre garaniile succesului. Pentru asta, este nevoie de sntate i energie vital. Munca tenace i disciplinat este izvor de confort fizic i psihologic pentru negociator, ca i pentru partenerii si. Hrnicia crete tonusul i puterea sa de negociere.

Umanismul

Umanismul este iubirea de oameni, fr de care nu folosete nimnui s fii cel mai puternic negociator. Includerea umanismului ntre valorile morale perene nu mai este negociabil la nceput de mileniu III. ncrederea negociatorului n valoarea i potenialul uria al fiinei umane este marea calitate a celui nzestrat Umorul, nclinaia spre glum i autoironie, sub o nfiare jumtate vesel, jumtate serioas, fac cas bun cu umanismul i negocierea. Negociatorul umanist nelege c, adesea, logica sentimentelor prevaleaz asupra logicii minii. Roboii nu negociaz.

Libertatea

Libertatea interioara este o alt important nsuire a negociatorului bun. Ar fi ideal s negociezi liber de prejudeci, independent, autonom i neatrnat. Abia atunci poi fi natural si degajat. Libertatea interioara d omului dreptul de a fi stpn pe ceea ce face i

pe ceea ce nu face. Negociatorul liber poate fi demn, vertical, ferit de prejudecai i prea adnc plecciune. Un negociator strns cu ua, nghesuit n prerogativele prea nguste conferite de un mandat cu prea multe limite minime i maxime devine un partener dificil. Persuasiunea

Persuasiunea nseamn darul de a convinge i arta de a argumenta pe care le stpnete negociatorul nzestrat i antrenat. Persuasiunea vine din retorica discursului, dar i din pasiunea oratorului. Fr pasiune, discursul rmne de lemn. Pasiunea i nflcreaz pe oameni, i face entuziati i plini de fervoare. Pasiunea este oratorul care convinge i pietrele. Perseverena, insistena i struina contureaz o alt dimensiune a persuasiunii. Mesajele care se repet se supraimprim n memoria pasiv i devin mai convingtoare.

Optimismul

Optimismul este mina de aur a bunului negociator. In latinete, optimus nseamn cel mai bun. Optimismul nseamn ncredere n viitor i grija de a vedea faa frumoas i plcut a lucrurilor, partea plin a paharului. Optimismul este n bun msur o chestiune de ncredere n sine, de atitudine i de voin. El vine din ulterior, din ncrederea robust n propriile fore i din generozitate. Optimismul se cultiv ca o plant miraculoas. Un negociator optimist este generos, dar prudent. O parte din el crede cu trie n aceea c partenerii au de ctigat din soluia negociat, iar o alt parte rmne de veghe.

Zmbetul

Zmbetul adevrat, sursul curat i prietenos intr n mod obligatoriu n recuzita negociatorului. De regul, cel care zmbete n afar o face i pe dinuntru. Un zmbet convinge mai mult dect o pledoarie ntreag. Sursul cald poate fi doar druit i niciodat cumprat. Firile vesele, joviale sunt tonice i obin mai uor concesii de la parteneri. Nimeni nu-i destui de bogat ca s nu aib nevoie de zmbet si nici destul de nemernic ca s nu-l merite. Chipul senin i surztor fac 51 % din farmecul personal. Umorul relaxeaz momentele de tensiune, destinde atmosfera i uureaz obinerea unor concesii.

Iniiativa

Iniiativa este un aliat de parte a celui care propune, ncepe, iese la ramp i ntreprinde cel dinti o aciune. Iniiativa este de partea celor puternici, a celor activi, care decid i nu ateapt s decid alii. Cel care rmne pasiv, n expectativ, nu poate lua iniiativa de partea sa. Negociatorul puternic are nevoie de iniiativ.

Tactul

Tactul este acel minunat sim al msurii i al fineii n comportamentul unei persoane. El permite adoptarea atitudinii corecte si convenabile n aproape orice situaie. Negociatorul cu tact are o msur n toate, are un sim al ritmului, al cadenei n care este mai bine s se desfoare evenimentele. Msura este greu s-o afli singur, fr s ii seama i de partener. Oamenii pierd uor msura atunci cnd sunt pe val i merge totul strun, ca i n faa ncercrilor grele ale vieii.

Inspiraia

Inspiraia este harul aceluia care gsete acul n carul cu fan, i asta din mers, fr s mai dezlege ncrctura. Omul inventiv i creativ schimb lumea, doar aparent n joac. La o privire mai atent, inspiraia este un fenomen imposibil implicare. Implicat este cel care simte partenerul, ca i pe sine nsui. Cel care se implic triete din plin relaiile n care se angajeaz. Intr n vltoare, nu sta pe de lturi.

Voina

Voina nu-i ultima, ci prima resurs a celor puternici, nscui pentru a ctiga. Pentru ei, exerciiul voinei devine att de uor i de simplu, nct nu mai cere efort. Trece aproape neobservat. ncrncenarea voinei nu-i de dorit pentru nimeni. Perdanii recurg la ncrncenarea voinei, nu ctigtorii. Pentru negociator este important voina de a reui mpreun, de a juca la victorie fr s-i zdrobeasc partenerul. Voina vine i din motivaia ce-l mn spre obiectiv, dar nu se confund cu ea. ,,A ridica moralul sau a da o ans se traduce prin a transmite o doz de voin cuiva. Voina este diferena dintre succes i eec Voina este funcia psihic care, la nivel contient, orienteaz individul ctre realizarea obiectivelor sale. Ea focalizeaz energiile spre atingerea obiectivelor. Este trstura de caracter a acelor persoane care iau decizii interioare ferme i nu mai dau napoi n faa obstacolelor.

Alte nsuiri care conteaz

Capacitatea de a asculta activ, cu atenie i druire, este una dintre calitile importante ale negociatorului. Experii n comunicare avertizeaz c ascultarea nu-i o treab simpl. Este nevoie de exerciiu repetat de concentrare asupra discursului interlocutorului. Spiritul competitiv, inuta demn i distincia sunt semne ale puterii nnscute Intimideaz, impresioneaz, confer plus de credibilitate i taie elanurile ofensive ale competitorilor. Sntatea, experiena i vrsta sunt alte caracteristici care confer greutate n negociere. Studiile au artat c exist o plaj optima pentru vrsta negociatorului, cuprins ntre 30 i 50 de ani. O dat cu scderea acuitii senzoriale i a ateniei, ncepe s scad i randamentul negociatorului. n diplomaie, plaja vrstei potrivite este cu 10-15 ani mai ridicat dect cea din afaceri. Capacitatea de a se nelege pe sine, de a avea o imagine de sine corect evaluat, nu-i ru nici uor supralicitata, crete fora de persuasiune si influenare. Din contra, persoanele cu o imagine de sine precar sunt vulnerabile i expuse unor riscuri de genul: sensibilitate excesiv la opiniile altora, pesimism, complexe de inferioritate, frustrare i energie risipit n lupta pentru a-i demola pe ceilali, nevoia de a fi altcineva, irascibilitate. Solida pregtire profesional i stpnirea problemelor aflate n discuie sunt alte caracteristici importante pentru negociatorul de succes. Erudiia, bogia informaiilor mass-media, lecturile, cultura muzical i cinematografic pot avea o important deloc neglijabil n arsenalul negociatorului de succes. Umple cu uurin golurile sau face diversiune, la nevoie. Motivaia negociatorului este o caracteristic individual important pentru angajamentul personal n tratative de orice natura. Exist motivaii: a) individualiste, b) de grup i c) competitive. Motivaiile individualiste privesc avantaje, interese i profit personal. Cele de grup privesc spiritul de echip i sentimentul apartenenei la organizaie sau comunitate. Sunt importante atunci cnd negocierea cade n sarcina unei delegaii sau vnzarea se face n

echip. Motivaiile competitive privesc spiritul de lupttor i dorina de a fi mai bun dect partenerul.