Gestion de la force de vente Pr-requis : La vente : change de biens ou service entre deux parties moyennant une contrepartie financire.

. Marketing marchand : cest du commerce appuy par la pratique du marketing. Un marketing est marchand quand il est lucratif Marketing non marchand : cest le fait de vendre des ides mais pas en contrepartie financire mais de changement de comportement. Un marketing est non marchand quand il est non lucratif le produit : cest un bien tangible transportable stockable transportable et qui est destine a satisfaire un ou plusieurs besoins le service : cest un bien non tangible non transportable et non stockable et qui est destine a satisfaire un ou plusieurs besoins. Bien que produit et service soient diffrents ils sont complmentaires Pr-requis LA VENTE : elle est une activit aussi vielle que le monde qua de tout le temps lhomme a prouv le besoin dchanger soit pour satisfaire ses besoins soit pour raliser du profit. Aussi la vente peut tre dfinie comme tant une transaction entre deux ou plusieurs parties la cour de laquelle lune des parties reoit les biens souhaits moyennant une contrepartie financire. La plus commerce est le troc qui consiste changer des biens contre des biens. la cour dune opration de troc les deux parties peuvent convenir de faire une compensation. LE MARKETING MARCHAND : le marketing est considr comme tel a partir du moment ou lentreprise ou lorganisation met a la disposition de sa clientle cible des produits et services moyennant une contrepartie financire. NB : toutes les entreprises qui ont quelques choses a vendre sont senss faire du marketing marchand. LE MARKETING NON MARCHAND : est considr comme tel toutes activits marketing en direction dune population cible sans une quelconque attente de contre partie financire. Cest le cas du marketing social du marketing religieux du marketing politique etc. NB : les ONG comme ENDA/tiers monde, ONU/SIDA, UNICEF, pratique a merveille un marketing social qui est un marketing non marchand.

MARKETING : le marketing est un systme de pense (tude) et daction qui vise un double objectif a savoir maximiser les profits de lentreprise tout en maximisant la satisfaction de la clientle. LE PRODUIT : cest un bien tangible transportable et stockable qui na dutilit que de par sa capacit a satisfaire un ou plusieurs besoins. NB : le produit est un panier dattribut que lon achte beaucoup plus pour les services quil est capable de rendre. Cest ainsi que lon retrouve trois types de services au niveau de chaque produits dont : Le service de base qui est la raison dtre du produit Les services ncessaires Les services ajouts qui procurent a lentreprise un avantage concurrentiel certain. LE SERVICE : cest un bien intangible non transportable et non stockable. Le service est laboutissement dun processus de servuction qui ncessite la prsence du vendeur (prestataire) de lacheteur et dun support physique gnralement indispensable. NB : le produit et le service bien que diffrent sont inter dpendant car tout produit comporte une part plus ou moins importante et que le service nest ralisable quavec laide dun support physique qui nest rien dautre quun produit. LES DEUX GRANDES SITUATION DE VENTES Au del de la maitrise des techniques de ventes (vente par tlphone, a domicile, porte a porte, par correspondance, par canal lectronique, en runion) tout vendeur doit savoir qua longueur danne il ne peut se retrouver que devant lune ou lautre des deux grandes situation de vente ci-dessous : la vente ajust ou le client est intress a loffre mais demande des ajustement autour des variables du mix la vente persuasive ou le client nest pas du tout intress par loffre est que malgr cela le vendeur doit conclure positivement NB : en commerce il est tabli que la ngociation ne commence qu lorsque lautre a di non

Maitrise des incitants marketings Il est une discipline de synthse de toutes les la gographie la politique lhistoire lconomie les mathmatiques la psychologie et la sociologie. Lorsque lon parle du comportement du consommateur la sociologie et la psychologie occupe une place de 1re importance. Aussi le marketing aprs avoir tudier les mobiles les motivations et les comportements dachat a mis au point des incitants marketing capable de pousser le consommateur a lacte dachat et dappropriation des produits et services qui lui sont proposs. Ces incitants marketings sont : le produit la distribution le prix la publicit et la promotion. Leur exploitation dans le cadre de la mise en uvre dun marketing mix a pour objectif dengendrer diffrents types dinfluences dont les socioculturelles les sociologiques et les psychologiques. Laboutissement de tel processus est matrialis par des niveaux de rponses pouvant dboucher sur lacte dachat et ou sur la fidlisation. Les situations Dans une conomie il est extrmement rare voire impossible quune entreprise se retrouve en simple situation de B to C car quelque soit sont degr dintgration elle aura besoin dautres entreprises pour lui fournir des matires premires des intrants ou des produits semi fini. Cette situation explique lexpression B to B to C. Toutes les entreprises en situation B to B ont besoin lorsquelles sont en position de fournisseur et dun service achat lorsquelles sont en position de cliente. Par ailleurs toutes les entreprises en situation de B to C on besoin dune force de vente quelquen soit la taille. QUELQUES FORMULES RELATIVES AU MARCHE Le pratique marketing impose lutilisation des outils du marketing quantitatif, du marketing qualitatif ou encore des deux. Cette vrit explique toute la relation quil ya entre ltude de march la segmentation la cible et le ciblage, le positionnement et la formulation des offres. Le marketing dans son volet oprationnel sintresse toujours a quelques paramtres afin dorienter lensemble de ses actions dans le sens dune bonne productivit et dune constante performance aussi le march potentiel la part de march et la part de march respective sont des paramtres quil faut tout le temps connaitre :

1. march potentiel ou dimension du march =P+I-X D= Demande ; P= Production ; I= Importation ; X= Exportation 2. part de march (PM) =chiffre daffaires/march potentiel global X 100 3. part de march respective (PMr) =vente de lentreprise/vente totale du produit X 100

CHAPITRE 1 : la force de vente Prambule Cest lensemble des moyens humains, matriels logistique, interne ou externe a lentreprise qui concoure a la commercialisation des produits et services offerts par lentreprise. NB/ en fonctions des secteurs dactivit et des produit a vendre, la force de vente peut tre sdentaire ou mobile. Cependant dans les deux cas elle demeure le lien privilgi entre lentreprise et son march. Aussi sa composition ses fonctions et ses objectifs constituent des lments dterminant dans lexcution de sa mission. 1. Fonctions et objectifs (voire support de cours)

La force de vente a 4 fonctions/objectifs spcifiques savoir : Prospection : elle pour objectif dlargir le porte feuille client c'est--dire chercher de nouveaux clients, dtudier leur problme et leurs proposer des solutions adquates Vente : ici le vendeur prend les commandes, suivre les livraisons et assurer le recouvrement Suivi de la clientle : ici lobjectif est de fidliser sa clientle Collecte et gestion des informations : ici lobjectif est de dtenir la bonne information et de maitriser son environnement (les distributeurs, les clients, la concurrence, ladministration, les fournisseurs. 2. Comment mobiliser la force de vente Le manager commerciale doit dune part comprendre quil est le premier maillon de la force de vente et dautre part que sa motivation ses aptitudes sa personnalit et son comportement rejaillissent sur le degr dengagement et sur la comptence de lquipe de vente. Une force de vente a toujours besoin de sappuyer sur une organisation solide qui intgre toutes les attentes et toutes les demandes de la cible. Manager une force de vente cest l faire russir : En laidant a atteindre ses objectifs En laidant a se rendre autonome En l faisant voluer positivement En crant un climat favorable entre les vendeurs En encourageant lchange dinformation et dide

Lensemble de ces actions ne doit empcher lvaluation priodique, lapprciation mais aussi le recentrage des actions prcdemment entreprises. NB : ne jamais oublier que le marketing associ au management ne cesse dtre un systme de penses et dactions qui a besoin de contrle et de recentrage