Nevrez Toledo Sabrina

MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS La motivacin contribuye al grado de compromiso de la persona. Incluye factores que ocasionan, canalizan, y sustentan la conducta humana en un sentido particular y comprometido. La motivacin es el proceso que reflejan tres elementos fundamentales que son: la intensidad, direccin y persistencia del esfuerzo de un individuo por conseguir una meta. 1.-Intensidad.-Cuanto se esfuerza una persona 2.-Direccion.-Es la canalizacin de la intensidad extrema, beneficia a la organizacin 3.-Persistencia.-Es la medida de cunto tiempo sostiene una persona su esfuerzo. En conclusin motivacin es toda fuerza o impulso interior que inicia, mantiene y dirige la conducta de una persona con el fin de lograr un objetivo determinado. En el mbito laboral estar motivado supone estar estimulado e interesado suficientemente como para orientar las actividades y la conducta hacia el cumplimiento de unos objetivos establecidos previamente.

TEORIAS DE MOTIVACION Entre las teoras de motivacin ms importante tenemos: 1.- TEORIAS DE LAS NECESIDADES DE MASLOW 2.- TEORIA ERC 3.- TEORIAS DE LAS NECESIDADES DE MACLELLAND Si bien todas estas se enfocan al recurso humano de una organizacin muchos se enfocan tambin a las necesidades del personal de ventas ya que forman parte del personal incluso hay algunas organizaciones donde la mayora de sus trabajadores son vendedores. 1.- TEORIA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW De acuerdo con esta teora, una persona est motivada cuando todava no ha alcanzado ciertos grados de satisfaccin en su vida. Una necesidad satisfecha no es motivadora. Maslow postulo que en cada ser humano se encuentra un ordenamiento de cinco necesidades: 1-) Fisiolgicas.- Hambre, sed y las necesidades de abrigo, sexo y otras de carcter orgnico. Por ejemplo la motivacin primaria de una persona hambrienta es conseguir alimento en lugar, digamos de obtener reconocimiento por sus logros. 2-) De Seguridad.- Defensa y proteccin de daos fsicos y emocionales. La gente privada de satisfacer las necesidades de seguridad se siente motivada a satisfacerlas. Algunos trabajadores expresan sus necesidades de seguridad en el deseo de un trabajo estable que cuente con las prestaciones mdicas, de desempleo y jubilacin adecuados. 3-) Sociales (afiliacin).- Afecto, sensacin de formar parte de un grupo, aceptacin y amistad. Los empleados con profunda necesidad de afiliacin disfrutan el trabajo en colaboracin con los dems

4-) De Estima.- Factores internos de estima, como el respeto por uno mismo, autonoma y realizaciones, as como los factores externos de estima como posicin, reconocimiento y atencin. Para satisfacerlas, los individuos buscan oportunidades de realizacin, ascenso, prestigio y estatus 5-) Autorrealizacin.- El impulso por convertirse en lo que uno es capaz de ser. Crecimiento, desarrollo del potencial propio y autorrealizacin. Los gerentes que reconocen esta motivacin en los empleados pueden ayudarles a descubrir las oportunidades de crecimiento. 2.- TEORIA ERC (Existencia, Relacin, Crecimiento).Clayton Alderfer, argumenta que hay tres grupos de necesidades bsicas: 1.- El Grupo de Existencia.-Remite a los ms elementales requisitos materiales de subsistencia, es lo que Maslow consideraba necesidades fisiolgicas y de seguridad 2.-El Grupo de Necesidades.- Son las de relacin, el deseo que tenemos de mantener vnculos personales importantes. Estos deseos sociales y de estatus exigen, para satisfacerse, el trato con los dems y corresponden tanto a la necesidad social de Maslow como al componente externo de la necesidad de estima. 3.-El grupo de necesidad de Crecimiento.-El anhelo interior de desarrollo personal, aqu se incluye el componente interior de la categora de estima de Maslow y las caractersticas propias de autorrealizacin 3.- TEORIA DE LAS NECESIDADES DE MCLELLAND McClelland y sus colaboradores formularon una teora de las necesidades que se enfoca en tres: 1.-Necesidad de logro..- es el impulso por sobresalir, por tener xito. 2.-Necesidad de Poder.- es la necesidad de hacer que los otros se conduzcan como no lo habran hecho de otro modo. 3.-Necesidad de Afiliacin.- deseo de tener relaciones amistosas y cercanas Algunas personas tienen un impulso irresistible por triunfar. Luchan por las realizaciones personales ms que por las recompensas del xito en si.

MOTIVACION Y PLANIFICACION ESTRATEGICA Todo director de ventas preocupado por la motivacin de sus vendedores descubrir que la tarea ms compleja es conseguir que centren sus esfuerzos en actividades coherentes con la planificacin estratgica de la empresa. Muchos vendedores no necesitan ningn estmulo externo para trabajar duramente muchas horas, son sus necesidades internas las que los motivan a hacerlo. No obstante, todo vendedor debe ser motivado externamente para que realice ciertas acciones que apoyen los objetivos estratgicos de su empresa. Por ejemplo, si el plan estratgico de la empresa exige un cambio en su combinacin de clientes, el vendedor deber ser motivado para que altere la distribucin de sus visitas para adaptarlas a dicho cambio estratgico.

IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIN EN LAS VENTAS No se puede motivar a los vendedores a no ser que ellos lo deseen. El reto que se presenta a la direccin consiste en identificar y canalizar la motivacin que poseen sus vendedores. El director de ventas acta como catalizador, facilitando tanto los estmulos para que los vendedores estn motivados, como las adecuadas compensaciones para que continen estndolo. a.) Naturaleza especial del trabajo de ventas Los vendedores se sienten contentos cuando realizan una venta. Pero tambin es frecuente que se apodere de ellos una sensacin de frustracin y rechazo si no lo consiguen. Incluso los mejores vendedores no consiguen cerrar todas las ventas. Adems, si bien muchos clientes son amables, atentos y serios en sus tratos con los vendedores, otros se muestran bruscos, exigentes e incluso amenazadores. b.)Individualidad del vendedor El vendedor tiene sus propios objetivos personales, sus problemas, sus puntos fuertes y sus puntos dbiles. Cada vendedor responde de forma distinta a un determinado impulso motivador. Lo ideal sera que la empresa elaborara un paquete motivacional especfico para cada vendedor, pero este mtodo personalizado plantea serios problemas de carcter prctico. En realidad, la direccin ha de crear una combinacin motivadora que resultara atractiva para todo el grupo. c.) Diversidad de objetivos de la compaa Las compaas suelen tener muchos y muy diversos objetivos de ventas, que a veces pueden resultar contradictorios. Un objetivo podra ser corregir los desequilibrios existentes en sus existencias y otro hacer que el equipo de ventas realice cierto trabajo de tipo misionero para mejorar las relaciones a largo plazo con sus clientes. d.) Cambios en el entorno del mercado Los ejecutivos de ventas pueden enfrentarse a problemas de motivacin cuando las condiciones del mercado se estabilizan durante largos perodos de tiempo. Si este es el caso, los mismos elementos de motivacin pueden perder su eficacia. METODOS PARA INCENTIVAR O MOTIVAR A UN VENDEDOR 1.-SALARIO

Es una suma de dinero que se paga a intervalos regulares la cantidad se relaciona con el tiempo, antes que con el trabajo realizado. Un salario fijo se utiliza cuando la verdadera funcin de trabajo del vendedor no se relaciona de manera directa con el volumen de ventas o con otras medidas cuantitativas de productividad. Por ejemplo cuando se espera que un vendedor realice muchas actividades diferentes de las de vender, como investigacin de mercado, anlisis de problemas del cliente, servicio, promocin de ventas ,el salario fijo es un mtodo lgico pues compensa al vendedor por estas responsabilidades diferentes de las venta.
2.-COMISION Es el pago por el desempeo de una unidad de trabajo, estos planes se basan en el principio de que los ingresos de los vendedores deben variar segn su desempeo, a los vendedores se les paga por sus resultado.

La motivacin directa es la clave del mtodo de remuneracin por comisiones se brinda un fuerte incentivo para aumentar la productividad. Los elevados ingresos que obtienen los vendedores por comisin tambin brindan reconocimiento. La prdida del control sobre las actividades de ventas es la principal limitante del pago por comisin. Otra deficiencia es la inseguridad que el vendedor puede afrontar debido a sus ingresos irregulares, para superar estas desventajas se han diseado varias modificaciones de las cuales cuatro son las ms populares. 2.1.-CUENTA DE ANTICIPOS Es el dinero que se paga por adelantado contra comisiones futuras. Las cuenta de anticipos dan a los vendedores cierta seguridad como si fuera salario y permiten que la gerencia tenga mayor control sobre las actividades de ventas, en consecuencias los anticipos son ms apropiados en situaciones de ventas que requieren ingresos slidos a corto plazo y como herramienta de contratacin. 2.2.-PLANES DE COMISION MOVIL Se utilizan un porcentaje de comisiones cambiante es decir se utiliza un plan de comisiones progresivo la tasa de comisin aumenta con el volumen de ventas. 2.3.-PLANES DE COMISION REGRESIVA Funcionan a la inversa la tasa de comisin disminuye en proporcin con el aumento del volumen de ventas. Este tipo de plan brinda un fuerte incentivo para lograr las ventas iniciales y aumentar las actividades que favorezcan una buena imagen. 2.4.-PLANES DE COMISION VARIABLES Se utilizan para promover las ventas de la mayor parte de artculos rentables. Las comisiones ms altas se pagan por vender productos de alta rentabilidad bruta y las comisiones ms bajas por productos con baja rentabilidad 3.-BONIFICACIONES Es un pago hecho a juicio de la gerencia por un logro particular suele darse como premio por un esfuerzo especial y constituye una motivacin directa. Las bonificaciones se consideran incentivos adicionales antes que parte del plan bsico de compensacin de ventas. Estas tambin se pagan por el esfuerzo extra que se relacionara con las metas de ventas de la compaa, el desempeo en ciertos tipos de trabajo promocional y en la reduccin de gastos. La mayor parte de las bonificaciones se pagan en dinero aunque tambin pueden darse regalos en mercancas y otros premios. 4.-PLANES COMBINADOS Esto se otorga por vender varios productos, realizar ciertas funciones o por hacer ciertas contribuciones intangibles como cooperar, demostrar inters por el trabajo y mostrar iniciativa. Al final del mes, el trimestre o ao estos puntos se convierten en valores monetarios, cuando se utiliza un plan combinado debe disearse para premiar el desempeo. 5.-BENEFICIOS ADICIONALES Son diversos tipos de beneficios que son otorgados a los vendedores estos son los siguientes: 5.1.-SEGURO Coberturas de salud, accidentes, incapacidad y seguro de vida estn a disposicin de la mayora de los vendedores, algunas compaas exigen a sus vendedores y a otros empleados paguen una parte de los costos totales del seguro. Los seguros odontolgicos y de cuidados visual son beneficios populares que ofrecen algunas compaas.

5.2.-VACACIONES PAGADOS Hoy en da la mayora de los vendedores reciben vacaciones pagadas por la empresa es usual que la duracin de las vacaciones aumenten con el tiempo que el vendedor ha trabajado para la compaa. 5.3.-LICENCIAS PAGADAS Las licencias incluyen por enfermedad, maternidad, servicio como jurado ante un tribunal y por cesantas; muchas compaas exigen que un vendedor trabaje durante cierto tiempo antes de poder considerarlo para ciertas licencias pagadas. 5.4.-PLANES DE RETIRO Muchos vendedores actuales califican para los planes de retiro de la compaa en la mayor parte de los casos la empresa contribuye con un plan de pensin para sus empleados sin embargo hay ocasiones que los empleados deben contribuir con un porcentaje de su ingreso el cual es descontado por nmina. 5.5.-AYUDA EDUCATIVA Con el creciente deseo de lograr educacin avanzada muchos vendedores estn sacando ventaja de los programas educativos auspiciados por las empresas, en general las compaas con este tipo de programas pagan por niveles y cursos universitarios importantes para el cargo del vendedor si este logra un nivel satisfactoriamente por las metas alcanzadas. 5.6.-USO DE AUTOMOVIL Como norma general los vendedores deben movilizarse fuera de la empresa para visitar clientes potenciales y clientes actuales contar con un vehculo en calidad de prstamo o propio por cuenta de la compaa es una necesidad de muchas compaas tambin permiten a sus vendedores el uso personal del vehculo de la firma. 5.7.-INGRESO A CLUBES O ASOCIACIONES Para ayudar a los vendedores a ubicar mejores clientes potenciales las compaas suelen brindarles la posibilidad de ingresar a clubes o asociaciones cuyos costos de afiliacin los asume la empresa, en ocaciones algunas empresas lo utilizan esto como premios. 5.8.-PARTICIPACION EN LAS UTILIDADES Si las utilidades de una compaa superan el nivel establecido los vendedores reciben una bonificacin en efectivo. 5.9.-PLAN DE COMPRAS DE ACCIONES Los empleados pueden adquirir una accin de la empresa con un precio de descuento o la compaa puede nivelar las compras de las acciones adicionales. 5.10.-PRESTAMOS A EMPLEADOS Una compaa que apoya los prstamos a los empleados les permite ahorrar a travs de deducciones peridicas por nmina o disfrutar de prstamos con intereses bajos.

PERSONALIDADES DE LOS VENDEDORES

En el rea de capacitacin del rea de ventas se reconocen nueve personalidades diferentes de los vendedores, por ellos hay que tener la forma de tratarlas y motivarlas en cada caso. 1.- Perfeccionista Trato: Darle funciones de alto nivel de responsabilidad. Cmo motivarlo? Reconocer su esfuerzo por cumplir reglas y generar planes. 2.- Ayudador Trato: Darle funciones de alto grado de sociabilidad. Cmo motivarlo? Una palmada o un diploma sern suficientes. 3.- Alcanzador Trato: Darle funciones que requieran alcanzar altos objetivos. Cmo motivarlo? Con un reconocimiento pblico. 4.- Individualista Trato: Darle funciones en las que pueda destacar l solo.

Cmo motivarlo? Agradecerle su importante colaboracin individual para el total de la compaa. 5.- Observador Trato: Darle funciones en las que la investigacin y bsqueda sean la clave. Cmo motivarlo? Slo necesita tiempo suficiente para lograr su objetivo. 6.- Jugador de equipo Trato: Darle funciones que involucren a otros miembros de la organizacin. Cmo motivarlo? Dar a conocer a todos su trabajo como lder de equipo. 7.- Entusiasta Trato: Darle funciones que requieran mucha energa, sin importar las metas. Cmo motivarlo? Invitarlo a fiestas y viajes o cualquier evento o actividad deportiva o recreativa. 8.- Lder: Trato: Ponerlo a cargo de colaboradores que no sepan trabajar solos. Cmo motivarlo? Reconocerle su esfuerzo siempre en privado. 9.- Tranquilo: Trato: Ponerlo a resolver conflictos, pues siempre encontrarn el balance y los acuerdos. Cmo motivarlo? No se requiere motivacin alguna, slo querr ver todo en orden. Estas nueve personalidades permitirn a cada responsable del rea de ventas mantener motivado a todo su equipo de trabajo, independientemente del plan de compensaciones que se maneje. Esto genera un ambiente muy adecuado para evitar que despus de un gran esfuerzo e inversin en mantener capacitada y motivada a la fuerza de ventas, sta se desintegre y, peor an, se vaya con la competencia. Adems, es un arma sencilla para disminuir la creciente rotacin de personal en el rea de ventas. Finalmente, cabe mencionar que la motivacin es una herramienta que no genera costos extras a las organizaciones si se sabe manejar, pues adems de mantener actualizados a los integrantes de la fuerza de ventas de las empresas, les ayuda a trabajar adecuadamente a pesar de los altos niveles de estrs que se manejan en esta rea de la organizacin. La remuneracin econmica no es la solucin a la motivacin, deben hacerse planes a la medida para las empresas y para cada uno de los colaboradores de las mismas.

Nevrez Toledo Sabrina