Ghid Pentru Crearea Strategiei de Vanzari

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari
Recomanda Acest Ghid!

Ce este strategia de vanzari? Strategia de vanzari este instrumentul de pornire al fiecarui manager de vanzari. El ofera o imagine clara asupra modalitatii de a atinge obiectivele propuse in vanzari.
De ce sa folositi o strategie de vanzari?

O strategie bine gandita va poate oferi o planificare mai buna asupra actiunilor ce trebuie sa rezulte in obiective atinse. De asemenea, va poate oferi un avantaj competitiv fata de competitori. Se spune ca daca esuezi sa planifici, planifici esecul. Cum sa utilizati acest instrument? Acest instrument poate fi folosit ca un ghid in procesul de creare a strategiei de vanzari. Este recomandata folosirea acestui ghid impreuna cu niste instrumente deja predefinite. Aceste instrumente vor fi mentionate pe parcursul acestui ghid. De asemenea, este recomandat sa adaptati aceste instrumente la profilul si nevoile companiei.

Rolul strategiei de vanzari in companie
Strategia companiei
Strategia de vanzari
Implementarea strategiei (operatiunile zilnice de vanzari)

Continutul strategiei de vanzari
1. Evaluare 2. Obiective 3. Valoare 4. Piata 5. Resurse 6. Actiuni 7. Parteneriate

1. Analiza situatie curenta
Analiza situatiei actuale este prima etapa pe care sa o parcurgem cand realizam planificarea strategica. In aceasta etapa trebuie sa evaluam urmatoarele lucruri: Responsabilitatile departamentului de vanzari: sa verificam care sunt responsabilitatile fata de alte departamente (ex: marketing sau servicii clienti) Produsele/serviciile companiei: sa verificam feedback-ul primit de la clienti, ce anume putem imbunatati si ce anume apreciaza clientii la produsele si serviciile noastre Evaluarea performantelor, a rezultatelor, a procesului de vanzari, a vanzatorilor, a nevoilor de instruire, dificultatilor de comunicare, etc. Realitatea curenta: sa evaluam performanta din perioada anterioara, rezultatele departamentului de vanzari, si o analiza SWOT (completand urmatorul tabel):
Puncte forte interne Oportunitati externe
Puncte slabe interne Amenintari externe
Cu ce iesim din aceasta etapa?

Evaluarea performantei din perioada anterioara
Analiza SWOT

2. Obiective
Stabilirea obiectivelor este punctul de pornire pentru a stabili strategia de vanzari. In aceasta etapa va puteti folosi de informatiile din evaluarea perioadei anterioare si analiza SWOT. Este foarte important sa stim unde vrem sa ajungem exact, ce vrem sa obtinem la sfarsit, deoarece in prisma obiectivelor putem evalua daca am avut performanta sau nu. In acest proces trebuie sa ne asiguram ca obiectivele noastre de vanzari sunt corelate cu obiectivele companiei.
Obiectivele companiei
Obiective de vanzari
De asemenea, obiectivele noastre trebuie sa fie SMARTER: Specifice (Specific): cat de specific se poate, sa reflecte un castig, si nu un proces sau mijloc Masurabile (Measureable): sa poate fi masurat obiectiv si usor Realizabili (Achievable): oamenii sa creada ca este posibil sa realizeze obiectivul Relevante (Relevant): sa reflecte un castig final, nu un mijloc sau o actiune, si sa fie relevant pentru vanzari Incadrate in timp (Time framed): sa specifice pana cand trebuie atins acel obiectiv (lunar, trimestrial sau la sfarsit de an) Evaluabile (Evaluable): sa pot fi evaluate obiectiv si usor Recompensabile (Rewarded): performanta sa poate fi recompensata pe baza unor evaluari obiective

2. Obiective
4 pasi pentru stabilirea obiectivelor I. Pentru stabilirea obiectivelor va recomand un excel in care sa stabiliti categoriile de obiective (sau indicatori de performanta) ce vreti sa masurati 5 exemple B2B AICI Al doilea pas este sa stabiliti cat de des vreti sa masurati fiecare catyegorie de obiectiv (KPI) Al treilea pas este planificarea tintelor sau rezultatelor dorite pe fiecare categorie de oebictiv. Va recomand stabilirea obiectivelor pe cel putin un an de zile, pentru fiecare KPI. Pasul final este stabilirea procesului de evaluare a obiectivelor. Va recomand evaluarea cel putin lunara a tuturor obiectivelor, impreuna cu toata echipa. Acest lucru va ajuta sa verificati performanta si sa interveniti in caz de lipsa de performanta.
II. III.
IV.
Cu ce iesim din aceasta etapa? Planul de obiective dashboard

3. Valoare
In aceasta etapa trebuie sa definim care este valoarea adaugata pe care oferim clientilor nostri. Trebuie sa intelegem care este nevoia pe care o satisfacem cu produsele sau serviciile noastre, sau care este problema pe care o rezolvam. Clientii nostri vor cumpara, daca vor considera ca valoarea produsului sau serviciului nostru este mai mare decat costul produsului sau serviciului (in bani).
Va recomand definirea produselor si serviciilor, folosind modelului CAB: Caracteristici: date technice despre produs sau serviciu Avantaje: care sunt avantajele produsului sau serviciului fata de produse similare sau de produse competitoare Beneficii: ce beneficii are clientul prin utilizarea produsului sau serviciului; ce castiga?

3. Valoare
Un alt instrument pe care il puteti folosi este Panza de strategie aplicata pe produs sau serviciu. Definiti perspectivele care influenteaza cel mai mult decizia de cumparare, si faceti o comparatie intre produsul sau serviciul propriu si produsul sau serviciul competitorilor prin care analizati in care perspective puteti oferi o valoare mai mare. I m p o r t a n t a
mare
mica Perspectiva: 1, 2, 3, etc
Cu ce iesim din aceasta etapa? Definitia clara a valorii adaugate prin produs/serviciu

4. Piata
In aceasta etapa trebuie sa ne uitam la piata si sa decidem care sunt segmentele din piata pe care ne vom focusa in vanzari. Trebuie sa tinem cont de produsele si serviciile noastre, de neviole si dorintele clientilor si de realitatile diferitelor industrii sau segmente de piata. Acest lucru ne ajuta sa facem vanzari mai targetate, sa fim mai relevanti si sa crestem eficienta vanzarilor.
In primul rand trebuie sa ne punem in pielea posibilor clienti, si sa identificam un profil de client, care ar avea de castigat dintr-o colaborare cu firma noastra.
Va recomand segmentarea pietei folosind anumiti indicatori:
Business to business - Domeniul de activitate - Activitate geografica - Cifra de afaceri - Profit - Numar de angajati - Structura organizationala
Business to consumer - Sex - Locatie - Venit - Religie - Clasa sociala - Interese/hobby-uri - Varsta - Studii
Cu ce iesim din aceasta etapa? Profilul prospectilor (posibilor clienti)

10

5. Resurse
Pentru ca strategia creata sa functioneze si sa fie cat mai eficienta si performanta, trebuie sa tinem cont si de resursele necesare implementarii strategiei. In aceasta etapa este important sa planificam urmatoarele resurse necesare: Resursa Umana: echipa este cea mai importanta resursa de care dispunem; trebuie sa planificam numarul de persoane necesare si planul de pregatire de care au nevoie Bani: trebuie sa planificam resursele financiare de care vom avea nevoie pentru implementarea strategiei (salarii, investitii, costuri de recrutare si instruire, costuri cu promovare sau marketing, costuri administrative legate de procesul de vanzare, etc) Sisteme: care sunt sistemele necesare implementarii strategiei (CRM, baza de date, etc)
Cu ce iesim din aceasta etapa? Plan Resurse Umane Plan de Training
Buget
11

6. Actiuni
Prin definirea unui plan de actiune, putem planifica ce e de facut pentru a ajunge la obiectivele dorite. Acest plan trebuie sa reflecte actiunile la nivel de departament, impartite pe luni si saptamani. Recomand revizuirea acestui plan in fiecare trimestru si luna, pentru a ajusta conform schimbarilor din mediul extern sau intern.
Acest plan este alcatuit din activitati sau obiective importante, pentru care definim actiunile concrete pe care le vom desfasura in fiecare saptamana al anului.
Cu ce iesim din aceasta etapa? Plan de Actiune Strategica
12

7. Parteneriate
Deoarece colaborarea si comunicarea este un aspect foarte important in epoca moderna a internetului, este recomandat sa ne gandim la parteneriate cheie prin care putem creste vanzarile sau putem deveni mai eficienti. In aceasta etapa finala este recomandat sa cautam posibili parteneri prin care putem contribui la atingerea obiectivelor noastre. Aici putem vorbi despre parteneri de vanzare, colaborari pe partea de vanzare sau livrare, pe partea de generare de leed-uri sau prospecti. Ne putem uita la alte parteneriate de succes din domeniul nostru de activitate, sau sa identificam alte tipuri de parteneriate din care fiecare parte are de castigat.
Cu ce iesim din aceasta etapa?
Lista de Parteneri Cheie
13

Schema logica a strategiei de vanzari
Analiza situatia curenta (unde sunt) Pentru a stabili obiective (unde vreau sa ajung)
1. Analiza
2. Obiective
Generand valoare
3. Valoare
Pentru o piata targetata
4. Piata
Transformand niste resurse
5. Resurse
Prin niste activitati specifice
6. Actiuni
Cu ajutorul unor parteneri

7. Parteneriate
14

Recomandari finale
Pentru crearea unei strategii de succes, va recomandam sa lucrati alaturi de ceilalti membrii ai conducerii firmei, in special cu Directorii de Aprovizionare Achizitii, Financiar, Marketing si Resurse Umane!
Pentru o dezvoltare continua, va recomand studierea urmatoarelor materiale: Pentru strategii, marketing si dezvoltare de produse: Cartea Blue Ocean Strategy, W. Chan Kim si Renee Mauborgne, Harvard Business School Press, 2005 Pentru strategii si dezvoltare modele de business: Cartea Business Model Generation, Alexander Osterwalder si Yves Pigneur, 2009
15

Despre Sales Performance
SALES PERFORMANCE Servicii profesionale de consultanta in vanzari Sales Performance este furnizorul de consultanta si training in vanzari care va poate sustine in atingerea obiectivelor anuale de vanzari.
Furnizam servicii specializate de consultanta in vanzari si management. Suntem localizati in in Cluj Napoca, Romania, dar proiectele noastre se extind la nivel national si international.
Oferim solutii personalizate pentru optimizarea si cresterea performantelor obtinute in vanzari, prin remodelarea si imbunatatirea sistemului de vanzari.
Afla ce spun clientii nostri !

Convingerea noastra este ca sistemul de vanzari se bazeaza pe principiul 70:20:10. 70% - Invatare in organizatie (training intern, proceduri, manual, evaluare, etc) 20% - coaching si feedback de la superior 10% - training performant.
Afla mai multe despre cum va putem sustine in atingerea obiectivelor de vanzari la www.SalesPerformance.ro sau contactandu-ne direct la:
Sales Performance Str. Valeriu Bologa, Nr 3, Ap. K8 | Telefon: +40 740 075 710 | contact@salesperformance.ro| www.salesperformance.ro
16

Limbă

Ghid Pentru Crearea Strategiei de Vanzari

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ghid Pentru Crearea Strategiei de Vanzari

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ghid pentru crearea strategiei de vanzari

Recomanda Acest Ghid!