Sunteți pe pagina 1din 10

Universitatea Transilvania din Braov Facultatea de tiinte Economice i Administrarea Afacerilor - Specializarea Management

LIMBAJUL TRUPULUI
COMUNICAREA I NEGOCIEREA N AFACERI
Coovanu Alina Cotrlea Ioana

1. CONCEPTE DE BAZA Introducere Este aproape incredibil c n decursul evoluiei umane de mai bine de un milion de ani, aspectele non-verbale ale comunicrii au nceput s fie studiate mai intens abia n anii 60, iar publicul a luat cunostina de existena acestora numai n anul 1970, o dat cu apariia crii lui Julius Fast despre limbajul trupului. Ea a fost un rezumat al muncii depus pn atunci de savanii behavioriti n domeniul comunicrii non-verbale, dar muli dintre semenii notri nu au aflat nici astzi de existena limbajului trupului i cu att mai puin de importana acestuia n viaa lor. Filmele mute: Charlin Chaplin i muli ali actori ai filmului mut au fost pionerii folosirii cu ndemnare a comunicrii non-verbale; aceasta a fost atunci singura metod disponibil a ecranului. Fiecare actor era considerat bun sau ru n masura n care izbutea s utilizeze gesturile sau alte semnale ale trupului pentru a comunica eficient. Cnd filmul vorbit a devenit popular, iar aspetele nonverbale ale jocului li s-a acordat mai puin atenie, muli actori ai filmului mut au intrat n anonimat, triumfnd cele mai bune disponibilitai verbale. Limbajul non-verbal In domeniul studiului de specialitate al limbajului trupului, cea mai important lucrare aparut nainte de secolul XX a fost cartea lui Charles Durwin tiparit n anul 1872, The Expression of the Emotion in Man and Animals. Ea a avut un rol fecund asupra studilor moderne consacrate expresilor faciale i limbajul trupului n general, multe din ideile i oberservaile lui Darwin fiind validate de ctre cercettorii moderni din ntreaga lume. De atunci cercettorii au obervat i nregistrat aproape un milion de semne i semnale non-verbale. Dup constatarea lui Albert Mehrabian, din totalul mesajelor, aproximativ 7% sunt verbale (numai cuvinte), 38% sunt vocale (incluznd tonalitatea vocii, inflexiunea i alte sunete guturale), iar 55% sunt mesaje nonverbale. Majoritatea cercettorilor sunt n general de acord cu constatarea potrivit creia comunicarea verbal este utilizat cu precdere pentru transmiterea informaiilor n timp ce canalul non-verbal este folosit pentru exprimarea atitudinii interpersonale, iar, n anumite cazuri, pentru a nlocui mesajele verbale. Perspicacitate Intuiie Presimire Din punct de vedere practic, de fiecare dat cnd spunem despre cineva c este perspicace sau areintuiie ne referim la capacitatea sa de a citi semnale non-verbale ale altor persoane i de a le compara cu cele verbale. Cu alte cuvinte, cnd spunem c presimim sau simim c cineva ne-a minit, de fapt remarcm c limbajul trupului sau i cuvintele rostite de acel ins nu sunt n concordan. Este ceea ce oratorii numesc simul auditoriului sau raportul cu un grup de oameni. De exemplu dac publicul ncepe s stea cu spatele rezemat de scaun, cu brbia n piept

i minile ncruciate, un orator perspicace va simi sau presimi c spusele sale nu au efectul scontat. El va fi contient c trebuie s abordeze alfel tema dac dorete s capteze auditoriul. Femeile sunt mai perspicace dect brbaii, i acest fapt justific ceea ce de obicei numim intuiie feminin. Femeile au abilitatea nscut de a coleciona i descifra semnale nonverbale i de a observa cu un ochi atent detalile mrunte. De aceea, puini soi i pot mini nevestele, fr s fie descoperii, n timp ce majoritatea femeilor pot cu uurin trage pe sfoar barbaii, fr ca acestia s realizeze ce s-a ntamplat. Aceast intuiie devine deosebit de evident la femeile care au crescut copii. n primii ani, mama realizeaz comunicarea cu copilul mai ales pe cale non-verbal; aceasta este cauza pentru care de cele mai multe ori femeile devin negociatoare mai perspicace dect barbaii. Limbajul trupului si cultura Comform studiilor s-a constatat c pentru exprimarea emoiilor n cadrul fiecrei culturi este folosit aceeai mimic de baz, ceea ce a dus la concluzia c aceste gesturi sunt, n mod cert, nscute. De exemplu, majoritatea barbaiilor si mbrac haina bgnd mna dreapt n mnec; or, cele mai multe femei procedeaz invers. Cnd un barbat trece pe lang o femeie pe o strad aglomerat, de regul se ntoarce cu tot trupul spre ea; femeia, n aceeai situaie, i ntoarce trupul de la el. Face aceasta instinctiv pentru a-i proteja snii? Este aceasta o recaie feminin nnscut sau a fost nsuit n mod contient, observnd cum procedeaz alte femei? Majoritatea gesturilor de baz ale comunicrii sunt aceleai n ntreaga lume. Cnd oamenii sunt fericii, zmbesc; cnd sunt triti sau suprai, se ncrunt sau devin posaci. A ncuviina dnd din cap nseamn, aproape n mod universal, da sau o aprobare. Este una din formele nclinrii capului i pare a fi un gest nscut, utilizat i de oamenii nevztori i surzi. Cltinatul capului ntr-o parte i alta pentru a indica un nu sau o negare este, de asemenea, universal i se prea poate s fie un gest deprins imediat dup natere. Ridicatul din umeri este, de asemnea, un bun exemplu de gest universal, care se utilizeaz pentru a semnala ca o persoan nu tie sau nu nelege despre ce se vorbete. Este un gest compus din trei pri principale: palmele deschise, umerii ridicai i sprncenele nlate. Grupuri de gesturi Una din cele mai serioase greeli pe care un nceptor n ale limbajului trupului o poate comite este aceea de a interpreta un anumit gest izolndu-l de alte gesturi sau circumstane. Scrpinatul capului, de exemplu, poate nsemna multe: mtrea, pduchi, sudoare, incertitudine, memorie proast sau minciun, n fucie de alte gesturi fcute concomitent. De aceea pentru a le citi corect, gesturile trebuie privite ntotdeauna n ansamblul lor. Limbajul trupului, asemenea oricrui alt limbaj, const din cuvinte, propoziii i o anumit punctuaie. Fiecare gest este asemenea unui cuvnt, iar un cuvnt poate avea mai multe nelesuri. Numai analizat ntr-o propoziie, alturi de alte cuvinte, putem nelege pe deplin sensul unui cuvnt. Gesturile sosesc grupate n propoziii i transmit nencetat adevrul despre sentimentele i atitudinile persoanei n cauz. Perspicace este acel om care poate citi propoziiile non-verbale i le poate confrunta cu precizie cu propoziiile verbale.

Rang si autoritate Cercetrile referitoare la comunicrile non-verbale au evideniat existena unei corelaii ntre disponibilitatea de vorbire (bagajul de cuvinte deinut) al unei persoane i numrul de gesturi pe care l utilizeaz pentru a transmite mesajul su. Aceasta nseamn c rangul social, instruirea i prestigiul unei persoane au influen direct asupra numrului de gesturi sau de micri ale trupului utilizate. Persoana aflat pe treapta cea mai sus a ierarhiei sociale sau de conducere se bazeaz, n principal, pe vocabularul su bogat, n timp ce una mai puin educat sau necalificat se va sprijini, pentru trasmiterea inteniilor sale, mai mult pe gesturi dect pe cuvinte. Astfel cu ct ajunge cineva mai sus pe scara social-economic, cu att va utiliza mai puine gesturi i micri ale trupului. Gesturile i vrsta Rapiditatea unor gesturi i evidena lor n ochii altora este n legtur i cu vrsta individului. De exemplu dac un copil de cinci ani spune o minciun prinilor, el ii acoper de ndat gura cu o mn sau cu amndou. Gestul acoperirii gurii alerteaz prinii n privina comiterii minciunii. Acest gest va fi utilizat i n continuare, n decursul ntregii viei, modificndu-se doar viteza aplicrii lui. Cnd minte, un adolescent ii ridic i el mana la gur ca i copilul de cinci ani, dar, n loc de acoperirea brusc a gurii, degetele vor mngia uor buzele. Gestul acoperirii gurii devine mai rafinat la aduli. Cnd adultul minte, creierul su d ordin minii s acopere gura pentru a stopa cuvintele mincinoase ca i n cazul copilului i al adolescentului, dar, n ultima clip, mna sa va aluneca mai departe pe fa i va atinge nasul. Acest gest nu este altceva dect varianta rafinat de acoperire a gurii folosit n copilrie i exemplific faptul c, o dat cu mbtrnirea omului, multe din gesturile sale devin mai rafinate i mai puin vizibile. Aceasta nseamn c este mult mai dificil s citeti gesturile unui om de 50 de ani, dect ale unuia mult mai tnr.

Falsificarea limbajului trupului Se pune adesea ntrebarea : Este posibil falsificarea limbajului trupului nostru? Rspunsul la aceast ntrebare este, n general, nu, datorit lipsei de concordan, care probabil apare ntre utilizarea principalelor gesturi, a microsemnalelor trupului i cuvintele rostite. Palma deschis, de exemplu, este asociat cinstei, dar atunci cnd escrocul ii tine palmele deschise i zmbete n timp ce spune o minciun, microgesturile sale l trdeaz. Pupilele sale se contracteaz, una din sprancene se ridic sau colul gurii se smucete i aceste semnale contrazic gestul palmei deschise i zmbetul sincer. Drept urmare, cel care recepteaz toate aceste semnale e tentat s nu dea crezare celor auzite. Cum se minte cu succes? Anumii oameni, ale cror activitai implic minciuna, ca de pild politicieni, avocai, actori sau crainici TV, i-au perfecionat ntr-atat gesturile trupului, nct este dificil de vzut minciuna, oamenii cad n plas i nghit tot ceea ce acetia debiteaz. Ei ii rafineaz gesturile prin una din urmtoarele dou ci. Prima dintre ele const din exersarea acelor gesturi care creeaz senzaia c spun adevrul, n timp ce ei mint; dar reusita n acest caz e legat de un antrenament ndelungat. A doua cale const n nlturarea majoritaii gesturilor, astfel nct, n timp ce mint, s nu utilizeze gesturi pozitive, nici gesturi negative, ceea ce, de asemenea, este foarte greu de realizat. Dac se ivete ocazia, s experimentm urmtorul test simplu. S spunem intentionat o minciun unei cunotine apropiate, n timp ce ea ne privete cu atenie, din cap pn n picioare, iar noi, prin contient, ne stpnim toate gesturile corporale. Chiar cnd principalele noastre gesturi sunt suprimate n mod voit, numeroase microgesturi ne scap. De pild, contracia muchiului facial, dilatarea i contracia pupilei,transpiraia frunii, mbujorarea obrajilor, clipitul grbit al pleopelor i multe alte gesturi mrunte care semnalizeaz prefactoria. Cercetri efectuate prin filmri cu ncetinitorul arat c aceste microgesturi dureaz doar cteva fraciuni de secund i ele pot fi sesizate n mod contient n decursul discuiilor sau negocierilor numai de anumii oameni, cum sunt anchetatorii profesioniti, comis-voiajorii i cei pe care ii numim oameni perspicace. Cei mai buni reporteri i ageni comerciali sunt cei care i-au dezvoltat capacitatea subcontient de a citi microgesturile cu prilejul ntlnirilor lor directe. Este evident c atunci cnd cineva dorete s mint cu succes trebuie s-i ascund trupul sau s-l fac neobservat. Iata de ce, la interogatoriile de la poliie, suspectul este aezat pe un scaun ntr-un loc deschis al camerei sau sub o lumin puternic, unde trupul lui poate fi observat n ntregime de cel pe care l ancheteaz. Minciunile suspectului transpar mult mai uor n asemenea mprejurare. Desigur, este mai uor de spus o miniun dac stm aezai la o mas, unde trupul nostru ne este parial acoperit sau dac vorbim peste un gard sau din dosul unei pori nchise. Dar cea mai bun cale de a mini este prin telefon. Distane zonale Ca si celelalte animale, i omul ii are propria sa bul de aer pe care o duce cu sine i a crei marime depinde de densitatea populaiei acelui loc unde a crescut. Prin urmare distana

zonal personal este determinat cultural. n timp ce unele culturi, ca de pild cea japonez, s-au obinuit cu aglomeraia, altele prefer spaiile larg deschise i le place s menin distana. 1. Zona intim ntre 15 i 46 cm Dintre toate distanele zonale aceasta este, pe departe, cea mai important; omul i apar aceast zon ca o proprietate a sa. Doar cei apropiai emoional le este permis s ptrund n ea. Din aceast categorie fac parte ndrgostiii, parinii, soul sau soia, copii, prietenii i rudele apropiate. Exist i o sub-zon care se ntinde pn la 15 cm de trup, n care se poate intra doar n cursul contactului fizic. Aceasta este zona intim restrns. 2. Zona personal ntre 46 cm i 1.22 m Aceasta este distana pe care o pstrm fa de alii la ntlniri oficiale, ceremonii sociale i ntlniri prieteneti. 3. Zona social ntre 1.22 m i 3.60 Aceast distan o pstrm fa de necunoscui, fa de eventuali instalatori sau tmplari care ne repar ceva n cas, fa de factorul potal, vnztorii din magazinele din apropiere, fa de noul nostru angajat i fa de toi cei pe care nu-i cunoatem prea bine. 4. Zona public peste 3.60 m Aceasta este distana corespunztoare de fiecare dat cnd ne adresm unui grup mare de oameni.1

2. CTEVA GESTURI DE BAZ I ORIGINEA LOR Majoritatea gesturilor de baz ale comunicrii sunt aceleai n ntreaga lume. Cnd oamenii sunt fericii, zmbesc; cnd sunt triti sau suprai, se ncrunt sau devin posaci. A ncuviina dnd din cap nseamn, aproape n mod universal, "da" sau o aprobare. Este una din formele nclinrii capului i pare a fi un gest nnscut, utilizat i de oamenii nevztori i surzi. Cltinatul capului ntr-o parte i alta pentru a indica un "nu" sau o negare este, de asemenea, universal i se prea poate s fie un gest deprins imediat dup natere. Cnd sugarul se satur de lapte ncepe s-i clatine capul la stnga i la dreapta pentru a ndeprta snii mamei. Cnd copilaul a mncat deja suficient, ntoarce capul ntr-o parte i alta pentru a-i mpiedica prinii s-i mai dea de mncare i, astfel, nva repede s utilizeze gestul cltinatului capului pentru exprimarea dezaprobrii sau a atitudinii sale negative. Originea evolutiv a unor gesturi poate fi urmrit pn n trecutul nostru animal, primitiv. Scrnetul dinilor provine din actul atacului i este folosit i astzi de omul modern, sub forma rnjetului sau a altor gesturi ostile, chiar dac acesta nu mai atac cu dinii. Zmbetul a fost iniial un gest de avertizare, n timp ce astzi este asociat unor gesture de exprimare a bucuriei. Ridicatul din umeri este, de asemenea, un bun exemplu de gest universal, care se utilizeaz pentru a semnala c o persoan nu tie sau nu nelege despre ce se vorbete. Este un gest compus, alctuit din trei pri principale: palmele deschise, umerii ridicai i sprncenele nlate.

Allan Pease - Limbajul trupului, editura Polimark, 1995

Tot aa cum limbajul verbal difer de la o cultur la alta, i limbajul non-verbal poate fi diferit n diferite culturi, n timp ce un gest poate fi rspndit ntr-o cultur dat nsoit de o interpretare clar, ntr-o alt cultur acelai gest poate fi lipsit de sens sau poate avea un neles total opus. S lum, de exemplu, interpretrile culturale i implicaiile a doua gesturi manuale larg rspndite gestul "inel" si gestul degetului mare. Gestul "inel" sau "OK" Acest gest a fost popularizat, n Statele Unite ale Americii, la nceputul secolului al XlX-lea, probabil de ziarele care n acea vreme au fcut o mod din a utiliza iniiale pentru prescurtarea frazelor uzuale. Exist multe preri diferite privind semnificaia iniialelor "OK". Dup unii, ele inlocuiesc expresia "all correct (totul este n ordine), care putea fi scris n mod greit "oll korrect"; dup alii, ele ar marca opusul lui "knockout", adic K. O. Menionm i o alt teorie care susine c aceste iniiale sunt abreviaia locului de natere 'Old Kinderhook" al unui preedinte american din secolul al XlX-lea, care a utilizat aceste iniiale ca slogan n campania sa electoral. Nu vom afla probabil niciodat care din aceste explicaii este corect, dar cert este c "inelul" reprezint litera "O" n semnul OK.

Figura 2. Semnul OK
7

Gestul degetului mare ridicat n Marea Britanie, Australia i Noua Zeeland gestul degetului mare ridicat are trei nelesuri: l folosesc, de obicei, autostopitii cnd doresc s fie primii ntr-un vehicul; este un semn de OK; iar atunci cnd degetul marc este ridicat brusc, el devine un semn de insult, avnd un sens ordinar, obscen. In unele ri, cum este Grecia, acest gest nseamn ceva trivial i ne putem nchipui dilema unui autostopist australian utiliznd acest semn printre greci. Cnd un italian numr de la unu la cinci, el folosete acest gest pentru "unu", iar degetul arttor va fi "doi", n timp ce majoritatea australienilor, americanilor i englezilor indic numrul "unu" cu degetul arttor i numrul "doi" cu cel de mijloc, n acest caz degetul mare va reprezenta numrul "cinci". Degetul mare este utilizat, n combinaie cu alte gesturi, i ca semn al puterii i superioritii sau n situaiile cnd cineva vrea s ne mbrobodeasc, ntr-un alt capitol vom relua analiza utilizrii degetului mare n aceste contexte specifice.

Figura 3. Semnul degetului mare

3. LIMBAJUL CORPULUI N DISCUII I NEGOCIERI n tabelul care urmeaz se prezint mimica i gesturile celor care particip la discuii sau la negocieri.

http://www.scribd.com/doc/53928509/limbajul-trupului

Bibliografie

1. Allan Pease Limbajul trupului - Editura Polimark 1995 2. http://www.scribd.com/doc/53928509/limbajul-trupului

10