EXPORTACIN

PROEXPORT, se encarga de las exportaciones no tradicionales colombianas, que facilita el diseo y la ejecucin de la estrategia exportadora, buscando la generacin, desarrollo y cierre de oportunidades de negocios.

Cmo exportar bienes y servicios?

1) Registrarse como exportador mediante el registro nico tributario ante la DIAN. La solicitud de inscripcin de puede realizar a travs de la web www.dian.gov.co 2) Seleccin de mercados: se determinan las caractersticas especficas del pas a donde se quiere exportar, identificacin de canales de distribucin, precio de la exportacin, hbitos y preferencias de los consumidores, requisitos de ingresos, vistos buenos, impuestos, preferencias arancelarias y otros factores involucrados en las ventas del exterior. Investigacin rigurosa, pues de ella depende el xito o el fracaso de la exportacin. Para esto se cuenta con el sistema de informacin comercial PROEXPORT (informacin en la web para penetrar mercados en www.proexport.com.co/siic), cmaras de comercios binacionales, ferias internacionales y macroruedas de negocio. 3) Ubicacin de la posicin arancelaria del producto: existen dos pasos, primero a travs del arancel de aduanas publicado en la pgina web de la Dian, y segundo con la asesora de comercio del Zeiky. 4) Procedimiento ante el ministerio de industria, comercio y turismo: si el comprador en el exterior exige el certificado de origen para obtener una preferencia arancelaria, el productor del bien a exportar deber diligenciar la declaracin juramentada por cada producto. Si es comercializador debe ser autorizado por el productor a travs de la web ww.vuce.gov.co en el mdulo Vuce ventanilla nica de comercio exterior. Si se realiza directamente se puede adelantar este trmite por www.certicamara.com, tambin se puede adquirir el certificado de origen a travs de una agencia de aduanas se deben tener claras las normas de origen del pas al cual se va exportar. Este criterio de origen tiene vigencia de dos aos a partir de su aprobacin. 5) Procedimientos de vistos buenos: es importante consultar si el producto requiere de vistos buenos o permisos previos para la autorizacin de la exportacin, estos deben ser tramitados antes de presentar la declaracin de exportacin ante la Dian. Ejemplos. el ministerio de cultura. 6) Procedimientos aduaneros para el despacho ante la Dian: una vez est lista la mercanca verificare los trminos de negociacin y si es el caso utilice un agente de carga por va rea o martima para contratacin de la transporte internacional. La declaracin de exportacin debe presentarse ante la administracin de aduanas por donde se va a despachas la mercanca anexando los siguientes documentos: factura comercial, lista de empaques si se requiere, registro sanitario o vistos buenos si lo requiere, documento de transporte y otros documentos exigido para el producto exportar. 7) Asegurar el pago en negociaciones en exportaciones la exterior: bancoldex aparte de ofrecer financiacin a las empresas colombianas, tambin da a conocer los instrumentos de pago internacional o se puede consultar ww.bancoldex.com 8) Exportacin de muestras sin valor comercial: si se exporta por esta modalidad debe cumplir con las normas de sanidad o vistos buenos. los requisitos son: elaboracin de factura comercial o factura proforma indicando el valor para efectos aduaneros y cantidad, Certificado de origen si es exigido por el comprador en el exterior, declaracin simplificada de exportacin cdigo 610 en la oficina de la Dian por donde se va despachar la mercanca.

Por qu exportar?

Es muy importante tener claras las razones por las cuales se inicia un proceso de exportacin. Entre las razones es posible encontrar las siguientes: diversificar mercados y no depender exclusivamente de la economa local, adquirir experiencia y alianzas con empresas extranjeras, o tambin la bsqueda de ventas en mayor volumen. A continuacin se presentan otras razones por las cuales las empresas colombianas deciden internacionalizarse.

Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y la situacin de la economa nacional. Ganar competitividad mediante la adquisicin de tecnologa, know how y capacidad gerencial obtenidas en el mercado. Hacer alianzas estratgicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos. Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado. Vender mayores volmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer economas de escala. Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a travs de acuerdos preferenciales. Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalizacin de la economa. Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la empresa a largo plazo.

1. Estrategias de internacionalizacin
La internacionalizacin es estar a par en tecnologa, en distribucin y logstica, en competitividad y en innovacin con la competencia internacional, con los nuevos procesos productivos, con las nuevas formas de competir y con las nuevas formas de gerenciar. No debe confundirse internacionalizacin con globalizacin, pues la globalizacin trabaja ms en las semejanzas que sobre las diferencias existentes en los mercados. Decisin de internacionalizarse: incremento de ventas, adquisicin de recursos, diversificacin de sus fuentes e ventas y suministros y reduccin del riesgo competitivo.

Los mercados internacionales comienzan con la exportacin y terminan con la inversin directa. Evolucin del proceso de internalizacin:

*Expansin de pasiva a activa: la mayora de las empresas comienzan respondiendo pasivamente a las oportunidades que se les van presentando. A medida que avanza en el proceso ella misma es la que busca las oportunidades de una manera activa. *Manejo externo a interno de operaciones: el uso de intermediarios para que se hagan cargos de operaciones es comn durante las primeras etapas de la expansin, puesto que este mtodo puede reducir el riesgo al mnimo. A medida que se avanza la propia empresa empieza a manejar sus propias operaciones en el exterior. Razones de bajo ndice de exportacin de la pymes: Visin cortoplacista, reacios a comunicar sus procesos, carecimiento de infraestructura tcnica para cumplir con las exigencias internacionales, son estticas en su estructura administrativa o les da temor cualquier asesora. Problemas de financiacin, personal poco capacitado y excesiva tramitologa. Falta de liderazgo y conocimiento sobre los mercado extranjeros.

2. Aspectos bsicos para exportar

El emprendedor no se conforma con arrancar un negocio y que sea rentable, busca expandirse, ya sea en sus instalaciones, pero a medida que crece el negocio es importante tener una visin ms exitosa ms all del mercado nacional. Buena estrategia y planificacin: Es el momento adecuado para expandirnos? El mercado est contrayndose o creciendo? Cuento con recursos para hacerlo? Tengo la capacidad parta soportar estructuralmente el cambio? Se debe tener en cuenta los siguientes aspectos: gustos de consumidores, tendencias de consumos, competencia, precios, canales de distribucin existentes, especificaciones tcnicas y estndares de demanda, adaptaciones del producto que hubiera que realizar. Si se cuenta con el capital de trabajo y sobre todo econmico para financiar todos los gastos e inversiones involucradas en la actividad de exportacin, por un lapso de 18 meses aproximadamente. Tener la voluntad para contratar personal calificado, cuando sea necesario. Estoy preparado para la exportacin: qu es lo que mi empresa desea obtener a travs de su exportacin? Es la exportacin una alternativa para el cumplimiento de metas de mi empresa? Qu tanto demandar la exportacin de los recursos claves en mi empresa, administracin, personal, capacidad de produccin y financiamiento? Cmo enfrentara mi empresa estas demandas? Valdr la pena la inversin requerida para los beneficios esperados?

3. Herramientas claves para hacer investigacin de mercados

Los mtodos que podemos llevar a cabo son: encuestas a potenciales clientes, entrevistas con expertos en la materia, entrevistas con una cmara o asociacin que agrupe empresas del rubro.Al describir a nuestros clientes se deber detallar: necesidades, demandas, expectativas, caractersticas socioeconmicas. Estudiar a los competidores y las herramientas de bsqueda sern: Internet, cmaras y asociaciones, ferias o exposiciones del sector. Caractersticas:

Sistemtico: el proyecto debe estar bien organizado y planeado. Objetivo: neutral y no emocional. Informacin: el propsito de la investigacin de mercados es suministrar informacin y no datos. Toma de decisiones: no se busca solo recolectar informacin sobre del mercado y los consumidores, sino una utilizar un concepto ms amplio que involucre informacin social, macroeconmica, logstica, etc. Enfoque moderno: Prioridades y necesidades del consumidor, canales usados por el consumidor, productos que fluyan para necesidades del consumidor, materias primas y materiales requeridos, activos y competencias para procesar. Concepcin: se deben buscar permanentemente productos para sus consumidores, no clientes para sus productos. Pasos: Planteamiento de una necesidad o de un problema qu producto est dispuesto a comprar el mercado? Cul es el mejor segmento del mercado al que me puedo dirigir? Determinar los objetivos a alcanzar: Qu resultados espera obtener, cmo van a hacer utilizados y para qu tipo de acciones o decisiones estn diseados. Determinar el contenido de la investigacin: definir el tipo de informacin que desea obtener y que le sern de utilidad para obtener los objetivos planeaos.Seleccionar el mercado objetivo, recolectar la informacin del mercado, determinar la posicin arancelaria de mi producto, recolectar datos especficos de mi producto, establecer arancel que paga mi producto, otras variables. 1 Seleccin bsica: estadsticas de mercadeo internacional (http://comtrade.un.org/). Demanda de productos (www.mincomerci.gov.co). Dane (www.dane.gov.co). Servidores estadsticos especializados por pases: (www.ine.es). Dian (www.dian.gov.co). Identificacin de estudios de mercado del sector o productos en diferentes portales ( www.cbi.nl). ICEX instituto espaol de comercio exterior (www.icex.es) nos dirigimos al canal exportador y entramos a estudios de mercados. Strategis (www.strategis.ic.gc.ca) ministerio de industria Canad, se encuentran excelentes estudios para sectores y pases. Aladi (www.aladi.org) asociacin latinoamericana de integracin de libre comercio-identifico la pgina oficial de aduanas que se encuentra en el portal de aduanas. Identificar los acuerdos y beneficios arancelarios de cada acuerdo en la pgina ministerio de comercio e industria y comercio el link de tratados de libre comercio. Visitar (gobiernoenlinea.gov.co). Identificacin de las variables econmicas de cada pas (www.banrep.gov.co). Sistema electrnico para la contratacin pblica (www.contratos.gov.co). Informacin a nivel financiero del sector en pginas de los gremios (www.bancoldex.com). ANIF asociacin nacional de instituciones financieras o centro de estudios econmicos (www.anif.co). Industria y Comercio superintendencia (www.sic.gov.co). Corferias centro internacional de negocios (www.corferias.com).

4. Introduccin a la Distribucin Fsica Internacional (DFI)

La Distribucin Fsica tiene por finalidad descubrir la solucin ms satisfactoria para llevar la cantidad correcta de producto desde su origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y al mnimo costo posible, compatible con la estrategia de servicio requerida.

Es guardar el equilibrio que debe existir entre los trminos contractuales y su cumplimiento en funcin de los canales de distribucin, precios, tiempos y gestin operativa, y su proyeccin a mediano plazo en concordancia con la poltica empresaria.Antes del transporte, hay que realizar opciones sobre la forma de transporte, sobre la tecnologa de ste y sobre el itinerario.Otros factores que forman parte integrante de la DFI:

El acondicionamiento. El embalaje. Los transportes complementarios hasta el puerto o el aeropuerto de embarque. Las manipulaciones y los puntos de depsitos intermedios. Las formalidades de despacho de Aduana a la salida del pas exportador y a la entrada del pas importador. Los derechos y tasas de Aduana hay de pagarse segn el INCOTERMS aplicado. El seguro de transporte. Las modalidades de entrega desde el puerto o el aeropuerto de llegada. La seleccin y el control del personal de servicio durante el desplazamiento de la mercanca. La seguridad de pago.

Tipos de carga: Carga general, suelta, Unitarizada, Granel. Por su naturaleza puede ser: Perecedera, frgil, peligrosa, extra dimensionada. Carga General: tipo de carga de distinta naturaleza que se transporta conjuntamente, en pequeas cantidades y en unidades independientes. Se pueden contar el nmero de bultos y en consecuencia se manipulan como unidades. Ejemplos: cilindros, cajas, botellas. Carga Suelta: bienes sueltos, manipulados y embarcados como unidades separadas. Ejemplos: planchas de hierros, rieles, llantas. Unidad de carga: agrupacin de embalajes en una carga compacta de mayor tamao, para ser manejada como una sola unidad, reduciendo superficies de almacenamiento, facilitando operaciones de manipulacin de mercancas y favoreciendo labores logsticas. Carga Granel (liquida, solida, gaseosa): los grneles se almacenan por lo general en tanques o silos. Ninguno de estos productos necesita embalaje o unitarizacin. Ejemplos: (solidos: granos, minerales, fertilizantes). (Lquidos: petrleos, lubricantes y gasolina). (Gases: gas propano y gas butano).

Carga refrigerada o perecedera: durante la distribucin la conservacin cobra la mayor importancia. Ejemplos: frutas y verduras, flores frescas, carnes, pescados y mariscos, lcteos. Carga peligrosa: txico, infeccioso, material radioactivo, combustin espontnea, gas flamable, perxido orgnico, solido inflamable. Carga dimensionada: cargas voluminosas o pesadas que requieren un manejo especial. Empaque y Embalaje: Empaque: Es un sistema diseado donde los productos son acomodados para su traslado del sitio de produccin al sitio de consumo sin que sufran dao. El objetivo tambin es lograr un vnculo comercial permanente entre un producto y consumidor. Ese vnculo debe ser beneficioso para el consumidor y el productor. Embalaje: sirve para proteger el producto o conjunto de productos que se exporten, durante todas las operaciones de traslado, transporte y manejo, de manera que lleguen a manos del destinatario sin que hayan deteriorado o desperdiciado, desde que salieron de las instalaciones que se realiz la produccin o acondicionamiento. Objetivos: proteger las caractersticas de la carga y preservar la calidad de los productos que contiene. Facilitar el traslado de la carga y permitir su transporte en las mejores condiciones, segn el modo que se utilice. Facilita: manipuleo de la carga, almacenamiento, unitarizacin, distribucin, tarifas de fletes, primas de seguro.

5. Instrumentos de promocin a las exportaciones Colombianas

Programa de transformacin productiva 2010: Estimular de ms y de mejor de lo bueno de los sectores establecidos: industria de la comunicacin grfica, energa elctrica bienes y servicios conexos, textiles, confecciones, diseo y moda, autopartes, cacao, confitera y chocolatera, ganadera bovina. Impulsar el desarrollo de sectores nuevos y emergentes: software y tecnologas de la informacin, servicios tercia rizados a distancia, cosmticos y artculos de aseo, turismo de salud, canaricultura, aceites y grasas. Fiscales aduaneros: Financieros: Fomento y estabilizacin

6. Logstica Internacional
Parte del proceso de gestin de la cadena de suministro encargada de la planificacin, implementacin y control eficiente del flujo de materiales productos terminados, as como el flujo de informacin relacionada, desde el punto de origen hasta el punto del destino, cumpliendo al mximo con las necesidades delos clientes y generando los mnimos costos operativos. Cadena logstica: es el proceso continuo de flujo de materiales e informacin entre proveedores y clientes.

Es clave para lograr la mxima eficiencia y efectividad:

Eficiencia porque entre menos permanezca un producto en cada una de las etapas de una cadena logstica menores costos se agregarn al valor final del producto y se abastecer el mercado con mayor rapidez. Efectividad porque menores gastos se pueden traducir en mayores utilidades operacionales. Al mejorar la logstica se acortan las distancias, se mejoran los tiempos y se abaratan los costos. Cunto tiempo dura un proceso logstico? Se logra saber despus de hacer un anlisis detallado de los pasos de cada uno de la cadena logstica. Sus trminos tcnicos son:

Capacidad: Lead time estar determinado por el cumplimiento de una serie de etapas que deben ser previsibles y mediables en tiempo pero que dependern drsticamente de la capacidad (flujo productores) que se tiene de responder a las necesidades de los clientes. Esta se puede medir en trminos de tecnologas, mano de obra, recursos financieros, etc.

Forecast: Forecast o previsin de ventas (flujo de informacin). Esta herramienta se utiliza para hacer un pronstico de la posible demanda que se tendr de un producto en determinado espacio de tiempo, lo cual conlleva a hacer una planificacin de compras y contratacin para cumplir con un determinado nivel de produccin de unidades acordes con la capacidad que se tiene. Ejemplo:

Cunto debera costar este proceso? Valor agregado+costo adicionado :El valor agregado est determinado por el proceso de produccin y empaque, donde el valor final de producto terminado es superior al valor de los elementos que lo integran. El costo adicionado son las operaciones como almacenamiento Transporte Internacional: Conocido como transporte principal, se encarga de cruzar las fronteras y entregar los productos en el pas de destino. Es la columna vertebral de las operaciones de DFI, dependiendo de los Incoterms negociados, define la ruta de embarque y entrega al comprador. Cmo elegir el modo de transporte? Tarifa, distancia, tiempo de trnsito, valor de mercanca, seguro, empaque y embalaje, costos y tiempo de cargue y descargue. Transporte Areo:

Transporte por carretera: Desventajas en Colombia Informalidad, guerras de fletes y tarifas, ineficiencia operativa y documentaria, demora en cargue y descargues por falta de infraestructura, parque automotor obsoleto, carreteras en mal estado, falta de capacitacin a los conductores en servicio al cliente, inseguridad en las vas.

7. Cmo mitigar el riesgo en una negociacin internacional

El riesgo no es perder la mercanca, sino perder los contratos Auto asegurar la mercanca: mitiga las prdidas econmicas inmediatas, ms ello no garantiza el cumplimiento del contrato. Ubicar, de antemano, a los productores que puedan ayudarlo a suplir los faltantes. Exija siempre documentos de transporte no observados, es decir, asegrese de que el transportador no ha puesto observaciones tales como recibido en mal estado. Busque que el transportador se responsabilice por la carga. En el transporte, el riesgo debe ser transferido de manera clara y fcilmente demostrable. Por ejemplo, cuando preparare sus listas de empaque no diga 18 canecas, sino 18 canecas de 200 Kg. de mora cada una. Si Usted acepta que declaren 18 canecas, el transportador puede entregar 18 canecas vacas y aun as, haber cumplido con el mandato recibido.

Todos los contratos de transporte llevan implcito un seguro. Un anlisis cuidadoso de la letra menuda del contrato, le permitir conocer hasta qu punto el seguro incluido en el contrato de transporte compensar las prdidas ocasionadas en el siniestro. Para establecer los riesgos que deben asegurarse, Usted debe determinar hasta qu punto est dispuesto a asumir las prdidas y a partir de qu nivel stas no son admisibles. Para establecer las responsabilidades del comprador y del vendedor en una compraventa internacional, en cuanto tiene que ver con el suministro de la mercanca, las licencias, las autorizaciones y las formalidades aduaneras en los pases de origen y destino, se han desarrollado Lo trminos de Comercio Internacional. INCOTERMS 2010:

Los INCOTERMS 2010 Sin un contrato de compra venta no sirven para nada (o para muy poco) La cmara de comercio internacional aconseja en las normas de incoterms 2010 la utilizacin del contrato de compra venta. De hecho los incoterms no son un contrato de compra venta pero s que se deben utilizar y mencionar en los contrato de compraventa, la fuerza de los incoterms reside en que
comprador y vendedor acuerdan la utilizacin de un incoterms y lo incluyen en un contrato de compraventa. Los Incoterms 2.000 eran trece, de los cuales la Cmara de Comercio Internacional distingua en la lista los Incoterms martimos y los polivalentes, pero los trece Incoterms estaban juntos en una solo relacin.

En la relacin de los Incoterms 2010 podemos ver que la Cmara de Comercio Internacional ha creado dos grandes categoras de Incoterms, los que se puede utilizar para cualquier modo o modos de transporte y por tanto para transporte por carretea, tren, avin, martimo fluvial y tambin en la combinacin de todos ellos como en el transporte combinado y/o multimodal y una segunda categora que hace referencia solo a los Incoterms que se pueden utilizar para transporte martimo o fluvial. Mucha atencin a lo siguiente, es una pastilla de caldo concentrado, necesita de reflexin para poder disolver, asimilar todo el contenido. LOS INCOTERMS 2010 DE LAS REGLAS PARA TRANSPORTE MARTIMO Y VAS NAVEGABLES INTERIORES SOLO SE DEBEN USAR CUANDO SOMOS CAPACES DE LLENAR BARCOS ENTEROS (GRANELEROS, PETROLEROS, ETC.) O BIEN ALQUILAR ESPACIOS EN LAS BODEGAS. NO PARA CONTENEDORES. Por tanto si nuestra empresa no utiliza barcos enteros o no alquila espacios en bodegas como ocurrira en carga general y utiliza habitualmente contenedores en transporte martimo, camiones y otros medios de transporte, no deber usar los Incoterms destinados para el transporte martimo y vas navegables interiores. La buena noticia del da, es que de los trece Incoterms del 2.000 desaparecen cuatro, se crean dos nuevos y para las empresas que no utilizan los martimos se dejan de usar otros cuatro. 13-4+2-4 =7 SEMINARIO DE INCOTERMS 2010 COLOMBIA JUAN DIEGO LOZANO Incoterms: se definen como reglas, por lo tanto no son leyes, normas ni cdigos. Son trminos comerciales para establecer en tres letras entre los contratos empresariales, simplemente las tareas, costos y riesgos que implican la entrega de mercancas. Cmo se escoge?

Se escoge teniendo presente Cul costo y cul riesgo estoy dispuesto a sumir en mi posicin de comprador o vendedor? Cundo y dnde? Especificar el lugar o puerto preciso. (Al no ser especficos con el lugar y puerto dejamos una puerta abierta para la contraparte ponga a su disposicin la entrega) En qu lugar, en qu barco, en que naviera? Si el comprador no lo hace el vendedor est libre de dejar la carga en cualquier puerto a costo y riesgo del que lo compro y este cumplira con el FOB.La primera prerrogativa que debe hacer el vendedor es exigir la precisin de la informacin. NOTAS: Asegurar que la contraparte hable en los mismos trminos, es decir entienda los trminos Incoterms 2010 y no los 2000, para ello se realizan preguntas como entendemos los dos por A4 Delivery lo mismo? Este es el primer elemento que tiene un gran negociador sobre otro. Incoterms: Entrega (responsabilidad fundamental) Las compaas tienen que tener coincidencia en las escogencias de transporte, tener claro que las dos trabajan con el mismo, de lo contrario no hacen un buen juego y crean un conflicto en la negociacin, de esta manera es necesario negociarlo. DTA: es para cualquier modo de transporte y medio de transporte. Costo: hermano gemelo de riesgo. Por el narcotrfico los comerciantes colombianos deben asumir ms costos extras para inspeccionar la mercanca en el mundo. 8. Cmo participar en ferias internacionales.
Las feria internacionales son grandes eventos comerciales de exhibicin de productos y servicios, organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre pases. Dicho instrumento brinda una econmica e inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones. Constituyen una instancia nica para promover productos y/o servicios, realizar contactos de negocios con personas de todas partes del mundo - o al menos de la regin econmica en que sta se realiza - adems de presentar la imagen de un pas, sus ventajas econmico-comerciales y sus caractersticas culturales.

El evento se ajusta a mi empresa: desarrollo de acciones comerciales, aprovechamiento de los contactos, promocin de las innovaciones tecnolgicas, revisin de la estrategia de la empresa, promocin de la imagen de la empresa, movilizacin y estimulo de personal. Cmo escoger la feria: al tomar la decisin de participar en una feria es conveniente hacer un anlisis detallado de la misma. En este sentido se debe verificar lo siguiente:

Cmo escoger La Feria: Analizar si la feria es local, regional, nacional o internacional. Revisar si los objetivos planteados por la empresa. Obtener informacin sobre ediciones anteriores total visitantes, perfil de expositores, pases participantes, nivel de satisfaccin, etc). Identificar los subsectores participantes de la feria. Tipos de Ferias: Ferias monogrficas: especializadas o sectoriales, en donde se exhibe un determinado producto o sector. Marcan la tendencia porque es cada vez ms frecuente que se desarrollen ferias dedicas a una actividad especfica, por ejemplo: a la tecnologa, al turismo, decoracin. Ferias generales: denominadas tambin multisectoriales y son aquellas en las que se exponen productos de varios sectores. Ejemplo: feria del hogar, feria de las colonias. Misiones comerciales Internacionales: Es una visita colectiva planificada a un pas/ciudad con el fin de incrementar el comercio bilateral o multilateral entre empresarios del pas/ciudad o pases/ciudades participantes, lograr acuerdos comerciales, buscar representantes y/o distribuidores, realizar franquicias, obtener o brindar asistencia tcnica, transferencia de Know How, incentivar la inversin extranjera, as como conocer nuevas tecnologas y nuevos productos. Clases de ruedas de negocios: Sectoriales: convocan un solo sector econmico. Rueda de negocios en el marco de ferias. Multisectoriales: diferentes sectores econmicos. Ruedas de negocios o macroruedas multisectoriales.

Ferias Internacionales: Ventajas: Dependiendo del organizador se ofrecen diferentes formas de apoyo a los expositores como traductores, lista de proveedores, promocin de las marcas en directorios, etc. Se pueden conocer a los principales proveedores del sector (fortalezas y deficiencias) Desventajas: La cantidad y la calidad de visitantes dependen de gran parte de la gestin del organizador. Alta preparacin tcnica y humana para la participacin del evento. Antes de asistir a una feria: Realizar un presupuesto. Analizar el pblico objetivo y la dinmica de la feria. Separe, pague y reciba el stand. Prepare el material para entregar durante la feria. Planee la logstica de la entrega del producto a sus posibles clientes. Invite a clientes a visitar su stand. Capacite al personal que atender al pblico. Contemple el lanzamiento de un nuevo producto en el lanzamiento. Revise el diseo de la marca y del producto. Infrmese sobre loes eventos simultneos. Presupuesto para la feria: Diseador Stand. Insercin de anuncios publicitarios en revistas. Diseo, edicin e impresin de material publicitario. Insercin de publicidad en el catlogo de expositores. Mailing a los visitantes que interesa acudan al lugar. Incentivos para que se visite el Stand. Gastos de estructura: desplazamiento y manutencin. Transporte de mercanca y seguro. Gastos de feria: servicios agua, luz, internet, limpieza. Mobiliario, audiovisuales. Durante las FeriasExhibir los productos y ambientar el Stand (montaje). Entregar muestras y degustaciones. Realizar gestin comercial. Obtener informacin sobre la opinin de los clientes acerca de la calidad de sus productos. Despus de las Ferias:Haga un seguimiento de los contactos realizados durante el evento. Mida los resultados comparndolos con los objetivos. Realizar un examen final de costos. Cmo debe de ser un STAND en la Feria: Impresionar, mostrar sencillez, invitar, ser sobrio, presentarse como un show. Pues hace las veces de tarjeta de presentacin de la empresa, debe asignar prioridad a los artculos exhibidos, para atraer ms clientes. Tipos de presentacin en STAND: Orientados hacia el producto-Demostraciones-. Orientados hacia la informacin-Audiovisuales-.

Orientados hacia la asesora-entrevistas personales-. Mixtos-combinacin de las categoras anteriores-. Configuracin del STAND: Distribucin del espacio, forma y tipo de construccin, paneles y revestimientos, iluminacin, superestructuras tcnicas, revestimiento del piso, estructura del techo, dotacin del Stand, utilizacin del Stand, utilizacin de colores, sealizacin. Consejos para participar en una rueda de negocios: Antes: Solicitar a la organizacin la mayor informacin posible. Suministrar la mayor informacin sobre el producto. Explorar informacin del comprador. Identifique relaciones de la competencia con sus contactos comerciales. Revisar la agenda con los organizadores. Evitar prdida de tiempo en el desplazamiento (mapa destino). Llevar informacin adecuada y fcil de cargar. Llevar muestras para obsequiar. Conozca la logstica de entrega de su producto. Prepararse para la negociacin. Preparar propuestas y cartas de presentacin. Durante: Visite el mercado local. Apyese en el organizador. Construya lazos-negocios fructferos-. Proyecte una imagen corporativa seria. Entregue a los clientes muestras y tarjetas de presentacin. Cumpla con las agendas-recuerde que una buena imagen es igual a una buena venta-. Escuche, sea puntal y concreto. Investigue con quien se va a entrevistar. Antes de comprometerse evalu si el negocio es viable o no. Entregue material que promocione su obra. Optimice el tiempo, sea puntual y respeta su agenda. Escuche las recomendaciones que le hacen sobre su obra. No se apresure anote!. Cuando hablamos con alguien solo una pequea parte de la informacin que obtenemos de esa persona procede de las palabras. Los investigadores han estimado que entre un 60 y 70% de lo que comunicamos lo hacemos mediante el lenguaje no verbal, es decir, gestos, apariencia, postura, mirada y expresin. El producto debe tener: Calidad, variedad, marca, catlogos, diseo, creatividad, oferta, listas de precios. No Olvidar: Preparar informacin visual para presentar su espectculo. Este al tanto de los costos de produccin. Preparar una lista de precios en dolores. Despus: Pida una evaluacin a los organizadores del evento para conocer los aspectos que debe mejorar. Enve cartas de agradecimiento. Prepare un plan de citas y compromisos posventa (enve cotizaciones, muestras, fichas tcnicas). Presente un informe de resultados. Realice seguimiento a los contactos realizados. Evale la posibilidad de implementar las mejoras sugeridas a su producto. Preparacin para una negociacin exitosa: Cules son los objetivo de la negociacin?, Cules van a hacer los temas ms importantes?, Cules son los puntos fuertes principales?, Cules son los puntos dbiles principales?, Quin tiene ms poder de negociacin?, Qu concesiones pueden hacerse?, Qu elementos son negociables?, Qu elementos no son negociables?, Qu busca la contraparte?, Qu ofertas previstas exigirn un contrapropuesta?, Cul debe ser la oferta inicial?.

Puntos a tener en cuenta: Presentacin personal. Ninguna condicin de venta y de compra es definitiva. Genere un valor agregado para el cliente. Potencialice las fortalezas de su producto y su empresa. Entrese del movimiento del mercado y de las proyecciones del mismo. Conozca los costos de la produccin/manej los volmenes. Haga buenos clculos de su producto. El resultado de la negociacin depende de usted, no de los organizadores. El inters no es garanta de negocio. 4 5 citas por da es una buena opcin de agenda, dependiendo del producto o servicio. Tenga informacin exacta y seguridad sobre su obra, costos, condiciones de pago, tiempos disponibles. Por ejemplo: Video con pequeas grabaciones de obras, tipo spot presentacin de la compaa o de la obra o ensayo sin editar. Curriculum de la compaa (historial de obras), experiencia del directos, actores y del resto del equipo. Fotos, material de prensa, crticas y comentarios de la compaa y de las obras, afiches, programas, sinopsis, copia del texto y derechos de autor. Lista con el nombre de los integrantes de la compaa., direccin, RUT, email y registros legales. Descripcin de requerimientos tcnicos y costos los ms especficos posibles.
TIPS:

Venda beneficios, no caractersticas. Distinga su servicio Por qu el cliente le comprara a usted y no a su competidor?. Casi el 85% de todas las ventas se producen por recomendacin verbal. Antes de hablar de negocios entable relacin con el cliente. Haga varias preguntas, aprenda a escuchar, tomar notas durante la entrevista, retroalimentacin. Escriba su presentacin de ventas. Ofrezca incentivos iniciales y garantas.

Estoy listo para participar en una feria: Empresa legalmente constituida. Tengo un producto listo, etiquetado, empaque entre otros. Conozco: requisitos de entrada y salida del pas, empresas competidoras en el pas destino, precios del sector y cantidades producidas, mis costos de produccin y logstica, mi capacidad de produccin, la demanda de mi producto, la situacin financiera de mi empresa, Cuento con los registros en el pas de destino, estoy listo para negociar.

Razones para ser Expositor 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. Ganar cuota de mercado y reforzar una determinada imagen de marca de la forma ms econmica y eficiente. Establecer una interaccin directa entre comprador y vendedor, cara a cara. Obtener un alto volumen de informacin en un corto plazo de tiempo. Establecer contactos comerciales: Encontrarse con los clientes habituales y/o captar nuevos clientes. Tomar el pulso al mercado y conocer las tendencias actuales y futuras. Comprobar el grado de satisfaccin de los clientes reales o potenciales respecto a nuestros productos y los de los competidores. Obtener feedback inmediato en la introduccin de nuevos productos y/o mejoras en los ya existentes. Intimar con otros profesionales del sector para comentar problemas y nuevas tendencias. Tener una idea clara acerca de la competencia: Quien es y cul es la posicin de nuestra entidad con respecto a los dems. Tambin poder conocer a los clientes de la competencia. Participar en jornadas y actos paralelos que ayudan a evaluar la evolucin y tendencias del mercado. Oportunidad inmejorable para identificar posibles proveedores, subcontratistas, representantes, importadores y distribuidores. Acelerar el proceso de decisin de compra. Generar oportunidades de exportacin. Las ferias proporcionan el acceso al mercado internacional al mejor precio y constituyen una autntica plataforma en la estrategia de internacionalizacin de las empresas. Investigar sobre la poltica de precios de nuestra entidad respecto a la competencia. Contribuir a reforzar la imagen de la empresa

9. Gerencia en la relacin con el cliente CRM

Se entiende por gerencia en relaciones con el cliente como el conjunto de procesos dirigidos a optimizar el contacto entre una organizacin y sus
clientes, mediante el manejo de informacin. Bsicamente, esta disciplina del marketing centrada en el cliente puede consistir en la generacin de simples correos electrnicos o clasificar las preferencias de los compradores, pero igualmente llega a manejar actividades ms complejas. Tal es el caso de la implementacin de una estrategia consistente e individualizada cada vez que un cliente mira un aviso publicitario, visita una pgina Web o realiza una llamada telefnica para solicitar un servicio. Con una iniciativa de CRM, las empresas pueden entender mejor las preferencias de sus clientes, los comportamientos de compras, la renta que deja cada cliente, frecuencia de compras y otras mtricas que definen al cliente de manera individual o a grupos de clientes.

Tipos de CRM
Operacional: Proporciona apoyo operativo a los procesos de atencin al publico mediante la sistematizacin de datos sobre la interaccin con los clientes. De esta manera, el equipo de trabajo puede acceder a la informacin cuando es necesario Ventas: Aumatiza la fuerza de ventas mediante programacin de llamadas, envos, ordenes de compra, seguimiento de respuestas, generacin de informes y gestin de oportunidades. Analtico: Analiza los datos de los clientes para tomar decisiones relativas a los productos y servicios as como el diseo y ejecucin del

marketing. Tambin abarca el mbito financiero. Manejo de campaas publicitarias: Selecciona grupos basados en criterios especficos. Enva material e informacin por distintos canales. Realiza seguimiento de las estadsticas de la campaa publicitaria. Colaborativo: Usa los datos aportados por las distintas instancias de una organizacin para mejorar la calidad de los servicios y/o productos. Los beneficios cuantitativos se dirigen a dos impulsores claves de la actividad empresarial: reducir costos y aumentar los ingresos. Observando de cerca estos dos impulsores, un CRM le permite a una organizacin reducir el costo de: Adquirir un cliente Vender a un prospecto o a un cliente Dar servicio al cliente Aumentar la venta por cliente, o por vendedor Aumentar el ticket promedio

10. ABC de las alianzas estratgicas

Alianzas estratgicas respecto Colombia: Las alianzas estratgicas o matrimonios empresariales, son una forma de crecimiento y desarrollo que en la actualidad esta siendo utilizada por las organizaciones, sobretodo, en pases emergentes como lo es Colombia. Tienen como propsito llevar a cabo la formacin de sociedades que ayuden a la competitividad y al fortalecimiento de las empresas. Son entendidas tambin, como formas de cooperacin entre algunos de los entes que directamente influyen en su comportamiento, proveedores, distribuidores, clientes, nuevos participantes, entre otros. El estudio de formas viables de crecimiento y competitividad empresarial, resulta til, en momentos donde nos encontramos Ad Portas de un Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos; una economa en crecimiento y globalizada y sobretodo un campo de accin limitado e ilimitado a la vez. Los riesgos que puede presentar una alianza son bsicamente: la prdida de control de algunas funciones de la empresa y la desconfianza por el flujo de informacin hacia el extrao. Si una clnica realiza una alianza estratgica con una Universidad, seguramente tendr formar un departamento para prcticas laborales, entonces, deber distribuir ms horarios de trabajo para ms personas lo que le implica un cambio dentro de sus funciones. Otro ejemplo podra ser, si una empresa de gaseosas local se ala con una empresa de gaseosas importadas, seguramente no querr darles la frmula mgica para el sabor y el color de sus productos. De acuerdo con sus estudios, la situacin ms favorable, al realizar alianzas, se presenta cuando una de las dos empresas quiere entrar a un mercado nuevo, as busca un aliado local que conozca ese mercado (especialmente en Latinoamrica), tambin cuando las dos firmas se unen para crear un nuevo negocio en el que ninguna de las dos posee todas las destrezas requeridas. Es por esto que se han planteado 5 elementos clave para tener alianzas exitosas:

Deben aclararse los objetivos de las partes interesadas para que stos sean compatibles. A la hora de hacer amigos, uno busca que sean parecidos a uno, o que simpaticen con lo que uno hace y pretende. Debe existir un acuerdo previo acerca de la administracin y el manejo de la alianza. En un matrimonio, las reglas son la fidelidad y la honestidad con la pareja, de lo contrario no podra existir. Debe ser administrada por separado y a travs de uno de los socios que tenga credibilidad y respeto por ambas partes. ser dictadas por alguien en quien los directivos y los alumnos tengan plena confianza y respeto. Las clases de una Universidad deben

Deben existir buenas relaciones entre las empresas conjuntas. Los pases de todo el mundo saben, que a pesar de sus diferencias deben mantener buenas relaciones diplomticas y estratgicas con los dems. Debe existir un acuerdo para resolver desacuerdos, la mejor manera de esto es nombrar un rbitro, alguien neutral. En un partido de ftbol, ninguno de los integrantes de los equipos puede tomar el mando del partido porque no seran objetivos.
5 ELEMENTOS DE LA FORMACIN DE ALIANZAS EXITOSAS Para que una alianza sea exitosa debe agregar valor para los clientes y para los accionistas, pero sobretodo debe entenderse que una marca no garantiza el xito mientras el producto o servicio no sea atractivo. Cuando los objetivos y el poder de los socios est balanceado, su alcance ser formidable. Agregndose an ms cuando las dos partes tienen intereses alineados y sus destrezas se complementan. Las alianzas exitosas son posibles. Requieren claridad en los "Lo ms importante de la alianza exitosa es el tiempo que se dedique para prepararla". objetivos y balancear el poder de los socios[4]

Las alianzas estratgicas se construyen por partes, deben tener absoluta claridad frente a sus objetivos y una visin conjunta, con lmites, tiempo, toma de decisiones y aportes sociales bien definidos, es decir, el plan de negocios debe tener una estructura clara y marcada. Por ejemplo, como deben hacerse los edificios o las carreteras. Las alianzas para pases emergentes, como lo es Colombia son igualmente vlidas a las anteriores, aunque presentan otras dificultades que son manejables: La diferencia de mentalidad entre las partes, una empresa familiar tiene motivaciones y preocupaciones diferentes a una empresa multinacional. Un ejemplo de esto, puede ser que el crecimiento vare segn la empresa, una quiere tener posicin en el mercado local mientras la otra quiere tenerlo en el mercado regional. Si dos novios, uno catlico y otro musulmn no acuerdan desde el comienzo qu estn dispuestos a ceder y que no, la relacin no funcionar. Las empresas multinacionales tienen ingresos muy superiores a las empresas locales, esto hace que existan diferencias en las decisiones de inversin y de pago de dividendos. Si una concesin de carreteras tiene alianza con una fbrica de cemento, es probable que del pago del peaje por cada carro, pretende tener una mayor parte. Los aportes de las partes son bastante diferentes, el socio local puede aportar a la sociedad a corto plazo con contactos, por ejemplo, mientras el socio extranjero tiene aportes a mayor plazo con redes internacionales, marcas globales, etc. Por lo tanto, y consecuentemente con esto, el socio local podra perder con el tiempo valor en la alianza ya que el otro adquiere poder para asumir solo los retos del mercado. Si el mejor estudiante de una clase de matemticas es guiado por su tutor con todos los conocimientos, es probable que en algn momento, ste. trate de buscar ms conocimientos y posibilidades en otra parte.

Si usted, como administrador o gerente de su vida, probablemente ha tenido que realizar ciertos cambios que le permitan sociabilizarse y mantenerse dentro de un grupo especfico podr entonces, entender de manera ms clara y especfica por qu las alianzas estratgicas ayudan al fortalecimiento, mantenimiento y crecimiento de las ideas o proyectos. En mi opinin, las alianzas estratgicas son un elemento que puede ayudar a una empresa a crecer y a ser competitiva dentro del mercado, para esto, se necesita tener una completa claridad de los objetivos, ventajas y desventajas que se produciran de tal efecto. Para que el beneficio de las empresas que participen de la unin sea mutuo, deben entenderse y evaluarse varios puntos: primero, que los objetivos mantengan la misma lnea de negocios, segundo, que las habilidades y ventajas que tienen las empresas se complementen para logros mutuos, y en tercer lugar, y tal vez, primeramente, cada empresa debe evaluar el tiempo pronosticado de sus servicios para mantenerse al tanto de sus posibilidades y decisiones futuras. Las principales desventajas que tienen las empresas al entrar a una alianza son: el manejo de la informacin oportuna y reservada, la reestructuracin obligada de algunas de sus funciones y la prdida de poder decisivo a causa de presupuesto, planes de corto plazo y apertura global. De tenerse en cuenta estos aspectos debidamente, tomndose el tiempo que sea necesario para su estructuracin y puesta en marcha, depende el xito o el fracaso de las mismas.

11. Cadena de abastecimiento

Una cadena de abastecimiento no es ms que todas las actividades relacionadas con la transformacin de un bien, desde la materia prima hasta el consumidor final, muchas veces nos llega a nuestras manos un producto, sin darnos cuenta que ha pasado por un proceso para que llegue a ser el producto que tenemos, ese proceso es el que conocemos como cadena de abastecimiento. Adems una compaa que produce bienes forma parte de un eslabn en la cadena de abastecimiento.

En una cadena de abastecimiento va estar presente la logstica ya que una cadena de abastecimiento tiene como objetivo: Abastecer los materiales necesarios en cantidad necesaria, calidad y tiempo requeridos al costo ms bajo posible, lo cual ser traducido al mejor servicio al cliente. Dentro de los factores que conforman el objetivo de la cadena de abastecimientos se puede decir que tanto la cantidad, calidad, tiempo y costo son factores dinmicos, y que viene a depender de la demanda, y esta no es constante, las exigencias de calidad cada vez son mayores, los tiempos de entrega son variables, e igualmente varan los costos. Esta dinmica dificulta la gestin por lo que es necesario el uso de la tecnologa de informacin y as facilitar la toma de decisiones. Los cinco elementos que integran una cadena de abastecimiento son: proveedores, transporte, empresa, clientes y comunicacin. La administracin de la cadena abastecedora es la coordinacin sistemtica y estratgica de las funciones tradicionales de negocios y de las tcticas de estas funciones dentro de una compaa particular. La integracin de procesos claves desde el usuario final hasta el proveedor original que surte los productos, servicios e informacin que agregar valor para el cliente y otros terceros interesados. Un producto gana valor a medida que pasa a travs de la cadena abastecedora, esto es lo que se conoce como proceso de valor agregado si una parte de cadena no agrega valor al producto las fuerzas del mercado anularan ese eslabn, por ejemplo, una compaa compra un producto y no le hace nada y los revende a un precio ms caro, sus clientes terminaran por encontrar el proveedor original y comprara el producto directamente a un precio ms bajo. La gerencia de la Cadena de Abastecimiento: Es un proceso gerencial relativamente novedoso que tuvo gran impulso en la dcada pasada y genera reducciones de costos significativos permitiendo a las empresas mayor nivel de competitividad y mayores ganancias. En el nuevo milenio la competencia se presenta entre las cadenas de abastecimiento y no entre las compaas individuales. La gerencia de la cadena de abastecimientos gira alrededor de la integracin eficiente de

proveedores, fabricantes, distribuidores, y minoristas, de esta forma se consigue reducir substancialmente los costos y al mismo tiempo se mejoran los niveles de servicio al cliente. La gerencia de la cadena de abastecimiento cubre las siguientes reas: red de logstica, almacenaje, gerencia del inventario, compras, alianza estratgicas, informtica, y telecomunicaciones como elementos claves en las comunicaciones y toma de decisiones. Las empresas que quieren tener xito necesitan hacer eficientes sus procesos en todas las reas. Una de las causas para el desarrollo de una gestin de la cadena de abastecimiento: El rpido desarrollo de los flujos de informacin. 2. La aparicin del comercio electrnico. 3. La exigencia de los clientes. 4. La internacionalizacin de la economa y la desregulacin de los capitales. 5. consecucin de alianzas que permitan hacer ms eficientes los proceso.

12. Sistemas de empaque y transporte para la Exportacin.

Se entiende por empaque todo producto fabricado con materiales por cualquier naturaleza y que se utiliza para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar mercancas. Esta definicin es tan bien aplicable al trmino de envase. Estos son algunos tipos de empaque: Empaque primario o de venta. Empaque secundario o colectivo: es el que contiene al empaque primario otorgndole proteccin y presentacin para su distribucin comercial Empaque terciario o embalaje: agrupa empaques primarios o secundarios, para facilitar la manipulacin y el transporte. Por ejemplo cajas de cartn corrugado que contienen productos en empaques primarios o secundarios. Unidad de carga: es una combinacin agrupacin de empaques terciarios o embalajes en una carga compacta de mayor tamao, para ser manejada por una sola unidad, reduciendo superficies de almacenamiento, facilitando las operaciones de manipulacin, de la mercanca y en general favoreciendo las labores logsticas. Esta agrupacin en una sola unidad se suele realizar sobre estribas. Packaging: trmino genrico que involucra tanto los diversos aspectos de la industria y el comercio de los sistemas de contencin y proteccin de bienes y mercancas, como a los mismos empaques y embalajes. Funciones de los empaques y embalajes: Contener: contener una cierta cantidad del producto. Proteger: proteger los productos de alteraciones producidas por la accin de insectos, microorganismos y roedores, de roturas o de golpes producidos por goles, cadas, vibraciones, cambio climtico o los efectos de la luz.

Conservar: esta funcin garantiza la permanencia de las caractersticas del producto durante todo el ciclo de distribucin hasta el consumo final. Facilitar el almacenamiento y distribucin. El empaque ha de actuar como un vendedor silencioso del producto a travs de su diseo grfico. Aspectos importantes al seleccionar un material de empaque o embalaje: Compatibilidad con el producto a contener: el material no debe interactuar con el producto a contener ni modificar sus caractersticas. As mismo el producto contenido, no debe afectar las caractersticas del material y hacer variar sus propiedades. Resistencia mecnica: dependiendo del producto el material debe ser resistente a la atraccin, a la compresin, al desgarre, a la friccin, al impacto o la penetracin. Los artculos de arte, electrodomsticos, artesanas, debidos a su fragilidad, requieren de materiales de empaque que sean resistentes a la compresin y al impacto. Propiedades de proteccin: dependiendo de las caractersticas del producto se requerir de impermeabilidad a gases, agua, humedad, aislamiento trmico, interseccin a los rayos ultravioletas, aislamiento de la luz y de insectos. Ejemplos: perfumes, alimentos y drogas. Propiedades de estabilidad: se refiere a la aptitud del empaque para no presentar modificaciones de su estructura debido al contacto con su producto o materiales externos. A algunos materiales de empaque presentan cambio en su estructura al pasar de unas condiciones a otras. El polipropileno por ejemplo se vuelve frgil cuando tiene contacto con bajas temperaturas. Operacionalidad: se refiere a la aptitud del material para ser operado dentro de una lnea de empacado. Por ejemplo si se utiliza un material de empaque que no tiene buenas propiedades de deslizamiento s puede atascar en la lnea de empacado. Conveniencia: se refiere a las caractersticas que hacen que un empaque se ha ideal para un determinado producto. Aspectos como el peso, la ergonoma y la durabilidad, entre otros., deben ser considerados al seleccionar el material. Aspectos mercadolgicos: facilidad de impresin, brillo, transparencia o claridad. Algunos productos como las artesanas y las confecciones, requieren ser vistas por el cliente final antes de la compra, por lo cual es preferible el uso de empaques transparentes o con ventanas que permitan apreciar el producto. Aspectos econmicos: un material de empaque puede tener un costo tal que su utilizacin, para un producto, sea poco rentable. Aspectos legales: legislacin y normativa vigente en cuanto al uso de materiales de empaque en los pases destinos. Ejemplo el ploricloruro de vinilo (pvc), no es permitido en pases como Alemania. Disponibilidad y factibilidad del proceso: se debe considerar la disponibilidad de proveedores de los materiales de empaque a seleccionar. S i se selecciona un material de difcil consecucin en posible que el exportador no pueda cumplir con entregas por no disponer del material de empaque. Materiales que se usan:

Papel y cartn: su gran ventaja es que tienen la capacidad de ser reciclados. Impresin fcil y de excelente calidad, por el empleo de todos los procesos conocidos: tipografa, offset, huecograbado, flexografa. Muy buen comportamiento en el cortado, trazado, plegado y manipulacin, lo que otorga fluidez y sencillez, a las operaciones de construccin. Facilidad de ser pegados con todo tipo de adhesivos, crendose uniones muy resistentes. Factibilidad de emplear broches metlicos. Obtencin de empaque sumamente liviano pero no obstante sumamente rgido, autoportante y de adecuada resistencia al impacto y a la deformacin. Facilidad de la eliminacin del empaque una vez cumplida su funcin, y lo que es muy importante desde el punto de vista econmico es que puede ser reutilizado en la fabricacin de papel. Bajo costo en la comparacin de materiales que ofrecen igualdad de caractersticas. Gran adaptabilidad para ser usados en la combinacin con otros materiales empleados en la industria del empaque. Plsticos, metales, etc. Desventajas: son materiales altamente higroscpicos y al absorber humedad pierden sus propiedades mecnicas. Cartn corrugado: material de celulosa, esto confiere al cartn de ser indeformable. Es materia prima para la fabricacin de cajas y adems es el ms utilizado para el embalaje destinado al transporte, tanto a nivel nacional como internacional. Este se clasifica en: Cartn simple o de una cara: formado por una hoja lisa y un papel ondulado, unidos entre s con cola. Doble cara: se forma al aadir una segunda cara a la simple cara. Tambin se le conoce como simple pared. Doble pared: se forma al aadir a la doble cara un mdulo de simple cara. La resistencia del cartn vara con el tipo de onda utilizado. Existen diferentes tipos de ondas: Onda tipo A: es una onda rigida, con poder amortiguador, y buena resistencia a la compresin, en virtud al gran grosor del cartn 5.0mm. Onda tipo B: tiene buena resistencia al aplastamiento en plano debido al nmero de canales por metro, pero poca rigidez dado el reducido grosor que tiene. 3.0mm Onda tipo C: una mejor adecuacin entre precio/consumo de papel/calidad. 4.0mm Onda tipo E: otorga una buena superficie lisa debido al elevado nmero de ondulaciones por metro. De ah tiene buena imprimibilidad, que lo convierte en el cartn competidor de la cartulina. 1.5mm. Plstico: ligereza y flexibilidad, buena inercia qumica, facilidad de impresin y decoracin, posibilidad de termo sellado, versatilidad en formas y dimensiones, amplia gama de resistencias mecnicas y materiales diversos. Desventajas: algunos presentan permeabilidad a gases y radiacin, problemas de termoestabilidad. Textiles: los utilizados para la fabricacin de empaques y de embalajes se obtienen de diversas fibras vegetales tales como yute, fique, camo, algodn y sisal. Utilizados para la fabricacin de bolsas y sacos. Ventajas: bajos costos, abundancia de materia prima. Desventajas: debido a su origen natural son sometidos a estrictos controles filosanitarios, poco adaptabilidad a los equipos de manipulacin.

Diseo de empaques y embalajes: el empaque debe constar de diseo estructural y diseo grfico, estos dos van de la mano. Por desgracias muchos envases y embalajes, con un diseo visualmente atractivo llegan a los puntos de venta en malas condiciones a causa de un deficiente diseo estructural. Cuando se da esto la imagen del producto es precaria y las ventas se resienten. Tambin, ocurre lo contrario la imagen del producto llega en buenas condiciones pero nadie se detiene a mirarlo por su total falta de atractivo. Por esto debe existir un equilibrio entre la conservacin del producto y presentacin. Uno de los elementos ms importantes del marketing es el diseo de empaques, ya que estos contribuyen al posicionamiento en el mercado, a su presentacin e incluso al uso del producto tras la compra. Aspectos a considerar al disear un empaque: Aspectos estructurales: relacionados con la construccin y tcnica del empaque, desde el punto de vista funcional. Entre estos encontramos; Valoracin del producto: para disear el empaque del producto es necesario conocer la naturaleza del mismo, para ello se debe definir su estado, su tamao, forma y peso, densidad, fragilidad, resistencia, efectos ante los cambio de humedad, presin, temperatura. Riesgos a la distribucin: es necesario prever todas las situaciones que se puedan presentar durante el proceso de exportacin. Es decir, se debe analizar tipo de transporte: carretera, ferrocarril, mar o aire. De esa misma manera los sistemas de carga y descarga. Requerimientos del marketing: el diseo del empaque debe ir acorde con su precio y la calidad del producto, el exportador debe tener claridad en cuanto a quien va dirigido el producto, la cantidad conveniente, y el lugar del mismo. Aspectos grficos: no es suficiente con que el producto este empacado y contenga la informacin bsica, adems es necesario que el empaque posee valores adicionales para facilitar la identificacin del producto y seduzcan al consumidor. Antes de desarrollar un diseo grfico, es mejor que las empresas respondan: qu deseo comunicar con el producto?, se debe utilizar el formato tradicional o ligeramente distinto al de sus consumidores o tratar de ser radicalmente diferentes? Se debe subrayar el nombre de la marca o del producto en s mismo? debe optarse por un formato general universal o adaptarse a cada uno de los mercado objetivos, o a los determinados grupos que los componen?. En el diseo grfico del producto se debe tener en cuenta: Forma y tamao, tipografa y texto (no se deben utilizar tipografas obsoletas), Color (posee la cualidad de comunicar un efecto directo o transmitir una sensacin simblica, sus poderes sugestivos juegan un profundo papel en la correcta comunicacin del mensaje. Ejemplo: el verde y el cafe son para movimientos ecolgicos, los colores vivos proponen alegra y los pasteles proponen suavidad y ternura. Ilustracin: junto con la fotografa produce un efecto muy importante, ya que en ocasiones predomina sobre el resto de los elementos del diseo. Normalmente son la representacin grfica del producto. La fotografa: actualmente llega a superar a la ilustracin, el blanco, negro o sepia son muy adecuados para crear una ambiente de poca. La de color se utiliza para revelar la identidad del producto y para enfatizar las caractersticas ms peculiares, en la mayora de los casos la fotografa se utiliza para exagerar las

cualidades de un producto, con una cuidadosa estilizacin, hbil iluminacin y disposicin del tema que equilibre el color y la composicin, es posible encontrar efectos impresionantes. Tener en cuenta los aspectos legislativos y ambientales, culturales, religiosos y polticos.

13. E-Comerce
El comercio electrnico ha revolucionado las prcticas de compra y venta a nivel internacional. Consiste en la posibilidad de comprar y vender por medio de la red mundial electrnica (conocida en ingls como world wide web o www), la cual, mediante el uso de cdigos numricos y accesos electrnicos, permite realizar pedidos y pagos, de bienes y servicios, as como su recepcin, desde una computadora. Ventajas para las empresas

Mejoras en la distribucin: La Web ofrece a ciertos tipos de proveedores (industria del libro, servicios de informacin, productos digitales) la posibilidad de participar en un mercado interactivo, en el que los costos de distribucin o ventas tienden a cero, como por ejemplo en la industria del software, en la que los productos pueden entregarse de inmediato, reduciendo de manera progresiva la necesidad de intermediarios. Comunicaciones comerciales por va electrnica: Actualmente, la mayora de las empresas utiliza la Web para informar a los clientes sobre la compaa, aparte de sus productos o servicios, tanto mediante comunicaciones internas como con otras empresas y clientes; esto facilita las relaciones comerciales, as como el soporte al cliente, ya que al estar disponible las 24 horas del da, las empresas pueden fidelizar a sus clientes mediante un dilogo asincrnico que sucede a la conveniencia de ambas partes. Beneficios operacionales: El uso empresarial de la Web reduce errores, tiempo y sobrecostos en el tratamiento de la informacin. Los proveedores disminuyen sus costos al acceder de manera interactiva a las bases de datos de oportunidades de ofertas, enviar stas por el mismo medio, y por ltimo, revisar de igual forma las concesiones; adems, se facilita la creacin de mercados y segmentos nuevos, el incremento en la generacin de ventajas en las ventas, la mayor facilidad para entrar en mercados nuevos, especialmente en los geogrficamente remotos, y alcanzarlos con mayor rapidez. Facilidad para fidelizar clientes: Mediante la aplicacin de protocolos y estrategias de comunicacin efectivas que le permitan al usuario final del portal web de la compaa plantear inquietudes, levantar requerimientos o simplemente hacer comentarios con relacin a los productos o servicios de la misma, y si y solo si estos comentarios son debidamente procesados se puede crear un elemento importante para lograr la fidelizacin de los clientes, y en consecuencia aumentar la re-compra de productos y servicios, as como tambin la ampliacin del rango de cobertura en el mercado.

Comercio Electrnico en Colombia Sector grandes superficies, Analisis del modelo de negocio Modelo de negocios valor o conjunto de valores agregados: -Personalizado: La persona puede realizar la compra directamente o por medio de virtual exito -Comunidad: Para todas las personas tiene acceso a virtual exito, tiene la posibilidad de ver sus precios y los diferentes producto que ofrece. -Valor agregado: virtual exito brinda mecanismos de compra como *lista base , Bsqueda de texto , *compra de tirilla, *Recorre las secciones, *mercados prediseados, Ademas un link sobre recetas para las amas de casa Conjunto de recursos ofrece diferentes herramientas con las cuales puedes obtener informacion de recetas las ultimas publicaciones que ha hecho exito, ademas un link en donde encuentras los bonos y descuentos que virtual exito ofrece en el momento. brinda imagenes del producto y el precio, virtual exito tiene acceso para ciudades de bogota, medellin y cali. brindan diferentes formas de pago.

Hay tres link sobre todo en *Supermercado,*Entretenimiento, *hogar Modelo financiero: -Por producto o servicio que ello le brindad a las personas, por la comision y la transaccion servicio a domicilio en medellin, bogota y cali Anlisis Del Modelo De Negocio Sector Financiero Modelo de Negocio Valor o conjunto de valores agregados: o Personalizacin: porque maneja cuentas y servicios personalizados a los clientes, personas naturales o jurdicas, y a los inversionistas. Conjunto de Recursos: o La pgina del banco contiene subdivivisiones segn lo que deseas: personal o empresarial. o Dentro de tu "segmento", hay informacin de los servicios que se prestan. o Indicadores financieros o Busquedas dentro de la pgina o Servicio al cliente o Transacciones o Publicidad a nuevos servicios
o Puntos de atencin del banco Modelo Financiero: o Modelo de Ingresos: por Transaccin. Modelos de Negocio: o B2B: porque satisface las necesidades que tienen las empresas colombianas, dndoles un gran nmero de servicios bancarios y financieros, dependiendo de la necesidad y capacidad de cada una de estas. o B2C: porque tambin busca satisfacer a las personas naturales ofrecindoles una gama de servicios bancarios y financieros y a los inversionistas a travs de informacin confiable, oportuna y suficiente.

Sector textil
Analisis del modelo de negocios

VALOR O CONJUNTO DE VALORES AGREGADOS: camisetas es una tienda virtual para comprar camisetas con diseos originales y personalizados. CONJUNTO DE RECURSOS:

Esta tienda virtual enuncia los pasos que hay que seguir para realizar una compra. Tiene un campo de busqueda con el fin de buscar el articulo y/o producto que se necesita. Da la opcion de escoger tres tipos de moneda (Dolar, euro y peso). Tiene la opcion de mandar informacion o sugerencias. Muestra un catalogo con las distintas categorias para decorar las camisetas. Tiene una opcion de registro de todas las compras hechas en cualquier fecha. Tiene un link para establecerse como cliente e inscribirse. Ofrece numero de celular para contactarlos. MODELO FINANCIERO: camisetas en cualquier tipo de categoria para realizar el tipo de camiseta que se quiere maneja un precios estandar para todos sus articulos, este es de $18.000. Ademas da la opcion de pagar en efectivo y tarjeta de credito. Sector textil- Tennis Analisis del modelo de negocioVALOR O CONJUNTO DE VALORES AGREGADOS: Comunidad, todo el mundo puede entrar a la pagina y ver que le gusta, para asi poder hacer su pedido. CONJUNTO DE RECURSOS: La pagina nos ofrece la ubicacion de todas las tiendas que hay en Colombia y en el exterrior, tambien nos da la opcion para comprar y da mucha informacion sobre la filosofia de la empresa, como se creo, su historia y sus diseos, nos muestra sus catalogos tanto para hombres como para mujeres, los eventos, ya sea como desfiles ,promociones entre otros y sobre todo Le brinda una excelente atencion al cliente y publicidad. MODELO FINANCIERO: Venta de productos o servicios.

14. Negocios y contratos internacionales.

Qu es un contrato? Es un acuerdo por lo general escrito por dos o ms partes. Los actos unilaterales (de una sola parte), no se entienden como contratos, si bien existen como contratos en el contexto legal general. Contiene derechos y obligaciones. El documento determina qu tipo de reglas deben seguir las partes. - Sirve para normar una relacin comercial (por ejemplo, una compraventa o una distribucin). - Es, por lo general, por un tiempo determinado (casi siempre se determina cunto durar el contrato). Es necesario hacer un contrato en una relacin comercial?

Eso depende de varios factores, en especial si se trata de actividades de comercio internacional o de exportaciones. En primer lugar, se debe tener en cuenta el tipo de transaccin que se quiere garantizar. Una simple compraventa al contado, por una pequea cantidad monetaria, aun cuando sea al mercado externo, no precisar de un contrato formal, de un documento escrito y autorizado por las partes. De hecho, muchas facturas comerciales actan como un contrato y esta es una prctica aceptada en muchos pases. En casos que impliquen mayor capital, mayor compromiso y mayor riesgo s se recomienda elaborar un contrato. Ahora bien, esto depende del tamao de la empresa y del impacto financiero de la operacin, pues lo que para una empresa puede ser una cantidad muy baja, para otra puede significar un capital de trabajo importante. En los casos siguientes se recomienda suscribir un contrato: i) cuando se trata de una distribucin de productos por un perodo de seis meses, en los que el exportador compromete cierto capital de trabajo, invierte en maquinaria o insumos nuevos y necesita que se le garantice el cumplimiento de los pedidos; ii) cuando el monto de la exportacin es muy alto en relacin con el capital de la empresa. En estos casos, es justificable conseguir la asesora legal necesaria para determinar los modelos de contrato que se van a necesitar y en los que habra que aclarar todos los escenarios posibles de la relacin comercial, principalmente los de incumplimiento y la forma de resolverlos. Hay alguna normativa en general aplicable a los contratos que se realizan en el comercio internacional? En 1980, en la ciudad de Viena, la Organizacin de las Naciones Unidas (ONU) realiz una conferencia para regular el tema de la contratacin en el comercio de mercancas, conferencia que se dio en llamar la Convencin de las Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa Internacional de mercaderas (Convencin de Viena de 1980). Dicho documento recoge una serie de reglas bsicas y comerciales que aplican en los contratos de compraventa de mercaderas, en especial en los casos en que las partes no han definido la mayora de los asuntos que afectan su relacin comercial. Los Estados Unidos de Amrica, un destino de exportacin frecuente, forma parte de la convencin desde el ao 1980. Esta normativa la Convencin se limita a la compraventa y, siguiendo los principios de libertad y autonoma contractual, las partes pueden, por medio de un documento escrito, determinar las reglas que gobernarn la relacin comercial, sin hacer uso de estos instrumentos legales internacionales. Otro tipo de normativa internacional que se puede aplicar es la normativa de los Incoterms (International Commercial Terms), conjunto de trminos comerciales utilizados por compradores y vendedores para realizar cualquier transaccin comercial internacional, independientemente del producto, del destino, del medio de transporte o del seguro que se escoja. Cul es el contenido del contrato? El contrato incluye una serie de clusulas que describen los pormenores de la relacin y de la operacin comercial, tales como nominacin de las partes, precio de
los productos, cantidades, penalidades, etc. Los contenidos ms usuales de un contrato tipo se describen brevemente a continuacin:

Encabezados: Aqu se pone el ttulo del contrato; por ejemplo: Contrato de compraventa, Contrato de distribucin, Contrato de representacin, etc. Nominacin de las partes: Aqu se hace una descripcin de las partes, de las personas que comparecen a firmar el contrato. Representacin: Aparece inmediatamente despus de la Nominacin y establece la calidad de la persona que comparece a firmar el contrato, as como sus atribuciones para ejecutar dicho acto. Se debe prestar especial atencin a esta parte, pues determina la capacidad de la persona de representar a la contraparte2. Por ejemplo: Juan Rulfo, mayor de edad, ejecutivo de empresas, actuando en su calidad de director representante de la compaa LIMES GIANT

S.A.. De especial inters para el vendedor (empresa exportadora) debe ser confirmar la personera con que acta el comprador, pues podra tratarse de una persona que no tiene ni la capacidad de decisin, ni el grado de responsabilidad necesarios para asumir un compromiso. Terminologa: Es una especie de glosario de los trminos que aparecen en el contrato. Se establece aqu qu se entender, por ejemplo, por productos, por ingresos brutos o por territorio. Esta es una prctica muy frecuente en los contratos que se firman con contrapartes de pases anglosajones (por ejemplo, de Estados Unidos o Canad), por lo que se le debe prestar atencin cuando se negocie con ellos. Plazo: Se refiere al tiempo de duracin del acuerdo, a las fechas de inicio y de trmino; por ejemplo, una compraventa en la que se espera que los productos se entreguen en el plazo de un mes; la distribucin de productos por un perodo de seis meses; una licencia de uso por el plazo de un ao. Condiciones de pago: Determina la forma de pago, el monto, la frecuencia y el lugar de recepcin del pago de las transacciones que se van a realizar. En el caso del pago al contado no se presentan mayores dificultades, pero se podra convenir en una forma de pago escalonada, contra entrega del producto. Cabe mencionar que esta puede ser siempre una de las clusulas de mayor discusin aunque no haya un contrato de por medio, por tratarse de intereses opuestos por naturaleza. Al vendedor (la empresa exportadora) le interesar el pago inmediato, antes del envo de la mercadera. Por el contrario, al comprador (la empresa importadora) le conviene el pago contra entrega de los productos. Penalidades e indemnizaciones: Las partes determinan qu tipo de penalidades se aplicarn en caso de incumplimiento del contrato y la forma de indemnizar a la otra parte por los perjuicios provocados por dicho incumplimiento. Hay que prestar atencin a este componente, pues en algunas ocasiones solo el importador impone sus condiciones. Es recomendable que sea nuestra parte (la empresa exportadora) la que invoque esta clusula. Jurisdiccin aplicable: Como ya se coment, se establecen las leyes y los procedimientos a los que se someter cualquier problema o reclamo mayor, por incumplimiento de una parte del contrato o de todo el contrato. Retomando el tema de la libertad contractual, las partes pueden acordar, por ejemplo, que la ley que se aplique sea la ley del pas de destino (por ejemplo, los Estados Unidos) pero bajo las normas de la Convencin de Viena de 1980 (que explicamos anteriormente). O bien, pueden optar por la legislacin de un Estado especfico de los Estados Unidos. Sometimiento a arbitraje: Adicionalmente a la clusula anterior, pueden disponer las partes someter sus diferencias a procedimientos de arbitraje. Aqu tambin se establece el tipo de arbitraje, el nmero de rbitros y el foro arbitral (el lugar) donde tendr lugar el arbitraje. Por ejemplo, se puede decidir el foro arbitral del estado de la Florida, con base en las reglas de arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional. Este es un tema que ha ganado muchos adeptos, por tener, este espacio, los rbitros con el mejor conocimiento de las reglas que rigen el comercio internacional, muchas veces desconocidas incluso por los jueces de los distintos pases. Otro punto a favor de usar la clusula arbitral es el hecho de su internacionalizacin. Confidencialidad: La partes determinan los temas y las condiciones que bajo ninguna circunstancia, sern del conocimiento de personas o entidades fuera del acuerdo alcanzado, as como cualquier dato comercial o financiero de la contraparte, incluidos los secretos de fbrica o de los productos propios de cada uno de los firmantes Modificaciones al contrato: En esta seccin, las partes determinan la forma en que se harn las modificaciones o adendas al contrato, en caso de ser necesarios; por ejemplo, una ampliacin en el plazo, una ampliacin en los trminos de pago, un cambio en la direccin de entrega, etc. Fuerza mayor: Las partes pueden disponer que ciertas situaciones, por ejemplo, los desastres naturales, las guerras o los accidentes, sean consideradas como motivos de fuerza mayor que impidan el cumplimiento normal del contrato y no impliquen responsabilidad para ninguna de ellas.

Aparte de estas clusulas tipo, hay otros temas que deberan tomarse en consideracin? Claro que s. De manera general, se puede decir que, antes de negociar un contrato, es fundamental conocer el tamao de la contraparte. No es recomendable hacer negocios con una empresa, sea esta individual o societaria, ni tan grande que nos pueda dominar, ni tan pequea que al final genere poco inters para el negocio. Es importante investigar la capacidad econmica de la contraparte, pues lo que menos se quiere, al iniciar una relacin comercial, es tener problemas financieros o problemas de pago, sobre todo tratndose de negocios en el exterior. Adems de los puntos sealados, hay otras clusulas que, por su naturaleza, dependen del tipo de contrato que se va a firmar. Tal es el caso de la clusula de exclusividad, que es un tema que se discute mucho en los contratos de distribucin, o la de las reservas de competencia, que se incluye, no solo en los contratos de distribucin, sino tambin en los de licencia o franquicia, al igual que la de los porcentajes de regalas o de comisin, que por lo general aparece en los contratos de agente intermediario. Desde la perspectiva del exportador, se pueden mencionar cuatro contratos de especial relevancia: - Contrato de compraventa - Contrato de distribucin - Contrato de agente comisionista (o intermediario) - Contrato de licencia El contrato de compraventa El contrato de compraventa es el documento en donde se establece una relacin en la que una parte se obliga, con respecto a la otra, a la entrega de un bien o servicio contra la remuneracin de un precio determinado en dinero. Este contrato es muy frecuente en la venta de bienes tangibles, tales como una casa, un carro, un mueble, y de productos de consumo, como alimentos, ropa, materiales de construccin, todos delimitados en cuanto a cantidades, calidades y precios.

Qu otras clusulas hay que tomar en cuenta en un contrato de compraventa?

Cantidades / Calidades: Se definen en esta clusula el tipo de producto por entregar, as como las medidas, el peso y la calidad de la mercadera. Al negociar con el comprador, el exportador debe tener muy en cuenta la capacidad de cumplimiento de su empresa. Por ejemplo, si se recibe un pedido de caf de cierta altura y de cierta zona, y por falta de producto, se le mezcla con caf de otra calidad o de otro origen, esa accin es causal de terminacin forzosa del contrato, con responsabilidad para el exportador. Puede darse el caso de que las especificaciones de los productos no estn incluidas en el documento del contrato, sino que se tome como base la cotizacin o la oferta presentada. En consecuencia, podra encontrarse una clusula redactada as: Los productos sujetos al presente contrato sern los expresados en la Carta Oferta de fecha 1 de Mayo de 2006. Esto ocurre con alguna frecuencia cuando la lista de productos es relativamente grande y suele ser un texto incluso de mayor extensin que el contrato mismo. Esta clusula no siempre aparece como una clusula aparte, sino que se puede encontrar en las clusulas relativas a las caractersticas del producto o a la inconformidad del producto. Plazos para la realizacin de la venta:

Determina el tiempo esperado para la recepcin del producto una vez recibida la orden (el pedido) de compra. Esta es otra clusula crtica para el exportador, pues implica el cumplimiento fiel del plazo para la entrega, o, de lo contrario, se asume el contrato como no realizado, lo que da lugar a los reclamos respectivos por parte del comprador. La definicin de la periodicidad de los pedidos resulta clave para la planificacin financiera del exportador y para el manejo de inventarios. El siguiente ejemplo ilustra la importancia de aclarar bien los detalles. En un contrato de exportacin se estipulaba que el importador adquirira 1,5 TM de colorante durante el plazo de duracin del contrato, en este caso, un ao. El contrato se firm, supongamos, en marzo del 2005, y el exportador contaba con que durante ese ao recibira el primer pedido, cosa que no sucedi. Al exigir el cumplimiento del contrato, el importador seal que no estaba obligado a comprar sino hasta antes de cumplir el ao de plazo, es decir, marzo del 2006. Incoterms: Los Incoterms determinan la forma de entrega al comprador, as como las responsabilidades del exportador hasta el momento de dicha entrega. Determinan, asimismo, las obligaciones de cada parte y los gastos que debern ser cubiertos por cada una de ellas. Los INCOTERMS no sustituyen el contrato de compraventa, sino que lo complementan. La no mencin del Incoterm respectivo puede acarrear daos financieros a la empresa, pues las prcticas comerciales pueden variar de pas a pas. Por ejemplo, una empresa exportadora quiere vender con precio FOB, pero no lo estipula por escrito ni en los documentos contractuales ni en los anexos, y vende a un pas donde la costumbre comercial es recibir los productos con precios CIF y esa costumbre es, adems, aceptada por los tribunales comerciales. Para complicar ms las cosas, las partes han decidido aplicar las normas y costumbres del pas de destino. En un caso as, la empresa exportadora estara en la obligacin de pagar el embarque y el seguro, a pesar de que el precio acordado fue por el valor del producto en el puerto de origen. Recordemos que en los temas de comercio internacional la costumbre y los usos comerciales (conocidos antiguamente como la Lex Mercatoria) juegan un papel fundamental. Formas de pago y de cobro: En esta clusula se establece la cantidad de dinero que se recibir por los productos a exportar, y el mtodo de pago de la mercadera. Obviamente el mejor mtodo de pago es siempre el pago al contado, aunque en el comercio internacional esta no es la regla sino la excepcin. A veces un simple cheque post fechado es suficiente, si hay certeza de pago y se conoce al comprador. Otras veces esta clusula puede quedar sujeta al establecimiento de un pago anticipado, un cheque con garanta fiduciaria (fianza) en el pas exportador, o bien, si la operacin es bastante grande, se debe considerar la apertura de una carta de crdito en contra del comprador y a favor del exportador. Por supuesto, esto va ligado al volumen o al precio de los productos: no vamos a pedir una carta de crdito por una carga valorada en US$1.000,00, sabiendo que la carta de crdito puede costarle al comprador unos US$300,00. Este es un tema que debe ser analizado cuidadosamente por el exportador y, debe hacerlo, de preferencia, junto a un experto en comercio exterior. Las formas de pago ms comnmente encontradas en el comercio internacional son: Pago con cheque post fechado: entrega de un cheque post fechado por un porcentaje del valor de la mercadera (por lo general un 50%). Esta prctica se da cuando ya se tiene algn conocimiento del cliente, en especial, sobre su capacidad de pago y su trato con otros empresarios. b) Pago contra entrega de documentos de embarque: este pago opera cuando el comprador ha puesto a disposicin del exportador una cuenta restringida en un banco corresponsal del pas de origen, para que el exportador se presente a cobrar contra entrega de los documentos que prueban el despacho de la mercadera.

Carta de crdito: el comprador pone a disposicin del exportador, una carta de crdito irrevocable por medio de un banco en el pas del exportador, pudiendo cobrar este ltimo el precio de las mercaderas de dicha carta de crdito. Algunas veces, puede estar condicionada a la recepcin de los documentos de embarque de mercadera en el pas del comprador, antes de dar la orden de pago, pero el dinero siempre estar disponible. Raras veces se da la orden de pago previo al embarque, aunque es posible esta modalidad. El contrato de distribucin Al hablar de distribucin, surgen trminos como distribuidor, agente, o incluso broker, que tienden a confundirse y a usarse indistintamente. Esta confusin se hace mucho ms evidente cuando se establecen relaciones contractuales con contrapartes de habla inglesa. Distribuidor o Agent: Persona o empresa que compra mercadera para su propio negocio, amparada en un contrato, con la finalidad de distribuir y vender el producto del Principal (empresa exportadora) en el pas de destino. Agente intermediario o Broker: Persona que no tiene obligacin de compra con el exportador, pero que le presenta posibles compradores. Por este servicio recibe un pago, y, adems, una comisin, por los negocios realizados. El contrato de distribucin es el contrato que se firma entre dos partes, una llamada el Principal, la otra, el Distribuidor. El Principal acuerda la venta de sus productos al Distribuidor, en un mercado de destino, para que ste (el distribuidor), una vez pagado el importe de dicha mercadera, la pueda revender en el mercado de destino al precio que se le sugiere o al mejor precio de su mercado. Un elemento importante es la independencia que caracteriza al distribuidor en su relacin con el principal; es decir, no hay una dependencia contractual o laboral. El vendedor no le paga al distribuidor ni viceversa, o sea, el distribuidor no debe compensar otros pagos que no sean el precio de la mercadera. Este es, sin duda, uno de los contratos ms usuales en el comercio internacional y lo constatamos en casi todas las actividades comerciales que se realizan hoy en da. Muy frecuentemente vemos la venta de vehculos automotores, electrodomsticos, ropa y accesorios, que no se fabrican en el pas de destino (el pas del importador), sino que estn sujetos a la distribucin por parte de un empresario local en dicho pas de destino. En otros casos, estos artculos son comprados al distribuidor, por otros comerciantes, para su reventa en el mercado nacional. El contrato de distribucin es un medio eficaz y relativamente poco costoso por el que los empresarios exportadores pueden vender sus productos fuera de su territorio de origen y tener presencia en los mercados internacionales. Como cualquier transaccin, tiene ventajas y desventajas. Una de las mayores ventajas es, sin duda, el poco riesgo financiero que esta modalidad de exportacin representa para el vendedor-exportador, pues dicho riesgo lo asume el distribuidor. Una de las mayores desventajas es el poco acceso directo del exportador al mercado de destino, pues esta funcin queda en manos del distribuidor. Por consiguiente, el conocimiento del mercado tambin queda en manos del distribuidor-importador. La relevancia de este aspecto depende de las estrategias y expectativas del exportador. El contrato de distribucin suele confundirse con el contrato de agente intermediario o comisionista. Adems de la posible confusin terminolgica, esto tambin ocurre, en cierta medida, porque los distribuidores se atribuyen el derecho a reclamar una serie de indemnizaciones normalmente reservadas a los agentes comisionistas, adems de las indemnizaciones a las que ya tienen derecho. Recordemos que, en principio, no hay dependencia entre las partes, sino una relacin comercial, aunque esta situacin quedar debidamente aclarada dependiendo de las leyes aplicables en cada pas del distribuidor/ importador. El tema de la exclusividad tiene muchas variables, en especial con respecto a las indemnizaciones por terminacin temprana, que puede ser imputable al principal o sealada como su responsabilidad. Los porcentajes de indemnizacin pueden ser acordados o solicitados por el distribuidor en el contrato mismo, o bien, ser otorgados por las leyes de distribucin que rigen en el pas de destino7. Obviamente tambin entra en juego el tema del performance o desempeo de

parte del distribuidor para realizar la colocacin del producto. Como es de suponer, a una empresa exportadora no le conviene conceder este derecho, si la empresa distribuidora no est en capacidad de cumplir con las metas acordadas. Tanto la clusula de territorio como la de exclusividad se encuentran ntimamente ligadas y es fcil encontrarlas seguidas en los contratos de distribucin, o bien, con este tipo de redaccin: El Principal concede un derecho exclusivo de distribucin en el territorio asignado al Distribuidor por un perodo de dos aos. A manera de advertencia, en el inicio de la actividad exportadora se aconseja que al elaborar un contrato de distribucin, este se otorgue por un perodo corto de tiempo (uno o dos aos), para un territorio especfico (y no muy grande, lo mejor es no generalizar) y sin ninguna exclusividad (a menos que el producto est consolidndose en el mercado). Adicionalmente, a manera de proteccin para el principal/exportador, se puede incluir una clusula que, en alguna medida, impida la competencia desleal que pueda generar el mismo distribuidor. De qu forma? Prohibiendo al distribuidor la venta de productos competidores, a no ser que haya circunstancias muy especiales para que esta situacin se d en el distribuidor (como que el distribuidor sea el nico importador de esa clase de productos en el territorio seleccionado). Esta siempre debe ser una inquietud de parte del distribuidor. Pedidos mnimos de productos: esta clusula surge como una condicin compensatoria a la asignacin de territorio y al otorgamiento o no de la exclusividad. En esta clusula, por lo general, se establece un pedido mnimo inicial de los productos del principal/exportador. Tambin se pueden determinar los pedidos mnimos posteriores, los cuales, por lo general, se presentarn de manera escalonada y de conformidad con un calendario de referencia (sujeto a cambios). Se encuentran redacciones tales como El distribuidor se compromete a realizar un pedido mnimo inicial equivalente a $ (cantidad en moneda de transaccin) y pedidos mnimos posteriores equivalentes a $ (cantidad en moneda de transaccin) de conformidad con el calendario de pedidos acordado por las partes. Obviamente, la exigencia de pedidos mnimos no ser observada en caso de eventos de fuerza mayor que no sean responsabilidad de las partes. En el modelo de contrato de distribucin, esta clusula aparece como: Actividades y pedidos mnimos: Garantas: esta clusula presenta ms inters para el distribuidor que para el exportador, pero debe ser valorada con cuidado por el exportador para evitar redacciones exageradas que provengan del distribuidor. En esta clusula se determina el tipo de garantas que el exportador le proporcionar al distribuidor en cuanto a la calidad del producto, ya sea ante un reclamo hecho por el distribuidor o por un consumidor final. Esta clusula sirve,adems, como un elemento de mercadeo, pues la empresa p rincipal/ exportadora quiere crear conciencia en el cliente de que est comprando un producto de alta calidad. No obstante, este tipo de responsabilidad debe ser debidamente estudiado por la empresa, para determinar hasta dnde se puede garantizar el producto (duracin o perecimiento, utilizacin estandarizada, etc.) Informes de ventas y de desempeo: con esta clusula, la empresa exportadora condiciona el tipo de informacin que requerir de parte del distribuidor para mantenerse al tanto de lo que ocurre con sus productos en el mercado externo. Aqu se incluye informacin referente a precios de venta al consumidor final (en lo posible), productos con ms demanda (si se exporta un grupo de productos), puntos de venta ms fuertes y contactos que habra que tener en cuenta en caso de que una misin del principal/exportador visitara el lugar. No siempre es fcil determinar con claridad el tipo de informacin que se desea recibir de parte del distribuidor, porque este generalmente muestra cierta reserva a entregar informacin trabajada por l y en la que el principal ha arriesgado relativamente poco. Es bueno abordar este tema, desde la visin del exportador hacia el distribuidor, no como un acto de espionaje sino como un esfuerzo por ayudar en la parte promocional o por mejorar el servicio al cliente que, en este caso, es el distribuidor mismo. Forma de entrega (Incoterms) y de pago: el tema de los Incoterms ya ha sido descrito en la parte del contrato de compraventa. En cuanto al pago, se debe tener en cuenta que en el caso de la distribucin, es muy comn que el distribuidor le solicite al principal ciertos plazos para el pago de la mercadera. El principal debe tener en consideracin que hay una inversin logstica de parte del distribuidor para colocar el producto, y si se trata de un producto nuevo, el arranque en las ventas siempre lleva un tiempo. Es comn encontrar la solicitud de plazos a 30 das, algn tipo de crdito u otra forma de compensar el pago siempre con fecha posterior a la entrega. Es evidente que se trata de un aspecto ms bien ligado a las tcticas de negociacin comercial, y que luego deber ser transcrito en

lenguaje adecuado por el profesional en leyes, pero no por ello debe ser pasado por alto, pues constituye el insumo de capital para la actividad exportadora. La forma de pago a utilizar, entonces, depender de un anlisis cuidadoso de la situacin. Manejo de la propiedad intelectual: no siempre es el caso, pero muchas empresas quieren explotar el nombre comercial o su marca propia en los productos, sobre todo en aquellos que llevan un componente de procesamiento. La clusula de propiedad intelectual se incluye con el fin de proteger los derechos de antigedad y los derechos exclusivos que sobre dichos distintivos del producto posee la empresa exportadora. Por lo general, la empresa exportadora establece que los derechos sobre los distintivos, marcas y nombres comerciales del producto sern de la propiedad y uso exclusivo del principal/exportador y no del distribuidor/ importador, y este ltimo est autorizado al uso de dichos nombres y marcas para efectos de llevar a cabo de una mejor manera la distribucin. Esto implica un esfuerzo adicional, de parte de los exportadores, para proteger debidamente y para registrar sus derechos de propiedad intelectual en los pases de destino8. Ya se han dado casos en los que algunos distribuidores se apropiaron de los derechos de propiedad intelectual de algunas marcas y nombres comerciales latinoamericanos: en el momento en que tuvieron conocimiento de su buen nombre y fama procedieron a inscribirlos a su favor. Por supuesto que la proteccin de estos derechos debe estar amparada por su proteccin en el pas exportador, antes de pretender protegerlos en el extranjero. El contrato de agente intermediario El contrato de agente intermediario (tambin conocido en algunos pases como broker) es otro de los que ms se utilizan para generar ventas en los mercados exteriores. Este contrato establece la relacin mediante la cual una persona o empresa actuar como gestor comercial de ventas en nombre de la empresa exportadora (principal), presentando el producto de sta a potenciales compradores en el mercado exterior, y a cambio recibir una comisin sobre el valor de los negocios efectivamente realizados y pagados al principal. Esta relacin, al igual que ocurre con el distribuidor, generalmente no implica una dependencia formal entre la empresa principal y el agente intermediario, a menos que las leyes del pas de destino tengan alguna regulacin especfica. La figura del agente intermediario resulta, por lo tanto, muy importante para las empresas que empiezan sus operaciones de exportacin. Este tipo de contratos es ideal para las empresas pequeas o con poca o nula experiencia en el campo del comercio internacional, dado que les permite acceder a mercados internacionales sin tener que hacer grandes inversiones, dejando todo en manos de los agentes, que se convierten en los gestores de exportacin de las empresas. Por lo general se realizan nicamente las transacciones aseguradas de antemano, con el nico cuidado de determinar bien los pedidos mnimos, para hacer rentables las exportaciones, sin importar su repeticin por un solo comprador. Por otro lado, es necesario informarse sobre la confiabilidad de los agentes intermediarios, su experiencia en el manejo y la colocacin de los productos que negocia la empresa exportadora, antes de dejar toda la operacin en sus manos. La empresa debe hacer un anlisis mnimo, incluido un anlisis legal de los documentos y de los compromisos a adquirir para llevar a cabo sus exportaciones. Como se mencion anteriormente, este contrato puede presentar algunas confusiones con el de distribucin. Las siguientes clusulas, ya descritas, tambin aplican en el caso del contrato de agente intermediario: Asignacin de territorio: se determinan las zonas fsicas o geogrficas en las que se van a realizar las gestiones del agente.

Exclusividad: por lo general el derecho de exclusividad tambin lo piden los agentes, con la idea de lograr alguna indemnizacin monetaria al llegar al final del plazo del contrato. En el caso del agente intermediario, la exclusividad puede resultar provechosa en mercados relativamente pequeos, pues puede servir como incentivo. Informes: se alude aqu sobre todo a informes relacionados con contactos y con el movimiento de la mercadera. En el caso del agente, puede resultar un poco ms probable obtener esta informacin. Recordemos que el agente acta como un presentador entre las empresas vendedoras y las empresas compradoras. Propiedad intelectual: aplican las mismas condiciones que se explicaron para el contrato de distribucin (en los contratos modelo este rubro aparece con el nombre de: Derechos sobre marcas). El tema del precio no es crtico en este contrato, pues no se le est vendiendo el producto al agente, quien se encarga, nicamente, de presentar posibles compradores a la empresa exportadora. Ms bien lo que se hace es proporcionarle, por escrito, las ofertas de los precios con lo que puede negociar (si se diera el caso), para que tenga un margen de discusin con los posibles compradores. En este tipo de contrato se presentan, adems, las siguientes clusulas: Manejo de pedidos: tambin conocida como Pedido de mercancas o, simplemente, Pedidos. Esta clusula es crtica, pues establece el mecanismo de comunicacin para la recepcin, el envo y el despacho de los pedidos de producto. Asimismo, contiene algn tipo de penalidad, a ser aplicada en contra del agente intermediario, en caso de que no proporcione la informacin de los pedidos al principal en los tiempos y segn los mecanismos establecidos. La redaccin puede ser: El Agente Intermediario enviar oportunamente al fabricante/exportador todos los pedidos y en ningn caso en no ms de _ das despus de recibir el pedido. Este tipo de clusula se puede encontrar incluida en las clusulas generales relativas a las obligaciones del agente intermediario. Comisin: se determina aqu el porcentaje que recibir el agente intermediario por cada negocio logrado y efectivamente pagado a la empresa exportadora, as como el plazo en el que se le cancelar dicho porcentaje. Esta clusula es casi inevitable en este contrato, a menos que se cambiara la figura a la de agente representante, en la que el agente recibe un salario u honorario por su gestin y se establece una relacin de dependencia con la empresa principal. Por ejemplo, una empresa consigue un agente que coloca producto congelado en Houston, Estados Unidos; se le contrata como broker y se decide pagarle el 12% de comisin por cada negocio realizado y pagado, en pagos bimensuales, una vez recibidos los pagos de los negocios ejecutados. El porcentaje y los perodos de pago pueden variar de conformidad con lo que negocien las partes. Condiciones de desempeo: esta clusula establece que el agente deber cumplir con ciertas metas en relacin con los negocios por realizar a favor de la empresa exportadora, como tambin con un mnimo de volumen de pedidos que equivalgan a una cantidad x de ventas. De esta forma, se busca tener un agente que realmente busque ms y mejores contactos y la mayor cantidad posible de negocios para la empresa exportadora, para que pueda, as, mantener su condicin de agente. Esta clusula es necesaria en este caso, pues va atada a la comisin y puede condicionar el pago de las comisiones al agente. Por lo general, estas condiciones no aparecen en una clusula aparte del documento, sino que ms bien se encuentran repartidas en clusulas como Pedidos u Origen de la comisin, en las que se le exige al agente cierto nivel de desempeo para obtener una mejor comisin. Indemnizacin por terminacin de la relacin: esta es la clusula ms esperada por el agente y la menos deseada por el principal. Estipula la compensacin monetaria a la que es sujeto el agente intermediario una vez que se termine la relacin contractual y se hayan cumplido todas las condiciones del contrato.

Materiales promocionales: en este apartado se establecen los esfuerzos logsticos que de manera conjunta realizan la empresa exportadora y el agente intermediario; cubre temas como comunicaciones, propaganda, material de muestras, etc. Esta clusula se dedica, por lo general, a acciones de mercadeo, que raras veces son cubiertas en un 100% por el agente. NOTA: Como se puede apreciar, tanto en el contrato de distribucin como en el contrato de agente intermediario, se ha omitido la clusula de indemnizaciones por terminacin de los contratos, as como la de exclusividad. Por qu? La razn es que este tipo de clusulas no son realmente parte del contrato. En primer lugar, porque se debe estar sujeto a lo dispuesto por las leyes del pas de destino, muchas veces impuestas para proteger a los distribuidores o agentes. De nada servira poner clusulas que invoquen el no pago de indemnizaciones en el caso de terminacin del contrato, si las leyes del pas importador ya establecen dichos parmetros, o dan por sentado un derecho de exclusividad. En segundo lugar, indemnizar en dinero al distribuidor y al agente nunca debe ser, para el exportador, uno de los puntos principales en estos contratos. Si el distribuidor o el agente estn preocupados por esta situacin, deben ser ellos quienes propongan la redaccin respectiva y luego se procedera a negociar con dicha contraparte. El contrato de licencia El contrato de licencia (a veces llamada franquicia, aunque en realidad son dos trminos distintos) es el contrato mediante el cual una empresa, llamada el Principal o Licenciante, otorga una serie de derechos a otra parte llamada el Licenciatario. Este contrato puede abarcar todos o solamente algunos de los siguientes asuntos: uso, fabricacin, distribucin, promocin, comercializacin y venta de los productos propiedad del Principal, en un territorio determinado por un plazo establecido, a cambio de un porcentaje de participacin de los negocios logrados. El contrato de licencia da derechos, separadamente o en conjunto, de usar, fabricar, distribuir y comercializar productos que ya estn disponibles en el mercado original del principal. De hecho, muchos de los productos de empresas multinacionales de consumo que se encuentran en el mercado latinoamericano se han establecido por medio de esta figura contractual. Las bebidas carbonatadas de la Coca Cola o las marcas de ropa, como Pierre Cardin, se elaboran en el pas bajo licencia de los dueos de dichas marcas de prestigio internacional. El contrato de franquicia lo que pretende es vender un paquete de conocimiento (lo que se conoce como el know how de un negocio) concediendo una serie de derechos a contratistas independientes, que, por lo general, le pagan al principal una cantidad inicial de dinero, bastante importante, para obtener dicha franquicia. Un ejemplo lo encontramos en las cadenas de comida rpida, como Subway o Burguer King. Ilustradas estas diferencias, cabe destacar que, si bien este tipo de contrato puede no ser de mucho inters para el pequeo y mediano exportador, es interesante conocer el clausulado que lo caracteriza. Aparte de las clusulas generales, tambin contiene las clusulas especiales que ya se describieron en este documento: Asignacin de territorio: al igual que en el contrato de distribucin o de agente intermediario, tambin se asigna un territorio para la explotacin de la licencia. Exclusividad: hay un tema de exclusividad (nico autorizado a hacer uso de la licencia) por parte del Licenciatario, por el plazo que se contrate en el territorio asignado. Condiciones de desempeo: se establecen ciertas metas en relacin con los negocios Apoyo logstico: alude al mercadeo y al mantenimiento de la identidad del producto licenciado. Adicionalmente, se encuentran las siguientes clusulas:

Propiedad intelectual: si bien es un tema que ya expusimos anteriormente, en el caso de las licencias presenta otros parmetros. En efecto, en esta clusula se establece que todos los procesos, frmulas, marcas, distintivos, expresiones de propaganda y nombres comerciales, sern de la exclusiva propiedad del principal y bajo ningn motivo, podr el licenciatario inscribirlos bajo su nombre, ni comercializarlos, distribuirlos o lucrar con ellos en otro territorio fuera del asignado previamente. De esta forma, el contrato de licencia permite la explotacin de dichos derechos solo en las condiciones establecidas, y siempre bajo la supervisin del principal, a efectos de mantener el estndar de calidad y de imagen de los productos en cuestin. Listado de productos: Esta clusula incluye una lista detallada de los productos que se van a producir o distribuir por medio del licenciatario. Cualquier producto del principal, fuera de esta lista, que el licenciatario quiera comercializar, puede provocar el reclamo inmediato de parte del principal e incluso invocarse como una violacin al contrato mismo. Por ejemplo, una fbrica de jaleas de frutas le concede una licencia en el extranjero a una empresa para dos de sus variedades de jaleas, fresa y pia, pero no as para sus jaleas de guayaba y naranja. Por lo tanto, estas variedades no podrn ni siquiera ser mencionadas por el licenciatario a menos que obtenga una autorizacin posterior por escrito del principal. Cantidad / Porcentaje de regalas: Esta es una de las partes medulares de cualquier contrato de licencia. En esta clusula se establece el porcentaje, por concepto de regalas, que se debe pagar por los productos efectivamente de parte del principal. Por regalas se entiende el valor monetario (calculado en un porcentaje o en un valor fijo) que percibir la empresa principal por cada unidad del producto que se venda bajo el amparo del contrato por parte del licenciatario por el tiempo y en el territorio asignado. Hay dos formas de calcularlo: a) Por un porcentaje x en relacin con el nmero de unidades de producto vendido por el licenciatario. b) Por una cantidad fija (digamos US$0,02) por cada unidad de producto vendida por el licenciatario. En ambas situaciones, el principal debe poner el margen mnimo de regalas esperado por el otorgamiento de la licencia a otra empresa fuera del territorio comn del principal. Por ltimo, vale la pena sealar que este tipo de contrato no implica una actividad exportadora como tal, entendida esta como la produccin de ciertos productos en un pas A para luego venderlos en un pas B, pues lo que muchas veces se hace es exportar una idea, una frmula o una marca. Como punto final y crtico en relacin con el contrato de licencias, se debe sealar que, si bien puede ser una forma eficaz de hacer negocios, sobre todo para empresas con planes estratgicos de expansin, al hacerlo, se estaran dejando de generar empleos y de consumir insumos en el pas exportador, pues ambas acciones se estaran transfiriendo a otro territorio. No obstante, la opcin de salir y participar en el comercio internacional es una opcin vlida para cualquier empresa. Recomendaciones para negociar los contratos comerciales: 1. Preparacin detallada de una agenda comercial Uno de los errores ms comunes cuando se sale a negociar al extranjero, es no haber preparado, de antemano, una agenda comercial con los temas que ms urge discutir (precio, tiempo, cantidades) o el tipo de encuentros que se van a realizar (casuales, formales, etc.). No tener una agenda debidamente establecida es llegar a nuestra cita sujetos a la agenda que proponga la contraparte o a no alcanzar los objetivos del viaje de negocios. 2. Presentacin de propuestas documentales Una agenda bien definida, implica, adems, la preparacin de una propuesta documental sobre nuestro negocio. Esto incluye la presentacin de formatos previamente establecidos sobre cantidades, precios, formas de pago, tiempos de entrega y todas aquellas actividades que inciden en nuestro negocio.

Recordemos que no es lo mismo ser los primeros en poner en papel y tinta una propuesta, a que sea nuestro futuro socio quien se nos adelante y nos deje saber sus condiciones o formas de negociar. Digamos que es, adems, dar el primer golpe en la mesa y demostrar qu tan serios somos y qu tan decididos estamos a realizar el negocio, lo que mejora considerablemente nuestra imagen y hace que nos ganemos el respeto de nuestra contraparte. 3. Saber pedir tiempo en caso de presentar propuestas En el peor de los escenarios, sea por no llevar propuestas o por tener una contraparte comercial demasiado astuta o fuerte, en la mesa de negociacin debemos tener el suficiente aplomo y el suficiente tacto para solicitar un tiempo prudencial que nos permita analizar con calma las propuestas recibidas. Debemos dar la impresin de que el tiempo es necesario a efectos de entablar una relacin duradera y de ganar-ganar para ambas partes. Aceptar lo primero que se nos presenta no siempre es lo ms adecuado, sobre todo si no nos sentimos bien preparados o si no hemos hecho nuestros deberes, en lo que respecta a la preparacin de la propuesta. Es mejor esperar un poco antes de dar un S o un NO. 4. Anticipar varios resultados posibles (sean positivos o negativos) Aun cuando tengamos una agenda bien preparada y contemos con buenas tcticas de negociacin, los resultados no siempre son los esperados. A lo mejor se llega a un acuerdo en el tema de los precios, pero las cantidades no son las esperadas, o bien, se quera hacer un negocio por dos aos y solo se logr por uno. Debemos estar preparados para estos casos, manejar siempre los peores escenarios posibles, y tener preparados planes alternativos a los que originalmente tenamos en mente. Dichos planes pueden incluir la modificacin de nuestra negociacin con la contraparte o la bsqueda de nuevos contactos para entablar la relacin comercial. 5. Saber presionar, saber conceder La presente recomendacin se halla estrechamente ligada a la anterior: una vez que tenemos claro hasta dnde pueden llegar nuestras posibilidades de negociar, y vistos los posibles resultados, debemos estar preparados ya sea para presionar a la contraparte o para ceder ante sus pretensiones. Esta situacin estar ms bien condicionada al inters que tengamos en realizar el negocio, y nos puede conducir a dejar de lado ciertas condiciones que queramos imponer (probablemente las que menos repercusiones tienen en nuestra negociacin). Todo esto debe llevarse a cabo teniendo en mente que no queremos exponer o daar, de ninguna manera, la estabilidad de nuestro negocio, por el solo hecho de salir al mercado internacional, y las decisiones deben ser, por lo tanto, consecuentes con las polticas de la empresa para mantener la posicin del negocio en el mercado local. Reconocer las diferencias culturales de nuestra contraparte Nunca est de ms recalcar este punto, sobre todo si pensamos que, incluso dentro de una misma regin, se pueden presentar grandes diferencias entre pases. Los latinoamericanos, por ejemplo, tenemos un trato muy particular que tiende a caracterizarnos, pero, si existen diferencias entre pases vecinos y con un mismo idioma, esas diferencias se acentuarn an ms al tratar con gente de Estados Unidos, Alemania, Japn o Canad, que suelen tener lo que se llama una personalidad mucho ms hermtica. Pensar, ingenuamente, que nuestra contraparte tiene los mismos principios, los mismos valores, la misma mentalidad y la misma forma de ver los negocios que nosotros, nos puede llevar a fracasar en nuestro intento por sacar adelante nuestra propuesta comercial.

Qu es un contrato de compraventa internacional de mercaderas?

Es el acuerdo de voluntades celebrado entre partes domiciliadas en pases diferentes, a travs del cual se transfiere la propiedad de mercancas que sern transportadas a otro territorio, teniendo como contraprestacin el pago de un precio.

En el comercio internacional, el contrato de compraventa es una figura legal necesaria para llevar a cabo una transaccin seria y ordenada. El contrato delimita obligaciones y responsabilidades de forma que, tanto comprador como vendedor, estn claros en lo pactado, lo cual evita malentendidos. Si bien el contrato no es una garanta de pago para el exportador o importador, si es un instrumento til para superar las barreras culturales e idiomticas que puedan afectar el buen resultado del negocio. Asimismo, el proceso de confeccin del contrato implica abordar en forma ordenada la negociacin de las condiciones de pago, las excepciones, las responsabilidades, condiciones de entrega y administracin de los riesgos. De acuerdo con la experiencia, aunque el contrato de compraventa internacional constituye la principal fuente del Derecho Comercial Internacional, en la prctica es el menos formal y a menudo, muy mal negociado entre las partes. Con frecuencia, los exportadores e importadores apenas se ponen de acuerdo con respecto a lo que debe ser transado y a las condiciones bsicas de la transaccin. Entre los puntos importantes que no se pactan con transparencia estn el medio de pago que se utilizar y cul de las partes va a asumir lo que se denomina costos indirectos (comisiones de los intermediarios financieros, los intereses o costos de oportunidad, trmites aduanales, condiciones de entrega). stos son pequeos detalles que pueden hacer una diferencia en una operacin comercial internacional. Para lograr su objetivo, el contrato requiere de un marco legal en donde pueda encontrar sustento, y eso es de mayor complejidad en trminos de contratacin internacional, ya que muy a menudo la legislacin original del comprador y la del vendedor, son diferentes. Cul es la importancia de contar en una exportacin con un contrato de compraventa internacional de mercaderas? En las operaciones de comercio internacional, al igual que en las nacionales, el contrato de compraventa constituye la base legal que obliga al comprador y al vendedor a cumplir con las estipulaciones previstas en el propio instrumento. Pero, como en las transacciones internacionales, las partes generalmente tienen sus establecimientos en pases diferentes, las normas legales que regirn la ejecucin y cumplimiento del contrato necesariamente tendrn que ser ms complejas que las que se aplican a un contrato domstico, en donde slo habr que tomar en cuenta la legislacin nacional. Tambin se deber considerar que, para trasladar las mercancas, ser necesario contratar los servicios de las compaas transportistas, aseguradoras y agentes aduanales, lo que significa tener que celebrar otros tantos contratos. Si a ello adiciona que por las distancias que separan al comprador y al vendedor, se requerir tambin incluir disposiciones especficas en cuanto a la forma de pago y forma de envo de las mercaderas, entre otras. Todo esto justifica la elaboracin y firma de un contrato de compraventa de las mercancas objeto de la operacin, que si bien es cierto, no es indispensable formalizarlo por escrito, esto es lo ms aconsejable, pues con ello las partes obtienen mayor certidumbre jurdica y por consiguiente se reducir la posibilidad de las eventuales disputas comerciales. Cul es la forma en que se debe celebrar un contrato de compraventa internacional de mercaderas? El principio general en materia de forma de los contratos es que stos no requieren alguna en especial, es decir, el contrato puede celebrarse por escrito o de manera verbal (no recomendado), o a travs de otros medios como las transmisiones electrnicas, telfono, tlex, telegrama, etctera, y no requiere forzosamente de un documento escrito para probar su existencia. As lo reconoce la Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderas, como los Principios UNIDROIT y la mayora de las disposiciones legales. Sin embargo esta regla tiene diversas excepciones. Los

comerciantes deben conocer los casos en qu el contrato debe observar una forma especial para su validez y esta exigencia es distinta segn el pas de que se trate. No obstante lo anterior, es ampliamente recomendable formalizar por escrito toda contratacin de esta naturaleza, mxime en aquellas operaciones de gran envergadura, en donde en muchas ocasiones esta en juego el patrimonio de una empresa. Con esto se evitarn malos entendidos y resultar ms sencillo probar en un momento determinado cul de las partes incumpli con sus obligaciones. Quin debe redactar el contrato de compraventa internacional de mercaderas? No existe ninguna regla al respecto, es decir que cualquiera de las partes puede proponer el contrato. Es recomendable elaborar un proyecto y proponerlo a su contraparte, una vez que se cuenten con los trminos y condiciones de la operacin. Es necesario celebrar el contrato ante una autoridad o fedatario pblico? No, ya que de acuerdo con la naturaleza del contrato, que es de ndole privado y tomando en cuenta que la voluntad de las partes es la ley suprema del contrato, con el simple hecho de que sea suscrito (firmado) por las partes que intervienen en l, es suficiente. En este sentido, se puede concluir que la voluntad es la suprema ley de los contratos.