Arta vnzrii Zig Ziglar rezumat

1.

Introducere

ntrebarea este cum s faci fa tuturor situaiilor potrivnice, s reueti n profesia pe care i-ai ales-o, s nu-i pierzi minile, s nu faci ulcer sau infarct, s ai n continuare o relaie bun cu partenerul/partenera de via, s i ndeplineti obligaiile financiare, s te pregteti pentru pensie i s mai ai i timp pentru tine. Lucrurile de baz n vnzri: A vinde este mai mult dect o profesie, este un mod de via!!! Dac m uit n urm, la cariera mea de agent de vnzri, director de vnzri i formator de vnzri, nu am nici o ndoial c profesionistul cel mai de succes continu s aib atitudinea unui nceptor. Profesionistul din vnzri care ajunge i st n vrful profesiei este un <boboc cu experien>. Noi trebuie s continum cltoria NVND, TRIND i PRIVIND: nvnd din trecut fr s trim acolo trind n prezent i bucurndu-ne de orice moment vital al fiecrei zile privind spre viitor cu speran, optimism i pregtire Trebuie s FII nainte de a putea FACE i trebuie s FACI nainte de a putea AVEA!!! Povestea cu nota proast: Profesoara i spusese biatului s aib o atitudine pozitiv cnd spune acas ce not a luat, aa c el a gsit varianta urmtoare: - Tat, o s-i dau un exemplu de propoziie pozitiv: am picat testul la matematic. Iar eu v dau urmtorul exemplu: i cei mai buni ageni de vnzri trec prin perioade de crize. Ne vom vedea n vrful piramidei vnzrilor!!! (Zig Ziglar)

2. Capitolul 1: Ai fcut alegerea potrivit O carier n cea mai veche profesie din lume

Vnzrile pot i trebuie s fie amuzante sensul umorului combinat cu o prere bun despre propria persoan vor juca un rol important n succesul pe care l vei avea n profesia aleas. Dac a fi rs mai mult i m-a fi simit mai bine n propria piele, a fi evitat suferinele pe care le-am ndurat n primii ani, cnd ncercam din rsputeri s supravieuiesc. (povestea cu vduva care i-a redat ncrederea)...au urmat zece zile n care prerea proast despre propria-mi persoan, frica de a nu fi respins, lipsa de ncredere i modul de lucru mediocru m-au condus la experiene nu cu mult mai strlucitoare.

Indiferent de cine suntem sau ce facem, avem TOI nevoie de ceea ce psihologii numesc feedback-ul realizrii adic de un succes, orict de mic ar fi el. Am s te ncurajez s renuni la meseria de vnzri, DAC POI Trebuie s intrii n vnzri pentru c inima i mintea nu te las s faci nimic altceva!!!! Walter Hailey: Nu poi iei din ceva n care nu ai intrat niciodat. Prin urmare...trebuie reinut c: 1. nimic nu vine pe gratis 2. ascult cu atenie tot mesajul 3. implicare = productivitate crescut 4. keep in touch = UPDATE (zilnic) Cnd tii c faci vnzri cu adevrat? Cnd domeniul a intrat att de mult n tine nct nu mai poi iei din vnzri. O expresie pentru oglind: Azi voi fi un agent de vnzri foarte bun i voi nva ceva care m va face s fiu i mai bun mine Reine c n meseria asta eti pentru tine, dar nu eti singur ...i...exist o responsabilitate uria, iar asta este exact partea cea mai provocatoare a profesiei! ANSA SE NATE DIN INDEPENDENA FOLOSIT NTR-UN MOD RESPONSABIL, iar n profesia de agent de vnzri ansele sunt incomparabile cu altceva. ...trebuie s... ~ fii flexibil ~ ai o voin de fier ~ fii organizat disciplinat entuziast i motivat ~ ai o inut impresionant DAR I s fii gata s te pui n slujba celorlali...s ai umilin i voina de a evolua. Acum..ct e de important s ajui pe cineva s economiseasc bani i timp, s nu fie frustrat i/sau nelinitit? Douglas MacArthur: sigurana vine din capacitatea ta de a produce; cu alte cuvinte, este o slujb <intern> n vnzri nu trebuie s atepi ca lucrurile s se ntmple, tu eti cel care face ca ele s se ntmple. Ca agent de vnzri poi nclina balana n favoarea ta dac te tezeti mai devreme, lucrezi pn mai trziu, devii mai profesionist, nvei cum s ajui i s convingi mai bine. Ca grup trebuie s fim

creativi deschii i flexibili n gndire. Tradiia spune c agentul de vnzri trebuie s aib o soluie la orice problem de ndat ce a fcut prezentarea i trebuie s se adapteze pentru a rspunde cerinelor i dorinelor clientului. i totui n vnzri nvm mai degrab s convingem oamenii de modul nostru de gndire dect s le ordonm ce s fac. PRIORITI = ordine cronologic vs. ECHILIBRU = varietate

3. Capitolul 2: Vnzarea pe piaa modern Deceniul tehnologiei

Prof. Joby Harris: dac ai caliti care fac mai mult dect s-i aduc ceea ce-i trebuie, ai responsabilitatea de a-i ajuta pe cei care nu au aceste caliti De fapt, dac nu-i ajui i nu-i ridici pe cei mai puin norocoi, va veni ziua cnd, din cauza diferenei cantitative, cei mai puin norocoi te vor trage n jos. Cnd construim pe aceste pietre de fundaie (cinste, caracter, integritate, ncredere, dragoste i loialitate) putem construi o afacere, o via, o prietenie i o carier n vnzri, schimbnd n acelai timp n bine lumea n care trim. Important: cnd vinzi ceva...i o faci aa cum trebuie, nu ai cum s tii ce rezultate directe i indirecte va avea acea vnzare. Profesionitii interesai de cariera lor se strduiesc s acioneze ct mai corect n ORICE situaie. <Dai-mi pe cineva n care s am ncredere> Agentul de vnzri care refuz s se adapteze la schimbri i la tehnologia modern va rmne la linia de start i va avea o carier limitat care nu va fi ctui de puin productiv. Louise (vnztoarea de la Avon) - Zig, tii i tu c este nevoie de entuziasm, munc mult i, conform zicalei, de mult tupeu. mi ntorc regulat ceasul entuziasmului i ncerc s gndesc pozitiv. Accesul rapid la informaie este o necesitate n vnzri. Cu ct lucrurile se schimb mai mult cu att rmn la fel... n ciuda faptului c avem de-a face cu schimbri i tehnologie modern, trebuie s inem ntotdeauna cont de cteva adevruri care rmn neschimbate. NCREDEREA Motivul principal pentru care oamenii NU vor cumpra de la tine este lipsa de ncredere ~ chiar i cea mai mic problem poate arunca n aer afacerea. = cei care nu nva din trecut sunt condamani s-l repete =

Noi putem nva de la cei care au avut succes i putem repeta principiile lor de succes. Trebuie s analizm Cum i De ce astfel nct s putem nva din eecuri i s putem construi pe baza succesului. Sheila West: Femeile sunt mult mai deschise dect brbaii. Aceasta le face mult mai vulnerabile, dar provoac ncredere din partea oamenilor cu care intr n contact. Clienii nu se simt nelai sau furai de o persoan creia nu i e team s se arate vulnerabil. Important: capacitatea de ascultare Cnd vorbeti spui o poveste, dar cnd asculi aduci mngiere Ascult modul n care o persoan vorbete: fii atent la viteza vocii la ton la intensitate ncearc s te pui n pielea celuilalt s te ntrebi mereu cum te-ai simi dac ai fi n aceeai situaie ascult cu inima deschis, n timp ce observi cu atenie implicarea emoional a clientului n cuvintele pe care le alege. NU NTRERUPE, NU NCHEIA NICIODAT O PROPOZIIE SAU UN GND nceput de client atunci cnd acesta se oprete din vorbit. Sheila West: Cel mai greu lucru pentru o femeie care lucreaz n vnzri (sau n multe alte domenii) este s ctige credibilitate. i este imposibil pentru o femeie s ctige credibilitate dac nu este o persoan de ncredere. Credibilitatea aduce dup ea ncrederea, iar ncrederea aduce succesul. Calitile care fac din femei ageni de vnzri de succes sunt cele care le fac i clieni extraordinari pentru bunuri i servicii: ncredere abilitatea de a asculta calitatea de a fi persoana de ndejde integritate ncredere n propriile fore siguran de sine n via poi avea tot ce vrei dac vei ajuta destul de muli oameni s aib ce vor!!!

4. Capitolul 3: Cum s gseti pe cineva dispus s cumpere

Cum s-i pstrezi locul n vnzri

Adevrul este c dac nu stpneti toate etapele procesului de vnzare nu vei vinde niciodat destul ct s rmi n vnzri. CE este clientul? clientul = un individ sau un grup de indivizi capabili s ia hotrrea de a cumpra produsul sau serviciul pe care l vinde agentul de vnzri prospect = un nume care poate deveni un client Aadar: petreci timp cu prospecii, dar investeti timpul cu clienii CND caui clineii? TOT TIMPUL - la evenimente sociale, n avion, pe aeroport, la prnz, ntr-un club sau ORIUNDE EXIST OAMENI = munca cea ma grea i cel mai bine pltit din lume este n vnzri i munca cea mai uoar i cel mai prost pltit din lume este n vnzri = Atitudinea de succes n gsirea clienilor nseamn iniierea unor conversaii sau direcionarea conversaiilor existente spre subiecte care implic direct sau indirect folosirea bunurilor sau a serviciilor pe care le ofer agenii de vnzri Nu o s te mpiedici dac stai pe loc. CUM i atingi obiectivele? Prin INTERES i PREOCUPARE CINE? COD = comunicare = observaie = druire Remember: Nu vei construi o carier, dac vei ucide o prietenie. Un exemplu n care doamna n cauz credea cu fervoare n produs; tia pe aproape toat lumea din regiunea unde tria; se bucura s fie nconjurat de prieteni; organiza evenimente sociale de care profita din plin; i plcea s organizeze petreceri pentru prieteni. Cutai ntotdeauna clineii <-> regula de aur Vnzarea este un proces pe care l desfori pentru sau cu clientul, i nu un proces pe care s l impui clientului. Acum, posibilitile sunt limitate doar de imaginaia ta i de spiritul tu de observaie. Dac intrii ntr-un grup gndindu-te ce am de ctigat i nu cu ce pot fi de folos i faci ie i grupului un mare deserviciu. Dave subliniaz faptul c personalitatea i atitudinea de care dai dovad pot face o impresie

bun asupra persoanelor care te nconjoar. SCOPUL i INTEGRITATEA sunt cuvintele cheie. Def. Vnzarea este un transfer de sentimente, i pentru a transfera sentimente, acestea trebuie s fie puternice!!! Fermierul: cei care vor lapte nu trebuie s se aeze pe scunel n mijlocul cmpului i s atepte s vin vaca la ei Aa ceva nu se va ntmpla niciodat, iar clienii nu vor veni s te caute, dei cmpul este plin de ei. METODOLOGIA DE GSIRE A CLIENILOR
1. 2. 3.

dezvolt-i atitudinea pozitiv dezvolt-i un interes i o preocupare sincere pentru cei din jurul tu comunic: a. discut cu familia i prietenii b. gsete centre de influen c. cere o list cu clienii clienilor ti d. revino la clienii mai vechi 4. observ: a. fii pe faz b. folosete resursele existente c. observ domeniile de afaceri nrudite d. creeaz reele cu ali ageni de vnzri e. implic-te n proiecte comunitare i fii gata oricnd s-i ajui pe ceilali 5. druiete-te succesului: a. nu comite niciodat pcatul deertului b. umbl cu grij cu clienii c. acioneaz!!!!

5. Capitolul 4: Vnzrile n lumea real Cum scapi de frica de a vizita clienii 1o Crezi c exist vreun lucru pe care s l faci n urmtoarele 24 de ore i care s i poat nruti viaa personal i profesional? 2o Crezi c exist vreun lucru pe care s l faci n urmtoarele 24 de ore i care s i poat mbunti viaa personal i profesional? Cei care tiu CE i CUM vor munci pentru cei care tiu DE CE George Dudley i Shannon Goodson: Momentul adevrului i teama 1. FRICA INTLNIRILOR Nu poi s scapi de fluturi, dar i poi face s zboare n formaie Dac nelegi c teama este un factor pozitiv i nu unul negativ, vei reui s te concentrezi asupra celui mai important factor din teama de vizite TU!!

=AMNAREA = este primul indiciu al fricii Cnd agentul de vnzri inventeaz tot felul de lucruri pe care trebuie s le fac nainte de a aprea n public apare teama de vizite. Aceast team va domni pn cnd agentul de vnzri va nva c nu trebuie s trateze pe nimeni de sus i nici s se simt superior clientului. Pn la urm, n ceea ce privete serviciul/produsul TU ETI EXPERTUL! Ai mai mult experien, mai multe informaii, mai mult expertiz n domeniu dect clientul. Prezentrile vor fi mediocre pn cnd agentul de vnzri devine profesionist i nelege c fiecare persoan are punctele ei tari. SFAT: amintete-i de momentele n care ai avut succes nimeni nu este ctigtor 100% n via cu ct eti mai bine informat, cu att vei fi mai bine tratat de client Profesionitii n vnzri care au o prere bun despre ei i asum pe deplin responsabilitatea pentru rezultatele vnzrilor i nu cad niciodat n capcana lui am avut noroc Ei neleg c REZULTATELE sunt URMRILE EFORTURILOR fcute de un agent de vnzri competent, ncreztor n propriile fore. Rar se ntmpl s ai noroc dac stai pe loc. Profesionitii n vnzri cu o prere bun despre ei nii se plac aa cum sunt i se simt bine n propria piele. Sunt DEDICAI trup i suflet profesiei, produsului, companiei. primul pas: acord-i ncredere pasul 2: nelege faptul c Vnzarea este un transfer de sentimente. Clientul se afl n centrul ateniei, iar banii pot fi un factor motivant, dar nu i scopul tu unic. pasul 3: n via poi avea tot ce vrei dac i ajui pe ceilali s aib ce vor

2. FRICA TELEFONULUI Hotrte-te pentru ce dai telefon! Ce s spun? Pe cine cer la telefon? Care este scopul apelului? Am un plan pe care s-l urmez indiferent de persoana care va rspunde? ART bine M SIMT bine ACIONEZ bine!!! pasul 4: telefonul i este prieten nu duman Pentru a fi ctigtor, trebuie s-i Planifici s ctigi, trebuie s te Pregteti s ctigi i apoi vei avea tot dreptul s te Atepi s ctigi! SFAT: nu eti niciodat complet mbrcat dac nu zmbeti! Proverb evreiesc: cel care nu zmbete nu trebuie s se fac negustor

pasul 5: plnuiete-i s ctigi; pregtete-te s ctigi;

ateapt-te s ctigi n lumea vnzrilor pasul 6: transformarea experienei ntr-un experiment pasul 7: stabilete-i un program clar i propune-i s te ntlneti cu primul client la aceeai or n fiecare zi

Sentimentele nu vor fi schimbate de logic, ci de aciune. Teama de primul contact este un sentiment i nu va fi nvins de logic. Acioneaz, bazeaz-i aciunea pe logic i succesul va fi al tu. SECRETUL PENTRU A AJUNGE DEPARTE ESTE S PORNETI!!!

6. Capitolul 5: Vinzi datorit planului i nu datorit norocului Formula abilitilor necesare vnzrii de succes profesionitii n vnzri sunt deschii la minte i sunt dornici s se schimbe! Amatorii sunt att de nguti la minte nct ar fi n stare s ncerce s se uite pe gaura unei chei cu ambii ochi! uneori, cnd te schimbi i nvei, nu progresezi imediat, dar dac baza este corect poi fi sigur c pe msur ce avansezi i stpneti din ce n ce mai bine tehnicile, cariera ta va urca spre culmi nebnuite (la fel se va ntmpla i n viaa ta personal) Formula n 4 pai: A. Analiza nevoii B. Contientizarea nevoii C. Soluionarea nevoii D. Satisfacerea nevoii A. Analiza nevoii Agenii de vnzri profesioniti acioneaz pe baza unui proces sau a unui plan. n limba norvegian, verbul a vinde este derivat din selje care nseamn a sluji. Pentru a i sluji clienii, trebuie n primul rnd s le nelegi foarte clar nevoile. n timp ce caui nevoile, vei da peste dorine. Nu comite greeala de a le considera lipsite de importan clienii sunt impulsionai att de ceea ce doresc, ct i de nevoile pe care le au. Nu INVENTA sau CREA nevoile i dorinele clientului. Asta nu nseamn vnzare. Ceea ce trebuie s faci este s scoi la iveal o nevoie pre-existent i astfel s faci un serviciu. Noi (agenii de vnzri) nu crem probleme, noi le identificm i oferim soluii prin produsele noastre Astzi, agentul de vnzri de succes este CONDUS DE DORINELE CLIENTULUI i este ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA! Dac i putem oferi cuiva motivele pentru a cumpra i scuzele necesare pentru a face acest gest, atunci sunt toate ansele ca vnzarea s aib loc. Un agent de vnzri narmat cu INTEGRITATE, o CREDIN puternic n produs i cu DORINA de a pune produsul n minile a ct mai muli oameni este o FOR. i este o

for cu att mai mare, cu ct i adaug la arsenalul de vnzri i abilitile de convingere. Oamenii cumpr ceea ce doresc atunci cnd doresc acel lucru mai mult dect doresc banii pe care trebuie s-l dea pe produs. Cum descoperim dorinele i nevoile? Problema de baz const n lipsa de informaii i amnarea. Eti interesat s pui ntrebri pentru a obine informaii i nu pentru a afla lucruri inutile. Becul trebuie s se aprind mai nti n capul tu i apoi n cel al clientului. B. Contientizarea nevoii Trebuie s ncepi Contientizarea nevoii la fel cum ai nceput Analiza nevoii punnd ntrebri C. Soluionarea nevoii Este momentul cnd prezini produsul, cnd nu mai pui ntrebri, ci ncepi s prezini soluii la nevoi Nu produsul este cel care ne ghideaz, ci nevoia Nu cumprm ceea ce este produsul, cumprm ceea ce produsul face pentru noi Te rog s nu-i pierzi timpul cu explicaii despre ce ESTE produsul. Spune clienilor ce FACE i de ce va face acel lucru pentru ei. D. Satisfacerea nevoii n momentul cnd agentul de vnzri satisface nevoi i dorine, atunci cu siguran va avea i ali clieni!

7. Capitolul 6: ntrebrile sunt rspunsuri ncepe cu Analiza Nevoii Care este cea mai bun metod de a ncepe o prezentare n vnzri? Cu ntrebri! De ce? pentru c ele ne permit s obinem informaii preioase, care ne ajut s i ajutm pe clieni, i, la fel de important: cnd punem ntrebrile ntr-o manier profesionist, stabilim cel mai important aspect al procesului de vnzare NCREDEREA! De ce ntrebrile potrivite duc la ncredere? ntrebrile ne arat c scopul vizitei noastre este de a afla nevoile i interesele clientului pentru ca mpreun s aflm cum produsele i serviciile pe care le oferim pot s satisfac nevoia clientului (pot rezolva problema) ntrebrile sunt importante, dar mare grij, cci o serie de ntrebri foarte evidente, care au rolul de a tortura clientul i de a-l manipula astfel nct s cedeze i s scoat la iveal banii ctigai cu greu seamn cu extracia unui nerv fr anestezie adic nu poate fi tolerat! Care este diferena dintre motivare i manipulare? Motivarea i face pe oameni s acioneze din propria lor dorin, iar manipularea are

adeseori ca urmare o acceptare forat. Una este etic i de lung durat, iar cealalt este imoral i temporar. Thomas Carlyle: un om de valoare i arat valoarea n modul n care trateaz un om lipsit de importan. Valoarea pe care le-o dai oamenilor este cea care determin ceea ce eti tu: motivator sau manipulator de oameni. Motivarea nseamn s facem ceva mpreun pentru un avantaj comun. Manipularea nseamn s facem ceva mpreun pentru avantajul meu personal. Este o diferen substanial. Alturi de motivator ctig toat lumea. Alturi de manipulator ctig numai manipulatorul. Leonard Harvison: povestea cu nepoelul Robbie Robbie tia exact ce dorea i a pus ntrebrile potrivite ntr/o manier copilreasc i plin de naturalee Am fost cel mai mare pete prins n ziua aceea, i mi-a plcut! (Win-Win style) Exist NTREBRI pentru mine vs. NTREBRI pentru suflet n etapa de analiz a nevoii Ce credei despre...? trebuie inut cont de: Emoional se pune accentul pe remucarea clientului/cumprtorului Logic i educm cu privire la nevoile lor i i putem pierde astfel Sentimentele l fac pe client s acioneze acum, iar logica i permite s justifice mai trziu cumprarea produsului. n general, atunci cnd vedem ceva (grafice, tabele, demonstraii), suntem tentai s reacionm logic. cnd auzim un mesaj, mai ales dac este transmis sincer i/sau cu entuziasm ne implicm emoional las clientul s vad ce s cread, i las-l s aud ca s acioneze. frica de a pierde este mai mare dect dorina de a ctiga. - ce i vine n minte atunci cnd auzi cuvntul prezentare? cnd eti nsoit de o persoan deosebit, nu simi impulsul de a o prezenta prietenilor? Cnd iei n ora cu prietenul/ prietena i v ntlnii cu un cunoscut, faci prezentrile nu? Cnd mergi n vizit la un client trebuie s te prezini; s prezini firma pentru care lucrezi i trebuie s prezini produsul sau serviciul. Nu uita: De ce-ul din spatele fiecrui proces este esenial TIPURI de ntrebri a. ntrebri deschise = permit rspunsuri libere cine, ce, unde, cnd, cum, de ce ce prere avei deaspre...? + pauz + ascult rspunsurile b. ntrebri nchise = menin clientul ntr-un anumit domeniu

obin detalii nfrumuseeaz conversaia mi-ai putea spune mai multe despre...? este fascinant! Cum adic...? inutil, Domnule client? + Aepi

o voce zmbitoare (la telefon sau n realitate) este cald, deschis, prietenoas
c.

ntrebri Da sau Nu = cer un rspuns direct de folosit numai atunci cnd cunoatem rspunsul

8. Capitolul 7: Interogarea conversaional Desfurarea unui interviu confortabil Formula P.O.O.O. P = persoan cnd intrii n biroul clientului pentru prima vizit, caut din privire obiecte (tablouri, trofee, obiecte decorative) care s v permit s stabilii un teren comun scurt, cald, sincer, prietenos este perfect normal s povesteti pe scurt experiene personale care pot fi utile clientului, atta timp ct subliniaz spusele acestuia, se leag de nevoile i dorinele clientului, i dau credibilitate (fr a te scoate prea tare n eviden). Din moment ce lucrurile mrunte aduc dup ele rezultate importante, de ce s nu ncepi chiar acum i aici? Bob Alexander: cum a reuit BOB s realizeze o vnzare sortit eecului Bob a trebuit s vnd ceva pentru a avea ansa de a vinde ceva. n primul rnd, Bob a trebuit s se vnd pe el n faa celor doi, s i vnd interesul pentru ei i apoi pentru proiectul lor. 25 % agentul de vnzri vs. 75 % clientul O = organizaia 25 % organizaia ta vs. 75 % organizaia clientului Obiectivul tu este s dai destule informaii pentru a cpta ncredere...i s culegi destule informaii pentru a deveni eficient (adic pentru a vinde) O = obiective Vreau s subliniez faptul c banii nu sunt niciodat un scop n sine! Adevratul obiectiv se leag de CEEA CE SE POATE FACE cu banii. n procesul de evaluare al obiectivelor, trebuie s mergi de la generic ctre specific, de la abstract ctre concret.

i cum personalizarea ntrebrilor este un alt aspect de avut n vedere; dup fiecare ntrebare nu uita s ntrebi: Ce va nsemna pentru dvs. ndeplinirea acestui obiectiv? sau De ce este important pentru dvs. s v ndeplinii acest obiectiv? John Leddo: doctorul i vnzarea sortit eecului dac un client spune nu, de fapt el vrea s spun c nu este pregtit s dea bani muli pe beneficii puine...n acel moment am neles c interepretasem greit obiectivele O = obstacole ideea nu este s nu ai probleme (cu toii avem probleme) ci s gseti soluii la aceste probleme. Oamenii vor soluii practice i aplicabile la viaa lor de zi cu zi. Ei caut informaii, surse de inspiraie, direcii n via. Este imposibil s fii prea pregtit pentru o prezentare de vnzri. De reflectat: vrei s cumperi de la o persoan care bjbie, se blbie, nu se poate exprima corect? Vrei s cumperi de la o persoan care nu are habar despre tine sau despre firma la care lucrezi? Ce spune lipsa lui de organizare despre compania pe care o reprezint? Cea mai valoroas calitate a unui agent de vnzri este reputaia. Cu toate c exist cazuri cnd clientul nu-i dezvluie adevrata personalitate, poi folosi 4 categorii de clasificare: NDRZNE - orientat ctre rezultate PRIETENOS orientat ctre oameni SINCER orientat ctre echip COMPETENT orientat ctre calitate ndrzne Pionier Iniiator Sincer Nerbdtor i plac termenele/limitele Plin de sine Ego puternic Caut responsabilitatea STIL ndrzne Prietenos Extrovertit ncreztor n ceilali Entuziast Convingtor i place s i se dea atenie Prim impresie bun Clar n exprimare Caut varietatea Sincer Sistematic Metodic Orientat ctre servicii Are rbdare mpciuitor De ndejde Echilibrat Rezolv orice problem Competent Ordonat Umil Sensibil Temtor Structurat Caut sprijin Suspicios Rezervat

Prietenos

Sincer

PUNCTE TARI Rezolv probleme Ia decizii Atinge obiective Comunicativ Participativ Orientat spre bine Loialitate Bun asculttor Rbdare

PUNCTE SLABE Gsete greeli Este imprudent Dur cu oamenii Simul timpului Neatenie Subiectivitate Prea posesiv Nu asum riscuri Evit conflictele

NEVOI Control Autoritate Prestigiu Recunoatere Acceptare A vorbi Apreciere Siguran Timp

Competent

Putere de analiz Acuratee Standarde nalte STIL ndrzne Prietenos Sincer Competent ndrzne Prietenos Sincer Competent ndrzne Prietenos Sincer Competent ndrzne Prietenos Sincer Competent

Rigid Amn Prea critic

Munc precis Timp Realiti

TIP ndrzneul vinde unui

MODALITATE Fii tu nsui Fii gata s devii sociabil Ia-o uor, ofer informaii, nu fora Adu dovezi/date Fii profesionist, nu intra n brfe Nu uita s ceri comanda Ctig-i ncrederea, nu devenii prea prietenos Vorbete despre date i dovezi Arat-te ncreztor Las timp i pentru socializare Asigur-l c este OK Folosete date, rspunde la ntrebri Concentrez-te pe CE i nu CUM Ia-l tare D-i timp s digere informaia ine minte s acionezi

Prietenosul vinde unui

Sincerul vinde unui

Competentul vinde unui

9. Capitolul 8: Aprinde beculeele! Contientizarea Nevoii pentru profesionistul din vnzri i clientul acestuia

Dac un client nu vede, nu nelege i nu crede c exist o problem, atunci nu exist nici o problem i, prin urmare, nu este nevoie de soluia ta. Contientizarea Nevoii se aplic att la agentul de vnzri CT i la client. Chiar atunci cnd eti sigur c ai identificat nevoia clientului trebuie s continui s sondezi: 1. pentru a fi sigur c rspunzi unei nevoi reale i nu unui simptom 2. pentru a fi sigur c i clientul nelege c exist cu adevrat o nevoie Pai n desfurarea Contientizrii Nevoii: 1. Cunoaterea produsului. Cum s vorbim cu entuziasm despre ceva necunoscut? Cu ct tim mai mult deaspre produs, cu att credem mai mult n el! 2. Domeniul n care lucrezi. Cu ct tii mai multe despre ramura n care lucrezi, cu att vei nelege mai bine de ce + analiza ramurii: spre ce se ndreapt urmtorii 5 - 10 ani? Care sunt viitoarele tendine care te vor ajuta s ajui mai muli oamnei? Cunoaterea domeniului tu i profilul clientului i vor crea un statut aparte n lumea vnzrilor 3. Ce se ascunde n spatele preului? De ce merit ca un client s investeasc o anumit sum n produsul/serviciul pe care l oferi? Cum poi justifica suma de bani pe care o

ceri n schimbul unui anumit numr de beneficii? care este marja de profit? nelegi diferena dinte cost i pre? Punct important: Nu uita niciodat, niciodat, niciodat c preul nseamn mult mai mult dect bani! La ce este bun produsul? - implementarea este vital pentru folosin, iar folosina este vital pentru marketingul tu oral, care i poate fi de mare folos. 5. Concurena. tii cu cine concurezi? tii de ce i nvingi? tii de ce pierzi vnzri n favoarea lor? Poi demonstra c i cunoti rivalii fr a fi critic?
4.

oamenilor nu le pas de ct de mult tii, pn nu tiu ct de mult i pas de ei. Vnzrile reprezint un schimb de sentimente. Cnd crezi n ceea ce vinzi, simi profund c cel care va ctiga este clientul, dovedeti grij i interes fa de client, i nchei toate vizitele politicos, plcut, elegant, prietenos atunci TOAT LUMEA a ctigat! Atunci cnd ratezi o vnzare, este mai important s i faci o ieire vesel, optimist, politicoas dect atunci cnd ai vndut.

10. Capitolul 9: Vnzarea de soluii la problemele oamenilor Las-te condus de nevoie Kevin Jenkins: din povestea cu saltelele de ap Tot ce le spune posibililor clieni se traduce ntr-un beneficiu pentru ei, cci la urma urmei acesta este singurul motiv pentru care cineva cumpr ceva de la altcineva 3 caracteristici, 3 funcii, 3 beneficii Ce vindem? Ce cumpr clienii notrii? Repetiia este mama nvturii i tatl aciunii, adic arhitectul ndeplinirii. Prin definiie: O caracteristic este o parte a produsului/serviciului sau ceea ce ESTE produsul/ serviciul O funcie este aciunea pe care o FACE acea parte specific a produsului/serviciului Un beneficiu este AVANTAJUL pe care l obii din folosirea caracteristicilor i a funciilor, sau ceea ce FACE funciile i caracteristicile PENTRU client Prezentai ntotdeauna beneficiul cnd descriei o caracteristic sau o funcie Care sunt cele mai importante 3 pri/aspecte ale produsului/serviciului tu? (ce ESTE produsul/serviciul?) Ce aciune face acea parte/acel aspect? (Ce FACE produsul/serviciul?) Care este cea mai eficient afirmaie pe care o poi folosi pentru produsul/serviciul tu i care s nsemne Atenie, urmeaz beneficiul vostru. Care sunt principalele motive pentru care cineva ar dori s cumpere produsul/serviciul oferit de tine? (Ce FACE produsul/serviciul PENTRU client?)

11. Capitolul 10: Lucrurile de baz n ncheierea unei vnzri C.I.C. = Cere ntotdeauna Comanda

<<banii lui se afl n buzunarul tu, produsul tu se afl pe raftul lui>> Cnd facem bine Analiza Nevoii, nelegem nevoile i dorinele clinetului. Continum cu Contientizarea Nevoii, ne asigurm c nelegem nevoile i dorinele i c i clinetul le nelege. Dup ce att clientul, ct i agentul de vnzri sunt contieni de nevoi, oferim Soluionarea Nevoii sub form de produs/serviciu. i acum, n cele din urm, am ajuns la momentul adevrului Satisfacerea Nevoii Pentru fiecare vnzare pe care o ratezi din cauza ncercrii de a o ncheia ntr-un moment nepotrivit vei rata 10 pentru c nu vei ncerca s le mai nchei deloc. Exerciiu vnzri BOS - prezint ntotdeauna beneficiul cnd descrii o caracteristic i/sau o funcie: Care sunt cele mai importante 3 pri/aspecte ale produsului/serviciului tu? (Ce este produsul/serviciul) ... Ce aciune face acea parte/acel aspect? (Ce FACE produsul/serviciul) ... Care este cea mai eficient afirmaie pe care o poi folosi pentru produsul/serviciul tu i care s nsemne atenie, urmeaz beneficiul tu ... Cae sunt principalele motive pentru care cineva ar dori s cumpere produsul/serviciul oferit de tine? (Ce face serviciul/produsul pentru client?) ... Lecii No1. nu exist vnzare sigur pn cnd nu este semnat comnada, nu este pltit produsul/ serviciul i pn cnd clientul nu este mulumit de tranzacie No2. vnzarea sigur nu a fost sigur pn cnd clientul nu a fost asigurat c totul este n regul se caut nelegere i empatie 3 ntrebri cnd ceri comanda nelegei unde______? (beneficiu de baz care il determin pe client s cumpere) Suntei interesat s ____? Dac ar fi s ncepei s______, cnd credei c ar fi momentul cel mai potrivit? Pentru a ncheia vnzarea trebuie s existe dou da-uri: Clientul trebuie s spun Da, l vreau Agentul de vnzri trebuie s spun DA, vreau s l vnd La sfritul prezentrii indiferent dac rspunsul este da, nu sau poate profesionistul de succes i cere clinetului numele altor persoane care ar putea beneficia de produsul/serviciul ce tocmai a fost descris. Dac nu eti dispus s pui aceast ntrebare, trebuie s i verifici nivelul de ncredere n ceea ce vinzi.

Trebuie s lucrezi respectndu-i personalitatea i s nu renuni la lucrul de baz: SOLICIT NTOTDEAUNA COMANDA Cnd clienii spun nu motivul cel mai frecvent este c nc nu tiu destule pentru a spune da. Exist o metod care te va ajuta s aflii ce informaii le-ar mai trebui pentru a ncheia vnzarea.

12. Capitolul 11 Cel care vinde elefani se lovete de 3 obiecii Unde doarme chestia asta? Ce mnnc? Cine face curat dup el? Ben Fieldman Vnzarea ncepe cnd clienii spun nu. n multe cazuri, acest lucru nseamn c posibilii clieni spun nu pentru c nu TIU destule pentru a spune da. Ceea ce spun ei n realitate este Trebuie s spun nu pentru c mi evaluez banii ca fiind mai valoroi dect beneficiile tale TEST: S zicem c _____nu ar exista, atunci ai cumpra? _____i-ar face pcere s____, aunci ai cumpra? _____, atunci ai lua o hotrre pozitiv? Rspun probabil: A vrea s m mai gndesc...da-mi cteva zile rgaz Dennis Landrum De-alungul carierei mele, m-am aflat deseori n faa unui agent de vnzri i i-am spus i eu exact acelai lucru. Dup ceva vreme, am neles c dac ceream timp s m mai gndesc, de fapt doream s spun unul din aceste 3 lucruri: a. n primul rnd, poate chiar doream s m mai gndesc, pentru c aveam nite nrebri la care nu primisem rspun. Dac asta vrei s spui voi fi bucuros s rspund la orice ntrebare chiar acum. b. n al doilea rnd, poate chiar doream s spun c nu m intereseaza absolut deloc, dar nu vroiam s l rnesc pe agentul de vnzri, dei nu aveam nici o intenie de a m mai gndi la propunere. i respect decizia, i dac acesta este cazul atunci te rog s mi spui acum i s economisim timpul amndurora. c. Sau poate c ceream ceva timp de gndire pentru c de fapt aveam alt obiecie. Din nou, te rog s mi spui i s mi dai ansa de a-i rspunde la orice obiecie sau ntrebare