GHIDUL PENTRU ANALIZA DE CREDIT

Cuprins: 1. Preambul 2. Cap. I Prezentarea societatii 1.1. Analiza calitativa: Descrierea societatii: Descrierea pietei: Descrierea structurii organizationale: Descrierea relatiilor bancare: 1.2. Analiza cantitativa: Analiza contului de profit-pierderi: Analiza Bilantului contabil: Analiza pozitiilor extra-bilantiere Analiza indicatorilor: 3. Cap. II Studiul programului de investitii: 2.1. Studiul programului de finantare: 2.2. Studiul planului de finantare: 4. Cap. III Studiul oportunitatii creditarii pe termen scurt: Analiza previziunilor (BVC & Cash Flow): 5. Cap. IV Identificarea si evaluarea garantiilor: 6. Cap. V Analiza S.W.O.T.: 7. DECIZIA 3 4 5 5 6 8 9 10 11 21 28 29 35

38 46 49 53 53

Anexa 1: modelul lui PORTER; Anexa 2: Ciclul operational; Anexa 3: ghid de completare al Fisei de analiza CUM SCRIEM O ANALIZA DE CREDIT ?
2

Preambul Obiectiv Ghidul se dorete a fi un instrument util salariailor bncii pentru ntocmirea unei analize de credit n vederea dimensionrii corecte a nevoii de finanare a mprumutatului, n condiii de risc acceptabile bncii i avndu-se n vedere maximizarea profitului bncii ca urmare a lurii unei decizii corecte de creditare. Cuvintele cheie n ntocmirea unei analize de credit sunt : cunoaterea clientului: 1. Analiza de credit const n analiza cantitativ i calitativ a unei societai, n identificarea elementelor care contribuie la stabilirea capacitii societii de ai onora serviciul datoriei, 2. Analiza de credit identific i evaluez riscurile, recomand ci de minimizare a riscurilor, 3. Analiza situaiilor financiare i a indicatorilor financiari relev performanta societii, capacitatea acesteia de a rambursa mprumutul i de a plti dobnda pe perioada de creditare. Este important ca analiza de credit sa includa referinte, opinii personale ale celui care o intocmete, privind cunoasterea personala a clientului, a activelor comerciale ale acestuia, capacitatea sa de management, etic, caracterul, informaii privind natura activitii clientului de ce are nevoie pentru a produce si vinde produsul si aspectele de risc legate de activitatea acestuia ; condiiile n care mprumutatul i desfoar activitatea, tendinele economice, reglementari legale privind sectorul de activitate. Creditarea are un caracter subiectiv, ns propunerea/ decizia trebuie sa se bazeze i pe aspecte obiective referitoare la cunoaterea firmei, a activitii acesteia i a management-ului, printr-o buna informare. Informaia reprezinta instrumentul cel mai important n ntocmirea unei bune analize de credit. Este bine de stabilit de la inceput ca deciziile de credit nu pot fi integral fundamentate pe manuale de creditare, tehnici de analiz i indicatori financiari. Analistul de credit trebuie sa dovedeasca bun sim i judecat clar n ntocmirea analizei de credit i s aiba grija sa considere orice amanunt semnificativ. Atentie : Ceea ce nu cunotem poate s ne afecteze ! Finalitate Luarea unei decizii de credit argumentate.

Poziia adoptat de ctre banc este n funcie de : elementele i riscurile de orice natura legate de viitorul societii analizate, elementele proprii gestiunii bancare (riscuri de credit actuale si viitoare, posibilitati de refinanare), profitabilitatea operaiunii, coerena n raport cu strategia comerciala a bancii.

LUAREA DECIZIEI DE CREDIT SE TRADUCE PRINTR-UN ACORD SAU UN REFUZ ARGUMENTAT.

PRIMA PARTE

PREZENTAREA SOCIETATII

Ca analist de credit, pentru a putea evalua riscul unei tranzacii, trebuie s nelegem industria, modul n care opereaz firma mprumutat, poziia pe piaa faa de concuren, strategia sa i efectele acestora asupra necesarului de finantat. ANALIZA CALITATIVA I. Descrierea societii: A.Informaii de baz despre societate B. Informaii din Raportul Anual C. Analiza societii opinii personale II. Descrierea pieei / industriei : A. Produs / proiect B. Industrie / pia III. Personalul i Management-ul IV. Relatiile bancare ale societii

Considerai lista urmatoarelor informaii / tipuri de ntrebri, funcie de circumstanele specifice fiecarei societi analizate. Aceasta este o list de poteniale ntrebari pe care le putem adresa clientului n timpul ntlnirii n vederea culegerii de informaii i la care trebuie s rspundem prin coninutul analizei de credit.

I. Descrierea societii : A. Informaii de baza despre societate: Fiecare din urmatoarele elemente trebuie analizate (daca este cazul): Forma juridic, data inregistrrii societii; structura acionariatului (eventual structura grupului); Managementul (organizarea ; structura de conducere si competentele organizatorice/ decizionale) ; Numarul de angajai si gradul de dotare tehnica (numr de echipamente/ linii de productie, starea fizic, tehnologia, etc.) mai ales in cazul inregistrarii in contabiltate a unor cheltuieli cu serviciile prestate de terti ; Segmentul de pia (dinamica, concurenti-interni/ externi, produse complementare) ; Tipul / calitatea produselor fabricate / comercializate; Dependenta de clienti/ furnizori; Structura veniturilor din vnzri (produse finite/ marfa ; piata locala/ externa). Justifica dinamica lor prin prisma cantitatii vandute respectiv a calitatiievolutia pretului; Proieciile bugetare (cantitativ si valoric) ; Programul de investiii in derulare / propuse pe perioada de creditare ; Surse i termene scadente ale altor datorii principale sau subordonate ; Relaiile anterioare cu banca. Este client nou ? Alte aspecte importante, recente (modificri financiare ; de activitate -obiect/ locatie ; de actionariat/ management). B. Informaii din Raportul Anual (dac este disponibil): Informaii de ordin general : Argumentarea motivului pentru care societatea a ales strategia respectiva de dezvoltare Avantajele competitive fa de concuren Relaia existent ntre societate i mediul economic n general i msura n care societatea este influenat de fluctuaiile economice Dac societatea este n curs de privatizare, sau exist dificulti postprivatizare (dac este cazul)i daca actionarii au politica de exit Descrierea procesului de dezvoltare de produse. Sunt produsele comercializate / fabricate, produse de vrf pentru industria respectiv ? Numarul total de salariai i prezentarea pe departamente (administrativ vs. personal productiv) Management : Experiena de conducere; experiena n industrie i n societate ; Structura organizatoric ; Structura de grup (dac este cazul) :

o Cine deine / exercit controlul ? o Care este strategia (comerciala si de investitii) firmei mam ? o Ce tip de sprijin a primit de la firma-mam: financiar, comercial, managerial, transfer de tehnologie, etc. o Ce tip de sprijin a acordat firmei-mam : transfer de preuri indirect de profit, cumprare de active in numele firmei-mama, etc. Care este opinia conducerii privind situaia firmei, contientizeaz riscurile (propriul SWOT) Strategia management-ului

Vnzri / Tendine: Prezentarea structurii produciei/ vnzrilor pe tipuri de produse. Incercati sa determinai profitabilitatea fiecrui tip de produs. Ce factori ar putea determina variaii n timp? Fabrica produse cu ciclu lung de fabricatie (vezi Venituri din productia stocata) ? Datorii existente : Se va analiza capacitatea societii de a atrage finanri bancare i modul cum i-a ndeplinit serviciul datoriei. C. Analiza societii prin prisma propriei opinii (utiliznd i informaii din afara firmei): Societatea : Activitatea (industrie, istoricul societii) Reputaia societii o Referine de la tere pri (bnci, furnizori, clieni), CIP, CRB ; o Agenii de rating/ audit (nationale/ internationale). Cum au interpretat ageniile de rating performanele anterioare i cum estimeaz probabilitatea de default ? Analiza structurii grupului (dac este cazul): Societate holding, firma-mam, etc Descrierea tranzaciilor intragrup sau n afara Interese minoritare n grup Raportul societii in relatia cu firma-mam: Cine ia deciziile? Cine stabilete strategia ? Gradul de implicare a firmei-mam n luarea deciziilor de management Informaii referitoare la firma-mam : Strategia pe termen mediu i lung a firmei-mam Intenii de majorare a capitalului Intenii de modificare a acionariatului Identificarea potenialelor probleme care ar putea afecta banca Politica de repartizare a dividendelor

Chiar daca reglementarile oficiale definesc criteriile pentru identificarea unui grup de companii raspunsurile la astfel de intrebari ne ajuta sa clarificam mult mai bine cine este grupul si cand este cu adevarat obligatorie consolidarea datelor financiare. II. Descrierea pieei / industriei : Inainte de a ne concentra asupra strategiei firmei analizate, trebuie sa ntelegem industria n care opereaz firma, s-i identificam caracteristicile i riscurile. Structura industriei va avea o puternic influen n determinarea regulilor concureniale i a strategiei firmei. Forele externe afecteaz toate firmele care opereaz n industria respectiv i deci va fi esenial s evalum abilitatea firmei de a reaciona la factorii externi. Intensificarea concurenei pe pia este determinat de industrie i de strategiile concurenilor prezeni pe piaa (vezi anexa 1). In analiza de credit vom urmri : Piaa / Segment de pia / stabilitatea pieei Cum o analizm ? Structura pieei (dispersata sau concentrata) Dimensiunea pieei (numarul de participani i segmentul de piaa, primii treicinci participani, producia totala, etc.) Unde / care este piaa ? Au fost schimbri recente ale pieei ? Societatea i-a creat propriul loc pe piaa ? Exist / va exista suficient cerere pentru produsul fabricat / desfcut de firma analizat? Capacitatea de producie : Cum o analizm? Numarul spaiilor de producie / locaie Aprecieri privind tehnologia utilizat (vechime) Cheltuieli de investiii (ntreinere, extindere, nlocuiri) Gradul de utilizare al capacitii de producie Produs : Cum il analizm ? Societatea produce o gama larg de produse sau este dependent de un singur produs ? Produsele sunt superioare tehnologic celor produse de competitori ? Produsele sunt competitive ca pre? Produsele sunt indispensabile sau sunt bunuri de lux ? Care este tendinta de consum pentru produsul realizat vs produsele complementare ? Este produs nou ? Tehnologia folosit este de actualitate sau este nvechit ?

Structura produselor fabricate / comercializate : Cum o analizm? Dezvoltare rapid / segment de piat redus (aplicabil produselor noi ; se tinde spre imobilizri mai mari de cash dect este generat) Dezvoltare rapid / segment de piata mare (necesit creterea semnificativ a cheltuielilor de capital) Dezvoltare nceat / segment de piaa mare (se genereaz cash-flow substanial, dar produsele se apropie de finalul ciclului de viaa) Dezvoltare nceat / segment de pia redus (rare ori genereaz profit sau cashflow) Proiect : Cum l analizm? Finalizarea este influenat de depairi de costuri sau fluctuaii de pre ? Este influenat de puterea de cumparare a populaiei ? In cazul nefinalizrii proiectului, este capabila societatea s-i continue activitatea ? Exista reglementri legale referitoare la proiect i care sunt cerinele ce trebuiesc rezolvate ? Strategii privind dezvoltrile viitoare : Cum le analizm? Calitativ : schimbri referitoare la structura industriei, intensificarea concurenei, reducere sectoriala ; marketing, management, dificulti n aprovizionare sau desfacere, dificulti ale firmei-mam, etc. Cantitativ : Proieciile societii sunt realiste ?, care sunt proieciile dvs. ca analiti de credite ? Programe de investiii : obiective, suma, surse de finanare, strategii de extindere, de consolidare sau de concentrare. III. Personalul i Management-ul Personalul : Cum l analizm? Productivitatea medie per angajat vs. nivelul competitorilor Tendine n ceea ce privete angajarea de personal Exist Sindicat i ct este de puternic ? Exist o buna colaborare ntre Sindicat i Patronat ? Este o organizaie suficient de descentralizat pentru a asigura reacii rapide la schimbri? Este o organizaie suficient de centralizat pentru a deine controlul asupra deciziilor cheie ? Cauzele fluctuatiilor de personal Exist motivaia management-ului, personalului ? Exist riscul de greve ? Cnd expir contractele de munc ? Exist dependen fa de persoanele cheie din organizaie ? Calitatea personalului de marketing ; exista strategie de marketing ?

Managementul Cum l analizm? Exist strategii realiste ? vom analiza planul de afaceri al societii, vom intervieva persoane importante din management-ul societii, marketing sau financiar Evaluarea management-ului o Stabilitatea, experiena, reputaia management-ului o Componena Consiliului de Administratie este echilibrata : profesii, vrst ; este asigurat succesiunea ? o Management-ul este asigurat de acionari ? o Legatura de management faa de firma-mam: gradul de exercitare a influenei sau autonomie, management realizat prin reprezentani ai firmei-mam, cine stabilete strategia, cine ia deciziile majore, politica de acordare a dividendelor, decizia de retragere a firmei-mam din acionariat o Conducerea este asigurat de una-dou persoane cheie ? Experiena n industrie o Exista aciuni n instan mpotriva management-ului anterior ? o Au fost schimbri recente de management ? o Management-ul este cooperant fa de solicitrile bncii (reacii clare, rapide, precise) o Membrii echipei manageriale dein aciuni la alte firme care au relaii comerciale cu firma imprumutat ? o Sunt acionarii deschisi pentru restructurare, nchidere sectoare neprofitabile ? o Exist prognoze a cror ndeplinire este urmarit de management? o Exist motivaia management-ului ? Exista optiuni pt. actiuni ? Remuneraia se face n funcie de performane ? IV. Relaiile bancare ale societii Cum le analizm ? Este vorba despre o intrare ntr-o relaie nou de afaceri? Care este procentul rulajelor din afacere derulate prin banca noastr? Ce tipuri de produse bancare foloseste mprumutatul? I s-a propus firmei o oferta completa de produse bancare? Exista deja o finanare de la o alta banca sau finanri precedente ale bncii? Cum s-au desfurat acestea (scurt istoric) ? Care a fost profitabilitatea relaiei cu clientul n perioada anterioar (analizat)? Care este profitabilitatea previzionat?

ACTIVITATE - RENTABILITATE

ANALIZA CANTITATIVA ANALIZA FINANCIARA A IMPRUMUTATULUI Analiza financiar a mprumutatului se face pe baza situaiilor sale financiare. Din aceste situaii se pot deduce o serie de relaii / corelaii caracteristice fiecrui tip de activitate. Analiza financiar folosete ca principal instrument : indicatorii, care permit concentrarea unui volum mare de informaii ntr-o form uor de neles. Indicatorii n sine nu reprezint rezultatul final al analizei financiare, decizia final, ci semnalizeaz zonele care au nevoie de informaii / explicaii suplimentare. Not: Enunuri de tipul indicatorul X este prea ridicat ; prea sczut sau corespunztor, depind de perspectiva analistului de credit, tipul de activitate al societii i de industria n care opereaz, de strategia firmei, etc. Explicai evoluiile indicatorilor i evitai analize de tipul indicatorul X a crescut de la . la. sau indicatorul Y a sczut de la . la .. Important ! Indicatorii nu dau soluii pentru decizia de creditare, ci ne ajut s nelegem modul cum opereaz firma determinndu-ne s ne punem ntrebari pentru ca n final s evalum capacitatea de rambursare a firmei mprumutate. 1. Nu vom interpreta indicatorii separat, ci combinat cu informaiile calitative. Trebuie studiat evoluia indicatorilor in timp pentru a determina schimbrile in modul de operare al firmei i posibilul impact asupra capacitii ei de rambursare. Trebuie insistat asupra indicatorilor cu variaie mare de la o perioada la alta. 2. In cazul n care nivelul unui indicator difer semnificativ de nivelul mediu al ramurii (dac este cunoscut) trebuie explicat motivul, sau se va compara cu indicatori al altor firme, clieni ai bncii, din aceeai industrie. Analiza previziunilor Pentru a evita prea multe repetri, comentarea/ evaluarea ipotezelor folosite la elaborarea previziunilor va trebui s o facem la capitolul rezervat analizei fluxului de

10

numerar (cash-flow) n cazul creditelor pentru capital circulant, fie a programului de investiie n cazul creditelor pe termen mediu i lung. ANALIZA CONTULUI DE PROFIT SI PIERDERI 1. Activitatea Analiza activitii este adesea obiectul unei expuneri dezvoltate i detaliate, pe cand, interesul acestei analize const n: - a ntelege domeniul abordat, - a evidenia atuurile i impedimentele societii pe piaa n funcie de activitatea sa. Evolutia activitii consideraii de ordin general: Creterea activitii este rezultatul unei creteri naturale (corespunzatoare cresterii inflatiei/ segmentului de piata) sau al unei achiziii ? Societatea este implicat n cumprri sau vnzri de afaceri ? parte semnificativ a veniturilor provine din vnzri de active sau din participaii la alte societi ? 2. Contul de profit i pierderi Adesea, ne punem ntrebari cu privire la cea mai buna metoda de analiz a contului de profit i pierderii. Metoda de analiz adoptat este mai puin important, ceea ce conteaz sunt concluziile i recomandrile n vederea lurii unor decizii corecte de creditare. Din pacate, cel mai adesea, analizele de credit sunt prezentri sistematice ale fiecrui post al contului de profit i pierderi, ns nou ni se pare important s subliniem c analiza trebuie s se concentreze asupra ntelegerii modului n care opereaz societatea, asupra emiterii de opinii i prezentrii de concluzii privind evoluia societii pe perioada analizat. Contul de Profit i Pierderi reflect rezultatul activitii societii ntr-o perioad anterioar de timp un an, i reprezint punctul de pornire n elaborarea proieciilor. Veniturile msoara intrarile de active sau ieirile de pasive determinate de vnzarea produselor sau prestarea de servicii catre clieni. Vnzrile pot crete fie prin creterea volumului de produse vndute, fie prin creterea preurilor, fie prin ambele ci, depinzand de cererea pentru produsul vndut, poziia pe piaa i condiiile generale din economie. Factorii care influeneaza volumul vnzrilor se refer la : condiiile macroeconomice care influeneaza cererea consumatorilor, segmentul de pia deinut de firm, avantajele pe pia fa de competitori, (vezi modelul Porter al celor cinci forte dinamice ale pieei).

11

Factorii care influeneaz preul produselor pe pia sunt : rata inflaiei, reglementari guvernamentale, cererea consumatorilor, concurena, capacitatea firmei de a-i transfera creterile de costuri asupra preurilor. Cheltuielile msoar ieirile de active sau creterea pasivelor consumate n procesul de generare a veniturilor. Cheltuielile includ : cheltuielile de producie directe cu personalul i materiale, precum i cheltuielile indirecte si cheltuielile financiare.

CIFRA DE AFACERI 1. Mod de calcul Cifra de afaceri = valoarea marfurilor vndute (comer) + valoarea produciei vndute (fabricaie). 2. Definiia cifrei de afaceri Reprezint suma total a veniturilor din vnzrile realizate de o societate ctre teri n cadrul activitii sale operaionale. 3. De ce o analizm? Studiul su permite estimarea i explicarea performanelor comerciale ale societii, aprecierea tendinelor de cretere sau stagnare a vnzrilor (creterea nominal sau real, considernd rata inflaiei); determinarea ponderii exportului i a vnzrilor pe piaa intern. 4. Cum o analizm? Studiul se face pornind de la: evoluia sa valoric, tinand cont de creterea preurilor n anul analizat, evoluia sa n volum, repartiia geografic a vnzrilor (la intern, export) i pe tipuri de clientela (sector public, privat), segmentarea pieei ; compoziia sa: cota parte relativ a diferitelor produse realizate de companie, perspective ; moneda in care sunt facturate vnzrile ; ipoteza privind suplimentarea veniturilor pornind de la vnzrile iniiale (ex. un comerciant de echipamente poate s asigure i service-ul). * Elemente de analiz: Stagnarea i, mai mult, scderea vnzrilor sunt n general un semnal nefavorabil, atunci cnd acestea nu pot fi considerate excepionale sau accidentale. Se ntampla adesea ca societatile: ale caror incasari depind de variaiile climatice s cunoasc ani buni i ani mai puin buni; ale cror clientel este repartizat defectuos sau ale caror producii nu sunt diversificate, sa ncheie mai puin bine anumite exerciii financiare;

12

ale caror preuri de vnzare sunt sever controlate (prin reglementari guvernamentale) sa nu inregistreze cresteri, dac acest efect al preului nu este compensat printr-o cretere a volumului.

Atunci cnd, n mai multe exerciii financiare, o afacere nu reuete s garanteze o cretere care s-i ateste viabilitatea, analistul de credit trebuie sa puna ntrebri n legatur cu viitorul clientului su, n legatur cu viitorul plasamentelor si al angajamentelor (obligatiilor) pe care banca i le-a luat n numele lui. El trebuie sa cunoasca dac fenomenul pe care l analizeaza se datoreaz unor anumite deficiene de organizare pe plan tehnic sau comercial (carene care ar putea fi remediate) sau mai simplu datorit faptului c societatea nu mai este viabil din cauza unei inadaptri a cuplului produs-pia. O societate condus bine trebuie s asigure din an n an o anumit cretere a vnzrilor sale. De asemenea, trebuie evaluat dac societatea se dezvolt mai repede dect concurenii si, dac sunt justificate costurile cu marketing-ul comparativ cu creterile realizate i daca prognozele prezentate de societate sunt realiste. VENITURILE DIN EXPLOATARE 1. Mod de calcul VENITURILE DIN EXPLOATARE = cifra de afaceri + producia stocat + alte venituri. Producia stocat este reprezentat de totalitatea stocurilor de produse sau de lucrri n curs, produse semi-finite sau finite. Alte venituri pot fi realizate din subventii/ alocatii ale autoritatilor locale, venituri exceptionale, etc. 2. Definia activitii Reflect ntreaga activitate economic a societii pe parcursul unui exerciiu financiar. 3. De ce le analizm ? Permite aprecierea evoluiei veniturilor din exploatare n raport cu cifra de afaceri. Alte venituri reprezint surse stabile de venit ? Are societatea un sistem eficient de contabilizare a costurilor pentru a nu produce ajustri artificiale ? In cazul unei societi de construcii se pot nregistra nu numai cheltuielile, ci i marja de profit. Ex : Valoarea totala a contractului ROL 100 Mio., din care ROL 80 Mio. costuri i ROL 20 Mio. profit. La data ntocmirii bilanului s-a realizat 50% din valoarea contractului, respectiv costuri realizate de ROL 40 Mio, dar firma nregistreaza venituri de ROL 50 Mio. 4. Cum le analizm ? Se urmarete identificarea cauzelor care pot genera diferene semnificative ntre evoluia veniturilor totale din exploatare i aceea a cifrei de afaceri, care pot rezulta:

13

dintr-o vnzare n pierdere din pregatirea unei campanii viitoare, din lucrri n curs, dintr-o diversificare a produselor sau o cretere a numrului punctelor de vnzare, din modificarea procesului de producie.

Noiunea de venituri totale din exploatare este eseniala, n special pentru societile care realizeaz lucrri (proiecte) mari pe o perioad de doi sau trei ani ; trebuie, efectiv, gndit prin prisma activitii mai degrab dect prin cea a cifrei de afaceri, pentru a ine cont de lucrrile n curs. MARJA PROFITULUI BRUT 1. Mod de calcul MARJA PROFITULUI BRUT = Venituri din Exploatare Cheltuieli cu marfuri si materiale. 2. Studiul consumului de materiale Din situaiile financiare se poate deduce variaia cheltuielilor materiale n raport cu veniturile din exploatare. Consumul de materiale este constituit din achiziii +/- variaia stocurilor de materii prime i de marfuri (stoc iniial + achiziii - stoc final). Dup stabilirea activitii reale a societii n timpul exerciiului, trebuie s se cunoasc valoarea materialelor care au fost consumate pentru a se realiza aceast producie sau aceste vnzri. O societate cumpar mrfuri i materii prime cu scopul de a le vinde ca atare sau de a le prelucra. Aceste achiziii sunt deci destinate consumului ? Totui, existena unui stoc de mrfuri i de materii prime la sfritul exerciiului, arat c o parte a achiziiilor din cursul anului nu a fost consumat ci stocat. Spre deosebire de aceasta, societatea, nainte de a efectua achiziii, a nceput s consume stocurile de mrfuri i materiale pe care le deinea la nceputul exerciiului i care proveneau din achiziiile anterioare. Evoluia sa trebuie s corespund n mod normal celei a activitii, dar unele situaii pot duce la apariia unui decalaj : variaia costurilor de aprovizionare ce nu se regasete n preul de vnzare diversificarea activitii, economii semnificative preuri mai mici pentru comenzi mai mari apelarea mai mult sau mai puin extins la subantreprenori, politica de achiziii defectuoas, variaia consumului de materiale ca urmare a modificrii procesului de producie sau a caracteristicilor tehnice ale produsului, modificarea structurii produciei anticiparea unei variaii a preului de achiziie (stocuri speculative);

14

sezonalitate in aprovizionarea cu stocuri, rezultatul schimburilor valutare n cazul bunurilor importate n ce moned sunt pltite materialele i serviciile (% aprovizionrilor din import) concurena diminuarea marjelor pentru a crete cota de pia, controlul preurilor de achiziie exercitat de guvern, schimbarea metodei de evaluare a stocurilor/ de amortizare a activelor (nu asigur comparabilitatea datelor de la o perioad la alta).

3. Definitia marjei brute Marja brut reprezint adaosul de valoare adus de societate la costul mrfurilor vndute n cadrul exercitiului sau capacitatea societii de a-i transfera costurile mai mari asupra clienilor. 4. De ce o analizm ? Studierea sa permite msurarea marjei proprietarului afacerii. Pe de alt parte, aceasta arat capacitatea societii de a transfera n preul de vanzare variaii ale costurilor de aprovizionare. 5. Cum o analizm ? Marja brut este unul dintre cei mai importani indicatori financiari. Interpretarea sa pune adesea probleme analitilor de credit, care, pentru a explica variaiile sale, vor avea adesea tendina de a pune n eviden incidena variaiei de stoc, ceea ce este eronat. Variaiile de stoc corijeaza soldul contului de cheltuieli cu materiile prime sau de mrfuri pentru a nu contribui la afectarea rezultatului. Incidenta stocului este ntro oarecare masur neutralizat. Pentru a ilustra acest argument, s luam exemplul unei societi ale crei preuri de vnzare i costuri de aprovizionare sunt egale : pentru a produce ciocolat de 1000 ROL ar consuma zahr i cacao de 500 ROL n cadrul a dou exerciii succesive. La un consum de material neschimbat, marja brut rmane neschinbat : N Stocuri de materii prime 1000 Vanzari (-) Achiziii de materii prime (-) Variaii ale stocurilor de materii prime(-) Marja brut N+1 2000 10000 6000 (1000) 5000 N+2 1500 10000 4500 500 5000

Contul producie stocat rspunde la aceeasi logic. Acesta i gsete contrapartida n cheltuielile fcute pentru realizarea prii de producie nevindute ntr-un exerciiu. Cu alte cuvinte, acesta nu permite diminuarea rezultatului unui exerciiu dect cu cheltuielile efectuate pentru producia vndut n timpul acestui exerciiu. Producia va spori stocurile de produse finite, de la un exerciiu la altul i va fi valorificat pornind de la costurile de producie, adic de la cheltuielile care vor avea un impact asupra rezultatului exerciiilor ulterioare : cu ocazia vnzrii produsului (ipoteza pregtirii unei campanii),

15

sau cu ocazia constatrii unei deprecieri a stocurilor (ipoteza unei vnzri n pierdere) - cheltuielile efectuate ascund pierdere din exerciiile anterioare.

Marja brut - n cazul unei societi care nici nu i-a stocat, nici nu i-a imobilizat producia - msoar fie efectele determinate de variaii ale preului de vnzare, fie ale costului de aprovizionare. Deosebirea ntre una i cealalt, care uneori se mbina, nu se poate face numai la o simpla analiz a contului de profit i pierderi. Ar trebui s analizm raporturile de fora existente ntre societate i furnizorii si, precum i dintre societate i clienii si (vezi modelul Porter). VALOAREA ADAUGATA 1. Mod de calcul VALOAREA ADAUGATA = marja brut - alte achiziii i cheltuielile externe Alte achiziii i cheltuielile externe sunt alcatuite din: a. Achiziiile de materiale nestocabile sau furnituri: Furnituri ce nu se stocheaza (ap, energie.), Furnituri de intreinere si de mic echipament, Furnituri administrative i diverse. b. Serviciile externe Achiziia de studii i prestari servicii, Subantrepriza, Redevente de leasing Chirii i cheltuieli locative, Cheltuieli de intreinere i reparaii, Prime de asigurare, Cheltuieli de studii i cercetare, Documentare i asimilare. b. Alte servicii externe: Cheltuieli de salarizare pentru personalul din afara societaii (interimar), Remunerarea intermediarilor, a onorariilor, Publicitate, publicaii i relaii publice, Transportul de bunuri i transportul colectiv al personalului, Cheltuieli de deplasare, delegaii i recepii, Cheltuieli postale i de telecomunicaii, Servicii bancare i asimilate, Alte cheltuieli (cotizaii, recrutarea personalului,) Acesta este preul, fara taxe deductibile, rabat, remize sau reduceri deduse. 2. Definiia valorii adugate

16

Valoarea adugat exprim crearea sau creterea valorii, adus de societate bunurilor i serviciilor provenite de la teri.

3. De ce o analizm? Aceasta masoar activitatea proprie societii n sensul sau productiv exprimat n termeni financiari; deoarece ea este definita ca diferena dintre produsul exerciiului i cheltuielile pltite ctre exterior pentru a realiza acest produs; fie ca bunuri fizice (costul de aprovizionare), fie ca remunerare a serviciilor aduse companiei de ctre societi sau persoane din exterior. Trebuie, deci, sa fim ateni la evoluia acestor cheltuieli i s ne asigurm c societatea are un bun control. 4. Destinaiile valorii adaugate Valoarea adugat apare ca baza a distribuirii veniturilor. Ea are patru desinatii principale: - personalul, - Statul: impozit pe profit i diverse impozite i taxe, - Remunerea creditorilor: Finanatorii: dobnzi i cheltuieli asimilate, Acionarii: dividende, - societatea: autofinanare (amortizri i fond de rezerva/ profit nedistribuit). 5. Cum o analizm? - Studiind evoluia n raport cu activitatea. Exemplu: O ameliorare a raportului valoare adugat / activitate demonstreaz c societatea i sporete participarea la valoarea final a bunului, dar totodata i partea sa de risc. Aceasta corespunde cu transferul ctre societate a unei pari din producie sau din comercializare care fusese nainte luat de ctre ali ageni economici. Estimnd nivelul sau n raport cu tipul de activitate (ex. nivel sczut pentru o societate de comer). - Verificnd repartizarea sa n procentaj faa de destinaiile sale. Exemplu: Raportul cheltuilei cu personalul / valoare adugat permite s se determine n ce proporie salariile reduc valoarea adugat. REZULTATUL DIN EXPLOATARE 1. Mod de calcul Rezultatul din Exploatare = Valoarea adugat Cheltuielile de exploatare + Subvenii de exploatare. Definiia rezultatului din exploatare

17

Este indicatorul rentabilitii exploatrii societii anterior incidenelor fiscale i financiare. Acesta constituie rezultatul obinut de ctre societate din activitatea curent i reprezint sursa de meninere i dezvoltare a capacitii de producie i de remunere a capitalurilor angajate. El exprim capacitatea acesteia de a crea resurse de trezorerie, ntrucat este provenit dintr-un ansamblu de operaiuni care au antrenat fluxuri de numerar (cash-flow). De ce l analizm? Permite masurarea performanei societatii. Cum l analizm? In special prin prisma evoluiei. CHELTUIELI CU PERSONALUL 1. De ce le analizm ? Pentru a evalua : evoluia cheltuielilor cu personalul n raport cu cheltuielile totale de exploatare i cu vnzrile totale; modificrile semnificative ale numarului de salariati. 2. Cum le analizm ? Societatea platete salarii peste media industriei? Societatea poate concedia fora de munca pe timp de criza? Exista cheltuieli suplimentare substaniale (costuri de concediere, etc.)? Societatea incearca sa exploateze avantajele fiscale (vezi impozitarea micro-intreprinderilor) ? AMORTIZAREA ACTIVELOR FIXE De ce o analizm ? Pentru a evidenia metoda de amortizare : amortizare obinuit sau accelerat, i efectul acesteia asupra costurilor de producie; precum i cazurile unei amortizri extraordinare. Schimbarea metodei de amortizare, mai ales in cazul companiilor ce detin active corporale importante, face ca unele comparatii sa nu mai fie rezonabile. ALTE CHELTUIELI DE EXPLOATARE De ce le analizm? Pentru a identifica modificrile semnificative de la o perioad la alta i a eventualelor cheltuieli neuzuale ascunse la aceast poziie. Cheltuielile tipice care pot aprea aici sunt: Cheltuieli de marketing / promoionale Cheltuieli cu chirii Cheltuieli cu procese / cu daune . Impozitele i taxele Sunt cheltuieli structurale aflate sub incidena reglementrilor legale n vigoare.

18

MARJA PROFITULUI DIN EXPLOATARE (Rezultatului din Exploatare) Definiia marjei profitului din exploatare Reflect profitabilitatea din exploatare indiferent de modul n care este finanat activitatea. Difer de marja profitului brut prin faptul c sunt deduse cheltuielile generale de administrare i amortizarea, iar analiza acestor cheltuieli poate fi efectuat prin analiza variaiilor profitului din exploatare. Reflect raportul dintre cheltuieli i venituri. Atenie ! Asigurai-v c nici un venit / nici o cheltuiala extraordinar sau nelegat de exploatare nu distorsioneaz rezultatul din exploatare ! Cum se calculeaz? Marja Profitului din Exploatare = Profit din Exploatare / Venituri din Exploatare REZULTATUL EXERCITIULUI Mod de calcul REZULTATUL EXERCITIULUI = Rezultatul curent din Exploatare + venituri financiare - cheltuieli financiare - impozit pe profit. Este foarte important s ntelegem conturile/ tranzaciile extraordinare/ exceptionale ! Este vorba despre: - penaliti i amenzi, - cadouri i donaii, - creane devenite nerecuperabile n timpul exerciiului i care prezint un caracter excepional, - subvenii acordate, - rest de plat al impozitelor (fr impozitul pe profit), - cheltuieli care, prin natura lor, nu ar putea fi reclasate n elementele de exploatare normala. - amortizri derogatorii (surplus de amortizare, autorizat din punct de vedere fiscal, n raport cu amortizarea justificat din punct de vedere economic), - provizioane fiscale reglementate (majorri de pre, fluctuaii ale cursurilor, etc..) - cheltuieli i deprecieri ce prezint un caracter excepional. VENITURI FINANCIARE Cum le analizm ? Veniturile pot fi venituri de la societi conexe / controlate (dividende; dobnzi pentru mprumuturi acordate, etc), venituri din investiii speculative, venituri din diferene favorabile de curs valutar, etc. Reprezint o surs permanent, sau numai un cstig de moment ? Venitul financiar raportat genereaz sau nu intrare de cash ?

1.

19

CHELTUIELI FINANCIARE Cum le analizm? Cheltuielile financiare trebuie analizate n raport cu costurile de finanare: cheltuieli cu dobnzi, taxe de finanare, pierderi din diferene nefavorabile de curs valutar, pierderi suportate la vnzarea de investiii, devalorizarea aciunilor / obligaiunilor sau a altor hrtii de valoare a scderii preului de piaa. Vom compara cheltuielile cu dobnzile cu nivelul creditelor bancare pe termen mediu i lung i pe termen scurt. 2. 3. 4. Definiia rezultatului Este instrumentul de msur a rentabilitii afacerii pentru asociai. De ce l analizm? Acesta evalueaza performanele societii. Cum l analizm? Verificnd ca rezultatul desprins s nu fie consecina artificiilor contabile, c este suficient i bine utilizat. a. Societatea trebuie s aib capacitatea de a obine profit O societate trebuie sa obin profit, n caz contrar nu ar putea supravieui. Foarte repede, structura sa financiar s-ar degrada. Ea ar cunoate dificulti de tot felul i, n primul rnd, dificulti de structur i de resurse disponibile. Conductorii, asociaii, acionarii i pierd ncrederea n viitorul societii. Cei care pot, i recupereaza creantele, vand cota lor de capital social sau, cel puin ezit s raspund la solicitrile de majorare a capitalului, chiar daca este solicitata cu scopul de a permite o reorganizare i chiar o reconversie (ca forma juridica de organizare). b. Rezultatul nu trebuie s fie artificial Ca regul general, analistul de credit trebuie s identifice cazurile de rezultate cosmetizate, atunci cnd rezultatul, pe mai multe exerciii, este mediocru (profit derizoriu sau pierdere nesemnificativ), deoarece el tie ca este tentant , de exemplu, s nu se contabilizeze anumite cheltuieli sau s se exagereze valoarea stocurilor pentru a se terge pierderile, pentru a ndeparta impresia rea pe care ar putea-o crea acestea. c. Rezultatul trebuie s fie suficient Chiar dac acesta reprezint un procentaj n general slab al cifrei de afaceri, trebuie remunerate capitalurile folosite pentru exploatarea curent ntr-o manier satisfacatoare. Pentru etalarea raionamentului, este suficient s se estimeze rentabilitatea financiar a capitalurilor proprii: rezultat curent brut nainte de impozitare / capitaluri proprii. d. Rezultatul trebuie s fie bine utilizat Repartizarea profitului disponibil dup impozitare este fixat de adunarea general ordinar, sub rezerva dispoziiilor legale sau statutare. Profitul are n mod normal trei utilizari:

20

o parte este prelevat de ctre Stat sub forma impozitului pe profit i se platete obligatoriu; o parte rmne n societate i permite crearea rezervelor pentru dezvoltare; a treia parte servete la remunerarea asociailor. Repartizarea ctre acionari poate fi efectuat, de fapt, sub doua forme: plata de dividende sau atribuirea gratuit de aciuni.

Neremunernd suficient asociaii, societatea risc s fac dificil realizarea unei majorri de capital n momentul n care aceast operaiune va fi necesar. In compensaie, solicitand dividende in procente semnificative, conductorii i priveaz societatea de resursele care i-ar putea lipsi ntr-o bun zi. Trebuie totui s se ina cont de importana societii i de repartizarea capitalului su. O societate cotat cunoate constrngeri de repartizare legate de meninerea valorii sale bursiere, pe cnd ntr-un IMM de familie, salariile pltite conductorilor pot compensa valoarea sczut a dividendelor.

EFECTELE INFLATIEI ASUPRA CONTULUI DE PROFIT SI PIERDERE SI ALE BILANTULUI Din analiza contului de profit i pierderi i a bilanului rezulta marimea, profitabilitatea i solvabilitatea firmei. Contul de profit i pierderi reflect rezultatele realizate de societate ntr-o anumit prioad de timp. In condiii de inflaie societile par a crete continuu, dar trebuie analizat dac rata de cretere este superioar ratei inflaiei pentru a vedea dac este o cretere real. Astfel, dac veniturile i cheltuielile nu sunt relativ egale n toate lunile anului, acestea vor fi subevaluate n cazul celor de la nceputul anului i vor fi supraevaluate n cazul celor de la sfaritul anului. De asemenea, pentru datoriile n valut ctre furnizori, precum i pentru creditele angajate n valut, societarea trebuie s le achite i / sau s plteasc dobnd ceea ce constituie cheltuieli financiare efective, precum i diferene de curs valutar. Verificai dac societatea are active i pasive n valut. Societatea are ncasri n valut din vnzri? sau are cheltuieli de aprovizionare n valut ? Care este balana valutar a societii ? Este protejat societatea mpotriva riscului de schimb valutar ? In ce fel ? Cum afecteaz evoluia ratei de curs valutar operaiunile curente ale mprumutatului i bilanul acestuia ?

BILANTUL Cum l analizm ? In analiza bilanului se urmresc trei elemente importante: evaluarea ciclului de conversie al activelor ; determinarea valorii activelor i a pasivelor curente comparativ cu lichiditatea ; se va stabili dac structura capitalului este adecvat.

21

Bilanul reprezint o imagine a activitii de investiii i de finanare a unei firme la un moment dat, o imagine static a activelor i pasivelor companiei. CICLUL OPERATIONAL Ce este ciclul operaional ? Este ciclul normal al activitii operaionale n care cash-ul este utilizat pentru a cumpara materii prime, ceea ce genereaz apariia obligaiilor de plat i costuri cu fora de munc i de prelucrare ale societii, in vederea fabricrii de bunuri destinate vnzrii. Bunurile sunt vndute de obicei cu plata la un anumit interval de timp (credit furnizor). Cnd aceste creane se ncaseaz se ncheie ciclul prin obinerea de cash, de preferina mai mult dect la nceputul ciclului. (vezi anexa 2) De ce este important s nelegem ciclul operaional ? Pentru a inelege procesul prin care afacerea consum i genereaz cash la nivel operaional Pentru a aprecia necesarul de finanat al afacerii i pentru a evalua dac finanarea este potrivita afacerii respective Pentru a aprecia necesarul de investiii n afacerea respectiv i pentru a evalua daca decizia de investiie este adecvat afacerii respective Cum urmrim generarea cash-ului pe parcursul ciclului operaional? Ce urmrim n cadrul fiecrui stadiu al ciclului operaional? Aprovizionarea cu materii prime furnizorii, calitatea Procesul de producie fora de munc, investiiile si calitatea mijloacelor fixe Vnzarea produselor finite marketabilitatea produselor Colectarea creanelor calitatea clienilor, eficiena procesului de colectare (securizarea creantelor cu instrumente de plata asiguratorii). Structura Bilanului - ACTIV Numerar i Conturi asimilate Cum le analizm ? Evoluia soldurilor conturilor de numerar, comparabilitatea cifrelor anuale cu cele interimare Exist depozite la bnci aflate n dificultate? Exist cash blocat / depus ca garanie? Exist cash n valute cu variatie mare de curs? Exist creante/ disponibilitati n strinatate, n ri cu dificulti de transfer? Creane Comerciale Cum le analizm ? Evoluia n timp a fondurilor alocate de ctre societate pentru finanarea creanelor Structura creanelor pe vechimi; vechimea creanelor vs. clauze contractuale, % creanelor scoase n afara bilanului Viteza medie de ncasare a creanelor i evoluia ei n timp Se fac compensri cu datoriile (barter)? 22

Exist creane la companiile din grup? Exist o dependen semnificativ fa de un numr restrns de clieni? Informatiile primite de la client sunt n acord cu rezultatul calculelor dvs.? Care este calitatea principalilor clieni (rating)? Exist o relaie direct a volumului creanelor cu cel al vnzrilor / crete perioada de ncasare? Exist creane cu drept de retur (consignatie) ?

Alte creane? Cum le analizm ? Exist creane nesigure? Exist creane ale patronilor sau rudelor acestora? Exist credite acordate firmelor din grup sau salariailor si? Exist credite acordate acionarilor care s genereze o remunerare ascuns a capitalurilor? Stocuri Cum le analizm ? Care este evoluia stocurilor pe faze ale ciclului operaional: materii prime, producie n curs de execuie, produse finite? Care este raportul produselor finanate n avans? Care este viteza de rotaie a stocurilor? Au stocurile caracter sezonier? S-a schimbat metoda de evaluate a stocurilor? Exist comparabilitate de la o perioad la alta ? Societatea produce pe baz de contracte sau pe stoc? Exist stocuri nevandabile? Stocul este specializat, perisabil sau afectat de schimbarea modei? Este stoc speculativ? Care este costul de ntretinere al stocului? (finantare, administrare, depozitare, furt, etc.) Exist riscuri politice sau de transport ale stocului (depozitat n alt ar)? Este asigurat stocul? Cine este asiguratorul?

ACTIVE IMOBILIZATE 1. Mod de calcul ACTIVE IMOBILIZATE = Imobilizri necorporale + imobilizri corporale nete + imobilizri financiare 2. Definiia imobilizrilor

23

Imobilizrile, contabilizate fr taxe deductibile, constituie activele permanente de care dispune societatea. 3. Componena imobilizrilor

* Imobilizri necorporale Acestea sunt elemente fr materialitate fizic destinate pentru a servi n mod durabil activitatea societii: - cheltuieli de instalare, - cheltuieli de cercetare i dezvoltare, - concesionri, brevete i drepturi similare, - fondul comercial, - alte imobilizri necorporale, - avansuri i aconturi pentru imobilizri necorporale. Cum le analizm ? - Ce reprezint aceste active necorporale? - In cazul brevetelor, licenelor care este potenialul lor?, ct timp sunt protejate? - Cum determinm fondul comercial prin identificarea acelor elemente nereflectate n patrimoniu: clientela, vad, debusee, reputaie; dar care concur la dezvoltarea potenialului activitii firmei. * Imobilizrile corporale nete Sunt elemente ce au o realitate fizic i o utilizare de durat: - terenuri, - construcii, - instalaii tehnice, material i utilaje industriale, - alte imobilizri corporale, - imobilizri n curs, - avansuri i aconturi pentru imobilizri. Imobilizrile corporale nete se obin dup deducerea amortizrilor. Cum le analizm ? Care este nivelul capitalului blocat n active fixe: proprieti imobiliare, echipamente, etc? Exist imobilizri n curs sau sunt fcute pli n avans pentru imobilizri? Care este evoluia imobilizrilor? Raportul dintre investiii i imobilizrile corporale? Exist casri, vnzri masive de mijloace fixe? Sunt investiiile justificate sau sunt decizii iraionale? Care este vechimea activelor fixe? Exist nevoia modernizrii lor? Sunt necesare investiii datorit politicii guvernamentale de protecie a mediului? Care este necesarul de investiii n viitorul apropiat? Sunt echipamentele foarte strict specializate? Exist rezerve de capacitate de producie neutilizat?

24

Exist mijloace fixe procurate n regim de leasing financiar sau operaional? Care este valoarea estimat a investiiilor in perioada de creditare i care sunt sursele de finanare?

CAPEX (Capital Expenditure) Dac studiem evoluia activelor fixe n dou perioade consecutive, putem determina efortul investiional fcut de societate n acea perioad. CAPEX = Valoarea mijloacelor fixe (t+1) Valoare mijloace fixe (t) + Amortizare. Este important s comparm valoarea care reflect efortul investiional cu sursele pe termen mediu i lung alocate de societate pentru finanare. Este important s determinm proporia de capital circulant alocat finanrii achiziiilor de mijloace fixe. Imobilizrile financiare Sunt titluri de valoare i/ sau creane, plasate/ ce vor fi realizate pe o durat mai lung. - Plasamente si creanele ce provin din aceste plasamente, - alte titluri imobilizate, - imprumuturi acordate de societate. Cum le analizm ? Care este procentul n total active? Clasificarea ca investiii pe termen scurt (TS) sau pe termen lung (TL) Argumentarea investiiilor (alian strategic, speculaie); Deine pachetul majoritar? Raspunsurile la aceste intrebari ne ajuta sa identificam Grupul. Exist scderi ale valorii de piaa ale aciunilor? Calitatea Calitatea activului imobilizat condiioneaz perspectivele societii, dar n egal masur i marja de sigurant a bncii. Indicatorul Totalul amortizrilor / imobilizri brute corporale amortizabile indic gradul de amortizare al imobilizrilor productive. Procentajul obinut trebuie interpretat cu prudent deoarece amortizarea nu corespunde ntotdeauna uzurii mijloacelor fixe. Gradul de uzur trebuie judecat n funcie de tipul mijlocului fix, de sectorul de activitate al societii i de politica sa de amortizare (linear sau accelerat). Pentru imobilizri corporale cu grad ridicat de amortizare nu nseamn ntotdeauna c aparatul de producie este n stare proast. Pe deasupra, exist mijloace fixe care nu figureaz n bilan dac acestea fac obiectul unui contract de nchiriere sau de leasing. Interpretarea acestui raport trebuie de asemenea nuanat prin informaiile suplimentare privind inssi natura mijlocului fix: perimare moral rapid, durata normat de via, proveniena din producie local sau import. 25

Bineineles, acest indicator nu este deloc relevant pentru o afacere de comer si totusi, pentru un distribuitor de produse alimentare perisabile./ congelate este important sa cunoastem daca are in dotare echipamente frigorifice adecvate. Dac este important pentru o societate s posede un activ imobilizat sntos, la fel este i pentru banca finanatoare, care caut s se pun n gard contra oricarui eventual risc. Inainte de a acorda credite acesta va evalua valoarea rela a activului imobilizat. Astfel, notiunea de fond de comert trebuie s fie abordata cu cea mai mare atenie deoarece ea este legat de nsi natura societii i de reputaia sa n cadrul sectorului su de activitate. Fondul de comer ar putea, n unele cazuri, s fie considerat ca o non-valoare. Banca este totodat preocupat s determine dac bunurile imobilizate sunt grevate de sarcini (ipoteci, gajuri) i dac nu ascund plusvalori sau minus-valori latente. Evoluia Dac este necesar pentru analistul de credit s studieze volumul, compoziia i calitatea activului imobilizat, trebuie de asemena, examinat evoluia sa care poate fi revelatoare privind alegerile efectuate de societate n materie de investiii: investiiile de reinnoire i/sau programele excepionale, achiziiile sau cesiunile, modul de finanare a investiiilor: capitaluri proprii, noi imprumuturi, conturi curente sau resurse pe termen scurt.

Structura Bilanului PASIV CAPITALURILE PERMANENTE 1. Mod de calcul CAPITALURI PERMANENTE = Capitaluri proprii + datorii pe termen mediu/ lung. 2. Definiia capitalurilor permanente Capitalurile permanente corespund fondurilor puse la dispoziia societii de ctre asociai i de ctre creditori externi pentru o durat mai mare de un an. 3. Alcatuirea capitalurilor permanente 3.a. Capitalurile proprii Acestea reunesc: Capitalul social Capitalul reprezint valoarea nominal a aciunilor sau prtilor sociale pltite sau nepltite, amortizate sau neamortizate. In momentul unei creteri de capital sau al unei fuziuni, valoarea reala a aciunii sau a parii sociale este in general superioara valorii sale nominale, i acest excedent, numit prim, trebuie sa fie achitat imediat i n totalitate de ctre subscriptor, ca adaos la valoarea nominala.

26

Diferentele din reevaluarea activelor imobilizate Rezervele din anii anteriori: rezerve legale, rezerve statutare sau contractuale, rezervele reglementate.

Rezultatul exerciiului Este vorba despre profitul net sau despre pierderea net contabil a exerciiului, dup impozitarea aplicat societilor. Atentie la politica de dividende a companiei, aceasta sursa nu este totusi stabila si nu trebuie sa ne bazam pe ea ca si in cazul profitului nerepartizat. Subventiile de investiie Provizioane reglementate cu caracter de rezerva 3.b. Datoriile la termen provin: - din imprumuturi sau din titluri nominative / participative (asimilabile, n analiz, fondurilor proprii), - din imprumuturi obligatare, - din imprumuturi ale organismelor specializate, - din credite bancare pe termen mediu sau lung, - din conturi curente ale asociailor, cu conditia reglementarii printr-o scrisoare angajament a perioadei de rambursare. 4. De ce le analizm? Acestea permit estimarea: o angajamentului asociailor, o dependena fa de teri, o riscul de lichidare. Cum au evoluat capitalurile proprii? Care este cauza variaiei capitalurilor proprii?: profit nedistribuit, infuzie de capital, distribuire de dividende, fuziune cu o alta firma, reevaluare a activelor fixe, etc. Dividendele pltite corespund ultimului exerciiu ncheiat sau celor anterioare? Care este nivelul dividendelor de plat n anul curent? Se ateapt o infuzie de capital? Datorii pe termen scurt i pe termen lung Cum le analizm ? Care este evoluia acestora ? Care este nivelul angajamentelor bancare n sold la data analizei ? Condiii ? Garanii ? Bnci finanatoare ? Care este partea curent a datoriilor pe termen mediu i lung ? Exist mprumuturi ntre societi din grup ?

27

Societatea finaneaz filiale ale sale din propriile mprumuturi bancare? Societatea are propuneri de la alte bnci? In ce condiii? Condiii de garantare ? Care este necesarul de finanat la data analizei ? Care sunt termenele de finanare ?

Datorii comerciale? Cum le analizm ? Evoluia datoriilor comerciale? Care este viteza medie de plat a furnizorilor? Cum se situeaz fa de situaia furnizorilor pe vechimi i fa de termenele contractuale? Exist obligaii de plat ctre alte societi din grup? Care este nivelul datoriilor ctre furnizorii de mijloace fixe sau imobilizri corporale? Poate societatea s negocieze termene de plat avantajoase sau este n situaia de a accepta condiiile furnizorilor? Alte pasive Cum le analizm? Evolutia lor comparativ cu total active. Exist poziii care s trezeasca suspiciuni: datorii ctre bugetul statului, ctre salariai, daune juridice n urma pierderii unui proces ? Exist mprumuturi ntre societi din cadrul grupului ? Etc. Provizioane Cum le analizm ? Care este motivul constituirii provizioanelor ? Care este scadena provizioanelor? Care este poriunea cu scadent pe termen scurt aferent provizioanelor pe termen lung ? Fa de data ntocmirii bilanului, care este situaia actuala a provizioanelor ?

Inregistrri n afara Bilanului Cum le analizm ? Reprezinta poteniale obligaii ce pot deveni scadente ntr-un interval de timp viitor: Garanii acordate: fii contient ca nu suntem singura banc beneficiar de garanii! Dac banca beneficiaz de garanii din partea firmei mama, asiguraiv c acestea au fost nregistrate ca garanii acordate. Se poate solicita o declaraie privind garaniile acordate. Garanii de tipul Scrisorilor de Comfort; Garantarea cu active patrimoniale a unor obligaii ale terilor; Acreditive deschise / Cambii scontate; 28

Aciuni n justiie; Obligaii ce decurg din contracte future sau forward; Angajamente de capital: elemente de cheltuieli decurgand din angajamentul de a achiziiona un mijloc fix nca nelivrat sau cu plata pe termen lung ce presupune plata unei sume minime anuale; Obligaii de plat decurgnd din contracte de nchiriere (determinarea scadenelor viitoare, durata acestor obligaii de plat).

ANALIZA INDICATORILOR INDICATORI DE LICHIDITATE / INDICATORI DE EFICIENTA Indicatorii de lichiditate msoara capacitatea firmei de a-i plti datoriile la scaden (lichiditatea firmei), ceea ce este de fapt principala grij a oricarui analist de credit. Lichiditatea pe termen scurt poate fi evaluat comparnd activele curente cu pasivele curente, n diverse feluri: Lichiditatea Global 1. Mod de calcul Active Curente / Pasive Curente = Lichiditatea Global : 1 2. Cum o analizm ? Lichiditatea Global peste 1:1 indic faptul c societatea are active curente mai mari dect pasivele curente i ar trebui s fie capabil s-i respecte termenele scadente ale datoriilor pe termen scurt. Totui, sunt societi care functioneaz bine i cu lichiditate global mai mic de 1:1, n timp ce altele au nevoie de o lichiditate mult mai mare. In general, cu ct sunt mai lichide activele curente, cu att indicatorul poate fi mai sczut. Trendul acestui indicator este dificil de analizat, dar n general, cu ct este mai ridicat, cu att indic o lichiditate mai bun. Totui, o cretere poate reflecta un nivel ridicat de stocuri nevandabile sau datorii restante, n timp ce o scdere poate fi generat de o cretere a eficienei. Lichiditatea imediata 1. Mod de calcul (Active Curente Stocuri) / Pasive Curente = Lichiditatea imediata : 1 2. Cum o analizm ? Daca definim lichiditatea imediat ca fiind capacitatea societii de a-i onora obigaiile curente folosind fondurile rezultate din vnzarea activelor care pot fi uor transformate n cash, aceasta definiie ar duce la concluzia c stocurile societii nu sunt uor vandabile. 29

O comparaie ntre lichiditatea imediat i lichiditatea global, aratnd un trend crescator al ambilor indicatori, dar cu o cretere mai rapid a lichiditii globale, indic faptul c societatea i-a construit un nivel mai ridicat al stocurilor. INDICATORI FINANCIARI Rata de acoperire a dobnzii 1. Mod de calcul Profitul din operare / Cheltuielile cu dobnda = Rata de acoperire a dobnzii : 1 2. Cum o analizm? Indic de cate ori profitul din operare depaete dobnda de plat. In cazul n care profitul din operare nu va fi suficient pentru plata dobnzii, societatea va trebui s identifice alte surse de plat a dobnzii. Aceasta poate indica grave probleme financiare sau faptul c societatea a mprumutat mai mult dect poate suporta. Este profitabilitatea anului curent o excepie? Gradul de ndatorare 1. Mod de calcul Total datorii (TS+TML) / Capitaluri Proprii = Gradul de ndatorare : 1 2. Cum l analizm? Acest indicator reflect relaia dintre finanrile atrase i finanrile din surse proprii. Astfel, un raport de 1,5:1 indic faptul c pentru fiecare unitate de capital propriu societatea a atras 1,5 uniti de fonduri externe. Indicatorul relev capacitatea societii de a atrage fonduri externe. In general, cu ct este mai ridicat gradul de ndatorare, cu atat este mai mare riscul. Totui, acesta variaza mult de la o industrie la alta i trebuie interpretat n raport cu stabilitatea vnzrilor. Atunci cnd vnzrile sunt stabile, un grad de ndatorare mai ridicat poate fi acceptabil. ROE (Return on Equity) 1. Mod de calcul Profitul net / Capitaluri Proprii = ROE % 2. Cum l analizm? Acest indicator este un compus al marjei de profit, eficiena activelor i vitezele de rotaie a activelor i indic profitul aferent capitalurilor proprii, o masur a capacitii firmei de a plti dividende i este o modalitate de a msura remunerarea capitalurilor societilor. Eficienta Activelor 1. Mod de calcul Vnzri (cifra de afaceri) / Total Active = Eficiena Activelor : 1 2. Cum o analizm? Acest indicator reflect eficiena vnzrilor societii faa de investiiile n active. O indicaie a eficienei este aceea de a maximiza vnzrile n condiiile minimizrii investiiilor n stocuri, creane i active fixe. Totui, acest indicator poate fi deteriorat

30

pe termen scurt, n cazul n care societatea investete n nlocuirea mijloacelor fixe uzate.

PARTEA A DOUA

STUDIUL PROGRAMULUI DE INVESTITII

31

PROGRAMUL DE FINANTARE

Obiectiv: Fa de un program de investiii, trebuie s identificm nevoile de investiii i s prezentm ansamblul resurselor de care dispune societatea, cu scopul de a determina nevoia de finanare de la banc. STUDIU DE FINANTARE 1. Studiul calitativ Intr-o prim faz se va analiza i se va argumenta programul de investiii, din punct de vedere: - comercial: investiia rspunde la o comand/ cerere punctuala ? Sau va servi la mbuntairea unui produs existent ? Sau va asigura dezvoltarea ulterioar a ntregii societi ? - financiar: care este ponderea investiiei finanate n totalul programului de investiii al societii ? - rentabilitate: investiia va permite mbunatirea rentabilitii ? - economic. Dac studiul previziunilor nu a fost efectuat n momentul analizei afacerii, acesta trebuie realizat. 2. Studiul cantitativ Este vorba de studiul previziunilor, aferente perioadei de creditare, nevoilor i resurselor societii, n funcie de informaiile furnizate de conductorii societii care solicit finanarea. Intocmit pe baza situaiilor contabile i al informaiilor extra-contabile, ca punct de pornire, acesta permite evaluarea, exerciiu cu exerciiu, a variaiilor structurii financiare, n cursul anilor urmatori. Este deci, un scadenar al intrrilor i al ieirilor de capitaluri care vor afecta structura bilanului: imobilizrile i creterea necesarului de capital circulant; estimarea fondurilor proprii i a necesarului de resurse atrase. a. Nevoile

32

Cheltuielile de investiii constituie partea cea mai important, dar trebuie s se adauge un ansamblu de nevoi complementare a cror previziune riguroas este esenial. Atentie ! In majoritatea cazurilor punerea in functiune a unei investitii atrage dupa sine un necesar de capital circulant mai mare, de aceea este de dorit la la momentul analizarii investitiei sa fie stabilita/ aprobata si valoarea creditului pe termen scurt. TVA-ul nu este o cheltuiala de investitii, de aceea daca este cazul poate fi finantat printr-un credit pe termen scurt (de regula acordat in lei) care va fi rambursat cu ocazia regularizarii in relatia cu autoritatile locale (Administratia Financiara, etc.)

Investiiile Putem clasifica cheltuielile de investiii in trei categorii: programul de investiii, rennoirile curente i programele anterioare n derulare. Programul de investiii cuprinde cheltuielile referitoare la operaiuni de extindere, modernizare. Aceste operaiuni trebuie s fie omogene (adic s concure la realizarea unui proiect bine determinat), rentabile i compatibile cu situatia societii (mrime, poziia pe pia..) Programul a crui ndeplinire nu trebuie s se desfoare n principiu pe mai mult de doi ani este repartizat conform cu natura investiiei (terenuri, imobile, utilaje, etc) Rennoirile curente au ca scop meninerea n funciune sau modernizarea mijloacelor de producie. Rennoirile prevzute trebuie s fie n raport cu cele ale ultimelor exerciii trecute, adic nici inferioare, nici superioare fr cauz ntemeiat. Dac nu sunt menionate n previziunile conducerii societii, n scopul de a le determina, analistul de credit / consilierul de clientela va ntreba clientul pentru a cunoate cauzele unei absene a nnoirilor curente. Programele anterioare de investiii provin din succesiunea sau din extinderea programelor de investiie. Alte nevoi Celelalte nevoi rezult din reconstituirea capitalului circulant i din creterea sa legat de dezvoltarea nevoii de capital circulant, retragerilor din conturile curente, repartizrii dividendelor, previziunilor de rambursare a creditelor deja n derulare. O reconstituire a capitalului circulant trebuie s fie prevzut dac analiza structurii afacerii a artat c nu era suficient capital circulant la sfritul exerciiului N. Suma reconstituirii trebuie s fie calculat astfel nct capitalul circulant la nceputul exerciiului N+1 s fie adus la un nivel compatibil celui al activiti prezente i deci cash-flow-ul s se echilibreze n mod natural. Acest reconstituire poate fi desfurat pe parcursul a 2 sau 3 exerciii. Dup aceea, va fi necesar s se prevad o cretere a capitalului circulant, n paralel cu sporirea activitii, pentru a nu se degrada 33

echilibrul existent (sau restabilit) dintre nevoia de capital circulant i capitalul circulant. Retragerile din conturi curente nu sunt n general oportune atunci cnd o societate investete. Acestea sunt, de altfel, greu acceptate de ctre bnci n timpul realizrii programului i chiar pe durata de rambursare a creditului. Repartizarea dividendelor este o cheltuiala normala pentru societate, dar aceasta repartizare nu trebuie s fie excesiv. In momentul stabilirii unui program de investiii societatea are nevoie de toate resursele sale i este uneori de dorit ca acionarii s nu fie remunerai pentru un anumit interval de timp, cu excepia societilor cotate la bursa. La nivelul studiului de finanare, eventualele restricii n acest sens trebuie integrate n propunerea de finanare. Previziunile de rambursare a mprumuturilor. Aceste previziuni de rambursare se refer la creditele pe termen mediu i lung i includ att rambursrile aferente creditelor deja n derulare ct i rambursrile creditelor noi.

b. Resurse Pentru a acoperi ansamblul acestor nevoi, societatea trebuie s fac inventarul resurselor de care aceasta dispune deja i al resurselor pe care le poate atrage. Resursele pot fi repartizate n dou mari categorii: - resursele interne, - resursele externe. Resursele interne - capacitatea de autofinanare, - in cazuri exceptionale, prelevrile din capitalul circulant, Capacitatea de autofinanare. Analistul de credit trebuie s se asigure de coerena previziunilor clientului su i s le studieze n raport cu rezultatele trecute i cu posibilitile de dezvoltare legate de programul de investiii. Dac previziunile par optimiste, trebuie s fie corectate justificnd cifrele propuse. Prudential este bine ca la inceputul realizarii unei investitii firma sa-si fi constituit deja partea de resurse necesare sustinerii cheltuielilor de investitii. Prelevarea din capitalul circulant este acceptabil atunci cnd acesta este superior nevoilor societii, i dac este efectuat n timpul perioadei de realizare a programului. Principala dificultate const n determinarea sumei de prelevat. Este bine ca determinarea sumei de prelevat sa fie stabilita la un nivel conservativ, nu mai mult decat excedentul inregistrat in ultimul an de analiza.

Resursele externe

34

Mijloacele de finanare intern fiind de cele mai multe ori insuficiente, trebuie s se fac apel la capitaluri externe care pot fi de mai multe tipuri: - majorri de capital, - aporturile n conturile curente ale asociatilor (imprumuturi care trebuie reglementate contractual inclusiv in ceea ce priveste valoarea costurilor asociate imprumutului si perioada/ rata de rambursare), - credite de investiii; - interventia statului/ autoritatilor locale (subventii). La acest nivel va interveni definirea politicii de finanare a societii, prin alegerea mijloacelor externe. Interveniile Statului/ autoritatilor locale n finanarea societilor pot lua forma subveniilor (ex: n cazul n care o societate are o mare importan pe plan local sau n cazul n care aceasta fabric produse de vrf sau aceasta este sub autoritatea Ministerelor). Pentru societate, aceste mijloace de finanare sunt asimilabile fondurilor proprii. Majorarea capitalului permite un aport de capitaluri recente i stabile. Atunci cnd o majorare este decis, nu trebuie omis c aceasta decizie se va repercuta i la nivelul nevoilor (repartizare de dividende). Aportul asociatilor n conturi curente. Pentru a conferi o anumit stabilitate conturilor curente, bncile solicit de obicei blocarea lor (vezi contractele de imprumut).

In caz c resursele sunt inferioare nevoilor, decizia de finanare a diferenei rezult din analiza planului de finanare.

PLAN DE FINANTARE

Obiectiv: Determinarea modalitilor de finanare a unui program de investiie care s fie compatibil cu echilibrul i cu posibilitile de rambursare ale societii. Cum se realizeaz studiul ? Pe baza planului de finanare, pentru societate i pentru banc, trebuie s se determine modalitile de finanare a programului de investiii, care s fie compatibile cu echilibrul financiar i cu posibilitile de rambursare ale societii, nainte, n timpul i dup realizarea programului. Acesta cumuleaz, de fapt, nevoile programului i resursele interne i externe de care dispune societatea. Prin simpla diferen, este uor s gasim resursele complementare ce trebuie obinute. Dar aceste resurse trebuie s fie compatibile cu echilibrul structurii financiare. Planul de finanare permite supravegherea printr-o tripla modalitate: 35

O reconstituire a capitalului circulant trebuie s fie prevzut dac structura financiar este dezechilibrat la nceputul programului, pentru a face fa dezvoltrii activitii (cf. programului de finanare). Modalitile de mprumut trebuie s fie adaptate la posibilitile de contractare de datorii i de rambursare ale societii. Echilibrul nevoi-resurse trebuie s fie realizat exerciiu cu exerciiu, ceea ce evit orice deficit sau excedent inutil. Investiiile trebuie s devin rentabile ct mai repede posibil.

Planul de finanare este deci, un instrument de gestiune indispensabil pentru conductorii societii i banc, cea care trebuie s aprecieze oportunitatea implicrii sale. Astfel, planul de finanare trebuie s permit echilibrarea nevoilor structurale ale societii i s identifice resursele durabile interne i externe obinute sau cutate. 2. Echilibrul planului de finanare Echilibrul planului de finanare se exprim prin egalitatea dintre nevoile i resursele unei perioade. Totui, echilibrul nu nseamn o egalitate aritmetic, care ar fi forat i obinut prin intermediul artificiilor de calcul. In timpul realizrii programului, echilibrul nevoilor i al resurselor trebuie s fie riguros. Un deficit de resurse ar antrena o prelevare din capitalul circulant i n consecin, o degradare a cash-flow-ului. Oricare ar fi msurile de precauie luate pentru garantarea echilibrului la sfritul perioadei de investiie, acestea pot fi confirmate dup aceast perioad, n momentul rambursrii creditelor obinute. Trebuie deci, estimat echilibrul unui plan asigurndune c societatea nu a depit capacitatea sa de ndatorare (de mprumut). Calculul rapoartelor previzionate ale structurii i ale contractrii de datorii trebuie s fie indicat n mod clar : Rata capitalurilor proprii: Capitaluri proprii / Total Active Solvabilitatea: Total datorii / Total Active

3. Forme de finanare extern Formele de finanare externa trebuie s fie precizate : leasing mobiliar, leasing imobiliar, credit clasic pe termen mediu. Ele trebuie s fie completate cu garanii adecvate (mai puin n cazul leasing-ului). Caz particular: efectuarea unui leasing ca soluie de finanare In planul de finanare vor trebui identificate nevoile de finanat, prin leasing.

36

Este necesar s remarcm : - c bunurile finanate nu se vor regsi n imobilizari. - ratele de leasing pltite n timpul anului vor aprea n contul de profit i pierderi i vor avea inciden asupra cash-flow-ului societii (a trezoreriei). 5. Descrierea Proiectului Se va descrie, pe scurt, natura echipamentului pe care intenioneaz societatea s l achiziioneze; unde va fi instalat ; scopul achiziiei ; echipamentul servete la producerea unui produs cu cerere n cretere, cerere ciclic; este produs esenial sau de lux ; exist experient n folosirea unui astfel de echipament; care vor fi costurile de instalare i/sau instruire a personalului; cum se integreaz noul echipament n fluxul tehnologic deja existent. Se va specifica valoarea total a proiectului i pe fiecare componenta n parte i care sunt sursele de finanare ale acestuia: surse proprii i credite bancare. Este recomandat sa fie identificate sursele de finanare pe elemente de proiect. De asemenea, trebuie prezentat clar durata de realizare n timp a proiectului, perioada de probe tehnologice, perioada la care se va atinge capacitatea de producie proiectat. In funcie de aceste intervale de timp se vor construi proieciile financiare pentru a determina capacitatea de rambursare a creditului acordat (perioada de creditare = perioada de graie (de regula numai pentru capital) + perioada de rambursare efectiv). 6. Efectele proiectului Se vor identifica beneficiile obinute de societate ca urmare a realizrii proiectului : creterea/ modernizarea capacitii de producie ; creterea eficienei activitii desfurate de societate ; care este pragul de rentabilitate ; care este durata de timp pn cnd cash-flow-ul va deveni pozitiv. 7. Rata serviciului datoriei, reflect de cte ori acoper sursa de plat, datoria scadent n perioada curent analizat. Cum se calculeaza : (Profit net + Amortizare) : (Dobnzi + Rate scadente n anul curent aferente creditelor TML).

37

PARTEA A TREIA

STUDIUL OPORTUNITATII CREDITARII PE TERMEN SCURT

38

Obiectiv : Definirea nevoilor previzionate de capital circulant n scopul de a recomanda tipuri de finanri adecvate.

Capitalul Circulant (fondul de rulment) 1. Mod de calcul Capitalul Circulant = Active Curente Pasive Curente Un rezultat pozitiv al acestui calcul evidentiaz o rezerv de protecie pentru creditorii pe termen scurt, indica suma cu care pot scdea activele curente, astfel nct acestea s fie suficiente pentru plata datoriilor curente. Activele curente (necesitatile de exploatare) sunt : - stocurile, - furnizorii => avansurile i aconturile, - clienii i conturile asimilate, - efectele scontate nescadente. Pasivele curente (resursele de exploatare) sunt : - clienii = > avansurile i aconturile, - furnizorii i conturile asimilate. 2. Definiia capitalului circulant (a necesarului de fond de rulment) Capitalul circulant este acea parte a necesitilor ciclice, care nefiind finanat din resurse ciclice, rmane n sarcina societii. 3. De ce l analizm ? Deoarece studiul cauzelor variaiei capitalului circulant permite efectuarea unei analize asupra gestiunii societii. 4. Cum l analizm ? Studiind evoluia capitalului circulant pe mai muli ani. Evoluia legat de specificul activitii Suma optim a capitalului circulant variaz considerabil de la o societate la alta, de la o industrie la alta, ceea ce rezult este c trebuie luate n consideraie natura activitii firmei i calitatea activelor sale. Pentru un acelasi nivel de activitate, societatile cu ciclu operaional lung i cu o valoare adaugata mare au n general un necesar ridicat de capital circulant. De fapt, lungimea ciclului de fabricaie necesit un nivel ridicat al stocurilor n timp ce suma total a posturilor furnizori i a conturilor asimilate este n general scazut dat fiind importanta valorii adugate i n consecin valoarea relativ scazut a achiziiilor efectuate din exterior (ex. Industriile grele). Invers, un ciclu de exploatare scurt i o valoare adugat sczut antreneaz, cel mai adesea, un necesar de capital circulant mai scazut, ba chiar o absent a nevoii de capital circulant (ex: supermarket-urile).

39

Evoluia legat de volumul de activitate Avnd n vedere legtura lor direct cu ciclul operaional, aceste nevoi i resurse ciclice, acesta nregistreaz de obicei o evoluie aproximativ proporional cu aceea a activitii, fr a considera modificri semnificative ale condiiilor de producie i de comercializare. Astfel, o dublare a nivelului de activitate va provoca n general o dublare a nevoilor i resurselor ciclice i, n consecina, o dublare a necesarului de capital circulant. O scadere a activitii ar provoca tendina invers. Acest fenomen ilustreaz motivul pentru care, cu riscul de a-i compromite sau de a-i dezechilibra trezoreria, o societate trebuie s-i adapteze capitalul circulant contabil la nivelul activitaii pe care i-l propune s-l ating. Evoluia legat de sezonalitatea ciclului operaional Dac activitatea societilor este asimetric repartizat pe parcursul anului, periodicitatea achiziiilor sau vnzrilor este legat direct de natura activitii lor. Nevoia de capital circulant evolueaz n acelai sens. In aceste condiii, studiul necesarului de capital circulant la data ntocmirii bilanului poate s nu fie relevant i deci trebuie s inem cont de sezonalitate pentru stabilirea necesarului de finanat. Exprimarea necesarului de capital circulant n zile de cifra de afaceri cu toate taxele incluse permite s se verifice dac necesarul a evoluat proporional cu volumul activitii, chiar nainte ca decalajul s fi fost explicat. Evoluia legat de gestiune Organizarea societii, pe plan tehnic, comercial i administrativ, va avea de asemenea influen semnificativ la stabilirea nivelului nevoii de capital circulant Astfel, o rotaie mai rapid a stocurilor legat de un mai bun control al ciclului de fabricaie i de comercializare, sau o urmarire mai strict a conturilor client, cu proceduri de accelerare a ncasrii creanelor, ar putea reduce considerabil aceast necesitate. Totusi, trebuie s avem bine fixat n minte faptul c aceast nevoie de capital circulant are un caracter iminent. In acest sens, trebuie facut o delimitare de acea portiune a necesarului de capital circulant care este influentat n mare masur de politica financiar a societii. Cauzele variaiilor necesarului de capital circulant pot fi: MAJORARE - rotaie mai lent a stocurilor - relaii cu clienii:
-o scadere a avansurilor primite de la clieni - prelungire a termenelor acordate clienilor

DIMINUARE - rotaie mai rapid a stocurilor - relaii cu clienii:

- o cretere a avansurilor primite de la clieni - o reducere a termenelor acordate clienilor

- relaii cu furnizorii:

- relaii cu furnizorii:

40

- creterea avansurilor pltite - diminuarea ntrzierilor la plat

- scaderea avansurilor pltite - creterea termenelor de plat

NEVOIA DE CAPITAL CIRCULANT Mod de calcul NEVOIA DE CAPITAL CIRCULANT = nevoia de capital circulant de exploatare (nevoia de fond de rulment) - provizioanele pentru riscuri i taxe - datoriile fiscale i sociale - alte cheltuieli cu termene amanate Definiia nevoii de capital circulant Nevoia de capital circulant este nevoia neta care trebuie s fie finanat de societate. 3. De ce o analizm? Deoarece de adaptarea nevoii de capital circulant depinde echilibrul rezervelor disponibile ale societii. 4. Cum o analizm? Comparnd-o cu capitalul circulant Evoluia capitalului circulant i a nevoii de capital circulant, are repercursiuni asupra rezervelor disponibile ale societii. Ori, dat fiind legatura ntre nivelul de activitate i nevoia de capital circulant, atunci cnd cifra de afaceri se dezvolta, trebuie s prevedem creterea necesar a capitalului circulant. Pe scurt, directorul societii trebuie s tie ca orice cretere a activitii antreneaz n mod inevitabil, nevoi de finanare ale capitalului circulant al societii sale cu att mai ridicate cu ct creterea cifrei de afaceri este mai rapid. Necunoaterea acestei relaii ntre nevoia de capital circulant i nivelul activitii explic adesea problemele dificile de cash - flow (trezeorerie) cu care sunt n mod frecvent confruntate societile n faza de dezvoltare rapid. In timp ce capitalul circulant al unei societi este prin specificul su destul de stabil, n sens contrar, nevoia de capital circulant este prin specificul su, foarte instabil nsai datorit evoluiei constante a nevoilor i resurselor care o compun. De fapt, aceasta instabilitate poate fi accidental. Astfel, o incetinire a activitii i constituirea stocurilor care nu nceteaz s apar, provoac o cretere a nevoii de capital circulant, pe care nceperea vnzrilor i desfacerea produselor finite o pot readuce, cu timpul, la un nivel normal. Dar aceasta instabilitate este adesea ntr-adevar natural i legat de insi derularea ciclului de exploatare. Astfel, n momentul unei scadene, o societate pierde adesea o lun de credit furnizor, dar nevoia sa de resurse disponibile poate fi redus prin obinerea de noi credite furnizori i ncasarea concomitent a creanelor clientelei.

41

Pentru a determina cauzele variaiei necesarului de capital circulant sunt calculai urmatorii indicatori: Viteza de rotaie a stocurilor 1. Mod de calcul (Stocuri X 365) / Costul Bunurilor Vndute = Viteza de rotaie a stocurilor (COGS cost of goods sold) 2. Cum o analizm? Acest indicator reflect modul n care stocurile parcurg ciclul operaional. Un nivel mai ridicat al vitezei de rotaie poate s indice deinerea de stocuri nevandabile sau depaite moral. In masura n care procesul de fabricaie nu genereaz modificri ale stocurilor de semifabricate, nivelul stocurilor trebuie s fie n relaie directa cu nivelul vnzrilor. Aceast relaie nu este aplicabil n cazul unor industrii precum construciile navale sau construciile civile, unde realizarea fiecarui proiect dureaz mai mult de un an. Principalele cauze ale variaiei stocurilor: Creterea stocurilor: - Stocuri speculative: tendina de a specula se manifesta, cel mai adesea, ntr-o afacere industriala printr-o cretere foarte puternic a postului materii prime. - Semnele unei vnzri in pierdere: creterea afecteaz mai degrab postul produse finite i este nsoit de o scdere a cifrei de afaceri. - Uneori, creterea pur i simplu artificiala a stocurilor poate masca pierderi importante ce provin fie dintr-un deficit al contului de profit i pierderi, fie din operaiuni frauduloase realizate n detrimentul societii. - Pregatirea unei campanii. - Schimbarea gamei, produse noi. - Comand n curs. Diminuarea stocurilor - Ruptura de stoc legat de o cretere rapid i subit a activitii. - Provizioane importante constituite pentru stocuri n cursul exerciiului. - Reducerea unei game de produse. - Gestiunea mai riguroasa a stocurilor (utilizarea sistemului informatic, concentrarea fabricilor..) - Livrarea unei comenzi importante. Viteza de incasare a creanelor 1. Mod de calcul (Clieni si conturi asimilate X 365) / Cifra de afaceri = Viteza de ncasare a creanelor 2. Cum o analizm Presupunnd c vnzrile au acelai ritm pe parcursul anului, acest indicator reflect eficiena colectrii creanelor.

42

Este important studierea variaiei acestui indicator pentru a vedea cum se situeaz nivelul acestuia fa de termenele contractuale de ncasare sau dac n cazul unor creane ndoielnice este necesar constituirea de provizioane. Principalele cauze ale variaiei termenelor de ncasare a clienilor: Prelungirea termenelor - Schimbri intervenite n componena clientelei. Temenele de ncasare clieni sunt, de fapt, un rezultat al raporturilor de fora existente ntre societate i clienii si. - Poziionarea societii n cadrul domeniului su de activitate: o societate puin performant n domeniu, cu o concuren puternic, trebuie s accepte clienilor si plti cu ntrziere, pentru a putea vinde. - Dezvoltarea cifrei de afaceri la export. - Cucerirea de noi piee. Diminuarea termenelor - schimbarea clientelei datorit, de exemplu unei reorientari a activitatii: adresndu-se unei clientele noi, societatea restrange termenele (dei, aspectul comercial forteaz acordarea unor termene de plat lungi pentru atargerea noilor clieni). - Creterea avansurilor pltite de clieni. Viteza de plat a furnizorilor 1. Mod de calcul (Datorii Comerciale X 365)/ Costul Bunurilor Vndute = Viteza de plat a furnizorilor (COGS cost of goods sold) 2. Cum o analizm? Presupunnd c aprovizionrile au acelai ritm pe parcursul anului, acest indicator reflect mrimea creditului comercial de care beneficiaz firma. O cretere a nivelului acestui indicator poate reflecta faptul c firma beneficiaz de un credit mai mare din partea furnizorilor, n timp ce o scdere a acestuia poate reflecta fie o decizie a firmei de a beneficia de discount-uri, fie o scdere a credibilitii n faa furnizorilor. Principalele cauze ale variaiei termenelor de plat a furnizorilor: Prelungirea termenelor - Raport de for favorabil societii care obtine astfel termene mai mari. - Termene suplimentare legate de lansarea unui produs nou. - Degradarea solvabilitii societii i deci a trezoreriei. Intr-o prim faz termenul se prelungeste ca urmare a ntarzierilor la plat, apoi constatm o scdere, furnizorii pierzndu-i ncrederea, doresc s fie pltii de urgen. - Furnizori strini (importuri). Diminuarea termenelor - Existenta unor disponibiliti cash determin societatea s-i plteasc imediat furnizorii cu scopul de a beneficia de discount de lichidare a datoriei.

43

Degradarea poziiei societii ceea ce antreneaz o scdere a termenelor de plat.

DEFICITUL DE FINANTAT 1. Mod de calcul Deficitul de Finanat = Viteza de rotaie a stocurilor + Viteza de ncasare a creanelor Viteza de plat a furnizorilor 2. Definiia Deficitului de Finanat Deficitul de finanat reprezint necesarul intern de fonduri alocate ciclului de conversie a activelor, care nu poate fi acoperit din operarea curent. Acesta se exprim n zile de operare. Acoperirea deficitului de finanat este mult mai scump dect plata furnizorilor sau reducerea perioadelor de stocare, deoarece ea se face fie din credite bancare purtatoare de costuri financiare, fie din capitaluri proprii ce trebuiesc remunerate. Cu cat deficitul de finanat este mai mic, cu att este mai independent firma fa de sursele de finanare purtatoare de costuri. 3. Cum l analizm ? Este important s ntelegem dac ciclul de conversie al activelor firmei este corect sincronizat, iar n cazul n care nu este, care sunt cauzele care genereaz desincronizarea: - durata procesului de producie este prea mare, ceea ce face ca ciclul operaional s nu se poat autofinana - nivelul stocului minim de materii prime / mrfuri este prea mare i creaz disfunctionaliti de finanat - exist dificulti n desfacerea produselor finite / mrfurilor - nu exist un sistem eficient de colectare a creanelor Exista trei categorii de nevoi de finanat referitoare la deficitul de finanare: - nivelul permanent al deficitului de finanat: acesta decurge din faptul c o firm desfasoar simultan mai multe cicluri de conversie a activelor i este influenat de durata ciclului de conversie. Sursele de acoperire a acestei componente sunt capitalurile proprii (ctigurile nerepartizate aferente ciclurilor de conversie anterioare), precum i credite bancare descoperit de cont care s acopere nivelul unui ciclu operaional; creterea necesarului de finanat ca urmare a creterii nivelului vnzrilor: exist o legatur direct ntre nivelul vnzrilor i necesarul de capital circulant. Ar fi ideal ca firma s poat s-i susin, cel puin parial, creterea de activitate. In realitate, deoarece marja de profit este n general scazut, acumularile pentru sustinerea creterilor de activitate se realizeaz cu un decalaj de timp;

44

nevoie sezonier de capital circulant: apare ca urmare al caracterului sezonier al vnzrilor sau al aprovizionrilor. Aceste vrfuri de aprovizionare sau cretere a acumulrilor vor genera vrfuri ale necesarului de finantat.

ARGUMENTAREA PROPUNERII CREDITULUI Evoluia fa de finantarile existente Explicai evoluia facilitilor de credit existente i maximele de utilizare din cursul anului, apoi justificai eventuala cretere. De asemenea, este important s avem n vedere alte tipuri de credite / finanri pe termen scurt ce pot raspunde corect nevoilor societii si intereselor Bancii -innd cont de rentabilitate i risc, de exemplu : factoring, scontari de acreditive, etc. Evolutia fata de previziunile bugetare (vezi capitolul urmator)

45

STRUCTURA de TREZORERIE (Cash-Flow)

46

Obiective: Analiza independenei financiare a societii i a capacitii acesteia de a se ndatora n vederea satisfacerii necesitilor viitoare de operare curent

Fluxul de numerar asigur legatura ntre bilan i contul de profit i pierderi ntocmite de societate pentru dou perioade consecutive, iar analiza acestuia permite analistului de credit s evalueze volumul de numerar generat i utilizarea acestuia. De ce este important pentru banc analiza fluxului de numerar ? Pentru c fr flux de numerar nu este posibil plata datoriilor, a salariilor i achitarea datoriilor la bnci. Pentru banc este important determinarea fluxului de numerar deoarece permite raspunsul la ntrebarea: dac banca ar finana societatea, va avea aceasta suficient cash pentru a rambursa mprumutul conform graficului de rambursare ? Cash-flow-ul (fluxul de numerar) nu nseamna profit. De exemplu, o profitabilitate sczuta sau n declin nu va genera n mod obligatoriu un cash-flow slab. Dac societatea vinde foarte puin din propria producie, poate genera cash din vnzarea unor echipamente. Sau dac, de exemplu, vinde stocuri de produse finite, dar nu se mai aprovizioneaza cu materii prime, n acest caz i conserva cash-ul, comparativ cu o alt societate care are aceeai marj de profit, dar care nu-i conserv cash-ul deoarece continu s se aprovizioneze cu materii prime. Analistul de credit trebuie s nteleag cash-flow-ul i s fie mai interesat de acesta dect de profit deoarece profitul raportat este mai uor de cosmetizat dect cashflow-ul. Ce este cash-flow-ul i care este semnificaia sa ? Poate fi definit n multe feluri, dar cel mai usor ar fi de definit drept cash-flow operaional brut, adic suma cash rezultat dup deducerea din vnzrile societii a costurilor bunurilor vndute i a altor costuri operaionale. Dac la acesta se adun sau se deduc variaiile de capital circulant (creane, stocuri, datorii) ceea ce rezult este cash-flow-ul operaional net (NOCF). De ce este NOCF important ? Pentru ca el reflecta abilitatea firmei de a genera suficient cash, din activitatea sa continu, pentru a acoperi necesarul de finanat inclusiv plata dobnzilor, rambursrile aferente creditelor pe termen mediu i lung, plaii dividendelor. NOCF este un indicator cheie al capacitii societii de a-i respecta obligaiile de plat. Primul pas n analiza cash-flow-ului este s identificm care sunt sursele i destinaiile cash-ului. Sursele de cash sunt limitate, iar cele mai importante sunt : Cash-ul generat de operarea curenta Vnzri de active fixe Datorii pe termen scurt, mediu i lung Dividende nepltite acionarilor Subvenii guvernamentale

47

Utilizarea cash-ului se poate face ntr-o infinitate de feluri, dar cele mai frecvente destinai sunt : Cash-ul necesar operrii curente Plata devidendelor Achiziii de mijloace fixe Cumpararea de aciuni Rambursri de datorii Plata de dobnzi i costuri financiare Costuri de nchidere a unor capaciti de producie, etc. Diferena ntre surse i destinaii reflect schimbarea net a poziiei de cash a societii. Cum se calculeaz cash-ul generat din operare? Vom analiza mpreuna un exemplu: Vnzri 1000 - Costul bunurilor vndute (COGS) (750) - Costuri admin. i de vnzare (100) = CASH-FLOW brut din operare (GOCF) 150 Nota: GOCF = Rezultatul din exploatare + Amortizarea + alte elemente de cheltuieli non-cash. Amortizarea este element non-cash. Capital Circulant Achiziii stocuri Creterea datoriilor Cretere creane Variaia Capitalului Circulant = Cash-flow net din operare (NOCF) Destinaii Investiii n mijloace fixe Dividende Rambursri de credite Cash net dup utilizare Surse Capitaluri proprii Credite bancare = Modificarea neta a cash-ului (50) 50 (50) (50) 100 (150) ( 50) ( 50) (150) 50 50 (50)

Dupa cum ai remarcat din exemplul de mai sus nu au fost considerate n nici un fel elementele de cheltuiala / venituri non-cash. Cele mai frecvente astfel de elemente sunt : provizioanele, amortizarea, reevalurile, diferenele de conversie favorabile sau nefavorabile, ajustri bilaniere, etc.

48

Fluxul de numerar reprezint punctul central al analizei de credit; reunete aspecte diferite ale analizei societii : analiza investiiilor n active, analiza structurii financiare i analiza profitabilitii. Veniturile i cheltuielile reflectate n contul de profit i pierderi nu coincid n totalitate cu ncasrile i plile realizate n acel interval de timp, n principal din dou motive : - momentul nregistrrii n contabilitate a veniturilor i a cheltuielilor nu coincide cu momentul ncasrii respectiv plii lor efective - exist si alte activiti n societate care sunt generatoare sau consumatoare de cash, dar care nu sunt direct relaionate cu activitatea operaionala a perioadei respective. Dupa cum am vzut n exemplul de mai sus, exist mai multe componente ale cashflow-ului : Activitatea de exploatare : Activitatea operaional (de exploatare) implic att intrri ct i ieiri de cash, iar pentru banca este important analiza nivelului fluxului deoarece reflect capacitatea societii de a-i derula operaiunile curente, de a-i achita datoriile scadente ctre bncile finanatoare, de a plti dividende, fr a apela la alte surse externe de finanare. Pentru analitii de credit, analiza cash-flow-ului este cel mai relevant indicator al eecului societii. Cash-flow-ul unei societi depinde de tipul activitii desfaurate de respectiva societate analizat, dar i de momentul n care se gasete n funcie de ciclul de viaa al industriei : firm nou infiinat, n dezvoltare, matur i stabil sau n declin. Activitatea de investiii : Aceast activitate poate genera att intrri ct i ieiri de cash. Societile fac investiii cu scopul unor intrri de cash din activitatea de operare viitoare pe termen lung. Investiiile pot fi in imobilizri corporale : imobile, echipamente ; dar i imobilizari necorporale : patente, mrci de fabricaie, licente, etc. Activiti de finanare : Reflect modificrile de cash ca urmare a modificrii capitalurilor proprii sau a creditelor contractate de societate. Dac ne referim la ieiri de cash, acestea reflect numai ratele scadente n perioada curent. Cum l analizm ? - Este cash-flow-ul generat din activitatea de exploatare suficient pentru plata cheltuielilor financiare, dividende i rate scadente? - Care este relaia ntre NOCF, profitabilitate i fluctuaia preurilor ? - In situaia n care NOCF este negativ, care sunt sursele de echilibrare a acestuia ? - Faptul ca NOCF este negativ, este o situaie acceptabil sau ea dureaz de 2-3 ani i este un fapt care ne alarmeaz? Indicatorii cash-flow-ului Acoperirea dobnzilor din cash-flow

49

NOCF / Cheltuieli cu dobnzi reflect de cate ori NOCF acoper dobnzile de pltit. In estimarea nivelului cheltuielilor cu dobnzile, se vor considera i veniturile din dobnzile bonificate i se va calcula valoarea net. Serviciul datoriei din NOCF NOCF / (Cheltuieli cu dobnzi + Rata curent a creditului TML) reflect de cte ori NOCF acoper toate plile aferente datoriei pe termen scurt.

PARTEA A PATRA

IDENTIFICAREA SI EVALUAREA GARANTIILOR

50

La acordarea creditelor trebuie n mod obligatoriu s se identifice tipurile de garanii adecvate, gradul de acoperire cu garanii i monitorizarea acestora. Principalele tipuri de garanii sunt : - ipoteca asupra proprietilor deinute de mprumutat sau terti ; - gajuri asupra : utilaje, stocuri, depozite cash - gaj pe aciunile companiei (se practica numai ca supliment in ideea unei valorificari mai usoare a celorlalte ipoteci) ; - cesiuni de creane - garanie eliberat de ctre o alt companie (scrisorile de garantie/ comfort) - contra-garanie bancar - garanie guvernamental - alte tipuri de garanii. Tipul de garanie acceptat pentru o tranzacie depinde de scadenta tranzaciei i de tipul tranzaciei. Ce propune societatea mprumutat ca garanie ? Este de dorit ca datoriile pe termen scurt s fie garantate cu active curente (cu grad mare de lichiditate), iar datoriile pe termen mediu i lung s fie garantate cu active imobilizate. Ce avem n vedere cnd propunem un anumit tip de garanie?: I. M.A.S.T. Marketability - lichiditatea pe pia ; Ascernability - posibilitatea de a identifica bunul adus n garanie Stability - posibilitatea de a controla bunul adus n garanie; este uor degradabil ? Transferability exista restricii legale referitoare la luarea n posesie, exist formaliti legale de nregistrare. II. De asemenea, se va evalua de ctre banc dac bunul respectiv este vital pentru societatea care l ofer n garanie, sau din contr, pierderea lui nu afecteaz operarea curent. III. Bunurile propuse n garanie sunt deja purtatoare de sarcini i n favoarea cui, sau sunt libere de sarcini ? Ce alte active ale societii sunt deja oferite n garanie altor bnci finanatoare ? Cum analizm fiecare tip de garanie Cash Colateral Este n aceei valut cu expunerea ? Depozitul colateral are aceeai validitate cu expunerea? Depozitul este domiciliat la banca finanatoare? Depozitul este proprietatea mprumutatului sau a unui garantor?

51

Garanii bancare sau Guvernamentale Este riscul garantorului acceptabil bncii? Validitatea garaniei este mai lung dect cea a expunerii? Garania este emis n aceei valut cu expunerea bncii i suficient ca sum? Garania este necondiionat, irevocabil i pltibil la prima cerere? In cazul garaniilor guvernamentale, exist acceptul Ministerului de Finane publicat n Monitorul Oficial ? Garanii Corporatiste i Scrisori de Comfort Firma mam, garantor-ul, este client al bncii/ grupului SG ? Care este rating-ul garantorului (vezi raportul de audit extern) ? Exist restricii legale privind executarea garaniei ? Cesiune ceane Cesiunea este confirmat sau neconfirmat ? Sunt creantele certe, lichide si exigibile in cadrul perioadei de creditare ? Care este rating-ul clientului cesionat ? Creanele sunt ale unui singur client sau este un pachet de creane ale mai multor clieni? Creanele sunt derulate prin banca noastra ? Gaj pe echipamente Ce tip de echipament este gajat? Echipamentul are utilizare universal sau este specializat? Exista contract de rscumparare cu furnizorul echipamentului? Gaj pe stocuri Sunt bunurile gajate tranzacionate la burs (sunt marketabile) ? Sunt bunuri perisabile? Sunt stocuri specializate? Ipoteci Exist restricii legale privind grevarea de sarcini a bunurilor respective? Este ipoteca nregistrat? Care este rangul ipotecii? Exist evaluare independent, extern bcii?

52

PARTEA A CINCEA

CONCLUZIE

53

PUNCTE TARI - PUNCTE SLABE

Obiectiv : Inventarierea punctelor tari i a punctelor slabe ale societii n scopul lurii unei decizii de creditare. Un mod de abordare al evalurii unei firme ar putea fi prin prisma analizei SWOT, adic identificarea tuturor punctelor tari, punctelor slabe, a oportunitilor i a ameninrilor, astfel ncat s putem argumenta decizia de creditare. Pornind de la acest tip de evaluare, punctele tari si punctele slabe se vor referi in principal la auditul intern al firmei, iar oportunitile i ameninrile se refera la mediul extern al pieei pe care opereaza firma care solicita finanarea. comentarii de FOND:

Aceast parte trebuie s fie o sinteza a punctelor tari i a punctelor slabe ale societii analizate. Astfel, o apreciere trebuie susinut de: - societate, domeniul su de activitate i piaa sa, - perenitate, - activitate, rentabilitate, - structur, - cash-flow, - program de investiii. Comentarii de FORMA : Prezentrile clare, succinte, la obiect sunt recomandate. Ele trebuie s se finalizeze cu prezentarea concluziilor. In cazul reducerii, retragerii finanrilor acordate de banc, concluziile / argumentrile trebuie fcute n acest sens.

54

LUAREA DECIZIEI
Obiectiv : Efectuarea unei sinteze a afacerii (stare actuala i viitoare) n scopul de a determina o conduit ce trebuie meninut. LUAREA DECIZIEI 1. Elementele indispensabile Dup o sintez a analizei societii este necesar s indicm propunerea noastr de finanare. Ea trebuie sa concluzioneze : Cunoasterea clientului ; Descrierea afacerii ; Riscurile si masurile propuse pentru controlul acestora ; Structura optima de finantare ; Conditiile de finantare ; Alegerea garantiilor ; Rentabilitatea relaiei ce trebuie urmarit (astazi i n viitor).

In toate cazurile, poziia noastr se exprim printr-un ACORD sau REFUZ argumentat. 2. Elementele inutile Concluzia nu trebuie s fie o ocazie pentru analitii de credit i consilierii de clientel de a propune toate produsele i serviciile cunoscute, destinate Clientelei Persoane Juridice/ Fizice, ci trebuie s fie o propunere concret, justificat i adecvat nevoilor clientului. SFATURI DE FINAL : Fii analitic ! Analizai date concrete i emitei opinii. Lasai cifrele s vorbeasc i dai-le interpretri corecte Fii clar, precis, concis, evitai cuvintele inutile i informaiile redundante, fii declarativ i nu descriptiv Urmarii un plan de structur. Luai notie pe msura analizrii documentaiei prezentate de client. Gradul de detaliere a analizei va fi n funcie de complexitatea societii analizate, dac este un client nou sau deja cunoscut, mrimea angajamentului bncii, durata angajamentului 55

 Dac avei neclariti sau nu tii cum s interpretai o situaie, apelai la un coleg cu mai mult experien. Lucrai cu plcere !

SUCCES !
Anexa 1
Pentru a nelege vom folosi un model bine cunoscut, Modelul lui Porter al celor cinci fore dinamice ale pieei, reprezentand o analiza structurata, care ajuta la identificarea unui mare numar de factori care pot eventual influena concurena ntr-o industrie. Bariere de intrare Puterea cumprtorului Concurena interna Produse Substitut 1.Bariere de intrare Exist ? Cum le analizm ? Economii de scara : noii participani trebuie s patrund fie n mod vizibil, ntmpinnd reacii puternice din partea firmelor deja existente, fie n mod imperceptibil, suferind mari dezavantaje sub aspectul costurilor Diferenierea produselor : prin loialitatea faa de marca, bariera o constituie costurile substaniale, precum i lipsa de credibilitate a produsului Necesarul de capital : nevoia de a investi resurse financiare considerabile, n special n mijloace fixe Schimbarea costurilor, afecteaza cumparatorul Canale de distribuie Bariere de cost independente de scar : o Tehnologie proprie a produsului (brevete, drepturi de autor) o Acces la materii prime o Amplasare favorabila (cele mai bune locuri sunt deja ocupate) o Curba experienei (costurile unitare scad odat cu ctigarea de experien) Politica Guvernului prin nlesnirea accesului la licene, protecia mediului nconjurator, cerine sanitare. 2. Competiia intern : Cum o analizm? Care sunt principalii concureni, individualizai sau n general ? Gradul de diversitate n rndul concurenilor Numarul i dimensiunea relativ a concurenilor : stabili sau ocazionali Puterea furnizorului

56

Cum concureaz firmele / societatea analizat : sub aspectul calitii produselor sau al preului ?; diferenieri de produse / identificarea mrcii ? Care este avantajul competitiv al societii? Cum i diferenieaz produsele de cele ale concurenei?

3. Puterea cumprtorului : Cum o analizm ? Cine sunt principalii clieni Segmentul de pia Care sunt actualele piee de export i care sunt principalii clieni externi Cumprtorii sunt concentrai n grupuri mici sau creaz dependent comparativ cu vnzrile productorului, cumprtorii cu rentabilitate sczut vor face tot posibilul pentru a se uni Produsele reprezint cheltuieli semnificative pentru cumprtor astfel nct preul s fie un element sensibil Schimbrile de cost sunt nesemnificative pentru cumprtor dac exist loialitate fa de marc Cumprtorii care se pot reorienta vor fi puternici n negocieri sau i pot produce singuri componentele aprovizionate 4. Puterea furnizorului : Cum o analizm? Cine sunt principalii furnizori ? Interni sau internaionali ? Care este reputaia furnizorilor Care sunt principalele materiale / componente aprovizionate pentru realizarea produsului Furnizorii sunt foarte bine concentrai sau cumprtorii sunt fragmentai Cumprtorul nu este client important n raport cu totalul vnzrilor furnizorului Produsul furnizorului este o componenta vitala a produsului cumprtorului Produsul furnizorului poate determina importante economii pentru cumprtor Furnizorul se poate integra ascendant, absorbind cumprtorul 5. Produse substitut : Cum le analizm ? Care sunt ele ? Reprezint o amenintare serioas ? Limiteaz creterile de pre? De asemenea, este important s ntelegem segmentarea ciclului de via al industriei: perioada de nceput, cretere, maturizare i declin; i momentul n care se afla firma care solicit creditul.

57

Caracteristicile fiecrei perioade : 1) Perioada de nceput: capaciti de producie n exces, costuri de producie mari, tehnologie noua, profitabilitate scazut (dac exist profitabilitate). Este o perioad cu risc ridicat, competiia este scazut i pentru juctorii prezeni pe pia este cel mai bun moment n a-i crete segmentul de pia. Nevoile de finantare ale firmelor se refera la : costurile pentru nceperea operrii, preluri, investiii n echipamente, finanri de creane i stocuri. In aceasta perioada cash-flow-ul din operare al firmei este negativ. 2) Perioada de cretere: crete concurena, este un bun climat de achiziie, capaciti de producie insuficiente, se obin profituri ridicate, exist pericolul / tentaia de overtrading (creteri foarte rapide ale afacerilor pe baza creterii gradului de ndatorare care poate duce la incapacitatea de plata), reele de distribuie insuficiente. In aceasta perioad strategia ar fi de construire i meninere a segmentului de pia. Este imperativ un bun marketing. Nevoile de finanare ale firmelor se refera la : costurile de extindere a operrii, achiziii, noi capaciti de producie, reele de distribuie, rambursari de debite, capital circulant (n caz de over-trading). In aceast perioad cash-flow-ul din operare al firmei continu s fie negativ, dar n funcie de segmentul de pia deinut, cash-flow-ul din operare poate fi pozitiv, iar decizia de finanare s-ar face n lumina generrii de cash-flow. In cazul n care creterea este prea rapid exist riscul de over-trading, iar nevoile de finanare vor fi mereu n cretere pentru a acoperi deficitul de cash. 3) Perioada de maturitate : ncep s apar capaciti de producie in excess, este dificil s creasc segmentul de pia, preuri competitive i n scdere, marje sczute, este dificil s fie vndute firme. Disciplina financiar devine critic n toate domeniile : controlul costurilor, CAPEX, costuri fixe, pre, credit control. Strategia general este de a menine segmentul de pia i dac este posibil de diversificare. Nevoile de finanare ale firmelor se refer la : publicitate, capital circulant i finanarea pierderilor. In cel mai bun caz cash-flow-ul din operare este putin peste 0, dar tinde s devina negativ, depinznd de fiecare industrie. 4) Perioada de declin : excese mari de capaciti de producie, scade concurena, dispar multe firme, declin al preurilor i al marjelor, nu mai exist potenial de cretere, posibiliti de preluare de firme. Nevoile de finanare ale firmelor se refer

58

la : capital circulant, costuri de nchidere. In aceasta perioad cash-flow-ul din operare al firmei este negativ. Cheia este supravieuirea ! Strategia este concentrat spre diversificare i repoziionare. Perioada de ieire devine crucial deoarece trebuiesc considerate i alte elemente de ordin legislativ, social, aciuni guvernamentale, etc.

ANEXA 2
Prezentarea pailor n cadrul ciclului operaional: CASH
Pasul 5 Colectarea creanelor Pasul 1 Achiziionarea de materii prime Apariia obligaiilor de plat ctre furnizori Pasul 2 Producie n curs se adaug valoare i sunt generate cheltuieli Pasul 3 Finalizarea procesului de producie Generarea de cheltuieli

Pasul 4 Vnzarea produselor finite Generarea de cheltuieli Apariia creanelor de ncasat

Motivul pentru a face o afacere este acela de a genera mai mult cash la sfrsitul ciclului operaional dect a fost la nceputul lui prin valoarea adaugat producnd un produs care are cerere pe piaa. Totui, dac preul materiilor prime, costurile de fabricaie i preul produselor finite se schimba, acest ciclu poate sa genereze pierderi. De asemenea, dac o societate nu i administraz corect fazele ciclului operaional, aprovizionand materii prime pentru o perioad prea lung de timp, acordand credit furnizor pentru un interval prea lung i pltindu-i furnizorii prea repede, poate genera pierderi (cash-flow operaional negativ). O alt situaie n care poate aprea cash-flow negativ este aceea n care firma crete foarte repede i imobilizeaz sume importante n stocuri i i cresc datoriile pentru a realiza comenzi mari. Din contr, n cazul societilor n declin sau n recesiune, aparent se poate nregistra cash-flow pozitiv ca urmare a vnzrii stocurilor existente i a faptului c nu se mai aprovizioneaz cu altele noi. Firmele trebuie s-i accelereze ciclul operaional i s l reia continuu !

59

De ce difer structura Bilanului n cazul societilor cu ciclu lung operaional fa de cele cu ciclu scurt? Societile trebuie evaluate diferit funcie de durata ciclului operaional. Cu ct perioada dintre momentul achiziionrii materiilor prime i momentul ncasrii creanelor este mai lung, cu att banca trebuie s acorde mai mult atenie analizei. Un ciclu operaional lung, de obicei, presupune : mai multe investiii n active fixe, o nevoie de finanare mai mare (asigurat din surse atrase i capitaluri proprii), ateptri mai mari ale acionarilor datorit investiiilor mai mari ceea ce se traduce n marje mai ridicate. Reversul este o societate cu ciclu operaional scurt (de ex. firmele de comert) , care de obicei au cifr mare de afaceri, capitaluri proprii reduse i marje de profit reduse. Structura bilanului pentru aceste tipuri opuse de clieni este urmatoarea: Ciclu operaional lung 55% Active Datorii pe Circulante Termen Scurt Active Fixe Ciclu operaional scurt Active 50% 90%
Circulante

Datorii pe Termen 85% Scurt Fonduri 15%

45%

Fonduri 50% Permanente 10%

Active Fixe

Permanente

Ciclul operaional variaz de la o industrie la alta, iar n cadrul aceleiai industrii de la o firm la alta. Firmele din industria alimentar i micile firme de comer cu amanuntul sunt exemplele clasice pentru ciclu scurt operaional, iar firmele de prelucrare a oelului sunt exemplul de ciclu lung operaional. De asemenea, durata ciclului operaional poate varia n timp.

60