Sunteți pe pagina 1din 15

IERARHIA NEVOILOR LUI MASLOW

Viaa
S-a nscut n Brooklyn, New York, ca primul copil al unei familii de evrei emigrani din Rusia. La insistenele prinilor, Abraham a studiat trei semestre dreptul la City College of New York, dup care s-a transferat la Cornell University, ca mai apoi s revin la CCNY. Dup ce s-a cstorit cu verioara sa primar Bertha Goodman, s-a mutat n Wisconsin pentru a studia la University of Wisconsin de unde, n cele din urm, i-a cptat doctoratul (1934) n psihologie. In Wisconsin, Maslow a studiat alturi de Harry Harlow, i mai apoi a revenit la New York pentru a lucra cu E. L. Thorndike la Columbia University. Profesorul Maslow a nceput s predea ca titular la Brooklyn College. In aceasta perioad a ntlnit muli psihologi europeni, printre care Alfred Adler i Erich Fromm. In 1951, Maslow a devenit eful catedrei de psihologie la Brandeis University, de unde i-a nceput activitatea de cercetare teoretic. Acolo l-a ntalnit pe Kurt Goldstein, care i-a sugerat ideea de auto-actualizare. S-a retras n California (1970), unde la vrsta de 62 ani, a murit n urma unei afeciuni a inimii.

Munca
Principala lui contribuie n psihologie a fost n problema ierarhizrii nevoilor umane. Avnd o abordare umanist, Maslow observ c fiinele umane nu sunt mpinse sau atrase numai de fore mecanice, ci mai degrab de stimuli, obiceiuri sau impulsuri instinctive necunoscute. Astfel, el susine c fiinele umane sunt motivate de anumite nevoi nesatisfcute, i c nevoile situate pe treptele inferioare ale piramidei trebuie satisfcute nainte de a se putea ajunge la cele superioare. Una din diferenele eseniale fa de ceilali doi capi ai psihologiei acelor vremuri (Freud i B.F. Skinner), a fost interesul mai degrab sczut al lui Maslow fa de oamenii bolnavi mintal sau nebuni, i orientat ctre persoane pe care le cataloga drept complet "funcionale", cu personalitate "sntoas" (sau mai bine zis auto-actualizant), cum ar fi

Einstein, Lincoln, Jefferson, Schweitzer, Jane Addams, Eleanor Roosevelt, Frederick Douglas. Ierarhia nevoilor lui Maslow

n ierarhia trebuinelor umane, Maslow situeaz nevoile cele mai primitive la baza piramidei. Dei toate nevoile sunt instinctive, nu toate sunt la fel de puternice. Astfel, nevoile cele mai puternice au fost aezate la baza piramidei trebuinelor. Cu ct o nevoie urca spre vrful piramidei, cu att este mai slab i specific individului respectiv. Se observ astfel c nevoile primare sunt comune att tuturor oamenilor ct i animalelor. Ele includ necesitile fiziologice (cum ar fi cele biologice ca hrana, apa, aerul, igiena), somnul, sexul i o temperatura relativ constant a corpului. Odat ce individul i satisface acest nivel de necesiti, se poate concentra pe nevoile de siguran. Acestea au de a face cu stabilitatea i consistena ntr-o lume relativ haotic. Ele in mai mult de integritatea fizic, cum ar fi securitatea casei i a familiei. n unele cazuri,
3

nevoia de siguran motiveaz unii indivizi sa devin religioi, religia oferindu-le confortul unei promisiuni de siguran printr-un loc paradisiac. Nevoile de siguran sunt cruciale pentru copii. Urmeaz apoi nevoia de iubire i apartenen. In acest nivel se includ nevoia de prietenie, familie, apartenen la un grup, sau de implicare ntr-o relaie intima non-sexual. La nivelul patru sunt nevoile de stim. Acestea cuprind att recunoaterea venit din partea altor indivizi (care rezulta n sentimente de putere, prestigiu, acceptare, etc) ct i din respectul de sine, ce creeaz sentimentul de ncredere, adecvare, competen. Nesatisfacerea nevoilor de stim rezulta n descurajare, i pe termen lung n complexe de inferioritate. O nevoie pronunat de acest fel (de exemplu nevoia pentru admiraie) are la baz nesatisfacerea unor nevoi care stau n vrful piramidei, cele de auto-actualizare estetic. Nevoile de auto-actualizare vin din plcerea instinctiv a omului de a fructifica la maximum capacitile proprii, pentru a deveni din ce n ce mai bun. In eseul The Farther Reaches of Human Nature, Maslow scrie c oamenii care au atins starea de auto-actualizare intr adesea ntr-o stare de transcenden, n care devin contieni nu doar de potenialul lor personal, ci i de ntreg potenialul speciei umane. Dei aceti indivizi triesc adesea o bucurie extatic, simt totodat i o tristee cosmic. Pe primele patru nivele ale piramidei sunt nevoile asa-zise "deficiente": o persoana nu simte nimic special dac acestea sunt satisfcute, dar simte un disconfort cnd nu sunt satisfcute. Dincolo de aceste nevoi, urmtoarele mai sunt numite de "cretere". Acestea nu dispar cnd sunt satisfcute, n schimb, motiveaz individul n continuare. n 1970 Maslow a publicat o revizie a piramidei din 1954, sitund n vrful acesteia nevoile cognitive (de a cunoate, de a nelege i de a explora) i pe cele estetice (pentru frumusee, ordine, simetrie). Cu toate acestea, nu toate versiunile piramidei sale includ ultimele 2 nivele. Maslow a teoretizat c nevoile cognitive nesatisfacute se transform n nevoi neurotice (non-productive, care perpetueaz un stil de via nesntos). De exemplu, copiii ale cror nevoi de siguran nu sunt satisfcute adecvat pot deveni aduli care pun deoparte bani sau diferite posesiuni. Maslow crede c singurul motiv pentru care oamenii nu se mica n direcia autoactualizrii este din cauza obstacolelor puse n calea lor de societate, mai ales printr-o educaie deficitar ce nu poate schimba o persoan cu o slab pregtire pentru via ntr-o persoan cu o abordare pozitiv. Maslow e de prere c educatorii ar trebui sa fie rspunztori de potenialul pe care l are un individ pentru a ajunge la auto-actualizare n felul su.

Psihologul american Abraham Maslow a incercat s explice de ce oamenii sunt condui in aciunile lor de anumite nevoi specifice intr-un moment sau altul al vieii lor. De ce o persoan consum timp i energie pentru sigurana personal, iar alta pentru a obine respectul celor din jur? Maslow este de prere c nevoile fiinei umane sunt plasate pe o scar ierarhic, pornind de la cele mai presante i terminand cu cele mai puin presante. In aceast piramid nivelul de jos cel mai larg i universal corespunde motivelor fundamentale, precum sunt aerul, apa, hrana, sntatea, sexul, etc. Satisfacerea acestor nevoi asigur buna funcionare biologic a organismului uman. Deoarece aceste motive sunt universale i specifice oricrei naiuni, ele sunt utilizate cu succes in practica de marketing, in special in publicitate, fiindc confer un rezultat pozitiv. Aceste motive biogenetice in publicitate funcioneaz ca o metod de stabilire a contactului cu, consumatorii. De exemplu, in dou reclame care au acelai scop de a promova inclminte se utilizeaz modaliti diferite de exprimare a aceleiai idei. In una dintre ele se prezint in prim plan un pantof la mod, iar in alta o fat drgu ce msoar pantofi. Desigur majoritatea telespectatorilor au menionat c a dou reclam le-a plcut cel mai mult. In general, in reclame cel mai mult atrag atenia personajele reale, copiii i animalele. Nevoia de securitate individual atat in mediul natural, cat i in cel social, se refer la protecia individului fa de forele externe ostile, factori de risc care atenteaz la integritatea fizic a acestuia. Asigurarea unei astfel de protecii se realizeaz prin stabilitatea locului de munc i prin asigurarea unor bunuri i resurse materiale necesare existenei: cas, salariu etc. Nevoile sociale se raporteaz la necesitatea acceptrii i apartenenei la un grup social de a face parte dintr-o comunitate. Oamenii manifest nevoia de dragoste inc din primele luni de via. Mai mult instinctiv la inceput, aceast nevoie devine treptat din ce in ce mai contient, devine o exigen de prim ordin pentru confortul sufletesc. Nevoia de respect care deriv dintr-o exigen autoevaluativ a individului, care dorete s-i fie recunoscut statutul pe care il are sau la care aspir, vizeaz dorina de a-i fi apreciate competenele, cunotinele, performanele, calitile etc. Nevoia de autorealizare la varful piramidei, de implinire de sine, vizeaz construirea unei imagini de sine favorabile, precum i dobandirea capacitii de autocontrol. Astfel, piramida lui Maslow pune in eviden cele dou tipuri fundamentale de motivaii: a) motivaia homeostatic, ce include activiti de adaptare, de echilibrare a organismului uman cu mediul, aflate la primele nivele maslowiene, de trebuine primare;
5

b) motivaia de dezvoltare, autorealizare i autodepire, care determin angajarea persoanei pe o traiectorie ascendent i include ultimele dou nivele maslowiene, corespunztoare trebuinelor dobandite, acestea fiind ordonate in ordinea importanei. In momentul in care o nevoie important este satisfcut, ea inceteaz a mai fi un factor de motivaie, iar persoana respectiv va incerca s-i satisfac nevoile in ordinea importanei. Totui, pentru fiecare cultur nevoile care stau la baza ierarhiei sunt diferite. Astfel, in Japonia i Germania este nevoia de securitate personal i confort, iar in Frana, Spania i Portugalia oamenii sunt cel mai preocupai de motivaia de securitate i apartenen la un anumit grup etc. In cursul evoluiei individului, cele cinci componente motivaionale ce decurg din piramida lui Maslow descriu un traseu diferit, raporturile intre ele cunoscand modificri. In acelai context, trebuinele umane au fost studiate i de ctre ali cercettori. De exemplu, H. A. Murray a descris un sistem de trebuine psihologice de baz care cuprinde: - Bunvoin Perseveren Implinire Sociabilitate - Heterosexualitate Individualism Exhibiionism Extrospecie - Condescen Dependen Agresivitate Inferioritate - Ascenden Schimbare Ordine Interesant este de sesizat faptul c motivele, uneori foarte diferite, pot genera acelai act de consum, dup cum i invers, acelai motiv poate induce modaliti diferite de manifestare de consum, o anumit nevoie putand fi satisfcut prin consumul unor bunuri/servicii diferite. De exemplu, nevoia de securitate a unei persoane poate fi satisfcut, dup caz, prin achiziionarea unei locuine, unei umbrele de ploaie, unui set de centuri de siguran auto sau prin asigurarea stabilitii locului de munc in urma parcurgerii unor cursuri de perfecionare care s-i confere competena profesional cerut. In proiectarea reclamelor este bine de avut in vedere nivelul general de trebuine, la momentul respectiv, al potenialilor cumprtori ai produsului/serviciului promovat. Nu trebuie invocate motive de la nivelele la care consumatorii nu au acces, pentru a nu-i irita (de exemplu, nu se vorbete de arta culinar unor gospodine cu dificulti de buget, pentru care alimentaia este o problem de supravieuire, nicidecum una de prestigiu ori statut social, de etalare a talentului in acest domeniu). Pe msur ce o societate devine mai bogat i numrul produselor de acelai tip sporesc, cresc i posibilitile de achiziionare, iar aceasta determin ca nevoile primare ale consumatorilor s fie satisfcute intr-o msur mai mare. Din aceste motive in reclame accentul s-a deplasat spre calitile imateriale ale produselor (elegan, originalitate etc.), destinate s satisfac trebuinele secundare (statut social, respect de sine, integrarea intr-o
6

anumit clas social etc.) ale populaiei. Se renun in reclame la prezentarea atributelor concrete i se pune accentul pe calitile abstracte generatoare de satisfacii. De exemplu, in cazul automobilului s-a pornit de la satisfacerea trebuinei de deplasare rapid i economic, ulterior trecandu-se la trebuine secundare, accentuarea siguranei in cazul coliziunilor sau circulaiei pe drumuri accidentate. In continuare se accentueaz trebuina de afiliere i afeciune din partea unor grupe de interese, cum ar fi prietenii. Pe pieele de lux, tendina de saturaie creeaz necesitatea ca in reclamele de automobile s se accentueze trebuinele de autorealizare. Ele stimuland extravagana in alegerea unei maini, ca form de exprimare a personalitii consumatorului. Cercettorii au remarcat faptul c, in lumea contemporan, un produs/serviciu poate fi acceptat doar prin simpla asociere cu alte obiecte i evenimente dezirabile, ceea ce inseamn c motivaia de cumprare s-a deplasat spre nivele maslowiene superioare, care nu este foarte clar definit in mintea clientului i in consecin este mai elastic. Astfel, categorii motivaionale elevate, cum sunt nevoile de elegan i extravagan, genereaz decizii de cumprare ad-hoc, bazate adesea pe imitaie i asocieri. Reclama valorific aceast observaie i folosete intensiv personaliti mondene pentru acreditarea produselor de lux, de art, de satisfacie a capriciilor. Reclamei adesea i se aduce acuzaia c in loc s apeleze la nevoile reale ale populaiei, inventeaz altele noi i astfel impinge consumatorii s cumpere lucruri inutile - cu alte cuvinte ii ajut pe ofertani s pcleasc. Achiziiile motivate de nevoi sau aa-zisele falsele nevoi se situeaz la nivelele 2-3 din ierarhia lui Maslow, scopul lor fiind exprimarea sau catigarea afeciunii, dobandirea unui plus de prestigiu, imbuntirea imaginii de sine, manifestarea i cultivarea personalitii, a talentelor etc. Astfel, problema cea mai important a creatorilor de mesaje i design este adecvarea argumentaiei utilizate in mesajul publicitar la nivelul predominant de trebuine al consumatorilor vizai. Totui, libera circulaie a informaiei face inevitabil recepionarea mesajelor publicitare i de ctre ali consumatori decat cei vizai. Privit de la niveluri diferite de trebuine, motivaia invocat in reclam nu numai c nu este convingtoare, dar are un efect iritant, producand aversiune fa de produs, ofertant i categoriile sociale cu nevoi i venituri diferite. Dac problema falselor nevoi este o fals problem, un aspect mai puin comentat in studiile asupra reclamei, este cel al dezvoltrii pseudosoluiilor in sistemul de argumentare. Reclamele de jeans, de exemplu, insinueaz c acest articol vestimentar mrete atractivitatea sexual (echivalent cu nevoia primar), cand de fapt el funcioneaz ca un standard de acceptabilitate social (echivalent cu nevoia secundar).
7

Aa cum avertiza Maslow, un argument primar este mai convingtor decat unul secundar, iar ambiguitatea asociaiei dintre jeans i sex poteneaz efectul persuasiv. Reclamele sunt cele care fac apel direct la emoiile legate de necesitatea satisfacerii nevoilor noastre. Rareori se face apel la raiune sau la logic, deoarece, aa precum tiu cei ce fac reclame, oamenii sunt extrem de influenabili la nivel emoional i deciziile lor in cont intr-o msur covaritoare de senzaii i emoii. Nu este intampltor faptul c apelul cel mai folosit este cel de fric (moarte, suferin, singurtate, boal, pierdere a statutului social etc.). Este binecunoscut faptul c motoul principal al aciunilor majoritii oamenilor este frica. Ea este cea care controleaz i direcioneaz aciunile i, implicit, deciziile legate de acestea. Al doilea element de manipulare extrem de prezent in reclame este cel sexual. Instinctul sexual este cel mai puternic la om i nevoia de satisfacere a lui este printre cele mai stringente. O femeie lang o main de lux nu sugereaz c va fi livrat la pachet impreun cu produsul principal, dar transmite un mesaj relaional clar telespectatorului despre posibilitile de utilizare a unei maini luxoase.

Rasturnarea Piramidei lui Maslow


Cei de la Leadership Center au postat un articol pe acesta tema privind piramida dintro alta perspectiva: Nevoile fiziologice sunt nevoile de baza ale corpului uman: hrana, apa, somn, adapost, etc. Ele sunt dominante atunci cand nu sunt satisfacute la un nivel acceptabil. In acest caz nicio alta nevoie nu poate sta la baza motivatiei. Nevoile de siguranta si securitate cuprind nevoia de stabilitate, protectie impotriva imbolnavirilor, a vatamarilor fizice, a dezastrului economic, a factorilor ocazionali si imprevizibili, nevoia de structura, ordine si lege. De obicei, nevoia de securitate este activa si dominanta in cazuri deosebite, cum ar fi razboiul, epidemiile, catastrofele naturale, dezorganizarea societatii, crize economice, nevroze, situatii negative cronice. Nevoile sociale sunt legate de natura sociala a omului. Initial, Maslow s-a referit la ele ca nevoie de dragoste si apartenenta. In aceasta categorie intra si nevoia de prieteni, de relatii agreabile cu cei din jur, nevoia de familie. Nevoile sociale se manifesta sub urmatoarele forme: a) Nevoia de afiliere se refera la dorinta de a avea prieteni, colaboratori, de a se asocia cu alte persoane. Individul cauta compania altor persoane, fie in grupuri mici, informale, fie in

organizatii

formale.

b) Nevoia de afectivitate este o nevoie sociala universala si se manifesta in doua directii: de la individ spre alte persoane si dinspre cei din jur spre individ.

c) Nevoia de cooperare este una din cele mai puternice nevoi umane si rezulta din nevoia de afiliere. In cadrul organizatiilor se manifesta mai ales prin munca in echipa. Nevoia de stima cuprinde doua grupe de nevoi delimitate in functie de unghiul de abordare care poate fi intern sau extern. Din punct de vedere intern, nevoia de stima cuprinde dorinta de putere, realizare, incredere, independenta, libertate, iar din punct de vedere extern dorinta de a avea reputatie sau prestigiu, statut, faima si glorie, recunoastere, demnitate, apreciere. Satisfacerea acestor nevoi duce la incredere in sine, constientizarea valorii proprii, sentimentul de a fi util si necesar in lume. Nevoia de autorealizare (autoactualizare) este dorinta unei persoane de a se realiza ca o personalitate unica, in concordanta cu potentialul sau si in cadrul limitelor impuse de realitate. Satisfacerea acestei nevoi permite individului sa-si realizeze potentialul, talentele si capacitatile de care dispune, totodata va duce si la cresterea celorlalte nevoi.

Daca nicio nevoie nu este satisfacuta, cele de la baza piramidei trebuie satisfacute mai intai. Dupa ce un nivel de nevoi a fost satisfacut intr-o masura acceptabila, poate deveni operant urmatorul nivel. O nevoie odata satisfacuta inceteaza sa mai fie motivatoare. Nevoile

de nivel superior, mai ales cele personale (stima, realizare), sunt mult mai puternice sub aspect motivational decat cele de nivel inferior si efectul lor este mai indelungat. Maslow sustine ca pentru satisfacerea nevoilor de baza exista anumite preconditii. Fara existenta acestora, nevoile nu pot fi satisfacute. Amenintarile asupra existentei acestor conditii actioneaza ca si cum ar fi amenintata insasi satisfacerea nevoilor. Din aceasta cauza, multi autori includ cele doua conditii intre nevoi, rezultand astfel o piramida cu sapte nivele. Cele doua conditii sunt: Libertatea de exprimare si investigare, care se refera la existenta unor conditii sociale ce permit unei persoane sa se exprime liber, sa faca ceea ce doreste, atata timp cat nu raneste pe altii, sa investigheze, sa caute informatii, sa se apere si incurajeaza justitia, cinstea si onestitatea. Nevoia de a sti si a intelege, care cuprinde dorinta de a dobandi si a sistematiza cunostinte despre mediu, nevoia de a-si satisface curiozitatea, nevoia de meditatie, experimentare, explorare.

Aspecte specifice: lor. La un moment dat, pot fi active mai multe categorii de nevoi. In plus, chiar Maslow a subliniat ca ierarhia nevoilor nu trebuie privita rigid, Nevoile sunt interdependente si isi gasesc exprimarea maxima in nevoia de

autorealizare, care apare pe masura satisfacerii tot mai multor nevoi de pe nivelele inferioare. Nevoile de ordin superior nu actioneaza in mod obligatoriu in ordinea ierarhiei

deoarece ordinea nevoilor poate varia de la o persoana la alta. Ierarhia nevoilor depinde de personalitatea, mediul social-cultural si succesele

sau esecurile anterioare ale persoanei. De exemplu, pentru persoanele creative, satisfacerea nevoii de creativitate, parte a nevoii de autoactualizare, este mai importanta decat satisfacerea oricarei alte nevoi. Creativitatea lor se manifesta nu ca nevoie de autorealizare activata ca urmare a satisfacerii nevoilor de nivel inferior, ci ea este activa si in cazul in care nevoile de baza nu sunt satisfacute. O alta cauza a rasturnarii ierarhiei poate fi satisfacerea unei categorii de nevoi

pentru o perioada indelungata, dupa care nevoia va fi subevaluata. De exemplu, persoana care niciodata nu a suferit de foame subestimeaza efectele nesatisfacerii nevoii de hrana si priveste hrana ca ceva neimportant.
10

O nevoie nu trebuie sa fie satisfacuta in proportie de 100% pentru ca o alta

nevoie sa devina motivatoare. Cei mai multi oameni sunt numai partial satisfacuti in nevoile lor. Sa nu uitam, totusi, ca piramida ofera doar o perspectiva generala asupra nevoilor si motivatiilor umane. Fiecare om este diferit si se comporta diferit, aceste lucruri se datoreaza si potentialului mostenit genetic, dar si mediului in care traiete. Din teoria nevoilor reies cateva implicatii interesante pentru manageri. Daca oamenii au nevoi interne care ii orienteaza spre anumite moduri de satisfactie, in organizatie pot aparea o serie de probleme, deoarece acestea nu furnizeaza mijloacele satisfacerii acestor nevoi. Profesorul Chris Argyris (Harvard) observa ca, datorita faptului ca nevoile sociale si de recunoastere sunt adesea ignorate in organizatii si ca singurul domeniu deschis negocierii il constituie salariul si beneficiile, muncitorii negociaza intens in aceste domenii, ca si cand ar incerca sa pedepseasca impunerea de limite in fata implinirii nevoilor de pe nivele superioare. Este mai usoara negocierea pentru bani, timp si beneficii decat negocierea in vederea obtinerii de interactiune sociala, statut, stima si implinire de sine. Managerii simt uneori ca, datorita faptului ca muncitorii negociaza in principal pentru obtinerea de factori materiali, sunt ignorati factorii cu adevarat importanti. O varianta mai recenta a teoriei nevoilor a fost enuntata de Clayton Alderfer a carui abordare reduce ierarhia nevoilor a lui Maslow la trei categorii de nevoi: existentiale (E-existence), relationale (R-relatedness) si de progres (Ggrowth). Modelul lui Alderfer reprezinta o incercare de crestere a gradului de aplicabilitate a teoriei nevoilor la conditiile organizationale. Nevoile existentiale Alderfer include nevoile de pe primele nivele ale ierarhiei nevoilor a lui Maslow, traducandu-le in termenii cadrului organizational si se refera la nevoia de a fi platit, de a primi beneficii si de a beneficia de conditii de munca decente. Nevoile relationale Sunt similare nevoilor sociale definite de Maslow, iar in mediul de lucru se refera la nevoia de interactiune sociala si de a intra in contact cu altii. Nevoile de dezvoltare Reprezinta combinarea nevoilor de stima si auto-depasire definite de Maslow si se refera la nevoia de a fi creativ si de a experimenta cresterea si dezvoltarea prin activitatea derulata in organizatie.

11

Diferente intre teoriile lui Alderfer si Maslow


Intre teoria lui Maslow si cea a lui Alderfer exista doua diferente. Maslow priveste ierarhia nevoilor drept proces de satisfacere progresiva a nevoilor: odata ce nevoile de pe un nivel au fost satisfacute, individul devine interesat de satisfacerea nevoilor de pe nivelul superior. Alderfer postuleaza nu numai progresia nevoilor, ci si o componenta regresiva daca este frustrat de satisfacerea unei nevoi de pe un nivel superior, preocuparea individului pentru satisfacrea nevoilor de pe nivele inferioare creste. Cea de a doua diferenta majora implica numarul de nevoi active la un moment dat. Ierarhia lui Maslow sugereaza ca oamenii se deplaseaza de la un nivel la altul, o singura nevoie fiind activa la un moment dat. Modelul ERG sustine ca toate categoriile de nevoi pot fi active la un moment dat. Prin urmare, o persoana poate avea nevoie la un moment dat atat de cresterea salariului, cat si de un post care sa ii ofere mai multe posibilitati de dezvoltare. Motivarea poate fi privita si in temenii rezultatelor sau recompenselor asteptate. Aceasta orientare, dezvoltate in principal de Victor Vroom, se numeste teoria asteptarilor. Acest model postuleaza ca oamenii tin cont de rezultatele la care se pot astepta si de strategiile de la care se pot astepta ca vor conduce la rezultatele dorite. Oamenii vor fi deci motivati sa aleaga strategiile cele mai potrivite pentru producerea celor mai favorabile rezultate. In acest model, daca o persoana doreste o promovare si se asteapta ca pentru aceasta este nevoie sa munceasca mai mult si pentru mai mult timp, atunci persoana respectiva va fi motivata sa depuna mai mult efort pentru a ajunge la rezultatul dorit. Factorii importanti in modelul lui Vroom sunt: Asteptarea perceptia cuiva care se asteapta ca un anumit rezultat va fi Valenta reprezinta atasamentul sau preferinta unei persoane pentru un

obtinut ca urmare a unei anumite actiuni.

anumit rezultat. Valentele pot fi pozitive (plata, promovarile si sarcinile interesante) sau negative (mustrarile sau transferurile). Rezultatul se refera la finalitatea comportamentului ales. Pot aparea

rezultate de nivel prim sau secund. Un rezultat de nivel prim reprezinta de obicei un anumit tip de performanta, in timp ce rezultatul de nivel secund reprezinta rezultatul
12

performantei respective. De exemplu, un muncitor poate decide sa lucreze mai mult pentru a-si termina treaba mai devreme (rezultatul de prim nivel), ceea ce va conduce la o evaluare superioara (rezultatul de nivel secund). Instrumentalitatea reprezinta relatia perceputa dintre rezultatele de pe

primul si al doilea nivel. Acest lucru poate fi cuantificat cu valori cuprinse intre + 1 s i -1. Daca rezultatul de pe primul nivel (terminarea muncii mai devreme) conduce intotdeauna o evaluare pozitiva

(rezultatul de nivel secund), instrumentalitatea unuia fata d e c e l a l a l t e s t e +1. Acest rezultat se poate apropia de 0 atunci cnd nu exist nici o relaie perceput sau instrumentalitate, sau de 1, atunci cnd se consider c rezultatul de pe nivel secund nu poate fi atins ca urmare a rezultatului de nivel prim. Abilitatea reprezint capacitatea unei persoane de a ndeplini sarcina care conduce la diferite rezultate. Lipsa abilitii poate afecta m o t i v a i a . D e e x e m p l u , o p e r s o a n c a r e a r e o a t e p t a r e n r a p o r t c u rezultatul unei anumite aciuni poate alege s nu ndeplineasc aciunea respectiv pentru c tie c nu are abilitatea de a o ndeplini cu succes. Alegerea reprezinta prerogativa unei persoane de a alege

comportamentul cel mai avantajos pentru obtinerea rezultatului dorit, data fiind probabilitatea ca rezultatul dorit sa poata fi atins. Procesele implicate in teoria asteptarilor includ analizarea unei situatii si determinarea valentei sau valorii anumitor rezultate. Daca valenta este mare si persoana respectiva considera ca intre actiune si rezultatul dorit exista o relatie stransa si ca are abilitatea de a indeplini actiunea respectiva, va avea o puternica motivatie de a alege si indeplini actiunea aleasa. Pe de alta parte, chiar daca valenta unui anumit rezultat este mare, daca persoana nu poate identifica actiunea prin care il poate obtine sau simte ca nu are abilitatile necesare pentru a o indeplini, motivatia de a se implica in actiunea respectiva va fi previzibil slaba. Potrivit teoriei asteptarilor, multe probleme legate de post apar datorita faptului ca asteptarile legate de rol variaza in functie de performantele legate de rol. Daca ceea ce asteapta seful de un subordonat difera de ceea ce considera subordonatul ca trebuie sa faca, este posibil sa apara o incalcare a asteptarilor sefului, mai ales daca acesta nu a acordat suficient timp definarii asteptarilor pe care le are de la subaltern. Perioadele de schimbare a membrilor (noi angajati sau noi manageri veniti din exterior ) condc de obicei la aparitia unor
13

nepotriviri in asteptari. In cazul nepotrivirii sau incalcarii asteptarilor oamenii se pot demotiva serios, chiar pana la a parasi organizatia. Teoria intaririi reprezinta versiunea moderna a principiului placere-durere si mai este cunoscuta drept behaviorism sau conditionare operativa. Cel mai puternic sustinator al ei este psihologul B. F. Sknnercare considera comportamentul ca rezultat direct al stimulilor la care este supusa o persoana. Daca acesti stimuli pot fi controlati, atunci poate fi controlat si comportamentul asociat. Teoria consolidarii nu recunoaste nevoile interne, motivele, declansatorii sau atitudinile, care nu pot fi vazute. Doar comportamentul poate fi vazut si observat, motiv pentru care este important ce tip de stimuli vor produce comportamentul dorit. Managerii aplica acesta teorie in organizatii prin identificarea clara a rezultatelor sau reactiilor asteptate si prin recompensarea sistematica a comportamentelor dorite. Conditionarea poate fi obtinuta fie prin consolidarea pozitiva (recompensarea comportamentului), fie prin consolidare negativa (pedepsirea

comportamentului), fie prin evitare (ignorarea comportamentului). Daca se recurge la recompensarea comportamentului, acesta este consolidat si este probabil ca va continua; daca se recurge la pedepsirea sau ignorarea comportamentului, acesta va disparea probabil. Consolidarea negativa reprezinta un caz special. Unele dovezi sugereaza ca daca o persoana doreste sa atraga atentia si un anumit comportament ii asigura acest lucru, chiar daca este negativ, atentia este perceputa ca recompensa si conduce la mentinerea comportamentului respectiv.

Concluzie Omul detine o gama larga de nevoi pe care le satisface in functie de autorealizarea personala pe toate planurile fiziologice si sociale de care el are nevoie. Piramida lui Maslow are ca si componente tipurile de nevoi generale pe care omul si le satisface sau mai bine spus ii este satisfacuta in societatea de azi indiferent de tara sau regim politic. In consecinta, omul este un consumator in tot ceea ce priveste, de la hrana, imbracaminte, stadiul de emancipare in care se afla si forma sau mai bine spus cadrul social sau de grup din care face el parte si cu care se identifica pe parcursul vietii.. In cadrul social, omul doreste sa interactioneze si sa isi exercite pareri personale si reflectii asupra vietii pe care o traieste, din asta deducem ca omul are nevoie de autoexprimare in cadrul social pentru a putea sa isi creasca nevoia de stima si de securitate in ceea ce priveste statutul sau ca individ in cadrul social.
14

Asistentul social intervine daca individul intampina probleme de autorealizare fiziologica, de securitate sau de autorealizare. Odata ce individul se transforma in beneficiarul unui tip de ajutor social si pe care el il accepta pentru a-si satisface nevoia sau nevoile pe care nu le poate implini din cauza unui handicap sau a incapacitatii de a se autorealiza.

15

BIBLIOGRAFIE

16