Sunteți pe pagina 1din 10

Etapele procesului de negociere Protonegocierile, au ca punct de plecare prima discuie, cnd partenerii sunt interesai de abordarea problemei respective

i reprezit sursa principal a acordrii comportamentului atit statelor pe plan internaional ct i a negociatorilor pe plan diplomatic, constind in gesturi unilaterale menite s transmit semnalul unui acord prilor interesate, iar reuita depinde de abilitatea statului care recepioneaz semnalul in a aciona in mod inteligent. Pregtirea negocierilor este cea mai important etap, deoarece negociatorii trebuie s poat conduce discuiile i s aib pregtite alternative i variante pentru orice direcie. Desfurarea negocierilor presupune o temeinic pregtire de deschidere a acestora. In aceast etap este foarte important alegerea locului de desfurare, stabilirea unei ordini de zi corespunztoare, primirea cererilor i prezentarea ofertelor, contribuind la obinerea rezultatelor dorite. Aceasta fiind o activitate permanent susinut de armonizare tactic a atitudinilor,a punctelor de vedere i a intereselor.Aceast etap are un rol foarte important in finalizarea sau blocarea discuiilor. Protonegocierile sunt necesare i mult mai dificile, diferena dintre aceasta i o negociere propriu-zis fiind similar cu ,,cutarea formulei i ,,elaborarea detaliilor. Astfel, protonegocierea neputindu-se inlocui procesului propriu-zis de negociere. Protonegocierile constituie sursa principal ce confer un anumit comportament statelor pe plan internaional, avind o desfurare continu i intens in viaa internaional a statelor. In literatura curent, importana acestora nici nu a fost menionat cum s-ar fi cuvenit, dei ele sunt de un mare folos pentru inelegerea comportamentul statelor in relaiile lor reciproce. Aadar, o pregtire minuioas i serioas a negocierilor presupune mai intii descrierea obiectivelor, alegerea i documentarea strategiilor i nu in ultimul rind informaii despre partenerii de negocieri. Importana acestora nici nu a fost menionat cum s-ar fi cuvenit, dei ele sunt de un mare folos pentru nelegerea comportamentul statelor in relaiile lor reciproce. Inaintea de inceperea negocierii, este necesar o intens activitate de documentare, de culegere de informaii, de analiz, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete pentru a avea sigurana c se vor obine rezultatele dorite. In aceast perioad au loc o serie de sondaje, discuii cu persoane i grupuri interesate, se fac comunicri i informri colaterale, se caut sau se primesc semnale privind obiectul negocierii.Descrierea obiectivelor prezint unor obiective sunt elementele ce trebuie s fie interesele satisfcute in acordul negocierii. Ioan Deac consider c desemnarea obiectivelor este punctul cel mai important al acestei prime etape de negocieri, ins in acelai timp accentul cade pe diviziunea cea mai important a obiectivelor dat de obiective maximale i minimale. Cunoaterea partenerilor, presupune aprofundarea stilului de lucru al interlocutorului, al membrilor delegaiei, al experilor si dar i a altor parteneri posibili.De fapt, de echipa de negociatori depinde de succesul actului de negociere, deoarece prin imprirea sarcinilor, prin comunicare ntre membrii echipei, prin responsabilizarea fiecrui se poate ajunge la rezultatul dorit iniial.Documentarea implic acea etap a pregtirii negocierilor care nu trebuie neglijat, deoarece vorbim despre o bun informare care asigur pregtirea din timp a

poziiilor, ajut previziunea, dar i la verificarea conformitii modeluluilogic cu realitatea. Obinerea de informaii presupune existenaa dou tipuri de surse oficiale i neoficiale. Ins, la final exist un singur scop de a asigura documentarea asupra negocierilor de acela gen, dar i studiul precedentelor i al soluiilor adoptate. Alegerea strategiei prevede totalitatea rspunsurilor la anumite cereri ce sunt formulate de adversar, gradul de acceptare cu care pot fi intimpinate intrebrile ce sunt formulate pentru obinerea unor acorduri. De la prima intilnire incepe procesul de negociere intre negociatori. Astfel, Ioan Deac consider c ,,protonegocierile se realizeaz intr- o perioad scurt de timp i negociatorii trec de obicei de dou aciuni: depirea impasurilor i obinerea de concesii. Negocierile propriu-zise demareaz odat cu declararea oficial a intereselor prilor pentru soluionarea in comun a problemei in cauz i se concretizeaz in adoptarea unor inelegeri, de regul scrise, ce conin msurile care urmeaz s fie ndeplinite pentru realizarea obiectivului in cauz i se deosebesc printr-o not specific de angajare solemn i adiional. De regul, procesul propriu-zis al negocierilor este cea mai dificil faz atit din punctul de vedere a studiului, invrii cit i a explicitrii. Ea este etapa dialogului prilor participante la masa tratativelor i fiecare parte cunoscindu-i interesul fa de obiectul negocierii. Datoritacesteia, face ca negocierile s constituie o etap a acordului sau mai bine zis o punte de trecere intre momentul politic i momentul juridic al relaiilor internaionale.Scopul negocierii este ajungerea la un acord de principiu, care se poate finaliza printr-o inelegere verbal sau scris. Deci, acordul poate fi ncheiat atunci cind se stabilte un echilibru acceptabil ntre obiectivele urmrite n procesul de negociere.Drept caracteristic, negocierile autentice au intotdeauna maxima implicare a prilor i cresterea rspunderii lor fat de o solutie care pe ling armonizarea intereselor trebuie s fie i durabile. Practic, negocierile propriu-zise cuprind apte secvene, respectiv: prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor i contraargumentelor; folosirea unor tactici i strategii de contracararea; acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; gsirea unor soluii de concesii; semnarea actelor. Postnegocierile incep in momentul semnrii inelegerii, cuprinzind obiectivele ce vizeaz punerea in aplicare a prevederilor acesteia. In aceast etap se rezolv problemele aprute dup semnarea contractului i in special probleme referitoare la: Dificulti ca urmare a unor aspecte necunoscute in timpul negocierii i la semnarea contractului;

Posibile negocieri privind modificarea, completarea sau prelungirea condiiilor contractului; Soluionarea pe cale amiabil a unor neinelegeri aprute. In aceast etap a negocierii au loc i analiza rezultatelor, iar concluziile desprinse in urma analizelor fcute reprezint de cele mai multe ori un punct de plecare pentru viitoare noi inelegeri. In concluzie, din punctul meu de vedere, indiferent de etapa negocierii, negociatorul trebuie s considere o etap la fel de important ca i cealalt. Toate aceste trei etape daca sunt respectate intocmai, atunci este clar c se poate ajunge la obinerea unor rezultate bune, adic la o negociere de succes.

Etapele procesului de negociere Analiza procesului complex al negocierii evideniaz existena unor etape distincte, cu eventuale intreruperi i perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere. In cadrul unor asemenea etape, dialogul prilor va concretiza, in mod treptat, punctele de inelegere i inelegerea insi. Practic, fazele, etapele procesului de negociere sunt urmtoarele : a) prenegocierea are ca punct de plecare prima discuie sau comunicare, cind partenerii las s se ineleag faptul c ar fi interesai n abordarea uneia sau mai multor probleme. O asemenea etap va cuprinde: -activiti de pregtire i organizare a negocierilor; -culegerea i prelucrarea unor informaii; -pregtirea variantelor i dosarelor de negociere; -intocmirea i aprobarea mandatului de negociere; -elaborarea proiectului de contract; -simularea negocierilor; b) negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a interesului prilor in soluionarea in comun a problemei in cauz, in vederea realizrii unor obiective de interes comun i, mai ales, dup ce a avut loc o prim simulare a negocierilor care vor urma. Negocierea propriu-zis se concretizeaz in adoptarea unei inelegeri, de regul scris, ce conine msurile care urmeaz s fie indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauz. Este etapa dialogului intre prile participante, dialog ce se desfoar la masa tratativelor, fiecare parte cunoscindu-i interesele fa de obiectul negocierii. Acum se prezint cereri i

se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente, urmate de contra argumente, apar eventualele concesii, in majoritatea cazurilor, reciproce. De regul, negocierea este un proces previzibil, ce incepe cu o analiz intim a dorinelor i mai ales a posibilitilor de care se dispune n raport de problema negociat, continuind cu examinarea poziiei fa de partenerul de negociere, pentru ca apoi s se analizeze mai multe variante posibile, alegindu-se, in final, cea mai eficient. Este important ca ambii parteneri s porneasc de la ideea c nici o negociere nu are din start invingtori i invini, abia la sfiritul negocierilor putindu-se lua o decizie comun care, de fapt, reprezint incheierea propriu-zis a procesului de negociere. Un bun negociator este acela care, in etapa desfurrii procesului de negociere, d dovad de prezen de spirit, de perspicacitate, de sim al oportunitii, pentru a sesiza corect momentul concluziei i pentru a evita prelungirea inutil a discuiilor. Practic, negocierea propriu-zis cuprinde apte secvene, respectiv: -prezentarea ofertelor i contraofertelor; -prezentarea argumentelor i contraargumentelor; -utilizarea unor strategii i tactici de contracarare; -perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei; -acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; -convenirea unor soluii de compromis; -semnarea documentelor; c) postnegocierea incepe in momentul semnrii inelegerii, incluzind obiectivele ce vizeaz punerea in aplicare a prevederilor acesteia. Acum se rezolv problemele aprute dup semnarea contractului, probleme referitoare, in principal la: -greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute in timpul negocierii i la semnarea contractului; -eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului; -rezolvarea pe cale amiabil a unor reclamaii i a litigiilor aprute; -soluionarea litigiilor i nenelegerilor in justiie sau prin arbitraj; intr-o asemenea faz a negocierii, va avea loc i analiza rezultatelor reale ale operaiunii in cauz, comparativ cu cele scontate. Concluziile desprinse in urma unei asemenea analize reprezint, in cele mai multe cazuri, un punct de plecare pentru noi inelegeri viitoare;

d) dincolo de aceste trei faze, exist ins o activitate susinut i permanent de armonizare tactic a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Este aa-zisa etap a protonegocierii, etap ce const in aciuni i reacii ale prilor manifestate prin actele unilaterale. Asemenea aciuni cunosc o desfurare intens i continu, putind constitui, pentru partenerul de negociere, semnale marjatoare sau, dimpotriv, descurajatoare. Cadrul in care are loc protonegocierea (condiiile interne i internaionale, conjunctura politic i economic, atmosfera creat de mass-media) are un deosebit rol in finalizarea sau in blocarea discuiilor, protonegocierea neputindu-se ins substitui procesului propriu-zis de negociere.

ETAPELE NEGOCIERII 1. Prenegocierea pregtirea negocierii are ca punct de plecare prima discuie sau comunicare, cind partenerii ar interesai in abordarea uneia sau mai multor probleme. Etapa va cuprinde: activiti de pregtire i organizare a negocierilor; culegerea i prelucrarea unor informaii; pregtirea variantelor i dosarelor de negociere; intocmirea i aprobarea mandatelor de negociere; elaborarea proiectului de concract; simularea negocierilor. 2. Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a interesului prilor in soluionarea in comun a problemei n cauz, dup ce a avut loc o prim simulare a negocierilor care vor urma. Negocierea se concentreaz in adoptarea unei inelegeri (de regul scris) ce conine msurile care urmeaz s fie ndeplinite pentru realizarea obiectivului in cauz.Este etapa dialogului intre prile participante, desfurat la masa tratativelor.Acum se prezint cereri i se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente, cotra argumente, eventuale concesii reciproce, este important ca ambii parteneri s porneasc de la ideea c nici o negociere nu are loc din start, nu se cunoate invingtorul i invinsul, ci numai la sfiitul negocierilor se poate lua o decizie comun, care reprezint ncheierea propriu-zis a procesului de negociere. Negocierea propriu-zis cuprinde apte secvene, respectiv: prezentarea ofertelor i contraofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor i contaargumentelor; utilizarea unor strategii i tactici de contracarare; perioada de reflective pentru definirea poziiei; acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluii de compromise;

semnarea documentelor. 3. Postnegocierea incepe in momentul semnrii inelegerilor. Acum se rezolv problemele aprute dup semnarea contractului, referitoare : greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute in timpul negocierii i la semnarea contractului; eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea cauzelor contractului; rezolvarea pe cale amiabil a unor reclamaii i a litigiilor aprute; soluionarea litigiilor i nenelegerilor n justiie sau prin arbitraj. 4. Protonegocierea activitate ce se desfoar n paralel cu celelalte etape i n special cu primele dou, constnd n aciuni i relaii ale prilor manifestate prin acte unilateral. Cadrul n care are loc protonegocierea (condiii interne i internaionale, conjunctura politic i economic, atmosfera creat de mass-media), are un rol deosebit n finalizarea sau blocarea discuiilor, protonegocierea neputndu-se ns substitui procesului propriu-zis de negociere. Este o activitate de public-relations, orientate ctre un scop bine definit, acela al crerii unui climat bine definit pentru desfurarea tratativelor. n cadrul managementului afacerilor economice internaionale se face distincia ntre marea negociere, care vizeaz afaceri de valori ridicate ce se deruleaz pe termen lung i mica negociere pentru afaceri curente angajnd termene reduse1.

Finalizarea negocierilor Finalizarea negocierii se refer fie la stabilirea unei poziiii de consens fie la conservarea unor poziii de negociere nc ireconciliabile. n cazul n care se ajunge la o poziie de consens pentru fiecare dintre obiectivele negocierii se va trece la redactarea acordului final. Acordul final este un act de mare importan deoarece constituie baza legal prin care se vor implementa, la nivelul organizaiei, elementele dobndite n procesul negocierii. Aceast faz nu este distinct ci reprezint rezultatul legitim al schimbului de concesii; n acest sens, schimbul de concesii este consistent n momentul n care acordul este deja prefigurat. Dificultatea prezentrii i acceptrii ofertelor finale este determinat de incertitudinea fiecrei pri privind justeea poziiei sale de deschidere: dac oferta trebuia plasat i condus mai sus ? De aici rezult tentaia de a continua, care trebuie analizat sub aspectul gradului de realizare al obiectivelor, pentru a nelege dac aceast tentaie este determinat de nevoi reale sau de nevoi personale, ilegitime, care ar periclita consensul existent. Fiecare termen al acordului final va fi analizat n vederea identificrii ambiguitilor terminologice care ar putea susine interpretri diferite de acordul convenit. Rezumm n continuare manifestrile contraproductive care vor trebui cu necesitate evitate: himbului de oferte finale din cauza tensiunii inerente momentului;

sau de a temporiza formularea poziiei finale de consens. A propune prea repede o poziie final poate nsemna pierderea unor poteniale avantaje (prin continuarea negocierii), n timp ce amnarea consensului poate conduce la periclitarea acordului deja realizat.

Acordul final Exist un moment optim de realizare a acordului final. Acest moment se construiete pe un consens care nu trebuie ntotdeauna s reprezinte obiectivele maximale propuse. Urmtoarele elemente faciliteaz stabilirea momentului optim pentru finalul negocierii: ultima ofert este cu mult mai bun dect cele fcute pn atunci; concesiile partenerului de negociere devin treptat mai inconsistente i mai rare; partenerul nu mai pare interesat de alte subiecte de discuie; rspunsul partenerilor la concesii se las ateptat; partenerii cer explicaii n legtur cu prelungirea negocierilor; sunt ndelung subliniate avantajele ultimului acord; Tactici de finalizare a negocierii Ultima concesie Const n prezentarea unui ultim avantaj al poziiei finale. De aceea, se vor pstra n rezerv unele concesii secundare; se va avea n vedere faptul c acordarea unor avantaje importante va putea fi interpretat drept semn al altor poteniale concesii, situaie care va prelungi negocierea i va rata finalul. Rezumatul Este o tactic de ncheiere care presupune realizarea unui sumar al subiectelor abordate, al concesiilor fcute i al avantajelor fiecrei pri. Rezumatul astfel constituit este supus acordului final al partenerului. Ultimatumul Const dintr-o rezumare a ultimei oferte i cererea imperativ de acord adresat partenerului. Exist riscul ca ultimatumul s fie receptat cu ostilitate i, n consecin, refuzat. Modalitile de confirmare a ultimei oferte au sarcina de a trasa limita procesului de negociere. De aceea, se vor formula n general negativ: Consiliul nu ne-a mandatat pentru alt ofert sau Deja am mers mult mai departe dect aveam de gnd. Aceste

enunuri trebuie rostite ferm dar cu tonalitate binevoitoare, meninnd contactul vizual cu partenerii. Acordul trebuie s se concretizeze ntr-un document n care sunt stipulate fr echivoc toate clauzele nelegerii. Acordul trebuie s fie operaional imediat dup ntocmirea, semnarea i nregistrarea sa, fr a mai necesita nici un fel de aprobare. De aceea, acordul va fi semnat de toi participanii la negociere, evitndu-se orice form de speculaie ulterioar. up semnarea acordului se va redacta un set de procese verbale amnunite. Se va confirma n scris, de ctre fiecare partener de negociere faptul c procesele verbale reprezint coninutul exact al acordului final. 6. 2. Implementarea rezultatelor Dup ce s-a ajuns la o poziie de consens, concretizat n documentul acordului final, trebuie s se discute modalitatea de punere n fapt a acestuia. Pentru fiecare articol al acordului final se va preciza modalitatea de punere n fapt. Modalitatea de punere n fapt a acordului final va fi decis de comun acord. Pentru punerea n fapt a fiecrui articol al acordului final se vor avea n vedere urmtoarele: o se va nominaliza echipa sau persoana care va fi responsabil cu aplicarea n fapt a fiecrui punct al acordului; o se vor preciza intrumentele de care dispun persoanele sau echipa nominalizat cu aplicarea acordului pentru a-i ndeplini sarcina; o se vor preciza termene limit pentru aplicarea fiecrui punct al acordului; o se vor preciza modalitile prin care cele dou pri vor fi informate asupra aplicarii n fapt a acordului; o se vor preciza consecinele nerespectrii acordului prin neaplicarea sa; o se vor specifica situaiile n care acordul este caduc i consecinele acstor situaii; o dup caz, se vor preciza punctele n care acordul se va aplica n mod ealonat.

Toate aceste informaii se vor constitui ntr-un act adiional la acordul final i va constitui parte din acesta.