ANALIZA PORTOFOLIULUI DE PRODUSE TANGIBILE, SERVICII SI/SAU ACTIVITATI Modelul BCG si G.

E; analiza dinamica
Asa cum se stie , din punct de vedere al marketing-ului, produsul poate fi un obiect fizic, serviciu sau idee care poate declansa o cerere pe o piata. Una dintre primele decizii care se adopta vizeaza planificarea si dezvoltarea produsului sau a gamei de produse, care exista deja pe piata sau se vor fabrica. Principala preocupare a specialistului de marketing este aceea de a propune un produs bun, potrivit, apt sa satisfaca cel mai bine nevoile unei anumite categorii de consumatori.

Matricea Boston Consulting Group

Boston Consulting Group (BCG), o importanta firma de consultanta in domeniul managementului, a elaborat si popularizat matricea crestere cota de piata. Rata de crestere a pietei determina nivelul facilitatii cu care poate fi castigat un segment de piata, fie prin oportunitatea pentru investitie, fie prin intensitatea competitiei. Rata de crestere a pietei se poate calcula cu formula: Rata de crestere a pietei = [vanzari (t) vanzari (t-1)]/vanzari (t-1) iar pozitia relativa pe piata se determina prin compararea cu principalul competitor, iar pozitia este determinata in termeni relativi: pozitia relativa pe piata = vanzari ale firmei de referinta/vanzari ale principalului concurent Reprezentarea grafica a afacerii firmei se face cu ajutorul unor cercuri a caror arie este proportionala cu semnificatia relativa in interiorul organizatiei ca marime a vanzarilor sau capitalului utilizat. Centrul cercului are drept coordonate pozitia relativa pe piata pentru OX si rata de crestere a pietei pentru OY. Pentru aplicarea matricei BCG in stabilirea strategiei firma analizeaza produsele cele mai reprezentative pe care le comercializeaza, rata de crestere si pozitia relativa pe piata a acestora. In functie de poziia initiala si pozitia dorita in intervalul previzionat se fixeaza strategia particulara a fiecareia afaceri, iar rezultanta acestora va reprezenta strategia la nivelul unitatii strategice. Aceasta va depinde atat de pozitia obiectiva ce rezulta din analiza portofoliului de afaceri cat si de viziunea manageriala, inclinatia spre risc a managerilor sau alti factori subiectivi. Matricea crestere-cota de piata este impartita in patru celule, fiecare indicand un tip diferit de activitate:

1.Dileme-Activitati care opereaza pe pietele cu crestere inalta, dar cu cote relative de piata scazute.Un semn de intrebare necesita mult numerar intrucat firma trebuie sa cheltuiasca bani pe realizarea serviciilor, echipamente, personal pentru a tine pasul cu piata care are o crestere rapida si pentru a depasi liderul.Firma trebuie sa se gandeasca serios daca trebuie sa mai bage bani in activitate. 2. Vedete-Lideri de piata pe o piata cu crestere inalta.Vedeta nu produce neaparat un flux de numerar pozitiv pentru firma. Firma trebuie sa cheltuiasca fonduri substantiale pentru a tine pasul cu cresterea inalta a pietei si pentru a riposta atacurilor concurentilor. 3.Finantatoare-Stele cu o rata de crestere in scadere care inca nu au cea mai mare cota relativa de piata si produc o multime de bani pentru firma.Le foloseste pentru a sprijini si late activitati. 4.Pietre de moara- activitati care au cote slabe de piata cu o rata de crestere scazuta. PRODUS RATA DE CRESTERE A PIETEI COTA DE PIATA DETINUTA COTELE DE PIATA ALE PRINCIPALILOR 3 COMPETITORI 19;10;7 28;6;5 30;18;12 10;5;4

Constructii de cladiri 12% Lucrari de instalatii electrice 2% Lucrari de vopsitorie, zugraveli18% si montari de geamuri si usi Lucrari de instalatii 7%

28% 43% 15% 6%

V=vedete

D=dileme

Cota relativa de piata Competitivitate F=finantatoare

PM=pietre de moara (D):6=0.6 10

Cota de piata_______= 28 =1.74(A); (B):43=1.53 Cota princ.competitori 19 28

(C): 15=0.5 30

(B):o rata de crestere relativ slaba.Piata in maturitate. Bine pozitionat pe piata, atractivitate relativ slaba. (A):Bine pozitionat din perspectiva competitiva.Volumul vanzarilor creste.Are o oarecare atractivitate.Este pe o piata in crestere. (C):Servicii bine plasate pe o piata cu o dinamica ridicata, relativ atractiva.Daca se investeste in strategii de marketing se poate ajunge din dileme in vedete. (D): Servicii pe o piata competitiva slaba.Piata matura.

Modelul General Electric

Un al tip de analiza utilizata in stabilirea strategiei firmei este metoda McKinsey, ea prezinta o evaluare mai eficienta a portofoliului. In raport cu metoda BCG, ce prezinta cu duritate doua valori centrale ale axelor (o cota relativa de piata si 10% rata de crestere a pietei), in analiza se utilizeaza doi indicatori ce iau in considerare mai multe atribute prezentand situatia firmei si evolutia pietei dependente de mai multi indicatori. Dezavantajul consta in subiectivitatea aprecierilor in alegrea atributelor si determinarea punctajelor.

Executarea de fundatii

Executarea de case

Turnarea de platforme betonate

Inlocuirea acoperisului vechi

Renovarea de case

Executarea de a acoperisuri

Executarea de garduri din beton

Investitie/Crestere Selectivitate/Valorificare Fructificare/Eliminare 3

Potentialul unitatii

Protejarea pozitiei -investitii de crestere in ritmul maxim posibil -concentrarea eforturilor pe mentinerea potentialului actual Dezvoltarea selectiva -investitii masive pe segmentele cele mai atractive -dezvoltarea capacitatii de a contracara concurenta -accent pe profitabilitate prin cresterea productivitatii Protejare si Reorientare -obtinerea de castiguri curente -concentrare asupra segmentelor atractive -apararea potentialului acumulat

Investitii de dezvoltare -atacul liderului -dezvoltarea selectiva pe baza potentialului acumulat -intarirea punctelor slabe Selectivitate/Obtinere de beneficii -protectia programelor existente -concentrarea investitiilor pe segmente cu profitabilitate ridicata si risc relativ scazut Obtinerea de beneficii -protectia pozitiei pe segmentele cele mai profitabile -actualizarea gamei de produse -reducerea investitiilor Atractivitatea pietei

Dezvoltarea selectiva -specializarea in functie de potentialul disponibil -cautarea unor modalitati de depasire a slabiciunilor -retragerea daca nu apar semne de crestere Extindere limitata/Fructificare -cautarea unor modalitati de extindere fara riscuri majore;daca nu este posibil,reducerea investitiilor si rationalizarea operatiilor Eliminare -vanzari in momentul in care se poate obtine cel mai bun pret -reducerea costurilor fixe si evitarea altor investitii

Atractivitatea pietei Capacitatea pietei Rata anuala de crestere a pietei Limita profitului stabilita anterior Intensitatea concurentei Cerinte de ordin

Greutate 0.20 0.20 0.15 0.15 0.15

Rata(1-5) 4.00 5.00 4.00 2.00 4.00

Valoare 0.80 1.00 0.60 0.30 0.60

tehnologic Vulnerabilitatea d.p.d.v. a inflatiei Cerinte energetice Reglementari Total 0.05 0.05 0.05 1.00 3.00 2.00 3.00 0.15 0.10 0.15 3.70

Atractivitatea globala:0.20*4+0.20*5+0.15*4+0.15*2+0.15*4+0.05*3+0.05*2+0.05*3=3.70 Competitivitate Competitivitate Cota de piata Cresterea segmentului Calitatea produsului Diversitatea ofertei Eficienta promovarii produsului Reputatia marcii Resurse materiale Experienta de marketing Total Greutate 0.10 0.15 0.20 0.15 0.05 0.10 0.20 0.05 1.00 Rata(1-5) 4.00 3.00 4.00 3.00 2.00 3.00 4.00 2.00 Valoare 0.40 0.45 0.80 0.45 0.10 0.30 0.80 0.10 3.40

Competitivitate:0.10*4+0.15*3+0.20*4+0.15*3+0.05*2+0.10*3+0.20*4+0.05*2=3.40

ANALIZA CONTEXTULUI CONCURENTIAL

Un aspect important de care trebuie sa tina cont societatea este ca furnizarea valoriii si satisfactiei pentru client trebuie sa fie superioara celei asigurate de concurentii sai. Pozitia in cadrul contextului concurential Pozitionarea intreprinderii in cadrul mediului concurential reprezinta activitatea prin care se stabileste un loc distinct al acesteia in cadrul pietei. Pozitionarea nu este statica, ci se modifica in timp in functie de conditiile conjucturale. In raport cu concurenta , o intreprindere poate ocupa urmatoarele pozitii: - pozitie dominanta - pozitie puternica

- pozitie favorabila, pozitie durabila - pozitie slaba - pozitie neviabila In functie de rolul pe care-l joaca pe piata, intreprinderile se pot imparti in: - lideri - challengeri - urmaritori - firme mici(jucatorii de nisa) Tipuri de strategii In cadrul strategiilor concurentiale au fost identificate 4 mari categorii: strategiile liderilor de piata- Intreprinderea detine pozitia de lider pe piata, poate aplica urmatoarele strategii pentru a-si pastra locul: strategia extinderii pietei totale strategia apararii pozitiei ocupate pe piata strategia extinderii cotei de piata Strategia extinderii pietei totale- aceasta strategie presupune: - cautarea de noi utilizatori ai produsului - noi utilizatori pentru produs - folosirea mai frecventa a acestora Strategia apararii pozitiei ocupate pe piata: - apararea pasiva - apararea in flanc - apararea preventiva - apararea mobila - apararea prin retragere Strategia cresterii cotei de piata-Intreprinderea trebuie sa-si depaseasca concurentii in 3 domenii: - cel al inovatiei - cel al imbunatatirii calitatii serviciilor - cel al marketing-ului(cresterea cheltuielilor de publicitate si promovare a serviciilor duce la cresterea cotei de piata).

ANALIZA SWOT
Determinarea potenialului intern se realizeaz prin evaluarea punctelor tari i punctelor slabe ale ntreprinderii. Aceast evaluare poate fi realizat cu ajutorul analizei SWOT, care privete punctele forte i punctele slabe ale firmei, asociate cu oportunitile i ameninrile existente la un moment dat pe pia.

Punctele forte i punctele slabe se refer la firm i la produsele sale, pe cnd oportunitile i ameninrile sunt factori externi, n afara controlului firmei. Analiza SWOT implic nelegerea i analiza punctelor forte i a celor slabe, precum i identificarea aspectelor ce ar putea favoriza sau amenina activitatea firmei pe pia. n acest fel S.C. UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL va putea s valorifice la maximum punctele forte de care dispune, s i depeasc slbiciunile, de profite de ocaziile favorabile i s se apere mpotriva eventualelor riscuri. Tipul de factor Localizarea factorilor favorabil nefavorabil

SC UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE -existenta in cadrul firmei a unu -dificultati financiare ale firmei; compartiment de marketing efficient; cotei de piata; -scaderea -tehnologie avansata folosita de -fluctuatiile de personal; intreprindere; -grad inalt de acoperire a pietei tinta; -ritm rapid de innoire si diversificare a serviciilor; MEDIUL EXTERN OPORTUNITATI AMENINTARI -absenta unor concurenti directi in -puterea de cumparare scazuta a cazul lansarii pe piata a unui anumit consumatorilor potentiali; tip de serviciu inovator; -penetrarea pietei de catre concurenti -ritmul rapid de dezvoltare a pietei; puternici; -politica guvernamentala care -cresterea cotelor de piata a favorizeaza investitiile in domeniul concurentilor directi; constructiilor(ANL);

IDENTIFICAREA PRINCIPALELOR ELEMENTE DE MARKETING STRATEGIC SI OPERATIONAL LA NIVELUL S.C. UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL
Marketing-ul operational se constituie dintr-un ansamblu de actiuni concrete de cucerire a unor piete, actiuni ce sunt programate intr-un orizont temporal scurt sau mediu. Acest demers 7

voluntarist clasic vizeaza realizarea obiectivelor in exprimare cifrica (cota de piata, cifra de afaceri etc.) si se sprijina pe un set de mijloace tactice aferente strategiilor de produs, pret, distributie si comunicare. SC UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL dispune de resurse finanicare si umane pentru realizarea obiectivelor propuse ,astfel: *cifra de afaceri de 150000 lei; *calitetea serviciilor realizate sa fie superioara; *preturi accesibile pentru majoritatea serviciilor prestate; *acoperirea cererii in proportie de 85%; * activitile de promovare pe care le desfoar S.C. UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL sunt: reclam radio, pres cotidiana, televiziunea locala, demonstraii practice, afise,pliante si brosuri, bannere,concursuri promotionale. *preuri accesibile ale produselor oferite spre vnzare; Asadar functia de baza a marketingului operational este de a genera cifra de afaceri, adica de a crea premisele unei vanzari sustinute a produselor firmei minimizand, in acelasi timp, costurile de desfacere. La nivelul oricarei firme, marketingul operational influenteaza direct rentabilitatea pe termen scurt. Orice produs, chiar daca este de o calitate superioara, trebuie sa aiba un pret acceptabil pe piata, sa fie disponibil in reteaua de distributie, sa fie sustinut prin actiuni de comunicare destinate sa il evidentieze.

.Marketingul strategic are ca principal punct de sprijin analiza nevoilor pietei si ale intreprinderii.
In viziune de marketing ceea ce cauta cumparatorul pe piata nu este produsul in sine ci solutia pe care un produs poate sa o aduca pentru o anumita problema, indiferent de natura acesteia. Asadar, cumparatorul nu cumpara produse ci utilitati. Rolul marketingului strategic este acela de a urmari evolutia pietei de referinta si de a identifica acele cupluri produs-piata si acele segmente actuale si/sau potentiale, pe baza unei analize profunde a nevoilor care se manifesta pe piata respectiva. Cuplurile produs-piata identificate reprezinta oportunitati economice in masura in care s-a facut o evaluare corecta a activitatii. Prin urmare rolul marketing-ului strategic este acela de a orienta intreprinderea catre cele mai atractive oportunitati economice, respectiv catre ceea ce ii ofera potential de crestere si rentabilitate. Toate demersurile de marketing strategic sunt pe termen mediu si lung; marketingul strategic precizeaza de fapt misiunea intreprinderii, defineste obiectivele, contribuie decisiv la elaborarea unei strategii de dezvoltare prin care sa se mentina o structura echilibrata a portofoliului produselor sale. Firma este orientata catre piata, are ca obiectiv realizarea de performante economice superioare printr-o politica continua de realizare de servicii noi, inovatoare, care sa aduca utilizatorilor o valoare superioara celei ofertte de concurenti.

CERCETAREA CONJUNCTURII PIETEI

CONTINUTUL CONJUNCTURII PIETEI Evaluarea pietei si a concurentei, desi importanta, in practica se dovedeste insuficienta. In ansamblu, in orice moment, piata se afla intr-un anumit echilibru care reflecta un raport corespunzator intre cerere si oferta. Acest echilibru nu este insa decat aparent, deoarece el este expresia multitudinii de acte de vanzare-cumparare care se desfasoara in cadrul pietei, acte care exprima tot atatea raporturi ale cererii cu oferta. Analizata secvential, pe zone geografice (si chiar pe firme si unitati de productie sau desfacere), pe perioade de timp, piata apare sub forma unor fluctuatii continue ale cererii si ofertei. Fluctuatiile inregistrate de cerere si oferta intr-o anumita perioada de timp, tendintele de ansamblu exprimate de raportul dintre ele si efectele pe care le genereaza, formeaza conjunctura pietei. Factorii care determina conjunctura pietei: - factorii de durata - actioneaza pe termen lung determinand evolutia de ansamblu a pietei si contribuind la modificari previzibile ale acesteia - factori cu actiune ciclica apar la intervale neregulate de timp si sunt consecinta modului de evolutie in economie - factori sezonieri determina oscilatii periodice ale cererii si ofertei, se manifesta cu intensitati diferite de la o persoana la alta - factori intamplatori apar imprevizibil si modifica starea conjuncturii Indicatorii utilizati in analiza conjuncturii pietei: a) Indicatorii conjuncturii economiei mondiale pe zone si tari-exprima ansamblul fenomenelor care au loc in economie la un moment dat, interdependentele dintre ele si modul in care se reflecta in fizionomia pietei.Cei mai expresivi indicatori sunt: -produsul national brut-evidentiaza tendinta de ansamblu a conjuncturii; -productia industriala-explica evolutia produsului national brut, relevand aspecte importante ale pietei; -gradul de utilizare a capacitatilor de productie-fazele din cadrul ciclului economic in care se afla economia tarii; -investitiile fixe de capital-indica tendintele structurale ale economiei; -consumul-unul din principalii factori ai cresterii economice; -veniturile si rata inflatiei; -comertul exterior-reflecta principalele procese ce au loc in cadrul pietei bunurilor de consum, oglindind starea productiei; -fluxurile economice externe-reflecta raporturile de schimb desfasurate in cadrul pietei mondiale, evidentiind principalele mutatii si tendinte ce au loc intre diferite tari;

-indicatorii activitatii monetar-financiare-completeaza imaginea conjuncturii, oferind indicii valoroare asupra mersului activitatii economice. b) Indicatorii conjuncturii principalelor piete de marfuri-relfecta consecintele conjuncturii economice asupra pietei-analiza interdependentei dintre componentele mediului economico-socialsi elementele constitutive ale pietei: -productia si oferta -consumul si cererea; -preturile. c)Indicatorii cnjuncturii pietei monetar-financiare-surprind fluctuatiile specifice inregistrate de cerere si oferta de capital, tendintele manifestate de raporturile dintre ele si efectele pe care le genereaza. In functie de legatura temporala intre fenomenele din cadrul pietei si indicatorii care le ilustreaza acestia pot fi grupati in: indicatori avansati caracterizeaza evolutia mai rapida a unor sectoare decat dinamica de ansamblu a economiei indicatori concomitenti exprima evolutia unor sectoare ce evolueaza in acelasi timp si ritm cu dinamica de ansamblu a economiei indicatori intarziati caracterizeaza fenomene ce sunt precedate de anumite manifestari din cadrul economiei Pentru o raportare realista la cerintele pietei si o valorificare corespunzatoare a potentialului, intreprinderea trebuie sa supravegheze mediul si sa se adapteze permanent la dinamica lui.

ANALIZA COMPORTAMENTELOR DE CUMPARARE SI CONSUM IN RAPORT CU PRODUSELE/ACTIVITATILE FIRMEI

Persoanele care consuma produsele/serviciile firmei au nu comportament de cumparare si consum diferit in functie de clasa sociala din care face parte,in functie de atitudini,preferinte. Multi consumatori achizitioneaza servicii in functie de calitatea acestora asociind pretul cu calitatea. Pentru a-i stimula sa achizitioneze serviciile firmei trebuie sa fie prezentat serviciul ca fiind unul de calitate care le confera avantaje achizitionandu-l.Se poate apela la publicitatea de produs/serviciu in care sa se puna accent pe calitatile si caracteristicile tehnice ale serviciilor sau utilizand o terta persoana mondena care achizitioneaza serviciile firmei. Majoritatea consumatorilor pun accent pe pretul serviciilor si din acest motiv,firma trebuie sa ofere servicii in functie de veniturile persoanelor disponibile pentru achizitionarea unui serviciu.

10

POSIBILITATI CONCRETE DE OBTINERE A INFORMATIILOR NECESARE IN PROCESUL CERCETARILOR DE MARKETING

Informatiile necesare cercetarilor de marketing pot fi primite si ne referim la cele obtinute special pentru realizarea obiectivelor cercetarii, respectiv secundare, date culese si prelucrate anterior in vederea realizarii altor obiective dar care pot servi drept surse si pentru realizarea unor observatii ale cercetarii de marketing aflate in derulare. Informatiile pot fi obtinute in sectiune: - transversala cand sunt culese intr-un anumit moment - longitudinala- cand sunt culese in mod repetat de la aceleasi unitati sau de la unitati diferite. Informatii pot fi: -ce constituie valoarea pentru clienti; -cine sunt acestia si care le este profilul demo-socio-economic; -care le sunt preferintele, nevoile, gusturile si dorintele; -cum se informeaza despre oferta de piata; -care le sunt atitudinile fata de produse si marci; -de ce cumpara ceea ce cumpara si de ce nu cumpara ceea ce nu cumpara; -cum percep ei ofertele concurente; -care este nivelul de satisfactie al clientilor. Alegerea surselor de informatii: *In functie de originea lor: -informatii interne-din interiorul organizatiei: evidenta financiar contabila, informatii furnizate de perrsonalul firmei, -informatii externe;de la clienti,concurenti,diverse organisme; *Dupa scopul cercetarii: -informatii primare:date de la consumatorii efectivi si potentiali, personalulo firmei; -informatii secundare;date statistice,documente din interiorul firmei,rapoarte ale unor organisme; Pentru fundamentarea pe baze stiintifice a procesului decizional informatiile trebuie sa indeplineasca o serie de criterii: -acuratetea:informatiile trebuie sa descrie concret realitatea; -actualitatea:sa fie cat mai recente; -relevanta:pertinenta si aplicabilitatea in raport cu problema decizionala; suficienta:natura si gradul de detaliere a informatiilor sa permita adoptarea deciziei. Pentru culegerea datelor se pot utiliza mai multe metode: **investigarea surselor sde date secundare

11

**cercetari directe: -cercetari calitative(anchete) -cercetari cantitative(observarea) *totale si selective **experimentul **simularea **chestionarul **ghidul de conversatie

MASURAREA SI SCALAREA, PRELUCRAREA INFORMATIILOR

Alegerea modalitatilor de masurare si scalare se reflecta in alegerea instrumentarului de recoltatre si modalitatilor de analiza a informatiilor. Masurarea reprezinta procesul de exprimare simbolica, numerica sau nenumerica a gradului in care un obiect sau un fenomen poseda o anumita caracteristica sau proprietate. Masurarea se realizeaza cu ajutorul instrumentului numit scala. Scala poate fi o constructie fizica sau una calitativa. Ea trebuie sa fie inteligibila de catre subiecti si sa se diferentieze niveluri de intensitate ale proprietatilor fenomenului cercetat. Scalarea reprezinta activitatea de construire a scalelor.In functie de nivelul de masurare obtinut cu ajutorul lor si de proprietatile statistico- matematice pe care le poseda, exista urmatoarele tipuri de scale: scala nominala-permite clasificari scala ordinala-permite clasificari+ordonari scala interval-permite clasificari+ordonari+masurarea distanti dintre variabile scala proportionala-permite clasificari+ordonari+ masurarea distanti dintre variabile+zero unic Prelucrarea are rolul de a pregati datele in vederea analizei si interpretarii lor.Ea presupune activitati de editare , codificare si tabelare. Codificarea consta in asocierea unor simboluri(de regula numerice), conform unui procedeu prestabilit, datelor editate, pentru facilitatrea tabularii lor ulterioare. Editarea consta in verificarea si eventuala corectare a datelor culese. Tabelarea consta in calcularea numarului total al cazurilor care se inscriu in fiecare categorie si prezentarea lor sinoptica in tabelele realizate conform machetelor elaborate in faza de proiectare a cercetarii. Alegerea metodelor de analiza se face dupa tipul de scala utilizat, de numarul de esantioane cercetate, de numarul de variabile considerate. Se trece apoi la etapa de interpretare (desprinderea concluziilor din datele culese, prelucrate, analizate.

12

Metode de scalare: 1. Diferentiala semantica-una dintre cele mai utilizate metode de scalare.Persoanei cercetate ii solicita sa-si exprime opinia despre stimulul supus investigatiei printr-o serie de atribute bipolare. Firma a ales un esantion de 200 de persoane in vederea determinarii opiniiilor consumatorilor, cu privire la serviciile oferite . Au fost supuse analizei urmatoarele caracteristici: -tarife practicate; -comportamentul personalului -diversitatea serviciilor oferite; -rapiditatea realizarii serviciilor; -tehnologia utilizata. Aprecierile consumatorilor sunt cuantificate cu ajutorul unei scale cu 5 nivele de la foarte favorabil la foarte nevaforabil, respondentul este solicitat sa indice caseta ce corespunde cel mai bine aprecierilor sale cu privire la cela 5 caract. Analizate. Rezultatele centralizate se prezinta astfel: Caracteristica Tarife practicate Comportamentul personalului Diversitatea serviciilor oferite Rapiditatea realizarii serviciilor Tehnologia utilizata Foarte Favorabil(4) Indiferent(3) Nevaforabil(2 favorabil(5) ) 26 75 21 46 57 61 37 36 88 32 11 18 Foarte nefavorabil(1) 59 21 12

41

75

66

13

107

56

21

10

Datele vor fi prelucrate respectiv se vor calcula medii artimetice ponderate pentru fiecare dintre cele 5 caracteristici considerate.In acest sens celor 5 nivele ale scalei i se vor atribui scoruri de la 5 la 1:

Pentru tarife:

5x26+4x46+3x37+2x32+1x59=2.74 100 Comportament personal: 5x75+4x57+3x36+2x11+1x21=3.77 100

13

diversitatea serviciilor: 5x21+4x61+3x88+2x18+1x21 =3.305 100 Rapiditatea reliz.serv: 41x5+4x75+3x66+13x2+5x1=3.67 100 Tehnologie: 5x107+4x56+3x21+2x10+1x6=4.24 100 Se poate determina si opinia globala cu privire la cele 5 caracteristici investigate ca medie aritmetica simpla a celor 5 scoruri: 2.74+3.77+3.305+3.67+4.24=3.545 5 Putem aprecia firma ca avand o imagine relativ favorabila in randul consumatorilor (3.545), fiind superior niv3=indiferent. Principalele criterii ce genereaza apreciere favorabila fiind:tehnologia,comportamentul personalului, urmate de rapidiotatea relizarii serviciilor si diversitatea serviciilor, in schimb tarifele sunt apreciate ca fiind relativ nefavorabile. 2. Scala lui Likert -face parte din categoria scalelor ordinale pentru realizarea aceseia parcaugandu-se urmatoarele etape:se alcatuieste un set de propozitii care constituie aspecte favorabile sau nefavorabile la adresa stimulului investigat, sunt prezentate respondentilor a caror opinii sunt cuantificate, respectiv subiectul isi va exprima acordul sau dezacordul in legatura cu propozitiile enuntate incercuind unul dintre cele 5 nivele. Acord total;acord;indiferent;dezacord;dezacord total Daca afirmatiile au character favorabilo fiecarui nivel al scalei I se vor atribui scoruri sau valori numerice, astfel; acord total=2 acord=1 indiferent=0 dezacord=-1 dezacord total=-2. Se calculeaza scorul obtinut de fiecare individ facand suma valorilor numerice ce caracterizeaza opinia sa cu privire la fiecare afirmatie . 3. Scala lui Stapel-are 10 nivele (5 cu + si 5 cu -)intre acestea inserandu-se atributul ce urmeaza a fi analizat. Metode comparative de scalare: **Metoda comparatiilor perechi-presupune compararea stimulilor supusi investigatiei doi cate doi. **Metoda ordonarii rangurilor-subiectului i se solicita sa considere concomitent toate alternativele , sa le compare si apoi sa ordoneze in functie de o anumita caracteristica. 14

**Scala cu suma constanta-individul este solicitat sa imparta o suma constanta intre stimulii supusi investigatiei in functie de intensitatea cu care acestia poseda o anumita caracteristica cercetata. Modelul Fishbein-Rosenberg.

ANALIZA SEMNIFICATIEI DATELOR OBTINUTE PRIN CERCETARILE DE MARKETING

Analiza si interpretarea materialului documentar va deveni posibila dupa ce se va proceda la organizarea datelor intr-o forma accesibila.Analiza si interpretarea informatiilor este un proces complex ce se poate realiza cu o serie de metode cantitative si calitative. In functie de obiectivele cercetarii se va alege cu discernamant una din metode astfel incat sa se valorifice de maxim baza informationala existenta. Practic in aceasta etapa se urmareste gasirea unui raspuns cu o fundamentare stiintifica pentru fiecare ipoteza lansata la inceputul cercetarii. Interpretarea este o etapa importanta a procesului cercetarii. Cel mai bun studiu nu are nici o valoare daca directorul accepta interpretarile facute de cercetatori.Interpretarea rezultatelor nu trebuie sa fie neaparat sarcina cercetatorilor, deorece acestia sunt specialisti in proiectatrea cercetarii si in prelucrarea statistica a datelor, iar cel care poate interpreta cel mai bine este directorul de marketing. In numeroase cazuri, rezultatele pot fi interpretate in mai multe feluri, fapt ce determina o conlucrare intre cercetatori si directorul de marketing in vederea interpretarii optime. n urma centralizrii tuturor rezultatelor obinute din cercetarea selectiv prin utilizarea metodelor de scalare pentru a contura imaginea S.C UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL cu privire la cele 3 atribute supuse investigaiei s-au desprins urmtoarele concluzii: - pe primul loc din punctul de vedere al aprecierilor consumatorilor se situeaz calitatea lucrarilor realizate, urmat comportamentul personalului si de rapiditatea si seriozitatea cu care se realizeaza lucrarile. Principala problem o reprezint tarifele percepute de unii consumatori ca fiind cam mari ,aici obtinandu-se cel mai mic scor. Putem aprecia firma ca avand o imagine relativ favorabila in randul consumatorilor (3.545), fiind superior niv3=indiferent. Pe ansamblu imaginea S.C. UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL. este favorabil n rndul clienilor iar dac se vor avea in vedere aceste rezultate obtinute in urma cercetarii si se vor lua masuri, imaginea se va ndrepta cu siguran ctre nivelul maxim ce poate fi atins de ctre o firm, caracterizat ca fiind foarte favorabil iar obiectivele vizate de societate vor fi uor realizabile.

15

ANALIZA INFORMATIILOR IN CERECETAREA DE MARKETING Prelucrarea informaiilor presupune aducerea acestora n varianta n care se poate trece la analiza i interpretarea lor. Se ntocmete mai nti o baz iniial de date, n form matricial, prin transferul datelor din diferii supori n care sunt nregistrate, dar nainte are loc activitatea de codificare i de pregtire a datelor. ncepe procesul de cercetare a erorilor produse n timpul transferului de date i se face o evaluare a calitii lor din punctul de vedere al reprezentativitii i validitii.Erorile n cercetrile de marketing pot s apar n etapa culegerii informaiilor, n prelucrarea, analiza datelor i la interpretarea lor, elaborarea concluziilor finale i foarte rar la redactarea raportului final. Cele mai frecvente erori apar la obinerea informaiilor i se datoreaz urmtoarelor cauze: lipsa reprezentativitii eantionului; lipsa rspunsului ( cnd o persoan inclus n eantion nu poate fi gsit ); rspunsurile nsei: inexactitate ( ntrebri mai puin clare, ntrebri la care nu se rspunde, dorina respondentului de a fi n concordan cu opiniile anchetatorului ); ambiguitatea (produs n procesul transmiterii informaiilor i se refer la interpretarea greit a rspunsurilor sau a comportamentului respondenilor); ANALIZA PIETEI. Pentru analiza informaiilor rezultate din cercetrile de marketing cercettorii au la dispoziie o varietate de metode de analiz, care pot fi grupate , dup diferite criterii, astfel: metode de analiz bivariate ( pentru a studia relaia existent ntre dou variabile ) folosite n special pn la utilizarea calculatorului; metode de analiz multivariat ( presupun utilizarea unui grup de metode statisticomatematice ce ajutorul crora se pot cerceta simultan legturile de asociere ntre trei sau mai multe variabile ); Metodele statistice multivariate pot fi reprezentate schematic astfel:

METODE STATISTICE MULTIVARIATE

Metode de studiere a dependenelor O variabil Mai multe variabile

Metode de studiere a interdependenelor Variabile msurate n scal metric Variabile msurate n scal nemetric

16

Msurat n scal metric: regresia multipl

Msurat n scal nemetric: analiza discrimina ntului multiplu

Msurate n scal metric: analiza multivariat a variaiei

Msurat e n scal nemetric : analiza canonic

analiza factorial; analiza grupurilor; scalarea metric multidimensio nal

scalarea nemetric multidimensio nal; analiza structurilor latente

n principal obiectivele analizei informaiilor sunt: determinarea tendinei centrale a fenomenelor studiate, identificarea variabilelor i a asocierii dintre acestea, caracterizarea variaiei i a repartiiei acestora, efectuarea de previziuni, determinarea legturilor de cauzalitate dintre variabile.

PREVIZIUNI DE MARKETING
Finalitatea unei cercetri de marketing se concretizeaz prin redactarea n scris a unui studiu, ceea ce permite analiza atent de ctre conducerea firmei i utilizarea rezultatelor n viitor. Cercetarea de marketing trebuie s conduc la concluzii clare privind avantajele i dezavantajele relative ale diverselor decizii. Pentru asigurarea mbinrii caracterului stric tiinific cu concizia solicitat de practicieni, se aplic varianta a dou tipuri de rapoarte: un raport sintetic, destinat conducerii firmei care a comandat cercetarea i care ia decizii; acesta trebuie ntocmit ntr-o form ct mai uor de asimilat, cu materialele cele mai semnificative i cu multe reprezentri grafice; un raport tiinific, complet, destinat specialitilor experimentai, care s nu omit detaliile i s prezinte absolut toate informaiile i modul lor de analiz i interpretare; Valoarea precis a unui proiect de cercetare i legtura acestuia cu creterea profitului firmei sunt greu de stabilit. Conducerea dispune totui de un criteriu prin care decide dac este sau nu cazul s aloce o parte din fondurile firmei pentru efectuarea cercetrii. Aceast baz este oferit de analiza relaiei dintre costul cercetrii i contribuia acesteia. Cnd costul cercetrii de marketing este mai mic dect contribuia ei la perfecionarea activitii firmei, atunci este binevenit efectuarea ei, n caz contrar cercetarea nu trebuie acceptat. Procesul conducerii activitatii de marketing este de neconceput fara aportul substantial al previziunii - componenta de baza a cercetarii de marketing.Previziunile de marketing reprezinta estimari ale nivelurilor variabilelor de marketing in perioada viitoare, respectiv incercari de prevedere a viitorului variabilelor de marketing, pe baza examinarii trecutului acestora. Aria preocuparilor pentru previziunea multor fenomene si procese de natura endogena si exogena implica urmatoarele activitati:

17

- elaborarea setului obiectivelor de marketing(exprima in termeni operationali performantele anticipate si oglindesc gradul de eficienta a procesului de conversiune a resurselor unitatilor economice ) - fundamentarea politicilor de marketing (a liniei de actiune pe care o va urma in vederea atingerii obiectivelor) Calitatea deciziilor de marketing vizand conducerea activitatilor economice depinde in mare masura de acuratetea previziunilor.Acestea joaca un rol esential in activitatile de programare si folosire eficienta a tuturor resurselor umane, materiale si financiare si folosire eficienta a tuturor resurselor umane, materiale si financiare ale oricarei unitati economice in stabilirea necesitatilor de noi resurse pe diferite orizonturi de timp. Circumstantele in care se realizeaza previziunile difera foarte mult, fiind determinata de : contextul previziunilor orizontul de timp avut in vedere disponibilitatea si caracteristicile datelor de istoric factorii de influenta considerati nivelul de formalizare utilizat gradul de precizie dorit intervalul de timp in care trebuie realizate previziunile valoarea si utilitatea acestei activitati pentru conducerea de marketing Teoria si practica de marketing au impus doua noi categorii de metode de previziune: metode cantitative metode calitative Metodele cantitative isi gasesc aplicabilitatea in acele situatii in care sunt indeplinite urmatoarele situatii: exista informatii despre trecutul variabilei si acestea pot fi cuantificate exista presupunerea ca in viitor variabila va continua sa aiba o configuratie asemanatoare cu cea din trecut Considerand nivelul teoriei statistice care sta la baza fiecarei metode cantitative de previziune se disting: metode informale metode formale Considerand tipul metodelor care stau la baza lor, metodele cantitative de previziune se clasifica in : metode de analiza a seriilor dinamice metode cauzale

18

Metodele cantitative (metode tehnologice) necesita imputuri care difera de la o metoda la alta si care sunt , in principal, produsul gandirii intuitive, al evadarii subiective si al gandirii acumulate. Abordarea calitativa a variabilelor care se previzioneaza se poate face: din perspectiva exploratorie din perspectiva normativa Metodele cantitative de previziune se folosesc de obicei in combinatie cu altele sau pentru a suplimenta previziunile realizate cu ajutorul metodelor cantitative. Metode cantitative de previziune: 1. Metode bazate pe analiza seriilor dinamice ***metode naive-cea mai simpla cale de realizare a unor previziuni, avand la baza un efort minim de obtinere si prelucrare a informatiei utilizate.Sunt 2metode naive de previziune:

-una bazata pe datele primare ale unei serii dinamice

-una care foloseste datele seriei dinamice dupa ce a fost eliminata sezonalitatea. ***metoda modificarii procentuale-una din cele mai accesibile metode de previziune, care are o baza matematica simpla. ***metoda sporului mediu-se utilizeaza pentru serii dinamice care au inregistrat o evolutie in progresie aritmetica. ***metoda modificarii procentuale mobile-se foloseste in realizarea de previziuni, mai ales daca in seria dinamica este vizibila si o anumita tendinta. ***metoda mediilor mobile-se caracterizeaza prin luarea in considerare a celor mai recente date de istoric dintr-o serie dinamica. ***metoda mediilor mobile duble se inscrie in randul metodelor de previziune recomandabile in cazul seriilor dinamice, care in configuratia lor prezinta o tendinta liniara. ***metoda nivelarii exponentiale-necesita doar stocarea a previziunii anterioare, a valorii observate din perioada anterioara, precum si a modelului matematic propriu-zis. Aplicatie: Cifra de afaceri realizata de societate in perioada 2004-2006 se prezinta astfel:

Anul 2004 2005 2006 =1=0.33

3

Cifra de afaceri(mii lei) 173 180 196

Pt 173 175 182

19

0.33x173+(1-0.33)x173=173 0.33x180+(1-0.33)x173=175 0.33x196+(1-0.33)x175=182 Valorile previzionate pentru perioada 204-2006 sunt trecute in tabel.Valoarea previzionata pentru primul an se considera egala cu nivelul inregistrat al fenomenului. Valoarea previzionata pentru anul 2007 este: P2007=0.33x196+(1-0.33)x182=186.62 mii lei. ***metoda nivelarii exponentiale duble este recomandata atunci cand seria dinamica poseda in configuratia sa o tendinta liniara, ea facand posibila trecerea de la metoda mediilor mobile la nivelarea exponentiala. ***metode de descompunere aseriilor dinamice: -tendinta; -sezonalitatea; -variatia ciclica; -variatia aleatoare. ***extrapolarea trendului 2.Metode cauzale -Metoda regresiei -metode de tip gravitational -limitele intervalului de previziune Metode calitative de previziune: ***Tehnica Delphi ***Analogiile ***Metoda PERT-derivat ***Metoda bazata pe teoria utilitatilor ***Teoria deciziei ***Estimarile de grup ***Metoda lanturilor Markov

PLANUL DE MARKETING
1.REZUMAT Societatea comerciala UNIC TOTAL CONSTRUCT S.R.L. rOMAN are ca principal obiect de activitate constructii de cladiri si lucrari de genul civil. Prezentul plan de marketing a fost realizat in acest scop si el porneste de la obiectivele societatii pe doua perioade distincte: - 01.06.2006 - 01.09.2007 perioada de vara in care multi clienti ,plecati la munca in afara tarii,vin in Romania in vacanta si doresc sa-si satisfaca anumite dorinte cu privire la domeniul locativ. - 07.09.2007 - 31.12.2007 perioada anului urmator.

20

S-a considerat ca un plan de marketing care sa cuprinda o perioada mai mare nu se poate realiza in conditii obiective in acest moment si de aceea s-a hotarit ca el sa fie intocmit in cursul anului viitor. In cuprinsul planului se regasesc obiectivele si strategiile societatii defalcate pe cele doua perioade luate in calcul. In urma aplicarii riguroase a acestui plan, se asteapta ca profiturile firmei sa creasca, clientii sa fie satisfacuti la un nivel competitiv si magazinul sa-si pastreze pozitia de lider.

2.ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING AL INTREPRINDERII: Macromediul intreprinderii:

***Mediul demografic: Factorul formativ al cererii de marfuri al SC. UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL il constituie in principal populatia din Municipiul Roman, care in prezent este de aproximativ 69.200 de locuitori, situat in partea de nord-est a Moldovei,la 46 km de Piatra-Neamt si Bacau,precum si populatia din comunele arondate si nu numai. Nefiind un oras cu o dezvoltare economica prea mare nu exista tendinte de migrare a consumatorilor din alte zone geografice spre acesta. Nu se adreseaza anumitor grupuri etnice sau religioase fiind deschis tuturor categoriilor de clienti, indiferent de sex, cu varsta cuprinsa inre 18 si 75 ani, pentru a fi raspunzatori de actele savarsite ,in vederea incalcarii contractului de prestare servicii, si cu studii cel putin elementare in vederea intelegerii corecte a clauzelor din contractul de prestare servicii, firma rezervandu-si dreptul de a-si selecta clientii. In general alimentarea cu forta de munca se face tot din Municipiul Roman si comunele arondate. ***Mediul economic: Firma UNIC TOTAL CONSTRUCT actioneaza in special in Municipiul Roman, unde exista o suficienta dezvoltare a gradului de ocupare a fortei de munca.Comportamentul de economisire al populatiei este destul de prielnic desfasurarii activitatii firmei, si exista destule posibilitati de creditare pentru populatia din spatiul in care actioneaza intreprinderea.Exista persoane cu venituri medii,dar si cu venituri peste medie, firma avand o proportie destul de mare a numarului de clienti cu venituri obtinute peste granitele tari. ***Mediul tehnologic: Firma foloseste in general produse de la Weber Romania SRL cum ar fi : -produse pentru placari ceramice -pentru izolare termica -pentru zidarii -pentru renovari si finisari. Foloseste unelte si scule electrice de la firma Bosch,electrice de la Massive,sanitare de la Ariston si Martplast. Toate acestea sunt produse de o calitate foarte buna,dand o calitate superioara

21

lucrarii executate. Firma este mereu "pusa la curent" cu ultimele noutati in ceea ce priveste modernizarea si "explozia" produselor noi,alocand suficiente fonduri pentru cercetaredezvoltare.Pe langa produsele folosite la realizarea lucrarilor,firma dispune si de un personal specializat in toate domeniile necesare desfasurarii optime a activitatii. Mai are in dotare si un autoturism Dacia papuc , cu care se transporta uneltele si anumite materiale necesare desfasurarii optime a activitatii. ***Mediul cultural: Datorita realizarii de buna calitate a serviciilor prestate de firma, si a seriozitatii respectarii obligatiilor pe care si le-a asumat fata de clienti, societatea are o buna imagine in randul clientilor potentiali si efectivi. ***Mediul institutional: SC UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL este infiintata si functioneza in baza legii 31/1990 privind organizarea si functionarea societatilor comerciale sub forma juridica de societate romana cu raspundere limitata. Respecta legea 10/1995 si legea 50/1991 modificata prin legea 453/2001 , precum si alte legi in vigoare , privind desfasurarea activitatii in conditi legale in ceea ce priveste firmele de constructii. Legea 26/1990 privind Registrul Comertului si 11/1994 privind Protectia consumatorului si despagubirea sa. ***Mediul natural: Mediul natural prezinta o mare inportanta pentru firma deoarece conditiile naturale au o influenta sporita asupra activitati firmei. In perioada mai-septembrie firma isi poate desfasura activitatea atat in interior cat si exterior,pentru zidarie si alte activitati care necesita realizarea la o temperatura intre +5 si +30grade C, folosindu-se adeziv la inghet-dezghet . In perioada martie-mai si septembrie-noiembrie se vor executa lucrari doar in interior. In timpul iernii firma are o activitate mai redusa executand lucrari doar in interior necesitand o incalzire constanta.

Micromediul intreprinderii:
***Furnizorii de marfuri: -Saint-Gobain Weber Romania S.R.L. -Praktiker -Metro -Dedeman Aceste firme asigura intreprinderii resursele necesare de materii prime, materiale,echipamente,masini,utilaje,etc.,in baza unor acte vanzare cumparare. Calitatea produselor este destul de buna, preturile sunt acceptabile si ca localizare geografica sunt in apropierea spatiului in care actioneaza firma.

22

***Prestatorii de servicii: Publicitate: -Radio N-E -UPC Roman -ROM TV -Monitorul de Roman -KLASS Advertising Transport -SC. Relodor S.R.L -Trans-Ro Consultanta: -Activ-Cont Intermediari financiari: -Banca Transilvania -Sucursala Roman -Astra-Asigurari ***Furnizorii Fortei de Munca -Agentia Judeteana pentru ocupare si formare profesionala -Asociatia PIGMALION Roman ***Clientii: -Persoane fizice si juridice si institutii publice din Municipiul Roman, Comunele arondate precum si clienti din alte judete alte tarii. ***Concurentii: Firme de Constructii din Judetul Neamt si nu numai cum ar fi: -SC Contact Steel S.R.L -SC PRO-Construct Professional -SC Silltrad S.R.L -Texamet -Vogel-Construct -Eraconstruct

***Organismele publice: -Mediile de informare in masa -Marele public

3. ANALIZA SWOT
Determinarea potenialului intern se realizeaz prin evaluarea punctelor tari i punctelor slabe ale ntreprinderii.

23

Aceast evaluare poate fi realizat cu ajutorul analizei SWOT, care privete punctele forte i punctele slabe ale firmei, asociate cu oportunitile i ameninrile existente la un moment dat pe pia. Punctele forte i punctele slabe se refer la firm i la produsele sale, pe cnd oportunitile i ameninrile sunt factori externi, n afara controlului firmei. Analiza SWOT implic nelegerea i analiza punctelor forte i a celor slabe, precum i identificarea aspectelor ce ar putea favoriza sau amenina activitatea firmei pe pia. n acest fel S.C. UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL va putea s valorifice la maximum punctele forte de care dispune, s i depeasc slbiciunile, de profite de ocaziile favorabile i s se apere mpotriva eventualelor riscuri. Tipul de factor Localizarea factorilor favorabil nefavorabil

SC UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE -existenta in cadrul firmei a unu -dificultati financiare ale firmei; compartiment de marketing efficient; cotei de piata; -scaderea -tehnologie avansata folosita de -fluctuatiile de personal; intreprindere; -grad inalt de acoperire a pietei tinta; -ritm rapid de innoire si diversificare a serviciilor; MEDIUL EXTERN OPORTUNITATI AMENINTARI -absenta unor concurenti directi in -puterea de cumparare scazuta a cazul lansarii pe piata a unui anumit consumatorilor potentiali; tip de serviciu inovator; -penetrarea pietei de catre concurenti -ritmul rapid de dezvoltare a pietei; puternici; -politica guvernamentala care -cresterea cotelor de piata a favorizeaza investitiile in domeniul concurentilor directi; constructiilor(ANL);

4.IPOTEZELE
Ipotezele care stau la baza fundamentarii obiectivelor si strategiilor de marketing sunt: - formarea departamentului de marketing si vanzare care sa se ocupe cu cercetarea pietei; - promovarea vanzarilor; - identificarea segmentelor tinta, a preferintelor consumatorilor; - instruirea personalului firmei si selectarea acestuia dupa criteriile cerute; - asigurarea unei calitati superioare a produselor; -stabilirea de relatii cu firmele concurente si conform legislatiei Romaniei.

24

5.OBIECTIVELE PLANULUI DE MARKETING

Reprezinta o reflectare a misiunii si obiectivelor generale ale intreprinderii, la nivelul functiei de marketing. OBIECTIVE DE MARKETING 1. termen scurt (01.06.2007 01.09.2007)cresterea cotei de piata cu 1 % = atragerea unor segmente noi de clienti dupa cum urmeaza: clientii din zonele periferice ale orasului Roman clientii din judetul Neamt grupele de varsta intre 25 de ani si 74 de ani penetrarea unor noi piete clienti din judetul Bacau si din judetul Iasi protejarea cotei de piata detinute cresterea gradului de satisfacere a clientilor 2. termen mediu (07.01.2007 31.12.2007) satisfacerea nevoilor populatiei cu venituri mai scazute oferind anumite reduceri satisfacerea dorintei de confort a consumatorilor cresterea gradului de satisfacere a clientilor

PROGRAMUL OPERATIONAL A) Primul obiectiv care se desprinde din analiza facuta este : REALIZAREA DE PARTENERIATE CU NOI FIRME DE RENUME NATIONAL SI INTERNATIONAL Acesta este unul dintre mijloacele posibile de marire a vanzarilor si a profitului . B) Al doilea obiectiv care va putea fi realizat doar in corelare cu primul , este MARIREA VANZARILOR DE 2 ORI IN APROX. 6 LUNI. Dezvoltarea vanzarilor nu este un obiectiv in sine , el depinzand de volumul desfacerii . A fost totusi inclus in randul obiectivelor pentru ca el va trebui sa fie coordonat si dus la indeplinire de cu totul alte persoane decat primul obiectiv . Volumul vanzarilor va fi definit cu ajutorul informatiilor centralizate la nivelul fiecarei luni. C) Al treilea obiectiv ce trebuie fixat este pastrarea motto-ului firmei . De obicei schimbarea motto-ului nu face parte dintre obiectivele unei firme , dar in situatia de fata adoptarea unui slogan trebuie sa imprime un aer nou atat in interiorul societatii cat si in exteriorul sau. El a ajuns sa fie cunoscut in afara societatii si este cu impact si asupra salariatilor nostri . Pentru ca acestia sa poata sa promoveze un motto este necesar ca sa fie convinsi ca reprezinta crezul lor . Intr-un fel , trebuie sai reprezinte .Pentru ca starea salariatilor sa fie buna in acest moment , in primul rand este necesar ca ei sa fie convinsi ca motto-ul ii reprezinta . De aceea consideram ca

25

motto-ul actual ii motiveaza pe proprii nostri salariati , iar in ochii cumparatorilor apare ca profesiunea noastra de credinta. Consideram ca un motto de acest gen va avea succes atat la oamenii din interiorul cat si la cei din exteriorul firmei.

6.STRATEGIILE DE MARKETING
1. termen scurt (01.06.2007 01.09.2007) organizarea unei tombole in data de 15.08.2007 la care sa participe toti cei care completeaza si depun intr-o urna aflata la sediul firmei un minichestionar distribuit prin posta. Minichestionarul face parte dintr-un pliant ce mai contine facilitati si oportunitati ale firmei. Se vor distribui in oras 10.000 exemplare. Scopul principal este de a determina un numar cat mai mare de locuitori ai orasului de a veni la sediul firmei si astfel vor afla de serviciile pe care le ofera aceasta, cu ocazia depunerii biletului de tombola. Un alt scop este acela de a avea o imagine asupra zonelor orasului de unde provin clientii nostri. promovare agresiva relatii stranse cu clientii promovare sustinuta dezvoltarea avantajelor competitive detinute atitudine generala pro-activa distribuirea catre clienti a numeroase cadouri promotionale (pixuri, sepci, brelocuri, agende, calendare etc) Organizarea concursului "Cumparatorul misterios" in perioada 01.08.2007 - 15.08.2007 la care participa obligatoriu toti vinzatorii si in urma caruia se vor acorda premii tentante. La notare se au in vedere urmatoarele aspecte: tinuta, comportament, cunoasterea caracteristicilor produselor oferite, organizarea locului de munca etc. 2.termen mediu (07.01.2007 31.12.2007) reduceri de preturi in lunile februarie si martie 2007 reduceri de preturi pe parcursul anului 2007 pentru lucrari executate in interior atragerea a cat mai multe societati in vederea colaborarii pentru prestarea anumitor servicii pentru populatie ridicarea calitatii servirii prin instruirea personalului fiecare salariat va participa in mod obligatoriu esalonat pe parcursul anului la cursuri de instruire organizate de catre societate.

7.PROGRAMUL DE MARKETING
Simbol ul activita tii Descrierea activitatii Activ. direct preceden te Durat a estima ta (zile) Responsabi li cu activitatile

26

A.

Luarea deciziei de promovare aserviciilor firmei UNIC TOTAL CONSTRUCT SRL Efectuarea exploratorii unei cercetari

A B C

B. C. D.

20 3 3

Stabilirea segmentului de piata Stabilirea inceperii campaniei promotionale data exacta Confectionarea de fluturasi pentru activitatea de sampling Confectionarea de tricouri cu numele firmei Lansarea aciunii de sampling Spotul publicitar pentru masina Spotul publicitar pentru postul de radio Inchirierea masinii pentru publicitate Inchirierea spatiului publicitar la radio Difuzarea spatiului publicitar Organizarea concursului Cumparatorul misterios Acordarea unor premii Organizarea unei tombole Oferirea unor premii in bani pentru persoanele participante la tombola Centralizarii rezultatelor tombolei

E. F. G. H. I. J. K. L. M. N. O. P. Q.

D D E,F D D H I K C M G O O

3 3 14 1 1 14 1 14 1 1 14 1 8

Managerul, directorul de marketing Compart. de marketing Depart. de mk. Managerul si directorul de marketing Tipografia din Bacau Agentia Pres din Roman 5 fete Comp. Mk. si postul radio Comp. Mk. si postul radio Comp. de Mk Postul de radio Postul de radio Directorul de mk Sponsorii Directorul de mk. si sponsorii Sponsorii Comp. mk. de

27

R. S.

Crearea unei baze de date Evaluarea eficientei comunicarii (notorietatea de care se bucura firma)

Q P, R,J,L,N,

10 18

Comp de mk. Compartim entul de mk.

8.BUGETUL
STABILIREA BUGETULUI PROGRAMULUI:

De cercetare a pietei: 1500 Promotionale: 6000 Slogan: comisionul cerut de postul de radio + taxa pentru difuzarea spotului 2000 Definirea unui program punctat: Concursuri i premii - 1200 Surprizele-400 Confectionarea de fluturasi i lansarea actiunii de sampling Multiplicare fluturasi (600 buc.=> 6 buc./A4 => 3) + 10 afie A4 (10) + 3 afie A3 (4) 2-3 tricouri => 10-12 Stabilirea metodelor de promovare. Contactul permanent cu clientii. Crearea unei baze de date si intretinerea permanenta a acesteia 5 fete sampling, 1 persoana creare i ntretinere baza de date, 1 persoana contactare clienti -salariile personalului Cheltuieli legate de masina si transport -500 Alte cheltuieli: 500 Total 13000

Trasarea grafului programului Durata de realizare a programului este de 132 de zile si drumul critic dintre cele 20 de activitati este A, B, C, D, E, F, G, Q, P, R. Lansarea campaniei de sampling nu suporta amanare ea fiind foarte importanta din punct de vedere promotional.

9.SISTEMUL DE CONTROL
CONTROLUL SI ADAPTAREA Pentru indeplinirea obiectivelor propuse pot fi urmate diverse cai, in functie de profesionalismul si imaginatia celor care le propun . Strategiile pe care le vom urma vor primi girul Consiliului Director , ca si intreg programul de derulare. Ele vor fi implementate sub conducerea Directorului Departamentului de Marketing, de 28

catre salariatii acestui departament , completat cu salariati de la Departamentul Financiar-Contabil .

PLANUL DE AFACERI
DATE DE IDENTIFICARE 1. Numele firmei: S.C. UNIC TOTAL CONSTRUCT S.R.L. 2. Codul unic de nregistrare: 17309176 din data de 01/02/2004 3. Forma juridic de constituire: UNIC TOTAL CONSTRUCT este o societate cu raspundere limitata. 4. Domeniul principal de activitate al societatii: -Constructii de cladiri sau parti ale acestora;genul civil Activitate principala: -Constructii de cladiri si lucrari de genul civil Activitati secundare: -Lucrari de invelitori , sarpante si terase la constructii -Alte lucrari speciale de constructii -Lucrari de instalatii electrice -Lucrari de izolatii si protectie anticoroziva -Lucrari de instalatii tehnico-sanitare -Alte lucrari de instalatii -Lucrari de ipsoserie -Lucrari de pardosire si placare a peretilor -Lucrari de vopsitorie, zugraveli si montari de geamuri si usi -Alte lucrari de finisare -Transporturi rutiere de marfuri -Alte activitati de servicii prestate in principal intreprinderilor 5. Natura capitalului social: -este de 50000 lei , compus in numerar subscris si varsat integral pana la data depunerii actului constitutiv la Registrul Comertului in vederea inregistrarii societatii. Natura capitalului social (%) Romn Public Privat 100

29

Strin

6.Aportul fiecarui asociat la capitalul social este urmatorul: 1.COROL RADU CONSTANTIN-25000 lei, reprezentand 50% din capitalul social, divizat in 25 parti sociale; 2.DINU MARCEL CONSTANTIN-25000 lei, reprezentand 50% din capitalul social divizat in 25 parti sociale; 7. Adresa, telefon/fax, e-mail : -sediul social:Romania,comuna Dulcesti, jud.Neamt -punct de lucru:str.Fdt.Dr.Felix, nr.3, Roman,jud.Neamt. -Tel:0233-726578 8. Persoan de contact:Corol Radu Constantin 9. Conturi bancare deschise la:Banca Transilvania 10. Asociai, acionari principali: Numele Corol Radu Constantin Dinu Marcel Constantin Adresa Str.Dr.Felix nr3 Str.N.Titulescu, nr.14 Pondere in capitalul social(%) 50 50

A. Viziune, strategie Esenta afacerii este satisfacerea nevoilor de siguranta si comfort ale persoanelor care apeleaza la serviciile firmei. Pentru obtinerea de profit ,firma trebuie sa asigure calitatea lucrarilor, tehnologie si preturi,dar aportate in functie de concurenta. Cine vor fi clienii ti ? Persoanele fizice care beneficiaza de constructii si lucrari de genul civil. Persoane Sunt persoanele fizice care apeleaza la serviciile firmei, indiferent de clasa sociala din care fac parte. Firme S.C. BACON S.A. Clieni/grupe de clieni Constructii Anul 1 Mii EURO 50 % 62. 5 Anul 2 Mii EURO 60 % 60 Anul 3 Mii EURO 70 % 58, 4 Anul 4 Mii EURO 80 % 57, 2 Anul 5 Mii EURO 90 %

56,3

30

Total cifr de afaceri

80

100

100

10 0

120

100

140

100

160

100

Firma doreste sa obtina o cifra de afaceri in urmatorii 5 ani de 60000 RON. Intreprinderea doreste sa aiba maxim 50 de angajati in urmatorii 5 ani. Obiective (Indicatori int) Cifr de afaceri Profit Nr. de salariai UM Mii EURO Mii EURO Nr persoane Anul 1 300.000 70.000 34 Anul 2 350.000 60.000 38 Anul 3 400.000 100.000 40 Anul 4 500.000 100.000 42 Anul 5 600.000 150.000 47

Care sunt punctele tari care te determin s crezi c vei avea succes ? Migrarea fortei de munca din constructii in U.E. corelata cu exploziaconstructiilor. Capital :50000 RON Relaii :cu furnizorii de materiale ,materii prime si produse pt constructii Capacitate de munc :34 salariati B. Istoric, management, resurse umane, activitatea curent B1. ISTORIC Cum a aprut ideea Dvs. de afacere ? Care au fost principalele etape de dezvoltare pn n prezent ? Necesitatea persoanelor de a avea o locuinta sigura , comfortabila si pe gustul fiecaruia. Autorizarea societatii pt efectuarea lucrarilor de constructii Ce activiti genereaz astzi profitul firmei i sursele de dezvoltare Constructii si renovari de locuinte. B2. MANAGEMENT, RESURSE UMANE MANAGEMENT Numele si prenumele Corol Radu Constantin Dinu Marcel Constantin Funcia administrator Administrator Studii/Specializri Liceul Industrial Liceul Economic

PERSONAL Detaliere pe activiti: *conducerea intreprinderii:3 *personal direct productiv:25 -electricieni

31

-inginieri -muncitori *personal indirect productiv:3 -administrativ -marketing B3. ACTIVITTEA CURENT 1. Produsele/serviciile actuale : (putei descrie tipul de produse/servicii, caracteristicile acestora, procentul din cifra de afaceri, nivelurile de preuri) Produs Renovari de locuinte constructii 2. Principalii furnizori actuali de materii prime i materiale: Furnizori Forma de proprietate Materiale de constructii Scule si utilaje Materiale de constructii Scule si utilaje Beton Mortar Nisip Pietris C. Analiza pieei C1. PIAA ACTUAL 1. Principalii clieni: Vnzri pe (principalii) clieni Mii EURO Societatea comerciala cu capital integral privat Societate comerciala cu capital privat Companie regionala Valoarea anual a achiziiilor (mii lei) 3 1 4 1,5 2 3 1,5 1 Pondere n vnzrile totale 45% 55%

Materie prim/serviciu Dedeman Materie prim/serviciu Vasion Materie prim/serviciu S.C. Bacon S.A.

(Grupe de) produse/servicii, mii EURO Constructii Mii %

Total

32

EURO Clieni interni 10 15 30 Total piaa intern Total intern 55 Case Fundatii Renovari 40 30 20 90 90 55 25 20 100 100

2. Principalii concureni : Nr. crt. 1 Produs/serviciu oferit pieei Firm concurent Denumirea firmei/ firmelor Constructii S.C. Biancre S.R.L. S.C. Ceta S.R.L. C2. DATE PRIVIND PIAA I PROMOVAREA NOULUI PRODUS/SERVICIU: 1. Clieni poteniali: Anul curent (N) Vnzri preconizate pe (principalii) clieni Mii EURO Clieni interni 10 20 35 Total piaa intern Total intern Anul N+1 Vnzri preconizate (Grupe de) produse/servicii, 33 Total 65 Ponderea pe pia ( %) 30 25

(Grupe de) produse/servicii, mii EURO Constructii Case Fundatii Renovari Mii EURO 45 30 25 100 100 %

Total

60 20 20 100 100

pe (principalii) clieni Mii EURO Clieni interni 20 30 35 Total piaa intern Total intern Anul N+2 Vnzri preconizate pe (principalii) clieni Mii EURO Clieni interni 25 40 35 Total piaa intern Total intern 100 85

mii EURO Constructii Case Fundatii Renovari Mii EURO 70 50 30 150 150 % 70 20 10 100 100

(Grupe de) produse/servicii, mii EURO Constructii Mii EURO Case Renovari Fundatii 90 50 70 210 210 70 15 15 100 100 %

Total

2. Concureni poteniali: Nr. Produs/serviciu oferit pieei crt.

Firme concurente n condiiile lansrii pe pia a produselor/serviciilor noi Denumirea firmei/firmelor Ponderea pe pia(%) 35 25

1. 2.

Constructii Renovari de locuinte

S.C. Ceta S.R.L. SC.Biancre SRL

3.Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite: Noile servicii au un pret accesibil pentru fiecare categorie de clienti,precum si servicii post vanzare 4. Reacia previzibil a concurenei la apariia de noi oferte pe pia:

34

Concurentii pot sa-si orienteze produsele in functie de noile oferte pe piata sau sa produca noi servicii. 5. Cum se va realiza desfacerea produselor: Produse/grupe de produse Constructii Renovari de locuinte Pondere n cifra de afaceri( % ) 50 50

6. Activiti de promovare a vnzrilor : Firma doreste sa-si faca cunoscuta oferta de servicii apeland la radio,la pliante,brosuri precum si plati in rate care sa stimuleze consumatorii. D. Analiza costurilor de operare 1. Produsele noi : Produse Renovari de locuinte Constructii 2. Principalii furnizori de materii prime : Furnizori Materie prim/serviciu Dedeman Materie prim/serviciu Vasion Materie prim/serviciu S.C. Bacon S.A. Materiale de constructii Scule si utilaje Materiale de constructii Scule si utilaje Beton Mortar Nisip Pietris Forma de proprietate Companie regionala Societate comerciala cu capital integral privat Companie comerciala cu capital privat Valoarea anual a achiziiilor (mii lei) 3 1 4 1,5 2 3 1,5 1

Pondere n vnzrile totale(%) 50 50

4. Cheltuieli anuale de producie: 161.283 RON Cheltuieli de producie directe Materii prime Suma(RON) 114.459 35 % 40

Materiale auxiliare Manoper direct (salarii + taxe i contribuii sociale) Energie, alte utiliti Alte cheltuieli directe Cheltuieli de Birou / Secretariat Cheltuieli de Transport Alte cheltuieli indirecte TOTAL 5. Venituri anuale preconizate : 385.000$

16.843 24.063 153 1.384 1.579 2.457 345 161.283

15 20 1 5 7 9 3 100

Proiecii financiare ale Fluxului de Numerar : AN N-1 N Fluxuri de ncasrile n 26.299 230.62 numerar numerar din 8 din vnzarea de activiti bunuri i de prestarea de exploatare servicii ncasrile n numerar provenite din redevene, onorarii, comisioane i alte venituri plile n numerar ctre furnizorii de bunuri i servicii plile n numerar ctre i n numele angajailor 13.842 66.987

N+1 300.00 0

N+2 350.00 0

N+3 400.000

70.000

75.000

80.000

2.578

4.567

5.000

4.000

3.000

3.452

4.886

4.500

4.000

3.200

36

plile n numerar sau restituiri de impozit pe profit Fluxuri de numerar din activiti de investitii plile n numerar pentru achiziionarea de terenuri i mijloace fixe, active necorporale i alte active pe termen lung ncasrile de numerar din vnzarea de terenuri i cldiri, instalaii i echipamente, active necorporale i alte active pe termen lung plile n numerar pentru achiziia de instrumente de capital propriu i de crean ale altor ntreprinderi ncasrile n numerar din vnzarea de instrumente de capital propriu i de crean ale altor ntreprinderi avansurile n

1.230

1.570

1.000

800

500

14.563 7

18.756

20.000

30.000

35.000

12.453

13.450

10.000

6.000

5.000

14.560

18.670

19.000

23.000

26.000

37

numerar i mprumuturile efectuate ctre alte pri ncasrile n numerar din rambursarea avansurilor i mprumuturilo r efectuate ctre alte pri Fluxuri de numerar din activiti de finanare veniturile n numerar din emisiunea de aciuni i alte instrumente de capital propriu plile n numerar ctre acionari pentru a achiziiona sau a rscumpra aciunile ntreprinderii veniturile n numerar din emisiunea de obligaiuni, credite, ipoteci i alte mprumuturi rambursrile n numerar ale unor sume mprumutate plile n numerar ale locatarului pentru reducerea obligaiilor 12.600 15.000 16.000 20.000 25.000

300

600

1.200

2.000

3.500

1.500

3.000

4.000

3.500

2.000

4.500

8.900

10.000

15.000

20.000

2.380

3.570

4.000

3.700

3.000

38

Fluxuri de numerar total Numerar la nceputul perioadei Numerar la finele perioadei

legate de o operaiune de leasing financiar -

241.33 1 26.299

390.58 4 230.62 8 194.15 5

464700 194.15 5 407.70 0

537.00 0 407.70 0 493.00 0

606.200 493.000

346.29 8

572.800

39