Cuprins:

Introducere......................................................................................................................pag. 2 Cap. I Informaii generale despre S.C. Dedeman Automobile S.R.L. .....................pag.3 I.1. Prezentarea societii(obiect de activitate, forma de proprietate, scurt istoric)..........pag.3 I.2. Analiza principalilor indicatori economico-financiari................................................pag.6 I.3. Gama de produse/servicii............................................................................................pag.10 I.4. Organizarea i conducerea...........................................................................................pag.17 Cap . II. Analiza mediului de marketing........................................................................pag.20 II.1 Mediul extern al firmei................................................................................................pag.20 II.1.1. Macromediul ntreprinderii......................................................................................pag.21 II.1.2. Micromediul ntreprinderii......................................................................................pag.26 II.2. Mediul intern al firmei................................................................................................pag.31 II.3. Relaiile societii cu mediul extern............................................................................pag.33 Cap. III. Analiza pieei S.C. Dedeman Automobile S.R.L............................................pag.38 III.1. Conjunctura actual a pieei produsului....................................................................pag.38 III.2. Poziia actual a firmei n cadrul pieei/pieelor de referin....................................pag.42 III.3. Dimensiunile pieei ntreprinderii (arie, structur, capacitate).................................pag.44 III.4. Principalele caracteristici ale cererii i ofertei din cadrul pieei organizaiei.......... pag.49 Cap. IV Posibiliti de extindere a pieei S.C.Dedeman Automobile S.R.L..............pag.53 IV.1. Ci de dezvoltare a pieei.........................................................................................pag.53 IV.2. Strategii de dezvoltare .............................................................................................pag.55 Concluzii...........................................................................................................................pag.58 Bibliografie.......................................................................................................................pag.60

Introducere

Lucrarea Analiza pieei ntreprinderii S.C. Dedeman Automobile S.R.L. i posibiliti de extindere a acesteia i-a propus s urmreasc evoluia economic a companiei n raport cu relaiile pe care aceasta le-a ntreprins cu mediul de marketing de-a lungul anilor n care compania i-a desfurat activitatea pe piaa auto din Romnia. Se va face o analiz asupra mediului extern al firmei,acesta incluznd macromediul i micromediul acesteia, ct i a mediului intern al Dedeman Automobile i nu n ultimul rnd o analiz ampl asupra relaiilor acesteia cu mediul extern. Pe parcursul lucrrii vor fi evaluai urmtorii indicatori economici: cifra de afaceri, cota de pia, profitul, venitul, datoriile, etc cu scopul determinrii situaiei economice a companiei i evoluia acesteia din punct de vedere economic. Vor fi luate n considerare i supuse unei analize ample, conjuctura actual a pieei produsului, poziia actual a firmei Dedeman Automobile n cadrul pieei de referin, dimensiunile pieei acesteia, incluznd aria, structura ct i capacitatea pieei, iar ntr-un final fiind analizate de asemnea i caracteristicile cererii ct i a ofertei din cadrul pieei organizaiei. Spre finalul lucrrii vor putea fi observate cile de dezvoltare ce au fost abordate n cadrul companiei i rezultatele obinute de ctre aceasta n timp, i nu n ultimul rnd ce strategii de dezvoltare au fost adoptate cu scopul atingerii obiectivelor Dedeman Automobile. De asemenea, a fost evideniat importana unui departament de marketing n cadrul unei companii de talia celei de fa, rolul acestuia ct i funciile pe care le ndeplinete n interiorul companiei. i nu n ultimul rnd au fost analizate rezultatele ce au fost obinute n urma promovrii imaginii Dedeman Automobile i a produselor acesteia pe piaa din Romnia. n ceea ce privete bibliografia, aceasta cuprinde lucrrile la care s-a fcut referire n text i lucrrile care au fost consultate pentru realizarea clasificrilor prezentate. .

ANALIZA PIETEI S.C. Dedeman Automobile S.R.L. SI A POSIBILITILOR DE EXTINDERE A ACESTEIA

Cap. I Informaii generale despre S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

I.1. Prezentare S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

S.C. Dedeman Automobile S.R.L. a fost nfiinat n anul 2003 cu nr. J04/1513/2003 i este localizat n judeul Bacu, pe strada Republicii nr.185 i de asemenea a mai nfiinat nc un punct de lucru in oraul Oneti din cauza solicitrilor multiple din partea clienilor companiei pe Str. Slnicului Nr. 10A. Tehnologia modern de care beneficiaz, profesionalismul i excelenta conduit a personalului, calitatea serviciilor puse la dispoziie de societate, au determinat evoluia rapid a societii i a atras un numr foarte mare de clieni mulumii nfiinat n urm cu 14 ani, n Bacu, Dedeman a nceput ca o mic afacere de familie n domeniul comerului cu mobil. Astzi, compania are peste 600 de angajai, o reea de distribuie i un lan de magazine care comercializeaz produse din gama materialelor de construcii, amenajri interioare i exterioare, instalaii termice, electrice i sanitare. n afara celor 23 de magazine amplasate n orae importante din Moldova, compania deine un mic atelier de mobil la comand i un showroom auto. Odat cu dezvoltarea afacerii, Dedeman a decis s implementeze un sistem de gestiune performant, n condiiile n care vechea soluie nu mai putea face fa extinderii companiei. Dedeman a apelat la partenerul SAP, INTEGRATOR, pentru a implementa soluia de gestiune a resurselor de la SAP.

Firma Dedeman a fost nfiinat n 1992, extinzndu-i afacerea n decursul celor peste 14 ani de activitate prin deschiderea unei reele formate din apte centre comerciale i patru depozite, cu suprafee cuprinse ntre 1.850 i 8.000 de metri ptrai. Sub sloganul totul pentru interior, totul pentru exterior n reeaua Dedeman se pot gsi peste 40.000 articole din gama instalaii, materiale pentru amenajri interioare i pentru construcii, scule electrice i unelte pentru construcii. Cu peste 1.100 de angajai, Dedeman are n prezent o activitate regional, unul dintre obiectivele firmei fiind s-i extind reeaua la nivel naional. n 2002 Dedeman se afla ntr-un moment de expansiune, iar soluia utilizat nu mai rspundea cerinelor necesare pentru dezvoltarea afacerii. n acea perioad compania a demarat un proiect de inaugurare a unor centre comerciale moderne. Dedeman avea la acea dat numai o reea de magazine de cartier, cu suprafee de cel mult 1.000 - 2.000 de metri ptrai. Ambiiosul proiect impunea astfel lrgirea gamei de produse i creterea numrului de furnizori i de clieni. Constituit n baza unui capital social privat, societatea comerciala SC.Dedeman.SRL, i desfoar activitatea n conformitate cu legile romne i cu statutul societii. Cu un efectiv de peste 100 angajati, Dedeman Automobile S.R.L. comercializeaz o gama larga de autoturisme Dacia, Renault, Nissan, vehicule de ocazie; service. Produsele i serviciile au ca pia principal de desfacere Romnia. Societatea are ca obiect de activitate pe lng distribuirea i comercializarea de autoturisme i asigurarea service-ului pentru autoturismele Dacia aflate n perioada de garanie i post-garanie. Politica de calitate i mediu a serviciilor firmei este neleas, aplicat i meninut la toate nivelele organizaiei, conducerea asigurnd resursele materiale, financiare i umane pentru atingerea obiectivelor stabilite. Dedeman Automobile deine un sistem de management integrat calitate-mediu,acesta fiind bazat pe satisfacerea cerinelor standardelor internaionale SR EN ISO 9001:2008 i SR EN ISO 14001 : 2005 i urmrete att satisfacerea cerinelor clienilor, a cerinelor legale, a celor de reglementare, ct i mbuntirea continu a calitii serviciilor oferite clienilor, n condiii de rentabilitate economic pentru firm i de meninere a reputaiei firmei pe pia de profil.

Conducerea i asum responsabilitatea pentru nelegerea, implementarea i meninerea sistemului de management integrat calitate-mediu la toate nivelurile S.C. Dedeman Automobile S.R.L., angajndu-se n identificarea, evaluarea i controlul pericolelor privind comercializarea, ntreinerea i repararea autovehiculelor. De asemenea conducerea companiei se angajeaz pentru meninerea i mbuntirea continu a SMI, prevenirea polurii i pentru conformarea cu legislaia i reglementrile de mediu. ntregul personal S.C. Dedeman Automobile S.R.L. se conformeaz procedurilor sistemului de management integrat proiectat, cu scopul de a satisface cerinele explicite i implicite ale clienilor i autoritilor, servind simultan la protejarea intereselor organizaiei. Obiectivele ntreprinderii pentru anul 2011 au avut ca scop principal: - informarea clientului n ceea ce privete gama de servicii oferite, prin intermediul mijloacelor promoionale i a publicitii; - realizarea unei selecii i implicit a unei evaluri i supravegheri a furnizorilor pe baza unor criterii clar definite; - revizuirea periodic a caracteristicilor i performanelor serviciilor oferite, pe baz sesizrilor clientului i mbuntirea calitii prin planificare i implementare pe baza reaciei clienilor i supravegherea pieei; - educarea i pregtirea organizat a personalului, n scopul contientizrii calitii i obinerii de specialiti n domeniu; - reducerea consumului de energie electric; - depozitarea deeurilor din activitatea rezultat; - mbuntirea performanelor n domeniul sntii i siguranei n munc; - meninerea i mbuntirea sistemului integrat. Politica de calitate i mediu a serviciilor firmei este neleas, aplicat i meninut la toate nivelele organizaiei, conducerea asigurnd resursele materiale, financiare i umane pentru atingerea obiectivelor stabilite. nc de la nfiinare,valorile dup care s-a ghidat S.C. Dedeman Automobile S.R.L.i anume seriozitate, ambiie,perseveren,implicare,onestitate i hrnicie, le-au asigurat fiecare succes pn n prezent. Fideli acestor valori, au ncredere ca i pe viitor, vor fii cea mai potrivit alegere pentru fiecare dintre clienii i colaboratorii si.

I.2. Analiza principalilor indicatori economico-financiari

Figura.1.2.1 Sursa: www.infofirme.ro Compania Dedeman Automobile a avut de-a lungul anilor o evoluie constant n cea mai mare parte n ceea ce privete veniturile, apogeul atingndu-l n anul 2008 cu o cifr de 41, 680,013 miliarde lei. n ceea ce privete profitul, compania a nregistrat cea mai mare cifr n anul 2006 de 3,551,153 miliarde iar n anul urmtor a semnalat o scdere minora a profitului. Analiznd situaia datoriilor companiei, aceasta s-a meninut n jurul cifrei de 373,748 milioane de lei ncepnd din anul 2003 si pn n anul 2009, aflndu-se la nivelul minim posibil.

Figura.1.2.2 Sursa: www.infofirme.ro n ceea ce privete profitul brut al companiei Dedeman Automobile, acesta a nregistrat o cretere semnificativ de-a lungul anilor, pe perioada cuprins ntre anul 2003 i 2009. ntre anii 2005 i 2006 se poate constata o cretere destul de evident a profitului acesteia, de la 4,758,332 pn la aproximativ 5,5 miliarde lei,urmnd ca n anul urmtor i anume n 2007, compania s semnaleze o scdere consistent a acestuia la aproximativ 3,5 miliarde. Imediat dup aceast diminuare a profitului companiei, a urmat n anul 2009 apogeul acestuia, atingnd cea mai mare valoare din toi anii de cnd compania i desfoar activitatea pe piaa auto i anume de aproximativ 7 miliarde. Valoarea profitului brut al companiei n anul 2010 a semnalat o cretere minor cu 12 % fa de anul precedent acestuia datorit crizei economice resimite la nivel mondial ns, ntreprinderea se afl ntr-un proces continuu de dezvoltare n ceea ce privete planul economic i au fost preconizate adevrate creteri ale valorii profitului acesteia pe anul 2011 cu aproximativ 20 % fa de anul precedent.

SC DEDEMAN AUTOMOBILE SRL - Date Economice anul 2009

Cifra de afaceri Profitul net Pierdere net Profit brut Pierdere brut Salariati Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN din: Pierderea neta Datorii total Cheltuieli totale Venituri totale Active imobilizate total Active circulante total Stocuri Disponibilitati banesti/ Casa si conturi la banci Creante Cheltuieli in avans Venituri in avans Capitaluri Patrimoniul regiei Patrimoniul public Provizioane pentru riscuri si cheltuieli Capital social subscris si varsat

360,962,681 Lei 40,259,069 Lei O lei 40,858,597 Lei 0 lei 188 angajati Intretinerea si repararea autovehiculelor 0 lei 60,484,963 Lei 32,751,984 Lei 37,710,581 Lei 8,556,389 Lei 21,422,559 Lei 4,483,936 Lei 0 lei 16,508,299 Lei 0 lei 0 lei 23,493,985 Lei 0 lei 0 lei 0 lei 1,780,000 Lei

Tabel.1.2.1 Sursa: www.infofirme.ro

Evoluia cifrei de afaceri a companiei Dedeman Automobile

Compania a cunoscut o dezvoltare continu lucru reflectat n principiu de ctre evoluia cifrei de afaceri. n anul 2004 Dedeman Automobile a nregistrat o cretere de 75% , cifra de afaceri ajungnd la 2,1 milioane euro, n anul 2005 atingnd valoarea de 3,2 milioane de euro i a nregistrat o cretere de 50% fa de anul precedent. n urmtorul an i anume n 2006, 8

cifra de afaceri a fost de aproximativ 10 milioane de euro urmnd ca n anul 2007 compania s depeasc o cifr de afaceri de 15 milioane de euro. n 2008 au fost nregistrri de 21 de milioane urmnd ca n anul urmtor, n 2009 cifr de afaceri s nregistreze o oarecare scdere pe fondul crizei economice ajungnd la 19,5 milioane de euro. n anul 2010, Dedeman Automobile a nregistrat cea mai mare cifr de afaceri de la nfiinarea acesteia, i anume o sum de peste 28 de milioane de euro, ramnd astfel n fruntea clasamentului n ceea ce privete zon Moldova. Compania investete n mod constant anual sume importante de bani pentru a-i extinde activitatea i a-i deschide ct mai multe centre noi, ct mai multe reprezentane dorind n urmtorii ani s cucereasc i zona central ct i cea sudic a rii. Avnd n vedere felul n care aceast afacere s-a desfurat, are toate ansele s prospere n continuare i s i menin poziia pe pia. Investiiile din anul 2010 ale firmei au fost n jurul sumei de 15 milioane de euro iar cei aflai la conducere prevd n viitorul apropiat o nou extindere a grupului cu nc 3 sau 4 magazine. Vnzrile ce se regsesc n continu cretere au fost influenate n mod cert de faptul c Dedeman Automobile i-a extins reeaua de magazine i c i-a modernizat centrele deja existente, aducnd firma la un nivel internaional de calitate. Pentru anul 2011 au fost preconizate de asemenea creteri ale cifrei de afaceri ns nu aa de mari precum cea din anul precedent

I.3. Gama de produse/servicii Linia de produse a unei ntreprinderi se formeaz dintr-un grup oarecum omogen de produse ntre care se poate observ o relaie de rudenie. Acestea servesc aceeai categorie de nevoi, fiind destinate, de cele mai multe ori, aceluiai grup de consumatori, totodat asemanandu-se i prin modalitatea de ambalare, de desfacere i de promovare intrnd i n aceeai categorie de pre. 9

Dimensiunile gamei de produse sunt reprezentate de ctre: lrgimea acesteia care poate fi definit ca fiind numrul de linii de produse pe care compania le ofer pe pia; lungimea dimensiunii gamei reprezint numrul total de produse oferite de ctre ntreprindere sau in alte cuvinte totalitatea produselor aparinnd tuturor liniilor. Dedeman Automobile ofer la rndul ei, consumatorilor o gam cu o lungime de 36 de produse n total, aparinnd tututor liniilor.Aceast dimensiune a gamei aduce n vedere suprafaa pe care o acoper gama de produse a companiei n ceea ce privete satisfacerea unei anumite nevoi. profunzimea const n numrul de variante pe care l conine fiecare linie de produs; omogenitatea gamei este utilizat n descrierea relaiilor ce se desfoar ntre liniile diferite ale unui mix de produse i implicit a gradului lor de asociere n ceea ce privete producia, distribuia, consumul, etc. n interesul oricrei ntreprinderi, indiferent de piaa de desfacere a acesteia, este acela de a obine profituri pentru o perioad de timp ct mai ndelungat, n privina acestui lucru urmndu-se o anumit strategie de marketing ce are ca obiectiv principal identificarea nevoilor specifice ale consumatorilor companiei i satisfacerea acestora n concordan cu posibilitile i resursele disponibile ale acesteia. Pe aceast baz se dorete a dezvolt un mix de produse care pe lng satisfacerea acestor nevoi deja identificate, s aduc de asemenea i un avantaj competitiv susinut ntreprinderii. Compania Dedeman Automobile S.R.L. comercializeaz o gama larg de produse ale mrcilor Dacia, Renault i Nissan, i are ca pia principal de desfacere, Romnia.

Dacia LOGAN

10

Cea mai dorit main din clasa ei, cu o habitabilitate record i numeroase dotri standard. O main de familie, o main pentru prieteni, pe care te poi baza n viaa de zi cu zi. Design Mult mai dinamic. Mult mai modern. Construit n spiritul robusteii. Noua Dacia Logan afieaz o siluet supl i prietenoas. Aa cum o tii. Calitate, robustee, fiabilitate Un raport pre / prestaii / habitabilitate fr concuren. Logan are calitile unei adevrate maini familiale, fiind o berlin tricorp cu 5 locuri adevrate i un portbagaj ncptor de 510l. La capitolul spaiu interior, Dacia Logan este greu de concurat oferind confort i spaiu generos pentru bagaje. Mediul Echipat cu un catalizator specific normelor de poluare Euro 5 - pentru versiunile pe benzin i cele pe diesel - i constituit n proporie de 87% din piese reciclabile, Dacia Logan a fost conceput cu dorina de a respecta mediul nconjurtor. Post de conducere Ambiana interioar surprinde n mod plcut, att estetic i ergonomic, ct i funcional. Consola central este foarte accesibil oferului, acesta putnd s acioneze cu uurin toate comenzile. Viaa la bord Confortul este cuvntul cheie al interiorului Logan. Totul se traduce prin spaiu i perspectiv. Primitor, dar i funcional, habitaclul ofer posibiliti multiple de depozitare.

Dacia SANDERO 11

O apariie supl Dacia Sandero se strecoar cu agilitate pe strzile aglomerate din marile orae. i totui e imposibil s nu se fac remarcat datorit designului su robust i modern. Pentru pretenioi Privind-o din afar nici nu ai bnui ct e de spaioas. Ei bine, interiorul modular n dou volume i mulumete i pe cei mai pretenioi. La interior, Sandero afieaz un spaiu deosebit de generos. Spaiul poate atinge 1409 mm n partea din spate, suficient pentru trei aduli sau pentru trei scaune pentru copii. Postul de conducere rspunde exigenelor celor mai ridicate: direcie asistat, scaune reglabile pe nlime i multe altele. Tot ce nu tiai despre Sandero Motorizrile pe benzin corespund perfect criteriilor de cost, robustee i ntreinere uoar, care au contribuit n egal msur la succesul mrcii Dacia. Un vehicul cu personalitate Forma blocurilor optice este perfect integrat n ansamblul caroseriei, la fel ca i ansamblul format din bara de protecie i calandru, ceea ce i ofer vehicolului o imagine dinamic i robust. Elementele de design prezente pe Sandero fac din acesta un vehicul complet nou i seductor. Viaa la bord Confortul este cuvntul cheie al interiorului Logan. Totul se traduce prin spaiu i perspectiv. Primitor, dar i funcional, habitaclul ofer posibiliti multiple de depozitare.

Dacia DUSTER

12

Se impune prin statur i te cucerete prin liniile ferme. Este robust, protector i pregtit pentru aventur off-road. Stilul unui 4x4 veritabil Aspectul robust i silueta elegant i dezvluie personalitatea: Dacia Duster este un 4X4 veritabil! Designul su modern este cel al unui aventurier autentic i protector. Dacia Duster atrage privirile i n ora, prin elegan. Stilul su unic este pus i mai mult n eviden prin pachetul opional Look* sau alegnd din numeroasele accesorii disponibile: bar fa i bare laterale din inox, ornament exterior portbagaj cu aspect cromat, protecii aripi i protecii laterale ui, aprtoare de noroi fa/spate... Spaiu generos la un pre accesibil Cu Dacia Duster, spaiul v aparine. Un adevrat 4X4, robust i fiabil, cu un spaiu interior generos, Dacia Duster v va nsoi pretutindeni. Datorit interiorului modulabil, Duster poate fi uor adaptat nevoilor dumneavoastr oferind maximum de confort. Poziia nalt a scaunului oferului i asigur cea mai bun vizibilitate i confort la drum lung. La un pre incredibil, Dacia Duster este prietenos cu mediul nconjurtor, datorit motoarelor economice i emisiilor de CO2 reduse. Confort "A la carte" Dacia Duster beneficiaz de un interior generos i confortabil. Practic i funcional, Duster poate gzdui 5 aduli, punndu-le la dispoziie un portbagaj de pn la 475 de litri* (n funcie de versiune). Prin rabatarea banchetei spate, spaiul de ncrcare disponibil ajunge la 1636 litri, iar prin plierea scaunului pasagerului, pot fi ncrcate obiecte de pn la 2,65 m lungime

Dacia Logan MCV

13

Cu o modularitate sporit, polivalent n utilizare, habitabilitate record i un design inspirat de Logan Steppe, noul Logan MCV este maina care se adapteaz perfect utilizrilor multiple din viaa cotidian. Noi dimensiuni. Mai mult libertate de micare,Noua Dacia Logan MCV este combinaia ideal ntre confort, funcionalitate i volum mare de ncrcare. Robustee, fiabilitate Logan MCV a fost conceput pentru a rezista unor condiii de utilizare extreme. Fiabilitatea i durabilitatea motorizrilor, a cutiilor de viteze, a suspensiilor i calitatea echipamentelor i a materialelor folosite, fac din Logan MCV un vehicul deosebit de robust i durabil. Respect pentru mediu Echipat cu motorizri ce respect normele de depoluare Euro 5 i constituit n proporie de 90% din piese reciclabile, Dacia Logan MCV a fost conceput cu dorina de a respecta mediul nconjurtor. O gam variat de motorizri i echipamente Gama comercial Logan MCV i propune s vin n ntmpinarea cerinelor i a exigenelor clienilor, oferind 4 nivele de echipare combinate cu 5 motorizri, adic un total de 24 versiuni cu 5 i 7 locuri. Un vehicul spaios, practic i funcional. Relund i accentund principalul atu al variantei berlin-habitabilitatea, Logan MCV ofer n plus practicitate i polivalen n utilizare.

Dacia Logan VAN 14

O sarcin util de pn la 800 kg (sarcin util maxim recomandat de constructor), fiabilitate i robustee n slujba oricrei activiti i un excelent raport prestaii / pre sunt principalele atuuri ale furgonetei Logan VAN. Spaiu de ncrcare eficient Destinat activitilor care necesit transporturi dese i voluminoase, Logan VAN se distinge printr-o sarcin util de pn la 800 kg (sarcin util maxim recomandat de constructor), un volum de 2,5 m3, lungime de ncrcare de 1,94 m i un acces practic la spaiul destinat mrfurilor prin patru ui prevzute cu sistem de nchidere. Confort similar unui vehicul de pasageri Furgoneta Logan Van combin cu succes caracteristicile unui vehicul utilitar i confortul unui vehicul de persoane. Logan VAN se remarc printr-o poziie de condus i un comportament rutier identice cu Logan MCV, fiind dotat cu echipamente moderne precum: direcie asistat, aer condiionat, geamuri electrice. Robustee i fiabilitate Furgoneta Logan VAN preia atuurile berlinei Logan (robust, modern i fiabil, cu cel mai bun raport prestaii/pre) crora le adaug caracteristici specifice unui vehicul utilitar. Logan VAN este perfect adaptat utilizrilor intense i condiiilor de drum locale. Respect pentru mediu Echipat cu motorizri ce respect normele de depoluare Euro 5, Dacia Logan VAN a fost conceput cu dorina de a respecta mediul nconjurtor.

Dacia Logan PICK-UP

15

Muncete la fel de mult ca i tine Vehicul robust i modern, Logan Pick-Up se remarc i prin latura sa practic, unul din atributele fundamentale ale familiei Logan. Astfel, Dacia Logan Pick-Up dispune de o ben a crei lungime de ncrcare este de 1,80 m i a crei sarcin util este de 800 kg. n plus, cabina dispune de un spaiu de depozitare cu volumul de 300 de litri, situat n spatele scaunelor. Confortabil i spaios Habitaclul, derivat din cel al modelelor Logan berlin i Logan MCV, ofer un spaiu generos, comparabil cu cel al unor vehicule din clasa medie i asigur un confort demn de cel al unei berline. Poziia la volan i ergonomia comenzilor sunt identice celorlalte modele din familia Logan.Pe lng torpedo i spaiile de depozitare din portiere sau de la baza consolei centrale, Logan Pick-Up pune la dispoziie o zon de depozitare cu capacitatea de aproape 300 de litri, situat n spatele scaunelor. Robust i fiabil Dacia Logan Pick-Up preia de la modelele anterioare suspensiile nlate, garda la sol mai ridicat, ct i protecia grupului motopropulsor. Introdus pentru prima oar pe Logan MCV, dispozitivul de protecie a cutiei de viteze i a transmisiilor mpotriv prafului se regsete i la Logan Pick-Up. A fost creat din respect pentru mediu fiind echipat cu motorizri ce respect normele de depoluare Euro 5, Dacia Logan Pick-Up a fost conceput cu dorina de a respecta mediul nconjurtor.

I.4. Organizarea i conducerea

16

Structura organizatoric poate fi considerat ca fiind scheletul organismului care este ntreprinderea, buna funcionare a acesteia fiind dependent de modul n care sunt plasate i utilizate resursele umane de care dispune ntr-o anumit etap. Aceasta este definit ca fiind ansamblul persoanelor, subdiviziunilor organizatorice i al relaiilor dintre acestea, constituite n aa fel nct s asigure premisele organizatorice adecvate ndeplinirii obiectivelor stabilite. Scopul unei structuri organizatorice este de a ajuta la crearea unui cadru pentru performana uman. Structura organizatoric este un instrument de management i nu un scop n sine. Cu toate c structura trebuie definit pentru a acoperi sarcinile de realizat, rolurile astfel stabilite trebuie concepute, de asemenea, n lumina capacitilor i motivaiilor oamenilor disponibili. Sub sloganul "Dedicat planurilor tale" i cu o puternic ancorare n valorile sale, compania Dedeman este caracterizat de un sim practic, de onestitate, de hrnicie, de perseveren i de o personalitate cald, prietenoas i numaidect loial. Oamenii reprezint cea mai important categorie de active din cadrul companiei Dedeman. De-a lungul a peste peste 19 ani de activitate n domeniu, Dedeman a dezvoltat un management organizaional occidental, dorind astfel s se "dedice complet att planurilor clienilor si dar n aceeai msur i planurilor de dezvoltare profesional al angajailor si. Compania a fost prezent n anul 2005 n topul revistei Capital lucru datorat eforturilor depuse de ctre aceasta n a i trata angajaii cu maximul de respect iar n anul urmtor, n 2006, compania s-a situat pe locul 8 n topul firmelor pentru care se merit s lucrezi, n aceeai revist. Pe o pia naional foarte competitiv, se bazeaz pe toi membrii echipei sale pentru a obine rezultate i a oferi servicii excelente clienilor si. Ofer angajailor si sprijin i posibiliti de dezvoltare personal care s-i ajute s performeze n cele mai bune condiii i s i pun n aplicare iniiativele. Dedeman Automobile este de prere c succesul companiei depinde de motivarea angajailor si, de deschiderea i de capacitatea acestora de a contribui cu idei noi. Cu un efectiv de peste 100 angajai, Dedeman Automobile S.R.L. comercializeaz o gam larg de autoturisme Dacia, Renault, Nissan, vehicule de ocazie; service. Produsele i serviciile au ca pia principal de desfacere Romnia. Societatea are ca obiect de activitate pe lng distribuirea i comercializarea de autoturisme i asigurarea service-ului pentru autoturismele Dacia aflate n perioada de garanie i post-garanie. 17

Politica de calitate i mediu a serviciilor firmei este neleas, aplicat i meninut la toate nivelele organizaiei, conducerea asigurnd resursele materiale, financiare i umane pentru atingerea obiectivelor stabilite. Organigrama firmei Dedeman Automobile pentru punctul de lucru din Bacau

Director General

Director executiv

Director vanzari

Director marketin g

Director economic

Director service

Director resurse umane

Sef vanzari DACIA

Sef Vanzari Nissan

Sef Vanzari ONESTI

Sef Vanzari Echipa Teren

Sef Vanzari Coordona Economi Vehicule tor de mk st Ocazie

Contabil sef

Dir. Service BACAU

Dir. Tehnic BACAU

Dir. Tehnic ONESTI

Directorul general este persoana cu funcia cea mai important din cadrul companiei Dedeman Automobile acesta avnd n subordinea sa directorii altor departamente prezente n structura organizatoric a firmei i anume: directorul executiv, directorul de vnzri, directorul de marketing, directorul economic, directorul din cadrul departamentului de service i directorul de resurse umane. Directorul executiv are aceleai atribuii ca i directorul general, acesta inndu-i locul respectivului n unele situaii speciale.

18

Directorul de vnzri se ocup de buna desfurare a activitii din cadrul departamentului de vnzri al companiei i are n subordinea sa eful de vnzri DACIA, ef ul de vnzri Nissan, eful de vnzri ONETI, eful de vnzri echipa de teren, eful de vnzri vehicule ocazie Directorul departamentului de marketing are rolul de a elabora i implementa strategiile i politicile de marketing ale companiei, de a elabora i derula planul anual de marketing, i de a iniia aciuni n vederea promovrii imaginii companiei, pregtind materialele promoionale i totodat iniiind i derulnd activiti de reclam i publicitate. Acesta are n subordinea sa un coordonator de marketing care se ocup cu evaluarea campaniilor de marketing, identific i analizeaz oportunitile pieei, creeaz strategii i politici de fidelizare a clienilor i de asemenea coordoneaz i implementarea acestora. Directorul economic se ocup de tot ceea ce nseamn venituri, profituri, datorii, cote de pia, cifre de afaceri din cadrul companiei Dedeman Automobile i supervizeaz buna desfurare a activitii economice a acesteia. Directorul departamentului de service auto are de asemenea n subordinea sa trei directori tehnici att pentru Bacu ct i pentru sediul din Oneti. Acesta are n responsabilitatea sa controlul calitii serviciilor oferite astfel nct acestea s fie n conformitatea cu normele de protecie i calitate a companiei Dedeman Automobile. Directorul departamentului de resurse umane se ocup de buna desfurare a activitii din cadrul companiei i prin implementarea unui program de colaborare dintre companie i angajaii si bazat pe respect i seriozitate. De asemenea n atribuiile sale mai intr i angajrile fcute n cadrul firmei.

Cap . II. Analiza mediului de marketing S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

19

II.1 Mediul extern al firmei S.C. Dedeman Automobile S.R.L. n cadrul organizaiei S.C. Dedeman Automobile S.R.L., comunicarea are un rol extrem de important, aceasta fiind orientat att ctre interior, ct i ctre exterior. Comunicaiile firmei vin in ajutorul acesteia la difuzarea n mediu a unor informaii ample in ceea ce priveste produsele i serviciile oferite pe de o parte, i la recepionarea modului cum acestea sunt receptate de mediu, care este feed-back-ul acestuia, pe de alt parte. Schimburile de mesaje ce au ca scop coordonarea aciunilor individuale i comune ale oamenilor destinate atingerii oiectivelor firmei reprezint un proces i anume comunicarea organizaionala, prezent n cadrul oricrei firme moderne,implicit n cadrul companiei Dedeman Automobile. n ceea ce privete firma de fa,aceasta refuz s i rezume eforturile de marketing doar la simpl producere i distribuie de bunuri i servicii pe pia; acestea presupun o perpetu i complex comunicare cu mediul extern, fiind de asemenea necesar i o informare mai aprofundat a clienilor fie ei i poteniali, i a intermediarilor, acestea reprezentnd o serie de aciuni tipice procesului de influenare a comportamentului de achiziionare i de consum, de sprijinire a procesului de vnzare. Analiza mediului extern vizeaz studiul acelor variabile majore prin care mediul imediat sau cel lrgit influeneaz ntreprinderea, furniznd diagnosticului informaii asupra situaiei strategice complementare n raport cu cele oferite de analiza intern. Fie c sunt realizate n cadrul contextului concurenial, fie c privesc contextul general al macromediului, analizele realizate la acest nivel au scopul de a sesiza oportunitile i ameninrile care exist, dar i de a identifica factorii cheie de succes ai sectorului de activitate, veritabile variabile strategice externe pe care toate ntreprinderile trebuie s le cunoasc i s le stpneasc pentru a supravieui. Compania S.C. Dedeman Automobile S.R.L este lider pe piaa distribuirii i comercializrii de automobile n judeul Bacu. Dei este o firm de nivel mediu, cu activitate regional,aceasta este pregtit s fac fa concurenei, fie ea la nivel regional, naional sau chiar internaional la momentul de fa neavnd concurent direct, fie el internaional sau local n oraele n care compania este prezent. Datorit acestui fapt compania dorete s i extind activitatea ct mai mult posibil pentru a putea penetra i pe piaa altor regiuni n afar de cea din zona Moldovei.

20

II.1.1. Macromediul ntreprinderii Macromediul firmei reprezint totalitatea factorilor (variabilelor) ncorporabili care alctuiesc climatul general n care acesta i desfoar activitatea. Activitatea ntreprinderii este influenat de anumii factori de mediu ce acioneaz pe o arie relativ larg. Aceti factori au un caracter exogen fiind de ordin general dac sunt raportai la agenii ce compun micromediul. Aceti factori exercit o influen pe termen lung asupra ntreprinderii stabilindu-se n acelai timp o legtur indirect ntre acetia. Componentele macromediului sunt delimitate n cadrul lucrrilor de specialitate n urmtoarele grupe i anume: mediul demografic, economic, tehnologic, cultural, politic, instituional i natural. Mediul demografic face referire la populaia ce se afl n zona de activitate a

ntreprinderii. Acesta reprezint de altfel, pentru orice ntreprindere i o surs de alimentare cu fora necesar de munc. n ceea ce privete companiile care s-au profilat pe produse sau servicii de consum, acest mediu reprezint n acelai timp i terenul pe care este finalizat activitatea economic i nu n ultimul rnd, un factor formativ al cererii de mrfuri, acesta fiind i unul din motivele pentru care indicatorii specifici ai mediului demografic prezint o semnificaie deosebit. Printre acetia putem enumera: numrul populaiei, numrul de familii i dimensiunea medie a unei familii, structura pe sexe i grupe de vrst, repartizarea teritorial i pe medii a populaiei (urban sau rural), rata natalitii, rata mortalitii, etc. Mediul demografic al judeului Bacu reprezint o influen major asupra activitii economice a ntreprinderii Dedeman Automobile. Avnd n vedere ca numrul populaiei judeului este undeva peste 200.000 de locuitori, compania dispune de destule resurse umane de unde s se poat alimenta cu fora de munc necesar desfurrii activitii acesteia. Numrul de familii ct i dimensiunea medie a unei familii influeneaz decizia companiei de a promova mai mult sau mai puin anumite produse din gama acesteia. De exemplu, lund n considerare faptul c n judeul Bacu numrul de familii cu mai mult de 4 membrii este destul de mare, Dedeman Automobile promoveaz n mod special atutoturismele cu dimensiuni mari(Dacia Logan Van i Dacia Duster), create special pentru familiile de dimensiune medie. Structura pe sexe i grupe de vrst are de asemenea o important relevan n activitatea economic a companiei. Spre exemplu, o populaie mbtrnit nu va aduce niciodat profitul dorit de ctre ntreprindere deoarece majoritatea clienilor Dedeman 21

Automobile sunt persoane cu vrsta cuprins ntre 20 i 55 de ani. Judeul Bacu se caracterizeaz printr-o populaie tnr, majoritatea acesteia avnd vrsta cuprins ntre 20 i 40 de ani.

Figura 2.1.1. Sursa: DJS Bacau Repartizarea teritorial i pe medii a populaie are o influen major n ceea ce privete evoluia activitii ntreprinderii, populaia judeului Bacu fiind repartizat n proporie de peste 65% n mediul urban, iar un grad nalt de urbanizare nseamn i o industrie auto puternic dezvoltat ce poate determina o cretere semnificativ a profitului companiei. Mediul economic este compus din totalitatea elementelor care alctuiesc viaa

economic din zon n care ntreprinderea i desfoar activitatea. Acesta poate oferi elemente necesare unei evaluri mai corecte a potenialului de pia dac este analizat n strns legtur cu mediul demografic. Totodat, acest mediu economic, poate include o serie de fore i grupuri de interese ce pot aciona n viaa economic a societii. Aciunea lor poate

22

fi regsit n conjuctura economic ct i n cea a pieei la care fiecare ntreprindere n parte se raporteaz. Structura pe ramuri a societii, nivelul de dezvoltare pe ansamblu ct i pe fiecare ramur, gradul de preocupare a forei de munc, situaia financiar-valutar a judeului Bacu influeneaz foarte mult activitatea economic a ntreprinderii Dedeman Automobile, deoarece n momentul n care zon de activitatea este una dezvoltat din punct de vedere economic, este evident faptul c acea companie va avea toate ansele s prospere pe piaa economic, acesta fiind i cazul judeului de fa. Factorii de mediu sunt cei care determin volumul dar i structura ofertei de produse i servicii, nivelul veniturilor, mrimea cererii de produse, nivelul concurenial i micarea preurilor. n ciuda faptului c Romnia se afl n mijlocul unei crize economice, vnzrile companiei sunt n continu cretere, fapt datorat extinderii reelei de magazine dar i majorrii preurilor produselor i serviciilor oferite de ctre aceasta, datorit faptului ca industria de profil a nregistrat o cretere. Avnd n vedere c zona sudic ct i cea central a rii cunosc o dezvoltare economic ampl i dispun de resurse umane necesare forei de munc, Dedeman Automobile intenioneaz s fac investiii n anul 2012 n valoare de 20 de milioane de euro i s extind n continuare reeaua de magazine n cel puin alte 4 judee din zona centralsudic urmrindu-se acoperirea acesteia i construirea de cel puin alte 25 de magazine n ntreaga ar n viitorul ndeprtat. Mediul tehnologic n cadrul cruia i desfoar activitatea ntreprinderea, se

constituie n mare parte din componentele prin intermediul crora se explic modalitatea sau procesul de creare al produselor/serviciilor care satisfac nevoile clienilor la un moment dat. Acesta reprezint la momentul de fa una din cele mai dinamice componente ale macromediului companiei. Modificrile care se produc n cadrul tehnologiilor duc inevitabil la mutaii n ceea ce privete volumul, dinamica i structura cererii, ofertei i preului. Mediul tehnologic ct i noutatea tehnologiilor au o importan foarte mare pentru specialitii n marketing i influeneaz activitatea companiei din urmtoarele motive: - nevoile consumatorilor sunt satisfcute prin intermediul a noi metode; - nevoile latente pot fi identificate i satisfcute; - modelele cererii sunt modificate; - natura concurenei poate fi modificat; 23

- un numr semnificativ de noi clieni poate fi descoperit. Compania Dedeman Automobile beneficiaz de o tehnologie foarte modern i pune la dispoziia clienilor si servicii de cea mai bun calitate prin interediul unui personal ce exceleaz printr-o conduit excelent. Acest aspect al companiei a atras un numr foarte mare de clieni, fapt ce a adus cu sine o evoluie rapid a firmei. Mediul cultural este alctuit din totalitatea obiceiurilor, tradiiilor, normelor i a

credinelor dup care un individ se ghideaz ntr-o societate. Orice ntreprindere trebuie s ia n considerare comportamentul de consum i de cumprare a consumatorului care se formeaz pe baza componentelor enumerate anterior. Aceste elemente ale mediului cultural, putem spune c au un rol decisiv n ceea ce privete delimitarea segmentelor de pia, de asemenea conturnd anumite tipologii ale consumatorului. Acesta mai poate contribui la procesul de exprimare a exigenei unei anumite piee, lucru ce condiioneaz maniera n care sunt distribuite produsele, felul acestora, dar nu n ultimul rnd i forma comunicaiilor ntreprinderii cu pia. n ceea ce privete piaa auto n Romnia, mediul cultural nu are o foarte mare influen asupra acesteia, ns principala valoare cultural a oricrei societi indiferent de aceste criterii, depinde de concepia indivizilor despre ine, depre cei din jurul lor, despre societatea n care triesc, despre natur, etc. n ultimii ani, n Romnia a nceput s fie promovat cultura ecologic, atingnd astfel un nivel occidental al dezvoltrii culturale, fapt ce determin consumatorii, din respect fa de natur i fa de cei din jurul lor, s achiziioneze autoturisme care polueaz ct mai puin mediul nconjurtor, gradul de poluare atingnd un prag critic n ultimii ani peste tot n lume. Astfel compania Dedeman Automobile promoveaz pe pia autoturisme create din consideraie fa de mediu fiind echipate cu motorizri ce respect normele de poluare Euro 5. Mediul politic reflect n mod specific structurile societii, clasele sociale i ce

rol dein acestea n cadrul societii, relaiile dintre forele politice, n ce mod este implicat statul n economie,etc. Aceste componente ale mediului politic pot stimula sau restriciona activitatea ntreprinderii pe pia. Datorit modificrii raportului de fore din arena politic , rolul acestora poate spori n situaiile de instabilitate. Mediul politic are o influen destul de inportanta n desfurarea activitii

24

economice a unei ntreprinderi. n cadrul unei ri democratice, ntreprinderea dispune de libertate deplin n desfurarea activitatatii sale att timp ct se gsete n conformitate cu legile n vigoare. Produsele pot fi promovate fr a interveni cenzura n spoturile publicitare sau n publicaiile de specialitate, consumatorul de asemenea se bucur de libertatea de a alege din o gam larg de produse etc., lucruri puin probabile ntr-o ar cu regim comunist, unde totul se afl sub controlul statului acesta deinnd monopolul asupra oricrei industrii. Mediul instituional se constituie din totalitatea reglementrilor de natur juridic de pia a

prin intermediul creia este vizat n mod direct sau indirect activitatea

ntreprinderii. Tot n aceast categorie sunt nscrise i reglementrile ce au fost elaborate de ctre organismele interne sau internaionale ce vizeaz o armonizare a practicilor comerciale i o facilitare a actelor de pia. n Romnia, c i n majoritatea rilor, au fost adoptate acte normative care au rolul de a proteja concurena i urmresc n principal o desfurare corect a actelor de pia, tot n aceast categorie fiind nscrise i reglementrile ce privesc protecia consumatorului sau a intereselor societii. Datorit unor astfel de reglementri, compania este obligat s fac unele modificri pentru a fi n conformitate cu legea , modificri ce necesit resurse umane, resurse financiare i investiii, acest fapt dunnd dinpunct de vedere economic companiei n momentul respectiv. Dedeman Automobile deine un sistem de management integrat calitate-mediu acesta fiind bazat pe satisfacerea cerinelor standardelor internaionale SR EN ISO 9001:2008 i SR EN ISO 14001 : 2005 i urmrete att satisfacerea cerinelor clienilor, a cerinelor legale, a celor de reglementare, ct i mbuntirea continu a calitii serviciilor oferite clienilor, n condiii de rentabilitate economic pentru firm i de meninere a reputaiei firmei pe piaa de profil. Conducerea i asum responsabilitatea pentru nelegerea, implementarea i meninerea sistemului de management integrat calitate-mediu la toate nivelurile S.C. Dedeman Automobile S.R.L., angajndu-se n identificarea, evaluarea i controlul pericolelor privind comercializarea, ntreinerea i repararea autovehiculelor. Mediul natural are o importan din ce n ce mai mare n ultimii ani n ceea ce

privete proiectarea i desfurarea unor activiti economice datorit reducerii resurselor de materii prime neregenerabile i a accenturii gradului de poluare la nivel global. n cadrul

25

acestui mediu natural se manifest de asemenea o serie de tendine ce marcheaz la rndul lor activitatea economic a ntreprinderilor, cum ar fi criza materiilor prime, majorarea costului energiei, creterea rolului guvernelor n asigurarea proteciei mediul nconjurtor, creterea gradului de poluare, etc. n ceea ce privete diminuarea resurselor de materii prime neregenerabile, n principal a petrolului, aceasta are o influen foarte puternic asupra activitii ntreprinderilor n mod special a celor ce i desfoar activitatea pe piaa auto. Datorit reducerii cantitii de petrol la nivel global, preul acestuia va va semnala creteri constante, fapt ce va produce reacii n lan i majorri de preuri pe toate pieele existente. n ceea ce privete industria auto, odat cu creterea preului la petrol, va veni i creterea preului la benzin, motorin i ali combustibili, cauznd astfel scderea cererii de autoturisme n industria auto, datorit faptului c populaia nu i va mai permite achizionare de maini datorit crizei economice. De asemeni, rolul guvernelor a crescut semnificativ n ceea ce privete asigurarea proteciei mediul avnd n vedere c ne confruntm cu o criz a polurii la nivel global. n privina acestei situaii au fost implementate numeroase legi privind protecia mediului, legi crora toate ntreprinderile trebuiesc s li se supun, legi privind poluarea de ctre ntreprinderi, legi n privina deeurilor i debarasarea lor, etc. Aceste fenomen influeneaz la rndul lui activitatea pe pia a ntreprinderilor deoarece odat cu adoptarea noilor legi, acestea au fost nevoite s fac diverse modificri n activitatea lor. n ceea ce privete Dedeman Automobile , compania distribuind numai autoturisme echipate cu motorizri ce respect normele de depoluare Euro 5.

II.1.2. Micromediul ntreprinderii Mai muli factori externi sunt curpinsi n micromediul firmei i exercit un impact direct asupra companiei iar asupra acestora se poate exercita un anume control. Pentru specialitii din domeniul marketingului, schimbrile efectuate n acest mediu au o semnificaie deosebit deoarece acestea influeneaz tacticile, deciziile i strategiile de marketing. Intermediarii, furnizorii, concurenii, clienii i ali indivizi ce prezint anumite interese ntr-o ntreprindere reprezint componenii principali ai micromediului.

26

a) Furnizorii reprezint acele organizaii i indivizii care i ofer inputurile companiei respective (materii i materiale, utilaje, etichete, energie, ambalaje, echipament tehnologic, fora de munc, resurse financiare, servicii, informaii etc) ce sunt eseniale fabricrii propriilor produse. Activitatea acestora trebuie monitorizat ndeaproape de ctre specialitii n marketing ai companiei din cauza faptului c n cazul n care furnizorii au anumite probleme ce nu au fost rezolvate la timpul potrivit, acestea pot provoca perturbri majore n propria producie i poate duce de asemenea i la o cretere a costurilor produselor firmei, lucru care poate avea consecine grave n ceea ce privete profitabilitatea companiei; drept urmare, clienii pot apela foarte uor la serviciile firmelor concurente. Furnizorii Dedeman Automobile n ceea ce privete echipamentul tehnologic i utilajele, sunt reprezentai de firma Bosch acetia aflndu-se ntr-o relaie de parteneriat. Furnizorii de for de munc ai companiei sunt unitile de nvmnt n general dar n special cele de nvmnt superior pentru funciile de economiti, ingineri, directori, specialiti n diverse domenii etc. Ali furnizori mai sunt oficiile forei de munc a judeului Bacu i persoanele ce caut un loc de munc n general. Pentru serviciile de internet i telefonie fix acetia au ncheiat contract cu firma Romtelecom nc de la nceputul activitii companiei, acetia fiin foarte mulumii de-a lungul timpului de serviciile prestate de companie. n privin produselor propriu-zise, furnizorii Dedeman Automobile sunt reprezentai de fabricile productoare de mrcile Dacia, Renault i Nissan din Romnia, acestea incluznd i serviciul de transport al autoturismelor la sediul companiei. b) Clienii reprezint componenta cea mai important a micromediului aceasta fiind alctuit din agenii economici (instituii i firme) a altor indivizi crora produsele sau serviciile companiei le sunt adresate. Acetia pot fi fie utilizatori industriali, ntreprinderi comerciale, agenii guvernamentale crora le sunt oferite bunurile spre consum sau persoane fizice efective. Dedeman Automobile are contracte cu diferite firme distribuitoare de produse ce au nevoie de autoturisme pentru personalul angajat. Printre firmele de genu fac parte : Arabesque, Mediplus, Valex, Farmec, Salofarm etc. De asemenea Dedeman Automobile pune la dispoziie maini Poliiei judeului Bacu, avnd ncheiat un contract de exclusivitate nc din anul 2005.

27

Restul clienilor companiei sunt reprezentai de persoane fizice ce necesit bunurile firmei pentru simpla satisfacere a unor nevoi. Cei ce formeaz clientela unei firme sunt grupai de obicei n grupuri omogene i pot constitui: pieele internaionale (formate din cumprtori externi). pieele de consum (formate din consumatorii privai), pieele de distribuie (formate din intermediarii care cumpr pentru a revinde),pieele industriale (formate din utilizatori) i pieele guvernamentale (formate din cumprtori -organisme publice). Persoanele ce lucreza n domeniul marketingului au datoria fa de firma respectiv de a menine satisfcui clienii actuali, de a crete cererea pentru serviciile i/sau produsele pe care compania le ofer clienilor si i totodat ideal ar fi atragerea de noi clieni ce aparin concurenei sau din rndul non-consumatorilor relativi. Dedeman Automobile i dedic ntreaga activitate mulumirii clienilor si, dorind s asigure ctiguri echitabile partenerilor si, desfurnd o activitate profitabil i dezvoltnd o organizare mai mult dect eficient ce are c scop principal diminuarea n mod constant a costurilor. Compania dorete s dezvolte climatul de afaceri n industria de profil i pe pieele pe care aceasta le servete, de asemenea intenioneaz mbuntirea situaiei economice a acesteia i nu n ultimul rnd i dedic toate resursele n scopul satisfacerii depline a intereselor clienilor si; de aceea Dedeman Automobile va ntreprinde aciuni deosebite pentru a se achita la un nivel superior de responsabilitile sale socio-economice.. c) Intermediarii sunt agenii economici ce se implic n procesul de promovare, distribuire i vnzare a produselor/serviciilor companiei ctre consumatorii finali sau eventual ctre angrositi i detailiti sau ctre brokeri, societi de transport, curieri sau agenii de publicitate sau de consultan n marketing. Distribuitorii fizici, acetia sunt de obicei cei ce opereaz depozitele de mrfuri i de asemenea sunt cei ce se ocup cu transportul mrfii (produselor) de la productori la consumatorii finali. n ceea ce privete compania Dedeman Automobile, acetia sunt proprii lor distribuitori, oferindu-le clienilor si serviciul d etransport final de la companie la consumatorul final, acetia dispunnd de toate facilitile necesare desfurrii acestui proces. Ageniile prestatoare de servicii de marketing i anume de sondare, publicitate i nu n ultimul rnd de consultan au rolul de a face cunoscut mediul concurenial firmelor crora i presteaz serviciile, de a le ajuta s i cunoasc mai bine consumatorii i s stabileasc o relaie ntre ei. 28

Dedeman Automobile colaboreaz cu firma Logotip pentru tot ce nseamn afie, bannere, ilustraii, fluturai, etc n scop publicitar i informativ. Pentru publicitate i consultan i tot ce ine de procesul de a face cunoscut marca Dedeman Automobile i ofertele acesteia, compania colaboreaz cu firma PublicOne de la nceputul anului 2007, imaginea companiei fiind promovat de ctre aceasta, i o mare parte din succesul companiei se datoreaz serviciilor prestate de PublicOne. Tot datorit acesteia, compania a ajuns s i cunoasc foarte bine piaa pe care i desfoar activitatea i profilul consumatorului Dedeman Automobile. d) Concurenii reprezint firmele cu activiti similare firmei n cauz ce au ca int aceeai categorie de consumatori i doresc satisfacerea acelorai nevoi. Concurenii sunt percepui de ctre clieni asemeni unor alternative menite s le satisfac nevoile. Concurenii direci sunt reprezentai de acele firme care satisfac aceleai nevoi ale clienilor ca i compania de fa i anume Dedeman Automobile, oferindu-le clienilor produse i servicii similare celor oferite de ctre aceasta din urm. Printre concurenii direci ai companiei Dedeman Automobile fac parte: Cybernet Auto Center Compania a fost nfiinat n anul 1999 iar n anul 2000, firma i ncepea activitatea ca dealer autorizat Volkswagen crend un parteneriat agreat cu Audi pentru zona judeelor Bacu i Neam. Compania ofer servicii de: service rapid, tinichingerie, recepie direct, tractri, spltorie, tratamente speciale, vopsitorie,etc. Auto Moto Invest Centrul Auto Skoda Bacu reprezint dealerul autorizat Skoda n judeul Bacu. Firma a fost nfiinat n septembrie 2003, profesionalismul i marea pasiune pentru automobile au fcut front comun, fcnd ca ntr-o perioad de timp relativ scurt s se impun pe plan regional prin activitatea de distribuie n domeniul auto. Compania Auto Moto Invest promoveaz o calitate ridicat a produselor i a serviciilor oferite de aceasta, i trateaz clienii cu respect, ncurajeaz munca n echip i se orienteaz spre client. Acestea sunt cteva din valorile primordiale dup care s-a ghidat compania de-a lungul ntregii sale activiti.

29

Trendo Automobile Compania Trendo Automobile a fost nfiinat n decembrie anul 2002 i reprezenta

nceputul pentru o direcie nou de dezvoltare a grupului financiar International Leasing, acest grup reuind n decursul unui deceniu de activitate s dezvolte i s implementeze cu succes o gam destul de larg de soluii financiare i astfel aceasta reuind totodat s rspund solicitrilor i cerinelor extrem de diversificate i din ce n ce mai complexe provenite din partea clienilor. Trendo Automobile a devenit distribuitorul unic n judeele Bacu, Buzu i Neam al autoturismelor Peugeot, acest fapt fiind rezultatul unei colaborri cu caracter ndelungat i de bun augur cu importatorul Peugeot n Romnia Trust Motors. Concurenii indireci sunt reprezentai de ctre acele firme care se prezint pe pia cu produse similare ns acestea dein caracteristici relativ diferite i satisfac cu alte nevoi i preferine . Cteva exemple de concureni indireci ai companiei Dedeman Automobile ar fi: Alti Motors, Mihoc, Iatsa, Confort Autotrading, TDM Car etc. Aceste companii sunt principalii concureni indireci ai acesteia pe piaa distribuiei de autoturisme n zon judeului Bacu, respectivele companii oferind produse similare consumatorilor dar cu caracteristici diferite din anumite puncte de vedere. nlocuitorii sunt acei concureni care se prezint cu produse foarte diferite din punctul de vedere al formei i al coninutului, dar n acelai timp satisfcnd aceleai nevoi ale consumatorilor. nlocuitorii companiei Dedeman Automobile ar putea fi reprezentanele: Rover, Mercedes, Bavaria, Lexus, Crysler etc. care promoveaz i comercializeaz produse foarte diferite fa de cele comercializate de ctre aceasta ns nevoile satisfacute sunt aceleai, doar c segmentul int de consumatori este cel al unor persoane cu venituri economice mari. Nou veniii sunt reprezentai de ctre acele firme care deja comercializeaz produse i servicii unui grup specific de consumatori dar care iau hotrrea de a i extinde gama de produse oferite. Nou veniii mai pot fi i acele firme productoare care ns decid s i achiziioneze de asemenea i o reea de distribuie.

30

Nou veniii pe pia distribuiei de autoturisme sunt reprezentai de ctre acele companii care vin pe pia cu produse noi i inovatoare cum ar fi mainile ecologice sau cele ce funcioneaz pe baza energiei solare deja intrnd n contact cu mai multe segmente de consumatori din toate pucntele de vedere.

II.2. Mediul intern al firmei Pe o pia n cretere i construind pe valori simple, doi antreprenori curajoi, inteligeni, modeti i muncitori au ridicat o afacere egal competitorilor internaionali i care intete o poziie de lider regional. Mediul intern al firmei Dedeman Automobile este caracterizat de: calitatea managerilor bazat in cea mai mare parte pe experiena si profesionalism; Pentru atingerea obiectivelor stabilite de ctre companie, cei aflai la conducerea acesteia asigur resursele materiale, cele financiare ct i resursele umane, de asemenea politic de calitate i mediu a serviciilor firmei trebuie numaidect neleas, aplicat i meninut la absolut toate nivelele organizaiei. calitatea angajailor bazat pe abilitile tehnice ale acestora si pe productivitate; Compania Dedeman Automobile este genul de companie care promoveaz i susine munca n echip (team work), de aceea, aceasta se bazeaz pe ntreg personalul su, pe toi angajaii si pentru a forma o echip de lucru unit cu scopul de a oferi servicii excepionale clintilor si i de a obine rezultate ct mai bune n mod constant deoarece piaa pe care aceasta i desfoar activitatea este una foarte competitiv i pentru a i menine poziia trebuie s fie constant n tot ceea ce desfoar. Compania promoveaz strnsa legtur ntre cei aflai la conducere i angajai, oferindu-le n mod constant sprijin i dndu-le ansa unei dezvoltri personale cu scopul de a performa n cele mai bune condiii i de a-i pune n aplicare iniiativele. Dedeman Automobile este de prere c succesul companiei depinde foarte mult de motivarea angajailor si, dndu-le posibilitatea i ocazia de deschidere i de a contribui cu idei noi i inovatoare. performana tehnologiilor; Firma beneficiaz de o tehnologie de ultim or, foarte modern, un factor foarte important pe piaa autoturismelor care se afl n continu ascensiune. Serviciile i produsele

31

promovate de ctre aceasta sunt de o foarte bun calitate i sunt oferite cu foarte mult profesionalism iar conduita personalului este una excelent. Toate aceste lucruri nu au fcut dect s determine o evoluie foarte rapid a companiei i concomitent cu acest lucru a urmat i atragerea unui numr foarte mare de clieni mulumii. calitatea echipamentelor i instalaiilor; cultura organizaional reprezint oarecum un amalgam de norme sau reguli de

comportament dar i de valori, toate acestea acionnd ntre angajaii firmei. Orice firm, inclusiv Dedeman Automobile are propriile sale politici fa de proprii si angajai i clieni, anumite reguli stabilite n scopul unei funcionri eficiente acceptate i mprtite de ctre toi membrii organizaiei . nc de la nfiinare, valorile dup care s-a ghidat S.C. Dedeman Automobile S.R.L. i anume seriozitate, ambiie,perseveren,implicare,onestitate i hrnicie, i-au asigurat fiecare succes pn n momentul de fa. Compania va rmne n continuare fidel acestor valori i are ncredere c i pe viitor, clienii i colaboratorii acesteia vor apela n continuare la produsele i serviciile oferite de ctre companie i c vor considera c au fcut alegerea cea mai potrivit alegnd-o. Compania Dedeman Automobile a reuit s dezvolte de-a lungul existenei sale, nc de la nfiinare i pn n momentul de fa, o cultur organizaional de tip occidental fapt care ne d posibilitatea s discutm, n anul 2011, despre condiii de munc la standarde occidentale, serviciile oferite clienilor fiind de cea mai nalt calitate dar i de o diversitate major, de asemenea angajailor firmei fiindu-le oferite programe de training i crendu-le o atmosfer i o ambian plcut la locul de munc. Firma promoveaz de asemenea o dezvoltare durabil a societii ncercnd s mbunteasc permanent calitatea vieii, fapt inclus n cultura organizaional a acesteia. Compania ofer n continuare produsele cele mai bune n ceea ce privete raportul calitatepre, dorete perfecionarea perpetu a serviciilor oferite i n acelai timp intenioneaz s cultive o foarte bun relaie cu societatea i cu mediul din care aceasta face parte. Dedeman Automobile promoveaz respectul reciproc att n cadrul firmei ct i ntre clienii i membrii acesteia deoarece prezint o preocupare constant pentru indivizii cu care aceasta intr n contact. .

32

II.3. Relaiile S.C Dedeman Automobile S.R.L. cu mediul extern Mediul exterior influeneaz ntreprinderea ce acioneaz n cadrul lui i activitatea acesteia prin informaiile cu care se alimenteaz (privind cererile pieei, oferta de factori de producie, tendinele existente sau care se prefigureaz etc.), resursele pe care i le pune la dispoziie, cerina adoptrii unor forme organizatorice i metode de conducere adecvate frecvenei, complexitii i amplitudinii schimbrilor, necesitatea multiplicrii punctelor de contact ntre compartimentele i salariaii ntreprinderii i organismele i agenii economici care formeaz mediul respectiv, fapt ce determin nivelul general de cultur, de contiin profesional i civic, de profesionalizare a salariailor ntreprinderii.[ Corneliu Russu, Management, Editura Expert, Bucureti, 1993, pag. 53-55.]

Avnd n vedere c Dedeman Automobile reprezint la rndul ei o component a mediului, este inevitabil ca aceasta s nu se afle n contact permanent cu celelalte componente. Compania intr oarecum ntr-un sistem de relaii cu ajutorul crora aceasta ajunge s i orienteze i s i finalizeze activitatea economic. ntre componentele mediului extern i Dedeman Automobile se leag aa numitele relaii de pia datorit naturii i coninutului lor, acestea desfurndu-se n cadrul mediului companiei. Acestea se rezum la relaii de concuren, parteneriat, cooperare, prefereniale sau de tolerant.

33

Relaiile ntreprinderii Dedeman Automobile cu piaa auto sunt foarte diverse i sunt exprimate de un numr foarte variat de forme, implicit de instrumente ce sunt utilizate n desfurarea acestora. Obiectul relaiilor, reprezint un criteriu esenial de difereniere potrivit cruia relaiile companiei se mpart n dou feluri i anume relaii de vnzare-cumprare i relaii de transmitere a informaiilor i mesajelor. Relaiile de vnzare-cumprare sunt printre relaiile eseniale pe care compania Dedeman Automobile le ntreine cu piaa auto dei avnd n vedere unele situaii particulare, acestea iau forme diferite. Dedeman Automobile presteaz i serviciul de livrare a autoturismelor n diferite pri ale judeelor n care aceasta i desfoar activitatea, uurndu-le viaa clienilor si dar n acelai timp satisfcndu-le nevoi multiple. n acelai timp, compania deine i service-uri Dacia. Service-ul din Bacu are o suprafa total de 1500 de metri ptrai, acesta dispunnd de un atelier de reparaii generale, atelier de tinichigerie, atelier de vopsitorie i nu n ultimul rnd o spltorie auto. n cadrul acestui service lucreaz numai personal profesionist, compania punndu-le la dispoziie cursuri performante de pregtire tehnic, acesta fiind ntr-un progres constant din punct de vedere profesional. Service-ul dispune de asemenea de echipamentele tehnice cele mai moderne i inclusiv sisteme de testare . Dedeman Automobile deine de altfel i autorizaie RAR fiind capabili s efectueze reparaii oricrui tip de autotursim, dar sunt i certificai ISO pentru mrcile distribuite de ctre aceasta i anume Dacia, Nissan i Reanault. Relaiile de vnzare-cumprare mbrac de asemenea i alte forme n procesul desfurrii acestora cum ar fi relaiile precontractuale, acestea realizndu-se prin negociere, comand, cerere de ofert i nu n ultimul rnd prin ofert ferm. nainte de momentul achiziionrii efective, un reprezentant al companiei Dedeman Automobile negociaz diferiii termeni ai achiziionrii cu clientul, acesta urmnd s fac o comand de un produc care corespunde nevoilor sale personale. Agentul de vnzri i prezint oferta companiei consumatorului urmnd s fie fcut cererea de ctre acesta. O alt form a relaiilor de vnzare-cumprare sunt relaiile contractuale care au ca instrument principal contractul efectiv cruia i se mai adaug anumite activiti precum facturrile, livrrile, transporturile, decontrile etc. n ceea ce privete perioada de garanie sau cea de postgaranie, iau natere relaiile postcontractuale, acestea folosind ca instrumente de baz reclamaiile i arbitrajul. Toate autoturismele Dedeman Automobile ct i serviciile prestate de ctre companie dispun de 34

garanii post-cumprare, aceasta aflndu-se la dispoziia consumatorilor n cazul n care ceva nu a decurs bine ulterior achiziiei. O alt relaie este cea de transmitere a mesajelor i a informaiilor ce are un scop pur promoional folosit n favoarea companiei, n ncercarea de a cre o imagine pozitiv att a ntreprinderii ct i a produselor i serviciilor oferite de ctre Dedeman Automobile. Acest tip de relaie folosete instrumente cum ar fi publicitatea, departamentul de relaii publice a companiei, plus alte modaliti de promovarea a ntreprinderii. Compania Dedeman Automobile colaboreaz cu agenia de publicitate PublicOne pentru a-i promova activitatea i produsele acesteia n cadrul creia sunt create spoturi publicitare difuzate att la radio ct i la televizor, sau publicaii n diferite reviste de specialitate sau ziare locale.n acelai timp, compania dispune de un departament de relaii publice care este mereu la dispoziia clienilor si pentru orice tip de informaie cerut de ctre acetia. Relaiile de pia ale ntreprinderii Dedeman Automobile din punctul de vedere al gradului de concentrare sunt n mare parte concentrate, acestea axndu-se n cea mai mare parte pe zona Moldovei. ntre ntreprinderea Dedeman Automobile i mediul extern au loc de asemenea i relaii de concuren care n mod normal acestea constituie relaii de confruntare n cadrul crora att compania de fa ct i concurenii si ncearc n permanen obinerea unei poziii ct mai bune pe pia i unei cote ct mai ridicate de pia. Un alt obiectiv n cadrul relaiilor de concuren, n mod tradiional l-ar reprezenta chiar anihilarea toatala a concurenilor de pe piaa respectiv, de aceea sunt foarte rare cazutile n care companiile concurente pot dezvolta i relaii de cooperare mpotriv unor alte firme strine. Dedeman Automobile are o concuren destul de puternic pe piaa auto la nivelul regional n cadrul cruia aceasta activeaz i cu toate acestea, compania deine poziia de lider pe pia de o perioad ndelungat de timp. Cel puin n ceea ce privete zon judeului Bacu, Dedeman Automobile, dintre toate reprezentanele de autoturisme, aceasta este cea care i menine poziia pe pia cel mai bine. Printre concurenii principali ai Dedeman Automobile la nivelul judeului Bacu i amintim pe: Cybernet Auto Center, companie nfiinat in anul 1999 iar in anul 2000, firma i-a inceput activitatea ca dealer autorizat Volkswagen crend un parteneriat agreat cu Audi pentru zona judeelor Bacu si Neam. 35

Auto Moto Invest reprezint dealerul autorizat Skoda in judeul Bacu. Trendo Automobile, compania fiind nfiinat n decembrie anul 2002 i reprezenta nceputul pentru o direcie nou de dezvoltare a grupului financiar International Leasing. Ali concureni nu att de importani precum cei menionai anterior sunt reprezentai

de ctre: Alti Motors, Mihoc, Iatsa, Confort Autotrading, TDM Car etc. Aceste companii sunt principalii concureni indireci ai acesteia pe piaa distribuiei de autoturisme n zona judeului Bacu, respectivele companii oferind produse similare consumatorilor dar cu caracteristici diferite din anumite puncte de vedere. n mediul extern pot aprea destul de des i relaii de parteneriat ntre firmele care n mod tradiional dein o relaie de concuren. Aceste relaii se concep i se desfoar pornind de la faptul c acestea ajung la concluzia c este mult mai avantajos pentru respectivele s colaboreze i s i ofere ajutor reciproc n ceea ce privete situaiile oarecum dificile i s dea dovad reciproc de nelegere n ceea ce privete interpretarea i derularea contractelor. ntre companiile concurente pe pia se leag simultan i relaii de dependent de aceea, acordul la care se ajunge este unul mult mai avantajos. Aceste relaii de parteneriat reprezint n cea mai mare parte o form de desfurare a relaiilor de pia, ele aprnd ntre parteneri de afaceri care ajung la acordul unei cooperri pe baz contractual, pirn nelegeri sau de obicei nfiinnd societi comerciale n comun. Se mai pot forma relaii de parteneriat i ntre firme din domenii diferite ns ntre care se creaz o relaie de interdependen cum ar fi relaia de parteneriat dintre Dedeman Automobile i compania Bosch. Aceast relaie s-a creat datorit faptului c pentru compania Dedeman Automobile satisfacerea clienilor si este pe primul loc i aceasta a fost o dovad n plus ce demonstreaz preocuparea companiei de a oferi o gam ct mai divers de servicii de cea mai nalt calitate. Din anul 2010 aceasta este partener autorizat Bosch Car Service oferind clintilor servicii de consultan, ntreineri de cea mai bun calitate i reparaii. Bosch se caracterizeaz prin o competen de excepie acesta fiind lider mondial n ceea ce privete producia de piese i echipamente auto pentru aproximativ toate mrcile de autoturisme, Bosch Car Service adresndu-se oricrei mrci de autoturism i oferind o gam larg de servicii acesta fiind un service generalist. Avnd n vedere imaginea mondial pe care aceast firm i-a creat-o, Bosch Car Service reprezint garania c atutoturismul oricatui client Dedeman Automobile se va afla pe minile unor profesioniti, toat aparatura fiind de ultim generaie. 36

Relaiile prefereniale sunt de asemenea un tip de relaii ce se creaz n mediul extern al companiei. Acest tip de relaii se desfoar ntre companii si clienii fideli acestora i au o rspundere foarte mare n ceea ce privete domeniul serviciilor . Dedeman Automobile ofer anumite servicii extra i gratuiti clienilor si fideli, motivndu-i astfel s recurg n continuare la serviciile de calitate prestate de ctre companie.

37

Cap. III. Analiza pieei S.C. Dedeman Automobile S.R.L. III.1. Conjunctura actual a pieei produsului . Orice bun sau serviciu dispune de propria sa pia de desfacere acestea reprezentnd obiectul actelor de vnzare-cumprare. Pentru un anumit tip de produs sau serviciu, se realizeaz i se manifest o anumit cerere i o anumit ofert n cadrul pieei produsului, aceasta reprezentnd un segment din piaa global. Piaa produsului este acea pia ce nsumeaz totalitatea cumprtorilor,fie ei poteniali sau efectivi, ai unui anumit tip de produs care poate fi regsit pe un teritoriu bine determinat. Piaa unui produs sau serviciu poate fi evaluat cu ajutorul unor indici utilizai n mod frecvent n acest proces i anume: Ct de rspndit este acel produs sau serviciu pe piaa respectiv; Ct de mult a reuit s ptrund acel produs sau serviciu in consum; Ct de repede au fost difuzate desfacerile produsului sau serviciului pe pia; Cte firme sunt care comercializeaz sau chiar produc produsul respectiv; Ce profil prezint clientela care cumpr produsul sau serviciul respectiv; Ce imagine prezint produsul sau serviciul in rndul propriilor consumatori. n mod normal, orice produs poate fi definit ca un serviciu, respectiv ca un bun ce dorete i permite satisfacerea n mod constant a unor nevoi i dorine ale consumatorilor produsului respectiv, dar de asemenea acesta poate fi promovat pe o anumit pia cu scopul de a iei n eviden i de a fi remarcat, eventual cerut i consumat ntocmai pentru satisfacerea unei nevoi ale consumatorului. n anul 2007, ara noastr a exportat un numr de 81.034 de autoturisme producnd un total de 203.764. n acelai an, pe teritoriul Romniei au fost date spre vnzare 289.163 de autovehicule, dintre acestea 265.346 reprezentnd autoturisme, 37.295 fiind vehicule comerciale i nu n ultimul rnd, 2.632 autobuze. Un numr de 138.522 de autoturisme au fost din import din totalul celor 265.346 vndute n anul respectiv. De asemenea, cifr de afaceri global din industria auto a Romniei n anul 2008 a reprezentat suma de 7,55 de miliarde de euro avnd n vedere c cifra de afaceri a acestui sector auto al rii a fost estimat pentru anul 2009 la 6,7 miliarde de euro comparativ cu suma de 5,9 miliarde de euro n anul 2008.

38

Industria auto a Romniei consemna n anul 2009 o cretere aproximativ de 41% a cifrei totale de afaceri, la 10,9 miliarde de euro avnd cu aproximaie peste 200.300 de angajai. n Romnia, pe parcursul primelor 10 luni din anul 2009 au fost nmatriculate 543.734 de autoturisme dintre care second-hand au fost 264.731 de autoturisme, acestea reprezentnd un procent de 47% din totalul de nregistrri, iar 267.750 de maini au fost noi reprezentnd i ele la rndul lor un procent de 53% . Aceast industrie semnaleaz n ultimii ani o continu cretere iar previziunile pentru anii urmtori sunt destul de bune n ceea ce privete Romnia. n anul 2010, parcul auto naional a semnalat o cretere de 5% , Romnia ajungnd aproximativ la un volum de peste 5,4 milioane de autovehicule. Datorit faptului ca au fost fcute investiii consistente de ctre compania Ford la Craiova i c n mod concomitent, capacitatea de producie a uzinei Dacia este utilizat integral, au fost preconizate creteri ale produciei pentru anul 2013 de pn la 775.00 de autovehicule i de asemenea va mai fi semnalat i o cretere pn la 543.000 de uniti pe plan local al vnzrilor de maini. n ceea ce privete industria auto a Romniei, activeaz aproximativ 115.000 de persoane, 13.067 dintre acetia reprezentnd angajaii pe platform Automobile Dacia, la Daewoo Automobile Romnia avem aproximativ 4.100 de persoane unde mai adugm i circa 76.000 de persoane care lucreaz n companiile ce furnizeaz ctre unii constructori locali ct i la export, subansambluri. n momentul de fa, peste tot n lume exist aproximativ 670 de milioane de autoturisme fiind fcut i o estimare aproximativ pentru anul 2050, numrul acestora ajungnd undeva n jurul cifrei de 2,8 miliarde autoturisme. n ceea ce privete parcul auto al Romniei, acesta a nregistrat o cretere de 1,9% n anul 2010 nsemnnd cu 6,5% mai mult fa de anul precedent. n 2010 existnd peste 5.44 de milioane de autovehicule, 4,4 milioane dintre acestea fiin autoturisme. Majoritatea autovehiculelor i anume aproximativ 61% sunt echipate cu motorizri pe benzin. n anul 2010, fa de anul 2009, parcul auto al Romniei a avut o cretere de 6% la peste 5,34 milioane de autovehicule. n anul 2011 a fost semnalat o scdere cu peste 19% la 95.400 de uniti n ceea ce privete nmatriculrile de autoturisme noi n ar, comparativ cu 118.000 de uniti n anul 2010, acesta reprezentnd unul din cei mai slabi ani din ultimii 7 ani.

39

Cele mai multe autovehicule sunt nscrise n Bucureti i anume 1,19 milioane, pe locul doi urmnd judeul Timi care prezint peste 204.00 uniti, pe locul trei aflndu-se judeul Cluj cu aproximativ 203.000 uniti. n ceea ce privete judeele cu cele mai puine maini care au fost nscrise, printre acestea se numra Tulcea, cu 40.550 de autovehicule nscrise. Din totalitatea vehiculelor din parc de la finele anului 2010 mai fceau parte i: 51.000 de tractoare, 500.090 de autoutilitare i aproximativ 27.00 de motociclete i tot la sfritul anului 2010 au fost nregistrate peste 173.000 de remorci, 13.100 de subcategorii de remorci i aproximativ 380 de autorulote iar circa 41.000 de uniti numra parcul de autobuze i microbuze din Romnia. Cote de pia Principalele companii productoare de autoturisme au nregistrat de-a lungul anilor urmtoarele cote de pia: Pentru anul 2009
Dacia 27,9 Skoda 8,6 Volkswagen 7,5 Renault 7,2 Ford 6,4 Opel 6,1 Hyundai 4,7

Firma Cota de piata (%)

Firma

Pentru anul 2008

Dacia 30,2 Renault 9,4 Volkswagen 7,3 Skoda 7,2 Opel 6,2 Ford 5,6 Daewoo 5,2 Peugeot 4,4

Cota de piata (%)

Pentru anul 2007

Dacia 37,6 Daewoo 10 Renault 8,4 Skoda 8,1 Volkswagen 5,8 Opel 4,5 Peugeot 4,2 Ford 3,8

Firma Cota de piata (%)

40


Firma Cota de piata (%)

Pentru anul 2006

Dacia 43,3 Renault 10,2 Daewoo 9,6 Skoda 7,1 Volkswagen 5,5 Peugeot 4,2 Ford 2,6 Opel 2,4

Pentru anul 2005

Dacia 41,3 Daewoo 19,2 Renault 7,5 Skoda 5,5 Peugeot 4,9 Volkswagen 4,5 Ford 2,6 Opel 2,4

Firma Cota de piata (%)

Pentru anul 2004:

Dacia 38,5 Daewoo 21,9 Renault 11 Skoda 6,1 Volkswagen 4,6 Peugeot 4,4 Opel 2,4 Ford 2,3

Firma Cota de piata (%)

Marca de autoturisme Dacia a deinut cea mai mare cot de pia dintre toate mrcile de autoturisme prezente pe piaa auto a Romniei, Dedeman Automobile find un distribuitor al acestei mrci, acest lucru a avut efecte pozitive asupra propriei cote de pia, profiturile companiei cunoscnd o cretere semnificativ de la an la altul. Renault este de asemenea o marc a cror produse sunt distribuite de ctre Dedeman automobile, aceasta aflandu-se printre primele trei mrci cu cotele de pia cele mai ridicate de-a lungul anilor. n Romnia, principalii importatori de autovehicule sunt urmtorii: Trust Motors, Porche Romnia, General Motors Romnia, iriac Auto i Auto Italia. Fiecare dintre aceti importatori comercializeaz anumite mrci de autoturisme, de exemplu Porche Romnia comercializeaz mrcile Skoda, Audi, Porche, Volkswagen, Seat i mai nou din anul 2008 acesta a nceput s comercializeze i Bentley i Lamborghini. Pe de alt parte, iriac Auto comercializeaz i acesta la rndul lui mrcile de autoturisme: Smart, Chrysler, Hyundai, Land Rover, Mercedes-Benz, Jeep, Jaguar, Mitsubishi, Ford, Dodge i Mazda. Mrcile Alfa Romeo, Maseratti, Honda, Fiat, Lancia i SsangYong sunt comercializate de ctre Auto Italia la noi n ara. De ctre General Motors Romnia sunt comercializate doar mrcile Chevrolet i Opel iar compania Trust Motors comercializeaz marca Peugeot. 41

III.2. Poziia actual a firmei Dedeman Automobile n cadrul pieei de referin

Imaginea i marca companiei Dedeman Automobile sunt cteva din criteriile care condiioneaz poziia pe pia a acesteia, ct i a oricrei alte firme sau companii la modul general. Imaginea unei companii are un rol foarte important n procesul decizional al unui consumator, dac aceast este n concordan cu gusturile acestuia, va alege cu siguran firma respectiv, n caz contrar va apela la o firm concurent pentru a i satisface nevoile, de aceea este esenial stabilirea imaginii de marc a firmei . Imaginea firmei Dedeman Automobile este una impecabil recunoscnd faptul c unul din motivele pentru care compania este una de succes este datorit personalului dar i a calitii produselor i serviciilor pe care Dedeman Automobile le ofer clienilor. Obiectivul acesteia la momentul nfiinrii companiei a fost acela de a deveni lider pe piaa distribuiei de autoturisme, fapt mplinit n prezent deoarece Dedeman Automobile deine cea mai mare cot de pia dintre toi dealerii de autoturisme la nivel regional, acest lucru se datoreaz i faptului c produsele de baz pe care aceasta le promoveaz pe pia sunt marca Dacia, produse fabricate la noi n ar, acest factor oferind o multitudine de beneficii companiei. Dedeman Automobile deine exclusivitate pe pia i dorete s se menin n topul dealerilor de Dacia din ar existeni la momentul de fa, compania orientndu-se n cea mai mare parte ctre consumator, inovaie i meninerea calitii produselor i serviciilor oferite. Firma ncearc n permanen s i ntreasc progresiv poziia acesteia pe pia i nu oricum, ci prin pregtirea intens a personalului i prin politica managerial practicat de ctre companie. Dedeman Automobile dorete s ajute consumatorul n alegerea sa, aceasta s fie n deplin concordan cu nevoile sale i s duc ntr-un final la satisfacerea acestora. Consecina acestei aciuni va consta n faptul c respectivul consumator va apela n continuare la serviciile firmei. Dedeman Automobile dispune de o echip de vnzri extrem de bine pregtit care se afl n permanen la dispoziia clienilor pentru a le oferi sprijinul necesar gsirii soluiilor optime de finanare n privina unei viitoare achiziionri a unui autoturism Dacia. Aceasta implic o prezentare att a produselor ct i a serviciilor companiei, a pertenerilor acesteia, a societilor cu care colaboreaz (de leasing, credite auto, asigurri)

42

Dedeman Automobile i-a consacrat marca, aceasta derivnd din proiectele, strategiile dar i din stilul i aspiraiile ntreprinztorilor si. n prezent, dup cum am precizat anterior, Dedeman Automobile deine poziia de lider pe pia n mod deosebit datorit produselor Dacia, produse n Romnia. Dacia continu s scoat pe pia produse noi disponibile oricrui segment de clieni, pe toate gusturile ce satisfac o multitudine de nevoi diverse, lucru foarte favorabil companiei avnd n vedere c n ultimii 10 ani, produsele Dacia se afl n fruntea clasamentelor ca marca cea mai vndut de autoturisme din Romnia. n anul 2010, Dedeman Automobile a nregistrat cea mai mare cifr de afaceri de la nfiinarea acesteia, i anume o sum de peste 4 miliarde de euro, ramnd astfel n fruntea clasamentului n ceea ce privete zona Moldova. Compania investete n mod constant anual sume importante de bani pentru a-i extinde activitatea i a-i deschide ct mai multe centre noi, ct mai multe reprezentane dorind n urmtorii ani s cucereasc i zona central ct i cea sudic a rii. Avnd n vedere felul n care aceasta afacere s-a desfurat, are toate ansele s prospere n continuare i s i menin poziia pe pia. Pentru anul 2011, reprezentanii Dedeman Automobile a estimat o cretere a cifrei de afaceri cu 27% fa de anul trecut a autoturismelor . Pn la momentul de fa, n primele luni ale anului 2011, cifra de afaceri a urcat cu relativ 18% fa de acelai interval de timp din anul precedent. Vnzrile ce se regsesc n continu cretere au fost influenate n mod cert de faptul c Dedeman Automobile i-a extins reeaua de magazine i c i-a modernizat centrele deja existente, aducnd firma la un nivel internaional de calitate. Investiiile din anul 2010 ale firmei au fost n jurul sumei de 50 de milioane de euro iar cei aflai la conducere prevd n viitorul apropiat o nou extindere a grupului cu nc 3 sau 4 magazine. Oamenii de afaceri, Adrian Paval, -au implicat mod contient procesul de creare a imaginii publice a Dedeman Automobile deoarece au considerat astfel vor servi bine interesele companiei dect ar ntr-un mod pasiv cum imaginea acesteia se contureaz la voia ntmplrii. Dedeman Automobile -a impus pe o imagine -a creat o reputaie de invidiat, fiind pe placul angajailor a consumatorilor. Este o companie bine organizat si modern, dispunnd de ultimele tehnologii aprute pe pia i ridicndu-se n aceste fel la nivelul unei companii de talie internaional dei aceasta este o companie de nivel mediu ce i desfoar activitatea la nivel regional, urmnd s i extind raza de aciune. 43

Personalitatea ntreprinztorilor reprezint i ea o component decisiv n procesul de impunere a mrcii Dedeman Automobile pe pia, acetia fcnd oarecum istorie pornind de la un nivel foarte jos i ajungnd s dezvolte o afacere de proporii la nivel de Romnia. Aceasta a cntrit foarte mult n ceea ce privete funstionarea dar i structurarea firmei. Marca companiei Dedeman Automobile reprezint o adevrat investie pe termen ndelungat i este i destul de costisitoare, acest lucru nepermind un eec din partea echipei ce se ocup cu promovarea imaginii firmei.

III.3. Dimensiunile pieei ntreprinderii Piaa reprezint spatiul n care este valorificat activitatea unui grup considerabil de larg i n acelai timp eterogen de ntreprinderi, iar n acest grup, fiecare urmrete cu desvrire s ocupe o poziie de vrf n ansamblul pieei, aceasta asigurndu-i drept consecin o realizare eficient a produselor pe care le ofer spre vnzare. Odat obinut acea poziie n cadrul pieei de desfacere, ntreprinderea respectiv va face tot posibilul s-i menin acea poziie sau chiar s o mbunteasc i nu oricum, ci prin activitatea pe care aceasta o desfoar. Pentru a duce la bun sfrasit un astfel de obiectiv, ntreprinderea trebuie numaidect s i delimiteze propriile coordonate n cadrul pieei de referin, de asemenea este necesar s precizeze raporturile n care se situeaz compania i produsele acesteia n raport cu ceilali concureni ce particip la activitatea de pia. Pentru a se stabili ntr-un mod concret coninutul dar i dimensiunile pieei, trebuiesc utilizate anumite criterii ct i intrumente n abordarea de marketing a acesteia. Trebuie fcut mai nti de toate o diferen ntre piaa potenial i piaa efectiv a unui produs n cazul unei astfel de abordri. Este necesar cunoaterea dimensiunilor pieei pe care aceasta le-a atins la un moment dat, implicit a tranzaciilor de pia ce s-au desfurat n mod efectiv, dimensiunea pieei nfind msura n care s-a confruntat cererea cu oferta i care a avut ca finalitate ncheierea unui act de vnzare-cumprare. Piaa potenial este acea pia ce exprim toate dimensiunile posibile ale acesteia, respectiv limitele cele mai largi unde va urma s se concretizeze o confruntare ntre cerere i ofert. n funcie de raportul n care factorii formativi se vor afla n acel moment, realizarea pieei poteniale se face cu o anumit probabilitate. Piaa potenial a companiei Dedeman Automobile o reprezint toi acei consumatori care prezint posibiliti materiale n scopul achiziionrii unui autoturism ns din diverse 44

motive ( de sntate, vrsta neadecvata, lipsa unui permid de conducere, etc.), nevoia la nivelor acestora nu a fost manifestat. Piaa efectiv este cea care exprim nevoile ce se vor a fi satisfacute ale consumatorilor actuali ai ntreprinderii, pe cnd piaa potenial include n sfera sa i acei invidivi ce nu sunt consumatori ns exist probabilitatea ca acetia s fie undeva n viitorul apropiat. Motivul pentru care acetia nu au achiziionat nc produsul este din cauza c nu li s-a manifestat nc nevoia. Piaa efectiv a Dedeman Automobile este reprezentat de clienii efectivi ai companiei, de toi posesorii de autoturisme marca Dacia, Nissan sau Renault care au fost achiziionate bineneles de la ntreprinderea de fa, ale cror nevoi au fost satisfacute Pentru c dimensiunea unei piee s fie evaluat, indiferent c e potenial sau efectiv, este necesar determinarea ariei, sturturii ct i a capacitii acesteia. Aria (localizarea) pieei se refer efectiv la locul n care se desfoar tranzaciile i procesul de vnzare-cumprare, dup acest criteriu, piaa poate fi extern sau intern iar piaa internaional este alctuit de ctre pieele externe. Dedeman Automobile nu i desfoar activitatea dect pe pia intern, la nivel regional n zona Moldovei avnd centre n judeele Bacu, Neam, Iai i Suceava. ntreprinderea s-a axat n cea mai mare parte pe oraele dezvoltate din punct de vedere economic din regiunea Moldovei dar i cu o densitate mai amre a populaiei. Drept consecin, Dedeman Automobile este lider pe pia n regiunile respective. Aceasta prevede ns ca n planurile de viitor s i extind activitatea n zona central i n zona sudic a rii. Compania nu activeaz pe piaa internaional acest lucru constituie unul din obiectivele dup care se ghideaz pe care dorete ndeplineasc anii ce urmeaz. Vor fi a autoturismelor, nu fcute continuare investiii de proporii pentru modernizare extinderea reelei de magazine, iar treptat Dedeman Automobile depi cu oricum ci de succes. hotarele penetrnd

45

Structura pieei Piaa ntreprinderii este nscris n nite structuri specifice ale pieei globale, dac e s lum n considerare profilul, aria acesteia de activitate i dimensiunile ei, aceasta reprezentnd o subdiviziune a acesteia. n funcie de anumite criterii sunt delimitate diferitele segmente din care piaa ntreprinderii se compune, drept urmare, aceasta nu prezint un caracter omogen nici mcar n cazul acelor ntreprinderi ce au un profil relativ limitat de activitate. n cadrul acestui context, apare n mod evident necesitatea de a cunoate componenta structural n cadrul creia evolueaz ntreprinderea Dedeman Automobile, cu scopul de a urmri raporturile de pia n care aceasta se gsete. Pentru aceasta se impune mai nti clasificarea a acelor aspecte ce se refer la structura pieei globale (totale). Diversitatea larg a mrfurilor care formeaz obiectul actelor de vnzarecumprare, natura foarte diferit a partenerilor care apar in relaiile de pia, condiiile particulare n care se manifest i se confrunt oferta i cererea de mrfuri-toate aceste elemente intervin n combinaii diferite i cu grade diferite de agregare, dnd pieei imaginea unui imens conglomerat de subdiviziuni, mergnd n trepte succsesive ctre o infinitate de segmente. [Balaure,Virgil(coord.)(2002),Marketing,Ediia a II-a revzut i adugit,Editura Uranus,Bucureti, pag. 98] Orice pia, fie ea a unui produs sau a unui serviciu, este alctuit din segmente de pia. Faptul c aceasta este fracionat n astfel de segmente, are la baz particularitile specifice formrii i manifestrii cererii din partea consumatorilor, frecvenei acesteia, nivelului de exigen n ceea ce privete calitatea i structura ofertei, etc. Datoria specialistului n marketing const n identificarea, dimensionarea i descrierea segmentelor de pia, urmnd c urmtorul pas s conste n procesul de formulare a unor msuri care s permit satisfacerea respectivelor segmente . Nici o pia nu se limiteaz niciodat doar la un singur segment, aceasta acoperind simultan mai multe componente structurale fie acestea segmente de pia sau chiar piee ale mai multur produse. Uneori chiar, piaa vizeaz inclusiv zone ce aparin unor subdiviziuni ale pieei diferite. Indiferent de gradul de complexitate al pieei, aceasta reprezint n esena sa un tot unitar iar segmentele acesteia sunt pri interdependente ale acestui tot unitar, cu toate c acestea pot prea n mod aparent izolate i independente, segmentele intrepatrandu-se i interferndu-se reciproc. 46

Structura pieei prezint un caracter dinamic datorit mutaiilor ce se produc n structura acesteia din cauza evoluiilor de ansamblu a dimensiunilor pieei. n ceea ce privete segmentarea pieei auto, un factor destul de important este cel demografic n mod special structura populaiei pe categorii de vrst, venit, mediu, sex, etc. Astfel cei ce vor fi interesai de produsele distribuie de ctre compania Dedeman Automobile vor fi consumatorii cu vrsta peste 18 ani ( fiind necesar deinerea unui permis de conducere pentru utilizarea efectiv a produselor ), cu un venit lunar de peste 1500 RON i aparinnd n mare parte mediului urban, sexul nefiind relevant n cazul de fa. Alt categorie de consumatori ce va fi interesat de produsele ntreprinderii, este cea format din organizaiile mai mici, n mare parte cele ce activeaz n domeniul distribuiei de produse cum ar fi firmele: Arabesque, Salofarm, MediPlus, Farmec, etc. Stilul de via ct i personalitatea consumatorilor reprezint un criteriu important n achiziionarea produselor. Compania Dedeman Automobile se adreseaz att persoanelor aventuroase i nonconformiste, ct i persoanelor ce duc un stil de via tradiionalist, dedicate n mare parte familiei i gospodriei, dispunnd de o gam variat de produse. Majoritatea consumatorilor de pe piaa auto sunt adepii raportului calitate-pre, achiziionarea unui autoturism reprezentand o investiie destul de major din punct de vedere financiar i pe termen ndelungat, i avnd n vedere acest lucru, acetia caut produse de calitate i la un pre ct mai accesibil, avnd n vedere i situaia economic de criz la nivel global. Dedeman Automobile se adreseaz de asemnea acestui segment de consumatori ce pun un mare pre pe raportul calitate-pre, acesta fiind unul dintre cele mai importante aspecte ale companiei dup care se ghideaz i care i-a adus succesul de care se bucur n prezent compania, aceasta fiind capabil s satisfac nevoile consumatorilor din segmentul respectiv. Capacitatea pieei Capacitatea pieei reprezint un indicator prin care este exprimat dimensiunea pieei unei firme. Aceasta este exprimat cu ajutorul unor indicatori valorici dar i fizici cum ar fi: cotele de pia, volumul cererii pieei, a tranzaciilor i a ofertei. Capacitatea pieei poate fi mprit n dou categorii i anume : efectiv sau potenial. Capacitatea efectiv reprezint volumul vnzrilor ce au fost realizate n mod efectiv de ctre firm, ntr-o perioad determinat de timp, pe cnd capacitatea potenial reprezint volumul

47

maxim al vnzrilor ce ar putea fi realizate determinat.

de catre firm ntr-o perioad de timp

n ceea ce privete dimensiunile pieei vor fi raportate activitile de pia ale companiei cu scopul stabilirii poziiei sale n cadrul pieei i implicit a cotei de pia. Volumul ofertei este acel indicator care este utilizat n mod regulat n situaiile n care cererea este mai mare dect oferta iar numrul de furnizori ce acioneaz n cadrul pieei respective este unul mai restrns sau n cazul n care sunt oferite informaii destul de cuprinztoare n ceea ce privete producia de ctre anumite publicaii. Volumul ofertei nu este un indicator necesar n analiza capacitii pieei a ntreprinderii Dedeman Automobile deorece n czut acesteia cererea nu este mai mare dect oferta. Un astfel de caz n cadrul pieei auto l gsim la companiile ce distribuie mrci de automobile foarte scumpe i foarte rare cum ar fi Ferarri, Lamborghini, Bentley, Maybach i altele, cazuri n care majoritatea pieselor acestora sunt fabricate manual, finalizarea lor durnd destul de mult ceea ce nseamn c cererea este mai mare dect oferta fiind necesare i listele de ateptare. Volumul cererii pe de alt parte este un indicator ce exprim ntr-o manier mai corespunztoare capacitatea efectiv a pieei. Acesta este utilizat n cazurile n care compania dorete dimensionarea activitii sale n concordan cu cererea, aceasta fiind mai sczut dect oferta. Acest indicator este utilizat de ctre compania Dedeman Automobile deoarece aceasta i dimensioneaz activitatea sa n funcie de cererea de pe pia, aceasta fiind de cele mai multe ori mai sczut dect oferta, cu toate c firma i extinde afacerea i pe alte teritorii n continuare dar doar pentru a satisface i nevoile altor consumatori din alte zone ale rii. Compania este n plin ascesiune pe piaa automobilelor avnd vnzri foarte mari, o pia n continu dezvoltare i plin de inovaii. Volumul vnzrilor sau volumul tranzaciilor de pia constituie acea modalitate cea mai frecvent utilizat pentru a exprima capacitatea pieii, acest indicator reflect rezultatul dintre confruntarea cererii cu oferta i n acelai timp acesta cuantifica dimendiunile pieei efective. Vnzrile companiei sunt n continu cretere de la un an la altul de aceea pentru anul 2011, reprezentanii Dedeman Automobile au estimat o cretere a cifrei de afaceri cu 27% fa de anul trecut a autoturismelor . Pn la momentul de fa, n primele luni ale anului 2011, cifra de afaceri a urcat cu relativ 18% de acelai interval de timp din anul precedent.

48

Investiiile din anul 2010 ale firmei au fost jurul sumei de 50 de milioane de euro iar cei aflai la conducere prevd viitorul apropiat o extindere a grupului cu 3 4 magazine. Cota de pia reprezint ponderea pe care o deine o ntreprindere sau un produs n cadrul pieei de referin. De asemenea, capacitatea unei piee poate fi apreciat i dup numrul de consumatori ai produsului dar i dup numrul de clieni pe care ntreprinderea i deine. Dedeman Automobile deine o cot de pia cea mai ridicat de 42% n anul 2010 la nivel regional, fiind lider pe piaa autoturismelor n judeul Bacu. Acesta lucru se datoreaz n mare parte i faptului c aceast companie comercializeaz dou mrci de autoturisme care sunt dintre cele mai cerute pe pia i anume Dacia i Renault. Dacia n mod special, a avut zece ani la rnd cota cea mai ridicat de pia dintre toate mrcile de autoturisme vndute la noi n ara i continu s fie cea mai vndut marc de maini din Romnia. Marca Renault a semnalat de asemenea o cot de pia medie de-a lungul anilor. ntreprinderea deine i un numr relativ mare de clieni ale cror nevoi sunt satisfcute fr doar i poate, Dedeman Automobile mergnd mereu pe principiul raportului calitate-pre care nu a dezamgit foarte multe persoane pn acum i acest fapt va continua cu siguran i pe viitor.

III.4. Principalele caracteristici ale cererii i ofertei din cadrul pieei organizatiei

Piaa reprezint totalitatea aciunilor prin intermediul crora att cumprtorii ct i vnztorii intr n contact cu scopul unui schimb de bunuri i servicii, indiferent de locul n care acesta este desfurat. n acest spaiu economic sunt exprimate i se ntlnesc cererea i oferta. Fiecare dintre acestea au anumii purttori, cei ai ofertei fiind vnztorii iar purttorii cererii sunt reprezentai de ctre cumprtori. Indiferent de piaa n care se desfoar schimburile economice, negocierile dintre diverii ageni economici sau formarea preurilor, cererea i oferta sunt acele dou fore care n momentul n care se ntlnesc i are loc confruntarea dintre cele dou, rezult unele legi eseniale n economia de pia.

49

Cererea poate fi individual sau total, cea dinti reprezentnd o cantitate variabil dintr-o marf anume care este posibil s fie solicitat de ctre un cumprtor, aceast cantitate diferand n funcie de modul n care preul unitar variaz de-a lungul unei perioade de timp determinate. Cererea total pe de alt parte, reprezint o nsumare a cererilor tuturor cumprtorilor de pe piaa bunului respectiv. Cantitatea provenit dintr-un bun economic ce poate fi vndut la preul deja existent o prezint oferta. n marketing exist o aa numit lege general a cererii aceasta artnd raporturile de cauzalitate ce se produc ntre modificarea preului unitar al unui bun i implicit schimbarea cantitii cerute, acest fapt nsemnnd c n momentul n care preul crete, cererea ce la probabil va scdea. Un alt caz este acela n care dac preul va semnala o scdere, atunci cererea va crete n mod cert. n momentul n care att cererea ct i oferta sunt egale la nivelul volumului cel mai mare de vnzri i cumprri de pe pia, se formeaz un pre de echilibru la care se poate vinde cea mai mare cantitate dintr-un anumit bun economic. n ceea ce privete anul 2011, a fost preconizat o scdere a cererii pe piaa auto, din cauza deprecierii leului dar i a crizei economice globale. O alt criz cu care ne confruntm la nivel global o reprezint criza de resurse naturale neregenrabile n mod special a petrolului. Preul petrolului a cunoscut o cretere major n ultimul an, drept consecin, preul combustibililor a crescut i el. Acest lucru influeneaz foarte mult cererea pe piaa auto din toat lumea, nu numai din Romnia, aceasta semnalnd o scdere destul de important n ultimii doi ani. Preul benzinei i al motorinei este unul foarte ridicat, i avnd n vedere c ne confruntm de asemenea i cu o criz economic, populaia nu i mai permite s mai achiziioneze autoturisme, cu att mai puin noi. n prezent, pe piaa auto exist o cerere foarte mare de autoturisme pe motorin, aceasta avnd un pre mai sczut ca al benzinei. Mai nou, sunt cutate mainile cu instalaii pe GPL, acesta avnd un pre sczut, dei i consumul este mai mare, dar n ansamblu este mult mai avantajos din punct de vedere financiar dei instalaiile GPL prezint un oarecare risc ( de explozie) fa de autoturismele pe benzin sau . Din acestei situaii, Dedeman Automobile are vnzare multe autoturisme ce funcioneaz pe clienilor . nou, cadrul service-ului Dacia companiei, comercializeaz instalaii GPL de asemenea deine personal specializat montarea acestora, acest fel, compania uureaz

50

Importatorii de autoturisme vor trebui sa confrunte continuare cu o oarecare scdere a cererii mod special pentru autoturismele noi, pe fondul avansului pe care euro l-a nregistrat. Specialitii i analitii de pe piaa auto au declarat pentru revista Wall-Street c pn n momentul n care nu ne vom reveni din aceast criz economic care se desfoar la nivel global, n anii ce vor urma este foarte posibil o stagnare pe piaa autoturismelor n Romnia. n momentul de fa ne confruntm cu o situaie similar a pieei auto a celei ce a fost nregistrat n anul precedent, n momentul n care a fost semnalat o adevrat scdere a vnzrilor de autoturisme, consumatorii ateptnd modificarea valorii taxei de prim nmatriculare n luna iulie. APIA sau Asociaia Productorilor i Importatorilor de Automobile a precizat la jumtatea anului trecut c piaa autoturismelor noi ar putea nregistra o cretere anul acesta cu 5% maxim n acelai timp fiind posibil i o stagnare dar pe de alt parte, n ceea ce privete segemntul vehiculelor comerciale acesta este posibil s ainregistreze un avans de aproximativ dou cifre. Un alt factor ce a influenat n mare parte diminuarea cererii pe piaa auto este scderea disponibilitii de creditare. Asociaia Productorilor i Importatorilor de Automobile (APIA) a declarat c anul 2011 este primul n care creterea procentual a pieei autoturismelor nu a mai nregistrat valori de dou cifre, lucru care nu s-a mai ntmplat din anul 2001 pn n prezent. Avnd n vedere c cererea pentru anul de fa este din ce n ce mai sczut, dealerii de autoturisme noi nu vor avea de ales dect s scad preurile n sperana c astfel cererea va crete ct de puin. Criza economic mondial este de asemenea unul din factorii care au determinat scderea cererii iar pn la redresarea acesteia, piaa auto se va confrunta cu o scdere continu a cererii. Ca orice alt companie care se confrunt cu un astfel de fenomen n cadrul organizaie, Dedeman Automobile a scos pe pia noi oferte n ceea ce privete preul autoturismelor. Ofer clienilor fideli diverse gratuiti i servicii extra, cu toate astea nici clienii poteniali nu sunt scoi din ecuaie, i acetia avnd avantaje multiple n cazul unei achiziionri noi de la Dedeman Automobile. Aceasta este dealerul unic n judeul Bacu al mrcilor Dacia, Nissan i Renault iar pentru a anului 2011, compania scos pe oferte noi in speranta ca astfel cererea va creste. Una din ofertele pregtite de ctre Dacia Automobile este Oferta ITP care include efectuarea ITP-ului cadrul service-ului oferit de ctre companie acesta bazndu-se pe foarte mult profesionalism , iar pe acest fapt, compania vine cu un cupon oferit cadou clientului 51

valoare de 60 de lei cu TVA inclus care poate fi utilizat pentru o intervenie service sau de asemenea pentru achiziionarea de accesorii sau alte servicii Dacia.

O alt ofert a companiei o reprezint Oferta aniversar CASCO+RCA. Aceasta este valabil doar n cazul n care clientul cumpr unul dintre produsele de asigurare Dacia, compania oferind avantaje suplimentare astfel nct n momentul achiziionrii unei polie RCA, clientul primete drept cadou un cupon n valoare de 40 de RON cu TVA inclus, iar la achiziionarea unei polie Casco, acesta primete cadou un alt cupon n valoare de 90 de RON, TVA-ul fiind de asemenea inclus i aici.

52

Cap. IV Posibiliti de extindere a pieei S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

IV.1. Ci de dezvoltare a pieei S.C. Dedeman Automobile S.R.L.

Dedeman Automobile ca orice alt ntreprindere are ca obiectiv principal consolidarea poziiei sale pe piaa auto i implicit sporirea volumului vnzrilor i eventual creterea cotei deinute n cadrul pieei n care aceasta i desfoar activitatea. O ntreprindere pentru a i dezvolta activitatea pe pia, are de ales n esen ntre dou ci, i anume calea extensiv sau calea intensiv. Calea extensinva de dezvoltare a pieei este acea cale care const n atragerea de noi consumatori pentru produsele deja existente ale companiei, acetia fcnd parte din categoria nonconsumatorilor relativi sau din rndul clienilor ce aparin unei companii concurente. Aceast cale este una dintre cele mai des utilizate ci de dezvoltare a pieei unei ntreprinderi deoarece aceasta dispune de limite foarte largi iar n ceea ce privete piaa intern, aceast cale extensiv se rezum n cea mai mare parte n abordarea unor zone geografice noi i a unor piee externe noi. O a dou modalitate de dezvoltare a pieei este calea intensiv ce const n cea mai mare parte majorarea cumprrilor medii care sunt efectuate de ctre o unitate de consum fie ea o familie, un individ sau chiar i o ntreprindere utilizatoare. Spre deosebire de calea extensiv, cea intensiv dispune de anumite limite acestea fiind determinate de ctre natura produselor ce fac obiectul actelor de vnzare-cumprare. De aceea, n ceea ce privete mrfurile alimentare, calea de fa ar presupune n teorie ridicarea consumului pn la nivelul limitelor fiziologice, pe de alt parte, lund n considerare mrfurile nealimentare sau serviciile prestate consumatorilor, astfel de limite sunt mai greu de stabilit de aceea sunt mult mai mari posibilitile de cretere a pieei. Mai rmn bunurile de utilizare productiv n cazul crora, utilizarea cii intensive se poate face cel mai adesea prin lansarea pe pia a unor produse ce prezint performane superioare fa de cele existente deja, acest lucru avnd ca efect o accentuare a uzurii morale i scoaterea produselor depite din uz.

53

n ceea ce privete ntreprinderea Dedeman Automobile, se bazeaz n principiu n cazul dezvoltrii pieei pe calea extensiv fiind cea mai potrivit din punctul de vedere al activitii acesteia i datorit faptului c dup cum precizam mai sus, aceasta dispune de limite largi n ceea ce privete piaa intern i astfel compania a ales abordarea de noi zone geografice i a unor piee externe noi. Dedeman Automobile a scos la nceputul anului 2010 pe pia Dacia Duster, primul autoturism de offroad din marca Dacia astfel compania a atras noi clieni provenind n cea mai mare parte din cadrul unor companii concurente. Dacia Duster are aceleai caracteristici ca orice alt main de teren de genul ei, avatantajul cel mai mare pe care l prezint ns este preul foarte accesibil fa de preurile promovate de ctre alte mrci de autoturisme la aceast categorie. Dacia Duster reprezint unul dintre cele mai ieftine autoturisme offroad din lume, acesta fiind promovat i n Europa. Cu un numr foarte mare de angajai, Dedeman Automobile are n prezent o activitate regional, unul dintre obiectivele firmei fiind s-i extind reeaua la nivel naional. n 2002 Dedeman Automobile se afl ntr-un moment de expansiune, iar soluia utilizat nu mai rspundea cerinelor necesare pentru dezvoltarea afacerii. Odat cu dezvoltarea afacerii, Dedeman Automobile a decis s implementeze un sistem de gestiune performant, n condiiile n care vechea soluie nu mai putea face fa extinderii companiei i astfel compania a luat hotrrea de a apela la partenerul SAP Integrator pentru a implementa soluia de gestiune a resurselor de la SAP. Dedeman Automobile i desfoar activitatea numai n zona Moldovei unde este lider de pia i are centre un judeele Bacu, Neam, Iai i cel mai nou sediu deschis al companiei este cel din judeul Suceava, dezvoltat din punct de vedere economic i cu o densitate mare a populaiei, factori ce vor influena vnzrile i profitul ntreprinderii. n cadrul acestui nou sediu au fost fcute foarte multe investiii, fiind dotat cu modernizri de ultima or. Judeul Suceava este un jude favorabil mediului de afaceri, populaia este una tnr, veniturile medii pe cap de locuitor sunt ridicate spre deosebire de cele ale altor judee din zon (1300 ron), repartizarea teritorial are o pondere mai ridicat n mediul urban cu un procent de 67%, se afl n continu dezvoltare economic, fiind fcute foarte multe investiii n ultimii ani n acest jude. Dedeman Automobile a mai nfiinat n octombrie 2010 nc un punct de lucru n oraul Oneti din cauza solicitrilor multiple din partea clienilor companiei pe Str. Slanicului Nr. 10A. 54

Aceasta prevede ns c n planurile de viitor s i extind activitatea n zona central i n zona sudic a rii, fiind zone dezvoltate din punct de vedere economic. n cazul dezvoltrii pieei pe cale intensiv, Dedeman Automobile se bazeaz pe lansarea pe pia a unor produse ce prezint performane superioare fa de cele existene deja i n acelai timp prin promovarea unor oferte suplimentare la achiziionarea unui autoturism. Aceast cale se adreseaz n cea mai mare parte companiilor cu care Dedeman Automobile are ncheiate contracte de exclusivitate printre care se numra : MediPlus, Valex, Arabesque, Farmec, Salofarm etc. Acestea sunt firme mari distribuitoare de produse ce au nevoie n dotarea lor de foarte multe autoturisme destinate agenilor de vnzri i altor angajai. Dedeman Automobile dorete s i majoreze vnzrile n cadrul acestor companii oferindu-le oferte avantajoase cum ar fi oferta anului 2011 ce are n vedere toate autoturismele marca Dacia, compania oferind finanare prin leasing cu dobnd de la 0 la 5%, att persoanelor juridice ct i persoanelor fizice. Aceast promoie de credit este realizata de RCI Finanare Romnia n parteneriat cu BRD-GSG i este valabil dup cum am mai precizat pentru ntreaga gam de vehicule Dacia.

IV.2. Strategii de dezvoltare ale intreprinderii Dedeman Automobile

n ceea ce privete realizarea obiectivelor propuse de ctre orice ntreprindere, aceasta necesit s i desfoare activitatea pe pia conform unor strategii de dezvoltare bine implementate i atent fundamentate. Factorii care influeneaz abordarea unei strategii specifice sunt: mediul n care ntreprinderea i desfoar activitatea, gradul de competitivitate pe piaa de referin, obiectivele i misiunea firmei, poziia pe care ntreprinderea dorete s o ocupe, capitalul pe care l deine, etc. Strategiile trebuiesc alese foarte atent deoarece acestea sunt pe termen ndelungat, pn la civa ani i nu ntotdeauna cele alese sunt cele optime i nu obin ntotdeauna rezultatele dorite. Elaborarea strategiei de dezvoltare a oricrei ntreprinderi reprezint un proces att dinamic ct i foarte complex, acesta necesitnd numeroase analize cantitative i calitative, i

55

de asemenea o foarte bun cunoatere a factorilor cu caracter intern dar i extern, deoarece acetia influeneaz activitatea ntreprinderii. Cteva motive pentru care Dedeman Automobile adopt anumite strategii de dezvoltare bine fundamentate n cadrul ntreprinderii, sunt: majorarea profitului de la un an la altul; extinderea activitii acesteia att pe piaa intern ct i pe piaa internaional; promovarea ampl a produselor firmei; facerea ct mai cunoscut a mrcii Dedeman Automobile; meninerea poziiei de lider pe piaa auto, etc. Pe piaa actual n cadrul creia Dedeman Automobile i desfoar activitatea i n ceea ce privete produsele sale actuale, ntreprinderea a doptat strategia de penetrare a pieei care const n mbuntirea poziiei acesteia n cadrul pieei oferind n continuare aceleai produse. Pentru a obine rezultate pozitive n urm aplicrii acestei strategii, compania a crescut gradul de eficacitate al aciunilor de marketing, n mod special al celor de distribuie i promovare, n acest fel, consumatorii au fost influenai n a spori cantitile consumate. n ceea ce privete aciunea de promovare a companiei, Dedeman Automobile a folosit persoane publice din domeniul sportului precum Mihai Leu n promovarea produsului Dacia Sandero. Avnd n vedere c acesta reprezint un specialist n domeniu, fiind pilot de curse, a avut o influen major i un impact puternic asupra consumatorilor determinnd un numr foarte mare de persoane s achiziioneze o Dacia Sandero, vnzrile acestui produs semnalnd o cretere de 35 % n anul 2011 fa de anul precedent. Tot pe piaa actual, compania a adoptat i o strategie de reformulare ce const n mbuntirea produselor actuale cu scopul sporirii vnzrilor. Astfel toate produsele din gam de autoturisme Dacia sunt echipate cu motorizri ce respect normele de depoluare Euro 5, populaia fiind din ce n ce mai preocupat pentru poluarea mediului nconjurtor. n abordarea unei piee noi cu succes, Dedeman Automobile a adoptat strategia diferenierii produselor i segmentrii pieei fiind conceput n scopul dezvoltrii unor noi variante sortimentale ale unui produs i a lansrii acestuia pe pia avnd n vedere satisfacerea anumitor segmente ale acesteia.

56

Produsul nou lansat de ctre Dacia i distribuit de ctre Dedeman Automobile este Dacia Duster, prima main de teren conceput de ctre aceast marc. Acesta este un veritabil 4x4 construit special pentru o aventur off-road. Acest produs se adreseaz n cea mai mare parte brbailor, din mediul urban cu un spirit de aventur, cu venituri ridicate fa de ale celorlali consumatori, avnd n vedere c preul unui Duster este mai ridicat n comparaie cu preurile celorlalte autoturisme marca Dacia, preul pornind de la 12.000 de euro. n schimb acesta este foarte accesibil fa de preurile autoturismelor de teren aparinnd altor mrci.

57

Concluzii

Pe parcursul acestei lucrri, am putut observa strnsa legtur, i raporturile ce se creaz ntre o ntreprindere i mediul n care aceasta i desfoar activitatea, n cazul de fa a companiei Dedeman Automobile. n cadrul unei organizaii, pentru ca aceasta s aib succes i s dein o poziie frunta pe piaa de referin, am putut observa c este necesar o foarte bun i atent organizare a mediului intern al ntreprinderii i de asemenea c este ideal implementarea unui sistem bazat pe respect i seriozitate ntre departamentele firmei ct i ntre fiecare angajat n parte i cei aflai la conducere. Poziia de lider pe care compania Dedeman Automobile o deine n prezent pe piaa autoturismelor se datoreaz n mare parte faptului c aceasta deine un departament de marketing n cadrul ntreprinderii format din oameni profesionalisti, inovativi i creativi. Respectivii au avut rolul de a elabora i implementa strategiile i politicile de marketing ale companiei, de a elabora i derula planul anual de marketing, precum i de a iniia aciuni n vederea promovrii imaginii companiei, pregtind materialele promoionale i totodat iniiind i derulnd activiti de reclam i publicitate. Acetia au evaluat campaniile de marketing i au creat, coordonat i implementat strategii i politici de fidelizare a clienilor companiei, fapt ce a avut efecte benefice asupra activitii acesteia, aducndu-i ntreprinderii o cretere a cifrei de afaceri ct i a cotei de pia i o majorare a profitului i vnzrilor acesteia. De-a lungul lucrrii am putut observa de asemenea ce influen prezint componentele macromediului asupra activitii unei ntreprinderi, i ce rol au mediul demografic, economic, tehnologic, cultural, politic, instituional i natural n desfurarea activitii acesteia pe piaa de referin. Au fost analizate relaiile pe care Dedeman Automobile le ntreprinde cu furnizorii, intermediarii, concurenii i clienii acesteia i ce interese prezint fiecare dintre ei. Compania a fost nfiinat n cadrul unei piee n cretere i construit pe baza unor valori simple, aceasta ajungnd la nivelul competitorilor internaionali mizandu-se in principiu pe : calitatea managerilor bazat n cea mai mare parte pe profesionalism; calitatea angajailor pe abilitile tehnice ale acestora pe productivitate; performana tehnologiilor;

58

calitatea echipamentelor i instalaiilor si nu in ultimul rand pe cultura organizaional a firmei. Am putut observa modul n care compania intr inevitabil ntr-un sistem de relaii cu mediul extern al acesteia i cum prin intermediul acestora, ntreprinderea ajunge s i orienteze i s i finalizeze activitatea economic. ntre componentele mediului extern i Dedeman Automobile s-au leagat aa numitele relaii de pia datorit naturii i coninutului, relaii de concuren, parteneriat, cooperare, prefereniale sau de tolerant. n cadrul acestei lucrri a putut fi observat o analiz ampl a conjucturii actuale a pieei de referin a companiei Dedeman Automobile i a evoluiei acesteia pe parcursul a civa ani, ct i o analiz a poziiei pe piaa auto a ntreprinderii i imaginea de ansamblu pe care Dedeman Automobile i-a creat-o n decursul acestor ani. S-a fcut o evaluare asupra dimensiunii pieei organizaiei, fiind analizat aria, structura i capacitatea pieei Dedeman Automobile n cadrul pieei auto din Romnia ct i segmentele abordate de ctre aceasta. n ceea ce privete cererea din cadrul pieei organizaiei, am putut observa o uoar scdere a acesteia pe piaa auto, acest fenomen aducnd cu sine o intensificare a ofertelor menite s aduc o rsturnare de situaie pe pia. Dedeman Automobile a adoptat pe parcursul activitii sale economice ca principal cale de dezvoltare, calea extensiv bazndu-se mai puin pe cea intensiv datorit domeniului n care activeaz, i a limitelor determinate de natura produselor companiei. Aceast hotrre i-a adus ntreprinderii foarte mult succes i a beneficiat de o evoluie deosebit, ajungnd lider pe pia. n ceea ce privete strategiile de dezvoltare abordate de ctre companie de-a lungul anilor acestea sunt: strategia de penetrare a pieei; strategie de reformulare i strategia diferenierii produselor i segmentrii pieei. Nivelul la care compania Dedeman Automobile a ajuns n prezent se datoreaz foarte mult marketingului i a departamentului de marketing al acesteia care a tiut foarte bine s i promoveze firma, imaginea i produsele acesteia astfel nct aceasta s ajung s i ating obiectivele stabilite nc de la nfiinarea companiei.

59

Bibliografie
1. Anghel, Laureniu(1994),Marketing-probleme, cazuri, teste, Editura Bucureti 2. Balaure Virgil (coord.), Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002 2005 4. Demetrescu,Mihai(1991), Marketing, Ed. III, Editura Europa Nova, Lugoj 5. Epuran, Gheorghe (2002), Comunicarea in afaceri. Strategii, thenici, modele de decizie, Editura Alma Mater Bacau 6. Gherasim, T.,Gherasim, A.(2003),Cercetri de marketing, Editura Economic, Bucureti 7. 8. Kotler Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2003 Kotler Philip, Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2004 3. Blythe, J., Managementul vanzarilor si al clientilor cheie, Editura Codecs, Bucuresti, Expert,

9. Manole,Victor(coord.),(2001),Marketing,Editura A.S.E.,Bucureti 10. Ni, Constantin(2003),Bazele marketingului, Editura Economic,Bucureti 11. Olaru,Silvia(2006),Marketing.Teorie i aplicaii,Editura Lumina Lex,Bucureti 12. POPA, I., FILIP, R., Management internaional, Bucureti, Editura Economic, 1999 13. tefnescu, P.(1995).Bazele marketingului, Editura Tipoalex, Bucureti 14. Turcu, Ovidiu (2008), Management, Editura Alma Mater, Bacau 15. Zikmund, W., M. DAmico (1989), Marketing, 3th Edition, John Wiley & Sons, New York *** www.automotoinvest.ro/ *** www.autocenter.ro *** www.dedemanauto.ro *** www.wall-steet.ro *** www.infofirme.ro *** www.capital.ro

60

61