ENSAYO GERENCIA DE VENTAS La gerencia de ventas en la organizacin es la encargada de monitorear, evaluar y medir el desempeo de los asesores, tambin les

parte fundamental del pronstico de ventas, el cual es de vital importancia pues es el plan de vuelo de otros departamentos, como podemos observar este departamento es fundamental en el engranaje de cualquier organizacin, la gerencia de ventas se apoya fundamentalmente en los indicadores de gestin para arrojar resultados. Esta la herramienta que el gerente de ventas tiene para medir el desempeo de sus vendedores o asesores, dicha herramienta es muy necesaria en el departamento de ventas, ya que existen muchos indicadores de gestin, y entre los tems ms importantes en la medicin de un asesor tenemos las ventas totales, los cuales se basan fundamentalmente en el presupuesto hecho a principio de ao y nos mide el desempeo en ventas y si cumple o no con el presupuesto asignado, por lo que es responsabilidad del vendedor crear la estrategia para cumplir dicho presupuesto utilizar las herramientas que tenga la organizacin para hacerlo como promociones, actividades de mercadeo, programas dirigidos tanto a consumidor final como al cliente o detallista; otros indicadores son la cobertura y la efectividad. La cobertura es la cantidad de clientes que tiene cada vendedor respecto al censo de la zona que maneja pues se mide de acuerdo a la cantidad de clientes reales, y su efectividad resulta de tomar los clientes codificados y ver cul es el comportamiento de compra de dichos clientes, cada cuanto me compran y que tan efectivos son, de este indicador se desprenden los clientes nuevos quienes permiten al vendedor de alguna manera crecer en su departamento de ventas, este se denomina crecimiento vertical y se miden de acuerdo al censo, para ello debe existir un presupuesto de clientes nuevos que se miden de acuerdo al sector en el que se est trabajando y al mercado, producto o servicio, siguiendo con el crecimiento de un vendedor hablamos de un indicador que se llama profundidad de portafolio o crecimiento horizontal, todas las empresas tiene varias lneas de productos y es planear venderle al mismo cliente mas lneas de producto, lo que har crecer las ventas, otro indicador es el Drop Size (promedio de compra por cliente) nos mide en cuantos clientes se concentra la venta y ver cules son los

clientes ms representativos dentro de mi portafolio. Podramos seguir nombrando muchos pero estos algunos de los ms representativos, pero definitivamente son estaos indicadores las herramientas de un gerente de ventas para medir, evaluar el desempeo se sus vendedores y los mas importante es que son la base fundamental para la toma de decisiones dentro de la organizacin pues basados en estos podemos hacer acompaamientos crear estrategias de ventas focalizadas a cada zona o sector o vendedor, podemos hacer tomas de circuito o actividades para hacer consecucin de clientes nuevos, brigadas para hacer crecimiento de portafolio y poder cumplir con los presupuestos asignados. En conclusin la gerencia de ventas es fundamental para cualquier organizacin, es el motor de esta y de un buen direccionamiento, de una buena eleccin de la fuerza de ventas, depende el xito del mismo, un buen gerente de ventas sabe direccionar su grupo al xito sabe leer las objeciones que tiene el mercado y descifra el mismo para que el direccionamiento del grupo sea el mejor y la venta se focalizada.cada organizacin debe crear sus indicadores de gestin que se acomoden a su actividad pero definitamente son la base fundamental para la toma de decisiones en el departamento y es una de las herramientas ms importantes para el desempeo del gerente y lo ms importante dar resultados y rentabilidad que en ultimas es el fin de todo negocio.