Sunteți pe pagina 1din 62

Prof. univ. dr.

TIBERIU FORIS

PLANUL DE AFACERE

2007

CUPRINS
1. Planul de afacere. Definiie. Caracteristici. Funcii . 2. Componentele planului de afacere 2.1. Scrisoarea explicativ .................................................................................. 2.2. Rezumatul .. 2.3. Planul de afacere .. 2.4. Anexe .. 3. Metodologia de ntocmire a planului de afaceri n viziunea Bncii Internaionale de Reconstrucie i Dezvoltare (B.I.R.D.) .. 3.1. Definirea general a unui proiect i condiiile de finanare 3.2 Ciclul unui proiect .. 4. Metodologia de ntocmire a planului de afaceri n viziunea Bncii Europene de Reconstrucie i Dezvoltare (B.E.R.D.) . 4.1. Informaii operaionale i legate de proiect .. 4.1.1 Proiectul .. 4.1.2 Sponsorii proiectului .. 4.1.3 Experiena 4.1.4 Situaia financiar 4.1.5 Ali acionari . 4.1.6 Produsul 4.1.7 Producia .. 4.1.8 Piaa . 4.1.9 Strategia preurilor . 4.1.10 Distribuie i vnzri . 4.1.11 Management . 4.2 Informaii de natur financiar . 4.2.1 Bugetul proiectului . 4.2.2 Implementare i achiziii 4.2.3 Surse de finanare .. 4.2.4 Elementele de baz ale activitii curente .. 4.2.5 Proiecii financiare .. 4.3. Informaii referitoare la mediu i la cadrul legal 4.3.1.Informaii referitoare la mediu 4.3.2 Informaii asupra cadrului legal . 5. Planul de afacere n viziunea Bncii Europene pentru Investiii (B.E.I.) .. 19 20 20 20 20 21 21 22 22 23 24 25 25 26 26 26 27 29 30 30 30 31 32 7 7 9 1 2 3 3 4 6

5.1. Cadrul general al nfiinrii i activitaile Bncii Europene pentru Investiii .. 5.2 Proiectul n viziunea Bncii Europene pentru Investiii . 5.2.1. Tipuri de proiecte 5.2.2. mprumuturi globale pentru finanarea proiectelor de anvergur redus 5.2.3. Criterii pentru acordarea mprumuturilor 5.2.4. Detalii de furnizat ctre Banca European de Investiii .. 6. Planul de afacere pentru finanri nerambursabile n cadrul programelor Phare ale Uniunii Europene . 6.1. Fondurile Uniunii Europene . 6.2. Documentaia de finanare 6.2.1. Planul de afacere . 6.2.2. Bugetul proiectului . 6.2.3. Cererea de finanare 6.2.4. Matricea cadru logic .. 6.2.5. Anexe .. BIBLIOGRAFIE . Anexa 1 Plan de Afacere . Anexa 2 Buget

32 33 33 34

34 36 39

40 44 45 45 46 46 46 48 49 56

PLANUL DE AFACERE
1. Planul de afacere. Definiie. Caracteristici. Funcii

Planul de afacere este un instrument managerial de aciune, elaborat n mod logic, ce presupune o gndire de perspectiv asupra dezvoltrii unei afaceri i pornind de la obiectivele acesteia, include toate acele faze i resurse care sunt implicate n atingerea lor, ntr-un termen prestabilit. Planul de afacere poate fi abordat din dou puncte de vedere: este un instrument utilizat atunci cnd ntreprinztorul dorete s acceseze o surs de finanare, pe de o parte, dar i un instrument managerial, pe de alt parte; n orice situaie cnd se previzioneaz evoluia unei afaceri, transpunerea ntr-o anumit succesiune logic a ideilor constituie un plan al afacerii respective. Coninutul planului de afacere este diferit n funcie de domeniul de activitate, caracteristicile pieei, mediul concurenial i o multitudine de ali factori interni i externi. Nu exist un ablon pentru ntocmirea de planuri de afaceri. In situaia cnd se urmrete obinerea unei finanri, trebuie tiut faptul c fiecare instituie de finanare are propriile cerine i standarde pentru ntocmirea documentaiei de finanare. In general, specialitii n domeniu argumenteaz necesitatea i oportunitatea ntocmirii unui plan de afacere evideniind urmtoarele caracteristici: ofer o imagine de ansamblu asupra afacerii, ferindu-l pe manager de a se pierde n amnunte; dac este bine ntocmit, planul de afacere este n acelai timp i un studiu de fezabilitate, o garanie a reuitei ideilor de afaceri, a finalizrii cu succes a unei afaceri n curs de derulare, un studiu de vitalitate sau de supravieuire; constituie un instrument de mbuntire a managementului firmei. Din practica afacerilor s-a desprins concluzia c este preferabil ca managerii s aib un plan de afacere, chiar imperfect, dect s acioneze haotic, instinctiv; creeaz managerului posibilitatea de a-i comunica ideile i proiectele bncilor, investitorilor sau partenerilor poteniali, ajutndu-l s identifice i s obin surse de finanare.

Planul de afacere constituie n acelai timp i un instrument de autoevaluare a ntreprinztorului. Acesta, va trebui s-i verifice aptitudinile i capacitile proprii i s evalueze obstacolele ce pot apare n calea afacerii, prin crearea unor scenarii. Din cele prezentate anterior, se pot desprinde dou funcii de baz ale planului de afacere i anume: 1. Funcia de planificare n timp i spaiu a activitii sau a afacerii; 2. Funcia de creditare - se manifest n cazul n care afacerea se finaneaz din surse externe, prin intermediul unui credit acordat de o banc sau un investitor. Elaborarea oricrui plan de afacere, se deruleaz n dou etape: I. culegerea informaiilor necesare - se concretizeaz ntr-un studiu rapid cu privire la posibilitile de realizare a afacerii. Cele mai importante informaii n acest etap se refer la: capacitatea de absorbie de ctre pia a produsului sau serviciului ce se va realiza; tendinele pieei i posibiliti de expansiune; nivelul tehnic i tehnologic; necesarul de maini, utilaje, echipamente i accesorii; lista furnizorilor; evaluarea costurilor etc.

II. sistematizarea i prelucrarea informaiilor n vederea elaborarii efective a planului de afacere. nainte de prezentarea unei anume metodologii de elaborare a planului de afacere, trebuie stabilite i alte elemente deosebit de importante, cum ar fi: evaluarea gradului de profitabilitate a noii afaceri; modalitatea de finanare; proiectarea elemetelor de cash-flow; evaluarea ct mai exact a costurilor.

2. Componentele planului de afacere

Atunci cnd se organizeaz materialul, nu trebuie uitat c cei crora le este adresat sunt persoane al cror timp este deosebit de limitat. Informaia, trebuie s fie prezentat ntro manier sistematizat i atractiv, limbajul s fie caracterizat prin corectitudine i concizie, iar materialul trebuie dactilografiat sau procesat pe computer i ndosariat ntr-un mod ct mai atractiv.

In funcie de destinatar i de scop, planul de afacere cuprinde patru componente: 1.scrisoarea explicativ; 2.rezumatul; 3.planul propriu-zis; 4.anexele. In cele ce urmeaz, vom prezenta pe scurt fiecare dintre aceste componente.

2.1. Scrisoarea explicativ Atunci cnd planul de afacere este trimis la o banc sau la un potenial investitor n vederea obinerii unei finanri, trebuie ca acesta s fie nsoit de o scrisoare explicativ. Aceasta are menirea s trezeasc atenia adresantului i s pregteasc terenul pentru viitoarele negocieri. Scrisoarea trebuie s fie concis, redactat pe o singur pagin. In paragraful introductiv se prezint motivele pentru care a fost ales adresantul respectiv, subliniind, fr a exagera, importana i calitile acestuia. In textul scrisorii se va prezenta foarte pe scurt coninutul planului de afacere, motivul pentru care se solicit creditul, mrimea sumei de bani solicitat i avantajele ce se vor oferii creditorului. In ncheiere se precizeaz disponibilitatea i dorina de a furniza detalii suplimentare asupra afacerii. La ntocmirea scrisorii se recomand a se utiliza un ton condescendent dar sigur, din care s reias c ntreprinztorul are certitudinea reuitei afacerii, pe care a organizat-o cu cea mai mare atenie i o are sub control.

2.2. Rezumatul Rezumatul cuprinde elementele eseniale ale planului de afacer e i anume: o scurt descriere a afacerii; descrierea produselor i/sau a serviciilor ce intr sub incidena afacerii; succint descriere a segmentului de pia vizat prin afacere (piaa int); scurt prezentare a echipei manageriale; sumarul previziunilor financiare; obiectivele generale i specifice.

Dei ca ntindere deine o mic parte din materialul ce urmeaz a fi prezentat potenialilor creditori sau investitori, rezumatul prezint o importan capital n obinerea sprijinului acestora. Rezumatul este plasat naitea planului de afacere propriu-zis, avnd rolul de a-l incita pe cititor s l parcurg n ntregime. Astfel, pentru a nu pierde din vedere aspecte eseniale, se recomand ca acesta s se ntocmeasc doar dup ce s-a elaborat n ntregime planul de afacere.

2.3. Planul de afacere In cele ce urmeaz, vom prezenta ntr-o manier sistematizat principalele elemente ce trebuie incluse ntr-un plan de afacere. Prezentarea este general i elastic, ncercnd s surprind multiplele aspecte ce deriv din practic. I. Descrierea afacerii A. descrierea firmei care i propune realizarea unei anumite afaceri: a) -scurt istoric al firmei; b) -obiectul de activitate; c) -descrierea produselor realizate; d) -perspectivele de dezvoltare ale firmei; B. domeniul de activitate: a) care este domeniul de activitate n care firma intr n concuren cu altele; b) n ce stadiu de dezvoltare se va afla domeniul de activitate aflat sub incidena afacerii preconizat a se iniia; C. obiectivele propuse: a) strategia adoptat; b) obiectivele pe termen lung; II. Descrierea pieei produsului sau serviciului aflat sub incidena afacerii A. descrierea actualilor clieni i sau a celor poteniali: a) caracterizarea actualilor clieni; b) studiul comportamentul consumatorilor; c) veniturile clienilor i modalitatea de achiziie a produselor; B. descrierea produsului ce se afl sub incidena afacerii: a) identificarea produsului i/sau a serviciilor; b) parametrii economici ai produsului i/sau a serviciilor: pre de vnzare, costuri implicate, competitivitate, profitul nregistrat etc. C. caracterizarea segmentului de pia: 4

a) localizarea geografic a pieei de desfacere; b) mrimea pieei; c) tendinele pieei, ritmuri de cretere sau dezvoltare; d) caracteristici specifice; e) identificarea pieei int; D. descrierea concurenei: a) enumerarea principalilor concureni; b) caracterizarea produselor concurente; c) reputaia concurenei; d) modul de realizare a distribuiei n cazul concurenei; e) mrimea segmentului lor de pia; f) avantajele pe care le deine concurena: fonduri, manageri, patente etc; III.Descrierea modului de organizare i a managementului practicat A. Caracterizarea procesului de producie: a) descrierea procesului de producie i etapele sale de baz, precum i evaluarea timpului i a fondurilor necesare fiecreia; b) precizarea necesarului de materii prime, a furnizorilor, a modalitilor de control al calitii; c) determinarea necesarului de utilaje, maini, instalaii, echipamente, aparate etc.; d) determinarea capacitii de producie; e) caracterizarea modalitii de organizare a fluxului produciei; B. Managementul practicat: a) organigrama firmei; b) prezentarea echipei manageriale; c) precizarea ariei de responsabilitate a conductorilor; d) modalitatea de control i supraveghere a personalului; C. Structura de personal; politica de personal a firmei: a) determinarea necesarului de personal; b) calificarea personalului; c) modalitatea de recrutare a personalului; d) modalitatea de retribuire i de stimulare n munc; e) necesitatea participrii la cursuri de calificare sau perfecionare a personalului; IV.Informaii financiare A. determinarea potenialului financiar, cu ajutorul urmtorilor indicatori: a) patrimoniul net; 5

b) capitalul social; c) capacitatea de autofinanare; d) capacitatea de plat; e) solvabilitatea; B. determinarea rezultatelor economico-financiare, prin: a) cifra de afaceri; b) amortismente anuale; c) profitul brut i net etc. C. dimensionarea financiar a investiiei, deci stabilirea volumului investiiei i a structurii sale; D. analiza pragului de rentabilitate; E. previziuni finanaciare;

2.4. Anexe Anexele cuprind documente i informaii suplimentare ce pot fi aduse n sprijinul afacerii alese i prezentate de planul de afacere, ca de exemplu: rezultate ale studiilor de pia; brouri, pliante i alte materiale care s justifice preurile i proveniena bunurilor ce urmeaz a fi cumprate; documente legale; fotografii; desene, planuri; rapoarte de evaluare; certificate de sarcini fiscale; C.V.-urile responsabililor de proiect; documente contabile etc. Dimensiunea recomandat a planului de afacere este de 12-15 pagini + anexe, astfel nct s poat fi prezentat verbal n 20 - 30 de minute. Rezumatul nu trebuie s depeasc 3 - 4 pagini, pentru a putea fi expus n maximum 5 minute, ns trebuie astfel conceput nct s trezeasc interesul destinatarului. Realizarea i utilizarea planului de afaceri constituie o adevrat piatr de ncercare pentru conducerea firmei. Este deosebit de important ca pe parcursul derulrii afacerii, managerii s se adapteze rapid la schimbrile intervenite n mediul economic. Actualizarea prevederilor planului de afacere n funcie de evoluia factorilor de mediu economic se

constituie ca o component de baz a gndirii manageriale, cu contribuii decisive n susinerea scopurilor i obiectivelor stabilite i creterea anselor de succes.

3. Metodologia de ntocmire a planului de afaceri n viziunea Bncii Internaionale de Reconstrucie i Dezvoltare (B.I.R.D.)

3.1. Definirea general a unui proiect i condiiile de finanare Utilizeznd fondurile rilor membre pentru concretizarea unor programe de reconstrucie sau dezvoltare, Banca Mondial i-a format o tehnic de lucru corespunztoare acestui scop. Banca finaneaz n general proiecte specifice bine precizate, eficiente i prioritare, care s se ncadreze n politica de dezvoltare a statului beneficiar de mprumut, urmrind totodat s nu se schimbe destinaia fondurilor alocate sub form de mprumut sau credite. Conceptul de proiect a evoluat, suferind modificri radicale. De la proiectul monolitic cu caracter tehnic, ntlnit la finele anilor '40 i nceputul anilor '50, s-a ajuns n prezent la proiecte cu aspecte multiple, n stare s cuprind o sfer macroeconomic, reprezentnd modele de dezvoltare economic i social. O dat cu trecerea timpului, deci cu dobndirea unei experiene tot mai vaste i maturizarea gndirii economice, conceptul de proiect a devenit, n viziunea Bncii, tot mai elastic i mai suplu, pe cale s dobndeasc una din cara cteristicile cele mai preioase capacitatea de adaptare la nevoile fiecrei situaii. De la finanarea unor proiecte energetice, construcii de baraje, hidrocentrale, transportul energiei electrice etc., dup 1960 s-a nregistrat o pregnant orientare social, finanndu-se tot mai multe proiecte complexe din alte sectoare economice i sociale, altele dect cele tradiionale, cum ar fi: educaie, planificare demografic, turism, telecomunicaii, aduciunea apei i urbanizare, agricultur, dezvoltare rural etc. Paralel cu aceasta s-au adus modificri i conceptului de proiect din sectoarele tradiionale, considerndu-se oportun finanarea unei game mai variate de cheltuieli. Proiectele pentru construcia cilor de comunicaie (ci rutiere i ci ferate) s-au completat cu prevederi referitoare la cheltuielile de ntreinere a lor, comportnd elemente de ordin instituional, crearea unor structuri de ntreinere sau centre de formare a personalului necesar acestor activiti.

n accepiunea Bncii Mondiale, conceptul de proiect poate fi sintetizat prin urmtoarele elemente caracteristice: un ansamblu optimal de aciuni avnd caracter de investiii, bazat pe o planificare sectorial i coerent, graie creia o combinaie definit de resurse umane i materiale genereaz o dezvoltare economic i social de o valoare determinat. Elementele unui proiect trebuie definite cu precizie, att n ceea ce privete natura lor, ct i amplasamentul i execuia. Resursele necesare sub forma fondurilor materiale i manopera, reducerea costurilor, creterea produciei i dezvoltarea instituiilor, trebuie, de asemenea, prevzute cu anticipaie n proiect. Din raiuni de ordin administrativ i de planificare, fiecare proiect al Bncii constituie o operaiune distinct, cu o evaluare proprie, cu negocierea separat a condiiilor m prumutului respectiv. Stabilirea documentelor juridice i aprobarea din partea Consiliului

Administratorilor a modalitilor de plat i control se opereaz, de asemenea, separat. Neputnd finana dect o fraciune din proiect, care la rndul su poate s fie o mic parte dintr-un program de dezvoltare sau s acopere o parte esenial din proiect, Banca impune selectarea acestora pe baza criteriilor de eficien i prioritate care s asigure mprumuturilor cel mai mare impact economic (denumit n limbajul Bncii Big push). Pentru determinarea volumului finanrii ntr-un sector dat, Banca are n vedere trei structuri conexe: elementele proiectului direct finanat de Banc; proiectul nsui; programul sectorial. Determinarea ansamblului sector-proiect-elemente finanate se realizeaz pe baza analizei mai multor factori i caut deseori s defineasc proiectul de o manier extensiv care s-i permit mbriarea unei ct mai mari pri a programului sectorial, cu scopul ameliorrii politicii i strategiei sociale i concretizarea lor prin obligaii juridice n contractul de mprumut. In ceea ce privesc elementele proiectului finanat, Banca le supune unor limitri, cum ar fi: limitarea finanrii n devize a elementelor, stabilirea finanrii proiectului n moneda local n funcie de msura n care situaia economic a rii beneficiare o permite. Avnd n vedere aceste principii, an de an BIRD i-a sporit eforturile pentru canalizarea fondurilor ei ctre proiecte ce au contribuit la realizarea obiectivelor pentru care au fost create aceste instituii, respectiv sprijinirea dezvoltrii lumii a treia. n pofida faptului c grupul Bncii Mondiale a realizat un volum record de mprumuturi cu care a finanat un numr de proiecte n cretere constant, cele selectate pentru ajutor,

totui, continu i vor continua s rmn relativ puine, respectiv i n viitor se vor reine proiectele care sunt n general importante i al cror cost este n mod normal de ordinul ctorva milioane de dolari, asigurnd n acelai timp, att utilizarea eficient a fondurilor limitate, ct i obinerea unui efect economic superior n dezvoltarea economic a rii beneficiare. Pentru a ajuta statele n curs de dezvoltare neexportatoare de petrol s fac fa greutilor legate de importul de petrol, Banca a introdus mprumuturile pentru ajustarea structural, care au o debursare rapid, de aproximativ un an, n raport cu cinci ani la celelalte tipuri de mprumuturi. n afara reechilibrrii structurilor economice, Banca mai finaneaz importante programe pentru reconstrucia i repunerea n funciune a anumitor obiective economice avariate, pentru compensarea cderii rapide a ncasrilor din exportul unui produs cu pondere important, atenuarea urmrilor gravelor deteriorri a term enelor de schimb provenite din creterea rapid a preurilor la import.

3.2 Ciclul unui proiect Proiectele sunt foarte diversificate, fiecare i are propria istorie, fapt pentru care mprumutul sau creditul care se acord trebuie studiat special, dup f azele bine conturate cu urmtorul ciclu: a) cercetarea i definirea proiectului; b) pregtirea proiectului; c) evaluarea proiectului; d) negocierea, aprobarea administratorilor i semnarea mprumutului; e) controlul executrii i punerii n funciune; f) evaluarea retrospectiv. Acest proces se consider ca un ciclu deoarece fiecare faz este nu numai o consecin logic a precedentei, ci le determin pe urmtoarele.

a) Cercetarea i definirea proiectului Este un proces care const n cutarea proiectelor de prioritate deosebit, care prezint condiiile cerute pentru a putea fi finanate de Banc i pentru a ntri strategia dezvoltrii naionale i sectoriale. Aceste proiecte sunt apoi ncorporate programului de mprumut adoptat de Banc pentru ara solicitant. Definirea unui proiect cere, n principal, verificarea a trei condiii:

dac sectorul economic la care se refer proiectul, precum i proiectul nsui sunt considerate ca fiind de nalt prioritate pentru creterea economic i fac parte din planurile guvernamentale de dezvoltare; determinarea viabilitii proiectului, ceea ce nseamn posibilitatea gsirii unei soluii tehnice a problemelor la care se refer i determinarea costurilor n comparaie cu avantajele ce urmeaz s se obin; de constatat n final dac guvernul este dispus s accepte sprijinul Bncii, n special pe plan financiar. Acest lucru este necesar deoarece mprumuturile sunt acordate fie guvernelor sau organismelor guvernamentale, fie instituiilor particulare cu asigurarea garaniei statului. O ntrebare care se pune i la care nu ntotdeauna se obine un rspuns simplu, este aceea a cilor de urmat pentru reperarea unui proiect. Soluia cea mai comod i n acelai timp simpl const n a acorda aceluiai beneficiar un alt mprumut (mprumut releu) pentru studii ulterioare de dezvoltare a aceluiai proiect sau a unui proiect asemntor . Dup o perioad de cca. 40 de ani de activitate, n mod frecvent operaiile se repet cu aceleai state beneficiare de ajutor. Remarcm faptul c Banca a acordat Cilor Ferate Indiene zece mprumuturi pentru finanarea segmentelor succesive anuale i bienale ale programelor de investiii. S-au acordat apte mprumuturi Comisiei Federale de Electricitate din Mexic pentru realizarea diferitelor faze ale programului de extindere a reelei energetice etc. Desigur, n asemenea condiii, prin sistemul mprumuturilor releu s-au putut identifica i determina noi proiecte. O variant a mprumuturilor releu o constituie operaiunile piggy-bank, metod prin care se asigur un ciclu automat de rennoire a proiectelor, constnd n includerea ntr-un mprumut destinat realizrii unui proiect dat a unor fonduri care s fie utilizate pentru efectuarea de studii de pre-investiii pentru proiectele ulterioare. Dac, de exemplu, Banca finaneaz construcia unui baraj care reprezint primul stadiu al unui program de dezvoltare a unei reele energetice, mprumutul poate s includ studiile necesare definirii i pregtirii stadiilor ulterioare de dezvoltare a sistemului energetic. Un alt mod de a identifica proiectele ce urmeaz s fie supuse ateniei Bncii este acela al trimiterii unor misiuni speciale pentru recunoaterea preliminar a sectoarelor din anumite ri membre i a constata existena unor proiecte interesante . n acest scop Banca are n Africa dou misini permanente (Coasta de Filde i Kenya), cu sarcina prospectrii Africii de Sud i sudului Saharei, aceste misiuni ajutnd la pregtirea proiectelor ce urmeaz

10

a fi finanate de Banc. Misiuni ale Bncii se mai gsesc i n Afghanistan, Bangladesh, Columbia, Etiopia, Ghana, India, Nepal, Nigeria, Pakistan, Thailanda i Zair. n afara acestora, pentru depistarea i definirea proiectelor n rile n curs de dezvoltare, Banca, prin nelegeri ncheiate cu diferite organisme ONU, organizeaz echipe pluridisciplinare formate din specialiti de nalt calificare. n domeniul agriculturii, aceti specialiti sunt furnizai de FAO, n sectorul educaiei de UNESCO, sntii de OMS, experi n folosirea forei de munc de OIM, precum i ali consultani specializai pe sectoare. Delegaii Bncii sunt nsrcinai s studieze nu numai problemele tradiionale ale creterii economice, ci i alte aspecte ale dezvoltrii: creterea demografic, urbanizarea, reforma agrar, repartizarea veniturilor, sntate, protecia mediului nconjurtor, precum i alte probleme conexe.

b) Pregtirea proiectului Odat ce un proiect a fost reperat, el intr n ceea ce se cheam pipe -line-ul proiectelor, respectiv faza de pregtire, timp n care ncepe o strns colaborare ntre Banc i eventualul beneficiar de mprumut sau credit. Aceast faz variaz ca ntinderen funcie de natura proiectului, experiena beneficiarului, relaiile Bncii cu statul membru etc. Pregtirea cuprinde toate etapele necesare pentru aducerea unui proiect n stadiul n care este recunoscut ca realizabil din punct de vedere tehnic, economic i financiar i cnd el devine posibil de evaluat. Pentru un mprumut releu, durata pregtirii poate s nu depeasc cteva luni, atunci cnd executarea primului proiect nu a ridicat nici o problem. n schimb, dac Banca a ntmpinat dificulti n definirea i pregtirea unui proiect satisfctor sau dac nu este posibil s se acorde un mprumut din alte raiuni, pregtirea poate dura cinci ani sau chiar mai mult. n aceast faz se ntmpl ca multe proiecte s fie abandonate. Pregtirea unui proiect comport decizii n lan, bazate pe judeci de ordin tehnic referitoare la poziie, amplasamentul investiiilor prevzute etc., n general pe caracteristicile tehnice ale proiectului. n aceast faz se ntreprind anchete pedologice, hidrologice i hidrografice, menite s stabileasc msura n care resursele naturale i altele necesare execuiei rspund nevoilor prevzute n proiect. Tot n acest stadiu se au n vedere i alte soluii de rezerv. De pild, dac se solicit un mprumut pe termen lung n vederea construirii unei hidrocentrale, se studiaz n paralel msura n care ar fi indicate centralele termoelectrice. Dac este vorba de o autostrad cu mai multe benzi, se studiaz posibilitatea realizrii unei simple osele cu dou sensuri, care s permit modernizarea ei pe msura intensificrii transporturilor auto n 11

regiunea respectiv. Dac se nfieaz un nou proiect de irigaie este normal s se pun n balan posibilitatea ameliorrii amenajrilor i instalaiilor existente, sau de dezvoltare a produciei agricole prin procedee care nu necesit capital att de mare, ntr -o regiune unde regimul pluviometric permite acest lucru. n stadiul preparatoriu se urmrete ncheierea studiilor de justificare care s furnizeze elementele necesare pentru alegerea soluiei tehnice celei mai convenabile, precum i evaluarea avantajelor economice ale fiecrei variante. Pregtirea proiectelor n mod oficial revine solicitatorului de mprumut, Banca asumndu-i responsabiltatea de a verifica proiectele dup criteriile specifice. n general solicitanii de mprumuturi cunosc preteniile Bncii n ceea ce privete pregtirea acestor proiecte. Dac o ar nu dispune de cadrele necesare pregtirii unui proiect, poate apela la serviciile diverilor specialiti sau societilor de engineering pentru ntocmirea studiilor de fezabilitate. Aceste studii pot fi finanate de solicitantul de mprumut din fondurile primite n cazul unui mprumut anterior sau credit piggy-bank sau uneori prin subvenii sau credite ale Bncii consimite cu titlul de asisten tehnic sau subvenii PNUD. n cazul FAO, UNESCO i misiunilor Bncii, personalul care definete proiectul ajut i la pregtirea lui, bineneles n situaia n care nu sunt necesare studii de strict specialitate. Pregtirea este n strns dependen cu mrimea proiectului - cu ct acesta este mai vast, cu att volumul lucrrilor i timpul necesar sunt mai mari.

c) Evaluarea proiectului Evaluarea proiectului se face integral de ctre specialitii Bncii i trebuie s acopere ase aspecte ale proiectului: tehnic, economic, comercial, financiar, gestionar i organizatoric. I. n domeniul tehnic, Banca trebuie s aib certitudinea c toate soluiile au fcut obiectul unui studiu aprofundat i c au fost reinute numai soluiile tehnice adecvate. II. Proiectele tehnice propuse sunt analizate sub aspectul raportului costuri-venituri, ntro form definitiv; analize economice de acest fel se fac i n faza pregtirii proiectului. n cazul analizei definitive a aspectelor economice a soluiilor tehnice se ncearc a se stabili relaia optim dintre proiectul, sectorul economic pe care -l relev i programul global de dezvoltare a rii considerate. Se caut s se asigure c sectoarele pentru care sunt destinate mprumuturile beneficiaz de o prioritate ridicat n dezvoltarea economic a rii; n acest caz intervin misiunile economice, care trec n revist strategia global a dezvoltrii. n cazul sectorului agricol, care este mai 12

diversificat i reprezint o proporie mult mai ridicat n acttivitatea economic a rii, este mai puin uor de a integra fiecare proiect ntr-o strategie global care s acopere n ansamblu sectorul. III. Al treilea aspect al evalurii l reprezint cel comercial, el fiind important pentru ntreprinderile productoare. n cadrul acestui aspect se studiaz elementele proiectului privind negocierile de vnzare-cumprare, cererea pentru produsul ce urmeaz a se fabrica n urma aplicrii proiectului, eficiena reelei comerciale i de aprovizionare cu materii prime, fora de munc etc. IV. Aspectul financiar al evalurii este strns legat de cel comercial, el comportnd dou laturi distincte: analiza prin prisma Bncii i stabilirea msurii n care poate fi acoperit cu mprumuturi valoarea proiectului. Banca nu obinuiete s mprumute totalitatea fondurilor necesare din proiect; ea poate s-l finaneze n procent de 10 pn la 80% din valoarea total, ns niciodat integral. Beneficiarul este deci obligat s participe cu diferena. Pentru proiecte importante, beneficiarul sau titularul de proiect poate apela, atunci cnd nu poate acoperi diferena cu fonduri proprii, la alte surse de credit. Evaluarea financiar a unui proiect poate, de asemenea, s aib ca obiect asigurarea unui plan de finanare care s furnizaze fondurile necesare construciei proiectului n termenul prevzut. Cnd beneficiarul este un guvern ale crui dificulti bugetare sunt cunoscute, Banca i poate sugera dispoziii speciale, cu precdere deschiderea de credite anticipate sau efectuarea anumitor ncasri fiscale pentru a asigura o finanare continu i n timp util a proiectului. O alt problem financiar este a se cunoate dac, odat intrat n programul de finanare, ntreprinderea creditat va putea face fa obligaiilor sale financiare. Dat fiind faptul c Banca acord de obicei mprumuturi direct ntreprinderii care execut proiectul, este normal s se preocupe n primul rnd de rambursarea lui. Cu aceast ocazie, se previzioneaz bilanul ntreprinderii respective, precum i contul su de profit i pierdere, rentabilitatea rmnnd condiia sine-qua-non, creia Banca i subordoneaz toate acordrile de mprumuturi. V. Cnd se analizeaz aspectul gestiunii se are n vedere competena managerial a celor ce urmeaz s coordoneze proiectul i s asigure ulterior gestiunea, precum i capacitatea de execuie a ntregului personal al ntreprinderii. n ri foarte slab dezvoltate, aceast problem devine extrem de spinoas. Din aceast cauz toate contractele de mprumut comport n prezent o clauz prin care se stipuleaz c vor avea loc consultaii ntre beneficiarii de mprumut i Banc, pentru alegerea managerilor de proiect.

13

VI. Ultimul din cele ase aspecte ale evalurii, const n analiza structurii administrative a ntreprinderii sau organismului care realizeaz proiectul. Se cere ca o ntreprindere public s se bucure de o anumit autonomie pentru administra rea afacerilor sale, s fie n afara ingerinelor politice i rigiditii inerente de multe ori a organismelor administrate direct de ctre stat. Banca se ocup de organizarea respectiv, examinnd i urmrind totodat ca structura sa intern, articulaia sa ierarhic, organizarea fiecrui serviciu, execuia deciziilor, repartiia responsabilitilor interne de organizare s fie raionale i eficiente. Dup terminarea evalurii, misiunea nsrcinat cu aceasta se ntoarce la sediul Bncii (Washington), unde i ntocmete raportul, dup care se deschide faza negocierilor.

d) Negocierea n cadrul negocierilor, Banca i beneficiarul de mprumut caut s se pun de acord asupra dispoziiilor care, dup raport, sunt indispensabile asigurrii reuitei proiectului, ele urmnd s devin obligaii juridice odat cu nscrierea n acordul de mprumut. Negocierea i redactarea documentelor juridice constituie un aspect esenial care permite Bncii s se asigure c cele prevzute n concluziile de evaluare vor fi respectate, lundu-se de ctre beneficiar msurile necesare pentru nfptuirea lor ntr-un termen acceptabil. Msurile convenite ntre cele dou pri la sfritul negocierilor sunt ncorporate n raportul de evaluare care, actualizat, este adresat mpreun cu dosarul de finanare Consiliului Administratorilor Bncii. Dup aprobare, acordul de credit sau mprumut se semneaz n cursul unei simple ceremonii ce marcheaz sfritul ciclului proiectului. Cu privire la condiiile impuse de Banca Mondial la acordarea mprumuturilor se impune precizarea c majoritatea acestora sunt n mod cert menite s nsn toeasc economia rii gazd dar, unele dintre ele, sub acoperirea aceleiai raiuni, creaz avantaje evidente n favoarea rilor decidente din cadrul Bncii i anume marile puteri economicofinanciare. Prezentm n acest sens rigorile Bncii Mondiale cu privire la mprumuturile acordate Romniei: A. Domeniul bugetar 1. pentru asigurarea cheltuielilor sociale, vor trebui amnate sau eliminate alte cheltuieli; 2. pentru a avea un buget public consolidat echilibrat, o cretere a unor cheltuieli va trebui echilibrat cu o scdere a altor cheltuieli, altfel deficitul total va crete; 3. trebuie stabilit o ordine a prioritilor cheltuielilor publice B. Politica monetar 14

1. corelarea politicii monetare cu rata inflaiei; 2. emiterea cu bonuri de tezaur cu dobnd mare pentru a atrage investitorii privai; 3. liberalizarea pieei de licitaie a creditelor; 4. unificarea cursurilor de schimb prin eliminarea barierelor ce plaseaz tipuri diferite de tranzacii valutare n categorii diferite; 5. creterea numrului de dealeri pe piaa valutar prin eliminarea restriciilor asupra cursului de schimb oferit de acetia; 6. liberalizarea accesului investitorilor strini la cumprarea de lei cu valut. C. Reforma ntreprinderilor 1. eliminarea proteciei societilor n faa creditorilor i operaionalizarea Legii Falimentului cu sprijinul direct al Guvernului, n calitatea lui de creditor; 2. eliminarea subvenionrii/creditrii agenilor economici neperformani; 3. controlarea preului energiei, cu meninerea preului mediu al energiei electrice la 50 USD/Mwh (inclusiv TVA); 4. creterea ritmului privatizrii; 5. Curtea de Conturi va trebui s revizuiasc procedurile, aa nct atenia s fie concentrat nu asupra unui pre inflexibil, ci asupra corectitudinii i transparenei formrii preului de vnzare a societii; privatizarea se va face prin numerar (licitaie public), tranzacie privat, ofert public la Burs; 6. protejarea drepturilor acionarilor minoritari i a dreptului prin care se solicit ca ntreprinderile s semneze contracte pentru utilizarea registrelor de acionari administrate privat, pentru ca aciunile s fie uor de tranzacionat; 7. re-elaborarea listei agenilor economici strategici i privatizarea rapid a celor scoi din list; 8. concentrarea rspunderii guvernamentalen privina restructurrii i eliminarea oricror cheltuieli cu excepia celor legate de restructurarea financiar n procesul privatizrii, de acoperire a unor costuri sociale i de mediu; 9. desfiinarea Companiei Romne de Petrol, care limiteaz concurena; 10.restructurarea i redimensionarea industriei crbunelui; 11.respectarea de ctre societi a contribuiilor bugetare, sub imperiul unor msuri severe; nu vor fi permise arieratele i nu se vor acorda subvenii speciale. D. Reforma agriculturii 1. liberalizarea tuturor preurilor controlate; 2. reducerea taxelor vamale de import;

15

3. protejarea productorilor de gru mpotriva cderii pieei, stabilindu-se preul de intervenie a statului la nceputul campaniei de nsmnri; 4. separarea subveniilor ctre agricultori de cele ctre integratori, astfel nct furnizorii privai s concureze egal cu integratorii de stat; 5. sistarea creditului direcionat, subvenionat sau cel puin scderea volumului creditului i furnizarea lui prin buget; 6. crearea unui sistem financiar rural; separarea cooperativelor de credit de cele de consum; 7. limitarea aciunii Ageniei Naionale a Produselor Agricole la un singur produs: grul; 8. crearea rapid a pieei funciare i eliminarea restriciilor la arendare. Dup cum se observ, condiiile impuse sunt foarte eficiente teoretic, ns sunt extrem de greu de pus n aplicare, datorit faptului c efectele colaterale ale msurilor preconizate i aplicate au fost adesea neglijate: deprecierile favorizeaz inflaia, creterea impozitelor genereaz dificulti de colectare ct i restrngerea economisirii, iar reducerea cheltuielilor bugetare este ntotdeauna urmat de fenomene sociale nedorite, ca i lichidarea ntreprinderilor neperformante fr nici o alternativ de reorientare a personalului disponibilizat. Aceste efecte negative atrag n multe cazuri nevoia unor noi mprumuturi pentru redresare, ceea ce duce la creterea datoriei externe.

e) Controlul realizrii proiectelor Este o sarcin ce-i revine Bncii, n conformitate cu prevederile statutului su. Banca este interesat s cunoasc msura n care obiectivele finanate se realizeaz potrivit acordului cu beneficiarul de mprumut, s rezolve i s prentmpine eventualele greuti ce ar mpiedica mersul lucrurilor. Metodele de control ale Bncii au evoluat n funcie de numrul i complexitatea proiectelor. La ncept, n deceniul cinci, instituia plasa cte un reprezentant care urmrea lucrrile la fiecare proiect. O dat cu nmulirea proiectelor, aceast metod nu mai putea fi folosit datorit costurilor sale ridicate i din lipsa cadrelor necesare. S-a recurs atunci la o metod mai ieftin, aceea a primirii de rapoarte din partea beneficiarilor de proiecte, prin care se informa n mod periodic cu privire la desfurarea lucrrilor. Dar nici aceast metod nu a putut satisface n totalitate cerinele controlului, mai ales n cazul proiectelor problem, motiv pentru care s-a renunat parial la ea i s-a adoptat o metod combinat de control, adic verificri prin misiuni la faa locului i primirea de rapoarte, metoda fiind n vigoare i n prezent. 16

Instituirea controlului se realizeaz n timpul negocierilor, Banca convenind cu beneficiarul de mprumut sau credit asupra unui calendar n cadrul cruia Bncii s-i fie naintate rapoarte despre stadiul lucrrilor, informaii asupra executrii propriu-zise a proiectelor, costuri etc. Aceste rapoarte se nainteaz la intervale de trei sau ase luni i pot fi ntocmite de beneficiarul de mprumut sau consultanii si. Misiunile trimise de Banc au sarcina s verifice i s controleze stadiul de executare a proiectelor i s analizeze pe teren rapoartele primite n comparaie cu stadiul lucrrilor. Anual se trimit Bncii peste 2.300 de rapoarte, iar numrul misiunilor delegate n control ajunge la cca. 750. Aceste misiuni se deplaseaz doar la proiectele ajunse n dificultate. Un studiu recent arat c acestea reprezint 55% din totalul proiectelor, din care 40% cu dificulti normale i 15% cu probleme deosebite, care trebuie s fac obiectul unei atenii speciale din partea Bncii. Controlul pe care l exercit Banca se segmenteaz pe trei etape: de la semnare i pn la intrarea n vigoare a mprumutului, pe timpul realizrii investiiei i controlul pe timpul exploatrii proiectului, pn la amortizarea integral a mprumutului. Necesitatea controlului n prima etap este dat de faptul c un proiect nu se poate ataca dect dup ce mprumutul intr n vigoare. Majoritatea contractelor stipuleaz c intrarea n vigoare trebuie s se produc n trei luni de la semnare, iar dac acest lucru nu se poate realiza, Banca poate rezilia integral contractul. Cu scopul de a scurta intervalul dintre semnarea contractelor i intrarea n vigoare a mprumuturilor, Banca i trimite misiunile sale pentru a sprijini beneficiarii de mprumut s ia mai repede dispoziiile de creare a unui serviciu nsrcinat cu dirijarea proiectului, achiziionarea terenului sau negocierea mprumuturilor subsidiare. Controlul stadiului investiiei se ntinde pe o durat de mai muli ani. Controlul i are temeiul juridic n documentele de mprumut. Beneficiarul accept facilitarea lui prin ntocmirea dosarului stadiului de execuie a proiectului i evaluarea costurilor, autorizarea deplasrii reprezentanilor Bncii la faa locului pentru inspectarea lucrrilor, precum i a dosarului sus-menionat. n stadiul acestui control este important ca Banca s fie inut la curent cu absolut toate detaliile care caracterizeaz abaterile de la condiiile normale prevzute n executarea proiectului. Banca trebuie s se asigure c beneficiarul de mprumut respect diferitele convenii inserate n documentele de mprumut. Tot n acest stadiu se verific respectarea condiiilor de mprumut prin controlul documentaiilor care conin diferite acorduri asupra msurilor de luat i politicilor de urmat. Dispoziiile acestor acorduri variaz n funcie de proiect i de beneficiarul de mprumut i, ca regul general, ele se refer la: 17

delegarea la beneficiari de experi-consilieri, stabilindu-se mandatul lor; desemnarea personalului-cheie; formarea personalului; existena unor acorduri financiare referitoare la tarife, baremuri etc.; constituirea fondurilor destinate acoperirii tuturor cheltiielilor nefinanate de Banc sau de ali creditori; ntreinerea proiectului dup execuie; verificarea evidenei contabile etc.

f) Evaluarea retrospectiv Reprezint ultimul stadiu al ciclului unui proiect i urmrete s constate msura n care proiectul dat n exploatare corespunde evalurilor care au stat la baza finanrii de ctre Banc. Evaluarea cade n sarcina Departamentului de evaluare retrospectiv a operaiunilor (OED) i ea se practic din 1970. Datele i informaiile care servesc lucrrilor de evaluare se primesc sub form de rapoarte de la beneficiarii proiectelor. ntruct numrul proiectelor finalizate este n permanent cretere, administratorii Bncii au decis ca ncepnd cu 1983 s fie adoptat un sistem selectiv de evaluare retrospectiv a operaiilor, care s permit alegerea unui eantion de 60% din totalul finanat. Evaluarea retrospectiv se concretizeaz ntr-un raport pentru fiecare proiect, iar anual mbrac forma unei sinteze de ansamblu a rapoartelor ce se nainteaz Consiliu lui Admininistratorilor pentru examinare. Paralel cu studierea i evaluarea retrospectiv a operaiunilor, OED continu s ntocmeasc studii speciale care se supun examenului Comitetulu i Mixt al Controlului Gestiunii precum i Consiliului Administratorilor, pentru elaborarea de decizii n vederea perfecionrii concepiilor i execuiei proiectelor viitoare care urmeaz a fi susinute de Banca Mondial.

4. Metodologia de ntocmire a planului de afaceri n viziunea Bncii Europene de Reconstrucie i Dezvoltare (B.E.R.D.)

BERD a elaborat un model de plan de afacere n sprijinul potenialilor investitori din sectorul privat care doresc s abordeze Banca pentru a obine finanare. Fiecare proiect

18

presupune diferite elemente de risc: de producie, financia re, legale, sau legate de evoluia pieei. BERD trebuie s evalueze riscurile poteniale nainte de a se angaja s participe financiar la un proiect i s examineze n ce msur aceste riscuri pot fi reduse i/sau mprite cu un sponsor. Deciziile de finanare ale BERD se bazeaz n exclusivitate pe meritul proiectului propus i, n consecin, Banca va face o analiz minuioas a proiectului i a structurii propuse. Aceast analiz ia n considerare aspectele financiare, comerciale i legale ale proiectului ca i mediul n care acesta va fi implementat. Desigur, o asemenea investigaie este mult simplificat de prezentarea n timp util a informaiilor relevante; cu ct BERD are acces mai rapid la aceste informaii, cu att poate rspunde mai prompt cerin elor investitorului. In cele ce urmeaz se va prezenta metodologia general de ntocmire a planului de afacere. Detalierea fiecrei categorii de informaii va diferi de la caz la caz n funcie de natura proiectului, Banca dovedind o flexibilitate deosebit n analiza variantelor.

19

4.1. Informaii operaionale i legate de proiect

4.1.1 Proiectul Pentru plasarea proiectului n context este necesar o scurt introducere. Aceast introducere trebuie s includ o descriere a proiectului prezentat BERD pen tru finanare, preciznd n mod deosebit dac este vorba despre un proiect absolut nou (greenfield), sau de o extindere a unei afaceri deja existente i, dac este vorba de o achiziie sau privatizare, sau de o societate mixt. Este util ca aceast introducere s conin o estimare anticipat a fondurilor necesare pentru construcii, capital rulant etc. De asemenea, trebuie inclus, acolo unde este cazul, un istoric al proiectului, stadiul su actual i motivele pentru care se solicit o finanare BERD. Un sumar al programului estimat pentru implementarea proiectului respectiv va permite Bncii s efectueze o evaluare rapid a procesului intern cel mai potrivit pentru proiectul n cauz. Acest sumar va include programul de efectuare a amenajrilor, inclusiv instalarea echipamentului tehnic i data nceperii produciei.

4.1.2 Sponsorii proiectului Pe durata evalurii unei cereri de finanare, BERD stabilete legturi cu factorul major de decizie al proiectului respectiv. Acesta este de obicei sponsorul proiectului, partea rspunztoare pentru derularea i implementarea sa. Sponsorul poate fi chiar potenialul creditat sau o ter parte. In mod tipic, sponsorul este un acionar important n cadrul proiectului, contribuind cu capital n numerar i/sau natur. In plus, sponsorul are uneori rolul de a sprijini proiectul i dup realizarea sa. Sponsorul dirijeaz dezvoltarea proiectului i este responsabil pentru asigurarea succesului acestuia. BERD solicit o implicare foarte serioas din partea sponsorului, precum i informaii detaliate asupra sprijinului global n capital, management, operaiuni, producie i marketing pe care acesta l poate oferi proiectului.

4.1.3 Experiena Un sponsor cu experien n domeniu va fi contient de riscuri i capabil s ia decizii de natur strategic, financiar i comercial, referitoare la cel ce solicit finanarea. Sponsorul ofer BERD garania c cineva cu experien n afacerea respectiv este gata s

20

rite capital alturi de potenialul finanat. Acolo unde este posibi l, trebuie subliniate elementele referitoare la experiena sponsorului i la gradul de implicare a acestuia. Este util i prezentarea pe scurt a proiectelor similare la care a mai participat sponsorul. Acolo unde proiectul se refer la o extindere a unor faciliti deja existente, iar sponsorul i potenialul finanat sunt practic una i aceeai entitate, aceast seciune ar trebui s descrie istoricul firmei i orice experien anterioar n domeniul extinderii, n special cu privire la: un scurt istoric, ncepnd de la nfiinare; forma legal de constituire, structura proprietii i conducerea firmei; ara n care a fost nregistrat, organizarea intern i evoluia recent; numele principalelor bnci i principalilor clieni, pentru eventuale referine.

4.1.4 Situaia financiar Amnunte asupra statutului financiar al sponsorului trebuie s demonstreze n faa BERD rezultatele acestuia n domeniu. In plus, acesta este un indicator cheie al succesului de care s-a bucurat sponsorul n activitatea sa anterioar. Exist posibilitatea ca BERD s conteze pe un sprijin susinut al proiectului din partea sponsorului, iar gradul de confort n aceast privin depinde de sntatea financiar a sponsorului n momentul respectiv. Sponsorul va trebui s prezinte i declaraiile financiare, expertizate acolo unde este posibil pentru ultimii trei ani i s susin cu documente orice eveniment petrecut n perioada acestor trei ani. Dac sponsorul este o persoan fizic, BERD va trebui s cunoasc ce proprieti deine, de exemplu, aciuni deinute n cadrul altor firme sau numerar obinut n urma unor alte afaceri.

4.1.5 Ali acionari Acolo unde exist mai muli acionari ce particip la proiect, sponsorul trebuie s ofere informaii privind rolul acestor pri, puterea anticipat de control/vot i modul n care au fost selectate. Trebuie de asemenea prezentate i mrimea, tipul de proprietate i rezultatele anterioare ale acestor acionari, precum i precizarea dac vreunul dintre ei ofer proiectului suport financiar sau garanii. Acionarii trebuie s ataeze i declaraiile financiare pe durata ultimilor trei ani.

4.1.6 Produsul

21

In cadrul acestei seciuni trebuie descris n amnunt produsul sau serviciul ce urmeaz a fi oferit pieei. In majoritetea cazurilor, BERD va cere unei tere pri independente s fac o evaluare a acestora, astfel nct aceast seciune va trebui s fie suficient de amnunit nct s permit realizarea evalurii. Este important s se prezinte trsturile definitorii ale produsului oferit, inclusiv prin comparaie cu produsele concurenei, precum i beneficiile de care se vor bucura potenialii cumprtori. Printre altele, se vor explica pe baza specificaiilor de produs, de ce un cumprtor ar prefera produsul n cauz comparativ cu produsele concurenei. Se ofer ct mai multe amnunte despre punctele forte dar i despre cele vulnerabile ale produsului ntr-o viziune comparativ, precum i modalitile n care proiectul n cauz va mbuntii, transforma sau nlocui produsele existente. Observaie: n aceast etap descrierea se va axa pe produs; piaa va fi abordat ulterior.

4.1.7 Producia BERD evalueaz procesul de producie pentru a se convinge c procesul ales va asigura o producie competitiv, mai presus i dincolo de beneficiile circumstaniale, cum ar fi costul forei de munc sau stimulente fiscale. In cele ce urmeaz se vor prezenta cinci categorii de factori, dar gradul lor de importan difer de la caz la caz.

1. Amplasarea In aceast seciune se va prezenta motivul care st la baza alegerii amplasamentului obiectivului. Este necesar a se face referiri la impactul pe care l are alegerea acestui loc asupra costului proiectului, cu referire la: transport; disponibilitatea materiilor prime i a forei de munc; distana fa de furnizori i clieni; disponibiliti legate de furnizarea energiei electrice i a apei.

2. Echipamente i cldiri Se vor prezenta echipamentele i cldirile necesare sub urmtoarele aspecte:

22

ct de moderne sunt; ce nivel de modernizare va fi necesar; comparaie cu concurana. 3. Procesul de fabricaie

Se va descrie procesul de fabricaie i, acolo unde este posibil, se va include: procesul de producie sau de exploatare; avantajele de producie sau de exploatare; capacitile de producie i de exploatare. 4. Necesarul de producie i costuri Una dintre cele mai importante componente pentru BERD o reprezint analiza necesarului de producie i a costurilor materialelor: enumerarea componentelor cele mai importante ale necesarului de producie; explicarea modului n care se va obine acest necesar i cum se va asigura ritmicitatea furnizrilor; prezentarea termenilor de plat; indicarea surselor alternative de aprovizionare; clasificarea necesarului n valut i n moneda naional. 5. Fora de munc Descrierea forei de munc trebuie s conin n prelabil o evaluare a necesarului de personal. In plus, se va include i o analiz a ponderii angajailor strini/autohtoni i programul necesar pentru a completa necesarul de personal.

4.1.8 Piaa Se va descrie piaa pe care se va vinde produsul prezentat i se va evidenia strategia propus de ptrundere pe aceast pia. Tipul de pia ales este un element cheie n determinarea riscurilor asociate cu proiectul respectiv i a stabilitii fluxului de numerar disponibil generat de proiectul analizat. In funcie de natura proiectului, se vor prezenta schemele de finanare pe care proiectul le va putea extinde pentru potenialii clieni. Se vor prezenta n cele ce urmeaz principalele aspecte vizate la acest nivel.

1. Identificarea pieelor Aceast seciune va trebui s explice cum a fost aleas i segmentat baza de clieni. Trebuie fcut diferena ntre clienii existeni deja i cei poteniali, realizndu-se i o

23

evaluare a mrimii pieei i a nivelului estimativ al cererii. In plus, dac se intenioneaz exportul produselor, se va explica modul de derulare a tranzaciilor i se vor prezenta pieele externe vizate.

2. Segmentul de pia i volumul vnzarilor Se va realiza o descriere a modului de evoluie a pieei n ultimii 2-3 ani precum i o previzionare pentru o perioad de 5 ani. In acest context, se va estima segmentul de pia i volumul vnzrilor ce poate fi atins n urmtorii 2-5 ani. Se vor identifica orice angajamente de achiziionare i se vor prezenta contractele deja ncheiate. Descrierea pieei i evaluarea tendinelor trebuie fcut cu referiri speciale la produsul respectiv, la clieni i concuren.

3. Concurena Este deosebit de important surprinderea principalelor aspecte referitoare la concuren i anume: viitor; care se ateapt s fie reacia lor la apariia noii oferte pe pia. cine sunt concurenii i care este segmentul lor de pia; care a fost evoluia acestor concureni n ultimii 3 ani i care sunt planurile lor de

4.1.9 Strategia preurilor La acest punct se va fundamenta strategia proprie de stabilire a preurilor, comparativ cu concurena. In msura n care este posibil se va prezenta: modalitatea propus de penetrare a pieei; posibiliti de meninere sau cretere a segmentului de pia; modul de stabilire a marjelor comerciale, n funcie de strategia prezentat.

Alturi de strategia de pre, trebuie inclus i o analiz a evoluiei istorice a preurilor produsului respectiv, precum i o evaluare a principalilor factori de influen (sensibilitatea consumatorilor, posibiliti de substituire a produsului n consum, investiii etc.) Dac produsele sunt destinate exportului, se va identifica strategia corespunztoare pieei strine i se va prezenta n amnunt care dintre produse vor fi surse de ncasri valutare i care anume de ctiguri n moneda local.

4.1.10 Distribuie i vnzri

24

Se va prezenta modul n care se va distribui produsul respectiv, sub urmtoarele aspecte: organizarea/justificarea forei de munc implicate n procesul de vnzare; reeaua de distribuie a produsului; mecanismul de decontare; strategia promoional.

Este necesar a se face diferenierea ntre reeaua de distribuie deja existent i orice nou reea ce ar trebui creat.

4.1.11 Management Fora i calitatea managementului sunt elemente eseniale pentru reuita proiectului. BERD trebuie s neleag care sunt punctele tari i care sunt cele vulnerabile ale managementului proiectului: care sunt sponsorii care asigur membrii echipei manageriale; descrierea structurii manageriale i relaiile dintre diferite departamente i/sau

indivizi (eventual, pe baz de organigragram); prezentarea funciei fiecrui departament n parte; descrierea fluxului informaional care se stabilete ntre departamente i

compartimentul managerial; explicarea modului de monitorizare a performanelor.

Pentru cele mai importante posturi manageriale, de exemplu director executiv, director economic, director de producie, este util s se ataeze scurte prezentri incluznd numele, aria de competen i experiena n domeniu.

25

4.2 Informaii de natur financiar

4.2.1 Bugetul proiectului BERD solicit detalierea costurilor proiectului i a modului de utilizare a fondurilor, n special a celor asigurate de aceasta. Detalierea se realizeaz ntr-o faz incipient a pregtirii proiectului. In plus, se adaug urmtoarele elemente: modul de estimare a costurilor (de exemplu, costuri de furnizor, cote de consultan tehnic,cote de instalare etc.) cine estimeaz costurile (firma sau un contractor din exterior); gradul de acuratee al estimrii costurilor; programarea n timp a costurilor; detalii asupra costurilor deja efectuate; metodologia de evaluare a contribuiei n natur sau a activelor existente; evidenierea surselor de provenien a echipamentelor, materialelor etc, n special n situaia n care provin de la sponsori; explicaii asupra categoriilor de costuri incluse n bugetul proiectului; de unde anume pot apare depiri ale acestora i dac s-au asigurat suficiente fonduri de rezerv n eventualitatea unor depiri.

In bugetul proiectului trebuie incluse i eventualele costuri de nregistrare a garaniilor, polie de asigurare etc. Aceste costuri sunt de obicei contractate nainte de semnarea acordurilor financiare, dar pot fi pltite din fondurile puse la dispoziia firmei.

4.2.2 Implementare i achiziii BERD se poate baza pe un sponsor pentru o implementare direct, sau poate angaja contractori pentru implementarea proiectului, n timp util i n condiii de rentabilitate. Pentru a permite Bncii s evalueze riscurile referitoare la implementarea proiectului, sunt necesare urmtoarele: alctuirea unui rezumat al aranjamentelor legate de implementare; se vor include

numele ageniilor nsrcinate cu implementarea componentelor individuale ale proiectului; motivarea alegerii acestor agenii i prezentarea unei scurte descrieri a activitii

lor anterioare;

26

expunerea naturii contractelor ncheiate cu ageniile, reliefnd n special condiionalitile de finalizare, programarea regimului de pli i garaniile de performan asociate cu implementarea proiectului;

prezentarea unei scheme amnunite a implementrii; indicarea datelor considerate critice pentru demararea proiectului n cadrul stabilit i a modalitaii de gestionare a acestora; descrierea eventualelor planuri de rezerv aplicabile n cazul ntrzierilor.

BERD solicit ca atunci cnd aprob finanarea unui proiect, achiziiile s se fac ntrun mod transparent i accesibil, astfel nct, sponsorul este rugat s acorde o atenie deosebit acestei probleme. In consecin, el va trebui: s indice i s justifice metoda de achiziionare a bunurilor, serviciilor i echipamentelor procurate cu fonduri BERD; s confirme c bunurile, serviciile i echipamentele au fost procurate la prima mn, n termeni comerciali adecvai; s declare natura contractelor comerciale ncheiate n vederea realizrii proiectului (de exemplu, ncadrarea n reglementrile INCOTERMS). In anumite cazuri, BERD angajeaz o ter parte care s examineze derularea

proiectului i s raporteze asupra dificultilor ce apar sau asupra depirilor de costuri.

4.2.3 Surse de finanare Aceast seciune examineaz modul n care vor fi acoperite costurile identificate anterior. In mod obinuit, BERD este doar una din sursele de finanare. Astfel, Banca va ncuraja sponsorul att s fac investiii directe de capital, ct i s identifice alte surse poteniale de finanare. In cazul n care proiectul prevede extinderea unor utiliti deja existente, BERD se poate declara de acord s finaneze ntregul proiect, cu condiia ca expunerea Bncii n cadrul firmei s rmn de cel mult 35% din ntreaga capitalizare pe termen lung a companiei. BERD insist s mai participe i ali investitori la finanarea proiectului din urmtoarele motive: mprirea riscurilor - BERD dorete s se conving c elemente cu experin direct n domeniu sunt dispuse s i rite banii n sprijinirea proiectului, deci c este vorba despre o investiie fezabil; BERD acioneaz astfel ca un catalizator, ncurajnd i alte elemente deintoare de capital de mprumut s participe la astfel de procese.

27

Dac sponsorul ntmpin dificulti n atragerea altor parteneri de finanare, n special creditori, este de preferat ca BERD s fie contactat ntr-un stadiu incipient al derulrii proiectului. Banca trebuie s ofere sprijin n aceast ncercare de a atrage i alte instituii creditoare odat ce s-a stabilit de comun acord structura finanrii. In cazul n care proiectul implic extinderea unor utiliti deja existente, cel ce solicit creditul trebuie s prezinte bilanul contabil, declaraia asupra veniturilor i contul de profit i pierderi (de preferin, expertizate la nivelul standardelor internaionale) pentru afacerea existent. Informarea referitoare la sursele de finanare trebuie s cuprind elementele ce vor fi expuse n cele ce urmeaz. 1. Capitalul Se vor expune urmtoarele categorii de informaii: cine particip la capital i pe ce perioad; care este proporia capitalului n numerar i, respectiv, natur; cum au fost alocate aciunile i pe ce baz (se va include i participarea angajailor, dac este relevant) dac i se cere BERD s participe la capital i care va fi modalitatea de ieire a Bncii (Banca nu intenioneaz s rmn ca acionar permanent). 2. Imprumuturi Se va meniona: cine crediteaz proiectul; care sunt creditorii principali i cei subordonai; ce valute sunt utilizate; dac vreunul dintre mprumuturi este dependent de anumite condiii (de exemplu rate ale dobnzii subvenionate); care sunt termenii i condiiile referitoare la toate celelalte mprumuturi implicate n proiect, sau care exist deja n bilanul contabil al proiectului.

3. Acorduri de sprijin relevante Se va descrie orice proiect care ar afecta structura de mai sus, ca de exemplu: acorduri de vnzare/preluare; orice garanie din partea sponsorului sau a unei tere pri; acorduri de sprijin guvernamental; alte forme de sprijin - subvenii, scutiri de impozite etc.

28

4. Garanii i asigurri Dac este posibil, se va descrie natura asigurrilor puse la dispoziia creditorilor proiectului. In plus, este important s se prezinte amnunte asupra tipului de ipotec, opiuni i gajuri care exist deja.

5. Analiza financiar i performanele anticipate Aceast seciune trebuie s permit BERD s evaluze capacitatea proiectului de a genera numerar suficient pentru a-i putea recupera datoriile sau pentru a plti dividende n cazul unei investiii. Proieciile trebuie fcute pentru acelai numr de ani ca i mprumutul sau investiia solicitat.

4.2.4 Elementele de baz ale activitii curente Pentru fiecare an luat n considerare, se va prezenta: volumul vnzrilor i preul pe produs, incluznd reduceri i comisioane; mprirea costurilor de operare, incluznd: - fora de munc: - numr de angajai; - salariul mediu. - materii prime (preuri exprimate n valut i n moneda local); - transport; - utiliti; - vnzri i administraie. cheltuieli de capital pentru ntreinere; capital rulant - list de estimri: - ct trebuie reinut, att pentru materii prime ct i pentru produsele finite; - regimul de plat pentru firm; - regimul de plat pentru furnizori.

4.2.5 Proiecii financiare Se vor prezenta urmtoarele probleme: contul de profit i pierderi/declaraia asupra veniturilor, incluznd i dividendele anticipate;

29

bilanul contabil, ncepnd cu anul n curs; fluxul de numerar net i cel de operare, descriind sursele de numerar i modul cum este utilizat acesta, aspect ce trebuie prezentat n corelaie cu cele prezentate mai sus; schema pentru plata datoriilor i a dobnzilor, indicnd durata i termenii pentru datoriile noi/existente; schema de amortizare a activelor; schema capitalului rulant, cu accent pe schimbrile i presupunerile din perioada mprumutului; schema anticipat a impozitelor pe care le va avea de pltit firma pe durata de via a mprumutului. Toate aceste scheme trebuie s includ programul de costuri i cheltuieli contractate, sau venituri generale.

4.3. Informaii referitoare la mediu i la cadrul legal

4.3.1.Informaii referitoare la mediu Mandatul BERD cere ca Banca s promoveze prin ntreaga ei activitate o dezvoltare susinut i sntoas din punct de vedere al mediului. In consecin, este necesar ca propunerile de finanare s conin suficiente informaii legate de aspectele privind protecia mediului. Informaiile care trebuie prezentate Bncii de la nceput se refer la: amplasarea obiectivelor proiectului; modul n care terenul respectiv a fost i va fi folosit; msuri propuse pentru reducerea impactului i mbuntirea condiiilor de mediu; o declaraie prin care s se ateste rspunderea fa de orice contaminare i/sau alte rspunderi; o declaraie asupra politicii referitoare la problemele mediului. Atunci cnd este posibil, trebuie introduse copii ale oricror analize i expertize ale impactului asupra mediului, realizate n scopul susinerii proiectului respectiv. Trebuie descrise aspectele naionale, regionale i locale, ale sntii angajailor i ale msurilor de siguran relevante pentru proiectul respectiv.

4.3.2 Informaii asupra cadrului legal

30

BERD trebuie s neleag cadrul legal n care va funciona proiectul propus. In msura n care sunt relevante, trebuie expuse urmtoarele probleme: licenele sau aprobrile guvernamentale necesare pentru funcionarea proiectului; modalitile de obinere i limitele de timp; dac proiectul este axat pe producie, se va explica n ce msur materiile prime sunt subvenionate guvernamental; se vor prezenta restriciile la import i natura tarifelor vamale i a cotelor. Dac producia se adreseaz exportului, trebuie precizat dac vreuna dintre pieele vizate ar putea impune restricii referitoare la importul produsului respectiv; detalierea structurii curente a preurilor pentru utiliti i orice alte structuri tarifare relevante; in cazul n care exist interdicii legate de moneda utilizat, acestea trebuie prezentate (n special reglementrile privitoare la repatrierea profiturilor).

31

5.Planul de afacere n viziunea Bncii Europene pentru Investiii (B.E.I.)

5.1. Cadrul general al nfiinrii i activitaile Bncii Europene pentru Investiii Creat prin Tratatul de la Roma, care n 1958 a pus bazele Comunitilor Europene (Partea a V-a, Ttitlul I, Cap.5), Banca European de Investiii se bucur de personalitate juridic independent i autonomie financiar, fiind nzestrat cu propriile structuri de decizie, n cadrul sistemului comunitar. Statutul BEI este conceput sub forma unui protocol anexat Tratatului de la Roma. Acest protocol se constituie ca parte integrant a tratatului precizat i dispune de aceeai autoritate juridic. Banca European de Investiii aparine statelor membre ale Comunitilor Europene, acestea participnd fr excepie, prin aport propriu de capital, la nfiinarea Bncii. Aflndu-se printre cele mai importante instituii de creditare din lume, fiind mereu cotat cu cel mai nalt calificativ (AAA) de ctre societile internaionale de specialitate, Banca dispune de un important volum de operaiuni, oferind n acelai timp condiii contractuale avantajoase. Banca i canalizeaz strategiile de finanare ctre ntmpinarea programelor alctuite pe baze non-profit. Rata dobnzii practicat de banc este foarte apropiat de costul obinerii de fonduri de pe pieele de capital pe care aceasta activeaz. Volumul operaiunilor BEI a crescut n permanen, iar n prezent, alturi de Banca Internaional pentru Reconstrucie i Dezvoltare, este cea mai important instituie de finanare multilateral din lume. Datorit experienei acumulate n finanarea proiectelor de anvergur, Banca a fost solicitat s participe la implementarea politicilor de cooperare ale Uniunii Europene n tere ri. n cadrul politicii generale, Banca opereaz n afara Uniunii Europene n baza unui Protocol Financiar ataat acordurilor de cooperare ale Uniunii Europene, ncheiate cu 12 ri din regiunea mediteraneean, 30 de ri din Asia i America Latin i, conform prevederilor celei de-a patra Convenii de la Lome, cu 70 de state din Africa, Caraibe i zona pacific. Ca parte integrant a politicii de cooperare a Uniunii Europene cu ri din Europa Central i de Est, care se confrunt cu problemele tipice reformei economice, Banca finaneaz proiecte n Albania, Bulgaria, Cehia, Estonia, Letonia, Lituania, Polonia, Romnia, Slovacia, Slovenia i Ungaria.

\ 5.2 Proiectul n viziunea Bncii Europene pentru Investiii

32

5.2.1. Tipuri de proiecte mprumuturile Bncii Europene de Investiii sunt orientate ctre finanarea activelor fixe din cadrul unei investiii. Banca finaneaz proiecte viabile din cadrul sectorului public i privat, n domeniile: infrastructur, industrie, agricultur, agro-industrie, energetic, turism i servicii. n Europa Central i de Est, Banca sprijin proiectele ce vizeaz infrastructura, domeniul energetic, telecomunicaiile i transporturile, ca i investiiile n protejarea mediului nconjurtor. Proiectele industriale finanate de Banc n aceast regiune, implic n mod frecvent colaborarea cu parteneri din cadrul Uniunii Europene sau atragerea de investiii din partea unor firme din interiorul Uniunii. Proiectele de investiii ce vizeaz infrastructura social, mai precis cele din domeniul sntii, al educaiei etc., nu pot face obiectul unor mprumuturi din partea Bncii. Pentru proiectele de anvergur mare, Banca ofer mprumuturi individuale, fie direct promotorilor proiectului, fie indirect, prin intermediul guvernelor sau al bncilor. Statul, autoritile publice locale i naionale, ntreprinderile publice sau private, nfiinate conform legilor n vigoare, cu sau fr participare strin sub forma ntreprinderilor mixte, au acces la mprumuturile BEI, fr nici o discriminare i n termeni egali. Nu exist formaliti speciale implicate de atragerea unui mprumut BEI. n toate cazurile cererile de finanare trebuie doar s se ncadreze n domeniile specificate anterior i s beneficieze de acordul de principiu al autoritilor naionale. Proiectele de dimensiuni mici i medii, cu un cost al investiiei ce nu depete suma de 25 mil. Euro, sunt sprijinite prin intermediul unor instituii financiare intermediare, n conformitate cu planul general de mprumuturi al Bncii Europene de Investiii. Banca este doar o surs complementar de procurare de fonduri i, n cadrul oferit de un plan de finanare adecvat, poate aloca sume pn la acoperirea a 50% din costul proiectului. n consecin, decizia de finanare este abordat numai n paralel cu resursele proprii ale promotorului investiiei sau cu alte surse disponibile pe termen lung. n practic, bncile i alte instituii de credit (publice sau private) coopereaz cu BEI n vederea alctuirii unui pachet de instrumente de finanare pentru proiecte majore, iar ulterior acestea acioneaz ca intermediari pentru mprumuturi indirecte. Banca ntreine o strns colaborare cu Comisia European i co-finaneaz investiii mpreun cu alte instituii de profil, n special cu cele din cadrul statelor membre ale Uniunii, cu Banca Mondial i cu Banca European pentru Reconstrucie i Dezvoltare.

33

5.2.2. mprumuturi globale pentru finanarea proiectelor de anvergur redus Investiiile de dimensiuni mai mici din sectorul productiv i din cel al infrastructurii sunt importante pentru dezvoltarea anumitor compartimente industriale i agricole i, n general, contribuie la creterea economic de ansamblu. n cadrul planului pentru mprumuturi globale, Banca furnizeaz fonduri ctre diferite instituii de finanare locale, iar acestea le redistribuie ctre proiectele de dimensiuni mici i medii. mprumuturile globale reunesc resursele BEI, contactele operaionale, cunotinele locale, competena instituiilor locale n selectarea proiectelor de interes major, precum i o mai bun monitorizare a activitii de investiii. Instituiile locale trebuie s dezvolte capaciti adecvate de operare i s sprijine descoperirea mijloacelor tehnice de realizare a investiiei (know-how) pentru a asigura ncadrarea proiectului respectiv n liniile directoare ale politicii de finanare a Bncii. Schema mprumuturilor globale se adreseaz investiiilor de scar redus, cu un cost total ce nu depete 25 mil. Euro, din urmtoarele domenii: industrie, agro-industrie, pescuit, turism i servicii legate de sectorul productiv, cu atenie deosebit pentru creterea potenialului de export i a competitivitii internaionale; producerea de energie i investiiile pentru reducerea consumului energetic; infrastructur (de obicei, aceste proiecte sunt iniiate i promovate de autoriti locale, sau alte instituii publice); proiecte industriale sau de infrastructur pentru protejarea mediului nconjurtor.

5.2.3. Criterii pentru acordarea mprumuturilor n cadrul Europei Centrale i de Est, ca i n orice alt regiune, Banca European pentru Investiii verific viabilitatea economic, tehnic i financiar a fiecrui proiect i se asigur n ce privete alinierea investiiei la politicile naionale i la programele prioritare de dezvoltare. Toate proiectele trebuie s fie justificate economic, viabile din punct de vedere tehnic i corespunztoare n ceea ce privete protecia mediului nconjurtor. Proiectele din sectorul industrial trebuie s ofere n plus i o profitabilitate ridicat. Este important ca proiectele s se ncadreze n limita angajamentelor pe care ara gazd le are fa de instituiile internaionale, n cadrul eforturilor de restructurare a economiei naionale. Studierea proiectului se face dup cercetarea importanei acestuia n contextul prioritilor generale ale economiei rii gazd. Studierea proiectelor este ntreprins de

34

echipe multi-disciplinare din interiorul Bncii, compuse de obicei dintr-un analist financiar, un economist i un inginer. Asigurarea confidenialitii asupra informaiilor primite n cursul studiilor este una din coordonatele principale ale activitii Bncii. Analiza proiectelor include, pe lng studierea impactului asupra mediului nconjurtor, identificarea posibilelor probleme, ca i a posibilelor soluii. Proiectele finanate de Banc trebuie s fie n deplin concordan cu legislaia referitoare la mediul nconjurtor i s in cont de toate reglementrile internaionale n vigoare. Dac aprecierea proiectului este pozitiv, Comitetul de Conducere l remite Consiliului Directorilor, care decide asupra acordrii mprumutului adecvat. Contractul de mprumut prevede dreptul Bncii de a monitoriza desfurarea operaiunilor, progresul lucrrilor de construcie i situaia cheltuielilor efectuate. Dup finalizarea lucrrilor, se ntocmete un raport de evaluare, care include o comparaie ntre performanele actuale i estimrile iniiale. Condiiile generale de finanare includ: 1.Moneda contractului mprumuturile se acord n moned combinat (cocktail) sau ntr-o singur moned, lundu-se n considerare preferinele solicitantului, ct i disponibilul Bncii la momentul solicitrii. 2. Durata contractului Banca European pentru Investiii acord mprumuturi pe termen mediu i lung, durata mprumuturilor depinznd de natura proiectului de finanat, ca i de amortizarea activelor finanate. n general, rambursarea mprumuturilor trebuie definitivat dup 10 -12 ani pentru proiectele industriale i 12-15 ani (n mod excepional 20 de ani) pentru proiectele ce vizeaz infrastructura, inclusiv cele energetice. 3. Rata dobnzii Deoarece activitatea Bncii este fundamentat pe baze non -profit, rata dobnzilor practicate urmrete ndeaproape costul obinerii fondurilor de pe pieele internaionale de capital. Rata dobnzii nu variaz n funcie de natura proiectului, amplasarea acestuia sau naionalitatea sau tipul solicitantului de mprumut. Ratele sunt fixate pentru fiecare din monedele cu care opereaz aceast instituie. mprumuturile generale sunt acordate cu o rat a dobnzii fix, rata sau ratele ncasate fiind cele n vigoare la data semnrii contractului sau, cel mai adesea, la data rambursrii fiecrei trane (rat deschis a dobnzii). 4. Rambursarea

35

Rambursarea se face n dou trane anuale egale, att din punct de vedere al mprumutului propriu-zis, ct i din cel al dobnzii, dup o perioad de graie ce depinde de durata realizrii proiectului. 5. Garanii Ca orice instituie de finanare pe termen lung, ale crei resurse depind de fonduri mprumutate de pe pieele internaionale de capital i de surse proprii stabilite de Statut, Banca solicit o securitate adecvat a creditelor acordate. Garania statului ce gzduiete proiectul este, de obicei, o condiie esenial a acordrii mprumutului, alturi de alte msuri de siguran maxim. 6. Oferta Sunt induse proceduri adecvate pentru procurarea celor necesare desfurrii proiectului, adresndu-se n acest sens invitaii internaionale pentru alctuire de oferte sau chestionare n rndurile ofertanilor recunoscui, pentru identificarea celei mai adecvate oferte pentru proiectul n vigoare. Banca pretinde ca, pentru programele finanate, s se declaneze o puternic operaiune de descoperire de oferte pentru bunurile i serviciile care sunt necesare n cantiti substaniale.

5.2.4. Detalii de furnizat ctre Banca European de Investiii Prezentarea datelor cerute i redactarea documentelor de rigoare revin n ntregime solicitantului de mprumut, acesta putnd, dac este necesar, s apeleze la ajutorul unor firme specializate n pregtirea documentaiei. Aria larg de cuprindere, precum i diversitatea potenialelor proiecte fac imposibil o standardizare strict n ceea ce privete redactarea documentelor ce trebuie transmise Bncii. n consecin, Banca nu recomand solicitanilor completarea de formulare tipizate i chestionare unice, dar i ndrum pe cei ce redacteaz cereri de mprumut s-i foloseasc propria iniiativ n direcia furnizrii de informaii ct mai detaliate, pentru o apreciere i analiz corect a proiectului, din punct de vedere economic, financiar i juridic. Urmtoarele directive se constituie doar ca o procedur de ansamblu n redactarea documentaiei de remis ctre Banc. n timpul studierii Proiectului, Banca pstreaz o strrns legtur cu ntreprinderea sau instituia public implicat, n vederea obinerii oricrei informaii adiionale considerat important i a discutrii problemelor principale susceptibile de a fi abordate nainte i dup aprobarea proiectului. Documentaia ar trebui s acopere urmtoarele probleme: 1. Informaii generale i juridice despre ntreprindere, principalii parteneri i acionari 36

ntreprinderea: documente de nfiinare, nregistrare juridic i comercial, statut, acionari, domeniu de activitate, structur administrativ i contabil, balane de verificare, situaia contului de profit i pierdere, declaraiile asupra micrilor de fonduri din ultimii trei ani, detalii asupra datoriilor pe termen scurt, mediu i lung. Principalii parteneri i promotori: articole de asociere, aciuni deinute, domeniu de activitate, recomandri, balane de verificare i situaiile conturilor de profit i pierdere pe ultimii cinci ani. 2. Date tehnice cu privire la proiect Obiective generale, amplasare, factori de producie, capaciti de producie existente i poteniale. Descriere tehnic: tehnologie, cldiri, suprafee de producie i depozitare, servicii generale, sisteme i echipamente de transport, msuri de protecie a mediului nconjurtor. Studiu i implementare: organizare, consultani (dac exist), modaliti de ndeplinire a ordinelor i contractelor, supervizare, programe de lucru. Estimri detaliate asupra investiiei, descriere amnunit a cheltuielilor de amplasare i construire, provizioane pentru riscuri i creteri de preuri, dobnda capitalului pe perioada construciei, cheltuieli iniiale, mpreun cu o situaie detaliat a costurilor, exprimate n monede strine i locale. Informaii operaionale: materii prime i materiale, grafice de recepie, grafice de consum i producie, echip managerial i echip operativ, organizare manegerial, asisten tehnic, acolo unde este cazul. 3. Date economice Piaa: statistici ce relev situaia prezent i prognoza cu privire la cerere, ofert i preuri. Producie: politicide vnzare i organizare, poziia companiei n comparaie cu restul competitorilor, vnzri n ar i peste hotare. Locuri de munc create: locuri de munc permanente i sezoniere, programe de pregtire profesional, nlocuiri de personal avute n vedere (dac este cazul). Rolul jucat de proiectul n discuie n cadrul programului de dezvoltare a rii implicate. Datele folosite pentru calcularea ratei economice de revenire a proiectului i contribuia acestuia la dezvoltarea economic a rii n cauz, impactul asupra balanei de pli externe i asupra finanelor publice.

37

4. Date financiare Situaia costurilor operaionale, a cheltuielilor cu amortizrile i deprecierile, chiriilor etc. Estimri cu privire la capitalul necesar pe perioada de timp pn cnd proiectul devine efectiv productiv: stocuri de materii prime i materiale, produse finite, credite ctre clieni, credite de la furnizori. Balane de verificare i situaii financiare estimative pentru aceeai perioad. Planul de finanare a proiectului i graficul cheltuielilor proiectate. Garanii oferite. Pentru proiectele energetice i din infrastructur, informaia ce trebuie furnizat trebuie ajustat n concordan cu trsturile specifice naturii proiectului. Detaliile adiionale ce trebuie precizate se refer la implementare, uzul potenial, principii i metode de stabilire a costurilor, precum i costurile sociale i beneficiile aduse societii. Pentru toate cererile, de un real folos se va dovedi precizarea adreselor tuturor celor implicai n mod direct n pregtirea tehnic, economic i juridic a proiectului.

38

6.Planul de afacere pentru finanri nerambursabile n cadrul programelor Uniunii Europene

Problemele deosebite cu care se confrunt investitorul autohton se refer ndeo sebi la accesul deosebit de dificil la credite. Dobnzile bancare sunt extrem de ridicate, garaniile mari, iar blocajul financiar din economie atinge cote alarmante. In aceste condiii, micul investitor - baza economiei de pia, nu poate crete dect prin fore proprii, strategiile adoptate fiind de supravieuire, orice eroare putnd fi fatal pentru afacerea acestuia. Pentru a mai atenua aceste probleme, statul se implic prin acordarea unor faciliti de finanare pentru IMM-uri, n special pentru angajarea de omeri sau pentru dezvoltarea de afaceri n zone defavorizate. O oportunitate pentru ntreprinztorul romn o constituie programele Ph are ale Uniunii Europene. Fondurile Phare sunt nerambursabile, ns de regul reprezint co-finanri, beneficiarul trebuind s participe cu un aport n numerar i uneori i n natur n cadrul bugetului proiectului. In perioada 1988 1989 Grupul celor 7 ri puternic industrializate a iniiat un program de ajutorare a rilor foste ri comuniste care ncepuser s-i schimbe cursul istoriei prin trecerea la pluripartitism i economie de pia liber. Aceast iniiativ urma s se deruleze prin intermediul Organizaiei pentru Cooperare i Dezvoltare Economic i sub coordonarea Comisiei Europene. Ea a stat la baza actului normativ adoptat de Consiliul Comunitii Europene nr. 3906/1989, prin care a fost creat programul Phare, iniiat n beneficiul Poloniei i Ungariei (Poland and Hungary Aid for Reconstruction of Ecomony). Ulterior acest program s-a extins i pentru celelalte state candidate la aderare Republica Ceh, Slovacia, Bulgaria, R. D. Germania (1990), Albania i Romnia (1991), Slovenia i statele baltice (1992), Bosnia i Heregovina i Fosta Republic Iugoslav a Macedoniei (1994). Pe aceast baz, ca i a unor acorduri ulterioare, Romnia a primit ca asisten financiar nerambursabil n perioada 1991 1999 suma de 1.167,56 milioane Euro. Aceast finanare a constat n principal n asisten tehnic i n mai mic msur n contribuii financiare directe.

39

Pentru perioada 2000 2006 este prevzut doar prin Phare, alocarea pentru Romnia a unei sume de 242 milioane Euro anual. Cumulnd aceste sume cu cele prevzute pentru SAPARD i ISPA, acordate statelor candidate ncepnd cu anul 2000, se ajunge la un total de cca. 650 milioane Euro anual. In cifre absolute este vorba de o cretere de 444% n raport cu perioada anterioar. Acesta constituie cel mai nalt ritm de cretere dintre toate rile candidate la aderare, rezultat al demersurilor prii romne ca ara noastr s se bucure de un nivel de alocare pe cap de locuitor care s in seama de dimensiunile (inclusiv economice) ale Romniei. Aceste sume ne plaseaz pe locul doi n rndul rilor asociate, dup Polonia, prin aplicarea combinat a mai multor indicatori statistici. Ca i tipologie, aceste fonduri se mpart n dou mari categorii: Fonduri de pre-aderare (ISPA i SAPARD) destinate n special proiectelor pentru infrastructur i celor din mediul rural; Fonduri de aderare destinate comunitilor locale, reconversiei profesionale sau finanrii IMM-urilor. In ultimii ani, odat cu desfiinarea granielor dintre statele europene, fenome nul care se manifest este cel de regionalizare. Astfel i politica de finanare a UE s-a modificat radical nu se mai finaneaz state ci regiuni europene. Pentru a avea acces la programele Phare, Romnia s-a adaptat la aceast politic i a delimitat opt regiuni de dezvoltare n cadrul crora funioneaz Ageniile de Dezvoltare Regional. De asemenea, tot n cadrul acestui proces funcioneaz cinci Comitete de Coordonare Zonal pentru programele de reconversie profesional (RICOP) i unsprezece pentru coordonarea programelor de finanare a nvmntului preuniversitar.

6.1. Fondurile Uniunii Europene Uniunea European (UE) are mai multe mecanisme de credit la dispoziie destinate s sprijine statele membre. UE furnizeaz de asemenea asisten financiar la tere ri. Asistena este furnizat acelor ri cu care UE menine legturi politice i economice strnse. Cel mai important program multilateral de asisten multilateral nerambursabil UE este programul PHARE. Obiectivele acestui program sunt legate de sprijinirea procesului de reform economic i social i de constituire a statului de drept. n acelai timp, acest program este principalul suport pentru pregtirea aderrii rilor foste comuniste asociate la UE. Programul PHARE este principalul instrument financiar de realizare a acestui proces.

40

Programul PHARE finaneaz transferul de expertiz, echipament, pregtire profesional i lucrri publice ntr-un numr mare de sectoare cum ar fi: Privatizarea; Restructurarea; protecia mediului; asigurarea sntii; sigurana la locul de munc; combaterea omajului; reabilitarea drumurilor i cilor ferate etc. Cele dou mari prioriti actuale ale programului sunt: dezvoltarea infrastructurii necesare aderrii la UE (care va mobiliza aproximativ 70% din totalul fondurilor PHARE) i consolidarea instituiilor necesare aderrii, n special modernizarea

administraiei publice. Fondurile de finanare nerambursabil se aloc n baza unor licitaii de proiecte, criteriile de selecie fiind specifice fiecrui tip de program, distingndu-se totui urmtoarele elemente comune n aprecierea proiectelor: Calitatea proiectului propus (inclusiv a planului de afaceri) i a celui care face propunerea (promotorul); ndeplinirea condiiilor de eligibilitate; ncadrarea n obiectivele programului; managementul proiectului; co-finanarea; viabilitatea i sustenabilitatea proiectului; impactul asupra comunitii beneficiare a proiectului.

Principalele programe de finanare ale UE sunt urmtoarele: Politici Phare de dezvoltare regional i coeziune, restructurare industrial i dezvoltarea resurselor umane - urmrete sprijinirea proiectelor de dezvoltare regional care vizeaz: o o dezvoltarea resurselor umane, sprijinirea ntreprinderilor mici i mijlocii (IMM) prin trei activiti specifice i anume: granturi destinate proiectelor de investiii elaborate de IMM-uri din toate sectoarele cu

41

excepia sectorului primar (agricultur, energie, industria extractiv) i comer; credite pentru IMM-uri; consiliere i traning pentru IMM-uri, o dezvoltarea infrastructurii regionale i locale, incluznd mbuntirea infrastructurii pentru transporturi, mbuntirea i dezvoltarea infrastructurii pentru afaceri i reabilitarea zonelor degradate i protejarea celor sensibile, inclusiv a zonelor industriale i a celor cu potenial turistic. Programul de creditare Phare MARR FUND - are ca obiectiv dezvoltarea economic i social a zonelor miniere urmrind crearea de noi locuri de munc prin crearea i dezvoltarea IMM-urilor, crearea i dezvoltarea aptitudinilor antreprenoriale, dezvoltarea regional. Scopul final este reducerea omajului din zonele miniere din Valea Jiului i judeul Gorj. Programul Phare de restructurare industrial i reconversie profesional (RICOP): acord finanare proiectelor de investiie n producie i servicii pentru comunitile locale i IMMuri, care genereaz profituri sustenabile i locuri de munc permanente i viabile pentru omerii disponibilizai n urma aplicrii programelor de restructurare industrial din cele cinci zone industriale cu probleme deosebite. De asemenea, se acord finanri pentru dezvoltarea unor programe de reconversie profesional a persoanelor disponibilizate. Programul Cadru V de cercetare i dezvoltare tehnologic 1998-2002: se compune din programe tematice (LIFE, IST, GROWTH, EESD) i programe orizontale (INCO, IMM, IHP). o LIFE are ca obiectiv corelarea abilitilor de inovare cu cele de producie n spiritul necesitilor societii i cerinelor consumatorilor. Se aplic n domeniile: biologie, medicin, agricultur, piscicultur, silvicultur. o IST ofer beneficii societii informaionale pentru Europa prin accelerarea dezvoltrii acesteia i acoperirea nevoilor indivizilor i companiilor. o GROWTH sprijin proiecte ce contribuie la creterea competitivitii industriale, i extinde rolul industriei de a pregti proiecte integrate i intersectoriale. Se aplic n domeniile: procese i produse inovative, aeronautic, transport, construcii de maini, materiale. o EESD contribuie la o dezvoltare durabil prin focalizarea pe activitile cruciale privind standardul de via i competitivitatea economic n Europa. Se aplic n domeniul energiei i al mediului. o INCO i propune s promoveze cooperarea tiinific i tehnologic, s ntreasc capacitatea comunitar n domeniul tiinei i tehnologiei, s implementeze politicile externe comunitare cu privire la procesul de aderare a noilor state la UE. 42

o IMM are ca obiectiv mbuntirea impactului economic i social al activitilor de cercetare printr-o mai bun diseminare a rezultatelor, ncurajarea participrii IMM i a transferului tehnologic innd cont de necesitile clienilor i consumatorilor. o IHP sprijin dezvoltarea potenialului de cunotine a cercettorilor, inginerilor i a tehnicienilor europeni prin traning, mobilitate i acces la infrastructura de cercetare, mobilizarea cunotinelor socio-economice pentru identificarea cerinelor actuale i de perspectiv pentru contribuia la calitatea vieii cetenilor. Programul special de aderare pentru agricultur i dezvoltare rural (SAPARD) nfiinat prin Regulamentul Comisiei Europene nr. 1268/1999 const din urmtoarele msuri: o Investiii n exploataiile agricole - prin aceast msur se vor finana proiecte pentru mbuntirea mecanizrii, achiziii iniiale de material biologic valoros (prima populare cu animale), construirea i/sau modernizarea unor ferme vegetale i pentru creterea animalelor cu utiliti i construcii aferente procesului tehnologic, construirea i/sau modernizarea unor spaii pentru dezvoltarea turismului n ferme, construirea i/sau modernizarea serelor; o mbuntirea prelucrrii i marketingului produselor agricole: aceast msur promoveaz asistena pentru co-finanarea costurilor eligibile ale investiiilor care au drept scop mbuntirea i optimizarea activitilor de producie, prelucrare i marketing a produselor agricole, precum i crearea sau modernizarea reelelor locale de colectare, recepionare, depozitare, condiionare, sortare i ambalare a pr oduselor agricole vegetale i animale; o mbuntirea structurilor n vederea realizrii controlului de calitate veterinar i fitosanitar pentru calitatea produselor alimentare i pentru protecia consumatorului; msura vizeaz mbuntirea structurilor n domeniul controlului sanitar veterinar, fitosanitar, controlul alimentelor, prin extinderea, amenajarea i dotarea de nalt performan i cu mijloace moderne de informare i prelucrare a datelor; o Metode agricole de producie proiectate s protejeze mediul i s menin peisajul rural; o Dezvoltarea i diversificarea activitilor economice pentru generarea de activiti multiple i venituri alternative; o nfiinarea serviciilor de nlocuire a personalului n ferm i de management al fermei, o Constituirea grupurilor de productori; o Renovarea i dezvoltarea satelor, protecia i conservarea patrimoniului cultural din mediu rural; o mbuntiri funciare i reparcelare; 43

o ntocmirea i actualizarea registrelor funciare; o mbuntirea pregtirii profesionale; o Dezvoltarea i mbuntirea infrastructurii rurale; o Managementul resurselor de ap pentru agricultur; o Silvicultur; o Asisten tehnic pentru implementarea programului. Programul ISPA nfiinat prin Regulamentul Comisiei Europene nr. 1267/1999 are ca obiective investiiile n transporturi i n domeniul mediului, finanarea fiind egal mprit ntre cele dou domenii. Comisia European finaneaz cel mult 75% din cheltuielile publice destinate proiectului, pertea de co-finanare fiind acoperit de alte instituii financiare internaionale precum BERD, BEI au BIRD.

Pentru perioada 2000 2006 structura fondurilor destinate rilor candidate la aderarea n UE este urmtoarea: Phare: 11,3 miliarde Euro, adic 50%; ISPA: 7,5 miliarde Euro, adic 33,2%; SAPARD: 3,8 miliarde Euro, adic 16,8%.

6.2.

Documentaia de finanare

In cadrul documentaiilor de finanare, planurile de afacere au fost n mare parte preluate dup metodologiile bncilor romneti, fiind ns adaptate unor standarde i cerine europene. O documentaie de finanare cuprinde n general urmtoare elemente: Planul de afacere; Bugetul; Cererea de finanare; Matricea cadru logic; Anexe.

6.2.1. Planul de afacere Principalele informaii cerute prin planul de afacere sunt urmtoarele: Datele de identificare a agentului economic denumire, coordonate, forma juridic de constituire, domeniul de activitate, cifra de afaceri din anul precedent i totalul activelor din bilanul contabil, asociai sau acionari, bncile cu care lucreaz etc.

44

Conducerea i personalul societii personalul de conducere, numrul i structura personalului angajat permanent sau temporarar. Descrierea activitii actuale a firmei istoricul activitii, produsele realizate, furnizori, descrierea procesului tehnologic, mijloace tehnice aflate n dotare etc. Piaa actual a firmei clieni, sistemul de distribuie utilizat, concureni, poziionarea produselor proprii pe pia. Prezentarea proiectului pentru care se solicit finanarea tipul investiiei, obiectul investiiei, produsele ce urmeaz a fi realizate, modificrile necesare n structura mijloacelor fixe, a procesului tehnologic i a personalului, impactul asupra mediului, asigurarea cu utiliti, furnizori, structura de management pentru implementarea proiectului, graficul de realizare a proiectului etc.

Date privind piata potentiala si promovarea produselor descrierea pieei, cifra de afaceri prognozat, concurena i reacia acesteia la apariia noii oferte pe pia, sistemul de distribuie, mix-ul promoional, strategia de marketing, impactul prognozat asupra pieei etc.

6.2.2. Bugetul proiectului In cadrul bugetului proiectului sunt prezentate sistematizat principalele elemente de cheltuieli, pe structur i categorii, precizndu-se sursele din care acestea sunt asigurate. De asemenea, se cer o serie de alte informaii financiar contabile privind activitatea curent i viitoare a firmei, cum ar fi: Proiecia contului de profit i pierderi; Estimarea bilanului; Situaia veniturilor i cheltuielilor aferente proiectului de investiii; Situaia veniturilor i cheltuielilor pe total activitate Fluxul financiar estimat;

6.2.3. Cererea de finanare O serie de programe de finanare cum ar fi cele privind msurile active de ocupare a forei de munc sau SAPARD, i fundamenteaz documentaia doar pe baza cererii de finanare fr a se mai solicita i un plan de afacere, ns aceasta este foarte complex i cuprinde n general aceleai elemente prezentate anterior n cadrul punctului 6.2.1. (Planului de afacere).

45

Atunci cnd documentaia de finanare prevede ntocmirea att a cererii ct i a planului, cererea de finanare este de obicei un rezumat al planului de afacere.

6.2.4. Matricea cadru logic Matricea cadru logic este mai nou introdus n cadrul documentaiilor de finanare (Programele de coeziune economic i social i SAPARD) i reprezint instrumentul de verificare a fezabilitii proiectului, oglinda activitilor ce urmeaz a fi realizate i indicatorii de msurare i verificare a acestora; este prezentat ntr-un format standard.

6.2.5. Anexe Capitolul de anexe trebuie s conin toate acele documente doveditoare ale celor prezentate n cadrul planului de afacere i/sau cererii de finanare, cum ar fi: acte constitutive; certificate de sarcini fiscale - prin care s se dovedeasc faptul c firma nu are datorii la Bugetul de stat; bilanuri contabile, raportri contabile i ultima balan de verificare - care s arate c firma i ine evidenele contabile la zi i n conformitate cu normele legale i este profitabil; CV-urile responsabililor de proiect - care s ateste experiena, capacitile manageriale i onorabilitatea acestora; rapoarte tehnice de evaluare; avize de construcie, de mediu, sanitar-veterinar etc; certificat de urbanism; contracte cu furnizorii de utiliti i prestatorii de servicii; contracte cu clienii i furnizorii; devize de cheltuieli; planuri de construcii; pliante, prospecte, oferte - prin care s se justifice preul i proveniena bunurilor ce urmeaz a fi procurate n cadrul proiectului de investiie etc. Promovarea tuturor programelor de finanare Phare este realizat de ctre responsabilii acestora, respectiv ministerele de resort sau direciile descentralizate n teritoriu ale acestora, ageniile de dezvoltare regional, Prefecturi, Camere de Comer i Industrie etc.

46

Acestea pun la dispoziia solicitanilor gratuit documentaia de finanare pe suport magnetic i/sau hrtie, care include n plus fa de formularistica de finanare i un ghid al solicitantului care cuprinde toate instruciunile de completare a doc umentaiei i termenele de depunere a acesteia.

47

Bibliografie

1. Antonoaie, N., Fori, T., Management n turism, Editura Psihomedia, Sibiu, 2001 2. Bangs, David, The Business Planning Guide, Upstart Publishing Company, New Hampshire, 1994 3. Fori, T., Fori, A., Popa, M., Proiecte economice ghid antreprenorial, Editura Lux Libris, Braov, 1997 4. Fori, T., Dima, D., Manual de Formare Managerial n turism, Editura Psihomedia, Sibiu, 2001 5. Hermiaux, G., Conducerea proiectelor de organizare, Editura Tehnic, Bucureti, 1995 6. Miskin, Frederic, The Economics of Money, Banking, and Financial Markets, Harper Collins Publishers, Columbia University, 1992 7. Nicolescu, O., Ghidul managerului eficient, vol. I, Editura Tehnic, Bucureti, 1993 8. Popa, M., Fori T., Fori, A., Management, proiecte economice, Universitatea "Transilvania" Braov, 1996 9. Rac, L., Infopartener - plan de afaceri, Editura Rentrop & Straton, Bucureti, 1996 10. * * * Informaii necesare pentru finanarea n sectorul privat, BERD, 1995 11. * * * Proiect de fezabilitate, BRD, 1995 12. * * *Planul de afaceri, metodologia Bncii Europene de Investiii, Luxembourg, 1996 13. * * * www.infoeuropa.ro 14. * * * www.mdp.ro 15. * * * www.ricop.ro 16. * * * www.adrcentru.ro

48

Anexa 1 PLAN DE AFACERE A. DATE DE IDENTIFICARE A FIRMEI 1. Numele complet al firmei: 2. Numele prescurtat <dac este cazul>: 3. Coordonatele firmei <precizati adresele complete, numerele de telefon si fax>: Sediul social: Sediul operational: Puncte de lucru: Birouri: Sectii de productie: 4. Numr de nregistrare - la Oficiul Registrului Comertului: J - _____/____________/ ________ - Codul Unic de Inregistrare: ___________________ Forma juridica de constituire <bifati> ? S.R.L; ? S.A.; ? S.C.S.;

5.

? S.C.A.;

? S.N.C.

6.

Data si locul nceperii activittii firmei: Data: _____/_____/______ Locul: _____________________ (localitate, judet)

7. Domeniul de activitate al firmei <descriere detaliat a activittilor principale: servicii, turism, comert etc. inclusiv codul CAEN pentru fiecare activitate principal mentionat >: Activiti Cod CAEN

8.

Capitalul social:

___________ ___________

Lei la data ___________<precizati> echivalent n EURO la cursul de schimb ________Lei/EURO <precizati cursul de schimb considerat>

9.

Cifra de afaceri din anul precedent: (Dac este cazul) ___________ ___________ lei la data __________<precizati> echivalent n EURO la cursul de schimb ___________Lei/EURO <precizati cursul de schimb considerat>

10. Asociati, actionari: Persoane fizice 1. 2. 3. 4. Persoane juridice 1. 2. 3. Adresa complet i telefonul Naionalitate Pri din capital (%)

Adresa complet, telefon, nr. Reg. Com., cod fiscal

Nr. angajai

Naionalitate

Pri din capital (%)

49

TOTAL: 100% 11. Cenzori si/sau auditori ai ntreprinderii Nume (firm sau persoan fizic) Functia (cenzor sau auditor) Adresa complet, telefon, fax Anul prelurii functiei de cenzor sau auditor al ntreprinderii Data ultimului raport de cenzor sau audit ntocmit

12. Bnci cu care ntreprinderea are relatii de afaceri: Bnci la care ntreprinderea are deschise conturi Adresa sucursalei, filialei Anul si luna deschiderii contului / conturilor IBAN lei IBAN valut (_____) <precizati ce valut>

B. CONDUCEREA SI PERSONALUL SOCIETATII 1. Conducerea societatii <furnizati detalii privind conducerea actual a firmei director general, director de productie, director economic, director de vnzri, director de marketing, director de personal etc. etc.; precizati ce experient si calificri relevante are fiecare persoan din conducerea firmei pentru afacerile derulate de firm si pentru proiectul de investitii propus> Functia Nume Prenume Studii Anul firm angajrii la

2. Personalul actual al firmei: 2.1. Numar total de salariati: Numrul total de angajai Din care: Cu contract de munc pe durat nedeterminat

Cu contract de colaborare sau alte forme de angajare temporar

2.2. Structura de personal existent <inclusiv organigrama ntreprinderii si precizarea urmtoarele date numerice sintetice>: conducerea ntreprinderii: personal direct productiv: - muncitori; - maistri: - ingineri: - alte calificri <precizati care> personal indirect productiv: - administrativ: - marketing: - desfacere: - alte departamente <precizati care>:

50

C. DESCRIEREA ACTIVITATII ACTUALE ALE FIRMEI 1. Istoric al activittii firmei si aspecte legale: <detaliati>

2.

Produsele si serviciile oferite de firm <precizati elementele principale pe care le considerati relevante pentru a oferi o imagine a produselor si serviciilor oferite de Dvs: sortimentele, calitatea, cantitatea, cum a variat n timp cantitatea si calitatea produselor si serviciilor oferite etc.): Materii prime 3.1. Principalii furnizori de materii prime:

3.

Materia prima

Furnizorii actuali (nume, adres)

Pondere*) n total materie prim (valoric) (%)

* Ponderea furnizorului in aprovizionarea cu materia prim respectiv 3.2. Costurile materiilor prime (media lunar, etc.): 4. Descrierea procesului tehnologic actual <dac este necesar, prezentati detalii ntr-o anex la Planul de Afacere>:

5. Date tehnice privind principalele activele imobilizate aflate n proprietatea societatii, situatia echipamentului si a cldirilor din dotare: Nr. crt. 1 2 3 Total: Categoria si denumirea grupei de active imobilizate Valoarea (EURO) Starea actual/ vechimea

D. PIATA ACTUALA A FIRMEI 1. Clientii: <precizati care este piata careia se adreseaz produsele si serviciile oferite de firma Dvs. V adresati exclusiv unei piate locale judet? Grup de judete? Care judete? Exportati? Dac da, unde, n ce tri? Cti clienti potentiali exist pe aceast piat? Care sunt clientii Dvs. la ora actual? etc. etc. etc. Precizati: >

Numele si adresa clientului

Forma de proprietate

Anul si valoarea (echivalent n EURO)

tranzactiilor,

2. Sistemul de distributie utilizat si cel necesar <Furnizati elemente privind modalitatea n care v distribuiti si desfaceti produsele si serviciile n momentul de fat. Ce mbuntiri considerati c ar fi necesare? Etc. etc. > 3. Concurentii (nume, date cunoscute despre acestia) <Cine sunt concurentii dvs. pe piata pe care v desfaceti produsele/serviciile? Ce elemente puteti furniza despre acestia? Vnd ei mai multe produse si servicii dect firma Dvs.? Dac da, de ce?Sunt prezenti de mult pe aceeasi piata cu firma Dvs? Etc. etc.> 4. Pozitionarea produselor si serviciilor societatii fat de concurent <Cum se plaseaz produsele si serviciile oferite de firma Dvs. fat de cele ale concurentilor firmei Dvs? Au produsele si serviciile firmei Dvs. calitatea mai bun dect cele ale concurentilor Dvs? Aveti preturile mai mici? Vindeti pe credit/n rate? Aveti punctele de desfacere mai aproape de clienti? Asigurati o modalitate de desfacere a produselor mai convenabil pentru clienti? Dac da, cum? Prin ce v diferentiati de concurent? Cum v atrageti clientii? Etc. etc.>

51

E. PREZENTAREA PROIECTULUI PENTRU CARE SE SOLICITA FINANARE 2. Tipul investitiei <bifati toate optiunile care se potrivesc proiectului de investitii propus de Dvs.> : Investitie noua: Marirea capacittii de productie instalat si/sau capacitatea da a oferi servicii : Diversificarea productiei: Cresterea productivittii: Alte: <detaliati> .

2. Obiectul investitiei: Constructii de cldiri pentru productie si facilitti conexe cu scop productiv <bifati toate optiunile care se potrivesc proiectului de investitii propus de Dvs.> : daca da, valoare EURO achizitie ; extindere ; constructie nou: Achizitie de Masini/Echipamente/Utilaje : daca da: valoare estimat: EURO noi: ; second hand:

Achizitie de mijloace de transport cu scop de productie : dac da: valoare estimat: .. EURO noi: ; second hand: n leasing: Investitii n imobilizri necorporale: dac da: achizitionare de licente de fabricatie si patente ; <detaliati>_________________________________

licente de franchising ; software ;

altele

Investitii n stocuri pentru productie (materii prime/materiale/ambalaje/obiecte de inventar etc. necesare unui ciclu de fabricatie : dac da: valoare estimat: .EURO Pregtire profesional legat direct de proiect : dac da: valoarea estimat: EURO Altele: <detaliati> .

Codul CAEN al activittii proiectului : EURO

Valoarea total a proiectului de investitie propus :

3. Elemente generale privind proiectul: <furnizati cteva detalii asupra proiectului: Ce obiective v-ati propus s atingeti n urma implementrii acestui proiect? Cum v-a venit ideea acestui proiect? De ce doriti s realizati acest proiect? Etc. etc. >

4.

Produsele si/sau serviciile prevzute a se realiza n urma implementrii proiectului propus (calitatea, cantitatea si esalonarea in timp) <descrieti pe larg>

5.

Descrierea procesului tehnologic cu mbunttirile propuse prin proiect <Descrieti pe larg, artnd de ce este necesar fiecare obiect al investitiei mentionat mai sus la punctul 2. a), b), c)g). Dac este necesar, furnizati aici doar un rezumat, si anexati la Planul de Afacere o decriere mai detaliat> :

52

5.1. Descrierea procesului tehnologic, cu mbuntririle propuse prin proiectul de investitii actual <Dac este necesar, prezentati detalii ntr-o anex la Planul de Afacere>:

5.2. Impactul asupra mediului <Ce impact va avea proiectul asupra mediului? Este nevoie de un studiu de impact de mediu? Este nevoie de autorizatie de mediu? Dac aveti deja ntocmit un studiu de impact de mediu, anexati-l la Planul de Afacere>

5.3. Asigurarea cu utilitti (electricitate, ap, gaze etc.) <Ce utilitti sunt necesare pentru implementarea proiectului (cantitate, parametri, calitate etc.). Sunt / vor fi toate aceste utilitati asigurate la momentul si la parametrii necesari? Etc.>

5.4. Alte aspecte legale relevante <De exemplu: Ce alte licente, autorizatii etc. vor fi necesare pentru implementarea proiectului?

6.

Structura de management n implementarea proiectului: <Prezentati structura de management a proiectului propus: care vor fi persoanele ce vor fi implicate n coordonarea si managementul acestui proiect? Ce structur de management de proiect aveti n vedere s implementati, pentru a asigura punerea n practic a proiectului la timp si n parametrii descrisi n acest Plan de Afacere? Ce rol si ce responsabilitti va avea fiecare membru al echipei de conducere a proiectului?

7.

Principalii furnizori de materii prime pentru activittile din proiectul de investitii propus: <Artati ce materii prime, materiale, ambalaje etc. vor fi necesare pentru a realiza si desface produsele si serviciile care vor putea fi obtinute ca rezultat al implementrii proiectului. Sunt furnizorii de materiile prime identificati? Cine sunt acestia? Ce form de proprietate au fiecare? Aveti deja relatii de afaceri cu acestia? Ce procentaj din valoarea materiilor prime necesare se va achizitiona de la fiecare furnizor?Cu ce perio dicitate veti avea nevoie de aprovizionare, pentru a satisface n mod adecvat cerintele de productie? Etc. etc. etc. Trebuie s demonstrati n aceast sectiune c ati analizat n detaliu problemele legate de aprovizionarea cu materii prime, materiale, ambalaje, etc. si ati identificat si veti puta asigura buna aprovizionare. Completati, n plus, si tabloul sintetic de mai jos:>

Materia prima

Nume furnizor

Pondere %

Periodicitate

8. Descrierea investitiei propuse n contextul procesului tehnologic descris anterior Nr. Crt. Obiectul investitiei (echipamente, reabilitri / constructii cldiri, etc.) Total Tip/ bucti Caracteristici tehnice Furnizor potential si adresa Valoare Estimat (EURO) Obs.

Important: n cazul proiectelor ce include constructii industriale, se include devizul estimativ de cheltuieli de constructie. Poate fi prezentat ca o anex separat la Business Plan, dac este prea voluminos.

53

9. Graficul de realizare a proiectului de investitie propus (program detaliat pe faze de implementare a proiectului si pe activitti) Data estimat de ncepere a activittilor de realizare a proiectului propus: ____/______/_______ Data estimat a terminrii a activittilor de realizare a proiectului propus: ____/____ __/_______ Data estimat a nceperii productiei la capacitatea maxim: ____/______/_______ Nr. Crt. Activitatea prevazut Durata de realizare Luna in care se va realiza actiunea Luna 1 Luna 2 Luna 3

10. Modificrile necesare la echipamentele sau la cldirile existente: <detaliati> 11. Modificarile necesare in structura si numarul personalului angajat <Completati ct mai detaliat aceast sectiune a Planul de Afacere. Cte persoane noi vor fi angajate n urma realizrii acestui proiect de investitii? Cte /posturi noi vor fi create, fat de numrul actual de posturi n firm? Vor fi posturi permanente, cu contract de munc cu durat nedeterminat? Cam ct timp estimati c aceste posturi vor fi necesare si mentinute n ntreprinderea Dvs.? Vor fi create si/numai posturi temporare? Pe ce perioad? Ce cerintele profesionale vor trebui s ndeplineasc cei ce vor fi angajati n posturile nou create? Veti asigura pregatirea profesionala necesara? Ce numar de someri estimati c vor putea fi angajati de firma Dvs. ca urmare a implementrii acestui proiect de investitii? Etc. Etc. Etc. >: 12. Caracteristicile fortei de munca locale fata de cerinte: <veti putea recruta forta de munc disponibil la nivel local n judet n posturile nou create? Dac nu, de ce? Ce cerinte ar trebui s ndeplineasc? Etc. >

F. DATE PRIVIND PIATA POTENTIALA SI PROMOVAREA PRODUSELOR

1. Volumul de vnzri estimat la sfrsitul urmtorilor 4 (patru) ani pentru produsele si serviciile realizate
ca rezultat al proiectului propus, n cazul n care se realizeaz finantarea proiectului: 2008: ________ EURO 2009: ________ EURO 2010: ________ EURO 2011: ________ EURO

2. Descrierea pietei pentru produsele si serviciile pe care le veti realiza ca rezultat al implementrii
proiectului. <Descrieti ct mai detaliat PIATA creia i se vor adresa produsele si serviciile pe care firma Dvs. le va putea realiza ca rezultat al implementrii proiectului de investitii propus de Dvs.: cti clienti potentiali estimati c exist pentru aceste produse si servicii? Dintre acestia, cti clienti/cumprtori esti mati c veti putea avea/cstiga pentru produsele si serviciile oferite n plus de ntreprinderea Dvs. ca rezultat al implementrii acestui proiect? Sunt acesti clienti exclusiv clienti locali? Este piata potential creia v adresati numai n judetul unde se va implementa proiectul? Sau si n alte judete? Dac da, care? Veti putea exporta produsele si serviciile? Dac da, unde si cum? Ce cerinte specifice au clientii potentiali pentru produsele si serviciile pe care le veti produce ca rezultat al implement rii acestui proiect? Etc. etc. etc. n plus, dac aveti informatiile necesare, completati tabelul de mai jos:> Numele si adresa clientului potential Produsul % din vnzri valoarea anuala (echivalent EURO)

54

3. Concurentii potentiali <detaliati: cine vor fi concurenti potentiali, ce pozitie au ei pe piat n momentul de fat etc. etc.; n plus, completati si tabelul de mai jos: > Numele si adresa Segmentul de piata Motivatia

4. Principalele avantaje ale produselor ce vor fi oferite de firma Dvs. (de ex: pret, calitate, caracteristici speciale, altele): <detaliati> 5. Reactia previzibil a concurentei la aparitia noii oferte pe piat: <detaliati> 6. Cum veti asigura desfacerea produselor si serviciilor: <detaliati> Modalitatea de desfacere Retea proprie de magazine Distribuitori En-gros La poarta fabricii Altele (..) % din total vnzri Comentarii

7. Activitati prevzute de promovare: <Detaliati: Cum vor afla potentialii clienti despre produsele Dvs.?Ce buget veti aloca in urmatorii ani pentru promovarea produselor?Ce metode de publiciate veti folosi?Veti participa la tirguri, expozitii etc.? Daca da, la care? Intentionati s exportati produsele? Daca da, descrieti pe ce piete externe intentionati s vindeti produsele si/sau serviciile si ce veti face pentru a afirma pe aceste piete produsele si serviciile produse de ntreprinderea Dvs..> 8. Alte elemente privind stategia de marketing a firmei: <detaliati; De ex: ce schimbri estimati c se vor produce pe piata produselor si serviciilor pe care le veti oferi ca rezultat al acestui proiect? Cum se va adapta firma Dvs. la aceste schimbri? Cum v pregtiti pentru aceste viitoare schimbri de pe piat ? Etc. Etc.>

9. Alte informatii sintetice privind impactul estimat al proiectului din punct de vedere economic: <Furnizati detalii pe care le considerati relevante privind viabilitatea si sustenabilitatea proiectului: Cum vor creste vnzrile la export (procentual si valoric n echivalent EURO)? Cum va creste profitul ntreprinderii (procentual si valoric n echivalent EURO)? Etc. etc.> G. PRESUPUNERI SI RISCURI CONSIDERATE N ELABORAREA PROIECTULUI <Prezentati care au fost presupunerile pe care le-ati fcut si riscurile pe care le-ati considerat pentru elaborarea proiectului de investitii propus; dac este nevoie, anexati separat la Planul de Afacere prezentarea acestor elemente >

H. Altele <Anexati, n cazul n care considerati necesar, alte elemente pe care le considerati relevante privind firma Dvs. si proiectul propus: studii tehnice / studii de fezabilitate etc. referitoare la investitia propusa, oferte de pret, studiu de impact de mediu etc. >

55

BUGETUL PROIECTULUI SI SURSELE PREVAZUTE DE FINANTARE

Anexa A2

1. Buget alocat proiectului*****


Anexa 2 Unitate Rat unitar (n EUR) # de uniti Costuri****** (n EUR) Cheltuieli

Pe lun Pe lun Pe lun Pe zi Pe zi Pe zi

1. Resurse umane 1.1 Salarii (sume brute, personal local) 1.1.1 Personal tehnic 1.1.2 Personal administrativ/indirect productiv 1.2 Salarii (sume brute, personal expatriat/int.) 1.3 Diurne pentru deplasari/cltorii 1.3.1 In afara tarii (personal proiect) 1.3.2 Local (personal proiect) 1.3.3 Participani la seminarii/conferine Subtotal Resurse Umane 0 0 0 0 0 0 0

2. Cltorii 2.1. Cltorii internaionale 2.2 Transport local (peste 200 km) Subtotal Cltorii pe zbor pe lun

0 0 0

3. Echipamente i materiale*** 3.1 Achiziionare sau nchiriere autovehicule 3.2 Mobilier, echipament informatic 3.3 Piese de schimb/echipamente pentru maini, utilaje 3.4 Achiziionare utilaje, echipamente si scule 3.5 Altele (inclusiv materii prime) Subtotal Echipamente i materiale pe autovehicul

0 0 0

4. Birou local/costuri proiect 4.1 Costuri vehicule 4.2 Chirii

pe lun pe lun pe lun pe lun

0 0 0 0 0

4.3 Consumabile 4.4 Alte servicii (tel/fax, electricitate/nclzire, ntreinere) Subtotal Birou local/costuri proiect

5. Alte costuri, servicii 5.1 Publicaii** 5.2 Studii, cercetari** 5.3 Costuri de audit 5.4 Costuri de evaluare 5.5 Traduceri, interpretare

0 0 0 0 0

Anexa A2 - 1

1. Buget

BUGETUL PROIECTULUI SI SURSELE PREVAZUTE DE FINANTARE

Anexa A2

5.6 Servicii financiare (costuri garanii bancare, etc.) 5.7 Costuri conferine/seminarii** 5.8 Costuri cu asigurri pentru activele corporale achizitionate Subtotal Alte costuri, servicii 0 0 0 0 Unitate Costuri (n EUR) N/A N/A # de uniti Anul 2004 Rat unitar (n EUR) Cheltuieli

6. Bunuri imobiliare i lucrri**** 6.1 Achiziionare teren 6.2 Achiziionare cldire -* spaiu de depozitare 6.3 Lucrri de construcie Subtotal bunuri imobiliare i lucrri

7. Altele Subtotal Altele

0 0

8. Subtotal costuri directe proiect (1.-7.) 9. Costuri administrative (maxim 7% din 8., costuri directe proiect eligibile) 10. Total costuri proiect eligibile (8.+ 9.) 11. Fond de rezerva* (maxim 5 % din 10., costuri proiect eligibile totale) 12. Total costuri (10.+11.)

* Fondul de rezerv poate fi utilizat doar cu aprobarea scris din partea Autoritii Contractante

** A se indica doar data subcontractrii integrale

*** Costuri de achiziie sau nchiriere

**** Achiziionarea/construcia cldirilor este permis numai n cazul n care acest lucru este indispensabil pentru implementrarea

***** Toate articolele trebuie descompuse n elemente individuale. Trebuie specificat numrul unitilor pentru fiecare componenta.

Anexa A2 - 2

1. Buget

BUGETUL PROIECTULUI SI SURSELE PREVAZUTE DE FINANTARE

Anexa A2

2. Surse de finanare probabile


Sum EUR Procent din total %

1. Contribuia financiar a solicitantului

2. Contribuia Comisiei Europene solicitat n cadrul acestei cereri de finantare

3. Contribuie(i) din partea altor organizaii (o altele dect cele incluse la contribuia n numerar) Nume Condiii

4. Contribuie(i) din partea altor Instituii Europene sau stat(e) membre EU Name Conditions

TOTAL CONTRIBUII

Venituri directe generate de proiect

TOTAL GENERAL

*Detaliu furnizat n foile de calcul suplimentare

Anexa A2 - 2

Contribuie n numerar (1) Surs numerar Condiii Valoare*

TOTAL