Sunteți pe pagina 1din 17

De-a lungul timpului, activitatea hoteliera s-a dezvoltat in concordanta cu insasi evolutia vietii economico-sociale.

In domeniul activitatii hotelurilor, dupa al doilea razboi mondial si mai ales dupa 1970, fenomenul concentrarii, prin creearea de lanturi hoteliere integrate si voluntare s-au manifestat cu putere[1]. Cele mai rapide extinderi ale capacitatilor hoteliere au loc in zonele cu activitatea economica cea mai dinamica, beneficiarii acestor hoteluri fiind oameni de afaceri. Pe plan mondial exista doua forme fundamentale de exploatare: hoteluri independente si lanturi hoteliere integrate. Independenta consta in autonomia juridica, financiara si patrimoniala a intreprinderii hoteliere, ca entitate economica de sine statatoare. Un lant hotelier, in general, este un ansamblu de unitati operationale (hoteluri), care se adreseaza unui segment de clientela determinat, sub o aceeasi marca si in cadrul unei logistici comerciale comune[2]. 1.1. Lanturile hoteliere voluntare

Fenomenul lanturilor hoteliere voluntare (asociatii de hoteluri independente) a luat avant odata cu intrarea in deceniul 8, ca reactie de aparare la extinderea lanturilor hoteliere integrate. Un lant hotelier voluntar este o uniune benevola de hotelieri independenti, care - oferind un produs hotelier relativ omogen din punct de vedere al confortului si al serviciului, desi diferentiat din punct de vedere al arhitecturii si al amenajarii promoveaza si dezvolta o marca unica, colectiva cu scopul de a fi diferentiat de acelasi produs/serviciu oferit de concurenta sau de alta firma. Hotelurile aderente nu sunt proiectate de la inceput pentru a respecta anumite norme. De regula un lant voluntar se creeaza la initiativa unui grup de hotelieri, pe care ii leaga apartenenta la o anumita regiune si care - propunandu-si sa ofere un produs relativ tipizat - definesc un numar de criterii obligatorii, mai mult sau mai putin restrictive.

Multe dintre lanturi reusesc sa defineasca un produs - tip suficient de diferentiat prin tematica, ceea ce le confera o pozitionare comerciala distincta. Fiecare aderent isi pastreaza independenta juridica si financiara. Din punct de vedere juridic, la nivelul fiecarui lant hotelier se creeaza o societate comerciala sau asociatie fara scop lucrativ, ca entitate juridica distincta de fondatori. Anual se inregistreaza noi hoteluri care adera, tot asa cum se inregistreaza si retrageri sau sanctiuni, soldate cu excluderea hotelurilor care nu se conformeaza exigentelor. Se apreciaza ca succesul in realizarea obiectivelor specifice se bazeaza tocmai pe o politica riguroasa, cu controale severe. Costurile de aderare depind de serviciile oferite. In general, este vorba de o taxa de intrare, la care se adauga o redeventa anuala de 0,5 - 1,0 % din cifra de afaceri, in functie de lant. Astfel taxa de intrare variaza intre 4700 - Logis de France si 50.000 (platiti in 2 ani) - Relais et Chateaux; redeventa anuala este in cazul Logis de France 400 FRF / camera, pentru Chateus et Hotels Independans 14.000 FRF; Hotusa Eurostar 17.600 FRF, iar pentru Relais et Chateaux 40.000 - 80.000 FRF[5]. Coerenta politicilor comerciale si serviciile propuse aderentilor difera de la un lant la altul. Unele lanturi au mijloace restranse de actiune - urmare unui numar insuficient de aderenti -, notorietate limitata credibilitate aproximativa. Altele insa creeaza produse cu tema si desfasoara o activitate apropiata de cea a lanturilor hoteliere integrate: impun norme, intreprind actiuni de marketing direct, intocmesc si utilizeaza fisiere de clienti, efectueaza controale de calitate, dispun de agenti de vanzari, pun la dispozitie produse de primire cu sigla. Principalele avantaje - servicii care pot fi oferite hotelurilor aderente de un lant voluntar sunt: campanii promotionale si editarea de ghiduri incluzand toate hotelurile aderente, cu difuzare pe scara larga in hotelurile lantului, agentii de voiaj, etc.; birou de rezervari informatizat; asocierea la lantul hotelier al unei societati furnizoare de echipamente sau produse alimentare si, in general obtinerea de preturi preferentiale in relatiile cu furnizorii agreati, constituirea unei liste a furnizorilor agreati; acordarea de asistenta tehnica si consultanta de gestiune de catre responsabilii alesi si salariatii permanenti la nivelul lantului; posibilitati de finantare preferentiala; spalarea lenjeriei[6].

In Romania hotelul Parliament Bucuresti a fost acceptat in anul 2002 ca membru al lantului hotelier Boutique Lodging International, cu 188 de hoteluri. 1.2. Grupurile de societati hoteliere si lanturile hoteliere integrate Lanturile hoteliere integrate constituie latura comerciala a concentrarii orizontale a ofertei. Din punct de vedere financiar - juridic, acelasi fenomen ia forma grupurilor de societati. Concentarea orizontala a ofertei in industria hoteliera se realizeaza sub forma lanturilor hoteliere integrate, al carui suport juridic este reprezentat de grupurile de societati. Un mare grup de societati poate sa creeze chiar mai multe lanturi hoteliere, fiecaruia corespunzandu-i utilizarea unei marci. Spre deosebire de lanturile voluntare - care constituie "simple" intelegeri intre exploatanti independenti, mai mult sau mai putin artizanali - lanturile hoteliere integrate ofera un produs coerent si omogen, sub directia unui stat major unic. Acest stat major de directie planifica extinderea lantului, politica de infiintare de noi hoteluri, structura organizatorica, angajarea personalului, pregatirea profesionala si asigura un sistem comun de gestiune. In SUA, lanturile hoteliere integrate detin 75% din piata. Grupul de societati este "un ansamblu de societati aparent autonome, dar supuse unei directii economice unitare, asigurata prin una sau mai multe dintre ele" (Prof. CHAMPAUD). In general un grup de societati cuprinde: a) o societate mama, anume o societate la care nici o alta societate nu

detine o participatie de peste 50% si care poseda partcipatii superioare limitei de 50% la una sau mai multe societati; societatea mama poate sa aiba caracterul unei societati holding, pentru care activitatea de baza este gestiunea unui portofoliu de titluri; b) una sau mai multe societati filiale, al caror capital este in posesia

directa a societatii - mama in cota de peste 50%; c) una sau mai multe societati subfiliale, controlate in proportie de 50% de

catre filiale si deci depinzand indirect de societatea - mama;

d)

una sau mai multe societati la care, direct sau indirect, societatea mama

detine participatii inferioare plafonului de 50%; poate fi vorba de asocieri in participatie, de intreprinderi asociate asupra carora se exercita o influenta semnificativa (20 - 50% din actiunile cu drept de vot) sau de investitii strategice (o participatie de 10 - 20%); e) una sau mai multe societati "aliate" - care graviteaza in jurul societatii -

mama, legate fiind de aceasta prin relatii contractuale - la care nu exista o participatie sau aceasta este sub 10%. Grupul de societati nu poseda personalitate juridica distincta. Punerea in evidenta a rezultatelor financiare la nivelul grupului se face prin intocmirea conturilor consolidate, care cuprind bilantul si contul de profit si pierdere, excluzand fluxurile financiare din sanul grupului. In Romania pot fi identificate structuri de grup, un exemplu in acest sens fiind Continental. Societatea - mama este Continental SA., nici unul dintre actionarii sai nedetinand participatii de peste 50%. Continental SA nu este o societate holding, ea controleaza direct cinci societati (filiale). 1.3.2. Franciza hoteliera Privind in jur, zilnic suntem inconjurati de francize care se remarca printr-o promovare sustinuta a marcii si a firmei. Asistam la o internationalizare a serviciciilor, iar franciza este una dintre modalitatile de internationalizare a acestor activitati. Exportul de franciza nu a fost decat o consecinta fireasca a succesului ei ca afacere, iar astazi, daca este adevarat ca ne indreptam spre o lume fara frontiere, franciza reprezinta o componenta a acestei tendinte. Franciza, desemneaza un sistem prin care un intreprinzator, francizorul, transmite propriul savoir - faire altor intreprinzatori, francizatii, controland corecta aplicare a acestuia, in schimbul unei contributii financiare. O franciza, in forma, corespunzatoare, trebuie sa se sprijine pe un concept comercial, care si-a dovedit deja valabilitatea[20]. Franciza moderna este o redescoperire a unei tehnici mai vechi. In Evul Mediu, clericii, acordau o "scrisoare de fransiza" oraselor, meseriilor sau persoanelor, pentru a desfasura anumite activitati. Francizele in Europa au disparut la

mijlocul secolului al XIX - lea si au reaparut acum circa 50 de ani in SUA, ca o metoda de evitare a efectelor legilor antitrust in vanzarea automobilelor. Asociatia Britanica de Franchising defineste franciza ca o "licenta contractuala cedata de o persoana numita fransizor (cedent) care permite sau cere beneficiarului sa desfasoare, in perioada de valabilitate a licentei, o anumita afacere, folosind un nume specificat apartinand furnizorului. Conform acestui contract, fransizorul are dreptul de a exercita un control continuu asupra beneficiarului, dar are si obligatia sa asigure asistenta tehnica, pregatirea cadrelor, merchandisingul etc." Cumpararea unei francize nu inseamna doar o investitie cu un grad mai mic de risc, prin castigarea dreptului de a utiliza o marca recunoscuta, impreuna cu sistemul de operare verificat in practica, pregatirea de specialitate, publicitate si asistenta. Afacerea reprezinta, inainte de toate, o potrivire perfecta intre francizor si francizat. Incheierea unui contract de francizare este precedata de investigatii serioase din partea ambelor parti. De aceea, pregatirea terenului pentru o astfel de colaborare este adeseori un proces de lunga durata. Inainte de a se implica in afacere, persoana interesata va trebui sa-si faca o serioasa analiza a potentialului personal si profesional. O alegere potrivita nu inseamna doar achitarea unei sume de bani in schimbul achizitionarii unui sistem economic verificat si eficient. Administrarea unei astfel de afaceri implica o serie intreaga de aptitudini speciale pe care, de regula, francizorii le cerceteaza cu meticulozitate. In afara de bani, experienta in afaceri, timp disponibil si foarte multa vointa, o conditie esentiala pentru succesul in aceasta activitate, este interesul special pentru munca desfasurata. Nu este suficienta doar placerea de a manca pizza, de a lucra in aer liber sau de a face gimnastica, de exemplu, pentru a reusi. Cu exceptia francizelor hoteliere, unde conducerea afacerii este incredintata, de cele mai multe ori, unei echipe manageriale, in toate celelalte domenii cumparatorii licentei se implica activ si isi dedica majoritatea timpului activitatii respective. Acest aspect implica, pe de o parte, disponibilitatea de a invata, iar pe de alta, de a fi receptivi la ordine si indicatii din partea francizorului. In plus, un potential investitor

in aceasta afacere trebuie sa aiba reale disponibilitati de a lucra cu oamenii, in program prelungit si in conditii de stres continu (cel putin la debutul actiunii). Contractul de franciza este o varianta relativ recenta a contractului de concesiune, prin care o intreprindere producatoare sau prestatoare de servicii denumita cedent sau francizor - in schimbul unei remuneratii, concesioneaza unei alte intreprinderi - denumita cesionar, francizat / francizer sau beneficiar - marca sa de produs sau de serviciu, impreuna cu asistenta tehnica si ansamblul mijloacelor si metodelor de comercializare, apte sa asigure gestiunea in cele mai bune conditii de rentabilitate. Contractul de franciza are caracteristicile unui contract de afiliere sau de adeziune. Esenta sa consta in urmatoarele elemente: beneficiarul si francizorul sunt autonomi din punct de vedere financiar - juridic; beneficiarul utilizeaza in interesul sau marca apartinand francizorului, cu toate atributele (sigla, slogane etc); beneficiarul isi desfasoara activitatea pe baza "savoire - faire" -ului conceput si verificat de catre francizor; franciza, de regula, este insotita de o garantie de neconcurenta (exclusivitate teritoriala a beneficiarului), ca si punerea la dispozitie a serviciilor comune specifice la nivel de lant; remuneratia francizorului consta intr-o taxa de afiliere, urmata de redevente de exploatare a hotelului. Hotelurile francizate beneficiaza de o autonomie superioara celei aferente incheierii unui contract de management. Francizatul poate avea dreptul sa revanda afacerea unor terti. Francizorul va impune un caiet de sarcini cuprinzand norme (standarde) de prestare a serviciilor. Cu cat ponderea hotelurilor francizate in totalul hotelurilor unui lant este mai mare, cu atat incadrarea in prevederile normelor ridica mai multe probleme si implica proceduri riguroase de control(prin inspectori sub acoperire, "anonimi" - "vizite - mister"). In baza unui contract de franciza functioneaza si hotelul Inter-Continental Bucuresti, de asemenea, Best Western (Balvanyos, Bucuresti, Mamaia, Arad si Gura Humorului - in ordinea incheierii contractului), care, de acum, la scara nationala, formeaza un lant hotelier distinct si Howard Johnson.

Serviciile oferite de francizor inregistreaza situatii diferite de la un lant la altul. Remuneratia se stabileste, in primul rand, in functie de complexitatea acestor servicii. Taxa initiala de afiliere sau de cumparare a licentei este o suma forfetara sau determinata de numarul de camere. In schimbul taxei de afiliere, francizorul concesioneaza dreptul de utilizare a marcii pentru serviciile hoteliere prevazute in contractul de franciza, dreptul neintinzandu-se si asupra altor servicii. Ansamblul serviciilor asigurate hotelierului independent de catre francizor cuprinde: servicii de baza, servicii ocazionale si servicii optionale. Serviciile de baza includ punerea la dispozitie a "savoire - faire" - ului, asistenta tehnica, consultanta, controalele periodice, exclusivitatea teritoriala, actiunile promotionale. "Savoire - faire"-ul presupune obligatia de comunicare, prin transmiterea verbala (stagii de formare) si in scris ("manuale de proceduri standard"). Remuneratia serviciilor de baza se face anual sau pe fractiuni dintr-un an. Ea se calculeaza fie ca procent din cifra de afaceri totala, fie ca suma forfetara / camera / an. Serviciile ocazionale reprezinta asistenta pe care hotelul francizat o poate solicita in mod expres (consultanta pentru publicitatea locala, experti in gestiune, inginerie, relatii publice). Serviciile sunt facturate pe baza salariului orar al consultantului, majorat cu un procent de acoperire a cheltuielilor generale. Serviciile optionale cuprind prestatii a caror organizare la nivelul lantului este facultativa. Dintre acestea unele servicii (publicitatea, rezervarile) se dovedesc tot mai indispensabile. Remuneratia este stabilita pentru fiecare prestatie in parte: serviciul rezervari - un procent din cifra de afaceri a activitatii de cazare, la care, in unele cazuri, se adauga o suma forfetara pentru fiecare camera sau pentru fiecare rezervare in parte; publicitatea la nivelul lantului - 1% din cifra de afaceri totala sau o suma forfetara pentru fiecare camera; avantajele procurate de societatatea de aprovizionare - 5% din pretul marfurilor sau echipamentelor livrate; formarea personalului (suplimentara formarii hotelierului, care este inclusa in randul serviciilor de baza). Contractul de franciza se incheie pe o perioada limitata, de exemplu 10 ani (la Inter-Continental Bucuresti). De regula, valabilitatea sa este prelungita.

Avantajele francizei sunt: pastrarea independentei hotelului, includerea in sistemul centralizat de rezervari, participarea comuna la targurile internationale, cataloage de prezentare, strategii de marketing comune, furnizori comuni (si deci costuri mai mici pentru hoteluri), taxe de afiliere mici. Ca dezavantaje putem aminti: strategia de marketing si publicitate poate fi uneori nepotrivita pentru piata romaneasca. Accesul la sistemul de rezervari global al lantului poate fi suplinit prin inscrierea in sistemele de rezervari independente. Contractele de franciza, mai putin costisitoare, vor fi mult mai cautate de catre proprietari decat cele de management. Diferenta dintre cele doua, consta in faptul ca la un contract de franciza proprietarul numeste singur conducerea hotelului, in timp ce la un contract de management, operatorul hotelului aduce si personalul de conducere, iar proprietarul nu poate interveni cu nimic in politica operatorului. Cea mai importanta pentru proprietar este diferenta de costuri: un contract de management este mult mai costisitor decat o franciza, intrucat taxele aferente se raporteaza in primul caz la intreaga cifra de afaceri, iar in al doilea, doar la veniturile obtinute din exploatarea camerelor. In timp ce contractul de franciza se semneaza pe perioade scurte, cel de management leaga proprietarul de operatorul hotelier pentru 10 - 20 de ani, iar conditiile de reziliere prevad, de obicei, penalitati pentru proprietar. Pe piata romaneasca o franciza este mult mai rentabila decat un contract de management, cu conditia ca personalul de conducere sa fi lucrat deja intr-un lant international. Daca acum exista mai multe contracte de management decat francize, in viitorul apropiat raportul de forte se va inversa, pentru ca managerii romani au ajuns la fel de performanti ca strainii. Asumarea "spiritului de lant" implica un efort de promovare a marcii din partea fiecarui hotel, in colaborare cu sediul lantului si cu centrala de rezervari. De asemenea, "spiritul de lant" este indispensabil, dar in nici un caz nu se urmareste ca hotelurile sa fie transformate pana la a-si pierde identitatea. Dimpotriva, fiecare trebuie sa aiba propria-i individualitate, integrandu-se in mediu. Filozofia este diversitatea in calitate.

Asa cum am aratat si in primul capitol al lucrarii, contractele de franciza, contracte mai putin costisitoare, vor fi mult mai cautate de catre proprietari decat cele de management. Pentru a mari numarul clientilor si cifra incasarilor, din ce in ce mai multe hoteluri opteaza pentru afilierea la un lant international. Aceasta se face in doua moduri: franciza sau contractul de management. Prin amandoua, proprietarul cumpara un nume (o marca) si o reteta de afacere (know-how). Diferenta consta in faptul ca la un contract de franciza proprietarul numeste singur conducerea hotelului, in timp ce la un contract de management, operatorul hotelului aduce si personalul de conducere, iar proprietarul nu poate interveni cu nimic in politica operatorului. Cea mai importanta pentru proprietar este diferenta de costuri: un contract de management este mult mai costisitor decat o franciza, intrucat taxele aferente se raporteaza in primul caz la intreaga cifra de afaceri, iar in al doilea, doar la veniturile obtinute din exploatarea camerelor. In timp ce contractul de franciza se semneaza pe perioade scurte, cel de management leaga proprietarul de operatorul hotelier pentru 10 - 20 de ani. Iar conditiile de reziliere prevad, de obicei, penalitati pentru proprietar. Pe piata romaneasca o franciza este mult mai rentabila decat un contract de management, cu conditia ca personalul de conducere sa fi lucrat deja intr-un lant international. Daca acum exista mai multe contracte de management decat francize, in viitorul apropiat raportul de forte se va inversa, pentru ca managerii romani au ajuns la fel de performanti ca strainii. 3.1. Clasamentul mondial al celor mai mari concentrari hoteliere Pentru intocmirea clasamentelor mondiale, se ia in considerare ansamblul hotelurilor care utilizeaza marcile comerciale respective, inclusiv pe acelea cu care grupul are incheiate contracte, in conformitate cu lista tipurilor de societati considerate componente ale unui grup, care depaseste limitele perimetrului de consolidare. Clasamentul mondial al grupurilor hoteliere Cele mai multe dintre marile grupuri hoteliere isi au originea peste Ocean si se afla sub control american. Se apreciaza ca peste 25% dintre camerele din hoteluri si unitatile similare existente pe plan mondial - indiferent de forma de exploatare - se afla in Statele Unite. Dintre cele 300 de grupuri si societati incluse in clasamentul mondial al revistei "Hotels", care reprezinta peste 6 milioane de camere, mai mult de

jumatate isi au sediul in SUA, iar restul in alte peste 40 de tari: in Marea Britanie, in Japonia etc. Primele zece grupuri detin peste 3,5 milioane camere. Pentru aceste zece grupuri, cresterea din cursul anului 2003 fata de 2002 a fost de 81.710 camere. Fata de 2002 singura modificare in primele zece pozitii este aparitia grupului InterContinental Hotels pe locul 1, celalte noua grupuri nu si-au schimbat locul in clasament (vezi. tabelul 3.1).

Franciza Best Western Best Western International, un nume de referinta in industria hoteliera mondiala, isi intampina oaspetii de peste jumatate de secol. Cele 4000 de hoteluri raspandite in 80 de tari confera lantului Best Western un renume fara egal. La nivel mondial, Best Western este cel mai mare lant hotelier care opereaza in franciza. De asemnea, Best Western ocupa locul 1 si in clasamentul european. De fapt, Best Western a fost considerat cel mai mare lant hotelier voluntar. Practic, reconsiderarea in randul lanturilor hoteliere integrate a fost consecinta multiplicarii serviciilor oferite hotelurilor "aliate". In Romania, Best Western este o prezenta reala, puternica si dinamica cu un prestigiu confirmat de succesul celor sapte hoteluri afiliate, operate independent si aflate in proprietate privata. Cu eleganta si personalitate memorabila, hotelurile subscriu acelorasi valori si se remarca prin atitudinea impecabila, performanta serviciului si exigenta valorii asumate. In Romania functioneaza sapte hoteluri sub marca Best Western: Balvanyos (1999), Parc Bucuresti (1999) , Savoy Mamaia si Central Arad (2000), Bucovina Club de Munte (2002), Topaz Cluj Napoca, Ambasador Timisoara. Numarul hotelurilor din Romania este mai mare decat in alte tari. Astfel, in Ungaria si Polonia sunt cate sase, in Lituania, Slovacia, Rusia si Slovenia cate doua, iar in Bulgaria, Iugoslavia si Letonia doar cate unul singur. Drepturile de reprezentare in tara al lantului Best Western apartine societatii Concept Consult & Prospect (development coordinator Malin Malineanu). Nu exista conditii stricte de afiliere in lantul Best Western. Acceptul Best Western depinde de orasul in care se afla hotelul, amplasamentul sau, numarul de camere,

clasificare, potential si posibilitatea de a face investitii. Hotelul trebuie sa aiba cel putin 30 de camere, pentru ca taxele de franciza sa nu fie impovaratoare. In pofida statutului actual de cel mai mare lant hotelier integrat din lume, la scara mondiala, Best Western se afirma si prin selectivitate; astfel in urma cu cativa ani, se aprecia ca peste 80% dintre cererire de aderare sunt respinse. Trebuie precizat ca nu pot intra in lant hoteluri clasificate sub categoria trei stele. Contractul de franciza se semneaza pe doi ani, iar dupa aceea poate fi reinnoit. Cat despre taxele care se platesc, ele se impart in patru categorii: - taxa de afiliere (se achita o singura data, la inceput) variaza intre 12.000 - 15.000 USD ; - taxa pe camere, 12 - 15 USD/camera/luna ; - taxa de marketing 3.500 USD/an si - o taxa de 10% de rezervare prin sistemul centralizat al lantului; Avantajele apartenentei la Best Western sunt pastrarea independentei hotelului, includerea in sistemul centralizat de rezervari, participarea la targuri, cataloage comune de prezentare. Un exemplu in acest sens este hotelul Parc, care inainte de intrarea in lant avea un grad de ocupare de 35%, la un tarif mediu de 30 USD de camera pe noapte. In urma investitiilor facute, tariful camerei a crescut la 80 USD, iar gradul de ocupare s-a dublat[59]. Rapiditatea cu care s-au finalizat negocierile de aderare ale hotelurilor Ambasador din Timisoara si Topaz din Cluj dovedeste ca franciza devine treptat printre hotelierii romani o garantie a succesului in afaceri. Best Western Bucovina - Club de Munte, "poarta de intrare in lumea fantastica a obiceiurilor si traditiilor din tinutul de basm al Bucovinei" este situat in imediata apropiere a faimoaselor manastiri pictate, inconjurat de obcinele bucovinene. Hotelul are 130 de camere, restaurant, 5 sali de conferinte, SPA (fitness, sauna, jacuzzi, hammam, masaj), salon de mic dejun, lobby - bar. Tariful este intre 51 - 63 pentru o camera single si 66 - 82 pentru o camera dubla, TVA -ul si micul dejun fiind incluse. Best Western Bucovina Gura Humorului, in urma unei investitii de cinci milioane de dolari a fost clasificat la patru stele.

Best Western Central ofera imaginea localizarii lui pe harta Aradului: in inima orasului. Oportunitatile se dezvaluie: acces facil la mijloace de transport, la institutii de cultura si arta, banci, organizatii importante, magazine de lux. Recent modernizat, hotelul ofera oaspetilor 42 de camere confortabile si facilitati la nivelul standardelor internationale ale celui mai mare lant hotelier mondial. Tarifele sunt 40 - 55 euro pentru o camera single, 55 - 70 euro pentru o camera dubla. In weekend tarifele sunt: 35 euro pentru o camera single si 50 euro pentru o camera dubla, TVA si micul dejun fiind incluse. Best Western Topaz situat in imediata apropiere a centrului istoric si comercial al Clujului, intr-o zona linistita rezidentiala, surprinde prin rafinament si stil. Flexibilitatea spatiilor si atmosfera distincta confera un plus de vitalitate oricarui eveniment, incepand cu seminarii si conferinte, pana la distinse intruniri mondene. Afiliat in septembrie 2003, hotelul Topaz din Cluj, primul hotel privat din ClujNapoca are 49 de camere si este clasificat la trei stele. In anul 2002 unitatea a avut o cifra de afaceri de 8,5 miliarde de lei, iar in 2003 de 20 de miliarde de lei, crestere ce a rezultat din afilierea la Best Western, dar si din centrul de conferinte ai restaurantul romanesc. Unitatea functioneaza de 11 ani si a fost primul hotel particular din Cluj, iar de-a lungul timpului proprietarii au investit peste patru milioane de dolari. In cei 11 ani de functionare gradul mediu de ocupare a fost de 70 - 75%, dar Sorin Radoiu - Les, directorul general al hotelului spera ca dupa afiliere procentul sa creasca cu macar 10%. Aproape 90% din clientii hotelului sunt oameni de afaceri, iar o camera dubla costa 55 de euro. Best Western Savoy Mamaia - Constanta este sinonim cu plaja si marea. Hotelul are 131 de camere si apartamente, ce ofera o panorama spectaculoasa, sali de conferinta cu infrastructura moderna, acces la Wireless Internet. Amplasat direct pe plaja, hotelul ofera piscine pentru adulti si copii. Best Western Savoy Mamaia dispune de un centru de sanatate modern, cu proceduri pentru balneoterapie, fizioterapie, electroterapie, hidroterapie, geriatrie - gerontologie, bazin cu apa de mare, bai de plante, jacuzzi si, in premiera in statiunea Mamaia, tratamente si impachetari cu namol si parafina. Hotelul Savoy din Mamaia, clasificat la patru stele, se numara printre unitatile de c cazare preferate de turistii nemti, dar si pentru

extrasezon, de catre ofiterii americani stationati in zona, in timp ce Balvanyos a devenit o locatie recunoscuta pentru gazduirea conferintelor si altor evenimente, cu accent pe activitati de team-building. Best Western Parc Hotel Bucuresti, situat la 15 minute de Aeroportul International Otopeni si la cateva minute de centrul orasului. Are 13 etaje si 267 de camere, un centru de conferinte cu o capacitate de pana la 300 de persoane. Camerele dispun de aer conditionat reglabil, televizor color cu 30 de canale, telefon international, minisafe individual, data port, minibar, uscator de par infocenter. Pentru oaspetii hotelului se asigura transport gratuit aeroport - hotel - aeroport cu microbuzul. Tariful pentru o camera single este de 128 euro, iar pentru o camera dubla de 146 euro. Departe de agitatia citadina, pierdut in padurile ce inconjoara Lacul Sf. Ana, Best Western Balvanyos Conference Hotel &Spa se bucura de un cadru natural care imbina linistea si aerul proaspat ale peisajului montan cu valoarea de exceptie a resurselor terapeutice. Best Western Balvanyos a devenit, probabil, cea mai atractiva destinatie pentru recreere si relaxare, dar, mai ales, pentru reusita intalnirilor de afaceri, conferintelor si seminariilor. Recent renovat si constant modernizat la nivelul standardelor ce au facut renumele lantului mondial Best Western, hotelul isi incanta oaspetii cu 78 de camere confortabile, 5 sali de conferinta, terase insorite, un lobby bar si un restaurant elegant care imbie cu preparate ale bucatariei traditionale si internationale. Tariful unei camere single este de 35 euro in "low season" si 50 euro in "season", iar o camera dubla costa 45 euro in "low season" si 60 euro in "season". In perioada sarbatorilor de iarna tarifele cresc cu 30 euro/noapte fata de cele din sezon. Best Western Ambasador este o combinatie eleganta intre arta si ospitalitate. Hotelul este deschis in anul 2002, este clasificat la 4 stele si este cea mai valoroasa locatie a Timisoarei, constructia si amenajarea lui reprezentand o investitie de peste 2,5 milioane de dolari.. Cele 35 de camere si 5 apartamente de lux fac din Best Western Ambasador Hotel destinatia potrivita gusturilor rafinate. 'Peste 300.000 de turisti din toata lumea vad in fata ochilor sigla Best Western cand se trezesc dimineata. Este unul dintre motivele pentru care am vrut ca hotelul meu sa

poarte aceasta marca, iar previziunile mele au fost confirmate prin faptul ca in primele trei ore dupa afiliere am inceput sa primim rezervari din strainatate', spune Dorel Prodan, directorul hotelului Ambasador din Timisoara, ultimul afiliat la lant. Proprietarul hotelului Best Western Ambasador este societatea Tuya Invest Corporation, care mai detine hotelurile Doria*** din Timisoara si Tibiscum** din Caransebes. Negocierile cu Best Western au evoluat foarte rapid si afilierea a dus la cresterea gradului de ocupare, de la 50% la 65%. O camera dubla la Best Western Ambasador costa 94 de euro, iar aproximativ 80% din clienti sunt straini, hotelul adresandu-se oamenilor de afaceri. Tinta principala a Best Western Romania sunt hotelurile de business din orasele importante, care au capacitatea de a atrage oameni de afaceri atat romani, cat si straini, dar nu sunt excluse pe viitor hoteluri in zone precum Valea Prahovei. Ca si celelalte lanturi hoteliere mari si Best Western a creat un program de fidelitate intitulat Gold Crown Club. Pentru a deveni membru in programul Gold Crown Club din cadrul lantului Best Western nu este necesara plata nici unei taxe. Cum functioneaza sistemul de recompensare a clientilor fideli? Pentru fiecare dolar cheltuit in hotelurile lantului se va primi un punct, iar punctele pot fi transformate in diverse reduceri. 'Aproximativ 23% din totalul clientilor sositi prin intermediul sistemului nostru centralizat de rezervari sunt posesori de card Gold Crown Club. Acest procentaj situeaza Romania inaintea majoritatii tarilor din sud-estul Europei', precizeaza Lorena Preda, director de marketing si vanzari la Best Western. Membri inscrisi in Gold Crown Club, beneficiaza de reduceri la toate cele sapte hoteluri din tara. Gradul de ocupare la nivelul intregului lant a crescut cu aproape 10%. Spre deosebire de celelalte lanturi hoteliere, reducerile nu difera de la o tara la alta. Printre beneficiile posesorilor de card Gold Crown Club se numara: punctele se obtin pe baza numarului de nopti de cazare; toti membrii Club Capital beneficiaza de 15 20% reducere la cazare in hotelurile BW din Balvanyos si Gura Humorului; la 1.500 puncte se primeste o limuzina de la compania Avis gratuit pentru o zi; la 2.300 de puncte se primeste o limuzina gratuit un week-end; la 800 de puncte (aproximativ zece nopti de cazare) se primeste gratuit o noapte de cazare; pentru cazari la hotelurile BW din SUA, Canada si Marea Britanie, se acumuleaza cate 250 de mile

pentru fiecare sedere, mile ce pot fi folosite pe liniile aeriene partenere: Air Canada, Delta, United, American Airlines, US Airways. Cel mai tare punct al programului este acela ca toti abonatii Orange beneficiaza de o reducere intre 10 si 50% in oricare din hotelurile lantului. Hotelurile intrate in lant au dovedit deja cat de profitabila este apartenenta la Best Western, sustinuta de imbunatatirea produsului. Best Western isi va spori in continuare numarul de hoteluri in Romania.

UNIVERSITATEA ALEXANDRU IOAN CUZA

INTERNATIONALIZAREA UNEI FIRME FRANCIZA HOTELIERA

Bulgaru Simona Moraru Iulian MRAI,2013