Sunteți pe pagina 1din 68

Deciziile eficiente de recrutare si selectie se fac utilizand procesul de selectie si recrutare pentru a alege persoana al carei profil corespunde

cu competentele, abilitatile, si cerintele comportamentale specifice postului.

Grila manageriala (din Blake si Mouton, 1978)


Scazuta 1 Ridicata-9 Preocupare fata de productivitate Ridicata 9

1/9 Managementul Country Club


Gandirea atenta fata de nevoia oamenilor de relatii satisfacatoare duce la o atmosfera organizationala si un ritm de lucru confortabile si prietenesti

9/9 Managementul de echipa


Oameni dedicati desfasoara activitatea; independenta printr-o miza comuna in scopurile organizatiei duce la o relatie de incredere si respect reciproc.

Preocupare fata de perosnal

5/5 Managementul Organizatie/Om


Desfasurarea adecvata a activitatii organizatiei este posibila printr-un echilibru intre necesitatea de a obtine rezultatele activitatii si necesitatea de a mentine moralul personalului la un nivel satisfacator

1/1 Management slab


Depunerea de efort minim pentru a efectua activitatile cerute este suficienta pentru a sustine participarea in organizatie.

9/1 Autoritate si supunere


Eficienta in activitate rezulta din aranjarea conditiilor de munca astfel incat elementele umane sa intervina in cea mai mica masura posibila.

Scazuta-

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

CUPRINS

1.

Introducere 1.1. Obiectiv 1.2 Cum sa utilizati acest manual 1.3. Metoda integrarii competentelor

5 5 5 6 7 7 8 13 13 13 14 14 15 16 25 25 25 26

2.

Procesul de recrutare 2.1 Schema procesului de recrutare Consultant Financiar (CF) 2.2 Descrierea procesului de recrutare

3.

Ghid al procesului de selectie 3.1 Formularul de candidatura 3.2 Selectare 3.3 Metode de selectie 3.4 Interviurile 3.4.1 Primul interviu 3.4.2 Interviul de selectie (Al doilea interviu) 3.5 Referintele / Recomandarile 3.6 Oferta 3.6.1 Pierderea unor candidati potriviti 3.7 Interviul la parasirea companiei

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

Anexe

A B C D E F G H I J K L M N

Formular de candidatura Cadrul competentelor Profiluri CF Fisa postului CF Ghid de selectie Indrumari generale pentru interviu (W.A.S.P.) Formatul primului interviu Formular de evaluare pentru primul interviu Indrumari pentru interviul de selectie (A si B) Formatul interviului de selectie Formular de evaluare pentru interviul de selectie Ghid de prezentare al carierei Interviu la parasirea companiei Fisa de activitate de recrutare

29 34 40 41 48 49 50 52 53 63 65 69 70 71

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

1. INTRODUCERE

Obiectiv Scopul acestui ghid este sa ofere managerilor cadrul si metodele necesare pentru a recruta suficienti consultanti financiari (CF) care indeplinesc cerintele specificate in acest manual. De asemenea, scopul este de a utiliza cat mai bine resursele managementului, creand cat mai mult timp disponibil pentru acestia, pentru a maximiza impactul pe care il au indrumarea si celelalte responsabilitati ale acestora. Selectarea celor mai potriviti candidati este vitala pentru dezvoltarea cu succes a unei organizatii de vanzari. Recrutarea prost organizata duce la rezultate nesatisfacatoare, ca si la schimbari frecvente si fluctuatii in randul agentilor de vanzari. Pe de alta parte, obiectivele clar stabilite pot ajuta la optimizarea vanzarilor si la economisirea timpului, banilor, si eforturilor investite in etapa de recrutare, reducand in acelasi timp schimbarile si fluctuatiile de personal. Eficacitatea procesului de recrutare va avea impact si asupra calitatii contractelor incheiate. In particular, stabilitatea in randul personalului va duce la o stabilitate si continuitate crescuta a afacerilor. Cum sa utilizati acest manual Sectiunea 2 se refera la procesul de recrutare. Sectiunea 3 contine indrumari si metode pentru a stabili corespondenta adecvata intre competentele, abilitatile si comportamentele candidatilor si cerintele postului. Fiecare parte prezinta problemele ce trebuie luate in considerare pentru a maximiza eficienta recrutarii, impreuna cu un set de proceduri stabilite ce trebuiesc urmate. Notele indrumatoare sunt incluse pentru a asigura intelegerea deplina a procesului. Formaturile au fost documentate si incluse de asemenea. Anexele contin toate indrumarile si formularele

de evaluare la care se face referinta in text.


Acest manual nu descrie numai procesul, ci este alcatuit si ca un material de pregatire pentru cei ce participa la acest proces. Devine un material de referinta pentru cei ce fac recrutarile.

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

Metoda integrarii competentelor

O metoda de integrare completa a competentelor este folosita pentru a face legatura intre recrutare, pregatire (training), si managementul rezultatelor si, in timp, al remuneratiei. Se asigura astfel faptul ca acestea decurg din viziunea / perspectiva de afaceri si obiectivele companiei (vezi figura 1). Calificarile pot fi demonstrate si includ elemente de cunostinte, abilitati, comportament, si alte calitati personale. PERSPECTIV A

RECRUTARE

OBIECTIVEL E COMPANIEI

PREGATIRE

COMPETENTE Responsabilita ti Indicatoricheie de rezultate Abilitati Cunostinte Comportament

REGULAMENTE

REMUNERATIE

MANAGEMENTU L REZULTATELOR

EVALUARI

DEZVOLTARE

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

Figura 1Metoda bazata pe competente

Schema alaturata ilustreaza legatura intre diferitele concepte in acest model. De exemplu, competentele determina pregatirea si managementul rezultatelor, iar acesta este legat de pregatire prin stabilirea de necesitati de pregatire si indrumare prin procesul de evaluare. Cadrul competentelor ce trebuie utilizat pentru recrutare si evaluare a rezultatelor este inclus in Anexa B.

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

2. PROCESUL DE RECRUTARE

Managerul de Vanzari trebuie sa inteleaga foarte bine profilul persoanei dorite pentru post, si sa cunoasca fisa postului pentru CF. Aceste componente ale procesului de recrutare sunt detaliate in Profilul CF (Anexa C) si Fisa postului CF (Anexa D). Etapele procesului de recrutare pentru CF sunt specificate dupa cum urmeaza:

1. Identificarea necesitatii

2. Cautarea de candidati

3. Selectarea candidatilor calificati

4. Interviuri si teste de evaluare

5. Interviul de selectie

6. Informatii asupra carierei

7. Interviul final

Sunt candidatii potriviti>

NU

DA

8. Stabilirea unui program adecvat de pregatire si indrumare.

Intoarcere la prima etapa Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

2.2 Descrierea procesului de recrutare PROCEDURI LA NIVEL DE MANAGEMENT DE VANZARI NO: A1. RECRUTARE DATA:

DESCRIERE Managerul de vanzari (MV) va recruta CF in mod continuu, asigurandu-se astfel ca isi stabileste si mentine numarul de rapoarte in concordanta cu nivelele stabilite de control. Descrierea procesului de recrutare va fi utilizata impreuna cu manualul de recrutare pentru a stabili profilul candidatilor CF si procedurile ce vor fi adoptate.

PROCEDURI 1 Managerul de vanzari trebuie sa fie constient de nevoia de a recruta personal. Aceasta este cauzata de: Nivelul / extinderea controlului Numarul de persoane ce parasesc compania Numarul de persoane ce ar putea parasi compania ca urmare a rezultatelor nesatisfacatoare.

Saptamanal MV primeste informatiile manageriale asupra echipei sale, detaliata la nivel de CF. Informatiile trebuie sa fie disponibile pentru MV luni dimineata. Raportul va arata cifrele reale comparate cu nivelul pre-stabilit de activitate / vanzari. Urmatoarele statistici trebuie incluse: Nivelurile de activitate (in toate etapele procesului de vanzari) Numarul vanzarilor si totalul primelor de asigurare Coeficienti de eficacitate Business Mix Numarul de anulari Coeficienti de continuitate Numarul de plangeri

Managerul de vanzari trebuie sa analizeze informatia atat la nivel individual cat si la nivel de echipa, si sa pregateasca intalnirile individuale cu consultantii cat si

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

intalnirile saptamanale ale echipei de vanzari pe baza acestor concluzii.

Cautarea de candidati se poate face in multe modalitati. MV trebuie sa foloseasca toate mijloacele care le stau la dispozitie pentru a recruta personal de calitate. Inainte de a incepe recrutarea, MV trebuie sa stabileasca tipurile de candidati doriti. Manualul de recrutare sugereaza competentele de baza care sunt necesare pentru a fi un CF cu rezultate bune. De asemenea prezinta cerintele comportamentale cerute. Avand acest punct de plecare, MV poate alege strategia corecta de recrutare care va duce la selectarea unor asemenea persoane. Evident, la inceputul campaniei de recrutare candidatii care au aratat interes fata de post pot fi nepotriviti. In esenta, strategia de recrutare nu este singurul factor care duce la alegerea de persoane potrivite. Se sugereaza luarea in consideratie a urmatoarelor criterii in cautarea de candidati potriviti: a) Posturi ocupate anterior: MV trebuie sa urmareasca posturile in care a fost angajat candidatul anterior si sa identifice persoanele care: 1. Au modul de gandire, ambitia, si aptitudinile in spiritul cerut de companie

2. Ar fi dispusi la o discutie in ceea ce priveste o posibila angare 3. Posibil in pozitia in care se gandesc sa paraseasca postul in care se gasesc in momentul de fata. b) Membrii ai familiei si prieteni: 1. Manifesta interes fata de ceea ce face MV insusi 2. Au modul de gandire, ambitia, si aptitudinile in spiritul cerut de companie 3. Ar fi dispusi la o discutie in ceea ce priveste o posibila angare MV trebuie sa citeasca presa si sa utilizeze media pentru a urmari companiile care ar putea face concedieri sau care au dat faliment. Companiile mai mari au de obicei o agentie de re-angajare pentru a-si ajuta personalul sa gaseasca alte posturi. Va puteti inscrie la aceste agentii sau puteti aborda compania dintr-o sursa interna. Utilizati CF existenti pentru a gasi potentiali candidati. Aceasta largeste perspectiva si permite MV sa se concentreze mai mult asupra conducerii echipei. Daca CF este bun, atunci este probabil ca va cunoaste persoane care ar putea fi potrivite. Acestia ar putea fi prieteni care lucreaza pentru alte companii de asigurari si care doresc sa-si schimbe locul de munca datorita unei conduceri

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

neadecvate, sau datorita altor factori. Se vor tine seminare de recrutare cu ceilalti manageri. Aceasta da rezultate in special daca un numar de MV se intalnesc si invita candidati, fie absolventi recenti sau profesori concediati, de exemplu. Managerii pot de asemenea sa participe la targuri de job pentru a reprezenta Allianz-Tiriac.

Dupa ce campania de recrutare a rezultat intr-un numar de potentiali candidati, este datoria MV sa ii evalueze in functie de anumite criterii. Trebuie amintit ca in aceasta etapa este posibil ca MV sa nu-i fi intalnit inca, si cu siguranta nu a avut loc nici un interviu. Evaluarea va fi facuta pe baza resume-urilor sau curriculum vitae (CV) care au fost obtinute in cursul procesului de recrutare. Aspectele care trebuie luate in considerare in analiza unui CV/resume sunt: a) Care este situatia profesionala actuala a candidatului b) Are candidatul experienta/calificarea necesara c) Circumstantele personale trebuie luate in considerare d) Asteptarile candidatului in ceea ce priveste remuneratia

Dupa ce candidatii potriviti au fost selectati, vor fi invitati pentru un prim interviu. Invitatia poate fi facuta prin telefon. Cu aceasta ocazie este posbila evaluarea comportamentului lor in timpul conversatiei telefonice, aceasta fiind o parte esentiala a activitatii unui CF. Alternativ se va trimite candidatilor o scrisoare prin care sunt invitati la un interviu, specificand ora, locul si indicand ce documente trebuie prezentate la interviu. Primul interviu este o explorare. MV va incepe prin a se prezenta si a descrie rolul sau ca Manager de Vanzari sau Consultant de Vanzari la Allianz-Tiriac. MV va face apoi o prezentare a companiei Allianz-Tiriac si a aspectelor si avantajelor legate de a lucra pentru aceasta companie. In acest punct, conversatia este indreptata catre candidat. Prin diverse tehnici de intervievare acoperind o varietate de subiecte, MV va stabili cat de potrivit este candidatul pentru postul in discutie. MV va afla intai cate ceva despre aspectele personale ale candidatului. In aceasta privinta MV va evalua stabilitatea, accesul la piete potrivite pentru vanzare (contacte), si stabilitate emotionala. MV va observa si va face observatii scrise despre limbajul gesturilor, urmarind semne de disconfort. Urmarind aceste semne, MV va observa pune cateva intrebari mai dificile. Amintiti-va ca acesta este un interviu, nu un interogatoriu. MV trebuie sa stie cand sa se opreasca. MV va discuta apoi cariera candidatului. Ordinea in care acest aspect va fi abordat este cronologica. MV se va interesa asupra oricaror lipsuri/pauze si va cere

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

candidatului sa discute in amanuntime orice aspecte care ar putea avea relevanta pentru postul in discutie.

Dupa ce a fost evaluat ca Acceptabil in Evaluarea primului interviu (Anexa H), candidatul este invitat sa participe la un interviu de selectie. MV va pune intrebari mai complicate, cu relevanta specifica asupra rolului pe care il va avea candidatul in acest post (Anexa I). Aceasta va permite MV sa descopere lipsuri in abilitati. MV trebuie sa solicite in continuu informatii specifice despre candidat, deoarece concluzia acestei etape este de a include candidatul in ultimele etape ale procesului, sau de a-l respinge (Anexa K)

Dupa ce decizia de a include candidatul in etapele ulterioare, acesta va participa la Sesiunile de Informare asupra Carierei (SIC 1,2 si 3). Procesul SIC include urmatoarele sesiuni: SIC 1 Prezentare a Allianz AG, a pietii de asigurari in Romania si a produselor si serviciilor oferite de Allianz-Tiriac. SIC 2 Conceptul de asigurare pe viata, rolul CF, remuneratie/comsioane si rolul managerilor de vanzari. SIC 3 Recapitulare a SIC 1 si 2, procesul de instruire, perspective de cariera, introducere in MDRT si explicatii asupra regulamentelor.

Exista o etapa finala, si anume interviul cu managerul de sucursala. Este foarte important sa se dea atentie asteptarilor candidatului, deoarece acesta poate fi inca refuzat in aceasta etapa. Pana cand se va stabili infrastructura si un manager de sucursala, aceasta responsabilitate va fi preluata de seful de retea.

Managerul care face recrutarea se va asigura apoi ca noul angajat a fost inclus in programul de instruire. Se vor face apoi aranjamentele necesare pentru indrumare.

Concluzie Printr-o varietate de metode, MV a reusit sa monitorizeze continuu activitatea personalului sau de vanzari.

Cerinte informationale ale managementului Informatia va fi elaborata la nivel de MV/Manager de sucursala pentru agentiile din retea. Raportul va compara cifrele reale cu nivelul pre-stabilit de activitate/vanzari. Se va calcula variatia si MV va decide care sunt actiunile manageriale ce trebuie intreprinse ca rezultat. Urmatoarele statistici vor fi obtinute: Detalierea activitatii de recrutare

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

Rezultatele evaluarii in primul interviu si interviul de selectie Rezultatele candidatilor acceptati/respinsi de catre managerul de sucursala Numarul de candidati acceptati Raportul intre actual si planificat Numarul de persoane ce parasesc compania Numarul de persoane pastrate din anii 1,2,3,4 pe birouri de vanzare Numarul de interviuri la parasirea firmei.

Documentarea/Concluziile/Alte aspecte Procesul de management al vanzarilor Manualul de recrutare si selectie Formulare de candidatura Cadrul competentelor necesare in vanzari Profiluri personale si fisa de post Ghid pentru primul interviu Formular de evaluare pentru primul interviu Ghid pentru interviul de selectie Formular de evaluare pentru interviul de selectie Pachet informational pentru sesiuni de informare asupra carierei (SIC)

Aspecte tehnologice In prezent recrutarea si procesul de selectie au loc pe baza de formulare / documente In viitor exista posibilitatea de recrutare si selectie pe baza computerului.

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

3. GHID AL PROCESULUI DE SELECTIE Formularul de candidatura Formatul pentru a evalua daca un candidat corespunde cerintelor si pentru a stabili o baza pentru primul interviu este formularul de candidatura al Allianz-Tiriac. Acest formular este structurat in asa fel incat sa solicite detaliile necesare. Acesta poate fi sau trimis la inceputul procesului, sau completat in etapa primului interviu (vezi Anexa A). Selectia Data fiind nevoia continua de a recruta, MV ar trebui sa intalneasca cat mai multi candidati la nivelul primului interviu. Selectia candidatilor trebuie sa fie facuta pe baza unor criterii obiective care indeplinesc trei scopuri: Stabilesc daca persoana indeplineste cerintele de baza Reduc lista persoanelor ce vor fi intervievate la un numar rezonabil, oferind in acelasi timp posibilitatea de a stabili profilurile cele mai apropiate de standardul dorit Pot oferi informatii asupra motivelor candidaturii si in anumite ocazii pot duce la identificarea anomaliilor Ghidul de selectie (Figura 2) (reprodusa in Anexa E) mai jos trebuie folosit pentru fiecare candidat FigurA 2 Ghid de selectie Comentarii Varsta Situatia familiala Educatie/ Experienta de lucru Cunostinte despre domeniu Abilitati/Realizari Venitul in prezent Observarea caracteristicilor (Interese / Scrisoare de intentie, din contact direct) Sanatate Motive cunoscute pentru dorinta de schimbare a postului Locatie/mobilitate Stabilitate financiara Se recomanda Da/Nu

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

Metode de selectie Metodele de selectie sunt destinate sa ofere raspunsul la trei intrebari: Poate candidatul sa indeplineasca cerintele postului? (Aptitudini, abilitati, circumstante) Va indeplini candidatul cerintele postului? (Motivatie)

Va reusi candidatul sa se adapteze si sa corespunda cerintelor? (Personalitate) Raspunsul la aceste trei intrebari necesita evaluarea cunostintelor, abilitatilor, aptitudinilor, atitudinilor, motivatiei si personalitatii candidatului, ca si a circumstantelor personale ce includ locatie, mobilitate, etc. Nici o metoda de selectie nu este lipsita de posbilitatea de a gresi, si este cel mai bine sa se foloseasca o combinatie de tehnici pentru a micsora riscul de a lua decizii necorespunzatoare in ceea ce priveste selectia. Interviurile Secretul unui interviu reusit este pregatirea. Persoana care conduce interviul trebuie sa citeasca CV-ul si orice alte documente relevante cu grija, inclusiv notite de la interviurile precedente. Trebuie de asemenea sa decida ce informatii doreste sa obtina de la candidat, si metoda cea mai buna de a le obtine, inclusiv ce intrebari sa puna. Pentru detalii legate de intrebarile sugerate pentru interviu vezi mai jos. Atat primul interviu cat si cel de selectie trebuie sa urmeze un format consecvent, dar ele urmaresc scopuri diferite. Amandoua interviurile urmeaza 4 etape (reproduse in Anexa F): Etapa 1 Welcome / Intampinare

Persoana care conduce interviul petrece cateva minute intampinand candidatul si incercand sa il faca sa se simta relaxat. Candidatii vor spune mai multe despre ei insisi daca sunt relaxati. A stabili o legatura directa mai devreme face ca interviul sa decurga mai usor.

Etapa 2

Acquire / Obtinere de informatii

Dupa ce candidatul s-a relaxat, persoana care conduce interviul va incepe sa puna intrebarile relevante (pentru detalii vezi mai jos) pentru a obtine informatiile dorite de la candidat. Incepeti cu intrebari usoare, progresand apoi catre intrebari complexe. Nu va fie teama sa puneti intrebari de verificare sau dificile, si puneti intrebari suplimentare daca nu sunteti multumit de raspunsurile candidatului.

Etapa 3

Supply / Oferirea de informatii

Cand sunteti multumit de raspunsurile primite de la candidat, intrebati daca doreste sa primeasca informatii suplimentare despre post sau companie. Astfel va asigurati ca persoana are ocazia sa puna orice

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

intrebari doreste; deseori aceste intrebari dezvaluie cat de mult s-a straduit candidatul sa afle ceva despre companie inainte de interviu, si ce il/o motiveaza.

Etapa 4

Part / Incheierea

Persoana care conduce interviul trebuie sa incheie in mod natural, multumind candidatului pentru participare, si indicand care este etapa urmatoare in procesul de recrutare, si perioada in care candidatul poate astepta un raspuns legat de aceasta.

Acesta este cunoscut ca formatul WASP de interviu. 1. Primul interviu

Primul interviu, condus de Mangerul de Vanzari imediat superior, trebuie sa dureze in jur de 45 de minute, si sa se concentreze asupra experientei candidatului pana in prezent, in particular pe realizari. Nu trebuie sa fie la fel de rigid ca interviul de selectie, dar trebuie sa urmeze o evolutie asemanatoare. Primul interviu trebuie sa urmeze formatul indrumator prezentat mai jos. Acest format (reprodus in anexa G) poate fi utilizat ca un ghid pentru structurarea primului interviu. Format indrumator pentru primul interviu Subiect Discutia despre CV / resume Comunicare Obiectiv Accent pe realizari. Ascultati si permiteti candidatului sa sustina conversatia Intelegerea cerintelor postului Propriile sale abilitati specifice Metoda Se investigheaza orice lipsuri / neclaritati in CV Observati candidatul in timpul discutiei asupra experientei sale de lucru. Verificati, daca este necesar Cereti exemple de evenimente comportamentalelucruri pe care le-a realizat candidatul

Motive pentru candidatura Calitati personale

Educatie si inteligenta

Evaluati daca sunt la nivelul Evaluati calitatea gandirii din raspunsurile date cerut. intrebarilor dvs. Verificati, daca este necesar. Pentru posturile manageriale Verificati, daca este subliniati care este nivelul de necesar. baza,si ce se cere pentru a creste veniturile.

Asteptari in ceea ce priveste venitul

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

Asteptarile trebuie sa fie in mod clar rezonabile / bine controlate Circumstante Locatie si mobilitate. Obligatii familiale. Alte obligatii profesionale. Situatia financiara. Personalitate Exista ambitie si motivare, dar cu posibilitatea de a se adapta in echipa? Intrebati cum s-ar caracteriza pe sine, si cum ar fi caracterizat(a) de ceilalti. Discutati orice dificultati ar fi putut intampina in activitatea profesionala, in special cu alte persoane. Investigati experienta de lucru anterioara, pentru a vedea ce a facut candidatul, si prin ce situatii a trecut. Verificati, daca este necesar

Se vor lua notite in timpul primului interviu pentru a pastra informatia obtinuta. Este cel mai bine sa se ia notite in timpul interviului, urmand ca Formularul de evaluare al primului interviu sa fie completat imediat dupa incheierea interviului. Formularul de evaluare este prezentat in Anexa H. Formularul completat trebuie sa fie disponibil persoanei care conduce cel de al doilea interviu pentru a evita repetarea unor intrebari in timpul interviului de selectie. Formularul va indica, de asemenea, domenii care trebuiesc discutate / investigate de catre persoana care conduce al doilea interviu. Daca un formular de candidatura nu a fost completat inca, candidatii recomandati pentru interviul de selectie vor fi rugati sa completeze un formular de candidatura inainte de a participa la interviul de selectie.

2.

Interviul de selectie (Al doilea interviu)

Ca si pentru primul interviu, pregatirea anterioara este cheia succesului in interviul de selectie. Persoana care conduce interviul trebuie sa treaca in revista toate documentele relevante, inclusiv CV / resume-ul sau formularul de candidatura, ca si notitele de la primul interviu. Persoana care conduce interviul trebuie sa stabileasca ce informatii suplimentare trebuie obtinute in cadrul interviului de selectie, si sa decida ce intrebari trebuie puse (vezi Indrumari pentru interviul de selectie A si B mai jos). Interviul trebuie sa urmeze formatul WASP descris la punctul 3.4 mai sus.

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

Scopul interviului de selectie este sa se stabileasca in detaliu daca persoana este potrivita pentru post prin intrebari de profunzime, pe baza cadrului competentelor. Interviul trebuie sa dureze cel putin o ora. Urmatorul tabel prezinta aspectele care trebuie discutate, posibile intrebari, si alte indrumari relevante. Lista intrebarilor nu este completa. Uneori nu va fi posibil sa se evalueze un candidat anume in privinta unei anumite competente. Cu toate acestea, indrumarile prezentate aici ar trebui sa-i ajute pe cei ce conduc interviurile sa elaboreze o metoda consecventa care sa fie aplicata cu fiecare candidat. Urmatoarele ghiduri indrumatoare A si B (reproduse in Anexa I) trebuie urmate in cadrul interviului de selectie. INDRUMARI - A Notite Diferite persoane pot avea diferite stiluri de a conduce un interviu. Unii prefera sa ia foarte multe notite in timpul interviului; altii prefera sa nu scrie nimic. A lua notite este un aspect esential dar trebuie facut intr-un mod cat mai imperceptibil posibil, in asa fel incat sa nu afecteze modul natural in care decurge interviul. Deseori este potrivit sa se noteze pe scurt aspectele esentiale, folosind un bloc-notes normal. Aceasta va ajuta la completarea formularului de evaluare pentru interviu la incheierea acestuia. Este bine sa nu incercati sa completati formularul de evaluare in timpul interviului. Candidatul s-ar putea concentra asupra casutelor pe care le bifati. De asemenea, si dumneavoastra s-ar putea sa va intrebati ce informatii sa completati intr-o anumita casuta, si sa nu fiti atent la ceea ce tocmai a spus candidatul. Intrebari deschise Sunt folositoare pentru a incuraja candidatul sa dea mai multe informatii din proprie initiativa. Cele mai multe intrebari pe care le puneti sunt de acest tip. Intrebarile inchise cer deobicei un raspuns scurt, adeseori doar da sau nu. Deobicei nu aduc in discutie foarte multe informatii. Cu toate acestea, sunt folositoare in confirmarea unor elemente, de ex. Unde locuiti? , Sunteti casatorit(a)? De asemenea pot fi folosite pentru a controla candidatii care vorbesc prea mult, pentru a aduce discutia pe fagasul dorit cand acestia tind sa divagheze. Intrebari directionale Intrebarile directionale sugereaza un anumit raspuns, si deseori se incheie cu ...nu-i asa? / nu credeti? Sunt o invitatie pentru candidat sa dea un raspuns pe care aparent il asteptati, de ex. Nu este pacat ca unele casatorii se destrama?. Majoritatea candidatilor va vor da dreptate pur si simplu, indiferent de ceea ce cred cu adevarat. Numai un candidat indraznet va observa ca aceasta este o invitatie sa se discute acest aspect. Acest tip de intrebare poate fi utilizat pentru a testa talentul diplomatic al candidatului, sau uneori pentru a provoca o discutie. Daca acest tip de intrebare este folosit, trebuie utilizat cu mare grija, si numai dupa ce s-a stabilit o comunicare directa si relaxata cu

Intrebari inchise

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

candidatul. Intrebari complexe Acestea sunt alcatuite din mai multe intrebari puse la un loc, de ex. Care credeti ca sunt problemele majore cu care se confrunta domeniul asigurarilor in ziua de astazi, si cum credeti ca trebuie sa se pregateasca compania in aceste privinte, care este pozitia dumneavoastra fata de ele, si in ce post credeti ca va veti afla in, sa spunem, cinci ani? Majoritatea persoanelor care conduc un interviu vor fi si uitat deja cum au inceput intrebarea, asa ca saracul candidat are sanse foarte mici! Cu toate acestea, o intrebare complexa poate fi folosita pentru a testa cat de rapid poate candidatul sa analizeze o situatie si sa formuleze un raspuns in conditii dificile. Acest tip de intrebare trebuie utilizat cu grija, tot dupa ce s-a stabilit o comunicare directa si relaxata. Intrebari ipotetice Intrebari de tipul Ce ati face in situatia... au anumite utilizari. Totusi, nu va asteptati ca dupa angajare candidatul sa se comporte in felul in care a spus in raspunsul la aceasta intrebare! Nu ezitati sa puneti intrebari suplimentare pentru a verifica / investiga raspunsul initial al unui candidat, in special daca nu sunteti multumit de acesta. Uneori nu va fi nevoie sa spuneti nimic. Dand din cap afirmativ sau spunand Da, puteti arata candidatului ca asteptati un raspuns mai elaborat. Contactul prin privire Stabilirea unui contact prin privire cu candidatul il/o incurajeaza sa continue sa vorbeasca. Poate fi util sa controlati un candidat care vorbeste prea mult uitandu-va in jos spre hartiile dumneavoastra, sau chiar pe fereastra pentru a sugera taci! Totusi, unii candidati au nevoie de aluzii mai putin subtile. A zambi este de ajutor in timpul unui interviu. Zambetul il face pe candidat sa se simta mai confortabil si candidatii relaxati deseori spun mai mult decat intentioneaza! Incurajati comportamentul candidatului aproband prin miscarea capului si spunand da din cand in cand. Aceasta incurajeaza candidatul sa continue sa vorbeasca, oferindu-va informatii valoroase. Oamenii tind sa aiba un comportament care reflecta comportamentul celui din fata sa. Daca va lasati pe spate in scaun, candidatul isi poate pierde entuziasmul / energia, si poate veti incheia adormind? Daca un candidat pare a-si pierde entuziasmul, indreptati-va si aplecati-va putin in fata. Aceasta va rezulta de multe ori intr-un comportament similar din partea candidatului, si interviul poate prinde un avant nou. INDRUMARI - B
Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

Intrebari suplimentare pentru verificare

Expresia faciala

Aprobarea prin gesturi

Postura corpului

Ce trebuie sa urmariti General

Intrebari posibile Spuneti-mi despre experienta dumneavoastra de lucru pana la zi. Incepeti cu postul pe care il ocupati in prezent, in ordine invers-cronologica. Concentrati-va asupra celor mai importante aspecte ale activitatii dumneavoastra.

Alte comentarii Acesta este un mod neamenintator de a incepe interviul propriu-zis dupa ce candidatul a fost facut sa se simta relaxat. Raspunsul candidatului ar putea dezvalui competente si calitati personale din multe categorii de mai jos. Nu va fie teama sa opriti in mod politicos un candidat care vorbeste prea mult, sau discuta in prea mult detaliu.

Cum contribuie postul Urmariti posibila exagerare a dumneavoastra la activitatea importantei postului si organizatiei? raspunsurile vagi despre ierarhiile de raportare.

Care sunt cele mai importante calitati ale unui agent de vanzari?

Urmariti accentuarea tuturor calitatilor si abilitatilor legate de stabilirea increderii si satisfacerea necesitatilor unui client.

Comunicare

Pentru nivelurile de vanzari: Cum ati proceda pentru a organiza o intalnire de vanzari si prezentarea de incheiere ulterioara? Cum v-ati pregati pentru intalnire? Urmariti un raspuns onest aceasta este deseori o tehnica invatata si un aspect la care agentii de vanzari lucreaza mult.

Pentru nivelurile manageriale

Pentru amandoua tipurile de posturi urmariti deasemenea Cum ati proceda pentru a organiza o intalnire in doi si o daca sunt constienti de nevoia de a stabili relatii prezentare mica de grup? interumane (influentare) Cum v-ati pregati pentru intalnire? Cum i-ati pregati/organiza pe ceilalti?

Pentru ambele niveluri:

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

Ce trebuie sa urmariti

Intrebari posibile Care este diferenta intre negociere si influentare? Ce parere aveti despre scrierea de rapoarte?

Alte comentarii

Abilitati interpersonale si autoprezentare

Cum v-ati caracteriza pe dumneavoastra? Cum v-ar caracteriza ceilalti?

Aceasta ofera si o indicatie asupra gradului de autocunoastere a individului. Luati in considerare si aspectul general al candidatului, vorbirea, si siguranta aparenta in timpul interviului. Partea de evaluare constand in prezentarea candidatului este cea mai utila sursa de informatie in aceasta privinta.

Potential de conducere

Care este numarul maxim de oameni pe care l-ati condus? (Pentru cei deja aflati in pozitii manageriale) Ce intelegeti prin termenul de Conducere (Leadership)? Care credeti ca sunt caracteristicile unui bun conducator? Cum ii determinati dvs pe

oameni sa faca ceva pentru dvs?


Descrieti seful ideal. De ce il/o considerati astfel. Descrieti seful cel mai putin potrivit. De ce? Stabilirea relatiilor Cum stabiliti un raport direct cu potentiali sau noi clienti?

Indica o buna / slaba intelegere a relatiilor de lucru.

Urmariti daca exista sincer dorinta de a stabili relatii corespunzatoare, nu doar Cum procedati pentru ca sa aparenta incercare. Observati atrageti si pastrati clientii dvs cat de entuziast este care au nevoie de asigurari candidatul cand abordeaza de viata? acest subiect. Spuneti-mi despre organizatia din care faceti parte. Ce responsabilitati aveti?

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

Ce trebuie sa urmariti

Intrebari posibile Care este tipul de om cu care va este cel mai dificil sa interactionati? Cum depasiti acest factor?

Alte comentarii

Planificare si organizare

Cum va planificati ziua de lucru? Ce fel de plan de lucru sau jurnal zilnic tineti? Cat de des trebuie sa reprogramati intalnirile sau alte parti ale activitatii dumneavoastra? De ce?

Urmariti daca exista planificare si organizare in viata candidatului, nu doar in activitatea sa profesionala. Cat de metodica este planificarea? Se bazeaza candidatul pe altii (de ex. sotul/sotia) pentru organizare?

Luarea deciziilor

Cand va aflati in fata unei decizii complexe, este situatia usoara sau dificila? Cum luati o decizie?

Urmariti daca persoana poate atinge decizii pe baza unor argumente solide, si daca nu este impulsiva in luarea deciziilor. De asemenea Care a fost cea mai dificila urmariti daca exista indicii ale decizie pe care a trebuit sa o unei personalitati nehotarate luati in viata? Elaborati. Cum va simtiti atunci cand sunteti respins? Ce simtiti? Ce va motiveaza? Daca rezultatele dumneavoastra ar fi sub cele ale colegilor, cum v-ati simti? Ce ati face pentru a le imbunatati? Dati un exemplu de situatie in care v-ati utilizat initiativa . pentru a realiza ceva. Care a fost cea mai mare realizare a dvs. in ultimii trei ani? Orientarea catre rezultate? Urmariti daca este tipul de persoana care se automotiveaza in activitate.

Motivatie si hotarare

Credeti ca v-ati atins Relevant mai ales in cazul potentialul in ceea ce priveste celor fara studii superioare. educatia? De ce nu au continuat studiile? De ce doriti o schimbare a locului de munca? Initiativa in afaceri Ati realizat vreodata o abordare noua fata de un Poate oferi indicii asupra ambitiilor candidatului. Exista dovezi ca persoana a profitat de oportunitatile de

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

Ce trebuie sa urmariti

Intrebari posibile produs sau serviciu oferit clientilor dvs? Descrieti.

Alte comentarii afaceri in posturile / activitatile precedente?

Adaptare / Flexibilitate

Cum ati reactiona la o Exista indicii ca persoana a schimbare in zona de vanzari trebuit sa se adapteze unor si responsabilitatile dvs? schimbari? Cat de usor a acceptat schimbarea? Cat de Cum ati reactiona daca ar bine a reusit sa se adapteze? trebui sa preluati responsabilitatile unui coleg daca acesta s-ar imbolnavi grav pe o durata mai mare?

Care a fost cea mai mare schimbare care a avut loc in viata dumneavoastra? Cum ati procedat pentru a va adapta la vremea respectiva? Cum reactionati la schimbari, in general? Auto-dezvoltare Ce intreprindeti pentru a fi in pas cu evolutia domeniului asigurarilor? Urmariti daca exista activitati de auto-dezvoltare in viata profesionala si timpul liber. Desi auto-dezvoltarea in Cum va petreceti timpul cand timpul liber poate indica o nu sunteti la munca? dorinta de perfectionare, aceasta ar putea de asemenea sa aiba un impact asupra entuziasmului fata de activitatea profesionala. O intrebare complexa de specialitate ar putea oferi indicii asupra abilitatii candidatului de a analiza si asimila informatia. Utilizati insa intrebarile complexe cu mare grija, si amintiti-va ca probabil candidatul se simte stresat in cadrul interviului. Abilitatile analitice sunt cel mai bine masurate cu ajutorul testelor specializate, posibil in cadrul unui centru de evaluare. Modul in care candidatul raspunde intrebarilor poate deobicei sa ofere indicii asupra abilitatilor sale in acest domeniu. Urmariti daca persoana a dat solutii inovative unor problemeatat in activitatea profesionala cat si in afara ei.

Analiza si asimilare

Creativitate si inovare

In loc sa puneti intrebari specifice in acest domeniu, urmariti raspunsurile care sugereaza creativitate / inovare si investigati prin detalii.

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

Ce trebuie sa urmariti Obiectivitate si impartialitate

Intrebari posibile

Alte comentarii

Intrebarile ipotetice de genul Urmariti indicii de prejudecati Daca ati fi in situatia... cum sau partialitate in ati reactiona? deobicei aduc raspunsurile candidatului. la suprafata prejudecatile sau partialitatea. Asigurarile nu sunt privite cu ochi buni de multe persoane in Romania. Ce ar trebui sa faca o companie de asigurari pentru a-si imbunatati propria imagine si imaginea acestui domeniu de activitate? Cum credeti ca va fi domeniul asigurarilor in Romania in, sa spunem, zece ani? Urmariti daca persoana priveste dincolo de problemele apropiate. Incercati sa stabiliti gradul de realism al oricarei perspective de viitor.

Viziune / Perspectiva

Rezolvarea problemelor

Incercati acelasi tip de Concentrati-va asupra intrebari ca si pentru Luarea problemelor si situatiilor reale deciziilor mai sus. si felul in care candidatul a actionat in aceste situatii Ce stiti despre produsele si serviciile Allianz-Tiriac? Cum definiti termenul consultativ sau vanzare care indeplineste cerintele/satisface nevoile? De ce aceasta strategie ar putea fi un avantaj pentru Allianz-Tiriac? Urmariti cunostintele generale ale candidatului despre produsele si serviciile de asigurari de viata existente. Nu este probabil ca persoane din afara companiei sa aiba cunostinte detaliate despre serviciile AllianzTiriac.

Cunostinte specifice domeniului

Cunoasterea pietei

Care credeti ca sunt problemele principale cu care domeniul asigurarilor se confrunta in prezent? Sunt nise de populatie care credeti ca nu sunt deservite in prezent? Care? Majoritatea companiilor de asigurari ofera produse si servicii similare. Cum credeti ca am putea sa ne diferentiem de concurenti?

Urmariti daca persoana are cunostinte despre evolutia curenta si evolutia probabila in viitor a domeniului asigurarilor.

Cunoasterea organizatiei

Ce stiti despre Allianz-Tiriac? Urmariti daca exista interes sau nu. Chiar daca nu au aflat foarte mult despre companie, interesul sau lipsa

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

Ce trebuie sa urmariti

Intrebari posibile

Alte comentarii acestuia pot fi detectate.

Cum vedeti acest post?

Postul nu trebuie prezentat ca fiind mai important decat este in realitate Corectati orice impresii gresite ale candidatului.

Din ce motive candidati?

Ati dori sa clarific ceva inainte Speram sa imi spuneti de a continua discutia cu alte dumneavoastra totul este un aspecte? raspuns nepotrivit. Corespunde postul asteptarilor dumneavoastra initiale?

Cunostinte despre cadrul legislativ si regulamentar

Ce schimbari ati dori sa se petreaca in cadrul legislativ pentru ca domeniul asigurarilor sa aiba mai mult succes?

Este candidatul la curent cu acest domeniu? Face eforturi sa fie informat?

Un ghid al formatului de structura pentru interviul de selectie este prezentat in Anexa J. Persoana care conduce interviul trebuie sa ia notite in timpul interviului. Imediat dupa incheierea interviului, persoana care conduce interviul va completa Formularul de evaluare pentru interviul de selectie, care se bazeaza pe cadrul competentelor. Un formular de evaluare pentru interviul de selectie este prezentat in Anexa K.

Referinte/recomandari Nu luati referinte / recomandari personale, deoarece acestea pot fi imbunatatite. Cautati doar informatie din partea fostilor angajatori, pe o perioada de cinci ani in urma. Aceasta informatie trebuie sa includa datele intre care candidatul a fost angajat, si un raspuns la intrebarea Cunoasteti motive pentru care nu ar trebui sa il/o angajam? Oferta Oferta se face atunci cand are loc prezentarea carierei pentru potentialul CF/Agent (vezi Anexa L). 1. Aceasta trebuie facuta de Managerul de sucursala/Managerul de vanzari (pentru CF) 2. Aceasta va fi facuta prin telefon, in majoritatea cazurilor in termen de 48 ore, urmata de o scrisoare pentru a confirma angajarea.

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

Daca persoana are alte oferte sau dorinta de a se gandi, aceasta trebuie acceptat, dar o limita de timp trebuie impusa. Asigurati-va ca il faceti pe candidat sa se simta doritcu alte cuvinte nu adoptati o atitudine indiferenta daca primiti acest raspuns.

Pierderea unor candidati potriviti Candidatii potriviti sunt intotdeauna solicitati, si de obicei au un numar de optiuni deschise. Aceasta inseamna ca oferta nu este finalul. Deseori persoana care primeste o oferta o poate respinge. Este nevoie sa intelegem de ce, pentru a stabili care este metoda potrivita de actiune We need to understand why in order to determine the approach. 1. Candidatul are o pozitie buna in compania in care se afla in prezent, si a candidat doar pentru a incerca, fara o intentie concreta de a schimba locul de munca. Oferta s-a dovedit a nu fi suficient de atractiva Potentialul remuneratiei trebuie calibrat la nivelul potrivit pentru candidatul potrivit, luand in considerare remuneratia sa actuala. Postul trebuie vandutdar nu la un pret prea mare. Daca postul este prezentat ca fiind mai atractiv decat in realitate, persoana va demisiona probabil intr-o perioada scurta de timp si poate destabiliza echipa de vanzari. 2. Persoana are mai multe alte oferte si alege un alt post Nivelul de interes fata de postul la Allianz-Tiriac trebuie stabilit imediat in interviuri, si trebuie sa se considere atent cerintele pentru a atrage acest candidat. 3. Oferta nu a fost considerata de catre candidat deoarece a venit prea tarziu. Doua probleme se ivesc aiciintarzierea permite altor oferte sa apara si ofera un semnal negativ potentialului angajat. 4. Intregul proces de recrutare nu a reusit sa fie atractiv pentru candidat. Un proces de recrutare bine elaborat poate oferi candidatului o imagine, sau o perceputa imagine asupra felului in care este condusa compania. Un proces profesionist, bine organizat, are cele mai mari sanse sa transmita semnale pozitive , in timp ce un proces greoi si ineficient va descuraja candidatul.

Interviul la parasirea companiei Acest interviu are loc atunci cand este deja prea tarziu in ceea ce priveste persoana in cauza, dar este o sursa de informatie in special atunci cand exista elemente asemanatoare in mai multe interviuri de acest tip. Obiectivul acestui interviu este sa aflam de ce persoana a hotarat sa paraseasca compania. Obiectivul final este sa se imbunatateasca retentia CF. Trebuie folosita o metoda de interviu structurat care permite mai multa discutie prin utilizarea intrebarilor deschise. Este esential ca persoana care conduce interviul sa poata asculta si nota eficient, observand in acelasi timp anumite aspecte si intorcandu-se la anumite subiecte discutate.

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

Managerul sucursalei, sau instructorul trebuie sa conduca aceste interviuri, si nu managerul de vanzari imediat superior. Scopul este de a avea obiectivitate in concluziile interviului, managerul direct fiind prea aproape de situatie. Astfel nu vor aparea nici un fel de reprosuri. MV poate primi informatii sumarizate, dar numai Directorul de Vanzari va avea acces la notele integrale ale intalnirii pregatite de managerul de sucursala, dupa care nu se vor face copii. Formatul (reprodus in Anexa M) este foarte direct si se axeaza pe urmatoarele subiecte:

5. Motive pentru plecare. Aceasta ar putea necesita intrebari de proba, deoarece


deseori primul motiv oferit nu descrie in totalitate situatia. 6. Comentarii asupra remuneratiei/comisioanelor si pachetului de beneficii, si impactul pe care acestea le-au avut asupra deciziei de a parasi compania. Ce sfaturi ati da companiei in ceea ce priveste politica de remuneratie/comisioane?

7. Comentarii asupra managementului si supravegherii. V-ati simtit motivat(a) de


stilul de management? V-ati simtit implicat(a), responsabil(a), si sustintut(a)?

8. Comentarii asupra pregatirii, indrumarii, si dezvoltarii angajatului. Ce ar putea


Allianz-Tiriac sa faca mai bine, sau mai mult? 9. Ce comentarii pozitive ati face legat de Allianz-Tiriac? 10. Care credeti ca este cel mai putin atractiv lucru la Allianz-Tiriac? Ce ati schimba daca ati fi la conducere? 11. Aveti vreun comentariu in ceea ce priveste munca in acest domeniu de afaceri si despre marca Allianz-Tiriac? 12. Ce va face ca Allianz-Tiriac sa aiba succes in viitor? 13. Aveti alte comentarii legate de perioada in care ati lucrat pentru companie, sau despre organizatie in general? Managerul de vanzari va tine o fisa de activitate in care va nota evolutia si rezultatele activitatii de recrutare, completand Fisa de activitate de recrutare saptamanal si inaintand-o catre Managerul de sucursala si SPU

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

ANEXE

A B C D E F G H I J K L M N

Formular de candidatura Cadrul competentelor Profiluri CF Fisa postului CF Ghid de selectie Indrumari generale pentru interviu (W.A.S.P.) Formatul primului interviu Formular de evaluare pentru primul interviu Indrumari pentru interviul de selectie (A si B) Formatul interviului de selectie Formular de evaluare pentru interviul de selectie Ghid de prezentare al carierei Interviu la parasirea companiei Fisa de activitate de recrutare

29 34 40 41 48 49 50 52 53 63 65 69 70 71

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

Anexa A Asigurari Allianz-Tiriac Formular de candidatura STRICT CONFIDENTIAL Nume de familie: Prenume

Data nasterii

Locul nasterii (orasul, provincia/statul, tara)

Adresa actuala

Telefon.

Ocupatia actuala (Titlul)

Telefon

SITUATIA FAMILIALA Necasatorit Casatorit Despartit Divortat Vaduv Recasatorit

Varsta sotului/sotiei Numar copii Varsta copiilor Baieti Baieti

Ocupatia sotului/sotiei Fete Fete

NATURA REZIDENTEI Unde locuiti? EDUCATIE Liceu Colegiu/Universitate Numele Specialitate Numar ani Data absolvirii Rezultatele examinarii Cu parintii Camera inchiriata Apartament inchiriat Apartament propriu Casa proprie

Ati urmat cursuri? Daca da, ce tip de cursuri?

Cate parti a avut cursul?

Cate parti a trebuit sa studiati?

Cand ati inceput sa urmati cursurile, si pe ce perioada?

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

SANATATE Inaltime: Ati avut boli grave, de exemplu: tuberculoza, poliomielita, cancer, diabet, ulcer stomacal, boli mentale sau nervoase? Daca da, indicati tipul de boala si anul in care ati fost bolnav(a) Daca ati fost victima unui accident, indicati tipul de accident si data. Includeti orice sechele permanente. Cate zile ati absentat de la munca in anul trecut? Din cauza bolii: Greutate:

Din alte motive:

INTERESE/HOBBY Practicati sporturi? Daca da, care?

Aveti hobby-uri? Daca da, care?

Studiati in timpul liber? Daca da, ce tip de studii urmati?

Sunteti membru in cluburi sau asociatii? Daca da, care?

Ce tip de carti sau autori preferati sa cititi?

In ce alte moduri va petreceti timpul liber?

Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Dezvoltarea managementului Manualul de recrutare si selectie

EXPERIENTA PROFESIONALA Indicati perioadele in care ati fost angajat cat mai precis posibil. Daca ati avut perioade lungi in care nu ati fost angajat, indicati din ce motive. FIRMA POSTUL DATA DE INCEPUT DATA PLECARII MOTIVUL PLECARII

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

POZITIA ACTUALA Indicati pe scurt cele mai importante responsabilitati ale pozitie actuale

Care sunt avantajele postului dvs. actual?

Care sunt dezavantajele postului actual?

Credeti ca abilitatile si cunostintele dumneavoastra sunt valorificate la maxim? Daca nu, de ce nu?

Descrieti pe scurt modul in care vedeti evolutia carierei dumneavoastra in viitor. In ce directie ati dori sa va dezvoltati cariera?

Ce alta pregatire / perfectionare credeti ca v-ar ajuta sa va imbunatatiti activitatea, sau sa va dezvoltati cariera?

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

CARACTERIZAREA PERSONALITATII Enumerati in ordine zece caracteristici care credeti ca va caracterizeaza ca persoana 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Cum v-ar caracteriza ceilalti ca persoana? Fiti cinstit! Scrieti aproximativ 50 de cuvinte, si mentionati si aspectele pentru care ati putea fi criticat.

CARE A FOST VENITUL DUMNEAVOASTRA MEDIU IN PERIOADA: VENIT DE BAZA Anul curent Anul precedent Doi ani in urma COMISION / BONUS TOTAL

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Anexa B CADRUL COMPETENTELOR Introducere Urmatorul cadru de competente a fost dezvoltat de Departamentul Vanzari al Asigurarilor Allianz-Tiriac pe baza standardelor de buna functionare din domeniu si prin consultare cu un numar larg de persoane din Departament. Competentele individuale sunt grupate pe categorii, dupa cum urmeaza: Grup INTERPERSONAL: Competente Comunicare Stabilirea relatiilor interpersonale si influentarea Potential de conducere Construirea relatiilor interpersonale Planificare si organizare Luarea deciziilor Hotarare si motivare Initiativa in afaceri Adaptare si flexibilitate Auto-dezvoltare Analiza si asimilare Creativitate si inovatie Obiectivitate si impartialitate Viziune / perspectiva Rezolvarea problemelor Cunostinte specifice Cunoasterea pietei Cunoasterea organizatiei Cunostinte despre cadrul legislativ si regulamentar

AUTO-ORGANIZARE:

GANDIRE:

CUNOSTINTE:

Nivelurile de competenta pentru responsabilitatile CF sunt detaliate mai jos:

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

DEPARTAMENTUL VANZARI
CADRUL ABILITATILOR, COMPETENTELOR, SI CUNOSTINTELOR COMPETENTA DEFINITIE CF INTERPERSONAL Comunicare Stabilirea relatiilor interpersonale si influentarea Potential de conducere Construirea relatiilor interpersonale Competent in prezentarea verbala si interactiune, ca si in convorbir telefonice. Corespondenta scrisa si rapoartele sunt la standarde ridicate. Asculta pe ceilalti in mod activ si atent. Convinge pe ceilalti sa urmeze o anumita directie cu argumente convingatoare. Ofera indrumare colegilor atunci cand este necesar. Supravegheaza personalul de secretariat / colectare a sumelor atunci cand este necesar. Stabileste legaturi directe si relaxate cu o varietate mare de oameni si se bucura de credibilitate in cadrul pietei. Construieste relatii bazate pe integritate si stabilitate. Empatizeaza bine si este sincer. Este orientat catre clienti. Lucreaza bine ca membru al echipei AUTO-ORGANIZARE Planificare si organizare Isi organizeaza propriul timp pentru a maximiza eficienta. Desfasoara activitatile administrative bine, urmarind detaliile. Planifica si determina prioritati in propria munca. Ia decizii bazate pe o judecata corecta in mod increzator, in limitele autoritatii sale. Independent si matur. Realizeaza proiectele si atinge rezultatele propuse. Imbunatateste in continuu vanzarile in ciuda unor refuzuri. Adopta metoda JOM (Just One MoreInca unul). Invata din greseli si se dedica perfectionarii. Entuziast.

Luarea deciziilor Hotarare si motivatie

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

COMPETENTA

DEFINITIE CF

Initiativa in afaceri Adaptare si flexibilitate Auto-dezvoltare

Creaza oportunitati de afaceri. Se adapteaza diferitelor tipuri de clienti. Raspunde pozitiv noilor idei. Adopta initiative in invatare

GANDIRE Analiza si asimilare Creativitate si inovatie Obiectivitate si impartialitate Viziune / Perspectiva Rezolvarea problemelor Analizeaza informatia si o foloseste ca baza pentru a gasi solutii Gandeste extensiv pentru a gasi solutii. Recomanda managementului imbunatatiri in solutiile standard. Realist, ne-emotiv, si masurat in abordarea si evaluarea evenimentelor. Nu are prejudecati. Priveste viitorul in mod tactic pentru a identifica si anticipa posibile evenimente. Distinge problemele reale de cele aparente si identifica solutii practice si realiste.

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

CUNOSTINTE Cunostinte de specialitate Buna intelegere a produselor oferite si modul in care satisfac nevoile clientilor. Buna intelegere a principiilor de planificare financiara. Poate interpreta cerintele unui individ din informatiile financiare ale clientului. Cunoasterea pietei Cunoasterea organizatiei Cunostinte despre cadrul legislativ si regulamentar Cunostinte extensive de specialitate, despre piata, evolutia ei, si activitatea concurentei. Intelege integral organizarea, politicile, procedurile companiei, si procesul de vanzari. Suficiente cunostinte despre cadrul legislativ si regulamentar legat de domeniul asigurarilor pentru a asigura respectarea prevederilor legale. Buna intelegere a cerintelor pentru obtinerea licentelor.

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

ALTE CERINTE DE BAZA ALE POSTULUI CF

Integritate personala Disponibil pentru a lucra full-time pentru Allianz-Tiriac Asigurari Spirit intreprinzator Existenta unui cerc larg de relatii Stabilitate si cadru familial ce ofera sprijin Disponibilitate pentru a calatori si a lucra peste program Minim 2 ani de educatie universitara/colegiu Minim 2 ani de experienta profesionala, de preferat in domeniul vanzarilor Aspect si prezenta placute Stabilitate financiara.

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Utilizarea cadrului in recrutare

Identificati care elemente sunt esentiale si care sunt de dorit pentru fiecare nivel de recrutare, de ex. CF/ Manager vanzari. Utilizati urmatoarea clasificare: 1. Indeplineste in totalitate cerintele 2. Indeplineste partial cerintele 3. Nu indeplineste cerintele X. Nici o concluzie Utilizarea cadrului in managementul rezultatelor Identificati care elemente sunt esentiale si care sunt de dorit pentru fiecare nivel de responsabilitate, de ex. CF/ Manager vanzari. Utilizati urmatoarea clasificare: 1. In mod regulat depaseste cerintele / asteptarile 2. In mod regulat indeplineste cerintele si ocazional le depaseste 3. In mod regulat indeplineste cerintele 4. Deobicei indeplineste cerintele 5. Nu indeplineste cerintele

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Anexa C

PROFILURI CF

Factori necesari: Varsta: Educatie: Experienta: Venit anterior minim: Active nete: Ocupatia prezenta: Profesionala 30-40 Superioara Minim 2 ani in afaceri/vanzari

Factori de dorit: Situatia familiala: Experienta in asigurari de viata: Casatorit(a) cu dependenti Nu

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Anexa D FISA POSTULUI CF

Profilul postului combina o fisa de post extensiva si detalii despre cerintele pe care trebuie sa le indeplineasca cel ce ocupa postul. Incluzandu-le intr-un singur document, acest format este mult mai usor de utilizat si face compententele mult mai adaptabile pentru ceilalti utilizatori, de exemplu in procesul de evaluare si dezvoltare. Partile ce sunti incluse in profilul postului sunt: Titlul postului Scopul postului Persoana careia ii este subordonata Obiective-cheie Responsabilitati si indicatori de performanta Competente: Cunostinte: Abilitati: Comportament:

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Fisa Postului Consultantului Financiar de Vanzari (CF)

Titlul postului: Titlul Managerului: Departament: Scopul postului:

Consultant Financiar de Vanzari (CF) Manager de Vanzari Vanzari si Marketing Sa atraga clientela, sa identifice si analizeze necesitatile financiare ale potentialilor clienti, si sa maximizeze vanzarile de produse potrivite pentru a indeplini cerintele clientilor si a atinge, sau depasi, nivelul propus de activitate in acelasi timp; sa acorde servicii post-vanzare de inalta calitate clientilor sai; sa asigure raportarea si administrarea eficienta, corespunzator standardelor Companiei (Indicatori de evaluare a activitatii de vanzare)

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Domeniu-cheie de rezultate PROCESUL DE VANZARE

Activitati Identificarea potentialilor clienti in piata HNW si contactarea lor (direct, sau prin telefon) pentru a aranja intalniri si a discuta nevoile lor de asigurare de viata. Programarea intalnirilor in momente convenabile clientilor, dar in asa fel incat sa utilizeze cat mai eficient propriul timp.

Metoda de masurare Programarea de intalniri: 10 pe saptamana Intalniri care au avut loc: 9 pe saptamana (incluzand si adunarea de informatii si prezentarile de vanzare)

Nr de ori 70%

Urmarirea potentialilor clienti promitatori Rata conversieipotentiale intalniri rezultati din efortul de marketing si la intalniri care au avut loc potentiale intalniri rezultate din CMU prin initiative de marketing. Urmarirea oportunitatilor de a dezvolta noi piete/segmente conform strategiilor departamentului de vanzari. Intalniri cu potentiali clienti pentru a discuta situatia lor financiara si a-i ajuta sa stabileasca nevoile lor de asigurari de viata, folosind procesul standard de vanzare. Propuneri si promovarea activa a solutiilor bazate pe produsele si serviciile de asigurare de viata ale companiei. Explicarea politelor de asigurare si rezolvarea oricaror nelamuriri pe care le poate avea un potential client, proces care poate necesita sfaturi din partea colegilor. Obtinerea de referinte catre alti potentiali clienti, daca este aplicabil Stabilirea de relatii pe termen lung cu clienti, raspunzand in mod eficient tuturor solicitarilor acestora. Cererile pentru schimbari de polite, imprumuturi, cedari, si compensari pentru accidente in perioada de asigurare vor fi inaintate catre departamentul potrivit. Stabilirea de intalniri, si intalniri efective cu potentiali clienti

Numar de consultari: Adunare de informatii: de 6 ori pe saptamana Prezentari de vanzare: de 4 ori pe saptamana Polite de asigurare vandute: 3.6 per month Valoarea medie a unei polite: 213.89 USD/an

Referinte obtinute: medie de 3 pentru un potential client Rata de pastrare a clientelei: 75% in primele 13 luni

Un an de evaluare de catre clientela Numar de plangeri ale clientilor: zero Aranjarea de intalniri cu clientii existenti
Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

cel putin o data pe an, felicitari cu ocazia zilei de nastere si a aniversarilor, pentru a discuta schimbari in situatia lor financiara si nevoile de asigurare de viata Obtinerea de referinte catre potentiali clienti, daca este cazul Referinte obtinute: in medie 3 pe client

Domeniu-cheie de rezultate ORGANIZARE, PLANIFICARE, SI ADMINISTRARE

Activitati Intalnire anuala cu propriul manager de echipa pentru a stabili obiectivele, si apoi cel putin saptamanal (sau mai frecvent daca se solicita de catre manager) pentru a evalua activitatea comparativ cu obietivele, pentru a discuta probleme de dezvoltare a afacerilor, si a fi instiintat asupra informatiilor legate de Companie. Implementarea unor sisteme eficace, asa cum se solicita de catre manager, pentru a programa telefoanele si intalnirile, si a documenta orice probleme relevante legate de clienti, inclusiv detaliile personale, detaliile legate de polite, etc. Pastrarea strictei confidentialitati a informatiei. Stabilirea unor examene medicale pentru potentialii clienti, asa cum se cere inainte de semnarea unei polite, acompaniind clientul si obtinand fisele medicale atunci cand este cazul Aranjarea semnarii prompte a documentelor legate de polita, tinand legatura cu personalul departamentului pentru a obtine toate detaliile relevante ale propunerii. Colectarea regulata a primelor de la clientela prin ordin de debitare sau alte mijloace potrivite prin serviciile bancii clientului sau posta.

Metoda de masurare Indicatori ai activitatii de vanzare Ghid operational

Nr de ori 20%

Pastrarea documentelor Structurarea rapoartelor Ghid operational

Informatii corecte adunate Fise medicale completate/solicitate

Informatii corecte si completarea documentelor de solicitare a politei

Colectare a primelor de primit: 100% Predarea primelor colectate: 100%

Sprijinirea oricaror cereri de acoperire in caz de accident prin departamentul

Strangerea de informatii corecte Mangement al relatiei cu clientul

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

respectiv, asigurandu-se ca toata informatia necesara este disponibila, si in asa fel incat sa mentina relatia cu clientul Respectarea indicatorilor de activitate de vanzare, regulilor companiei, si codului de etica. Completarea si predarea rapoartelor saptamanale de activitate prompt, si evaluarea activitatii in mod regulat de catre manager, inclusiv a evaluarii formale a rezultatelor activitatii, pentru a se asigura ca obiectivele activitatii au fost indeplinite sau depasite.

Indicatori ai activitatii de vanzare

Rapoarte saptamanale de activitate completate: 100% Completarea evaluarii formale a rezultatelor activiatii cu mangerul propriu pana la (data)

Domeniu-cheie de rezultate PLANIFICAREA PREGATIRII SI DEZVOLTARII PROFESIONALE

Activitati Participarea la pregatirea corespunzatoare de specialitate, privind produsele si abilitatile, aranjata de Companie, si luarea de initiativa in informarea asupra evolutiei produselor si serviciilor. Obtinerea de informatii despre evolutia pietei din ziare si reviste relevante, si prin contacte personale. Intelegerea completa a politicilor, procedurilor, procesului de vanzare si organizarii companiei si a cerintelor legislative. Sprijinirea celorlalti CF, in special a celor mai putin experimentati, prin indrumari referitoare la produse, servicii si cunostinte acumulate de companie, ca si de tehnici de vanzare. Acompanierea acestora in vizite la clienti/potentiali clienti, si indrumarea comportamentului corespunzator.

Metoda de masurare Planul de pregatire si dezvoltare

Nr de ori 10%

Networking si dezvoltarea de potentiale centre de influenta

Procesul de vanzari Regulile companiei Regulamente din domeniului asigurarilor

Vizite la client impreuna cu acestia

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Anexa E GHID DE SELECTIE Comentarii Varsta

Situatia familiala

Educatie/ Experienta de lucru Cunostinte despre domeniu Abilitati/realizari

Venitul in prezent

Observarea caracteristicilor (interese/scrisoare de intentie, din contact direct) Sanatate

Motive cunoscute pentru dorinta de schimbare de post Locatie/mobilitate

Stabilitate financiara

Se recomanda Da/Nu

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Anexa F

GHID GENERAL DE INTERVIU (W.A.S.P.)

Etapa 1

Welcome/ Intampinare

Persoana care conduce interviul petrece cateva minute intampinand candidatul si incercand sa il faca sa se simta relaxat. Candidatii vor spune mai multe despre ei insisi daca sunt relaxati. A stabili o legatura directa mai devreme face ca interviul sa decurga mai usor.

Etapa 2

Acquire/ Obtinere de informatii

Dupa ce candidatul s-a relaxat, persoana care conduce interviul va incepe sa puna intrebarile relevante (pentru detalii vezi mai jos) pentru a obtine informatiile dorite de la candidat. Incepeti cu intrebari usoare, progresand apoi catre intrebari complexe. Nu va fie teama sa puneti intrebari de verificare sau dificile, si puneti intrebari suplimentare daca nu sunteti multumit de raspunsurile candidatului.

Etapa 3

Supply / Oferirea de informatii

Cand sunteti multumit de raspunsurile primite de la candidat, intrebati daca doreste sa primeasca informatii suplimentare despre post sau companie. Astfel va asigurati ca persoana are ocazia sa puna orice intrebari doreste; deseori aceste intrebari dezvaluie cat de mult s-a straduit candidatul sa afle ceva despre companie inainte de interviu, si ce il/o motiveaza.

Etapa 4

Part / Incheierea

Persoana care conduce interviul trebuie sa incheie in mod natural, multumind candidatului pentru participare, si indicand care este etapa urmatoare in procesul de recrutare, si perioada in care candidatul poate astepta un raspuns legat de aceasta.

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Anexa G FORMATUL PRIMULUI INTERVIU

Subiect

Obiectiv

Metoda Investigati orice lipsuri in CV/Resume. Care sunt cerintele postului dvs in cadrul companie? De ce doriti o schimbare a locului de munca? Care a fost cea mai mare realizare a dumneavoastra in ultimii trei ani? Descrieti seful idealde ce? Descrieti seful cel mai neplacutde ce?

Discutia despre CV / Accent pe realizari. resume

Comunicare

Ascultati si permiteti candidatului sa sustina conversatia

Pe baza discutiei asupra experientei de lucru: Cum ati proceda pentru a organiza o intalnire de vanzari si prezentarea de incheiere ce urmeaza? Cum va organizati propria activitate? Care este diferenta intre a negocia si a influenta?

Motive pentru candidatura Intelegerea cerintelor postului

Verificati: Cum vedeti dvs. acest post? De ce ati candidat? Ati dori sa clarific ceva inainte de a trece la urmatorul aspect al discutiei? Corespunde acest post asteptarilor dumneavoastra din momentul candidaturii?

Calitati personale Educatie si inteligenta Asteptari in ceea ce

Propriile sale abilitati specifice Evaluati daca sunt la nivelul cerut. Pentru posturile

Cereti exemple de lucruri pe care le-a realizat. Evaluati calitatea gandirii din raspunsurile date intrebarilor dvs. Verificati, daca este necesar. Verificati, daca este necesar.

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

priveste venitul

manageriale subliniati care este nivelul de baza,si ce se cere pentru a creste veniturile. Asteptarile trebuie sa fie in mod clar rezonabile / bine controlate

Circumstante

Locatie si mobilitate. Obligatii familiale. Alte obligatii profesionale. Situatia financiara.

Verificati, daca este necesar

Personalitate

Exista ambitie si motivare, Intrebati cum s-ar caracteriza pe sine, si dar cu posibilitatea de a se cum ar fi caracterizat(a) de ceilalti. adapta in echipa? Discutati orice dificultati ar fi putut intampina in activitatea profesionala, in special cu alte persoane. Investigati experienta de lucru anterioara, pentru a vedea ce a facut candidatul, si prin ce situatii a trecut.

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Anexa H FORMULAR DE EVALUARE PENTRU PRIMUL INTERVIU

Numele candidatului: Subiect Experienta anterioara si realizari Abilitati de comunicare Concluzii Calificativ*

Motive pentru candidatura Calitati personale cu care va contribui Educatie si inteligenta generala Asteptari in privinta veniturilor Circumstante

Personalitate

Evaluare generala:

(incercuiti)

Nume:

Data:

* 1 = Acceptabil, 2 = Marginal, 3 = Inacceptabil

(Va rugam scrieti comentariile suplimentare pe spatele acestui formular)

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Anexa I

INDRUMARI PENTRU INTERVIUL DE SELECTIE (A si B) INDRUMARI A Notite Diferite persoane pot avea diferite stiluri de a conduce un interviu. Unii prefera sa ia foarte multe notite in timpul interviului; altii prefera sa nu scrie nimic. A lua notite este un aspect esential dar trebuie facut intr-un mod cat mai imperceptibil posibil, in asa fel incat sa nu afecteze modul natural in care decurge interviul. Deseori este potrivit sa se noteze pe scurt aspectele esentiale, folosind un bloc-notes normal. Aceasta va ajuta la completarea formularului de evaluare pentru interviu la incheierea acestuia. Este bine sa nu incercati sa completati formularul de evaluare in timpul interviului. Candidatul s-ar putea concentra asupra casutelor pe care le bifati. De asemenea, si dumneavoastra s-ar putea sa va intrebati ce informatii sa completati intr-o anumita casuta, si sa nu fiti atent la ceea ce tocmai a spus candidatul. Intrebari deschise Sunt folositoare pentru a incuraja candidatul sa dea mai multe informatii din proprie initiativa. Cele mai multe intrebari pe care le puneti sunt de acest tip. Intrebarile inchise cer deobicei un raspuns scurt, adeseori doar da sau nu. Deobicei nu aduc in discutie foarte multe informatii. Cu toate acestea, sunt folositoare in confirmarea unor elemente, de ex. Unde locuiti? , Sunteti casatorit(a)? De asemenea pot fi folosite pentru a controla candidatii care vorbesc prea mult, pentru a aduce discutia pe fagasul dorit cand acestia tind sa divagheze. Intrebari directionale Intrebarile directionale sugereaza un anumit raspuns, si deseori se incheie cu ...nu-i asa? / nu credeti? Sunt o invitatie pentru candidat sa dea un raspuns pe care aparent il asteptati, de ex. Nu este pacat ca unele casatorii se destrama?. Majoritatea candidatilor va vor da dreptate pur si simplu, indiferent de ceea ce cred cu adevarat. Numai un candidat indraznet va observa ca aceasta este o invitatie sa se discute acest aspect. Acest tip de intrebare poate fi utilizat pentru a testa talentul diplomatic al candidatului, sau uneori pentru a provoca o discutie. Daca acest tip de intrebare este folosit, trebuie utilizat cu mare grija, si numai dupa ce s-a stabilit o comunicare directa si relaxata cu candidatul. Intrebari complexe Acestea sunt alcatuite din mai multe intrebari puse la un loc, de ex. Care credeti ca sunt problemele majore cu care se confrunta

Intrebari inchise

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

domeniul asigurarilor in ziua de astazi, si cum credeti ca trebuie sa se pregateasca compania in aceste privinte, care este pozitia dumneavoastra fata de ele, si in ce post credeti ca va veti afla in, sa spunem, cinci ani? Majoritatea persoanelor care conduc un interviu vor fi si uitat deja cum au inceput intrebarea, asa ca saracul candidat are sanse foarte mici! Cu toate acestea, o intrebare complexa poate fi folosita pentru a testa cat de rapid poate candidatul sa analizeze o situatie si sa formuleze un raspuns in conditii dificile. Acest tip de intrebare trebuie utilizat cu grija, tot dupa ce s-a stabilit o comunicare directa si relaxata. Intrebari ipotetice Intrebari de tipul Ce ati face in situatia... au anumite utilizari. Totusi, nu va asteptati ca dupa angajare candidatul sa se comporte in felul in care a spus in raspunsul la aceasta intrebare! Nu ezitati sa puneti intrebari suplimentare pentru a verifica / investiga raspunsul initial al unui candidat, in special daca nu sunteti multumit de acesta. Uneori nu va fi nevoie sa spuneti nimic. Dand din cap afirmativ sau spunand Da, puteti arata candidatului ca asteptati un raspuns mai elaborat. Contactul prin privire Stabilirea unui contact prin privire cu candidatul il/o incurajeaza sa continue sa vorbeasca. Poate fi util sa controlati un candidat care vorbeste prea mult uitandu-va in jos spre hartiile dumneavoastra, sau chiar pe fereastra pentru a sugera taci! Totusi, unii candidati au nevoie de aluzii mai putin subtile. A zambi este de ajutor in timpul unui interviu. Zambetul il face pe candidat sa se simta mai confortabil si candidatii relaxati deseori spun mai mult decat intentioneaza! Incurajati comportamentul candidatului aproband prin miscarea capului si spunand da din cand in cand. Aceasta incurajeaza candidatul sa continue sa vorbeasca, oferindu-va informatii valoroase. Oamenii tind sa aiba un comportament care reflecta comportamentul celui din fata sa. Daca va lasati pe spate in scaun, candidatul isi poate pierde entuziasmul / energia, si poate veti incheia adormind? Daca un candidat pare a-si pierde entuziasmul, indreptati-va si aplecati-va putin in fata. Aceasta va rezulta de multe ori intr-un comportament similar din partea candidatului, si interviul poate prinde un avant nou.

Intrebari suplimentare pentru verificare

Expresia faciala

Aprobarea prin gesturi

Postura corpului

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

INDRUMARI - B Ce trebuie sa urmariti General Intrebari posibile Alte comentarii

Spuneti-mi despre experienta dumneavoastra de Acesta este un mod neamenintator de a incepe interviul lucru pana la zi. Incepeti cu postul pe care il propriu-zis dupa ce candidatul a fost facut sa se simta ocupati in prezent, in ordine invers-cronologica. relaxat. Raspunsul candidatului ar putea dezvalui competente si calitati personale din multe categorii de Concentrati-va asupra celor mai importante mai jos. Nu va fie teama sa opriti in mod politicos un aspecte ale activitatii dumneavoastra. candidat care vorbeste prea mult, sau discuta in prea mult detaliu.

Cum contribuie postul dumneavoastra la activitatea organizatiei?

Urmariti posibila exagerare a importantei postului si raspunsurile vagi despre ierarhiile de raportare.

Care sunt cele mai importante calitati ale unui agent de vanzari?

Urmariti accentuarea tuturor calitatilor si abilitatilor legate de stabilirea increderii si satisfacerea necesitatilor unui client.

Comunicare

Pentru nivelurile de vanzari: Cum ati proceda pentru a organiza o intalnire de vanzari si prezentarea de incheiere ulterioara? Cum v-ati pregati pentru intalnire? Urmariti un raspuns onestaceasta este deseori o tehnica invatata si un aspect la care agentii de vanzari lucreaza mult.

Pentru nivelurile manageriale Cum ati proceda pentru a organiza o intalnire in


Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Pentru amandoua tipurile de posturi urmariti

Ce trebuie sa urmariti

Intrebari posibile doi si o prezentare mica de grup? Cum v-ati pregati pentru intalnire? Cum i-ati pregati/organiza pe ceilalti?

Alte comentarii deasemenea daca sunt constienti de nevoia de a stabili relatii interumane (influentare)

Pentru ambele niveluri: Care este diferenta intre negociere si influentare? Ce parere aveti despre scrierea de rapoarte? Abilitati interpersonale si autoprezentare Cum v-ati caracteriza pe dumneavoastra? Cum v- Aceasta ofera si o indicatie asupra gradului de autoar caracteriza ceilalti? cunoastere a individului. Luati in considerare si aspectul general al candidatului, vorbirea, si siguranta aparenta in timpul interviului. Partea de evaluare constand in prezentarea candidatului este cea mai utila sursa de informatie in aceasta privinta. Potential de conducere Care este numarul maxim de oameni pe care l-ati condus? (Pentru cei deja aflati in pozitii manageriale) Ce intelegeti prin termenul de Conducere (Leadership)? Care credeti ca sunt caracteristicile unui bun conducator?
Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Ce trebuie sa urmariti

Intrebari posibile Cum ii determinati dvs pe oameni sa faca ceva

Alte comentarii Indica o buna / slaba intelegere a relatiilor de lucru.

pentru dvs?
Descrieti seful ideal. De ce il/o considerati astfel. Descrieti seful cel mai putin potrivit. De ce? Stabilirea relatiilor Cum stabiliti un raport direct cu potentiali sau noi clienti? Cum procedati pentru ca sa atrageti si pastrati clientii dvs care au nevoie de asigurari de viata? Spuneti-mi despre organizatia din care faceti parte. Ce responsabilitati aveti? Care este tipul de om cu care va este cel mai dificil sa interactionati? Cum depasiti acest factor? Planificare si organizare Cum va planificati ziua de lucru? Ce fel de plan de lucru sau jurnal zilnic tineti? Cat de des trebuie sa reprogramati intalnirile sau alte parti ale activitatii dumneavoastra? De ce? Luarea deciziilor Cand va aflati in fata unei decizii complexe, este situatia usoara sau dificila? Cum luati o decizie? Care a fost cea mai dificila decizie pe care a trebuit sa o luati in viata? Elaborati.
Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Urmariti daca exista sincer dorinta de a stabili relatii corespunzatoare, nu doar aparenta incercare. Observati cat de entuziast este candidatul cand abordeaza acest subiect.

Urmariti daca exista planificare si organizare in viata candidatului, nu doar in activitatea sa profesionala. Cat de metodica este planificarea? Se bazeaza candidatul pe altii (de ex. sotul/sotia) pentru organizare?

Urmariti daca persoana poate atinge decizii pe baza unor argumente solide, si daca nu este impulsiva in luarea deciziilor. De asemenea urmariti daca exista indicii ale unei personalitati nehotarate

Ce trebuie sa urmariti Motivatie si hotarare

Intrebari posibile Cum va simtiti atunci cand sunteti respins? Ce simtiti? Ce va motiveaza? Daca rezultatele dumneavoastra ar fi sub cele ale colegilor, cum v-ati simti? Ce ati face pentru a le imbunatati? Dati un exemplu de situatie in care v-ati utilizat initiativa pentru a realiza ceva. .

Alte comentarii Urmariti daca este tipul de persoana care se automotiveaza in activitate.

Care a fost cea mai mare realizare a dvs. in ultimii Orientarea catre rezultate? trei ani? Credeti ca v-ati atins potentialul in ceea ce priveste educatia? De ce doriti o schimbare a locului de munca? Initiativa in afaceri Relevant mai ales in cazul celor fara studii superioare. De ce nu au continuat studiile? Poate oferi indicii asupra ambitiilor candidatului.

Ati realizat vreodata o abordare noua fata de un Exista dovezi ca persoana a profitat de oportunitatile de produs sau serviciu oferit clientilor dvs? Descrieti. afaceri in posturile / activitatile precedente? Cum ati reactiona la o schimbare in zona de vanzari si responsabilitatile dvs? Cum ati reactiona daca ar trebui sa preluati responsabilitatile unui coleg daca acesta s-ar imbolnavi grav pe o durata mai mare? Exista indicii ca persoana a trebuit sa se adapteze unor schimbari? Cat de usor a acceptat schimbarea? Cat de bine a reusit sa se adapteze?

Adaptare / Flexibilitate

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Ce trebuie sa urmariti

Intrebari posibile

Alte comentarii

Care a fost cea mai mare schimbare care a avut loc in viata dumneavoastra? Cum ati procedat pentru a va adapta la vremea respectiva? Cum reactionati la schimbari, in general? Auto-dezvoltare Ce intreprindeti pentru a fi in pas cu evolutia domeniului asigurarilor? Cum va petreceti timpul cand nu sunteti la munca? Analiza si asimilare O intrebare complexa de specialitate ar putea oferi indicii asupra abilitatii candidatului de a analiza si asimila informatia. Utilizati insa intrebarile complexe cu mare grija, si amintiti-va ca probabil candidatul se simte stresat in cadrul interviului. Urmariti daca exista activitati de auto-dezvoltare in viata profesionala si timpul liber. Desi auto-dezvoltarea in timpul liber poate indica o dorinta de perfectionare, aceasta ar putea de asemenea sa aiba un impact asupra entuziasmului fata de activitatea profesionala. Abilitatile analitice sunt cel mai bine masurate cu ajutorul testelor specializate, posibil in cadrul unui centru de evaluare. Modul in care candidatul raspunde intrebarilor poate deobicei sa ofere indicii asupra abilitatilor sale in acest domeniu.

Creativitate si inovare

In loc sa puneti intrebari specifice in acest domeniu, urmariti raspunsurile care sugereaza creativitate / inovare si investigati prin detalii. Intrebarile ipotetice de genul Daca ati fi in

Urmariti daca persoana a dat solutii inovative unor problemeatat in activitatea profesionala cat si in afara ei. Urmariti indicii de prejudecati sau partialitate in

Obiectivitate si impartialitate

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Ce trebuie sa urmariti

Intrebari posibile situatia... cum ati reactiona? deobicei aduc la suprafata prejudecatile sau partialitatea.

Alte comentarii raspunsurile candidatului.

Viziune / Perspectiva

Asigurarile nu sunt privite cu ochi buni de multe persoane in Romania. Ce ar trebui sa faca o companie de asigurari pentru a-si imbunatati propria imagine si imaginea acestui domeniu de activitate? Cum credeti ca va fi domeniul asigurarilor in Romania in, sa spunem, zece ani?

Urmariti daca persoana priveste dincolo de problemele apropiate. Incercati sa stabiliti gradul de realism al oricarei perspective de viitor.

Rezolvarea problemelor Cunostinte specifice domeniului

Incercati acelasi tip de intrebari ca si pentru Luarea deciziilor mai sus. Ce stiti despre produsele si serviciile AllianzTiriac? Cum definiti termenul consultativ sau vanzare care indeplineste cerintele/satisface nevoile? De ce aceasta strategie ar putea fi un avantaj pentru Allianz-Tiriac?

Concentrati-va asupra problemelor si situatiilor reale si felul in care candidatul a actionat in aceste situatii Urmariti cunostintele generale ale candidatului despre produsele si serviciile de asigurari de viata existente. Nu este probabil ca persoane din afara companiei sa aiba cunostinte detaliate despre serviciile Allianz-Tiriac.

Cunoasterea pietei

Care credeti ca sunt problemele principale cu care domeniul asigurarilor se confrunta in prezent? Sunt nise de populatie care credeti ca nu sunt deservite in prezent? Care? Majoritatea companiilor de asigurari ofera produse si servicii similare. Cum credeti ca am

Urmariti daca persoana are cunostinte despre evolutia curenta si evolutia probabila in viitor a domeniului asigurarilor.

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Ce trebuie sa urmariti

Intrebari posibile putea sa ne diferentiem de concurenti?

Alte comentarii

Cunoasterea organizatiei

Ce stiti despre Allianz-Tiriac?

Urmariti daca exista interes sau nu. Chiar daca nu au aflat foarte mult despre companie, interesul sau lipsa acestuia pot fi detectate. Postul nu trebuie prezentat ca fiind mai important decat este in realitate Corectati orice impresii gresite ale candidatului.

Cum vedeti acest post? Din ce motive candidati?

Ati dori sa clarific ceva inainte de a continua discutia cu alte aspecte? Corespunde postul asteptarilor dumneavoastra initiale?

Speram sa imi spuneti dumneavoastra totul este un raspuns nepotrivit.

Cunostinte despre cadrul legislativ Ce schimbari ati dori sa se petreaca in cadrul si regulamentar legislativ pentru ca domeniul asigurarilor sa aiba mai mult succes?

Este candidatul la curent cu acest domeniu? Face eforturi sa fie informat?

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Anexa J FORMATUL INTERVIULUI DE SELECTIE

Stage 1: Intampinare / Welcome Petreceti cateva minute intampinand candidatul si incercand sa il faceti sa se simta confortabil. Candidatii vor spune mai multe despre ei insisi daca sunt relaxati. Stabilirea unei comunicari directe si relaxate de la inceput va face ca interviul sa decurga cu usurinta. Stage 2: Obtinere de informatii / Acquire Dupa ce candidatul s-a relaxat, incepeti cu intrebarile pregatite in prealabil (si folosind indrumarile din Manualul de recrutare) pentru a obtine informatiile necesare despre candidat. Urmariti competentele cerute: INTERPERSONAL: Comunicare Stabilirea relatiilor interpersonale si influentarea Potential de conducere Construirea relatiilor interpersonale AUTO-ORGANIZARE: Planificare si organizare Luarea deciziilor Hotarare si motivare Initiativa in afaceri Adaptare si flexibilitate Auto-dezvoltare GANDIRE: Analiza si asimilare Creativitate si inovatie Obiectivitate si impartialitate Viziune / perspectiva Rezolvarea problemelor CUNOSTINTE: Cunostinte specifice Cunoasterea pietei Cunoasterea organizatiei Cunostinte despre cadrul legislativ si regulamentar Incepeti cu intrebari directe si usoare, progresand apoi catre intrebari mai dificile. Nu ezitati sa verificati / investigati diverse aspecte si sa puneti intrebari suplimentare daca sunteti nemultumiti de raspunsurile candidatului.
Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Stage 3: Oferiti informatii / Supply Cand sunteti multumit de raspunsurile candidatului, intrebati-l/o daca doreste sa stie ceva despre postul in discutie sau Companie. Astfel va asigurati ca persoana are ocazia sa puna orice intrebari doreste; deseori aceste intrebari dezvaluie cat de mult s-a straduit candidatul sa afle ceva despre companie inainte de interviu, si ce il/o motiveaza.

Stage 4: Incheiere / Part Incheiati in mod natural, multumind candidatului pentru participare, si indicand care este etapa urmatoare in procesul de recrutare, si perioada in care candidatul poate astepta un raspuns legat de aceasta.

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Anexa K FORMULAR DE EVALUARE PENTRU INTERVIUL DE SELECTIE

Numele candidatului: Subiect Concluzii (Includeti concluziile ce rezulta din interviu si orice prezentare/discutie) General: Calificativ*

CALITATI INTERPERSONALE Comunicare:

Abilitati interpersonale si autoprezentare

Potential de conducere

Stabilirea relatiilor

CALITATI DE AUTOORGANIZARE Planificare si organizare

Luarea de decizii

Hotarare si motivare

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Numele candidatului: Subiect Concluzii (Includeti concluziile ce rezulta din interviu si orice prezentare/discutie) Initiativa de afaceri Calificativ*

Adaptare/Flexibilitate

Auto-dezvoltare

GANDIRE / ABILITATI COGNITIVE Analiza si asimilare

Creativitate si inovatie

Obiectivitate si impartialitate

Perspectiva

Rezolvarea problemelor

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Numele candidatului: Subiect Concluzii (Includeti concluziile ce rezulta din interviu si orice prezentare/discutie) CUNOSTINTE Cunostinte de specialitate Calificativ*

Cunoasterea pietei

Cunoastere organizationala

Cunostinte despre cadrul legislativ si regulamentar

1 = Corespunde pe deplin cerintelor 2 = Corespunde partial cerintelor 3 = Nu corespunde cerintelor 4 = Nu exista concluzii

Alte comentarii

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Evaluare generala:

Decizie Se ofera postul Se sugereaza inca o evaluare:

Bifati

Comentarii

Explicati motivul:

Se sugereaza gasirea unui post mai potrivit

Specificati postul:

Nu se ofera un post

Nume

Data

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Anexa L GHID DE PREZENTARE AL CARIEREI

Subiect

S-a discutat subiectul?

Comentarii si observatii (Ce s-a discutat, si cat de bine a fost abordat, etc.)

Care este activitatea? Vanzarea de asigurari Prospectarea este cheia succesului Explicarea procesului de vanzari Calitate Continuitate in servicii

Care sunt oportunitatile? Venituri si recompense pentru propriile eforturi Propria afacere Respectul si multumirea clientului Cariera profesionala Promovare/propria echipa de consultanti

Ce face compania/managerul meu pentru consultanti? Pregatire Produse Marketing Baza de sprijin pentru vanzari Administratie

Poate consultantul sa-si indeplineasca activitatile? Dedicare Atitudine

Impresia generala

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Anexa M GHID PENTRU INTERVIU LA PARASIREA COMPANIEI

6. Motive pentru plecare. Aceasta ar putea necesita intrebari de proba,


deoarece deseori primul motiv oferit nu descrie in totalitate situatia.

7. Comentarii asupra remuneratiei/comisioanelor si pachetului de beneficii, si impactul pe care acestea le-au avut asupra deciziei de a parasi compania. Ce sfaturi ati da companiei in ceea ce priveste politica de remuneratie/comisioane?

8. Comentarii asupra managementului si supravegherii. V-ati simtit


motivat(a) de stilul de management? responsabil(a), si sustintut(a)? V-ati simtit implicat(a),

9. Comentarii asupra pregatirii, indrumarii, si dezvoltarii angajatului.


Ce ar putea Allianz-Tiriac sa faca mai bine, sau mai mult?

10. Ce comentarii pozitive ati face legat de Allianz-Tiriac?

11. Care credeti ca este cel mai putin atractiv lucru la Allianz-Tiriac? Ce ati schimba daca ati fi la conducere?

12. Aveti vreun comentariu in ceea ce priveste munca in acest domeniu de afaceri si despre marca Allianz-Tiriac?

13. Ce va face ca Allianz-Tiriac sa aiba succes in viitor?

14. Aveti alte comentarii legate de perioada in care ati lucrat pentru
Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

companie, sau despre organizatie in general?

Allianz Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook

Anexa N FISA DE ACTIVITATE DE RECRUTARE Data Nume Candidat Adresa Sursa Candidaturii Primul interviu Data Interviu selectie Data Interviu final Data Prezentare cariera Data Data angajarii Rezultat

Rezultat

Rezultat

Rezultat

71Allianz-Tiriac Insurance Life and Pensions 12.02.2013 18:50 Management Development - Recruitment and Selection Handbook