Capacitacion

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INFORME FINAL, ESTUDIO SDE EN NICARAGUA
INSTITUTO NICARAGENSE DE APOYO A LA PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA (INPYME)
ESTUDIO SOBRE LA OFERTA DE SERVICIOS DE DESARROLLO EMPRESARIAL (SDE) Y SU FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL EN NICARAGUA INFORME FINAL
Sara Pait1 Consultora PROMICRO/OIT Managua, 28 de febrero del 2.002
1 Las opiniones expresadas en el presente documento reflejan los puntos de vista personales de la autora, y no comprometen la responsabilidad de las entidades auspiciadoras
Managua, 28 de febrero/02
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AGRADECIMIENTOS La autora agradece a Rafael Gmez responsable del Programa de Apoyo al INPYME (PAI) de PROMICRO/OIT, por el apoyo brindado para el desarrollo de todo el estudio. Igualmente, se agradece a Holger Cisneros, profesional que colabor en la ejecucin de las encuestas y la organizacin de eventos relacionados al estudio. Adems, se agradece a los directivos y funcionarios del INPYME por las facilidades prestadas, as como a los entrevistados de las diferentes entidades que brindaron su tiempo y experiencia para efectos de este estudio.
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SIGLAS
AID APENN ASDI CEI CEPRODEL COMISA DED GTZ IADE - UAM ICAT INATEC INCAE INDE INTUR INPYME IPJ MIPYME NITLAPAN-UCA NICAMUEBLE
Agencia Internacional de Cooperacin al Desarrollo de Estados Unidos de Amrica Asociacin de Pequeos Productores No Tradicionales Agencia Sueca de Cooperacin al Desarrollo Centro de Exportaciones e Inversiones Centro de Promocin del Desarrollo Local Consultora Micro-Empresarial S.A. Servicio Alemn de Cooperacin Tcnica Social Agencia de Cooperacin al Desarrollo de Alemania Instituto Americano Desarrollo Empresarial de la Universidad Americana Instancias de Capacitacin y Asistencia Tcnica Instituto Nacional Tecnolgico Instituto Centroamericano de Administracin de Empresas Programa del Instituto Nicaragense de Desarrollo Instituto Nicaragense de Turismo Instituto Nicaragense de Apoyo a la Pequea y Mediana Empresa Instituto Politcnico Jinotepe Micro, Pequea y Mediana Empresa Instituto de Investigacin y Desarrollo Alternativo de la Universidad Centro Americana Proyecto de Desarrollo De La Pequea Y Mediana Industria Del Muebles De Madera En Nicaragua, INPYME - Finlandia,
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Chile, Nicaragua CONAPI OIT ONG PAI PAMIC PII PROCAPE PRODEM ACODEP PROMICRO PROSEDE PYME RRHH SDE SPSS SS SWISSCONTACT UNAN UPOLI Cmara Nacional De La Mediana Y Pequea Industria Y Artesana Organizacin Internacional del Trabajo Organismos No Gubernamentales Programa de Apoyo al INPYME, de PROMICRO-OIT Programa de Apoyo a la Microempresa Plan Integral de Intervencin Programa de Promocin de Capacidades Empresariales Programa De Desarrollo Empresarial de La Asociacin De Consultores Para El Desarrollo De La Pequea, Mediana Y Micro Empresa Proyecto Centroamericano de Apoyo a Programas de Microempresa Promocin de Servicios de Desarrollo Empresarial (BID-INDEGTZ) Pequea y Mediana Empresa Recursos Humanos Servicios de Desarrollo Empresarial Paquete Estadstico para Ciencias Sociales Servicios Fundacin Suiza de Cooperacin para el Desarrollo Tcnico Universidad Nacional Autnoma de Nicaragua Universidad Politcnica
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CONTENIDOS
RESUMEN EJECUTIVO _________________________________________ 7 1. INTRODUCCIN ____________________________________________ 11 ANTECEDENTES ____________________________________________ 11 JUSTIFICACION _____________________________________________ 11 OBJETIVOS DEL ESTUDIO ____________________________________ 16 LA MIPYME EN NICARAGUA __________________________________ 18 2. ASPECTOS METODOLGICOS________________________________ 19 LA ENCUESTA A ENTIDADES DE SDE __________________________ 19 La encuesta _______________________________________________ 19 La muestra________________________________________________ 19 El Procedimiento ___________________________________________ 20 LA ENTREVISTA A PROFUNDIDAD _____________________________ 20 Temas tratados en las entrevistas______________________________ 22 LOS GRUPOS FOCALES______________________________________ 22 Temas de anlisis de la demanda ______________________________ 23 TALLER GRUPAL CON ESPECIALISTAS_________________________ 23 Temas de anlisis de SDE por especialistas______________________ 23 3. CARACTERIZACIN DE LA OFERTA DE SDE ____________________ 24 DATOS GENERALES_________________________________________ 24 Cuntas y de qu tipo son las operadoras? _____________________ 24 Los orgenes ______________________________________________ 25 La antigedad _____________________________________________ 26 Lugar de operaciones _______________________________________ 26 MERCADO OBJETIVO DE LOS SDE ____________________________ 28 Quines son los clientes por el tamao?________________________ 28 Quines son por el sector de actividad econmica? _______________ 30 Quines son segn sexo de los empresarios-as/clientes? __________ 32 ANLISIS DE LOS SERVICIOS _________________________________ 33 Qu servicios se brindan y cul es su importancia? _______________ 34 Cules son las fuentes de financiamiento? ______________________ 40 Qu otros clientes tienen las entidades adems de las MIPYME? ____ 41 LOS RENDIMIENTOS Y LAS EXPECTATIVAS _____________________ 43 Cules han sido los resultados de los servicios SDE? _____________ 43 Qu dimensin han tenido las utilidades?_______________________ 44 Cmo le fue en financiamiento externo para sus operaciones? ______ 49 Cules son las expectativas? ________________________________ 50
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4. ANLISIS DE CASOS ________________________________________ 51 CARACTERSTICAS GENERALES ______________________________ 52 ONG de crdito y SDE_______________________________________ 52 Empresas consultoras comerciales _____________________________ 53 Centros de servicios de extensin de Universidades _______________ 55 Centro de formacin y capacitacin ____________________________ 56 Institucin mixta sectores pblico y privado ______________________ 57 Asociacin de productores ___________________________________ 58 Proyecto adscrito a entidad pblica_____________________________ 59 CAPACIDAD INSTITUCIONAL, MTODOS Y OTROS _______________ 61 Fortalezas y debilidades internas ______________________________ 61 Productos estrella __________________________________________ 62 Relaciones con entidades de segundo piso ______________________ 65 Aspectos adicionales por considerar ____________________________ 66 ASPECTOS DE MERCADO ____________________________________ 67 Posicionamiento en el mercado________________________________ 67 Oportunidades y amenazas del entorno general___________________ 69 5. ANLISIS DE LA DEMANDA___________________________________ 70 6. ANLISIS DE SERVICIOS POR ESPECIALISTAS _________________ 76 7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES _______________________ 84 CONCLUSIONES ____________________________________________ 84 RECOMENDACIONES PARA FUTURAS INTERVENCIONES DE INPYME88 Innovacin de servicios y productos con enfoque sectorial___________ 88 Fomento de la oferta ________________________________________ 89 Fomento de la demanda _____________________________________ 90 Promover una estrategia concertada para el desarrollo de los SDE con las entidades de fomento _______________________________________ 91 8. BIBLIOGRAFA DE REFERENCIA ______________________________ 94
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RESUMEN EJECUTIVO El estudio revela que existe un mercado ms desarrollado de entidades oferentes de SDE para el conjunto empresarial no agropecuario del pas, con relacin a lo que sealan estudios previos, segn lo indican una serie de datos tales como: a) Una amplia representacin de micro, pequeas y medianas empresas recibiendo servicios 12.020 unidades empresariales (incluyendo autoempleados) atendidos en el ao 2001 por 62 operadoras de servicios entrevistadas, que constituyen solamente 44,3 por ciento del universo referencial de operadoras SDE; esto es especialmente vlido para las pequeas y medianas empresas, sobre representadas en comparacin a la microempresa y el autoempleo como receptoras de servicios; b) Alrededor del 50% de las entidades entrevistadas tiene exclusivamente clientes MIPYME, y asimismo cerca de 50% del financiamiento del conjunto de operadoras proviene de las ventas o utilidades de sus usuarios MIPYME, lo cual est dentro de los estndares internacionales esperados. Del conjunto de entidades, las que tienen mayores porcentajes de su financiamiento por SDE directos a MIPYME son las empresas consultoras comerciales y los consultores independientes; c) Las entidades de formacin tcnica y universitaria se han sumado progresivamente a las actividades de capacitacin y asistencia tcnica para el sector MIPYME, incorporando sus amplias facilidades de infraestructura, equipamiento y experiencia educativa para adultos; d) Si bien la mayor parte de los oferentes de servicios tiene su base en Managua, existe una tendencia a desplazar equipos humanos a lo largo del pas, establecindose alianzas estratgicas con oficinas de crdito, universidades, institutos politcnicos y consultores de diversas localidades para apoyar con infraestructura y contactos a dichos equipos. Esto viene resultando en una forma progresiva y efectiva de descentralizacin de la oferta de SDE. Sin embargo existen una serie de debilidades a superar en las operadoras, que varan segn los tipos de entidades y segmentos identificados dentro de cada tipo, que de manera similar a las MIPYME, podramos catalogar como entidades de mayor o menor potencial competitivo, aunque los criterios no sean exactamente los mismos, pues algunas operadoras pueden tener un buen desarrollo en formalidad, infraestructura, y recursos humanos, pero su avance en sostenibilidad financiera puede ser mnimo si son altamente dependiente de subsidios, lo cual las hace menos competitivas que otras, por lo menos en tal aspecto, en trminos de mercado. Las debilidades encontradas en todos los tipos de operadoras son las siguientes: a) Dificultad para mantener clculos actualizados de sus costos reales y mucho menos metas claras y progresivas para reducir costos y mejorar mrgenes de rentabilidad; b) Insuficiente conocimiento del mercado en cuanto a productos y costos de competidores y segmentos MIPYME que atienden, lo cual implica que sus servicios y productos no discriminan las necesidades especficas de los diferentes clientes; c) Carecen de recursos humanos y tecnolgicos de alta especializacin que se requieren para ciertos servicios de capacitacin tcnica
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productiva y asistencia tcnica; d) No se actualizan de manera permanente sobre nuevos mtodos y tecnologas de capacitacin fuera de los tradicionalmente utilizados en el medio; e) Las intervenciones siguen siendo de carcter puntual y discontinuo, sin contemplar procesos progresivos de desarrollo de las MIPYME; f) No cuentan con herramientas desarrolladas y estandarizadas para el registro y monitoreo de indicadores de gestin, de resultados de los servicios e impacto en los usuarios finales. Se han encontrado debilidades especficas en ONG, INSTITUTOS O CENTROS DE UNIVERSIDADES, INSTITUTOS TCNICOS NO COMERCIALES y, ASOCIACIONES DE EMPRESARIOS menos competitivas: a) Son dependientes de subvenciones externas para operar y sus programas corren el riesgo de limitarse o desaparecer si se eliminaran las fuentes de subsidio; b) Tienen mayor experiencia en formacin de jvenes, pero relativamente poca en capacitacin de empresarios y productores adultos; y, c) Tienden a concentrarse solamente en clientes de bajos recursos, lo cual no les permitir algn nivel de acumulacin o reinversin. Para EMPRESAS COMERCIALES y CONSULTORES INDEPENDIENTES menos competitivos se encontr las siguientes debilidades: a) Insuficiente recursos financieros para equipamiento, ampliacin de actividades o promocin de ventas; b) Sus niveles de informacin sobre recursos del medio y oportunidades para mejorar los servicios o encontrar fuentes de financiamiento alternativas son mnimas; c) Vulnerabilidad para permanecer en el mercado por demanda intermitente de clientes y pocas estrategias de desarrollo en la rama de SDE. Desde el punto de vista de la demanda, en este estudio se refuerza la afirmacin de que los SDE son bien recibidos cuando ayudan a la empresa a resolver problemas bsicos tales como comercializacin, provisin de insumos, resolucin de problemas tcnicos de produccin. En cambio, si los servicios no son diseados para atender las caractersticas y necesidades especficas de las empresas, y si se brindan de manera espordica y puntual, sin dar pistas para resolver los problemas estructurales de la empresa, el desdn y la relegacin de la oferta de SDE por los empresarios se refuerza. Cualquier esfuerzo para introducir servicios importantes pero no identificados por los empresarios, debe partir del tratamiento de los problemas identificados como prioritarios por ellos mismos. La cultura de no pago` o subvencin total sigue presente en el medio, pero el desarrollo paulatino de sistemas de subsidio parcial a la demanda (bonos y otros similares) podra estar forjando una cultura de selectividad y pago por los SDE ms eficientes por parte de los empresarios de micro y pequea empresa con mayor visin empresarial que nunca antes tuvieron servicios a su alcance. Por otro lado, los empresarios de sectores ms competitivos de la pequea y mediana empresa, como lo demuestra el estudio, vienen utilizando y pagando
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servicios de empresas consultoras y consultores independientes aunque no exista de por medio algn aliciente externo, sin dejar de considerar medidas de incentivo para fortalecer recursos humanos previstas por ley (Sistema INATEC), u otras medidas de fomento, tales como estudios tcnicos de desarrollo empresarial ligados a crditos de inversin que estn dirigidos a ese sector y de los cuales han venido haciendo uso. Ser necesario disear servicios y nuevos productos de desarrollo empresarial mejor orientados a las necesidades de los usuarios. Los enfoques mejor logrados, segn la experiencia recopilada, parten de una identificacin de los problemas centrales de los sectores de actividad y de los problemas especficos de los diferentes segmentos empresariales comprometidos en las cadenas productivas, comerciales y de servicios. Para los operadores de servicios es pues, una necesidad contar con informacin actualizada y segmentada sobre las MIPYME. Entre operadores, los mtodos e instrumentos son limitados y requieren tener mayor acceso a una diversidad de ellos. Por otro lado, en determinadas reas de intervencin, no se cuenta con personal profesional o tcnico de alta especializacin, hacindose necesario la presencia de expertos que puedan transferir tcnicas especializadas. Frente al contexto de que los servicios actualmente no se ofrecen de manera estructurada, considerando procesos integrales y progresivos segn las necesidades de las empresas, surge la necesidad de elaborar diseos de programas integrales que cubran tales procesos sobre la base de mecanismos de organizacin de empresarios agrupados por afinidad, que favorezcan la mayor cobertura y la reduccin de costos. Para este tipo de intervenciones, seguramente seguir siendo necesario en el mediano plazo un importante nivel de subsidio, por lo que la participacin de entidades pblicas y privadas que cuentan con soporte de proyectos de cooperacin internacional ser de mayor importancia. Sin embargo, deber considerarse que exista una racionalidad y transparencia en los subsidios a fin de no constituir una competencia desleal para las entidades comerciales y las que estn intentando ubicarse en el nuevo mercado de servicios`. El tema del fomento para el desarrollo de la oferta y la demanda de los servicios es de inters de varios programas de la cooperacin internacional en Nicaragua, y es uno de los puntos previstos para el Programa de Intervencin del INPYME2002, PII. Al respecto, es consenso entre especialistas de entidades de fomento y operadoras de SDE, que no existe suficiente coordinacin y menos an una estrategia compartida entre las entidades que tienen que intervenir en el diseo de las polticas y en la ejecucin de programas y proyectos de fomento de los servicios. Estn an por definir polticas claras y comunes, entre otros aspectos, sobre los subsidios a la oferta y la demanda, sobre estrategias para invertir recursos en determinados sectores, estrategias de transferencia de mtodos y
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tecnologas para el mejoramiento de los servicios, as como mecanismos y acuerdos para evitar duplicidades entre programas. Sin ser privativo del Estado, el rol concertador para el desarrollo de la MIPYME y los SDE es importante en el sector pblico en otras realidades y podra serlo as en Nicaragua. En la parte final del trabajo se presentan las Recomendaciones para Futuras Intervenciones de INPYME, especficamente con cuatro campos de intervencin: a) Innovacin de servicios y productos con enfoque sectorial, a partir de proyectos sectoriales con servicios integrales pero de tratamiento segmentado b) Fomento de la oferta, considerando: la implementacin de un sistema de informacin de oferta y demanda, diseo y transferencia de metodologas, formacin de formadores especializados, y diseo y transferencia de un sistema de monitoreo de gestin y evaluacin de resultados; c) Fomento de la demanda, considerando acciones de organizacin, sensibilizacin y subsidio parcial de la demanda en componentes de capacitacin y asistencia tcnica en que exista amplia competencia en el mercado y subsidio total en componentes por ej. de consultora u otros- de poca distorsin en el mercado d) Promocin de una estrategia concertada de los SDE con las entidades de fomento, considerando una estrategia compartida para diseo de polticas y medidas de intervencin para el desarrollo de las MIPYME, igualmente, considerando el tema de las subvenciones de la oferta y la demanda, y la distribucin de responsabilidades y campos especializados de intervencin entre las instituciones comprometidas. El estudio gener su informacin de primera fuente a travs de encuestas a una muestra significativa de 62 operadoras de SDE; entrevistas de profundidad a once casos de operadoras de SDE; grupos focales con tres muestras de empresarios de los sectores de Mueble-madera, Cuero-calzado y Artesana; y un Taller de Especialistas en SDE de entidades de fomento y operadoras de servicios. Los eventos se realizaron durante los meses de Enero y febrero de 2002.
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1. 1.1.
INTRODUCCIN Antecedentes
El Programa de Apoyo al INPYME PAI surge como resultado de los acuerdos alcanzados entre el Instituto Nicaragense de Apoyo a la Pequea y Mediana Empresa INPYME, la cooperacin de la Embajada de Holanda de Nicaragua y el Proyecto Centroamericano de Apoyo a Programas de Microempresa PROMICRO, de la Organizacin Internacional del Trabajo - OIT, con el objeto de sustentar la adecuada implementacin de las recomendaciones y mandatos derivados del proceso de planificacin estratgica realizado en INPYME. El Programa previ un componente financiero y otro de asistencia tcnica directa e indirecta durante el segundo semestre del 2001, debiendo alcanzar al cabo de su ejecucin, un conjunto de resultados, los que se listan a continuacin: a. Lograr la ms amplia difusin, coordinacin y generacin de consensos entre los actores pblicos y privados involucrados con el sector, en torno a la Propuesta de Desarrollo de la MIPYME preparada por el INPYME b. Lograr la adecuada implementacin del Plan Estratgico de INPYME c. Implementar la reingeniera del INPYME en concordancia con las funciones y competencias que le exigen su nuevo rol y misin d. Asegurar e implementar mecanismos para la sostenibilidad econmica y financiera del INPYME e. Definir y formular un Proyecto de Desarrollo Integral y una Cartera de Proyectos y Perfiles, en orden a que dichos instrumentos sean puestos a consideracin de las fuentes cooperantes en el ms breve plazo. f. Ejecutar y elaborar un conjunto de estudios y consultoras requeridos para sustentar y fortalecer la actual oferta de servicios que el INPYME dirige al sector MIPYME y a las organizaciones de apoyo. 1.2. Justificacin
A comienzos de la ltima dcada el apoyo al sector de la mediana, pequea y la microempresa, fue considerado como objetivo prioritario de las polticas econmicas y sociales de los distintos gobiernos de Nicaragua (PAMIC y luego INPYME) y de algunos otros actores de la sociedad civil; sin embargo, el sector adolece an de importantes limitaciones de cara a asegurar no solamente condiciones de empleo favorables, sino condiciones para participar de manera competitiva en el engranaje empresarial nicaragense. Por ello, la necesidad de mejorar las capacidades de las entidades y organizaciones dedicadas al desarrollo de la MIPYME es cada da mayor en dimensin, variedad y niveles de exigencia. Particularmente, plantea la exigencia de nuevos enfoques del desarrollo sustentados de manera ms efectiva en la activa participacin de la sociedad civil - especialmente de las propias organizaciones de base - en la modernizacin de la sociedad en su conjunto.
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En tal sentido y en el marco de su Programa Integral de Intervencin, el Instituto Nicaragense de Apoyo a la Pequea y Mediana Empresa - INPYME, se ha propuesto coadyuvar al desarrollo de la MIPYME nicaragense, entre otros componentes a travs del desarrollo de un mercado de servicios de desarrollo empresarial eficiente y eficaz, realizando acciones conducentes a fortalecer a las entidades prestadoras de este tipo de servicios, concibindolas como factor clave para revertir las limitaciones y restricciones de incidencia e impacto que se evidencian en sus actuales intervenciones. Bajo este concepto, el Plan Integral de Intervencin (PII) ha identificado 15 proyectos y subprogramas que se deben desarrollar y elaborar para su presentacin a la Cooperacin Internacional y su implementacin posterior. Por eso, uno de los objetivos ms importantes del PII es incidir en el desarrollo y fomento del mercado de SDE en Nicaragua, entendido como ampliacin y mejoramiento de la oferta de SDE y fortalecimiento institucional de los diferentes oferentes de SDE, partiendo de la identificacin de las necesidades del sector MIPYME y de la demanda potencial hacia los SDE. Existen varios diagnsticos sobre los oferentes, pero con relativamente poca informacin cualitativa respecto a las caractersticas y necesidades de un sector de oferentes, los consultores independientes y empresas consultoras2. Los estudios sealan que en general existe un mercado poco desarrollado de Servicios para MIPYME, con instituciones de bajo nivel de especializacin y cobertura y, centralizada en Managua. Las entidades ofrecen de manera preeminente la oferta de capacitacin y asistencia tcnica; la capacitacin brindada se caracteriza por ser puntual, poco articulada a procesos sostenidos de mejora en las empresas. Por las razones expuestas, para el INPYME es de suma importancia contar con diagnsticos cualitativos sobre los oferentes en una forma general y particularizada (consultores, ONGs, Institutos Tcnicos, Universidades) para desarrollar una propuesta coherente de apoyo y fortalecimiento. En este sentido, se ha acordado la realizacin de este estudio con la finalidad de identificar, caracterizar y clasificar la oferta de servicios de desarrollo empresarial tipos de proveedores y de servicios - para la micro, pequea y mediana empresa nicaragense. Se parte del entendido que del conocimiento de la oferta ser posible disear instrumentos y polticas orientadas a mejorar la intervencin de los proveedores en beneficio de la MIPYME de Nicaragua. Por otro lado, con miras a desarrollar en el mercado una oferta de SDE especializada por sectores productivos con viabilidad de crecimiento en el pas, sobre todo en el aspecto tcnico- productivo, se requiere de diagnsticos complementarios para identificar las necesidades y la demanda sectorial de SDE.
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Tales como: Oferta de Servicios No-financieros para la Micro, Pequea y Mediana Empresa en Nicaragua, investigacin realizada por Marckus Reichmuth para TULUM S. A., por encargo del Proyecto Promocin Empresarial de la GTZ en noviembre de 1999; y la Caracterizacin de la Oferta de Servicios de Desarrollo Empresario, realizado por Luis Martn Barragn en el marco del Proyecto PROCAPE-GTZ, en enero del 2001, en el contexto del desarrollo del Programa de Bonos.
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1.3.
Enfoque conceptual y problemtica del estudio
Son varias las barreras a superarse en el desarrollo de servicios no financieros. Las que resaltan son: en primer lugar, la dificultad de lograr la continuacin de programas y entidades proveedoras de servicios una vez que se eliminan las fuentes externas de los subsidios para las mismas. En segundo lugar, y relacionado a lo anterior, la dificultad de los clientes-empresarios para cubrir los costos debido a su envergadura, o por desconocimiento de los beneficios que no son siempre tangibles y de corto plazo. Los primeros enfoques de promocin a la pequea empresa se centraron en esquemas de incentivos, que adems de generar distorsiones en los mercados, con alto costo fiscal, beneficiaron sobre todo a las empresas ms grandes. Desde las ONG, se promovieron servicios no financieros para la microempresa, generalmente ligados al crdito y con una orientacin de subsidio o donacin. Los programas de segunda generacin` se empiezan a desarrollar con fuerza en diversas partes del mundo y Amrica Latina en la dcada de los noventa. En contraposicin a los de la primera generacin, que enfatizaron la transferencia de recursos, estos se concentran en el desarrollo de los mercados de servicios y el fortalecimiento de las instituciones intermedias. Sus caractersticas principales son: Se espera que las instituciones y empresas proveedoras de servicios puedan seguir ofreciendo o incrementar sus servicios de manera sostenible. Los recursos externos son temporales y complementan a los ingresos propios3. Los proveedores y clientes se relacionan entre s sobre la base de libre oferta y demanda, sin presin de terceros. Los precios de los servicios son determinados por los proveedores en funcin de sus costos y sondeos de mercado. Se busca el fortalecimiento de la demanda. Lecciones aprendidas de varias experiencias demuestran que la demanda se fortalece cuando: los servicios ayudan a la empresa a resolver sus problemas bsicos tales como: comercializacin y provisin de insumos; los servicios son ofrecidos a las MIPYME con criterios de competitividad y calidad; los servicios se disean segn las necesidades especficas de las empresas4, producen resultados obvios y se pagan` a travs de rditos tales como mayores ganancias o disminucin de costos; y,
Para el caso de programas de capacitacin actualmente se calcula como apropiado un porcentaje de recuperacin de 50% de los costos directos en promedio.
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los servicios se disean para necesidades especficas de grupos de empresas, no competidoras entre s, de la misma actividad o rea de produccin, de manera que los costos de aqullos pueden repartirse entre ellas. Se busca el fortalecimiento de la oferta, a travs de los siguientes aspectos: incremento de la eficiencia para reducir los costos de entrega de los servicios; utilizacin de la ms reciente y ms apropiada tecnologa o mtodos para la entrega del servicio, y, se cuenta con personal altamente calificado y motivado (con salarios de mercado, incentivos por rendimiento y conocimiento del grupo meta). Cuando no existan las entidades o empresas que atiendan a determinados grupo meta, se justifica la inversin en la creacin de tales entidades o en el fortalecimiento de las existentes, a travs de las entidades pblicas o privadas de segundo y tercer piso. Los programas de promocin buscan la competencia entre instituciones y agentes, buscando acercarse a las condiciones del mercado. Para la asignacin de recursos externos se utilizan mecanismos transparentes y cercanos a las reglas del mercado, tales como las licitaciones.
La caracterizacin de los programas para el desarrollo de los servicios no financieros no es posible si no se distinguen los diferentes mbitos y niveles de anlisis que tocan. Los productos o intervenciones de los programas se dirigen a tres niveles: a nivel Micro (i.e. en el mbito de las MIPYME); a nivel Meso (i.e. en el mbito de las instituciones intermediarias de servicios no financieros de primer y segundo piso); y, a nivel Macro (i. e. en el mbito de polticas y regulaciones).
Sin embargo, se puede impulsar la demanda por ciertos servicios importantes no siempre visualizadas por los empresarios-clientes.
que cubren necesidades
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DIAGRAMA DE INTERACCIONES ENTRE NIVELES
Nivel Macro Marco Regulatorio Polticas normativas Normatividad : Previsin de distorsiones Estmulos externos Inversin en RRHH Soporte Propuestas
Nivel Meso:Organizaciones Intermediarias Segundo Piso: Consorcios, Redes, Programas bilaterales y multilaterales
Soporte y transferencia de recursos: Mejores prcticas Nivel Meso: Organizaciones Intermediarias de Primer Piso: Proveedoras de servicios Prestacin de servicios: Mejores prcticas Nivel Micro: Las empresas y Los/las empresarios/as
El diagnstico de necesidades de ampliacin y mejoramiento de la oferta de SDE y fortalecimiento institucional de los oferentes de SDE en Nicaragua se centrar en el estudio de entidades del nivel meso, sobre todo las de primer piso constatando los alcances logrados y las mejores prcticas que los han favorecido, las limitaciones actuales y las metas de mejoramiento. Sin embargo tambin se considerar los aspectos de demanda a nivel micro y el marco regulatorio a nivel macro.
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El diagnstico considerar los siguientes criterios de ejecucin: Cobertura: Se refiere a la escala cuantitativa de influencia - nmero de personas, empresas, organizaciones, etc. alcanzadas por una intervencin. Eficiencia Se remite principalmente a la manera en que se despliega una intervencin, los costos y otros parmetros indicativos de cmo los insumos se convierten en productos, as como a la calidad y presentacin de los servicios. Efectividad Mide la extensin en que los objetivos de la intervencin han sido cumplidos. Los objetivos generalmente estn relacionados a cambios en el desarrollo de las personas, las empresas, organizaciones intermediarias o mbito poltico regulatorio. Los niveles de impacto estn determinados por los objetivos mismos de las intervenciones y sus niveles de alcance (Micro, Meso y Macro). Sostenibilidad Puede ser considerada a dos niveles: (1) la extensin en que los servicios ofrecidos por la entidad proveedora pueden ser financiados a travs de los pagos de los clientes, y, (2) la extensin en que los cambios en la entidad prestadora y las empresas son de largo aliento. 1.4. a. Objetivos del estudio Objetivo General
Contribuir al conocimiento y caracterizacin de la oferta de servicios de desarrollo empresarial (SDE), que permita identificar y clasificar a proveedores y servicios, analizar sus caractersticas y evaluar la calidad y los resultados obtenidos; en el entendido de que ello es indispensable para mejorar dichos servicios en favor de la micro, pequea y mediana empresa de Nicaragua, as como para desarrollar y fortalecer a las entidades que los prestan. b. Objetivos especficos Levantar un Inventario de la oferta local de Servicios de Desarrollo Empresarial (proveedores y servicios) dirigidos a la MIPYME nicaragense, atendiendo a una clasificacin pre-determinada segn criterios establecidos en los presentes trminos de referencia, entre otros: o nivel de intervencin: primer o segundo nivel
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o tipo de entidad: consultores, empresas consultoras, ONGs, institutos tcnicos, universidades; o segn tipo de servicios: capacitacin tcnica, capacitacin en gestin asistencia tcnica, informacin, apoyo a la comercializacin, incubadoras de empresas; o segn sector: pblico privado; o segn ubicacin geogrfica o segn sector de actividad Identificar las necesidades de transferencia de metodologas y fortalecimiento institucional de las proveedoras de Servicios de Desarrollo Empresarial (SDE), determinando los siguientes campos de anlisis: o o o o o o Anlisis de cobertura, Anlisis de consistencia metodolgica, instrumental y tecnolgica Anlisis de la calidad y presentacin de los servicios ofertados, Anlisis de eficiencia, Anlisis de efectividad, Anlisis de sostenibilidad (condicin o no de mercado sostenible).
Identificar con empresarios MIPYME de los sectores madera-mueble, cuero-calzado y artesana, sus requerimientos especficos respecto a los diferentes SDE, analizando: o Demanda prioritaria o Disposicin a pagar por los servicios (demanda potencial) o Tipo de demanda (individual/ grupal, continua / espordica) o Calificacin de la oferta o Problemas en la recepcin de servicios o Problemas de Interaccin entre los oferentes y clientes de SDE Analizar servicios en diferentes sectores MIPYME en Nicaragua respecto a: o o o o Problemas en la presentacin y recepcin de servicios Experiencias innovadoras Problemas de Interaccin entre los oferentes y clientes de SDE Alcances y problemas de interaccin entre oferentes de SDE y entidades de fomento del mercado SDE.
Sistematizar los resultados del estudio en recomendaciones o trminos de referencia para una propuesta de intervencin para el desarrollo de los mercados de SDE por parte de INPYME.
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1.5.
La MIPYME en Nicaragua
Un estudio sobre los servicios para la MIPYME, debe partir necesariamente de una caracterizacin de los criterios de definicin y el estado de situacin de los sectores incluidos en la micro, pequea y mediana empresa en el pas. Los criterios utilizados en Nicaragua para definir el tamao de las empresas, segn el Instituto Nacional de estadsticas son: mediana y gran empresa, 31 ms trabajadores; pequea empresa, de 6 a 30 trabajadores; micronegocios (microempresa y autoempleo), de 1 a 5 trabajadores. Segn clculos realizados con datos de 1998, (Trejos Solrzano, 2000), los establecimientos de la micro y pequea empresa no agrcola en el pas, eran 366.000, dando empleo a 700.000 trabajadores, 42% del mercado de trabajo de Nicaragua. Las pequeas empresas con una participacin de 7.000 unidades, la microempresa (2-5 trabajadores), con una participacin de 63.000 establecimientos, y los autoempleos, (1 trabajador con ayuda generalmente no remunerada), con 296.000 establecimientos. La mediana y gran empresa eran entonces solamente 873 establecimientos. De los establecimientos de pequea empresa, 50% son de baja productividad, y la otra mitad puede incluirse en actividades modernas. Con relacin a los micronegocios, 19,5%, podran ser considerados en actividades modernas, y la mayor parte, (80,5%), en actividades de baja productividad. En el conjunto de MIPYME, la gama de unidades vara de la ms baja productividad al ms alto potencial competitivo, en funcin a su mayor o menor nivel de formalizacin, productividad, capitalizacin, insercin a mercados formales, costos eficientes de produccin, nivel educativo de fuerza laboral, acceso al crdito, informacin de mercado y adecuacin y provecho del marco regulatorio. En cuanto a los sectores productivos de origen, slo el 15% de los empleos en las micro y pequeas empresas, MYPE, se ubican en la industria manufacturera, especficamente en bienes secundarios, predominando la elaboracin de alimentos y bebidas. Dentro de las MYPE, las actividades comerciales dan cuenta de 45% del empleo, con una fuerte concentracin en los pequeos almacenes de venta de vveres. El peso de este tipo de actividades aumenta conforme se pasa a establecimientos de menor tamao, complejidad y productividad. Los servicios tursticos aportan un 14% del empleo de las micro y pequeas empresas y, al igual que los servicios de reparacin, con menor gravitacin (6%), concentran ms del 90% del empleo no agrcola en estas actividades.
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2.
ASPECTOS METODOLGICOS
El estudio contempl cuatro procedimientos de recojo de informacin diferenciados: a) una encuesta estructurada a una muestra de 62 entidades, b) una entrevista a profundidad a 11 entidades operadoras de SDE de diferente tipo, c) tres grupos focales con empresarios lderes de los sectores de maderamuebles, cuero y calzado, y artesana, y, d) un taller con especialistas para analizar el estado de situacin de los SDE. Todo el trabajo se realiz durante los meses de enero y febrero de 2002. Adicionalmente se entrevist a funcionarios de programas como PROEMPRESA de SWISSCONTACT y Sistema de Bonos de Capacitacin y Asistencia Tcnica de PROSEDE/INDE, que son las entidades de segundo piso ms activamente dedicadas a la dinamizacin de un mercado sostenible de SDE en el medio. 2.1. La encuesta a entidades de SDE
El objetivo de la encuesta ha sido actualizar el Inventario de la oferta de SDE en Nicaragua, precisando las caractersticas generales y particulares de las entidades oferentes de SDE. a. La encuesta
Sobre la base de estudios anteriores de base y objetivos de estudio, se elabor una encuesta de 69 variables, cuyos resultados han sido procesados con el SPSS. b. La muestra
La muestra fue extrada de cuatro directorios de entidades pblicas y privadas ms relacionadas a las operadoras de SDE. Se consider dentro de la muestra a todas las entidades con sede en Managua y Len que accedieron a ser encuestadas. En la muestra no se consider a: a) Abogados, b) Contadores y c) Empresas Proveedoras de Servicios de Mantenimiento, Seguridad u otros, en el entendido que su participacin debe ser diferenciada del mercado de SDE, pues si bien proveen de servicios empresariales, estos son de ndole externa y no inciden necesariamente en el desarrollo autnomo de los empresarios. A continuacin se presenta un cuadro que indica el porcentaje de cobertura de la muestra con relacin al universo de entidades de SDE en todo el pas.
INPYME
TABLA 2.1
PORCENTAJE DE ENTIDADES ENCUESTADAS EN LA MUESTRA CON RELACIN A UNIVERSO DE SDE FUERA DEL SECTOR AGRCOLA- 4 BASES DE DATOS* NMERO ENCUESTADAS NMERO TOTAL EN BASES DEDATOS 1 3 4 20 6 2 6 5 38 8 PORCENTAJE CUBIERTO POR LA MUESTRA 50.0 50.0 80.0 52.6 75.0
INSTITUCIN PBLICA O MIXTA ONG ONG DE CRDITO Y SDE EMPRESA CONSULTORA COMERCIAL CONSULTORA O INSTITUTO DEPENDIENTE DE UNIVERSIDAD INSTITUTO EDUCATIVO DE FORMACIN Y CAPACITACIN CONSULTOR INDEPENDIENTE ASOCIACIN, GREMIO O CMARA TOTAL
28
21.4
20 2 62
51 2 140
39.2 100.0 44.3
*Bases de datos depuradas de:

1) 2) 3) 4) SWISSCONTACT, Programas PROEMPRESA y PROTURISMO, PROMICRO, INATEC, Sectores Economa y Servicio e Industria y Construccin, y PROSEDE/INDE, oferta de ICATs acreditados en el Programa de SDE, Sistema de Bonos de Capacitacin y Asistencia Tcnica.
c.
El Procedimiento
Las encuestas fueron aplicadas por cinco universitarias capacitadas para dicha actividad, en los establecimientos donde operan los proveedores de SDE. El lapso de aplicacin fue durante una semana. El procesamiento y anlisis de resultados estuvieron a cargo de la consultora. 2.2. La entrevista a profundidad
La entrevista a profundidad consisti en la aplicacin adems de la encuesta corta, de una ms amplia y de preguntas semi-estructuradas, a cargo de la consultora a 11 responsables de entidades de SDE. Se escogieron entidades de diferente tipo, que pudieran ejemplificar los alcances y problemticas segn la
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diversidad de los establecimientos y dar luces, a manera de estudio rpido de casos, sobre la situacin del sector y las interrelaciones entre diferentes actores. Las entidades elegidas fueron:
ENTIDADES ENTREVISTA A PROFUNDIDAD INSTITUCIN PBLICA O MIXTA o Centro de Exportacin e Inversiones, CEI
ONG DE CRDITO Y SDE o PRODEM/ACODEP
EMPRESAS CONSULTORAS5 o o o o CAMBIO S.A. COMISA DESARROLLO DE ACTITUDES GERENCIALES CONSULTORES, DAG CONSULTORES DEYANIRE MAIRENA Y ASOCIADOS
INSTITUTOS O CENTROS DE SDE DE UNIVERSIDADES o o NITLAPAN- UCA IADE-CENTURI / UAM
INTITUTO DE FORMACIN Y CAPACITACIN o Instituto Tcnico de Jinotepe, ITJ, del INATEC6
CMARA O GREMIO DE EMPRESARIOS o Cmara Nacional de la Mediana y Pequea Industria, y Artesana, CONAPI
PROYECTO ADSCRITO A ENTIDAD PBLICA DE TERCER PISO o Proyecto NICAMUEBLE
En las entrevistas se pudo constatar que varios de los consultores de las consultoras comerciales son a su vez o han sido consultores independientes, por lo que ese sector tambin fue cubierto. 6 El INATEC es una entidad mixta, pblica- privada que congrega a ms de 30 centros de formacin tcnica en sectores economa y servicios, administracin e industria y agropecuario. Los centros o institutos funcionan con carcter autnomo, con las caractersticas de cualquier centro de formacin tcnica profesional.
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Temas tratados en las entrevistas Las encuestas y entrevistas consideraron los siguientes temas y variables de estudio: a) Caractersticas generales de las entidades, se recogi y analiz informacin sobre el tiempo de existencia de la entidad, localizacin, nmero de clientes acumulados durante el ao anterior, detalles ms impactantes de su desarrollo, etc. b) Mercado objetivo de las entidades, segmentado por lneas de produccin, tamao y nivel de desarrollo de las empresas, gnero, entre otros. c) Anlisis de la gestin de los servicios (Productos) y los cambios esperados d) Se recogi y analiz informacin sobre los servicios: identificacin de los flujos de procesos, cules destacan ms, sus niveles de demanda, la ubicacin de productos especficos en diferentes segmentos de mercado. e) Monitoreo de Resultados en las empresas / personas y mtodos empleados f) Nivel de autofinanciamiento y sostenibilidad de las entidades g) Se recogi y analiz informacin cualitativa sobre las siguientes variables: visin y cultura organizacional, capacidad tcnica alcanzada). h) Evaluacin de inversin vs. resultados alcanzados i) Posicionamiento de las entidades: se determinaron las relaciones y reconocimiento alcanzados por la entidad entre otras organizaciones locales. j) Anlisis de factores externos, se consideraron los factores externos macro que han afectado la performance de las instituciones, tambin aqullos de carcter local que han tenido una incidencia directa en la situacin de la entidad. 2.3. Los grupos focales
Se realizaron tres Grupos Focales con 3 muestras de empresarios de MIPYME de sectores madera-mueble, cuero-calzado y artesana, analizando sus experiencias y requerimientos especficos respecto a los diferentes SDE.
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Los grupos que participaron tuvieron las siguientes caractersticas:

SECTOR CUERO Y CALZADO ARTESANA N PARTICIPANTES Y SEXO 15 15 H 0 M 12 4 H 11 M 12 11 H 1 M RUBRO 4 TENERA 2 MARROQUINE-RA 9 CALZADO 3 VESTUARIO-BORDADOS 2 HAMACAS 2 BARRO-CERMICA 5 DIVERSAS 10 MUEBLES Y CARPINTERA 2 METAL-MADERA LUGAR OPERACIONES: DEPARTAMENTOS 7 LEN 4 MASAYA 2 GRANADA 2 MANAGUA 5 MASAYA 7 MANAGUA 2 JINOTEPE-CARAZO 3 ESTEL 2 LEN 2 MANAGUA 3 MASAYA AOS ANTIGEDAD DE EMPRESA 4 5 MENOS 3 6 -15 4 16-25 4 26 MS 5 5 MENOS 4 6 -15 3 16-25 0 26 MS 4 5 MENOS 4 6 -15 2 16-25 2 26 MS N OPERARIOS 4 7 2 2 6 3 2 1 2 6 4 0 5 MENOS 6-15 16-30 31 MS 5 MENOS 6-15 16-30 31 MS 5 MENOS 6-15 16-30 31 MS
MUEBLEMADERA
Temas de anlisis de la demanda Servicios recibidos previamente, aspectos positivos y limitaciones Problemas en la recepcin de servicios Demanda prioritaria Calificacin de la oferta Problemas de Interaccin entre los oferentes y clientes de SDE Disposicin a pagar por los servicios 2.4 Taller grupal con especialistas
Se realiz un Taller, y con el soporte de tarjetas, se llev a cabo un anlisis cualitativo de los servicios. En el taller participaron 14 especialistas, representantes de SWISSCONTACT, INPYME, PROCAPE-GTZ, PROSEDEINDE, CEGEN, FAMA, NITLAPAN, CEPRODEL, IADE-UAM, CAMBIO S.A. Temas de anlisis de SDE por especialistas Casos de xito y fracaso. Lecciones surgidas de la prctica Innovaciones interesantes Situaciones irresueltas (problemas en la recepcin de servicios, problemas de interaccin entre los oferentes y clientes de SDE) Alcances y situaciones irresueltas entre entidades de fomento de SDE y operadoras de SDE
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INPYME
3. 3.1. a.
CARACTERIZACIN DE LA OFERTA DE SDE Datos generales Cuntas y de qu tipo son las operadoras?
En la tabla que se presenta a continuacin se puede apreciar la cantidad de entidades involucradas segn tipo en Nicaragua. Seguidamente se presenta la tabla 3.2 con los datos de la muestra, que resulta bastante aproximada, aunque con una ligera sobre participacin de empresas consultoras con relacin a consultores independientes. TABLA 3.1
UNIVERSO DE ENTIDADES TOTALES INSTITUCIN PBLICA O MIXTA ONG ONG DE CRDITO Y SDE EMPRESA CONSULTORA COMERCIAL CONSULTORA O INSTITUTO DEPENDIENTE DE UNIVERSIDAD INSTITUTO EDUCATIVO DE FORMACIN Y CAPACITACIN CONSULTOR INDEPENDIENTE ASOCIACIN, GREMIO O CMARA TOTAL 2 6 5 38 8 PORCENTAJES 1,4 4,3 3,6 27,1 5,7
28
20,0
51 2 140
36,4 1,4 100
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TABLA 3.2
TIPO DE ENTIDAD Frecuencia INSTITUCIN PBLICA O MIXTA ONG ONG DE CRDITO Y SDE EMPRESA CONSULTORA COMERCIAL CONSULTORA O INSTITUTO DEPENDIENTE DE UNIVERSIDAD INSTITUTO EDUCATIVO DE FORMACIN Y CAPACITACIN CONSULTOR INDEPENDIENTE ASOCIACIN, GREMIO O CMARA Total 1 3 4 20 6 6 20 2 62 Porcentaje 1.6 4.8 6.5 32.3 9.7 9.7 32.3 3.2 100.0 Porcentaje Vlido 1.6 4.8 6.5 32.3 9.7 9.7 32.3 3.2 100.0
b.
Los orgenes
La mayor parte de los encuestados (24,2%) menciona que la entidad se cre por motivos personales (desarrollarse como profesional, crear su propia empresa, mejorar en trminos laborales, etc.) Seguidamente, otro importante grupo (21,0%) define la creacin de la entidad a partir del inters por contribuir al desarrollo de las MIPYME, de algn sector productivo, el desarrollo regional, local o de sectores poblacionales excluidos, como mujeres indgenas u otros. Sigue en importancia el factor experiencia (14,5%), varios de los entrevistados mencionaron tener experiencia en sectores productivos, (alimentos, muebles, etc.), otros consideraron significativo su paso en empresas o instituciones y decidieron poner en prctica sus competencias de manera independiente. Tambin es importante la deteccin de demandas especficas que motiv a varios a iniciar una empresa (8,2%). Otras entidades (9,7%) surgen sobre la base de Proyectos de la cooperacin bilaterales, de la GTZ, AID, etc., o de proyectos conseguidos por Universidades y ONGs. Es interesante observar como varios (6,5%) mencionan haberse constituido debido a las oportunidades que detectaron a partir de Programas de fomento del mercado de SDE de origen reciente como PROSEDE y PROEMPRESA. El siguiente grfico permite visualizar los motivos de origen expuestos.
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GRFICO 3.1
MOTIVOS DE ORIGEN COMO OPERADOR-A DE SDE

OTRAS DESARROLLO PERSONAL DES. USUARIOS
DEMANDA DETECTADA OPORTUNIDAD PROGRAMA VOCACIN FORMATIVA A PARTIR DE PROYECTO EXPERIENCIA SECTOR
c. La antigedad En cuanto a los aos de antigedad encontramos, de acuerdo a la Tabla 3.3 en la siguiente pgina que en promedio las entidades tienen 9 aos operando y menos, 7 aos, brindando servicios de desarrollo empresarial. Este promedio podra ser ms diferenciado si no fuera por algunos pocos casos que refirieron tener ms aos operando SDE y haberse constituido ms recientemente como empresa. La tendencia mayoritaria es la contraria, empezaron con otras actividades y luego se dedicaron a los SDE. Entre todas, los institutos de formacin y capacitacin son las entidades ms antiguas en haberse formado y operar SDE. d. Lugar de operaciones
Segn la Tabla 3.4 y el grfico se observa que la mayor parte de las entidades (48,4%) operan en Managua pero se desplazan por el resto del pas segn demanda de los clientes. Para esto, se recogieron comentarios sobre alianzas con universidades, institutos y ONGs en diferentes departamentos que brindan facilidades, contactos personales y locales. Igualmente algunas entidades como ONGs de crdito y cmaras empresariales utilizan las facilidades de sus oficinas de crdito en diferentes partes del pas, pero desplazan a su personal de SDE desde Managua.
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Algunas entidades ms antiguas y consolidadas como las universidades tienen sus locales en Managua y en otro (17,0%) o hasta en ms de tres departamentos del pas (11,3%). Segn el grfico 3.2, se observa que proporcionalmente son en mayor medida los consultores independientes quienes muestran una amplia disposicin para movilizarse por el pas segn lo exija la demanda. TABLA 3.3
PROMEDIO DE AOS COMO ENTIDAD Y COMO OPERADOR DE SDE AOS COMO INSTITUCIN O COMO CONSULTOR AOS QUE BRINDA SDE 7 1 9 3 8 4 5 20 6 6 15 6 7 20 11 2 7 62
Porcentaje 19.4 17.7 1.6 11.3 48.4 98.4 1.6 100.0 Porcentaje vlido 19.7 18.0 1.6 11.5 49.2 100.0
TIPO DE ENTIDAD INSTITUCIN PBLICA O MIXTA
Promedio N ONG Promedio N ONG DE CRDITO Y SDE Promedio N EMPRESA CONSULTORA Promedio COMERCIAL N CONSULTORA O INSTITUTO Promedio DEPENDIENTE DE UNIVERSIDAD N INSTITUTO EDUCATIVO DE Promedio FORMACIN Y CAPACITACIN N CONSULTOR INDEPENDIENTE Promedio N ASOCIACIN, GREMIO O CMARA Promedio N Total Promedio N
10 1 12 3 10 4 5 20 10 6 18 6 8 20 13 2 9 62
TABLA 3.4
LUGAR DONDE OPERA Frecuencia Casos vlidos SOLO EN MANAGUA EN OTRO DEPARTAMENTO APARTE ADEMS DE MANAGUA EN DOS DEPARTAMENTOS FUERA DE MANAGUA EN MS DE TRES DEPARTAMENTOS DE MANERA FIJA SEDE EN MANAGUA PERO SE TRASLADA A VARIOS LUGARES DEL PAIS Total 12 11 1 7 30 61 1 62
No reportan Total Managua, 28 de febrero/02
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GRFICO 3.2
LUGAR DONDE OPERA

30
SEDE EN MANAGUA PERO TRASLADA A VARIOS EN MS DE TRES DEPAR TAMENTOS MANERA FIJA
20
EN DOS DEPARTAMENTOS FUERA DE MANAGUA
10
EN OTRO DEPARTAMENTO ADEMS DE MANAGUA
Count
SOLO EN MANAGUA
O IO EM IE R D , G EN N P I DE C IN IVO IA C R O TO AT U C L AS IT U SU ED ST C N IN A O TO O R C U O A IT R LT O ST U E IN ULT NS SD O S Y C N O A TO C ES DI PR R C EM E A D IC G BL N O P N G I N C O U IT ST IN
TIPO DE ENTIDAD
3.2. a.
Mercado objetivo de los SDE Quines son los clientes por el tamao?7
El nmero total de clientes de empresas o autoempleados en ao 2001- sin repeticin atendidos por las entidades encuestadas asciende a la suma total de 12.023 unidades, (ver Tabla 3.5) lo cual permite estimar un nmero cercano a las 30.000 unidades atendidas por todo el universo referencial de operadoras de SDE. TABLA 3.5
7
Para esta parte de los resultados, es necesario especificar algunas limitaciones metodolgicas encontradas para recoger los datos en el estudio. En primer lugar, los datos sobre nmero y categoras de empresas son en algunos casos slo aproximados, pues las entidades: 1) no tienen reportes sistematizados y slo dan datos referenciales, 2) difieren en sus definiciones sobre el tamao de las empresas. En segundo lugar, para algunas instituciones de mayor cobertura, el nmero de empresas es sinnimo al nmero de participantes por cursos o eventos que sealan pertenecer a una empresa de determinada dimensin, sin considerar duplicaciones de personal de una misma empresa. Este ltimo aspecto se intent controlar en las entrevistas, pero no es seguro que siempre fuera logrado. En tercer lugar, en ciertos casos, los clientes MIPYME de un consultor, resultan ser tambin los usuarios de instituciones que contrataron a dicho consultor para atender a las mismas empresas, por tanto esos casos se duplican. De igual manera, es posible que una misma unidad empresarial haya recurrido a diferentes entidades para ms de un servicio.
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INPYME
DESCRIPTIVA DE LAS EMPRESAS-CLIENTES DE SDE SEGN TAMAO DE EMPRESA-AO 2OO1 N MEDIANAS O GRANDES EMPRESAS PEQUEAS EMPRESAS CLIENTES MICROEMPRESAS CLIENTES AUTOEMPLEADOS O INDIVIDUALES TOTAL DE CLIENTES EMPRESARIOS O AUTOEMPLEADOS - SIN REPETICIN TOTAL PARTICIPANTES EN SERVICIOS- CONSIDERANDO DUPLICACIONES Casos vlidos 60 60 60 60 60 Mnimo 0 0 0 0 0 Mximo 400 1920 1385 1300 3240 Suma 1458 4297 3995 2273 12023 Promedio 24.30 71.62 66.58 37.88 200.38 Desviacin estndar 63.24 257.10 208.42 179.78 484.00
60 60
4000
15910
265.17
610.43
TABLA 3.6
PROMEDIO DE EMPRESAS-CLIENTES POR TAMAO SEGN TIPO DE ENTIDAD DE SDE -AO 2001 TOTAL DE CLIENTES EMPRESARIOS O AUTOEMPLEADOS - SIN REPETICIN 65 1 .5% 177 3 4.4% 1295 4 43.1% 91 19 14.4% 241 6 12.0% 159 6 7.9% 22 19 3.5% 850 2 14.1% 201 60 100.0% MEDIANAS O GRANDES EMPRESAS PEQUEAS EMPRESAS CLIENTES CLIENTES AUTOEMPLEADOS O INDIVIDUALES 0 1 .0% 0 3 .0% 133 4 23.3% 0 19 .1% 13 6 3.3% 61 6 16.1% 0 19 .0% 650 2 57.2% 38 60 100.0% CLIENTES MICROEMPRESAS 13 1 .3% 48 3 3.6% 597 4 59.8% 22 19 10.5% 94 6 14.1% 15 6 2.2% 7 19 3.4% 120 2 6.0% 67 60 100.0%
TIPO DE ENTIDAD INSTITUCIN PBLICA O MIXTA ONG
ONG DE CRDITO Y SDE
EMPRESA CONSULTORA COMERCIAL CONSULTORA O INSTITUTO DE UNIVERSIDAD INSTITUTO EDUCATIVO DE FORMACIN Y CAPACITACIN CONSULTOR INDEPENDIENTE ASOCIACIN, GREMIO O CMARA Total
Promedio N % de Suma Total Promedio N % de Suma Total Promedio N % de Suma Total Promedio N % de Suma Total Promedio N % de Suma Total Promedio N % de Suma Total Promedio N % de Suma Total Promedio N % de Suma Total Promedio N % de Suma Total
36 1 2.5% 7 3 1.4% 43 4 11.7% 20 19 26.5% 45 6 18.3% 78 6 32.1% 4 19 4.9% 20 2 2.7% 24 60 100.0%
16 1 .4% 122 3 8.5% 522 4 48.6% 49 19 21.5% 90 6 12.5% 5 6 .7% 11 19 5.0% 60 2 2.8% 72 60 100.0%
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Segn la tabla anterior las medianas o grandes empresas son atendidas de manera concentrada por institutos educativos de formacin y capacitacin, (32,1%), por empresas comerciales, (26,5%) e institutos de universidades (18,3%). Cabe sealar que la mayor capacidad adquisitiva podra ser un factor explicativo de lo anterior, por los mayores precios de los servicios en estas entidades. Por otra parte, las empresas aportantes pueden hacer uso del 2% que por ley destinan a INATEC para la capacitacin de su personal. En tercer lugar, es de esperar que las medianas y grandes empresas productivas inviertan en la formacin y asesoramiento tcnico para su personal. b. Quines, son por el sector de actividad econmica? TABLA 3.7
DESCRIPTIVA SOBRE SECTOR ECONMICO DE LAS EMPRESAS CLIENTES DE SDE- AO 2001 N MUEBLE-MADERA CUERO Y CALZADO ARTESANA OTOS SECTORES DE PRODUCCIN TOTAL DE PRODUCCIN SERVICIOS COMERCIO Casos vlidos 56 55 56 56 58 58 58 55 Mnimo 0 0 0 0 0 0 0 Mximo 85 120 23 340 340 960 2240 Suma 220 192 73 1265 1935 2487 4942 Promedio 3.93 3.49 1.30 22.59 33.36 42.88 85.21 Desviacin Estndar 15.58 16.44 4.60 51.88 66.37 131.15 329.81
Como se puede apreciar en la tabla anterior, la mayor parte de los usuarios se concentran en actividades de comercio y servicios (85 unidades y 43 unidades en promedio por operadora respectivamente). Las operadoras atienden en promedio 33 unidades de produccin. Predominan las empresas de otros sectores` de la manufactura, a parte de madera-muebles, calzado y artesana. Por referencias de los entrevistados, el grueso de ellas se dedica a la elaboracin de alimentos. La participacin de empresas del sector manufacturero corresponde alrededor del 20%, proporcin un tanto mayor a la encontrada en el peso porcentual de las pequeas y micro empresas nicaragenses de ramas de la industria (alrededor del 15%). Se observa que por el sector de actividad, predominan las empresas de comercio, con 85 unidades en promedio por operadora, seguidas por las de servicios con 43 unidades en promedio por entidad. En la siguiente tabla se observa que el grueso de las empresas de comercio (75,9%) son atendidas por ONG que brindan tanto crdito como SDE. Las de
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INPYME
servicio tambin se concentran en ser atendidas por este tipo de ONG (51,4%), aunque un porcentaje relevante es cubierto por empresas consultoras comerciales, (17,4%) y por consultoras de universidades (14,4%).
TABLA 3.8
PROMEDIO DE EMPRESAS CLIENTES POR SECTOR DE ACTIVIDAD SEGN TIPO DE ENTIDAD DE SDE - AO 2001 EMPRESAS CLIENTES DE OTROS SECTORES DE PRODUCCIN EMPRESAS CLIENTES DE ARTESANIA EMPRESAS CLIENTES DE CARPINTERA EMPRESAS CLIENTES DE CALZADO EMPRESAS CLIENTES DE PRODUCCIN EMPRESAS CLIENTES DE SERVICIOS EMPRESAS CLIENTES DE COMERCIO 0 1 .0% 74 3 4.5% 938 4 75.9% 15 18 5.6% 42 5 4.2% 35 6 4.3% 5 19 1.9% 88 2 3.6% 85 58 100.0%
Promedio N % de suma total ONG Promedio N % de suma total ONG DE CRDITO Y SDE Promedio N % de suma total EMPRESA CONSULTORA Promedio COMERCIAL N % de suma total CONSULTORA O INSTITUTO Promedio DE UNIVERSIDAD N % de suma total INSTITUTO EDUCATIVO DE Promedio FORMACIN Y CAPACITACIN N % de suma total CONSULTOR Promedio INDEPENDIENTE N % de suma total ASOCIACIN, GREMIO O Promedio CMARA N % de suma total Total Promedio N % de suma total
7 1 3.2% 0 3 .0% 0 4 .0% 1 17 10.0% 17 5 39.1% 3 6 6.8% 5 19 40.9% 0 1 .0% 4 56 100.0%
0 1 .0% 5 3 7.3% 2 4 3.1% 1 17 10.9% 33 4 67.7% 0 6 .0% 1 19 10.9% 0 1 .0% 3 55 100.0%
10 1 13.7% 8 3 31.5% 0 4 .0% 1 17 28.8% 3 5 21.9% 0 6 .0% 0 19 4.1% 0 1 .0% 1 56 100.0%
48 1 3.8% 74 3 17.5% 25 4 8.0% 11 17 15.3% 94 5 37.2% 21 6 9.8% 6 19 8.4% 0 1 .0% 23 56 100.0%
65 1 3.4% 86 3 13.4% 27 4 5.5% 15 18 14.0% 141 5 36.3% 23 6 7.2% 12 19 11.4% 86 2 8.9% 33 58 100.0%
0 1 .0% 17 3 2.1% 320 4 51.4% 24 18 17.4% 72 5 14.4% 48 6 11.5% 2 19 1.2% 26 2 2.1% 43 58 100.0%
Las consultoras o institutos de universidad, atienden de manera ms concentrada a las empresas de produccin, esto para todos los sectores de manufactura, excepto para carpintera-madera, en que consultores independientes atienden a 40,9% de las unidades en cuestin. Cabe sealar el peso importante de NITLAPAN-UCA en determinar los resultados, pues ella sola atiende a 85 unidades de mueble-madera, 120 de cuero-calzado, 15 en artesana y 80 en otras industrias.
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Algunos de los consultores independientes y consultoras entrevistadas refirieron brindar servicios a NICAMUEBLE8, razn por la que se opt a no considerar en la muestra a dicha entidad y a las 70 unidades del sector mueble-madera atendidas por el proyecto en el ao 2001.
c.
Quines son, segn sexo de los empresarios-as/clientes? TABLA 3.9
STADSTICAS DESCRIPTIVAS SOBRE EL SEXO DE LOS EMPRESARIOS-CLIENTES DE SDE - AO 2001 N EMPRESARIOS O AUTOEMPLEADO VARONES - SIN REPETICIN PARTICIPANTES VARONES EN SERVICIOS - CONSIDERANDO DUPLICACIONES PARTICIPANTES MUJERES EN SERVICIOS- CONSIDERANDO DUPLICACIONES EMPRESARIAS O AUTOEMPLEADAS MUJERES - SIN REPETICIN Casos Vlidos 57 57 Mnimo 0 0 Mximo 1040 1050 Suma 4266 5851 Promedio 74.84 102.65 Desviacin Estndar 165.72 219.15
57 57 57
0 0
3600 2880
9292 7195
163.02 126.23
505.19 406.05
Como se puede observar en la Tabla 3.9, predominan las mujeres empresarias o clientas, 7.195 frente a 4.266 varones, sin repeticiones en el trmino de un ao. Las operadoras han atendido, en promedio, alrededor de 126 mujeres y 75 varones el ao 2001. Segn la tabla 3.10, se observa una marcada predominancia de empresariasclientas mujeres en las ONG, las de crdito y SDE, tanto como en las que no brindan crdito (1.099 mujeres en promedio frente a 186 hombres en promedio por entidad, sin considerar repeticiones en las ONG de crdito, y 162 mujeres frente a 15 hombres en promedio para el otro tipo de ONG). Este factor se explica si consideramos que los clientes de estas entidades son bsicamente pequeas empresas, microempresas y autoempleados (clientes en su mayora de sus programas de crdito u otros), sobre todo en actividades de comercio y servicios, donde predominan las mujeres.
8
El Proyecto NICAMUEBLE de INPYME, funciona en algunos aspectos como entidad de segundo piso y en otras como operadora directa de SDE.
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INPYME
El caso contrario es el de las asociaciones o cmaras de empresarios, con SDE, donde encontramos en promedio 612 varones frente a 238 mujeres. Tambin es el caso de la entidad pblica que conforma la muestra, donde se observa la predominancia de varones (52), con relacin a las empresarias mujeres (13). En estos casos, es claro que se encuentran comprendidas empresas manufactureras de diferentes tamaos, donde las pocas mujeres se concentran en determinados sectores como alimentos y artesana. TABLA 3.10
PROMEDIO DE PARTICIPANTES SEGN SEXO Y SEGN TIPO DE ENTIDAD SDE - AO 2001EMPRESARIOS O AUTOEMPLEADOS VARONES- SIN REPETICIN EMPRESARIAS O AUTOEMPLEADAS MUJERES - SIN REPETICIN PARTICIPANTES VARONES CONSIDERANDO DUPLICACIONES PARTICIPANTES MUJERES CONSIDERANDO DUPLICACIONES 13 1 162 3 1348 4 61 18 281 4 79 6 12 19 238 2 163 57
TIPO DE ENTIDAD INSTITUCIN PBLICA O MIXTA ONG ONG DE CRDITO Y SDE EMPRESA CONSULTORA COMERCIAL CONSULTORA O INSTITUTO DE UNIVERSIDAD INSTITUTO EDUCATIVO DE FORMACIN Y CAPACITACIN CONSULTOR INDEPENDIENTE ASOCIACIN, GREMIO O CMARA Total
Promedio N Promedio N Promedio N Promedio N Promedio N Promedio N Promedio N Promedio N Promedio N
52 1 15 3 186 4 68 18 96 4 66 6 10 19 612 2 75 57
52 1 15 3 236 4 102 18 242 4 97 6 10 19 612 2 103 57
13 1 162 3 1099 4 41 18 118 4 66 6 12 19 238 2 126 57
3.3.
Anlisis de los servicios
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INPYME
.a.
Qu servicios se brindan y cul es su importancia?
En este acpite se examina el peso real de cada tipo de servicio para el conjunto de entidades encuestadas, considerando diferentes variables como costos promedios incurridos en 2001 para su ejecucin9, nmero promedio de personal en operacin para cada tipo de servicio al momento de la entrevista, monto promedio en US$ en equipamiento para cada tipo de servicio. TABLA 3.11
ESTADSTICAS DESCRIPTIVAS- COSTO ANUAL POR TIPO DE SERVICIOS - EN US$- AO 2001 -SLO SE CONSIDERAN LOS CASOS QUE REPORTANN SERVICIOS ASISTENCIA TCNICA CAPACITACIN TCNICACAPACITACIN EN GESTIN EVENTOS-INFORMACINPASANTAS APOYO COMERCIALIZACIN-NEGO CIOSCOSTO ANUAL TOTAL SDECasos Vlidos 36 32 24 7 6 52 Variable Minimum $70 $200 $200 $1,000 $600 $500 Maximum $52,914 $60,000 $35,500 $13,000 $4,000 $135,143 Sum $235,208 $373,581 $268,861 $42,157 $14,440 $934,247 Mean $6,534 $11,674 $11,203 $6,022 $2,407 $17,966 Std. Deviation 9640.11 16420.16 12033.67 4686.24 1445.10 24385.05
*Nota: Slo se han considerado los casos que respondieron con montos precisos o aproximados. Debido al nmero variable de N, para entender el peso de la inversin es necesario considerar los valores promedio, en funcin del nmero de sujetos que respondieron por servicio, (Tabla 3.12)
En trminos absolutos la inversin operativa en capacitacin tcnica ha sido la principal dentro de todos los servicios con US$ 373.581, pero similar a la inversin promedio en capacitacin en gestin si se considera el nmero de entidades operadoras (US$ 11.654 en promedio para capacitacin tcnica para 32 operadoras y US$ 11.203 en promedio para 24 oferentes de capacitacin en gestin). Se sabe, por otro lado que la cobertura de capacitacin en gestin en trmino de nmero de usuarios es mayor a igual inversin. Como se observa en la Tabla 3.12 las entidades que han invertido ms en asistencia tcnica son las cmaras o asociaciones de empresarios y las empresas consultoras comerciales. Si bien en trminos promedios los montos
9
Los costos informados se refieren solamente a los gastos operativos por los servicios, sin considerar gastos administrativos o de direccin de las entidades, e incluso en determinadas ocasiones sin considerar aportes en infraestructura y equipamiento de la entidad matriz.
34
INPYME
son mayores para el primer grupo (U$30.178 por operadora en promedio), el nmero de casos de empresas consultoras es mayor (14 empresas y slo dos asociaciones), por lo que su inversin promedio de US$ 6.672 tiene mayor peso en trminos absolutos. Ac es importante sealar que las Cmaras entrevistadas cuentan con proyectos de cooperacin internacional10, no as las empresas que deben vender sus servicios a clientes locales (MIPYME o entidades de segundo piso). En capacitacin tcnica, las entidades que han invertido ms en promedio por operadora han sido las asociaciones de empresarios, los institutos de SDE de las universidades y las ONG que no tienen servicios de crdito (US$ 41.457, 30.297 y 16.000 respectivamente). Las inversiones operativas en capacitacin en gestin corren parejas para las asociaciones de empresarios, los institutos de SDE de las universidades y las empresas consultoras, con cifras promedio alrededor de US$ 20.000 por operadora por costos operativos anuales.
10
El peso de APENN, Asociacin dePequeos Productores No Tradicionales, es ac determinante en trminos de inversin y cobertura.
35
INPYME
TABLA 3.12 En cuanto a servicios de informacin, eventos y pasantas, en trminos absolutos

COSTO PROMEDIO ANUAL POR TIPO DE SERVICIO Y SEGN ENTIDAD-AO 2001-EN US$SLO CASOS QUE REPORTAN
EVENTOS-INFORMACIN-PASANTAS COMERCIALIZACIN-NEGOCIOS
CAPACITACIN EN GESTIN
Promedio N ONG Promedio N ONG DE CRDITO Y SDE Promedio N EMPRESA CONSULTORA Promedio COMERCIAL N CONSULTORA O INSTITUTO Promedio DEPENDIENTE DE UNIVERSIDAD N INSTITUTO EDUCATIVO DE Promedio FORMACIN Y CAPACITACIN N CONSULTOR INDEPENDIENTE Promedio N ASOCIACIN, GREMIO O CMARAPromedio N Total Promedio N
$12,000 1 $4,767 3 $5,750 2 $6,672 14 $4,167 3
$2,832 11 $30,178 2 $6,534 36
$16,000 2 $1,500 1 $4,188 8 $5,533 3 $30,297 6 $2,528 10 $41,457 2 $11,674 32
$1,427 3 $15,428 3 $8,086 8 $21,462 4 $20,000 1 $2,333 3 $20,379 2 $11,203 24
$6,000 1 $2,000 2
$4,300 1 $12,000 1
$600 1 $2,500 2 $2,174 1 $4,000 1
$2,666 1 $7,929 2 $6,022 7
$2,407 6
$12,000 1 $19,060 3 $17,071 4 $12,110 16 $24,650 5 $35,631 6 $4,407 15 $99,942 2 $17,966 52
decae, ms no as en trminos promedio para las relativamente pocas operadoras (7 casos). En apoyo a la comercializacin, la cifra absoluta y relativa decae, por lo que se aprecia que relativamente, no es un servicio suficientemente desarrollado por las oferentes. Ac lamentablemente no se pudo agregar datos precisos del CEI, que invierte en informacin para la comercializacin desde diferentes reas de la institucin, por lo que no se pudo separar lo que podra haber invertido en las MIPYME atendidas por la entidad en el ao 2001. En las prximas tablas se puede observar la importancia de las inversiones en equipamiento y mobiliario en trminos globales y en promedio para cada servicio.
36
COSTO ANUAL TOTAL SDE
CAPACITACIN TCNICA
ASISTENCIA TCNICA
INPYME
TABLA 3.13
DESCRIPTIVA: MONTO EQUIPAMIENTO TOTAL POR TIPO DE SERVICIO EN US$-SLO SE CONSIDERAN CASOS QUE REPORTAN N PARA ASISTENCIA TCNICA PARA CAPACITACIN TCNICA PARA CAPACITACIN EN GESTIN INFORMACIN-EVENTOS-PASANTAS APOYO COMERCIALIZACIN/NEGOCIOS Casos vlidos 37 32 26 5 6 Vara Mnimo 0 0 0 0 0 Mximo 100000 300000 52409 250000 3000 Suma $353,575 $556,236 $146,006 $273,315 $8,333 Promedio $9,556 $17,382 $5,616 $54,663 $1,389 Desviacin Estndar 22265.02 53788.03 10540.81 109301.10 1340.83
LA SUMA TOTAL DE EQUIPAMIENTO PARA TODOS LOS QUE REPORTAN, 52 CASOS, ES DE US$ 1.337.465 EN PROMEDIO US $ 25.720 POR OPERADORA DE SDE
En la tabla previa, se puede observar que la mayor inversin en trminos absolutos y promedio es en Capacitacin Tcnica, seguida por Asistencia Tcnica. El caso de servicios de Informacin, Eventos y Pasantas es atpico, con pocos casos y una exagerada desviacin estndar, lo que indica que la inversin se concentra en un solo caso, con US$ 250.00011. En la siguiente tabla 3.14, se puede apreciar la gran importancia que tiene en trminos promedio la inversin en equipos para eventos de informacin, ferias, seminarios, etc., sobre todo en institutos educativos de formacin y capacitacin12. Para asistencia tcnica las mayores inversiones promedio por operador son para los institutos educativos, las consultoras de universidades y las ONG de crdito y SDE. Para capacitacin en gestin sobresalen las inversiones en las operadoras institutos educativos de formacin y las ONG de crdito y SDE. Por otro lado, es relativamente baja la inversin promedio de los consultores independientes, alrededor de US$ 3.494, la cual considera en muchos casos la computadora y el mobiliario familiar.
Se trata del Centro de Capacitacin y Formacin Don Bosco. Estas inversiones podran resultar incluso mayores, pues de manera intencional no se incluy al Instituto Politcnico Jinotepe por las altas inversiones que reportan en infraestructura y equipamiento (de varios millones de dlares segn el directivo entrevistado), para no distorsionar los resultados del estudio.
12 11
37
INPYME
TABLA 3.14
ONTO PROMEDIO DE EQUIPAMIENTO EN US$, POR SERVICIO Y SEGN TIPO DE ENTIDAD SDE - ENERO 2002 -SLO CASOS QUE REPORTANPARA APOYO COMERCIALIZACIN/NEGOCIOS PARA INFORMACIN-EVENTOS-PASANTAS
TIPO DE ENTIDAD ONG ONG DE CRDITO Y SDE EMPRESA CONSULTORA COMERCIAL CONSULTORA O INSTITUTO DEPENDIENTE DE UNIVERSIDAD INSTITUTO EDUCATIVO DE FORMACIN Y CAPACITACIN CONSULTOR INDEPENDIENTE ASOCIACIN, GREMIO O CMARA Total
Promedio N Promedio N Promedio N Promedio N Promedio N Promedio N Promedio N Promedio N
$2,633 3 $17,470 1 $11,070 15 $27,855 3
$3,833 3
$1,361 13 $30,450 2 $9,556 37
$2,072 9 $12,826 3 $80,165 5 $2,435 11 $60,000 1 $17,382 32
$933 3 $27,705 2 $2,311 9 $6,295 5 $20,000 1 $2,384 5 $3,600 1 $5,616 26
$12,000 1 $8,750 1 $2,565 1 $250,000 1
$0 1 $0 1 $625 1 $2,565 1
$0 1 $54,663 5
$3,000 1 $2,143 1 $1,389 6
$7,400 3 $42,439 2 $11,937 18 $30,630 5 $134,165 5 $3,494 17 $78,322 2 $25,720 52
TABLA 3.15
ESTADSTICAS DESCRIPTIVAS SOBRE PERSONAL DISPONIBLE EN OPERACIN - PROPIO Y EXTERNO - SEGN TIPO DE SERVICIO EN ENERO DEL 2002 N Mnimo .0 .0 .0 .0 .0 0 Mximo 60.0 40.0 10.0 5.0 3.0 115 Suma 145 137 74 23 12 390 Promedio 2.331 2.213 1.196 .363 .194 6.29 Desviacin Estndar 7.797 5.762 1.903 .992 .589 14.72
PERSONAL DE ASISTENCIA 62 TCNICA PERSONAL DE CAPACITACIN 62 TCNICA PERSONAL DE CAPACITACIN 62 EN GESTIN PERSONAL DE EVENTOS 62 PERSONAL DE APOYO A 62 COMERCIALIZACIN TOTAL PERSONAL - ENERO 2002 62 Se CasosVlidosrecogi informacin de los 62 encuestados. 62
TOTAL DE EQUIPAMIENTO PARA SDE
PARA CAPACITACIN EN GESTIN
PARA CAPACITACIN TCNICA
PARA ASISTENCIA TCNICA
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INPYME
El personal corresponde a operadores de servicios en actividad en el mes, y no incluye al personal administrativo de la entidad. Se debe considerar que Enero es un mes bajo en la ejecucin de SDE.
TABLA 3.16
PROMEDIO DE PERSONAL EN OPERACIN SEGN TIPO DE SDE Y SEGN TIPO DE ENTIDAD PERSONAL DE APOYO A COMERCIALIZACIN PERSONAL DE ASISTENCIA TCNICA TOTAL PERSONAL EN LA ACTUALIDAD 2,0 1 4,0 3 9,8 4 4,4 20 25,0 6 7,0 6 1,5 20 12,5 2 6,3 62 PERSONAL DE CAPACITACIN EN GESTIN ,0 1 1,0 3 2,8 4 1,2 20 3,7 6 ,0 6 ,4 20 3,5 2 1,2 62
PERSONAL DE CAPACITACIN TCNICA
Promedio N ONG Promedio N ONG DE CRDITO Y SDE Promedio N EMPRESA CONSULTORA Promedio COMERCIAL N CONSULTORA O INSTITUTO DE Promedio UNIVERSIDAD N INSTITUTO EDUCATIVO DE Promedio FORMACIN Y CAPACITACIN N CONSULTOR INDEPENDIENTE Promedio N ASOCIACIN, GREMIO O CMARA Promedio N Total Promedio N
,0 1 1,2 3 4,8 4 1,9 20 11,8 6 ,0 6 ,4 20 3,0 2 2,3 62
,0 1 1,0 3 ,5 4 1,0 20 8,5 6 7,0 6 ,7 20 3,0 2 2,2 62
PERSONAL DE EVENTOS ,0 1 ,7 3 1,0 4 ,3 20 ,9 6 ,0 6 ,1 20 2,0 2 ,4 62
2,0 1 ,2 3 ,8 4 ,2 20 ,1 6 ,0 6 ,1 20 1,0 2 ,2 62
Nota: Se refiere al personal de planta y contratado operando en el mes de enero de 2002.
En los cuadros anteriores se puede apreciar que en el mes de enero en promedio, alrededor de 6 especialistas en SDE se encontraban trabajando por entidad, considerando tanto personal de planta como personal contratado. Las entidades con mayor promedio de personal SDE son las consultoras o institutos de universidades y las asociaciones de empresarios. Sin embargo en trminos absolutos, es tambin relevante el peso de las empresas consultoras, que siendo 20 entidades tenan en promedio 4.4 especialistas trabajando al momento de la encuesta.
39
INPYME
Las universidades y las ONG de crdito sobresalen por tener mayor personal en promedio para asistencia tcnica (11,8 y 4,4 en personal respectivamente por entidad operadora en promedio). Para capacitacin tcnica, el promedio es mayor para los institutos de formacin (7,0) las universidades, (8,5) y, las cmaras de empresarios (3,0). Para la capacitacin en gestin, los promedios se acercan para las universidades, cmaras de empresarios y ONGs de crdito y SDE (3,7; 3,5; y 2,8 respectivamente). Para el soporte a la comercializacin, la entidad pblica-mixta, es la nica con 2 especialistas dedicados al servicio. Cabe sealar que muchos de los encuestados explicaron que el personal para la capacitacin y asesoramiento era en su mayor parte contratado para efecto de los eventos programados. Sobre todo, para la capacitacin en gestin, varias entidades mencionaron contar con un pool` de entre 10 y 20 consultores especializados en metodologa CEFE, que eran convocados para los cursos. En el caso de capacitacin tcnica, los institutos de formacin y los centros de las universidades tienden a conservar en planta a varios de sus especialistas por ramas productivas, pero tambin cuentan con un pool`, de especialistas sectoriales para contratos eventuales. b. Cules son las fuentes de financiamiento?
Segn la siguiente tabla, en promedio, 51,4% de los costos de los operadores son cubiertos por los empresarios-clientes. Sigue en importancia, el financiamiento de otras fuentes, que como veremos en la misma tabla son en su mayora ONG13, y en menor medida entidades pblicas o de la cooperacin internacional con presencia local. El financiamiento directo de la cooperacin internacional estara cubriendo 16,4% de los costos.
13 Es importante sealar ac que las ONG operan en gran medida con recursos de proyectos de la cooperacin tcnica internacional, as que indirectamente el rol de ese financiamiento tiene mayor relevancia que el directamente sealado en la tabla 3.17
40
INPYME
TABLA 3.17
TADSTICAS DESCRIPTIVAS - FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA OPERAR SDE - AO 2001 PORCENTAJE DE PARTICIPACINN PORCENTAJE FINANCIAMIENTO POR MIPYMES CLIENTES PORCENTAJE FINANCIAMIENTO POR COOPERACIN INTERNACIONAL PORCENTAJE FINANCIAMIENTO POR ESTADO PORCENTAJE FINANCIAMIENTO POR OTRAS FUENTES Casos Vlidos 61 61 61 61 61 Mnimo .0% .0% .0% .0% Mximo 100.0% 99.0% 40.0% 100.0% Promedio 51.4% 16.4% 1.9% 28.7% -SEG
Desviacin Estndar 39.52 29.19 7.26 32.07
En la tabla 3.18 se aprecia que las empresas consultoras y los consultores independientes, son quienes se financian mayormente por los pagos de sus clientes empresarios (65,3% y 56,8% de su financiamiento, respectivamente). Por la cooperacin internacional se financian principalmente las asociaciones de empresarios y las entidades pblicas mixtas (85% y 75% de su financiamiento respectivamente). El Estado adems de financiar parcialmente a entidades pblicas con SDE (como efecto de contraparte en proyectos de cooperacin), contrata a travs de los programas SDE a algunas empresas consultoras, que financian marginalmente sus operaciones con los ingresos por ello generados. En otras fuentes de financiamiento, se consideraron clientes especiales como ONGs14 (6 casos de 62), fondos propios (10 casos de 62), bonos pyme (12 casos de 62). Adems de manera menos frecuente, fondos de crdito de la propia entidad, becas de la Universidad donde opera el centro, 2% de la ley del Sistema INATEC, prstamos, etc. c. Qu otros clientes tienen las entidades adems de las MIPYME? En la tabla 3.19 observamos que la mitad de los encuestados refiri tener como clientes exclusivamente a las MIPYME. La otra mitad dice tener como clientes a ONG, organismos de la cooperacin tcnica, organismos pblicos o varios de los anteriores.
14
Algunas de ellas prestan servicios pero contratan a consultores para prestarlos
41
INPYME
TABLA 3.19
OTRO TIPO DE CLIENTES ADEMS DE MIPYMES Frecuencia 11 5 5 31 10 62 Porcentaje 17.7 8.1 8.1 50.0 16.1 100.0 Porcentaje Vlido 17.7 8.1 8.1 50.0 16.1 100.0
ONG ORGANISMOS PBLICOS ORGANISMOS DE COOPERACIN TCNICA NO TIENE OTRO TIPO DE CLIENTES VARIOS DE LOS ANTERIORES Total
Segn el prximo grfico, se puede apreciar que los otros tipos de clientes, varan segn el tipo de entidad de SDE. Las consultoras de universidades, consultores independientes, y empresas consultoras estaran siendo contratadas en buena medida por ONGs para brindar servicios y probablemente otro tipo de asesoramientos especficos para la propia institucin. Los consultores independientes tienen una mayor proporcin de contrataciones por entidades de cooperacin tcnica que el resto de agentes. GRFICO 3.3
OTRO TIPO CLIENTES ADEMS DE MIPYMES

30
OTRO TIPO DE CLIENTE

VARIOS DE LOS ANTERI ORES NO TIENE OTRO TIPO D E CLIENTES
20
ORGANISMOS DE COOPER ACIN TCNICA
Nmero
10
ORGANISMOS PBLICOS ONG

IN O IO E M IE R D , G EN N P I DE C O IN IA IV C R O A T ID O C S LT AS U R SU E D V E C N I O T O UN R A C U O A IT R LT O ST U E LT N S IN SD SU C O Y N O O SA C IT E D PR R C EM E A D IC G BL N O P N G I N C O U IT ST
TIPO DE ENTIDAD
42
INPYME
3.4. a.
Los rendimientos y las expectativas Cules han sido los resultados de los servicios SDE?
TABLA 3.20
CMO LE FUE EN RENTABILIDAD EN AO 2001 RESPECTO AL AO 2000 Frecuencia 4 16 15 18 4 5 62 Porcentaje 6.5 25.8 24.2 29.0 6.5 8.1 100.0 Porcentaje vlido 6.5 25.8 24.2 29.0 6.5 8.1 100.0
MUCHO PEOR PEOR IGUAL MEJOR MUCHO MEJOR NO CORRESPONDE Total
En la tabla anterior se observa que alrededor de la tercera parte de los encuestados estima que le fue peor o mucho peor el ao 2001 respecto al 2000. A una cuarta parte le fue igual y a ms de la tercera parte le fue mejor o mucho mejor. GRFICO 3.4
En el grfico 3.4 a continuacin se aprecia que en las empresas consultoras casi tres cuartas partes, indican que les fue RENTABILIDAD AO 2001 igual, mejor o mucho CMO LE FUE mejor el ao anterior al antepasado. A la EN RELACIN AO 2000 NO CORRESPONDE totalidad de ONG y a las 30 universidades les ha ido MUCHO MEJOR mejor, y en menor medida 20 MEJOR igual. Igualmente a la mayor parte de institutos IGUAL educativos. La mayor 10 parte de casos en que les PEOR ha ido peor o mucho peor MUCHO PEOR 0 se concentran entre los consultores independientes, a la larga el grupo ms vulnerable, aparentemente, en trminos de sostenibilidad en un mercado cambiante.
Nmero TIPO DE ENTIDAD
O IO EM R IE D ,G N EN I EP C D IA C IN O O R IV O AS AT LT C D U SI SU N ED ER O C IV TO C N U U A IT R A R O ST O IN LT LT SU E N SU N O SD C O Y C A O ES IT PR D R EM C E D G A N IC O BL P G N N I O C U IT ST IN
43
INPYME
b.
Qu dimensin han tenido las utilidades?15
GRFICO 3.5
En el grfico de la izquierda se aprecia GANANCIA POR ASESORAMIENTO que entre los que corresponde, la mayor parte informa haber tenido una ASISTENCIA TCNICA- AO 2001 ganancia de ms de 20 o 50% por asistencia tcnica. Una proporcin NO CONTESTA GANANCIA MS DE 50% menos importante seala ganancias de PRDIDA DE 1 A 5% 1 a ms de 10%, y una proporcin NI GANANCIAS NI PRD similar indica no haber tenido ni ganancias ni prdidas. GANANCIA DE 1 A 5% En la Tabla 3.21 se puede ver que los GANANCIA DE 6 A 10% NO CORRESPONDE que han recibido ganancias sobre 50% GANANCIA MS 10% son las consutoras o consultores independientes. Las ganancias de ms de 20% (ver tabla 3.21) se han dado en GANANCIA MS 20% buena medida en casi todas las entidades, excepto en ONG y algunos institutos de formacin que trabajan segn ellos slo para cubrir costos`, pues operan como entidades sin fines de lucro16. TABLA 3.21*
A O PRDIDA ANUAL EN RELACIN A COSTOS ASISTENCIA TCNICA/ASESORAMIENTO- AO 2001 SEGN TIPO DE ENTIDAD
PORCENTAJE DE GANANCIA O PRDIDA ANUAL EN RELACIN A COSTOS ASISTENCIA TCNICA/ASESORAMIENTO- AO 2001 NO CORRESPONDE PRDIDA DE 1 A 5% GANANCIA DE MS DE 11 A 20 % GANANCIA DE MS DE 20% GANANCIA MS DE 50% GANANCIA DE 1 A 5% GANANCIA DE 6 A 10% NI GANANCIAS NI PRDIDAS
CA O MIXTA 66.7% 33.3% 5.6% 5.6% 20.0% 16.7% 5.3% 1.8%

15
100.0% 33.3% 33.3% 5.6% 5.6% 38.9% 40.0% 33.3% 16.7% 40.0% 83.3% 10.5% 5.3% 3.5% 31.6% 50.0% 29.8% 31.6% 29.8% 21.1% 14.0% 22.2%
SDE ORA
100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%
TITUTO NIVERSIDAD
VO DE CITACIN ENDIENTE O O CMARA
50.0% 12.3%
3.5%
Los porcentajes de las ganancias se calcularon en varios casos slo en funcin a los costos operativos y sin considerar gastos administrativos o aportes de infraestructura y equipos de la entidad matriz; en otros si tenan balances completos considerando gastos fijos. 16 Muchas entidades an no diferencian el lucro de la sostenibilidad y sustentan su trabajo a largo plazo de manera siempre dependiente con el financiamiento de la cooperacin.
Total
44
INPYME
*N: 57 casos
GRFICO 3.6
En el grfico 3.6 se ve que en cuanto a las ganancias por capacitacin tcnica, la ganancia de ms de 50% para la muestra se achica si comparamos con la asistencia tcnica. En proporciones similares se observan ganancias de ms de 20% y de 1 a ms de 10%.
GANANCIA POR CAPACITACIN TCNICA- AO 2001

GANANCIA MS DE 50% NO CONTESTA PRDIDA DE MS DE 10 NI GANANCIAS NI PRD
En la tabla 3.22 se observa que NO CORRESPONDE las mayores utilidades en capacitacin tcnica se han dado para los institutos de formacin y asociaciones de empresarios. Por otra parte casi un cuarto de consultoras empresariales y un tercio de consultores independientes refieren tener ganancias de ms de 20 50% por sus actividades.
GANANCIA DE 1 A 5% GANANCIA DE 6 A 10%
GANANCIA MS DE 10%
GANANCIA MS DE 20%
TABLA 3.22*
PORCENTAJE DE GANANCIA O PRDIDA ANUAL EN RELACIN A COSTOS CAPACITACIN TCNICA - AO 2001 SEGN TIPO DE ENTIDAD % within TIPO DE ENTIDAD PORCENTAJE DE GANANCIA O PRDIDA ANUAL EN RELACIN A COSTOS CAPACITACIN TCNICA - AO 2001 NO CORRESPONDE GANANCIA DE MS DE 10% GANANCIA DE MS DE 20 % GANANCIA MS DE 50% GANANCIA DE 1 A 5% GANANCIA DE 6 A 10% PRDIDA DE MS DE 10 % NI GANANCIAS NI PRDIDAS
TIPO DE ENTIDAD
INSTITUCIN PBLICA O MIXTA ONG ONG DE CRDITO Y SDE EMPRESA CONSULTORA COMERCIAL CONSULTORA O INSTITUTO DEPENDIENTE DE UNIVERSIDAD INSTITUTO EDUCATIVO DE FORMACIN Y CAPACITACIN CONSULTOR INDEPENDIENTE ASOCIACIN, GREMIO O CMARA
100.0% 66.7% 5.6% 20.0% 16.7% 16.7% 5.3% 50.0% 12.3% 5.3% 3.5% 10.5% 3.5% 5.3% 8.8% 5.6% 33.3% 16.7% 16.7% 40.0% 50.0% 21.1% 50.0% 22.8% 42.1% 40.4% 100.0% 50.0% 40.0% 16.7% 10.5% 7.0% 5.6%
100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%
Total
1.8%
45
Total
INPYME
* N: 57 casos vlidos
GRFICO 3.7
En capacitacin en gestin la proporcin de los que han obtenido una ganancia de ms de 20% se ha reducido en cuanto a los dos casos anteriores (parecera pues que es menos rentable, sin embargo hay que observar que los que brindan este servicio son menos y por lo tanto es necesario analizar esto a la luz de los resultados de la siguiente tabla).
GANANCIA POR CAPACITACIN GESTIN- AO 2001
GANANCIA MS DE 50% NO CONTESTA PRDIDA DE 6 A 10% NI GANANCIAS NI PRD
GANANCIA DE 1 A 5% GANANCIA DE 6 A 10%
GANANCIA MS DE 10% Efectivamente, segn la tabla 3.23, las NO CORRESPONDE universidades, que en 80% de los casos brindan este servicio, tienen en 40% de GANANCIA MS DE 20% los casos (la mitad), ganancias superiores al 20%. Las empresas consultoras comerciales, brindan en 50% de los casos este servicio y en 33.3% de los casos (22.2% y 11.1%) tienen ganancias sobre el 20% el 50%. Para estas entidades el servicio es definitivamente rentable.
Por otro lado, las ONG que no brindan crdito brindan el servicio sin contemplar ganancias, como parte de sus proyectos con la cooperacin.
TABLA 3.23*
PORCENTAJE DE GANANCIA O PRDIDA ANUAL EN RELACIN A COSTOS CAPACITACIN GESTIN - AO 2001 SEGN TIPO DE ENTIDAD % within TIPO DE ENTIDAD PORCENTAJE DE GANANCIA O PRDIDA ANUAL EN RELACIN A COSTOS CAPACITACIN GESTIN - AO 2001 NO CORRESPONDE GANANCIA MS DE 50% GANANCIA DE MS DE 10% GANANCIA DE MS DE 20 % GANANCIA DE 1 A 5% GANANCIA DE 6 A 10% NI GANANCIAS NI PRDIDAS PRDIDA DE 6 A 10%
TIPO DE ENTIDAD
INSTITUCIN PBLICA O MIXTA ONG ONG DE CRDITO Y SDE EMPRESA CONSULTORA COMERCIAL CONSULTORA O INSTITUTO DEPENDIENTE DE UNIVERSIDAD INSTITUTO EDUCATIVO DE FORMACIN Y CAPACITACIN Managua, 28 de febrero/02 CONSULTOR INDEPENDIENTE ASOCIACIN, GREMIO O CMARA
100.0% 66.7% 33.3% 5.6% 20.0% 16.7% 10.5% 1.8% 50.0% 8.8% 3.5% 5.3% 5.3% 5.3% 50.0% 14.0% 5.6% 33.3% 33.3% 5.6% 20.0% 22.2% 40.0% 33.3% 50.0% 20.0% 83.3% 73.7% 54.4% 10.5% 7.0% 11.1%
100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%
Total
46
Total
INPYME
* N: 57
GRFICO 3.8
GANANCIA POR EVENTOS-INFORMACIN FERIAS- AO 2001

NO RESPONDEN NI GANANCIAS NI PRD GANANCIA MS DE 20%
En el grfico de la izquierda se puede ver que una parte mnima de los que reportan ganancias refieren que estas han sido sobre el 20%. La mayor parte informa que no tuvo ganancias ni prdidas. Las ONG de crdito son las que proporcionalmente tienen una participacin relevante en ganancias por este servicio (ver siguiente tabla). La mayor parte de las otras entidades que brindan este servicio lo hacen sin considerar utilidades, como un servicio adicional` para sus asociados, beneficiarios o clientes.
NO CORRESPONDE
TABLA 3.24
PORCENTAJE DE GANANCIA O PRDIDA ANUAL EN RELACIN A COSTOS PREPARACIN EVENTOS-INFORMACIN-PASANTAS - AO 2001 SEGN TIPO DE ENTIDAD % within TIPO DE ENTIDAD PORCENTAJE DE GANANCIA O PRDIDA ANUAL EN RELACIN A COSTOS EVENTOS-INFORMACINPASANTAS GANANCIA DE MS NI GANANCIAS NI PRDIDAS
NO CORRESPOND
TIPO DE ENTIDAD
INSTITUCIN PBLICA O MIXTA ONG ONG DE CRDITO Y SDE EMPRESA CONSULTORA COMERCIAL CONSULTORA O INSTITUTO DEPENDIENTE DE UNIVERSIDAD INSTITUTO EDUCATIVO DE FORMACIN Y CAPACITACIN CONSULTOR INDEPENDIENTE ASOCIACIN, GREMIO O CMARA
DE 20%
33.3% 33.3% 5.9% 20.0% 16.7% 100.0% 9.3%
100.0% 66.7% 66.7% 94.1% 80.0% 83.3% 100.0%
100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%
Total
3.7%
87.0%
Total
47
INPYME
GRFICO 3.9
En el grfico de la derecha se observa que si bien la mayora que corresponde a este servicio seala que no tuvo ni prdidas ni ganancias, hay algunos casos que reportaron ganancias de ms de 20% y de ms de 50%. Segn la tabla 3.25, quienes as lo reportaron fueron empresas consultoras comerciales.
GANANCIA APOYO COMERCIALIZACI NEGOCIOS- AO 2001

GANANCIA MS DE 50 % NO RESPONDEN NI GANANCIAS NI PRD GANANCIA DE 1 A 5% GANANCIA DE 6 A 10% GANANCIA MS DE 20%
NO CORRESPONDE
TABLA 3.25*
PORCENTAJE DE GANANCIA O PRDIDA ANUAL EN RELACIN A COSTOS EN APOYO A LA COMERCIALIZACIN-REALIZACIN DE NEGOCIOS- AO 2001 SEGN TIPO DE ENTIDAD % within TIPO DE ENTIDAD PORCENTAJE DE GANANCIA O PRDIDA ANUAL EN RELACIN A COSTOS COMERCIALIZACINREALIZACIN DE NEGOCIOSNO CORRESPONDE GANANCIA DE MS DE 20% GANANCIA MS DE 50 % GANANCIA DE 1 A 5% GANANCIA DE 6 A 10% NI GANANCIAS NI PRDIDAS Total 100.0% 100.0% 5.6% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%
TIPO DE ENTIDAD
ONG ONG DE CRDITO Y SDE EMPRESA CONSULTORA COMERCIAL CONSULTORA O INSTITUTO DEPENDIENTE DE UNIVERSIDAD INSTITUTO EDUCATIVO DE FORMACIN Y CAPACITACIN CONSULTOR INDEPENDIENTE ASOCIACIN, GREMIO O CMARA
33.3% 33.3%
33.3% 5.6%
33.3% 66.7% 88.9% 80.0% 83.3% 94.4% 100.0% 85.2%
20.0% 16.7% 5.6% 7.4% 1.9% 1.9% 1.9%
Total
1.9%
* N: 54
48
INPYME
c. Cmo le fue en financiamiento externo para sus operaciones?
TABLA 3.26
MO LE FUE EN FINANCIAMIENTO EXTERNO EN AO 2001 RESPECTO AL AO 2000 Frecuencia 5 18 10 1 26 60 2 62 Porcentaje 8.1 29.0 16.1 1.6 41.9 96.8 3.2 100.0 Porcentaje vlido 8.3 30.0 16.7 1.7 43.3 100.0
Casos vlidos
PEOR IGUAL MEJOR MUCHO MEJOR NO CORRESPONDE Total
No reportan Total
Segn la tabla anterior se aprecia que a la mayor parte de los que reciben financiamiento externo (de terceros, aparte de los clientes directos) les fue igual, mejor o mucho mejor (slo a 8,3% les fue peor). GRFICO 3.10 Los recortes financiamiento, concentran en consultores independientes. en se los
30
FINANCIAMIENTO AO 2001 EN RELACIN AL 2000
CMO LE FUE
NO CORRESPONDE MUCHO MEJOR
Nmero
A las ONG de crdito les ha ido mejor en este aspecto. Aparentemente no han existido amenazas recientes de descontinuacin de
20
MEJOR IGUAL
10
PEOR NO RESPONDE
TIPO DE ENTIDAD
G N N I O C U IT ST IN
G N O
O IO EM R IE D ,G N EN I EP C D IA IN C O O R IV O AS AT LT C D U SI SU N ED ER O IV C TO C N U U A IT R A R O ST O IN LT LT SU E N SU N O SD C O Y C A O ES IT PR D R EM C E D
A IC BL P
49
INPYME
financiamiento para las entidades que operan con financiamiento de proyectos de cooperacin o financiamiento de terceros. d. Cules son las expectativas? La gran mayora de los entrevistados piensa que le va a ir mejor o mucho mejor en el contexto del ao 2002, como se ve en la tabla siguiente. TABLA 3.27
CMO CREE QUE LE IR EN AO 2002 RESPECTO AL AO 2001 Frecuencia 2 8 39 12 1 62 Porcentaje 3.2 12.9 62.9 19.4 1.6 100.0 Porcentaje vlido 3.2 12.9 62.9 19.4 1.6 100.0
PEOR IGUAL MEJOR MUCHO MEJOR NO CORRESPONDE Total
GRFICO 3.11
CMO IRA EN AO 2002

30
CMO CREE QUE LE IR

20 NO CORRESPONDE MUCHO MEJOR 10 MEJOR IGUAL 0
IN
PEOR
O IO EM DIE R , G PEN N I DE O C IV IA R IN C AT ID O C S TO AS UL DU ER E S C IV N O TO UN RA C U O A IT R LT O U E ST IN ULT NS SD O Y S N AC O O IT C ES D PR R C A EM E D IC G BL N O P N G I N C O U IT ST
Segn el Grfico de la izquierda llama la atencin que las expectativas de que les vaya mucho mejor sean ms ntidas en una proporcin significativa de empresas consultoras y consultores independientes. Las consultoras de universidad e institutos educativos en su mayor parte consideran que les ir mejor o mucho mejor.
Nmero
TIPO DE ENTIDAD
Las razones asociadas a esta mejora, se sitan en lo siguiente: el contexto externo,
50
INPYME
o en mayor medida al nuevo gobierno que tomar medidas de poltica adecuadas, contexto de estabilidad, inversiones externas, crecimiento econmico. o oportunidades del medio, sobre todo las ofrecidas por programas de bonos (PROSEDE), aportes en contrapartida a los servicios (PROEMPRESA), o estar inscrito en registro de consultores de INPYME. mejoras internas, o sobre todo mejor organizacin, diseo de servicios, etc. o identificacin de nuevos mercados, o alianzas estratgicas con socios de departamentos donde se puede encontrar nuevos mercados. 4. ANLISIS DE CASOS
En este captulo se analizan algunos casos de diferentes tipos de instituciones. El objetivo es tener mayor informacin cualitativa para complementar los hallazgos del captulo anterior. Se opta por agrupar los datos de las once entidades entrevistadas segn temas de anlisis para facilitar los efectos de comparacin. Cabe sealar que en varios de los casos, las entidades entrevistadas tienen otras reas de actividad adems del rea de SDE. Sin embargo el anlisis se restringe solamente a dicha rea.
ENTIDADES ENTREVISTADAS ENTIDADES
PROGRAMA DE DESARROLLO EMPRESARIAL PRODEM DE LA ASOCIACIN DE CONSULTORES PARA EL DESARROLLO DE LA PEQUEA, MEDIANA Y MICRO EMPRESA - ACODEP-
TIPO DE ENTIDAD
ONG de Crdito y SDE
CAMBIO S. A.
Empresa consultora comercial
CONSULTORA MICRO-EMPRESARIAL, S.A.-COMISA DESARROLLO DE ACTITUDES GERENCIALES -DAG CONSULTORES DEYANIRE MAIRENA & ASOCIADOS INSTITUTO AMERICANO DESARROLLO EMPRESARIAL/IADE UAM
Empresa consultora comercial Empresa consultora comercial
Empresa consultora comercial Centro de servicios de extensin de Universidad
51
INPYME
INSTITUTO NITLAPAN-UCA
Centro de servicios de extensin de Universidad Centro de formacin y capacitacin adscrito al sistema de INATEC Entidad mixta adscrita al Sector Economa Gremio de empresarios
INSTITUTO POLITCNICO JINOTEPE -IPJ-
CENTRO DE EXPORTACIONES E INVERSIONES CMARA NACIONAL DE LA MEDIANA Y PEQUEA INDUSTRIA Y ARTESANA- CONAPI PROYECTO NICAMUEBLE - INPYME, Desarrollo de la Pequea y mediana Industria del Muebles de Madera en Nicaragua
Proyecto adscrito a entidad pblica
4.1. a.
Caractersticas generales ONG de crdito y SDE
ACODEP se origin en un proyecto diseado por un grupo de estudiantes de maestra de INCAE, a partir del cul se detect la necesidad de servicios de desarrollo integrales, financiamiento y capacitacin, para apoyar la gerencia del propio desarrollo de los empresarios. La antigedad de la institucin es de 11 aos y el rea de SDE, PRODEM, tiene solamente cinco aos. En cuanto al tamao, el personal de planta de PRODEM son 5 personas, 3 de ellos operadores de servicios. En todo ACODEP son 100 trabajadores. Han tenido una reduccin de planta del 50% en un periodo reciente por cierre de una de sus fuentes de financiamiento de la cooperacin. Para efecto de los servicios contratan personal, compuesto bsicamente de un pool de 20 especialistas` en el mtodo CEFE. Las oficinas de PRODEM estn situadas en Managua, en la sede central de ACODEP. Para efectos de operacin, trasladan sus equipos por todo el pas, utilizando las oficinas de crdito de ACODEP en los departamentos. La misin de ACODEP, en versin resumida, es apoyar la generacin del propio desarrollo de las MIPYME con servicios de desarrollo integrales. Los servicios que brinda la entidad son capacitacin en gestin y asesoramiento o asistencia tcnica17. En el ao 2001 han brindado 12 cursos de gestin, con un acumulado de 960 horas para 729 participantes de MIPYME de 346 empresas. Sus actividades de asistencia tcnica por un total de 160 hrs. fueron contratadas por una ONG del sector rural para 52 empresas no agrcolas de dicho mbito.
17
Se excluy de la entrevista los servicios de consultora dirigidos a instituciones.
52
INPYME
El grupo meta hoy en da son empresarios de origen desconocido, pues hacen publicidad de sus servicios en peridicos y T.V., sin embargo, muchos de los usuarios son los beneficiarios de los servicios de crdito, pues la publicidad entre ellos es directa. b. Empresas consultoras comerciales CAMBIO S.A. Esta entidad se origin en un proyecto de incubacin de la GTZ, denominado ASESORINDE en 1994. El proyecto debi culminar el ao 2.000, pero en el ao 98, los responsables del proyecto consideraron que las condiciones estaban dadas`, para independizar la consultora. Los socios de CAMBIO, brindan SDE desde 1994, pero como empresa desde 1999. La misin de la entidad es ofrecer SDE al sector de la micro pequea y mediana empresa con nfasis en reas de administracin y gerencia. Los servicios que brindan son capacitacin y asistencia tcnica. En el ao 2001 han brindado 57 cursos con un acumulado de 888 horas para 855 participantes de 288 empresas. Adems 1.050 horas de asistencia tcnica para 240 empresas. Los socios de CAMBIO que trabajan a tiempo completo son tres. No tienen personal administrativo, y operan en una oficina alquilada en el espacio ferial de CONAPI. Se desplazan cuando es necesario a diferentes puntos del pas. Si bien el grupo meta de la entidad es la MIPYME, los clientes de la consultora son entidades de microfinanzas, como FUNDEPYME-CONAPI, o proyectos sectoriales como NICAMUEBLE-INPYME, que los contratan para sus propios beneficiarios. Sin embargo, ya tienen algunos clientes directos, que aportan con la contrapartida de los bonos de PROSEDE. COMISA COMISA se origin por gestin de cinco socios, en su mayora contadores, que empezaron haciendo la contabilidad de las empresas de mantenimiento de caminos creadas por el Banco Mundial. La antigedad de la institucin es de tres aos, y desde entonces brindan SDE. La oficina, donde realizan los cursos, es alquilada y est ubicada en Managua. Adems de servicios de contabilidad, brindan cursos de capacitacin en gestin. Actualmente operan 4 contadores de planta y 3 asistentes administrativos. Para los cursos contratan un facilitador, un supervisor, gestores de mercadeo, e instructores para dictar los cursos (especialistas en metodologa CEFE).
53
INPYME
La misin de la institucin es brindar SDE y servicios empresariales de contabilidad para sus clientes. En el ao 2001 han brindado 7 cursos con un acumulado de 240 horas para 325 participantes de 14 empresas. El grupo meta de COMISA, prcticamente un mercado cautivo, est constituido por las empresas de mantenimiento de caminos exclusivamente, (son pequeas empresas con doce trabajadores en promedio). Los clientes ubicados por gestores contratados, se desplazan de diversas partes del pas para acudir a los cursos. DAG CONSULTORES Es una empresa familiar. Los fundadores vienen trabajando como consultores independientes desde hace cinco aos. Se constituyen como empresa hace tres aos, pero empiezan a operar en el 2001 como parte de la red de consultores acreditados de PROSEDE y PROEMPRESA. La entidad opera en el domicilio familiar, pero brindan servicios en Managua y Len, hacia donde se desplazan para efecto de cursos. Cuentan con una representante autorizada en la zona de Occidente. La planta de la entidad se compone de una asociada a tiempo completo, y otro a medio tiempo. Los instructores de los cursos son contratados. La misin institucional es, de manera resumida, ofrecer a gerentes actuales y potenciales mtodos e instrumentos para la gestin moderna, para mejorar la direccin de las empresas y tener xito en la vida. Los servicios ofertados por la entidad son: capacitacin en gestin, diagnsticos y asistencia tcnica. En el ao 2001 han brindado 12 cursos con un acumulado de 216 horas para 132 empresas y 184 participantes. El grupo meta de la entidad son pequeas empresas bsicamente de comercio y servicios, a quienes acceden por publicidad mediante folletera y relaciones interpersonales. DEYANIRE MAIRENA & ASOCIADOS Creada por tres profesionales, a raz de ganar una licitacin del instituto CEGENI, para el establecimiento de centros de desarrollo empresarial (Programa PROTUR de Swisscontact). La misin institucional es ofrecer servicios al sector turismo comercial, especficamente a pequeas y medianas unidades empresariales del sector. En el ao 2001 han brindado 3 cursos de capacitacin tcnica, con un acumulado de 64 horas para 14 empresas y 36 participantes.
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INPYME
El grupo meta actualmente est constituido por hoteles, hospederas y restaurantes 3 estrellas. Como empresa empezaron a operar en Julio del 2001, antes brindaban servicios de manera individual. Actualmente, estn instalando sus oficinas en una casa alquilada, y amoblando el local con los recursos aportados por Swisscontact. Operan solamente en Managua, pero prximamente incursionarn en Masaya y Granada. En la oficina trabajan adicionalmente una secretaria y un contador a tiempo parcial. c. Los centros de servicios de extensin de Universidades IADE-UAM La entidad comenz como Proyecto de Cooperacin PYME-PAPEMEC, de la Universidad y el Gobierno de Espaa, hace cuatro aos. Luego de terminar el proyecto se inici un programa de diplomados en asuntos mbitos de gestin PYME, en 1998, con la cooperacin de GTZ-CEFE y PROMICRO; surgen otras reas y se convierte en instituto hace un ao y medio. Los SDE se vienen dando desde 1998. Participan en el 2001 en la licitacin PROTUR de Swisscontact, crendose el centro de servicios para sector turismo CENTURI, que es parte de IADE. Estn acreditados en los programas PROSEDE y PROEMPRESA. Actualmente, IADE se especializa en SDE dirigidos directamente a las MIPYME con cursos de capacitacin en gestin. CENTURI como centro diferenciado, es parte complementaria de esta rea18. En el ao 2001, han brindado como IADE 34 cursos con 780 horas acumuladas para 350 participantes de 71 empresas, y como CENTURI, 6 cursos con 120 horas acumuladas para 114 participantes de 42 empresas. La sede del instituto es en Managua, en las instalaciones de la UAM que son utilizadas para los cursos. En las oficinas tienen un equipo de 6 personas encargadas de la gestin y administracin de los servicios. Las operaciones por ahora slo se han efectuado en la sede central. Para los cursos cuentan con un pool de 10 especialistas CEFE, algunos de fuera de la Universidad. El gerente de CENTURI es diplomado IADE/UAM. El grupo meta actual del instituto est constituido por pequeas y medianas empresas bsicamente del sector comercio y servicios. El centro CENTURI opera bsicamente con restaurantes de San Rafael del Sur.
18
Se excluy de la entrevista las reas de diplomados o consultoras institucionales que tambin realiza IADIS
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INPYME
NITLAPAN NITLAPAN se origin como un instituto de la UCA abocado al desarrollo local con aportes de la universidad y de la cooperacin internacional. Cuenta con cuatro reas: a) Programa de investigaciones, b) Consejo Tcnico Agropecuario, c) Servicios de Desarrollo Local, y, d) Programa de Pequeas Empresas. Adjunto al Instituto funciona el Fondo de Desarrollo Local, FDL, una entidad de microfinanzas y que solventa la mayor parte de los costos del Programa de Pequeas Empresas, de SDE19. La misin de NITLAPAN se resume en generar metodologas aplicables al desarrollo local. La entidad se form en 1989 y brinda SDE desde 1997. La sede central est en Managua, en el recinto universitario, pero opera en 9 departamentos, donde alquilan locales para sus cursos. El grupo meta de NITLAPAN est constituido por pequeas y sobre todo por microempresas de produccin en ramas de carpintera-muebles, cuero-calzado, y otras industrias, (artesana, alimentos, etc.); tambin atiende una proporcin importante de empresas de comercio y servicios. La mayor parte de los usuarios son clientes del FDL, aunque no existe una poltica de exclusin de terceros. La entidad brinda toda la gama de SDE contemplados en este estudio, aunque en mayor volumen cursos de capacitacin en gestin y capacitacin tcnica. En el ao 2001 en asistencia tcnica, han brindado 600 horas acumuladas para 20 empresas en 162 visitas. En capacitacin tcnica, realizaron 19 cursos con un acumulado de 380 horas para 133 empresas y 366 participantes. En capacitacin en gestin, ejecutaron 93 cursos con 420 horas acumuladas, para 400 empresas y 1.100 participantes. Promovieron la participacin de expositores en 3 ferias, y realizaron 449 eventos de difusin (boletines, catlogos y trazos para calzado) para 242 beneficiarios. En el rea trabajan en planta 6 personas a tiempo completo. El personal para cursos tcnicos puede ser contratado, adems se forma a egresados UCA como parte de la prctica profesional. Para diagnsticos se considera la participacin de practicantes universitarios. d. Centro de formacin y capacitacin
19
El anlisis se restringe a esta rea de NITLAPAN
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INPYME
El Instituto Politcnico Jinotepe, IPJ, es una entidad de formacin y capacitacin adscrita al Sistema del INATEC. Se form hace 17 aos, con la donacin de Alemania Demcratica, en el contexto del gobierno entonces llamado de reconstruccin. La misin institucional es formar RRHH para empresas en el rea tcnica industrial. Atienden las ramas de ebanistera, construccin civil, textil-vestuario y acueductos-alcantarillados. Como entidad de INATEC, tienen un rea de capacitacin a las MIPYME. Su sede es en Jinotepe, pero su rea de influencia es hasta Rivas, Granada, Masaya, Carazo y parte de Managua. El centro cuenta con locales y equipamiento de alta inversin (aproximadamente US$ 7.000.000). Los servicios de capacitacin se dan en los mismos espacios que los de formacin. En el ao 2001, en capacitacin tcnica se dieron 18 cursos, con un acumulado de 3.620 horas, para 16 empresas y 280 participantes. La entidad cubre sus operaciones con los aportes de las empresas privadas partcipes del sistema INATEC ( aportes del 2%), pero tambin con aportes de la cooperacin e instituciones nacionales. Alrededor del 40% de los costos son cubiertos por los usuarios de las capacitaciones. En capacitacin tcnica para PYME, sus clientes son medianas, pequeas y microempresas. Los usuarios son generalmente los operarios de las empresas enviados para perfeccionarse en determinados aspectos relacionados a su rutina de trabajo. Tambin se hace un seguimiento en el mbito empresarial. e. Institucin mixta sectores pblico y privado
El Centro de Exportaciones e Inversiones, CEI, es una organizacin sin fines de lucro, con una Junta Directiva Mixta (donde participa el COSEP, asociacin de empresas privadas de mayor envergadura), que se origin a partir de un proyecto creado por el Ministerio de Economa con base de su rea de informacin comercial. La misin de la institucin es el fomento de inversiones y promocin de las exportaciones. El proyecto original se cre en 1991, con aportes de la AID, pero se repotenci en 1994, con soporte de la cooperacin Sueca, ASDI. Actualmente son financiados por un proyecto de cuatro aos, en que el porcentaje del aporte sueco pasara de cubrir el 90%, el primer ao, hasta 25%, el ltimo, siendo inversa la proporcin que debe cubrir el Estado en similar plazo20. La institucin funciona con dos gerencias, una de Promocin de Exportaciones y otra de Inversiones, ambas son cubiertas transversalmente por un rea de
20
Sin embargo el porcentaje del Estado no se viene cubriendo segn lo esperado.
57
INPYME
Servicios de Informacin Comercial (informacin comercial por productos, estadsticas de oferta y demanda). Los servicios que brinda la Gerencia de Promocin de Exportaciones (GPE), incluyen la capacitacin y asesoramiento para llegar a estndares de exportacin, la bsqueda de compradores en el exterior y el acompaamiento a la exportacin, (asistencia tcnica y organizacin de participacin en ferias). La gerencia est actualmente compuesta por el gerente y una especialista en aspectos agropecuarios. En el ao 2001, atendieron con 144 horas de asistencia tcnica, a 26 empresas de la MIPYME urbana, y se iniciaron 65 operaciones de exportacin, con 4.488 horas de dedicacin (no se pudo diferenciar entre sector agropecuario y no agropecuario). Se apoy la participacin de cuatro empresas en una feria en Japn (en sector de alimentos y bebidas) y de otras empresas en dos ferias del sector agropecuario. El grupo meta de la GPE, son MIPYME ubicadas, en 80% de los casos en sector agropecuario y 20% en manufactura e industrias. En manufatura sobresale el sector de elaboracin de alimentos y bebidas, seguido por manufactura y madera. La institucin opera en Managua, pero el personal del rea y los consultores contratados para la capacitacin tcnica y el asesoramiento se desplazan por el pas. f. Asociacin de productores
El CONAPI se origin en el contexto de la denominada reconstruccin nacional, en 1983, cuando el pas se regionaliz, y se crearon el Consejo Nacional y los Consejos Regionales de la pequea industria. En 1989 se convierte en Cmara con su misin gremial y de servicios. Con apoyo de la cooperacin noruega forma una entidad de servicios financieros, FUNDEPYME. Desde 1987 se vino dando capacitacin tcnica, pero con altibajos, (en un momento tuvieron 70 personas involucradas). En 1998 se reactiva el rea, con las caractersticas actuales. La Cmara tiene un local muy amplio en Managua, en donde tiene aulas, oficinas modulares, espacio para ferias, que alquila. El rea de SDE funciona en una de las oficinas de la entidad. El equipo que maneja el rea es mnimo, un especialista, con apoyo de la secretaria de la entidad. Los operadores de los servicios son empresas consultoras contratadas, como CAMBIO, o consultores independientes. Los servicios que se brinda a los usuarios son: asesoramiento tcnico, capacitacin tcnica, (en ebanistera y turismo), capacitacin en gestin, informacin, eventos y pasantas. El 90% de su financiamiento es cubierto por un proyecto de cooperacin tcnica. En el ao 2001, atendieron un acumulado de 248 horas de asistencia tcnica para 102 empresas. Realizaron 3 cursos de asistencia tcnica con 144
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INPYME
horas acumuladas para 75 participantes de 60 empresas. Se ejecutaron 26 cursos de capacitacin en gestin con una duracin de 339 horas acumuladas, para 400 participantes. Sus usuarios de los SDE son clientes de FUNDEPYME y socios de la Cmara, pequeos industriales. Sin embargo, el porcentaje de empresas comerciales y de servicios alcanza a ms del 50 por % y tiende a elevarse. Los servicios en departamentos se coordinan con FUNDEPYME, que tiene locales en siete departamentos. El personal especializado parte de Managua. g. Proyecto adscrito a entidad pblica
NICAMUEBLE es un Proyecto de cooperacin de los Gobiernos de Finlandia, Chile y Nicaragua, que tienen como contraparte al INPYME. Tiene una duracin de cuatro aos (2000-2003), y fondos por US$2.5 millones. La misin del proyecto es el uso ms racional de la materia prima maderable, mejores tcnicas y tecnologas, respetando el medio ambiente. El proyecto se enfoca en las empresas considerando tres aspectos claves: el desarrollo de tcnicas y tecnologas de produccin, la integracin vertical y horizontal de las empresas, y, el desarrollo de habilidades de gerencia, organizacin y comercializacin. En el corto plazo se busca mejorar la competitividad de la industria para desafiar las importaciones de muebles de madera, y en el mediano y largo plazo, llegar a posicionarse en mercados regionales y pases del Norte. En grupo meta del proyecto son pequeas y medianas empresas que producen muebles de madera, y personal de instituciones involucradas con el sector con las cuales el proyecto colabora. INPYME opera en algunos aspectos como entidad de primer piso, al brindar capacitacin y extensin en gestin empresarial, capacitacin tcnica, asesoramiento y asistencia tcnica y, soporte a la comercializacin a las empresas. El ao 2001 se atendi a 70 PYME, dndose nfasis a la capacitacin en gestin. A los usuarios nuevos no se les cobra por capacitacin, a los antiguos, c/. 50 por curso (1 2 das). Por asistencia tcnica no hay cobro. Funciona como entidad de segundo piso al brindar capacitacin a centros de capacitacin y/o formacin en ebanistera, elaboracin de manuales de seguridad laboral, estudios sobre oferentes de servicios sectoriales, instalacin de centro de informacin, invitacin de consultores expertos internacionales en diseo de muebles, y, eventos para lograr estrategia compartida para el sector mueble madera. La sede del proyecto es en el local de INPYME en Managua, y el equipo del proyecto est conformado por dos directivos, tres expertos, (en industria de muebles de madera, en gerencia y organizacin, y, en comercializacin), y 5
59
INPYME
administrativos y de apoyo. Para los SDE, el proyecto contrata consultores y empresas consultoras que se desplazan por varios departamentos a lo largo del pas.
60
INPYME
4.2.
Capacidad institucional, mtodos y otros
a. Fortalezas y debilidades internas

ENTIDADES
PRODEM-ACODEP
FORTALEZAS
Experiencia Cobertura nacional-soporte institucional Metodologa desarrollada Patrocinio cooperacin Internacional Acreditados en programas Reconocimiento en mercado Tienen identificado segmentos Se han especializado en SS especficos Relaciones interinstitucionales Mercado cautivo Personal calificado por ramas Buena estrategia de ventas Tienen plan de desarrollo y estrategias de crecimiento definidas Estn legalizados y acreditados Rumbo estratgico claro Productos propios Acceso a consultores con experiencia Contabilidad bien estructurada Prestigio institucional Profesionales muy bien capacitados Precios bajos-becas de la UAM Alto reconocimiento Soporte de la Universidad Posicionamiento lder en Masaya Vocacin de servicios Satisfaccin de los clientes Cuentan con RRHH bien capacitados Documentacin sistematizada Infraestructura y equipamiento adecuados y bien utilizados Precios accesibles Financiamiento cubierto Ley del 2%. Cuentan con fondos para contratar especialistas Mltiples relaciones con instituciones Acceso a informacin comercial especializada Amplia cobertura Tienen mercado cautivo Cuentan con relacin de consultores muy bien capacitados Estrategia integral para el sector madera-muebles Se cuenta con RR financieros y HH especializados Acceso a informacin y consultores de punta Soporte institucional y relaciones institucionales
DEBILIDADES
Insuficiente sistematizacin Insuficientes recursos para promocin y publicidad Dependencia de financiamiento externo que va en reduccin No conocen a su competencia Insuficiente registro de indicadores Sufren efectos de competencia deslealENTIDADES QUE NO COBRAN Insuficiente financiamiento, no se pueden ampliar Local reducido Mercado poco diversificado Insuficiente personal especializado en reas de turismo No cuentan con instalaciones Cobertura limitada Oferta limitada, pocos recursos H propios Clientela limitada, ocupados o de bajos ingresos No se ha llegado a la autostenibilidad, son dependientes an de las facilidades cedidas por la Universidad No se procesa la informacin a tiempo No se manejan estratgicamente datos para una propuesta de sostenibilidad Demasiado comprometidos con tareas administrativas Poca experiencia en SDE Los reconocen ms como escuela que como operador SDE Algunos equipos insuficientes Interesa segmentos micro pero no tienen recursos para pagar Fondos no siempre llegan en tiempos requeridos-lentitud del Estado Insuficiente personal para promocin exportaciones Se ven subordinados al financiamiento externo que pronto terminar Insuficiente coordinacin y registro de datos Sub-utilizacin de infraestructura Son percibidos como competencia desleal en el mercado de SDE: costo de servicios muy bajo No son percibidos como constantes en la provisin de SDE
CAMBIO SA
COMISA
DEYANIRE MAIRENA DAG CONSULTORES
IADE/UAM
NITLAPAN/UCA
INSTITUTO POLITCNICO JINOTEPE
CEI
CONAPI
NICAMUEBLE
61
INPYME
b.
Productos estrella21
ENTIDADES Y CURSOS PRODEM-ACODEP Curso: Administracin bsica de pequeos negocios CAMBIO SA
DESCRICIN Grupo meta: micro y pequeos empresarios-multisectorial Necesidades de grupo meta: motivacin empresarial-visin-control ingresos egresos Caractersticas de instructor: Titulados, cefistas con experiencia Procesos: Diagnstico ( 30% casos), cursos modulares (80 horas), asesoran. grupal post-curso. Instrumentos: Manual CEFISTA, software diagnstico Gestiona 3-RECURSOS Cuellos de botella: bajo poder adquisitivo clientes, participantes no aplican herramientas, no cuentan con representantes en filiales que puedan brindar informacin Grupo meta: empresas PYME de NICAMUEBLE, FUNDEPYME Necesidades: identificadas por financiadores Caractersticas del instructor: Titulado, + de 8 aos experiencia, mtodos METAPLAN, CEFE, FODA Procesos: segn acuerdo con cliente, el seguimiento es en planta(3 hrs. * empresa) Instrumentos : software diagnstico Gestiona 3 (son intermediarios) Cuello de botella: Poco espacio para crear nuevos productos Grupo meta : trabajadores socios de microempresas Mantenimiento Vial Necesidades del grupo meta: mayor experiencia autogestin Caractersticas del instructor: post-graduados, cefistas con experiencia, cuentan adems con supervisores que evalan al final del curso Procesos: Cursos tipo internado de 40 horas, vienen a Managua Instrumentos: Manuales propios elaborados sobre la base de mtodo CEFE Cuellos de botella: El local donde brindan cursos es muy pequeo (la propia oficina) Grupo meta : hospederas, pequeos y medianos hoteles, Necesidades del grupo meta: ahorro en energa, agua, disposicin de residuos Caractersticas del instructor: magister en tema, viaja desde Costa Rica Procesos: Brindan curso de 24 horas, al mes hacen visita para ver puesta en prctica Instrumentos: Contenidos elaborados por instructor, (can y retroproyector) Cuello de botella: no hay suficientes profesionales-instructores especializados en el medio
Diagnstico, Capacitacin en gestin y seguimiento COMISA
Curso: Gerencia Empresarial
DEYANIRE MAIRENA Curso: Tcnicas ambientales para restaurantes y hoteles
21 Se refiere a los productos con mayor demanda y desarrollo en la entidad
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INPYME
ENTIDADES Y CURSOS DAG CONSULTORES
DESCRIPCIN Grupo meta : gerentes de pequeas y medianas empresas con deseos de aprender, a veces son cursos cerrados par una entidad Necesidades del grupo meta: sensibilizacin, herramientas gerenciales y aplicacin del cambio Caractersticas del instructor: Titulado, tcnicas para ed. adultos, y experiencia PYME Procesos: Detectan necesidades, disean, programan, dictan cursos de aprox. 20 horas, los clientes evalan curso Instrumentos: Materiales propios y trados por instructor Cuello de botella: No cuentan con instalaciones, equipos, gestores de venta y publicidad Grupo meta : pequeas empresas sobre todo de sectores Comercio y SS. Necesidades del grupo meta: mercadeo, tcnicas en ventas Caractersticas del instructor: Titulado, especialista en CEFE Procesos: Invitan por llamadas telefnicas, pre-requisito, reciben curso y luego tienen prueba de salida con calificacin mnima aprobatoria Instrumentos: Materiales propios, en base mtodo CEFE Cuello de botella: Adecuarse a los bonos ha implicado aumentar precios de cursos; los clientes quieren cursos ms largos, pues sienten que en los cortos aprenden poco y dicen: no queremos que nos sigan sacando los reales.
Sistema modular de cursos para gerentes
IADE/UAM Curso de Ventas
NITLAPAN/UCA Capacitacin tcnica en calzado y Elaboracin de planes de negocios en proceso continuado
Grupo meta: Pequeas y micro empresas manufactureras de calzado Necesidades del grupo meta: Mejora de calidad, manejo de su negocio, visin empresarial Caractersticas instructores: 1) Cap. Tcnica: 5 aos experiencia, habilidades pedagoga adultos, vocacin apoyo, horarios flexibles; 2) Asist. Tcnica: titulado, dominio mtodos Ed. adultos Procesos: Capacitacin en cursos y planta, articulacin de empresarios, participacin en ferias Instrumentos: 1) Terico-prctico, diseos de trazos NITAPLAN, 2) Mtodo CEFE Cuello de botella: Los empresarios no ven capacitacin como algo productivo; no hay suficientes canales de soporte a la comercializacin y exportacin.
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INPYME
ENTIDADES Y CURSOS IPJ
DESCRIPCIN Grupo meta: operarios de pequeas y medianas empresas (microempresas potencialmente) Necesidades del grupo meta: llegar a utilizar medios a su disposicin Caractersticas del instructor: Tcnico medio graduado, 3 aos exp. pedagoga adultos Procesos: programa flexible segn empresas y tipo personas por capacitar, curso en aula y seguimiento en empresa, (a veces curso en empresa). Instrumentos: Manual didctico del instructor y del alumno, equipos visuales, elaboracin propia Cuello de botella: No cuentan con equipamiento adecuado, a veces instructor no se adapta, (utilizan experto de propia empresa como instructor) Grupo meta: Productores con oferta exportable Necesidades del grupo meta: mejora de calidad y adecuacin a demanda, ferias e informacin Caractersticas del instructor: Titulados con experiencia en exportacin y perfiles productivos Procesos: Revisan caractersticas de exportaciones en rubro y ubican ventanas, por precio y calidad, si necesario brindan asistencia tcnica para calidad-producto, asistencia en empaquetado, embalaje, etiquetado y clculo de costos de exportacin Instrumentos: Base de datos con informacin de comercio exterior, entrenamiento permanente Cuello de botella: En 50% de casos los problemas surgen de Aduanas, DGI, etc. Grupo meta: Clientes de FUNDEPYME, pequeas y microempresas multisectoriales Necesidades del grupo meta: direccin eficiente, visin empresarial, visin de crecimiento Caractersticas del instructor: Titulados con experiencia, con mtodo CEFE, Marco Lgico. Procesos: Se disean contenidos segn demanda, 25 personas en promedio por curso, evaluacin de expectativas y satisfaccin al finalizar el curso. Rotan segn filiales de FUNDEPYME. Instrumentos: Cada instructor tiene su propio manual por temas Cuello de botella: Equipamiento pobre
Capacitacin Tcnica en soldadura MIG con gas
CEI
Asistencia tcnica y apoyo a la exportacin
CONAPI Cursos de capacitacin en gestin
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INPYME
c.
Relaciones con entidades de segundo piso En Relacin a INPYME.
ASPECTOS POSITIVOS CUELLOS DE BOTELLA Algunos sealan alianzas estratgicas, estamos Algunos critican la competencia desleal: es juez y elaborando con INPYME e INATEC un curso de parte, al no cobrar por los servicios nos malogra la oferta modular, que toque de manera integral posibilidad de tener clientes directos`. aspectos productivos y de gestin.` Otros: Con INPYME tenemos un convenio desde hace dos aos, pero nunca nos hemos juntado`
Con relacin a PROEMPRESA

ASPECTOS POSITIVOS Nos permite contar con la folletera para poder promocionarnos ` Vamos a tener ms oportunidades a partir de los recursos de contraparte que nos va a brindar PROEMPRESA`. CUELLOS DE BOTELLA Algunos encuentran limitaciones para encontrar clientes en los sectores seleccionados por PROEMPRESA para trabajar: alimentos y cuero y calzado: no hay inters en los empresarios, tendremos que ir a buscar en otros departamentos`.
Otros encuentran que los clientes potenciales de estos sectores esperan cursos de mayor Brindan informacin sobre requerimientos de SDE de envergadura de los que ofrece el programa. Quieren empresas, bases de datos sobre empresas cursos tcnicos-prcticos de 8 meses aproximadamente, y no cursos cortos como lo permite el aporte mximo`.
Con relacin a PROSEDE

ASPECTOS POSITIVOS Los bonos si se adecuan por costos - a los cursos cortos de capacitacin en gestin. CUELLOS DE BOTELLA Otros: es muy poco lo que dan por curso, te obliga a hacer un curso corto`
Con relacin a INATEC

ASPECTOS POSITIVOS La participacin en el sistema tiene aspectos positivos para el desarrollo institucional: innovaciones, tecnologas, aportes de cooperacin tcnica compartidos; financiamiento por Ley favorable para participacin de usuarios CUELLOS DE BOTELLA No ha permitido a sus afiliadas funcionar con criterio de centro de costos-inversiones autnomo, los recursos se centralizan y toma demasiadas gestiones administrativas conseguir los fondos operativos.
Con relacin a la cooperacin Tcnica Internacional (GTZ, Gob. Noruega, PNUD-ASDI, CORDAID, Nortesur-Austria, Swisscontact, DED, APSONIrlanda mencionados)
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INPYME
ASPECTOS POSITIVOS El financiamiento ha permitido operar o implementar infraestructura La constancia de la cooperacin Supervisin de cumplimiento de planes de trabajo Indicadores de fortalecimiento institucional Formacin de RRHH en mtodos CEFE o tecnologas especficas
CUELLOS DE BOTELLA En varios casos se ha limitado slo a un aporte financiero La amenaza de descontinuacin de financiamiento implica achicamiento o desaparicin de la entidad SDE
d.
Aspectos adicionales por considerar
Los entrevistados de las siguientes entidades sealaron aspectos en que las entidades de segundo piso y la cooperacin tcnica podran intervenir para el mejor desarrollo de los SDE:
Aspectos por considerar para mejorar SDE ENTIDADES
PRODEM-ACODEP CAMBIO SA COMISA DEYANIRE MAIRENA DAG CONSULTORES IADE/UAM NITLAPAN/UCA INSTITUTO POLITCNICO JINOTEPE CONAPI Compartir informacin para no saturar un mismo sector; ayuda para elaborar bases de datos; consultores externos para re-entrenar a RRHH en asesora empresarial Desarrollo de nuevos productos de SDE, (INPYME, PROCAPE); apoyo a empresas no subsidiadas para participar en foros y seminarios que no pueden costear. Apoyo financiero para mejorar el equipamiento Transferencia de metodologas, informacin sobre mercado PYME Polticas de sensibilizacin al empresario para que se interese por los servicios Que traigan consultores especializados en reas productivas para capacitar localmente y poder satisfacer demandas de clientes para cursos (por ej: bolsas de cuero) Asesora tcnica y posibilidades de relacin con otras entidades en el mbito regional e internacional Relaciones con cmaras de empresarios y organizaciones que atienden a la micro y pequea empresa para ampliar llegada institucional Fortalecimiento institucional: capacitacin de personal; apoyo para sistematizacin y monitoreo; mejoramiento de infraestructura; asesora para el autosostenimiento.
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INPYME
4.3. a.
Aspectos de mercado Posicionamiento en el mercado

POSICIONAMIENTO22
- Considera que sus competidores ms cercanas son un instituto universitario y una empresa comercial a quienes evala positivamente, aunque no conoce trabajo del instituto. Considera que puede haber afectado negativamente al instituto en costos al cobrar c/.150 por curso cuando este cobraba c/.200. - Aunque han trabajado con la MIPYME multisectorial, a futuro piensan segmentar productos: Mercado 1: Turismo Mercado 2: Alimentos y bebidas Mercado 3: Comercio - Su estrategia de ventas es a travs de peridicos y T.V.; pero faltara tener gestores en sucursales. - Considera que sus competidores ms cercanos son una ONG, un instituto universitario y consultores independientes. Consideran que su mtodo es el ms completo, aunque no conocen la forma de operar del instituto y de los consultores. Consideran que el costo de SDE de la ONG es muy bajo, pero que la competencia desleal son en realidad los consultores independientes (tienen costos operativos muy bajos). - Segmentacin producto- mercado: Mercado 1: MIPYME de produccin Mercado 2: MIPYME de SS y Comercio - Su estrategia de ventas es por relaciones personales, pero consideran deben incrementar conocimiento de su competencia y estrategias para tener clientes PYME directos. - No tienen competidores por tener mercado cautivo. - Tienen dos servicios pero slo para empresas mantenimiento vial - Su estrategia de ventas es mediante gestores que visitan las empresas, que gana porcentaje, piensan seguir usando ese mtodo. - Sus principales competidores son: un centro de servicios de un instituto universitario, INTUR y CONSULTUR. Consideran que el centro de servicios tiene buena imagen, pero sus precios son muy bajos e INTUR es ya competencia desleal porque no cobra. Ellos mismo an creen no haber alcanzado imagen reconocida y creen que sus costos son vistos como altos por sus competidores. - Piensan crear nuevos SS-productos, hacer convenios con Universidades y ampliarse geogrficamente, con ms publicidad para consolidar imagen. - Sus principales competidores son: un instituto universitario, una ONG y empresas consultoras comerciales. Evalan positivamente la imagen del Instituto, la ONG cobra bajo pero no les afecta, pues llega a otro mercado; las consultoras cobran bajo. Tienen autopercepcin positiva de su propia imagen. - No segmentan clientes, aunque s productos segn fases de avance de los clientes. - Publicitan con folletera y relaciones personales; piensan entrar a nuevos SS, Asistencia Tcnica y a otros segmentos: Turismo y mercados en otros puntos geogrficos; para uso de fuentes PROEMPRESA, en alimentos, cuero y textiles. - Considera que sus competidores ms cercanos son dos ONG, los valora con imagen positiva, aunque conoce menos a una de ellas, pero considera que sus precios son demasiado bajos y que es competencia desleal porque estn subsidiadas. Se autovaloran de manera ptima excepto en costos, pues dicen tener que cobrar ahora muy poco para adaptarse al mercado. - Segmentan sus SS y productos: Mercado 1: Sector turismo: restaurantes, pequeos hoteles, tour operadores Mercado 2: Comercio y SS. - Piensan entrar en sector alimentos: panaderas, van a construir cocina para cursos de hotelera, restaurantes y panaderas, y ofrecern nuevos productos por ciclos ms largos. Consiguen clientela por llamadas telefnicas, y con recursos de PROEMPRESA y PROSEDE.
ENTIDADES
PRODEMACODEP
CAMBIO SA
COMISA
DEYANIRE MAIRENA
DAG CONSULTORES
IADE/UAM
22
No se menciona el posicionamiento ante los clientes, pues en todos los casos los entrevistados consideraron tener un concepto positivo o muy positivo de sus clientes en cuanto a imagen, mtodo, ayuda a solucin de problemas, excepto en cuanto a costo de los cursos, pues en algunos casos, mencionan que a los clientes les parece alto.
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INPYME
ENTIDADES
NITLAPAN/UCA
POSICIONAMIENTO
-Piensa que sus principales competidores en sector madera son un Proyecto de entidad pblica y una ONG; en calzado no tienen competencia. En SS y comercio, compiten con una ONG. Consideran ser lderes en imagen y mtodos. Estiman que los precios de sus competidores en el sector madera son de subsidio lo que les afecta. -Segmentan sus productos y SS: Mercado 1:Talleres productivos (madera, calzado, otros), con servicios integrales Mercado 2: Otros sectores: comercio y SS, con cursos de gestin bsicamente - Su estrategia de llegada es a travs del FDL (fondo de crdito). Piensan fortalecer aspectos empresariales en mercado 1; incluir dentro de crecimiento empresarial a la unidad familiar, ampliar recursos y programas de sensibilizacin en Mercado 1 - Los competidores de IPJ son otros centros de INATEC o consultores independientes pero no tienen mayor informacin. Se autoevala apropiadamente en imagen, mtodo y otros aspectos, pero no en costos de SS, pues para autosostenimiento de la entidad no es suficiente, y para la capacidad de pago de microempresarios resulta muy alto. - Su producto- mercado es por ramas y tamao. El producto se disea de manera flexible - Como estrategia de ventas piensan visitar ms empresas; revisar estratificacin y estructura de costos para pequeas y microempresas; conseguir aliados, como INPYME, para ms informacin y contactos con sectores MIPYME, para ampliar mercado. - Considera que su competencia es una asociacin de productores, con muchos recursos de la cooperacin internacional. Consideran que tienen una mejor imagen que la propia, pero que el mtodo CEI es ms completo. -Su producto-mercado se prepara segn requerimiento de segmentos por sectores: Mercado 1: MIPYME con tecnologa de punta Mercado 2: con desarrollo intermedio Mercado 3: menos desarrolladas - Como estrategia de desarrollo esperan, ampliar 25% a 30% anualmente en clientes; acopiar nuevas carteras de clientes; incorporar a 20% del mercado 2 al Mercado 1. -Los principales competidores para CONAPI son ONGs de crdito. Mejor imagen para una de ellas. En SDE consideran tener imagen neutra, aunque se autoperciben mal vistos subvencionar los servicios; en mtodo consideran estar a la par de ACODEP, por los consultores que contratan, que son similares. - Segmentan sus clientes por concepto de buenos, regulares o malos pagadores; pero no diferencian productos en SDE para los segmentos. Slo tienen cursos diferenciados para Dirigentes gremiales CONAPI. - Como estrategia de desarrollo esperan implementar SS ms descentralizados para evitar desplazamientos, y lograr atencin ms especializada; tambin debera intentar sumarse al programa de Bonos INDE-PROSEDE.
IPJ
CEI
CONAPI
Las entidades ms mencionadas por el grupo de entrevistados, fueron ACODEP y IADE/UAM
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INPYME
b.
Oportunidades y amenazas del entorno general

OPORTUNIDADES PARA DESARROLLO SDE
Estmulo a la inversin Enfoque a una economa de mercado de sector MIPYME Incremento de empleos Incremento en SS bsicos, permitir el desarrollo de MIPYME Mayor estabilidad socio-econmica Oportunidades de la cooperacin internacional Crecimiento en Sector Turismo Creacin de Instituto de Turismo, como ente de regulacin de 3er piso Aumento de la cooperacin para el sector Posibilidades de certificacin por INTUR Gobierno prioriza sector MIPYME Mayor apertura comercial Oportunidades de PROSEDE, PROEMPRESA Posibles alianzas con Universidades Estabilidad aumenta disposicin de estudiar y capacitarse Voluntad poltica de apoyar a MIPYME Nuevas fuentes de cooperacin Mayores inversiones permitirn crecimiento MIPYME Nuevas fuentes de cooperacin Aspecto poltico-econmico general favorable Mejora econmica: mayor acceso para contratar SDE Buenas perspectivas de crecimiento econmico Nuevas fuentes de cooperacin Leyes de promocin (p.ej. agricultura orgnica) Mayor estabilidad poltica-econmica Cooperantes satisfechos con resultados del proyecto (posible reinversin)
ENTIDADES
PRODEM-ACODEP
AMENAZAS PARA DESARROLLO SDE

Cambio estructuras institucionales de apoyo al sector MIPYME Conflicto de poderes del estado Desintegracin gremial Tasas arancelarias y cargas impositivas Cultura de no pago, resistencia al cambio Disminucin de la cooperacin internacional Incremento de la competencia en SDE Aumento de carga impositiva Ninguna Demasiada competencia en SDE
CAMBIO SA COMISA DEYANIRE MAIRENA
DAG CONSULTORES
IADE/UAM
Mercado deprimido Gerencia tradicional con resistencia al cambio Insuficiente coordinacin de programas de segundo piso Ninguna
NITLAPAN/UCA
INSTITUTO POLITCNICO JINOTEPE CEI
Polticas comerciales poco definidas Leyes laborales afectaran talleres Competencia desleal de zonas francas Disminucin de la cooperacin a largo plazo Que la nueva gestin de INATEC centralice funciones y no los deje actuar con autonoma Cultura de no pago de los servicios por los clientes Que el gobierno no provea los fondos previstos Restricciones normativas a las ONG, (Banca Formal enfrentada a microfinancieras Excesiva politizacin en entidades
CONAPI
69
INPYME
5.
ANLISIS DE LA DEMANDA
En las tablas de las siguientes pginas se sistematiza los puntos de vista de grupos de empresarios de las ramas de cuero y calzado (tenera, calzado y afines), artesana y mueble y madera. En cuanto a la calificacin de los SDE, se puede apreciar que es menos valorada por los empresarios del sector cuero y calzado, entre otras cosas porque no existe una oferta organizada para la capacitacin tcnica productiva para el sector y porque el sector se encuentra deprimido, en buena medida por la falta de competitividad en el mercado frente a los productos asiticos, as como por la escasez de materia prima de calidad e insumos adecuados. Frente a estas externalidades, el tema de los SDE se vuelve secundario para muchos de ellos, lo cual es un factor que retroalimenta su baja competitividad. Los artesanos y fabricantes de muebles valoran de mejor manera los SDE, sobre todo el apoyo a la comercializacin que ha favorecido el desarrollo y las experiencias de asociacin entre varias unidades. En general, los empresarios manufactureros aprecian ms la capacitacin y asistencia tcnica en aspectos productivos, para el mejoramiento del diseo y la calidad de los productos. Presentan cierto rechazo a los cursos cortos y secuenciales sobre temas de gestin que no les permite ver mejoras inmediatas en la empresa: Dos o tres organizaciones ofrecen los mismos cursos de capacitacin, estos no se coordinan estratgicamente y lo nico que hacen es cumplir con un programa sin tomar en cuenta la opinin o demanda del empresario. Sin embargo, los que han adquirido mayor visin empresarial sostienen que muchos problemas de los productores es su insuficiente capacidad para determinar costos reales, lo cual hace que se queden sin capital de trabajo, al vender sus productos sin mrgenes de utilidad: a coyol partido, coyol comido`, como refiere una productora que se remite a la falta de previsin de los empresarios menos competitivos. Otro aspecto relevante, es la demanda de crdito barato como la panacea de sus problemas. Sin embargo, habra que tomar en cuenta, que estas demandas las hacen los empresarios considerando que el INPYME, entidad interlocutora en los grupos focales, es para ellos un canal de llegada al gobierno.
INPYME
EMPRESARIOS SECTOR CUERO Y CALZADO - TENERAS EXPERIENCIA EN SDE Capacitacin espordica en aspectos administrativos Especificaciones tcnicas de proveedores de insumos qumicos Estudio de MARENA y Alcalda de Len para tecnologas limpias VALORACIN DE LOS SDE No estn enfocados a lo que les interesa DEMANDA INSATISFECHA Capacitacin, asistencia tcnica y financiamiento para implementar tecnologas limpias LIMITACIONES DE OFERENTES Bonos no cubren costos de esa capacitacin especializada Entidades exigen participacin exclusiva Requisito de reconversin tecnolgica en 3 aos no se podr cumplir MARENA y otros oferentes no tienen programas o recursos que cubran su demanda LIMITACIONES EN LA DEMANDA Capacitacin a ganaderos para conservacin y mejora calidad de pieles? SI: PERO OTRAS DEMANDAS DE TENEDORES Plantas recicladoras de desechos (insuficientes servicios pblicos) Banca de fomento para inversiones (crdito con tasas de inters demasiado altas) Eliminacin de IGV para materia prima de mataderos (se encarece materia prima en la cadena) Restriccin de salida de ganado en pie y pieles sin procesar (no hay suficiente materia prima)
Si no se les mejora precio a ganaderos por calidad de piel para qu lo van a querer hacer? Asistencia tcnica para mejorar el tratamiento/acabado de las pieles en la tenera?
No existe en el pas la persona indicada para capacitar en tcnicas de acabado
No: Es suficiente con las especificaciones que dan los proveedores de insumos qumicos (DISCUTIBLE)
INPYME
EMPRESARIOS SECTOR CUERO Y CALZADO CALZADO Y MARROQUINERA EXPERIENCIAS EN SDE Aprendizaje en empresas donde han trabajado o talleres familiares (3 casos) Consultoresproductores (2 casos): Capacitacin en diseo, procesos, uso de materiales, armado, calidad total (INPYME, Chile y Honduras). Contrata de consultores particulares de Guatemala y Costa Rica para capacitar personal en planta (diseo y acabados) Seminarios puntuales: como mejorar produccin Ex trabajador de Bata: Curso de Calidad en Guatemala; uso de Internet Tcnicas de marroquinera/dise o (consultores de Turn y Hamburgo), asistencia tcnica en planta para diseo de botas. VALORACIN DE LOS SDE El problema no est en la falta de servicios sino en el entorno DEMANDA INSATISFECHA No existe escuela que forme tcnicamente Una capacitacin completa con secuencia lgica de procesos Uso de Internet Tcnicas de diseo y seriado LIMITACIONES DE OFERENTES Las instituciones de SDE no dominan parte tcnica Pocos talleres de diseo Los coordinadores de proyectos pretenden brindar servicios desde sus oficinas Bonos no cubren precio de diagnsticos Deben darse facilidades de pago Capacitacin en produccin de aparejos, plataformas, complementarios Se cubren con modelos de clientes o revistas enviadas del exterior por parientes o mirando vitrinas. LIMITACIONES EN LA DEMANDA Informacin/ catlogos sobre diseos y modas OTROS DEMANDAS DE PRODUCTORES Acceso a insumos forneos (aranceles muy altos) Acceso a cuero menos caro y de mejor calidad: (salida de pieles sin restricciones) Polticas anti-dumping y contra el contrabando: aumentar aranceles a importacin de calzado chino Financiamiento menos caro Se ha perdido la produccin local de productos complementarios que los provea
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INPYME
EMPRESARIOS SECTOR ARTESANA EXPERIENCIAS EN SDE Hamacas: Capacitacin, produccin de calidad, diseos, informacin de mercados, asistencia para participacin en ferias (INPYME, Cooperacin canadiense) Textil vestuario: Organizacin, capacitacin corte y confeccin, contabilidad bsica, diseo, mercadeo, psicologa laboral, (INPYME, UAM). Madera juguetera: A partir de organizacin de nios de la calle, pasantas de alumnos UPOLI, catlogos y libros de cooperacin britnica Aprendizaje de cermica en alcalda de Venezuela, ms clases bsicas en diseo, en curso corto de UPOLI (pagado). Informacin para artesanos a travs de Canal 41 Papel dinamizador de intermediarias y comercializadoras particulares que orientan en diseo y calidad VALORACIN DE LOS SDE Han podido progresar: crecimiento de empresas y exportacin Se han consolidado los Sbados Artesanales en Centros Comerciales ms importantes con despliegue de productos Se han podido organizar para operar, recibir SDE y llegar a mercados Dispuestos a pagar por diseo (valor agregado) y ferias (ventas a corto y mediano plazo) DEMANDA INSATISFECHA Informacin actualizada sobre tendencias de artesana, diseo, uso de nuevos productos (pinturas, etc.), nuevos mercados para la exportacin y otros. Clculo de costos. Informacin de mercado para establecer precios a minoristas y mayoristas Aspectos legales para formalizacin y exportacin Pautas para organizarse mejor para diversos objetivos: ferias Mejora en el empaque (apoyo para empresa ensambladora o comercializadora) Uso de Internet y disponibilidad de catlogos LIMITACIONES DE OFERENTES Universidades tienen cursos interesantes pero: Dificultades al juntar alumnos jvenes en formacin con artesanos productores (intereses y ritmos diferentes) LIMITACIONES EN LA DEMANDA Resistencia al cambio para incorporar tecnologas modernas y diseos innovadores Conflictos frente a los productores de mayor xito Dificultad para incorporar cambios por limitaciones financieras Diversidad de ramas productivas en la artesana Idiosincrasia de inters personal y poca organizacin conjunta para actividades OTROS DEMANDAS DE PRODUCTORES Mejor informacin sobre Nicaragua para elevar el turismo (informacin negativa sobre epidemias ha alejado turistas) Crdito de fomento (de acceso al micro artesano para capital de trabajo y de inversin para el artesano en crecimiento) Dilogo directo con Gobierno, planteamientos de apoyo integral para la artesana
Asistencia tcnica de graduados se desvirta por trato discriminatorio a artesanos, tratados como asistentes o peones INPYME, ya no tiene recursos para nuevos inscritos y no brinda ms capacitaciones
EMPRESARIOS SECTOR MUEBLE - MADERA
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INPYME
EXPERIENCIAS EN SDE 10 empresarios han participado en feriasexposicin promovidas por INPYME Un empresario cuenta con 2 operarios formados en instituto tcnico de Costa Atlntica. Otro cuenta con 4 operarios formados en INTECNA. Varios han participado en cursos de NICAMUEBLE y asesoramiento en secado de madera Un empresario se capacit en aspectos empresariales en Cooperativa Metalmcanica, como directivo-socio Algunos suscritos a revistas tcnicas Un empresariointermediario viaja y recibe asesoramiento de Cmaras en Alemania sobre tecnologas de uniones y accesorios, software para diseo de muebles
VALORACIN DE LOS SDE
DEMANDA INSATISFECHA Las ferias han permitido CENDOC de promover los muebles de revistas y mayor calidad que eran catlogos, libros, desconocidos para un acceso a Internet. Escuelas-talleres en sector de la poblacin que importa muebles. varias regiones del pas, con mejores Como efecto varios tienen nuevos clientes y mquinas y pedidos, adems en un especialistas en tallado u otros. caso se consorcian 4 Estudios de empresarios para una factibilidad para sala exposicin desarrollar nuevos permanente proyectos Los empresarios con En una encuesta se operarios calificados encontr que los estn muy satisfechos de temas de mayor su rendimiento inters para Respecto a la capacitacin o capacitacin, varios se asistencia tcnica quejan de temas son: administrativos que a) Organizacin de la siempre se repiten` sin produccin embargo, otros piensan b) Comercializacin que para los c) Construccin de microempresarios el productos tema del costeo d) Acabados deficiente sigue siendo superficiales y fundamental especiales
LIMITACIONES DE OFERENTES Escuelas tcnicas con maquinarias rezagadas u obsoletas y slo en algunas regiones No hay oferta de formacin en algunas especialidades como tallado
LIMITACIONES EN LA DEMANDA Algunos no ven que para continuar en mercado es necesario mejoramiento continuo y actualizacin tecnolgica La tecnologa de punta est fuera de la capacidad de los empresarios y atentara contra el medio ambiente Poca capacidad para invertir en mejoras. Dispuestos a pagar porcentaje si se brinda financiamiento de inversin Temor del artesano a compartir especialidad por incubar su competencia`
OTROS DEMANDAS DE PRODUCTORES Problemas tecnolgicos: secado de madera, no hay servicios de mantenimientoafilado Pobre dotacin de herrajes y accesorios en el medio Precios altos de maquinaria de punta Que no se lleven la mejor materia prima Financiamiento menos caro Reuniones mensuales en INPYME, para generar mesas de trabajo y una Cmara del Mueble y Madera
74
INPYME
6.
ANLISIS DE SERVICIOS POR ESPECIALISTAS
En las siguientes pginas se pueden ver los diagramas elaborados con el aporte de un grupo de especialistas en SDE, tanto de entidades operadoras como de entidades de fomento, en torno a los temas: a) productos y servicios novedosos y exitosos en el medio, b) limitaciones y debilidades desde el lado de la oferta, c) limitaciones y debilidades desde el lado de la demanda, d) limitaciones y situaciones irresueltas desde las entidades de fomento, y e) propuestas para el mejoramiento de la oferta de los SDE. Casos exitosos -intervenciones novedosas en el medio En cuanto a las experiencias ms exitosas, las opiniones ms frecuentes sealan a) los servicios diseados de acuerdo a las caractersticas de los participantes, y, b) la combinacin de capacitacin grupal y asistencia tcnica individualizada en planta. En cuanto a diseos novedosos para mejorar intervenciones, se sealaron entre otros: a) estrategias basadas en formacin para el trabajo segn competencias laborales, b) validacin de mdulos de capacitacin en empresas, c) programas tcnicos y universitarios de formacin especializada para instructores-consultores, d) introduccin y adaptacin de mtodos e instrumentos. Limitaciones y debilidades de la oferta Como problemas centrales se menciona: a) Insuficiente conocimiento de mercado (clientes y competencia), lo cual estara relacionado a: b) insuficiente diversificacin de productos y servicios, y, c) insuficiente especializacin para cubrir determinadas necesidades en determinados segmentos. Por otro lado, d) la insuficiencia de mtodos e instrumentos y, e) los problemas para garantizar la sostenibilidad de los servicios Limitaciones y debilidades de la demanda La percepcin de que los empresarios no dan importancia a los SDE`, est relacionada a estas otras afirmaciones: a) existe poca visin empresarial, b) los empresarios no cuentan con suficiente informacin sobre servicios, y d) tienen un bajo nivel adquisitivo para invertir en SDE. Si ya estuvieran interesados en los servicios, persisten algunos problemas en el proceso, tales como: a) cultura de no pago y, b) resistencia al cambio. Situaciones irresueltas de las entidades de fomento
INPYME
Segn los especialistas, la causa de los problemas se centra en la insuficiencia de coordinacin, y algunos problemas que podemos considerar asociados son: conflictos de modelos de intervencin para el fomento de los SDE, carencia de una estrategia comn, indefinicin sobre los subsidios. Esto estara provocando que se den competencias desleales. Adems se seala la insuficiente transferencia de instrumentos y herramientas y seguimiento de los efectos de las intervenciones de fomento. Estrategias para el desarrollo de los SDE Se puede resumir las propuestas en tres puntos: a) Compartir planificacin estratgica para desarrollar sector MIPYME b) Realizar concertaciones para: definir el papel de los subsidios, lograr acuerdos sobre medidas de fomento (quin, cmo, dnde), para evitar duplicidades Entre las medidas de fomento de la oferta se sealaron: a) informacin sobre mercado MIPYME, b) Transferencia de mtodos y herramientas de SDE y de seguimiento, c) formacin especializada. Tambin se consider fomento por medio de, d) subsidios a la demanda
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INPYME
CASOS DE XITO/ INNOVACIONES EN PRODUCTOS/SERVICIOS
Capacitacin Modular y financiamiento
Servicios diseados segn grupos
Capac. en aula y asistencia tcnica en planta
Consultoras Especializadas
Diseos novedosos
Capac .con modalidad discontinua con duracin de 64-80 hrs. con opcin a financiamiento
Capac. partiendo de la experiencia de los grupos
Capac. y Asesora inter modular
Consultara sobre reorganizacin proc. de produccin en panadera
Introd. de la forma de estrategia empresarial basada en competencias laborales
Vivenciar los posibles resultados con las/los participantes
Capacitacin con acompaamiento (2)
Implementacin Planes mejoras ISO 9000 (CADIN)
Validacin de mdulos de capacitacin en la empresa
Asesora grupal
Capacitacin + consultora + asistencia tcnica (caso Visin Mundial)
Programa de Capacitacin Integral
Formacin de ncleos sectoriales
Capac. Y Asesoria individualizada
Capac. Organizacional para formacin de bancos comunales
Diplomado regional en microempresa
Implementacin de auto clasificacin con posterior validacin
Juegos de mesa simuladores de decisiones empresariales (unidades agrcolas y talleres Industriales)
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INPYME
LIMITACIONES EN LA OFERTA
Mtodos e instrumentos
Especializacin
Sostenibilidad
Insuficiente conocimiento del mercado
Diversificacin Segn Segmentacin
Uso limitado de instrumentos
Falta de especializacin en temas tcnico productivo (3)
Estrategias de ventas sub. desarrolladas
Mayor conocimiento del mercado (2)
Falta de diversificacin de los productos ofertados
metodologas para impartir cursos tcnic. productivos
Poco desarrollo de productos y servicios en reas tcnicas productivas
Costos de operacin altos (2)
Falta de un estudio de mercado
Mucho enfoque en el saber y no en el saber hacer
No hay personal tcnico calificado en las reas de madera
Importante dependencia de programas orientados al subsidio de la oferta que desmotiva su estrategia de desarrollo
Falta de inversin y espiritu empresarial
Alto informalismo e intransparencia
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INPYME
LIMITACIONES DE LA DEMANDA
Cultura de no pago
Bajo nivel adquisitivo
Visin empresarial
Poca informacin producto / servicio
Resistencia al cambio
No dan importancia
Cultura de no pago por los servicios de capacitacin (3)
Limitacin de recursos de los empresarios
Falta de visin empresarial por parte de las MIPYME
Esperar subsidios del gobierno y otros entes
Desconocimiento por parte de los empresarios de los productos y servicios ofertados
Limitaciones en el uso de la tecnologa
Poca importancia del empresario por los SDE
Precios de seminarios son altos (2)
Costumbre de financiamiento externo
Difcil acceso a servicios especializados
Poca informacin acerca de los programas de desarrollo del sector
Poca aplicacin de herramientas de gestin
Poca capacidad de invertir en su formacin y/o tecnificacin (2)
Creen que saben hacer bien su actividad y no necesitan SDE
Los SDE se ven como un gasto y no como una inversin
El valor percibido de los SDE es inferior a su costo
SDE de resultados a largo plazo
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LIMITACIONES EN EL FOMENTO DE SDE
Mayor fomento y transferenciaherramientas
Competencia desleal
Coordinacin
Indefinicin sobre subsidios
Insuficiente fomento y evaluacin de efectos creados
Inst. Pblicas capacitando a la MIPYME (2)
No acuerdos entre los mismos cooperantes de ayuda, originando duplicidad
No transparencia de los subsidios
Escasa cooperacin tcnica o metodolgica
Conflictos de modelos de intervencin entre cooperantes
Varios creen que el subsidio (100%) seria la mejor alternativa
Necesidad de mayor divulgacin de reas apoyadas por cooperantes
Falta de coord. Y cooperac. para unificar criterios y problemas a resolver en orden prioridad
No hay sistema de certificacin centralizado (normado)
Mucha competencia Falta de polticas de fomento al desarrollo de PYME que creen necesidad de fortalecerse como empresa en reas tcnicas econmicas
Conflicto de intereses respecto a la entrega de los SDE
Mecanismos diferentes de intervencin causa rent seeking (cul me rinde ms?)
Dbil coordinacin entre entidades de fomento
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ESTRATEGIAS Planificacin estratgica para desarrollar sector de MIPYME
Formacin especializada
Informacin mercado MIPYME
Transferencia y formacin: mtodos y herramientas
Coordinacin y esfuerzos compartidos
Definiciones sobre subsidios
Profesionalizacin de oferentes de SDE a travs de Educ. Superior
Crear una base de datos del sector PYME
Transferencias de metodologas a la oferta
Mayor comunicacin de las polticas de fomento
Canalizar subsidios por la demanda
Crear centros de especializacin profesional en temas tcnicos productivos (2)
Estimular foros reuniones, etc. con sectores seleccionados
Instrumentos de fortalecimiento a la oferta (2)
Apoyo en la capacitacin de oferentes (2) Servicios incluidos de los proveedores
Buscar mecanismos para alcanzar consensos en la definicin de los principales problemas a atacar para el desarrollo de PYME
Subsidios a la oferta como Co-Inversin
Apoyo en la innovacin de servicios
Que oferentes tengan incidencia real en la formulacin de polticas al sector
Colectar y divulgar best practices
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7.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones
(1) El estudio revela, que existe un mercado ms desarrollado de entidades oferentes de SDE para el conjunto empresarial no agropecuario del pas, con relacin a lo que sealan estudios previos, segn lo indican una serie de datos tales como: Una amplia representacin de micro, pequeas y medianas empresas recibiendo servicios 12.020 unidades empresariales (incluyendo autoempleados) - atendidos en el ao 2001 por las entidades entrevistadas, que son solamente 44,3 por ciento del universo referencial de operadoras SDE; esto es especialmente vlido para las pequeas y medianas empresas, sobre representadas en comparacin a la microempresa y el autoempleo como receptores de servicios. Alrededor del 50% de las entidades entrevistadas tiene exclusivamente clientes MIPYME, y asimismo cerca de 50% del financiamiento del conjunto de operadoras proviene de las ventas o utilidades de sus usuarios MIPYME, lo cual est dentro de los estndares internacionales esperados. Del conjunto de entidades, las que tienen mayores porcentajes de su financiamiento por SDE directos a MIPYME son las empresas consultoras comerciales y los consultores independientes. Las entidades de formacin tcnica y universitaria se han sumado progresivamente a las actividades de capacitacin y asistencia tcnica para el sector MIPYME, incorporando sus amplias facilidades de infraestructura, equipamiento y experiencia educativa para adultos. Si bien la mayor parte de los oferentes tiene su base en Managua, existe una tendencia a desplazar equipos humanos a lo largo del pas, establecindose alianzas estratgicas con oficinas de crdito, universidades, institutos politcnicos y consultores de diversas localidades para apoyar con infraestructura y contactos a dichos equipos. Esto resulta en una forma progresiva y efectiva de descentralizacin de la oferta de SDE. (2) Sin embargo existen una serie de debilidades a superar en las operadoras, que varan segn los tipos de entidades y segmentos identificados dentro de cada tipo, que de manera similar a las MIPYME, podramos catalogar como entidades de mayor o menor potencial competitivo, aunque los criterios no sean exactamente los mismos, pues algunas operadoras pueden tener un buen desarrollo en formalidad, infraestructura, y recursos humanos, pero su avance en sostenibilidad financiera puede ser mnimo si son altamente dependiente de
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subsidios, lo cual las hace menos competitivas que otras, por lo menos en tal aspecto, en trminos de mercado. (3) Las debilidades identificadas para varias de las entidades son las siguientes: Para todos los tipos de operadoras: No tienen clculos actualizados de sus costos reales y mucho menos metas claras y progresivas de plazos para superar el punto de equilibrio, en funcin de estrategias que les permita el incremento de la eficiencia para reducir los costos de operacin, reducir precios de entrega de sus servicios, aumentar su cobertura y mejorar los mrgenes de rentabilidad. Insuficiente conocimiento del mercado en cuanto a productos y costos de competidores. Insuficiente conocimiento de los segmentos de mercado que atienden, lo cual implica que sus servicios y productos no discriminan las necesidades especficas de los diferentes clientes segn sector de actividad, tamao de empresa, nivel de desarrollo tecnolgico, idiosincrasia del empresario-a, etc. Carecen de recursos humanos y tecnolgicos de alta especializacin que se requieren para ciertos servicios de capacitacin tcnica productiva y asistencia tcnica. No se actualizan de manera permanente sobre nuevos mtodos y tecnologas de capacitacin fuera de los tradicionalmente utilizados en el medio. Las intervenciones siguen siendo de carcter puntual y discontinuo, sin contemplar procesos progresivos de desarrollo de las MIPYME. No cuentan con herramientas desarrolladas y estandarizadas para el registro y monitoreo de indicadores sobre los costos y rendimientos, los servicios y los usuarios finales, para medir la eficiencia y eficacia de sus servicios. Para ONGs, INSTITUTOS O CENTROS DE UNIVERSIDADES, INSTITUTOS TCNICOS NO COMERCIALES y, ASOCIACIONES DE EMPRESARIOS menos competitivas: Son dependientes de subvenciones externas para operar y sus programas corren el riesgo de limitarse o desaparecer si se eliminaran las fuentes de subsidio. Tienen mayor experiencia en formacin de jvenes, pero relativamente poca en capacitacin de empresarios y productores adultos. Tienden a concentrarse solamente en clientes de bajos recursos, lo cual no les permitir algn nivel de acumulacin o reinversin.
Para EMPRESAS COMERCIALES y CONSULTORES INDEPENDIENTES menos competitivos:
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Insuficiente recursos financieros para equipamiento, ampliacin de actividades o promocin de ventas. Sus niveles de informacin sobre recursos del medio y oportunidades para mejorar los servicios o encontrar fuentes de financiamiento alternativas son mnimas. Vulnerabilidad para permanecer en el mercado por demanda intermitente de clientes y pocas estrategias de desarrollo en la rama de SDE. (4) Desde el punto de vista de la demanda, en este estudio se refuerza la afirmacin de que los SDE son bien recibidos cuando ayudan a la empresa a resolver problemas bsicos tales como comercializacin, provisin de insumos, resolucin de problemas tcnicos de produccin. En cambio, si los servicios no son diseados para atender las caractersticas y necesidades especficas de las empresas, y si se brindan de manera espordica y puntual, sin dar pistas para resolver los problemas estructurales de la empresa, el desdn y la relegacin de la oferta de SDE por los empresarios se refuerza. Cualquier esfuerzo para introducir servicios importantes pero no identificados por los empresarios, debe partir del tratamiento de los problemas identificados como prioritarios por ellos mismos. (5)Los empresarios se encontrarn dispuestos a pagar los servicios, siempre y cuando se produzcan resultados obvios y ellos mismo consigan rditos tales como mayores ganancias, clientes o disminucin de costos. La cultura de no pago` o subvencin total sigue presente en el medio, pero el desarrollo paulatino de sistemas de subsidio parcial a la demanda (bonos y otros similares) podra estar forjando una cultura de selectividad y pago por los SDE ms eficientes por parte de los empresarios de micro y pequea empresa con mayor visin empresarial que nunca antes tuvieron servicios a su alcance. Por otro lado, los empresarios de sectores ms competitivos de la pequea y mediana empresa, como lo demuestra el estudio, vienen utilizando y pagando servicios de empresas consultoras y consultores independientes aunque no exista de por medio algn aliciente externo, sin dejar de considerar medidas de incentivo para fortalecer recursos humanos previstas por ley (Sistema INATEC), u otras medidas de fomento, tales como estudios tcnicos de desarrollo empresarial ligados a crditos de inversin que estn dirigidos a ese sector y de los cuales han venido haciendo uso. (6) Existe consenso entre los entrevistados en el mbito de este estudio, tanto operadores SDE como especialistas de entidades de fomento, respecto a la necesidad que existe en el medio de disear servicios y nuevos productos de desarrollo empresarial mejor orientados a las necesidades de los usuarios. Los enfoques mejor logrados en la experiencia parten de una identificacin de los problemas centrales de los sectores de actividad y de los problemas especficos de los diferentes segmentos empresariales comprometidos en las cadenas productivas, comerciales y de servicios. Para los operadores de servicios es
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pues, una necesidad contar con informacin actualizada y segmentada sobre las MIPYME. (7) Es tambin claro, que aparte de la identificacin de necesidades de SDE en diferentes nichos, se requiere de otros elementos tales como mtodos de enseanza, matrices de competencias, manuales de instructores y participantes, software con programas especializados de diagnstico, diseo de productos u otros. Es un sentir entre operadores que los mtodos e instrumentos con que cuentan son limitados y que requieren tener mayor acceso a una diversidad de ellos. Por otro lado, en determinadas reas productivas, o de los servicios, no se cuenta con personal profesional o tcnico de alta especializacin, hacindose necesario la presencia de expertos que puedan transferir tcnicas especializadas. (8) Frente al contexto de que los servicios actualmente no se ofrecen de manera estructurada, considerando procesos integrales y progresivos segn las necesidades de las empresas, con vistas al mediano plazo, surge la necesidad de elaborar diseos de programas integrales que cubran tales procesos sobre la base de mecanismos de organizacin de empresarios agrupados por afinidad, que favorezcan la mayor cobertura y la reduccin de costos. Para este tipo de intervenciones, seguramente seguir siendo necesario un importante nivel de subsidio, por lo que la participacin de entidades pblicas y privadas que cuentan con soporte de proyectos de cooperacin internacional ser de mayor importancia. Sin embargo, deber considerarse que exista una racionalidad y transparencia en los subsidios a fin de no constituir una competencia desleal para las entidades comerciales y las que estn intentando ubicarse en el nuevo mercado de servicios`. (9) El tema del fomento para el desarrollo de la oferta y la demanda de los servicios es tema de inters de varios programas de la cooperacin internacional en Nicaragua, y es uno de los puntos previstos para el Programa de Intervencin del INPYME, PII. Al respecto, es consenso entre especialistas de entidades de fomento y operadoras de SDE, que no existe suficiente coordinacin y menos an una estrategia compartida entre las entidades que tienen que intervenir en el diseo de las polticas y en la ejecucin de programas y proyectos de fomento de los servicios. Se han venido realizando instancias de concertacin interinstitucional entre entidades pblicas y de la cooperacin tcnica involucradas en el sector de la MIPYME, sin embargo, an estn por definir polticas claras y comunes, entre otros aspectos, sobre los subsidios a la oferta y la demanda, sobre estrategias para invertir recursos en determinados sectores, identificacin de fuentes de cooperacin y estrategias de transferencia de mtodos y tecnologas para el mejoramiento de los servicios, as como mecanismos y acuerdos para evitar duplicidades entre programas. Sin ser privativo del Estado, el rol concertador para el desarrollo de la MIPYME y los SDE es importante en el sector pblico en otras realidades y podra serlo as en Nicaragua.
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7.2.
Recomendaciones para futuras intervenciones de inpyme
En funcin de las conclusiones de este estudio y del PII 2002, se proponen los siguientes cuatro campos de intervencin para el INPYME: a) Innovacin de servicios y productos con enfoque sectorial, b) Fomento de la oferta, c) Fomento de la demanda, y d) Promocin de una estrategia concertada de los SDE con las entidades de fomento. a. Innovacin de servicios y productos con enfoque sectorial
La mejor forma de lograr este cometido es ejecutando de proyectos pilotos que organicen la atencin integral de sectores de produccin, introduciendo nuevas formas y mtodos de intervencin y adaptndolas a la realidad nicaragense; esto, con la participacin de operadores de SDE a los que se transfiera progresivamente tales diseos y metodologas. En este sentido, la experiencia de NICAMUEBLE es una experiencia innovadora en el medio, con una perspectiva de enfoque integral dirigido al mercado, y a la mejora de la calidad en procesos y productos. Sera conveniente proseguir con este tipo de experiencia profundizndose y repitindose para los sectores cuero y calzado, artesana u otros. Para incrementar la focalizacin y segmentacin, en este tipo de proyectos se podran incluir acciones diferenciadas dirigidas a unidades empresariales de diferente nivel de desarrollo en los varios niveles de la cadena vertical de valor agregado; (por ej., en el sector calzado: unidades pecuarias, teneras, empresas manufactureras de calzado y afines, PYME y microempresas con capacidad de desarrollo, y, comercializadoras). El enfoque de los servicios debe ser integral y estar dirigido a satisfacer la demanda del mercado final local o internacional, reorientando y complementando la oferta actual de las operadoras de SDE para conseguir tal cometido, pues esta es, como se ha visto previamente, limitada. Los servicios deben propender a la realizacin de planes de negocios con productos adecuados a la demanda interna y la demanda externa actual y potencial para el sector elegido. El criterio a primar para el diseo de los proyectos con perspectiva de innovacin de los SDE es la mejora del procesamiento de la materia prima, (madera, pieles, etc.), y la innovacin de productos, en cuanto a materiales procesados y diseos finales. Obviamente, esto implica el fortalecimiento integral de las unidades productivas: asistencia tcnica en procesos productivos y capacitacin tcnica para competencias en los puestos de trabajo, as como capacitacin y asistencia para el manejo administrativo, transferencia de herramientas de gestin y visin empresarial orientada al mercado.
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Adems, la organizacin de los SDE con enfoque de calidad, implica el fomento de la integracin comercial entre diferentes agentes y el fomento de la comercializacin (workshops, salas-exposicin, preparacin para ferias) con soporte permanente de informacin sobre demanda, insumos, modas-diseos, etc23. Para conseguir lo anterior ser necesario mantener alianzas estratgicas con entidades dirigidas a las exportaciones y organismos internacionales que cuenten con expertos en las tecnologas requeridas, as como generar un sistema de informacin sobre los sectores involucrados. Tambin ser necesario establecer alianzas estratgicas con entidades capaces de proseguir el enfoque de atencin integral a las que se pueda transferir el manejo de los programas una vez concluido el proyecto. En algunos casos podrn ser Cmaras Sectoriales si estuvieran bien organizadas, o tambin se debe considerar entidades como NITLAPAN CEI que vienen desarrollando enfoques de atencin integral a sectores de actividad productiva y que adems cuentan con el soporte de entidades pblicas y privadas que permitiran el manejo de este tipo de proyectos a largo plazo, debido a lo costoso que resultan y los niveles de subvencin que seguirn requiriendo. b. Fomento de la oferta
En este cometido INPYME debe funcionar bsicamente como entidad de fomento para apoyar a las oferentes de SDE a consolidarse en el mercado y brindar productos de mayor impacto para el sector MIPYME. Entre las varias intervenciones que puede asumir el INPYME para el fomento de la oferta se consideran las siguientes: b.1. En primer lugar, montar una estrategia de informacin sobre la MIPYME y los SDE; esto implica:
Disear un sistema de informacin sobre demanda y oferta de servicios, promoviendo procesos de concertacin con una mirada estratgica para el desarrollo de diferentes sectores empresariales. Esto implica disear y actualizar bases de datos sobre MIPYME y entidades de SDE. En la misma direccin que en el punto anterior, mantener informacin sobre necesidades, capacidades instaladas y oportunidades para establecer alianzas con entidades de diversas zonas del pas, a fin de propender a la mayor descentralizacin de los SDE.
23
En mltiples experiencias previas en diferentes pases se ha comprobado que los consorcios entre productores tienden a consolidarse cuando existen planes de produccin conjuntos, todas las dems motivaciones del consorciamiento, por ej. , aprovisionamiento de insumos, capacitacin en escala, etc., cobran sentido cuando existe la posibilidad de un negocio en perspectiva.
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b.2.
En segundo lugar, para el mejoramiento de mtodos e instrumentos en toda la gama de servicios:
Promover la introduccin, adaptacin y transferencia al medio de metodologas de capacitacin y asesoramiento a empresas, como ya lo viene haciendo con las matrices de competencias elaboradas en convenio con INATEC. Realizar concursos dirigidos a premiar la introduccin de metodologas y procedimientos de intervencin a favor al desarrollo de las MIPYME, ms novedosos y exitosos. b.3. En tercer lugar, con relacin al fortalecimiento de recursos humanos:
Promover la formacin de capacitadores y asesores, realizando seminarios especializados con especialistas con capacidad de transferir conocimientos y prcticas en temas de alta demanda en el medio. La realizacin de seminarios abiertos a la comunidad de entidades de SDE a partir de la presencia de consultores en proyectos sectoriales de INPYME, es una de las modalidades posibles de adoptar. b.4. En cuarto lugar, para permitir el monitoreo y evaluacin de los SDE
Montar y transferir un sistema de indicadores sobre la gestin, resultados e impactos de los SDE, apoyando y brindando asistencia tcnica a las entidades en la estandarizacin de registros e indicadores, en miras a establecer parmetros, (bench-marks`), de la gestin de los SDE en Nicaragua, as como ya los existen para las entidades de microfinanzas. Se podra utilizar la encuesta que se aplic en este estudio como elemento de partida para la definicin de indicadores y formatos de registro. b.5. Por ltimo, en miras de la retroalimentacin de informacin,
Realizar consultas de sondeo peridicas con las operadoras de SDE, para recoger sus propuestas e inquietudes. Considerar las propuestas de fomento de dichas entidades recogidas en este trabajo. c. Fomento de la demanda
El fomento de la demanda implica diferentes tipos de intervenciones. A continuacin nos referiremos a dos enfoques de intervencin que pueden ser adoptados por el INPYME:
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Intervenciones de preparacin y fortalecimiento de los empresarios para los SDE, que consideran entre diversos aspectos, la organizacin de los empresarios para facilitar su acceso a los servicios, la sensibilizacin y difusin para que adopten la motivacin e inters necesario en los servicios, el apoyo para la identificacin de reas de necesidad y tipos especficos de servicios, la generacin de espacios de interlocucin entre oferentes de servicios y empresarios informacin eventos, boletines u otros -, y, la preparacin para que los interesados tengan elementos para elegir entre los operadores de servicios mejor calificados y con los servicios especficos que requieren. Incentivos para la demanda, tales como bonos, pagos compartidos, etc. Respecto a este punto no se trata de que INPYME entre a competir con programas de bonos que realizan otras entidades; lo que sera importante es que en los proyectos sectoriales del INPYME, se estudie alguna modalidad para que los empresarios utilicen en determinados servicios en los que suele existir mucha competencia, subvenciones a la demanda similares a las que se vienen ofreciendo por otras instituciones, a fin de no incidir con un efecto de distorsin en un mercado de servicios` en construccin. Ms all de estos enfoques, en el estudio se refuerza un hecho ya conocido pero no siempre considerado en la entrega de productos de desarrollo empresarial, es decir, que se debe privilegiar los elementos de inters prioritario para el empresario y que aseguren los mayores resultados en trminos de ganancias y mejora evidente, como la forma directa y de mayor pertinencia para promover la demanda. Promover una estrategia concertada para el desarrollo de los SDE con las entidades de fomento INPYME puede cumplir un rol concertador y promotor, a fin de consolidar las vinculaciones interinstitucionales de las entidades de fomento pblicas y las entidades de la cooperacin tcnica internacional u otras entidades pblicas y privadas de fomento que se puedan formar. Se podra partir de visiones estratgicas compartidas sobre el desarrollo para los sectores MIPYME, considerando su diversidad, e identificar polticas y medidas de intervencin coordinadas y sin duplicaciones para el fomento de los SDE, en miras a lograr dichas visiones de desarrollo. Entre los varios aspectos que debern concertarse resulta de prioridad: Aclarar el rol de los subsidios, en el entendido de que el reto es cmo deberan canalizarse los subsidios para desarrollar, en vez de distorsionar los mercados de SDE. En el modelo de desarrollo de mercados, los subsidios son vistos como temporales, pero sin embargo, las estrategias sobre montos y periodos de tiempo requeridos no han sido determinadas. Preguntas para los subsidios por el lado de
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la oferta, tales como si los subsidios deben permitir la capitalizacin de los proveedores de SDE, la formacin de recursos, transferencia metodolgica o si deben restringirse solamente al desarrollo de nuevos productos y el monitoreo e identificacin de proveedores, siguen vigentes y dependen de los recursos disponibles y prioridades en el medio. Otros se enfocan a promover la demanda, como parte esencial para la construccin del mercado; sin embargo, ambos son interdependientes entre s, pues las debilidades estn identificadas en ambos componentes y tienen un efecto de retroalimentacin. A partir de esta investigacin se pone en evidencia que sera importante reforzar el subsidio de la demanda en la microempresa, sector que se encuentra marginalmente servido en trminos de SDE en comparacin a la pequea y mediana empresa. Establecer el papel de los proyectos y su particularidad como operadores de SDE, analizando las opciones de transferencia y su incidencia en el mercado de SDE en construccin, en la medida que pueda llegar a provocar distorsiones. En ciertos foros de anlisis se ha hablado de introducir nuevas modalidades de transferencia de SDE a modo de franquicias en cuanto culmina un proyecto, considerado exitoso y replicable. Los sectores, mbitos y espacios de intervencin de diferentes agentes de fomento, para evitar duplicidades y saturaciones.
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BIBLIOGRAFA DE REFERENCIA PROGRAMA NACIONAL DE COMPETITIVIDAD- BANCO MUNDIAL Baldizn, Yader: Informe de Taller-Servicios No Financieros; Managua, octubre, 2000 PROCAPE-GTZ Barragn, Luis Martn: Caracterizacin de la oferta de servicios de desarrrollo empresario; Managua, enero, 2001 OIT-CENTRO INTERNACIONAL DE FORMACIN McVay, M. y Overy Miehlbradt, A.: Servicios de desarrollo empresarial. El desarrollo de mercados comerciales para los SDE. Documento de referencia, versin actualizada, Segundo Seminario Anual, Turn, Italia, mayo, 2001 PROMICRO-OIT- CUADERNOS DE TRABAJO Trejos Solrzano, Juan Diego: La microempresa en Nicaragua en la dcada de los noventa; Costa Rica, 2001 PROMICRO-OIT Arroyo Moreno, Jorge: El mercado de los servicios de desarrollo empresarial para la micro y pequea empresa en Amrica Central. Ponencia del IV encuentro Latinoamericano: Mercado de los servicios de desarrollo empresarial para la pequea empresa: Subsidio o rentabilidad?; Antigua, 10 al 12 de diciembre, 2001 INPYME Gmez; Rafael: Propuesta de desarrollo para las MIPYME; Managua, junio, 2001 INPYME Gmez; Rafael: Anlisis institucional; Managua, junio, 2001 CEPAL- REVISTA 67 Labarca, Guillermo: Capacitacin en pequeas empresas en Amrica Latina; Santiago de Chile, abril, 1999 MICROENTERPRISE BEST PRACTICES- USAID-GLOBAL BUREAU Barton, Clifton: Microenterprise Business development services: defining institutional options and indicator of performance, USA; September, 1997 GTZ/DONOR COMMITTEE ON SMALL ENTERPRISE DEVELOPMENT Gibson, Alan et al: Business development services for SME development: a guide line for donor-funded interventions, April, 1997
INPYME
TULUM S.A. / GTZ Reichmuth, Markus: Oferta de servicios no-finacieros para la micro, pequea y mediana empresa en Nicaragua; Managua, 1999
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INFORME FINAL, ESTUDIO SDE EN NICARAGUA

INSTITUTO NICARAGENSE DE APOYO A LA PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA (INPYME)

Sara Pait1 Consultora PROMICRO/OIT Managua, 28 de febrero del 2.002

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Enfoque conceptual y problemtica del estudio

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que cubren necesidades

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DIAGRAMA DE INTERACCIONES ENTRE NIVELES

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INFORME FINAL, ESTUDIO SDE EN NICARAGUA

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39.2 100.0 44.3

*Bases de datos depuradas de:

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ONG DE CRDITO Y SDE o PRODEM/ACODEP

INSTITUTOS O CENTROS DE SDE DE UNIVERSIDADES o o NITLAPAN- UCA IADE-CENTURI / UAM

INTITUTO DE FORMACIN Y CAPACITACIN o Instituto Tcnico de Jinotepe, ITJ, del INATEC6

PROYECTO ADSCRITO A ENTIDAD PBLICA DE TERCER PISO o Proyecto NICAMUEBLE

INFORME FINAL, ESTUDIO SDE EN NICARAGUA

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Los grupos que participaron tuvieron las siguientes caractersticas:

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36,4 1,4 100

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MOTIVOS DE ORIGEN COMO OPERADOR-A DE SDE

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TIPO DE ENTIDAD INSTITUCIN PBLICA O MIXTA

No reportan Total Managua, 28 de febrero/02

INFORME FINAL, ESTUDIO SDE EN NICARAGUA

LUGAR DONDE OPERA

EN DOS DEPARTAMENTOS FUERA DE MANAGUA

EN OTRO DEPARTAMENTO ADEMS DE MANAGUA

INFORME FINAL, ESTUDIO SDE EN NICARAGUA

TIPO DE ENTIDAD INSTITUCIN PBLICA O MIXTA ONG

ONG DE CRDITO Y SDE

36 1 2.5% 7 3 1.4% 43 4 11.7% 20 19 26.5% 45 6 18.3% 78 6 32.1% 4 19 4.9% 20 2 2.7% 24 60 100.0%

INFORME FINAL, ESTUDIO SDE EN NICARAGUA

INFORME FINAL, ESTUDIO SDE EN NICARAGUA

TIPO DE ENTIDAD INSTITUCIN PBLICA O MIXTA

7 1 3.2% 0 3 .0% 0 4 .0% 1 17 10.0% 17 5 39.1% 3 6 6.8% 5 19 40.9% 0 1 .0% 4 56 100.0%

0 1 .0% 5 3 7.3% 2 4 3.1% 1 17 10.9% 33 4 67.7% 0 6 .0% 1 19 10.9% 0 1 .0% 3 55 100.0%

10 1 13.7% 8 3 31.5% 0 4 .0% 1 17 28.8% 3 5 21.9% 0 6 .0% 0 19 4.1% 0 1 .0% 1 56 100.0%

48 1 3.8% 74 3 17.5% 25 4 8.0% 11 17 15.3% 94 5 37.2% 21 6 9.8% 6 19 8.4% 0 1 .0% 23 56 100.0%

INFORME FINAL, ESTUDIO SDE EN NICARAGUA

Quines son, segn sexo de los empresarios-as/clientes? TABLA 3.9

INFORME FINAL, ESTUDIO SDE EN NICARAGUA

Promedio N Promedio N Promedio N Promedio N Promedio N Promedio N Promedio N Promedio N Promedio N