Sunteți pe pagina 1din 52

CUPRINS:

INTRODUCERE B. OBLIGAII__________________________________________________________________19 VENITURI TOTALE____________________________________________________________22 Cheltuieli materiale total________________________________________________________22 Cheltuieli cu personalul total_____________________________________________________22
Alte cheltuieli de exploatare....................................................................................................................22

Puncte forte______________________________________________________________41 Puncte slabe______________________________________________________________41 Oportuniti______________________________________________________________42 Ameninri_____________________________________________________________________42


1.2. Planificarea marketingului intrarea in parteneriat pentru edificarea relaiilor cu clientii_______7

1.2.1. Planificarea strategica i firmele mici___________________________________________8 1.2.1. Coninutul i caracteristicile planului de marketing________________________________8 CAPITOLU 2 PREZENTAREA S.C. MOBEX S.A. _________Error: Reference source not found
2.1. Date generale_______________________________________________________________________10

2.2. Portofoliul de produse______________________________Error: Reference source not found 2.3.Structura organizatoric i personalul societii____________________________________14 2.4. Situaia economico-financiar a ntreprinderii pe perioada 2004-2008 _________________17 2.5. Analiza rezultatelor firmei__________________________Error: Reference source not found CAPITOLUL 3 MEDIUL DE MARKETING AL S.C. MOBEX S.A. ______________________25 3.1. Micromediul ntreprinderii____________________________________________________25 3.2. Macromediul unitii_________________________________________________________26 3.3. Particularitile pieei de mobila din Romnia_____________________________________31 3.4 Analiza swot a ntreprinderi____________________________________________________34 CAPITOLUL 4 ELABORAREA STRATEGIEI DE MARKETING A S.C. MOBEX S.A. PENTRU GAMA DE PRODUSE MOBEX CLASSIC________________________________36 4.1. Componentele mixului de marketing al gamei lansate_______________________________36 4.1.1. Strategia de produs_________________________________________________________36 4.1.2. Strategia de pre____________________________________________________________37 1

4.1.3. Distribuia________________________________________________________________37 4.1.4. Strategia de promovare______________________________________________________38 4.2. Lansarea gamei de produse pe piaa din Romnia_______Error: Reference source not found 4.2.1. Strategia de promovare a gamei____________________Error: Reference source not found 4.2.2. Analiza swot pentru noua gam lansat pe piaa din Romnia_ Error: Reference source not found 4.2.3. Stabilirea obiectivelor strategice de lansare ___________Error: Reference source not found 4.3. Programul de lansare a gamei de produse______________Error: Reference source not found 4.4. Control i evaluare________________________________Error: Reference source not found CONCLUZII ANEXE BIBLIOGRAFIE

Introducere
Existenta agregatelor economice n ziua de astzi este un necesar ce trebuie optimizat n funcie de evoluiile din ce n ce mai rapide in relaiile ce se stabilesc ntre diferite prti ale comerului mondial. Ne confruntm cu o schimbare macroeconomic pe diferite straturi ce influenteaz procesele economice, care, odat cu amplificarea efectelor negative din ce n ce mai evidente, va duce la un impas din punct de vedere financiar. Diversele analize i interpretri conduc la o concluzie ce vizeaz schimbri la nivelul treptelor de varf ale organizaiilor i modificri la nivel de post pentru a putea obine o apropiere de strategiile vizate. Pe tot globul, n cazul economiilor mediu i puternic dezvoltate se resimte intensificarea relaionrii umane i a relaiilor diplomatice pentru a se putea dezvolta o interdependen la nivel de contacte ducnd la o ntrire a poziie de ncredere pe piaa. Prezentarea noilor oportuniti i mpartairea progreselor sunt condiii pentru evoluia pieei i dezvoltarea comerului internaional. Promovarea i modul de dezvluire a ofertelor devin, treptat, o condiie nu numai pentru doritori ct i imperioasa n plan strategic. Rolul imaginii pentru consumator are, n prezent, o importan deosebit datorit factorului original pe care l presupune i se contureaz ca o linie de orizont pentru viitor. n primul capitol am vorbit despre planificarea strategica, procesul planificrii intr-o companie si etapele planului de marketing. Al doilea capitol cuprinde prezentarea firmei S.C. Mobex S.A. care include: date generale ale firmei, portofoliul de produse, structura organizatoric i personalul societi, situaia economico-financiar a intreprinderii pe perioada 2006-2008,. Capitolul trei cuprinde mediul de marketing al S.C. Mobex S.A. care include: micromediul i macromediul ntreprinderii, i particularitile pieei de mobil din Romnia. Ultimul capitol ncepe cu elaborarea strategiei de marketing a firmei S.C. Mobex S.A. pentru gama de produse Mobex Classic pe piaa din Romnia care cuprinde: pregtirea firmei Mobex pentru intrarea pe piaa din Romnia cu o noua gama de produse, analiza Swot pentru noua gama de produse, stabilirea obiectivelor strategice de lansare, componentele mixului de marketing ale gamei coninutul programului. n concluzie, clienii sunt sensibili la tehnicile promoionale care duce la achiziionarea produsului respectiv. Este de asteptat ca impactul economoic al industriei de mobil, n aceast zon s cresc n continuare. lansate i

CAPITOLUL 1. PLANIFICAREA STRATEGIC 1.1. Aspecte generale ale planificrii strategice Dac managementul organizaiei industriale se realizeaz prin exercitarea funciilor de planificare, organizare, conducere (antrenare la aciune) i control, o afirmaie c ,,planificarea este Funcia de baz a managementului" poate s par o exagerare; s-ar putea ca impresia aceasta s fie creat de forma de exprimare. i totui, dac planificarea este apreciat ca fiind cheia de bolt sau funcia fundamental este pentru c prin toate aciunile manageriale de organizare, conducere i control se urmrete aducerea la ndeplinire a deciziilor planificrii. Pentru ca organizaia economic s obin rezultate prin care s supravieuiasc, n ansamblul ei dar i fiecare component, fiecare angajat trebuie s tie ce are de fcut, iar rspunsul se obine prin planificare. Planificarea1 permite inelegerea mediului in care acioneaz firma i elaborarea strategiei sale. n mediul internaional, planificarea este mai dificil de realizat, datorit numrului de elemente externe implicate. Planificarea poate funciona att pe plan intern ct i pe plan extern; diferenele dintre planificarea intern si internaional fiind prezentate puin mai jos: Planificarea intern ntr-o companie2, procesul planifictri este unul complex i logic care se desfsoara la toate nivelurile pentru a atinge obiectivele propuse. 1. O singur limb i naionalitate. 2. Piaa relativ omogen. 3. Date disponibile i, in mod normal, precise i usor de cules. 4. Factorii politici sunt relativ neimportani. 5. Libertatea relativ faa de amestecul guvernamental. 6. Firmele individuale au un efect redus asupra mediului. 7. ovinismul ajut. 8. Mediul afacerilor relativ stabil. 9. Climat financiar uniform. 10. O singur moned. 11. Regulile jocului afacerilor stabilizate.
1 2

Danciu Victor Marketing internaional, Editura Economic, Bucureti, 2001 Kotler Philip Pincipiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998

12. Managementul obinuit, in general, cu mparirea responsabilitii i folosirea controalelor financiare. 1.1.1. Domenii eseniale impunse aciuni n trei domenii eseniale: Primul este gestionarea activitiilor firmei ca pe un portofoliu de investiii Al doilea implic evaluarea fiecarui atu al activitii prin luarea n considerare a ritmului de cretere a pieei, precum i a poziiei i a corespondenei firmei cu piaa. Al treilea este stabilirea strategiei. Pentru fiecare activitate, firma trebuie s conceap un plan de joc ( game plan) pentru indeplinirea obiectivelor sale pe termen lung. Marketingul2 joac un rol esenial n procesul de planificare strategic. Managementul de marketing este persoana cu rol funcional care are contribuia cea mai semnificativ la procesul de planificare strategic, avand roluri de conducere in definirea misiunii activitii; analiza situaiilor de mediu, concureniale i de afaceri; dezvoltarea obiectivelor i a strategiilor; preacum i n definirea planurilor operaionale care sunt complet legate de palnul strategic. Pentru a ntelege managementul de marketing, trebuie s ntelegem planificarea strategic. Cele mai multe companii mari dispun de patru niveluri organizationale: nivelul corporaiei; nivelul diviziei; nivelul unitaii; nivelul de activitate; nivelul produsului. Planul de marketing opereaz pe 2 niveluri: strategic i tactic. Planul de marketing strategic prezint pieele inta i valoarea propus a fi oferit pe baza analizei celor mai bune ocazii ale pieei. Planul de marketing tactic specific tacticilor de marketing cuprinznd caracteristicile produsului, promovare, comercializare, stabilirea preurilor, canalele de vanzare i servicile. 1.1.2. Nivelurile planificrii strategice a) Nivelul3 organizaional superior. El prezint nivelul cel mai nalt al planificrii n orice firm. Principalele aspecte decizionale strategice abordate la acest nivel se refer la stabilirea misiunii i
23

Philp Kotler Managementul Marketing , Editia 4 Editura Teora Bucureti Virgil Balaure Marketing Editia 2 Editura Uranus, 2002

34

viziunii i formulare obiectivelor organizaionale, structura portofolilului de activiti, determinarea modalitilor de dezvoltare, volum i modul de alocare pentru destinaii a resurselor financiare. b) Nivelul unitii strategice de activitate. Pentru ndeplinirea obiectivelor sale de ansamblu, firma este de regula n comercializarea mai multor produse, pe diferite piee. n esena o unitate strategic de activitate se concentreaz asupra unui singur produs sau a unei mrci, asupra unei linii de produse ori mix de produse asociate n consum, care satisface o anumita nevoie a pieei sau un grup de nevoi conexe. Pentru a identifica o unitate strategic de activitate, este necesar considerarea urmtoarelor caracteristici pe care le regsim cumulativ la nivelul orcarei uniti de acest fel: planificarea separt. O unitate strategic const fie intr-o singura activitate, fie ntr-un grup de activitii aflate n strns legatur, care pot fi determinate de rezultatele firmei si planificate distinct. conducerea distinct. Unitate strategic de afaceri are un manager propriu, care poart rspunderea ndeplinirii urtoarelor obiective de profit. concurenii proprii. Confruntarea cu concurenii are loc, de obicei, la nivel unitii strategice de activitate, nu la nivelul ansamblului organizatoric. c) Nivelul functional. Se refer la funciile firmei, i modul n care sunt ndeplinite influieneaz competitivitatea firmei pe pia. 1.1.3. Misiunea firmei Planificarea strategic la un nivel superior al organizaiei i implicitla nivelul unittiilor strategice de activitate i al funciilor ndepliniri trebuie s se desfsoare n deplin cocordan cu viziunea ntreprinderii. Misiunea trebuie s specifice: scopul firmei i motivele existenei sale. poziia pe care ntreprindera dorete s o dobndeasc i modul n care ntreprindere intenioneaz s accead la poziia respectiv. valorile de baza atitudinea fa de grupurile din interiorul i exteriorul organizaiei (salariai, acionari, clieni, furinizori, bnci) interesate n mod direct sau indirect de rezultatele activitii sale. n general, declaraia privind misiunea ntreprinderii se refer la urmtoarele aspecte: pieele sau segmentele de pia int, preciznd tipurile de clieni poteniali pe care firma i propune s i serveasc i nevoile acestora; principalele produse i servicii furnizate, cu menionarea avantajelor specifice pe care ntreprinderea le ofera n raport cu nevoile clientilor si; 6

aria geografic de activitate, care poate fi local, naional, regional sau mondial; tehnologiile de baz pe care ntreprinderea le va utiliza pentru a satisface necesitile pieei; filozofia organizaiei, przent adesea sub denumirea de credo, care reflect sau expune explicit convingerile, valorile, aspiraiile filozofice ale firmei; imaginea public dorit, ntreprinderea fiind preocupat s transmit o anumit imagine specific i favorabil pieei int; concepia firmei despre ea nsi, care nu apare de obicei, ei n mod implicit, n declaraia privind misiunea firmei i care decurge din capacitatea ntreprinderii de a evalua n mod realist propriile puncte forte i slbiciunii, ca firma care concureaz pe o anumit pia; competena distinct a firmei, respectve abilittile si punctele forte prin care ea se diferentiaz de concureni 1.1.4. Obiectivele corespunztoare nivelurilor de planificare strategic a) Obiective corespunztoare nivelului organizaional superior. Obiectivele generealeale ntreprinderii precizeaz nivelurile de performan care urmeaz s fie atinse ntr-o anumit perioad de timp. Aceste obiective se refer la ansamblul activitilor desfurate de ntreprindere. b) Obiectivele unitii strategice de activitate . Adugarea sau excluderea unei uniti strategice n/din portofoliul de activiti au devenit opiuni curente n mediul de afaceri actual. c) Obiectivele funcionale de marketing la nivelul funciei de marketing, n cadrul planului de marketing al ntreprinderii sau al produsului obiectivele stabilite sunt corelate cu obiectivele generale ale ntreprinderi. 1.2. Planificarea marketingului intratea n parteneriat pentru edificarea relaiilor cu clientii Planul4 strategic stabilete ce tipuri de activiti va desfasura fiecare companie i ce obiective urmarete fiecare. Apoi, n cadrul fiecrei uniti activitate, are loc o planificare mai detaliat.

45
6

Philip Kotler si Armstrong Kotele Principiile Marketingului Editia 2 Editura Teora

Mihai Papuc Cercetrii de marketing Editura Universitar, 2007

Principalele departamente functionale din cadrul fiecarei uniti marketing, finane, contabilitate, aprovizionare, producie sau exploatare, sisteme informaionale, resurse umane i altele trebuie s conlucreze pentru ndeplinirea obiectvelor strategice. Marketingul joac un rol cheie n planificarea strategic a companiei, din mai multe puncte de vedere. Marketingul ofer o filozofie cluzitoare, date de intrare i marketingul este cel concepe strategiile pentru atingerea obiectivelor unitii. Pe lng management relaiilor cu clienii, marketingul trebuie s participe managmentul relaiilor cu partenerii din alte departamente ale firmei, pentru a forma mpreuna un lan al valorii care sa-l serveasca n mod eficace pe client. Trebuie s intre ntr-un parteneriat eficace cu alte firme din sistemul de marketing pentru a forma o reea de furnizorii de valorii care s fie superioar competitivitai. 1.2.1. Planificarea strategic si firmele mici Mare parte din teoria planificrii strategice se concentreaz pe corporatiile mari, cu multe divizii i produse. Dar i ntreprinderile mici pot s aplice cu rezultate benefice planificarea strategic judicioas. Dei majoritatea firmelor mici demareaz cu planuri cuprinztoare de afaceri de marketing, destinate s-i atrag pe investitorii potentiali, o data pornit activitatea, ncepe s lase la o parte planificarea strategic. Planificarea strategic poate s-i ajute pe managerii firmelor mici s anticipeze situaiile de acest gen i s vad cum le-ar putea prevenii sau o data aparute, cum ar putea s le gestioneze. 1.2.2. Continutul i carcateristicile planului de marketing Adaptarea5 activitii ntreperinderii moderne la schimbrile continue ale mediului extern este posibil numai printr-o planificare strategic orientat ctre pia. Ea reprezint procesul managerial de stabilire i meninere a unor relaii viabile ntre obiectivele i resursele unei organizaii, pe de o parte, i conjunctura pieei, pe de alta parte. Obiectivul planificrii strategice consta n permanen adaptare a activitiilor i produselor firmei n scopul dezvolrii ei i al obnerii profiturilor propuse. Unul6 din elementele cele mai importante al orcrui plan de afaceri l constituie planul de marketing format, la randul lui, din planul strategic de marketing ce traseaz principalele obiective i strategii ale activittii de marketing, corespunztoare nevoilor firmei i oportunitilor oferite de

57
8

Smendescu Ion (coordonator) Marketing, Editura ProUniversitar, Bucureti, 2007

Smendescu Ion Bazele marketingului, Editura ProUniversitar, Bucureti, 2008 8

pia i planul tactic de marketing care pune n eviden tacticile de marketing specificefiecrei etape.

Etapele planului de marketing 1. Misiunea companiei 2. Obiectivele corporative 3. Analiza mediului firmei (analiza mediului exter i intern ) audit de marketing 4. Analiza SWOT 5. Strategii de pia 6. Strategii ale mixului de marketing (pre, produs, distribuie, promovare) 7. Program de marketing 8. Bugetul 9. Evaluare i control Planificarea7 strategic permite firmei s-i organizeze activitile n aa fel nct s reziste unor evenimente neprevzute n domenilul n care actioneaz i s obin o produie i un profit ct mai bun pe pia. Pentru aceasta se au n vedere trei aspecte eseniale i anume: portofoliul investiional; potenialul de profit ; alternativa strategic. Realizarea obiectivelor strategice ale unei organizaii, reieite din planificarea strategic, se nfptuiete prin aa-zisele planurii de afaceri care vizeaz fiecare unitate strategic de activitate, fiecare categorie de produse sau produse n parte, precum i pieele inta mai importante. Philip Kotler subliniaz c activitiile de marketingconst n analiza ocaziilor ivite pe pia, studierea i alegerea pieelor tint, elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing, organizare, implementare si controlul efortului de marketing.

CAPITOLUL 2 PREZENTAREA S.C.MOBEX S.A.


2.1. Date generale Firma Mobex S. A. este o societate comercial pe aciuni, deci o societate de capitaluri la care cotele de participaie ale asociailor sunt reprezentate prin titluri numite aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul ei social, membri asociai avnd fiecare obligaia de a depune cota parte subscris i rspunznd fa de teri numai n limita aporturilor lor. Situat n Trgu Mure, n partea central-nordic a Romniei, MOBEX S.A. este o societate cu capital integral privat avnd un numr de 1100 angajai. Este continuatoarea tradiiei n fabricarea mobilei a unor ateliere atestate documentar la sfritul secolului al XIX lea, care au stat la baza nfiinrii ei n 1948. MOBEX S.A. produce o gam larg de mobilier destinat locuinelor, hotelurilor i instituiilor publice din ntreaga lume. MOBEX S.A. este o societate cu tradiie n producia i comercializarea de mobilier de art, clasic i modern, pentru uz casnic, hotelier sau instituii publice. Pe piaa mobilierului pentru hoteluri, MOBEX SA este prezent nc din 1991, nregistrnd o dinamic cresctoare n ultimii ani, att pe plan intern ct i la nivel internaional. n stadiul de desfurare a lucrrilor se afl o serie de mini-hoteluri, pensiuni i restaurante din Romnia, Germania, Ucraina i Rusia. Mobilarea hotelurilor include i amenajarea interioar a recepiilor, barurilor i restaurantelor aferente, fie dup proiectele specifice ale arhitecilor proprii ai beneficiarului, fie dup concepia MOBEX SA. Dat fiind specificul acestei piee, cu termene stricte de punere n funciune, cu lucrri de montaj la faa locului, MOBEX SA este organizat corespunztor, ncepnd de la proiectare i pn la montajul final, cu proiectanii specializai, care se deplaseaz la beneficiar, efectueaz msurtori, proiecteaz produsele i cu echipe de montatori dotate cu utilaje portative, scule adecvate i cu mijloace de transport pentru deplasare. Cptnd calitatea de persoan juridic, societatea este titulara dreptului de proprietate asupra tuturor bunurilor mobile i imobile, contracte de nchiriere, creane i debite care formeaz patrimoniul su i care poart denumirea de fond de comer sau capital social. La constituire, S.C. " Mobex" S.A. avea un capital social de 100 milioane lei, atestat de cele 100.000 aciuni la purttor cu o valoare nominal de 1 000 de lei fiecare. Dintre acestea 70.000 aparineau principalilor doi 10

acionari, fiind repartizate egal ntre acetia i conferindu-le astfel calitatea de " acionar cu poziie de control". Organele de conducere ale firmei sunt reprezentate de Adunarea General a Acionarilor, Consiliul de Administraie, cenzorii i directorii executivi, care vegheaz la buna organizare i funcionare a activitii n cadrul societii. Numrul de nregistrare la Oficiul Registrului Comerului de pe lng Tribunalul Mure, Cod de nregistrare Fiscal RO 1222544. Durata societii este nelimitat, cu ncepere de la data nregistrrii la Oficiul Registrului Comerului de pe lng Camera de Comer i Industrie al Romniei sub Nr. : J-26/8/1991. Aceasta i desfoar activitatea in conformitate cu legile romne i cu prezentul act constitutiv. SEDIUL SOCIAL: Societatea Comercial Mobex S.A., are sediul n Tg.Mure, strada Cprioarei Nr. 2, telefon: 0265/ 217424, fiind persoan juridic romn i avnd forma de proprietate: capital privat. Activitatea preponderent este producia i comercializarea de mobilier din lemn, avnd prin urmare Cod Caen 3.109. FORMA JURIDIC: SC MOBEX SA TRGU-MURE este organizat ca societate pe aciuni, capitalul social fiind structurat astfel: APAPS----------------------------------------22,14% Acionari particulari-------------------------87,86% CIFRA DE AFACERI la 31.12.2008: 44.123.401 Ron 2.2. Portofoliul de produse S.C. " Mobex" S.A. are o serie de caracteristici: organizare autonom a unei activiti de exploatare a factorilor de producie; ntreaga activitate este coordonat de ctre ntreprinztor, care implicit i asum riscul; scopul activitii este producerea de bunuri i servicii destinate schimbului, n vederea obinerii unui ctig; n momentul nfiinrii obiectul de activitate al societii era reprezentat de producerea i comercializarea de mobilier i piese de mobilier, ulterior fiind inclus i activitatea de construcii i amenajri interioare ( anul 2006). n domeniul mobilei activitatea curent const n proiectarea i realizarea pieselor de mobilier din lemn i metal ( n special aluminiu), i , cu toate c atelierul de tmplrie era dotat iniial doar cu utilaje pentru realizarea unor produse relativ simple, societatea a reuit n timp s se lanseze i n producia de mobil ce presupune un proces tehnologic mai elaborat. 11

Mobex este o reea regional de magazine specializate n vnzarea de mobilier i decoraiuni interioare, destinate consumatorilor care doresc produse de calitate european la preuri accesibile. Oferta Mobex include mobilier de living, dining, dormitor, buctrii, bi, mobilier de teras i grdin, decoraiuni, covoare i corpuri de iluminat. Mobex opera la final de 2008 o reea de apte magazine proprii, dintre care patru n Bucureti i cte unul n Trgu-Mure, Sibiu i Braov, i era prezent prin intermediul distribuitorilor n 14 orae din ar. Afacerile pe piaa extern erau derulate n zona fostelor state CSI (Comunitatea Statelor Independente). Pe piaa intern, circa 15-20% din vnzri sunt generate de mobilierul pentru hoteluri Mobex are ca principal domeniu de activitate producerea de mobilier din lemn pentru locuine i hoteluri, firma avnd clieni n Italia, Frana, Germania, Rusia, Marea Britanie, Belgia, Olanda, Japonia i SUA. Mihail Popescu este acionarul majoritar al companiei, cu o participaie de 51,61% din aciuni, un alt acionar important fiind SIF Banat-Criana, care deine un pachet de circa 14% din companie. Tipuri de garnituri 1. Sufragerii 2. Dormitoare 3. Cabinete de lucru 4. Holuri Tabelul nr. 2.2.1. Tipuri de produse Bufete cu vitrin Bufete Rame oglind Scaune Canapele Fotolii Msue Mese Vitrine Argintare Comode TV Paturi Dulapuri Noptiere Comode Biblioteci Birouri Carcase ceas Banchete Console Altele

Fiind n acelai timp i o firm de construcii, S.C. " Mobex" S.A. are ca obiect de activitate att construirea de noi edificii, precum i lucrri de transformare, adugire, amenajare i altele. n acest sens principalele activiti vizeaz proiectarea tehnologic, execuia i montajul pentru: faade, ui, ferestre din aluminiu i sticl n sistem Schuco-Saint Cobain; placri uscate cu material compozit Alpolic; geamuri izolante simple sau speciale ( reflectorizant, antiefracie, decorativ) 12

tavane false Barrisol; tmplrii PVC i aluminiu; amenajri interioare din gips carton. n ce privete piesele de mobilier, fluxul de producie pe diferite sortimente este organizat pe operaii i posturi fixe specifice fiecrui produs. Acest lucru are impact asupra rentabilitii, determinnd reducerea acesteia n msura n care nu se coreleaz foarte bine diferitele activiti aferente aceluiai produs, scznd n acest fel viteza de rotaie a activelor societii. La secia Prese-Confecii metalice, pentru produsele de mobilier din aluminiu, se folosesc prese de 6-25 tf, iar pentru operaiile de formare plastic la rece o pondere semnificativ au operaiile executate manual. Dup montajul reperelor profilate, produsele se supun operaiilor de pregtire chimic a suprafeei n vederea protejrii anticorozive prin zincare sau acoperire cu pulbere electrostatic, urmate de montajul final i ambalare. Referitor la confeciile metalice uoare, operaiile de debitri, profilri tabl i sudur ocup o proporie foarte mic n totalul produciei din secie. La atelierul de tmplrie se execut repere simple, dar i complexe, pentru articolele de mobilier din lemn, n special prin operaiile de debitare, adus la grosime i lefuire. Finisarea suprafeelor se realizeaz conform operaiei de lcuire prin imersie. La atelierul de croitorie se produc confeciile textile aferente pieselor de mobilier, operaiile din aceast secie fcndu-se n cea mai mare parte manual. electrostatic, o noutate n domeniul acoperirii suprafeelor metalice. Finisarea suprafeelor turnate la piesele de mobilier metalic se realizeaz prin sablare cu nisip. Principalul inconvenient l reprezint i aici instalaiile de finisaj neperformante, cu un consum energetic ridicat i necesitnd n acelai timp un volum mare de for de munc. Atelierul Matrierie-Prototipuri asigur sdv-urile necesare executrii produselor la toate seciile, ntreinerea lor i execuia prototipurile produselor lansate pe pia. Asimilarea n producie a unor articole noi are loc anevoios i necesit un timp ndelungat de pregtire a fabricaiei, deoarece nivelul tehnic de nzestrare a diferitelor ateliere este destul de sczut n comparaie cu unii competitori, fapt care se reflect i asupra rentabilitii ntreprinderii. n cadrul fiecrei secii i desfoar activitatea i cte un controlor, care asigur controlul interfazic i final al produselor. n concluzie se poate aprecia c un factor negativ important n calea dezvoltrii produciei de mobil l constituie, n momentul de fa, nivelul mediu al dotrii tehnice, majoritatea instalaiilor i utilajelor fiind achiziionate, la nfiinarea societii, de la unele ntreprinderi productoare de mobil, cu capital de stat. Ponderea mainilor i utilajelor noi, achiziionate n decursul ultimilor 23 ani, este de doar 20-25% din total. Acest fapt, ca i ponderea mare a operaiunilor efectuate 13 Nivelul tehnologic al utilajelor existente n atelier se situeaz n jurul anilor 1990, excepie fcnd instalaia de vopsit n cmp

manual determin un ciclu de producie destul de ndelungat cu o serie de consecine negative asupra ratelor de rentabilitate. Cu totul altfel se prezint situaia n ceea ce privete construciile i amenajrile interioare, domeniu de activitate n care firma s-a lansat n urm cu doar 3 ani, dar n care sunt folosite unele din cele mai noi i moderne tehnologii i materiale cunoscute n acest domeniu. Cu toate c majoritatea utilajelor grele (excavatoare, macarale, ncrctoare, buldoexcavatoare) sunt procurate din strintate prin intermediul BSTD Romexim S.R.L., nefiind noi, performanele acestor echipamente le depesc de cele mai multe ori pe cele ale echipamentelor noi produse n ara noastr. Aceeai dotare modern se regsete i n cadrul nou-nfiinatului compartiment de proiectare a construciilor civile i industriale, fapt ce permite realizarea unor lucrri de nalt performan. Ca urmare i rentabilitatea realizat de acest sector de activitate este mai mare dect n cazul produciei de mobil, cu toate c i aici avem de a face cu un ciclu de producie ndelungat, specific activitii de construcii. Diferena pozitiv rezult n primul rnd din productivitatea ridicat aferent construciilor, productivitate ce are la baz randamentul crescut al utilajelor i echipamentelor folosite. 2. 3. Structura organizatoric i personlul societii Structura organizaional a ntreprinderii cuprinde o structur de conducere sau funcional i o structur de producie sau operaional. Structura organizatoric este de tip funcional fiind compus att din compartimente operaionale ct i funcionale, conform anexelor 1,2,3,4. Conductorul este specializat ntr-un anumit domeniu, beneficiind de asistena compartimentului funcional. Executanii primesc ordine att de la efii ierarhici ct i de la conductorii compartimentelor funcionale din care fac parte, fiind multiplu subordonai. Managementul societii este asigurat de un Comitet Director reprezentat de un Director i 3 directori adjunci cu atribuii tehnice, economice i comerciale. Societatea comercial MOBEX SA Trgu-Mure dispune de un potenial uman valoros, posibilitatea profesional a personalului de conducere i de execuie situndu-se la un nivel ridicat de pregtire tehnic, tehnologic i economic i dispunnd de o experien ndelungat. Din acest punct de vedere, se poate aprecia c att n etapa actual de fucionare, ct i n perspectiva realizrii unor retehnologizri, societatea nu va avea probleme deosebite cu fora de munc, aceasta fiind capabil s asigure funcionarea corespunzatoare a societii n toate compartimentele i seciile de producie. 14

Stabilitatea numrului de salariai demonstreaz abilitatea echipei manageriale de a menine un echilibru ntre volumul de producie, productivitatea muncii, profit i fondul de retribuie consimit de salariai. Evoluia personalului n ultimii ani: Tabelul nr. 2.3.2. Evoluia personalului n ultimii ani Anii 2005 Nr. mediu de 1589 salariai 2006 1249 2007 1095 2008 1079

Sursa: Raport de audit asupra situaiilor financiare anuale pe perioada 2004-2008 Grafic, tabelul anterior prezentat este dup cum urmeaz:
Nr. mediu de salariai 2005- 2008

2000 1589 1500 1000 500 0 Nr. mediu de salariai 1249 1095 1079

2005 1589

2006 1249

2007 1095

2008 1079

Figura 2.3.2.Evoluia numrului mediu de salariai 2005-2008 Se constat aadar o accentuat scdere n evoluia numrului mediu de salariai n cei patru ani, scdere nregistrat evident din 2005 spre 2008, cu un numr de 510 salariai. Numericul i structura personalului se prezint conform cu tabelul nr. II.5.2., datele fiind att la nivel de an 2005, 2006, 2007 ct i 2008: Tabelul nr. 2.3.3. Numrul i structura personalului INDICATORI TOTAL SALARIAI Din care: I. Muncitori Din care: Direct productivi Indirect productivi Deservire general II. Personal tehnic productiv Din care: 2005 1589 1250 852 293 105 254 15 2006 1249 869 526 238 105 298 2007 1095 756 452 200 94 254 2008 1079 699 397 207 95 298

Ingineri Subingineri Tehnicieni maitrii III. Personal de conducere-

114 8 132 85

120 7 171 82

114 8 132 85

120 7 171 82

administraie Din care: Personal de conducere 7 Economiti 25 Funcionari, personal de 53

7 27 48

7 25 53

7 27 48

administraie Sursa: Raport de audit asupra situaiilor financiare anuale pe perioada 2004-2008

Structura salariailor n 2008


28%

I. Muncitori 8% 8% II. Personal tehnic productiv III. Personal de conducereadministraie 64%

Figura 2.3.3.Structura salariailor n 2008 Din figura de mai sus se poate observa c n anul 2008 ponderea cea mai mare la S.C. MOBEX S.A. au avut-o muncitorii cu un efectiv de 699 salariai ce reprezint 64% din totalul salariailor companiei. Personalul tehnic productiv este n numr de 298 de salariai, adic 28%, iar personalul de conducere i administraie 82 de salariai, adic 8%. Structura personalului pe grupe de vrst n anul 2008 la S.C. MOBEX S.A. se prezint dup cum urmeaz: Tabel 2.3.4. Structura personalul pe grupe de vrst Nr. Crt. 1 2 3 4 5 Structura personalului pe grupe de vrst Sub 30 de ani 30 40 ani 40 50 ani 50 60 ani Peste 60 ani TOTAL 16 Anul 2008

130 384 387 138 40 1079

Sursa: Raport de audit asupra situaiilor financiare anuale pe perioada 2004-2008


Structura personalului pe vrste

4% 13%

12% Sub 30 de ani 30 40 ani 40 50 ani 35% 50 60 ani Peste 60 ani

36%

Figura 2.3.4.Structura personalului pe grupe de vrst n 2008 Din figura de mai sus i din tabel reiese c n anul 2008 ponderea cea mai mare n totalul salariailor au avut-o persoanele cu vrsta cuprins ntre 40 i 50 de ani, care reprezint 36% din totalul salariailor, ponderea acestora fiind ns la un procent distan de persoanele cu vrsta cuprins ntre 30 i 40 de ani, care reprezint 35% din totalul salariailor. Ponderea cea mai sczut o au persoanele cu vrsta peste 60 de ani, care reprezint un total de 4% din ntreg numrul salariailor. De precizat este i faptul c n anul 2008 la S.C. MOBEX S.A. media de vrst a fost de aproximativ 40 de ani. 2.4. Situatia economico-financiara a ntreprinderii pe perioada 2004-2008 Societatea comercial Mobex S.A. a nregistrat n perioada analizat potrivit situaiilor financiare anuale o cifr de afaceri coninnd potrivit contului de profit i pierdere att venituri din vnzarea produselor finite ct i venituri din vnzarea mrfurilor, acestea din urm avnd dea lungul perioadei de analiz att o pondere de luat n seam ct i o tendin de cretere n structura cifrei de afaceri. De asemenea, potrivit contului 707* analitic produse finite vndute ca mrfuri se constat faptul c o pondere semnificativ din cadrul veniturilor din vnzarea mrfurilor datoreaz desfacerii produselor finite prin magazinele proprii. Gruparea produselor s-a realizat inndu-se cont att de proprietile fizice i calitative ale acestora ct mai ales de destinaia utilizrii acestora precum i tehnologia de fabricaie care n ultima instan a influenat stabilirea costului de fabricaie i implicit a preului de desfacere. Cifra de afaceri a Societii a fost n perioada analizat valoric distribuit pe grupele principale de produse conform tabelului urmtor: 17 se

Tabel 2.4.1. Structura cifrei de afaceri pe principalele grupe de produse Grupe de produse Produse de mobilier de cas Produse pentru birouri Produse pentru tapierie Produse design interior Produse accesorii Cifra de afaceri Grafic, tabelul mai sus prezentat este astfel:
Structura cifrei de afaceri pe principalele grupe de produse
Produse de mobilier de cas 6% 10% 41% 17% Produse pentru birouri Produse pentru tapierie Produse design interior 26% Produse accesorii

2007 16.010.723 10.032.343 6.577.090 4.096.606 2.467.158 39.183.920

2008 18.190.281 11.071.428 7.480.090 5.293.502 2.088.100 44.123.401

Sursa: Raport de audit asupra situaiilor financiare anuale pe perioada 2004-2008

Grafic 2.4.1. Structura cifrei de afaceri pe principalele grupe de produse Analiza patrimonial a echilibrului economico - financiar Analiza economico-financiar pornete de la urmtoarele premise: valorile de intrare ale imobilizrilor corporale reflect rezultatele reevalurii efectuate n amortizarea este calculat conform normelor, fiind inclus pe costuri, n conformitate cu activele nemonetare, stocurile i creanele sunt estimate la preurile de cumprare i

cursul anului 1994, n conformitate cu prevederile HGR nr. 500/1994, gradul de ncrcare a capacitilor, respectiv de livrare, incluznd valori cumulate datorit aprovizionrilor i facturrilor efectuate n

18

perioade diferite, n timp ce produsele finite i produsele n curs de execuie sunt evaluate la preul de cost, veniturile, la valoarea net pentru perioada 2004 30.09.2008, sunt aferente bunurilor profitul net, de repartizat, este influenat de nivelul cheltuielilor deductibile i activele monetare, disponibilitile exprim o moned (RON) cu puterea de cumprare la Evoluia elementelor de ACTIV i a elementelor de PASIV, a mijloacelor economice i surselor de finanare ale acestora sunt puse n eviden de analiza comparativ a bilanurilor pe perioada 2004 30.09.2008. Mii RON Tabel 2.4.2. Evoluia elementelor de ACTIV i a elementelor de PASIV
Nr. rd. I. ACTIVE IMOBILIZATE Mijloace fixe la valoarea rmas + terenuri Imobilizri necorporale valoarea rmas Imobilizri corporale la i A. ACTIV 2004 2005 2006 2007 Sept. 2008

vndute, pe baza crora s-au stabilit rezultatele activitii, profitul brut i net, nedeductibile fiscal i de volumul facturilor de ncasat la ncheierea exerciiului, ncheierea exerciiului financiar.

1 2 3 4

7.140.814 3.229 10.319 7.154.362 3.696.775 319.233 21.051 2.101.125 4.936.305 19.279 11.093.768 18.248.130

8.368.207 31.255 8.399.462 2.957.983 437.419 21.349 1.117.581 7.824.145 624.260 12.982.737 21.382.199

7.922.567 12.339 39.339 7.974.245 2.341.826 584.139 22.158 2.775.116 5.629.294 573.216 11.925.749 19.899.994

7.490.553 41.525 31.326 7.563.404 2.888.480 518.262 23.384 1.282.524 7.327.348 704.794 12.744.792 20.308.196

5.376.152 10.382

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

necorporale n curs Imobilizri financiare TOTAL I (rd. 01 la 04) II. ACTIVE CIRCULANTE Materii prime, materiale, obiecte de inventar Stocuri aflate la teri Producie n curs de execuie Semifabricate, produse finite i reziduale Animale Mrfuri Ambalaje Creane i decontri Titluri de plasament Disponibiliti bneti Conturi de regularizare i asimilate TOTAL II (rd. 01 la 10) TOTAL A (I+II) B. OBLIGAII mprumuturi i

32.460 5.418.994 3.336.797 443.169 22.601 21.759.739 2.730.478 601.496 28.894.277 34.313.274

1 2

datorii

2.850.866

6.135.058

1.999.351

1.156.817

14.606.054

asimilate Furnizori i conturi asimilate

19

3 4 5 6 7 8

Clieni creditori Dividende de plat Alte datorii Credite pe termen scurt Provizioane Conturi de regularizare i asimilate TOTAL B (rd. 01 la 7) Activul net = A - B

1.887.803 1.633.511 3.416 6.375.596 11.872.534

2.399.909 83 8.535.050 12.847.149

3.166.460 1.987 5.167.798 14.732.196

679.152 3.162.819 1.052 4.999.840 15.308.356

3.342.305 17.948.359 16.364.915

Sursa: Raport de audit asupra situaiilor financiare anuale pe perioada 2004-2008 Rezult c activul net al societii a crescut n valori absolute ncepnd cu anul 2004 pe seama profitului obinut din activitatea de exploatare i din rezultate financiare, ns dac avem n vedere creterea indicelui de inflaie de la o perioada la alta, activul net este n scdere.

Tabel 2.4.3. Structura patrimonial


Denumire indicator TOTAL din care: Structura activelor I. ACTIVE IMOBILIZATE din care: Imobilizri corporale i necorporale Imobilizri financiare II. ACTIVE CIRCULANTE din care: Stocuri Creane Disponibiliti 2004(%) 100 39,25 39,19 0,06 60,75 22,15 11,53 27,08 2005(%) 100 40,46 40,31 0,15 59,54 16,46 5,38 33,69 2006(%) 100 41,26 41,06 0,20 58,74 15,25 14,36 29,13 2007(%) 100 38,58 38,42 0,16 61,42 17,50 6,54 37,38 Sept 2008(%) 100 16,07 15,98 0,10 83,93 11,28 64,55 8,10

Sursa: Raport de audit asupra situaiilor financiare anuale pe perioada 2004-2008 n structura patrimonial a societii, ponderea activelor imobilizate a sczut de la 39,25 %, n 2004, la 16,07 % la 30.09.2008, de asemenea se constat c ponderea elementelor pe active circulante a crescut de la 60,76 % la 83,93 %. Dintre elementele de active circulante creterea cea mai mare au nregistrat-o creanele care au crescut de la 11,53 %, n 2004, la 64,55 % la 30.09.2008. n structura patrimonial a societii, activele circulante ale societii au crescut de la 60,75 %, n 2004, la 83,92 % la 30.09.2008, Tabel 2.4.4. Analiznd variaia ponderilor posturilor bilaniere a activelor circulante n totale active circulante, n perioada 2004 30.09.2008:
Nr. rd. 1 2 Variaia posturilor bilaniere n total active circulante II. ACTIVE CIRCULANTE Materii prime, materiale, obiecte de inventar Stocuri aflate la teri 2004 2005 2006 2007 Sept. 2008

33,32 % 0%

22,78 % 0%

19,63 % 0%

22,66 % 0%

11,54 % 0%

20

3 4 5 6 7 8 9 10 11

Producie in curs de execuie Semifabricate, produse finite i reziduale Animale Mrfuri Ambalaje Creane i decontri Titluri de plasament Disponibiliti bneti Conturi de regularizare

0% 2,87 % 0% 0% 0,18 % 18,93 % 0% 44,53 % 0,17 % 100 %

0% 3,36 % 0% 0% 0,16 % 8,60 % 0% 60,30 % 4,80 100 %

0% 4,89 % 0% 0% 0,18 % 23,26 % 0% 47,24 % 4,80 % 100 %

0% 4,06 % 0% 0% 0,18 % 10,06 % 0% 57,51 % 5,53 % 100 %

0% 1,53 % 0% 0% 0,07 % 75,34 % 0% 9,44 % 2,08 % 100 %

asimilate TOTAL ACTIVE CIRCULANTE (rd.01la 11)

Sursa: Raport de audit asupra situaiilor financiare anuale pe perioada 2004-2008 Se constat: ponderea redus ( n medie 15,25 % sold la sfritul exerciiului financiar) a creanelor i altor decontri n total active circulante, societatea realiznd vnzri n principal n perioada martie decembrie, precum i datorit ritmului rapid de recuperare a creanelor (sub 20 de zile); ponderea stocurilor de materii prime este n scdere, artnd o mbuntire a politicii de gestiune a stocurilor de materii prime i materiale, situndu-se n limite normale; ponderea stocurilor de produse finite se situeaz la un nivel foarte sczut la 30.09.2002, nivelul relevant nregistrndu-se la sfritul anului. ponderea mare a disponibilitilor baneti, reducndu-e substanial la data de 30.09.2008, respectiv 9,44%, fa de perioadele anterioare. 2.5. Analiza rezultatelor firmei Analiza pornete de la urmtoarele premise: Performanele financiare ale societii sunt exprimate prin venituri, cheltuieli i profituri obinute n perioada 2004 30.09.2008; - Analiza este realizat n preuri curente; - Veniturile sunt aferente produselor vndute i serviciilor prestate, pe baza crora s-au stabilit rezultatele activitii, profitul brut i net; - Profitul net, de repartizat, este influenat de nivelul cheltuielilor deductibile i nedeductibile fiscal i de volumul facturilor de ncasat la ncheierea exerciiului; - Amortizarea este calculat conform normelor, fiind inclus pe costuri, n conformitate cu gradul de ncrcare al capacitilor. Veniturile societii Tabel 2.4.5. Veniturile realizate de societate, n perioada 2004 30.09.2008, n preuri curente (Mii RON), au evoluat astfel: 21

Structura veniturilor Venituri din exploatare total din care: Venituri din vnzarea mrfurilor Venituri din producia vndut, lucrri executate Venituri din producia stocat Alte venituri din exploatare CIFRA DE AFACERI Venituri financiare Venituri excepionale VENITURI TOTALE

2004 48.436.468 681.571 47.431.839 317.536 5.522 48.113.410 381.985 77.775 48.896.228

2005 48.289.339 1.368.134 46.587.701 121.000 173.381 47.955.835 1.117.933 492.378 49.899.650

2006 61.468.589 124.821 60.985.278 -156.720 201.770 61.110.099 774.652 730.049 62.973.290

2007 58.237.379 165.067 57.951.445 37.963 131.641 58.116.512 429.601 141.551 58.808.531

Sept. 2008 40.993.073 138.516 40.874.624 70.093 55.026 41.013.140 353.868 3.624.691 44.971.632

Sursa: Raport de audit asupra situaiilor financiare anuale pe perioada 2004-2008 Se constat c: - Ponderea veniturilor din activitatea de baz este n continu cretere cu o uoar scdere n anul 2007; - Veniturile din activitatea comercial sunt relativ cresctoare de la o perioad la alta.

Tabel 2.4.5. Cheltuielile societii


Structura cheltuielilor 2004 2005 46.042.469 1.056.660 11.410.111 11.475.931 684.645 91.467 23.662.154 8.474.287 466.768 7.749.594 3.408.548 11.158.142 2006 57.774.799 83.825 17.121.297 15.633.405 692.130 179.803 33.626.635 9.154.769 763.331 8.674.168 3.658.210 12.332.378 2007 56.581.517 78.761 13.929.355 15.559.959 867.968 979.729 31.337.011 6.223.169 1.095.283 11.840.675 4.163.336 16.004.011 Sept. 2008 42.415.786 107.847 11.870.820 10.232.215 838.531 667.740 23.609.306 4.735.470 595.616 8.932.397 2.915.245 11.847.642 247.302 Alte cheltuieli de exploatare Cheltuieli cu amortizri i provizioanele 2. Cheltuieli financiare 3. Cheltuieli excepionale TOTAL CHELTUIELI 1.009.937 136.893 40.873.547 1.224.458 641.623 46.684.092 1.813.861 465.976 58.240.775 1.843.282 109.132 157.472 56.848.121 1.272.603 958.895 43.374.681

1. Cheltuieli aferente veniturilor din 40.736.654 exploatare, din care: Cheltuieli privind mrfurile Cheltuieli cu materiile prime Cheltuieli cu materiale consumabile Cheltuieli cu energia i apa Alte cheltuieli materiale Cheltuieli materiale total Cheltuieli cu lucrri i servicii executate la teri Cheltuieli cu impozite, taxe i vrsminte asimilate Cheltuieli cu remuneraiile personalului Cheltuieli privind asigurri i protecie social 9.199.947 Cheltuieli cu personalul total 346.530 11.143.268 9.183.890 525.998 147.198 21.000.354 8.997.060 182.826 6.740.949 2.458.998

Sursa: Raport de audit asupra situaiilor financiare anuale pe perioada 2004-2008 22

Indicatorul de cheltuieli totale la 1000 lei venituri totale, n perioada analizat, nregistreaz o cretere continu n sensul creterii cheltuielilor totale la 1000 lei venituri. Tabel 2.4.6. Structura cheltuielilor la 1000 lei venituri totale RON/1000 RON venituri
1. Cheltuieli aferente veniturilor din exploatare, din care: 2. Cheltuieli financiare 3. Cheltuieli excepionale Cheltuieli totale la 1000 lei venituri 2004 841,03 0 17.600,68 835,92 2005 953,47 0 1.303,11 935,55 2006 939,90 0 638,28 924,84 2007 971,56 253,79 1.112,47 966,66 Sept. 2008 1.034,70 0 264,54 964,48

Sursa: Raport de audit asupra situaiilor financiare anuale pe perioada 2004-2008 2.4.7.Diagnosticul riscului firmei Diagnosticul pe baza indicatorilor de echilibru financiar A. Rate de echilibru financiar 1. Rata autonomiei financiare 2004 2005 2006 2007 % Sept. 2008

100 %

100 %

100 %

100 %

100 %

B. Rate de ndatorare 1. ndatorarea pe termen lung 0% 0% 0% 0% 0% 2. ndatorarea pe termen scurt 34,91 % 39,91 % 25,95 % 24,61 % 52,30 % 3. Rata ndatorrii capitalului propriu 53,67 % 66,43 % 35,06 % 32,65 % 109,67 % 4. Gradul de ndatorare 0% 0% 0% 0% 0% Sursa: Raport de audit asupra situaiilor financiare anuale pe perioada 2004-2008 Indicatorii rezultai pun n eviden un echilibru financiar stabil fr factori de risc asupra viitorului firmei: 1. Rata autonomiei financiare indic faptul c societatea comercial poate face fa datoriilor pe termen lung la nivelul lunii septembrie 2008 nivelul indicatorului fiind de 100%, societatea neavnd credite pe termen lung; 2. ndatorarea pe termen lung arat ponderea datoriilor pe termen lung n total activ, la momentul actual nivelul acestui indicator fiind 0; 3. ndatorarea pe termen scurt arat ponderea datoriilor pe termen scurt n total activ, nregistrndu-se o scdere n timp a acestor ponderi de la un nivel de 34,91 % n 2004 la 24,61 % n 2007, societatea putnd acoperi datoriile pe termen scurt cu activele totale; 4. Rata ndatorrii capitalului propriu indic ponderea datoriilor totale n capitalurile proprii, nregistrndu-se o scdere a acestui indicator de la 53,67 % n 2004 la un nivel de 32,65 % n 2007, valoarea la 30.09.2008 reflectnd doar faptul c societatea nu i-a onorat obligaiile curente n totalitate la aceast dat; 5. Gradul de ndatorare indic ponderea datoriilor pe termen lung n total capitaluri permanente, nivelul se situeaz la 0% la 30.09.2008, societatea neavnd credite pe termen lung.

23

CAPITOLUL 3 MEDIUL DE MARKETING AL S.C. MOBEX S.A.


3.1. Micromediul ntreprinderii Resurse materiale i furnizori Mobex S.A. folosete o varietate de resurse materiale procurate att de pe piaa intern ct i de pe piaa extern. Cele mai importante materii prime directe sunt: scheletele din lemn pentru scaune procurate de pe piaa intern n principal de la Anlar Prod; structuri metalice pentru scaune procurate in special de pe piaa intern de la Maril Internaional; prefabricate pentru canapele achiziionate n special de la Medax Plant i Maria Design; pal achiziionat de la furnizorul intern Kronopan; alte componente metalice pentru scaune achiziionate de la Metalco i Feromex pe piaa intern i de la Diwar i Geron Italia i de la Nowy Style Polonia de pe piaa extern; piele pentru canapele i fotolii importate de la furnizorii externi din Frana i Italia (Duma); stof pentru canapele asigurat de Arta Prodex SRL, Vizitex SA etc. energia electric furnizat de Electrica SA; energia termic furnizat de Distrigaz SA; combustibili furnizai de Mol Romania, Petrom, etc; apa furnizat de Aqua S.A. etc. Mobexpert Prod folosete i multe resurse secundare cum ar fi:

Mobexpert are contracte ncheiate cu toi aceti furnizori de materii prime i ncearc s menin relaii cordiale cu acetia. Cheia relaiilor cu furnizorii o prezint seriozitatea i promptitudinea. Prestatorii de servicii Firma a ncheiat contracte de prestri servicii cu urmtoarele societi: S.C. Grizzly S.R.L. specializat n servicii de protecie i paz;

24

S.C. Eurotrans S.R.L. i S.C .Pomib S.R.L. ambele societi de transport; acestea efectueaz transportul produselor de la furnizor la depozitul societii i uneori de la depozit la clieni;

Firmele de publicitate, cu care societatea Mobex S.A. a ncheiat contracte n decursul timpului: 1. S.C. Best Print Services S.R.L., care a societii MOBEX S.A.; 2. S.C. Media Marketing International S.R.L., cu care s-au ncheiat contracte de publicitate la PRO TV i la Televiziunea Romn; 3. S.C. Tym Media S.R.L. agenie de publicitate; 4. S.C. Monopoly S.R.L. care a executat pentru MOBEX S.A. panouri stradale. Furnizorii de materii prime si materiale Principalii furnizori de materii prime i materiale sunt : Fabrica de Cherestea Nehoiu - pentru cherestea de rinoase ; Regia Naional a Pdurilor ; Fabrica din Bacu pentru uree tehnic, clorur de amoniu, fin de secar, urelit ; Fabrica de Mucava i Ambalaje Jilava pentru folie de P.V.C., carton ondulat, finet, hrtie de mtase i gumat ; SC POLICOLOR Bucureti pentru diluant, lac, grund ; Craiova pentru hrtie i pnz abraziav. executat afie, autocolante la comenzile

3.2. Macromediul unitii Ansamblul factorilor incorporabili ce consituie climatul general n care compania i desfoar acivitatea include patru categorii care influeneaz modul n care firmele i abordeaz acivitile de marketing. n literatura de specialitate, ei sunt cunoscui sub denumirea de factorii STEP: 1. Factorii socio-culturali, se refer la modelele de comportament ale consumatorilor pe o anumit pia. 2. Factorii tehnologici, vizeaz amplificarea potenialului economic al socieii. 3. Factorii economici, se concreizeaz ntr-un sistem de fenomene (variabile) economice i modaliti de alocare a resurselor n societate. 4. Factorii poliico-juridici, se refer la mijloacele de control menite s apere interesele indivizilor i societii n ansamblu. 5. Factorii socio-culturali

25

Examinnd staisicile i ipul oamenilor dintr-o societate, trendurile i modificarea structurii populaiei, se pot face anicipri asupra comportrii consumatorilor de pe o anumit pia, desigur numai n masura n care nevoile, dorinele i preferinele acestora sunt corelate cu caracterisicile demografice ale acestora: vrsta, sexul, starea civil, ocupaia i rasa. Modificrile demografice pot privi: Distribuia pe grupe de vrst a populaiei. n Romnia, de exemplu, scderea ratei natalitii n ulimii 10 ani este responsabil pentru declinul pieei pentru copii. n ceea ce privete populaia Romniei, tendina scztoare se menine, dup cum se poate observa n graficul de mai jos: Populaia Romniei 1999-2007*
22600000 22400000 22200000 22000000 21800000 21600000 21400000 21200000 21000000 22458022 22408393 22435205 21733556 21794793 21673328 21610200 21623849 21584365

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007, 1 iulie

Populaia

Grafic 3.1.2.1. Populaia Romniei 2000-20076 Creterea ratei divorurilor- 1,79 la o mie de locuitori Mariajul la vrste tot mai naintate Rat sczut a natalitii Toi aceti factori au dus la reducerea dimensiunii medii a familiei i, implicit, la creterea numrului de menaje. Pentru specialitii n marketing, de un interes deosebit se bucur menajele cu venituri mari i obligaii financiare mici, predispuse a cheltui bani pentru bunuri luxoase i durabile i servicii de calitate. Ele reprezint o int important pentru productorii hi-fi, operatorii de turism i restaurante, casele de mod etc. Prin analizarea gradului de cultur al unei societi se pot identifica principalele credine, valori i norme comportamentale dup care se conduce societatea, acest lucru oferind o serie de indici asupra preferinelor populaiei pentru produse sau servicii. Unele credine sunt relaiv stabile, nemodificndu-se semnificaiv de la o generaie la alta, datorit efortului depus de insituiile
68

Institutul Naional de Statistic, Populaia la 1 iulie 2007 pe localiti. * 1 iulie. 26

educaionale (coala, biserica, jusiia .). De exemplu, importana onesitii i valoarea vieii umane - ce in de credina moral - se menin de milenii n cvasitotalitatea societilor. Multe din celelalte norme culturale, ns, s-au schimbat dramatic. Astfel, influena religiei a sczut, mariajul nu mai este o condiie prealabil pentru alctuirea familiei, divorul i recstoria au creat noi tipuri de familie. Unele schimbri culturale au avut un impact major asupra marketingului, vizibil mai ales n rile occidentale dezvoltate. S lum n discuie rolul femeii n societate, rol care s-a modificat dramaic n ultima jumtate de secol. Faptul c femeile s-au dedicat tot mai mult i unei cariere profesionale, a fcut ca cea mai mare parte din activitile menajere specifice lor s fie preluate de maini de splat, aspiratoare , roboi de buctrie i alte aparate casnice, uurndu-se astfel munca i scurtnd enorm timpul destinat acestora. Aceast modificare a statutului femeii n societate a dus la dinamizarea industriei de aparatur casnic i, implicit, la o coninu cretere a pieei bunurilor de uz casnic. De asemenea, au fost create fast-food-uri, care pot scui tot mai muli oameni de problema gtitului. Aceste exemple sunt suficiente pentru a evidenia faptul c schimbrile culturale i oportunitile de marketing merg mn n mn. Populaia Romniei i modificrile ce intervin n structura sa sunt de un real interes pentru orice productor, distribuitor, comerciant .a. Pentru a obine rezultatele dorite este bine de tiut cui vindem, unde vindem, n ce cantiti, ct de des i alte aspecte importante. Factorii tehnologici Pentru specialitii n marketing noile tehnologii sunt importante din urmtoarele motive: creeaz noi moduri de a satisface nevoile consumatorilor, pot identifica i satisface nevoi latente, poate ajuta la descoperirea de noi consumatori, poate modifica natura concurenei i modifica modelele cererii. Tehnologiile viitorului prevestesc rentoarcerea la o economie de tip casnic, muli oameni urmnd s devin productori independeni de bunuri informatice i mai puin de mrfuri clasice. n aceste condiii, piaa transporturilor de cltori, piaa mobilei pentru birouri, piaa produselor de catering se vor reduce dramatic. Se nelege c, n aceste condiii concurena provine n mod indirect de la progresul tehnico-tiinific, de la nevoile tehnologiei. Lund n considerare potenialul sectorului mobilei de a atrage noi investiii strine i de a dezvolta producia cu valoare adaugat mai mare, precum i legtura existent ntre industria lemnului i sectorul construciilor, este de ateptat ca aceast ramur industrial s creasc n urmtorii ani, impulsionat att de cererea de pe piaa extern, ct i de cererea intern, dup cum sa observat i n 2008. Desigur, actuala criz economic v-a restrnge ns investiii imobiliare, care promovau puternic piaa de mobilier din Romnia. Furnizorii companiei Mobex sunt atent analizai mai ales sub aspectul tehnologiei utilizate n fabricarea produselor de mobilier. Avnd n vedere acest detaliu important, nsui fondatorul brandului Mobex, a fost cel care s-a interesat n mod direct de modul de producie i toate aspectele 27

importante legate de tehnologie ale furnizorilor si, prin vizitarea a 8 furnizori din cei 20 pe care i deine n Romnia, putnd observa dezvoltarea i extinderea societilor, prin implementarea n procesul de producie a roboilor industriali, echipamente i tehnologii noi care asigur o productivitate ridicat a muncii i confer de asemenea o calitate a produselor. Astfel, dac n anul 1995, la pornirea primei secii productivitatea a fost de 230 euro/angajat, n decurs de 12 ani, respectiv n anul 2007, tocmai datorit acestor echipamente noi, productivitatea muncii a ajuns la 1.200 euro/angajat. Seriozitatea echipei de conducere, calitatea oamenilor din firm i calitatea produselor fac posibil meninerea firmei pe piaa romneasc la un nivel nalt. Factorii economici n ansamblul lor, factorii economici formeaz mediul economic. Acesta reprezint baza de susinere a puterii de cumprare a purttorilor cererii, fiind ei utilizatori sau consumatori finali. Pentru caracterizarea mediului economic se pot avea n vedere:nivelul PIB-ului, structura pe ramuri a economiei naionale, nivelul de dezvoltare al fiecrei ramuri, gradul de ocupare a forei de munc, situaia financiar, valutar a rii, fiscalitatea, inflaia, evoluia preurilor, evoluia economiilor populaiei i solicitrilor de credite, ratele dobnzilor, evoluia i distribuia veniturilor pe diferite categorii sociale etc. Influena factorilor de mediu economic se oglindete direct sau indirect n evoluia pieei, mai concret n evoluia nivelului i structurii ofertei de mrfuri, n evoluia mrimii i structurii cererii, n micarea preurilor i nivelul concurenei. Aceste variabile economice - pe care specialitii n marketing trebuie s le urmreasc cu atenie, analizate n corelaie cu factorii demografici i culturali, pot oferi elementele necesare pentru o corect evaluare i chiar anticipare a potenialului de pia pe care poate conta ntreprinderea. n Romnia, evoluia productivitii muncii i a cursului de schimb a determinat o mai accelerat cretere a PIB/loc, exprimat prin paritatea puterii de cumprare standard fa de PIB/loc nominal. n anul 2006, PIB/loc a ajuns la 8800 euro, fa de 5000 euro n 2000. Avnd n vedere estimrile europene cu privire la creterea economic n Romnia, de doar 5,5% pentru anul 2006, comparativ cu estimrile noastre, de circa 7%, credem c viteza de recuperare a decalajului ar fi putut fi mai ridicat, dac nu exista actuala criz mondial. EVOLUIA CURSULUI DE SCHIMB LEI - EURO

28

Cursul de schimb (medie anual) -Lei Euro 4.5 4 3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 1.9956 2.6027 3.1255 4.0532 3.6234 3.5245 3.3373 3.6827

3.7556

Grafic 3.1.2.2. Evoluia cursului de schimb lei - euro Analiza variaiilor anuale a PIB n perioada 2000-2007 ne arat c n apte ani acesta a nregistrat ritmuri pozitive, de 2,1% n 2000, de 5,3% n 2001, de 5,0% n 2002, de 4,9% n 2003, de 8,4 n 2004, de 4,1 n 2005 i de 4,9 la sfritul anului 2006 avnd o oarecare scdere n 2007 i ajungnd la 6,6. Ritmul produsului intern brut pentru Romnia n perioada 2000-2007 (%)
Rata anual de cretere a PIB 10 8 6 4 2 0 -2 1999-1.2 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2.1 5.3 8.4 6.6 5 4.9 4.1 4.9

Rata anual de cretere a PIB

Grafic 3.1.2.3. Ritmul produsului intern brut pentru Romnia n perioada 2000-2007 Se remarc totui c produsul intern brut/locuitor n Romnia are nc valori sczute fa de media nregistrat n Uniunea European. Evoluia ratei omajului n perioada 2000-2008 (al treilea trimestru) se regsete n graficul de mai jos: RATA OMAJULUI

29

Rata anual a omajului 11.8 12 10 8 6 4 2 0 10.5 8.6 8.1 7.2 6.3 5.9 5.2 5.4

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007 2008, al treilea trimestru

Grafic 3.1.2.4. Rata anual a omajului Se constat o uoar cretere a ratei omajului n al treilea trimestru al anului 2008, ca urmare a crizei mondiale iminente. Factorii politico juridici Factorii economici evidentiai mai sus se trag, de obicei, din initiativele politice menite s mbunteasc performanele economiei i bunstarea oamenilor, ns influena guvernului este resimit i prin legislaia introdus. n esen, aceast legislaie are n vedere: o asigurarea unui standard minimal al produselor i serviciilor o controlarea modalitilor de vnzare i a informaiilor oferite cumprtorului despre produsele oferite o evitarea inducerii n eroare a cumprtorului n ceea ce privete preul o condamnarea practicii necinstite. Legislaia privind protecia societii (specific marketingului societal) i apra pe consumatori de consecinele propriilor lor decizii nefericite. Prin legislaia privind protecia concurenei sunt protejai productorii inventatori de concuren. O alta form de protecie mpotriva concurenei este nregitrarea mrcilor. O marc de pia care poate include un logo, un cuvnt, un simbol, un desen sau o culoare distinct ori forma special a literelor, nu poate fi copiat pe teritoriul geografic pentru care a fost nscris. Sigur c, n Romnia, politica influeneaz n mod direct direct legislaia i invers, birocraia i corupia reprezentnd nc adevrate probleme ce afecteaz piaa i implicit productorii de mobilier, dei au trecut 2 ani de la integrarea rii noastre n U.E. 3.3. Particularittile pieei de mobil din Romnia 30

ncepnd din anul 2005 piaa romneasc a mobilei nregistreaz o cretere treptat, stimulat de sporirea numrului de construcii i de tendina de reamenajare a locuinelor vechi. Conform statisticilor efectuate la nivel european situaia din Romania nu este una fericit (25 euro/cap locuitor, comparativ cu 201 euro/cap de locuitor pentru cetenii UE), ns la nivel intern se realizeaz un salt apreciabil comparativ cu anii precedeni: n 2003 consumul de mobil pe cap de locuitor era de 14 euro. Producia de mobil realizat n anul 2005 a fost de 1,195 mil. Euro, din care circa 75% a fost exportat. Volumul exportului de mobil romaneasc, n anul 2005, a fost de 896 mil. Euro, din care 77% s-a livrat n rile UE (n principal, n Germania - 17%, n Frana 18,25%, n Olanda - 8,1%, n Italia - 12,5%). Exportul de mobil romaneasc reprezint 4% din totalul exporturilor romneti7. n 2006, valoarea produciei de mobil a fost de 1,65 miliarde de euro, dintre care aproape un miliard se exporta, Romania aflndu-se nc printre ultimele locuri n topul consumatorilor de mobil. Creterea pieei interne este stimulat, n continuare, de nflorirea construciilor (locuine, birouri, hoteluri), de mrirea dimensiunilor locuinelor noi i de reamenajarea celor vechi, la care se adaug sporirea substaniala a importurilor. Importurile acoper 30% din piaa intern de mobil, evaluat la un miliard de euro, cele mai multe dintre acestea venind din Italia (175 de milioane de euro, cca. o treime din valoarea total a importurilor), din Polonia (20%) i din Germania (10%). Dup o perioad extrem de bun pn n anul 2006, susinut de deprecierea leului n raport cu principalele valute de referin, n care creterile ajungeau i la 40% anual, n ultimii ani livrrile externe ale productorilor locali de mobil au intrat pe o pant mai puin spectaculoas. Potrivit raportului emis de APMR, volumul exportului de mobil din Romnia nregistrat n 2007 se situa n jurul valorii de 1,045 miliarde euro, iar importul va nregistra o valoare de peste 390 milioane euro, dup centralizarea datelor oficiale. Atingerea acestor date a fost ncurajat de o serie de factori socio-economici, precum: dezvoltarea imobiliar, consolidarea clasei medii, schimbarea obiceiurilor de consum ale romanilor, exinderea exporturilor, stimulat de noua deschidere spre piaa european i mrirea produciei proprii. Consumul de mobil pe cap de locuitor n anul 2007 este de 45,2 euro; mare parte din procent fiind asigurat din producia de mobil autohton. ns intrarea pe piaa a brandului IKEA (martie 2007), care a anunat vnzri de 40 milioane de euro pe piaa romaneasc, a luat din cota de piaa a liderilor tradiionali, Mobexpert i Elvila. Anul 2007 marchez nceputul unei perioade de segmentare pe piaa de mobil, locul marilor operatori care dominau piaa cu magazine de tip generalist, n anii precedeni, fiind luat de primele reele specializate. Principalele ri spre care Romnia export sunt Frana, Germania, Italia, Anglia, Olanda i SUA, iar primele trei ri de unde import Romania sunt Italia, Germania i Polonia.

79

http://www.ampr.ro

31

n 2008 pe piaa i fac apariia noi lanuri internaionale (precum: retailul austriac Kika), noi magazine de desfacere, iar concurena crete vizibil. Se constat o concentrare a ofertei pe paliere de pre i pe categorii de mobilier, semn al maturizrii pietei romneti de mobilier. Romnia continu s nregistreze creteri n ceea ce privete aceast pia, cu toate c exporturile au sczut, din considerente de ordin valutar. Orientarea productorilor ctre piaa intern este susinut n continuare de boom-ul imobiliar, dar i de o schimbare sensibil a mentalitilor. Pe piaa autohton a mobilei efectele crizei financiare nu au fost nc resimite dect spre finalul lui 2008, n acest an ritmul de cretere estimat fiind de 10-12%. ns este posibil ca n 2009 s apar blocaje i n acest sector. n prezent, doar 5,6% din volumul total de articole sunt produse n Romnia, acestea ndeplinind standardele de calitate i design aplicabile tuturor furnizorilor gigantului retailer suedez. Preul produselor de mobilier din Romnia se va scumpi n medie cu 30% pn n 2011, ca urmare a creterii substaniale pe care o vor nregistra n urmtorii ani costurile cu fora de munc i materiile prime. S.C. Mobex S.A. concentreaz piaa pe patru tipuri de consumatori: 1. Corporaiile mari:Institutul Naional de Statistic relateaz c exist 1,4 milioane de directori, administratori i manageri angajai n Romnia i acest numr crete cu 1,6% pe an. Mobex S.A. estimeaz c 1% din acest numr este piaa ei i c acest procent va crete la fel cu 1,6% pe an. 1. Micii ntreprinztori: potrivit celui mai recent studiu aici sunt ntre 8 i 10 milioane de afaceri mici(aproximativ 500.000 de angajai) n Romnia. Asta include aproximativ 1.000.000 de angajai-proprietari. Firma este de prere ca 1% sunt sau vor fi clienii ei. Se estimeaz o cretere cu 2,5% pe an. 2. Birouri personale: potrivit unei statistici publicat n revista Capital sunt 10 milioane de birouri n casele n Romnia. Aceasta nseamna c exist un birou n 43% din casele din Romnia. Ultimul recensmntul relateaz c existau 6 milioane de gospodrii cu un venit de 1000 de pe an. Prin urmare, 43% din acetia sunt poteniali clieni. 3. Altele: de asemenea S.C. MOBEX S.A. vinde la diveri cumprtori situai n afara granielor Romniei i n afara pieei int. Se estimeaz un numr de 100.000 de ali clieni poteniali, acest numr crescnd cu 5% pe an.

32

Procente lunare pe piaa S.C. Mobex S.A.

Altele 8%

Micii ntreprinztori 20% Micii ntreprinztori Corporaii mari

Birouri personale 45%

Birouri personale Corporaii mari 27% Altele

Sursa: Ziarul financiar Bucureti 2009 Grafic 3.3.1. Procente lunare pe piaa S.C. MOBEX S.A. Analiza pieei pe care urmeaz firma s lanseze produsul, se prezint ca i previziune dup cum urmeaz: Tabel 3.3.1. Previziuni ca urmare a analizei pieei. POTENIALI CRET CLIENI Corporaii mari Micii ntreprinztori Birouri personale Altele Total ERE 2% 3% 5% 5% 3.75% 2009 144.000 150.000 440.000 100.000 834.000 2010 146.304 153.750 462.000 105.000 867.054 2011 148.645 157.594 485.100 110.250 901.589 2012 151.023 161.534 509.355 115.763 937.674 2013 153.440 165.572 534.823 121.551 975.385

(media) Sursa: Ziarul financiar Bucureti 2009 3.4. Analiza swot a ntreprinderi
Puncte tari - valori favorabile ale lichiditatii si solvabilitatii ; - for de munc calificat; - expansiunea sectorului mobilier;

Puncte slabe erodarea imaginii firmei n percepia

deintorilor de interese; - vulnerabilitatea la presiunile concurentei; - reducerea ponderii pe piata; -existenta 33 unor dezavantaje competitive

- politica stabila de dividend, caracterizata prin

variatii mici ale ratei dividendului; - societatea nu prezinta un grad mare de dependenta fata de un client sau un grup de clienti ; -societatea se bucura de un colectiv tanar; -livrarea se face la timp; -firma detine utilaje performante. Oportuniti - mrirea cotei de pia; - patrunderea pe noi piete ; - gasirea unor surse de aprovizionare cu materii prime mai ieftine.

(handicap tehnologic, costuri ridicate).

Ameninri
- criza economica globala care a dus la reducerea comenzilor;

- costul in crestere al materiei prime ; - concurenta autohtona i strin puternica.

Pentru ca noua gam s reprezinte un succes comercial, pe lng asigurarea unor performane corespunztoare, firma trebuie s aib n vedere i aspectele activitii de marketing. Aceste activitii sunt ordonate prin alctuirea unui grafic care perimite identificarea activitilor.

34

CAPITOLUL 4. ELABORAREA STRATEGIEI DE MARKETING A S.C. MOBEX S.A. PENTRU GAMA DE PRODUSE MOBEX CLASSIC 4.1. Componentele mixului de marketing ale gamei lansate 4.1.1. Strategia de produs Strategia de produs pe care o adopta S.C. Mobex S.A. este aceea a nnoirii sorimentale, compania urmrind s se adapteze continuu la cerinelor pieei. ntreprinderea urmrete n principal atragerea unor clieni reprezentativi pentru piaa romaneasc. Acetia urmeaz a reprezenta peste 90% din volumul de vnzri al societii pe piaa romaneasc Atributele produsului (caracteristicile fizice) Pentru cei cu venituri medii spre mari a fost creat gama Gold Classic Mobex care intete segmentul reprezentat de familiile sofisticate, pretenioase i foarte moderne, creia le place luxul. Gama de produse este ct se poate de diversificat, pentru a acoperi cerinele unei plaje ct mai extinse de consumatori. Mobex se preocup de oferirea unor produse de calitate ct mai bun, pentru a veni n ntmpinarea exigenelor consumatorilor; se pune foarte mult accent pe ideea de creaie, deoarece piaa pe care firma este focalizat o cere. 35

Linia de produse ale firmei Mobex se adreseaz exclusiv celor ce doresc s i mobileze casa n stil clasic i sunt : mobiler de dormitor mobiler de living mobilier de buctrie mobiler de hol mobiler pentru camera copiilor Materiile prime folosite sunt: stejar gri, elise, stejar metelic, antracit, negru, frasin gri, stejar creme, mesteacan alb molid noduros, frasin deschis, artar, paltin, mar, par salbatic, fag mangfall, fag inchis, fag westfalen, pin noduros pin noduros nchis, pin, stejar deschis, stejar, fag, stejar ural, stejar deschis, nuc clasic, fag rustic deschis, cire deschis Produsele realizate de firma noastr au la baz o compoziie care respect normele n vigoare ale proteciei mediului, materiile prime folosite fiind de cea mai bun calitate. Pentru intrarea pe pia a noilor produse, Mobex Romnia urmrete tendinele unei perioade date, coleciile concurenei, bazndu-se prioritar pe cercetrile legate de comportamentul i dorinele consumatorilor. In aceasta perioad pentru a fi n pas cu moda, clientela trebuie s tie c stilul rece a ncetat de a mai fi cuvntul magic al celor mai multe dintre produsele de mobilier de cas. Se remarc o tendin din ce n ce mai pronunat spre piesele clasice, mai distinse, mai regale. 4.1.2. Strategia de pre Politica de pre n cazul Mobex este strns legat de politica de produs, astfel pentru colecia Mobex Classic Brandy preurile sunt mici iar calitatea potrivit, pentru Mobex Classic Prelude se aplic preuri acceptabile iar calitatea este high, iar pentru colecia Classic de lux, colecia GoldClassic, preuri foarte mari. Oamenii n general sunt sensibili la pre n sensul c un pre prea mic va sugera ideea calitii slabe, iar un pre mai mare ar putea fi acceptat pentru c va reflecta o calitate mai bun, de aceea Mobex ofer coleciei Classic diverse preuri, menite s satisfac nevoile consumatorilor la preturi psihologice (de tipul 9449 Ron) pentru a influena consumatorii la alegerea produselor. Cum consumatorii stabilesc preul unui produs n funcie de preurile produselor similare i de calitate asociat a produsului trebuie menionat faptul c Mobex aplic i strategia preurilor n funcie de concuren pentru c i acestea i stabilesc preurile n funcie de costuri, dar i

36

urmresc n acelai timp i obiectivele financiare orientate spre profit i satisfacerea pe deplin a clienilor. Firma MobexR acord i unele faciliti att clienilor fideli ct i intermediarilor care realizeaz anumite servicii n favoarea produselor firmei. Astfel sunt oferite sub forma de rabaturi cantitative clienilor i diverse alte recompense oferite intermediarilor (atunci cnd activitatea de distribuie pe care ei o fac aduce un profit mare firmei). 4.1.3. Distribuia Compania Mobex deine 12 de magazine la nivel local. Magazinele sunt amplasate n zone strategice, suprapopulate, urmrindu-se asigurarea unui aflux ct mai mare de clieni din toate segmentele vizate de companie. Deoarece se afl pe un trend ascendent, Mobex va continua dezvoltarea la nivel naional. Pn n 2010, Mobex are n vedere expansiunea pe alte piee (Timioara, Arad, Buzu, Mangalia i Brila) i creterea numrului de magazine proprii la 24 n Romnia (innd cont de actuala criz, planurile de extindere au fost minimalizate, ns nu desfiinate total, dup cum se poate observa). La nceput comercianii cu amnuntul achiziionau produsele Mobex de la poarta firmei, acum cnd aceasta s-a dezvoltat, ea beneficiaz de proprii distruibuitori pentru piaa din Romania. 4.1.4. Strategia de promovare Promovarea produsului va fi realizat, pe lng modalitile prezentate, prin participarea la trguri de mobil i prin trimiterea unor scrisori de informare (on line) ctre potenialii clieni. Pentru elaborarea unui plan strategic este necesar efectuare unei ample analize a mediului social economic, naional i regional n scopul de a depista schimbrile majore care se petrec i de a identifica tendinele ce va influena S.C. Mobex S.A Configurarea promovrii In anul 2009, n paralel cu celelalte produse pe care le comercializ, departamentul de marketing al firmei Mobex a nceput elaborarea planului de lansare i susinere pe pia a noii colecii de mobilier de cas Classic, aadar n acest scop s-au realizat un plan de promovare. Campanii ATL Campanie TV innd cont de obiectivele planului de promovare, strategia ATL va fi axat pe utilizarea a dou spoturi diferite pe cele dou segmente pe care Mobex i propune s i mbunteasc poziia: consumatori tineri, pn n 35 de ani i consumatorii mai n vrst (peste 35 de ani). innd cont de setul de valori diferite pe aceste dou segmente se constat c utilizarea unui singur tip de 37

spot este ineficient, deoarece este imposibil sau foarte dificil gsirea unei soluii care s se dovedeasc n final potrivit pentru ambele tipuri de consumatori. Din acest motiv vor fi folosite dou spoturi separate: A) Un spot adresat consumatorilor cu vrsta pn n 35 de ani care va fi amuzant, cu actori tineri care s sugereze nceputul vieii de cuplu ntr-o cas nou i va transmite dinamism i eficien. Deoarece profilul consumatorilor din acest segment se refer la persoane cu foarte puin timp liber (un program zilnic de lucru ce se ntinde cel puin n intervalul orar 9-17) spoturile nu vor fi difuzate n cursul zilelor sptmnii pn n ora 17, ci dup urmtorul program: Luni - Vineri: 17 21 Smbt Duminic: 9 12 + 18 21

Posturile selectate pentru difuzare vor fi la PRO TV, Antena 1, Prima TV, Acas. B) Un al doilea spot intit ctre consumatorii peste 35 de ani poate fi unul gen Vreau s fiu consilierul tu n mobilier. Spotul trebuie s fie mult mai serios, cu actori mai n vrst i care s transmit consumatorilor onestitate, durabilitate, cele mai bune preuri i amabilitatea personalului de vnzare. Deoarece intervalele de timp n care consumatorii din acest segment sunt semnificativ diferite de cele ale consumatorilor cu vrste pn n 35 de ani, programul de difuzare va fi urmtorul: TV. Campanie de insert-uri n pres Pentru c materialele tiprite ofer avantajul de a putea descrie n detaliu ofertele existente, insert-urile n cotidienele de mare tiraj reprezint o oportunitate deosebit de atragere a consumatorilor. Campania se va baza pe introducerea periodic de oferte, dup urmtorul program: Luni, Mari, Miercuri, Joi, Smbt: un singur insert prin rotaie (att a zilelor ct i a ziarului ales) ntr-unul dintre cotidienele Libertatea, Evenimentul Zilei, Naional, Adevrul, Evenimentul Zilei i Jurnalul Naional Vineri: cinci insert-uri, prin rotaie n trei dintre cotidienele menionate mai sus. Duminic: 0 insert-uri n afar de acest program fix, creterea numrului de insert-uri se va realiza pe timpul verii i ncepnd cu 15 decembrie pn la sfritul anului (srbtorile de iarn). Tabelul nr. 4.1.4.. Publicitatea prin intermediul ziarelor 38 Luni - Vineri: 12 20 Smbt Duminic: 10 18

Posturile de televiziune unde va fi rulat spotul vor fi: Acas TV, Prima TV, Antena1 i Pro

Avantajele utilizrii publicitii prin intermediu Dezavantajele ziarelor: Asigur se poate detalia transmiterea oferta rapid a

utilizrii

publicitii

prin

intermediul ziarelor: Ponderea foarte mare a

informaiilor de ultim or ctre consumatori i materialelor publicitare n totalul materialelor comunicat spre publicate face ca puine reclame s fie citite cu Principala problem cu care se deosebire de radio, tv i outdoor unde se pot atenie i pn la capt; transmite doar un numr limitat de informaii datorit timpului mic de expunere al mesajului; ctre un numr mare de consumatori; Timpul scurt ntre momentul predrii materialului publicitar i cel n care acesta apare n ziar face posibil adaptarea acestuia la noile realiti ale pieei; Campanie outdoor Campania de outdoor va avea ca obiectiv atragerea de clieni n magazinele Mobex i se va axa n principal pe amplasarea de panouri publicitare i billboard-uri n apropierea magazinelor. n Bucureti panourile vor fi amplasate n apropierea centrelor comerciale: Unirea Shopping Center, Bucureti Mall, la intrarea pe autostrada Bucureti Piteti (Carrefour) i n zona Dristor oseaua Mihai Bravu pentru atragerea de clieni. De asemenei, panourile vor fi amplasate n zonele cu flux mare de populaie, pentru a atrage consumatorii ctre magazinele Mobex. Tabelul nr. 4.1.2. Avantajel i dezavantajele outdoor-ului Avantajele outdoor-ului Dezavantajele outdoor-ului: confrunt ziarele o reprezint faptul c tinerii nu de informaii; Calitatea sczut a imaginilor;

Asigur transmiterea mesajului mai citesc ziare i se orienteaz ctre alte surse

Reach ridicat Frecven de expunere ridicat Cost per mie sczut Impact deosebit datorit designului Expunere 24 de ore din 24 Este o prezen ce nu poate fi evitat

Nivel sczut al ateniei acordat de public Costurile nregistreaz o tendin cresctoare Exist probleme legate de disponibilitatea spaiilor n ara noastr exist probleme cu o serie de panouri amplasate ilegal Limite n ceea ce privete conceperea mesajului

39

ntr-un mediu cu o concuren puternic i innd cont de actuala criz economic, este nevoie de o implicare mai puternic n activitatea de promovare. 4.2. Lansarea gamei de produse pe piaa din Romnia 4.2.1. Strategia de promovare a gamei Extinderea regional este o component puternic a strategiei de dezvoltare a companiei Mobex. Aceasta i-a propus transformarea dintr-o marc generalist n una de stil de via. Materializarea acestui proces la nivelul pieei regionale are loc prin demararea i susinerea procesului de expansiune, care va duce la o prezent relevant n afara rii cu ntreaga ofert integrat de stil de via a Mobex. Misiunea Mobex este s aduc i clienilor din afara rii experiena i gndirea Mobex n ansamblul su. Din aceast cauz este esenial existena unui plan de marketing naional care s faciliteze aceasta extindere, plan care s sublinieze foarte bine activitaile de planificare, cercetare, dezvoltare care trebuiesc ntreprinse n viitor astfel nct compania Mobex s beneficieze de o ptrundere de succes pe piaa int. Urmtoarea pia de destinaie pentru companie este cea a oraelor Arad, Zalu, Piteti, Trgu-Mure, Baia Mare, Buzu, Mangalia, obiectivele de lansare fiind stabilite la nivelul anului 2009. Una din cele mai recente game lansate pe piaa romneasc este gama Mobex Classic, mobilier de cas clasic, gam ce aparine mrcii Mobex Home. Odat cu creterea pieei de mobilier s-a identificat aceast nia a clienilor cu stil de via clasic, pe piaa de profil neexistnd o ofert coerent i nchegat pentru aceast categorie. Pe piaa romneasc vnzrile pentru mobilierul clasic se afl n cretere cu un nivel de 50 milioane de EURO anual i un ritm de cretere de 20% pe an. n vederea realizrii planului su de expansiune regional, Compania Mobex a remarcat ca pia potenial de dezvoltare oraele Romniei n care Mobex nc nu este prezent cu magazinele proprii, penetrarea acestei piee urmnd a se realiza prin lansarea gamei Mobex Classic, respectiv deschiderea unor magazine n oraele anterior menionate. Piaa de mobilier elen este o pia cu exigene ridicate privind calitatea, preul, inovaia. 4.2.2 Analiza swot pentru noua gam lansat pe piaa din Romnia Suntem pe marginea unei oportuniti majore. Avem puterea unei combinaii ntre: cunotine de specialitate n fabricarea mobilei, i oportunitatea unei piee crescnde i noi canale de distribuie. otodat, avem nesigurana competiiei pe noua pia pe care dorim s intrm. 40

Puncte forte
segmentarea strategic a pieei i implementaii strategice; combinarea propietate; Managerii firmei dezvolt strategia afacerii si planurile acesteia pe termen lung, renoindu-l anual de minim doua ori, acetia fiind prcepui i n tehnica produciei i tehnologiei, precum i n tehnica managementului i a afacerii. segmente noi ale pieei ; capital crescnd datorita profitabilelor creteri n vnzri; cererea mare pentru mobilierul clasic; adaugarea i publicarea unui catalog de mobilier a fost experimentata in prealabil; clienii nu trebuie s achite preul total al produsului, putnd opta pentru achitarea n rate; campania publicitar intens ce va fi fcut ce sugereaz o organizaie puternic, solid, care i permite s investeasc in imagine. Promoii orar prelungit n perioada srbatorilor ndemnrilor n -

Puncte slabe
produs finit scump, preul mare al liniei de producie limiteaz volumul vnzrilor; marketingul direct spre dezvoltarea catalogului creaz necesitatea cercetrii mai departe, colectarea de date si analize permanente; firma nu are o strategie de combatere a publicitii negative.

41

Oportuniti
noi canale de distribuie; marketingul i vnzri n magazine noi; ci specifice: produse finite apreciate pentru calitatea materialelor (cire, stejar i altele); atragerea de noi clieni de la competitori notri.

Ameninri
creterea pieei de mobilier clasic pentru cas la nivelul produsului finit atrage competiia. Aceast competiie poate apre din varietatea unor surse date incluznd: stabilirea dezvoltrii pe pia a unei noi producii; noi companii aprute datorit economiei prospere; noi strategii de marketing pentru stabilirea produciei i companiilor; deschiderea de noi magazine de mobilier pentru cas n vecintatea magazinelor noastre.

4.2.3. Stabilirea obiectivelor strategice de lansare In ultimii trei ani, Mobex i-a premiat cei mai fideli consumatori cu o mulime de premii, menite s le ofere o via mai bun. A devenit o tradiie n randul consumatorilor s atepte cu nerbdare lansarea unei noi campanii de promovare Mobex n fiecare primvar. Acest program de marketing i propune lansarea pe pia a unei noi game de produse al firmei Mobex S.R.L., i anume a unei noi colecii de mobilier de cas n registrul modern, confortabil i tihnit. Produsele vor avea ca i elemente definitorii lemnul, nuanele inspirate din natur, detaliile care dau cldura cminului. Tendina este asemntoare cu cea din rile europene de origine latin: Frana, Italia, Spania, spre deosebire de stilul caracteristic rilor nordice i spiritului saxon unde predomin culorile mai reci i se folosete mai mult metalul i sticla.. Producia noii game de produse implic investiii n design, n cercetare de pia i confecionarea produsului. Principalele obiective ale lansrii noii game de produse sunt: ptrunderea pe segmentul de pia nc necucerit de firma Mobex; atragerea consumatorilor din segmentele concurenei i ctigarea unei cote de pia considerabile; dezvoltarea mrcii Mobex; 42

mbuntirea imaginii mrcii Mobex; Obiectivul acestui program de marketing este de a dezvolta marca Mobex i de a oferi mereu consumatorilor romni cel mai fin mobilier cu cele mai elegante linii, pentru ca astfel s rmn firma preferat a romnilor. Dupa 10 ani de existen, Mobex S.R.L. a intrat ntr-o nou faz a dezvoltrii sale, aceea de consolidare i echipa Mobex a pus deja n aplicare planurile pentru ca firma s devin lider incontestabil al mrcilor de produse de mobilier. Strategii n politica de produs a coleciei Mobex Classic In funcie de procesele de nnoire i diversificare sortimental, strategiile de produs sunt: a) strategia stabilitii sortimentale n funcie de cerine subcolecia Mobex Classic Brandy. b) strategia restrngerii sortimentale - subcolecia Gold. c) strategia diversificrii sortimentale n funcie de tendinele clienilor, de sezon. In ceea ce privete gradul de noutate al produselor din cadrul coleciei Mobex Classic, firma adopt urmtoarele strategii: a) strategia nnoirii produselor, cerndu-se n cazul produselor i al coleciilor unice cu care se particip la diverse evenimente i expoziii de mobilier din lume. b) strategia perfecionrii produselor, fiecare colecie va fi mbuntit n funcie de noul trend. c) strategia meninerii structurii calitative a produselor i sortimentelor, referindu-se n principiu la produsele Mobex Classic Prelude, produse de mobilier classic de nalt calitate la pre mediu. Diferenierea produselor Pentru a face o difereniere a produselor am ales s fac o mic schem a crei variabile sunt: preul i calitatea produselor din gama Mobex Classic.

Mobilier din Nuc

Prelude

Gold

Preuri mici

Preuri mari

Brandy
43

Mobilier de Stejar Gestiunea portofoliului de produse Pentru a valorifica oportunitile i a evita ameninrile, compania Mobex trebuie s elaboreze o strategie. n acest scop, ea trebuie s analizeze portofoliul firmei format din totalitatea produselor, n cazul nostru al Coleciei Classic i activitilor sale. Aceast analiz se poate realiza prin mai multe metode, cea mai consacrat fiind metoda Boston Consulting Group (BCG). Aadar i eu voi folosi aceeai metod pentru a clasifica coleciile firmei n funcie de poziia pe care acestea o dein n cadrul matricei cretere- cot de pia. Rata de cretere a pieei la Colecia Mobex Classic 20% 10% Vaci de muls 5% Mobex Classic Brandy 5.0 2.0 1.5 1.0 0.5 0.3 0.1 Cota relativ de pia Pietre de moar Mobex Classic Gold Vedete Mobex Classic Gold Dileme Mobex Classic Prelude

4.3. Programul de lansare a gamei de produse Bugetul activitii de lansare Costul estimativ al derularii i implementrii programul de marketing este de aproximativ 445.000 Ron. Structura cheltuielilor programului de marketing este urmtoarea. Tipul cheltuielii 1. CHELTUIELI PENTRU CERCETRILE DE PIA studiu documentar interviuri n profunzime reuniuni de grup cercetarea cantitativ 2. CHELTUIELI PROMOIONALE publicitate prin pres publicitate prin televiziune publicitate outdoor editarea de anunuri i afie 3. ALTE CHELTUIELI studierea impactului lansrii, analiza activitii Suma ( Ron) 74.000 4.000 25.000 15.000 30.000 311.000 65.000 190.000 17.000 19.000 60.000 10.000 44

i identificarea punctelor slabe retribuia salariailor TOTAL

50.000 445.000

Grafic, bugetul activitii de lansare arat astfel:


BUGETUL ACTIVITII DE LANSARE

5%

18% CHELTUIELI PENTRU CERCETRILE DE PIA CHELTUIELI PROMOIONALE ALTE CHELTUIELI

77%

Grafic nr. 4.5.1.1. Bugetul activitii de lansare

Totodat, grafic, cheltuielile pentru cercetrile de pia ca i pondere n cheltuielile promoionale se gsesc reprezentate mai jos: Cheltuieli pentru cercetrile de pia
studiu documentar

interviuri n profunzime

reuniuni de grup 4% 6% 1% 89% 81% 8% cercetarea cantitativ

CHELTUIELI PROMOIONALE

Grafic nr. 4.5.1.2. Ponderea cheltuielile cercetrii de pia n cheltuielile promoionale

Elaborarea programului a gamei Mobex Classic 45

Studiind oferta de produse pe care o ofer spre comercializare, firma Mobex Romania a constat lipsa din gama sortimental a produselor clasice care ar putea promova firma n poziiile de top pe piaa mobilierului pentru locuine. Lund n considerare faptul c aceasta este din ce n ce mai cutat de consumatori n ultima vreme, firma a hotrt introducerea unei noi game sortimentale de mobilier tradiional. Produsul se caracterizeaz prin calitatea excepional, varietatea sortimental i diversitatea i originalitatea designului, menite s satisfac dorinele i personalitiile clienilor. Clasicul este prin excelen o calitate sobr, riguroas, remarc valabil i n ceea ce privete amenajarile de interior. Aa nct schimbrile n structura sa sunt chestiuni care "conving" cu destul de mult greutate. i cnd spun schimbri m referim la cele ce privesc culorile i formele adoptate. Inainte de a lansa efectiv aceste produse, firma trebuie s realizeze o serie de activiti specifice de marketing, i anume: studierea pieei produselor de mobilier clasic, efectuarea unor studii complexe de marketing (teste de concept, de marc, de reclam) cu ajutorul unor metode cum este reuniunea de grup. Principalele activiti din programul de marketing pe care i l-a propus firma Mobex Romnia sunt prezentate n tabelul urmator: Cod activitat e A B C D E F G H I J K L M N O Luarea deciziei de lansare Selectarea soluiilor tehnice de realizare a produsului Studiu documentar Test de concept Realizarea prototipului produsului Realizarea variantelor de reclam Test de produs, test de reclam, test de marc Alegerea mrcii i reclamei optime Imbuntirea produsului Testul tehnic Testul de acceptabilitate Pregtirea produciei Stabilirea preului de vnzare Stabilirea canalelor de distibuie Selecionarea i contactarea intermediarilor 46 Denumire activitate Durata activitii (zile) 1 16 Activiti direct precedente A A B,C B B E,F G G I J J K K M

15 15 35 15 15 1 30 4 30 36 4 2 12

P Q R S

Incheierea contractelor cu intermediarii Organizarea i desfasurarea campaniei promoionale Producia produselor Lansarea

15 50 10 3

O K L,P R

Sursa: S.C. Mobex S.A A Luarea deciziei de lansare presupune faptul c, dup mai multe discuii s-a constatat lipsa din gama sortimental a produselor de mobilier clasic i s-a hotrt introducerea acestui produs n gama sortimental a firmei Mobex Romnia. B Selectarea soluiilor tehnice de realizare a produsului presupune alegerea din toate ideile de realizare a celei mai potrivite. Dei compania va gsi multe idei, cele mai multe nu vor fi adecvate i atunci va trebui s genereze multe idei pentru a gsi cteva bune. Compania poate obine idei noi din cercetare-dezvoltare, de la specialitii, inginerii, designerii si sau folosind tehnica asaltului de idei (brainstorming). Scopul selectrii este de a reduce numrul ideilor la cteva (cele mai bune idei). Deoarece costurile de creare cresc enorm n ultimele etape, este important pentru companie s mearg mai departe numai cu acele idei care se vor transforma n produse eficiente din punct de vedere economic. Ideile atractive trebuie dezvoltate n concepte de produs. C Studiul documentar se refer la analiza atent a informaiilor deja existente n legatur cu piaa produsului. In cazul nostru, pe piaa mobilierului clasic activeaz mai multe firme, dintre care principalul concurent pentru produsul nostru ar fi firmele mici, ntruct firmele mari cum ar fi Mobexpert, Rovere Mobili, Ikea se concentreaz n special pe mobilier modern. D Testul de concept nseamn testarea pe un grup de consumatori vizai. Conceptele pot fi prezentate consumatorilor simbolic sau fizic. Dup ce a fost prezentat conceptul, consumatorului i se cere s rspund la cteva ntrebri n legtur cu avantajele produsului, cu mbuntirile ce i sar putea aduce, cu preul i cu decizia de cumprare. Rezultatele obinute pe acest eantion se vor extrapola la ntreaga populaie pentru a estima volumul vnzrilor. Testarea conceptului ofer o estimare a vnzrilor poteniale, dar nu ntotdeauna acestea se concretizeaz pe pia. E Realizarea prototipului produsului este rezultatul final al operaiunilor de creaie, proiectare, evaluare i execuie. Produsul Mobex Classic trebuie s se diferenieze de celelalte produse existente pe piaa romneasc prin caracteristicile sale. F Realizarea variantelor de design se face n urma activitii de proiectare. Stilul trebuie conceput astfel nct s asigure captarea ateniei clienilor. G Testul de produs, testul de design, testul de marc se realizeaz n urma realizrii prototipului produsului i al designului. Aceste cercetri de marketing se realizeaz prin 47

intermediul unor reuniuni de grup organizate pentru a testa pe un eantion reprezentativ acceptabilitaea produsului. Produsul Mobex Classic este un produs nou pentru firma Mobex Romnia i de aceea firma trebuie s cerceteze impactul pe care acesta l va avea asupra clienilor si. H Alegerea mrcii i designului optim se efectueaz drept consecin a acestor teste realizate anterior. Designul i marca cele mai bine primite vor fi alese pentru lansare. I Imbuntirea produsului se face tot n urma reuniunilor de grup i n urma rezultatelor acestuia. In aceast etap vor fi alese cele mai potrivite i cele mai cutate tipuri de mobilier, n urma sugestiilor obinute prin intermediul testului de produs. J Testul tehnic presupune verificarea parametrilor tehnico-funcionali, a compoziiei materiei prime, a tipodimensiunilor produsului. Aceast testare se realizeaz n laboratoarele de cercetri ale companiei. K Testul de acceptabilitate se realizeaz prin intermediul unor interviuri n profunzime asupra unui eantion reprezentativ de persoane. De abia acum se finalizeaz cercetarea de pia n legtur cu produsul care urmeaz s fie lansat. L Pregtirea produciei presupune pregtirea capacitilor de producie ce urmeaz a fi folosite pentru lansarea acestei linii de produse. M Stabilirea preului de vnzare se face n urma unor discuii la nivelul conducerii firmei, dar care se bazeaz pe rezultatele obinute n urma cercetrii de pia n legtur cu preul pe care ar fi dispui s-l plteasc consumatorii. N Stabilirea canalelor de distribuie este tot o decizie la nivelul conducerii. Firma Mobex Romnia i realizeaz distribuia (cel puin la celelalte produse ale sale) prin intermediul propriilor canale de distribuie dar i a firmelor specializate n distribuie. O Selecionarea i contactarea intermediarilor se realizeaz pe baza activitilor anterioare. Selecionarea intermediarilor se face pe baza unor criterii bine determinate ale firmei. P Incheierea contractelor cu intermediarii se realizeaz naintea lansrii propriu-zise pentru o mai mare siguran. Q Organizarea i desfurarea campaniei promoionale este o activitate foarte vast pentru firm. Campania promoional se realizeaz pentru informarea consumatorilor n legatura cu apariia noului produs, pentru a capta atenia acestora i a-i determina s cumpere acest produs. Publicitatea este foarte important i pentru promovarea vnzrilor. Firma Mobex Romnia i va face publicitate n primul rnd, prin intermediul televiziunilor (PRO TV, Antena 1, Prima TV, Acas) unde tarifele variaz ntre 1200 si 5000 /30 secunde. Principalele emisiuni n cadrul crora s-ar putea face publicitate acestui nou produs sunt: Rzvan i Dani PRO TV 3500 /30 secunde; 48

Vacanta mare PRO TV 5000 /30 secunde; tirile (ora 19) PRO TV 4000 /30 secunde; Nasu B1 Tv 2500 $/30 secunde; Film artistic (vineri) Antena 1 4500 /30 secunde; Observator (ora 19) Antena 1 4000 / 30 secunde; Din dragoste (show) Antena 1 3500 /30 secunde; Focus Prima TV 1500 /30 secunde; tirile de acas Acas 1200 /30 secunde; Telenovele Acas 1500 / 30 secunde.

Firma Mobex i va face publicitate i prin celelalte mijloace, i anume n presa scris (ziare i reviste), prin intermediul panourilor publicitare i prin anunuri i afie. R Producia produselor este o activitate ce se realizeaz n scopul lansrii. S Lansarea pe pia se va face n urma realizrii tuturor acestor activiti, n trei variante de produs: Mobex Classic Brandy, Mobex Classic Prelude, Mobex Classic Gold. Vom realiza graful acestui program de marketing i vom calcula drumul critic: Dt = 1+16+15+15+1+4+30+2+3 = 87 zile 4.4. Control i evaluare Aa cum am menionat, obiectivele principale acestui program de marketing sunt ptrunderea mrcii Mobex pe segmentul de pia mobilier classic i ctigarea unei cote de pia pe acest segment aproximativ echivalent cu cota de pia de pe segmentul de mobilier office. Controlul programului de marketing se realizeaz pe ntreaga perioada de desfurare a campaniei de lansare, urmrindu-se astfel dac este posibil atingerea obiectivelor propuse. Controlul programului pe parcursul campaniei de lansare se realizeaz prin intermediul cercetrilor de marketing asupra segmentului de consumatori vizai, se realizeaz deasemenea o verificare a efectelor pe care le-a avut campania promoional asupra consumatorilor. Compania Mobex Classic Romnia se bazeaz i pe renumele mrcii Mobex n Romnia (trebuie s avem n vedere c aceast marca deine aproximativ 35% din piaa mobilierului office) i sper s obin rezultatele ateptate de pe urma acestui program de marketing. Urmrirea gradului de realizare a obiectivelor propuse iniial prin intermediul metodelor prezentate mai sus implic cheltuirea unor importante sume de bani, dar este absolut necesar. Controlul se efectueaz la fiecare etap i se simetrizeaz cu telurile stabilite nainte de ctre departamentul Marketing i se evalueaz de ctre personal specializat pentru conformitate cu datele stabilite. 49

Activitatea de control urmrete evoluia indicatorilor pe parcursul unui an, ncepnd cu faza de lansare i terminnd cu realizarea unui studiu privind impactului produselor pe piaa. Raportul de activitate va fi naintat pentru analiz societii pentru evaluarea activitii comerciale pe piaa, identificarea erorilor de marketing fcute n penetrarea acestei piee. n urma analizei vor fi luate msuri de corectare a deciziilor eronate i implementarea n managementul bussines-ului pe piaa .

CONCLUZII
Prezentarea unui produs nou n aceast lume dinamic cu preferine multiple consolidate in condiiile avansrii tehnologiei ntr-un ritm mai lent comparativ cu imaginatia clienilor poteniali face ca lansarea i promovarea realizat de catre S.C. MOBEX S.A. s fie un pas ndrazne. Se au in vedere att strategia organizaiei pe termen mediu ct si preferinele actuale si previzionale ale consumatorilor ce constituie o abordare prefereniala a gamei de produse. Domeniul n care opereaz firma sus amintit se caracterizeaz prin atingerea ntr-un mod ct mai fidel a doleanelor pieei i transpunerea acestora n produse fiabile i eficiente din punct de vedere economic. Investiiile realizate n penetrarea pieei i modul de desfasurare al campaniei de promovare sunt indicatori clari ai seriozitii cu care organizaia are n vedere atenia segementului de piaa propus pe gama de produse. Marketing-ul implicat n atragerea privirilor clientilor este unul sofisticat ce implica numeroase instrumente specifice i se bazeaza pe experiena S.C. MOBEX S.A. n domeniul respectiv, aplicnd strategii ce au fost aplicate cu succes n alte domenii, doznd agresivitatea si miznd pe elementul supriz. Obiectivul propus este acela de a maximiza cifra de afaceri mentinand un procent de profit constant i de a ncerca o preluare a unor noi segmente de piaa i de a face cunoscut activitatea firmei n cat mai multe pari ale busolei. 50

BIBLIOGRAFIE
1. Balaure Virgil (coordonator ) Marketing, Editura ProUniversitar, Bucureti, 2007 2. Diaconescu Mihai Marketing, Editura Universitar, Bucureti, 1998 3. Danciu Victor Marketing internaional, Editura Oscar Print, Bucureti, 1996 4. Kotler Philip Managmentul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997 5. Kotler Philip Pincipiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998 6. Niculescu Ovidiu Strategii Manageriale de firm, Editura Economic, Bucureti, 1996 7. Papuc Mihai Cercetrii de marketing Editura Universitar, 2007 8. Pop Niculae Alexandru Marketing internaional, Editura Uranus, Bucureti, 2001 9. Pistol, Gh. Marketing, Edituta Fundaiei Romnia de mine, Bucureti, 1999 10. Pop, N. Al. Marketing internaional, Editura Uranus, Bucureti, 2001 11. Popescu, I.C. Comunicarea n marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2001 12. Smendescu Ion (coordonator) Marketing, Editura ProUniversitar, Bucureti, 2007 13. Smendescu Ion Bazele marketingului, Editura ProUniversitar, Bucureti, 2008 14. http://www.ampr.ro 15. Institutul Naional de Statistic, Populaia la 1 iulie 2007 pe localiti.

51

52